营销部日常工作思路（5篇范文）

第一篇：营销部日常工作思路

营销部日常管理工作思路

'营销部门作为企业生命力强弱的决定因素之一，其效率在很大程度上左右着企业的效益，而其效率的高低主要来自其日常运作的是否有序，有效，高速。基于此，我们一直在探讨营销部的日常管理工作：

一、会议管理

1、会议名称：营销部月度例会；

2、会议时间：每月出差截止日期后的第三天；

3、会议议题：

1）营销员所辖市场的整体情况；

2）营销员当月工作内容；

3）竞争对手及市场情况；

4）销量情况总结及反思；

5）对公司或其他（同事、工作环境、学习氛围、会议议题改进等）的建议和要求；

6）下一阶段的工作思路；

7）酌情设定有关内容的培训：营销、技术、心智等。

4、会议目的：

1）营销主管总结月度每个营销员的工作情况，拟定下月奋斗目标；

2）营销主管提出下一月度的工作重点及个案讨论，使教训得到反省，经验得到总结和推广；

3）营销专题辅导和培训，提升营销员的业务能力，解决营销员的实际问题；

4）激励营销员的士气和斗志，调整营销员的情绪。

5、会议流程：

1）业绩公布，宣布当月业绩冠军并颁奖，批评末位人员（酌情）；

2）营销员分享战友的工作思路并交流；

3）营销主管逐个就营销员的工作提出点评；

4）营销激励与业绩推动。

一次精心的会议经营，就是一次对营销团队的加油和充电，老营销员会获得调整和激励，新营销员会获得学习和提升。

二、表格管理

营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是营销主管进行营销日常管理的重要工具。

1、营销员出差行程计划表

1）详细计划当月行程路线（精确到每天），避免作无谓的“路线运动”；

2）精心筛选拜访目标，做到“有的放矢”；

3）强化时间管理；

4）计划填写详尽，操作性强，可检查，临时变动须提前向主管说明（报帐依据）。

2、市场信息收集汇总表

1）信息的准确来自日常大量信息的收集和分析，要求营销员自身做好每月工作日记，以作为信息汇总的来源；

2）本表提供的信息，经处理后可作为营销主管市场运作的参考，及作为营销员谈判的部分

说辞。

3、工作总结

月度总结的大事之一，是工作方法和成效的书面反思，是营销员自我提升的有效方式之一。

1）总结过去。将当月的经验教训进行理论的提炼；

2）总结对手。知己知彼，百战不殆。

3）总结客户。市场瞬息万变，客户亦然，营销员必须随时对客户的经营和动向了然于胸，否则，客户流失会在莫名其妙中；

4）规划未来。凡事预则立，不预则废，每月计划直接指导营销员的行程，使工作的可行性和效率一目了然。

以上三项必须在例会开始前交营销主管审阅，具体管理细节见《营销管理规定》。

三、技术管理

技术管理也是营销日常管理的重要方面。设备销售是一项技术性较强的工作，一个优秀的营销员，不仅要有扎实的销售技能，相关专业技术也要求功底深厚。营销新人进入公司，从新人培训开始，即接受营销技巧和专业技术的培训，而且还应配合有严格的新人培训摸底考试。在日常管理中，营销部一般以月为单位，按照年度培训计划，分阶段对新老营销员强化培训。还应将部分专业达标要求（处理投诉等）与营销员的晋升与考核结合起来。

四、职场管理和文化管理

营销部职场是营销员出差回公司后主要的活动场所，在职场里营销员可以相互学习，交流心得，整理业务，调整心态。营销职场既是营销员工作学习场所，又是休息调整的心灵家园。职场办公桌椅要求放整齐，环境卫生清洁有序，墙报、喜报、标语、口号按规范要求布置，整体氛围要求宽松、明亮、整洁、积极、进取。职场环境是营销的重要环境之一。

另一个重要的企业环境是公司的文化环境。如果公司的企业文化建设在行业内独树一帜，有着良好的浓烈文化氛围，则非常适合员工的成长与发展。营销团队文化作为企业文化的一个组成部分，一方面根植于企业文化的沃土，另一方面又保持有鲜明的营销特色。

市场经济条件下，左右人们购买行为的因素越来越多，这也给营销人提出了更高的从业要求。临渊羡鱼，不如退而结网，我辈惟有知难而进，不断提升自己的修为，方能不落人后，有所斩获！

第二篇：营销部下半年工作思路

一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前。局部人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面掌握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的形式，客观上肯定要求有一支业务过硬的营销队伍。

营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲竞赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，1加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质整齐不齐的现状。重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充分的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。

保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，2狠抓业务素质的提高。营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。

二、深入市场。提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识发生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在问题将从以下方面进行着手整改。

将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。1营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的清醒的认识并加以区别开来。今年的下半年里。

重点以市场真实需求，2稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核。前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理掌握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。

客户经理与客户在总量商定工作中，3从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看。客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的掌握，发生了少数客户总量商定过大或过小，实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量坚持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末局部客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”订单供货基本要求，不时提高适应市场的能力。依照公司货源供应、紧俏卷烟供应管理方法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌（品类）需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。

为很好的掌握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”落实“按客户订单组织货源”有效途径。4按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解。

三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系。

进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀,1强化服务。就要求我营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的节日问候、生日祝福等情亲化的服务；供货信息按时传送到客户；行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，县城、重点市场等有条件的地方首先展开，飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传送、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传送相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。

提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，2加强辖区卷烟零售户经营指导。有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%卷烟零售户数量，3加强80%协同管理客户的管理。一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何掌握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的奖励手段。

进一步规范经营行为。大户的管理严格依照《公司大户管理方法》要求管理，4加强辖区大户管理。特别是大户的卷烟销售、监督检查、访问质量、守法意识、配合度等方面必需按公司的大户的要求进行管理。

提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决；客户经理反馈的信息无法查实；专卖检查不到位、客户经理访问不到位；送货人员送货不及时等问题，5加强三员互动。县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。

四、加强品牌培育。提高认识，卷烟品牌培育方面，营销人员严格依照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。

提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，1县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点。分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。

有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，2各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区。提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。

提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。3对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因。

进一步规范经营秩序。今年公司与职工签定《明示许诺书》以后，五、强化管理。职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。

报市场经理核实签字后，1客户经理的规范经营方面：客户经理在每天访问时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必需收集客户自主需求的卷烟品牌、数量。次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。

不得要求或暗示客户依照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，2进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源；不得与客户商订卷烟品牌和数量。更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准”

不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，3实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限。与零售户商定供货总量，次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。

第三篇：营销部日常管理规定

营销部日常管理规定

1、不得迟到、早退。情节严重者，根据公司管理规定处罚。

2、值日小组，须在早会前做好卫生，具体人员可自行协调。

3、不得在公司大声喧哗、疯狂打闹，说脏话，杜绝方言。

4、服从领导安排，不得顶撞和争执。

5、上班期间不得玩游戏，聊qq。

6、不得与同行、物业、小区保安、售楼等发生争执和滋事。

7、节约用电，无人时，请随手关灯。

8、保持办公区以及个人环境卫生。

9、会议期间不得随时走动，手机需调静音。

10、上班期间必须保持手机畅通。

11、一天两会，早会、夕会。夕会定于5点半准时召开，特殊情况另行通。

12、安排小区以及汇报下的小区，如若中途更换，需电话请示。备注：以上规定若有违反其中任意一条，贡献营销部内部基金会

5元。

聚品阁营销管理部

2013-12-5

第四篇：营销部下半年工作思路范文

下半年销售工作思路

2011年上半年，特别是自五月份以后，工程机械行业的销售陷入了下滑通道，这种下滑对合资品牌造成了很大的影响，日韩品牌处于彷徨观望状态，减产、裁员、政策紧缩等，这对民族品牌来说是一个天赐的良机。

随着八月份的到来，下半年已经过去了近二个月，公司的整机销售量并没有大地起色。而市场机遇却即将到来，十二五政策将加大中西部投资力度、保障房建设、水利投资等将极大地拉动整体市场需求，并且中国挖机需求几乎是其他所有国家需求量总和，且未来几年中国经济依旧保持向好的发展趋势，所以公司要在下半年剩余不多的时间内抓住机遇，打一个漂亮的翻身仗，在抓住老客户的同时去抢夺合资品牌的市场份额。对此我做出如下方案：

一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理。由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性，他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。

二、开发细分市场，充分依托原有资源：老用户、老关系，必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户。

高度重视市场支持体系的建设（当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士）：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热

情度和影响力、反复激发他们的积极性。

积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。

原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。在每个地区锁定主要竞争对手,知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点。

紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。

注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖机一定要学会批发和传销之术。

三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段 每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群（10个以上关系较好的老板组成的群体）的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长。

针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系（即渠道），为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。

四、关注用户群体的开发：用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。

五、在适当的时候开展促销、展示会。充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键！

六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态。a．业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗习惯 b.市场开发要扑进去，到忘我境界

c.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售 d.产品宣传要统一口径，系统介绍

e.平常心对个单，提高对客户的驾驭能力

f.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源 g.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握 h.厉行节约，提高实效

机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次机会，打破市场格局，迅速占领市场。以完成下半年的销售目标，同时也为明年的市场打下坚实的基础。篇二：营销部2012年上半年工作总结及下半年工作计划

酒店市场营销部2012年上半年工作总结及下半年工作计划

2012年转眼已过去一半，在这半年来，根据集团发展方向的指引，在酒店高层领导的经营思路的指导下，基本完成了各项经营目标任务。在此对2012年上半年市场营销部的全年工作作如下总结：

一、营销部销售目标任务完成情况

2012年上班年营销部在酒店领导的带领及指导下，完成客房营业收入万元；餐娱营业收入为 万元，占全年目标的 %

二、营销策划及宣传推广活动的开展

1、主题和产品营销：在2012年上半年，为改善周末入住率较低的情况，特策划推出了阳光商旅周日促销活动、“特别特”促销活动，作为酒店客房的长期宣传促销。对于酒店产品，在2月推出前厅的养身茶、客房部的环保消费，健康有礼；3月推出了餐饮部婚宴促销活动、小商场三国纪念；5月推出中餐厅、棋牌、浴足夏季联动促销，6月推出餐饮部谢师宴、小商场夏季新品促销，通过不同时期有针对性的对酒店个别产品的着重宣传，让客人了解了酒店的产品，使各项新品顺利推广并销售。另还还有每月的新菜宣传，根据不同季节客人需求，制作不同的主题，对个别菜品做重点宣传，让客人在期待中去尝试，突出酒店餐饮创新的特点。

2、节日营销：通过对春节、情人节、妇女节、儿童节、父亲节、端午节等节日宣传，进行适当的环境布置，营造节日氛围，推出促销或回馈活动，表达对客户的人文关怀，树立酒店良好的社会形象，同时进行酒店经营项目的推广。

3、酒店环境营造：通过对酒店1f、4f、5f春季、夏季背景墙的设计制作，营造酒店的季 节氛围和舒适宜人的消费氛围，旨在吸引客人，让客人感受到酒店文化，同时为员工创造舒适的工作环境。

5、在宣传设计期间，尝试新的宣传方式，利用酒店现有的视频工具，制作出了视频动画，大大改善了以往的图片滚动播放宣传单一的方式，使其宣传更为生动有趣。

三、市场开拓及开发 1、2012年部门还积极做好市场开发工作，充分掌握本地市场发展动态，利用南充经济开发的好好势头，持续跟踪涌入本地的大型投资企业以及南充周边地区的开发，为酒店新开发29家协议单位，其中12家商务协议单位，17 家签单协议单位；其中川东美的、佳信房产、南充都京港务等消费均在2万以上。

2、坚持做好客户维护，积极开拓市场：

一直以来，营销部坚持做好情感营销，努力开发和培养忠诚客户。经常与客户保持密切联系与沟通，定期拜访，保持良好关系。根据客户消费情况，在各种节、庆日实施不同的馈赠方式和标准，适时对大客户进行宴请及互动、融洽客我关系，深得客人认可与好评，提高了客户的忠诚度。

根据酒店的经营优势和市场定位，2012年上边年，商务客源是酒店销售工作的重点，同时，也加强对政务单位开发。对会议及团队认真做好会前、会中、会后三个环节的服务工作，安排人员全程跟踪会议，努力提高会议客人的满意度，促进会议团队的销售。先后顺利承接了人大、中石油、基督教等大型会议团队。

3、努力扩大网络订房和旅行社订房：

持续与国内各大网络订房公司加强联系合作，新增了与hrs、新华旅行网 两家网络公司的合作，2012年上半年网络订房全年订房收入达到117.8 万元，比11年同期增涨 23.2万元。（2011年上半年为 94.6 万元）

4、努力加强和开发酒店其它经营收入：

及时捕捉市场信息，将酒店部分闲置场所充分利用，吸引南充市五星广场商业投资管理有限公司、建设局、龙仍公司 进驻酒店设立办公地点，为酒店带来高额的场地租赁收益，也为酒店开发了新的商务客源。

四、款项回收：

签单协议单位已是酒店较为稳定的客源之一，但因签单单位多，欠款金额大，每月欠款总额超出120万元，对酒店资金周转带来了困难；为了降低酒店资金使用风险，而又不能拒绝客户消费，12年上半年在协议单位回款工作上，部门根据各协议单位特点制定了相应的回款办法，定时对签单协议单位进行清理；并对销售人员加强了回款考核与监督，通过客我的相互沟通和理解。顺利完成酒店资金考核目标任务。

为更好的为客人提供高效快捷的服务,提高客户对酒店的酒意度，营销部与各部门经理保持良好的沟通与配合,不定期举行工作协调会，寻求解决问题的办法，不断改进操作流程，融洽了部门间的关系；在大型接待或会议前，开展会前协调会议，对接待流程及操作细节与各部门共同商议、讨论，保证了接待品质。

六、团队建设和培训：

12年上半年配合部门绩效考核办法，通过不定期的与各位部门员工的沟通交流，及时针对工作中的失误与存在的问题，帮助寻找解决办法,使员工之间逐步形成了良好合作关系与团队氛围。营销部的培训工作主要有以下方面：

1、产品知识培训：

1）对部门同事进行各岗位流程培训，让销售员了解各岗位操作流程，更好的与各部门同事配合，完成对客服务；

2）案例培训：对酒店各类各部门的案例进行培训，让销售员了解相关处理方法。3）对酒店推出的各类新品、促销活动、营销举措细则进行培训，让销售员对客进行积极促销。

2、专业技能培训：

为提高销售员的专业知识和推销技巧，制定了部门营销专业知识培训计划，提高销售人员的业务技能。

3、沟通技巧：通过各种案例加强对员工协作能力、沟通语言、技巧的培训。

八、工作中需加强和改进方面：

1、销售人员自身个人及业务素质还有待提高，需加强培训；

2、对销售代表对客户维护范围较小，工作量不饱和，依仗市场效应等客上门、销售不积极主动。需对根据客源组成对销售代表职能进行重新界定和引进良性竞争考核机制；

3、对商务客户的重视和维护需加强，市场开拓范围还需进一步扩大；

4、在制作促销活动的时候，与各部门的沟通还不够细致明确，在执行促销活动过程中，部分操作细节未具体落实，还应将强相互沟通。

5、加大销售渠道尤其是网络渠道的扩充和合作；

6、加强自身学习力度，以身作则带领团队共同进步。2012年下半年营销部工作计划

一、市场调查方面

1、坚持周期性的进行市场调查研究并分析，关注市场变化及宾客需求，与与时俱进地对酒店产品进行调整，从而提高酒店利润率，使酒店产品利益最大化；

2、对竞争对手客源、会议单位、宴会等调查，收集信息，提供体验，争取客源；

3、建立商务及市场信息收集统计机制，定人、定期进行收集统计和学习。根据客户需求及行业发展趋势，开展客源开拓；

4、及时根据客人对酒店产品及服务的意见反馈，对酒店整体服务品质及经营提出提升的创新建议。

二、客户维护方面

1、建立健全客户档案。对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类别适时联系跟进，详细记录客户所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立和保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，2、坚持大客户维护方案的实行，巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在节假日及客户生日，通过各种形式进行拜访和慰问。

3、举办客户答谢会，以加强与客户感情交流，听取客户意见。

三、营销策划、宣传方面

1、建立周期性的节日营销活动策划，如建军节、七夕情人节、教师节、国庆节、中秋节等；

2、对酒店新的营销举措及新品进行系统的推广宣传（如客房产品、新菜品等）；

3、加强主题营销活动策划，体现企业文化，提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响力；

4、加强与各部门间的沟通，征求各部门意见，相互学习，集思广益，把策划做到有创意有效益。

5、在做策划书时，把策划活动细节落实，在实施过程中及时把控，对活动效果及时统计分析，适时

调整，活动结束后实行数据评估和成本核算，将实际活动效果与预期效果做对比，提高活动策划水平。

6、加强学习，通过对竞争酒店的走访学习，开阔视野，加强活动创意和广告创意的学习与运用。

7、增强对酒店营销理念和酒店市场的了解，制作出更为符合酒店产品和定位宣传制品。

8、拓展宣传渠道，结合营销活动，大力展开推广活动，充分利用路牌、公告栏、短信平台、网站、《明

四、营销策略

1、市场

（1）2012年酒店主要目标市场仍应确立为以商务市场为主导（包括商务散客、商务会议、宴会）。通过开发商务市场及成都、重庆、周边客源市场，维护回头客，保持顾客的忠诚度及开发政务市场来逐渐增加其它客源

（2）着力拓展商务会议团队，增加团队在整个营业收入中所占的比例；

（3）加强与网络销售渠道的合作，并及时将酒店各类促销信息与订房网联系，并根据客人需求 及房价对网络订房房型进行更新，网络订房和旅行社订房已成为酒店提高开房率的一个重要辅助来源。

（4）其它客源补充：酒店写字楼长租，参加商业、贸易会展的商务客人；机会客源：节假日、重要企业庆功会和庆祝会，黄金节假日的旅游团队、高考团队等，均可成为有效的客源补充。

2、策略

（1）扩大分销渠道：加大周边五县一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，实行阶梯式返佣模式；

（2）根据东方花园酒店改造因素，发挥集团优势，尽快接收吸纳其客户群体；

（3）制定常客积分奖励方案：大力发展大客户及长住客户，开展定期的，持续性的大客户回馈

活动；

（4）增加协议及大客户指定消费，根据消费额度灵活处理折扣及其它事宜；

（5）根据市场发展，对价格适时的进行调整，并准备好相应的辅助措施，提升酒店赢利能力。

3、产品

（1）根据市场及客户需求调整的酒店产品（客房、餐饮、棋牌等）；

（2）对酒店现有产品进行更新，适应不断变化的市场形式（如会务产品进行改造更新：话筒、座椅、投影幕布、餐厅器皿、包房环境等）；（3）对大客户消费实行阶梯奖励制度；

五、预算管理

以酒店预算管理目标为导向，根据市场及酒店经营情况及时进行核查和针对性的调整。

（1）对销售目标和任务要及时进行评估，做到每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。对酒店营业状况进行周及月度分析、总结，向酒店及各层管理人员进行汇报，各营销代表对本月及下周工作进行总结和安排；

（2）销售任务计划完成控制：将销售任务按月度进行划分，逐月评估计划指标是否实现，通过

进行销售分析、竞争对手分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量；

（3）盈利性控制：通过对产品、销售区域、目标市场、销售渠道等分析以加以控制，检查赢利情况；

（4）战略性控制：由营销部负责，通过核对营销清单来检查是否抓住最佳营销机会，检查产品、市

场、销售总体情况及整体营销活动情况。

六、团队建设

1、绩效管理：配合酒店2012新的经营目标，根据2012市场营销部销售任务计划及业绩考

核管理实施细则，激发、调动营销人员的销售积极性和主动性。督促营销代表，通过

各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集

宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理；对于客户宴请、赠送标准进行规范性限

制；建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明；

2、团队建设：强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队；

3、业务技能：根据市场形势及时调整营销方案。安排专人收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应

行业得信息，掌握其营销活动和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及

时的信息，以便制定营销决策和灵活的营销方案；

4、协调合作：与酒店其他部门做好协调配合工作。主动与酒店其他部门密切联系，充分发挥酒店整

体营销活力，创造最佳效益。

5、公关形象：加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取公众单位对酒店的支持和合作。

6、岗位培训：制定培训计划。通过培训，提高销售人员的自身及业务素质。不仅提升销售人员

的产品推销能力，同时提升人员在酒店产品策划宣传方面的能力。

2012年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，成为一支开拓创新，团结拼搏，吃苦耐劳的营销队伍，为酒店树立更好的形象，创造更高的利润。篇三：2015下半年公司销售工作计划

2015下半年公司销售工作计划

（一）细分市场，多层次立体化的营销推广活动。

公司客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。全年的发展，以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，“稳住大客户，努力转变小客户，拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、客户上门推介、组织投标和营销活动等，持续的市场推广攻势。

现金管理市场领先地位。分层次、推广现金管理服务，努力产品的客户价值。要抓客户市场，现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内客户、行业大户、集团客户调查，分析其经营特点、模式，设计的现金管理方案，营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决的问题，客户度。今年新增现金管理客户185200户。

开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这我行的基础客户，并为资产、中间发展来源。在去年中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，营销。要全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重质量；要优化结构，优质客户比重，降低筹资成本率，高附加值产品的销售。要抓好公司无贷户的开户营销，努力市场占比。要对公司无贷户管理，分析其结算特点，全产品营销，我行的结算市场份额。xx年要努力新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

系统大户的营销工作。全市还有镇区财政所未在我行开户的现状，调用资源营销，开花。并借势向各镇区分支机构展开营销攻势，更大的存款份额。对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户客户挂牌认购工作，锁定他行客户，攻关。

（二）服务渠道管理，“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要对公视图系统，在优质服务的基础上，体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

要总行要求“二级分公司结算与现金管理配置3名客户经理；每个对公网点（含综合网点）应当发展情况配备1名客户经理，客户资源的网点应增配，”起高素质的营销团队。

物理网点的建设。，对公结算品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要网点建设，在贵宾理财中心改造中要考虑对公客户的需要，客户的需求。各行部要制定详细的网点对公营销指南，同网点业态对公的服务内容、服务要求、服务规范、服务流程等。

要拓展电子银行渠道，离柜占比。今年，电子银行在“跑马圈地”市场占比的，还要“精耕细作”，拓展有层次的客户。各行部应与分公司下发的客户清单，有侧重、有地营销工作，要在优质客户市场上占据优势。客户服务与深度营销工作。企业客户电子银行台账，并以此客户支持和服务的依据，为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，“动户率”和客户使用率。

“结算优质服务年”活动。要以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以客户需求为导向。产品创新，服务，问题，服务管理，客户满意度，以客户为中心的服务模式。提升服务质量，全公司又好又快地发展。

（三）产品创新步伐，加大新产品推广应用

结算与现金管理部产品，承担着产品创新、与管理的责任营销支持系统建设。总行全公司法人客户营销、企业级客户信息管理和银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理技术手段。

结算产品创新机制。要产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要收集、研发产品的主要承担者。信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司组织行、行产品创新研讨会，解决客户的问题。

第五篇：2011年烟草营销部工作思路

第一营销部2011年营销工作思路

2010年，第一营销部紧紧围绕“巩固提升、持续发展、保持领先”工作思路，抓住“卷烟上水平”这个关键点，从结构提升、均衡销售、品牌培育入手，精心谋划，开拓进取，在“基数大、空间小”高位平台上，继续保持健康平稳运行，呈现出经济效益稳步提升的良好局面。2011年是“十二五”开局的第一年，面对新挑战、新形势，必须在思想上有紧迫感、思路上有新突破，为此营销部制定了2011年工作思路，从以下四个方面积极开展工作：

一、注重把握市场，实现持续发展，保持“两个领先”

(一)总体目标

2011年销售卷烟8.65万箱，同比增加2500箱，增幅1%，保持全局销售相对均衡。单箱销售收入达到2.83万元；预计实现税利6.4亿元，确保客户对客户经理服务的满意度达到97%以上。

(二)工作措施

1、继续开展实地调研、坚定发展信心。随着城镇化、工业化进程的不断推进、产业结构的调整升级、城市人口和建设规模不断扩大，经济发展的空间仍然较大，形势持续向好。随着“十二五”期间产业转移和灾后建设的不断推进，青羊区将建成现代产业发展的重要集聚区域、旅游景点、生态文明建设的先行区域；金牛区抓住统筹城乡综合配套改革试验区建设的机遇，在推进城乡协调发展上已经取得实质性突破，形成了稳定、和谐的发展环境。建设“世界现代田园城市”目标的出台、“大成都经济圈”的逐步形成将进一步发挥西部特大中心城市的竞争力和带动力，将为卷烟市场带来巨大的发展潜力。营销部依托良好的经济发展环境，继续实施“先调查、后落实”的市场调查办法，找准营销突破点，着力于新建小区、拆迁搬迁社区、街道、市场等新出现的销售增长点，强化品牌培育。同时，根据营销部各片区实际情况，制定详尽的前期发展目标，细化到线路，以提高销售结构为目的，充分发动客户经理自觉关注市场变化、主动研究线路需求，将客户经理需求预测、营销片区汇总分析与营销部总体规划相结合，将预测意见作为营销部总体规划的参考依据和衡量把握市场能力的评价指标，促使全员进一步坚定发展信心。

2、继续强化服务意识、不断开拓创新。营销部为验证原有服务的响应回馈、捕捉新的客户需求、制定新的服务策略，组织了全方位的客户需求调研，掌握了客户需求的第一手资料。通过研究、分析，结合马斯洛需求层次理论，将客户需求划分为四个层次，即：货源需求、盈利需求、成长需求、满意需求。在“智慧服务”的基础上提出“方阵循环” 策略，由四个基本要素构成，即客户、服务策略、服务制度、服务流程。通过对客户服务需求的分析，制定出提供服务的确切方案，深化个性化服务内涵，进一步提高服务效率，降低成本。

满足需求的服务才是有用的、有效的服务。结合目前实际情况，营销部明确制定了可以向客户提供的四个层次的服务内容，即：货源需求服务、盈利指导服务、品牌培育服务、客户满意服务。一是严格按照货源管理规定，每月对每个客户的货源供需情况进行分析，形成分析报告，由片区汇总，针对问题提出可行的解决方案，在下月实施后，由客户验证实施效果，达到促进服务的目的。二是客户经理当好客户的经营顾问，在销售结构、经营技巧、安全意识、投入风险等方面为客户提供支持，为客户解决可能出现的经营疑虑，着力提高客户盈利水平，为客户分解经营压力提供帮助。三是根据客户个体差异，选择一个重点品牌、一个辅助品牌，以娇子系列卷烟为基础，进行品牌培育的先期指导。根据区域类型分为商务区域、综合区域、城郊结合部区域，依照人均消费水平，对应客户发展方向为商务高端方向、综合结构方向和普通满足方向，有针对的开展品牌服务。四是以提高客户满意度为目的，从货源满意、服务满意、经营满意等方面入手，时时体现“智慧微笑、用心服务”的优秀服务素质，经得起第三方调查。在进一步规范服务流程，细化服务标准，确定10项服务内容的基础上，以加强客户感知、形成服务循环为目的，使每项服务内容有形化、具体化，进一步强化了客户感受，持续提高客户忠诚度。

3、继续加强专销交流、规范经营秩序。一是专销交流需要规范的流程和制度提供有力保障，建立健全协同机制。客户经理与稽查员在市场走访中各司其职，但也需要相互配合、及时沟通。在货源供应、办证条件等方面的宣传解释上保持口径一致；共同做好客户的亮证经营工作；在走访和市场检查过程中要加强督促，共同对无证户、一户多证进行限期清理。稽查员在对违规户的打击中发现的问题及时告知客户经理，以便在日常拜访过程中对其进行严格监控；同时，客户经理对客户的违规行为不能视而不见，须将发现的问题、客户经营状况等信息及时传递给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和有效性。二是信息反馈交流快速及时。以信息共享为基础，建立专销共同参与的动态市场分析机制，是专销交流的核心内涵。加强信息化工作，及时使用电话、QQ等通讯工具和内部信息平台，使专销交流信息反馈更及时、更准确、更全面，相互监督、制约的作用发挥得更好，以保证两个部门整体联动，内部数据做到高度集中，实现无缝对接，使专卖和营销真正做到资源共享、信息互通，从而达到控制市场、规范经营秩序这一共同目的。

二、注重结构调整，积极置换品牌，努力实现“卷烟上水平”

(一)总体目标

1、娇子系列

娇子系列卷烟销售2.35万箱，同比增加3100箱，增幅15.2%；一类娇子销售3000箱，同比增加950箱，增幅达46%。

(二)工作措施

1、强调销售结构、坚持良性培育。营销部始终围绕“品牌培育”这一营销核心开展工作，更加注重发展的质量和效益，把科学管理作为内涵发展的根本途径。在明确全年目标的前提下，营销部已经开始在各片区各线路开展调查，研究确立了“进一步提高娇子系列市场份额”的品牌培育思路。通过对娇子系列等品牌的市场配合度调查，总结今年在培育品牌过程中的成功经验和不足之处，分析适合不同客户类型的促销方式，总结提炼客户乐于接受的培育办法，进一步加强服务，强调客户感受，坚决禁止强买强卖等违反行业规范经营的行为出现，持续开展良性培育。

2、强调品牌臵换、坚持引导服务。营销部根据各片区线路特点，统筹安排，有共性、有个性的开展品牌臵换工作。同时根据客户组别分类的销售特点，对201-500条组别客户进行倾斜，找准突破口，达到客户主动培育、品牌与客户共振的效果。一是提高川烟特别是娇子品牌集中度，加大竞品 控制力度，调和客户在选择娇子系列和竟品时的矛盾心理，减轻客户在臵换品牌过程中的压力。二是以201-500条组别客户为切入点，在政策上给予倾斜。综合考虑客户的经营能力、潜力、口岸等因素，合理量化品牌，通过客户服务的有力引导，为客户营造良好的品牌培育环境，逐渐增加主动推荐、主动培育的客户，以点带面，提升客户积极性，达到客户与品牌共振的效果。三是继续实施客户库存、份额、进货警戒线管理。娇子系列库存占总量的标准份额为30%，警戒线为15%；一类娇子占娇子系列的标准份额为15%，警戒线为7%；大金元库存占同价位卷烟的标准份额为25%，警戒线为15%；大金元进货量占同价位卷烟的标准比例为15%，警戒线为7%，抢占竞品萎缩空间。

3、强调精耕细作、坚持生动出样。以确保上摊率、再购率为手段，按照“先上摊，后上量”的原则，有计划、有目标、有对象、有策略的开展品牌培育工作，进一步精耕细作，确保实现娇子品牌销量2.35万箱。一是一类娇子重点品牌对照同价位竞品设定再购率，一类娇子其他品牌对照环比设定上摊率，以线路客户订货周期结合时间进度，轮换推进娇子品牌上摊再购，进一步巩固提升品牌集中度，同时保证客户有一周的库存消化期，分解培育压力，维持合理动销。二是进一步开展生动出样、突出陈列。营销部要求，将娇子系列特别是一类娇子陈列在客户烟柜、货架的第一排最明显 处，确保消费者能首先看到“娇子”卷烟。同时，保持“大金元”出样两包不变，增加了实烟“解剖陈列”，辅以广告纸上旁述“大金元”“高香减害、软包硬化”等产品特点以吸引消费者，大范围营造良好的培育氛围，结合客户主动宣传，进一步刺激消费者购买。

4、强调市场健康、坚持价格稳定。营销部拟从三个方面入手，努力保持价格稳定。一是坚持开展零售价格、社会库存的采集工作，深入开展消费者信息采集分析；二是在新品牌培育中，运用走访记录本，进行销售价格实时监控，努力把握市场量、价、存等变化趋势，禁止同一区域互相杀价的情况出现；三是指导客户经营有重点的选择高结构卷烟，提升销售利润，让客户清楚知晓高结构是经营利润的保障，促使客户销售的品牌逐渐向中高端过渡，尽力避开低结构带来的一系列问题。同时注意保持合理的社会存销比，以利于客户分解资金投入风险。

5、强调工商协同、坚持推拉结合。一是为工业企业提供相关品牌的市场数据，及时沟通销量、价格、库存等方面的信息，反馈客户需求情况。客户经理在走访市场的过程中，注意收集消费者对相关品牌的意见、建议，及时反馈至营销部，作为品牌培育政策调整、变化的依据和参考。二是加强与工业企业的协同合作，广泛利用促销活动、促销品、宣传DM单等资源，通过客户经理驻店宣传，扩大品牌影响面，主 动向消费者传递川烟特别是娇子品牌的相关信息。加强客户销售能力指导培训，提升客户主动宣传品牌的能力和技巧，利用婚庆、节日商机，进一步增强拉力，促进品牌提升。

三、注重转并有序，全力推进“新商盟”，确保新老网订顺利开展

一是加强客户调查，制定具体推进计划，调整客户订货频次，加强运行监控指导，注重解决容易影响订货成功的客户操作、系统故障、界面认知等问题；二是着重把握网订成功率环节，把网订落实到客户的具体执行人，避免出现错订、漏订、不会订的情况；三是加强培训，提高客户经理处理网订各类问题的能力，只有客户经理完全掌握了网订技能、丰富网订知识，才能更好的为客户服务；四是未雨绸缪，将工作尽量做在前面。通过对客户进行选点培训奠定基础，深入浅出的针对具体问题耐心指导，保证网订的连续性和有效性。五是客户经理手把手教学，克服部分客户文化程度不高、年龄较大的难题。六是耐心解释、细致引导，积极宣传“新商盟”。通过向客户宣传、演示“新商盟”网订方法，改变客户的即成心理，避免出现对“新商盟”不理解、不支持的情况。

四、注重基础管理，人为本、德为先，科学开展考评激励

1、进一步优化考评项目，把重点放在基础管理上。销 售的基础是市场，做好市场的基础是规范有序的管理。根据市公司客户经理转型的相关要求，营销部总结今年在市场基础管理上的成功经验和出现的问题，把重点放在人上，秉持以人为本的管理理念，对2011年的市场基础管理考评项目进行了梳理，进一步完善了项目优化。一是在现有的督导考评机制上，引入问题概率，找出每个客户经理在市场基础管理中出现问题的根源，帮助员工解决市场管理难题。二是进一步深化专项考核机制，以季度为时间段开展片区交叉检查，把检查面扩大到所有线路、所有客户，尽量发现地域死角。三是细化《市场基础管理实施办法》，通过定期统一更换标价签；定期整治亮证经营；定期维护生动陈列等办法，解决市场基础管理难点。

2、深入开展客户经理“星级”评定活动，激发员工积极性。营销部以提高企业市场化水平为宗旨，打造企业服务品牌为目的，深入运用“PDCA”，通过每季度对客户经理的四个指标：“销售指标、基础工作指标、品牌培育指标、网上订货指标”开展“星级”评优，拉开销售指标考评得分的收入差距，通过月度通报得分，季度评比兑现，总结表彰，促进客户经理工作不断向专业化、规范化、标准化方向发展。

明年，营销部将继续把“共产党员示范岗”、“优秀团员示范岗”等评优活动纳入员工日常考评，继续发扬“创优” 精神，扩大“客户经理QC小组”覆盖面，激发潜力、调动积极性，提高营销团队的协作能力、服务能力、管理能力；进一步开展企业文化宣贯，以行业共同价值观和企业核心价值观为旗臶，强调对国家的贡献、对企业的责任、对自我的实现，积极构建新型的员工关系，促进企业和谐发展。