营销人员管理办法（五篇范文）

第一篇：营销人员管理办法

营销人员管理办法

一、总则

（一）为了便于对营销人员的管理，规范其作业行为，提高工作效率与服务水平，根据我司实际情况制定本办法。

（二）营销人员管理的重要性：

1、人是企业发展的第一要素；

2、对营销人员管理得当才能提高执行力；

3、对营销人员管理得当有利于市场拓展进度；

4、对营销人员管理有利于降低企业的运作成本；

5、对营销人员管理有利于提高企业的凝聚力。

（三）营销人员管理的内容

1、工作流程；

2、工作守则；

3、工作纪律；

4、工作汇报制度、例会制度；（一周一次列会汇报）。

5、信息管理制度；

6、奖罚制度与教育培训；

7、营销人员人事行政管理。

二、营销人员业务操作流程

（一）前期信息部分：（所需2—3人）

1、所有前期信息人员均须在公司规划和直接上司安排的市场区域内收集信息；

2、下到每个区域收集信息工作开展前，必须向营销部提供较详细的收集信息工作计划及拜访计划；

3、收集信息过程中必须每天填写相关工作记录，以备区域收集信息工作结束时报销差旅费查看；

4、区域收集信息工作阶段性结束后，不管收集信息有与否都必须向营销部上交详细客户拜访登记表和阶段性收集信息总结，并以此作为差旅费核报依据和工作态度考核依据。

（二）动销部分：（所需2—3人）

1、市场动销过程中，区域负责人必须严格按照公司对该区域的规划开展工作。

2、市场动销开展前，区域信息收集员必须配合动销员在指定区域内做好营销报价书，报公司审批后报报价部门实施。

3、市场费用的申请必须严格按市场营销工作进度情况进行，不得严重透支市场政策。

4、市场行动计划或市场政策的使用，必须提前5天向营销部申请，得到审批后方可执行。（特别注意：在预约客户吃饭或送礼时要尽量了解项目的把握度，减少公司的开支。）

5、市场动销过程中必须严格按营销部要求上交相关的工作计划、表格和总结。营销部将以此作为营销人员工作态度考核依据。

6、市场终端客户资料必须详细存档保管，备查。

7、对于涉及到市场费用核报的，必须具备公司审批过的申请单和完整的相关凭证等，及时

交由公司处理。(三)报价合同管理:(所需1-2人)

1，积极参与需方的市场调查，建立信息资料标准，确保成本来源达到最高性价比。2，严格规范材料消耗率、产成品费用率、产成品合格率，并确保责任落实到人。3，认真落实产品实现过程中工艺、流程、岗位职责的实施与改进。

4，积极进行与公司上级厂家的联系，及时了解产品市场、竞争对手、相关企业与市场的实时动向。

5，做好合同分类保管工作管理。查看合同复印合同备案工作。

三、营销人员工作守则

1、要有高度的责任感和事业心，以公司利益与个人利益相结合为意识导向，努力开展工作。

2、平时必须认真勤奋的学习相关的营销知识，主动深入的了解公司的产品和政策，做到熟而精，精而专的技术高度。

3、要求营销人员不管在什么状况下都要保持高昂的斗志和工作精神状态，必须做到对品牌、对产品、对公司、对自己充满百分百的信心，每位营销人员做到底气十足，信心十足，干劲十足。

4、注意培养良好的职业道德和正直无私的个人品质，严禁在公司内部散播消极思想，严禁拉帮结派，严禁阿谀奉承，不做实事。

5、严格遵守组织程序并严格按业务流程开展工作，不擅自做主，不推卸责任，不公报私仇，实事求是，光明磊落。

6、以事实说话，凭数据说话，不信口开河，要不断打造诚信经营的良好口碑，对就是对，错就是错，要敢于自我检讨。

7、对客户负责，对本部员工负责，对公司负责，把培养和教育工作放到重要位置。

8、营销人员必须做到“三勤”、“四爱”、“五好”、“六不”。即：

“三勤”：手勤、眼勤、腿勤；

“四爱”：爱职业、爱公司、爱产品、爱客户；

“五好”：礼貌形象比别人好；专业程度别别人好；执行力比别人好；信息反馈比别人好；营销策略比别人好；

“六不”：不说公司坏话；不说产品坏话；不说领导坏话；不说对手坏话；不随意承诺，不做任何违纪违规的事。

9、坚持业绩考核和岗位工作考核相结合。人品第一，能力第二，鼓励先进，淘汰落后。

第二篇：公司营销人员管理办法(试行)

营销人员日常管理办法（试行）第一章 总则 第一条 为了规范营销人员的市场行为，充分调动营销人员的市场开拓能力和市场发展潜力，提高营销工作效率，创造良好的业绩，根据公司人力资源管理制度，特制定本办法。第二条 适用范围 本办法中的营销人员包括营销代表、销售部长。第三条 原则 坚持营销队伍管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 招聘管理 第四条 招聘管理应当保证公司营销岗位能够及时有效地补充所需的优秀人才，通过健全人才选用机制，满足公司不断发展的需要。第五条 招聘员工坚持公开、公平、竞争、择优的原则。第六条 营销人员人力资源规划的确定

（一）营销人员需求预测要综合考虑营销战略和市场规划、预计营销效率的提高、人力成本承受能力、竞争对手的人才政策、员工流动比率等因素造成的人力资源需求的变动，其中对人员需求最直接相关的是公司的组织结构和岗位设置。

（二）营销人员供给预测要综合考虑内部和外部人才供给情况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供给无法满足需求的情况下进行外部供给预测，外部供给预测要根据本地经济状况、劳动力市场状况和准备招聘岗位的市场状况进行判断。

（三）在人力资源需求和供给预测的基础上制定公司的人力资源规划。第七条 公司录用营销人员应当根据以下人员需求：

（一）缺员的补充；

（二）为确保公司业务发展所需的人才储备；

（三）公司调整营销战略和组织结构的需要；

（四）其他原因需要招聘营销人才。第八条 招聘的组织管理 营销人员招聘工作应根据公司的人力资源规划，由分公司提出需求，人力资源管理部门负责拟定招聘计划和组织实施。人力资源规划以外的招聘需求，应报总裁办公会审批后执行。分公司填写《招聘申请表》（《人员需求申请表》），详细描述人员需求情况，包括计划安排的岗位、职责描述和能力要求等等，报主管副总裁批准后，提交人力资源管理部门。人力资源管理部门详细审核申请表后，将：

（一）推荐内部闲置人员；

（二）如果内部闲置人员不能满足招聘需求，则向全公司公布招聘岗位及描述，进行内部竞聘；

（三）当确定本公司其他部门并无适当人选时，由人力资源管理部门拟定营销人员外部招聘计划。第九条 内部招聘

（一）人力资源管理部门确定需要内部招聘营销人员的岗位名称及职级职档，准备职务说明书，拟定内部招聘公告，以公司通知文件、电子公告或其它形式发布；

（二）所有正式员工都有资格向人力资源管理部门提出申请；

（三）人力资源管理部门参考申请人目前的上级和空缺岗位的上级意见，根据岗位要求进行初步筛选；

（四）对初步筛选合格者，人力资源管理部门组织内部招聘评审小组进行招聘评审活动，评审结果经总裁批准后执行。第十条 外部招聘以人力资源管理部门为主，分公司配合。

（一）校园招聘：每年9月～11月，将公司招聘信息及时发往专业对口的院校毕分办，有选择地参加学校人才交流会，派员进行招聘活动。

（二）招聘会招聘及广告招聘：通过各地人才招聘会和报纸、专业刊物广告招聘相关人员。

（三）网络招聘：通过相关网站及时发布招聘信息，经常查阅应聘人员情况，建立公司的外部人才库，根据需要随时考核录用。

（四）鼓励员工向公司推荐优秀人才：由人力资源管理部门本着平等竞争、择优录用的原则按程序考核录用；对于成功推荐优秀人才的员工，可参加公司“伯乐奖”评审。

（五）委托猎头公司招聘：在招聘公司关键营销岗位人员时可考虑通过猎头公司招聘。第十一条 优秀营销人员应具备的素质

（一）客户希望营销人员具备的特征：有一定技术背景、诚实可靠、乐于助人；

（二）成功营销人员的共同特征：有开拓进取精神、有使命感和责任心、有解决问题的能力、沟通能力强、能承受压力、对访问及营销工作进行认真计划；

（三）招聘应考察其两个基本品质：感受力，能从客户角度去感受的能力；自我驱动力，对达成交易具有强烈的欲望。第十二条 按照双向选择的原则，应聘人员到公司报到后，要签订试用劳动合同，试用期为3～6个月。试用的目的在于弥补甄选中的失误。第十三条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。

第二章

培训管理 第十四条 培训管理的目的是提高公司营销人员能力与素质，改进工作绩效和提高工作效率，帮助员工实现职业生涯规划，同时更好地实现公司经营目标。第十五条 培训组织 人力资源管理部门负责培训活动的统筹、规划、实施和控制。市场营销部负责协助进行培训的实施、考核，同时组织部门内部的培训。第十六条 受训者的权利与义务

（一）在不影响本职工作的前提下，员工有权利参加学历教育或者公司内部举办的相关培训；

（二）经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇；

（三）培训结束后，营销人员有义务把所学知识和技能运用到日常业务中；

（四）非脱产培训一般只能利用业余时间，如确需占用工作时间参加培训的，须凭培训部门的有效证明，经市场营销部和人力资源管理部门批准后，按照事假处理；

（五）个人申请超过1年时间的进修培训或脱产培训的，须经董事会审批，修业结束后须在公司服务满3年或偿还公司提供的全部培训经费，方允许离职；

（六）参加技术培训的，应与公司签订技术保密协议。第十七条 培训形式 公司对营销人员的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前教育和岗位技能培训。

（一）职前教育：凡公司新进营销人员均应参加职前教育，使新进人员了解公司的企业文化、经营理念、公司发展历程、产品概要、管理规范等方面内容。职前教育由人力资源管理部门负责统一组织、实施、评估。

（二）岗位技能培训：目的在于提高营销人员的业务水平，培养通晓营销技能和精通产品知识与营销技巧的营销人员。岗位技能培训由人力资源管理部门协同市场营销部共同进行规划与执行。市场营销部提出岗位技能培训计划，提交人力资源管理部门，经汇总呈报公司总裁审批后由人力资源管理部门统筹安排实施。

（三）转岗培训：根据工作需要，公司其它人员调动为营销人员时，按新岗位要求，对其实施岗位技能培训。转岗培训可视为员工职前教育和岗位技能培训的结合。

（四）部门内部培训：由市场营销部根据实际需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训。

（五）外派培训：根据公司进一步发展需要，可对营销人员派往公司所在地以外地点进行培训。第十八条 部门内部培训 部门内部培训由本部门每月组织一次，并向人力资源管理部门汇报培训情况。培训内容为相关岗位所必须了解的理论知识和实践知识，公司产品知识，技

术知识，客户类型及购买决策，竞争对手政策及策略，营销工作的程序与责任，营销技能，调研技能等。培训方式可以采取内部案例分析、模拟实战训练、专题技能培训等方式。第十九条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第三章 考核与激励管理 第二十条 考核与激励管理的目的是通过对营销人员的工作评估、反馈、激励与改进，加强对营销活动的过程管理和营销人员的行为管理，提高营销人员的工作效率，确保营销工作与公司的营销战略和营销计划的一致性，最终实现公司营销目标，提高整体业绩。第二十一条 原则

（一）以目标管理为业绩考核的核心；

（二）通过绩效考核促进上、下级沟通和营销团队的协作；

（三）考核过程坚持反馈与改进的原则；

（四）遵守公司绩效考核管理、激励管理的其他要求。第二十二条 季度绩效考核

（一）考核主体：营销人员的直接上级；

（二）考核维度：见《区域经理考核指标》和《销售经理考核指标》； 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60％

新签合同额（万）0 运营类40％ 主营业务收入（万）0 新客户合同额/新签合同额（%）10% 中标率（%）10% 合同回款率（%）10% 管理费用 10% 部门领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 本季度完成本区域的市场分析 5% 本区域的客户管理情况 5% 对销售经理指导、支持情况 5%

标书编制质量 5%

销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60％ 新签合同额（万）0 运营类40％ 主营业务收入（万）0 中标率（%）10% 合同回款率（%）20% 销售费用

10% 上级领导的满意度

10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 客户需求把握情况 10% 客户关系管理情况 10%（注：季度绩效考核满分为

80分）

（三）考核时间：在季度结束后5日内完成；

（四）考核结果应用：季度绩效考核结果直接与营销提成挂钩，具体应用见《营销人员收入提成管理办法》。第二十三条 综合业绩考核

（一）考核主体：营销人员的直接上级；

（二）考核维度：见《区域经理考核指标》和《销售经理考核指标》； 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 80％ 新签合同额（万）10％ 运营类60％ 主营业务收入（万）10％ 新客户合同额/新签合同额（%）10% 中标率（%）10% 合同回款率（%）10% 管理费用 10% 部门领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 本季度完成本区域的市场分析 5% 本区域的客户管理情况 5% 对销售经理指导、支持情况 5% 标书编制质量 5%

销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 80％ 新签合同额（万）10％ 运营类60％ 主营业务收入（万）10％ 中标率（%）

10% 合同回款率（%）20% 销售费用

10% 上级领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 客户需求把握情况 10% 客户关系管理情况 10%

（三）考核结果应用：综合业绩考核与综合素质能力考核结果，共同应用于员工晋升、员工职业生涯设计、员工培训计划制定，具体应用见公司《绩效考核管理制度》第八章的规定。第二十四条 其他未尽事宜，执行公司《绩效考核管理制度》等相关办法的规定。第四章 目标管理 第二 十五条 目标性管理 市场营销部经理根据营销目标，对负责各个区域经理制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。区域经理协同所辖区域的销售经理将营销计划进行分解，并协助销售经理进一步分解和落实市场销售计划。第二十六条 过程管理 市场营销部经理根据各区域经理的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。

第五章 日常管理 第二十七条 区域经理每周填写下周计划表（周四前完成），并将周计划分解到每个销售经理。第二十八条 销售经理每周填写下周行动计划表（周五前完成），上报区域经理，区域经理根据周行动计划表考察销售经理的计划完成情况，销售经理每周填写周活动报告书。第二十九条 区域经理根据上周计划完成情况填写周总结表，对计划完成情况进行分析总结，不足之处提出改进意见。第三十条 营销人员每周工作汇报

（一）营销人员需按时完成每周的周工作计划、周工作总结，在周五中午 12:00 以前以电子邮件形式或书面提交；

（二）市场营销部经理汇总分析所有报告，在周一上午12：00 前报告给分公司总经理。第三十一条 市场营销部组织每月对当月完成工作进行总结，未完成计划的说明原因，提出工作改进意见。第三十二条 市场营销部例会 市场营销部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。第三十三条 部门季度例会

（一）时间：每季度结束后一周内召开。

（二）参加人：主管副总裁、市场营销部全体人员、其他部门人员根据情况可列席。

（三）会议议程：提前一周将会议议程发给各参会人员。

（四）主要内容：总结市场营销工作完成情况，总结营销基金和销售费用的执行情况，总结应收帐款回收情况；宣布下季度的营销工作安排。第三十四条 区域月例会讨论内容：

（一）每月销售业绩目标管理：总结销售业绩的达成率；

（二）客户营销进度管理：追踪各个客户的整体营销进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定重点客户的下月营销工作。

（三）市场进度：对于本月的市场开拓活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场开拓活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、访问客户、所要达成的主要目的。

（四）重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的款项款，询问营销人员是否行动以及行动的效果如何。

（五）营销基金及销售费用控制：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过销售费用额度的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。第三十五条 市场营销部定期组织重大项目、重点客户总结会议。第三十六条 营销人员工作守则和行为准则

（一）每位员工都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重, 明确公司的奋斗目标和个人工作目标，为公司的发展努力工作。

（二）树立服务意识，始终面向市场，面向客户, 牢记“客户第一”的原则，主动、热情、周到地为客户服务，努力让客户满意。

（三）员工要具备创新能力，通过学习新知识，使个人素质与公司发展保持同步。

（四）讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命。

（五）要有敬业和奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。

（六）具有坚韧不拔的毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。

（七）要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感。

（八）员工应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。

（九）员工应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。

（十）不利用工作时间从事第二职业，不从事与公司同业竞争性的活动。

（十一）在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象和风貌的体现。第三十七条 本办法由市场营销部修订，经总经理审批后实施。

第三十八条 本办法由市场营销部负责解释。

第三篇：营销人员研究卷烟消费者管理办法

烟草公司

营销人员跟踪研究卷烟消费者管理办法 按照《省卷烟销售网络价值提升指导意见》要求，为推进直接面向消费者的服务营销体系建设，进一步挖掘需求、引导需求、满足需求，全面提升营销人员把握市场和掌控市场的能力。根据全市实际情况，在前期消费者研究的基础上，特制定营销人员跟踪研究消费者管理办法。

一、消费者研究目地及意义

以消费者为根本，进行市场细分、市场分析、市场调查和产品决策，建立起以消费者为中心的市场调研、市场研究体系，通过营销人员深入的研究当地市场，更好的服务于工商协同营销体系，更有效的进行品牌培育，更好的把握消费者需求，更有效的进行市场细分、更好的引导市场消费，更有效的制定营销组合策略，以利于工业企业及时进行品牌调整，利于商业企业掌握市场变化，全面构建面向消费者的营销体系和运作模式，全面实现网络引导消费的价值功能全面提升。

二、消费者研究内容

营销人员跟踪研究消费者，主要跟踪研究卷烟消费者的以下内容。

（一）、卷烟消费者消费行为研究

主要内容包括：吸烟率、日均吸烟量、购买频率、购买影响因素、购买地点、口味偏好、卷烟消费价位（消费卷烟的价位档次、价位档次与卷烟消费数量间的关系）、消费者的不同消费心理需求研究（卷烟消费者的主要消费心理需求〈自吸、其他〉、不同卷烟消费心理需求的消费用户群体特征分析、不同卷烟消费心理需求群体的卷烟消费行为研究〈频次、购买地点等〉）

（二）卷烟品牌评价

消费者对某卷烟的了解程度（包括口味、价格、包装等）；主要包括：

1、卷烟品牌认知度研究（卷烟品牌总体认知度研究、主要卷烟品牌在不同区域的认知度研究、同档次卷烟认知度比较研究）

2、卷烟品牌美誉度研究（卷烟品牌美誉度研究、各主要卷烟品牌在不同区域的美誉度研究、同档次卷烟品牌美誉度比较研究、各主要卷烟品牌美誉度与认知度比较研究）

3、卷烟品牌市场占有率研究（卷烟品牌市场占有率研究、卷烟在不同区域的品牌市场占有率研究、同档次卷烟品牌占有率比较研究）

4、卷烟品牌忠诚度研究（卷烟品牌忠诚度研究、各主要品牌在不同区域的忠诚度研究、同档次卷烟忠诚度对比分析、各主要品牌卷烟市场占有率与忠诚度比较研究）

5、卷烟品牌形象认知研究（卷烟品牌形象认知、各主要品牌在不同区域的认知状况、同档次卷烟的认知状况比较）

6、卷烟品牌替换（卷烟品牌替换、各主要品牌在不同区域的替换状况、同档次卷烟的替换状况）

（三）品牌消费群体特征研究

消费者分布（地域、行业等）及特性（年龄、收入、职业等）。

包括：性别特征、年龄特征、家庭收入特征、学历特征、职业特征、区域特征

（四）卷烟市场变化趋势

主要包括：卷烟消费者吸食口味变化趋势、烟民数量变化趋势、烟民性别结构变化趋势、烟民的年龄结构变化趋势、卷烟消费的区域结构变化。

三、消费者研究方法

1、询问法

营销人员通过各种方式向消费者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。

2、观察法

营销人员在调研现场，直接观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。

3、实验法

营销人员通过实际的、小规模的营销活动或者品吸会的形式来调查某卷烟投放市场的消费者反应以及市场状况等的一种方法。实验的主要内容有产品的口味、包装、价格等。常用于新产品的试销。

四、消费者数据库

营销人员要在调查消费者的基础上，建立一定数量的消费者数据库，消费者数据库可与千名消费者信息员结合，包括消费者基本特征，如姓名、性别、年龄、收入、职业、烟龄等基础资料。

（一）城市、农村比例构成建议消费者数据库中消费者的城乡比例构成为城市：农村=3：2

（二）性别比例

建议消费者数据库中消费者的男女性别比例为95：5。

（三）年龄构成建议消费者数据库消费者的年龄构成为：

（18-29）：（30-39）：（40-49）：（50-60）=5：7：5：3

（四）收入构成建议消费者数据库中消费者的收入构成为：

999元及以下（占30%）、1000-1999（占40%）、2000-2999（占15%）、3000-3999（占5%）以上表格中收入段人数占到90%，4000元及以上收入段消费者构成占到10%，可根据研究需要细分4000元及以上收入段。

（五）消费者意见领袖

消费者意见领袖要占到所跟踪研究消费者的10%左右。消费者意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。如明星和知名人物，或单位和机构负责人等。

以上从五个维度对消费者数据库中的消费者构成进行了限定和要求，营销中心每年对消费者数据库中的消费者基础信息进行审核，确保消费者符合构建数据库的要求。同时营销部每月对消费者数据库中的消费者进行更新和完善，方便不断变化的研究需要。

消费者数据库的基础信息构成包括以下三个基础表。即：

消费者基础信息：（视情况调整，见附表1）

消费者编号、姓名、性别、年龄、烟龄、教育程度、收入、职业、城市/农村

消费者消费信息：（视情况调整，见附表2）

消费者编号、购买日期、购买规格条形码、单价(元)、购买量(包)、购买金额(元)、购买地点、购买用途

跟踪信息：（视情况调整, 见附表3）

消费者编号、每天吸烟量、购买考虑因素、喜欢的卷烟口味、喜欢的卷烟包装、喜欢的包装颜色、其他。

五、消费者研究信息发布和反馈

为进一步推动卷烟消费者的跟踪研究工作，提升营销人员对本地市场卷烟消费信息变化情况的掌握程度，营销人员每个月要对所属消费者，根据以上研究内容选取一部分进行跟踪，并把跟踪的结果进行定期上报和反馈！同时在营销部要保存以下基础信息资料

1、卷烟消费者数据明细表。

2、营销人员每月对卷烟消费者的跟踪研究报告。

3、每半年卷烟消费者满意度调查问卷和报告。

六、消费者满意度评价机制

营销人员要在了解卷烟消费者服务期望值的基础上，每半年设计一次消费者满意度评价标准，组织开展一次消费者满意度评价工作。

消费者满意度指标主要涵盖卷烟供应满意度、卷烟质量满意度、卷烟价格满意度、卷烟购买便利满意度、购买假烟投诉渠道知晓度、咨询和投诉处理结果满意度、品牌宣传促销活动满意度、对烟草专卖法律法规知晓度等内容。

第四篇：营销市场人员销售提成管理办法

深 圳 市 ****科 技 有 限 公 司 营销市场人员销售提成管理办法

1.0目的

为了有效激励营销管理人员、业务人员和辅助业务人员，提高部门的整体业绩，按照按劳分配、奖勤罚懒的分配原则，制定本办法。

2.0适用范围及定义

2.1本办法适用于营销中心所有职员的提成管理。

2.2营销中心管理人员是指营销总监、营销经理、市场经理等人；

2.3业务人员指在本公司营销系统任职的营销工程师和售后服务工程师、技术支持工程师、营销跟单员；

2.4辅助业务人员是指营销部和市场部上述两类人员之外的人员； 2.5公司项目是指由公司总经理等非一线营销人员开拓的客户项目。

2.6由于人力不可抗拒的原因给客户造成损失而引起的连带风险不由营销中心承担。

3.0提成管理办法： 3.1管理人员提成办法

3.1.1管理人员原则上不参与具体项目提成，而是根据部门的整体绩效来提成；提成计算公式为：营销人员年实际平均提成×提成系数

3.1.2.营销人员年实际平均提成：指营销部门内除一名经理之外所有人员平均直接提成（直接提成的定义见本文件3.2.3）；

3.1.3在完成公司目标（或公司设定的阶段考核目标）的前提下，提成系数按下列办法计算：

营销总监的系数：公司另定 营销经理系数： 2 + 完成因子 市场经理系数： 1.2+完成因子

3.1.4完成因子的计算方法为：[（全年实际销售收入（不含税）-销售目标（不

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含税））÷销售目标（不含税）+（全年实际净利润（以年底第三方审计报告为准）-利润目标）÷利润目标] ÷2 其中：销售目标和利润目标以上营销工程师产生实际销售额为基础，由公司董事会或总经理依公司发展战略等综合因素确定，年增长一般不低于30%。

3.1.5在没有完成公司目标（或公司设定的阶段考核目标）的前提下，提成系数按下列办法计算：

营销经理系数： 2 ×未完成因子 市场经理系数：1.2×未完成因子

3.1.6未完成因子的计算方法为：[（全年实际销售收入/目标）2+（全年实际净利润/利润目标）2]/2 3.2营销人员提成办法：

3.2.1公司对销售工程师实行销售目标定额管理，销售目标以实际实现销售收入计算，分基本销售目标和标准销售目标两个区段。

3.2.2按销售工程师在公司担任本职务的年限，每年的基本销售目标是120 *K万元人民币，标准销售目标定额为（1000+120K）万元，（K≤3，为销售工程师在公司服务的年限数），计算服务年限时，入职当年不满半年的以半年计，满半年不满一年的以一年计)；从第三年开始，基本销售目标均为360万元，标准销售目标均为1360万元。

3.2.3按公司规定计算的提成，归营销部门共有，其中70%称为直接提成，直接分配给开拓该客户（或项目）的销售工程师及辅助销售工程师（二者比例由部门经理依具体情况确定），余下的30%分配如下：10%为奖励基金依工作表现奖励部门内除经理外人员，由部门经理决定分配；10%作为部门经理提成的一部分（经理提成不足部分公司另补）；10%上缴营销中心用于营销总监、市场部人员提成与奖励（该提成与奖励资金不足部分公司另补）。

3.2.4以每个销售工程师为核算对象，年销售收入低于基本销售目标的，部门总提成按下列办法计算：

提成= [（实际销售收入×5‰）+（纯利润×5%）]×0.5；

3.2.5年销售收入高于（或等于）基本定额未达到标准定额的，部门总提成按下列办法计算：

提成 ={[（120K万元×5‰）+（纯利润×5%）] ×0.5+[（实际销售收入-120K万元）×5‰ +（纯利润×5%）]}；

3.2.6年销售收入高于（或等于）标准销售定额的，部门总提成按下列公式计算：

提成 = { [120K万元×5‰+（纯利润×5%）] ×0.5+[（1000万元×5‰）+（纯利润×5%）] + [（实际销售收入-1000万元-120K万元）×5‰+（纯利润×5%）] ×1.5 }；

3.2.7上述公式中的纯利润表示以该区段的销售额为基础计算的纯利润，不同的区段对应不同的数值。3.3 销售回款

3.3.1按期应回款额是指按合同规定的回款期当月应收的全部货款，其中合同规定的回款期不得超过3个月，总经理特批的回款期除外。

3.3.2财务部每月月初计算每个销售人员应回款额，月底检查其实际回款额，当月未正常收回的货款，按银行同期贷款利率计算，利息的30%从个人直接提成中扣除。

4.0呆账、坏账和死帐的处理办法 4.1呆帐、坏帐和死帐的定义

4.1.1呆帐:回款期超过合同约定的时间六个月以上的款项。

4.1.2坏帐:由于对帐差异或相关票据、手续对应不上，造成的无法确认或收回的货款。4.1.3死帐:由于客户欺骗、破产、备料以及其它原因造成的无法确认、收回或逾期超过一年的货款。4.2处理办法：

4.2.1某客户订单形成呆账和死帐，该呆帐或死帐全额加相应同期银行利息的两倍为给公司造成的可能损失。

4.2.2某客户订单形成坏账，该坏帐的全额另加相应同期银行利息的两倍为给公司造成的损失。

4.2.3若销售工程师当年给公司创造并实现的纯利润超过由于呆账、坏账和死帐给公司

造成损失或可能损失的两倍以上，公司可根据具体情况扣除该销售工程师当年按计算所得总提成用以补偿相应损失，但扣除的提成不超过该销售工程师当年应得总提成的50%。

4.2.4若销售工程师当年给公司创造并实现的纯利润低于由于呆账、坏账和死帐造成的损失或可能损失的两倍，将扣除该销售工程师当年的按计算所得总提成用以补偿相应损失，但扣除比例不超过该销售工程师全年应得总提成的80%。

4.2.5被公司定为呆帐、坏帐或死帐后，又收回货款的，仍可按提成办法计算提成；公司已扣的款项，扣除公司损失后，给予返还。

5.0相关规定： 5.1销售纯利润：

5.1.1国内业务销售（开增值税票）纯利润的计算方式为：

纯利润 = 不含税销售收入 – 不含税材料成本 – 营业税 –总制造费 – 综合管理费-公司实际其他税负

5.1.3 销售回款需收取现款或现汇，若未履行规定而收远期汇票的，按远期汇票到期的时间计算，以贴现计，利息的15%从提成中扣减。

5.1.4客户以货物抵扣货款时，客户货物实际折现款与公司销售额的差价部分（指负差），从提成中扣除。

5.1.5原则上，营销人员的正常差旅费由公司承担（具体见财务部相关管理办法），对于在开拓客户、维护客户关系过程中发生的业务费用（如请客、送礼等），按营销系统相应审批管理办法执行，公司在财务上进行总量控制，一般该费用不超过实际销售收入的0.5%。其中的40%为部门经理限制额度，余下的60%为销售工程师限制额度。

5.1.6实际发生的业务费用高于上述比例时，超过部分的50%在部门及个人总提成中扣除。

5.1.7营销总监以上人员维护客户关系时发生的费用，在公司管理费用中另行列支。

6.0特殊客户：

为公司级客户服务的所有营销人员享受的总提成按下列办法计算后划入部门总提成：公司未参与开发的项目按销售收入0.1%计提；公司参与过开发的项目按销售收入0.2%计提。

7.0：分配及营销中心人员工作原则： 7.1公平合理原则

严格依照本办法执行，加入本公司营销中心人员都应按此原则进行。7.2团队协作原则

本着互相支持、互相协作的原则，所有客户和订单全部归公司所有，营销人员在工作中进行的一切活动，公司有权知道一切过程和结果，不得隐瞒和进行虚假报告；销售工程师或营销中心任何人员，必须无条件接受公司安排的一切工作，不得只作自己有关的工作而拒绝或不配合其它工作；当公司集体利益和个人利益有冲突时，个人利益需服从集体利益。7.3严格保密的原则

营销中心成员不得以任何方式泄露公司的商业机密和技术机密，否则按保密合同约定执行，并扣除其个人提成以补偿公司的损失或可能发生的损失。7.4积极调研的原则

营销中心成员需积极收集、调研行业、客户和竞争对手的一切信息并形成文件、档案。7.5忠诚的原则

营销中心任何人员不允许背着公司或借公司之名另外跑单或进行损害公司声誉及利益的活动，凡违反此原则的人员，一经发现，立即取消所有提成，严重者按国家有关法规移交国家有关机关进行处理。7.6服从原则

营销中心任何人员不允许以个人身份利用公司给予工作的机会进行其它商务活动，任何工作其上级或其他职能管理部门依职责有权知道和了解下属工作过程中的一切细节、过程和结果，下属不得隐瞒和欺骗。

8.0提成兑现办法：

8.1凡符合本管理办法的所有条款之规定的；可以兑现提成。

8.2公司原则上每六个月核算一次，每年七月第一周和每年一月份第一周核算上述提成，核算时只有已收到货款的销售参与提成计算与兑现； 8.3管理人员年中提成可以兑现一部分，待年终计算后补差；

8.4凡享受销售提成的人员，公司原则上不再另行发放年终奖，绩效特别突出的，公司可根据考核成绩给予销售奖和其他形式的奖励。

8.5 在兑现提成时，个人所得税由本人负担，公司按国家规定履行代扣代缴职责； 8.6 有下列情形之一的公司取消其所有提成并有权追究相应的责任： 8.6.1未经公司允许或未办理相应的手续擅自离职的。

8.6.2 未满劳动合同规定的服务年限，提前主动与公司解除劳动合同的。

8.6.3在公司规定的业务范围外开展业务工作，或以公司之名从事规定范围外的业务拓展工作，自行跑单或进行有损公司声誉及利益活动的。

8.6.4利用公司提供的工作机会进行私人商务活动，或严重违反公司规定，不按规定定期汇报工作细节、过程和结果的。

8.6.5在与客户进行商务谈判的过程中，人为设置障碍（如：故意抬高报价、贬损公司生产能力和质量水平等），迫使应属于公司的客户选择自己介绍的公司以外的厂家，从而使公司蒙受损失而自己从中渔利的。

8.6.6故意泄露公司的技术秘密和商业秘密，把技术资料、商业机密文件、商业信息提供给公司的竞争对手或与公司有利益冲突的任何第三方，以任何途径仿制公司的产品的。

8.6.7从事炒单活动，把用公司名义获取的订单提供给第三方，牟取利益的。8.6.8、在商务活动中，以客户的名义欺骗公司套取回扣，损害公司利益的。8.6.9、挪用、贪污货款，不及时将客户支付的货款存入公司帐户的。8.6.10.有其他严重损害公司利益的行为的。

8.6.11.因各种严重错误或按公司规定构成开除条件而被公司开除的。

8.7.因工作能力不佳或不适合公司发展需要或因其他错误而被公司解聘的人员，可享受

其在职期间应享受的提成，但应按公司规定的时间计算、兑现。

9.0附则：

9.1执行本规定时，涉及的所有数据以财务部门提供的为准，各项提成由财务部门根据此管理办法计算得出。

9.2本办法作为公司薪酬体系的一部分，自发行之日起生效，有效期暂为一年，本办法的解释、修订权归公司。

拟 制:

审 核:

批 准:

第五篇：寿险营销人员管理办法

营销人员管理办法

—（2015简易版）

为促进公司业务长久发展，适应将来公司信息化管理，规范公司营销人员职业操守，完善各分支机构团队建设，特制订本方案。

一、营销人员入司登记管理

营销人员入司时，一律填写《入司登记表》。同时需提供以下资料：

1、增员人资料。包括姓名、所在分支机构及岗位、工号、联系电话等。

2、担保人资料需填写《担保书》（至少一人，夫妻除外，亲朋好友均可）。包括担保人亲笔签名的身份证复印件、联系电话等。

3、新人入司时，需提交本人有效身份证复印件和银行卡复印件，并且在银行卡复印件上注明开户行（开户银行公司限定以下银行：）。

4、新人入司时，现居住地与户口所在地不一致的，要写明现居住地。

5、分支机构对上述材料审核无误后上报总公司业务发展部。经总公司审核同意后由分支机构配发工号，成为该分支机构正式营销人员。

二、营销人员业务管理

1、新入司人员取得工号后，各分支机构要及时进行基本法和业务培训。要求所有员工遵纪守法，合规经营，在日常工作中，各分支机构负责人要及时向营销人员准确传达总公司下发的各项文件和业务政策。

2、营销员在开展业务活动中，要文明营销、礼貌待人，对待客户要详细讲解保险条款内容，正确宣导保险责任，不得为业务促销、为谋私利而误导客户。

3、增员人负责对被增员人的日常管理，进行业务指导，协助被增员人开展业务营销活动，帮助被增员人解决在业务工作中所遇到的困难和问题。鼓励被增员人在开展业务活动的同时积极进行增员活动。

4、加强增员人与被增员人的血缘管理，业务绩效挂钩。依据公司基本法相关条款，增员人达到晋升条件的可晋升相应职级，享受相关待遇。（具体见晋升条件附加方案。）

5、强化保费入账管理和保单送达回执管理。对于各险种保费收取，营销员不得向客户收取现金保费，严格执行见费出单原则。对于营销员在销售保险产品中，需要提前收取现金保费，营销员个人收取客户现金保费，在未上交分支机构前，分支机构不得以机构名义出具收款证明。

三、营销人员佣金和奖励管理

1、各分支机构于每月22日将本机构上月有关营销员寿险业务的佣金，应填报《分支机构代理人佣金发放明细表》，经分支机构相关人员和分支机构经理签字后上报总公司业务发展部。总公司相关部门审核无误后，由财务部在27日将其佣金发放到营销员个人银行卡中。对于非寿险业务的佣金发放，由各分支机构自行制定具体发放规则。

2、总公司要求各分支机构一定要严格按照总公司的要求来执行，如由于分支机构或营销员结算资料未提供齐全等原因没有按时上报资料，财务部有权在规定支付佣金日不予支付当月佣金，顺延到下月27日支付。

3、各分支机构要按照国家相关税收政策，指导营销人员合理纳税，营销员要遵守国家税收政策，按时纳税。

4、要及时、准确向营销人员宣导各险种佣金比例和奖励政策。

5、各分支机构要及时掌握营销人员的业务进展和保费入账情况，特别是客户退保情况。如遇到客户退保，营销员要及时向分支机构汇报，分支机构要及时进行相关业务的处理。

6、总公司相关部门对已开展的业务险种、佣金比例、奖励标准和税收政策发生变化，并且涉及营销员时，要及时通知各分支机构，具体执行方式与通知要求为准。

7、为促进业务的发展，总公司和分支机构可根据实际情况，各自制定各项奖励政策。

四、营销人员档案管理

1、各分支机构所招聘的营销人员需签订《个人代理人保险代理合同书》一式三份（总公司，分支机构及代理人各执一份），经分支机构盖章后分别保管。

2、为适应总公司将来信息化、数据化管理，对于各分支机构招聘的营销人员，在向总公司上传所招聘营销人员资料备案后，由所在分支机构审核、分配、发放工号。工号编制详见《工号排序说明》。

3、对于各分支机构招聘的新入司营销人员，当该营销员在领取第一份业务单证时，要向其所在分支机构缴纳300元《重要单证领取保证金》。各分支机构应在每月30日前，将本分支机构收取的营销员保证金统一上交总公司，营销员所交纳的保证金在该营销员离司时，在向公司返还所有领取的单证后，将该保证金（无息）退还本人。

4、营销人员离司时，需填写《营销人员离司登记表》，同时将电子版资料上报总公司相关部门。

5、对于离司后再入司的营销人员，本公司限重复入司两次，且与前增员人无血缘和利益关系。

附：《工号数字排列内容说明》

业务发展部

2015年11月10日