向聚成学服务营销

第一篇：向聚成学服务营销

向聚成学服务营销

闫治民

聚成能够在短短几年之内迅速发展成为国内规模最大的培训公司，其品牌影响力和业绩令业界瞩目，甚至有人称之为“聚成现象”。那么是什么令聚成产生核变级的发展速度呢？组成聚成的核心竞争力是什么呢？

有人说聚成的核心竞争力是其创造的学习卡模式，笔者认为不然。国内模仿聚成学习卡模式的培训公司很多，但为什么没有人能够超过聚成呢？笔者认为聚成的核心竞争力是聚成文化，聚成像核心的资源不是课程，而是用聚成文化武装起来的团队，是这帮职业化的聚成人！

作为一名职业讲师，与聚成有多次合作，不论是与深圳聚成合作，还是与聚成的其它分公司合作，我觉得公司文化都是一样的，给我留下的印象也是一致的：敬业、亲和、热情、真诚、谦虚、专业、细致、高效、执着、严谨。

聚成依靠卓越的团队，对企业价值链上最重要的两个环节：老师、客户，进行人性化的服务营销，让老师和客户从满意到忠诚，从而实现了聚成的快速发展。

21世纪无论是什么行业都进入了服务营销的时代，实施服务营销战略，提升服务营销水平，是打造企业差异化竞争优势的根本。聚成的服务营销值得企业各界学习。笔者在此将与聚成合作过程中的一些感受总结如下，供各位参考。

一、规范、严谨的内部管理。作为职业讲师，我经常对合作的一些培训公司说，作为培训公司首先我们的管理水平要非常高，每一个细节都要做得比客户更好，客户才能认可你的课程，如果做得还没有客户好，还要给客户提供培训，客户怎么会认同呢？我去过深圳聚成的新老总部，也去过聚成郑州分公司，给我的感觉就是内部管理非常规范化。办公区卫生整洁、办公室物品摆放有序、员工着装统一，墙上的销售业绩榜、标语公司VI形象统一而清晰，前台工作人员热情而有礼貌。这些看似不难，但我去过许多培训公司却很多都不到。有一次一个培训公司邀请我去谈课程合作事宜，我比约好的早上8：30分早了15分钟到达，负责前台的一个女孩带着失恋一般的表情，冷冰冰地问我：“你找谁？”我说明来意后，她让我做下等。她拿一个一次性杯子倒了一杯水，我想这个女孩还算有礼貌，还给我倒水，我正要原谅她对我的冷漠态度时，她却自己端着水喝也起来，一边喝水一边对个小镜子梳头。我正在郁闷之时，她接了个电话后对我说：“我们老板电话说临时有事情，让你明天上午这个时间来。”我气个半死离开后，第二天我按时来后，却是另一个女孩在前台接待我，表情和态度与第一天的差不多，让我怀疑这不是他们的公司文化。这个女孩也没有倒水给我，也没有自己倒水喝，却拿着一个苹果吃了起来，天哪！我等得不耐烦时，她告诉我，老总又有事过不来，让我明天再来。我几乎是快要疯了，对她说我明天要去太原讲课，来不了，逃也似地离开了这个鬼地方。心想这样的培训公司自己管理都搞得一塌糊涂，还要给别人培训，简直就是个骗子公司，后来他们再电话约见我，我找借口再也没有去。

二、职业化的形象让人印象深刻。据说IBM曾对自己的大客户进行一次问卷调查，其中有一个问题是：您对IBM印象最深的是什么？竟然有许多客户写的是：IBM销售代表的白衬衣！可见营销人员的职业形象是多么的重要！无论是在聚成哪个公司，员工的着装都是统一的着装，男士都是平头，蓝黑色西装、一样的领带、黑色的皮鞋，女士都是蓝黑色的行政装，一样的领巾。而许多公司的营销人员的职业化形象简直像国民党的杂牌军一样，不一们的服装，不一样的装束，有的男孩像个酒吧歌手，女孩像超女一样时尚，这样的业务代表怎能给客户留下好印象呢？要知道赢得客户的信任影响成交与否的40%。而客户信任首先是客户个人信任，其次才是组织信任。客户对业务代表都没有好印象，对产品的印象也好不到那里去，有时候就是因为业务人员的职业化形象问题让再好的产品，客户也没有兴趣去了解，更不用说成交了。

三、用敬业和执着感动客户。客户不是用来利用的，而是用来感动的。我有一次与聚成公司合作了一个漯河的课程，在课程的头一天晚上，我与聚成的工作人员到达后，客

户方请我们吃饭，席间这家企业的董事长半开玩笑半认真地让聚成的一位女学习顾问（课程销售代表）到他们公司做营销总经理助理，他给这个女孩讲，来漯河公司离她家更近，工资待遇比聚成更高，但这个女孩并不为之所动。这个董事长感慨地对他们的营销总经理说，如果我们的营销人员都像聚成的销售人员一样敬业，我们什么样的市场都能拿下。事后我问这个女孩怎么回事，她说她与这个企业合作了好长时间了，这个董事长对她很熟悉，也很欣赏，一直让她到他们企业工作，她一直不同意。有一次我在山东聊城讲《现代营销创新实战法则》公开课，课后与一个企业女老板交流。她说，她买了聚成一年的学习卡也没有时间去听课。我问，那还为什么要买？她说，是因为聚成的一位女销售代表跟了她一年多，无论是她如果拒绝，这个女孩都没有放弃，一直与她保持联系，并经常给她发一些表达关心之情的和管理哲学的短信，令她感动至深，实在不好意思，就买了学习卡。一次在嘉兴讲课，吃饭的时候聚成的课程代表小赖与客户的女董事长在讨论哪个培训公司给客户发的短信好，客户说聚成发的短信中一些管理哲理许多对她启发很大。而我也经常收到一些培训公司给我的短信，许多都是转发的一些没有什么内涵的祝福短信，甚至是一些笑话类短信，说实话我经常不看完讲删除了，因为这些短信缺乏真正的用心，也不知道为什么发这个短信，好像是有应付差事，这样的短信是无法获

得客情增进的。

四、用谦虚和真诚感动老师。

聚成并没有忘记老师也是他们的客户，对合作老师也样对待终端客户一样重视。我在与深圳聚成华企的合作中，每次去深圳，接机的司机李师傅都是提前到达，并将车空调提前打开，一边热情的问候，一边又是帮我开车门又是帮我拿行礼，让人感动不已的同时，我感慨地自语，一个普通的司机都有这么好的传承公司文化，这个公司真是厉害。负责接待我的课程负责人虽然换了两个，但离任了刘先生虽然不在聚成了，而且也只合作过一次，但一直像朋友一样经常在线上主动问候我，他的接任者张先生和司机李师傅我们成了非常好的朋友，虽然公司给老师有不菲的就餐预算，但由于我与他们打成一片，我们三个人经常拍完课程后，去吃兰州拉面，三个人才花十五元，他们过意不去，我却觉得很高兴。每次走进酒店，酒店房间里都有一个聚成接待人员填写的一张A4纸大小的卡片，首先是一声问候：尊敬的闫治民老师，欢迎您回到聚成！

接下来是当天和第二天的天气情况信息，最后是：如果您有何需求，请致电******，我们将为您提供周到服务。每当看到这张卡片时心中都暖暖的。在拍摄基地，他们给老师准备的有时令水果、琵琶露、润喉糖，在课前和休息时工作人员热情的招呼我，给我送上一杯加过琵琶露的温水、递上

水果、或润喉糖，一句句“老师、老师”地叫着，虽然拍摄基地条件非常简陋，午餐也就是从山下送上来的盒饭，但感觉受到的服务水准和礼遇却是超五星级的。上次在嘉兴与杭州聚成合作课程，也是同样的感受，当我到达后，离晚饭还有一会，聚成的课程代表小高怕我饿了，给我买来水果和蛋黄派（估计是自己花钱买的），让我甚是感动。第二天课程结束我离开时又把我送上车，帮我开关车门，招手目送我离开好远。昨天是端午节，还又收到小高的祝福短信。聚成这些普通的员工，许多只是一面之交再也没有见过面，但他们一直在与我保持着联系，有时不经意之间就会收到他们中的某一个的短信或线上的问候，总让人有一种感动，因为我能够感受到他们的那份用心，超越工作关系的那份真情。他们用他们的真诚打动了我，让我每次都是期待着再次与他们重逢。

聚成的成功不是偶然，而是必然，是聚成卓越的服务营销团队造就的必然。虽然聚成也不是一个完美的企业，业内外对聚成的褒贬也不一，但这并不影响我对聚成的好感，要想提升你的企业竞争力，就向聚成学习。（yanziman@sohu.com）

第二篇：聚成营销口袋书

1.对销售人员来说，销售学识无疑是必须掌握的。

2.一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

3.销售完全是常识的运用，但只是将这些被实践证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4.就销售而言，善听比善说更重要。

5.取得一鸣惊人的成绩之前，先做好枯燥乏味的准备工作。

6.销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

7.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

8.客户没有高低之分，却有等级之分。

9.最优秀的销售人员是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

10.除对自己公司产品有关的产品、说明书、广告等努力研讨、熟记，同时也要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采用相应对策。

11.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。

12.销售人员必须多读有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户才有话可谈。

13.对客户无益的交易必然对销售人员有害。

14.向可以做出购买决策权的人销售。如果你的销售对象没有权力说买，你是不可耻卖出什么东西的。

15.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。

16.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到你的重要。

17.准时赴约，迟到意味着我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的。

18.开口销售前，先赢得客户的好感。

19.了解客户并满足客户的需要。不了解他们的需求，就像在黑暗中走路，白费力气又看不到的结果。

20.销售是信心的传递，销售最重要的是信心！所以我们在打电话的时候一定要有信心！你必须要让客户看到你的脸上、眼睛里（包括听到）、耳朵里，都写着“我相信这个产品” 你是扮演顾问的角色，而不仅仅是销售人员。

21.三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

22.销售必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，也不可掉以轻心，必须从容不迫，擦言观色，并在适当时机促成成交。

23.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

24.客户拒绝销售，切勿泄气，进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

25.不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

26.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动则是感情。因此，销售人员必须要按动客户的心动钮。

27.只有尊重成功，才有希望成功。

28.销售人员与客户之间的关系决不需要严格的公式和理论，需要的是今天的新闻、天气等话题。因此，切忌试图只用道理去让顾客动心。

29.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。

30.成交规则第一条：要求客户购买。然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因是，没有向客户提出成交要求。

31.如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

32.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于自信。

33.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句销售格言是：今天订单就在眼前，明天的订单远在天边。

34.没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

35.如果未能成交，销售人员要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

第三篇：聚成培训

聚成培训

对于这次培训真是感慨良多啊，和田总的培训相比据称的培训就像是在看小品一样，不能说不好，虽然收获的也很多，但是这样的培训方式或多或少有些难以接受，先说说自己的收获吧：

1、加强了自己为了目标坚持努力的信心，可以不怕苦不怕累；

2、如何和身边的人沟通交流，使自己得到最多的利益；

3、认识到自己身边的员工及自己内心负面的心态以及如何处理的办法；

4、怎么了解员工的特性，如何更好地利用各种资源；

5、意识到个人能力与团队合作能力的重点，以及如何发挥团队最大的潜力；

6、给自己丰富了好多案例分析，给以后的工作可以承上启下；

7、最多的收获，就是学会了如何感恩！

这次聚成的培训内容比较广泛，不完全是针对餐饮是关系到各行各业的销售，对于能对自己起到作用的就是上面列出的几点。

这种形式的培训会起到一定的作用，但是这种形式也有点难以接受，相对而言还是喜欢田总的培训，这次培训有一些能让人有一鼓劲可以不断提醒自己，不停地往上走，但有的内容会使人受挫，这种喜忧参半的培训在自己的意识上很模糊。八个小时的培训时间，三个小时讲得精彩，两个小时讲的惊讶，还有三个小时在感恩，在互动，在哭，总之这次培训起到了作用，但是自己感觉或多或少的有些不值得，不如多参加几次公司自己的培训！北园店 高战2012.11.04

第四篇：聚成培训心得

2013年1月16日，我们参加了聚成公司的《打造团队核心凝聚力》两天一夜特训班，活动主讲导师是尉博华。这两天的特训是通过“游戏”的形式进行的，每一个游戏都是自我激发的过程，更是一个触动心灵的过程；这次训练让我重新认识了自己，调整了心态。

以下是我的几点认识：

1、付出的心态

舍得舍得，有舍才有得。现在做的每一件事都是在为自己打造未来的生活。工作中不管是不是自己份内的工作都应该十分乐意承担这一责任。有的人以拿多少钱就做多少事来工作，这样的心态是不会成为优秀员工的。如果你只做与自己报酬相当的事，那么就只能原地踏步，不会前进。你既然不愿意多付出，哪里会有回报呢？

2、保持良好的心态

每个人都有自己未来的目标，在达到目标的同时保持良好的心态会事半功倍。要成为一个心胸开阔的人，一个有高素质和修养的人，需要不断的充电，还要及时调节自我的心理状态，能够把工作中的不顺利及时调整到位，给大家带来温馨和喜悦！

3、快乐工作

在我们进入培训会场的那一刻，快乐的气氛感染着我们每一个人。聚成公司的所有工作人员都是微笑的对我们说“下午好，学习快乐”让我觉得学习真的可以是件快乐的事。如果把快乐的心情带到我们工作当中就可以把工作做的更好。但天天快乐对每个人来说是件很不容易的事，必须学会忍受，在当中寻找快乐，要让大家从我这里得到好心情，得到真心帮助。只要大家快乐，我就快乐。

4、良好的职业道德和责任感

我们要以良好的职业道德和责任感对待我们平时的工作、生活、学习和周围的人群、事物，愿意替任何一件事情的发生负自己应负的责任。任何一件事物，从计划到实施，如脱离群众、脱离团体，大家目标不一，劲不往一处使，其过程肯定处乱，结果肯定会办咂，导致我们的投入、努力也就付于东流了，公司也遭到严重的损失。我们大家既然走到一起来，应清楚的认识到自己的使命。自己是团队的一份子，自己在工作过程中的一言一行，都与我们的团队荣誉息息相

关的。

5、思维变革

难到自己的并不是问题本身，而是思维方式。我们一般都会根据自己过往的经验来处理突发问题，但有时过去的经验会影响你决策，让你做出错误的判断，以至于进入一个死胡同，而无法解决问题。如果换一种方式来思考的话，不按部就班，说不定问题就会迎刃而解，这就好比置之死地而后生。比如说，领导分派一个任务给你，你从来都没有做过，但换一个角度来想，你有机会成为先行者。换一个角度看世界，定会发现不一样的精彩。

光说不练是不行的，要学以致用，我会以自己的实际行动来证明给大家看。能挑千斤担，不挑九百九。我将充分的发挥自己的主观能动性，为公司的发展、壮大添砖加瓦。

第五篇：聚成东莞公开课

公开课 开课课程主题 城市

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