第一篇：教育培训机构潜在客户发展策略
第一部分各个要素思想统一
一、获得有效信息
什么是有效信息？
客户主动的留下姓名、联系方式、学历、专业等，这是最起码的，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好，得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续转化的可能性就更大。
不管你多厉害，如果没有“获取有效信息”这一环，你也很难发挥，所以你需要去主动获得这些人的名单，这是最重要的环节，我大约花费一半精力在想法获得有效客户信息。
二、诱饵
客户为什么主动留联系方式？为什么能够成交，这些都需要有足够理由，人都有“喜欢花最少钱享受最好服务，当然免费更好”的心理，这些都是我们设置诱饵前提条件。我们必须主动去包装能够接受“诱饵”，甚至是超级“诱饵”。
樱花日语非常昂贵，但报纸广告、网络广告、活动卖场几乎全是留联系方式送大礼，诱饵是什么？樱花内部教材+内部学习光盘+免费课时试听，当然诱饵必须赋予价值，不然没有人会上钩的。目前教育培训竞争对手非常多，每年都在增多，为了使客户留下联系方式？为了使客户来访？他们也会放出不同的诱饵。所以你只是使用普通的诱饵可能还不够，这时候你就要学会把你的诱饵变成“超级诱饵”。
诱饵不只是要求客户简单一次行动，同时它也可以是一个销售主张，但是销售主张必须宣明，钩起人解决问题欲望。
如家教机构都宣传 “个性化”、“一对一”，同质化竞争严重，如何策划更加鲜明、富有张扬、活力、创见的销售主张，前段时间看新闻讲述问题学生如何转化成优等生故事，可否把销售主张的切入点放在：问题学生、或者认为没有办法教好的学生那里，相反定位在家庭经济状况较好的家庭，放在力求使学生“拔高”的学生那里，这样主题宣传更有活力，便于传播，更具有形象化。
三、潜在客户
你要形成的客户数据库，自己客户数据库就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。
这个观念很重要：不管现在您学校有多少学生，只要有些客户，这些客户将是你发展下来希望，一定要让这些客户满意，他们会给你带来巨大价值。
不管与哪个渠道合作，最终还是需要客户自己选择哪个产品，你要站在这些人角度去思考，知道这些人的梦想，什么地方能够帮助他，你随时可以调整你的产品与服务流程，调动一切资源去服务现有客户。
培训机构中大部分收入来源于客户续费，如何让这批客户续费？如何服务于现有客户，但是目前各个机构都把资源全部调到招生部门，忽视了现有学生服务流程与教学资源，这样会发现越来越难招生，招生成本越来越高。
四、过程体验
前段时间听郎咸平某个讲座，其中有这样一个有趣的调查：
很多人选择饭店，有豪华型饭店，一般小饭店；选择饭店理由往往是以性价比来表示，性价比高，就选择谁；
性价比=（服务+环境+味道）/价格
经过2000人调查，发现这么一个怪现象，豪华饭店性价比低，一般小饭店性价比反而高，而且相差非常大。
这是一个很奇怪现象，为什么还有那么多人选择豪华饭店，它的性价比很低啊，难道是信息不对称？
调查人员又从客户满意度调查来看，不管是选择小饭店还是大饭店，客户满意度几乎都一样“满意”。按照正常逻辑客户度曲线与性价比曲线是一致的。
为什么会出现这样怪现象？
郎咸平发现其实还有一个重要因素是过程体验，而且这个要素占的比例非常大，同时他与服务、环境、味道是互相影响的。正确公式应该是
性价比=（服务+环境+味道+过程体验）/价格
那么什么是过程体验，我把定义成客户所看到的、听到的、感受到体验；
2004年预测IT职业教育会从“就业”为宣传过度到实训；2007年，预计下一个营销主张是 “体验”，对于品牌体验，师资体验、项目体验，所有一切我们称为“过程体验”。
From CMMO.cn
几乎每个客户在成交之前都持怀疑力量，这种怀疑力量告诉他不要成交，但他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤，这些过程只能通过体验去消除，让他下定决心购买。
没有过程体验，你的成交是有限的，过程体验比“收集有效信息”、“超级诱饵”的成本要低很多。过程体验是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。
备注：来学校参观过程、免费实训短期1周然后逐渐转化、低费用学习1个月然后逐渐转化这些都是过程体验。
五、前端和后端
在现金机器里，他们把营销过程分成前端营销与后端营销，我觉得这个非常适合教育培训行业，因此也引用到这里。
在这里把第一次购买的营销过程，叫做“前端营销”；把和第一次购买之后过程，称“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。
在一个正常的业务流程中，90%甚至更高的利润都在后端，当你不能转化你客户时候，你就把90%的利润白白地扔进了水里。
北大青鸟、华育国际模式都属于前端与后端模式，但是值得注意的是目前几乎很多培训机构看重前端，并不注重后端，为什么把后端也定义营销，因为后端才真正是利润来源，一定要重视后端营销。
六、商业架构自动、自发
什么事情都汇报、请示，这是对人管理，优秀系统一定是自动、自发的，遇到例外情况一定写进管理架构系统里，以后系统会变的自动、自发，从而产生效益。
“商业架构自动、自发非常重要，不然所有一切都需要领导亲历亲为，领导都非常忙，把可以预见的、未预见已经发生的，全部写进商业架构系统，使其自动、自动运转。
比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？第一次收费多大金额？多长时间进行第二次转化？„„ 最理想的状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。
比如，给他发什么样的免费赠品？要他做什么样的反映？多长时间发另外一个赠品？什么时候让他成交？成交后怎么处理？不成交又怎么处理？然后再发什么东西？所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”，但这是一个可以不断优化的系统，这个系统必须是标准化或自动化。
第二篇：浅析企业寻找潜在客户的策略
浅析企业寻找潜在客户的策略
【摘要】：随着我国国民经济的迅速发展，企业在国内的数量逐渐增多，规模逐渐扩大。企业起着活跃我国市场，满足众多消费者的需求，提高人民生活水平的作用。同时，企业自身的发展至关重要，而客户的多少往往在企业生存中占有关键作用，是企业存活与发展的决定因素，其中潜在客户的寻找与沟通尤为重要。本文将对企业寻找潜在客户存在的一些问题做了简要分析，并针对这些问题做了相应的对策，从中总结分析提出一些企业如何寻找潜在客户的对策。
【关键字】：企业；潜在客户；策略
1.潜在客户对企业的意义
客户的数量与质量决定着企业的生存与发展，那么什么是所谓的企业客户呢？企业的目标客户又可以分为那些类型能？这一系类问题本文将会简要分析下。首先客户的定义是指除了自己以外的所有人。这里讲到的是所有人，包括需要我们企业产品或服务的任何一个人，也包括公司同事。而在这些 “所有人”中又可以分为几类，主要有目标客户，潜在客户，非客户这几类。其中目标客户当然是企业的重中之重，是重点开发对象，但是潜在客户往往企业并不清楚，也不了解潜在客户对企业的意义。所谓潜在客户，是指对企业的产品或服务存在需求和具备消费能力的待开发客户。这类客户往往很难去发现或者不知道如何去发掘，而恰恰是这类隐藏客户对企业尤为重要。老客户起着企业来源的稳定部分，但是企业注入新的血液进行改革与发展的来源则必须依靠潜在客户，潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。
2.企业寻找潜在客户存在的问题 2.1目标市场定位不准确
所谓市场定位，就是让该目标市场中的消费者能够意识到他所获得的产品与服务不但是好的，而且有别于其他竞争对手。但是企业往往在定位时候只局限与初次定位，而忽略了产品形象的维护与重新塑造过程，而且不能开发潜在市场等问题。
2.2寻找潜在客户方法单一
在认知潜在客户以后，企业往往会出现大批量的单一方法去寻找潜在客户，例如某些销售公司只利用电话通过无限制的时间搜索战进行客户挖掘。在这里我们提出的问题是如何避免这种单一式固定思维，而是运用一切可能会有利于企业寻找潜在客户的方法，开拓视野。2.3对老客户的利用率较低
对于老客户，往往企业利用率较低，只是单纯的进行客户售后服务，甚至有些企业在老客户方面服务欠缺。现实中老客户仍然是企业的资源，通过老客户可以进行免费的广告效应，潜在客户的提供，甚至二次服务的可能等等。2.4缺乏运用现代科技寻找客户的能力
在当今时代，科技发展迅猛，世界在进步企业也要随之发展。很简单的例子，网络的运用，作为现代科技的代表。虽然好多企业也意识到这一点，但是如何让自己的客户在充斥着复杂信息的网络中找到我们的企业，仍然是一个制约企业发展的问题。同样，如何在庞大网络中寻找自己的潜在客户也是有待解决的问题。
3．企业寻找潜在客户的对策 3.1准确定位目标市场
目标市场的确定方法有很多种，但是大致可以分为几个方面，分析如下：
1、首次定位 一般指的是企业初次进入市场，企业的产品投入市场时，企业要从零开始，运用市场营销方法定位，选择符合产品的目标市场。
2、二次定位 这里所讲的二次定位是指产品新形象在顾客的确认或者被客户认可的重要过程。例如：可口可乐在1923年定位为大众日用饮品；二战初期，可口可乐巧妙地利用新闻媒体发出“第二次世界大战与可口可乐”的舆论，产品定位为士兵休息的物资；二战结束后，和平时期可口可乐公司亮出了“和平天使”的定位，产品变成了“爽心”、“安逸”的饮品；70 年代初，百事可乐挑战可口可乐，可口可乐企业将自己定位为“这是真品”，暗示出只有可口可乐才是第一人，其他的都是模仿者。这个例子充分证明了二次定位对企业的存活与发展的重要性。
3、寻找潜在市场 市场是无形的，总有未被发现的潜在市场，所以要积极开发潜在市场意味着优先于相应企业寻找更多的潜在客户，建立自己的新市场。3.2运用多种方法寻找潜在客户
当我们了解到潜在客户的作用与重要性后，自然会提出如何寻找潜在客户。在潜在客户 的寻找中，正确的方法会得到事半功倍的效果，无论什么方法对于潜在客户都需要足够的时间、经历与耐心。
首先对于企业可以最如下几点获得更多潜在客户的机会：
1、企业加入行业协会，可以获取直接联系客户的方式，或者得到更多接触客户的机会；
2、企业借助于外界行业如信息或咨询公司，从中购买客户数据库；
3、最重要的一条就是企业如果遇到竞争对手倒闭的情况，尽可能的通过各种手段去联系那个企业，或者收购或者达成分公司协议，这样不仅扩充了企业规模而且可以免费获得大量的客户信息，或许会有意想不到的收获。
对于员工我有以下几点建议：
1、运用网络寻找各类同类型企业，寻找上面的客户信息，先于其他企业的服务主动联系客户，这个不属于违法行为，完全靠的个人勤奋度；
2、通过黄页，例如电信黄页或者阿里巴巴公司库，通过这些途径去观察客户的基本信息从中找到可能存在交易的潜在客户；
3、员工直接到行业的专业市场，去进行市场调研，接触各类人群寻找客户；
4、其实对于员工寻找潜在客户最有效率的方式，就是充分利用老客户，下面将会做详细分析。
3.3加强老客户信息的利用度
老客户可谓是企业的基石，前提是企业对客户的承诺必须真实且能做好售后服务。试想如果企业切实履行了自己的承诺，客户们就会愿意继续与我们打交道，而且还会很乐意介绍他身边的亲戚朋友继续和我们企业进行合作，这就是无形的广告效应。就像网上购物一样，我相信每一个人都会乐意接受一个无数好评的淘宝店户，而不会去买一个存在很多差评的商品。同样的道理，客户的服务也是如此，要学会巧妙地和老客户沟通，了解他的人脉，这样你就会多出另一个人的人际关系，试想你有多个老客户那么你的人际关系就会是无穷大的，只要你足够勤奋，潜在客户将会无穷尽的。3.4运用网络媒体充分寻找客户信息
网络最为新时代的科技标志，企业肯定不能忽视，网络的利用不是简单的上百度去找你要找的名字。企业应充分重视网络效益。在网络上展现出自己的产品与服务并做到亮点去吸引自己的客户，需要专业人士的美化。其次，企业可以利用小的网络投入去得到较大的广告效应。例如，赞助一些微电影，投入并不大；或者适当经营一些网店，相对于企业网店的投入微乎其微，但是网店的广告效应确实是无法估量的，现在的人们生活节奏快了，在网上
无聊的消遣随之而来，所以投资几个网店是个很好的选择；或者在高校进行有目的的赞助活动，可以引起社会效应，获得免费的广告效应等等。
4．总结
本文只是简要的分析了企业中对待潜在客户的认识以及潜在客户的简单寻求方法，文章中适当加入了个人见解结合文献才得以完成。文章强调了潜在客户的重要性以及对于企业、员工增加寻找潜在客户的方法，其次写到具体实施时候所需要的离不开时间与耐心。当然除此之外还会有更多方法去寻找潜在客户，本人能力有限，如有错误之处，请读者多多评点。
【参考文献】：
[1]刘秦岚.企业目标市场的选择与定位探讨.市场营销,2013,312.[2]董俭.浅析企业目标市场定位.市场周刊.1008-4428（2013）01-26-02 [3]李学军,王念东.关于市场细分的四点思考[J].改革论坛 [4]邵兵家,于同奎.客户关系管理.清华大学出版社,2004
第三篇：教育培训机构招生策略浅析
Est.chinajzh.com家长汇个性化测评系统
教育培训机构招生策略浅析
据家长汇个性化测评系统有效数据分析，以目前教育总体形势来看，教育培训行业依然处于极大的劣势地位，这主要表现在：
1、学生总体规模小，参加培训的学生占总体学龄阶段总数的比例低；
2、师资水平低，国办学校政策和制度上的优势，吸引了优秀师资人才的流入，致使培训学校通常都是充当着“师资培训班”的角色；
3、课程未形成系统，在教材研发、课程设置上普通格局，纷乱无序；
4、学校管理能力差，领导者处于“教而优则管”阶段，学校管理脆弱；
5、社会支持力量小，教育培训机构之间的联盟组织越来越纵向成熟，但这改变不了外界支持力量小的事实。
即使如此，我们仍然面对无数的机遇：
1、区域强势品牌空缺，上市热潮退却，大型教育集团不像想象中巨无霸，依然有极大的市场空缺；
2、绝大多数校长是凭过去的经验在办学，局势变化，不少校长还在固守一隅之地；
3、普通收费偏低，收费模式接近。
4、利用系列课程的优势完成整合；
5、出国热使素质教育被提上日程；
6、中学高端未形成格局；
7、一对一走向低谷，个性化教学展示机会，例如家长汇个性化测评系统，针对学生进行一对一测评。
那么，培训市场跟随者该如何进行战略营销呢？家长汇个性化测评总结出了如下几点：
一、培训市场跟随者的营销战略
在培训市场动荡时期，更要有超前的意识和全局的眼光。我们需要不断的做好应对准备：
1、绕开价格竞争陷阱（自我昏迷）
2、做好前端鱼塘课程（短兵相接）
3、拉升同类课程价格（遇强则强）
4、建立差异盈利模式（涨价策略）
5、摆脱恶性低级手段（高于对方）
二、招生中存在的问题
1、宣传单量大效果差：特别是竖起很多机构数万张至数十万张的宣传单投放，一轮轮的市场投放中，物力成本不算，人力资源完全被牵制，同时还收效甚微。
其实分析我们的宣传单页，就会发现我们的宣传单常常会因为内容雷同，放到大街上千篇一律，毫无特色，造成家长心里排斥；效果跟着也大打折扣。发现这一点，我们就容易拿出有针对性的对付方针：锁定目标—增加频率—减少内容—保留好奇—说出不同。
我们可以在校门口设定展板。内容包括如：①学习方法宝典销售——家长汇个性化测评系统；没有一个孩子不想成为好学生；终不过没有
找到正确的方法。②家庭教育宝典销售；寻找英语偏科学生；破解英语高分密码。
2、电话问询多来的少：各种手段使用完毕，电话咨询也会每天连着不停，但终究到校来的少。同样分析接电话的问题一般表现在以下方面：①接电话的人没有经过训练，随意性极大；②回答问题过于详细，降低了来的必要性；③没有给家长留下深刻印象；④没有给家长安排好时间。那么我们如何增加接打电话成功率呢？
我觉得可以从以下四个方面着手：①改变应答为主动提问；②改变随意为安排时间；③改变提供为指出问题；④改变课程介绍转为个性测评。
3、咨询后还要再考虑：由于话术设置问题、人员接待问题。课程比较问题等等，任何一个环节都可能存在隐患，导致家长来来回回要考虑。我们可以尝试建立和谐的具体方式：少解说，多聆听；坚定的语言，多理解；适当的提问，让家长放松下来；找到家长的问题所在；传递不是孩子不努力，是方法不对；不要抨击别的机构等等。
三、培训机构如何摆脱同质化竞争
1、制定差异化的前端设计，实现一对一分析诊断。通过对学生的个性测评带动长期咨询，短时间迅速做大。用发展解决管理问题，优秀的企业是不是管出来的，是因为不断的创新，挖掘到了机会。
2、制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。改变内部环境设计，创造需求内部涨价，通过差异化定价方式提升利润。
3、内部提拔干部进而做久，做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。校长要做到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。
四、降低招生的难度
1、宣传的目的是更多家长关注；
2、发宣传单的内容是让家长看；
1）沟通的任务是降低犹豫，达成购买；
2）打电话的目的是见面做铺垫；
3）招生的目的不是捞鱼是养鱼。
五、家长汇的市场支持
为扩大招生力度，有效帮助各大机构进行招生，家长汇个性化测评系统不仅在技术上不断更新，同时，也在物料上对机构进行了很大的支持。在家长汇个性化测评的网页上有设计好的宣传单、测评卡、海报等，直接下载便可以进行印刷使用。
第四篇：新形势下教育培训机构营销策略
新形势下，教育培训机构咋营销
在新的形势下，各培训机构应适时转变营销理念，改革推广营销方式，将品牌营销、关系营销和复合营销作为市场推广的主要手段。
关系营销，颇具中国特色，它应用在教育培训领域里就是建立良好的师生关系、客户关系、合作伙伴关系和公众关系。
教育培训在我国发展已有多年。仅以2010年外语培训市场为例，全国各类大小外语培训机构总数量约达到50,000 家，外语培训的市场总值达到200 亿元。市场诱人，竞争激烈由此可见。在此情况下，各培训机构如何在茫茫机构中脱颖而出？
笔者认为，各培训机构应适时转变营销理念，改革推广营销方式，在传统的广告营销基础上引入新兴的营销模式，将品牌营销、关系营销和复合营销作为未来市场推广的主要手段，成为新形势下助力教育培训机构发展壮大的“三驾马车”。
品牌营销（Brand marketing）
“品牌营销”毋庸置疑是新形势下助力教育培训机构的第一驾马车。随着互联网的普及和社会成员的高流动性，品牌营销逐渐替代传统产品营销成为企业营销成败的决定性因素。品牌营销是高端营销方式，它不是通过建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者认同产品的同时认同产品所属企业，使其形成消费惯性，达到长期推广目的。
在当前主流外语培训品牌中，新东方教育集团无论是在品牌认知程度、品牌美誉度还是品牌吸引力方面，都远远领先于竞争对手处于第一集团，华尔街英语、英孚教育和环球雅思处于第二集团，其他品牌则处于第三集团。在品牌认知度方面，约90%的被访者表示听说过新东方培训品牌；在品牌美誉度方面，约50%的被访者心目中新东方是最好的外语培训品牌，其他品牌美誉度仅在6%左右；在品牌使用率和未来消费者选择率方面，新东方以40%的使用率和未来选择率成为国内外语培训首选品牌，而其他品牌的使用率和未来消费者选择率仅占4%左右。
新东方何以如此成功，成为中国第一家在纽交所上市的教育培训机构？除发展历史悠久、规模大、师资力量雄厚、课程性价比高等硬性因素外，口碑和创始人个人魅力等软性因素也是其成功的关键因素。
众所周知，新东方创始人俞敏洪的传奇经历和人格魅力在青年群体中有很高的威望，很多青年选择新东方就是怀揣着“俞敏洪情结”，这种情感营销对提升新东方的品牌推广很强的助力作用。此外，学生群体和家长群体在选择培训机构时，存在“跟风”现象，这种趋势导致培训机构自身的口碑对于吸引新学员十分重要。因此，口碑营销成为新东方品牌口碑最重要原因之一。
根据消费者获取培训信息渠道调查结果显示，口碑传播既是信息的主要来源，也是最信赖来源。有经验的家长/朋友/同学介绍占日常培训信息获取渠道的70%，占最信赖渠道的48.9%。
关系营销（Relationship marketing）
新形势下助力教育培训机构的第二驾马车则是“关系营销”，这也是颇具中国特色、同中国国情和文化最为匹配的一种营销手段。中国传统文化自古以来就是讲究人情世故，因此教育培训机构推广中若能较好把握关系营销的精髓，将起到事半功倍的作用。以教育培训机构授课方式为例，目前各大培训机构授课方式仍以“一对多”大课方式为主，但近半数的被访者表示最期望的培训方式是“面对面小班教学”。小班教学主要存在两方面优势：一方面，面对面教学能更有效地和老师沟通，解决学习中的疑问；另一方面，小班教学也可以避免普通班人数众多造成的教学质量下降，避免一对一教学费用过高且没有学习氛围的弱势。小班人数一般以5-10人为宜，这种小群体内的P2P教学模式，为关系营销提供了广阔的用武之地。
关系营销的核心是建立和发展“良好关系”，关系营销应用在教育培训领域里就是建立良好的师生关系、客户关系、合作伙伴关系和公众关系。
良好的师生关系是发展良好客户关系的第一步。良好师生关系的建立需要教育者转变教育理念，培训机构教师应迎合未来客户需求，上课期间改变过去一贯的高强度、大规模、课堂式、填鸭式的培训模式，执行小班教学、师生互动、快乐学习的理念，针对不同学员，真正做到有的放矢、因材施教，推出有针对性的培训内容，课余时间关心学员生活，同学员进行深入而愉快的沟通交流，发展良好的私人关系。良好的师生关系对提升个人威信和机构形象将起到巨大的作用。
良好的客户关系建立需要培训机构的管理人员有针对性地改变过去落后的管理模式，创新管理制度，保证教学质量和教学效果，如建立完善的家长反馈机制，明确教师考评机制、学员满意度检测机制，提升师资力量，以专业、细致和责任心赢得客户的信任。
发展良好的合作伙伴关系是关系营销最具潜力的挖掘点。教育培训机构要想更好地推广，除了提升自身素质外，还要发展同第三方咨询公司、广告公司、电视台、报社等媒体机构的合作伙伴关系，可以形成关系营销合力，对知名度较低的培训机构尤为适用。
此外，发展良好的公共关系是未来教育培训机构推广营销的新道路。教育培训机构应主动承担社会责任，热心社会公益事业，如向贫困山区捐资助学、为贫困生提供免费培训机会等，这对提升企业形象，加深公众好感大有裨益。
复合营销（Composite marketing）
新形势下助力教育培训机构的第三驾马车是“复合营销”。具体到教育培训领域，复合营销就是最大限度地利用培训资源，针对培训课程设置，发展全方位、立体
式、专业化、有特色的营销模式。
复合营销模式最主要的优势就是分散风险，避免将“所有鸡蛋放进一个篮子里”，但最大的缺陷就是特点不明显，“多拳出击，难以直中要害”。因此，复合营销需要明确的原则就是在扩大市场份额的同时明确市场细分。以外语培训市场为例，新华信研究发现，按照培训领域细分，当前以英语培训、初高中培训和国内考试培训规模最大。按照受众群体市场细分，少儿外语培训内容覆盖面较广，呈现多元化分布；中学生培训市场中关于国内考试的比例也较高；大学生培训需求主要还是集中在国内考试范畴。因此，教育培训机构在发展传统优势项目外，多方面开展新业务，引进师资力量，追加投入。如主打英语培训的机构可以适当提高数理化等文化课程培训比例，主打职业技能培训的机构，开展外语培训等业务，努力做到“人无我有，人有我优”，走单一式培训到多元化培训的可持续发展道路，挖掘并打造企业业务新增长点，确保企业发展的持续动力。
作者：新华信国际信息咨询（北京）有限公司市场研究服务高级研究员吝瑜 来源：《销售与管理》杂志2011-12-01
第五篇：教育培训机构市场营销八大策略
教育培训机构市场营销八大策略
策略一
制定合理而科学的营销规划！短期目标，中长期目标。目标包括：重点项目个数，每个项目的招生规模！师资团队人数！学员评价！学员续费比例等！
策略二：
需求决定市场！项目设立之前，进行细致的市场调研，研究消费者需求，需找到目标客户！其中，最重要的是，寻找到细分市场，就等于找到了精准的潜在生源人群！
策略三：确定主打项目！春生老师认为，一个培训机构再小，也必须有自己的专长项目，即自己的主打项目！
策略四：确定营销区域！项目确立之后，你的推广区域范围在哪里？ 是本区，还是本县市，还是本省？营销推广区域的选择，决定了你的营销方式。
策略五：项目包装！酒香还怕巷子深！再小再普通的项目，也必须精心策划。
你的策划要让你的项目变得与众不同。即使普通的项目，也争取在细节上做文章。比如特色师资、教学环境，课后辅导，免费课程，家长参与等各个环节！
策略六： 精心培育一支营销团队。专职团队和兼职团队结合！
策略七：零散招生与渠道招生结合！零散招生利润高，渠道招生让利于渠道（代理），但建立了稳定渠道，可以实现稳定的生源来源，实现薄利多销！渠道招生容易实现量的突破，而零散招生利润高，是质的突破！春生老师认为，零散招生和渠道招生结合，相当于两条路走路，能走更远更稳健！
策略八：口碑赢得回头率！口碑赢得转介绍！一般成熟的培训机构，会有20%以上的新生，是通过老的学员转介绍而来！春生老师认为，这样产生的生源，成本几乎为零！所以，做好老学员的服务工作，实现口碑营销，是培训机构长足发展的一大利器！
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