茶叶经营：淡季市场的旺销策略

第一篇：茶叶经营：淡季市场的旺销策略

茶叶经营：淡季市场的旺销策略

作者: 润蓝托管CEO严卫国

炎炎夏日来临之季，总是茶叶经营者苦恼之机。与天气的“热”恰恰相反的是，茶叶的经销每到6月便出现市场难以承受的清淡。如何制造淡季的旺销成为茶叶连锁经营最为关心的话题，笔者（润蓝企业托管中心CEO严卫国）结合采云间茶叶连锁经营咨询的体会，提出五点淡季旺销的经营策略。

策略一： 深挖市场需求，推出概念产品。通过茶叶市场的调查研究，笔者发现茶叶的用途一般有三种：一是自己或家庭享用，二是作为馈赠礼品，三是公务场合招待。三者当 中，馈赠占据较大的销售比例，而馈赠的销量跟节假日关系紧密。五一长假过后到十一或中秋到来之前，传统的节假日几乎没有，加上天气炎热，茶叶的季节性影响 相当明显。因此，如何营造礼品概念，开发细分的差异化市场就显得尤为重要。再仔细盘点夏季节日之后，笔者发现，一年一度的中考和高考牵动着亿万中国父母和 毕业生的心，感谢老师的教育之 恩，答谢招生办主任的“照顾”之情，就成为茶叶馈赠最好的概念。因此，“谢师茶”的概念产品应运而生，再加上一些接触点的定向推广和促销，一个充满诱惑的 细分市场就浮现在咨询服务客户的面前。今年暑假，采云间的茶叶连锁经营不再“寂寞”。再比如中秋“探亲茶”，让亲友望明月，品故乡茶，尝月饼，勾起一轮轮 思乡回忆。

策略二： 锁定采购对象，定向开发大客户渠道。除了个人或家庭享用送礼外，笔者项目团队调查发现大多采购对象为企事业单位的办公室主任等，通过进一步细分，可以大体 聚类为企事业单位的办公室主任和其它管理人员，酒店、大型会议举办单位的采购部门人员，企事业单位的外派机构管理者，旅游公司的导游，茶楼、休闲会所的老 板或相关采购部门，而这些采购者采购渠道相对稳定，采购能力较强，因此，企业必须定向开发，尽可能地给其一定的优惠空间和促销返利政策，提供良好售后等服 务，扩大销售业绩。

策略三： 捆绑功能产品，拉拢门店人气。茶叶门店日经营业绩不均衡，季节性影响大是行业的普遍特点，用一些店长或经销商的话说，就是做茶叶有的时候很多天都没有一分 钱生意，但一年当中，抓住一些重要的日子就够了。茶叶新店开业则更为明显，一般的新店都有一个一年半载的养店期。因此，尤其是炎

炎夏日的6－9月，要拉拢门店的人气就成了门店经营者最为头痛的问题。笔者调查发现，尤其是超市或商场的店中店，在夏季捆绑推出一些提升人气的功能性产品显得尤为重要，比如 推出与茶叶有一定关联，清热降火的菊花、金银花、冰糖绿豆八宝等，来吸引普通消费者的光顾，从而拉升门店的人气，达到暖店的效果，并进而诱导其产生一些新 的需求，或带动其他消费者，增加门店逛店的人数，能起到较好的单店营业力提升的效果。

策略四： 发展茶友网络，创新配送服务。采云间茶叶连锁推出“以茶会友”的系列促销活动就是典型的体验营销加关系营销。其实，以茶会友的时间和空间可以借助互联网和 信息技术，进行进一步的虚拟拓展，如企业建立茶友俱乐部网站，提供一些线上的咨询、交流、茶文化推介服务，还可以举办一些线下的茶友品茶比武、茶友纳凉品 茶活动，来拓展茶友网络。除此之外，企业还可以创新茶叶购买服务，提供配送服务或网络定茶服务。

策略五： 联动周边茶楼和商户，进行合作推广。茶楼和休闲会所往往茶叶的需求量很大，因此，茶叶门店应该摸清周边的情况，逐家拜访茶楼和会所，直到达成合作为止；另 外，联合一些大企业，进行合作推广也是不错的选择。比如与小区会所合作，投递宣传物料，与电信、移动、保险公司、银行等合作，作为客户积分礼品推广，与航 空公司等合作，做产品形象推广。

当然，除此之外，茶叶经营者通过调整渠道政策，加强导购培训，鼓励导购员主动介绍，活化终端陈列布置，增加门店促销活动等，也能较好地带动茶叶的销售。总之，只要我们走出坐销、静销的传统思路，那么淡季可以不淡，“淡季”同样可以旺销。（作者严卫国系润蓝企业托管中心CEO，国际注册管理咨询师）

第二篇：茶叶市场特性与营销策略

茶叶市场特性与营销策略

摘要：茶叶是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大。长期以来，茶叶产品游离于农产品与食品之间，生产加工属于农产品范畴，流通销售则具有食品属性，种植、加工、销售的产业链，或长或短，使得难以形成稳定、规范的茶叶市场。我国茶叶企业普遍规模较小，品牌意识淡薄，营销理落伍，营销方式落后。入世之后的中国茶叶面临着产业升级的紧迫性，茶叶市场拓展同样需要实现传统销售向现代营销的深刻转变。因此，目前亟需研究分析茶叶的市场特性，导入现代市场营销理念，探索茶业营销策略与创新，全面提升中国茶叶尤其是国际市场主流产品的竞争力的市场占有率。

关键词：茶叶、市场、营销策略

一、茶叶市场特性

国际茶叶市场：据国际贸发会统计，2006年世界茶叶总产量为256万吨．比2005年增产6％．主要产茶国，印度的茶叶生产量为75万吨．出口量为19．8万吨 ；斯里兰卡茶叶生产量为24．2万 吨，出口量 为22万吨；肯尼亚茶叶生产量为7．6万吨，出口量为6．8万吨。此外，印度尼西亚、马拉维、阿根廷、盂加拉、越南等国，不仅茶叶大幅度增产，出口量也猛增，当前，国际茶叶市场已形成 4大特点。其一，红茶销量大跌，由于东欧政局变化，独联体、波兰、东德、捷克、罗马尼亚、南斯拉夫都是红茶主销国，却因政局变化，经济衰退．从而导致红茶进口量大减，如原苏联在80年代每年都要进口红茶3O万吨以上，而近几年总合只进口15一～16万吨．此外，红茶主要销量国英国，这二年茶叶消费也没有增加，仅维持在17—18万吨之间美国茶叶销量虽有增加，但主要是速溶荣和冰茶：出于红茶主销国的销量减少，从而导致整个国际茶叶市场红茶销量下降。其二．绿茶市场仍处于低谷。我国是绿茶主产国和输出国，其主要市场在西非及东南亚，近几年来由于西非一些国家内乱，使茶叶销量大幅度减少．加之东南亚各国不但本国茶叶增产．而且转口贸易加强，故而使国际绿茶销量直处予低谷，难以突破10万吨大关。其三，茶价呈低落态势。例如 2007年伦敦国际茶叶拍卖市场，每吨红茶平均拍卖价在1000一一1100英磅之间徘徊．低于2006年平均价10％，就是印度高档优质红茶，2007年售价也只有33卢比／千克，比2006年每千克48卢比，下跌15卢比据分析，在近期内国际茶叶价格仍处于低谷不会上扬。其四，传统大宗茶叶销势减弱，当前国际茶叶市场上，条型茶和红碎茶不太畅销，而袋泡茶、小包装茶、多元复含茶、保健茶以及CTC颗粒茶却好销，因此，一些茶叶生产大国如印度、斯里兰卡、肯尼亚．全都在大力发 展这些畅销茶类以应变 国际市场新需求。

国内茶叶市场: 据国内贸易部茶叶流通协会报导，2007年全国茶叶总产量和收购量约比2006年减少15％，茶叶价格水平也相应下降15％左右。在茶叶销售上，名名优茶销量增加，价格上扬，花茶销售基本稳定，边销茶基本保持90年代末水平。当前我国茶市场大体情况是，茶叶生产量增量大 ．出口量、内销保持稳定，国外销售市场竞争激烈，茶叶经营面临困境。但是，由于我国茶业基础雄厚，科技水平较高，茶园面积太，只要注重营销策略引导，前景还是光明的。

二、茶叶市场问题

价格模糊性：自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来(除边销茶外)，企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

通路波动性：随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难 1

度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

品牌可塑性：目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权(专利、版权、商标)方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

包装茶盈利性：包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

三、茶叶营销策略

品牌塑造策略：品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及Qs质量安全认证等。知识产权管理：区分茶叶原产地．产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册(包括母子品牌、品类及商品专用标识等)、产品或包装专利等。品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体(报刊)、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。就“安溪铁观音“为案例做一表述：经济环境的新特点，企业经营国际化．面对这种新的经济环境的变化，安溪县组建了铁观音集团、建设中国茶都、设立电子商务网站、举办国际茶文化研讨会、积极创新百余种品牌，正是迎合这一趋势。安溪茶叶企业凭借品牌开始走出国门，积极参与国际市场竞争．实行跨国经营，在这一点上．安溪的一些茶叶企业(如八马茶业．安溪荼厂)已在日本．东南亚、俄罗斯等市场取得突破。同时以“安溪铁观音“独特的优势作为品牌的策划也获得了成功：“安溪铁观音“的问世．是茶业品牌一大创新，由于它香味凸显，香高味醇，口感特好，兼具绿茶之清芬红茶之甘醇．而且去绿茶之苦，红茶之涩。回甘、耐泡．所以备受世人赞尝。安溪乌龙茶在市场剧烈竞争中．得到了发展．可以归结为以下4大比较优势。品味优势。安溪乌龙茶的口感很吸引人而且回甘和耐泡是别种茶所少见的优点．它的品昧优势归纳其特色为“香“、“活“ “甘“、“韵”。安溪乌龙茶的外形条索卷曲紧结；色泽乌润光泽：净度匀整洁；内质：汤色金黄明亮；香气天然花香；滋味浓郁甘鲜。泡饮之后．满口生津齿颊留香，喉底回甘．沁人肺腑。保健优势。安溪乌龙茶性中和．不寒不热；据有关茶叶科学研究机构和医药卫生部门化验分析．它含有200多种对人体有益的物质．具有减肥，抗癌、清肠胃、降血脂、调节分泌、滋润皮肤．清热生津．调节气血、消除疲劳、恢复精力等功效．对高血压、高血脂，糖尿病．便秘等也具有辅助治疗作用。上世纪8O年代以来，安溪乌龙茶在日本进行了有创新意识的宣传促销，效果显著。在日本已召开乌龙茶与保健、美容研讨会七次十多场。文明优势：安溪乌龙茶不仅科技含量高，而且文化内含丰富，安溪乌龙名茶多蕴藏着民俗文化．如美丽动人的民间故事，传说如铁观音的魏荫、黄金桂的王淡(女)等等。乌龙茶的茶道、荼艺造诣比较精深，功夫茶的内涵极为丰富．它既有明伦序、尽礼仪的深刻儒家思想，又有优美的茶具及茶艺方式。有精神与物质、形式与内容的完整统一，有小中见大、巧中见拙、虚实盈亏的哲理；有中华儿女对生的圆满充实和同甘共苦理想精神的追求。安溪艺校开设了茶艺表演专

业．为拥有高素质的茶艺表演队伍提供人才保障。时尚优势：安溪乌龙茶的流通和出口实践表明．它更适合现代人 “求健”、”求美”、”求新的心理和时尚．尤其是乌龙茶饮料的成功开发．它抓住了人们回归自然、崇尚绿色，在饮食上注重吃天然食品．喝绿色饮料、注重口感和健美的心理和时尚．时尚的建立还得靠大力做广告宣传引导．而安溪乌龙茶已有凤山、魏荫、八马、华福等品牌它们广告促销的效益直接而明显。

绿色新概念策略：通过大量的宣传，提高环境保护意识，目前茶叶进口国制定严格的农残检验标准已成为趋势。茶叶进口国特别是经济发达国家．由于自身对进口茶制定了非常苛刻的农药残留限量(mRL)标准．带有明显的技术壁垒倾向。如欧盟2000年 7月 1日起实施的茶叶中农药残留新标准．受检农药品种从6种增加到108种。农药残留最高允许限量标准值普遍降低．仅为原标准值的百分之一～～十分之一。这对我国茶叶出口造成很大威胁。这两年安溪在高毒、高残农药方面抓得严．管得紧，安溪茶叶农残降了很多，对于日益提高的农残检测标准．安溪乌龙茶短期内很难把农残降低到日本苛刻的要求上．想要一下子跨越绿色壁垒的门槛还很难。但是安溪县积极做好降低茶叶农药残留量工作，配合福建农大，省荼科所对省重点科技项目 “茶叶农药残留量降解技术研究”进行攻关。在每年治虫旺季．都组织县工商局、技术监督局等部门对禁售、禁用农药进行全面检查．有效地杜绝了污染源。同时．积极推广使用 “大统“等有机肥和天霸“、苦参素“等生物农药。经过有效整治．安溪茶叶品质连年提高近年来．安溪茶叶出口经抽检 合格率都能达到 1O0％。

文化营销策略：人类在某种社会生活．久而久之．必然会形成某种特定的文化包括一定的态度和看法、价值观念、道德规范．以及世代相传的风俗习惯等。文化是影响人们欲望和行为的一个很重要的因素。中国茶叶流通协会秘书长、中国国际茶文化研究会理事吴锡端指出．荼文化对茶产业发展影响越来越显著它改变着消费者的饮茶方式和思维．进而影响到茶叶的生产和销售。在中国茶叶流通协会开展的一项社会调查中．有42％的受访者认为，是荼文化宣传让他们接受了荼。从1993年开始．安溪县政府组织当地的荼商和茶农．把当地传统的赛荼方式推向市场．先后在香港、澳门、广东、上海、北京等地举办茶王赛．同时把当地乌龙荼的泡饮方式进行艺术提升．创造出一套完美的茶艺表演．通过以茶文化为主体的大型宣传活动．让大家更加全面了解乌龙茶和乌龙荼文化，并让越来越多的消费者在精心营造的茶文化中．接受和逐渐喜欢上茶．将荼这个消费市场的 ”雪球滚大。2000年至2007年期间，福建安溪投资建成了中国最大的交易市场一～安溪中国茶都．福建从茶重点产茶县开始向全国的茶信息中心、贸易中心、文化中心发展。

专家们提出，茶饮之历千古而不衰．亘久而弥新就是因为茶所蕴含的深厚文化内涵。在茶产业中调整生产关系、革新生产方式提高茶农组织化程度．以及延伸产业链、加强产业要素聚集等方面下功夫的同时．深入挖掘茶文化内涵．加强茶文化建设．把茶文化投入生产．注入品牌、导入营销．把茶文化融入茶叶的产、加、销整个产业链中．是提升茶产业、振兴茶经济的制胜之道。

目前茶在国内茶叶市场的占有率虽然只有6％但强劲的市场销售势头注定有深厚的后劲．广阔的市场和巨大的利润空间。制茶工艺的不断进步，使近年来我国茶的质量越来越高，低档茶越来越少，中高档茶一年比一年多。国内人均经济收入的提高，中高档茶的销量猛增，使茶农和茶商也更多地把目光转移到国内外这块有着丰厚利润的市场。只要国内各茶叶企业作好营销策略，我国的茶叶市场还是一片光明的。参考文献：

[1] 张春何，王蕾，孙怀春。现代市场营销学[Ｍ].北京：企业管理出版社，1998.[2]邓樵、杨郡祥等著：《现代企业营销》，中山大学出版社1997年版。

第三篇：旅行社淡季经营方案

旅行社淡季是旅行社“休身养性”、“自我调整”的最好时机，对于北方的旅行社来讲，冬天是一个较长的业务淡季，很多旅行社采取放假、半放假熬冬的方式打发时间，不知道各位都是怎么操作的！

一、把一年下来的各项流程进行总结和改进，尤其对今年经营中出现的问题进行重点检查和改进

二、对全年各项经济指标进行详细核算，让员工对这些数据阐述自己的市场分析观点，准备明年的经济投入

三、了解员工新一年的工作打算

四、科学制定出新的一年公司的经营目标和工作计划，各部门以此做出本部门的工作计划

虽然旅行社的淡季销售策略各不相同，但大部分旅行社都将淡季目标市场锁定在老年游客中。据旅行社工作人员介绍，长假后出游者多为离退休人士，社会上只有这个群体有可能在淡季选择出行，因此夕阳市场可能让旅行社淡季不淡。深度开发蜜月旅游。冬季是传统的婚庆黄金季节，旅行社可以把旅游与婚庆有机结合，将蜜月旅行和婚纱摄影结合在一起进行市场开发。结婚周年旅游等等的深度旅游产品。

考察旅游新线路

对于许多客户来说，旅行社提供的游览线路成为仅次于价格的第二大选择因素。因此，在市场淡季着手考察旅游新线路，成为小旅行社老板们的头等大事。在淡季时间里，大家可以摸索改进线路，力图让自家的旅游产品更有竞争力，好为来年的旅游旺季提前做准备。

网际营销对接新客源，淡季之中寻找盈利模式

旅游淡季，旅行社经营管理营销人员可以通过论坛和QQ群等网络工具培养潜在的客户，一些旅行社更是利用淡季大力推广自己的网站。牙克石123网

跑外勤的话两人一组两人一组

第四篇：黄酒淡季营销策略

黄酒淡季营销——亮剑三招

进入四月份，随着气温的升高，啤酒成了酒水行业中的“宠儿”，世界三大古酒之一的黄酒便面临着销售的瓶颈——黄酒淡季到来了，而且还将持续很长一段时间。在令人头痛的淡季面前，黄酒企业是墨守陈规、坐等时机还是迎难而上、主动出击？

淡季到来，面对市场的“冷意”，如同白酒一样，很多黄酒企业都按部就班的进行人员培训、调整产能等，他们或多或少都在努力改变淡季销售乏力的局面，但是效果似乎并不理想。

如何在这个“桎梏期”抢占先机，赢得市场份额，笔者认为可以从以下三方面考虑：

一、淡季营销亮剑第一招：产品创新，拉动淡季市场

产品是企业赢得市场的核心，在啤酒热销的季节，黄酒企业如果没有竞争力强的产品，那么只能“坐以待毙”，因此进行产品创新，推出对啤酒有很强冲击力的新产品是黄酒企业赢得市场的关键。夏秋季，消费者为什么喜欢喝啤酒？就是因为啤酒度数低，是夏秋季防暑降温解渴止汗的清凉饮料。那么黄酒企业可以在这个时候推出低度清爽型黄酒来抢占市场份额。

.流动终端。相对其他饮料，黄酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使黄酒逆势更明显。因此淡季营销要"反弹瑟琶”，就要求黄酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动

销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对黄酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

三、淡季营销亮剑第三招：促销创新，抢夺市场份额。

黄酒淡季促销不能局限于传统的促销方式，如免费品尝、赠送礼品等，还应该抓住各个市场机会，如每年的五

一、父亲节、08年的奥运等，都是不错的促销时机。

1、开展社区行活动

通过大型的文艺路演，大力宣传“冰镇黄酒”的概念，通过加冰、冰镇等饮用方式的演示、推介，极力将“夏天喝黄酒”倡导为一种健康、时尚的消费方式。

2、母亲节、父亲节征文比赛

父母的爱是最伟大的爱，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母亲节和6月份父亲节到来之前，在报纸上做软文广告，以某某黄酒企业举办“我心目中的XX母亲（父亲）”为主题的征文比赛，并设立大奖，这样不仅可以吸引消费者的积极参加，在消费者产生影响，更可以提升企业的形象和知名度。

3、抓住“08奥运年”进行促销

08年是奥运年，全国13亿民众都在期盼着，关注着，抓住奥运

营销是一个很好机会。比如浙江某黄酒企业就针对奥运年，研发出金奥，银奥，赢奥等清爽型黄酒。另外针对奥运开幕的日子，这天有很多新人结婚，婚庆市场也是很大的市场，可以和婚庆公司或者婚介公司合作，或者联合大酒店成功营销。

4、万人大寻宝活动

在五一、十一等节日期间，企业事先与有关广场公园管理部门联系好，将企业的产品隐藏在公园的某几个角落，并贴出告示，声称公园中有“宝”，游客可以到公园的各个角落找，谁能找到，“宝物”就归谁所有。除此之外，找到“宝物“的人还有可能获得大奖。结果大批游客积极加入寻宝活动，在寻宝过程中，企业的形象和产品也借此声名远播。在这方面，有许多产生轰动效应的成功案例。例如：杭州乐园曾在开业期间，搞过“万人寻宝”的促销活动。在开业促销期间，凡进入杭州乐园的游客就有机会参加万元寻宝活动，并且寻到者还有机会获得百万大奖。这种促销方式在当时引起轰动的效应，开业当日杭州乐园挤满游客。在此同时，杭州乐园也在消费者心中的树立了良好的形象。

5、另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，黄酒企业要想在销

售淡季提升业绩，必须改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思考，敢于亮剑，敢于创新，笔者相信，唯有思路，才有出路，这样淡季才能不淡，同时也为黄酒的旺季销售打下良好的基础。

第五篇：中央空调淡季营销策略

中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分，但事实上，进入11月份以后，中央空调市场会进入淡季销售，从三月份到十月连续忙了10个月，大部分人都会休养下来，悄声无息，但淡季空调应该是厉兵秣马，休养生息，调整状态，积蓄力量，蓄时以待。所以在淡季我们要做什么。

1.完善营销网络，开拓市场更好机会

我们在销售旺季，常常把销售摆在第一位，忙于对客户和定单处理，整天处在救火状态之中，常常忽视对营销网络的建设与管理。

我们需要对产品进行整合，国外公司的产品本地化和新产品开发的规划是我们的工作重点，同时对价格进行整合，每年的10月，我们都会对产品价格作调整。

我们需要对营销网络进行完善，把握各级分公司，提高分公司终端销售能力和技术水平，提高应用推广能力，将工厂技术支持能力扩展到分公司，指导和培训经销商营销人员、技术人员，对经销商监管、控制和指导。分公司和经销商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。

在销售的淡季中，厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。

2.调整品牌战略，提升品牌价值

淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲，谁能有效地利用市场淡季，调整品牌战略，优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机，占据主动。

产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。

淡季往往是竞争对手懈怠的时候，我们应该在一些传统的产品上做一些适当的宣传举措，给淡季的用户以深刻的印象，强化客户的品牌记忆。

3.加强培训，寻求利润增长点

淡季相对来讲没那么忙，因此对业务员、技术应用等的培训就非常必要，工厂集中短期培训、局部培训、分区培训、巡回培训推广应该轮回轰炸，同时改变培训方式，避免培训就是度假的想法，提高讲课能力就变得非常重要。经过大半年的销售，我们需要对新旧产品进行分析对比，寻求新的利润增长点。

4.完善内部管理，保持最佳士气

相对于家用空调产品是一个典型的季节性产品，这些厂家到了淡季基本上是停止生产，大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

中央空调相对来讲是技术含量较高的行业，淡季将是人才挖角的高蜂期，如何把销售、开发、生产的人才留住，是考验公司hr的时候，个人认为加强培训、提供更好的员工福利、帮助员工增值是人心工程的重点，为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。

另外终端销售人员是绝对不能有强烈的“淡旺季”概念，不能到了销售淡季显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。

5.做好客户服务，提供完善服务体系

10月到次年3月期间，云集了国庆、元旦、春节等多个中国传统的节日，无论商用还是民用客户都是中央空调的使用高峰期，所以也是检验我们设备的最好时机，这样对应急突发事件的反应能力和节前客户的回访就变得尤其重要。全心全意做好服务是企业发展的唯一出路。

6.整合公关资源，使企业轻松上航

做好一个企业，会涉及到方方面面，同当地政府部门、工商管理、海关等进一步打好深层次关系，让企业可以轻松上航。有计划的邀请各级政府领导调研企业、研究企业发展大计、提供领导政绩，可以做到一本万利，社会提供环境给企业，企业回报社会，我认为企业发展好了，可考虑路桥学校等的回报工作，这是一个资深人士总结的。当然如何去做上面事情的话，就仁者见仁了。

另外淡季的客户(直接客户 设计院)通常是产品的忠诚消费者，我们应该和其建立良好的关系，实现双赢或多赢，抓住这些客户，一是得于品牌的维护，另外是为旺季销售打下最坚实的基础。