新网点主义——证券营业部的转型

第一篇：新网点主义——证券营业部的转型

新网点主义——证券营业部的转型

战略合作与并购部 张宗

熊市催醒了中国证券公司市场经营的梦

随着2002年中国证券市场熊市的开始，以往靠天吃饭、无需深刻考虑市场经营问题的证券公司们真正感受到生存的压力。南方证券这一传统意义上“大券商”的寿终正寝标志着以往券商们“做大做强”之梦的幻灭，事实上在这个尚不成熟的市场环境中，资金与规模即便是优势也绝不是根本性的优势。与此相对应的是中信证券宣布取消自营部门；中金、中银之类中外合资券商集中于部分细分市场和高端客户，在弱市下取得骄人业绩。这又从反面验证了证券公司需要“市场经营”、需要高水平的管理。一个证券公司要想生存下去乃至真正实现“做大做强”的梦想，必须依靠强有力的核心竞争能力。

中国证券公司的核心竞争能力来自于何处？

差不多每个证券公司都会把人才资源、研究能力、资金优势等等宣传为自己的核心能力。且不论一些券商资金越多亏得越多，全然看不出资金的优势；即便是优势，这些同质的优势又岂能让你看起来比别人更美？

核心竞争力首先总该是比较优势。海通之类中国大证券公司的比较优势有哪些呢？论资金、论研究能力，不见得强过外资投行；论社会资源不见得超过中金、中银、中信之类具有深厚背景的券商；论人才，更是屡屡发生人才外流的现象。剩下的唯有“网点”——网络优势。这也正是诸多外资投行（如汇丰直接投资亚洲有限公司、高盛亚洲有限公司、BCP securities等），外资企业（如瑞典银行、台湾东元集团等）与我们联系合作的原因。从个人感受的角度来说，他们希望我们成为他们的耳目、手脚，如果政策许可甚至不排除收购我们，他们需要的是我们遍布全国的网点，他们看中的是我们的网络优势。

可喜的是，我们好歹还有比较优势，与外资投行、与合资券商相比的比较优势。如果我们能够把这一比较优势发挥到极致，我们就能够全面的锻造竞争对手难以短时间复制的核心能力。可惜的是，我们的网点依然只是传统意义上的“经纪业务营业部”，全然没有发挥“证券公司网点”全部的作用。

证券营业部的转型——网点优势的打造

以往的营业部大多归属于经纪业务部管理，或者主要由经纪业务部和其他内控部门共同管理，除了经纪业务、代客理财、买卖基金之外，投行业务、兼并收购业务等企业金融业务涉及很少。转型后的证券营业部应当改变目前给客户留下的“炒炒股票、买卖基金”的印象，想到某个营业部就想到一个完整的证券公司 1

形象。转型后的证券营业部就是证券公司的面向市场的一个窗口与触手，能够为个人与企业客户提供“一站式、整体式”的证券金融服务。营业部转型与网点优势的打造至少包括以下一些步骤：

一、营业部定位的明确。

正如上述，营业部应当成为证券公司的窗口，能够为客户提供公司全部的证券业务；营业部应当成为证券公司的触手，主动渗透控制周边市场，招揽客户。

二、内部管理控制体系的转变。

为了实现上述目标与定位，必须改革现有的内部管理控制体系。营业部不应当由一个“经纪业务总部”来指导管理。应根据不同的业务种类与相应的业务部门对接；根据不同的业务风险由相应的内控部门管治。

三、营业部岗位职能的调整。

从银行的经验来看，在我国为客户提供服务所需要的成本分别为：利用网上转账的成本是电话银行的1/4，是网点柜台服务的1/10，网络银行的总经营成本只占经营收入的15%，大约为传统银行的1/4。证券公司网点的服务类型与成本也相近。

因此，在把证券公司网点业务大致划分为个人业务与企业业务两大类的基础上，传统的经纪业务如交易、划款、打印对账单等都可以逐步过渡到自助服务（现场自助、电话委托、网上交易等）。既降低了成本，提供的服务也更加标准化和规范化，避免了由于个人情绪及业务水平不同而带来的服务满意度的差异，更好地提高了服务质量。

员工的手工服务虽然成本高，但由于具有人与人面对面交流的特点，也具有不可取代的优势。利用这种优势，我们可以将其用于以下方面：

1，树立公司的品牌形象；个人客户都是通过营业部来了解证券公司的，营业部是推广新业务、新渠道、新服务，树立品牌形象的窗口，并可以有效地吸引新客户。

2，复杂金融业务的开展；比如投行并购业务、代理基金、保险业务等，这些产品都是需要面对面交流，进行有针对性的推销。

3，提供对于优质客户的优质服务；能够带来高额利润的优质客户是各金融企业争夺的主要对象。无论是个人还是企业的理财服务要靠营业部的专业人士来提供。

为此，建议在目前营业部的管理架构下增设两个主管岗位，即投行业务主管与投资顾问主管。这样，在营业部总经理的领导下，前台拥有两个业务主管，专注企业证券业务（投行业务主管，与投资银行部门联系）与个人证券业务（投资顾问主管，与经纪业务部、资产管理部联系）；后台拥有财务主管、技术主管，分别受总公司相关部门管控。

四、激励机制的调整与人员的培训

针对不同岗位的职能性质，应当调整相应的薪酬制度。对于业务岗位，应当实行明确的利益提成机制，降低固定收入，提高浮动收入比例，真正促动员工的积极性。

与前述的高要求相比，以往的基层人员业务素质已经很难满足；因此，在逐渐更新人员的基础上对现有的人员进行不断的业务培训是非常重要的。业务培训同样要与员工的岗位责任相挂钩，才能激发员工的学习积极性。让员工认识到公司提供培训是提高能力，从而提升自身业绩的举措，改变此前培训时员工无甚兴趣，热情不高的状况。将总公司“要我学”改变为“我要学”。

五、网络布点的科学化

虽然我们在全国50多个大中城市已经拥有90多家营业部，但是网络具有历史原因，分布不尽合理。虽然在当前的市场压力下，我们正在逐步调整，但也需要在撤并与新设的过程中增强科学性，结合全局观点与局部优势，审慎分析，果断决策。

此前，在与外资合作伙伴交流谈判的过程中，我们总是标榜：我们是中国第一大券商；我们拥有90多家分支机构，每一家分支机构都是当地出类拔萃的市场领先者，每一家手中都掌握着大量的本地客户。平心而论，现在我们的网点优势形式远大于内容。但我相信，只要我们先行一步，努力改造营业网点，真正实现本地网络优势，掌握大量本地优质客户；无论是本土券商还是海外投行，他们的选择都只能是与我们合作，而永远无法战胜我们！

2005.5.5附录：美林证券的营业部究竟在做什么

近年来，中国国内证券营业部的日子越来越难过，股指下跌，佣金下调，成交量萎缩，保证金流失。据报道，去年全国2900多家证券营业部多数亏损，而今年的情况可能更糟。几乎与此同时，美国证券市场也经历了五十年来罕见的熊市，美国证券业应该说也是身处困境。但美林等证券公司却依然保持了良好的盈利能力。那么，美林证券的营业部究竟靠做什么赚钱？通过对美林证券营业部的研究，可能对探究我国证券经纪业务发展方向有一定的指导作用。

翻开美林证券营业部的业务指导手册，会发现几乎涵盖了所有的金融业务。从个人投资、保险、退休金安排到委托资产管理、信用卡业务、网上银行业务、个人贷款甚至瑞士银行业务，从公司的存贷款、资产信托、股权安排到投资银行业务，应有尽有。但就个人业务而言，从易到难，主要有以下几个方面：

股票投资委托

股票投资委托是类似于中国国内证券营业部所从事的经纪业务，但投资者的资金底限和手续费比率较高。对大额资金的投资者，美林首先提供的是资金投资方向分配(allocation)的咨询服务。对于中小投资者（$500,000以下），美林只会建议他们投资于各种基金或组合产品。而投资者如只想直接买卖股票，一般会选择收费低廉，资料丰富、资金要求不高的网上交易服务。而美林证券的金融投资顾问FA(Financial Advisor)们也不愿意进行风险较大的个股推荐服务。因而，单个股票买卖的手续费收入不是证券营业部收益的主要来源。

股票组合投资委托

股票组合投资产品(package)是美林证券营业部的FA们所乐意向客户推荐的由美林证券的研究部门开发的一类产品。所谓股票组合是指对特定的一些股票进行分散投资，以达到分散风险，稳定收益的作用。所有的投资组合均由研究部门开发，按投资者的不同喜好，组成不同收益期望和风险预期的组合，而该投资组合的长期历史收益率会高于基准指数，而风险指标则随收益期望的增加而增加。较为典型的例子是美林开发的QQQ组合。该组合是选择NASDAQ中100种成长型较好的股票同时进行投资。从历史数据看，该组合的长期回报高于NASDAQ指数。类似的投资组合还有蜘蛛(spider)组合，Dog of Dow等。通过参加这类投资组合，可以使投资者以少量的资金进行分散投资，获得高于市场平均回报的收益，特别是在熊市中规避股市大幅下挫的风险，因而在熊市中特别受客户的欢迎。美林证券也通过这些组合来吸引投资者客户的资金，并通过收取年管理费获得收益。特别值得一提的是美林证券的研究部门，它是美林证券盈利的重要保障。研究部门的Focus One会每周向公众推荐一只股票。在过往的9年中有8年表现好于S&P500，在市场上有口皆碑。

共同和对冲基金投资委托

在美国活跃着不计其数的基金管理公司，管理着各种名目的基金。尽管投资者个人通过网络买卖基金已经非常容易，但美林还是把基金的销售作为营业部的主要工作。美林营业部

主要代理的是全球知名基金管理公司声誉及业绩较好的基金和本公司开发的产品。美林设立专门的部门来评估基金及管理人的策略、团队和业绩，以确保将最好的推荐给投资者。美林的研究部门还根据当时的市场热点和投资者偏好，每月开发出两到三个新品种投向市场。例如，针对市场看好中国经济发展，今年8月，推出了以中国龙指数为参照的中国直接资产基金；针对日本股市的复苏，9月份推出了日经225指数保本型投资基金；10月针对市场上对中美汇率看法的分歧，推出了保本型中国货币看涨型基金。对这些基金的分析、研究和筛选，为FA们提供了向投资者提供高附加值服务并收取费用的机会。同时，美林证券的FA们也成为美林资产管理业务的市场开拓者。

针对特殊目的的理财计划

由于大额资金消费的理财计划需要更多的金融理论知识和市场分析数据，给美林证券的FA们更多的市场空间。在相互信任的基础上，FA会适时向投资者提出以教育、退休、不动产投资或人寿保险为目的的长期甚至终生理财计划，是他们成为美林的终生客户。而这些理财安排，与市场的价格波动联系不大，更进一步确保了营业部稳定的收入来源。

信用卡、个人结算、贷款等商业银行配套业务

营业部所提供的信用卡、个人结算、贷款等传统商业银行配套功能除了能增加一些收益以外，更重要的是为客户提供便捷的服务，使他们在营业部内获得“一站式”全方位的金融服务，从而把潜在的机会留在美林。除上述主要的业务以外，美林证券的营业部还派生出许多与上述业务相关的其他服务，是客户能强烈的感受到这个全球金融巨子的惊人实力和广泛的业务跨度。

(该文作者包学勤 原为中信证券深圳投资银行部总经理，现在美国加州大学圣地亚哥分校作访问学者，并在美林证券圣地亚哥分部私人客户集团高级副总裁殷敢为（Gary Yin）先生工作团队中实习。)

第二篇：证券营业部工作总结

xxxx年已经远离我而去，在一年在我的人生路上，注定是不平凡的一年，5月份正式告别了学生时代走出了大学校门到公司实习，8月份正式来邢台参加营业部的筹建，这对于我自身来说，这一年是划时代的一年，是从一个身背大学生光环的学生到一个必须负起工作职责的职业人的转变，在这个转变的过程中，我想我是不成功的，初期我无论是在观念上还是行动上都没有真正的投入到工作上来，经历了许多方法和思维的转变，有一些苦恼和迷茫，不过很快，在领导和同事们的在帮助下，我们很快认识到了自己的不足和差距，在经历了开始一段时间的不适后，现在已经基本上适应了现在的工作的方式，也找到了一些处理工作上事务的方法。并在不断在工作中学习和积累，以便在完成自己本职工作的基础上，努力在经纪业务上也有所突破。

xxxx年是营业部建设的一年，我们在这一年中，虽然我们付出了汗水和努力，但是我们的成果是显而易见的，一个崭新的营业部已经展现在我们面前，系统建设已经完成并顺利完成各种测试，顺利的通过证监局和总公司的检查，营业部营业的正式批文也要在这几天就会有消息，作为筹建一份子的我看到这个过程一步一步走来，更是由衷的高兴，虽然在这过程中，有过错，有过挫折，但这收获的是丰盛的，一个崭新的营业部已经矗立在我们的面前，从自身而言，更是一个大跨步的进步，完成了一个人生重要的转折。

在这一年中我从得到得经验的是认真，求实，不怕困难。刚工作的时候，也许有经验上的不足，但有些出的差错完全是自己的不认识，马虎造成的，就想安装视频会议的系统的时候，本以为按照安装说明的安装就应该没有问题，就把电视挂在墙上了，可是当总部指导我们安装的时候，根本就不是那么回事，又是另一种安装方法，这样有不得不从新安装电视和从新安装设备。这件事虽然不大，但可以从中发现我在一直有的一种想当然的固有思维，自己认为怎样就怎样，其实就不是那回事，我们一定要认真，求实。自己知道，就知道，不知道就说不知道，完全按照事实出发，作为营业部信息技术部的工作人员更要完全安装本部的指导文档来操作，凡是不要自己乱操作，不明白的就问，向原营业部问，向本部问，知道问题解决为止，并从中总结经验，现在问是为了以后不问，近早的把业务熟悉起来。

我还有一个不足的问题，就是对外交往有些欠缺，这也是性格的原因，不过我想这个问题我会努力克服。就像上次我联系卫星支架的时候遇到的问题，由于对外联系的不托，卫星支架的安装脱了近一月的时间，虽然没有拖延卫星的安装，拖延这么长时间，的确是我在这方面的不足，以后要加紧这方面的学习，也许这方面的改进比较慢，但我会在这方面付出我的努力。

营业部马上就要走上正规，根据自身的特点，我觉得我应该从一下三个方面入手制定我的下一周年计划。我应该先从自己本职工作开始学习，作为营业部的电脑部主管，力保营业部的网路安全，在营业时间不错任何的差错是我的首要责任，通过前段时间的系统建设，我已经对系统的基本构架也做到的理解和掌握，不过我有理由相信这会有一定的水分。我所或缺的还有是需要长期积累的经验，这方面我会细心研究以前的事故文档，争取从别人的经验的中总结，避免一些别人已经犯过的错误。我应该从以下方面入手：

1.认真阅读《系统配置文档》和自己建立的《证券营业部系统建设日志》，对系统有更深入的理解和掌握，当一旦发生事故时，能最快的速度判断出事故的根源，以至于不影响交易。

2.从邮箱里下载事故文档，借鉴别的营业部事故处理经验，来弥补我们新成立营业部经验上的不足，一定做到不犯别人犯过的事故，相似事故尽快处理。

3.营业部渐渐走上正轨，关于信息系统的一些规章制度也要真正的实施起来，争取在开业前拿出一套完整的业务和办公用机的安全使用制度供大家遵守。

作为证券行业从业人员，要对基本的证券知识有所掌握，这样才能在有客户打来资讯电话时，能尽快把帮客户解决问题，提高公司形象。公司网上交易软件和手机炒股软件的使用，作为计算机和金融专业的学科交汇，我有责任尽快熟悉这两项业务，帮助其他同事和客户尽快了解和掌握他们的使用方法，进而提高业绩和工作效率。我应该从以下方面入手：

1.从多渠道去了解金融行业的基本知识，多从网站和报纸上浏览证券行业知识。

2.尽快熟悉网上交易软件海王星、双子星的使用和手机炒股软件财神通的使用，查看总部的培训文档，尽快熟悉这部分业务。

第三篇：证券营业部实习总结

篇一 : 证劵公司实习总结

来到中信建投证券张杨北路营业部开始我的实习生活。虽然还只有一周，不过在实习过程中，我可以感受到公司“以人为本”的管理思想，始终把顾客的需要放在第一位，这是作为一间公司逐渐形成了良好的企业文化，也就是说，公司已经具备了足够的亲和力和一个良好的工作环境。通过这段时间的学习，从无知到认知，渐渐的我了解到这个全新的专业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会。

我们的实习是分三个部分的，分组进行，每组4个人。我们组按从理财团队到综合柜台部，再到运行部的顺序，像各个击破一样掌握不同的部门工作职责。第一周我们是在理财团队，开始并不知道理财团队具体是做什么的，以为是直接接受客户的委托进行具体的理财项目，以满足客户的要求。进到这个部门在杜老师的带领下，在刘波哥哥和王生阳哥哥的帮助下，我们才知道部门的宗旨是从基本面和技术面上对股市进行分析，以便给客户一些投资上的建议。

当然我们作为初学者不能给投资者进行分析，不过我们能在股市方面开始有了些自己的认识，关爱留守儿童实践报告，加上老师们的讲解，股市这个原本对于我们来说很神秘的市场开始变得清晰化。我们知道了股市要受到宏观经济消息的影响，分析股票时要对这只股票的公司进行了解，还要对行业的发展有所看法，一些公司发生的大事都能影响股票的价格。

这也就是常说的基本面。此外，从日线图，k线图等方面分析就是属于技术指标了。不过这只能给股票的购买者一些参考，具体的选股以及合适时机就要自己琢磨了。当然我们也还没有学到那么精通的地步，因为那些前辈都是通过很长的时间自己总结分析得到些自己对股票的思路和见解。用前辈的话说，股票是门美丽的艺术，艺术不是所有的人都能理解透彻的。我们毕竟还是处于最初接触股市的状态，还有很多需要学习。

在理财团队实习期间，杜老师每天在晨会后都会给我们开个小会，听取一下部门其他人员对晨会消息面的理解，我想这个小会给了我们一个很好的工作开始。可以让我们这些新来的人知道今天会有哪些板块可能涨跌，这样就便于我们有目的性的关注某个行业。在下午收市的时候杜老师还会给我吗开个总结的小会，总结一天股市的变化，给第二天的开市做一些预期。这样我们经常可以听到一些股市中的专业术语，对股市也有更多的了解。

公司在每天下午四点还对新进人员进行培训，在一些我们不太熟悉，或者需要注意的方面给我们强化训练。毕竟我们还在校园生活中，职场的要点我们还有很多都还不了解，还有很多我们要去学习，这是其他公司很难提供的培训，这也让我感觉到公司以职员为重的理念，公司进步，职员也一同进步。

在实习过程中还认识一些朋友，每天我们一起工作，一起下班，自然也成为了好朋友，这也就让我学会了怎么在公司里与同事相处。这也是一笔宝贵的财富。实习是一个认识社会，认识职场很好的途径，特别是对于我们这些还在校园中的学生们来说。在这个过程中一定要虚心学习，多听，多看，多想，多做，毕竟很多我们都还是不懂的。华泰证券给了我们这么好的一个学习的平台，让我们可以在公司各个不同的部门学习知识，我们就要充分利用好这得来不易的资源，好好学习。刚过去的一周让我对理财团队开始有了全面的认识，这一周要在柜台部学习更多与客户直接交流的方法，这又是一个完全不同的职位，我们同样会更认真的去学习。

篇二 : 证券公司柜台岗实习总结

证券公司柜台岗实习总结

在柜台实习的时间尽管短暂，但是却让我学到了很多东西，这对我今后的工作将有很大的帮助。下面我把我在柜台实习的情况及收获，感悟整理成文。不光是为了完成工作任务，更重要的是为了总结经验与不足，为做好今后的工作奠定基础。在整个实习期间，我了解到证券柜台业务包括开立股东账户，资金账户，办理各种委托方式，银证联网，查询，交割单打印，对帐单打印等。经过近两周的勤奋好问和实战训练，以及柜台员工的耐心帮助下，我已经可以熟练的进行开户全部流程业务的基本操作，对于转户，销户，客户普通信息修改，客户特殊信息修改以及创业板，基金，权证交易的开通也都有所了解。

这些对我今后在客服部的工作都有很大的帮助，只有熟悉这些柜台的业务流程，才能很好的解决客户对相关问题的咨询，提高服务质量。

在实习的过程中，我也看到了自身存在的不足:做事情马虎，粗心大意。在填写客户资料的时候，会出现错填或是漏填的情况。在柜台工作“粗心”是一大忌，往往工作中一个小小的疏忽，最终会造成不可挽回的损失。所以这是我务必要认真对待的一个问题，要努力改 掉这个坏毛病。无论是在柜台还是客服部工作，都需要认认真真去做 每一件事情，避免失误，提高工作效率。只有这样，我们才能真正的 做好本职工作，胜任自己所在的岗位!在实习报告的最后，感谢领导为我提供这一次宝贵的柜台实习机会，感谢柜台员工的无私帮助。希望在今后的工作中，大家能够继 续一起努力，互帮互助，为营业部再创佳绩贡献出自己的一份力量!力的优秀员工。

篇三 : 最新证券公司柜台实习总结

在柜台实习的时间尽管短暂,但是却让我学到了很多东西,这 对我今后的工作将有很大的帮助.下面我把我在柜台实习的情况及收获,感悟整理成文.不光是为了完成工作任务,更重要的是为了总结 经验与不足,为做好今后的工作奠定基础.在整个实习期间,我了解到证券柜台业务包括开立股东账户,资金账户,办理各种委托方式,银证联网,查询,交割单打印,对帐单打印等.经过近两周的勤奋好问和实战训练,以及柜台员工的耐心帮助下,我已经可以熟练的进行开户全部流程业务的基本操作,对于转户, 销户, 客户普通信息修改, 客户特殊信息修改以及创业板, 基金, 权证交易的开通也都有所了解.这些对我今后在客服部的工作都有很 大的帮助,只有熟悉这些柜台的业务流程,才能很好的解决客户对相 关问题的咨询,提高服务质量.在实习的过程中,我也看到了自身存在的不足:做事情马虎,粗心大意.在填写客户资料的时候,会出现错填或是漏填的情况.在柜台工作“粗心”是一大忌,往往工作中一个小小的疏忽,最终会造成不可挽回的损失.所以这是我务必要认真对待的一个问题,要努力改 掉这个坏毛病.无论是在柜台还是客服部工作,都需要认认真真去做 每一件事情,避免失误,提高工作效率.只有这样,我们才能真正的 做好本职工作,胜任自己所在的岗位!在实习报告的最后, 感谢领导为我提供这一次宝贵的柜台实习机会,感谢柜台员工的无私帮助.希望在今后的工作中,大家能够继 续一起努力,互帮互助,为营业部再创佳绩贡献出自己的一份力量!篇四: 证券公司实习总结

证券公司实习总结 第一篇

为期一个月的实习生活转眼间即将画上圆满的句号，在证券公司这段期间，我们充分感受到作为一个证券从业人员的酸甜苦辣，也了解了作为一名证券从业者的工作身上肩负的责任和义务。

这次实习是我们步入社会迈出的第一步，第一次真正意义上的接触证券市场，学习了解证券行业的各种业务，为我们以后可以从事这份职业打下良好的基础，在这期间不仅仅学习到了理论知识更多的学习到投入证券市场要具备一个良好的心态。学会了进入社会做事如何做人，对以后培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。

刚开始的时候，我们对证券行业的工作很陌生，对于证券的知识掌握得也不是很透彻，简单的大盘都不会看。但在指导老师耐心系统教导的下，教会我们如何看大盘，学习股市的常用术语，如何更好地分析股市，了解一些证券行业的相关理论和一些炒股的小技巧，在职场上的如何更好的塑造自己。使我们对于证券行业有了更深刻的认识，让我们了解了证券市场的残酷性，学会用实事新闻去看股市大盘，分析如今股市走向未来的股市发展，最重要的教会我们用良好乐观的心态面对工作生活。实习时间虽然短暂但在这段时间我们收获很多东西，在这样一个月的时间里，我第一感觉时间过得这么快，也感觉到生活过得这么充实，在此我非常感谢学校和渤海证券给我们提供这个机会，让我能体验和拥有了一段实践中了解社会，在学习中打开视野，在进步中增长见识的经历。同时我也很感谢我们的指导老师，不仅教会我们证券的一些理论知识，还教会我们以后步入社会的为人处事，社会的残酷竞争，面对生活工作保持良好乐观的心态。

在未来的时间里，我会带着我在这段时间的宝贵经验，更加勤奋的学习和工作。有人常说成功是给有准备的人的，有人说成功是给勤奋的人的，而我觉得成功是给勤奋的奋斗者的。在努力和拼搏中，为自己争得一个前程似锦的工作生涯。第二篇 一。工作

我每天看申银万国，国泰君安，国金的各种报告。早上开盘前看晨报，前一天的大势分析，从宏观到行业到个股的顺序看报。开盘后继续看报告，和流动新闻(上证报，中证报，金融时报)，联系当日盘面，了解基础知识，发掘问题。收盘后，问问题，听讲解。上周五，跟随听取中信建投分析师对保险、银行、地产、投资策略的讲座。二。知识总结 1，一级市场运作

近日，ipo重启让我学到一些基础知识。例如ipo会在网上网下发行。机构和个体投资者可以在网上和网下申购。今年因为国家政策使更多机构投资者撤出网上。使的网上中签率升高。按规定，网下中签者需要在三个月后才能对手中持有股票进行交易，那时已有部分股票在二级市场流通交易，所以网下申购需要合理策略才能获益。在股票上市前，有相应部门对于公司未来eps、pe，、pb的估值，例如运用类比法。然后做出合理价格，同申购数量的估计，进入询价流程。如果通过竞价中签，就可以把资金汇去。过去，投资者买新股是一定会赚到利润。而现在会有些公司因为策略不当导致新股亏损。

另外，国家在市场初期对公司股量限制发售，国家为保护投资者利益，而对公司进行分时段解禁，对每次解禁数量进行限制，并且对现有流通股东进行补偿。因为如果一次性解禁数量太大，企业从流通市场套利太大，这是我对限售股的了解。2。二级市场运做

我国股市尚处于初级阶段，股市参与者包括各种各样的个体和机构，有专业的，有外行，有庄家。投资需要关注经济pe、eps和个人心理等因素。盘面我了解成交量、大盘指数、当日开盘价、收盘价、最高价、最低价等 长线价值投资 机构投资经理是长线投资主流，他们关注更多是宏观经济行业企业未来发展前景和投资心理等，从多方因素考虑得到是一个稳定的目标增长价格。

·首先，要观看大的经济环境。具体来说，今年经济经过前期繁荣和衰退，进入到复苏时期(与国家4万亿投资拉动项目有关)。宏观经济最大的指标是gdp，是由投资，消费和净出口组成，中国下半年经济增长预测为8%以上。此外需关注cpi，m0，m1等重要指标。在今年政府宽松政策下，资金流动性充裕，大家就会把存款取出来进行投资以取得比存款利息高的投资收益，另外，上半年新增贷款7万亿，对于金融投资(股票，债券等)和实体投资(房地产等)和银行业绩都有支撑。另外，消费者能力提高了，消费信心指数也上升，物价就涨，需求量就慢慢回升，企业利润提高。另外，中国股市与国外市场相关，当国外不好的，中国就会调整，跟随世界步伐，港股是最为密切相关。对于出口业务较多的企业，会因美国，欧洲等进口大国因为经济回暖困难受负面影响，进而影响企业业绩。另外，海外资金流入中国资金和实体市场也会有影响。而蓝筹股是影响大盘的主要力量，跟宏观经济紧密相关的行业龙头股能有较好的投资机会。

·其次，关注行业。宏观经济能直接判断必然会涨的行业，例如银行，房地产，保险，汽车。但是如果市场走势过热，低估值、低涨幅，在上季度已见底，这季度将回升的板块(钢铁，铝)也值得重点关注。微观影响也不能忽视。例如，不管经济如何，人都是要看病吃药，那么医药行业总的营利就能保持增长;下半年各种节日频繁，影响到高档白酒需求量变多;夏季因为天气炎热会影响到空调，冰箱，洗衣机销售增高。所以证券公司都有各行的分析师来对行业同个股进行专业研究分析。行业间有着关联，例如，汽车生产量增速大幅上升导致钢铁行业增幅大升。重点关注注前期涨幅滞后，且行业复苏预期较强的板块。行业板块在近几日表现为，大盘翻红，被重点关注的银行，地产，大盘股等权重股带动;大盘调整，被次要关注或者过去滞涨板块，例如食品，白酒等消费类会补涨。·最后具体到公司和个股。投资者从公司背景、基本素质等方面(来自调研，和研究别家公司报告)多加分析，对市盈率水平进行合理判断，需要对企业产品利润(价格，产量，成本费用)增减幅和未来需求量预测分析。此外公司重组、合并和融资的消息对公司短期有正面影响，而长期影响需要深入研究公司运营等各方面。所以在个股投资报告中，笔者提到关键假设点、估值和投资评级、核心假定的风险、股价上涨的催化剂这四大方面。例如比较保险股，就从保险公司的保费、保量等问题从公司投资状况来分析。例如中国平安是投资大部分蓝踌股，收益潜力较大，有养老金优惠政策对养老金需求增加的扶持，或者是牌照的出台。另外一个地产例子是需要对房价、成交量、政府信贷、土地储备量等因素考虑。运用报告对个股选择。可以选择有补涨潜力、相对涨幅较低、走输大盘、p e偏低、业绩增幅稳定且明确的企业(例如华域汽车)。短线

对于短线投资者来说，正面消息的发布，一般会对一只股票价格在短时间内出现快速增长，在当日后段时间基本是处于跌的状态。因为市场遵循低买高卖的原则，所以在什么时间投入，以什么价格买入是很难预测的，投机性质很强，但是仍然可以研究k线趋势，和短期现象对某只概念股特别关注，哪怕公司并非在短期有盈利(例如莱茵生物，在猪流感特别时期或者四维控股，在k线图中近期买入，上升周期频率都大于下跌时期)。但是短线投资具有高风险性。

股票交易容易出现跟风现象，市场并不完全规范，有些有钱人有意操纵某支小股，在很低价位的情况下买入几乎所有股建仓。于是便有k线图出现长时间只涨不跌，只进不出的现象，然后有些人判断错误就在升的时候买进，跟风抬高股价，庄家很易非法赚取差价。国家会打击这种行为。如果找到确切证据，会发出起诉 3。投资技巧。

因为股价波动性很大，而且有时间性，一般很难判断如何去判断最低成本。有两种方法去摊低成本，从而获得最大利益。可以分阶段投资，在一个认为有价值的点位买进，在股价下跌再买进一部分，在股价低于初价位的时候，买进的部分可以使得平均成本变低，这样降低了一掷孤注的风险。另外相似的就是合理配置。不单一投资。配置可以使投资更加稳健，收益可以弥补亏损部分。减低风险。要理解资源共享，团队合作的重要性。一个人可以因为合作而提高效率，一个公司更加如此。公司买入别家公司的报告，再综合自己分析部分的报告，可以让投资建议，计划变的更加可靠，成功的机率也会变大。投资经理经常联络调研人员，或其他专业相关人员，获取更多信息，以经验对来源信息的合理选取和理性判断。三。感想

因为时间太短，学到东西有限。经验不足，消化知识也比较困难，所以只能被动跟踪市场。通过了解影响时常因素来判断大市和个股涨跌，今后仍需继续学习。了解到书本知识只是简单大体介绍，实际联系不多，应用价值也不高。而金融行业需要头脑敏锐、和对更多相关知识的理解、经验的积累、反复钻研、反省。投资对经济、数学、财务心理学等联系较多，并非短期内可以精通。而投资从业者思维也应开扩，也必须要有能力去预测，这样才能成功投资。第三篇

很荣幸能够参加xx证券xxx营业部的实习。在一个多月的实习期内，我学到很多证券领域的知识，熟悉了公司的运作方式，让我对证券市场有了更深的理解。相信这段经验将对我今后的职业道路产生重要的影响。

实习刚开始，我们小组被分配到交易部柜台实习，在实习中我发现柜台的工作人员是最忙碌的。客户需要在柜台办理各种业务，如转托管，撤消指定交易，变更客户资料和密码的重置银证转帐的开通和取消等等。在整个前台实习的过程中，我学会了如何填写办理各种业务的表单并帮着工作人员复印身份证，银行卡及股东代码卡等，以提高工作效率。

后来，我们又被轮换到了客服部，在这里公司安排了好几位客服经理进行学习培训。经过培训和多天的观察学习，我学到了许多证券知识。由于平时在校学习比较少关注股市，更准确的说是对证券市场了解的并不多，因此也比较少运用些股票软件进行分析。在实习期间，工作相对较少的时候，我们比较关注股市动态。熟悉了沪深两市许多上市公司，并对一些各股运用各种指标进行了分析和讨论，把所学的相关知识又回顾了一遍，熟练并且能充分的操作股票行情分析软件，对股票市场比原来有了更深刻的认识。

在营业部实习的这段时间让我体会深刻的事就是人际交流。在与他们的日常交流中我可以学到很多在大学里永远都学不到的知识和道理。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙;再次，要学会严肃认真地工作。因为，公司是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作;最后，要学会虚心。因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步得更快。要向有经验的前辈学习，学习他们的工作态度和做事原则。这样才少走很多弯路。在这里大家都在抓紧时间学习，这种刻苦的精神特别让我敬佩。只有坚持学习新的知识，才会使自己更加提高，而这里就有这样的气氛。在公司中的每一个人都兢兢业业、勤勤恳恳的工作着。他们有着十分纯熟的业务技能，不管业务是多么的简单或困难，他们都会尽自己最大的努力去做好一切。我想在我以后的工作中，也应该学习他们这种精神，并且使自己有一门精通并且熟练的业务，而且在工作中应该扎扎实实，作好每一件事情，使自己能够在人生的道路上成为一个成功者。

良好的开端是成功的一半，相信这次实习能够为我的职业生涯领航。它让我有机会更深入地去思考今后的人生和职业规划，并给予我实现它们的动力。感谢xx证券给我这次实习机会，也希望国海能够在国内证券市场上发挥出日益强大的影响力，为国家经济发展做出应有的贡献。

第四篇：证券营业部的故事

我的故事

大家好,很高兴今天有机会在这里同大家分享我的故事。

目前来看证券市场的竞争日益激烈, 在客户服务的过程,我们会随时碰到各种问题,为了使我们的客户管理更加有效,客户关系牢固,不断改进客户关系管理的工作是整个客户服务的重要一环。

营业部就是每天和形形色色的客户打交道的，最能感受的证券市场的这些变化，记得几年前我碰到过这样一个客户，她叫何敏娟（化名）是个50多岁的中年妇女，每天一大早就会到营业部占据一台散户大厅的电脑，一整天都会在营业部度过，周而复始天天如此，而且这个何阿姨应该说是一个特别难缠的客户，她对待任何人、任何事情都是特别的警惕，生怕自己吃一点点亏，很多时候表现出来歇斯底里的状态，客户和员工看到她都尽可能是敬而远之，但是经常看到她对客户和员工破口大骂肆意侮辱，为此我们营业部大大小小开过多次得会，我当时是柜台的主管，何敏娟理所当然的是由我对口负责处理，碰到这样终是件很是头痛的事情。

当时我从事证券行业的年头不是很长，但是我始终抱定一个宗旨就是我们的工作就是把每个客户都当成我们的亲人就能够建立起良好的客户关系,我仔细得分析了她的客户档案,按照简单的档案来看一点也看不出她有什么特别之处,但是一个人不会莫名奇妙有这样得行为，我走访了她居住的居委会，居委会的干部接待了我，他们告诉我何在他们这个地区也是有名的霸道，不讲理，几乎天天和邻居吵架甚至动手。。我还是不甘心，世界上没有无缘无故的爱，也不会有无缘无故的恨，人心换人心，我想从日常工作做起，平时不放过一次和她沟通得机会，经常会拿一些公司得研究报告和操作建议给她，一开始她十分警惕一些是据我与千里之外，给她什么东西她都不要，嘴巴里还骂骂咧咧的，我还是每一次都十分尊重她，时间长了她好像是对我客气起来，但是她的那份警惕始终是存在的。

这样过了大半年，她还是时好时坏的和员工，客户吵闹，每次我都当自己是“和事佬”，她每一次也都是可以做到适可而止，问题始终是存在的。

一天她把我拉到一边对我说她家里买了一台电脑希望我帮她安装一下我们公司的交易软件，我当然是一口答应了，下午收盘我拿着地址来到到了她居住的房子下面，这是上海老城乡的很老很老的房子，走进房子里面一股扑面而来的霉味，走廊里面是一片漆黑，我赶紧闭上眼睛，适应了片刻，摸索着走到楼梯口，楼梯很陡大约有四十度，边上的扶手是一根一荡一荡的细细的绳子，我几乎是摸着往上走的，来到二楼，楼道里面乱七八糟堆放着垃圾，塑料瓶。。我在楼道里面叫了一声，“何阿姨”，她出来把我带到她的房间里面，这是一件七八平米的房间，乱的几乎是没有立锥之处，床上放着一台新电脑，她不住得说太乱了太乱了，不住的给我拿着汽水和点心，我蹲着帮她安装好了公司得交易软件，她千恩万谢得送我下楼，走在回家的路上我有些明白了，她的警惕，她的不愿意吃一点点亏这一切她的生活的狭小空间密不可分的，在这样的生存环境已经要让人感窒息了，她警惕身边一切可能侵犯她的人，她的一切利益都需要她自己一点一点的争夺。

过了一年多，她突然有几个月不来营业部了，大家都以为她在家里网上交易懒得到营业部来现场交易了，后来得知何敏娟得了乳腺癌没有多久就死了。

后来的工作中慢慢我领悟出这么一个道理：要赢得一个客户,只是将该客户的户头保留在营业部中,或通过各种手段促使该客户不断在营业部投资交易是远远不够的。我们要了解一个客户，知道客户的需求，要让客户对我们放下这样那样的戒心，首先我们要真真做到站在客户的立场上，帮助他们考虑这样那样的风险，这样那样的可能性，我们是专业的理财专家，我们要对每一个客户负起我们的职责，用我们的专业知识服务我们每一个客户。

谢谢大家！

演讲人：沈均

第五篇：证券营业部筹备工作报告

****证券有限公司

******营业部筹建工作报告

根据公司章程、董事会决议及****证监局许可字[2013]***号的批复，公司开始筹建*****路营业部，本人负责该营业部的筹建相关工作，现将筹备情况向公司汇报。

一、营业部概况

根据公司新设营业部的相关管理办法及新设营业部的筹建工作指南，在公司总部各部门的鼎力支持及协助配合下，营业部筹建工作基本完成营业部场所选址、工商注册、税务登记、机构代码证办理、物业管理沟通、消防报备、营业部银行基本账户开户、人员招聘与业务培训等前期准备工作，目前营业场所装修工作正在进行，装修队伍已入场开工，后期有待继续跟进或办理的工作有营业场所装修的验收、营业部开业准备及报备、营业部经营许可证的办理、常态化的业务拓展、营业部日常管理等。

二、筹建前监管层的沟通

我营业部筹建报备情况获得总部所在地****证监局批复后，公司领导层对我部的筹建工作高度重视，经纪业务部领导多次亲临上海现场指导工作，各位领导在本人的全程陪同中拜访了上海证监局的相关领导及负责人，经过多方的努力，多次沟通与协调，我部最终顺利获得了上海证监局的筹建申请审批。

三、营业场所 为更好发展业务树立公司良好形象，立足长远建设和发展，我部从承租成本、营业部管理、楼面规模、办公场所的空间和范围及交通出行等角度出发，着力对几处目标办公大楼进行现场调研和考察，最终从2处候选用房中确定我部营业场所地点：上海市**区**********。该处房产产权清晰，房屋租赁手续完善有效，租赁期为201*年**月**日到201*年**月**日，营业场所符合本地监管部门规定的安全要求和总部对新设营业部的场地要求。

营业部场所的装修设计以总部要求为基础，力求“朴素实用、简洁大方”，又能凸显公司的“珍惜有限、创造无限”价值理念的装修风格，还能最低限度的降低和节约公司支出成本，营业场所定址后，公司委派“****工程有限公司”（下称“装饰公司”）对营业场所现场布置进行勘察，针对营业场所楼层设计和我部实际需求，出具了装修设计方案和设计图稿，我部根据公司总部的总体部署和要求，要求设计方案和图稿必须充分考虑大厦的供电、网络、应急、消防安全等情况进行设计，图纸在经过装饰公司的多次修改和完善后，最终通过总部审核定稿。目前设计图稿已提交楼宇物业管理、消防部门等地审批，且已获得楼宇审核通过，装修队伍已进驻营业场所开始实施具体的装修工作，装修情况和细节有待装修过程中进行具体关注和磋商。

四、营业部注册登记

目前我部已完成了工商注册登记，注册登记申请已获上海市****工商分局审批通过，且我部已领取了营业执照正副本原件，营业执照号为****，有效日期为201*年**月**日至20**年**月**日，并获得上海市公安局印铸刻字准许证，且我部已完成了营业部的单位公章、财务章、负责人章各一枚；我部已完成了机构代码证申请与登记，并已现场领取由上海市质量技术监督局核发的组织机构代码证正副本原件。税务****银行基本户***

五、团队建设

为规范运营、合规发展，公司已向上海证监局提交了《关于***分支机构负责人任职资格的申请》的申请材料，日前我部已收到上海证监局的批复。批复文件号：

为保证我部筹建期间和开业后日常工作能持续有效推进，我部已开始着力进行团队建设和人员部署。对于拟聘任员工，我部严格遵守公司用人制度，要求拟任人员的从业资格、工作经历、专业素养及文化水平等综合素质必须符合岗位需求，我部对此进行严格把关，并将拟用人员的真实情况如实反馈公司总部。目前我部拟聘用的**名员工均符合公司和岗位要求，两人都有从业资格和相关岗位工作经验，已通过我部面试初始、经纪业务部负责人复试及总部人力资源部安排的视频终审复试，拟聘用流程和后续相关手续经纪业务部及总部相关部门同事正在进行中。

六、业务拓展

虽然我部营业场所正在装修，人员配备尚不齐整，但为了能迅速在当地打开市场，抢占市场份额，尽早实现公司考核目标，我部已提前做好准备工作，积极拓展业务，开拓市场，并做好充足的客户资源储备。日前在公司总部的多方协调和支持配合下，已由经纪业务总部派员到我部，率先为我部一机构客户办理了开户相关手续，该客户拟入金资金规模在**上下，开户成功后，客户的后续相关维护和客服工作以及客户入金等我部将持续跟进，力争让客户早日完成入金和参与交易。

七、尚未完成或有待持续跟进事项(一)营业场所装修及报备验收；(二)网络工程布置和系统搭建；(三)营业场所内固定资产的购置；

(四)开业前期准备工作，包括开业方案设计、开业报备的相关材料的准备等；

(五)经营许可证的申请与领取；(六)增加经营范围的工商变更申请；(七)营业部人员的招聘、培训和日常管理；(八)营业部信息公示；(九)营业部的日常管理；(十)业务的持续拓展和开发；(十一)……