第一篇：浅谈家具企业互动互利营销策略
浅谈家具企业互动互利营销策略
作者：飞朋
家具企业以其特许专卖的经营模式，源源不断的将其生产的产品销售给家具用户。这已形成卖家、买家所遵循的市场规则：专卖店以其在当地的地理位置、人脉优势为家具制造商打开一个区域销售通道，为家具企业的产品销售提供一个良好的卖场，完成家具企业一定的销售任务，实现其经营利润；专卖店与家具企业两者之间互为销售目的，但又互不隶属，减少了两者利益上的纠葛。正因为如此，制造商与专卖店之间纯粹凭着各自的经验或对市场的判断生产和销售，缺乏真正意义上的经营、管理等方面的互动互利。那么，家具企业应如何互动互利呢？
制造商与经销商的互动互利
1、建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除他们在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。
（1）品牌运作策略。无论是制造商还是经销商都要找准所生产和经营家具品牌的价值所在，明确品牌市场运作策略，是走高端战略还是走中低端策略，采取什么样的方式激活专卖体系市场客户的购买欲望，以实现品牌运作中的双赢。如果单方随意将产品推向市场，失去的不仅仅是品牌优势，甚至会造成产品市场价格错位，本来是高端产品结果售出的是中低档价格，这些年我们不少制造商还是有经验教训的，造成制造商失利，专卖体系失利，大家劳而无功。
（2）本土商圈策略。随着中国市场经济的不断深入推进，我国从2005年1月1日起对国外家具实行零关税，意味着外国家具分食中国家具蛋糕。家具市场的竞争将更加激烈，产品同质化也将愈演愈烈，消费者很难辨别同类产品的好坏与真伪。因此中国家具企业更应该加强与专卖体系的密切合作，依靠专卖体系的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。
（3）无淡季销售策略。家具企业与专卖体系的营销思路不要局限于每年两次的展销会，要放眼年度中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、春节、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。
（4）产品登陆时机策略。不管是新款产品闪亮登陆，还是淘汰款式降价销售，抑或是小件饰品赠送促销，最重要的是制造商和经销商共同找准产品的亮点，选择好投放市场和产品登陆的最佳时机，制造市场轰动效应，做到“一炮走红”，引导专卖体系销售。
（5）无后顾之忧策略。做好开店前的人员培训、店面实习工作，使专卖体系一上马就
轻车熟路，形成家具制造商就是专卖体系发展的大后台、大服务平台，为他们解决后顾之忧，让他们无忧无虑地赚钱。
2、实现产品到商品的完整销售过程（产品——经销商——客户——实现商品）。制造商到经销商的这段销售只是表象上的一种销售，只有当经销商把制造商的产品销售给了家具用户才算得上真正意义上的产品销售。
（1）充分认识销售过程。如果制造商认为将货品发出后就认为是经销商自己的事了，那就大错特错，在此过程中只实现了制造商产品数字上的销售。比如说：一个20万的新开专卖店，其中16万是样品货，只有4万才是流通中的货品，你能说他实现了20万的销售吗，就制造商而言，确实完成了20万产品的数字销售，但并没有实现真正意义上的产品销售，假如制造商对经销商服务不够或者指导不够，20万的货品仅销售一半就歇业，看起来制造商没有什么损失，如果细分析起来，仍然损失不少，品牌价值的损失、经销商失望的负面影响以及客户期望值的损失等等。其次如果企业的专卖体系销售不力，库存过大，同样将影响到下个月或下一季度乃至下一年度制造商产品的销售。
（2）慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。
3、组建高效精干营销团队。俗话说：“将强强一窝，兵强强一个”。说的是一个团队建设的重要性，如果整个团队都精通业务，擅长营销，这支队伍就会能征善战，所向披靡，家具行业需要的就是这支精锐部队，驰骋国内外。
（1）充分认识您的营销队伍。作为家具企业营销队伍应该包括两大部分，一步分是直属领导的营销机构——营销中心中的相关人员，另一部分则是专卖体系中为推销家具企业产品隶属于各专卖体系的导购员，虽然各自所处的环境和岗位不同，但实现的都是家具企业的产品销售。正因为如此，他们的能力强弱不仅仅关系专卖体系的局部利益，同时关系到公司的区域销售业绩，甚至公司的利益，因此，有人说：导购员是家具企业的非编销售员，直接参与专卖体系产品销售，最大限度的实现制造商的销售任务，实现专卖体系利润目标。
（2）做好营销队伍动力培训。无论是家具企业营销员还是专卖体系中的导购员都是家具企业营销队伍中非常宝贵的财富，只不过一个是家具企业的宏观销售员，一个是专卖体系的终端销售员而已，都是为了实现家具企业的销售目标，为家具企业和专卖体系创造利润的人，因此家具企业在培训自己销售人员的时候，更应该把专卖体系中的导购员纳入营销队伍培训，甚至还可以给导购员增加一些训练难度，提高他们的实战终端销售能力，让他们感受到家具企业就是他们的黄埔军校，人生营销的起点站。家具企业可根据导购员的多少或地域分布情况，每年搞一届导购员评选活动，将那些营销业绩高、服务态度好、处
理客户投诉到位的导购员予以表彰，让导购员体会到家具企业对他们的重视和销售带来的快乐。
经销商与用户间的互动互利
消费者既是家具使用者也是家具品牌的裁判，他们对家具的款式、颜色、高矮、质量等最具发言权，甚至代表着流行趋势。因此，无论专卖体系还是制造商都不要轻易放过消费者发自内心的需求和对家具品牌向往的呼唤。专卖体系有责任和义务及时反馈客户需求信息，让制造商弥补自身产品的不足，生产出更多适销对路的高品质的家具产品，回报您的忠诚客户，回报您代理品牌所付出的劳动。有位营销大师说过：忽略消费者的利益需求就等于忽略您装钱的口袋。
1、培养客户忠诚度。随着北方家具与南方家具产品质量差距缩小，家具行业产品的同质化将愈演愈烈，加之一些家具企业的设计抄袭，消费者很难辨别哪款产品好，哪款产品如意，这里就需要我们的专卖体系站在家具制造商的角度，做好产品的宣传、包装（店面形象上的包装）、服务，提高产品的社会认知度，逐步建立起代理家具品牌在当地的忠诚客户群，客户的忠诚度越高，专卖体系的利润也就高，制造商的利润也不言而喻。再如，2001、2002这两年，红苹果处于他的经营低谷期，如果没有忠诚红苹果的经销商和消费群，2003、2004年他不可能迎来他的良好销售战绩。
2、满足客户个性需求。按照市场20/80法则——组织中的20%的人创造了80%的价值，如此看来，公司利润来自20%的高端客户，或者说20%的高端客户所创造的利润超过那80%的中低端客户的利润回报。现在有一部分客户不是在买产品，而是在享受产品、炫耀实力，所谓的追求时代风，因此家具企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附加值，满足部分客户的个性化需求，满足追星族的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力，如果还是老套路的生产方式和售价策略，你赚钱的机会就少多了，专卖体系的利润当然随之而少。
3、利用产品闪光点。现在消费者对产品的心动仅仅就一两个闪光点上，并不在于产品的全部，只要抓住了客户的需求心理也就抓住了所要的市场价格、因此企业一定要围绕市场展开销售策略，与经销商共同探讨终端市场价位，达到个案销售最佳效果，拉动整个专卖市场价格，专卖体系通过与公司的同步互动营销策略会获得丰厚利润。当然家具企业一定要策划出产品上市后的一系列促销计划，贯穿整个营销过程，形成连环促销态势。相关资源之间的互动互利
俗话说：“四两拨千斤”，无论是家具企业还是专卖体系机构，自身能力始终是有限的，要学会巧妙借力，为我所用，充分运用社会资源，补充自身资源不足。
1、广告媒体资源。电视、电台以及网络等媒体都是制造企业和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予我们产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为专卖店体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分销能力。
2、名人效应策略。家具企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消费。
3、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补自身智慧资源的不足。同时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。
家具行业间的有效互动互利
自从2004年美国提出家具反倾销案后，行业协会下了很大的功夫应对，甚至派员到美国打官司，为中国家具业出口撑起了一片蓝天，然而总有一种说不出的家具行业疲乏的滋味。这其间既有国外的因素，更重要的是我们国内家具制造业自己的因素，整体联动不够，缺乏强有力的互动扶持机制来推动整个家具行业的深层发展。
1、家具协会要站在更高的角度思考中国家具业的发展，有效提高家具企业的整体水平、管理能力、应对能力，推进家具企业集约化经营，增强整体抗震能力，培养出一批具有国际先进水平的大中型家具企业。
2、家具协会要开展丰富多彩的研讨会、学习班、培训班等提升制造商的生产、经营、销售能力，同时要把终端专卖体系的负责人、导购员纳入能力提升议事日程，有效提高他们的营销水平、管理能力，让他们感受整个家具行业的整体互动的能力，形成家具行业——制造商——经销商的全面互动，减少经销商囤货压力、制造商库存压力，提高行业协会的感召力，引导制造商与经销商之间的有效互动、经销商与家具用户之间的销售互动，实现家具产品真正意义上的销售，为制造商呐喊，为经销商出力，为家具用户制造一流家具作出不懈努力。
第二篇：浅谈家具企业的营销策略
浅谈家具企业的营销策略
作者：龙阳
我国家具行业在短短二十年时间里，经历了从初探市场到供不应求，再到供求平衡、最后到供大于求的发展过程，导致家私生产企业在终端市场上从销售到推销再到营销的快速转变，同时，家具行业日趋激烈的竞争也从争奇斗艳的款型战到价格战，再到体现综合实力的营销战。家具企业怎样根据这一市场特点和营销理念的变化，将其从营销业务管理上升到营销战略管理的战略层面，将有效的市场营销网络资源进行整合，实行集团化管理、战略化营销的统一集团化战略营销策划，应该是目前家具企业最关心、最关注的问题。
目前家具市场营销现状
那么，目前家具市场营销现状又是怎样的呢？家具企业的营销过程是从最初的产品供不应求、到产品供求平衡或供过于求的发展时期，企业的营销就是“市场+跟单”的推销型，再到今天家具行业竞争激烈的新时期，企业营销就成了“市场+跟单+企划（市场信息、品牌、专卖推行）的营销型”。目前大部分生产企业的营销活动只停留在初级营销这个层面上，只不过方式、方法较之过去新颖了许多，开始注意应用如制定价格政策、进行渠道建设、品牌推广等营销组合来进行市场拓展，顾及战术、具体手法等层面的东西过多，结果带来企业发展波动过大、产品开发不到位、市场业绩动荡不稳等困扰，使企业陷入营销困境。能将营销提升到战略层面并运用到企业整体营销思想之中，并进行深层次市场操作的只是少数具有综合实力和强势品牌及前瞻性战略眼光的家具企业。
营销是家具企业最大的压力
近年来，家具企业开始面临的情况是：消费逐渐理性、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益明显下降等。市场上呈现的是杂（品牌众多）、乱（市场竞争无序）、散（区域性特征明显）等特征。家具生产企业，目前承受压力最大的就是营销，因为中国的家具制造资源比较丰富，所以大多数家具企业的制造能力显得过剩，那么能够拉动企业突破的就是营销。但目前家具企业在市场营销、市场推广、渠道管理、物流配送、售后服务、厂商关系等营销问题上还缺乏坚实基础和长远、稳定而科学的战略指导。
在传统的营销学理论中，营销活动有三个阶段，第一是企业家的营销，第二个阶段是惯例化的营销，第三个阶段是协调式营销。中国的家具企业已经基本完成了第一阶段的过渡，开始了第二阶段的尝试和努力。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族型企业居多），许多企业并不完全懂得和运用现代市场营销管理，对营销的支离破碎的理解导致缺乏系统的市场竞争策略和管理手段，多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的市场营销战略的竞争。虽然广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业把企业新的突破和增长点放到了营销上面。所以，营销是家具企业面临的最大的压力，同时也是它快速发展和进化的机遇。
家具企业的营销要战略化
目前中国的家具企业的营销尚处于浅层向深度、系统发展的时期，同时也处于混乱和裂变的状态，而这种状态恰恰孕育着一种新的创新。也就是意味着中国整个家具行业的营销面临着突破和创新。中国经济正处于发展时期，所以对家具
企业来讲，由于面临新的战略转型期，机遇和挑战并存。而家具行业的营销，也正处于创新与变革和全面发展的阶段。它需要企业从其战略、机制、体制到整个营销模式都发生系统的变化。只有系统的变革与创新，才能提高整个企业的营销竞争力，才能有长远和持续的发展，给企业源源不断的动力。而系统创新力不足，是目前家具企业营销的核心问题，因为它首先需要企业领导者对营销要有系统的认识，同时还要有齐备的营销队伍，这两点家具企业都比较缺失。所以造成了企业的营销在生态上表现为混沌状态，这也是家具企业营销生态的总体特征。这意味着市场营销各个利益相关主体处于一个从矛盾、博弈、冲突到趋向均衡全面发展的阶段，也意味着要带动企业切实有效的发展，营销必须全面系统的导入企业，实现战略化。
营销的实质就是市场中发现需求，是在对目标市场进行分析、规划后进行的公关，是在看来无需求的市场中开创出潜力巨大的市场，并设法满足其需求使自己处于持久性优势地位。在企业的战略中营销是先导，是核心，而营销战略的核心又是市场定位。
可以说，大部分家具企业不是靠战略取胜，而是凭借抓机会、凭借在渠道上的开发，在终端卖场贴身博弈取胜。在新的市场竞争环境下，随着消费者需求质量与需求层次的提高以及市场竞争对手的变化，营销的战略管理随着时间的推移和行业发展的成熟，其作用和功效必然彰显无疑。营销战略理念和营销战略管理能力必然会摆在家具企业的面前。因此，企业要从短期营销行为提升到长期营销行为，建立具有战略意义的集团营销组织，建立科学的战略营销决策机制与决策程序，以营销策略调整渠道关系；从追求短期市场扩张转向注重市场培育，注重市场生态关系，注重整体的市场规划与运作，建立整体营销的管理能力。总之，各企业的营销战略要与自身实际相匹配，从整个行业的价值链，从长远的角度来考虑企业的成长与发展。
营销渠道开发是家具企业在营销方面的一项重要手段，是适应目前的市场竞争环境和营销生态的。如今的家具行业随着市场竞争环境的变化，营销渠道的优势减弱，且产品与品牌的劣势也在逐步凸现，所谓渠道开发，就是抓住经销商不放，这时的市场竞争的维系点就是终端网络。但是经销商的资源不但有限，而且其能力也参差不齐，随着家具行业微利时代的来临，消费者力量的崛起，消费者需求质量的提高，生产企业的营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品系列、品牌的组合拳，将营销渠道模式进行革新或改造，否则就不能适应市场营销的发展。因此，企业在营销战略中，渠道开发一方面以建设新型经营模式为核心，一方面以产品差异化竞争到品牌竞争，通过品牌整合、品牌营销来拉动渠道，将营销模式从单一渠道开发、维护到终端、产品、品牌的互动有效协调。
企业品牌战略营销是深度营销、整体营销的具体表现，包括品牌整合、品牌识别、品牌管理、品牌推广和品牌提升。在品牌营销战略中，借助外力和各种宣传手段来丰富和深化品牌内涵，将品牌文化资源最大化。品牌营销一方面是当前市场竞争的必然趋势——当市场进入到白热化时，竞争不仅仅是比价格和款式了，而是比品牌，另一方面是消费者的个性化消费开始凸现，他们将使用品牌产品作为自己的追求，因此，只要拥有了自己的知名品牌，就具有了某种优势，而品牌营销就是品牌在市场上的实现。
家具生产企业目前对市场的占领与扩张是一种初放式、跑马圈地式的，不停的开发新的卖场，但随着市场空间的日益缩小，营销成功的关键转化为对市场的精耕细作，对终端资源进行精细化的组合管理，因此，企业要将营销战略目标进
一步深化到终端，让营销业务人员由市场开发逐渐转变成为终端资源的管理者，把终端管理做到精细化、模板化、标准化、对各种资源进行有效配置、有效整合与结构优化。
家具企业与经销商通过不断调整，大多在产品档次、风格和营销方式上有了初步的定位，在各自的地区或城市形成相对稳定的消费群体，在市场营销战略中，各企业也要明确自己的市场定位，一是集团公司在战略营销中市场位置的定位，即选择走品牌专卖店经营模式还是直营模式；二是产品风格定位，即以怎样的经营模式结合集团所定的经营品牌，以怎样相对稳定的产品风格去巩固、反映公司的品牌特色，三是产品价格的定位，即以什么样的档次水平的产品，以什么样的营运模式做出适合公司所意定的消费层所接受的价格标准；四是市场营销模式的定位等，以战略的眼光，建立省市级总代理、总经销的营销网络新体系，结成多层面的营销网络，从而实现战略提升。
总之市场空间越来越窄，竞争越来越激烈，战略营销已是必然的市场发展趋势，而营销又是一个不断加强的过程，所以营销战略的规划与实施，不仅是一个企业综合实力的具体体现，更是一个企业发展中的方向性的问题，是战略管理的核心。
第三篇：快餐桌椅家具企业营销策略
快餐桌椅家具企业营销策略
经过了近二十年发展的中国快餐桌椅家具发展到成熟及过渡到昌盛时期，这期间如何协调好发展过程中几个转型时期，使企业处在市场竞争之中不被淘汰？最近有专家提出，在此过程中，营销是成败中的关键，尤其是第一线销售。
快餐桌椅家具企业发展到现有状况，营销成了鞘中剑。传统的模仿营销导致营销战略趋同，竞争日趋白热化。扩大规模性营销，长个不长肉，规模越大带来的利润反而下降，成本不断增加，恶性竞争使得费用消耗，利润更加微薄。
企业的营销变化来自企业的外部而不是内部。企业的机会也必然在外部，顺应外部的变化，最终将获得成功，这是永远不变的法则。
纵观快餐桌椅家具市场营销，什么才是现有营销模式的突破口？若能使企业从被动转化为主动，则可引导市场，最终领导市场。企业只有得到市场认可，企业的发展才会长远。适应市场的企业需要进一步控制市场，这成了当前企业发展的最大阻力，其中产品成为焦点。从传统家具企业的发展看，大多数企业是盲目跟从，导致对市场的控制力小，营销十分被动，且没有方向性，加大了企业发展的风险。
从国外知名家具企业发展的经验看，它们均是经历了长期摸索、研发，形成自身发展的特色，继而扩充、发展，而中国快餐桌椅家具企业往往是先发展壮大，一味强调销售的提升，把产品销售看成企业最大的目标，之后才确定企业的发展方向、路线，从而导致转型难度加大，稍不留神还会产生萎缩，甚至终止。
在实际操作中，不少企业患上短视症，重眼前，轻长远，不能顺应快餐桌椅家具行业的发展趋势。快餐桌椅家具企业要稳定，需要特别重视产品的研发设计。产品的研发设计是中国家具企业长期稳定发展的最重要因素。在产品的个性化、时尚化、创新化方面形成独特的风格，增加产品的附加值，从传统的手工业，到增加产品设计，提升艺术价值，满足消费者个性化需求。同时制定最能适合市场需要的销售价格，把企业产品风格及优势转化为企业的对外竞争力。
随着社会进步，越来越多的人倾向于环境艺术，生活享受，从研发过程中企业要确定产品的客户模式，从而明确我为谁服务，在服务群体中发现客户的偏好，带来客户的需求，综合分析偏好及需求就能为客户提供满意的服务，满足客户的偏好的能力就是企业家的经营之道。成长中的中国快餐桌椅家具营销历经了三个阶段。分别是是早期销售技能阶段（产品营销），直接有了产品就可以进行销售。其二是销售管理阶段（整合营销）：从单一模式中跳出来，品种齐全，配套性强。其三是销售战略阶段（战略营销），从产品销售局限中解脱出来，对市场的调控性、方向性摆在第一位，建立多重销售战略。从上述三个阶段来看，为了促使企业健康良性发展，快餐桌椅家具企业必须走战略营销之路
第四篇：家具品牌营销策略
中国家具行业的高速成长，将使其成为继家电行业之后，中国家庭消费品领域消费者和媒体关注的又一新的热点行业。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多），多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的竞争。当然，广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争的激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业也把企业新的突破和增长点放到了营销上面。
国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷，在国内行不成规模市场，如何提高家具品牌的价值，企业要在以下几方面下功夫：
1、家具自主人性化的设计是建立家具品牌的核心。
国外知名品牌家具注重整体的设计理念，家具设计风格统一，拥有自己的专属设计师，每季推出新品既有创新性又能保持本品牌自己的风格。而国内品牌往往是跟随国际上著名品牌的趋势或市场上的流行款式，抄袭的成份比较多，没有形成自己的家具品牌风格。从一定意义上说，中国家具企业能否实现打造市场品牌，取决于所拥有的战略性资源和公司能力。设计就是企业的战略性资源。用设计推动国际和国内市场对中国家具品牌的认知、认可，从而锻造强势品牌，是中国家具企业必然选择。
事实上，家具是被看作艺术品进入人们的生活、工作中的，在一个设计之前，需要完成的不仅仅是家具本身结构、材料、形体等方面的思考，更重要的是要完成一系列与美学、哲学相关的命题。依靠设计将产品带到一个更高、更大的层面，从而在商业上取得成功，设计是最关键的瓶颈。
2、加强家具营销网络的建设。
无论是采用特许加盟、直营还是经销商代理的形式，国内品牌家具营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都有所差距。而国外著名品牌如宜家等往往采取直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家具销售上的同步，这样也能及时得到市场反馈信息，改进产品。渠道开发是家具企业在营销方面重要的手段之一，这种模式是适应现在的市场竞争环境和营销生态的。所谓的渠道，就是抓经销商，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。但是经销商的资源不但有限，而且经销商能力也参次不齐。随着行业平均利润的下降，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏的组合拳，否则就不能满足消费者需求。
如何加强厂商合作的深层次整合，如何提升合作层面和手段，改变自发和分散合作为主，缺乏对整个市场的战略规划的现状成为当务之急。宜家进入中国市场并迅速火爆起来说明了什么？中国实际缺乏一家像样的家居流通企业。
3、提高对家具行业时尚的把握能力。
企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化、时尚化的设计需求，增加产品的附
加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，确定公司优势产品及其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。随着资讯传播速度的加快，国内消费者特别是年轻、消费倾向高的群体对时尚潮流的关注越来越高，并且愿意追随国际潮流，更倾向于让生活环境艺术化，人性化。
4、关注消费者，尊重消费者，是家具企业营销的制胜法宝。
随着生活水准的提高，消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。企业必须分辨出它能有效为之服务的、最具利润前景的细分市场，深入挖潜，精耕细作。任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前决不是无所作为的。
目前家具企业的服务理念比较浅层，虽然随着企业不断地发展，大家对服务这一方面也很重视，但是事实上服务意识还是欠缺的，对于市场的服务，对于经销商的服务，对于终端消费者的服务，这方面我们很多企业有的考虑多一点，有的随大流，有的不负责任，把货拿出去就不管了，这实际上对企业的发展影响很大。从单一的渠道开发到服务理念的提升，终端、产品、品牌的互动、有效协同是家具品牌营销的必然。
第五篇：儿童家具营销策略
儿童家具绿色营销策
班级：41102学号：201004102024姓名：周佳
摘要：儿童家具现在还是一个并不成熟的市场，发展空间十分广阔。由于儿童家具产品及消费者的特殊性，要求儿童家具企业把产品的环保和健康意识运用于营销决策之中，开展以绿色营销中心的营销活动，目的是要在满足消费者需求的基础上获得利润，达到儿童家具企业与社会、生态环境协调发展的目标。
关键词：儿童家具；绿色营销；家具企业
一、引言
绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。社会经济的发展，使广大居民个人收入迅速提高，他们迫切要求高质量的生活环境及高质量的消费，亦即要求绿色消费[3]。人们越来越注重生活质量，注重身体健康，对消费品的要求越来越高，不但要求产品的消费对身体健康有保证，还要求产品的消费不会对环境造成破坏。儿童家具企业经营者不仅应顺应消费者的这种需求，研究消费者对绿色产品的消费心理，而且还要引导消费者强化绿色时代的观念。加入WTO以后，国际市场对于儿童家具的要求也进一步提高。儿童家具产品只有适应绿色消费浪潮的要求，才能被市场所接受。
二、儿童家具进行绿色营销策略的必要性
我国现有儿童两亿多，国内儿童家具市场空间广阔。现代中国家庭多为两代、三口之家或者三代、五口之家，孩子成为家庭物质生活和精神生活的重要消费者，孩子的健康牵动着全家人的心。所以，儿童家具消费者对商品的要求越来越高，不仅仅考虑物质方面，还要考虑美学方面、健康方面等等。儿童家具企业只有顺应绿色消费需求的变化，才可求得自身的生存与发展。
1、绿色营销是儿童家具新时代市场的要求
二十一世纪是一个崇尚自然、注重健康和生存质量的环保时代。随着消费者绿色消费意识的觉醒，要求儿童家具生产者提供的产品必须符合绿色产品的要求，即在消费过程中不会给消费者身心造成危害，这是最基本的要求。同时，要求儿童家具企业在生产过程中要尽量节约资源、减少对环境的破坏。在消费者环保意识越来越强的今天，市场经济下的消费者可选择性增强，消费者完全可以优先选择那些环境友好型企业产品，而那些非环境友好型企业就会在市场竞争中失利。因此儿童家具企业要想可持续发展，就必须走绿色之路。
2、绿色营销有利于提升儿童家具企业竞争力，提高企业自身经济效益
绿色营销是２１世纪儿童家具企业兴衰的根本。广大儿童家具消费者对绿色消费的需求剧增，儿童家具企业必须顺应消费者的绿色消费需求才能赢得顾客。同时，市场竞争优胜劣汰规律的作用，迫使企业改变经营观念，开展绿色营销，才能有力地对付竞争对手，不断地提高市场占有率，提高自身的经济效益。
3、有利于建立儿童家具企业正确的企业文化，树立良好的企业形象
儿童家具企业的“绿色文化”主要是在儿童家具企业文化中融入了环境保护与健康观念，以绿色意识贯穿企业文化的各个方面。绿色理念正在从各个方面影响着企业生存和发展的社会环境。随着儿童家具企业以绿色文化的建立，必将影响和带动消费者和广大公众推行绿色消费，最终树立良好的企业形象。
4、绿色营销是儿童家具企业进入国际市场的必然要求
尽管当前国际贸易正向自由化发展，以关税壁垒为特征的传统贸易保护主义相对削弱，但一种新型的非关税壁垒——“绿色壁垒”却在国际贸易中突起[4]。目前发展中国家普遍生产的是环保水平比较低的产品，这些产品很难达到发达国家的环保技术标准，因此随着绿色壁垒的发展，发展中国家的出口将会受到很大冲击。随着市场经济全球化推进，儿童家具企业要想参与国际竞争，扩大出口，必须参照越来越严格的世界公认的环保标准去规范自己的生产和产品，不达到规定的环境标准是无法参与国际竞争的。
三、儿童家具绿色营销的现状和问题
目前，很多儿童家具企业都提出了绿色营销的理念。绿色营销推动了绿色技术、绿色产业的相应发展。但由于儿童家具企业内外部各方面原因，绿色营销还只是一句口号。也有一些企业过分注重近期利益和微观利益，忽视社会的、整体的长远利益，这在一定程度上影响了绿色营销的发展。整体而言，儿童家具的绿色营销还普遍存在一些问题。
1、有些儿童家具企业还未意识到绿色营销对企业经营的重要性
由于受到传统的生产和经营模式的影响，儿童家具企业的经营观念受到传统模式的严重束缚，很多企业对绿色营销知之甚少。少数儿童家具企业尽管意识到绿色营销的作用，但由于需花费较大成本，存在风险而不敢愿意去付出这部分成本，直接影响企业的生存和发展。现在有些所谓的“绿色儿童家具”只是虚有其名，是儿童家具企业打出的宣传口号，其目的仅仅是为了实现企业的短期经济效益。
2、宣传力度不够，消费者的绿色意识尚未形成只有当大多数儿童家具消费者形成绿色意识，从而对绿色儿童家具产生了现实的需求，才会有绿色需求的兴起和发展。从目前的情况看，消费者易于接受绿色家具产品，是因为绿色营销是从考虑消费者利益角度出发的，它关系到消费者的切身利益。很多消费者并不知道
什么是“绿色儿童家具”，绿色意识的形成需要采用得力的宣传手段，才能使消费者普遍接受。因此，家具市场营销宣传力度不够，构成影响儿童家具消费者绿色消费需求的一个因素。
3、现行的儿童家具企业管理体制阻碍绿色营销的发展
中国现有的市场主体过分注重近期和微观利益，加之法制不健全、制度不完善，也使得使我国的绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。儿童家具企业的生产管理方式滞后，绿色营销的前提是要生产出绿色产品，根本方法需要通过改善生产环节来实现。我国儿童家具企业由于生产方式滞后，投入高、产出低，不仅浪费能源，同时还产生大量的工业“三废”。没有健全的企业绿色营销文化的内部环境，就不能保证儿童家具企业绿色营销的健康发展。
4、儿童家具的营销组合策略与绿色营销不相适应
绿色营销对我国儿童家具企业的营销组合策略提出了挑战，首先绿色产品必将取代非绿色产品逐步成为市场营销活动的中心，而儿童家具企业却普遍缺乏开发过硬的绿色产品的紧迫感，现有绿色产品的绿色含量也有待提高；其次，木制家具产品对森林等自然资源破坏严重。再次，一般的儿童家具企业缺少绿色会计和绿色审计制度，用于环境保护方面的费用没有科学地计入成本而制定出绿色产品价格；四是在销售渠道的选择上，仍是沿用传统的方式，还没有从产品的绿色特征出发来考虑怎样简化分销环节，如何防止绿色产品在分销过程中的二次污染；五是促销方式陈旧，特别是一些先行生产绿色儿童家具产品的企业，还没有负担起绿色信息的传播者、宣传者的责任，缺乏引导绿色消费，开辟绿色市场的时代创意。
四、儿童家具绿色营销策略的实施办法
儿童家具企业要想求得可持续发展，必须研究绿色营销的全过程，采用清洁生产工艺、技术，注重资源的节约和利用，向消费者提供安全、健康的绿色儿童家具产品。把绿色文化渗透到企业文化中去，引导消费者树立正确的绿色消费观，使绿色消费健康发展。
1、把“绿色文化”渗透到企业文化中去，形成绿色品牌
绿色企业文化的形成能将企业员工的思想行为统一到企业发展的目标上来，充分认识到环保的重要性。人是文化的主体，一切绿色文化的建设都要立足于人。因此，必须注重对家具企业员工的绿色教育和培训，积极参与社区的环境整治，引导员工树立为消费者提供绿色消费的企业精神，形成与绿色营销相适应的企业文化，并将其体现在企业的绿色形象上。儿童家具企业应当积极采用绿色营销理念和手段，树立绿色企业形象、提供绿色服务和绿色信誉等，最终树立绿色品牌。
2、实行绿色的营销组合策略
应用绿色技术、开发绿色产品。开发绿色儿童家具产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装与运输方式，产品的使用及产品废弃物的处理等都要考虑环境的影响。在儿童家具产品制造中，所用的材料大多有木材、各类板材、胶、油漆及五金件等，其中胶、油漆的污染最为严重。儿童家具企业应倡导使用合格的材料，选择既有良好使用性能又与环境有良好协调性的绿色材料，采用清洁的生产工艺技术、清洁的能源、清洁的生产过程，向市场提供环保型家具。
根据市场需求、制定绿色价格。由于影响绿色价格的因素较多，因此，制定绿色价格时应遵循以下宗旨：使产品的价格既能为顾客所乐意接受，又能为企业带来较多的利润，并能占有较大的市场份额，有利于促进经济结构调整与优化。
树立企业形象、进行渠道创新。在采用间接分销时，应确定好分销渠道的长度和宽度，精心挑选有信誉、有良好公众形象、对绿色产品有认识的代理商、批发商品、零售商。利用中间商的销售网络，迅速将绿色产品推广，采取设立绿色系列连锁销售店、绿色儿童家具产品专卖店，在大商场设立专卖柜台等形式，提高销售覆盖面。
实施绿色促销、引导绿色需求。儿童家具企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象。儿童家具企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为，并积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。企业还应大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，引导绿色消费需求。
3、提供绿色服务
儿童家具服务人员可直接向消费者宣传产品的功能、保养使用方法及其绿色性能等，并能当场回答消费者的有关提问，同时能够协调消费者与儿童家具企业关系，能将绿色产品的有关信息及时地反馈给儿童家具企业，以利于儿童家具企业为消费者提供更完美的绿色产品。除此之外，还应做好售后服务标准化工作，尽量提供优质的售后服务质量，并做好报废家具的回收处理工作，以进一步改善绿色服务质量，提高绿色服务水平。
[参考文献]
[1]王明星.绿色市场营销研究发展走向[J].山西财经大学学报,2003,3：78-80.[2]何璧清.绿色营销理论分析[J].营销管理,1997,2:35-37.[3]王丽梅.关于绿色营销问题的探究[J].吉林高等商业学校学报,2003,3:44-46.[4]万为国.国际贸易中技术壁垒及其对我国企业的影响[J].企业管理,2002,31:29-31
点击咨询 