新形势下教育培训机构营销策略

第一篇：新形势下教育培训机构营销策略

新形势下，教育培训机构咋营销

在新的形势下，各培训机构应适时转变营销理念，改革推广营销方式，将品牌营销、关系营销和复合营销作为市场推广的主要手段。

关系营销，颇具中国特色，它应用在教育培训领域里就是建立良好的师生关系、客户关系、合作伙伴关系和公众关系。

教育培训在我国发展已有多年。仅以2010年外语培训市场为例，全国各类大小外语培训机构总数量约达到50,000 家，外语培训的市场总值达到200 亿元。市场诱人，竞争激烈由此可见。在此情况下，各培训机构如何在茫茫机构中脱颖而出？

笔者认为，各培训机构应适时转变营销理念，改革推广营销方式，在传统的广告营销基础上引入新兴的营销模式，将品牌营销、关系营销和复合营销作为未来市场推广的主要手段，成为新形势下助力教育培训机构发展壮大的“三驾马车”。

品牌营销（Brand marketing）

“品牌营销”毋庸置疑是新形势下助力教育培训机构的第一驾马车。随着互联网的普及和社会成员的高流动性，品牌营销逐渐替代传统产品营销成为企业营销成败的决定性因素。品牌营销是高端营销方式，它不是通过建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者认同产品的同时认同产品所属企业，使其形成消费惯性，达到长期推广目的。

在当前主流外语培训品牌中，新东方教育集团无论是在品牌认知程度、品牌美誉度还是品牌吸引力方面，都远远领先于竞争对手处于第一集团，华尔街英语、英孚教育和环球雅思处于第二集团，其他品牌则处于第三集团。在品牌认知度方面，约90%的被访者表示听说过新东方培训品牌；在品牌美誉度方面，约50%的被访者心目中新东方是最好的外语培训品牌，其他品牌美誉度仅在6%左右；在品牌使用率和未来消费者选择率方面，新东方以40%的使用率和未来选择率成为国内外语培训首选品牌，而其他品牌的使用率和未来消费者选择率仅占4%左右。

新东方何以如此成功，成为中国第一家在纽交所上市的教育培训机构？除发展历史悠久、规模大、师资力量雄厚、课程性价比高等硬性因素外，口碑和创始人个人魅力等软性因素也是其成功的关键因素。

众所周知，新东方创始人俞敏洪的传奇经历和人格魅力在青年群体中有很高的威望，很多青年选择新东方就是怀揣着“俞敏洪情结”，这种情感营销对提升新东方的品牌推广很强的助力作用。此外，学生群体和家长群体在选择培训机构时，存在“跟风”现象，这种趋势导致培训机构自身的口碑对于吸引新学员十分重要。因此，口碑营销成为新东方品牌口碑最重要原因之一。

根据消费者获取培训信息渠道调查结果显示，口碑传播既是信息的主要来源，也是最信赖来源。有经验的家长/朋友/同学介绍占日常培训信息获取渠道的70%，占最信赖渠道的48.9%。

关系营销（Relationship marketing）

新形势下助力教育培训机构的第二驾马车则是“关系营销”，这也是颇具中国特色、同中国国情和文化最为匹配的一种营销手段。中国传统文化自古以来就是讲究人情世故，因此教育培训机构推广中若能较好把握关系营销的精髓，将起到事半功倍的作用。以教育培训机构授课方式为例，目前各大培训机构授课方式仍以“一对多”大课方式为主，但近半数的被访者表示最期望的培训方式是“面对面小班教学”。小班教学主要存在两方面优势：一方面，面对面教学能更有效地和老师沟通，解决学习中的疑问；另一方面，小班教学也可以避免普通班人数众多造成的教学质量下降，避免一对一教学费用过高且没有学习氛围的弱势。小班人数一般以5-10人为宜，这种小群体内的P2P教学模式，为关系营销提供了广阔的用武之地。

关系营销的核心是建立和发展“良好关系”，关系营销应用在教育培训领域里就是建立良好的师生关系、客户关系、合作伙伴关系和公众关系。

良好的师生关系是发展良好客户关系的第一步。良好师生关系的建立需要教育者转变教育理念，培训机构教师应迎合未来客户需求，上课期间改变过去一贯的高强度、大规模、课堂式、填鸭式的培训模式，执行小班教学、师生互动、快乐学习的理念，针对不同学员，真正做到有的放矢、因材施教，推出有针对性的培训内容，课余时间关心学员生活，同学员进行深入而愉快的沟通交流，发展良好的私人关系。良好的师生关系对提升个人威信和机构形象将起到巨大的作用。

良好的客户关系建立需要培训机构的管理人员有针对性地改变过去落后的管理模式，创新管理制度，保证教学质量和教学效果，如建立完善的家长反馈机制，明确教师考评机制、学员满意度检测机制，提升师资力量，以专业、细致和责任心赢得客户的信任。

发展良好的合作伙伴关系是关系营销最具潜力的挖掘点。教育培训机构要想更好地推广，除了提升自身素质外，还要发展同第三方咨询公司、广告公司、电视台、报社等媒体机构的合作伙伴关系，可以形成关系营销合力，对知名度较低的培训机构尤为适用。

此外，发展良好的公共关系是未来教育培训机构推广营销的新道路。教育培训机构应主动承担社会责任，热心社会公益事业，如向贫困山区捐资助学、为贫困生提供免费培训机会等，这对提升企业形象，加深公众好感大有裨益。

复合营销（Composite marketing）

新形势下助力教育培训机构的第三驾马车是“复合营销”。具体到教育培训领域，复合营销就是最大限度地利用培训资源，针对培训课程设置，发展全方位、立体

式、专业化、有特色的营销模式。

复合营销模式最主要的优势就是分散风险，避免将“所有鸡蛋放进一个篮子里”，但最大的缺陷就是特点不明显，“多拳出击，难以直中要害”。因此，复合营销需要明确的原则就是在扩大市场份额的同时明确市场细分。以外语培训市场为例，新华信研究发现，按照培训领域细分，当前以英语培训、初高中培训和国内考试培训规模最大。按照受众群体市场细分，少儿外语培训内容覆盖面较广，呈现多元化分布；中学生培训市场中关于国内考试的比例也较高；大学生培训需求主要还是集中在国内考试范畴。因此，教育培训机构在发展传统优势项目外，多方面开展新业务，引进师资力量，追加投入。如主打英语培训的机构可以适当提高数理化等文化课程培训比例，主打职业技能培训的机构，开展外语培训等业务，努力做到“人无我有，人有我优”，走单一式培训到多元化培训的可持续发展道路，挖掘并打造企业业务新增长点，确保企业发展的持续动力。

作者：新华信国际信息咨询（北京）有限公司市场研究服务高级研究员吝瑜 来源：《销售与管理》杂志2011-12-01

第二篇：新形势下房地产营销策略

新形势下房地产营销策略探析 摘要 房地产市场经历十年高速发展，而今面临滞销和降价，这预示着房地产市场的发展进入拐点，由高速发展转向健康有序的发展，在产业洗牌过程当中，明确房地产市场制度背景和政策动向、清醒地了解市场目前的情况和大形势、把握新的营销时代的营销模式都对房地产企业平稳度过市场拐点和占领先机至关重要。

一、房地产市场制度背景1500

从1997年我国取消住房分配制度到2014年的这16年时间，房地产从初生发展为中国的支柱产业，2003年国务院18号文件将房地产定为支柱产业。在房地产的发展历程中，制度背景和中央政府的适时宏观调控对房地产市场的快速发展具有重大的影响，因此要明确当下房地产形势并制定相应营销计划，必须从房地产行业的制度背景出发。

土地制度

从土地产权制度来看，我国实行二元土地所有制，农村和城市郊区的土地除由法律规定外归集体所有，城市土地归国家所有。这样的土地产权国有制度实际上赋予了地方政府对土地的实际控制权和管理权。从土地征用的制度来看，地方政府是土地征用、土地储备和土地出让的唯一合法主体，是区域内土地一级市场的唯一供给着。从土地出让制度来看，现行法律制度规定，经营性土地的出让必须通过公开招标、拍卖或挂牌等方式。“招拍挂”土地出让方式决定了价高者得的土地出让现状。从土地收益分配制度来看，目前中国土地收益分配机制是中央政府除提取10%的教育资金、水利建设基金外不参与土地出让收益分配，土地收益由地方政府一次性收取。

财政税收制度

分税制改革将各种收入划分为中央财政固定收入、地方财政固定收入、中央和地方财政共享收入；并实施税收返还制度。分税制改革导致财权上移，事权下移，表现为中央政府在财税分配中提高比重，地方政府公共服务压力增大，财政支出增多。这就为地方政府出让土地增加财政收入维持公共服务提供了契机，也成为地价攀升，房价上涨的推动力；同时单一的以财政收入和经济发展考核评价地方政府的机制也从另外一个角度推动土地财政，依靠出让土地增加财政收入，推动经济发展做出政绩，以便顺畅地方官员的升迁道路，这样的政绩考核制度也是房价攀升的隐形原因。

房地产市场的宏观调控政策

从1997年我国取消住房分配制度到2014年的这16年时间，房地产从初生发展为中国的支柱产业，发展速度是毋庸置疑的，但是发展的质量质疑声颇多，在各个阶段都呈现出发展不健康的信号，相应的，中央政府都对这些比健康信号进行了调控，可以说房地产市场的发展与国家对其调控是息息相关的。中国从2003年开始对房地产行业先后进行了32次调控，但是房价越调越涨，十年间上海房价涨幅达到500%，北京365%，广州261%，深圳233%。[1]中央政府对房地产市场的调控注重抑制需求而忽略增加供给，不能有效的触及购房者中的“房姐”、“房哥”和房地产商中的地王；同时调控以行政限制手段为主，没有建立市场自发调整机制；并且调控政策的出台利益牵绊过多，无公众参与，也没有详细可实施的执行细则，很难落实。因此，即使调控几乎连年不断，力度也不断加大，并没有实际上改变房地产行业的乱象。

二、房地产市场拐点来临1500

供求趋于平衡

经过长达10多年的供不应求后，房地产市场正逐步走向供求平衡。根据国务院发展研究中心数据，截至2010年中国存量住房为179亿平方米，户均1.02套，所以中国的房地产已经度过了绝对供给不足的年代。房地产价格的暴涨与大量的房屋囤积和圈地行为有关，房地产商的炒作、着重抑制需求的调控并不能真正限制炒房者，也不能满足非炒房者的刚性需求。一方面是大量的房子被空置坐等房价上涨，另一方面“提高首付比率”、“提高贷款利率”、“限购”、“限贷”、“二手房交易全额或差额征税”等调控措施也提高了真正房子需求者的购房成本。

限购和反腐遏制了投资和投机需求，这成为当下房地产需求不足的原因之一，但这一趋势短期内无法改变；即便是接下来的政策调整，由于现房的大量建成以及适婚人口的减少，也无法改变当前的供需现状。这是一个将海量坐等涨价的空置住房笔回楼市的机会，有可能促进房地产市场的健康化。因此，房地产的拐点并不意味着房地产行业掉头向下，更有可能意味着房地产市场将走向成熟。房地产市场趋于成熟

从供不应求到供求基本平衡，房地产市场将逐渐成熟，也意味着房地产行业将面临洗牌。房地产市场不同程度的降价和滞销便是表现之一，著名经济评论员马光远发表言论“房地产市场快速上涨的日子已经结束”。就二手房成交量来说，北京2014年前五个月的月平均成交量是5550套，这个数字低于房地产市场非常困难的2008年的月平均成交量，并且远低于北京业内的二手房成交量标杆10000套。综合来看，就北京前五个月的成交量相比去年，一手房暴跌42%，二手房暴跌57%。[4]就成交价格来讲，从北京市相关统计来看，一手房成交价格基本停滞，也有明显降价的，但只是个别项目；二手房成交价格在下降，下降幅度在5%到6%之间。

房地产市场面临洗牌的第二个表现便是实力不济或竞争能力单一的房地产企业正在陆续退场，这一点在过去已经出现端倪。2013年年底北京市住建委注销了345家房地产开发商资质证书，宣告他们退出房地产市场。2012年也有近700家房地产开发商企业被注销。有地就能赚钱的房地产粗放发展历程已经结束了。如果说过去停摆的知识名不见经传的小房企的话，从绿城集团卖股份求生存

时间和光耀危机开始，房地产将进入深度整合期。当然，这并不意味着房地产行业会崩溃，反而是走向健康有序的开始。

即使很多房地产企业债台高筑，运作资金不足，但是由于房地产市场并不乏消费者，因此，就目前房地产市场来看，只要房价调整到位，就会刺激刚性需求的增长，部分出现问题的房企并不会对房地产市场有实质性的伤害。破产或倒闭的房企将会被渴望扩张的房企兼并或收购，最终实际损失有限。

经过这次行业洗牌，能够存留下来的房地产企业面对的行业形势也会有很大的变化，供需平衡意味着消费者更具有主动权，房价趋于稳健后，囤地也将得不偿失。能够从战略上把握日后的形势，在土地、财务、周转率、产品定位和服务上，转变策略，加强竞争力的企业才能够在下一个房地产健康发展的10年中走在前面。

三、新形势下房地产市场营销策略3000

精准产品定位

美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的“4P”营销组合策略。“4P”市场营销组合中的四大基本要素，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将企业的产品和服务投放到特定市场的行为。后来，飞利浦·科特勒在此基础上，围绕如何满足市场需求的核心思想，又补充了市场调研（Probe）、市场细分（Partition）、目标市场选择（Priority）和市场定位（Position），从而丰富和完善了市场营销“满足顾客需要”的基本功能。[5] 这些营销策略同样也说明了在房地产营销中精准定位产品的重要性。

在房地产市场面临洗牌的大形势下，房企更要要根据本身所在的城市和自身实力，在市场调研之后，根据所在环境的市场细分，分流消费者需求，正确解读本地块独特的物理属性以获得市场认可，根据自己各方面掌握的资源确定可以把握的目标群体，能够增强企业的竞争力，以在日后的发展中抢占先机。例如西南地区二三线城市，新修商品房的主力消费群体是乡镇客户，他们主要的经济来源是外出务工的80、90年轻人，他们长期在一线城市打工，习惯了城市的生活方式，由于所在城市房价高，故返乡置业成为首选，户均人口和消费力促使他们对户型的需求基本锁定在小三居。所以当地的中小房企就可以以这样的目标群体确定户型和配套设施，同时，多样化户型配比，根据这些80、90的年轻人的刚需首次置业、改善型置业、自住兼投资性置业的需求制定户型配比方案，以最大程度满足目标群体需求。这样的消费群体决定了房子户型的构造、配套设施的品质和营销渠道是中小房企的实力和资源可以达到的。

确保产品质量

产品质量是企业的生命线，从长期来看，市场营销活动的成功都是建立在过硬的产品质量上。在房地产行业面临洗牌、走向成熟之际，产品的品质和与目标顾客群体的契合度便更为重要。房子作为一个长期的消费品，产品质量不仅包括房子本身的质量，也包括后期的物业管理。

首先，就房子本身而言，在确定明确的目标群体的基础之上，强化企业内部管理，降低各个环节成本，才有可能个客户更大的让利空间，也为营销策略的应用扫清障碍。[6]在保证质量的情况下严格控制成本是任何企业的基本方法和手

段，而在房地产市场形势如此严峻的情况之下，对目标群体需求的契合度更高，同样的价位，更精细、便捷、性价比更高的产品才能在目前滞销大潮中控制住降价幅度。在这样的大形势下，房企的品牌效应可以有效地减少营销推广成本，为产品本身的成本腾出空间，质量更优，品牌效应更大，这是一个相辅相成的过程。

其次，就物业管理而言，在房地产行业逐步发展成熟走向健康的同时，自媒体时代也已经到来，口碑和关系营销是强大而又独立的，消费者相信伙伴而不是权威，而社区本身就是由伙伴而组成，社区的服务主要还是由物业公司承担，因此，良好的物业服务本身就是社区的免费营销，前提是社区交流平台的建立和运营，这对于当下的技术水平也非难事。现在已经有成熟的社区以物业公司为中心，把提供增值服务为运营手段，进行全方位的业主服务，如订票、保洁、代收快递。甚至有房企的物业公司通过移动互联网的手机APP应用和微信等工具建立起以物业管理方为中心的掌上社区，建立社区化运营体系，在实现第二次创收的同时拉近邻里关系，提升物业管理方和社区的美誉度。这在口碑和评价的独立发声者年代，媒体平台通畅到酒香不怕巷子深的年代，成熟社区的建立本身就是房企的名片和广告，可以为房企的营销提供很高的起点，同时，这也是房地产市场走向健康有序发展和社区发展的方向。

新媒体营销

随着新媒体的强势崛起，微信、微博、APP等移动互联网逐渐渗透大众生活，即时信息、电子邮件、BBS、SMN、网络视频、论坛、在线广播、手机等方便在网络环境下实现双向沟通的新媒体，还有以博客、播客、微博为代表的自媒体形式的新媒体，改变了传统企业的营销模式，对企业的整合营销传播产生了极大的影响。

这也为房地产企业运用“4R”营销理论提高顾客忠诚度和粘合度提供了肥沃的土壤。“4R”理论基本上以关系营销为核心设立，它阐述了4个全新的营销组合要素：关联（Relation）、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reciprocation)。“4R”理论强调企业和顾客在市场变化中建立长期互动的关系，以赢得长久和稳定的市场。而新媒体时代的来临便为快速的建立有效的客户关系、管理客户关系、捕捉客户需求和作出调整提供了关系迅速建立的技术基础和顾客群体比较易于接受的方式。因此，灵活高效的使用新媒体也是房企能否安然度过这次房地产行业洗牌和在下一个房地产10年中走在前面的必要技能。例如SOHO中国在这方面就做的比较好，SOHO中国的自媒体不仅包括其官方账号，潘石屹和张欣的个人微博，甚至细分出潘石屹语录、SOHO中国高管的微信朋友圈等等，这些有影响的自媒体都在潜移默化地为SOHO中国的品牌营销添彩。房地产作为非标准化产品，消费者需要实际看房才能达成最终购买意向，在此之前如何吸引意向客户到访已成为各大房企施展浑身解数的必要动作，由此衍生出精准营销，即通过精准的定位目标顾客群体和建立精准营销的网络平台、借助同质性的媒体平台、在目标顾客群体网络生活圈或实际生活圈中散布互动多媒体微楼书的二维码，通过扫一扫实现实时与开发商微博互动、体验身临其境的720度看房功能，有意向的顾客只需要在客户端中搜索项目名称并下载便可以体验产品的方方面面。

在房地产市场发展进入拐点走向健康有序之际，新媒体的出现也为房地产行业提供了新的营销模式，这也是日后房地产行业有序发展的一部分，对房企团队的营销提供了方向，掌握新媒体时代的营销模式也是新时期对房企营销团队的基

本要求。这些新的营销模式包括：粉丝营销、精准营销、体验营销、点评营销和电商营销。

粉丝营销

粉丝营销是对应的概念，从企业角度就是品牌，从消费者的角度就是粉丝，粉丝就是特别去关注某个品牌然后去扩散分享它的内容的消费者，企业也能操纵管理，叫做客户关系管理。在这个粉丝和品牌零距离的时代，在社交网站中，一个品牌只要有1000个脑残粉，这个品牌推什么，脑残粉多半都会买然后推荐给别人。万科、龙湖、绿城和碧桂园都是粉丝经营的典范，这样的大品牌营销趋势，对房企品牌营销提出新要求。

精准营销

大数据时代的信息如此庞杂，如果消费者想买一个300万的大平层，网上有一大堆的信息，我要怎么选择？这是消费者苦恼的地方，从开发商的角度来讲就是，营销要精准到只要有消费者找300万的大平台就应该找到我这家企业，只有达到这样的营销效率，才能在日后成熟的市场和新媒体营销中脱颖而出。例如易居中国以云呼叫为核心的精准数据库营销是这方面的实践，售楼员通过微信卖房子也是非常典型的精准营销。在销售人员个人微信头像ID朋友圈定位清晰、容易让人记住并转发的前提下，在初次认识顾客以后，通讯录能同步微信建立第二次联系，在有一定信任度的情况下偶尔沟通点赞在对方空闲时做一下销售工作，同时将客户联系内容导入excel再导入到销售客户关系管理系统，那么微信就直接变成线上的客户销售平台，这就是精准客户营销的趋势。

体验营销

《体验经济》书中写到：在体验经济时代，每个人都是演员。从印象系列实景山水演出到又见五台山的室内穿越演出，再到八小时超长、舞台与观众的穿越话剧，体验经济时代，品牌不断被超越，以这样的形式营销地区和产品也是大势所趋。体验不只是现场营造，也是终端体验，如何让消费者在互联网触点上喜欢地产的客户体验很重要，交互设计互动传播是营销体验的关键。点评营销

现在的消费者对品牌的信息，不相信权威，至相信伙伴不会去看官方的卖点，但是回去看商品的点评，当然，消费者很难判断哪些是水军，哪些是真实的，哪些是独立第三方测评的。房地产行业可以借鉴餐饮行业的试吃、酒店行业的试睡模式，建立有了体验去评价的信息互动平台，形成最接地气的引导和建议。自媒体营销复合点评营销的趋势启示房地产营销部门重视自媒体第三方评价，这不是传统可以靠车马费摆平的庞大独立发声者，是从业内逐步影响消费者的意见领袖，这一点少数领跑的房企已经开始实践。

电商营销

在很多人质疑房地产能不能做电商的时候，以易居中国为代表的电商企业已经大踏步走在前列，易居电商销售额每年的增幅是非常可观的，易居购房网走的就是以大众点评、美团为代表的网站的模式，不同于淘宝和京东等传统电商。除了跟易居电商合作的模式，万达和绿城都在建立自己的电商平台，今年这个趋势将更加明显。

在房地产行业进入深度整合的时期，掌握政策动向，把握大形势、升级新媒体营销技能、完善资金链的运营等等，这都是对新时期房企的挑战，能否战胜这些挑战并且预测下一个时期的利益点并及时建立优势对日后的竞争尤为重要。从这个角度讲，稳健的资金运营和产品品质是入后竞争的基础，在产品营销上，在分秒必争得快社会，营销人员必须以敏锐的触觉感知市场，熟练房地产互联网房产应用平台和工具；同时运用新媒体分销系统实现销售管理的自动化和精细化；最终充分发展有销售渠道的高端圈层，并借助圈层人脉关系和朋友圈等口碑传播力量，实现项目快速分销。

参考文献

[1]蔡书凯.地方政府在房地产市场中的角色紧张及优化策略

[2]盘点十年房价：上海疯涨500%，深圳涨幅233%[EB/OL]

[3]房地产拐点来临：成熟与洗牌 进入新竞争时代

[4]马光远：房地产市场快速上涨的日子已经结束

[5]杨莉 新形势下我国房地产营销应把握的几个关键点

[6]蓝进.刘筱.体验营销与打造房地产品牌[J].西华大学学报.2005.(12).13;192-193

[7]邹浩敏.自媒体时代下的房地产营销新思维

第三篇：教育培训机构市场营销八大策略

教育培训机构市场营销八大策略

策略一

制定合理而科学的营销规划！短期目标，中长期目标。目标包括：重点项目个数，每个项目的招生规模！师资团队人数！学员评价！学员续费比例等！

策略二：

需求决定市场！项目设立之前，进行细致的市场调研，研究消费者需求，需找到目标客户！其中，最重要的是，寻找到细分市场，就等于找到了精准的潜在生源人群！

策略三：确定主打项目！春生老师认为，一个培训机构再小，也必须有自己的专长项目，即自己的主打项目！

策略四：确定营销区域！项目确立之后，你的推广区域范围在哪里？ 是本区，还是本县市，还是本省？营销推广区域的选择，决定了你的营销方式。

策略五：项目包装！酒香还怕巷子深！再小再普通的项目，也必须精心策划。

你的策划要让你的项目变得与众不同。即使普通的项目，也争取在细节上做文章。比如特色师资、教学环境，课后辅导，免费课程，家长参与等各个环节！

策略六： 精心培育一支营销团队。专职团队和兼职团队结合！

策略七：零散招生与渠道招生结合！零散招生利润高，渠道招生让利于渠道（代理），但建立了稳定渠道，可以实现稳定的生源来源，实现薄利多销！渠道招生容易实现量的突破，而零散招生利润高，是质的突破！春生老师认为，零散招生和渠道招生结合，相当于两条路走路，能走更远更稳健！

策略八：口碑赢得回头率！口碑赢得转介绍！一般成熟的培训机构，会有20%以上的新生，是通过老的学员转介绍而来！春生老师认为，这样产生的生源，成本几乎为零！所以，做好老学员的服务工作，实现口碑营销，是培训机构长足发展的一大利器！

第四篇：教育培训机构招生策略浅析

Est.chinajzh.com家长汇个性化测评系统

教育培训机构招生策略浅析

据家长汇个性化测评系统有效数据分析，以目前教育总体形势来看，教育培训行业依然处于极大的劣势地位，这主要表现在：

1、学生总体规模小，参加培训的学生占总体学龄阶段总数的比例低；

2、师资水平低，国办学校政策和制度上的优势，吸引了优秀师资人才的流入，致使培训学校通常都是充当着“师资培训班”的角色；

3、课程未形成系统，在教材研发、课程设置上普通格局，纷乱无序；

4、学校管理能力差，领导者处于“教而优则管”阶段，学校管理脆弱；

5、社会支持力量小，教育培训机构之间的联盟组织越来越纵向成熟，但这改变不了外界支持力量小的事实。

即使如此，我们仍然面对无数的机遇：

1、区域强势品牌空缺，上市热潮退却，大型教育集团不像想象中巨无霸，依然有极大的市场空缺；

2、绝大多数校长是凭过去的经验在办学，局势变化，不少校长还在固守一隅之地；

3、普通收费偏低，收费模式接近。

4、利用系列课程的优势完成整合；

5、出国热使素质教育被提上日程；

6、中学高端未形成格局；

7、一对一走向低谷，个性化教学展示机会，例如家长汇个性化测评系统，针对学生进行一对一测评。

那么，培训市场跟随者该如何进行战略营销呢？家长汇个性化测评总结出了如下几点：

一、培训市场跟随者的营销战略

在培训市场动荡时期，更要有超前的意识和全局的眼光。我们需要不断的做好应对准备：

1、绕开价格竞争陷阱（自我昏迷）

2、做好前端鱼塘课程（短兵相接）

3、拉升同类课程价格（遇强则强）

4、建立差异盈利模式（涨价策略）

5、摆脱恶性低级手段（高于对方）

二、招生中存在的问题

1、宣传单量大效果差：特别是竖起很多机构数万张至数十万张的宣传单投放，一轮轮的市场投放中，物力成本不算，人力资源完全被牵制，同时还收效甚微。

其实分析我们的宣传单页，就会发现我们的宣传单常常会因为内容雷同，放到大街上千篇一律，毫无特色，造成家长心里排斥；效果跟着也大打折扣。发现这一点，我们就容易拿出有针对性的对付方针：锁定目标—增加频率—减少内容—保留好奇—说出不同。

我们可以在校门口设定展板。内容包括如：①学习方法宝典销售——家长汇个性化测评系统；没有一个孩子不想成为好学生；终不过没有

找到正确的方法。②家庭教育宝典销售；寻找英语偏科学生；破解英语高分密码。

2、电话问询多来的少：各种手段使用完毕，电话咨询也会每天连着不停，但终究到校来的少。同样分析接电话的问题一般表现在以下方面：①接电话的人没有经过训练，随意性极大；②回答问题过于详细，降低了来的必要性；③没有给家长留下深刻印象；④没有给家长安排好时间。那么我们如何增加接打电话成功率呢？

我觉得可以从以下四个方面着手：①改变应答为主动提问；②改变随意为安排时间；③改变提供为指出问题；④改变课程介绍转为个性测评。

3、咨询后还要再考虑：由于话术设置问题、人员接待问题。课程比较问题等等，任何一个环节都可能存在隐患，导致家长来来回回要考虑。我们可以尝试建立和谐的具体方式：少解说，多聆听；坚定的语言，多理解；适当的提问，让家长放松下来；找到家长的问题所在；传递不是孩子不努力，是方法不对；不要抨击别的机构等等。

三、培训机构如何摆脱同质化竞争

1、制定差异化的前端设计，实现一对一分析诊断。通过对学生的个性测评带动长期咨询，短时间迅速做大。用发展解决管理问题，优秀的企业是不是管出来的，是因为不断的创新，挖掘到了机会。

2、制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。改变内部环境设计，创造需求内部涨价，通过差异化定价方式提升利润。

3、内部提拔干部进而做久，做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。校长要做到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。

四、降低招生的难度

1、宣传的目的是更多家长关注；

2、发宣传单的内容是让家长看；

1）沟通的任务是降低犹豫，达成购买；

2）打电话的目的是见面做铺垫；

3）招生的目的不是捞鱼是养鱼。

五、家长汇的市场支持

为扩大招生力度，有效帮助各大机构进行招生，家长汇个性化测评系统不仅在技术上不断更新，同时，也在物料上对机构进行了很大的支持。在家长汇个性化测评的网页上有设计好的宣传单、测评卡、海报等，直接下载便可以进行印刷使用。

第五篇：教育培训机构教育培训营销推广方案

创客教育培训营销推广方案

能力风暴教育机器人活动中心

教育培训企划部营销推广方案

2017.3

创客教育培训营销推广方案

机器人教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司培训模式去经营．

一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格 宣传方面：

发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。考虑的招生策略是：

一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单;

其中在临沂地区的传单散发不仅仅是在小区，市区应该增加“和谐广场”“电影城”“商城”开发区应该增加“东方”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。

二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；

三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。

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若有家长来咨询时，送上一本。

四、让内部的学生进行宣传；

五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针）

六、对老学员要进行电话回访；

七、请专业的的老师进行试讲；

八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。

九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了）

十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传．

十一、必须全面招生，时间持续两个月。

十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。

尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等

首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。

拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。

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因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来....稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线

宣传单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。

要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。

很多学校在寒假培训上碰壁，大多败在了市场分析上，今后，正确的市场分析对培训机 构很重要！

家长更注重孩子的素质教育，这样的心理使培训机构想着法子开班，眼花缭乱的各类培训可以说不怕找不到只怕想不到：能力类有儿童学习能力训练、主持人培训、学前训练营，学习类有小学数学奥林匹克俱乐部、文学写作，艺术类有少儿拉丁舞、艺术创想班、视唱练耳、吉他、钢琴、电子琴、陶艺、语言表演、中国竹笛，运动类有跆拳道，中国武术，兴趣类有智能机器人、海陆空模型„„

从寒假培训的情况来看，英语培训依然在各类培训唱主角，其中一些精品培训尤其火爆。

一、春季招生生源背景分析

1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新

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生出自家人意愿。根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主；

3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；

4、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。

宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。

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附加产品

附加产品的销售，我觉得不太适用于中小学生课外辅导，能卖的也就是教材、习题集之类的，其实根本赚不了几个钱，反而给人留下不好的印象，如有可能教材、习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生。学电脑等类似赠送的科目不需要聘请专门的老师，只需要计算机等级一、二级的工作人员都可以教。

制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。

对于一个课外辅导学校而言，优秀老师必须具备以下几点职业素质：

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会、面向市场、面向家庭、面向学生。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。

概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。

一、定位策划

定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，

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比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。

一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。

二、市场策划

一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策

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划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。

市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。

其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。

三、形象策划

形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的

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影响学生是否选择上某所学校的首要因素。

形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。

学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。

四、公关策划

就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和

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了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。

一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。

招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划

现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分

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重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。

广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。

招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。

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六、管理策划

管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。

招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。

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招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。

八、项目策划

一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经

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济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。

进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。

好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价

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很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。

总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出的是，招生策划应该从学校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。

学校要有品牌意识.一、品牌的基础问题认识;品牌是消费者对产品的全部(物质的和精神的)体验。学校的品牌是学校与教育消费者(学生和家长)之间的一种心理“契约”。在探讨学校经营与学校品牌的关联之前，必须明确：硬件建设的影响力是有限的，而品牌越来越引领着学生、家长和社会的目光。当办学条件趋于同质化的时候，人们已很难从学校的外在特征、物理属性上去区分其优劣，做出选择。从某种意义上说，学校品牌形象的差异正在取代传统意义上的学校差异。在学校的经营管理过程中，独特鲜明的品牌形象就是办学质量的符号，就是学校传递给教育消费者的“感觉”。对于教育消费者而言，品牌是一种经验，也是一种保证。在品牌和非品牌之间，消费者更愿意选择什么显而易见。

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二、应从学校管理迈向学校经营，进而走向品牌经营 学校教育的办学主体日益呈现出多元化的趋势。在管理方式上，现代学校正经历着一个从学校管理到学校经营、再到品牌经营的过程。所谓 “品牌经营”其实就是研究怎样利用高知名度的品牌效应，进一步扩大学校的影响，提高学校的美誉度，进而提高办学效益。一般地，教育管理的对象主要是一个教育组织或内部的人与物，这相对封闭；而经营则以开放的态度来对待教育教学质量的管理，更注重教育成本、资本运作、投入产出，更注重资源的利用和开发，更注重教育教学的效益。它不仅要考虑学校内部管理，还要考虑教育和学校的形象塑造、社会声誉以及与社会的沟通等等。品牌经营与产品经营代表着两种不同的经营哲学、思想观念，也是两种不同层面的经营手段。如果说，强调办学条件的改善的学校经营还是教育资源相对不足条件下的一种产品经营的话，那么，品牌经营则是市场经济发展，如果说，学校经营还不可避免地把教育成本、资本运作和投入产出放在重要甚至是首要位置的话，那么，品牌经营则往往是把社会效益放在

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育)品牌与教育消费者沟通的所有环节与活动，如学校进行整体形象包装和广告宣传，就是要形成和加强教育消费者对学校品牌的认知。

三、构建学校品牌的法则与策略;

1．构建学校品牌的法则;

(1)教育质量是品牌的核心，没有质量保证，品牌就如同案头摆设。与单纯的学校内部管理相比，学校经营更加注意学校的形象塑造和宣传策划，但学校品牌的建立不能只把广告宣传策划等奉为制胜法宝，事实上，学校的教育质量、办学水平才是支撑学校品牌的基础。教育的目的在于促进人的发展，学校发展的目的在于为学生提供更好的受教育机会。学校在发展中创品牌、创特色，必须首先建立在受教育对象的发展上。

(2)系统构筑独特的、正面的和清晰的学校品牌形象 首先是定位问题。学校要进行有效的品牌经营，必须有明晰的办学目标和定位。学校办学目标和品牌定位的主要依据是学校的核心经营理念，以及学校所具有的某种或某些独特的竞争能力和办学优势。其次是传播。从目前的传播理论和操作实务看，“整合传播”最有威力、投入产出率最高。所谓 “整合传播”就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样一个主题和声音。在传播策略上，要注意 “马太效应”（解释：是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象）。

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这是影响学校品牌形象的一个主要因素。

(3)学校品牌建设不可忽略好的校名和标识设计 , 一个好的学校名称可以使品牌形象便于传播，而且会自然而然地将学校的文化理念或者价值追求传达给师生，并内化为师生员工的精神，促进师生员工的价值追求和人格完善。一个好的学校名称要悦耳、简炼、易记，要尽可能适应多数人的发音习惯，避免简单地使用序号和地名，尽可能地有一定内涵和意义。同样，好的形象设计如校徽也会帮助学校传达更多正面、积极的信息。

2，提升学校品牌的策略

(1)品牌联手;学校品牌形象的扩展和品牌价值的提升可以通过与其它品牌联手来实现。这种联手往往是基于合作双方或多方的品牌共赢，因此也较容易得到来自合作伙伴和教育消费者的积极反馈。非名牌学校也可以通过与名牌学校结成联盟，依托他人优势提升自身价值，而其中最为关键的是找准合作的契合点，发挥相对优势。

(2)品牌延伸;所谓品牌延伸，原指企业利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚，推动副品牌或其它品牌产品的销售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：华翰教育翰林写作是华翰的主打品牌，开设少儿英语和培优数学就是打响华翰的副品牌。(3)品牌输出;著名校长冯恩洪领导的建平中学，是有全国知名度的一所学校。几年前，该校通过品牌输出实现了与学校经营分离的品牌经营，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分学校，扩展办学空间。既提高了美誉度，又增强了被兼并和托管学校的影响力，最终

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实现了双赢。

(4)创造一个好的概念;一个好的产品必须创造一个好的概念。如昂立一号用“清除体内垃圾“的全新概念最终确立了它在消费者中的稳固地位。实践告诉我们，如果一所学校没有品牌经营意识，缺少对品牌这一无形资产的长远规划，不考虑为品牌长期投资；盲目自信，自我封闭，抱着“酒好不怕巷子深” 的老理儿吃老本；不知如何营造品牌资产，不会促进品牌价值的不断升值。那么，即使这所学校有较高的教育教学质量，也不一定能形成品牌优势。关于品牌建设问题：

品牌建设的作用——

品牌建设是培训学校发展壮大的一项重大的工程，它能体现出鲜明的办学特色，又是一种境界和目标。一个好的品牌，既是综合实力的最佳体现，又是学校特色的形象化展示。它对提高学校的知名度和美誉度，树立良好的社会形象，具有巨大的推动作用。

塑造自己优秀品牌的，树立良好社会信誉——

学校品牌体系的构成方面——

一个优秀的企业品牌一般都会经过这样三个阶段：初期合格品牌，中期特色品牌，长期综合性优秀品牌。关于品牌建设问题

当前品牌已经成为市场竞争的重要形式，名牌的市场价值日益显现。但培训学校作为教育教学的组织与实施者，仍然要以“教书育人”为主.

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每个学校都应当致力于树立自己的品牌。这里面关键要抓住三点：

一是善于分析自身的比较优势。有些学校有综合优势，有些学校没有综合优势，但有自己的比较优势。善于利用现有的比较优势，是形成品牌的基础。

二是善于集中力量形成特色。我们常说“人无我有，人有我精，人精我新，人新我特”，这是一种不断创新的思维方式。实际上水平都是通过特色来体现的。有了特色才可能显示出水平，才可能体现价值所在。学生敬业精神是特色，学生适应性强是特色，学生外形气质好是特色，有了特色就可能创造自身的比较优势，就会产生效益。

三要重视宣传效应。就是要善于宣传自己的特色。品牌是靠实际水平树立的稳定的形象，但是要在人们心目中树立这一形象也需要宣传。但一个稳定的品牌也要靠充实新的内涵、突出新的特色、创造新的优势来支撑，不少过去的名牌现在已经无名就是一个悲剧。因此创造品牌靠创新，保持品牌同样要靠创新。

打造金子品牌

金字品牌，在这里指的就是一个人的无形资产。只要你敢说你已经铸就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是银牌、铜牌也可以。在知识经济时代，在信息化社会，最有价值的、最可靠的、最富竞争力的，就是无形资产。

有了“牌”，你就有了力量，你就有了底气，你就有了资本。

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可在事实上，有“牌”的人并不多，许多人只是瞎咋呼、乱起哄、嘴尖皮厚，缺少真功夫。所以到了关键时候，往往就“落链子”。

品牌需要投入！品牌需要积累！品牌就是人！

要想发展，就必须创出金字品牌，否则，问题将不仅仅是压力，而是生存.能够自新，能够不停地超越自我，就会有生命力、创造力和发展的能力，就会坦然无畏。培训市场进入品牌时代

凡是在市场上已经树立起品牌的培训学校都说招生火爆。戴尔英语的学员比过去增加了35％，增开暑期教学班二十几个。洋话连篇暑期不仅增加了新教室，而且每个教室都是满负荷运转，从早上8时到晚上9时都在上课。

去年暑期可能是英语培训市场的一道分水岭，大品牌如新东方、华尔街、戴尔、洋话连篇等逐步占领市场，中小培训学校步入困境。英语培训市场正在进入品牌时代。

现在，在北京，新东方已经确立了巨无霸的地位，华尔街、洋话连篇等也有相应影响，一些小培训班在大品牌的冲击下生存艰难。

基本的市场分层已经实现

那么，为什么有的学校的暑期口语班一个班300多人，许多学生宁可站在过道和门口听课，而另一些学校的培训班却10个学生都招不满？

看来，就像所有的商业运作，培训市场的品牌忠诚度已经建立起来。是名校、有名老师就能财源滚滚，小的培训班只有靠压低价

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格、降低成本来维持运转。基本的市场分层渐渐实现。

北京的英语高端培训非华尔街英语莫属。它的客户基本都是具有相当经济实力的白领或他们的孩子，在繁华市中心的五星级酒店办公和授课，美国CEO管理，使用昂贵的进口学习软件，外籍教师辅导，一堂课最多4名学员„„而这种教学所对应的是一级7300元的价格，完成它的整个培训需要17个级。目前，它的在册学员9000多人，虽然绝对数量不大，但在上万元的市场中，华尔街可谓独步天下，难有比肩者。

而更多的学校，虽然，他们没有自己的教材和稳定的教师队伍，没有自己的教学理念。《新概念英语》市场火，就教《新概念英语》，别家用《阶梯英语》的教材反映好，它就要求老师讲《阶梯英语》。几十个人，几个教室几台电脑，因为操作灵活和不规范运作不易被发现的特点，在这个号称200个亿的巨大市场里，也不难找到自己生存的空间。当然，最容易被淘汰的也是这些学校。

中高端市场还活跃着另外几所学校，虽然进入市场时间不长，却迅速壮大。如李阳的疯狂英语、成立刚3年的洋话连篇，都有进军高端英语的势头。

优胜劣汰中创下一片天地后，各个学校则把打品牌作为自己的要务。戴尔对所有的老师都要进行严格培训，使他们的教学手段和

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方式相对统一，戴尔的学生应该有相似之处。而学生在英语学习上的烙印，可能就会成为戴尔最有特色的广告。

新东方打品牌教师是相当闻名的。那里的老师教学有许多量化规定，比如，要求新概念老师基本会背所有课文，老师在课上语速要达到每分钟150—200个字，有效信息频率要高，具有幽默感，对人生有感悟能力，善于举一反三。

而疯狂英语的李阳，他那波涛汹涌地几万人共同喊英语的场面确实令不少人激动。自从他在央视春节联欢会上带着大家又蹦又跳说英语以后，李阳的品牌效应达到极致，以至让一本跟李阳及其公司毫无关系的杂志《疯狂英语》，也火了又火。

品牌战略与培训教育

一、品牌及品牌战略

品牌战略是经济学研究的范围，通常是指企业在生产经营过程中为占有市场、赢得一定的市场份额，通过采用先进的科研技术、提高质量、降低成本、广告宣传等一系列方法与手段，使其生产的产品得到消费者与社会普通认同的长期效用的建立过程，伴随着中国市场经济体制的日趋成熟，品牌已渗入到生活的各个领域。国内市场和产品开始进入一个全新的发展与竞争阶段——品牌竞争时代。面临同

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样激烈的教育市场竞争，品牌对培训学校的生存和发展也起到同样的作用。树立培训学校品牌是培训学校进入市场，优化教育资源配置的必然选择。

培训学校的品牌战略就是使培训学校面向市场来确定自己的整体优势或特色，使学校及其特色得到社会普遍的认同。品牌意识的确立实际是培训学校为适应市场经济规律而采取的一种生存与发展方式的选择

二、品牌战略在培训教育中的战略意义

1、品牌战略可为培训教育发展赢得广阔的市场.创立品牌可赢得品牌形象。品牌形象是消费者对企业及其产品综合评价，是品牌在人们心目中的地位和印象。

2、品牌战略是激发培训学校全面加强质量建设的动力.产品质量是品牌的生命，市场竞争是质量的竞争，培训学校拥有了自己的“品牌”，必然具有高质量的管理，提供高质量的“服务".一般来说，只有培训学校的管理“品牌”建立起来了，学生“品牌”自然也就建立起来了。质量反过来维护了培训学校品牌的形象，是其获得持久的生命力，更具竞争力，因此说品牌是培训学校的无形资产。

3、品牌战略的实施必然导致培训学校的优胜劣汰.一个没有品牌的培训学校是很难长足发展的。品牌的发展在于竞争，而竞争的结果必然导致优胜劣汰，从而使有限教育资源得到合理配置。

学生的素质就是培训学校的“品牌”。对于培训学校来说，要想

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不断发展壮大，得到学生、家长以及社会的认可，只有不断提高办学质量，因此树立“品牌”意识是十分必要的。

一些培训民办学校之所以出现从兴旺到衰退以至最后不得不停办的结局，其根本原因就是教学质量不高造成的。教学质量上不去，生源就成问题，对于民办学校来说，生源的缺乏就意味着学校办不下去。

造成一些培训学校办学质量不高，除了上述原因之外，举办者目光短浅，只顾眼前利益而不从长远考虑，缺乏树立自己的“品牌”意识也是一个方面。可以说，教学质量、学生素质是民办学校发展的生命线，缺乏“品牌”意识，不抓教学质量，不抓学生素质的提高，培训学校想要取得大的发展，显然是不可能的。

品牌是什么?

品牌是经过长期艰苦努力和科学探索而锻造成的一种品质，它既是物质的，又是精神的。它象征着、代表着质量和信誉。在现代社会，人们更崇尚品牌，因而品牌已成为一种极其难得的无形资产。现代的商品营销、技术服务在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信赖的品牌，而教育亦不例外;所谓名牌学校，就是一种品牌。它的社会效应就是感召和吸引学子投奔于它的怀抱。它的社会效益不但使广大学子获得真学问、好品格，更为其未来的发展打下坚实的基础，

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开拓广阔的发展前景。但是一个好的品牌的诞生，是很不容易的，它需要科学、时间和精力，需要在实践中不断革旧创新，是在继承、开拓、创造中经过努力才能形成和造就自己的品牌，井逐渐上升为名牌。同时，好的品牌形成以后不是一劳永逸、流劳百世。历史上有很多著名品牌，创造不易而垮了极易。近年来，常有为一时之利而自砸品牌，自毁声誉的事例。所以品牌既是质量、是信誉，品牌更是生命和事业，必须珍惜它、爱护它，发展它，只有更好，没有最好，一定要不断提升，才能使好的品牌永葆青春，永远立于不败之地。

所谓名牌学校其造就的主要因素，不外乎以下几个方面：

一、是要有专业基础好、事业心强、有自己的教育理想并坚持躬身实践的学校校长．

二、是有在教育实践中形成自己独特性和创造性的教师。

三、是学校在教育实践逐渐形成自己的办学特色，也就是能显示学校自己的个性，这个特色与个性主要体现在学校特有的教育传统、教育环境和教育优势，并且在创建的过程中要不断创新.一、校长。当前有一较为流行的观点，即一位好校长就意味着一所好学校。不错，优秀的校长是创建品牌学校的关键人物，是学校的核心。校长的教育思想、敬业精神、人文素质及其理论水平与业务素养，在很大程度上决定一所学校的办学目标、办学风格与办学水平，同样决定着这所学校的教育特色与学校个性。同样是优秀的校长，可以办出不同特色、不同个性的学校，这就是优秀校长个人的影响力所

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致。没有个人影响力的校长是平庸的、不称职的校长。校长的影响力是在办学的过程中显示校长个人的思想人格、学识能力、作风气派的魄力和魅力。它对学校师生有着直接的影响作用。

二、教师。创造教育品脾离不开教师，特别是离不开高质量的教师。要鼓励教师在教学上创造自己的个性特色与独特风格，这是推动学校发展的基本动力，也是创造学校品牌的基本动力.三、特色。学校应办出自己的特色。特色就是区别于其他同类学校而属于自己特有的优势。这一优势是在学校办学实践中创造并积累而成的，且是以学校雄厚的实力和丰富的经验作后盾而日益彰显的学校个性。特色不仅意味着独特，更是意味着超越，是其他同类学校一时难于企及的。所以说特色体现优势，优势代表质量，它是使学校产生社会影响并为社会认可的标志，是形成学校品牌的重要内容.没有特色，没有个性的学校，很难成为一所品牌学校，更不用说成为名牌学校。

课外辅导学校的老师要做到以下几点要求：

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及列举的例题既要非常典型又要独具创意； 讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的创客教育培训营销推广方案

辅导，让学生做到学有所获。

那些学习成绩非常出色的学生，从小养成了良好的学习习惯,接受能力很快，兴趣小组更适合他们；其次说那些学习成绩很差的学生，没有养成正确的学习习惯，基础知识不扎实，当务之急是着手端正学习态度,更需要有针对性地进行一对一查缺补漏式的辅导，让他们和其他的学生在学业上看齐；

坚持多层次的教育方式，开展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的发展情况，发展方向应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的翰林写作班、少儿英语班、培优数学班的基础上开设翰林写作精英班、少儿英语精品小班、培优数学特色班等，进一步提高教育服务质量，借鉴重点小学的优秀管理模式和教学手段，结合培训学校自身发展的特点，实行“以学生为本”的教育方针，开展多元化的教育模式，坚持“学习也是一种娱乐”这一教育口号，注重学习的实用性，向素质教育靠拢。让学生不仅是得高分的应试天才，更是素质教育下的栋梁人才

校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑，首要考虑的是口碑和社会信誉。师资是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这个学校的老师是否适合自己的学习程度。找出学生最弱的科目，选择与学生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法。另

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外，学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素。

学生人数多少才能达到最佳的教学效果？人数少的小班，可以使得学生和老师之间的互动比较及时，老师会分析学生本身的情况，来制定一套学习计划根据计划来安排学习根除“病因”。大概二、三十人的班级课程，则有利于学生间的有效互动，激发学生的学习灵感，增强学生间的沟通能力。近百人的大班教学就不适合补习的学生，但是定期举行大型讲座，也会有意想不到的结果。由于学生的需求是多元的，这也决定了目前课外培训方式的多元。

目前，中小学生的课外辅导主要包括小学科目、预初等多个方面。预初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导；初中辅导则主要针中考。根据学生的实际情况还分为基础班、补习班和强化班。

少儿英语培训市场概要

受市场的吸引，现在绝大多数英语培训机构都是从事基础英语培训的，打的都是实用牌，主要把英语听说能力的培养作为自己的卖点。而其中的胜出者都赢在自己鲜明的特色上：新东方打的是考试牌，洋话连篇打的是双语牌，戴尔英语打的是实用主义牌。有特色才能有竞争力，这三家英语培训学校十分成功地抓住了人们学英语的心理，精心地演绎了自己的差异化。请看本期新东方、戴尔、洋话连篇三大英语培训学校市场竞争案例。

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点评寻找并满足消费者的兴奋点

在现实生活中，同质化产品诸多，观察其中热销的，不难发现，这些产品都有两大特点，一是有明确的目标消费群体，二是有令人信服的原因来说明自己独一无二的益处(其中许多是心理利益)，这两大特点构成了消费者的兴奋点。

所谓兴奋点就是产品宣传中能激起消费者强烈反应的一个产品特性，商家必须有效地把自己对兴奋点的理解与消费者进行沟通，并使消费者确信购买你的产品是获得那种利益的最佳选择。从案例中可以看出，三家主要竞争对手在教学模式、服务特色、市场推广等方面做了大量的工作，但由于培训学校的性质，使得教学模式在培训类机构中起到的作用最大，最容易形成兴奋点。

在我们自己及周围的人身上，有太多学习英语失败的例子，失败原因无外乎也就那么三五条，这三家培训机构就是抓住这三五条深做文章，新东方屡试不爽的教学理念，戴尔英语利用海外生活多年的实际经验开发的戴尔三维循环训练法，洋话连篇的中外教同台授课及娱乐教育方式，哪个不是因为具有非常强的针对性，能够引起消费者的共鸣而成功的呢？

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从发展趋势来看，英语培训市场是增量市场，还有许多市场机会，新进入者还可从中挖掘兴奋点，而强势企业也只有不断创新，随消费者的心理变化去不断发现并满足其兴奋点才有可能保住其阵地。

1经营思路

在英语培训市场，新东方是当之无愧的领头羊，近十年的发展历史奠定了其稳定的业界位置。在很多人眼里，出国英语培训与新东方是划等号的。然而，最大的优势可能会变成以后发展的不利因素，当新东方的管理团队意识到自己在出国英语培训方面已经做到极致的时候，便开始转型，降低应试教育的比例，谋求多元化发展。以往，新东方的受众主要以大学生为主体，现在他们将受众群体扩大至0～99岁的所有渴望成功和已经成功的人士，并随之拓宽英语培训领域。

靠规模打市场，靠低价位抢生源是新东方屡试不爽的法宝，在新开拓的培训领域新东方也在延续这种经营思路。今年5月，新东方与著名英语教学软件提供商———美国ELLIS公司签约，由此发出大举进军中高端英语培训市场的信号。刚刚涉足高端市场的新东方秉承把高品质的英语教学服务推向千家万户的理念，与其中低端培训项目的定价策略一样，新东方高端市场的价位要比现在做高端培训市场的机构低很多，这样的后果可能是新东方做这个项目不很赚钱，但新东方认为，以新东方的地位，不要指望每一个项目都赚钱，最重要的是

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全方位地占领市场。

2001年5月，戴尔英语在北京创办。这时的英语培训市场已经是狼烟四起，戴尔英语要想异军突起有一定难度。于是，戴尔英语成功地运用了借力打力的方法，与北京教育考试院合作，使戴尔英语口语部学员均可参加由北京教育考试院和伦敦三一学院(全球英语口语测试权威机构)联合举办的英语口语等级考试并联合颁发英语口语等级证书。现在，戴尔英语已经成为北京市英语口语等级考试基地和奥组委专员英语培训基地。

充分利用地利也是戴尔英语聪明的地方。驻扎在北京的政府机构和外资公司很多，于是戴尔英语在满足英语培训的大众需求之外，又设立了集团培训部。到目前为止，戴尔英语已经为奥组委、北京市税务局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李宁公司等50余家国际知名企业做过英语培训。

除此之外，为了弥补自己的先天不足，更好地与对手竞争，戴尔提出了“说到做到，做得要比说得好”的经营思路，即先提出一些理念，在向消费者推广理念的同时组织人力资源实施，当消费者的热情被调动起来时，教学内容也已成熟，从而可以最大限度地节省时间。

洋话连篇与目前所有英语培训机构不同，有其独特的运作模

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式。洋话连篇出现在公众视野里是2000年3月，那时，它还只是北京电视台的一个英语教学节目。一年半后，洋话连篇开始打出英语培训牌。尽管与一些已经具有品牌优势的培训机构相比，其进入时间实在较晚，但借助洋话连篇在全国各电视台高密度的传播效果、轻松幽默的教学模式、“生存英语”的培训理念，迅速建立起了知名度。

电视的广泛传播效应令洋话连篇动起了特许经营的脑筋。洋话连篇的培训学校除在北京采用直营模式外，其他地方均采用特许经营的模式。到目前为止，大连、大庆、沈阳、杭州、郑州、南昌、成都这七个区域已正式加盟，到年底，洋话连篇计划将这个数字增加到10个，连锁店达到200多家。届时，北京的总部将掌握品牌化管理，负责提供统一的培训、教材教程的研发以及地区广告的支持。

2教学模式

每一个想学英语的人都知道自己想要达到什么水平，但一次或多次的失败经历让很多人失去了再学的动力，要想让这些人成为自己的顾客，必须了解他们失败的原因并对症下药。新东方、戴尔、洋话连篇就很聪明地将自己的学习方法与人们的心理连接起来，让人相信跟着他们学英语会获得成功。

对学校而言，教学质量是

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个原因。新东方开设的许多培训项目都非常成功，原因就在于对教学理念的异常重视，每进入一个新领域都要先研究教学理念是新东方的惯例。众所周知，新东方的出国考试培训做得非常成功，从中新东方也积累了一整套成熟的教学方法，以此形成新东方所有培训项目的共性。

同时，每开设一个新的项目，新东方都要先为消费群体把脉，找出每门课程的最佳切入点，然后将每一个培训项目的特色注入到共性之中。像新东方力推的英语听力口语培训，打的就是套餐理念的牌，根据中国人学英语的五大障碍：语音、词汇、句型、思维和语言环境，采用“4＋1”英语听说学习法，从突破语音、精通词汇、熟化名型、掌握思维和视听说电影(语言环境)的综合角度来指导学员系统、快速地掌握英语听说能力。对于几乎每个人都曾经学过的新概念英语，新东方将自己研发的激情联想学习法注入其中，由于新概念英语是上世纪60年代的教程，针对其中落伍的地方，新东方每册都有补充教材，当然这个补充教材只供学员使用并不公开出版。

在授课模式上，新东方以大班授课为主，即使是正大力拓展的口语市场，也是采取大班教学的模式，这样在价格上与外资培训机构相比很有竞争力。

与新东方的大班授课不同，戴尔英语采用高档写字楼的小班授

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课方式，并将受众锁定在中端消费群体。

戴尔英语的董事长是个“海归”人士，出国前曾在新东方上过课。戴尔的教学模式，更多的是运用他学英语的自身经历和在美国生活期间的实际经验。一个单词只有背诵21遍才能记住的准则令戴尔有了更大的发挥空间，将“会英语”定义为“习惯性而非背诵性地运用英语进行交流”，并将教学重点放在英语听说习惯的打造上。在此基础上独创出戴尔三维循环训练法，即一人教、二机练、三实战。一人教是指适应广大中国学生的外教面授；二机练是指一对一多媒体人机对练，这使那些性格内向或因为英语基础偏低而羞于启口的学生能够面对机器大胆开口说话，积极地参与戴尔英语的互动式教学；三实战是学生在丰富多彩的戴尔国际英语论坛上进行实战演习。

与戴尔一样，洋话连篇也是将教室全部选在白领聚集的写字楼里，十多个学员一个班，显然打的也是中端市场。

同是争抢中端市场，又都是口语培训，进入时间比戴尔晚，在这样的情况下如何与戴尔竞争？洋话连篇巧妙地运用了综合策略：新东方是中教授课，戴尔采用的是外教授课，洋话连篇则将二者结合在一起，打出了中外教同台授课的招牌，这是率先在国

内英语培训市场采用的招式。采用中外教同台授课的方式是由

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于他们在调查中发现，许多学过英语的人都有这样的体会：不论外教的发音多地道，自己就是听不懂，又不好意思表现出来，只好一直糊涂下去。同时外教和学员之间有时也存在沟通困难，有的学员通常用沉默来表示对所学知识的不理解，而外教则将这种态度表现为对所学知识的默许。

面对这些问题，洋话连篇采取了请中教帮忙的方法，这也是洋话连篇独到的教学法，因为对一个中国人来说，中教可能更了解中国学生在学习英语时的真正障碍，及时纠正错误；外教则负责发音和表达的地道和正确，并介绍语言背后的异域文化。当然，中外教同台授课带来的是高成本，但这种模式令洋话连篇吸引了许多回头客。另外，情景教学也是洋话连篇口语培训的又一特色。洋话连篇认为，运用角色扮演能帮助学习者更快、更轻松地融入到全新的英语口语学习氛围中。当然，情景模式并非洋话连篇首创，但其独特之处是将最常用的1000个英语单词组成100个句型，用100个句型创造实用的句子，从而打造高效而实用的生存英语。其中句子的趣味性显得非常重要，许多学员选择洋话连篇的原因就是喜欢那里的娱乐教育。

3服务特色

为了争抢生源和留住老学员，各家英语培训学校都在争相打服务牌。在新东方，出国英语培训收入大约占到全部运营收入的40%，

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为了能给这部分学员的出国提供切实有效的帮助，新东方成立了国内独一无二的出国资料总汇阅览室，对学员免费开放，在这里可以查阅北美最新的入学和奖学金资料。为了帮助成千上万学员消除出国过程中的种种疑问和迷惑，新东方咨询处还要定期举办各种留学和学习讲座。除此之外，新东方更多地将服务定义为如何帮助学员进行最为有效的学习上。

戴尔则向广大学员承诺，凡是以考试为目的的英语培训，学员考试不过关可以无条件免费重读。为了充分尊重学员的选择，戴尔英语全面采取试听制度，在试听期内学员不满意可以全额退费。同时，戴尔也十分重视对学生学习环境的完善和提高，为了能让学员在课余得到充分的休息和放松，几个月前，戴尔斥巨资购买了中关村数码大厦的5层，戴尔认为，这样不但能让学员在优雅轻松的环境中享受到高品质的英语教学，也体现了戴尔英语对现代人性的尊重和关怀。

允许学员试听两次，如果不满意可以退费已经成为各培训学校打消学员顾虑、吸引学员的普遍招式。洋话连篇这招用得更彻底，推出了“三包”服务，即包修、包退、包换。包修指学员学习3个月，保证修正不纯正的语音和错误的表达方法；包换是学员对哪个课程或哪位老师不满意，可以随时换班；包退，如果学员想终止学习，任何原因都可以无条件退款。学员还可以享受俱乐部会员的待遇，免费参加洋话连篇举办的一些活动。不仅如此，从10月份开始，洋话连篇

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还将推出所有学员的定期答疑会，以解决学员在英语学习和日常生活中遇到的问题。

4市场推广

好产品也要借助好的传播手段。新东方凭借应试培训建立起了很好的口碑，在新开设的所有实用英语培训项目中，借助的都是新东方的品牌。新东方非常强调口碑效应，像新东方新开设的少儿英语，采用的就是小孩随意坐在教室中间，家长坐在外围，这样在孩子学习的过程中，让家长充分感受到新东方的教学质量，以达到帮助传播的效果。新东方也很会利用其他媒介的作用。今年暑假期间，LG举办了一个促销活动，为购买LG显示器的消费者提供新东方网校的在线听课卡。虽然这次合作，令LG能够借助新东方在英语教学上的优势，利用暑假期间外语学习的高潮期进行大规模的促销，但新东方从中取得的效果也是不言而喻的。这样的捆绑销售，在新东方并不少见。

与新东方不同，戴尔和洋话连篇进入的时候已经有不少竞争者了，如何迅速建立自己的品牌成为非常迫切的问题。虽然这两家机构都以企业化思路运作，但他们还是将自己定位为一个学校。大规模的广告攻势可能显得太商业化，戴尔和洋话连篇都选择了软性文章这种宣传方式，偏重于介绍学校的教学理念、师资力量、教学模式、教学

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品质、教学服务和教学环境，这种介绍方式由于新闻媒体本身的影响力，对学校的美誉度建设起到了明显的推动作用。当然，在发布必要的招生信息的时候，戴尔也会有选择性地做一些硬广告。

洋话连篇的推广除借助软性文章外，在全国60多个电视台播出的洋话连篇的电视节目也将洋话连篇的品牌资源的优势发挥到最大化。目前洋话连篇培训班里80%的学员都是被电视节目吸引过来的。一直以来，洋话连篇坚持给学员在初入学时和三个月后录像，以产生鲜明对照来说明学习效果，给学员以鲜明的感性认识，同时在市场推广时也可起到有力的说服作用。

5促销和公关

在公关活动中，为政府机构做培训最容易树立美誉度，并得以广泛推广。新东方正在进行的对北京市市民学英语办公室工作人员的义务培训，以及对政府部门公务员的英语培训，都为新东方赢得了不少掌声，同时也可借此机会拉近与政府的关系。

日前，新东方将与北京电视台合作播出“新东方英语谈天说地”节目，其后在全国30多家电视媒体推广。该节目由副校长王强主持，是新东方把教学搬上荧屏的首次尝试，新东方表示此举能起到更为广泛的传播作用。同时，新东方常年不断的免费讲座，也为其形象的树

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立起了不小的作用。

2002年4月，戴尔英语被中国保护消费者基金会评为中国首家英语教学“教学质量、服务信誉”诚信学校。以此为契机，2002年6月至7月，戴尔英语与北京市委宣传部、北京市奥组委等共同举办了戴尔英语杯“想起当年学外语”征文活动。这个活动令所有参与机构都非常重视，政府部门更是利用自己的资源优势为此做了不少宣传和广告。虽然戴尔也有投入，但与后来的效果相比，投入显得微不足道。

为推进北京市英语口语等级证书考试和北京市市民讲外语活动，戴尔英语校长团还有计划地举办针对北京市全体市民的免费口语公开课，近期又推出以提高大学生英语学习兴趣和口语水平为主要目的的“戴尔英语校长团系列巡回讲座”。同时，戴尔英语与奥组委达成共识，对奥组委专员进行有计划的英语培训，同时推出奥运经典句型并有计划地开设奥运公益课堂。

而洋话连篇从其一诞生起，就与北京市民讲英语组委会合作，举办了多次大型免费英语讲座，这些活动让更多的英语爱好者了解了洋话连篇。

6扩张思路

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新东方、戴尔、洋话连篇毫不掩饰自己的野心。新东方的计划是在国外和全国各地开分校。目前新东方在上海、广州、武汉、天津都开有分校，年底之前还将开设西安、南京、深圳分校。即便如此，每当寒暑假的时候，来北京新东方参加培训的外地学员依然很多，因此新东方在经济发达地区还将不断开设分校。在课程设置方面，每个新东方分校也不尽相同，根据当地实际情况会有所偏重。新东方开设分校采取的都是直营模式，在独资办分校的路上新东方还要走很远。

在北京有了6大教学区的戴尔英语，鉴于北京市场已经呈现市场细分和深度开发的趋势，近期正积极调整经营战略，强化针对中等消费的群体的基础英语培训，以进一步提高在北京地区的市场占有率和品牌影响力。

对北京以外地区，戴尔英语将优先选择具有国际影响力的大城市建立分校或以特许经营形式与地方投资者合作创办分校，定位仍然是中端消费群体，同时辐射高、低端市场，而价格将根据不同区域的消费能力进行调整。

洋话连篇以直营连锁和特许加盟方式在国内拓展，并计划要在全国的县城开办远程教育。远程教育将利用宽带网和大屏幕与北京保持同步，包括网上答疑、网上培训，月底总部老师到当地去直接

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答疑等。在北京，洋话连篇的目标客户是白领阶层和公务员，外地加盟学校的定位并非完全如此，根据不同地区经济发展情况和英语需求的不同，洋话连篇为加盟商们确立市场定位和量身定做培训计划，保证洋话连篇的教学效果和加盟商的收益。

★ 英语培训不再一枝独秀

前几年，英语培训可谓在暑假培训市场一枝独秀，不愁招不到学生。而现在，单纯学英语的学生少了，家长也高度重视孩子综合素质的培养，因此奥数、作文、乐器、跳舞等一些有特色的文化课补习课、艺术特长课都非常有市场。另外，英语培训学校如雨后春笋似地出现，于是，不少学校开始转型。

★ 突出特色才能赢得市场

只有在保证质量的基础上增加特色办学的佐料，才能求生存、求发展，已经是不少学校的共识。

衔接课程暑假受宠

假期里的衔接课程可以使那些开学后升入初中、高中、大学的孩子提前掌握一些学习方法，以便新学期更快的适应新角色。从多家学校的招生情况分析，今年衔接课程仍然“受宠”。

随着就业压力的增大，许多高中毕业生选择假期里学习英语，以提前与大学课程对接，为上大学后尽快通过四六级英语考试做准备。

衔接课程的意义在于教学生提前掌握一些学习方法，学习新课程

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不是目的。

托管班为家长“减负”

假假对孩子们来说是快乐的，可是却让那些工作繁忙的家长们犯难，好在出现了假期托管班。现在，家长的要求非常高，办托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音乐托管班纷纷登场。

现在的家长非常重视孩子的英语口语、听力的提高，学校可以借助自己在作文培训方面的优势，办起作文托管班，把孩子们按年级分班，让孩子在托管班里学英语、作文、数学、做游戏，过个既学又玩的假期。托管班还将在假期结束后，为托管班的孩子举行毕业仪式，让家长看看孩子们假期的收获。

接待工作培训

首先：我们必须仔细分析我们的客户类型及产品类型：

对于客户而言：

一、我们根据对方的基础可分为业内人员（有电脑基础人员、无电脑基础人员）、业外人员。根据不同的客户专业基础类型，我们要有不同的说服方法和不同的专业程度和难度解说方法。

二、根据客户的性格，可分为外向客户，内向客户，冷淡客户。

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对于外向客户是比较容易接近、交流的，此类客户通常会认真听取你的意见，相对而言此类客户的说服工作较易做。内向客户，通常不喜欢说话，不喜欢发表自己的意见，一味的听你的意见，也很难看出对方在想什么，对于这类客户，一定要多发询问，努力使他开口讲出各种顾虑和问题。冷淡客户，通常不喜欢接纳别人的意见，一味的认为自己的想法是最好的，对于这类客户，只要你能在技术上高出他的层次，从某种角度说，应该是肯定而又适当的否定他，他便会觉得你的层次高，有见识，有能力，值得信服。

对于产品而言，我们的产品是一种不可见的智慧型的一种知识消费品，针对这种产品的特殊性，就要求我们在接待时能够说服对方、使对方信任我们的产品，自愿消费我们的产品。

那么我们就应该对接待工作进行一个详细而又周全的规范和安排：

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有信心，有些人如果失望，或厌倦了，立刻要交谈，问原因，如果思想无法扭过来，一定要及时让离开团队，以免涣散军心．个别人没有能力，嫉妒别人业绩好，变开始散步些对机构不利的话，结果使有能力人的不塌实，害怕白努力．

同时，一定要经常进行鼓劲．