家具企业成功投标之策略（优秀范文5篇）

第一篇：家具企业成功投标之策略

年来，随着集团采购的公开化、透明化，越来越多的企事业单位的项目采购采取了招标的方式，招投标的方式已成为现代企业最重要的商业行为。家具尤其是办公家具采购的招投标工作已成为家具企业不可回避的重要工作之一，一方面，招标方面向全社会通过竞争的方式完成预期的采购目标，从而维护招标方和国家的利益；另一方面，投标方（供货方）除获得相应的利润外还通过此工作完善相应的软硬件，提高产品品质，增强企业的竞争力。

因此，许多家具企业已经意识到参加投标是获得大订单和扩大企业知名度的主要手段之一，企业积极参加各个招标项目的投标，投标文件制作也越来越规范、全面，装帧越来越精良。单从投标文件上看，许多家具公司都能打动评委和招标人，但这些家具企业往往忽略家具与其他设备有许多不同点，有别于其他设备的投标，办公家具投标人性化更浓一些，因为家具不像其他设备只有单一的使用功能，更重要的是装饰功能，所以家具的款式、颜色，尺度、主要材料和使用材料的选择要符合使用单位的性质、使用人的地位，而且要与使用环境和房间的整体装饰风格相协调。

一、招投标的一般程序

1）招标的一般程序

按国家有关文件或工程性质决定是自行招标或委托代理机构进行招标。自行招标是指根据本单位的采购要求和预算由本单位成立招标委员会（小组）自行面向社会招标。一般来说，家具工程标底超过30万，且属于重点工程或对社会有重大影响力的项目都要委托代理机构进行招标；对于政府机构的招标采购还要报请政府采购力、批准再委托代理机构，如专业的招标公司进行招标。委托单位或中标的投标单位须向代理机构支付一定费用的中标服务费。

招标的一般流程分为：①采购单位自行招标或委托代理机构招标②划分阶段③制定技术要求④编制招标书⑤发布招标信息⑥售标⑦招标答疑。

2）投标的一般程序

投标的一般流程分为：①调查投标环境②报名参加投标③提交投标申请文件④接受资格审查⑤购买招标文件⑥研究招标文件⑦参加投标答疑⑧确定投标策略，制定施工方案及报价⑨投标准备工作⑩布展⑾报送标书。

二、家具企业投标策略

策略一：做好前期工作，了解招标单位的需求。

针对招标单位对家具需求的性质、种类和数量，结合本企业的特点和优势，分析应从哪些方面进行突破，是从价格上突破还是从家具的质量上突破，是从家具材料的环保性上突出本企业的优势，还是从优质的售后服务上章显优势，这都需要企业从招标单位的行业性质、规模大小、以及实际需要出发，进行深入的调研和分析，最终得出结论。有些单位在招标时，重视家具的款式和材料的环保，而不太重视价格；相反，有些单位非常重视家具的价格，而比较轻视款式、工艺和材料的环保问题，这就需要家具企业的投标部门有的放矢，针对招标单位的实际需求做到工作有重点，计划有主次。

策略二：与招标单位多沟通，让其多了解本企业的特色和优势。

家具企业在参与竞标过程中，想要从众多企业中脱颖而出，除了要自身具备一定的实力外，也得在竞标过程中掌握一些策略和方法，其中与招标单位的交流和沟通也是十分重要的，在与招标单位的沟通中，能够让对方对自己企业有一个全面的了解，同时企业应该强调自身的优势和特色，同时让对方消除对自己的疑虑。如招标单位可能对你们企业的实力和规模不太放心，这时为了消除他们的疑虑，可以带他们到企业参观生产车间，同时也可以为他们制造实物样品。有条件的企业都建有自己的样品展厅，在展厅中放置家具实物样品，既可以让招标单位可以看到家具样品，又能够让他们有身临其境之感，增加对产品的认知深度。如对方对企业的售后服务不是很放心，企业在做充分的保证后，可以形成协议等法律书面文字，确保对方完全放心。一般招标人会在开标前邀请投标人到使用现场进行实地考察，并提出一些更加详细、针对性较强的要求，投标人应珍惜这一次与招标人交流的机会，利用自己的专业知识向招标人提出一些可行的建议，并应明确一些疑问，通过建议和交流揣摩出招标人对家具的要求和喜好。

策略三：设计制作好投标文件

投标文件设计与制作的好坏也是决定竞标是否成功的关键因素之一，标书的设计和制作应突出重点，把握关键，应将对评标有实质性影响的内容着重表现出来。标书内容应完整，主要包括报价，营业执照，产品检测报告，资信证明以及材料的环保等方面的环节，投标企业对每一部分的撰写都应该认真、规范。俗话说，细节决定成败，招标企业应认真阅读和研究招标文件，绝不能忽略标书中的每一步。标书应当内容完

备，这一点是一份合格标书的基本要求。因为政府采购中投标人众多，因此在评标中往往要对标书进行预审，也就是从形式要件上对标书进行审查，其中最主要的就是看标书的内容是否完整，招标文件中要求提供的资料是否具备。如果发现资料短缺，则会将该投标直接列为废标。在笔者调研中发现，评标中此类废标数量众多，其中不乏国内知名厂商。在投标中出现这类错误是非常让人惋惜的，但也反映了投标企业有关人员对招标文件阅读不细，理解不深和工作疏忽大意的问题。希望投标企业能引起注意，避免今后再犯同样的错误。此外，标书的装帧设计也不可忽略，精良的装帧可以从视觉上引起评委的注意，留下美好深刻的印象。下面本文将从几个方面重点谈谈标书设计的技巧，希望能对家具招标企业有所启迪。

三、标书设计技巧

1）报价的技巧

报价是招标人确定中标人的主要依据。投标企业具有高超的报价技巧是在竞争中占得先机的关键。

首先，报价应该适中，过高或过低的报价都是不可取的。报价的最基本要求是应当低于标底，高于标底的报价招标人是不会考虑的。但是目前中央国家机关采购的标底是不对外公布的，在此情况下，投标企业报价时主要应参考同类商品的市场平均价。由于财政预算等原因，中央国家机关采购的标底价不会太高，一般参考市场平均价格来确定。因此，如果报价超过市场平均价，即使产品的其他方面品质卓越，也难以逃脱被淘汰的命运。另一方面，报价也不能过低，过低的报价会给招标人一种不信任感，使人感觉低价格背后是低质量。同时报价只是评标中考虑的一个因素，此外还有很多其他评分项目，超低报价并不能成为中标的保证，即使中标，投标企业以此报价签约后也要承担亏本的风险，很可能会得不偿失。

其次，报价应数额准确，格式规范。报价数额应绝对准确，大小写一致，否则有可能导致废标或出现意想不到的结果。另外报价采用的格式非常重要，笔者建议采用表格形式，将产品的单价、规格、数量、总价等列明，使人一目了然。在此要特别提醒投标企业注意的是，某些招标将整个项目分为若干个包，投标人可以选投其中一个或数个包，也可以全投。在投标人投一个以上的包时，一定要对各包分别给出报价，切不可只给出总价。因为评标时对各个分包是分别进行的，只有总价则无法对其分拆，评标无法进行，只能将其归入废标。

第三，报价应为单一报价。在中央国家机关政府采购中，报价要求是确定的和惟一的。在某些投标中采用的选择性报价和浮动报价是不被接受的。

2）突出产品的创新点

家具企业在竞标过程中，一定要突出自己产品的特色与创新点，这也是招标企业比较看重的地方，也是自己企业在众多竞争企业中脱颖而出的法宝。产品的创新既可以从生产工艺也可以从油漆涂饰上介绍，或是从五金连接上进行创新；既可以从材料的环保上选择创新，也可以从打磨工艺上进行创新。如某竞标家具企业，在产品设计说明的创新点上是这样描述的：桌面内采用钢制龙骨，保证桌面不变形，结构稳固，打磨环节采用横向打磨和纵向打磨，确保油漆表面平整均衡，五金件连接，板内预埋的方式已固定，确保使用寿命及表面无崩茬。该产品说明书就很好地描述了家具的创新点，这样能让招标单位清楚了解自身的优势，增加中标的几率。

3）重视家具产品的环保

随着各类型材料在家具制造中的应用，家具用材的环保问题也日益突显出来。环保家具要求选择既有良好使用性能又与环境具有良好协调性的材料。材料与环境具有良好的协调性主要表现在两个方面：其一是材料在生命周期全过程（原材料获取、生产、加工、使用、废弃、再生等）中具有很低的环境负荷值；其二是材料具有很高的可循环再生率，这本身就可以节约资源，减少原材料生产制造过程的污染。钢材、塑料虽然在短时期内能缓解家具对木材的需求，但它们均不具有资源上的再生性和能源消耗的合理性。而各类型的人造板，由于胶粘剂、封边、制造工艺等方面的问题.其对环境的污染问题也一直没有能很好地解决。随着人们对环境问题越来越重视，家具用材的环保问题也日益重要。

环境保护是当今时代的主题，而家具的环保问题直接影响到了使用人员的身心健康。在调研过程中发现，招标人、评标委员会以及最终用户都将家具的环保问题列为选取中标人首要考虑的因素。因此，投标企业应当对环保问题给予高度的重视，在家具制造过程要重视利用环保和可以循环回收的材料，如天然木材、竹材、藤材以及各种生物质复合材料都是很好的环保材料，在标书中应重点予以突出，对于木材、胶粘剂、油漆等原材料以及产品均应有检测报告，环保性能卓著的产品在评标中会占据相当有利的地位。

4）保证优质的售后服务

优质的售后服务是产品的质量保证，也是企业的生命保证和信誉保证，投标企业只有重视家具产品的售后服务，为招标单位提供尽量完善的服务，想他们之所想，急他们之所急，从细节上考虑每一个问题，相信一定能够打动招标单位。那么如何做好售后服务呢？笔者认为可以从以下几个方面做：首先，对招标单位提出的服务要求，只要是原则范围之内的，都应尽量满足；其次，由于大型采购的产品数量多，在送货时不可能对全部产品进行质量验收，这样在使用过程中可能会遇到一些问题，这时家具企业应该与招标单位积极配合，对于不合格的产品应坚决替换。招标单位在使用过程中可能会发现有些家具的规格或尺寸不是很合理，如桌子高度可能稍高或稍矮，这都要求投标企业给招标单位能换的换，能调的尽量调；最后，投标企业应该从长远考虑，建立系统的售后服务体系，如建立质量跟踪问卷调查和意见反馈，让客户多提问题和意见，企业对这些问题和意见应该及时地分析、总结，从而及时地调整策略，改进自己的产品，使自己立于不败之地。另外，由于家具每天都在使用，所以招标人对于其售后服务的质量是非常关注的。投标企业如果能承诺提供较长的保修期，随时上门服务，会取得较高的评分。

5）标书内容应完备

标书应当内容完备，这一点是一份合格标书的基本要求。因为政府采购中投标人众多，因此在评标中往往要对标书进行预审，也就是从形式要件上对标书进行审查，其中最主要的就是看标书的内容是否完整，招标文件中要求提供的资料是否具备。如果发现资料短缺，则会将该投标直接列为废标。如果在投标中出现这类错误是非常让人惋惜的，但也反映了投标企业有关人员对招标文件阅读不细，理解不深和工作疏忽大意的问题。如营业执照，产品检测报告，资信证明等方面的内容都是应该重点注意的地方，投标企业一定要认真对待，此处就不再赘述。总之，只要认真阅读招标文件，严格按照招标文件的要求编制标书，就不会出现标书形式要件短缺的问题。

6）标书格式应规范

标书代表着参加投标企业的形象，因此采用优质的纸张和精致的装订是非常必要的，一份印刷精美的标书会给评标专家留下深刻的印象。但此种精美也应适度，过分的装潢会给人华而不实的感觉。在标书的格式上有几点应当特别注意：

①标书应编制目录与页码。标书少则几十页，多则数百页，因此编制目录与页码是非常必要的。笔者就曾见到数份标书没有目录或页码，文件查找起来非常困难，给评标工作带来了不必要的麻烦，而且如果因此使某些文件没有被发现而导致废标，企业也会蒙受不必要的损失。

②标书中的文件顺序应与招标文件一致。在招标文件中会列举出标书中应具备的文件，而投标企业标书中文件的顺序往往与招标文件中的顺序不一致，笔者认为此点应引起投标企业的注意。因为招标文件中列举的文件顺序是招标人根据其内容和重要程度等进行编排的，是招标人认为最为合理的顺序，作为投标人应当尊重招标人的意见，按照招标文件的顺序进行编排，从而给招标人留下良好的印象。同时，评标委员会评标时也是按照招标文件编排的顺序对标书进行核对，因此，如果投标文件顺序与招标文件不同也会影响评标的顺利进行。

③标书的页数不宜过多，内容应力求简练。投标文件应具备招标文件中要求的内容并对自己企业的某些优势做适当的说明即可，应力求言简意赅。如果标书内容过多，就会喧宾夺主，难以突出重点，因为评标委员会要在一两天之内对数十件投标进行评分，对于标书中的一些非实质内容根本就无暇顾及，标书内容过多只会起到相反的效果，甚至使某些投标的重要文件淹没在数百页的标书中难以查找，而直接影响到评标的正常进行。

总之，家具产品的招、投标涉及到多方面的问题和因素，与招标单位的喜好、单位性质，投标单位的规模、实力以及策略都关系紧密。因此，家具投标企业只有从态度上重视，从策略上研究，从设计上规范，从细节上把握，就一定能够从众多竞标单位中脱颖而出，顺利拿到订单。

第二篇：论家具企业网络营销策略

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一、问题研究的背景和现实意义

1、网络分销时机日渐成熟。在网络经济快速发展的今天，网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活。有调査表明，2007年中国的网民人数达到了2.53亿，成为全球最大的网民人数，总量已经超过了美国。仅仅是2008年的上半年就增加了9千多万，其中有25%的人是使用网络购物的。有一项针对家庭收入在10万元以上的1800户家庭的调査，调査的结果显示有70%的家庭习惯在网上搜索所需要的商品，喜欢在网上进行商品价格和品牌的比较，同时又有在网上购买家居用品的经验。

2、网络分销在家具企业发展中的现实意义

(1)传统营销渠道的弊端曰渐显露。随着人们生活水平的提高，人们的需求曰益多样化，传统营销的弊端已渐渐暴露出来。在传统的营销模式中，由于技术手段的制约，企业无法了解其所面临的市场中的每个消费者的实际需求，然而在网络时代，企业所面对的“网络顾客”与传统的消费者有了质的变化，网络消费者的个性意识增强并按个性选择商品。家具行业在当前市场形势下仅仅依靠单

一、传统的营销模式，无疑难使行业健康稳定发展。

(2)家具企业传统分销渠道在当前金融危机背景下受到严酷打击。家具产品往往价值比较大，在金融危机背景下，消费者对产品价格的敏感性增强，而网络分销由于减少了中间环节，省去了不少流通费用，为家具产品最后的定价提供了较大的弹性。

(3)网络分销是今后渠道发展的趋势。其实家具界的很多人早就注意到了网络营销的巨大实力，但付诸行动者不多。然而随着网络营销的逐步成熟和规范，加之家具传统渠道受到了严酷打击，探索和研究家具企业网络营销策略具有非常重要的现实意义。

二、网络渠道在家具企业渠道策略中的定位

1、家具产品的特点。家具产品一般体积比较大，搬运起来不太方便，消费者往往习惯家具企业送货上门；家具产品属于耐用品；家具产品的购买一般会和家庭房间的室内设计相匹配，消费者在购买时往往是好几件一起购买，以形成一个整体风格，因而购买涉及的价值会比较大，消费者在做购买决策时会比较慎重，通常情况下是去家具销售现场看看、摸摸、坐坐等有了直观的感觉、评价之后才会作出是否购买的决定。这就使得家具产品不像书籍、化妆品、玩具、体育用品等便利品，家具是一个比较传统的行业，已有的营销手段、推广手段也都非常传统，消费者习惯的购买渠道也都是传统的实体渠道。但这并不意味着家具企业在电子商务中做旁观者，而是要积极投入、研究网络营销，积累网络营销的经验，做到未雨绸缪，才能在日后网络营销大行其道时分得一杯之羹。

2、网络渠道在家具企业渠道策略中的定位。通过前文的分析，在网络经济快速发展的今天，网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活，传统营销的弊端已渐渐暴露出来，网络营销的时机日益成熟，而家具产品的特点又使得家具企业不能完全共享便利品企业已有的在网络

营销方面的具体做法。那么，网络渠道在家具企业营销中该如何定位？这是家具企业进行网络营销时首先要考虑的问题。

(1)广告宣传，提升产品的品牌影响力。通过网络渠道对企业品牌进行广告宣传，提升产品在市场中的品牌影响力。该定位主要是针对不熟悉企业品牌的消费者，这正是企业努力要争取的顾客群，也是企业花精力最多的地方，这是因为家具产品属于耐用品，开发新客户对家具企业的销售额影响很大。网络渠道

浙江蓝炬星集成灶www.xiexiebang.com 的广告效应主要是从两个角度来体现的：_是让潜在顾客在购买前更多地知道企业品牌的存在、了解企业产品的相关信息。现代生活节奏紧张，工作任务繁忙，而市场上产品众多和雷同，先期的甄别和信息了解是十分关键的一个环节。现代消费者购物都有着这样的习惯：首先在家里通过网络、电子商城、企业网站去对所需要的商品进行了解和初选。然后，带着需要的品牌和能够接受的价格，到实体店进行精选和体验。二是利用网络论坛形成良好的口碑效应，家具企业可以在企业网站或电子商城开辟BBS论坛，让购买过企业产品的老顾客在这里交流产品使用的感受和体会，企业经常对讨论版进行维护，形成良好的口碑效应，从而影响潜在客户的购买意向。

(2)促进销售。以促进家具销售作为家具企业网络营销的目的，该定位主要针对的目标顾客群有两种：一是对于熟悉某家具企业品牌的消费者（通过其他渠道了解企业品牌的或者是以前曾经购买过该企业品牌家具的消费者），二是对本企业品牌的家具安装非常了解或者对安装感兴趣的消费者，一般是比较年轻的消费者，他们也是网络的主要使用人群。网络营销吸引消费者的两个突出的优点是节约时间和价格相对较低。如果消费者对某家具品牌比较了解而且又熟悉该类家具的安装的话，在不同家具品牌进行选择的时候，就会倾向选择节约时间又节省费用的拥有网络渠道的品牌，从而促进产品的销售。总之，在目前形势下，家具企业在网络分销的定位上首先是将网络渠道作为产品的宣传阵地，扩大品牌的影响力；其次是针对熟悉自己品牌的长期客户开展网上销售业务。因此对家具企业来说，不能撇开传统渠道去纯梓地谈网络渠道。

三、家具企业网络分销策略

1、产品策略。产品的整体概念可以分为5个层次，家具企业要从产品的整体概念出发来进行产品的设计。具体来说，家具企业进行网络营销，为了方便消费者自行安装，要做好两个工作。一是产品的设计定位，产品的价格相对来说是中等偏下的，产品要方便运输，安装简单。像宜家的家具都是采用平版设计，即使是顾客到实体渠道购买家具，企业不免费送货，也不上门安装。顾客购买后自行运输、安装。二是产品包装里要附送详细的家具整体安装说明书，整体安装图纸要非常清晰，安装配件所有的说明要非常简单明了，容易理解和操作。企业在产品发货前，要有额外检査，确保消费者安装起来不缺任何东西，保证消费者到家里可以百分之百安装上，这样消费者在使用网络渠道购买该品牌的家具时就没有担心了。如果通过网络渠道购买，不需要企业安装能节省一部分费用，对于愿意接受这个挑战的消费者来说，网络营销就会比较顺利。

2、企业站点建设与商务平台站点相结合。家具产品价值大，消费者对产品的差异性要求高，消费者在购买时需要慎重比较方能做出购买决定，因此家具企业要注重企业自身站点的建设；商务平台站点具有“大市场”的优势，“接触”到的潜顾客的机会更多，有利于扩大产品知名度。这就要求家具企业在选择网络分销渠道的时候，要在充分重视企业自身站点建设的基础上，利用好商务平台站点的“大市场”功能，将企业网站直销和借助商务平台站点相结合。

企业站点的建设应该以网络营销为基本目的。家具企业站点应该包含的内容主要有：（1)全面的产品信息，对产品的描述要以客户为中心，展现产品的价值，而不是仅仅说明产品的特征。因为对产品的价值描述更能打动个体消费者和对企业产品并不是很在行的人。考虑到批量购买者和精通同类产品的行家，企业站点在产品介绍页面展现价值描述的同时，附上技术参数或者设置指向技术参数页面的链接。（2)有关产品的视频信息，视频会更好地展现家具产品的个性特

浙江蓝炬星集成灶www.xiexiebang.com 征和价值，消费者通过观看视频对产品有更直观的感受，这从某种程度上减少网络营销消费者与产品的空间距离带来的陌生感。

(3)顾客常见问题的解答，组织工作在客户服务第一线的员工，让他们列出非常具体而有意义的客户常见问题，并给出精要的解答，必要适时配以插图和照片。（4)在线问题解答，常见问题解答提供的有关产品、服务和公司情况常见问题的现成答案，对于顾客的个别性问题要能提供在线的解答服务，及时化解顾客异议。（5)顾客对产品的评价资料，企业平时要注意收集以往客户的签证资料，以增强潜在客户对企业产品的信心。客户评价资料可以是书面的用户体会，也可以一个视频短片，还可以在网站上开通客户论坛供客户交流购买后的感受。(6)顾客意见收集邮箱，用于顾客在购买、使用产品的过程中的问题和建议，从而为改善企业的产品和服务提供依据。

家具企业在选择商务平台站点时，要考虑该商务平台的专一性，比如筑家网、深圳家具等。有些网络家居销售商城里什么都有，这样的话卖这些产品的代理销售人员的专一性很少，而消费者在购买网上产品的时候，如果这个产品涉及到很多技术方面的东西，而销售人员不了解的话，消费者可能就会因为没有耐心或认为销售人员不够专业而放弃购买。因此，家具企业在商务平台站点上要购买足够的空间，这个空间可以指引到家具企业自己的公司网站，当代理销售人员无法解答顾客的问题时可以直接链接到公司专业的销售人员和服务人员。

3、促销策略

(1)有创意的广告。好的网络广告不仅要考虑受众的需求，表现出企业产品会给受众带来什么样的利益，同时又要考虑投放网络广告的站点要与家具产品具有相关性，这就要求网络广告投放的站点或栏目要和家具产品具有一定的相关性。

(2)组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和兴趣为主题的网络用户中心，对某一问题感兴趣的网络用户可以随时交流信息。家具企业可以在日访问量大或在某区域内影响大的论坛网站或者知名的家具网络商城网站上开设讨论版，注册为讨论版的用户自动成为俱乐部成员，企业把产品和企业形象渗透到对产品和服务感兴趣的用户，并利用俱乐部把握市场。

(3)组织团购活动。团购销售模式是企业在推广时采用的一种方法，通过大量的采购订单，消费者会得到一定的价格折扣，而企业也因为一次性销售的量很大，购销双方都从中得到实惠。从2005年开始到现在，很多的家具企业都在利用网络做团购，还出现了很多小规模的单位或者个人通过网络，专门组织团购，从中获得报酬或者厂家的返点。家具企业依诺维绅从07年到现在已经通过依诺维绅商城网站成功地组织了三次团购活动，每次都是高于企业预计的销售量，说明团购是受广大网络购买者欢迎的销售模式。

4、构建完善的销售服务体系。现在网上购物的技术问题已经基本被解决了，包括网上的信用、支付体系等等，最主要的问题是后台的问题，包括的物流配送、售后服务等等，这些后台的问题是需要大力研究和解决的。随着网络日益成为人们生活的一部分，网络的影响力比以往任何时候都要大，一旦消费者在网络消费的过程中有了任何的不愉快，很可能会选择网络的方式将负面的信息快速传递给广大的公众，对企业形象产生不好的影响。尤其是对于大件、需要安装的家具产品，在网络营销的过程中要求有一套非常完善的服务体系，包括：

(1)清晰明了的整体安装图纸以及额外的发货检验，确保通过网络途径

浙江蓝炬星集成灶www.xiexiebang.com 购买的顾客拿到货之后能够百分之百地安装上。

(2)便捷的售后服务，消费者经过传统渠道购买家具如果出了任何问题，从方便出发，顾客一般会找商家，通过商家和生产厂家沟通售后问题；而通过网络渠道购买家具的消费者，能否提供便捷的售后服务是提高网络用户满意度的一个重要方面。家具企业可以安排专门的针对网络购买者的售后服务队伍，也可以通过付费的方式借助当地的经销商提供售后服务。

5、处理好传统渠道和网络渠道的关系。传统渠道和网络渠道在市场覆盖、价格等方面都存在冲突的一面。对于家具生产企业来说，引入网络渠道之后，如果出现传统渠道和网络渠道此消彼长，销售额撇开客观因素出现持平甚至是下滑的情况，那么家具企业研究网络分销就是毫无意义的。因此对家具企业来说，要能处理好网络渠道和实体渠道的关系，防止经销商的不满叛变造成渠道损失；要考虑如何整合两条渠道资源，做好不同品牌和型号产品的销售网络分配，争取以最小的渠道投入取得最大的销售回报。

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第三篇：家具企业存货管理策略

家具企业存货管理策略

存货是指家具企业在日常经营活动中持有的以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务的过程中耗用的材料、物料等等，其持有的最终目的是为了进行销售，是家具企业进行生产与销售之间一座不可替代的桥梁。存货数量缺乏，不仅仅会影响商品的正常生产过程，也极易导致货物供应的不足，造成供产销的脱节，使家具企业的生产经营活动陷入混乱，难以管理，极大程度地降低了家具企业的市场竞争力，削弱了家具企业的盈利能力；而过多的存货储存量则又使货物积压，久备而长不用，不仅仅占用了家具企业大量的资金，还耗费了高额的存货管理成本，使家具企业蒙受了巨大的损失。因此，家具企业要结合自身的具体实际，制定出一套适合本家具公司的行之有效的存货管理策略，提高效率，降低成本，为家具企业的正常生产经营活动提供保障。

一、存货管理的现状

传统的存货管理策略往往把重心落在对存货的实物管理和对存货数量的控制这两点之上，其次也比较重视存货的采购环节，将生产环节的持续正常进行和保证货物的足够足量供应看成是其关键，但是这样的管理策略只能说是中规中矩，它没有提出一个切实可行的管理不同存货的具体方法，各种存货之间的数量比例也并没有一个明确规划的方法；它不重视存货的账龄问题，使得大量存货积压仓库，久备不用，对家具企业资金的灵活运用构成了严重的障碍；怎样从源头上杜绝存货管理的失误，怎样划分存货管理人员的责任意识，它都没有进行一个明确地说明。因此，家具企业必须要综合考虑以上几点问题采取积极有效的方法策略对存货进行妥善的管理，以此盘活家具企业的流动资金，提高家具企业的经济运行质量。

二、存货管理的策略

（一）对家具企业存货的管理采取ABC分类控制管理的方法。

所谓ABC分类方法就是指家具企业按照国际国内界定的一定的标准，将家具企业存货划分为A、B、C三类，根据各种存货各自不同的情况特点，分别进行不同的管理，做到有的放矢、对症下药。通常进行存货分类的标准主要有两个：金额标准和品种数量标准，金额标准是最基本的，是进行存货分类的核心和主要参照点，而品种数量只做参考，没有决定性。国内一般家具企业将数量占到全部库存数量的10%左右，但其金额占到总金额70%左右的物品划为A类存货；将数量占到全部库存数量20%左右，金额也占总金额20%左右的物品划为B类存货，其余的就为C类，其数量虽占到了全部库存的70%左右，但金额却只占了总金额的20%左右。

家具企业通过对存货进行ABC分类，可以很清晰地了解到各种存货的价值及其对家具企业的重要程度，从而使家具企业分清主次，采取相应的对策进行有效的管理。A类这样的存货虽然数量少，但是所占家具企业资金量大，一旦这类存货发生事故，将会使家具企业的正常生产经营无法继续，给家具企业带来的严重后果将会是无法估量的，所以家具企业应集中力量对A类存货进行细致高效的管理，对其收入、发出和使用都要进行严格的把关和控制；C类存货虽然种类数量繁多，但占用家具企业的资金量较少，对于家具企业的生产经营只起辅助性作用，因此对于这种数量庞大但作用不明显的存货，家具企业只需进行粗放型管理即可，不必花费过多的人力、物力以及财力进行管理；而B类存货介于A类和C类之间，无论是存货数量还是占用的资金量都对家具企业的正常生产经营有一定的影响，所以家具企业应该对B类存货的管理给予足够的重视，管理力度和花费的管理成本要介于A类和C类之间。

（二）要加强对存货的账龄分析，根据存货的账龄情况来安排家具企业的采购业务和生产活动。

所谓存货账龄分析就是要加强对存货账龄的动态管理，随时随地地了解和更新存货的账龄情况，家具企业通常可采用分账本的形式进行存货账龄的记录和分析管理，具体操作为：将账龄在1年以内的存货记入一个账本，账龄在1-3年（含3年）的存货记入另一个账本，账龄在3-5年（含5年）的存货再记入一个账本，最后将账龄在5年以上的存货又记入另一个账本之中。在这四个账本中，帐页反映的不仅仅是各种存货的种类，还要有它的数量和占用资金的情况说明，还可以在帐页中增加存货采购月（或季）分栏，这样可以很明晰的反映出各种存货库存余量中分别在各月份（或季）的采购量，可以让存货管理人员很清晰直观地了解到各种存货的存储状态和存储时间。然后家具企业可以根据一定的会计期间，例如每一个季度对存货的账龄进行一次滚动清算，根据存货账龄的增减变化及时地调整账本，以动态的反映存货账龄的变化情况。

分账本对存货的账龄进行监督管理的方法，可以很动态的反映存货账龄的变化情况，可以使存货管理人员很直观的了解到各种存货在不同时期的数量多少和资金占用的状况，定期的滚动更新使相关数据得以最接近目前最真实的体现，促使相关的管理部门根据存货的这些账龄数据采取相应的解决措施，减少特定存货的积压。生产计划人员可以根据某种存货的库存状况和相关产成品的销售情况来规划这种存货的采购数量，既要保证生产的持续进行又要防止超额采购，其次也要根据商品的生产周期来确定存货的采购时间和采购速率，做到存货的既不长时间在仓库堆积又能够准时地供应生产。仓库的保管人员除了要保护存货的存储安全之外，更重要的则是根据家具企业每月的采购计划，仔细的验收每一种存货是否足额入库，对于未能及时入库的存货要询问相关的采购部门，对存货的超额采购坚决不予以接收。家具企业应及时的了解分析存货的账龄情况，有助于家具企业掌握某种存货的数量和耗用情况，从而更好的安排家具企业的采购业务和生产活动。

（三）要加强家具企业对存货管理各环节的内部控制。

加强内部控制是减少家具企业各种管理失误的有效途径和根本源头，所以在存货管理方面也要加强家具企业的内部控制建设，家具企业存货的内部管理主要有三个方面组成：采购、领用和保管，加强对这三个环节的管理就是要加强对这三个环节的内部控制。首先在存货的采购方面要建立健全相关的采购制度，应先由生产计划人员计算出这个月应该采购的存货种类和数量，再由需要使用的部门提出书面申请，并报由主管部门审批，待主管部门负责人审批通过之后再交由采购部门进行相关的采购活动。其次在存货的领用方面，应先由存货使用部门的负责人确定并审核需要的存货种类和数量之后，开具书面申请交由上级主管部门审批，审批通过之后发给使用部门相关的存货领料单，使用部门派专人领料人员到仓库领取所需之物，存货的管理人员要仔细核对领料单，谨防虚假领料单的出现，领料人员和存货的管理人员就存货的种类和数量核对正确无误之后，双方要共同签字盖章存货才可领用。最后在存货的保管方面，要细致认真地做好存货的验收、入库以及出库这三个环节的工作。验收人员要对采购回来的货物进行清点，不仅仅是看货物的数量方面是否存在短缺的问题，更要注重货物的质量是否符合与当时采购时所看的样品一致，是否符合家具企业对存货质量的要求，如果出现问题，验收人员不得填写验收单，应报告上级有关部门进行处理；如存货数量和质量都满足要求，验收人员方可开具验收单。然后，存货的管理人员根据验收人员开具的验收单，进行存货保管并开具入库单。

而在每一笔存货要进行出库时，则相应的也要开具出库单。做到每一个环节的紧密协调。

（四）要加强家具企业的领导层对存货的重视意识以及明确存货管理人员的责任制度。

首先，一个家具企业的领导层对存货管理问题的重视程度直接影响着存货管理的成效，领导层对存货管理有足够的重视，必然会花费适当的人力、物力、财力进行相关的整改措施，使存货的管理策略最适宜家具企业的生产发展。因此，家具企业领导层必须要看到存货的管理问题对于一个家具企业的正常生产经营的重大影响，并且在日常工作中反复强调存货管理的好坏对于家具公司生产发展的厉害程度，使得家具企业的各级领导和各种工作人员都知晓存货管理对于一个家具企业持续发展的重要性，这不仅仅使家具企业上下形成了一个对存货重要性的统一的认识，更使相关的存货管理人员明白自己的责任重大，使其在工作中更加细致，更加谨慎。其次，家具企业要加强建立健全存货管理的岗位责任制度，存货的验收、入库、出库都要由专人负责，每个项目流程交接时都要有相关的书面证明，例如材料入库必须由验收人员填写入库单，使用部门领用材料必须要持有上级领导审核批准的领料单等，做到存货管理工作的细化和责任化，让每一项工作都有它相应的负责人，专人专责，各司其职，不仅有效地提高了存货管理的效率，也避免了发生事故时出现推脱责任的情况，做到奖惩分明。

三、总结

市场经济全球化为家具企业的生存发展提供了难得的机遇，但同时也带来了更多的挑战。对于家具企业来说，任何一个生产销售环节管理的好坏都直接影响和制约着家具企业的正常经营和健康发展，而家具企业的存货管理更是关乎了一个家具企业的运作效率，影响着一个家具公司的生命力和持续发展的动力，因此家具企业要加倍重视对存货的管理问题的探讨和研究，积极采取措施，建立健全存货的管理制度并且严格贯彻执行，这样才能促进家具企业更好更快的发展。

第四篇：家具企业转型策略分析

以尚品宅配、维意定制为代表的家居定制在近两年杀出了一片“大蓝海”，随后家居行业也纷纷“出海”，以发现新大陆般的激情征战定制家居的市场。日前，家居业相关机构发布了一项家具满意度调查，结果显示 76% 的用户对传统家具模式不满意，其中有近80% 的原因和定制相关。

毫不例外，发育成长、转型升级、成熟衰退的过程是任何产业都要经历的生命周期。在过去短短的二十多年时间内，中国家具业已经快速地成长为全球规模最大的家具制造王国，中国也成为了世界最大的家具出口国，取得了举世瞩目的成就。

在每年的三月份，广东三大家具展都会如期开幕。随着家具展的规模效应，衣柜展、建材展等泛家居展览也会在每年的三月份大规模举办，全国的家居业内人士随之云集广东。在 2014 年的举办各种家具展览中，不少企业都把市场瞄准了“定制家居”，各种针对定制家具的发布会涌现在各大家具展中。

产业扩张是一个有序的过程，正因为发展太快，难免在战略、资本、市场、技术、管理等方面留下这样那样的硬伤和缺陷，需要适时的调整、修复、弥补和完善，通过转型升级，谋求新一轮的“再出发，再扩张”。正是在这样的背景下，这场始于 2012 年的家具企业集体转型和变革，就成为中国家具产业的一道华丽的风景，声势浩大，精彩纷呈。

定制时代来临

以尚品宅配、维意定制为代表的家居定制在近两年杀出了一片“大蓝海”，随后家居行业也纷纷“出海”，以发现新大陆般的激情征战定制家居的市场。日前，家居业相关机构发布了一项家具满意度调查，结果显示 76% 的用户对传统家具模式不满意，其中有近80% 的原因和定制相关。家居与装修风格不协调的占 56%；家具尺寸不合适造成空间使用率低下的占 22%.虽然是投诉数据，但是这也说明，定制家具已成为业界极具发展潜力的商机。

业内资深人士对《执行官》表示，随着人们个性化意识的增强，市面上千篇一律的家具已不能满足人们日益多样化的需求，消费者也逐渐寻找那专属自己的个性配套家居。在市场反馈情况中，定制家居在今年一直保持着强劲的增长态势。

另外，随着 80 后新生代消费群体的成长，家居定制因符合现代年轻人崇尚个性、展现自我魅力的要求迎来了高速增长，尤其高级定制家具已占整个家具市场 10% 以上。

在房地产市场蓬勃发展的今天，个性化的装修风格逐渐受到人们的追捧，定制家具因此也成为一种时尚生活的标志。以衣柜市场为例，未来定制衣柜的需求会逐渐向精细化发展，相对于成品衣柜来说，定制衣柜要求更严格，服务要求更高。要满足消费者对衣柜的尺寸、颜色、面料、结构、功能等各种需求，这对衣柜企业的生产能力也是一个考验。

顶固家具品牌管理中心总监邹文胜对《执行官》表示，未来的定制行业不可避免地会被互联网带来的移动浪潮所影响，会是革新甚至是革命。企业需要理解这种消费形态的变化，并结合时下新型的互联网应用，去开发一些产品和服务的模式和标准，在这种情况下可能会出现新的商业模式，也可能会涌现新的商业品牌，这应该是定制 3.0 时代的趋势。

但是对于是否转型定制，喜梦宝品牌总监马小玲则有另外的观点。马小玲对《执行官》表示，如果企业的产品类别够多，也可以覆盖足够多的市场个性化需求，以喜梦宝为例，其主打的儿童床系列就不需要刻意转型定制，因为只要在产品中加入DIY 设计理念，让更多的组合件实现灵活变化，其实使用者也可以从非定制的产品中“玩出”定制的味道。

消费趋于理性并多元化

目前装修市场的主要消费人群慢慢从 70 后转向 80 后，年轻一代更加倾向个性化、量身定制的产品。定制家具是一种具有深厚文化内涵的产品，在一定程度上体现了时代和民族的消费水准及生活习俗。同时，定制家具以其个性化选择，特别是时尚、省时、省力等优点，在家具市场更具竞争力，并逐渐成为高端消费者的首选购买方式。

过去，定制家具企业主要面向设计师、家装公司、酒店工程等进行生产，但目前定制家具更多地转向民用市场，很多普通家庭开始接受和使用定制家具，家具消费个性化需求不断提高。同时，在寸土寸金的一线、二线城市里，对空间利用率要求更高，定制家具在充分利用住房空间上发挥了更大的优势。

目前，定制家具的种类包括衣柜、壁柜、橱柜、沙发、洁具、餐具等，消费者可以按照自己的喜好、占用空间的大小以及整体家居装饰的风格来量身打造，以满足个性化需求和空间性的要求。与普通家具不同，定制家具从选材到制作，消费者都可以全程监督，包括亲手挑选材料，敲定设计方案，监督施工等环节，家具消费在满足多元化需求的基础上日趋理性。

网络消费势头不减

2012 年至 2013 年，不少品牌家具企业和网上店铺纷纷开展网上家具定制业务，“全屋家具、个性化定制、数码云设计、大规模生产、店网一体化”等崭新的模式颠覆了传统家具行业的格局。通过网络，消费者可以最大限度地享受数码定制服务，家具作为室内环境的重要组成部分，更加直观地展现了消费者的品位和对生活的追求。

但是网上定制家具尚处于探索阶段，家具企业电子商务的模式还是线上结合、线下体验店的方式，解决后期的安装和售后服务需要大量的人力、物力。不过总体来看，随着物联网、移动支付以及云计算的发展，未来消费者利用资源将会更加简洁、方便，网上家具定制市场上，个性化定制家具需求量也正在日益膨胀，家具企业依托电子商务业将迎来更大的转型升级机会。

据统计，定制家具的份额在 2012 年占整体家具市场的 10%，2013 年国内定制家具市场规模将到达千亿元。根据红星美凯龙发布的 2013 年上半家居消费趋势报告显示，个性化消费需求已渐成市场主流，定制家具将成为家居市场的另一个重要增长点。

业内观点：

生活家销售总监 潘瀚

规避成熟期的壁垒，提前“跑马圈地”

家具及建材企业开始大规模转型定制可以说是从2008 年开始的，从做建材的企业到家具成品企业，如联邦、全友、皇朝、圣象、大自然等品牌都纷纷进入家具定制，这就说明了龙头企业都在向定制家具转型。其实，行业早在 2003 年就有了家具定制的概念，但是真正的爆发是在最近两年，各大品牌家具及建材企业都同时看好这个机会的时候，都跑马圈地般进去了。

目前定制家具的产业规模每年以 30% 以上的增长速度在发展。以生活家所在的地板市场，其年规模就有 500 亿元，而整体定制家具则可以在 5 年内到达 2000 亿元规模，所以说，在这个庞大市场的吸引下，传统的家具企业都不会放过这个市场。

可以这么说，定制家具的市场阶段可以分为 4 个：导入期，快速成长期、成熟期和消退期。预计在 2017 年定制家具行业会进入成熟期。从 2014 年 3 月的各个家具展会来看，各种定制家具品牌都比往年多。为什么因为大家都在初期进入市场？因为到了成熟期的时候，定制家具行业的进入壁垒就会很高。

以生活家为例，从地板这一产品向全屋家具定制的转型，我们其实只用了半年的筹备时间。2013 年开始做定制家居，在这个半年时间内，生活家从产品设计、生产工艺、生产设备调整、市场推广等快速地转型，再到长沙 3000平米定制家具体验店的落成，一共只用了半年时间。

生活家以前做的地板属于传统工业，现在进入定制品行业，实际上定制行业是一个信息产业，是和传统工业相结合的。以前生活家做地板是传统行业，进入定制品行业有一个重要的“三四三” 概念。首先是前期接单客户信息集成的能力，占30%，他的设计服务能力要很强；然后 40% 是工厂拆单生产的能力，也是很关键的。因为定制品和工业品不同，他的每一个订单都不同，每一个订单都要进行分拆。这一块用传统工业的模式去运作的话会有很大的问题，我们现在开发了自己的订单管理系统，通过软件来控制生产；最后的 30% 才是营销策划的能力。进入这个定制行业，首先要做好前期接单的能力，提升设计服务。

这是传统行业进入定制行业需要转变的地方。

索菲亚营销中心副总经理 吕先红

定制市场的竞争趋向全面化

定制时代已经来临了，企业转型也就是市场发展的需求，所以说传统家具企业向定制转型也就是市场的需求。特别是从 2013 年开始，从《私人定制》电影的火热也可以看出市场对定制的需求。我们预估，家具定制市场将在未来两年内慢慢成长，市场的个性化需求会越来越高，而消费者对家具的功能性需求也会越来越高。

索菲亚从 2001 年开始衣柜定制，到了 2013 年才开始全面转型全屋家具定制。在过去，我们知道市场的需求在不断改变，单以“衣柜定制”市场来说，消费者对定制衣柜的要求也越来越高，这几年来，市场也产生了对其他家具的定制需求。

以索菲亚在 2014 年的定制升级为例，转型全屋家具定制也有几个难点：第一个难点是生产的角度，就是柔性化生产线的调整。所谓定制，就是满足消费者的个性需求，所以要求我们在生产方面要满足这个需求，而去年我们投产的全亚洲第一条的柔性生产线，解决了我们生产方面交付的瓶颈。第二个挑战是从衣柜定制向全屋家具定制转型，从产品到解决方案的转型。我认为索菲亚之所以顺利地从衣柜定制转型全屋定制，有 5 个核心优势：第一是品牌，消费者对我们品牌认可，对其安全性的认可。

在去年的时候，我们也正式地把索菲亚的广告语从“定制衣柜，就是索菲亚”，升级到“定制家，索菲亚”，定制这个概念去年在整个市场有一个非常广泛的传播，所以索菲亚在去年在行业里面率先取消了非标跟标准的区别；第二，索菲亚在全国的终端渠道已经铺设好，经销商在制定服务上可以支持定制；第三，在生产层面，柔性化生产线已经改造完成，同时广州、北京、成都等生产基地已经可以满足定制生产的需求；第四，索菲亚本身的产品设计具有优势；第五，通过与消费者互动，满足客户更深层的体验。

家居行业研究专家 唐人

家具定制存在“过热”现象

按目前的市场来看，家具定制的确很“热”。其次是家具定制存在“过热”现象。在我看来，“全民定制”就像是谈论理想中的共产主义——很美好，但实现上不是每一个企业都能做到。

为什么“全民定制”难以真正实现？首先，在企业的营销战略上，家具定制是需要满足不同消费者的不同个性化需求。但是如果你把消费者看作是一个一个的独立个体时，其实公司根本无法制定自己的发展战略。可以这么说，个性化营销是个“骗局”，也会误导企业的发展。换一句话说，根据细分市场的理论来确定企业的营销战略永远都不会错，但也不要盲目相信各种“时尚”的营销理论。

另外，在家具行业局的限性上也有限制。“定制”来源于橱柜衣柜的定制，可以说，定制“柜”是定制家具的源头，其优势在于此“柜”，局限也在于此“柜”。为什么说传统家具企业转型的能力有其局限性？其实企业是无法真正根据消费者的个性需求来定制。最多只是几个系列，几种风格，加上具体尺寸不同而已，离个性化的要求相差甚远。严格意义上，个性化定制不是消费者选择他最喜欢的家具，而是在企业所能提供的选择中挑选一套他最不讨厌的。

所谓定制一站式服务，是从企业业务发展需要出发的，并非从消费者的需求出发。“一站式服务”听到的很多，但是真正能够实现的很少。大概原因也在此。定制会有市场，但肯定是一个细分市场。千万不要盲目将部分人的需求夸大为整个市场的需求。要看到企业核心业务能力的差异化，不是所有家具企业都能够或者愿意走定制的路。

选择做定制的企业，合理规划自己的发展战略。选择不做定制的企业，也要真正了解自己为什么不做定制。最后要告诉正在转型和打算的家具企业，目前“定制模式”在互联网上的运营看来效果并不如预期理想。

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第五篇：投标策略

投标策略技巧

参加投标最好的做法是充分响应招标文件的要求和遵守规定的格式，按照要求的顺序完成投标文件的制作。要把重点放在评分细则的相应重点的内容上，并在此基础上充分表达和说明自身的优势。投标文件应注意层次清晰，详略得当。投标文件必须对招标文件内容进行实质性的响应，因为投标文件是评标最重要的依据。

一、投标前需了解的信息：

1、投标准入条件、资格

1，1、国际还是国内投标；

1，2、网上还是网下投标（如是网上投标的，则需要在相关投标网站注册成为该投标网站采购供应商，如果没注册则不能投标）；

1，3、投标项目是否是本企业所能经营、销售的产品，是否有强制性要求； 1，4、注册资金要求

了解到以上信息后，投标人认为自己已具备和达到投标条件后，方能进行报名参加投标活动。

2、竞争对手信息，知己知彼，才能在做投标文件时具有针对性的制订相应措施, 提高中标成功率。同时应知道按《政府采购法》规定：投标时不足三家供应商参加的，就应予废标。

3、了解投标预算价

拿回招标文件后，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，所谓“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款做出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。

4、投标文件的澄清（答疑）：对于招标文件中不清楚、不明白的内容，投标人必须要在招标文件规定的期限内，以招标人要求的特定形式参与招标公司的澄清（答疑）活动，过期视为弃权处理，所以如果对招标文件有任何的疑问一定要积极参与澄清、答疑。投标文件的澄清或答疑一般有：直接参与招标公司召开的澄清答疑会，或用函件形式要求澄清。

二、投标前需做的准备工作：

1、交纳投标保证金：需注意要投标保证金的交纳形式：支票、现金、银行保函；并且一定要在规定的限期前交齐，交纳不及时或交少了，都会成为废标理由；

2、开具金融信誉证明：招标文件要求，到开户银行开具资信证明书或结算纪律证明书；

三、编制投标文件的要求：

1、文件的完整性：包括资质完整和格式完整；

资质完整：招标文件中要求或涉及到的所有文件都必须全部提供，包括投标人自身以及供应商的，不能有缺项漏项，资质文件齐全与否，直接关系到投标文件能否中标；此项应按招标文件中《需供应商提供的资质文件》中的要求提供；

格式完整：投标文件不能对招标文件上要求的格式做任何更改或调整，但可以顺延。

2、报价合理性：要合理，不能报的太高，也不能总体低于成本价。在要成本价的基础上有合理利润空间；

3、投标文件的编制：是指投标文件一定要严格按招标文件规定的标的、格式及先后顺序编制，并且所有投标正本均应加盖投标人印章并经法人或授权代表签章。此项应按招标文件中“投标文件的组成”或“评标方法”要求编制；

4、完善细节：做投标文件时，要把招标文件中没有要求到的细节做完整，增加评审的印象分；

5、投标文件的标的及份数要齐备；

6、投标文件封记：所有投标文件均须按照招标文件要求装订成册、密封好并加盖有效印章（公章）。

四、编制投标文件的注意事项：

1、投标单位及供应商的资质文件、授权书等资质文件应齐全，资质实力符合招标要求。这些资质文件或证书应在有效期的范围内、并且一定要应附上供应商的经销授权书。所附业绩项目最好是能够证明有与此次投标相关的经验文件。

2、中标方式：中标方式将决定如何报价

中标方式有：最低价中标、合理价中标、综合中标法等

3、付款条件：付款条件的合理与否也是决定是否参加投标的重要条件，也是决定如何报价的重要因素。当付款条件对投标人不利或者是太苛刻的话，就有可能会放弃此投标或把投标报价报高一些。

4、投标报价一般都是含一切费用的，如：含税收、运输费、安装费、保险费等，所以报价前需看清楚，以免漏项

5、投标报价不能有计算上的错误。

6、投标单位报价前要仔细看清楚招标文件规定的报价单位，特别是“投标一览表”中的填写金额单位：是“元”还是“万元”

7、同一标的同一包的投标报价不能有漏项。

8、投标有效期要保证。这个时间是留给用户评标、合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标单位的方案和价格必须保证是可以兑现的9、工程期限要达标，即投标产品供货周期一定要达标；投标产品工期太长：达不到农户要求；工期太短：则会对投标人有较大的压力。

10、项目管理要清晰，包括：项目进度安排、项目人员安排尤其是主要人员情况介绍、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收方法等。

11、售后服务要周全，包括：售后服务承诺、售后维保的响应时间、日常维护保养措施、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。

12、优惠措施：此项是为了更突显投标人的合作诚意，提高评委对我们的整体印象。包括：价格折扣、免费培训、赠送物品、增值服务等

13、评标方法及评分标准：要把投标要点放在评分重点和得分高的项目上。

14、投标文件密封和标记：封装投标文件时一定要注意，不要把不同标的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招标文件要求装订、分封、加盖有效印

章（公章）。

15、开标一览表与投标保函是否要单独封存，要严格按招标书的要求做。

五、如何提高投标人的中标率：

1、最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。

2、满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但总体上不能低于成本价。

3．投标文件严格按规定格式制作。如：开标一览表，投标函，报价表，资格声明，授权书、偏离表等，格式上都有统一规定，不能自己随便写。

4．商务偏离表及技术偏离表的响应方法。（投标人应认真制作商务偏离表及技术偏离表的响应内容，主要指标有一个偏离将会导致废标。次要指标亦应作出响应。――并且要注意正、负偏离）

5．价格的选择：应报出有竞争力的价格。对于分供商不但要货比三家还要价比三家，择优选择。

6．售后服务与承诺：一定要将所有服务与承诺写齐全。包括保修期外收费情况

7．项目负责人联系方式要附上，证明投标人能随时随地为客户着想，客户需要时能随时找到相关负责人。

六、投标时的注意事项：

1、投标截止时间及开标时间：有些招标文件要求的“投标截止时间”及“开标时间”不一样，但投标文件一定要在招标文件中规定的“投标截止时间”前递交至指定地点。

2、开标：有些招标文件要求开标时需要有专人前去开标、唱标，所以开标时法人或授权代表要带上有效证件前去开标，不能迟到。

3、投标样品：招标文件要求要提供样品的，一定要注意投标样板质量。投标样板的好坏对是否中、废标有较大的关系。应当注意的是有些招标文件要求投标样品不能有投标人标识，所以提供样品时要注意隐去投标人的标识。

附注：

1、资信标：这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性、投标人所代表的公司的资信证明等。

2、技术标：则包括全部技术文件的要求、参数等方面的内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。

3、商务标（经济标）：主要是投标文件格式及价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。一般还包括投标保函、投标人的授权书等。