营销管理操作班学习总结

第一篇：营销管理操作班学习总结

《营销管理操作班》培训总结

——如何提高团队工作效率

我于2011年7月21日——7月23日，参加了金蓝盟顾问集团由著名顾问老师肖阳老师主讲的“营销管理操作班”三天两夜封闭特训，课程培训内容包括了如何制定营销计划、如何带领和指挥营销团队并搞好营销终端形象、如何设计更好更适合的部门绩效考核方法以及如何管理营销财务。

我在听取“如何带领和指挥营销团队并搞好营销终端形象”这一篇章里受益匪浅，所以以“团队管理”作为本篇培训总结的主题。

营销队员行动不积极，无视甚至违反企业规章制度是各行各业里营销人员的通病，而大部分企业都是采取惩罚违的方式来告诫违法者，但殊不知此方法不仅见效缓慢，并且会引起企业员工更强烈的反感和“不服从”心理。

肖阳老师在说到营销队员的管理时，提到了“管理的分层效应理论”，也称之为“弱势管理”，即渠道管理中出现集体对抗现象时，管理者根据不同的时期采取不同的奖罚手段，使被管理者分出不同层次，通过“分而治之”的方式，不断为从根本上解决问题创造条件，这种循序渐进的方法就叫做“管理的分层效应理论”。而这种管理方法不仅适用于营销团队，也适用于企业各个部门的人员管理。

具体的操作过程分三个阶段：

一． 变罚为奖，取消僵化的绝对话指标。

问题的根源是大部分人群都存在同样的问题，不能同时惩罚所有人，否

则会适得其反，在此阶段，管理者可以采取奖励小部分起带头作用的人来影

响其他。

二． 有奖有罚，增加必要的相对化指标。

守法者人数会逐渐上升，随之违法者会逐渐减少，在此期间，管理者可

以同过惩罚违法者来奖励守法者。

三． 不奖只罚，重订合理的绝对化指标。

此时，违法者人数已经减少到极少的一部分或是几乎没有，若是还有违

法者，那么就加大力度惩罚这些人，但是取消奖励政策，因为守法者已经是

绝大部分人群，如果再继续奖励将会增加企业负担，但同时加大了惩罚力度，守法者也不会再违法。

现在很多企业营销人员在管理中是按功能以“块”划分，即按销售人员的销售区域划分，比如我们公司就是以业务所在范围来划分园区内销售和园区外销售等。但现在，我们还可以根据每个人所在行的领域比如客户开发、与客户洽谈、产品报价、售后服务这些按“条”来划分，这样也可以避免“地方诸侯”。

在业务员的业绩方面，大部分企业都是用“不公开”措施来维护员工的利益，这样有利有弊，弊端在于没有很好的调动员工的积极性，使得部分员工因不得志而愈趋于消极怠工，但是把信息完全公开化，又会使得员工“丢了面子”。针对这种情况，我们可以从“个人信息公开化”转变为“集体信息公开化”，即把传统的每个员工业务情况公开转变为所有员工的业务情况统计成一个数据然后公开，这样一来，每个人都能看到自己的业务在集体总业务里所占的百分比，既“不丢面子”也能调动员工的积极性。

营销团队是企业的核心之一，团队营销正是基于这一理念，强调营销手段的整体性和营销主体的整体性，尽量为最终消费者创造最大的让利价值，使最终消费者满意最大化，使企业从中获得长远发展和长期利润。团队营销强调整体的利益和目标，强调组织的凝聚力，管理者为员工创造积极、高效的工作环境，团队中的每一个人围绕共同的目标齐心协力，同舟共济，发挥最大潜能。当所有部门或员工协调一致，发挥市场调研、产品设计、营销推广等策略的整体效应，与客户建立良好关系，团队营销才会变得卓有成效。

第二篇：发电厂操作班管理规范

大唐眉山公司xxxxx操作班管理规定（试行）

一、总则

1、为了明确责任，规范xxxxx操作班管理，实现xxxxxxx运行安全、经济、高效、文明生产的目的，特制订本规定。

2、本规定适用于xxxxxxx操作班运行管理。

3、本规定根据电力系统安全操作规程以及大唐眉山公司xxxxxxx实际情况制定。

二、操作班的日常管理

1、xxxxxxx操作班由电站主任工程师统一管理，下设操作班班长一名，负责操作班日常管理事务。操作班人员在无计划操作任务的情况下，参加检修维护部的日常检修工作，由检修维护班班长负责统一协调指挥。

2、xxxxxxx计划内的各项倒闸操作由操作班负责，操作时 操作班操作人需根据发电部运行值班负责人下达的计划操作任务，正确填写操作票，由运行值班负责人指定运行操作监护人、值长审核后方能进行操作。如有重大、复杂性计划操作任务，则需交由操作班班长预先审核，在提交运行操作监护人、值长复审后方能进行操作。严禁操作人脱离监护人进行操作，操作中严格执行唱票复诵制。

3、计划内的各项操作，发电部运行值班负责人在接到工作票后及时与操作班班长联系，由操作班班长根据操作班值班安排指定操作人员提前一天填写好操作票，审核合格后导出，并在操作当日规定操作时间提前半小时进行模拟预演。

4、正常情况下操作人员必须按照操作流程进行操作，操作前、操作中、操作后操作人、监护人、值长必须认真执行“三讲一落实”，填写动态检查表、静态检查表，完成操作票记录本登记等。操作前操作人应提前做好安全工器具、标示牌使用准备，操作任务执行完毕后，操作人向当班值长详细汇报，填写可靠性统计和技术管理台账，将操作中使用的安全用具和工器具整理好，放回原处；拆除的接地线整理好，放回原处；标示牌和台帐整理好，放回原处。当班值长将操作的主要内容、“三讲一落实”、操作开始、终了时间和其它重要时间详细记入值班记录。

5、日常厂用电的倒闸操作一般情况由运行人员操作，在特殊情况下操作班操作人员在值班负责人的统一安排下参与配合，操作人员应无条件服从值班负责人的安排。

6、事故情况下，当值值班负责人作为事故处理第一责任人，负责对运行值班人员、操作班操作值班人员统一指挥安排，操作人员应无条件服从值班负责人的安排。

三、操作班的值班管理

1、操作班实行值班轮换制，单人值班，两天一轮换，即当日9：00至第三日9：00。

2、操作班全体人员（包括当日值班员）无操作任务时均应参加检修维护部日常工作。在防洪值班期间操作班当班操作员24小时现场值班。（防洪值班时间5月1日至9月30日）

3、操作班值班人员节假日以及夜间值班必须在中控楼三楼值班室、主副厂房或者检修维护部办公室内（节假日以及夜间值班的值班人员应当随时佩戴对讲机，并保持通讯畅通），夜间参

与操作任务者，非值班日适当安排休息。

4、操作班值班人员在接到当值值班负责人通知后，应在2分钟内到达中控室接受任务。

5、操作值班人员前8小时内严禁饮酒，工作场所严禁吸烟，保持精神状态良好。

6、操作班人员应遵守公司的各类规章制度，严禁迟到早退，有事请假须按规定逐级请假，否则视为旷工。操作班班长应对操作人员严格考勤，做好值班请假人员工作的调配安排，并及时通知发电部运行值班负责人。

四、操作班的检查考核

1、操作班班长负责操作班操作人员的日常管理考勤，对无故旷工、迟到、早退者以及违反公司各类规章制度的行为，进行考核，xxxxxxx主任工程师根据公司规定纳入当月绩效考核进行相应处罚，考核处罚结果由xxxxxxx总经部监督。

2、操作班正确填写操作票并合格，操作无误者，xxxxxxx按公司安全奖励有关规定给予奖励。操作票填写不合格，操作不规范者，xxxxxxx按公司安全奖励有关规定给予处罚。

3、对操作班操作人员不按照《操作班日常工作制度》以及《操作班值班制度》进行工作，值班期间通讯不畅或者接到通知后不按时到位，无正当理由拒绝操作，在工作场所吸烟、工作前8小时内饮酒者，每发现一次罚款50元，对造成严重后果者追加处罚。

五、本规定的解释权归xxxxxxx。

六、本规定自发布之日起执行。

第三篇：营销管理总结

1营销的定义及相关概念

我们引用美国营销协会（AMA）对营销的定义，其表述如下：P6 营销是一项组织活动，包括创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。

创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品和服务、定价、促销和分销的过程。满足别人需求并获取利润

PS：关于推销，销售与营销之别：销售就是说服潜在客户购买你拥有的东西，而营销是指你已经拥有了潜在客户所需要的东西。”——《跟德鲁克学营销》

2营销管理:选择目标市场，并通过创造、传播和传递优质的顾客价值来获得、保持和提升顾客的一门艺术和科学。P6

K1：社会营销概念：认为组织的任务是决定目标市场的需求，并且在保持或提高消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效的满足目标市场的需求。

在社会市场营销观念下，必须考虑企业利益、顾客需求的满足和社会利益三者的统一。对市场营销观念的修改和补充：

认为市场营销观念忽视了消费者短期欲望与长期社会福利之间可能存在的冲突。

要求维持企业利润、消费者欲望和社会利益三者之间的平衡。

3需要：人们感到缺乏的一种状态

欲望：想得到基本需要的具体满足物 的愿望

需求：当有能力购买某种产品实现欲望时，欲望转化为需求

4营销对象产品——10种主要形态商品／ 产品(goods)服务(services)体验(experiences)事件(events)人物(persons)：名人效应 场所(places)：景区

财产权／产权(properties)：股票 组织(organization)信息(information)理念、概念或创意(ideas)

价值、成本、满足

P１２

价值：顾客对产品成本或服务满足其某种需要的能力的评价。

成本：顾客为获得某种产品而支付的代价。

顾客价值：顾客对某种产品的总价值的评价。

顾客成本：顾客在购买某种产品的过程中所付出的总代价。

注：

顾客价值与顾客成本共同决定了交换能否进行。当顾客价值大于顾客成本时，顾客才愿意进行交换。否则，交换不可能进行。

7市场、营销者

参与交换的双方，在市场营销中被称为市场和营销者。营销者（代表企业）：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

市场可以理解为具有特定需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。指代各种各样的顾客。

市场=人口+购买力+购买欲望

PS：市场营销观念的演变

生产导向

认为消费者喜欢那些可以随处买到且价格低廉的产品，生产导向型组织致力于提高生产效率和分销效率，以降低产品价格，方便消费者购买。

适用于：

供不应求的产品

成本太高，必须提高生产率来降低成本和价格的产品

风险：过于注重自己的生产，追求功能发展，而忽视顾客的其他需求

产品导向

认为消费者喜欢高质量、多功能、具有某些特色的产品。产品导向型组织 致力于生产高质量产品，并不断对产品进行改进，以使产品不断完善。

适用于： 新产品开发

有特色，多功能产品

高消费客人追求质量，品牌

风险：可能导致 “ 营销近视症 ”

销售导向

认为企业如不极力推销与促销，消费者不会自觉地购买足够他所需的产品。

注：认为只要努力加强推销与促销，产品就能销售出去，这种认识肯定是错误的。推销作为一种观念在绝大多数企业或组织是不可取的，但是一些特殊的领域，如消费品中的非寻觅品、服务业中的保险产品、一些非营利机构，推销观念则被广泛奉行。

适用于：

滞销产品的销售

扩大企业市场占有率

风险：

顾客不再购买该产品

口碑宣传，影响其他顾客

营销导向

认为要达到组织的目标，关键在于决定目标市场的需求，并且能够比竞争者更有效地满足目标市场的需求（创造、传递和传播顾客价值）。以市场营销观念为导向的组织应做到四点： 目标市场中心

顾客需求导向（了解顾客的感觉和反应）协调的市场营销 实现赢利目标。

思考：观光客人需要什么 团队客人需要什么 自助客人需要什么

全方位营销

1关系营销：相对于交易而言。与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以赢得和维持业务。

与顾客的关系营销的主要方法：转让财务利益给顾客，增加社会利益给顾客，增加与顾客的结构联系。强调顾客忠诚度

2整合营销：市场营销组合策略是指企业对于可控制的各种营 销 因素进行合理的组合，以达到满足目标市场顾客的需求，实现企业的营销目标。传统4p营销组合: 产品（product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)

+罗伯特.劳特伯恩90年代提出 4c：顾客角度

顾客问题的解决（customer solution）成本（cost）代替价格 便利（convenience）沟通（communication）+现代营销管理新４Ｐ 人员（people)流程(process):创造力、规则和结构。项目(program)绩效(performance)：财务和非财务指标

3内部营销：成功地雇佣、培训和激励有能力的员工，使其更好地为顾客服务。营销是全企业所达成的共识：共同推动企业的愿景、使命和战略规划。

4绩效营销：了解从营销活动和营销方案获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。财务指标

社会责任营销（社会营销观念）

一： 营销管理主要任务：

制定营销战略和规划 培养营销洞察力 管理顾客价值 选择价值 塑造品牌

提供价值/商品 传递价值 传播价值

创造长期增长和价值

二： 市场营销管理过程 1分析市场营销机会

环境机会、企业机会 2决定企业的业务发展战略

密集型发展战略、一体化发展战略、多样化发展战略 3研究和选择目标市场

市场细分、目标市场选择和产品定位

市场细分是将一个产品的市场按照顾客需求的差异性划分为不同的细分市场的过程

4制定市场营销策略

核心是市场营销组合策略。市场营销组合策略是指企业对于可控制的各种营 销 因素进行合理的组合，以达到满足目标市场顾客的需求，实现企业的营销目标。

产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、分销或销售渠道（place）即“4P组合”。市场营销组合所包含的主要内容及与目标市场的关系见下页 5制定市场营销计划

6市场营销工作的组织、执行和控制

第四篇：营销班同学社会实践总结

营销班同学社会实践总结

为了培养学生的“生存能力”，12市场营销班在班主任兼专业老师谭新建安排下，开展了 “生存训练一个月”的社会实践活动。提出了“流自己的汗，吃自己的饭，自己的事情自己干”的要求。全班共42人，分成几个组，其中有10人进工厂做普工；有11人到大型酒店当服务员；其余的分别到商店当导购员、搞社区服务等。

通过一个月的社会实践活动，同学们都得到了很好的锻炼，尝到了劳动的酸甜苦辣；懂得了挣钱来之不易；明白了社会实践活动的重要性；提高了“自己的事情自己做”的自觉性。同学们的经济收入也很好，短短一个月时间，有的同学收入达到了3800多元、人均收入达到了2500多元。

虽然苦了，累了，但他们都觉得很有收获！很有意义！

寒假总结寒假开始后，首先去打了25天寒假工，赚得了两千四百六十元，虽然工作期间及其辛苦，吃的比猪差，干的比牛多，起的比鸡早，睡得比狗晚，确实很累，不过努力过后肯定是有回报的，当薪水到我手上的那一刻，我的心是无比的激动，激动不是因为看到闪闪发光的钞票，而是我终于得到了第一步成功，这因时也是我的近期目标，我做到了，所以在心里给自己一点表扬，鼓励，此刻谭老师的话在我耳边响起：“我是最棒的！”对！我们要相信自己，我们永远是最棒的！领完工资后主任召集大家开了个小会，从主任口中得知，组长的工资八千多经理的一万六千多，比较一下，我们的那一点点算什么？也对，谁叫我们没能力呢！可视化，同样是人，为什么就要比别人差?所以我们要努力读书，好好学习，就是不可以输给别人！

回家后，我用工资给爸妈、奶奶买了衣服以及礼物、虽然他们都说我乱花钱，但我知道心里是很感动的。这点让我懂得有时候付出比得来的有意义，更值得高兴，因为我的爱是无私的。

总体来说，这个寒假是比较有意义的。

寒假总结2

说起这寒假就去做了二十几天的工作，说起这个工作真的有点怀念，刚踏入盈锋的时候的我感觉到喜悦又害怕，喜悦是指终于放寒假了，这是我第一次打工开心得不得了。我的家人是不肯给我打工的，在我苦苦哀求下我父亲终于答应了:害怕是指一个人又要独立了。虽然有他们几个在我这，但还是觉得孤独，在安排工作的时候。我希望他们能和我同一个班次不分开。可是上天早已安排把我和他们分开，可是想起这是我自己要来的。怪不了别的，还是忍了下去。上了一天的班，我爸，妈，姐他们都打电话给我问我累不累，我说不累。他们说累的话就回家，我说坚持得了。

在盈锋里我过的很开心。得到了部长和主任的信任。说我勤快，上进心强。我非常开心，但我觉得不可以骄傲。骄傲过头会让我从一个工作勤快变成一个懒惰的人。

回到家后休息了几天，到春节期间。那些亲戚发给我的红包我都给爸妈了，因为我身上已经有钱了，所以不需要那么多钱，身上的钱越多我会花的越快。不幸的事是我老奶奶在正月初四的时候过世了。所以使我没心思去做什么有意义的事情，正月十一我就下去广州帮我哥做生意了。直到十六才过来学校.在这个寒假中，我又是在悲伤中渡过，又在喜悦中度过！比起之前的寒假更有意思。

寒假总结3

元月八日我来到了柏州的“泰升制造厂”开始了我职业生涯。刚去到了我无所适从，这意味着吃的差，干得比牛苦，我的岗位是“接焊”班长是一名18.19岁的小伙子，他对我们是非常严格的，比如：坐姿要直，不许双手足入台，上班时不能讲话，产量要达标。不管工作性质如何，或是岗位特殊但我始终坚信只要敬业爱业就能坚持到最后。

起的比鸡早每天6:30分起床，7:50分上班，比狗晚22:30~23:30下班直到一两点才能睡，但我也学到了很多在课本上学不到的知识。人嘛就要有分寸，到不同的场合就要讲不同的话，要想被别人喜欢就要提升自己的人格魅力。寒假工是苦了但工资让我很满足，干了二十六天拿了两千五百五十元，这是出乎我的意料的。

二月六也就是寒假工结束时，七号就回到家了，今年我就得自己懂事很多了，对玩不怎么感兴趣，只想帮家人干活，陪陪妈妈，很喜欢在家的感觉，做做家务，带带小孩，煮饭，去帮哥哥扛木板一天就不知不觉的度过了。

今天是来学校的日子，但看到妈妈不舍的表情孩子们的哭泣声音百感交集。不管怎样我要让自己强大起来。哥哥在我回家的十多天中总在教育我：“不要太容易满足，要有一颗上进的心！”

总结书4

放假后我就回到家休息了半天，准备迎接明天上班的到来，我上班的地方是一家以火锅为主的餐厅，我在那当一个无名小卒的服务员，对于服务员的工作，我并不陌生，因为在那里我都工作过一段时间，有一定的经验，所以去那里没遇过什么困难之类的，过的也很充实，不过话说回来，去读了一个学期的销售，我也懂得一些如何与顾客打交道的技巧，作为一名服务员一定要有热情的服务态度，增加顾客满意度，增加顾客的回头率，因为顾客是我们企业的生命所在，创造财富的来源，衣食住行的保障。

在那里我也常常向顾客推销一些白酒，因为白酒有百分之三个点利率的，我会向一些衣

着打扮比较好的老板去推销，他们有一定的经济能力，对于他们几百块不成问题，更多的了解客户过去的需求，现在的需求，在那里大多数都是老顾客的，对于他们的了解也知道一些，比喻他们需要点什么酱油啊！配料，不用他们说我也会拿给他们，我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出，我在那工作得很开心，就是没有什么时间玩，一放假回到家的第二天就开始上班，一上就上到农历二十八晚上，晚上我就准备行李回老家，拿到一千五的工资我玩的很开心，因为这是我的人力劳动获取到的成果，回到家我给了五百块给妈妈，二百五给爷爷，二百块给奶奶，一百块弟弟，给他们我感到很开心，老师之前有说过，给的总比拿的好，在那时我终于理解老师所说的。

年初四早上我也上来了，因为工作的需要不得不上，要不我也会在家多点陪爷爷，奶奶，毕竟他们年纪比较大了，能珍惜就珍惜，我可不想失去后才后悔，然后年初六也一如既往的工作到元宵节那天，二月份的功夫只有一千块，总共的工资也就二千五，我觉得服务就是销售，销售就是服务，服务是手段，销售时目的，是达到双赢的

第五篇：电子产品营销与客户管理学习总结

电子产品销售与客户管理

浮生若梦大学三年匆匆过去，毕业季的我们对于任何课程都趋之若鹜。张莹老师的这门语数英结合的高难度课程队伍我们来说是最喜欢，也是最热爱的.经过一个学期的学习，让原来学电子的我们眼前一亮，多出了一条新的出路.《电子产品销售》，《客户管理》 如题，两种学问各不相同。老师还在后面教我们对外贸易.顾名思义我们主要的学习方向是电子产品的销售，电子血压计，电子称等等.而电子产品日新月异的今天自我知识与素质的培养显得尤为重要.对客户欲求的与心理的了解是课程的关键。电子产品销售往往事先要做一份市场调研。科学客观的分析出市场对产品的需要程度.市场营销调研是一项十分复杂的工作，要顺利地完成调研任务，必须有计划有组织有步 骤地进行。但是，市场营销调研并没有一个固定的程序可循。一般而言，根据调研活动中各项工作的自然顺序和逻辑关系，市场营销调研可分为以下三个阶段：（1）准备阶段：营销调研的准备阶段的主要任务就是界定研究主题、选择研究目标、形成研究假设并确定需要获得的信息。（2）设计阶段：研究设计是指导调研工作顺利执行的详细蓝图，主要内容包括确定资料的来源和收集方法、设计收集资料的工具、决定样本计划以及调研经费预算和时间进度安排等。（3）执行阶段：在研究设计完成之后，执行阶段就是把调研计划付诸实施，这是调研工作的一个非常重要的 阶段。此阶段主要包括实地调查即收集资料，然后对资料进行处理、分析和解释，最后提交调研报告。

在做完市场调研和策划好产品推广方案之后，要去找客户交谈。在交谈过程中要注意自己的销售礼仪和自己的沟通技巧.良好形象是建立客户信心的重要基础。要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养，注重礼节，由内而外折射出的亲和力和感召力，是成功的重要条件之一。众所周知，树立良好形象，第一印象也只是一个开始，由于与客户的交往是一个长期的过程，生活中时时处处体现的礼仪礼节和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住客户的心。

可见，销售礼仪在销售中就是完善自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂、成功交易的催化剂。

拥有良好的销售礼仪之后我们还需要沟通的技巧。必须要突出重点和要点，言简意赅，意思表达恰当 语速适中、语气委婉、语调柔和，制造融洽的谈话气氛 肯定/赞美客户，别插嘴打断客户的说话 学会取长补短 集中精神和客户洽谈，用心聆听对方说话。

还有另一个方面就是客户管理与对外贸易.建立客户的管理文档。客户企业的上帝；是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何满足客户的需求是企业成功的关键。在现代激烈竞争的环境下，吸引并留住客户，及时建立经销商客户管理文档对于公司来说永远是底线中最重要的事情。经销商在不同的发展阶段有不同的需求，经销商的服务、管理的基本工作内容。根据经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。

利用销售计划对客户进行管理，有利于销售目标的实现。列出销售计划每周任务分解，进行跟踪，分析完成与未完成的原因，并找到相应的对策 通过与经销商一起分析市场潜力，提出销售预估，再协助经销商向销售预估前进。这样既让经销商对市场前景比较清晰，产生销售动力，同时也让经销商通过对销售预估的确认产生一种自我鞭策力，自己定的目标不努力完成，是食言。业务代表要经常与经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励与自我激励的效果。

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