浅谈家具企业的营销策略5篇

第一篇：浅谈家具企业的营销策略

浅谈家具企业的营销策略

作者：龙阳

我国家具行业在短短二十年时间里，经历了从初探市场到供不应求，再到供求平衡、最后到供大于求的发展过程，导致家私生产企业在终端市场上从销售到推销再到营销的快速转变，同时，家具行业日趋激烈的竞争也从争奇斗艳的款型战到价格战，再到体现综合实力的营销战。家具企业怎样根据这一市场特点和营销理念的变化，将其从营销业务管理上升到营销战略管理的战略层面，将有效的市场营销网络资源进行整合，实行集团化管理、战略化营销的统一集团化战略营销策划，应该是目前家具企业最关心、最关注的问题。

目前家具市场营销现状

那么，目前家具市场营销现状又是怎样的呢？家具企业的营销过程是从最初的产品供不应求、到产品供求平衡或供过于求的发展时期，企业的营销就是“市场+跟单”的推销型，再到今天家具行业竞争激烈的新时期，企业营销就成了“市场+跟单+企划（市场信息、品牌、专卖推行）的营销型”。目前大部分生产企业的营销活动只停留在初级营销这个层面上，只不过方式、方法较之过去新颖了许多，开始注意应用如制定价格政策、进行渠道建设、品牌推广等营销组合来进行市场拓展，顾及战术、具体手法等层面的东西过多，结果带来企业发展波动过大、产品开发不到位、市场业绩动荡不稳等困扰，使企业陷入营销困境。能将营销提升到战略层面并运用到企业整体营销思想之中，并进行深层次市场操作的只是少数具有综合实力和强势品牌及前瞻性战略眼光的家具企业。

营销是家具企业最大的压力

近年来，家具企业开始面临的情况是：消费逐渐理性、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益明显下降等。市场上呈现的是杂（品牌众多）、乱（市场竞争无序）、散（区域性特征明显）等特征。家具生产企业，目前承受压力最大的就是营销，因为中国的家具制造资源比较丰富，所以大多数家具企业的制造能力显得过剩，那么能够拉动企业突破的就是营销。但目前家具企业在市场营销、市场推广、渠道管理、物流配送、售后服务、厂商关系等营销问题上还缺乏坚实基础和长远、稳定而科学的战略指导。

在传统的营销学理论中，营销活动有三个阶段，第一是企业家的营销，第二个阶段是惯例化的营销，第三个阶段是协调式营销。中国的家具企业已经基本完成了第一阶段的过渡，开始了第二阶段的尝试和努力。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族型企业居多），许多企业并不完全懂得和运用现代市场营销管理，对营销的支离破碎的理解导致缺乏系统的市场竞争策略和管理手段，多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的市场营销战略的竞争。虽然广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业把企业新的突破和增长点放到了营销上面。所以，营销是家具企业面临的最大的压力，同时也是它快速发展和进化的机遇。

家具企业的营销要战略化

目前中国的家具企业的营销尚处于浅层向深度、系统发展的时期，同时也处于混乱和裂变的状态，而这种状态恰恰孕育着一种新的创新。也就是意味着中国整个家具行业的营销面临着突破和创新。中国经济正处于发展时期，所以对家具

企业来讲，由于面临新的战略转型期，机遇和挑战并存。而家具行业的营销，也正处于创新与变革和全面发展的阶段。它需要企业从其战略、机制、体制到整个营销模式都发生系统的变化。只有系统的变革与创新，才能提高整个企业的营销竞争力，才能有长远和持续的发展，给企业源源不断的动力。而系统创新力不足，是目前家具企业营销的核心问题，因为它首先需要企业领导者对营销要有系统的认识，同时还要有齐备的营销队伍，这两点家具企业都比较缺失。所以造成了企业的营销在生态上表现为混沌状态，这也是家具企业营销生态的总体特征。这意味着市场营销各个利益相关主体处于一个从矛盾、博弈、冲突到趋向均衡全面发展的阶段，也意味着要带动企业切实有效的发展，营销必须全面系统的导入企业，实现战略化。

营销的实质就是市场中发现需求，是在对目标市场进行分析、规划后进行的公关，是在看来无需求的市场中开创出潜力巨大的市场，并设法满足其需求使自己处于持久性优势地位。在企业的战略中营销是先导，是核心，而营销战略的核心又是市场定位。

可以说，大部分家具企业不是靠战略取胜，而是凭借抓机会、凭借在渠道上的开发，在终端卖场贴身博弈取胜。在新的市场竞争环境下，随着消费者需求质量与需求层次的提高以及市场竞争对手的变化，营销的战略管理随着时间的推移和行业发展的成熟，其作用和功效必然彰显无疑。营销战略理念和营销战略管理能力必然会摆在家具企业的面前。因此，企业要从短期营销行为提升到长期营销行为，建立具有战略意义的集团营销组织，建立科学的战略营销决策机制与决策程序，以营销策略调整渠道关系；从追求短期市场扩张转向注重市场培育，注重市场生态关系，注重整体的市场规划与运作，建立整体营销的管理能力。总之，各企业的营销战略要与自身实际相匹配，从整个行业的价值链，从长远的角度来考虑企业的成长与发展。

营销渠道开发是家具企业在营销方面的一项重要手段，是适应目前的市场竞争环境和营销生态的。如今的家具行业随着市场竞争环境的变化，营销渠道的优势减弱，且产品与品牌的劣势也在逐步凸现，所谓渠道开发，就是抓住经销商不放，这时的市场竞争的维系点就是终端网络。但是经销商的资源不但有限，而且其能力也参差不齐，随着家具行业微利时代的来临，消费者力量的崛起，消费者需求质量的提高，生产企业的营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品系列、品牌的组合拳，将营销渠道模式进行革新或改造，否则就不能适应市场营销的发展。因此，企业在营销战略中，渠道开发一方面以建设新型经营模式为核心，一方面以产品差异化竞争到品牌竞争，通过品牌整合、品牌营销来拉动渠道，将营销模式从单一渠道开发、维护到终端、产品、品牌的互动有效协调。

企业品牌战略营销是深度营销、整体营销的具体表现，包括品牌整合、品牌识别、品牌管理、品牌推广和品牌提升。在品牌营销战略中，借助外力和各种宣传手段来丰富和深化品牌内涵，将品牌文化资源最大化。品牌营销一方面是当前市场竞争的必然趋势——当市场进入到白热化时，竞争不仅仅是比价格和款式了，而是比品牌，另一方面是消费者的个性化消费开始凸现，他们将使用品牌产品作为自己的追求，因此，只要拥有了自己的知名品牌，就具有了某种优势，而品牌营销就是品牌在市场上的实现。

家具生产企业目前对市场的占领与扩张是一种初放式、跑马圈地式的，不停的开发新的卖场，但随着市场空间的日益缩小，营销成功的关键转化为对市场的精耕细作，对终端资源进行精细化的组合管理，因此，企业要将营销战略目标进

一步深化到终端，让营销业务人员由市场开发逐渐转变成为终端资源的管理者，把终端管理做到精细化、模板化、标准化、对各种资源进行有效配置、有效整合与结构优化。

家具企业与经销商通过不断调整，大多在产品档次、风格和营销方式上有了初步的定位，在各自的地区或城市形成相对稳定的消费群体，在市场营销战略中，各企业也要明确自己的市场定位，一是集团公司在战略营销中市场位置的定位，即选择走品牌专卖店经营模式还是直营模式；二是产品风格定位，即以怎样的经营模式结合集团所定的经营品牌，以怎样相对稳定的产品风格去巩固、反映公司的品牌特色，三是产品价格的定位，即以什么样的档次水平的产品，以什么样的营运模式做出适合公司所意定的消费层所接受的价格标准；四是市场营销模式的定位等，以战略的眼光，建立省市级总代理、总经销的营销网络新体系，结成多层面的营销网络，从而实现战略提升。

总之市场空间越来越窄，竞争越来越激烈，战略营销已是必然的市场发展趋势，而营销又是一个不断加强的过程，所以营销战略的规划与实施，不仅是一个企业综合实力的具体体现，更是一个企业发展中的方向性的问题，是战略管理的核心。

第二篇：快餐桌椅家具企业营销策略

快餐桌椅家具企业营销策略

经过了近二十年发展的中国快餐桌椅家具发展到成熟及过渡到昌盛时期，这期间如何协调好发展过程中几个转型时期，使企业处在市场竞争之中不被淘汰？最近有专家提出，在此过程中，营销是成败中的关键，尤其是第一线销售。

快餐桌椅家具企业发展到现有状况，营销成了鞘中剑。传统的模仿营销导致营销战略趋同，竞争日趋白热化。扩大规模性营销，长个不长肉，规模越大带来的利润反而下降，成本不断增加，恶性竞争使得费用消耗，利润更加微薄。

企业的营销变化来自企业的外部而不是内部。企业的机会也必然在外部，顺应外部的变化，最终将获得成功，这是永远不变的法则。

纵观快餐桌椅家具市场营销，什么才是现有营销模式的突破口？若能使企业从被动转化为主动，则可引导市场，最终领导市场。企业只有得到市场认可，企业的发展才会长远。适应市场的企业需要进一步控制市场，这成了当前企业发展的最大阻力，其中产品成为焦点。从传统家具企业的发展看，大多数企业是盲目跟从，导致对市场的控制力小，营销十分被动，且没有方向性，加大了企业发展的风险。

从国外知名家具企业发展的经验看，它们均是经历了长期摸索、研发，形成自身发展的特色，继而扩充、发展，而中国快餐桌椅家具企业往往是先发展壮大，一味强调销售的提升，把产品销售看成企业最大的目标，之后才确定企业的发展方向、路线，从而导致转型难度加大，稍不留神还会产生萎缩，甚至终止。

在实际操作中，不少企业患上短视症，重眼前，轻长远，不能顺应快餐桌椅家具行业的发展趋势。快餐桌椅家具企业要稳定，需要特别重视产品的研发设计。产品的研发设计是中国家具企业长期稳定发展的最重要因素。在产品的个性化、时尚化、创新化方面形成独特的风格，增加产品的附加值，从传统的手工业，到增加产品设计，提升艺术价值，满足消费者个性化需求。同时制定最能适合市场需要的销售价格，把企业产品风格及优势转化为企业的对外竞争力。

随着社会进步，越来越多的人倾向于环境艺术，生活享受，从研发过程中企业要确定产品的客户模式，从而明确我为谁服务，在服务群体中发现客户的偏好，带来客户的需求，综合分析偏好及需求就能为客户提供满意的服务，满足客户的偏好的能力就是企业家的经营之道。成长中的中国快餐桌椅家具营销历经了三个阶段。分别是是早期销售技能阶段（产品营销），直接有了产品就可以进行销售。其二是销售管理阶段（整合营销）：从单一模式中跳出来，品种齐全，配套性强。其三是销售战略阶段（战略营销），从产品销售局限中解脱出来，对市场的调控性、方向性摆在第一位，建立多重销售战略。从上述三个阶段来看，为了促使企业健康良性发展，快餐桌椅家具企业必须走战略营销之路

第三篇：家具品牌营销策略

中国家具行业的高速成长，将使其成为继家电行业之后，中国家庭消费品领域消费者和媒体关注的又一新的热点行业。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多），多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的竞争。当然，广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争的激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业也把企业新的突破和增长点放到了营销上面。

国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷，在国内行不成规模市场，如何提高家具品牌的价值，企业要在以下几方面下功夫：

1、家具自主人性化的设计是建立家具品牌的核心。

国外知名品牌家具注重整体的设计理念，家具设计风格统一，拥有自己的专属设计师，每季推出新品既有创新性又能保持本品牌自己的风格。而国内品牌往往是跟随国际上著名品牌的趋势或市场上的流行款式，抄袭的成份比较多，没有形成自己的家具品牌风格。从一定意义上说，中国家具企业能否实现打造市场品牌，取决于所拥有的战略性资源和公司能力。设计就是企业的战略性资源。用设计推动国际和国内市场对中国家具品牌的认知、认可，从而锻造强势品牌，是中国家具企业必然选择。

事实上，家具是被看作艺术品进入人们的生活、工作中的，在一个设计之前，需要完成的不仅仅是家具本身结构、材料、形体等方面的思考，更重要的是要完成一系列与美学、哲学相关的命题。依靠设计将产品带到一个更高、更大的层面，从而在商业上取得成功，设计是最关键的瓶颈。

2、加强家具营销网络的建设。

无论是采用特许加盟、直营还是经销商代理的形式，国内品牌家具营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都有所差距。而国外著名品牌如宜家等往往采取直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家具销售上的同步，这样也能及时得到市场反馈信息，改进产品。渠道开发是家具企业在营销方面重要的手段之一，这种模式是适应现在的市场竞争环境和营销生态的。所谓的渠道，就是抓经销商，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。但是经销商的资源不但有限，而且经销商能力也参次不齐。随着行业平均利润的下降，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏的组合拳，否则就不能满足消费者需求。

如何加强厂商合作的深层次整合，如何提升合作层面和手段，改变自发和分散合作为主，缺乏对整个市场的战略规划的现状成为当务之急。宜家进入中国市场并迅速火爆起来说明了什么？中国实际缺乏一家像样的家居流通企业。

3、提高对家具行业时尚的把握能力。

企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化、时尚化的设计需求，增加产品的附

加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，确定公司优势产品及其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。随着资讯传播速度的加快，国内消费者特别是年轻、消费倾向高的群体对时尚潮流的关注越来越高，并且愿意追随国际潮流，更倾向于让生活环境艺术化，人性化。

4、关注消费者，尊重消费者，是家具企业营销的制胜法宝。

随着生活水准的提高，消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。企业必须分辨出它能有效为之服务的、最具利润前景的细分市场，深入挖潜，精耕细作。任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前决不是无所作为的。

目前家具企业的服务理念比较浅层，虽然随着企业不断地发展，大家对服务这一方面也很重视，但是事实上服务意识还是欠缺的，对于市场的服务，对于经销商的服务，对于终端消费者的服务，这方面我们很多企业有的考虑多一点，有的随大流，有的不负责任，把货拿出去就不管了，这实际上对企业的发展影响很大。从单一的渠道开发到服务理念的提升，终端、产品、品牌的互动、有效协同是家具品牌营销的必然。

第四篇：儿童家具营销策略

儿童家具绿色营销策

班级：41102学号：201004102024姓名：周佳

摘要：儿童家具现在还是一个并不成熟的市场，发展空间十分广阔。由于儿童家具产品及消费者的特殊性，要求儿童家具企业把产品的环保和健康意识运用于营销决策之中，开展以绿色营销中心的营销活动，目的是要在满足消费者需求的基础上获得利润，达到儿童家具企业与社会、生态环境协调发展的目标。

关键词：儿童家具；绿色营销；家具企业

一、引言

绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。社会经济的发展，使广大居民个人收入迅速提高，他们迫切要求高质量的生活环境及高质量的消费，亦即要求绿色消费[3]。人们越来越注重生活质量，注重身体健康，对消费品的要求越来越高，不但要求产品的消费对身体健康有保证，还要求产品的消费不会对环境造成破坏。儿童家具企业经营者不仅应顺应消费者的这种需求，研究消费者对绿色产品的消费心理，而且还要引导消费者强化绿色时代的观念。加入WTO以后，国际市场对于儿童家具的要求也进一步提高。儿童家具产品只有适应绿色消费浪潮的要求，才能被市场所接受。

二、儿童家具进行绿色营销策略的必要性

我国现有儿童两亿多，国内儿童家具市场空间广阔。现代中国家庭多为两代、三口之家或者三代、五口之家，孩子成为家庭物质生活和精神生活的重要消费者，孩子的健康牵动着全家人的心。所以，儿童家具消费者对商品的要求越来越高，不仅仅考虑物质方面，还要考虑美学方面、健康方面等等。儿童家具企业只有顺应绿色消费需求的变化，才可求得自身的生存与发展。

1、绿色营销是儿童家具新时代市场的要求

二十一世纪是一个崇尚自然、注重健康和生存质量的环保时代。随着消费者绿色消费意识的觉醒，要求儿童家具生产者提供的产品必须符合绿色产品的要求，即在消费过程中不会给消费者身心造成危害，这是最基本的要求。同时，要求儿童家具企业在生产过程中要尽量节约资源、减少对环境的破坏。在消费者环保意识越来越强的今天，市场经济下的消费者可选择性增强，消费者完全可以优先选择那些环境友好型企业产品，而那些非环境友好型企业就会在市场竞争中失利。因此儿童家具企业要想可持续发展，就必须走绿色之路。

2、绿色营销有利于提升儿童家具企业竞争力，提高企业自身经济效益

绿色营销是２１世纪儿童家具企业兴衰的根本。广大儿童家具消费者对绿色消费的需求剧增，儿童家具企业必须顺应消费者的绿色消费需求才能赢得顾客。同时，市场竞争优胜劣汰规律的作用，迫使企业改变经营观念，开展绿色营销，才能有力地对付竞争对手，不断地提高市场占有率，提高自身的经济效益。

3、有利于建立儿童家具企业正确的企业文化，树立良好的企业形象

儿童家具企业的“绿色文化”主要是在儿童家具企业文化中融入了环境保护与健康观念，以绿色意识贯穿企业文化的各个方面。绿色理念正在从各个方面影响着企业生存和发展的社会环境。随着儿童家具企业以绿色文化的建立，必将影响和带动消费者和广大公众推行绿色消费，最终树立良好的企业形象。

4、绿色营销是儿童家具企业进入国际市场的必然要求

尽管当前国际贸易正向自由化发展，以关税壁垒为特征的传统贸易保护主义相对削弱，但一种新型的非关税壁垒——“绿色壁垒”却在国际贸易中突起[4]。目前发展中国家普遍生产的是环保水平比较低的产品，这些产品很难达到发达国家的环保技术标准，因此随着绿色壁垒的发展，发展中国家的出口将会受到很大冲击。随着市场经济全球化推进，儿童家具企业要想参与国际竞争，扩大出口，必须参照越来越严格的世界公认的环保标准去规范自己的生产和产品，不达到规定的环境标准是无法参与国际竞争的。

三、儿童家具绿色营销的现状和问题

目前，很多儿童家具企业都提出了绿色营销的理念。绿色营销推动了绿色技术、绿色产业的相应发展。但由于儿童家具企业内外部各方面原因，绿色营销还只是一句口号。也有一些企业过分注重近期利益和微观利益，忽视社会的、整体的长远利益，这在一定程度上影响了绿色营销的发展。整体而言，儿童家具的绿色营销还普遍存在一些问题。

1、有些儿童家具企业还未意识到绿色营销对企业经营的重要性

由于受到传统的生产和经营模式的影响，儿童家具企业的经营观念受到传统模式的严重束缚，很多企业对绿色营销知之甚少。少数儿童家具企业尽管意识到绿色营销的作用，但由于需花费较大成本，存在风险而不敢愿意去付出这部分成本，直接影响企业的生存和发展。现在有些所谓的“绿色儿童家具”只是虚有其名，是儿童家具企业打出的宣传口号，其目的仅仅是为了实现企业的短期经济效益。

2、宣传力度不够，消费者的绿色意识尚未形成只有当大多数儿童家具消费者形成绿色意识，从而对绿色儿童家具产生了现实的需求，才会有绿色需求的兴起和发展。从目前的情况看，消费者易于接受绿色家具产品，是因为绿色营销是从考虑消费者利益角度出发的，它关系到消费者的切身利益。很多消费者并不知道

什么是“绿色儿童家具”，绿色意识的形成需要采用得力的宣传手段，才能使消费者普遍接受。因此，家具市场营销宣传力度不够，构成影响儿童家具消费者绿色消费需求的一个因素。

3、现行的儿童家具企业管理体制阻碍绿色营销的发展

中国现有的市场主体过分注重近期和微观利益，加之法制不健全、制度不完善，也使得使我国的绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。儿童家具企业的生产管理方式滞后，绿色营销的前提是要生产出绿色产品，根本方法需要通过改善生产环节来实现。我国儿童家具企业由于生产方式滞后，投入高、产出低，不仅浪费能源，同时还产生大量的工业“三废”。没有健全的企业绿色营销文化的内部环境，就不能保证儿童家具企业绿色营销的健康发展。

4、儿童家具的营销组合策略与绿色营销不相适应

绿色营销对我国儿童家具企业的营销组合策略提出了挑战，首先绿色产品必将取代非绿色产品逐步成为市场营销活动的中心，而儿童家具企业却普遍缺乏开发过硬的绿色产品的紧迫感，现有绿色产品的绿色含量也有待提高；其次，木制家具产品对森林等自然资源破坏严重。再次，一般的儿童家具企业缺少绿色会计和绿色审计制度，用于环境保护方面的费用没有科学地计入成本而制定出绿色产品价格；四是在销售渠道的选择上，仍是沿用传统的方式，还没有从产品的绿色特征出发来考虑怎样简化分销环节，如何防止绿色产品在分销过程中的二次污染；五是促销方式陈旧，特别是一些先行生产绿色儿童家具产品的企业，还没有负担起绿色信息的传播者、宣传者的责任，缺乏引导绿色消费，开辟绿色市场的时代创意。

四、儿童家具绿色营销策略的实施办法

儿童家具企业要想求得可持续发展，必须研究绿色营销的全过程，采用清洁生产工艺、技术，注重资源的节约和利用，向消费者提供安全、健康的绿色儿童家具产品。把绿色文化渗透到企业文化中去，引导消费者树立正确的绿色消费观，使绿色消费健康发展。

1、把“绿色文化”渗透到企业文化中去，形成绿色品牌

绿色企业文化的形成能将企业员工的思想行为统一到企业发展的目标上来，充分认识到环保的重要性。人是文化的主体，一切绿色文化的建设都要立足于人。因此，必须注重对家具企业员工的绿色教育和培训，积极参与社区的环境整治，引导员工树立为消费者提供绿色消费的企业精神，形成与绿色营销相适应的企业文化，并将其体现在企业的绿色形象上。儿童家具企业应当积极采用绿色营销理念和手段，树立绿色企业形象、提供绿色服务和绿色信誉等，最终树立绿色品牌。

2、实行绿色的营销组合策略

应用绿色技术、开发绿色产品。开发绿色儿童家具产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装与运输方式，产品的使用及产品废弃物的处理等都要考虑环境的影响。在儿童家具产品制造中，所用的材料大多有木材、各类板材、胶、油漆及五金件等，其中胶、油漆的污染最为严重。儿童家具企业应倡导使用合格的材料，选择既有良好使用性能又与环境有良好协调性的绿色材料，采用清洁的生产工艺技术、清洁的能源、清洁的生产过程，向市场提供环保型家具。

根据市场需求、制定绿色价格。由于影响绿色价格的因素较多，因此，制定绿色价格时应遵循以下宗旨：使产品的价格既能为顾客所乐意接受，又能为企业带来较多的利润，并能占有较大的市场份额，有利于促进经济结构调整与优化。

树立企业形象、进行渠道创新。在采用间接分销时，应确定好分销渠道的长度和宽度，精心挑选有信誉、有良好公众形象、对绿色产品有认识的代理商、批发商品、零售商。利用中间商的销售网络，迅速将绿色产品推广，采取设立绿色系列连锁销售店、绿色儿童家具产品专卖店，在大商场设立专卖柜台等形式，提高销售覆盖面。

实施绿色促销、引导绿色需求。儿童家具企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象。儿童家具企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为，并积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。企业还应大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，引导绿色消费需求。

3、提供绿色服务

儿童家具服务人员可直接向消费者宣传产品的功能、保养使用方法及其绿色性能等，并能当场回答消费者的有关提问，同时能够协调消费者与儿童家具企业关系，能将绿色产品的有关信息及时地反馈给儿童家具企业，以利于儿童家具企业为消费者提供更完美的绿色产品。除此之外，还应做好售后服务标准化工作，尽量提供优质的售后服务质量，并做好报废家具的回收处理工作，以进一步改善绿色服务质量，提高绿色服务水平。

[参考文献]

[1]王明星.绿色市场营销研究发展走向[J].山西财经大学学报,2003,3：78-80.[2]何璧清.绿色营销理论分析[J].营销管理,1997,2:35-37.[3]王丽梅.关于绿色营销问题的探究[J].吉林高等商业学校学报,2003,3:44-46.[4]万为国.国际贸易中技术壁垒及其对我国企业的影响[J].企业管理,2002,31:29-31

第五篇：家具营销策略

家具营销策略

来源：未知 作者：admin 发布时间：2012-01-10 16:54 家具营销策略，分析的很全面

一、侧翼战

侧翼战是当对手强于自己，并且已经占领了一定市场的时候，对其进行攻击，进而分得自己一块领地的一 种战术.比如，办公家具的生产和销售已经比较规范，无论内地还是珠三角地区，都有一些知名的办公家具品牌，这时，后起的办公家具企业，如果想在某一个方面，取得自己的一块市场.就必须从其薄弱环节入手，并

发挥自己的优势.品牌企业，大都关注于生产实木和板式的办公家具，在实木和板式办公家具难以攻克的

时候，有些企业采取开发贴纸办公家具的侧翼战术，取得了良好的效果.1家具营销侧翼战的几种形式:(1)小型产品进攻型

通过改变已有产品的形状大小吸引顾客，以更加方便人们的使用而赢得 市场.比如开发小型的办公台，折叠式桌椅等.0(2)大型产品进攻型

改变顾客的m费习隘 I提供更合适的产品，利用产品大小的差异来突出 自己的产品优点.比如大床、加大床的生产等.(3)产品样式更新型

通过提供更适用的产品来抢夺市场，抓住已有商品的不足进行改进.比如，综合型功能的电脑台，防盗性

能好的办公铁柜等.(4)攻其不备型

赢得潜在客户和市场的一种方法，比如，销售同样的家具产品，可以通过提高售后服务质量来打败对方.(5)低价进攻型

在同等品质之下采取优惠的价格，有效地抢夺客户.(6)高价进攻型

抓住人们“高价的东西一定是优秀的”这一心理，超常规定价，使产品突出于群体之上.(7)分销包围型

比如有些家具生产企业所采用的在全国范围内大量开设专卖店的方法，就是一种分销包围型的侧翼战.2案例介绍: 案例一:屏风市场侧翼战

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今市场状况:传统屏风市场竞争很大，难以进入;"9寸手企业:至xxx(中国)办公家具制造有限公司等;.产品特点:普通办公屏风，.案例企业:汕头百二稼具有限公司;.战术:侧翼战;令产品:实木卷式屏风:.战术分析:传统的屏风是用联接键组装的，组装与拆卸都比较麻烦，而这种可以随意折叠和进行区域分

割的屏风是一块市场空白;令注意事项:侧翼战在对手毫无防范的时候才能够起到更好的作用，产品必须迅速占领市场，否则，如果

对手发觉，采取相应的对策，就会造成麻烦，由于对手的经济实力和加工水平都比较高，如果转向生产此

类产品，就会被扼杀掉.案例二:油漆产品市场侧翼战

令市场状况:普通油漆市场已经饱和，绝大多数的家具厂都有自己稳 定的油漆供应商;令对手企业:x , A闰等大型老牌油漆生产厂;令产品特点:普通NC, PU, PE油漆: 今案例企业:xx油漆厂;.战术:侧翼战;+产品:环保油漆;.战术分析:传统的市场已被对手占领，并且在对手的多年经营下变得成熟和森严壁垒.一个新的企业要

打进去十分困难，这时要研究对手尚未发觉或未充分顾及的市场空隙.侧翼战要求产品有独到之处，有创

新性.在对家具的环保要求日益迫切的时候，推出环保型油漆是一种典型的侧翼战术;.注意事项:侧翼战风险较大，有可能大发横财，也可能倾家荡产，关键是预见力.对于本案例而言，该企业由于宣传力度不够、促销手段不成熟，以及存在诸多的技术}司题和人们观念等因素，而推广效果很 差.第一阶段一一营销机能策略为重点的时代

当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的间题。如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起

}当企业的商品供给Bil市场需要时 一点·此时营销策略考虑的重点是:，产生商品过剩的间题。如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起 训练推销人员的推销术以增加销售，时，采用广告策略唤起m费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩 碰到无法一对一推销的大众商品、设计上动脑筋，以引起m费者的

购买欲望;在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引m费者;开发多种渠道，方便m费者购买.总

之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。第二阶段一一营销管理策略为重点的时代

到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉

求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等.因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机

能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。营销管理策略，是强调营销组合ralm一贯性与配合性.营销管理策略的主要策略重点有三项:①设定营销目标;②设定目标市场;③制定营销策略组合.为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足

度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容.第三阶段一一策略性营销为重点的时代开始

营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生营销管理策略虽然能有效脆成目标市场内各营销机能相互酉己合的任务，但往往与企业的其他机能，如I 产、贝寸务、人力资源、研究开发等策略有差足巨<，)，无法有效地整合营，肖整体的力量和支援营，肖在企川

内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局眼在营销的领域中，只能追求营销韵'〕的合理性及效率性.市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对.如何面对今日商品充斥

全球竞争的成熟化的市场呢?策略性营销是一个途径.策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项

资源(人、物、资金、专有诀窍)配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使

命，达到企业存续、成长的目标，也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及k, 织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，不再像以往一样，在既定 的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P去适应客户需求和竞争者，而能根据企业存在的价值、企业匡

使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。策略性营销的规划思考过程如图《I)所示.案例三:贴纸仿古家具

+市场状况:传统的仿古家具多为实木或贴木皮家具，贴纸仿古家具另辟了一块市场，满足了喜欢仿古家

具，而经济实力又比较一般的那部分客户的需要;今对手企业:实木仿古家具生产企业;令案例企业:浙江玉环xx父家具有限公司;今战术:侧翼战: 本，并且可以简化工艺，使产品的价位大大下降，具有独特的市场空ifu: 令注意事项:采用这一战术，市场定位十分重要，购买者既不会是习惯于购买低档家具的人，也不会是经

济能力雄厚者，要充分考虑这部分m费者的爱好、习惯、工作性质和心理，产品达到仿真的地步，常常是 他们所欢迎的.二、游击战

游击战的目的是为了抢夺一块自己的领地，而不是为了试图赶走对手，是一种利用有限的条件获取胜利的

营销战术.游击战的展开，选择市场十分重要，要尽量在你有能力完全支配并成为领导者的小市场上进

行，如果总是在一开始就想去赚取更大的利益必然会失败的.许多企业都是在自己的市场过于扩张的时候

衰败的，在太多的市场推出太多的产品，最终使自己力量分散，首尾难顾.游击战总是在力量有限时发动 的，因此它必须去抵制更大的市场诱惑，游击者有时会放弃自己的游击阵地，试图与大的团体拼个你死我

活，只能带来灾难.比如珠三角地区中山某大型家具企业集团，有近z口年的历史，月产值几千万元，但由

于其在民用家具、办公家具、酒店家具等几大市场上同时投入力量，尽管其整体实力雄厚，但始终在任何

一个方面上都无法成为行业第一，任何强大的对手都不可能在任何地点、任何时候都保持其强大的优势，它必然有其薄弱的地方.集中优势力量、见缝插针，对其薄弱位置猛烈攻击是游击战获胜的根本.如果战

斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源 斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源

浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃原有阵地转移到其它地方去，这也就是游击战的灵活性所 在.游击战有以下些形式:(1)抢夺领地法

在对手强大的市场中，抢夺一块自己的领地.比如，在办公家具销售大市场中，抢夺一块沙发市场;抢夺 一块铁柜市场等.(z)见缝插针法

在对手防范薄弱的领域占领一块自己的领地，.比如，办公铁柜生产的企业，开发表面为木纹的仿木质铁 柜就是一个例子.(3)吸弓}特殊顾客法

把特殊顾客作为自己的营销目标，集中力量去赢得这类顾客.在进行顾客分类时，我们可以按照其年龄、收入、职业、民族、宗教、知识水平等进行分类，并研究他们的需求，再集中力量去攻击.比如，广东盐

步某家具集团开发了某种系列简约实木家具，专门针对教师、律师等阶层的m费者，推向市场之后反映很 好，几年时Ian就在全国开了几十个专卖店.(4)特定行业法

集中力量占领某一特定行业市场，面对浩若烟海的各类市场，如何根据自身的特点独具慧眼地占领一席之

地是每一个营销者要首先考虑的间题，而选定某一个行业打游击战，是一条捷径。这样做便于集中力量，发挥自己所长，在别人尚未顾及的领地迅速成长仕大.比如:发廊家具生产企业，试验室家具企业等.(5)单一产品法

做精某一产品，在某一小市场上获利，这样做即使自己很成功，也不致于引诱同行业中的大公司来和自己

竞争，于是可以较为安全地在自己的领地上经营.比如，广东顺德x华家具有限公司，就专门生产实木床，取得很好的效益。(6)高收入阶层法

即占领高收入阶层的m费市场.目前，人们的物质生活普遍好转，富裕阶层人员逐渐增多，向高收入阶层

进军的游击战存在着广阔的空If}.高价格定位，使人们产生好奇，产生疑间，同时给你向m费者解释的机

会.这必然有利于提高产品的知名度，有利于扩大产品的销售.比如，具有按摩助动作用的夫妻床，贴金 家具等。

三、防御战

防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到

防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到

威胁的时候应该利用优势迅速反击.广东中山Y-稼具集团，生产某种套房家具，后来在市场上发现仿冒产

品，该企业立即禾」用批量生产的优势，并努力降低成本，最后禾」用价格优势打败了仿冒者.四、进攻战

当自己已经领先到行业的第二、三位时，可以采取这一战术向行业的领先者进攻。一个已经变成一、二号 的公司会考虑什么呢?他们已经不会总是在检查自己的产品质量、销售力量、产品价格，而应该是在关注

行业的发展，行业的领导者在做什么?领导者的产品、领导者的销售量、领导者的价格及分销渠道.每一

个行业领导者都有他的薄弱方面，找到这一薄弱方面，等于成功了一半.进攻战应该在单一产品上进行，全线进攻代价太大，你应该巧妙地运用你已经拥有的一切，在一个决定性的地点，创造出一种相对的优势

来.试图从许多产品上，在一条广阔的战线上获胜，最后只能是失去更多.1一l营销发展的三个阶段 在说明什么是策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变 化.第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么? 人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买.事实上

大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是

为了满足他背后的某些需求.而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产

品所能满足顾客m费背后的利益或感受.顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真

正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程.销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求.请记住:在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正

需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求.二、追求快乐、逃离痛苦

人们购买产品的目的不外乎只有两个:一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦.人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的r失或痛苦来得大;人们

之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险r失或者痛苦比它所带来M,决 乐大.二、顾客购买客厅家具的心理分析

客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要.客厅家具主要包括沙发、茶几、影视

拒等.沙发在客斤中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品昧.根据我们的跟踪调查发现顾客在选 购沙发心理分析如下: 首先考虑舒适度.如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐FF与后靠背均以适合人体

生理结构的曲面设计为好.其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性.考虑房Ian大小.房Ifo小的希望摆放后能使房lf}空地大些，房lf}大的希望摆放后有气派.注重客斤家具与客厅的装饰风格的协调性.中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感.三、顾客购买厨房家具的心理分析

常言道:„.开门七件事，柴、米、油、盐、酱、配、茶.“这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的 发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变.在市场上我们

可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢?根据我

ff]的跟踪调查分析如下: 要求工艺精细.封边后外表整洁牢固，厨柜耐用.顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金

配件如何.五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起

多饮开关而不变形揭坏.时m除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦.请记住:人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花 钱去购买东西.一般情况下人们都会追求以下几种感觉: i、富有的感觉

比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉.2、成功的感觉

许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉.3、健康的感觉

因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能.4、受欢迎的感觉

人们都希望自己不落伍，能够跟上时代.因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然 后列举它的使用情况。

5、舒适的感觉

其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品.任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉.第二部分:顾客购买不同家具的心理分析

一、顾客购买卧室家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适

合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下: 关注环保大于关注价格.近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的m费热点.给顾客讲解时

要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醒、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些 检测报告可以证明.关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构诀定床的舒适度，成为顾客的选购标准.关心是否搬运方便.随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为 人们的关注因素.尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等.关心储物是否方便.因北方四季明显，换季被褥需要超大空if}进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到 北方人的欢迎。

色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的.通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度

较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能

够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等.能够使人·will院的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生

活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作.所以我们只要弄清厨房的主要操作

对象就可以确定相关的色彩.四、顾客购买书房家具的心理分析

对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房;面积小的家庭也可以一屋两用.书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下: 三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围.对色彩有要求.一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状

态.当然有一部分m费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力.同时m费

者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的间题.对坐椅的选择.因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍.带轮子的转椅和可移

动的轻便藤椅可以给用户带来方便.根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选.注重强度与结构.书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形.使用起来方便.如何有效地利用时Ids，在最短的距离中实现整个工作流程等.此外，有些顾客还要将一些

家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空IRj得到有效利用，并且看起来和谐美观.要采用环保材质.环保材料对人身体的危害小，是人们的首先.体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂 上.要有好的服务.细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件.这个服务不但包括售前的上门量房设

计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务.良好的售后服务可以解除m费者的后顾之忧.如建立用户

档案，及时回访，有间题及时解诀等.顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容.顾客选择厨房家具的色彩，主要

应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来有的m费者会对写字台、书柜要求量身订做.i、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页;a.做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应;

3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料;

4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽 时Ian过来看一看;

5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询间是否有购买其它类家具的打算;

6、在店外的橱窗上张贴“xx家具提醒您:天冷了，请预防感冒!’，等字样，体现出店内的一种温w感.二、顾客来到柜台后，我们如何吸弓}顾客的注意力并留住顾客

这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客.我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一

圈，然后一言不发径直地又走了出去.而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样一‘陀顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再 来。

考虑.这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人

口、成员结构、文化素质又诀定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以 上几个方面来考虑.重视色相.顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人·willn的特征.厨房家具 ”

为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的

人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步

就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时if}越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益

点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大.可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟 更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大.，店内布置吸引人;，要迅速切入产品的讲解，从一般m费者关心的家具的利益点引导，比如说:“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的.”

?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你仪的;?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开;?先不要着急谈销售的}司题.比如:济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些

鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松 的氛围下进行交流.五、顾客购买办公家具的心理分析

选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的间题.根据我们的跟踪调查发现顾客在选

购办公家具时心理分析如下: 要求布局紧凑.一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等.电脑、打印机、扫描仪等办公设

备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空if}，达

到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要.为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大MI清

况下，尽可能充分利用有限空if}就显得尤其重要.沿墙可以选择一组壁柜;而有些折叠办公家具可收可

放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空Iii.要求尺寸适宜.顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接

待客人的沙发和会客的桌子;独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌.要求气氛统一.办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公if}庄重大方，A免过 于私人化的色彩.六、顾客购买儿童家具的心理分析

随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房Q.对于家中这惟一的“小皇帝”，家

长们总是希望他们生活得更舒适.因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大.儿童家具首先要有供休

息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好;另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好

只盛放孩子的东西;除此之外，居室中应设置写字台《书桌)和椅子，以提高孩子的学习兴趣.根据我们 的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下: 首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要A免意外伤害的发生.如最好不要使用

大面积的玻璃和镜子;家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边.其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要.从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺

寸也应随之变化;目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具.家长往往不愿意为自己的

子女购买适合现在身高的儿童家具.因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使

用.在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎.“无污染、易清理”是儿童家具的核心.目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害 的物质.有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视.但对于正在成长的孩子来讲，却是非常

有害的，容易诱发各种疾病，甚至会w响到儿童的正常发育.因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选

天然材料，而且加工的工序越少越好.这样就可避免各种化学物质在室内造成污染.家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室，首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好.七、顾客购买酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理 分析如下:，家具的款式和色彩要求温w舒适，给顾客一种宾至如归的感觉，款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想;，规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动;，家具的材质是否防火、防潮.酒店的安全尤为重要;，家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位;?价格是否合适.八、顾客购买餐厅家具的心理分析

餐厅是一家人用于进餐的空ie7,也是家人最常聚集的地方.舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于

空if}的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中if}的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方

案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如!下: 汪重形式与尺度.餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等，以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑

式等几种.顾客会根据自己的喜好及要求进行选择.顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉.但也有在较正式的场合或显示主座时使

用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些.讲究餐椅的座高.顾客要求通常应保持在420-44口mm之if}，且椅在至桌面的高差应保持在280.32口mm之l’ed.此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在34口一420mm之l’ed，椅背总高在850-100口mm之Ian为宜.顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美

的造型，其深度通常在260-35口mmKI 6},.下端为低柜，较上端稍深一些，以4口0-45口mm为宜.餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空Ian比例协调即可.要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分

合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置

聚光石英筒灯.这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前.!

一、如何吸弓}顾客来到我们柜台

销售过程开始的第一步就是吸弓}顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如