第一篇：2010年低端聚类营销工作总结
2010年低端聚类营销工作总结
2010年是企业转型的第二个阶段也是攻击突破期，龙子湖营销中心聚类班组及个人在分公司及营销中心的正确领导下解放思想、坚定信心，转变观念，认真落实集团公司和省、市公司的战略决策和工作部署，努力克服各种困难和挑战，积极应对竞争，取得了较好的工作业绩，回顾一年来的工作，通过业绩和能力二条主线进行汇报：
一、业绩汇报：通过财务层面的收入指标、客户层面的发展指标汇报。
截止至2010年10月收入预算342.58万元，累计完成281.9完成进度82.3%;移动发展预算1080个，累计完成717，完成进度66.3%;宽带净增预算600个，累计完成553，完成进度92.1%;ITV净增预算46个，累计完成153个，完成进度330%。
二、能力提升：支持结果的是过程。提升实施过程能力是保障结果的重要条件。
1、执行能力：按周PDCA循环闭环管理，强化过程管理。承接指标任务，先分析、后计划，再实施、反馈。班组层面我要做好过程管理：任务每月分解，进度按周推进，结果按日通报。在日常工作中牢记“维系也是发展“坚持做好基础服务工作坚持做好基础服务工作：客户话机上贴上服务标贴，让客户第一时间联系到客户经理，保持即时沟通提高客户满意度;坚持动态管理“一区一册”;定期对套餐到期用户，单固话用户，单宽带
用户进行电话营销及上门营销;专题营销常态化，开展不少三天的专项活动（含一个双休日）;递送综合信息方案，灵通运用总机交叉补贴，以信息化为切为点，拉动移动业务发展。
2、创新能力：
分析创新---通过每月自己做绩效考核，让大家明白“干什么”“怎么干”，让每一个人都知道分是怎么来，钱是怎么拿，为什么分低，为什么钱少！怎么才能让口袋鼓起来。
渠道拓展创新---发展代办人员，塑造巧实力。10年时已经可以针对代办人员开展培训工作，并提供数据支撑、管理支撑。由打工人转变为带头人。由销售者转变销售组织者。代办人员不仅可以代办发展业务，而且可以实现“电话营销”+“上门营销”+“欠费催缴”。10年初通发展代理人员4名，要求每周周末进行电话营销，在每月20号以后，进行欠费催缴工作。并定期对4名代办人进行培训。现代办人员已累计发展手机：40部，宽带10部，欠费回收率不低于96%;
协作创新---多渠道协作，实现业务规模发展。针对新增小区，100%参与驻地网建议，保障小区100%线路入驻，与物业合作形成双赢。已签约的小区有
3、不断学习：业务知识和营销技能是一线销售人员的武器，为了让销售人员能够熟练自如如使用好销售武器。自年初不间断地开展业务知识培训、营销技能演练等工作。培训、培训、再培训自始至终贯穿全年工作当中。同时通过各种活动提高销售人员的实战经验，不断
总结、不断改进，以提高销售人员的销售技能。
下一步的举措：
夯实一个基础，提高服务满意度: 认真落实包区责任制，针对高值客户开展清单级管控。针对客户等级定时上门走访，及时了解客户动态。不断提升服务水平，规范销售经理的日常行为和走访频次，销售经理知晓率达90%；
打造二支精英队伍，直销、代理:通过“收入承包责任制”的考核杠杆，整合直销与代理的资源，为提升网格收入共同努力。
确保三项业务落地移动、宽带、ITV：通过上门走访，现场演示，电话销售等方式提升网格各项业务渗透率。
提升四项能力销售、学习、创新、执行。
第二篇：运营商聚类市场差异化营销
第十三章运营商聚类市场差异化营销
一、聚类市场的电信消费特点
图表1：聚类市场中细分市场的对比情况
资料来源：资治通信研究院
专业市场：这类中小企业普遍存在“散、弱、小”的特点，以贸易和批发零售企业为主。专业市场的规模大小往往和市场所处地域的市场支撑能力、投资商的实力以及市场经营的方式等因素密不可分。
商务楼宇：这类中小企业从业人员普遍素质较高，电脑的操作和应用水平较高，人数通常在10人以上，部分企业有专职IT管理人员，以贸易、IT及专业服务为主。另外，商务楼宇内往往是集食宿、娱乐、餐饮、健身等日常生活为一体的综合性办公场所。
临街店铺：这类中小企业一般建筑面积小、地段区位敏感、经营灵活、个体赢利能力差异大，员工数通常在5人以下，一人往往身兼数职，员工素质偏低，以批发零售业为主。工业园区：以工业生产型企业为主，管理相对集中，规模与当地政府投资和政策支持密切相关，对于企业信息化的理解相对较为深入，通常有专门的IT部门，对于能够量身定做或二次开发的产品有浓厚的兴趣。
二、中小企业聚类市场营销
1、【案例70】新疆电信：“聚类+细分”拓展中小企业客户
（1）盯紧聚类目标市场
目前，新疆中小企业客户对通信产品的需求主要集中在翼机通、协同通信、旺铺助手、全球眼、天翼对讲等多媒体信息化应用方面。面对他们的需求，新疆电信在中小企业全面开展了划小经营单元的工作，进行精细化营销，有效带动重点业务规模发展，并配合开展了一系列聚力攻坚销售活动。从中小聚类客户数量、从业人员数量和市场规模三个维度，选取了餐饮、物业、建材家居、日用品批发四大聚类市场进行细分行业开展。
确定聚类目标市场后，通过进一步分析各行业属性、客户需求、匹配产品等因素，又将各细分行业划分出行业子类。图表2：细分行业子行业划分
餐饮行业酒店餐饮快餐居住物业科教文物连锁餐饮大众餐饮商业物业公共设施特色餐饮休闲餐饮工业物业混合物业物业行业建材家居行业家用建材食品饮料文化体育家具类烟草制品服装鞋帽家居配饰洗化用品日用品批发行业
资料来源：资治通信研究院
（2）细分需求量体裁衣
新疆电信根据不同类型的客户，以及客户的不同需求，为其“量体裁衣”，定制了客户管理、内部办公、对讲联系、考勤管理等服务。在终端方面主推大屏、双模、智能手机，并以集约化终端为引领，借助合约计划促销，聚焦各细分行业，嵌入重点行业应用，带动移动业务快速发展，拉动3G流量提升。针对餐饮行业，每个子行业都可以根据目标客户细分需求。图表3：酒店餐饮目标客户定位人群分析
酒店管理人员领班、厨师及客户经理服务员他们的需求主要是对客户、酒店办公的管理以及对员工考勤等制度的管理，因此，可以重点推荐移动办公、总机服务、翼机通、号百业务他们的需求主要是酒店对讲以及闲暇时的手机上网，因此重点推荐产品为天翼对讲和总机服务这类客户群相对前两类人员，人数较多，主要需求是酒店内对讲，闲暇时长途电话较多、手机上网较多，可以主推天翼对讲和电话长途包、流量包等产品。这种量身定制的措施，能让通信产品和服务快速、准确地渗入中小企业的日常工作流程中
资料来源：资治通信研究院
新疆电信将继续开展中小聚类划小经营单元工作，按梳理的细分行业，积极探索精细化销售，按照行业从业人员数量锁定餐饮、物业、日用品批发零售、建材家居、汽车及相关产业链、物流、家电及电子消费、医药器材销售等细分行业，通过集约化的营销活动，开展精细化营销。
2、【案例71】德州联通：“沃的联盟”构建虚拟聚类市场新模式
山东联通德州分公司在传统聚类市场注入新元素，通过整合、分析客户数据打造“虚拟商圈”，实现了客户、商家与公司业务发展三方共赢，为行业市场拓展、企业规模效益发展构建了新的模式。
（1）虚拟联盟商圈效果极佳 德州联通首个推出名为“沃的联盟”的“虚拟商圈”，该“联盟”以出租车司机为目标客户群，通过建立虚拟联盟形成商圈合力，然后与加气站、加油站、餐饮、洗车等行业商谈协议优惠价。在该模式中，公司客户享受到了优惠、商家得到了更广的客户群、公司因联盟的合力效应吸引了更多的同类客户，不仅增加了用户的在网黏性，而且提升了行业的良好口碑，有效实现了三方共赢。截至6月底，“沃的联盟”吸引会员400多名。
（2）虚拟市场的新模式探索
目前，德州联通正在积极搭建“虚拟商场”和“虚拟车市”，同时在“虚拟商圈”中融入更多的公司业务，从而实现虚拟聚类市场的有效拓展和规模发展。
3、【案例72】威海联通：全方位服务聚类市场
山东威海联通经济技术开发区集商客户中心以4G业务为切入点，以宽带融合为突破口，细分聚类市场，上门提供服务，实现了企业与市场的双赢。图表4：威海联通针对聚类市场的四大方式 中小企业、小旅馆开展沃商务营销原沃商务精英版、至尊版开展二次营销固网协议到期客户开展专项营销商务楼宇项目重视新建、改造等
资料来源：资治通信研究院
（1）对中小企业、小旅馆开展沃商务营销
针对中小企业、小旅馆对网速有一定需求，但价格承受能力有限的情况，充分利用宽带提速政策，开展沃商务集中营销，先后发展沃商务自由版21户，带动发展4G业务75部。
（2）对原沃商务精英版、至尊版开展二次营销
通过对沃商务精英版、至尊版客户资料进行深入分析，将确定围绕沃商务自由版的二次营销方案。为提高业务发展有效性，采取了客户经理先认领后分配原则，利用电话营销和走访营销相结合的方式，同时每周总结分析，做好成功经验分享。
（3）对固网协议到期客户开展专项营销
利用7个工具提前做好客户分析，根据协议到期情况提前通知客户，主推沃商务自由版套餐，拉动宽带升级改造，带动4G业务发展。
（4）重视新建、改造商务楼宇项目
客户经理及时跟进辖区新建、改造项目，做好与开发方、物业的关系沟通，提前进行业务宣传，发展新客户。
4、【案例73】单县联通：开展“沃马当先”聚类市场开发行动
山东单县联通自2015年4月1日至6月30日在集商客专业线开展了为期三个月的活动主题为“沃马当先”的聚类市场开发行动，通过分组对抗赛形式进一步加快城区集团和中小企业客户市场的深度挖潜。
【活动内容分析】
活动中，单县联通将集商客中心分管集团客户和商务客户的客户经理分为湖西队和舜师队，提出了各队的参赛口号、活动目标和挑战目标。每天召开晨会，公司集商客中心主任做战前动员，公布昨日发展战报，给大家鼓劲，表扬业绩突出的个人，队员表态提出各自当天的发展目标。晚上召开夕会，安抚业务发展落后的队员，分析发展中的短板，共同交流营销经验等。
活动中，根据所包区域，各参赛队员充分运用3G、沃商务等营销政策，积极走访客户，了解客户需求，突出推介3G、宽带和融合业务。各参赛队分工有序、团结协作、勇于开拓，参赛队之间比学赶超，你追我赶，不断掀起竞赛热潮，提升了集商客专业线营销团队营销技巧和市场拓展能力，促进了3G、宽带和融合业务的较好发展，也收集了客户反馈的宝贵意见和建议，为公司未来的营销活动积累了宝贵经验，树立了中国联通良好品牌形象。
数据显示：该公司集商客中心已发展3G业务296、宽带90部，其中湖西队队员严萍个人促销3G117部，成为大家学习的标杆。
三、聚类市场差异化营销方案
1、业务组合：满足其初级信息化需求，逐步引导
专业市场的中小企业客户群不比商务楼宇和工业园区，大部分是电信的低端用户，普遍存在“散、弱、小”的特点，还处于信息化需求初级阶段。所以，运营商应着重满足用户的初级需求，对于网络类业务、信息类业务，以培养用户的使用习惯，加深用户的业务体验为主。在业务推广方面，应以CT类业务为主，如企业彩铃、超级无绳等；以IT类业务为辅，如进销存、网络传真等，逐步引导中小企业分阶段进行信息化建设。
2、营销策略：树立标杆，病毒式营销
图表5：病毒式营销方案
资料来源：资治通信研究院
（1）进行专业市场试点业务
由客户经理汇总每个专业市场内的领头羊企业（以销售额、店面规模等作参考，按5%的比例），对其使用的试点业务进行适度的优惠，甚至可以为其免费三个月或半年，以此作为此专业市场的示范点和种子用户。
（2）发展传播性用户
在树立了种子用户之后，必须发展传播型用户，才能真正形成“口碑效应”，进行病毒式散播，这部分也是整个病毒式营销的重点。专业市场中的中等规模店面（按15-20%的比例），是最佳的传播型候选用户。
（3）采取优惠鼓励政策
专业市场这一群体企业用户通常具备强烈的学习和模仿精神。对于此类用户应该采取多种灵活优惠措施鼓励其尽快使用，例如可以鼓励他们进行集体办理，实行多户办理、集中优惠的措施，以降低门槛；尽量多引导此类客户参观样板点，加深体验，举办业务研讨会。
（4）加强与管委会的合作
另外，专业市场的管委会通常也会对中小企业业主的业务选择产生不可忽略的影响力，加强与管委会的合作，通过管委进行业务广告宣传等，往往能起到事半功倍的效果。
3、服务渠道：客户经理上门服务是首选
对于负责专业市场的电信客户经理，加强对他们的培训，提升其业务水平和客户响应效率是提高专业市场用户群满意度的有效手段。
4、聚类营销：关键是针对性
对于其他三个聚类市场来说，运营商在做业务包装和推广时也需要提高针对性。
（1）商务楼宇：业务推广重点
商务楼宇具备良好的信息化培育土壤，商务楼宇中的中小企业客户对网络传真等网络型业务表现出相当的兴趣度，可以作为运营商的业务推广重点。
（2）临街店面：进行优惠返利
临街店面属于语音需求型，但临街店面因为其从业人员素质相对较低及企业规模往往偏小等特点，对于信息化业务往往充满新鲜好奇感，只要资费在其承受范围内，都比较愿意尝试，对于运营商的优惠返利相当的热衷。
（3）工业园区：加强业务可靠性宣传
工业园区是对企业信息化有深刻认识的用户群体，往往都成立有专门的信息化部门，对于运营商提供的信息化业务，有强烈的二次开发或量身定做需求、对业务可靠性要求高，因此运营商在工业园区推广信息化业务时，可以适当加强业务可靠性方面的宣传，以打消用户顾虑。
四、聚类市场营销策略借鉴
图表6：聚类市场的策略流程
资料来源：资治通信研究院
图表7：扫场实战操作模式
资料来源：资治通信研究院
图表8：聚类市场开拓基础工作
资料来源：资治通信研究院
第三篇：中国电信-聚类市场实战营销组织模式
广州分公司 政企客户中心 2010年04月 实战扫场+现场促销 ——聚类市场实战营销组织模式 实战扫场+现场促销 为什么？？
一、市场环境…… 我们处在怎么样一个市场？ 我们的优劣势何在？
二、客户特点…… 聚类客户有哪些特性？ 哪些对我们有利？
三、自身状况…… 我们目前是怎样的状态？ 优势？不足？ 对电信移动品牌尚未普遍认可 由于制式不同，须更换手机终端，增加成本，便利性下降 长期经营已形成固定联系方式，换号成本较高 用户 价格处于合理水平，层次清晰、总体较低 产品体系丰富，细分客户群优势明显 长期经营移动通信市场，已形成品牌影响力 竞争对手 状况描述 关注点 市场环境概况 讨论：我们的优势？？？ 市场环境：挑战与机会并存 聚类客户特点分析： 市场多、规模大，蕴含潜力巨大； 流动性强，通信需求旺盛； 对通信产品缺乏辨识度； 经营成本不高，价格敏感； 决策链短，容易快速成交 “实战扫场+现场促销”劳动竞赛 广告宣传，10000号协同营销 实际工作状况： 客户众多，客户经理配备不足； 日常营销缺乏统一规范； 销售方法未形成经典模式； 营销压力与考核机制导致人力难以集中； 资源有限，利用效能较低。集中优势兵力，各个击破 加速信息到达，快速上量 综合客户特点与自身状况，选择最有效的工作方式 工作模式探寻 标准工作流程 细分操作模式 实战规定动作 目标场选取 客户分析定位 广告、宣传 实战扫场 现场促销 综合管控 支撑经理 销售经理 综合管控 销售经理 综合管控 销售经理 综合管控 通过市场经营及竞争信息跟踪、选取目标场（主要考虑市场规模、客户需求、竞争情况、营销契机等）基本原则是大场优先，专业市场优先 提取在网用户清单，根据客户使用业务情况细分客户，针对性配置产品和资费，定位主要推广套餐 在目标场内利用横幅、海报等对主要产品信息开展宣传，通过物管协助，利用广播、单张等形式同步覆盖 提前制作个性化产品单张、客户建议书及信息反馈表，销售经理组成实战小分队开展主动营销，同时记录营销信息（包括客户意愿和客户建议）现场提供业务咨询、产品体验、终端展示及业务受理，开展品牌宣传和客户服务； 视具体情况，实战与促销可同步开展，也可一前一后 盘点现场促销成果：包括覆盖客户数、人流量、现场业务发展量等； 总结经验得失，提炼方法，逐步形成体系 流 程 责任层面 关键环节描述 综合管控 销售经理 后台支撑 营销反馈评估 标准工作流程：标准制胜，集中兵力，以“赛”促“销” 选目标场 营销评估反馈改进 实战扫场现场促销 培训 配备销售工具包 建“总机服务”群 外呼、短信、单张“暖场” 分析资料人员分组 获取客户资料 扫场实战细分操作模式： 实战促销+现场扫场：适用于大型专业市场或专业市场群（扫场人员重在信息传达，并将客户引向现场促销点，促销点设置核心销售人员集中销售）； 现场摆场：适用于人流旺盛、物管限制扫场的的商业核心区域； 客户经理扫场：适用于非大型专业市场及可进入的商务楼宇（扫场人员重在现场营销，快速签单）； 代理扫场：适用于已引入代理的聚类市场，重点关注商务楼宇； 外呼扫场：适用于物管限制扫场的商务楼宇，或因人力不足无法覆盖的临街商铺等其他中小客户。（准备工作是基础）（总结经验，完善方法，提升效率）（强调“实战促销规范”落实）（针对性培训是关键）操作细节：选好细分操作模式，落实“实战促销规范” 熟悉《现场执行手册》，牢记产品政策一句话卖点 分析客户资料，细分客户 定位主推产品，完成“客户建议书” 检查销售工具包配置，确保“武器”充足 整理着装和仪容，保持自然、大方、自信的形象 熟练运用AIDA、数理逻辑等销售方法 结束拜访后完成“信息反馈表” 确认相关协议、客户资料是否齐备 熟悉规则、领取资料 营销成功 不成交 否 成交 是 1 2 3 4 5 6 7 8 销售实战规定动作 主要内容 工作模式剖析 基础营销理论 关键环节 实践经验 时间 市场热度 实战+促销 H1 H2 浅红色区域为通过“实战扫场+现场促销”模式所能创造的营销机会 浅蓝色区域为以“单兵作战”为主的日常营销创造的营销机会 预热期 持 续 期 营销模式决定营销机会 市场热度的持续性在很大程度上等同于营销机会； 策划周密、组织到位的实战扫场与现场促销，能够短时间内激发市场热度； 人力与营销资源的集中配置是实现实战攻坚的前提和关键。基础营销理论(1/3)：“市场热度与营销机会”关联曲线 “过客—看客—顾客”现场促销环节 任何人都可能成为潜在客户，主要关注场内目标客户及现场路过的人； 从过客到看客，再到顾客，转化率降低，难度增大；最终成功率取决于之前各环节的转化率； 根据市场特点和人员素质确定现场促销的细分操作模式； 评估各环节的效率，综合配置扫场、接待与受理的人员，达到最高效率； 过客(100%)看客(50%)顾客(20%)转化率50% 转化率40% 基础营销理论(2/3)：“过客—看客—顾客”过程营销理论 执行扫场规定动作，充分借助礼品赠送、产品体验、优惠信息等将目标客户引至促销现场，增加有效看客数量 现场核心销售人员合理运用标准化销售脚本，面向“看客”集中、快速销售，提升成功率 对销售成功的“看客”，协调支撑团队完成后向受理及终端选型、配送等，最终将“顾客”锁定为“在网客户” 在网客户 关注点 基础营销理论(3/3)：面向客户的“AIDA”促销法 Attention 集中客户的注意力 Interest／ Identify 引起客户的兴趣和认同 Desire 激发客户的购买欲望 Action 促使客户采取购买行动 通常运用于“过客-看客”环节 通常运用于“看客-顾客”环节 “AIDA”是西方企业营销理论中的经典方法，揭示并展现了面向客户销售的关键环节； 借助经典理论融入扫场实践，找到面向客户群集中销售的标准，解决“什么时候该做什么”的关键问题； 不论现场促销还是实战扫场时“一对一”突破，“AIDA”均渗透到“过客-看客-顾客”的每个环节，帮助提升整体营销效能。基础工作环节(1/2)：基础工作是确保实战效果的前提 基础工作之一：市场与客户分析 关键点1：选场 选定目标场，标杆市场、大型专业市场优先； 分析市场特性，确定细分操作模式及集中销售时段； 确定主推套餐，制作个性化单张。关键点2：细分客户 提取客户资料（系统提取、物管提供），以“消费区间”为主细分客户； 定位各细分客户群对应的主推套餐； 制作《客户建议书》，熟悉产品主要卖点，提升客户感知。基础工作之二：宣传预热 户外广告、横幅、海报 短信群发 10000+9外呼 个性化单张 现场广播 实战期间 前一天 前两天 前N天…… 基础工作之三：销售工具包 产品 宣传单张 定制单张 资料 目标客户基础资料 机型、号码清单 工具 笔、计算器 名片 技巧 现场执行手册 客户建议书、反馈表 基础工作环节(2/2)：培训是实战高效执行的关键 要点： 全员培训、各负其责； 熟练掌握、精确执行； 全面管理、高效链接。明晰营销目的；熟悉产品、会准确表述主要卖点；掌握AIDA促销法，会使用《客户建议书》、会承接客户异议，有效促进成交 明晰现场布置要求，准确完成功能分区，理顺支撑流程，保障现场正常运转 全面、及时、准确提取相关数据，有效分析，准确执行现场促销规范 具备整体策划及组织能力，有效管理现场，通过激励充分调动积极性 要求 产品政策、营销策略、销售技巧等 现场布置、功能分区、支撑流程等 前期数据准备、分析、现场促销规范等 实战行动整体策划、组织模式、现场管理、人员激励等 内容 销售经理 后台支撑 营销支撑 综合管控 对象 实战促销 经验小结 培育良好的物管关系 做足做透宣传预热 推广行之有效的方法 确保细致、周密的营销组织 实践经验小结：战前做足功课，实战用活方法 利于选择最佳场地，突破瓶颈租金； 提供平面图、客户通信消费资料等有用信息； 配合进行宣传推广，增加场内客户信任度。横幅、海报提前暖场，战前利用短信群发及10000号主动推广信息； 提前一天派发个性化促销单张，营造有力营销氛围； 现场气势做足，协调物管开展多次广播宣传，扩大信息覆盖面； 充分调动面向客户的”AIDA”促销法，活用《客户建议书》； 现场定期交流，团队共享成败经验，及时调整营销方法； 市场经营特性决定最佳时间窗口，须及时洞察、抓住时机。提前做好各项准备工作，营造良好的后方环境； 确保培训和指引到位，教会实战关键技巧； 通盘考虑，精细设计“营销工具包”。宣传预热 方法提炼 组织铺排 客户关系 小结 基础营销理论1： “市场热度与营销机会”关联曲线 基础营销理论2： “过客—看客—顾客”过程营销理论 基础营销理论3： 面向客户的“AIDA”促销法 “实战扫场+现场促销” 广告宣传，10000号协同营销 集中优势兵力，各个击破 加速信息到达，快速上量 市场竞争环境 聚类客户特点 实际工作状况 标准工作流程 细分操作模式 实战规定动作 关键环节1： 精确开展客户分析 关键环节2： 提前铺排宣传预热 关键环节3： 完善配置销售工具包 关键环节4： 有效组织分角色培训 现状与探索 策略与方法 主要内容 销售指引 销售准备 过程指引 案例分享 销售准备：着装整洁、精神饱满、重视细节 着装与仪容 穿统一工装，着装整洁，树立良好企业形象； 佩戴电信或天翼LOGO； 仪表清爽自然、精神饱满； 面带微笑、信心十足，展现热情和亲和力。内容： 营销宝典、宣传单张、客户建议书、走访记录表、客户资料、笔、计算器； 主要作用： 营销宝典用于及时获取产品信息、相关政策以及支撑团队联系表； 宣传单张、客户建议书用于针对性向客户介绍产品和套餐（销售经理须通过客户基础消费情况提前做好客户建议书）； 走访记录表主要记录客户信息和意向，为后续营销留下有价值的资料（拜访结束后整理，请勿在客户处当面填写）； 销售工具包 销售过程指引：强化五个关键环节，提升营销效能 开场与切入 产品推介 异议处理 快速成交与应变 结束与离开 注意礼貌，寻找合适的时机开口； 开场白要亲和、自然、友好，降低或消除客户戒备； 从关怀客户入手，掌握客户实际通信现状。自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出； 用“客户建议书”、计算器帮客户“精打细算”； 千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视客户需要而定； 客户是上帝，先接过来缓一缓，不要急于抗议； 引导客户转换角度看待问题； 利用异议，洞察客户真实需求，从反面强化我方意识； 出现机会，采用“强迫法”快速成交； 及时不能成交，留下客户有用信息，保留营销机会； 不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升客户感知； 生意人需要捧场，“生意兴隆”常挂嘴边。典型成功案例分享 案例一：顺藤摸瓜 描述：客户经理上门时，适逢客户聚精会神炒股，通过炒股顺利搭讪，与客户“相逢恨晚”，闲谈中引出客户外出无法关注股市的困惑，于是大力推广无线宽带套餐，最终成功营销。点评：切入自然，消除客户戒备，卖药卖到痛处，水到渠成。案例三：突出卖点 描述：客户经理以上门买东西为由，闲聊中摸清客户的生意规模不小，档口有几间，但随之而来日常经营沟通话费也不少，于是突出商航套餐1固话最多捆5部手机并且通话免费的卖点，击中客户要害。点评：高手营销，以买带卖，出击准确，武器精良。案例二：巧妙造势 描述：客户经理向一大款客户推介，对方对优惠不感兴趣，声称“不差钱”，但客户经理留意到客户橱柜里补品甚多，知其看重健康，身体恐不太好，遂夸大移动手机辐射影响，再以“辐射低、环保”为卖点，营销高值套餐成功 点评：留意细节，找准客户“病症”，适当夸大造势，促客户就范。案例四：慧眼识人 描述：客户经理上门遇到普遍难题——老板不在，怎么办？细心留意，总有一个工仔能“话事”，抓住他，留下资料，并且告知已发短信告诉老板有活动。晚些时候客户主动到现场受理一线套餐。点评：老板是决策人，工仔往往也能起到关键作用，别忘了告诉工仔老板知情，往往能赢得后续机会。感谢各位学员热情参与 祝大家销售业绩蒸蒸日上！
第四篇：农村市场中低端白酒营销攻略
农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病，做成了有量无利，甚至出现因为成功而失败的局面；做不成难以存活；不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。针对这种现状，笔者提出中低端白酒农村市场营销的攻略，供大家参考：
攻略一 战略抉择，市场份额导向
现实中，大部分中低端白酒企业对农村市场的运作，仅仅是一种惯性行为，没有真正的战略导向，只是为了卖产品而已，这种盲目的、毫无目的的行为，肯定是没有结果的。事实上，所有中低端白酒企业针对农村市场只有三个路径：一是经营路径，追求企业和市场的匹配度，以可持续为导向追求企业基业常青；二是市场份额路径，追求市场销量产出的最大化，以此取得市场份额；三是利润路径，追求投入与回报的最大化。
上述三种路径对于中低端白酒企业来说没有对错之分，只是个战略抉择问题，因为不同企业、企业不同的发展阶段、企业的基础和经营背景不同，抉择也不同。
已经取得“区域为王”市场地位的企业，若无法在短期内取得突围，或者企业的积累不足以支撑企业的突破，就想当然地选择了经营路径，追求企业和市场发展的匹配度，为企业寻求突围的机遇。事实上，企业根本不可能等到机遇，也不可能在竞争的环境里实现企业和市场发展的匹配度。
而没有取得“区域为王”市场地位，又面临被围攻或者“拔钉子”式的市场竞争环境，企业就顺势选择了利润导向的战略路径，以攻代守。这些企业认为，只要企业有盈利就有了反攻的可能，因为企业之所以不选择突围就是因为自身的实力不济，主动出击是鸡蛋碰石头的结局。大多数中低端白酒企业从战略上选择了放弃，忽略了市场份额的路径。
东北的老村长是一个快速成长的成功白酒企业，同时也是中低端白酒品牌的代表，这个企业从一开始就做出了战略抉择——选择了市场份额的战略路径，立足于农村市场，连续数年实现了销量翻番的增长速度。
攻略二 产品细分，有所为有所不为
研究发现，大多数中低端白酒企业在运作农村市场时选择了“通吃”的战略路径，主要表现在产品上。这些企业大多是产品档次上通吃，高中低档皆有，但却没有一个档次凸现；在产品组合上通吃，往往是品种几十个，甚至是上百个，每支产品都卖，却是每支产品都没有
量，甚至是每支产品都半死不活。企业出现生产混乱，产品质量无法保证且产品的生产成本偏高，同时，大量的包材积压占压企业的流动资金，企业出现内外交困的局面。
究其原因，不难发现，这样的企业主要是缺少真正的产品细分策略所致，如果企业明白主导产品决定企业的市场地位和市场影响力的基本道理，就会聚焦产品细分，首先取得单品突破，然后才围绕成功的单品延伸产品组合，形成产品群效应。
仍然以老村长为例，通过寻找老村长成长的轨迹，我们发现，老村长选择农村市场的营销战略之初，当时农村市场主导的光瓶酒为零售3.5元/瓶—4元/瓶的光瓶酒，老村长以光瓶酒升级为导向，通过产品细分只运作了一支单品——零售6元/瓶—8元/瓶的光瓶酒，这支产品聚焦了农村市场的主流消费群，也瞄准了农村市场的主流产品。由于产品细分且选择了单品突破的策略，这支产品迅速在农村市场上遍地开花，加上良好的市场运作和市场管理，单品逾十亿的销量突破，成就了老村长的辉煌。
因此，中低端白酒企业只有研究和细分农村市场的产品，找到农村市场的主流消费，进一步结合农村市场消费群的消费喜好，才能真正做好农村市场的营销。
攻略三 市场细分，区域为王
从市场细分的角度，中低端白酒的农村市场运作有如下几个误区：
一是做夹生饭市场。这些企业的市场运作就像做饭一样出现夹生，无论如何再次回锅都难以做出一锅熟饭，结果出现市场片状发展，市场的成长就像身上长的“花斑癣”；
二是做市场像撒胡椒面。出现市场数量不少，但单个市场的销量产出很小。这种有规模没结构的市场导致企业的投入浪费，市场地位不稳，市场成活率极低，造成大量的市场资源破坏；
三是跑马圈地式做市场。很多中低端白酒企业，在市场运作上寻求四面突围，没有战略根据地市场，导致跑马圈地式的开发总是无疾而终。
从市场的角度看，中低端白酒企业必须树立市场细分的营销策略，通过研究，采取市场细分的定位策略，抓住机会市场持续运作，不仅节省企业资源，而且还会出现磁吸效应，通过样板市场的带动，建立战略性区域市场，形成“我的地盘我做主”的竞争防御阵地，形成区域为王发展路径。
另外，农村市场具有分散性和多层次性的明显特征，如果不能市场细分，而采取“散枪打鸟”的策略，不仅浪费企业资源，还会被越来越激烈的市场竞争所抛弃。
卧龙玉液是河南的一个中低端地产白酒，该企业拥有70年的历史，其生存和发展就是建立在周边几个县级市场上。该品牌在本区域内有“地产茅台”之美誉，也有超过茅台的市场基础，无论多么强势的竞争对手，花费多大的代价都无法撼动其生存的市场根基。攻略四 以声誉产品塑造品牌声誉
从品牌声誉的角度看，大多数中低端白酒企业缺少品牌声誉，甚至连最基本的品牌美誉度都不具备，企业往往又缺少持续品牌建设的资本，即使拥有品牌建设的资本也很难在短期内取得品牌声誉的突破。
大部分中低端白酒企业的发展都经历无数风雨与变革，不乏破坏市场资源和企业品牌美誉度的事件，这种境况导致企业的品牌美誉度很难在短期内恢复和提升，企业该怎么办？中低端白酒企业又该如何在取得农村市场成功时实现迅速转型，走出中低端的瓶颈？
豫坡酒业有着50年的历史，也是一个地产酒，几经改制和经营体制变革，最终导致市场资源破坏严重，口碑极差。2005年彻底改制后的豫坡企业面临企业品牌声誉建设的难题，要想在品牌声誉上取得突破，企业面临着巨大的投入压力。经过几番的论证，企业选择了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。经过企业的技术攻关和产品创新，推出了声誉产品“老基酒”，以“掐头去尾老基酒”为产品理念，利用最好的酒水——基酒，为突破口，丰富产品的品质底蕴和内涵。“老基酒” 在不到两年的时间里迅速突破，赢得市场的同时也赢得了市场的赞誉。而企业迅速引爆“老基酒”的市场能量，传播“豫坡老基酒”的概念，这种嫁接使得企业的品牌声誉迅速提升，成功实现了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。
与此相仿的还有华龙方便面，华龙在2003年以前是农村低端产品的代名词，企业的品牌也形成了农村低端品牌的形象，为了提高品牌声誉和品牌形象，华龙以声誉产品“今麦郎”为突破口，以声誉产品塑造品牌声誉，经过近5年的时间，通过声誉产品“今麦郎”塑造了华龙品牌声誉和品牌形象。
攻略五 适合农村市场的营销模式
缺少营销模式是中低端白酒企业的通病，而缺少针对农村市场的营销模式也是制约中低端白酒农村市场营销成功的根本原因。大多数企业对农村市场的营销采取了“各自为战”的营销模式，主要是因为大部分企业认为：营销无定式，结果论英雄。
事实上，大多数企业走入了传统营销的误区，只是简单地在卖酒而已，采取了跟风的产品策略，与客户之间只是简单的交易关系，甚至“一锤子”买卖。与强势品牌相比，中低端白酒企业没有市场行为，只是简单地将产品推向经销商，采取仓库转移的策略，这种“无为”的营销行为是缺少营销模式的根本表现，也是这些企业农村市场营销失败的根源。
深入研究农村市场不难发现，农村市场的消费规律，也不难找到撬动农村市场的营销模式。因为农村市场白酒消费相对集中于节日消费，制定农村市场的营销模式必须认真思考：如何抓住“两节”，即中秋节和春节的消费？如何抓住、如何针对农村市场的红白喜事招待消费采取一对一的营销？如何针对农村市场的面子消费和跟风流行性消费行为，抓住农村市场领袖人群营销？
第五篇：层次聚类读书笔记
层次聚类读书笔记
值得注意的是，层次聚类方法是不可逆的，也就是说，当通过凝聚式的方法将两组合并后，无法通过分裂式的办法再将其分离到之前的状态，反之亦然。另外，层次聚类过程中调查者必须决定聚类在什么时候停止，以得到某个数量的分类。最后，必须记住，在不必要的情况下应该小心使用层次聚类方法。最好用于有潜在层次结构的数据上。
凝聚式方法是层次聚类中被广泛使用的方法。过程中，会产生一系列的分划：最初的是n个单成员的类，最后的划分是一个包含全部个体的单个类。凝聚式聚类有很多方法，但基本的操作是相似的，在每一步中，将距离最近的类或者个体融合成一个类。方法之间的差异只是由不同的个体和组之间，或组与组之间的距离的计算方法而带来的。下面介绍一些常用的方法。
单连锁(single linkage)，又称最近邻(nearest neighbour)方法。这个方法使用数据的相似度矩阵或距离矩阵，定义类间距离为两类之间数据的最小距离。这个方法不考虑类结构。可能产生散乱的分类，特别是在大数据集的情况下。因为它可以产生chaining现象，当两类之间出现中间点的时候，这两类很有可能会被这个方法合成一类。单连锁也可以用于分裂式聚类，用来分开最近邻距离最远的两组。
全连锁(complete linkage)，又称最远邻(furthest neightbour)方法。同样从相似度矩阵或距离矩阵出发，但定义距离为两类之间数据的最大距离。同样不考虑到类的结构。倾向于找到一些紧凑的分类。
（组）平均连锁(group average linkage)，又称为 UPGMA(Unweighted Pair-Group Methodusing the Average approach)。跟前两个方法一样，从相似度矩阵或距离矩阵出发，但定义距离为类间数据两两距离的平均值。这个方法倾向于合并差异小的两个类。（距离）介于单连锁和全连锁之间。它考虑到了类的结构，产生的分类具有相对的鲁棒性。
质心连锁(centroid linkage)，又称为UPGMC(Unweighted Paire-Group Method using Centroid approach)。不同于前面的方法，它从距离矩阵和原始数据出发，一般定义距离为平方欧几里得距离（可以使用其他距离测度方法，但是可能会对缺少原始数据的阐释，比如“质心”的概念），此距离为个体与组的质心（所有成员的原始数据均值），或组与组的质心距离。（待补充）
中值连锁(median linkage)，又称为WPGMC(Weighted Pair-Group Method using Centroid approach。跟前面的UPGMC不同的是，在计算组的质心时，将合成该组的两部分（组组，个体和组？）按照相同的权重计算，也就是说算出的质心实际上是组成该组的两部分的质心的均值。（待补充）
Ward′s method，又称离差平方和法(error sum of squares criterion)。这个方法倾向于在每一步使组内的离差平方和的增量最小。所谓的 离差平方和定义为
E=sum_{m=1}^{g} E_{m}
Where
E_{m}=sum_{l=1}^{n_{m}}sum_{k=1}^{p}(x_{ml,k}-
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