营销管理模拟总结

第一篇：营销管理模拟总结

营销管理模拟总结这学期的期末我学了营销管理模拟这门课，短短四节课的时间，我却实实在在的觉得受益匪浅。在没有学习这门课之前，虽然我上了许多专业课，得到了许多专业的营销知识，但是那些知识对我来说过于抽象，而这门课，让我接触到了现实中公司里面市场部的运营状况，我对其也有了具体的了解，如果我以后从事市场方面的工作，我觉得其对我以后的就业发展将起着推波助澜的作用。我们小组是个反应灵敏，及时改正的小组，在组长的领导之下，我们从第四名追到了第一名，但是又经历了许多波折，但我相信，最后的成功还是属于我们的。我们公司在十个回合的生产经营过程中，也曾有改过低迷的局面出现，最后几个回合能够转败为胜，个人认为关键环节在于营销。

营销方面的决策主要包括特征数量、平均销售价格与广告投资费用的确定，这里必须要关注营运利润的预期变化。无论是技术一还是技术四，以每回合一至两个特征数量增长，技术一由于处在成熟期与衰退期，适宜走低价路线，初期公司为了保持产品地位仍需投入大量的营销费用，到衰退期，一部分竞争者退出市场，竞争减弱，本公司逐步减少广告费用，以降低成本。对于技术四，由于正处在成长阶段，特征的增加成本比较高，这一时期竞争者增加，为了提高知名度，本公司投入大量广告费用，一般均已销售利润承以0.1计，定价时，考虑到技术四成本较高，再参照上一回合竞争对手的定价策略，一般以平均价格作为技术四的销售价格。在做决策期间，我们也面临着许多困难，例如小组成员无法面对面的交流自己的想法，或者是当意见分歧时采取谁的建议，但是我们都积极克服了这些问题。我们通过网上交流，每个人提出了自己对市场的见解，然后由组长采纳了最优的方案，在大家一致同意下复制为决策，因此我我觉得，我们小组的团队协作能力还是很强的。

很快就要到最后一次回合了，其实每个小组成员都是很忐忑的，市场变幻莫测，我们只有根据市场的变化制定更好的决策来适应市场，我们才能站在市场的最顶端。虽然只有四节课的学习时间，但是我觉得我收获的远远超过其时间价值，这对我未来真正踏上就业岗位来说也是重要的一课。

第二篇：营销沙盘模拟总结

汽车营销管理沙盘模拟训练心得

短短的沙盘模拟训练选修课很快就这样的结束了，虽然学习的时间很短，但是我们从中学到了很多。经过4天的对市场营销专业知识的系统学习，我们基本上掌握了相关的内容，市场营销必须学会将理论知识与具体的实际相结合才能达到进一步理解和巩固理论知识，用理论知识指导我们的具体的经济活动，从中获得一定的利益。本次课程沙盘模拟经营实践课对我们来说是一个很好的学习、锻炼的机会，可以说是以后学以致用的演练。

在最开始，老师首先为我们讲解了项目的基本内容和游戏规则，我们听从老师的安排认真的将沙盘模拟学习中必须掌握的基本规则进行了系统的学习并且参加了测试，这对后边下一步进行沙盘模拟演练是具有重要的指导作用。随后我们小组以组长付俊雄为核心召开小组会议，商讨公司名称和团队角色选定等具体工作。在大家的建议中我们组最终创立“VF汽车有限公司”“VF”一词取“very fast”之意。分别根据小组成员的能力和性格特点，各自选了角色和工作。我有幸担任调研部经理一职。

在一系列准备工作做好以后，我们满怀信心的开始了第一天的经营，第一天上午学习的主要内容一方面是进行公司名称等信息的再确认和最终登记，进一步了解各个部门的职责和具体任务。相对来说比较简单，我担任的调研部的主要内容是进行市场信息的调研，为公司的营销决策做好准备。第一天基本上没有太难的工作任务，但是由于第一次接触沙盘模拟学习对相关的规则和信息掌握的不够详细，我调研的市场信息没有为公司决策提供有力帮助，在第一年没有在M1市场建设足够多的销售渠道，却在M2和M3市场建设了很多中间商，结果第一年的工作看似简单很多，却在不经意间给第二年的经营带来了不小的麻烦，给团队带来了一定的损失。

第一天的经营并不轻视，最后在大家的相互协作之下基本上完成了任务，但是结果很不理想。由于我们考虑问题不是很全面，加上我们对待资金的运用上很不合理，没有考虑到公司现金流的问题，第一年订了很多货，又在后面两个市场建设了很多销售渠道，我们的产品定价比较高，而促销费很少，最后拿到的订单很少，而且造成公司第二年现金流断裂，最后造成企业第一年销售业绩的亏损，公司的净利润是负值，第二年也没钱经营。让我们认识到了资金运用的重要性。第二年的经营的时候很不顺利，因为我们没有资金，无法在促销费上战胜对手，加上我们决策失误，产品定价明显高于其他公司，在第二年我们拿到的订单有最少，大量存货积压，所以最终限制了公司的销售业绩的提升。即使在大家共同努力下，我们公司也难逃严重亏损的命运。因为我部门的调研失误给整个企业带来巨大损失的现实让我认识到了决策的准确性对于一个企业的重要性。

在最后两年，我部门积极进行市场调查和市场分析，我们小组的同学一起商量分析，最终确定了较正确的市场战略——主打M3市场的B产品销售，终于使公司扭亏为盈，虽然最后我们仍排在7个公司的最后一名，但我们小组的凝聚力得到了加强，团队更加团结，大大缩小了于其他公司的差距，我想，如果再多年时间，我们公司一定可以超过其他公司。

我觉得我们公司能在销售业绩第一年和第二年出现巨大亏损的情况能在第三年和第四扭转整个销售情况并且取得比较满意的成绩有一下几点原因：

1.各个部门（团队）之间的通力合作是整个工作的核心，沙盘模拟学习对于每一个人来说都是第一次，中间难免会出错，但是出了问题，遇到了棘手的麻烦，我们不是互相埋怨而是共同商量一起思考解决的方法帮助个别人顺利的完成任务最终实现工作的提前完成。一个团队的合作的力量很伟大，团结就是力量。

2.与其它团队的合作，在虚拟的市场中既有激烈的竞争更有互相间的合作。比如我们和**公司之间根据销售能力的状况对我们公司的部分存货进行代理销售达到了双赢的结果。

3.对待此次训练我们应该把它当作一场实战的演习，商场如战场。在实习前我没有认真学习相关规则，对市场信息不够灵敏，险些给整个团队带来损失。不管是游戏也好还是真实的实战中，我们都应该掌握主动，方能克敌制胜。在形势不好的情况下更要主动的反思自己，总结经验和不足。不管是失误还是错误，我们都应该主动去面对去解决而不是逃避，否则会影响整体利益。不管怎么样，作为大学期间选修课的学习实践环节的沙盘模拟让我从中学到了很多有用的东西，不仅让我对调研部们的情况有了解，而且对整个企业也有了进一步的了解，从中获益匪浅。

第三篇：营销模拟实验报告总结

营销模拟学习报告

Simmarketing是以营销理论模型为基础，结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造出的一个真实完整有效地的营销环境。借助于这一软件平台，我们不仅感受到了团队建立及分工、协作的重要性，更重要的，原有营销理论知识得以在实践中巩固、深化和拓展。

在这两个月的营销模式实验课程中，我们从第一次课熟悉Simmarketing系统的工作流程、具体操作和各种调查报告所能提供的信息开始，共进行了三种不同剧情下的营销模拟对抗，即护肤品剧情、电冰箱剧情和手机剧情。经过数次不同剧情下的模拟实验及经验总结，我们对系统的具体应用和操作更加熟悉，对如何应对市场变化适时且及时的做出营销决策有了更为深刻的认识。就每季度的决策制定而言，首先我们会进行SWOT分析，结合外部环境和内部发展状况确定营销战略和目标，然后落实于具体的营销策略制定中。其中的信息来源涉及产业新闻以及我们NEO公司购买的各种调查报告。

下面以历时十二个季度的手机剧情下的营销模拟实验为例，着重分析其中对公司赢得竞争优势比较重要的前六个季度，建构我们具体环境下决策的过程及决策手段。

第一季度

公司内部状况：

通过对第0季度的了解，我们下组所代表的NEO公司，其现有的产品线已经涉及从低端到高端的手机市场——产品NEOA和NEOB，并且获得了一定的整体市场占有率。其中，NEOA针对个人交往的消费群体，定位于低端市场；NEOB则比较受科技追求以及形象追求的消费者的喜爱，且定位于高端市场。为了进一步加强公司在高端市场已经取得的优势，公司已经开始了新的研发项目VIC，并且已经完成了可行性研究。

公司外部环境：

从单一品牌来讲，针对高端市场的NEOB品牌的优势更加明显，NEOA品牌因为受到ELE、SUN和UNH公司低端产品的激烈竞争，在市场表现差强人意。

内外部环境总结及定位：

首先，结合波士顿业务矩阵、产品满意度和产品市场占有率报告，我们决定决定加大对NEOB产品的广告投入和渠道支持，巩固领先地位，树立品牌，打造成为NEO公司的明星产品。其次，鉴于NEOA产品所处市场的状况，我们试图通过加大广告投入和渠道支持，期待其能从竞争对手ELE、SUN和UNH公司的激烈对抗中求得市场占有率的提高，形成一定的品牌优势。

最后，为了分散经营风险，实现多品牌经营，我们选择研发新项目。鉴于细分市场中，个人交往市场容量最大、市场成长率较高，而自身已有的研发项目列表显示尚无满足该细分市场的项目，所以研发新项目PER，并通过物理属性的定位（比如，通话质量100等），将其目标定位于高端人群。

对抗结果总结：

第一季度的结果表明，公司整体表现一般。具体分析：（1）NEOB达到了之前的预期的营销效果，发展态势良好；（2）NEOA表现差强人意：从波士顿矩阵来看，其处在瘦狗业务和问号业务的边界线上；（3）源于研发新的项目，定位高端市场NEOB产品的优秀表现，以及品牌战略的实施，公司的投资回报率和股价有了一定程度的回升。

第二季度

主要营销目标：推出新品牌，发展、巩固NEOB的市场地位，逐渐撤出产品NEOA，提高公司的整体品牌形象。

目标制定依据：

（1）根据产业新闻，我们预测五一黄金周的到来将带来手机市场的升温，这为我们加大品牌知名度、推广新产品、扩大市场占有率提供了良好机会。（2）NEOA产品发展潜力不大，我们决定通过缓慢结束的方式（即逐步削减各方面的营销预算）逐渐将其撤出市场。因为我们考虑到，随着退出的公司越来越多，就有可能会增加销售额和利润。（3）鉴于研发项目PER以完成，且目前还没有公司在个人交往这一细分市场中占有领先地位，依据“先发优势”的规律，我们决定推出新品牌PER。

营销策略组合：

产品组合方面：以NEOB为主打，同时继续多品牌战略，推出新品牌PER，并选择逐渐撤出产品NEOA。

价格方面：以6%的比例对NEOA产品价格进行下调；根据个人交往市场中现有竞争者产品定价现状，我们选取了比最高定价者略低的区别定价，以期以此实现迅速占领大片市场份额的目标。促销方面：首先，缩减对产品NEOA的广告预算；其次，鉴于公司品牌的营销将同时作用于所有产品，我们决定提高对公司整体的广告投入。再次，以竞争对手广告投入的状况为依据，制定新产品PER的促销计划。最后，根据消费者媒体习惯报告，对电视、报纸、杂志和互联网各方面进行统筹。

渠道方面：我们主要根据营销目标、消费者采购习惯以及竞争对手的渠道支持、折扣信息变化三个指标，适当地、有针对性地进行渠道调整。此外，增加自身的销售规模。

对抗结果总结：

可惜，由于没有把握好时间，而被采取了默认状态，营销计划没能实施。结果，公司表现退步，股价下跌，优势产品NEOB的市场占有率有所下降。

第三季度

汲取第二季度的教训，第三季度开始注重决策制定的效率。鉴于第二季度的运行效果，结合产业环境的变动状况，我们对第二季度所制定的营销计划调整如下：

（1）将NEOA产品完全撤出市场；（2）NEOB产品升级，即调整其到项目VIC下；（3）鉴于消费者的消费倾向有所改变，更加偏好于百货和超市，我们决定适当增加这两个渠道的支持和销售力量。最后，再统筹各个细节。

对抗结果总结：

结果表明，这次的营销计划的实施成功地扭转了NEO公司不良的发展态势，股价和投资回报率等都有所提高。具体表现为：（1）NEOA产品的撤出，对于资源的合理、高效利用起到了推动作用；（2）NEOB的项目调整，即产品升级，市场反映良好，保持明星产品且有现金牛发展的趋势；（3）新产品PER进入市场后，市场占有率不高。但从产品生命周期理论来看，我们仍然对其抱有信心。

第四季度

主要营销目标：推出新品牌LIM，发展、巩固NEOB和PER的市场地位，提高公司的整体品牌形象。

目标制定依据：

根据本季度的产业新闻显示，本季度有10.1国庆节以及一直持续到下一季度的圣诞节和元旦。这一信息显示手机市场将在本季度与下季度持续升温。这为我们加大品牌知名度、推广新产品、扩大市场占有率提供了良好机会。我们公司根据消费者的偏好和公司现有产品类型，决定基于新的项目基础上推出新产品LIM，这一产品是针对时间管理型消费者而推出的。时间管理型的消费者一般接受过较好的教育有较高和稳定的收入，工作紧张，他们希望手机能为其繁忙的工作带来更大的方便和更高的效率。这一类型的消费者比较看重手机应用操作和科技应用方面的物理特性，而且时间管理型消费者偏好杂志和互联网的宣传方式。所以本季度推出LIM这一产品的时候着重加大手机在应用操作和科技应用方面功能的宣传，并重点在杂志和互联网上投入LIM的广告，争取将打造LIM打造为本季度的明星类产品。

另外，鉴于国庆黄金周的到来，我们也适时加大了产品NEOB和PER的折扣程度。由于各类消费者都更偏好在手机专卖店购买手机，我们更是在手机专卖店投入较多折扣，并且大家公司的广告投入，以期在本季度内最大限度薄利多销出去一些老款式的手机，同时提高整个公司的知名度。

对抗结果总结：

结果表明，这次的营销计划是成功的。股价、投资回报率和公司知名度都有很大的提升。具体表现为：（1）NEOB继续保持市场占有率，仍然是我们公司现金牛产品；（2）上季度针对个人追求而推出的产品PER在本季度已经成为我们公司的明星类产品；（3）本季度正对时间管理型消费者推出的产品LIM已经成为本季度的主打产品。

第五季度

主要营销目标：推出新品牌KEJI，开发针对形象追求型消费者需求的项目，增加公司的销售队伍。发展、巩固NEOB和PER的市场地位，提高公司的整体品牌形象。

目标制定依据：

上季度我们公司抓住了国庆黄金周的机遇，适时做出的各项营销决策都恰到好处地达成了我们上季度的营销目标。本季度没有更新的产业新闻，只有上季度的新闻显示本季度的圣诞元旦将持续刺激手机市场的消费。因此本季度我们公司打算再抓住这个机会，推出针对科技追求型消费者的新产品KEJI，科技追求型消费者对于手机产品本身有很大的热情，并且熟悉和了解产品的各项技术指标，他们最为关心的是最新科技成果的应用。本季度在宣传该产品的时候，加大力度宣传该产品的娱乐功能和科技应用方面的功能。而且我们公司这次将产品KEJI定位于高端产品，所以价格定在3299的档次。

与此同时，我们公司继续在手机专卖店加大打折力度，刺激圣诞和元旦的手机销售，从而提到本公司的声誉。且从上季度国庆黄金周促销活动来看，由于产品类型的增加和销量的不断增加，原先的销售队伍已经不能满足现在的销售工作，本季度也做出了扩大销售队伍的决策。但与此同时也增加了产品NEOB的销售队伍比例，争取保持NEOB的现金牛产品地位。

对抗结果总结：

结果表明，本次营销的营销成功推出了针对科技追求型消费者的产品KEJI，但由于本季度削减了产品PER的广告费用，使得PER落入瘦狗型产品，而且大量产品已经造成库存积压。但公司的股价、投资回报率和公司知名度持续提升，NEOB产品本期继续是我们公司的现金牛产品，且产品LIM提升为本季度的明星产品，而本季度新推出的产品KEJI成长势头良好。

第六季度

主要营销目标：推出新品牌NO.1。发展、巩固NEOB和LIM的市场地位，处理PER的库存积压，提高公司的整体品牌形象。

目标制定依据：

由本季度的产业新闻显示，最近消费者更偏好于轻便、大屏、应用操作和娱乐功能性能较好的手机。针对消费者的这一需求，我们本季度打算基于上季度开发的项目推出本季度主打产品——NO.1。这一产品针对形象追求型消费者而推出的，是以青少年和时尚人士为目标消费群体。这群人把手机产品的使用当作一种时尚和个性的代表，他们的收入可能不多，但是可以花费其中的大部分来购买时髦的移动电话。所以目标消费群体更偏好手机在显示屏幕和娱乐功能的优点。本期推出产品NO.1的时候，主要针对该产品的这两个特性进行宣传。

从上季度的对抗结果来看，产品PER大部分已经落入瘦狗型产品，且有大量的产品积压，我们本季度的决策是对产品PER进行降价处理，并对上期库存进行一部分的库存处理，且削减本季度PER的生产量。

对抗结果总结：

结果表明，本季度对产品PER降价处理的决策是正确的，PER库存积压的产品已经全部销售处理完毕，且产品PER继续回复到明星产品的地位，表现良好。但持续为我公司现金牛的产品NEOB本期表现不尽如人意，大部分落入明星类产品的区域。但经过这几轮的对抗，我们公司已经保持在六个公司中第二的地位，市场份额和市场地位已经基本稳定，相信经过不断的努力还能取得更好成绩。实验总结：

从以上六个季度的营销模式来看，我公司首先进行市场定位，确定消费者群体，进行相应产品的设计和研发，再根据市场的定位确定广告的销售渠道，投入相应的广告费用，从而把产品推销出去。在这次对抗中，我们不仅要注意自身的产品的费用和利润，还要分析对手的定价、营销方式、已经盈利情况、推出新品的情况等。在综合分析了市场的情况以后，我们才能做出合理的决策，但由于在决策过程中，我们也经常顾此失彼，一味的开发新产品，而忽略了市场的需求，已经竞争对手的定价和开发新产品的情况，也导致了在竞争中，给公司带来了一些失误，所幸的是，我们团队积极地应对变化，及时调整政策，及时将公司的业绩提升上去，也终于在最后的对抗中，我公司在整个手机市场中所占的份额相对较高，同时也位居第一名的好成绩。

在这此对抗中，我们总结了几个方面的得胜的心得和失误，在得胜的心得方面，由于我公司在前几个营销方式上以及利润的排行版上，一直都是以低调从下面做起的，把目标定的也是较为中低端，在定价方面也是出于中等水平，在前期着重开发新产品，不断地拓展市场，以价格的优势赢得更多的市场。而在后期的阶段，我们开始进行定位高端的产品，着力打造适合自己的品牌，将广告的力度加大，而对于前期一些项目和产品，我们是基于产品的生命周期理论，渐渐地放弃，而把目标转向新开发的新产品。这样就在一定的程度上减少了公司的费用，另外我们一直力图减少库存的数量，以最大的可能减少公司的费用。开源节流一直是我公司的方针。

另外一个经验就是我公司并没有做开创者，而只是追随前面几个公司的足迹，例如在定价方面，促销手段方面、以及研发费用和支出上，我们是基于其他公司的方式和模式上不断地跟踪调查，再结合自己公司项目情况进行总结，作出决策，其基本的思路是“摸着石头过河”，虽然这种方式存在着很大的问题，但是在激烈的市场竞争中，又不失为一种很好的营销模式。

但是在经营过程中，我们从六个季度的市场营销模拟的结果也可以看出我们的问题也很多，虽然在费用的控制上，我们一直极力的控制费用的支出，但还是会出现财务上的紧缺，一度出现费用过高，而公司的财务出现警戒线的情况，在调整策略过程中，又继而进行讨论，在这个过程中，我们错过了市场的先机，也错过了决策的及时对抗。我们所得出的一个结论就是要在过程中控制产品的费用，不断的加大对市场的跟踪，及时的分析投入和产出比值，这样就不会在营销过程中浪费人力、物力、财力等。

另外一个注意的就是在市场营销过程中，不能违背市场的规律性，特别是新品的推出上，不仅要看竞争对手的推出产品，这样就会避开重复生产，导致市场的饱和。其次就是尊重产品的生命周期，在前期就是不断地渗入市场，就是不断地推出新品，开发新的项目，占有市场份额。而在后期应该积极地加强市场的地位，对于不断上升的产品就采取加大宣传力度，同时在这个时候是市场都达到了饱和的阶段，内部的管理和调整显得尤为重要，但是在这次对抗当中，系统自身也存在很大的不足，例如借款方面，银行的财务管理方面以及公司的投资业务方面，都未能符合实际的情况。整体上，我们从经营公司学到了市场营销的业务流程以及注意的地方，整合自己内部的知识和现有资源，获益匪浅。

第四篇：营销管理总结

1营销的定义及相关概念

我们引用美国营销协会（AMA）对营销的定义，其表述如下：P6 营销是一项组织活动，包括创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。

创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品和服务、定价、促销和分销的过程。满足别人需求并获取利润

PS：关于推销，销售与营销之别：销售就是说服潜在客户购买你拥有的东西，而营销是指你已经拥有了潜在客户所需要的东西。”——《跟德鲁克学营销》

2营销管理:选择目标市场，并通过创造、传播和传递优质的顾客价值来获得、保持和提升顾客的一门艺术和科学。P6

K1：社会营销概念：认为组织的任务是决定目标市场的需求，并且在保持或提高消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效的满足目标市场的需求。

在社会市场营销观念下，必须考虑企业利益、顾客需求的满足和社会利益三者的统一。对市场营销观念的修改和补充：

认为市场营销观念忽视了消费者短期欲望与长期社会福利之间可能存在的冲突。

要求维持企业利润、消费者欲望和社会利益三者之间的平衡。

3需要：人们感到缺乏的一种状态

欲望：想得到基本需要的具体满足物 的愿望

需求：当有能力购买某种产品实现欲望时，欲望转化为需求

4营销对象产品——10种主要形态商品／ 产品(goods)服务(services)体验(experiences)事件(events)人物(persons)：名人效应 场所(places)：景区

财产权／产权(properties)：股票 组织(organization)信息(information)理念、概念或创意(ideas)

价值、成本、满足

P１２

价值：顾客对产品成本或服务满足其某种需要的能力的评价。

成本：顾客为获得某种产品而支付的代价。

顾客价值：顾客对某种产品的总价值的评价。

顾客成本：顾客在购买某种产品的过程中所付出的总代价。

注：

顾客价值与顾客成本共同决定了交换能否进行。当顾客价值大于顾客成本时，顾客才愿意进行交换。否则，交换不可能进行。

7市场、营销者

参与交换的双方，在市场营销中被称为市场和营销者。营销者（代表企业）：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

市场可以理解为具有特定需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。指代各种各样的顾客。

市场=人口+购买力+购买欲望

PS：市场营销观念的演变

生产导向

认为消费者喜欢那些可以随处买到且价格低廉的产品，生产导向型组织致力于提高生产效率和分销效率，以降低产品价格，方便消费者购买。

适用于：

供不应求的产品

成本太高，必须提高生产率来降低成本和价格的产品

风险：过于注重自己的生产，追求功能发展，而忽视顾客的其他需求

产品导向

认为消费者喜欢高质量、多功能、具有某些特色的产品。产品导向型组织 致力于生产高质量产品，并不断对产品进行改进，以使产品不断完善。

适用于： 新产品开发

有特色，多功能产品

高消费客人追求质量，品牌

风险：可能导致 “ 营销近视症 ”

销售导向

认为企业如不极力推销与促销，消费者不会自觉地购买足够他所需的产品。

注：认为只要努力加强推销与促销，产品就能销售出去，这种认识肯定是错误的。推销作为一种观念在绝大多数企业或组织是不可取的，但是一些特殊的领域，如消费品中的非寻觅品、服务业中的保险产品、一些非营利机构，推销观念则被广泛奉行。

适用于：

滞销产品的销售

扩大企业市场占有率

风险：

顾客不再购买该产品

口碑宣传，影响其他顾客

营销导向

认为要达到组织的目标，关键在于决定目标市场的需求，并且能够比竞争者更有效地满足目标市场的需求（创造、传递和传播顾客价值）。以市场营销观念为导向的组织应做到四点： 目标市场中心

顾客需求导向（了解顾客的感觉和反应）协调的市场营销 实现赢利目标。

思考：观光客人需要什么 团队客人需要什么 自助客人需要什么

全方位营销

1关系营销：相对于交易而言。与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以赢得和维持业务。

与顾客的关系营销的主要方法：转让财务利益给顾客，增加社会利益给顾客，增加与顾客的结构联系。强调顾客忠诚度

2整合营销：市场营销组合策略是指企业对于可控制的各种营 销 因素进行合理的组合，以达到满足目标市场顾客的需求，实现企业的营销目标。传统4p营销组合: 产品（product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)

+罗伯特.劳特伯恩90年代提出 4c：顾客角度

顾客问题的解决（customer solution）成本（cost）代替价格 便利（convenience）沟通（communication）+现代营销管理新４Ｐ 人员（people)流程(process):创造力、规则和结构。项目(program)绩效(performance)：财务和非财务指标

3内部营销：成功地雇佣、培训和激励有能力的员工，使其更好地为顾客服务。营销是全企业所达成的共识：共同推动企业的愿景、使命和战略规划。

4绩效营销：了解从营销活动和营销方案获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。财务指标

社会责任营销（社会营销观念）

一： 营销管理主要任务：

制定营销战略和规划 培养营销洞察力 管理顾客价值 选择价值 塑造品牌

提供价值/商品 传递价值 传播价值

创造长期增长和价值

二： 市场营销管理过程 1分析市场营销机会

环境机会、企业机会 2决定企业的业务发展战略

密集型发展战略、一体化发展战略、多样化发展战略 3研究和选择目标市场

市场细分、目标市场选择和产品定位

市场细分是将一个产品的市场按照顾客需求的差异性划分为不同的细分市场的过程

4制定市场营销策略

核心是市场营销组合策略。市场营销组合策略是指企业对于可控制的各种营 销 因素进行合理的组合，以达到满足目标市场顾客的需求，实现企业的营销目标。

产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、分销或销售渠道（place）即“4P组合”。市场营销组合所包含的主要内容及与目标市场的关系见下页 5制定市场营销计划

6市场营销工作的组织、执行和控制

第五篇：营销管理总结

一、产品结构调整情况

根据公司mcu方针，对好运系列全部品种毛利率进行精算。结合好运在各大区的销售情况，在保证主销品种产品上量的情况下，对好运产品销售组合进行重新搭配，优化组合提高各大区获利率。如安徽大区主销品种为好微，则建议搭配好33中及大好运等毛利率较高产品，提高三级经营体——各大区获利率。

二、尚未上市产品前期准备情况

好微汽油机产品暂定于2季度上市，好微汽油机的上市将弥补江淮轻卡在汽油机领域的空白。好微汽油机样车已下线，与之相匹配的公告，油耗等指标也已申报完成，价格核算完毕。前期，营销管理二部也已对好微汽油机的经销权限进行了要求，对好微汽油机的销售授权做到区域的扩大及重点的突出。同时对各大区好微汽油机的需求进行了初步统计，协调采购及生产部门确保后期计划申报、产品投放的及时性。

三、营销体系建设

内部：2012年对营销管理二部内部管理小组进行重新划分，对各大区好运专员等进行部分调动，增加各大区与管理部配合的密切度。在3月组织了阳光雨露“下战壕，手牵手，促销售”活动，对好运新弱经销商进行到店帮扶等，协助经销商在销售旺季抢夺市场。

外部：新建好运经销商12家，在物料的发放，计划的申报等方面各管理小组悉心指导，并协同JAC大学，网络管理部各部门制作好运经销商培训课件，在5月正式开展经销商培训，在理论上再度巩固经销商的销售经验。

三、存在的问题及不足

好运各大区专员对于产品组合及毛利率认识存在不足，在终端销售时三级独立经营体意识不强，不利于MCU总体目标的实现。

针对专员上述特征，营销管理二部配合专员回肥时间对好运专员进行培训，就好运各产品获利率，各片区主销品种，市场发展特点等深度分析，在保证销量的情况下配合毛利率较高的产品形成新的产品组合，实现各独立经营体的获利。

四、二季度经营目标预期及将拟采取的主要措施

二季度好运以完成全年销售量、获利率等指标的60%为目标。

拟采取的措施：“好微中国行好运一家亲”好运品牌传递活动将如期举行三期。好微汽油机将在二季度上市，实现量产。

好运好微网络建设，在二季度将新建好运网络7家。

好运产品质量跟踪持续进行。产品配置、公告等进一步完善。