营销技能导入总结。营销技能导入工作的阶段性小结

第一篇：营销技能导入总结。营销技能导入工作的阶段性小结

营销技能导入总结报告

为提升网点营销水平和客户关系管理水平，构建“全员识别、重点营销”的岗位协作机制，按照分行统一安排部署，**分行**支行开展了营销技能导入工作。在支行行长、个人金融部分管行长及领导高度重视并参与下，北京玖富时代投资顾问项目团队的指挥下，前期导入网点全体员工积极配合，白天营销拓展业务赛成绩，晚上营销技能导入赛提升，极大地提升了全员的营销士气，催红了业务拓展之花。现就目前开展营销技能导入的几个网点作以阶段小结：

一、营销技能导入的好处

1、增添员工做好场内营销的信心，同时也打通了以往长期阻碍员工主动营销的关键环节。到银行办理业务的客户大多数是陌生人，如何同陌生客户交流、沟通、寻找潜在贵宾客户并推荐理财产品一直是困扰员工拓展新客户的重要影响因素，在这次导入过程中，对这一问题进行重点培训，如这次开展的网点营销技能提升导入活动中，以“全员识别推荐，重点跟进营销”为核心，现场导入的核心内容分为：“四大流程”和“六大关键点”；流程落地的主要工具有：柜员七步曲、新晨会、营销岗位夕会、周例会、营销明星榜等。通过分组对柜员、大堂经理、客户经理、网点主管进行“一对

一、手把手”的示范和指导；通过每笔业务全过程的现场处理，将识别引导、柜员七步曲、接触营销、电话邀约、顾问式营销的流程及沟通技巧一一传授给了员工，特别是通过鼓励员工多开口、主动与客户交流，提高沟通效率，不仅增添了员工做好场内营销的信心，同时也打通了以往长期阻碍员工主动营销的关键环节。

2、增强员工的团队意识。网点营销技能导入是对网点员工营销意识和行为的一次真正洗礼，从客户进入银行开始，通过大堂识别、柜台识别，潜在贵宾客户引导，贵宾客户引导，普通客户分流，客户

经理顾问式营销，电话邀约，关系维护等流程。从而形成了柜员、大堂经理、客户经理之间的有效联动，实现了整体联动、全员合作、强化服务、重点维护的导入目标。

3、提升客户的信任度，从“心”开始。网点转型，服务先行。只有用心服务，才能赢得客户的信任。为了更好地维护客户及识别营销客户，前期导入网点全体员工，认真学习了营业现场服务流程、网点应急处理和投诉处理技巧，并进行了服务情景模拟演练。通过学习和演练，客户分流效果得到了提升，柜面压力得到了缓解，客户信任度逐渐提升。

二、存在的问题及改进建议

1、厅堂主动营销意识还不够强。厅堂营销对大堂经理、柜员提出了更高的要求，不仅要做好厅堂服务，更要做好识别推荐和引导分流工作。大堂经理要掌握客户进门时、咨询时及等候时的识别判断方法，柜员要掌握巧推荐方法，适时的做好识别推荐工作。改进建议：大堂经理及柜员首先要熟悉柜面业务知识，服务好客户；其次要加强识别判断技巧相关方面知识的学习，并在实际工作中熟练运用；再次就是向客户适时主动发放相关产品折页，更好地推广、营销我行产品。

2、员工对自身的某些产品不够熟悉。营销技能导入的目的是增强全员的营销意识，从而有技巧地将我行的产品营销给客户。产品是为更好地服务于客户并留住客户。我们自身必须熟悉我们的产品，才能清楚向客户介绍我们的产品，进而针对不同类型的客户营销不同类型的产品。改进建议：充分利用晨会时间，每天学习一到两个我行产品，运用FABE方法描述我行产品，做到了解、熟悉、理解我行产品，为营销产品打下坚实的基础。

3、岗位联动有待进一步提高。此次营销技能导入倡导“全员营销”、“协作营销”理念，大堂经理、柜员、客户经理是一个团队、一个整体，通过各个岗位的配合，最终成功营销我行产品。在现实中存在如下问题：网点客户经理在外拓展业务不在“服务区”，一些网

点没有专职大堂经理。后期建议：对于客户经理不在营业网点情况，营销人员应尽量留下客户联系方式，便于客户经理的后续跟进；无大堂经理岗位网点要抽调内勤人员从事大堂经理工作，并保证工作质量。

三、导入后期固化措施及建议

1、不定期地检查回访。对已进行过营销技能导入过的网点，要采用“回头看”的方式，不定期的检查网点各个岗位服务工作情况，对各岗位检查要点进行打分，并查看各岗位工作日志及晨会、夕会、周例会会议记录，最后对检查结果进行通报。

2、持续的激励机制。在营销技能导入期间，我们实行的是评比“每日一星”、“每周一星”及“每月一星”的办法，对每日、每周、每月营销业绩最佳员工给予一定奖励。这种方法在实际导入工作中也取得了较好的效果，因此，激励机制应持续下去，更好地调动全体成员的积极性，做好产品营销工作。

3、合理有效的绩效分配。“协作营销”面临的一个突出问题就是绩效分配，有了大堂经理、柜员的识别推荐，同时也存在客户经理的后续跟进，整个流程是团队共同努力的结果。这种情况下就存在利益分配问题，如何确定好利益分配是一个重点，更是一个难点。不同岗位之间分配的“量”是关键，得在实际营销工作中去分析，综合多方面意见，确定好一个相对合理的平衡点。

虽然导入过程中存在一些问题，但我行通过全流程的强化导入，不仅改变了网点以往存在的营销流程不清、客户识别不够、营销技巧和客户管理手段缺乏、协作营销意识不强等现状，让参加导入网点树立了协作营销理念、理顺了团队营销流程、掌握了流程落地的工具、改善了网点物理布局，更重要的是通过营销技能提升导入，践行了我行“全员营销”、“协作营销”的理念。

第二篇：营销技能提升导入心得体会(小结)

不知为什么总也找不到感觉

小结1

已经来了一周了，总也找不到感觉，压力越来越大，上周的两次考试都不进人意。其实，我一直在思考，老师一开营的时候说过这个培训营能激发每个人的潜能。我一直在寻找自己的潜能在那里？说实话，来了以后，我知道自己和其他学员的差距。所以我很努力，认真的听老师的每一句话。礼仪考试前和国妍大姐在宿舍里练了很多遍，但考试时太紧张没有说仪表，我哭了，这是来训练营第一次流泪。不是因为爱面子，而是因为有一种遗憾，自己不是不会，听题不认真，我无法原谅自己的过错。当老师再次给了机会，我由衷的感激老师，因为如果不是这样，我会彻夜难眠，我会带着遗憾离开训练营。为了写好上周的总结，我非常认真的写到凌晨3：45分。

如果说年轻人比我优秀，可以给自己找个理由，说年轻人有知识、有活力、人家能白多上好几年的大学吗。可是比我大的也比我优秀，那还有什么样的理由呢？心里压力特大，原来我是一个很有自信的人，来到这，触动挺大，老找不找感觉，总是缺乏点什么。有些迷茫，有些困惑，方向感多少失控。我怎样才能赶超，超越自己，迎接挑战，塑造全新的自我呢。不过反过来想，我是幸运的，能有机会听这么优秀的老师讲课，能有机会认识这么好的同学，他们身上的优点和值得我学习地方太多了，每个人都是我的老师。这个机会对我来说太珍贵了，即让我学习专业的理论知识，又让我学习优秀同事的优点。能提高自身素质，用一种高标准来严格要求自己，这是内训师应有也应具备的基本要求。我希望在以后的学习中能不断前进，挖掘自己的潜能。小结

二、特工侦察队

“是拍小品还是短剧？什么？作业。”电话那头的老公听起来比我还兴奋。

“快说说看，怎么回事。暗访、偷拍他行，能行吗？你们又不是特工。一定小心呀！”“放心吧，我们是特工十组。”带着老公对我的种种担心，也带着自己对这次任务的种种憧憬辗转难眠。

平生的第一次当演员，平生的第一次当便衣，平生的第一次出去偷拍。第一次要完成这么特殊的作业，不知用什么词汇来形容这次的任务，为增加自己的信心，我们称自己是特工十组。

乔装打扮一番，我们摇身一变成了旅游的、学生、老人。拿好自己的设备，检查自己的装备，来到第一站，旅游经济开发区分理处。不好，前方发现敌情，与前来明察的江波那组撞车了。怎么办？我们决定潜入敌方。怕被识破，我扮演客户打电话，用手机将营业所室内外环境拍摄了一番。晓宁将相机藏在伞中偷拍，我开始办理业务，这里无大堂经理，只有保安，主管开始接待明察那一组的人员，似乎不知所措，也无心关心我们这些客户。更无人指导如何填单，我打算将办理业务过程拍下来，这时才发

现手机电不足，这下怎么办？又不能和其他同学商量，于是放慢办业务速度，正巧来了一个男客户，情急之下，将相机光明正大的拿出，当时还担心被柜员阻止，谁成想男客户却问，干嘛还拿相机呀，我灵机一动，说自己来旅游的借的别人的相机不会用，能帮帮忙吗？他很热情的帮我拍下了整个办业务的全过程，开了一结算帐户，帐号***43101，我将永远珍藏它，我的“处女作”。我也感谢那位热心的客户，是他的热心帮忙才能让我在不知不觉中完成了偷拍。临走时男客户还在告诉我打车5元到三孔，曲阜人真热情，给我留下了深刻的礼仪之邦的印象。

也有失败的经历，途中经过一建行，毕竟是他行，即害怕又忐忑不安，我们也没有美兰德暗访的针孔摄像机，又是第一 次，仿佛我浑身上下都写着暗访两字。不过还算顺利，让我体验到建行的蓝色风暴，视觉冲击力强，和也不太标准的服务。心中暗喜快速撤离，好开心拿到第一个他行暗访资料，正在窃喜之际我跳跃着，欢呼着说：“ 我拍下来了，还有一指禅呢，快来看，快来看！”当我们高兴的聚在一起看时，好惨，为什么，什么也没有呢。原来录像也要按快门啊。

我觉的失败挺好，可以找不足，没有失败，怎么知道自己暗访中存在那些不足，人们不是常说失败乃成功之母吗。总结失败的经验，我们从失望中走出，重振旗鼓。这次准备迎接更大的挑战，去曲阜市工行营业部。我们分工合作，各自利用各自的聪明才智，向曲阜市工行前进。

初步印象，视觉冲击力极强。这里宽敞明亮，功能分区明显，大堂经理服务周到热情，有演示体验区，最大亮点是，大堂经理能起到有效截留和识别客户。服务给我们留下深刻的印象。

课堂中所学的，基础礼仪、八大流程，营销、沟通等等，通过暗访让我融会贯通，基础知识抽象，而暗访则理论联系实际，可以让我们学员清晰的在暗访中想到他的服务是那个流程，那些是不足，那些是可取借鉴之处。

我们的任务是明察3个农行网点，暗访3个农行网点，3个他行网点。通过明察暗访，我们积累了很多第一手资料，我想对于我们来说，这段经历，这次任务是一笔宝贵的财富。即充实了实战经验，又让我们亲身感受到他行不足之处和可取之处，在今后的工作中能总结很多的工作经验，用这样的方式让我们系统的了解内训师的工作思路，策略，和方向。巩固和加深了学习。

如果不是这次明察暗访，我没意识到原来我行工作方式有太多的不到位的地方。过去就想，老多网点都这样，上边又没费用，员工岁数又大，差不多能过得去就行。无论是明察还是暗访，让我注意到很多细节，一米栏隔离条字迹倒置，有污渍，意见簿如同摆设，撕页现象严重，着装不统一，拖把摆放在显眼处，服务态度不好，服务礼仪不规范等等。

通过这次内训师学习，掌握不少理论知识，过去那知道什么是VI视觉营销呀、赢在大堂、绿色行动、更是没听说过。同是大型的商业银行，在金融服务同质化的今天，那什么取胜，占有

市场，归根到底，就是需要一套完整的规范标准。

小结三

团结就是力量

明察暗访资料采集过后，进入了调研报告的数据整理、数据分析、撰写报告、PPT制作阶段。

我们来不及沉浸在暗访的兴奋中，就抓紧密切分工，有整理照片的，有填写报表的，有整理数据的。没法说谁的工作轻，谁的工作重，觉得那一项也不可缺少都很重要。我们第十小组平均年龄算大的，但每人都各有特点，组长王永文，沉稳认真。大姐任丽霞仔细严谨。二姐肖燕干练果断。小妹徐晓宁聪慧朝阳。

先统一调研思路，再根据各自特点密切分工。首先根据明察暗访第一手资料，填写明察调研观察记录表、营业环境巡视表和网点服务质量神秘顾客暗访问卷。填明察表时需要项目很细，我们几个逐项确定好后再填，有时因为意见不统一，也争的脸红脖子粗，不清楚的看拍摄照片或视频，直到数据准确无误才能填写明察表的一项。天哪，那么多项要填到啥时候。没办法，谁让俺组的成员都那么认真呢。首先根据明察暗访第一手资料，约定好谁也不能先撤，统一思想，保证数据准确，才能确保电子版表、柱状图和折线图准确，调研报告和ppt才有说服力。已是深夜2点多，我们似乎全无睡意，还半玩笑说，我们都快成重案六组了。

第二天一听，别的小组说连柏拉图表和层别表都出来了，我们有点着急，但数据还是不能乱来，大姐还要把所有表再检查一

遍，由组长出柏拉图表等，我和二姐出调研报告，小妹出PPT。每一项工作都有复核的，我们还实行的是“双人复合制”，直到交作业的前一刻，总把关人大姐又检查了一遍才交上。这周让我太收感动了，在小团队中大哥大姐们那种对事一丝不苟的精神，追求卓越的工作态度，深深的打动了我。让我从内心深处感受到团队精神太伟大了，豪无怨言，互相互补，你忘了他告诉你，他漏了我提醒，相互鼓励，精诚合作。分着吃西红柿，在宿舍里挑灯夜战，也很高兴。不知不觉又到了深夜3点，我们决定录一段视频，留作纪念。等回头想想蛮开心的，是一种幸福的回忆，我想我们绝配的五人组合谁都舍不得删去这美好的记忆。

团结就是力量，只有团结的团队才能克服重重困难，给别人说我们连续几天半夜才睡没几个人信，但我们信。我们第一次做调研数据报告，没有任何经验，不管结果如何，只要我们真心付出了，认真对待了，交一份真实的答卷老师给那就可以了。我们十组太团结了，任何决定都是大家决定的。我们一开始就决定让晓宁讲PPT，觉得应该多给年轻人展示的机会，也相信她一定能出色完成任务，因为年轻人才是农行的未来，农行的希望。虽然我们像晓宁这么大的时候没有这么好的培训机会，那我现在也十分庆幸，能来到内训师训练营，让我感到这个大家庭的温暖，让我感受到团队的团结，团队的力量。就像我们晚会的歌曲一样:我们是相亲相爱的一家人！

第三篇：导入技能训练

专题讲座

课堂教学技能训练：导入•强化•语言沟通

李涛（北京教育学院信息与远程教育学技术协会院讲师）杨宣（北京教育学院信息与远程教育学院计算机系教师，讲师）王凤桐（中国教育技术协会微格教育学专业委员会，副会长）

第一部分：导入技能训练

请各位老师先听一个故事，同时请大家思考，如何把这个故事改编成一个话剧，如何设计它的第一个场景？

【故事】

很久以前一个商人进了高利贷一大笔钱，这个高利贷的人又老又丑，但他却早已对商人美丽妙龄女儿垂涎三尺，于是他提出了一个交易，他说只要让他得到商人的女儿就可以取消债务。商人和他的女儿都被这个提议吓坏了，他们当时正站在高利贷后花园一条有黑白的鹅卵石铺成的小路上，狡猾的高利贷说，让上帝的旨意来决定这件事情。他说他想把这颗黑色和白色的卵石放进一个空袋里，让少女拿出其中一颗，如果她拿出的是黑色的卵石，她将嫁给高利贷，她父亲的债务也会被取消。如果她拿出的是白色鹅卵石，她可以继续留在她父亲身边，债务也将被取消，但是如果她拒绝拿出鹅卵石，她父亲将会被关进监狱，她也会开始挨饿，商人很不情愿的接受了这一提议。于是高利贷弯腰拾起了两颗鹅卵石，眼尖的少女吃惊的发现他拾起了两颗黑色的鹅卵石，并把它们放进了钱袋，接着高利贷要求少女拿出其中一颗决定了她和她父亲命运的鹅卵石，少女将手伸进了钱袋，并拿出了一颗鹅卵石，但大家还没来得及看上这颗石头一眼，他就不小心把它弄丢在地上，由于地上到处是黑白鹅卵石，所以再也分不清哪一颗是刚才掉在地上的鹅卵石了。哦，我真是笨手笨脚少女说，但是没关系，如果你看一看钱袋里剩下的那颗是什么颜色，就会知道我刚才拿出的鹅卵石是什么颜色了？

就上面这个故事，如果让大家给它编排一个话剧的第一场，大家怎么来编呢？ 设计教案的第一步是导入，导入与话剧的第一个场景很相似，但是它也有不同地方，话剧是我们为它设计出来就可以了，但导入我们不仅是设计者，而且还是演员。作为一个老师，能够设计出吸引学生注意力，促进学生思维，引导学生更好学习这样的导入，而且在课堂上很好的实施，是教师必备的一项技能。

一、导入技能的定义

导入技能是教师在一个新的教学内容或教学活动开始时，应用建立问题情景的教学方式，引起学生注意、激发学生兴趣，明确学习目标，形成学习动机的一类教学行为。在其定义里我们可以看到，通过什么来设计导入呢？设计一个问题情景的作用是引起学生的注意，激发学生的兴趣，明确学习目标，让学生形成学习动机。

（一）学习动机

所谓学习动机，就是推动学习活动、确定学习方向，以及引导、维持、调节、强化学习活动的一种内部机制或内在历程。学习动机的两个基本构成成分是学习需要和学习期待。

学习需要：由认知需要、交往需要和自我提高需要构成。课堂教学是由认知需求决定的。认知需求是学生要获得知识的这种需要，它本身直接就指向了知识内容，并且以能够得到这种知识的刺激为满足。同时这个认知需求也是形成学生学习动机最稳定的一个学习需要。

学习期待：是学习动机另外一个构成的要素，学习期待的形成是学习动机的必要条件，它和我们的教学目标是密切相关的。

在设计教学的时候首先要设计学习目标，学习目标是一个外在的，不是学生内在的，是根据教学的内容给学生设定的要达到的目标。而学习期待是解决这个目标，让它转换为学生自己内心的一种需求、一种目标。所以学习期待和学习目标是密切相关的。学习需求是学习动机结构中的主导成分，学习期待是形成学习动机的必要条件。只有满足这种需要的目标或者期待，目标和期待同时存在时，才能使主体学生把活动指向确定的方向，才能激发学生的学习的积极性，才能够实现真正的学习活动。

总之，学习需要是学习动机结构中的主导成分，学习期待是形成学习动机的必要条件。只有当能满足这种需要的目标或期待同时存在时，才能使主体把活动指向确定的方向，才能激发学习的积极性，实现学习活动。

（二）学习动机形成的条件

学习动机是如何形成的？教学过程的基本矛盾是：学生作为认识主体与教学内容这一外在的客体之间的矛盾，但并不是所有的主客观矛盾都能构成教学过程的动力。必须要把这个矛盾进行转换，转换成学习动机的必要条件，才能够使学生产生学习动力。矛盾转换为学习动力，需要三个必要条件，第一个条件只有当这一矛盾与学生的认知能力相适应的时候，才能够被学生感知到。就如拿一个高中的物理来教小学，小朋友肯定听不懂，更谈不上有什么动机。

矛盾是在学习过程中必然产生的，“必然产生”是指新的教学内容与学生原有认识结构之间存在着“实质性、非人为”的联系。在将新的学习材料进行加工，要使学习材料中本身固有的与原有认识结构之间的联系和差异成为明显可见的刺激形式。

二、导入技能的功能与要素

（一）导入技能的功能

对于我们导入就肩负着这样一个重任，就是要采用创设问题情景的手段，来制造使教学中基本矛盾发生转换的必要条件。导入技能具有以下功能：

■ 吸引学生的注意力 ■ 激发学生的学习兴趣 ■ 引起学生的学习动机 ■ 促进学生的思维活动 ■ 衔接学生的新旧知识 ■ 明确学生的学习目标 ■ 创设学生的学习气氛

（二）导入技能的要素

请大家来回忆小学的时候，写记叙文老师要求要有六要素。这些要素必须要包含在故事里，必须要反映出来，导入也有它的要素，应该有哪些要素呢？首先是创设情景，必须要创设一个问题情景。布鲁纳曾经说过学习者在一定的问题情景中经历对学习材料的亲身体验和发展过程，才是学习者能够获得最有价值的东西，一切学习都是在一定的环境下条件下进行的。从这个意义上来说，问题情景我们可以把它理解成一种特殊的教学环境。从物理意义上来讲，它是客观存在的，它可以是一个情景，也可以是老师给学生呈现的一个情景，也可能是老师给学生出的一个问题。这个内容可以是本学科的知识，也可以是其他学科的内容，这就要根据你的教学目标、教学内容来设定。另外从心理意义上来讲，学生在这个情景中能够引起他对知识学习的兴趣，激发他学习这些知识的动机，使他们能够积极主动地投入到学习中去。导入技能的要素可以分为三类：

1.问题情景

（1）问题情境的分类 ①问题障碍情景

在此情景中，为学生创造具一个与学生原有知识相矛盾的情境，让学生陷入新的困境，然后形成一种认知的冲突，从而唤起学生对新知识的渴望各探求的一种问题情景。例如：中学数学“复数的概念”的导入

师：请同学做下面这道题：已知a＋1／a＝1，求a2＋1／a2的值。生：a2＋1／a2＝（a＋1／a）2－2=－1 师：为什么两个正数之和为负数呢？

【分析】通过在学生的认知冲突中提出问题导入新课，使学生产生“欲知而后快”的期待情境，激起学生探索的兴趣，唤起学生参与的热情。

②问题发现情景

问题的发现情景就是给学生呈现一定的背景材料，引出新的学科问题，通过引导学生发现问题的特征或内在规律，产生新的学科知识的一种问题情景。

或直接给学生创造一个情景，比如在一个商场里，或者在一个工厂里这些情景，在这个情景中学生发现一定的问题。

例如：《生物》八年级上册《免疫》导入 师：请同学们先看一组画面。

(录像引入：许多人在一个拥挤的餐馆进餐的场景，周围有许多食品和蔬菜。)师：请同学说说看到了什么，有何感受？ 学生观看后自由发表观点。(略。)师：在我们生活的环境中，病菌、病毒等病原体无处不在。我们每天吃进的食物和吸人的空气中都有许多病原体存在，为什么人们还能健康地生活？

生(抢答)：可能人体有抵抗这些病原体的结构。

师：是不是这样呢？下面我们通过一组漫画来探究问题的答案。

【分析】教师通过录像为学生呈现出餐馆的场景，在这个场景中暗含着健康、病毒与免疫的关系，教师的两个个问题，引导学生从这个场景中思考所要学习的新知识内容。为学生创设了一个问题的发现情境。

③问题解决情景

所谓问题的解决情景就是直接呈现出某个新的学科问题，围绕如何解决这一问题去组织学生展开学习、探求知识、寻找解决问题的一种办法，通常像我们后面要说到的直接导入，其实就是属于这样一种问题情景。

例如：《物理》八年级上册《颜色》的导入

师：同学们，放眼我们的校园，绿树、青草，各色花儿竞相怒放，生机盎然。再看大家身着的服装，五颜六色，多姿亮丽。是什么把校园点缀得美丽如画呢？

师：现在我们重温世界科学巨匠——牛顿的光的色散实验以及另外两个有趣实验，揭开大干世界中千姿百态的物质五彩缤纷的颜色之谜。(板书课题：颜色)请大家仔细观察，认真思考，实验后共同研究探讨，交流收获。

【分析】教师从贴近学生生活的身边环境入手，将要学习的内容呈现给学生，并告诉学生通过几个实验来进行进一步的学习，为学生创设了一个问题的解决情境。

（2）问题情境的创设原则 ①抓住教学过程中的主要矛盾

②按照教学内容与学生认知结构的实质性，非人为的联系规律来设计导入的方案。（3）创设问题情境的方法 第一步：分析教学内容

明确所要达到的教学目标，然后依据教学内容的特点，一步一步地倒推，在学生原有的认知结构中，找出和新知识之间的区别与联系，针对这个内容确定情景中矛盾。第二步：设计

用设计呈现，用具体的设计来把这个矛盾表现出来。这是问题情景的设计。2.知识的衔接

知识衔接是指在导入中把学生将要学习的知识和学生已有的知识联系起来。心理学研究已经表明，学习者必须积极主动的使新知识与自己已有的认知结构中的有关旧知识发生相互作用，旧知识才能够得到改造，新知识才能够获得。

所以导入要真正引起学习动机，仅靠一个问题情景是不够的，在这个问题情景中还要使问题情景潜在的矛盾或者差异表面化、激化，使这个学生主体充分地意识到此矛盾。

3.目标指引

在导入中要明确将要学习的目标，引起学生的学习期待，首先对问题情景进行简单的概括，教师问题情景呈现出来后，对问题情景的活动进行简单概括，提出下面教学认识的主要问题。其次是要对实现教学目标的方法和途径进行指引，使学生对接下去教学要解决什么问题，如何解决做到心中有数，这样学生就形成了学习期待，从而能够顺利的进入到下一步的学习中去，这是导入技能的三个要素。

三、导入技能的类型

下面我们来看一下导入的类型，导入类型有很多种，不同学科也有它自己的一些独特的导入的方法，我们在这里给大家简单介绍几通用的导入方法。

（一）直接导入

直接导入是教师直接阐明学习目标和要求，以及本节课的教学内容和安排，通过极短的语言叙述，设问等方法，引起学生关注，使学生迅速进入学习情景。直接导入比较适合连续性教学的后续教学的导入，同时它也是高年级理性思维比较强的内容适合用直接导入，其次，就是年龄大的学生。他们学习自觉性比较强，用导入可以更快的进入学习。但是直接导入要注意对于小学生和初中学生来说不要用的太多，不容易引起他们的注意。

案例：小学科学《耳朵的科学》

师：前面，我们已经研究了声音的产生和传播的问题。那么，声音又是怎样被我们感受到的呢？这就需要我们来研究感受声音的器官——耳朵。耳朵能够感受声音，而我们其他的器官，像鼻子、眼睛就没有这个本领，这里面包含着一定的科学。这节课我们就来揭开耳朵的科学之谜。(板书课题)【评析：】导入的作用就是激发兴趣或动机，引起探究的内在雷要。耳朵是用来听声音的，这连小孩子都知道，没什么新颖之处。可是，声波传到我们其他的器官，怎么就听不到声音？这个问题对小学生来说挺意外，谁去注意这个问题了？这正是身边的科学。这个直接明了的导入，使孩子天生的好奇心被引发了，探究耳朵科学的欲望被激发了。

（二）经验导入

所谓的经验导入就是从学生已有的生活经验，已知的素材为出发点，教师通过生动而富有感染力的讲解和提问等方式导入新课。通常在新内容与学生的有关经验既有联系又有区别的时候，采用这种经验导入，这种方法会使学生产生一种很亲切的感觉。发生在学生身边事情能够引起学生的求知欲望，引起学生动脑思考。

经验导入时要注意：一定要选择学生非常熟悉的生活经验和体验这样的素材；选择的内容要与新的教学内容有关；另外在关键的地方教师应提出问题，引导学生。

案例：物理《惯性》的概念教学导入

师：同学们在乘车过程中会发生这种现象，每当汽车突然启动时，人会向后倒；当汽车急刹车时，人会向前冲；当车子急转弯时，人有被甩出去的感觉，这是为什么？这是由于存在惯性的缘故。那么什么是惯性呢？下面我们就来研究这个概念。

【分析】教师从坐车时各种现象导入，这些现象是每个学生都经历过的，有切身的体会，是学生熟悉的生活经验，很容易吸引学生的注意力，激起学生探索的欲望。

（三）旧知识导入

旧知识导入是根据知识之间的逻辑联系，找准新知识的连接点，以旧知识为基础发展深化，从而引出新的教学内容，达到温故而知新的目的。旧知识导入通常是在新教学内容与学生有关旧知识既有联系又有区别时使用。

案例一：小学数学《九的乘法口诀》导入

师：出示从二至八的乘法口诀算式卡片，让学生自由应答；给应答既快又准确的小组发优胜小红花，给予鼓励。

生：学生自由回答

师：你能找出口诀中有因数“九”的口诀吗？ 生：学生开始找“九”的口诀 师：把学生找出的“九”的口诀按顺序打上大屏幕：二九一十八；三九二十七；四九三十六；五九四十五；六九五十四；七九六十三；八九七十二。

师：“还有补充吗？”

生：争先恐后发言：“一九得九，九九八十一”，并把它们安插到上列式子中的适当的位置上。

老师追问：“能说出理由吗？”

生：“一九还是九”，“九个一是九”，“八个九是七十二，九个九就是多一个九，把七十二加九，就是八十一。”

生：“西游记中不是说唐僧取经有九九八十一难吗？”大家都乐了。

（四）实验导入

实验导入是教师通过实物模型、图表、幻灯、投影、电视等教具进行实验演示，或学生实验的方法来设置问题情景，引导学生观察，以已知实验现象或知识经验与发现新现象对比方式产生问题情景，提出新问题，自然的过渡到新课学习的导入方法。

通常是在新知识所要求的感性经验是学生所缺乏的，或在生活中虽有所接触但没有引起充分注意和思考的，或需要有鲜明的表象时采用。

实验导入有利于形成学生生动的表象．由形象思维过渡到抽象思维。因此，在小学各年级和中学理科教学中运用较广。

案例：中学物理《电磁铁》导入

师：老师这有一块条形磁铁，用它的一端接近大头针，看有什么现象发生？ 生：磁铁把大头针吸起来了。师：磁铁为什么能吸引大头针？ 生：因为磁铁有磁性。

师：老师这还有一根铁钉。我把它接近大头针，看它能不能吸引大头针？(师演示)生：铁钉不能吸引大头针。师：为什么吸不起大头针呢？ 生：因为铁钉没有磁性。

师：我们能不能让铁钉像磁铁一样，能吸引大头针呢？ 生：把铁钉磁化。

师：你想的办法很好，还有其他办法吗？(生没有回答)师：这节课就来学习把原来没有磁性的铁钉变成有磁性，也就是能吸引铁的电磁铁。看谁爱动脑筋，学得快，实验效果好。

(板书课题《电磁铁》)实验导入通常是在新知识所要求的感性经验，是学生所缺乏的，或在生活中虽然有所接触，但没有引起充分注意和思考，需要有鲜明的表象的时候用实验导入会取得更好的效果。实验导入时也要有一定的注意事项，实验演示的内容必须与新内容有密切的联系并能为学习新内容服务。第二要让学生明确观察的目的是什么，掌握观察的具体的方法。第三教师要善于抓住时机提出问题，并且引导学生积极思考，这样实验导入才能够起到它真正的作用，这也是一个例子，书中都有，大家回去可以在书中进行详细的看一看。

（五）直观导入

直观导入是在讲授新课题之前，先引导学生观察实物、样品、标本、模型、图表、幻灯片、电视片等，以此来引起学生的兴趣，在从观察中提出问题，创设研究问题的情景的导入方法。学生在直观感知过程中产生疑问，疑问引起学生学习新知识的强烈要求，这个也可以把问题情景归我们前两类问题情景。直观导入的时候要注意，实物、模型、幻灯、电视等内容必须与新教材有密切的联系，在观察的过程中教师要及时恰如其分的提出问题，以明确学生观察的思考方向，促进他们的思维，为学习新的材料做好准备。

案例：《语文》三年级上册第十三课《毛毛虫的故事》导入

师：这节语文课，老师给大家准备了一个礼物。先请看——(播放多媒体操件：《真蝴蝶纷飞图》)师：(解说)你们看，在火红的花瓣上，在翠绿的草叶间，美丽的蝴蝶挥动着轻盈的翅膀在自由的飞舞。可你们知道吗?这么小的蝴蝶，它小的时候竟是小小的毫不起眼的毛毛虫，(继续播放课件，毛毛虫的丑陋可怕状使学生纷纷惊呼。)(教师板书：毛毛虫)师：这样丑陋不堪的毛毛虫，最终却成了美丽无比的蝴蝶。那么它的成长过程中有着一个怎样鲜为人知的故事呢?(补充板书：的故事)这节课我们就一起来学习课文。(学生齐读课题)

（六）故事事例导入

故事、事例导入是以生活中所熟悉的事例或报纸上的有关新闻，以及历史上认识自然与社会中的故事设置问题情景的导入方法。

故事具有启发性，把这些故事用在我们的导入会激起学生很好的兴趣。在故事选取时要注意，首先选取的故事和事例必须是有趣的、启发性的、教育性的。其次，故事要精短，再次是故事事例要有针对性，能为讲课主题服务。

案例：小学数学“分数的基本性质”的导入。

师：老师给大家讲个故事。猴妈妈买了3个同样大小的饼分给小猴三兄弟吃。猴妈妈把第一个饼平均分成4块，给了大兄弟灵灵其中的一块。二兄弟聪聪却吵着要吃2块，猴妈妈就把第二个饼平均分成8块，给了聪聪2块。三兄弟皮皮更贪吃，非要吃3块不可，猴妈妈就把第三个饼平均分成12块，给了皮皮3块。三兄弟谁分到的饼最多呢？

生1：灵灵最多。生2：皮皮最多。

生3：三个兄弟分到的饼一样多。

师：到底谁分到的饼最多呢？同学们可以利用手边的学具自己去寻找答案。

（七）设疑悬念导入

设疑悬念导入是教师从侧面不断巧设带有启发性的悬念疑问、疑难，创设学生的认知冲突，唤起学生的好奇心和求知欲，激起学生解决问题的愿望。让学生产生认知冲突的方法有： 惊奇——展示违背学生已有的观念的现象； 疑惑——使学生产生相信与怀疑的矛盾：

迷惑——提供一些似是而非的选择，学生已有的经验中缺乏可以辨认的手段而产生迷惑：

矛盾——在推理的过程中，故意引出两个或多个相反的推理，使学生产生认知冲突。案例：初中语文七年级《狼》

教师：同学们，老师先给你们讲一个故事。从前，有一个人，他是我的同行，教书之余，他在路边摆一个茶摊，无偿为路人提供茶水，你要喝他的茶水，就为他讲一个故事。有一个故事，里头有个人流汗，有个人流血，还有一个在笑。我这个故事讲得好不好？学生齐答“不好”。

教师：听完这个故事，你想知道什么？ 生1：摆茶摊的人是谁？ 生2：故事中的人是谁？

生3：为什么会流汗？为什么会流血？ 生4：老师怎么会有时间摆茶摊？

师：这么多问题，一定想知道结果，对吧？今天我们来学习摆茶摊的主人写的一篇文章《狼》。

（八）情景导入法

情景导入法就是选用语言、设备、环境、活动、音乐、绘画等各种手段，创设一种符合教学需要的情景，以激发学生兴趣，诱发思维，使学生处于积极学习状态这样一种导入。情境创设应注意三个方面：首先要从教学内容出发，其次，教师设置的情景应该有明确的目的或者意识。再次，当你设计的情景内涵比较隐蔽的时候，要及时对学生进行启发和诱导。

案例：《美术》一年级上册《鱼儿游游》

师：同学们好！今天我们来做一个撕纸游戏，随便拿一张纸，不要刻意地去撕出什么形状，任意去撕，撕出什么算什么。(师撕完后)同学们看老师撕的像什么。生：什么也不像。

(老师就着撕出纸的形状，根据鱼的形状和花纹进行简单的添加，然后把它贴到黑板上。)师：现在变成什么了？ 生：鱼儿！

(鼓励学生把刚才自己撕出的纸也添画成鱼，贴到黑板上来。学生添加得又快又灵活，都争先恐后地到黑板上贴，课堂气氛活跃。不一会儿，黑板上贴满了大大小小、奇形怪状的鱼儿。)【评析】：与学生一起玩“撕鱼”游戏，丰富学生的联想，激发他们主动参与的热情，使他们在不知不觉中掌握撕鱼的方法，十分贴近学生生活，易于被学生所接受。同时也为第二环节让学生了解鱼形状多样的特点埋下了伏笔。

五．导入技能的策略

在导入设计与实施过程中都应注意一定的策略：

（一）导入技能设计策略 1.目的性

教师要明确导入技能的教学目的，无论采用哪种导入方法，都应该使设置的问题情景指向教学目标。

2.相关性

相关性是指两个方面，一方面是导入设计这个问题情景，要与学生的年龄以及其思维特点相适应，尽量选择学生身边的情景，这样学生感到亲切，容易融进情景，容易引起学生的兴趣。另一方面是指在导入阶段，善于以旧抓新、揭示新旧知识的关系，使导入的内容与新课程的重点紧密的相关。

3.趣味性

导入本身是引起学生的兴趣，把学生的学习动力持续下去，所以在设计问题情景时，要根据教学目标、内容和学生的情况，尽量选择学生身边能引起学生好奇心、感兴趣的材料作问题情景。

（二）导入技能应用策略 1.把握导入时间

导入的时间要适宜。导入仅是一个“引子”，而不是内容铺开的讲授，故导入时间不宜过长，一般以2～5分钟为宜。导入时间过长，难免喧宾夺主，分散学生的注意力

2.调动课堂气氛

教师在开始导入的时候，要注意观察学生的状态。教师的精神状态直接影响到学生的学习情绪。教师在导入的时候要根据导入的内容和学生的情况应用恰当的语音、语调、语气和措词，以饱满的热情引导学生进入学习状态，最大限度地调动学生探求知识的主动性。

第四篇：网点营销技能提升导入讲话

立足标准服务转变营销理念

推动全行服务水平实现跨越发展

同志们：

为了进一步提升全行文明标准服务水平，提升综合服务营销竞争力，实现打造区域主流大型零售商业银行的目标，市分行组织了这次标准服务、营销技能提升培训。在当前群众路线学习教育和业务压力较大的时间段下，组织分管行长、网点主任、大堂经理、柜员200余人的培训，充分表明了市分行对于服务和营销技能的重视程度，以及对于服务品质提升的迫切需求，更加体现了服务对于当前市场竞争的重要地位。因此，今天在座每一名参加培训的员工，都必须要认真对待这次培训。

一是要立足自身，充分认清当前严峻的服务竞争环境。服务质量优差、服务水平高低，不仅与我行业务发展和各项指标的完成息息相关，也关系到广大客户的切身利益，更直接地影响着我行的社会形象、同业竞争和地位、以及我行长远发展和员工的切身利益。因此提供文明、规范、高效的服务既是我们的最基本工作职责，也是回馈社会和广大客户的主要方式和体现，同时也是我们发展的必然要求。只有为客户提供了优质的金融产品和服务，才能最大限度地满足客户的需求，才能更好的维系客户，进而有效地提高我行的社会

信誉和知名度，增强我行的竞争实力。

但是，通过今年一季度横纵向的对比，我们的服务质量堪忧。分析数据，从硬件到软件，从常规服务到主动营销，各个环节都不同程度的脱离了全省平均水平。这说明什么？说明了我们的服务水平跌入了系统内后进行列。与区域内交通银行、光大银行相比，服务品质的感受度差距则更加明显。应该说，我们的服务质量已经成为了制约我行业务发展、抑制工资增长、阻碍经营提高、影响社会声誉的主要因素之一。我们要想缩小与兄弟行、与同业的差距，就必须要下决心、花力气搞好服务，只有这样我们才能实现自我发展的超越。市分行已经制定了新的服务考核办法，树标杆、严管理、强培训，加大奖罚，强化监督管理，力争通过一系列有效措施，进一步强化服务意识，夯实服务基础，激发服务潜能，规范服务行为，改善服务环境，提高全行综合服务能力。

二是要立足营销转型，推动网点文明标准服务跨越发展。多年来，我行持续开展文明标准服务的最终目的就是要营销创收。服务是基础，营销是根本。银行要想留住客户，让客户保持对银行的忠诚，最重要的是让客户满意，提升客户的满意度和忠诚度，关注和做好服务营销中的每一个环节。营销和服务在环节中是相辅相成，不可分割的一个整体、一股合力。这次培训，把服务和营销技能作为重点，就是要突出服务和营销的关系。基础服务是保障，主动营销是核心。

在服务营销上，个人必须摒除“事不关己、高高挂起”的思想，“皮之不存，毛将焉附”，阳泉农行不能良好的经营发展，农行员工求生存发展也是天方夜谭。只有农行整体发展前进，我们才能共享成长收益，而农行的发展，离不开每一个人的努力付出。因此，每一名员工都要认真研究学习文明标准服务的各项要求，尤其是针对不断完善健全的主动营销服务内容，进行细致的学习并加以运用。逐步构建个人服务营销能力卓越、网点服务营销体系健全、全行服务营销联动的三位一体化服务营销机制。

三是要立足本次培训，打开服务营销提升的新格局。实现和提供文明优质服务，是一个系统工程，是一个长期实践的过程，并非一蹴而就，一日之功。因此全体员工都要始终坚持和树立以客户为中心，为客户提供高效优质的服务意识，做推进文明优质服务工作的推动者和践行者。从全局出发，从自身做起，把本次培训作为固化文明标准服务和营销技能导入的一个新起点，作为自身综合素质提升的一个新开端，转变理念，优化作风，始终坚持以客户为中心，调整自身，以高质量、多样化、特色服务，满足顾客多层次需要，以增强自身发展的持续动力。

同志们，这次培训，对于大家来说机会难得，两位总行级的培训师工作繁重，仍然能够受邀参加我行的服务、营销技能培训，在此表示感谢和欢迎。也希望大家能够珍惜这次

机会，严肃会场纪律，认真听讲，积极互动，吸取经验，与自身结合，把理论转化为实践的动力，在提高自身服务营销技能的同时，提高个人工资水平、提升网点经营成效。我们要以本次培训为新开端，持续开展服务营销技能培训，不断健全完善综合服务能力，提高市场竞争力，为实现区域主流零售银行的战略目标而努力奋斗！

第五篇：课堂教学技能训练：导入

专题讲座

课堂教学技能训练：导入•强化•语言沟通

李涛（北京教育学院信息与远程教育学技术协会院讲师）杨宣（北京教育学院信息与远程教育学院计算机系教师，讲师）王凤桐（中国教育技术协会微格教育学专业委员会，副会长）

第一部分：导入技能训练

请各位老师先听一个故事，同时请大家思考，如何把这个故事改编成一个话剧，如何设计它的第一个场景？

【故事】

很久以前一个商人进了高利贷一大笔钱，这个高利贷的人又老又丑，但他却早已对商人美丽妙龄女儿垂涎三尺，于是他提出了一个交易，他说只要让他得到商人的女儿就可以取消债务。商人和他的女儿都被这个提议吓坏了，他们当时正站在高利贷后花园一条有黑白的鹅卵石铺成的小路上，狡猾的高利贷说，让上帝的旨意来决定这件事情。他说他想把这颗黑色和白色的卵石放进一个空袋里，让少女拿出其中一颗，如果她拿出的是黑色的卵石，她将嫁给高利贷，她父亲的债务也会被取消。如果她拿出的是白色鹅卵石，她可以继续留在她父亲身边，债务也将被取消，但是如果她拒绝拿出鹅卵石，她父亲将会被关进监狱，她也会开始挨饿，商人很不情愿的接受了这一提议。于是高利贷弯腰拾起了两颗鹅卵石，眼尖的少女吃惊的发现他拾起了两颗黑色的鹅卵石，并把它们放进了钱袋，接着高利贷要求少女拿出其中一颗决定了她和她父亲命运的鹅卵石，少女将手伸进了钱袋，并拿出了一颗鹅卵石，但大家还没来得及看上这颗石头一眼，他就不小心把它弄丢在地上，由于地上到处是黑白鹅卵石，所以再也分不清哪一颗是刚才掉在地上的鹅卵石了。哦，我真是笨手笨脚少女说，但是没关系，如果你看一看钱袋里剩下的那颗是什么颜色，就会知道我刚才拿出的鹅卵石是什么颜色了？

就上面这个故事，如果让大家给它编排一个话剧的第一场，大家怎么来编呢？ 设计教案的第一步是导入，导入与话剧的第一个场景很相似，但是它也有不同地方，话剧是我们为它设计出来就可以了，但导入我们不仅是设计者，而且还是演员。作为一个老师，能够设计出吸引学生注意力，促进学生思维，引导学生更好学习这样的导入，而且在课

堂上很好的实施，是教师必备的一项技能。

一、导入技能的定义

导入技能是教师在一个新的教学内容或教学活动开始时，应用建立问题情景的教学方式，引起学生注意、激发学生兴趣，明确学习目标，形成学习动机的一类教学行为。在其定义里我们可以看到，通过什么来设计导入呢？设计一个问题情景的作用是引起学生的注意，激发学生的兴趣，明确学习目标，让学生形成学习动机。

（一）学习动机

所谓学习动机，就是推动学习活动、确定学习方向，以及引导、维持、调节、强化学习活动的一种内部机制或内在历程。学习动机的两个基本构成成分是学习需要和学习期待。

学习需要：由认知需要、交往需要和自我提高需要构成。课堂教学是由认知需求决定的。认知需求是学生要获得知识的这种需要，它本身直接就指向了知识内容，并且以能够得到这种知识的刺激为满足。同时这个认知需求也是形成学生学习动机最稳定的一个学习需要。

学习期待：是学习动机另外一个构成的要素，学习期待的形成是学习动机的必要条件，它和我们的教学目标是密切相关的。

在设计教学的时候首先要设计学习目标，学习目标是一个外在的，不是学生内在的，是根据教学的内容给学生设定的要达到的目标。而学习期待是解决这个目标，让它转换为学生自己内心的一种需求、一种目标。所以学习期待和学习目标是密切相关的。学习需求是学习动机结构中的主导成分，学习期待是形成学习动机的必要条件。只有满足这种需要的目标或者期待，目标和期待同时存在时，才能使主体学生把活动指向确定的方向，才能激发学生的学习的积极性，才能够实现真正的学习活动。

总之，学习需要是学习动机结构中的主导成分，学习期待是形成学习动机的必要条件。只有当能满足这种需要的目标或期待同时存在时，才能使主体把活动指向确定的方向，才能激发学习的积极性，实现学习活动。

（二）学习动机形成的条件

学习动机是如何形成的？教学过程的基本矛盾是：学生作为认识主体与教学内容这一外在的客体之间的矛盾，但并不是所有的主客观矛盾都能构成教学过程的动力。必须要把这个矛盾进行转换，转换成学习动机的必要条件，才能够使学生产生学习动力。

矛盾转换为学习动力，需要三个必要条件，第一个条件只有当这一矛盾与学生的认知能力相适应的时候，才能够被学生感知到。就如拿一个高中的物理来教小学，小朋友肯定听不懂，更谈不上有什么动机。

矛盾是在学习过程中必然产生的，“必然产生”是指新的教学内容与学生原有认识结构之间存在着“实质性、非人为”的联系。在将新的学习材料进行加工，要使学习材料中本身固有的与原有认识结构之间的联系和差异成为明显可见的刺激形式。

二、导入技能的功能与要素

（一）导入技能的功能

对于我们导入就肩负着这样一个重任，就是要采用创设问题情景的手段，来制造使教学中基本矛盾发生转换的必要条件。导入技能具有以下功能：

■ 吸引学生的注意力 ■ 激发学生的学习兴趣 ■ 引起学生的学习动机 ■ 促进学生的思维活动 ■ 衔接学生的新旧知识 ■ 明确学生的学习目标 ■ 创设学生的学习气氛

（二）导入技能的要素

请大家来回忆小学的时候，写记叙文老师要求要有六要素。这些要素必须要包含在故事里，必须要反映出来，导入也有它的要素，应该有哪些要素呢？首先是创设情景，必须要创设一个问题情景。布鲁纳曾经说过学习者在一定的问题情景中经历对学习材料的亲身体验和发展过程，才是学习者能够获得最有价值的东西，一切学习都是在一定的环境下条件下进行的。从这个意义上来说，问题情景我们可以把它理解成一种特殊的教学环境。从物理意义上来讲，它是客观存在的，它可以是一个情景，也可以是老师给学生呈现的一个情景，也可能是老师给学生出的一个问题。这个内容可以是本学科的知识，也可以是其他学科的内容，这就要根据你的教学目标、教学内容来设定。

另外从心理意义上来讲，学生在这个情景中能够引起他对知识学习的兴趣，激发他学习这些知识的动机，使他们能够积极主动地投入到学习中去。导入技能的要素可以分为三类：

1.问题情景

（1）问题情境的分类 ①问题障碍情景

在此情景中，为学生创造具一个与学生原有知识相矛盾的情境，让学生陷入新的困境，然后形成一种认知的冲突，从而唤起学生对新知识的渴望各探求的一种问题情景。例如：中学数学“复数的概念”的导入

师：请同学做下面这道题：已知a＋1／a＝1，求a2＋1／a2的值。生：a2＋1／a2＝（a＋1／a）2－2=－1 师：为什么两个正数之和为负数呢？

【分析】通过在学生的认知冲突中提出问题导入新课，使学生产生“欲知而后快”的期待情境，激起学生探索的兴趣，唤起学生参与的热情。

②问题发现情景

问题的发现情景就是给学生呈现一定的背景材料，引出新的学科问题，通过引导学生发现问题的特征或内在规律，产生新的学科知识的一种问题情景。

或直接给学生创造一个情景，比如在一个商场里，或者在一个工厂里这些情景，在这个情景中学生发现一定的问题。

例如：《生物》八年级上册《免疫》导入 师：请同学们先看一组画面。

(录像引入：许多人在一个拥挤的餐馆进餐的场景，周围有许多食品和蔬菜。)师：请同学说说看到了什么，有何感受？ 学生观看后自由发表观点。(略。)师：在我们生活的环境中，病菌、病毒等病原体无处不在。我们每天吃进的食物和吸

人的空气中都有许多病原体存在，为什么人们还能健康地生活？

生(抢答)：可能人体有抵抗这些病原体的结构。

师：是不是这样呢？下面我们通过一组漫画来探究问题的答案。

【分析】教师通过录像为学生呈现出餐馆的场景，在这个场景中暗含着健康、病毒与免疫的关系，教师的两个个问题，引导学生从这个场景中思考所要学习的新知识内容。为学生创设了一个问题的发现情境。

③问题解决情景

所谓问题的解决情景就是直接呈现出某个新的学科问题，围绕如何解决这一问题去组织学生展开学习、探求知识、寻找解决问题的一种办法，通常像我们后面要说到的直接导入，其实就是属于这样一种问题情景。

例如：《物理》八年级上册《颜色》的导入

师：同学们，放眼我们的校园，绿树、青草，各色花儿竞相怒放，生机盎然。再看大家身着的服装，五颜六色，多姿亮丽。是什么把校园点缀得美丽如画呢？

师：现在我们重温世界科学巨匠——牛顿的光的色散实验以及另外两个有趣实验，揭开大干世界中千姿百态的物质五彩缤纷的颜色之谜。(板书课题：颜色)请大家仔细观察，认真思考，实验后共同研究探讨，交流收获。

【分析】教师从贴近学生生活的身边环境入手，将要学习的内容呈现给学生，并告诉学生通过几个实验来进行进一步的学习，为学生创设了一个问题的解决情境。

（2）问题情境的创设原则 ①抓住教学过程中的主要矛盾

②按照教学内容与学生认知结构的实质性，非人为的联系规律来设计导入的方案。（3）创设问题情境的方法 第一步：分析教学内容

明确所要达到的教学目标，然后依据教学内容的特点，一步一步地倒推，在学生原有的认知结构中，找出和新知识之间的区别与联系，针对这个内容确定情景中矛盾。

第二步：设计

用设计呈现，用具体的设计来把这个矛盾表现出来。这是问题情景的设计。2.知识的衔接

知识衔接是指在导入中把学生将要学习的知识和学生已有的知识联系起来。心理学研究已经表明，学习者必须积极主动的使新知识与自己已有的认知结构中的有关旧知识发生相互作用，旧知识才能够得到改造，新知识才能够获得。

所以导入要真正引起学习动机，仅靠一个问题情景是不够的，在这个问题情景中还要使问题情景潜在的矛盾或者差异表面化、激化，使这个学生主体充分地意识到此矛盾。

3.目标指引

在导入中要明确将要学习的目标，引起学生的学习期待，首先对问题情景进行简单的概括，教师问题情景呈现出来后，对问题情景的活动进行简单概括，提出下面教学认识的主要问题。其次是要对实现教学目标的方法和途径进行指引，使学生对接下去教学要解决什么问题，如何解决做到心中有数，这样学生就形成了学习期待，从而能够顺利的进入到下一步的学习中去，这是导入技能的三个要素。

三、导入技能的类型

下面我们来看一下导入的类型，导入类型有很多种，不同学科也有它自己的一些独特的导入的方法，我们在这里给大家简单介绍几通用的导入方法。

（一）直接导入

直接导入是教师直接阐明学习目标和要求，以及本节课的教学内容和安排，通过极短的语言叙述，设问等方法，引起学生关注，使学生迅速进入学习情景。直接导入比较适合连续性教学的后续教学的导入，同时它也是高年级理性思维比较强的内容适合用直接导入，其次，就是年龄大的学生。他们学习自觉性比较强，用导入可以更快的进入学习。但是直接导入要注意对于小学生和初中学生来说不要用的太多，不容易引起他们的注意。

案例：小学科学《耳朵的科学》

师：前面，我们已经研究了声音的产生和传播的问题。那么，声音又是怎样被我们感受到的呢？这就需要我们来研究感受声音的器官——耳朵。耳朵能够感受声音，而我们其他的器官，像鼻子、眼睛就没有这个本领，这里面包含着一定的科学。这节课我们就来揭开耳朵的科学之谜。(板书课题)

【评析：】导入的作用就是激发兴趣或动机，引起探究的内在雷要。耳朵是用来听声音的，这连小孩子都知道，没什么新颖之处。可是，声波传到我们其他的器官，怎么就听不到声音？这个问题对小学生来说挺意外，谁去注意这个问题了？这正是身边的科学。这个直接明了的导入，使孩子天生的好奇心被引发了，探究耳朵科学的欲望被激发了。

（二）经验导入

所谓的经验导入就是从学生已有的生活经验，已知的素材为出发点，教师通过生动而富有感染力的讲解和提问等方式导入新课。通常在新内容与学生的有关经验既有联系又有区别的时候，采用这种经验导入，这种方法会使学生产生一种很亲切的感觉。发生在学生身边事情能够引起学生的求知欲望，引起学生动脑思考。

经验导入时要注意：一定要选择学生非常熟悉的生活经验和体验这样的素材；选择的内容要与新的教学内容有关；另外在关键的地方教师应提出问题，引导学生。

案例：物理《惯性》的概念教学导入

师：同学们在乘车过程中会发生这种现象，每当汽车突然启动时，人会向后倒；当汽车急刹车时，人会向前冲；当车子急转弯时，人有被甩出去的感觉，这是为什么？这是由于存在惯性的缘故。那么什么是惯性呢？下面我们就来研究这个概念。

【分析】教师从坐车时各种现象导入，这些现象是每个学生都经历过的，有切身的体会，是学生熟悉的生活经验，很容易吸引学生的注意力，激起学生探索的欲望。

（三）旧知识导入

旧知识导入是根据知识之间的逻辑联系，找准新知识的连接点，以旧知识为基础发展深化，从而引出新的教学内容，达到温故而知新的目的。旧知识导入通常是在新教学内容与学生有关旧知识既有联系又有区别时使用。

案例一：小学数学《九的乘法口诀》导入

师：出示从二至八的乘法口诀算式卡片，让学生自由应答；给应答既快又准确的小组发优胜小红花，给予鼓励。

生：学生自由回答

师：你能找出口诀中有因数“九”的口诀吗？ 生：学生开始找“九”的口诀

师：把学生找出的“九”的口诀按顺序打上大屏幕：二九一十八；三九二十七；四九三十六；五九四十五；六九五十四；七九六十三；八九七十二。

师：“还有补充吗？”

生：争先恐后发言：“一九得九，九九八十一”，并把它们安插到上列式子中的适当的位置上。

老师追问：“能说出理由吗？”

生：“一九还是九”，“九个一是九”，“八个九是七十二，九个九就是多一个九，把七十二加九，就是八十一。”

生：“西游记中不是说唐僧取经有九九八十一难吗？”大家都乐了。

（四）实验导入

实验导入是教师通过实物模型、图表、幻灯、投影、电视等教具进行实验演示，或学生实验的方法来设置问题情景，引导学生观察，以已知实验现象或知识经验与发现新现象对比方式产生问题情景，提出新问题，自然的过渡到新课学习的导入方法。

通常是在新知识所要求的感性经验是学生所缺乏的，或在生活中虽有所接触但没有引起充分注意和思考的，或需要有鲜明的表象时采用。

实验导入有利于形成学生生动的表象．由形象思维过渡到抽象思维。因此，在小学各年级和中学理科教学中运用较广。

案例：中学物理《电磁铁》导入

师：老师这有一块条形磁铁，用它的一端接近大头针，看有什么现象发生？ 生：磁铁把大头针吸起来了。师：磁铁为什么能吸引大头针？ 生：因为磁铁有磁性。

师：老师这还有一根铁钉。我把它接近大头针，看它能不能吸引大头针？(师演示)生：铁钉不能吸引大头针。

师：为什么吸不起大头针呢？ 生：因为铁钉没有磁性。

师：我们能不能让铁钉像磁铁一样，能吸引大头针呢？ 生：把铁钉磁化。

师：你想的办法很好，还有其他办法吗？(生没有回答)师：这节课就来学习把原来没有磁性的铁钉变成有磁性，也就是能吸引铁的电磁铁。看谁爱动脑筋，学得快，实验效果好。

(板书课题《电磁铁》)实验导入通常是在新知识所要求的感性经验，是学生所缺乏的，或在生活中虽然有所接触，但没有引起充分注意和思考，需要有鲜明的表象的时候用实验导入会取得更好的效果。实验导入时也要有一定的注意事项，实验演示的内容必须与新内容有密切的联系并能为学习新内容服务。第二要让学生明确观察的目的是什么，掌握观察的具体的方法。第三教师要善于抓住时机提出问题，并且引导学生积极思考，这样实验导入才能够起到它真正的作用，这也是一个例子，书中都有，大家回去可以在书中进行详细的看一看。

（五）直观导入

直观导入是在讲授新课题之前，先引导学生观察实物、样品、标本、模型、图表、幻灯片、电视片等，以此来引起学生的兴趣，在从观察中提出问题，创设研究问题的情景的导入方法。学生在直观感知过程中产生疑问，疑问引起学生学习新知识的强烈要求，这个也可以把问题情景归我们前两类问题情景。直观导入的时候要注意，实物、模型、幻灯、电视等内容必须与新教材有密切的联系，在观察的过程中教师要及时恰如其分的提出问题，以明确学生观察的思考方向，促进他们的思维，为学习新的材料做好准备。

案例：《语文》三年级上册第十三课《毛毛虫的故事》导入

师：这节语文课，老师给大家准备了一个礼物。先请看——(播放多媒体操件：《真蝴蝶纷飞图》)师：(解说)你们看，在火红的花瓣上，在翠绿的草叶间，美丽的蝴蝶挥动着轻盈的翅膀在自由的飞舞。可你们知道吗?这么小的蝴蝶，它小的时候竟是小小的毫不起眼的毛毛虫，(继

续播放课件，毛毛虫的丑陋可怕状使学生纷纷惊呼。)(教师板书：毛毛虫)师：这样丑陋不堪的毛毛虫，最终却成了美丽无比的蝴蝶。那么它的成长过程中有着一个怎样鲜为人知的故事呢?(补充板书：的故事)这节课我们就一起来学习课文。(学生齐读课题)

（六）故事事例导入

故事、事例导入是以生活中所熟悉的事例或报纸上的有关新闻，以及历史上认识自然与社会中的故事设置问题情景的导入方法。

故事具有启发性，把这些故事用在我们的导入会激起学生很好的兴趣。在故事选取时要注意，首先选取的故事和事例必须是有趣的、启发性的、教育性的。其次，故事要精短，再次是故事事例要有针对性，能为讲课主题服务。

案例：小学数学“分数的基本性质”的导入。

师：老师给大家讲个故事。猴妈妈买了3个同样大小的饼分给小猴三兄弟吃。猴妈妈把第一个饼平均分成4块，给了大兄弟灵灵其中的一块。二兄弟聪聪却吵着要吃2块，猴妈妈就把第二个饼平均分成8块，给了聪聪2块。三兄弟皮皮更贪吃，非要吃3块不可，猴妈妈就把第三个饼平均分成12块，给了皮皮3块。三兄弟谁分到的饼最多呢？

生1：灵灵最多。生2：皮皮最多。

生3：三个兄弟分到的饼一样多。

师：到底谁分到的饼最多呢？同学们可以利用手边的学具自己去寻找答案。

（七）设疑悬念导入

设疑悬念导入是教师从侧面不断巧设带有启发性的悬念疑问、疑难，创设学生的认知冲突，唤起学生的好奇心和求知欲，激起学生解决问题的愿望。让学生产生认知冲突的方法有：

惊奇——展示违背学生已有的观念的现象； 疑惑——使学生产生相信与怀疑的矛盾：

迷惑——提供一些似是而非的选择，学生已有的经验中缺乏可以辨认的手段而产生迷惑：

矛盾——在推理的过程中，故意引出两个或多个相反的推理，使学生产生认知冲突。案例：初中语文七年级《狼》

教师：同学们，老师先给你们讲一个故事。从前，有一个人，他是我的同行，教书之余，他在路边摆一个茶摊，无偿为路人提供茶水，你要喝他的茶水，就为他讲一个故事。有一个故事，里头有个人流汗，有个人流血，还有一个在笑。我这个故事讲得好不好？学生齐答“不好”。

教师：听完这个故事，你想知道什么？ 生1：摆茶摊的人是谁？ 生2：故事中的人是谁？

生3：为什么会流汗？为什么会流血？ 生4：老师怎么会有时间摆茶摊？

师：这么多问题，一定想知道结果，对吧？今天我们来学习摆茶摊的主人写的一篇文章《狼》。

（八）情景导入法

情景导入法就是选用语言、设备、环境、活动、音乐、绘画等各种手段，创设一种符合教学需要的情景，以激发学生兴趣，诱发思维，使学生处于积极学习状态这样一种导入。情境创设应注意三个方面：首先要从教学内容出发，其次，教师设置的情景应该有明确的目的或者意识。再次，当你设计的情景内涵比较隐蔽的时候，要及时对学生进行启发和诱导。

案例：《美术》一年级上册《鱼儿游游》

师：同学们好！今天我们来做一个撕纸游戏，随便拿一张纸，不要刻意地去撕出什么形状，任意去撕，撕出什么算什么。(师撕完后)同学们看老师撕的像什么。

生：什么也不像。

(老师就着撕出纸的形状，根据鱼的形状和花纹进行简单的添加，然后把它贴到黑板上。)

师：现在变成什么了？ 生：鱼儿！

(鼓励学生把刚才自己撕出的纸也添画成鱼，贴到黑板上来。学生添加得又快又灵活，都争先恐后地到黑板上贴，课堂气氛活跃。不一会儿，黑板上贴满了大大小小、奇形怪状的鱼儿。)【评析】：与学生一起玩“撕鱼”游戏，丰富学生的联想，激发他们主动参与的热情，使他们在不知不觉中掌握撕鱼的方法，十分贴近学生生活，易于被学生所接受。同时也为第二环节让学生了解鱼形状多样的特点埋下了伏笔。

五．导入技能的策略

在导入设计与实施过程中都应注意一定的策略：

（一）导入技能设计策略 1.目的性

教师要明确导入技能的教学目的，无论采用哪种导入方法，都应该使设置的问题情景指向教学目标。

2.相关性

相关性是指两个方面，一方面是导入设计这个问题情景，要与学生的年龄以及其思维特点相适应，尽量选择学生身边的情景，这样学生感到亲切，容易融进情景，容易引起学生的兴趣。另一方面是指在导入阶段，善于以旧抓新、揭示新旧知识的关系，使导入的内容与新课程的重点紧密的相关。

3.趣味性

导入本身是引起学生的兴趣，把学生的学习动力持续下去，所以在设计问题情景时，要根据教学目标、内容和学生的情况，尽量选择学生身边能引起学生好奇心、感兴趣的材料作问题情景。

（二）导入技能应用策略 1.把握导入时间

导入的时间要适宜。导入仅是一个“引子”，而不是内容铺开的讲授，故导入时间不宜过长，一般以2～5分钟为宜。导入时间过长，难免喧宾夺主，分散学生的注意力

2.调动课堂气氛

教师在开始导入的时候，要注意观察学生的状态。教师的精神状态直接影响到学生的学习情绪。教师在导入的时候要根据导入的内容和学生的情况应用恰当的语音、语调、语气和措词，以饱满的热情引导学生进入学习状态，最大限度地调动学生探求知识的主动性。

第二部分：强化技能训练

本课程主要包括：强化与强化技能的概念，强化技能的功能，强化技能的构成要素，强化技能的类型，以及强化技能的应用要点五部分。

一、强化与强化技能

（一）强化概念

1．强化（reinforcement）

强化是一个心理学概念：“使有机体在学习过程中增强某种反应重复可能性的力量称为强化。”它是形成条件反射的关键变量。引起强化作用的物体或手段称为强化物。

强化是塑造行为和保持行为强度不可缺少的关键，其理论源于条件反射和反应性条件反射，刺激和反应学习理论。

强化的主要心理学依据是刺激反映的连接主义学习理论。行为主义理论认为，学习就是刺激与反应之间的联合(简称S—R联结学说)。主要代表人物主要有桑代克、华生、斯金纳等。他们在研究方法上强调动物与人的行为类比的客观研究，着重于客观的观察和实验。

2．强化构成要素

内驱力：推动个体以某种方式做出反应的需要；

线索：有区别的已分化的刺激物，它标志和指引特定的反应；

反应：在起信号线索作用的刺激物和起促进作用的内驱力作用下引起反应； 奖赏：即强化，对正确的反应给予奖励（对错误的反应不奖励或惩罚）

学习是刺激与反应的联结，有怎么样的刺激就有什么样的反应。学习是一种渐进的尝试与错误，直至最后成功的过程。随着错误反应逐渐减少、正确反应逐渐增加。

华生认为学习的实质是形成习惯，而习惯是通过学习将由于遗传对刺激做出的散乱、无组织、无条件的反应，变成有组织、确定的条件反应。他提出了两条学习的基本规律——频因律、近因律。

强化是成功的关键，强化所增加的不是刺激——反应的联结，而是使反应发生的一般倾向性，即发生的概率。

美国著名心理学家斯金纳认为，行为之所以发生变化，是由于强化作用。如果一个行为发生后，接着呈现一个强化刺激，行为的强度就会增加。因而，直接控制强化物，就是控制行为。

反应+强化=增强反应； 反应无强化=减弱反应；

反应+惩罚（负强化）=压抑反应。

刺激——反应的联结主义学习理论也有其局限性，此学习理论建立在动物实验的基础上的，与学生的学习过程毕竟有着某些重要的差别。另外，这种理论完全排除学生内部的知识经验结构在认识活动中的作用，只强调外部的刺激和反应，与实际的教学活动也有较大的距离，对学生的认识活动很难给出更深刻更全面的解释。

强化在学习中的重要意义，也得到其他心理学家的重视。C.赫尔就曾指出强化是导致学习的基本条件。他认为一种特殊行为类型伴随以内驱力减低时强化即行发生，学习即可成功。他把强化分为初步的和后继的两种，并指出后继强化尤为重要，特别是在人类学习当中。A.班杜拉的研究指出，强化对学习动机的影响超过对学习本身的影响。有关其他的教育心理学理论，可参考附录1其他有关的教育心理学理论。

（二）强化技能的概念

强化技能是在课堂教学过程中，教师依据“操作性条件反射”的心理学原理，对学生的反应采用各种肯定或奖励的方式，使学习材料的刺激与希望的学生反应之间，建立稳固的联系，帮助学生形成正确的行为，促进学生思维发展的一类教学行为。

教师强化技能是教师在教学中的一系列促进和增强学生反应和保持学习力量的行为方式。

那么，教师掌握强化技能有和意义呢？教学条件下学生的认识过程与人类的一般认识过程相比，是一个特殊的过程。学生要在较短的时间内达到当前人类的认识水平，其认识过程的特点是学生学习的是间接经验和来自教师的有效控制。这些间接经验作为教学材料的刺激是经过精心设计的，避免了人类认识过程中所走过的弯路。学生对这些教学材料的刺激所作出的反应，如判断、推理、联想等，很多情况下是来自教师的反馈强化。它使学生的正确行为得以巩固，排除掉不正确的行为或认识。强化体现了教学条件下学生学习的特点，体现了教学中教师的主导作用。

《学习的革命》提到：如果一个孩子生活在讽刺之中，他就学会了自卑；如果一个孩子生活在批评之中，他就学会了谴责；如果一个孩子生活在鼓励之中，他就学会了自信；如果一个孩子生活在表扬之中，他就学会了感激。鼓励和表扬，其实就是对学生学习行为以及学习结果的一种最佳认可。这种认可，对于教师来说，只是一种意识问题；但对于接受鼓励和表扬的学生来说，则意义大不一样，他们会把教师的表扬作为自己的一种价值取向。当自己的行为能够取悦于老师时，学生便从老师那里得到表扬，因而觉得自己是有价值的；相反，如果自己的行为不能取悦于老师，学生便开始怀疑自己的价值。

二、强化技能的功能

案例：教师在课堂上讲解时，在讲解重点、关键地方的板书中加标志(如加彩色圆点，加彩色曲线)，以引起学生注意的作法；以及在演示实验中，在观察重点处加标志“．”，以引起学生注意。

您觉得这种做法是教师强化技能的体现吗？为什么？ 请各位老师观察2幅漫画



（一）引起注意，保持注意

在课堂组织方面，教师对认真听讲的学生予以表扬或对聚精会神听课的学生给以很高 的评价等强化方式的运用，能促使学生把注意力集中到教学活动上，也可以防止或减少非教学因素刺激所产生的干扰

在课堂教学过程中，引起学生注意比较容易。而保持学生注意是很困难的。特别是在小学，学生注意保持的时间一般最长不过15分钟

教师应使用语言、声调、手势、眼神、暗示等多种强化技能来调动学生的注意力

（二）巩固正确的反应

案例：在教学应用题时，一个学生由于对题意的理解有偏差，对于解题过程有疑问。他提出了一个偏执而幼稚的问题，而且坚持和教师争辩。经过教师的耐心讲解，他晃然大悟，很不好意思地坐下了。当时课堂气氛有点尴尬。教师说：“×××同学追根寻源的这种态度很好，学习就要有这种精神。这就是科学的态度，这能培养未来的科学家。”

教师不失时机地进行强化，短短的几句话，使提问的同学得到了正面的强化信息，心中十分感激教师。以下的学习活动会使这个学生始终把注意力高度集中在学习内容上。

教师在帮助学生形成良好的行为习惯，如遵守纪律、独立思考、课前预习、课后复习时，对做得好的和有进步的学生经常采用各种赞赏的方式，对学生形成并巩固正确的行为，能够起到很好的促进作用。

在学生的学习方面，承认学生的努力和成绩，能促使学生将正确的反应行为巩固下来。研究还表明，强化不仅能改善学生的行为，还能提高学生学习的数量和质量。这是由于教师有目的地运用强化技能，而使学生的正确行为以较高的频率出现的结果。

（三）提高兴趣、促进参与

案例：当学生专心听讲、书写姿式正确、书写规范时，教师用语言进行强化，可以帮助学生养成良好的学习习惯。

在学生的尝试性认识过程中，教师运用强化技能，不断指引学生寻找依据和提供线索，促使学生的内部强化，发展思维能力。

学生的学习需要外部的鼓励或表扬，特别是年龄较小的学生更需要通过鼓励促进他们的进步。当这些外部刺激不断地促使他们走向成功时，便会变成主动的追求，激发起学习的内部动力。

（四）控制教学过程与教学计划的有序进行

强化技能的教学功能体现了教师对教学过程的控制，是师生相互作用中一个关键环节。在教学过程中，教学材料的呈现是经过教师精心加工的，体现了教师对教学材料刺激的控制。但在学生做出反应后，若教师不进行任何反馈强化，则师生间的相互作用就中断了。教师只了解了学生当前的认识状态，但并没有对其施加任何影响，接下去的教学材料的刺激很难说是有针对性的；另一方面，学生得不到来自教师的反馈信息，则认识的尝试活动就失去了方向，教学在这一环节就失去了控制。

三、强化技能的构成要素

何种强化才能对学生产生作用呢？对我国10至14岁的学生进行问卷调查（随机1000份），结果表明：

55%的调查对象喜欢科幻、侦探、古装类的电视节目和课外读物，而30%的调查对象喜欢童话、文学、卡通类的电视节目和课外读物；

在课余生活方面，55%的调查对象上网、看电视娱乐节目，30%的调查对象写作业、看书、做体育运动，10%的调查对象和父母到野外或公共文化场所、公园玩；

30%的调查对象表示和同学之间交流的内容为自己的爱好和喜欢的事物，40%的调查对象表示，交流的内容为网络和网络游戏，谈论学习的仅占20%。

音乐爱好方面，61.5%的调查对象是流行歌曲，20%的调查对象是经典音乐，7%的调查对象是当代严肃音乐。

作为教师的一项基本教学技能，我们应该对这一技能进行分析，找出这一技能的“关键点”。这里我们用“构成要素”这一术语，即构成某一技能的重要元素。

（一）准确判断

准确判断是强化的先决条件，是对学生反应进行迅速准确地判断，发现一切对教学有价值的因素，通过强化加以利用；准确判断学生反应符合要求的程度，保证教师的强化是发生在被要求的学生表现上。

1.准确理解

准确理解学生反应的真实含义。学生对教学材料刺激的最初反应，在表达上往往是比较含糊的，若教师在没有理解学生反应的真正含义的情况下，就做出肯定或否定的强化，就会妨碍学生形成正确的认识。

2．“捕捉”每一个闪光点

发现学生中每一个闪光点进行正面强化。教学中教师经常容易将反应的机会交给学习较好的学生，同时对这些学生的反应关注和期待较多，对学习较差的学生反应有所忽视。发现学生中每一个闪光点进行正面强化，就是要注意全体学生的反应，及时准确地判断各类学生中对教学有价值的因素。

3．把握课堂“生成”

随着课程改革的深入，我们都知道：课堂是一个动态生成的过程，教师要关注课堂生成，不断捕捉、判断、重组课堂教学中学生涌现出来的各种信息，随时把握课堂教学中闪动的亮点，把握促使课堂教学动态生成的切入点。

教师对学生反应强化时，不应局限在自己事先想好的范围内，而是应该根据“不断变化的课堂”及时进行准确判断，发现学生反应中有价值的东西进行强化。

4．不做武断评论

对学生的回答一时不能做出准确的判断时，不做武断的评论，安排学生能充分表达自己想法的机会。

教师首先应该对学生积极思考的态度加以肯定，然后安排时间在课下与该生个别讨论，在下一次课上给出讨论结果，若学生的想法是正确的有创造性的，可由学生来详细阐述他的方法。这种强化对该学生和全体学生的创造性态度是一个很好的鼓励。

（二）意图明确

教师在对学生的反应或活动进行强化时，一定要使学生知道强化的是他的哪些特殊行

为，保证教师的强化意图被学生正确理解。

1．具体分析 2．明确强化的原因

说明强化的原因，使学生明确为什么要受到赞赏和鼓励。简单笼统的肯定或否定使学生不能区分自己的反应和活动中哪些是正确的、哪些是多余的、哪些是错误的。在学生的反应中包含多种成分时，教师首先说明反应中各成分的性质，然后分别给予不同的强化。

3．面向全体学生

在课堂教学中，教师的强化意图绝不应该仅仅是对学生个人的，而应是面向全体学生的。在教学中。学生的认识发展是不一致的，有的快些有的慢些。但课堂教学过程要求大多数学生的认识要同步发展，不能仅对少数几个学生。所以教学中师生交流不能仅仅是一对一的形式，而应该将个别学生的正确认识结果及时地扩展到全班，使全体学生形成对当前问题的正确理解。

教师可以征求其他同学对该学生回答的态度，或将学生的正确回答鲜明得向全体学生重述一遍，然后进行正面强化。这是强化的意义就不仅限于学生个人了，而是对全班学生达到了正确认识状态的强化。

（四）把握时机 1．即时强化

在课堂教学中的感性认识阶段，通常是一些短小的问题，有时是全班学生的应答。在这一认识阶段，往往要求学生的认识过程是连续的，并保持明确的认识方向。这时教师对学生反应的强化也应该是短小的，简单明确的，而且是即时的反馈。

对学生的课堂练习和家庭作业也应及时反馈强化。课堂练习应使学生当堂知道练习的结果，利用学生每人将练习写在投影片上的方法，及时对典型的问题和正确的结果用投影仪打出来进行强化，这样才能达到巩固和深化新知识的目的。对于家庭作业也应及时批改、及时反馈到学生手里。若时间拖长了，学生的关注点已脱离了作业中那些问题，作业发到手里顶多看看对错，不再进行认真思考了。

2．延时强化

四、强化技能的类型

强化有不同的分类，根据教师实际应用强化技能的具体形式看，强化技能主要有以下几种类型：语言强化、动作强化、标志强化、活动强化；

（一）语言强化 1．理论基础

语言强化是指教师运用语言评论的方式，对学生的反应或行为表示某种判断和态度，或提供线索引导学生将他们的理解从客观实际中得到证实。

 具体形式

（1）短语

如：是的、好的、正确、对了、不错、做得好、好极了、噢、妙极了、哎呀真好、你真行、超棒、佩服、帅、厉害、了不起、有见解、有进步、有思想，Goodjob，welldone，excellent，splendid，wonderful，great，quitegood。

（2）语句

如：做得对，继续努力。我们给他鼓励。讲得对，大胆些。我们向他表示祝贺。鼓掌。你学得很认真。不要急，继续思考。你看得很仔细。我为你高兴。非常有意思。你进步的很快。看谁找的又对又快。你讲的意思对。同学们真聪明。补充的很好。他这个办法好。他分析的很好。这个问题提的棒。多好哇！

（3）评语

教师在对学生的各种评语（如，期末评语）中，应撰写激励性评语。

如：某教师给班里一位学习成绩差的学生写下了这样的评语：你离家那么远，可这学期没迟到过一次，这需要有很大的毅力，可你做到了，体育成绩一开始没达标，经过刻苦锻炼，也达标了。这说明无论做什么事，只要有恒心，就没有做不到的。学习也是一样，不信，你试一试。你只要每天认真听讲，课后认真完成作业，及时改错，每天的事每天做完，你的学习成绩一定能提高，现在你太贪玩，长大了再后悔就来不及了，有这样一句话：“少壮不努力，老大徒伤悲。”望你努力学习，取得好成绩。

（二）动作强化 1．理论基础

动作强化是指教师运用非语言的身体动作，对学生在课堂上的行为表现，表示自己的态度和情感。有时，无声语汇，教师的点头示意、微笑、期待的目光、专注的神情等非语言行为，运用恰当，就能起到“此时无声胜有声”的评价效果。

有研究表明，在言语行为的全部效果中，体态语占55%。在课堂教学中，教师的动作强化常伴随语言强化同时出现往往能获得更好的强化效果，这是由于学生能够更强烈地感受到老师的鼓励和肯定。

 具体类型

（1）目光

通过目光可以传递多种信息：鼓励的目光、赞赏的目光、探询的目光、制止的目光。目光是最常用的强化物。在不同的情况下，教师对学生的操作行为，通过目光就可以达到强化刺激的效果。

（2）手势

手势是很重要的非语言性强化物。手势的变化多、运用广泛、使用率高。对于学生的学习行为或非学习行为，都可以用手势进行强化。如翘起拇指表示赞扬；伸出食指放在唇上表示轻声；鼓掌表示热烈的赞许和鼓励等，都会对学生产生相应的强化作用。

（3）表情。

对于学生的行为，通过点头、摇头、皱眉等面部表情动作，辅以相应的眼神，可以构成强化物。如：微笑。对学生的行为表现表示赞许。

如：点头，摇头。对学生的表现给予肯定或是否定。如：惊奇。对学生出色的学习表示赞赏。（4）接近

教师上身前倾聆听学生发言、走到学生中间、弯腰观看学生活动等，都可以产生强化作用。用躯体接近学生可以表示教师对学生的关注和兴趣。如，学生在练习本上书写或演算习题时，教师站在学生背后，弯腰注视学生的练习本。如果学生回头看教师，教师可以回以微笑和鼓励的目光。这时学生心理会产生很大的鼓舞，产生极大的强化刺激作用。又如，有的同学在玩东西、做小动作或说小话，教师走到学生身旁，看一眼学生的手或眼睛，也会产生强化刺激作用，使学生停止小动作，把注意集中到学习内容上。

（5）接触

教师与学生的身体接触，如拍拍肩、摸摸头、握握手等动作，对于年龄小的学生会产生很强的强化刺激作用。被接触的学生会从心理上产生很大的满足感、优越感，会从中得到极大的鼓舞。此时学生正在进行的操作行为或刚完成的行为会被强化，从而得到巩固，激励学生更加努力地学习。这种强化方式对小学低年级的学生效果很好，对于年龄较大的学生应该慎用。

（三）标志强化 1．理论基础

是指教师运用各种象征性的标志、奖赏物，对学生的成绩或行为，给予肯定和鼓励。这种强化能使学生获得成就感，更有效地激励学生的学习热情。对年龄小的学生，这种看得见，摸得着的鼓励，印象更深刻，激励的时效更长久。

2．具体形式

（1）学生在黑板上完成练习后，教师写上评语“好!”，用彩笔打勾；在作业上写评语、加盖印章图案（如：五星、小红花、红旗、优秀）等。

（2）实物奖励（如：邮票、五星、小红花、红旗）。

（3）制定全班学生学习进步图表，定期标出进步的幅度，激励学生努力奋进。（4）象征性奖励（如戴博士帽、发奖杯等）。

（四）活动强化

理论基础：指教师安排一些特殊的活动，对学生在学习中的参与和贡献给予奖励，使学生在活动中不断巩固正确的行为，得到自我强化。

（五）内在强化和外在强化 1.外在强化

是指由于来自孩子/行为个体以外的奖励的刺激（如：夸奖，奖品等等），使一个行为（如：坐好）得到强化而继续出现。举例，如果一个孩子做对了一件事，你会夸奖他，还可能会对他说：“你可以吃一块糖。”或是一些其它类似的话。就是说你给他一些他喜欢的东西。

2.内在强化

也被称做“自我奖励”，指一个行为的出现是由于受到来自孩子行为个体本身的奖励的刺激（如愿望、兴趣、对社会规范/规则的自觉认可等等）。在通常的情况下，随着孩子逐渐长大，奖励的刺激也会逐步由外部转向内部。所以教师在面对正常发育的学生时，会逐步（或很快）地减少外在强化，因为他们觉得有些行为会得到学生的自我奖励。

（六）正强化和负强化 1．基本理论

正强化，又称积极强化。当人们采取某种行为时，能从他人那里得到某种令其感到愉快的结果，这种结果反过来又成为推进人们趋向或重复此种行为的力量。

负强化，又称消极强化。它是指通过某种不符合要求的行为所引起的不愉快的后果，对该行为予以否定。

正强化是用于加强所期望的个人行为；负强化的目的是为了减少和消除不期望发生的行为。

 具体形式

（1）小组强化（2）定向强化

五、强化技能的应用要点

（一）目标明确

在运用强化技能时，应根据教学目标，有目的、有选择地对学生的反应进行强化。教学目标明确是教师对学生反应进行准确的判断，发现一切可利用的因素的前提，也是使强化的意图明确有效地基本保证。

（二）提供机会、提供线索

在课堂教学中，教师要给学生提供表现自己、做出反应的机会，教师才能看到学生的反应，并对其正确的因素给以强化。

采取提问、让学生做习题、或者对其他同学的反应做出评价等方式，给学生做出反应的机会。

（三）态度客观、真诚

教师在对学生的反应做出判断后，要表明自己的态度，对学生的反应进行强化。这是教师在应用强化技能时的外显的行为。教师的态度应当明确，要使学生知道肯定的是他的哪些行为。

教师的态度应该是客观的、真诚的，这样才能使学生受到鼓励。

（四）及时有效 1．及时

对学生的反应要进行迅速准确的判断，当所期望的行为一经出现，教师就应抓住时机给予奖赏，力求得到强化。即发现学生中每一个闪光点要进行正面强化；当学生的回答或操作不完全正确时，对合理部分要进行正面强化（部分强化）。

2．恰当、可靠

在采用动作强化时，要注意走动和接触学生的频率，不能过分频繁，否则会分散学生的注意力，引起学生反感；采用标志强化时，标记的种类不宜太多，色彩不要过于斑斓，否则搞得学生眼花缭乱，重点不突出，达不到强化的目的。

3．要把握好时机

把握好强化的时机，对提高强化的有效性也是很重要的。对短小、简单的问题，作业完成的情况等应进行即时强化，这样可给学生留下较深刻的印象；学生对一些抽象、复杂问题的解答或对概念、原理的理解，则应待学生充分反应后再进行强化，以使强化更具有针对性。

（五）注意强化的个别性和多样性 1．区别 2．变化 3．多维

（六）促进内在强化

（七）慎用负强化

1．正强化为主 2．慎用负强化

在课堂教学中，对批评和惩罚，教师应采取非常慎重的态度。对于认识性的反应错误，教师应多从自己身上找原因，不能埋怨学生笨，将自己对教学不成功的不满情绪发泄到学生头上。所以，对于学习中的认识问题不应采取批评和惩罚的方法，更不能对学生的人格进行讽刺和挖苦。

3．正负强化结合

例如，让学习能力较差的学生读一段课文，给机会回答一些有可能胜任的问题等，比单纯批评惩罚的方法更有利于学生的发展。

第三部分：语言沟通技能训练

一、什么是语言沟通技能

语言沟通技能是指教师在与学生的交往中，运用语言、情感手段，通过倾听、反馈，交换观点、意见，实现理解、信任、尊重、彼此接纳、合作，达成共识，创设和谐的学习氛围，形成良好的人际关系的一类教学行为。

（一）教学语言的八个要素 语言——规范； 吐字发音——清楚； 音量——适度； 语速——适当； 语调——达情； 节奏——适中； 表达——停连； 词汇——丰富。.【播放录像】大家刚才看这段录像，可以发表发表自己的观感，就是看完这个录像以

后，你觉得老师这个语言，利用得怎么样，有什么特色。

（二）运用教学语言沟通要点 1.有情感，与教学情境相适应； 2．语言要生动、形象、富于变化； 3.有条理、严密； 4.表达内容正确；

5.要善于潜移默化地熏陶、教育学生。

（三）发生训练

1.抬头张口下巴放松，固定。尽量抬头、张口。（锻炼咽部肌肉）2.伸舌，摇头。（放松咽部肌肉）3.狗喘气。（打开横隔膜）

4.舌抵前齿，下凹成沟。（形成声管）5.呼吸练习，想象自己的身体像个大气球 综合练习：风暴平地起，江海要翻腾。

二、语言沟通技能的功能

（一）使教与学的目标达成一致性

（二）教师和学生感情融洽，可以形成民主和谐的学习态势

（三）有效地沟通，可以极大地提高课堂教学效率

三、语言沟通技能的类型

课堂教学的沟通根据沟通媒介不同可以分为：口头沟通，体态沟通，文字沟通，媒体沟通。

根据沟通的组织程度不同可分为：正式沟通，非正式沟通以及群体沟通和个人沟通。

课堂教学中的沟通方式很多，通常可以归纳为情感沟通、认知沟通、群体沟通和个人沟通等4种类型

我们重点介绍以上四类：

（一）情感沟通

赞可夫说：教学一旦触及到学生的情绪和意志，触及到学生的精神需要，这种教学就能发挥高度有效的作用。皮亚杰的建构主义学习理论有如下表述：知识不是通过教师的传授得到的，而是学习者在特定情景的感染中，特定情绪的撩拨下，借助于必要的学习资料，自己感悟、理解而获得的。

所以说，课堂教学中，教师与学生沟通情感，建立良好的人际关系是开展有效教学的关键

（二）认知沟通

教师帮助学生建构知识是课堂教学的重要任务之一，教师与学生进行认知沟通是课堂教学的主要内容。

教师在课堂教学中要鼓励学生发挥自主性、能动性、创造性，不是被动、消极地接受知识。教师应让学生感悟、发现，从而取得教师“举一”而学生“反三”的教学效果。

（三）群体沟通

群体教学是课堂教学的主要组织形式，教师要善于掌握与全体学生沟通的技能，实现顺利地完成课堂教学任务的目的。

群体的价值和力量在于其成员思想和行为上的一致性，而这种一致性取决于群体规范的特殊性和标准化的程度。群体规范具有维持群体、评价和导向成员思想和行为以及限制成员思想和行为的功能。

教师与学生人际沟通的特点，群体教学是课堂教学的主要组织形式，教师要善于掌握与全体学生沟通的技能，实现顺利地完成课堂教学任务的目的。

群体的价值和力量在于其成员思想和行为上的一致性，而这种一致性取决于群体规范的特殊性和标准化的程度。群体规范具有维持群体、评价和导向成员思想和行为以及限制成员思想和行为的功能。

（四）个人沟通

既然课堂教学是群体教学，它是由单个学生组成的集体，学生们的态度、认知经验、水平都不是整齐划一的。所以，教师不但要面向全体开展教学，还要善于抓住学生特点进行针对性教学。在群体教学活动中抓住时机与学生个人进行沟通是拉近师生心理距离、培育师生情感和提高教学效果的重要手段。

四、语言沟通的要素

（一）沟通的情感

沟通的情感是教师与学生沟通的前提，没有这个前提作基础，就失去了沟通的基本条件。

教师的沟通情感有：尊重与接纳，真诚与信任，公平合理，理解与宽容等四个要点。

（二）沟通目标

明确的沟通目标标志着沟通的方向性。在课堂教学中，教师的沟通目标由教学任务决定，如认知目标，方法目标，能力目标，情感目标等。

在处理突发事件的时候，一般目标都是简单明确的，但是，虽然目标简单明确，教师锁定的目标一定要准确。正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到细致地观察。可以这样说：观察准确了，判断对了，确定什么目标，下定某种决心对有效沟通是非常重要的。

（三）沟通手段

沟通手段决定沟通的信息传递方式，在课堂教学中教师的沟通手段主要有：说服，批评，表扬与鼓励，移情，谈心，幽默，体态，暗示，沉默等。

教师运用沟通的手段是多种多样的，这些手段与语言有机地配合，形成一个有机的整体，就能较好地实现沟通目标。

（四）沟通反馈

事实上，大多数成功的沟通信息并不是线性单向传递的，它必须伴随着信息的反馈和矫正，然后达到教师对教学的预想目的。所以反馈是沟通不可缺少的要素之一。

反馈应对：①激将；②真情感化；③设置悬念；④迂回。

奖励与惩罚。运用奖励手段鼓励正当行为，通过惩罚制止不良行为，两种手段都是为

了实现有效地沟通。但是，惩罚要慎用，学生出现失误，不要“讥笑”、“讽刺”，适当的“责备”与“训斥”在私下里比当众的效果要好。

（五）沟通效果

教师在课堂教学中通过沟通的手段如果达到了目标，就是有效的沟通，如果没有达到沟通目标则沟通无效。

五、语言沟通技能使用策略

策略1：真诚、爱心是实施沟通的前提条件。策略2．：同理心是沟通的前提。

策略3：依据“团体动力”学理论实现沟通。策略4：沟通要把握尺度和分寸。策略5：沟通需要教育机智。策略6：融情是沟通的灵魂。策略7：沟通的语言要准确生动