现今,四种最主流的网络营销手法[推荐5篇]

第一篇：现今,四种最主流的网络营销手法

网络营销的手法有很多，IM推广、分类信息网站推广、SNS推广、问答平台推广、百科推广、论坛推广、博客营销、微博营销、电子邮件营销等；网络营销的策略也有很多，新闻营销、数据库营销、口碑营销、病毒营销、免费策略营销、事件营销、借力营销、饥饿营销、精准营销、品牌营销、整合营销等。

可供选择的网络营销手法多了，反而会选择困难。因为分得太细，造成只见树木不见森林的感觉。经过个人的总结，有四种当今最主流的网络营销手法。

搜索引擎营销

搜索引擎营销(Search Engine Marketing)或缩写SEM，是一种以通过增加搜索引擎结果页能见度的方式来推销网站的网络营销模式。根据搜索引擎营销专业机构，SEM 的方法包括搜索引擎优化(SEO)、付费排名、以及付费收录。其他来源，包括纽约时报，定义SEM为一种通过购买搜索列表以达成比免费列表更高排名目目标手段。

社会化媒体营销

社会化媒体营销就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台和媒体来进行营销、销售、公共关系处理和客户服务维护及开拓的一种方式。一般社会化媒体营销工具包括论坛、微博、博客、SNS社区、图片和视频分享等。网络营销中的社会化媒体主要是指具有网络性质的综合站点，其主要特点是网站内容大多由用户自愿提供，而用户与站点不存在直接的雇佣关系。

网络广告投放

常见的广告形式包括：横幅式广告（banner）、通栏式广告、弹出式广告（pop-up ads）、按钮式广告（button）、插播式广告（interstitial ads）、电子邮件广告

（E-DirectMarketing,EDM）、赞助式广告（sponsorship）、分类广告（classified ads）、互动游戏式广告（interactive game）、软件端广告、文字链接广告（text ads）、浮动形广告（floting ads）、联播网广告、关键字广告、比对内容广告。常见的记费方式包括：按照千人印象成本（CPM）收费。按照每点击成本（CPC）收费。按照每行动成本（CPA）收费。按照实际销售产品数量（CPS）收费。

电子商务平台营销

电子商务平台即是一个为企业或个人提供网上交易洽谈的平台。企业电子商务平台是建立在Internet网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。企业、商家可充分利用电子商务平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商业活动。

这四种网络营销手法为现今互联网中最主流的营销推广手段，几乎囊括了所有常规的网络营销方法。以此总结，便以运用。

第二篇：烘焙饼店最有效的四种盈利模式及具体操作手法

烘焙连锁饼店运营------编制：韩秀好

烘焙饼店最有效的四种盈利模式及具体操作手法

饼店盈利比较常见和有效的盈利模式分别为产品零售、会员卡销售、店外团购以及销售联盟等四种，具体操作手法如下：

◇产品零售

产品零售主要指的是门店针对零散客户售卖的一种模式，是一般饼店日常经营的主要销售来源。按照经营模块设置不同，饼店的产品零售可以分为以下几种方式：

1、顾客自选：主要针对的是工厂配送类包装产品，有明确的产品标识和产品说明，顾客可以自主参照选择购买。

2、协助服务：主要针对的是非包装类产品，如现烤产品、冷冻西点、散称产品等。现烤销售时需要引导或帮助顾客拿取盘夹、垫纸等，并现场协助顾客开关柜门、介绍产品，辅助工作还有打包、餐盘回收及清洗等工作。冷冻西点需要帮助顾客取货、打包、引导买单等，散称产品需要帮助顾客称重、打包、写标及引导买单等。

3、现做现卖：为保证门店热销氛围和产品新鲜度，可以对部分产品采用现场制作现场售卖的模式，如汉堡、冷热饮料、三明治等。值得注意的是现场制售一定要注意现场卫生和标准操作，否则会适得其反。

4、一对一服务：主要针对的是生日蛋糕客户，需要一对一地为顾客做好引导推荐和答疑释惑以及下单取货等工作。

5、主力推荐：针对本店主推产品、主题性产品、特色类产品以及活动推荐产品，安排专人分配任务作主力性的推荐销售，以突出销售重点。

◇会员卡销售

会员卡销售也是店内销售的一种模式，主要是针对进店的顾客推荐办理会员卡，以锁定目烘焙连锁饼店运营------编制：韩秀好

标客户，提前预支顾客现金，增加公司现金流。会员卡销售目前已经成为连锁店经营中一种极为重要的收入增加模式了。会员卡销售目前最常用的还是卡内定额充值再卖给顾客，购卡面值不同享受的购卡优惠也不相同，一般采用进阶销售模式，即销售每增加一个层级，优惠相应提升更高一个层级，优惠层级增长幅度高于销售层级增长幅度。如充100送5元，充200送15元，充500送50元等。

会员卡销售推荐两个关键点办卡优惠和刷卡优惠，让顾客的钱在你这里升值，抓住这两个关键点才能真正让顾客心动把钱寄存在你这里。

※办卡优惠方式

1、现金升值（金额赠送）

直接将优惠充值在卡内，使原有现金价值通过购卡后超过现金原值，如现金100元，卡内充值110元；现金200元，卡内充值230元等。

2、充值有礼（开卡有礼）

一般企业都会为减少麻烦对充值卡采用不记名、不挂失、遗失不补的方式，因此充值卡用完之后实际上也就没有保存的价值了，所以一般企业都会采用续充或重新开卡获赠礼品的方式，来吸引顾客办理会员卡。

此种方式一般多为顾客办理会员卡时卡内金额与现金价值相等，但是可以额外获赠礼品或礼券，如充值100元，送价值28元的凉水壶一套；充值200元，送价值58元的床单一副等等。礼品的选择很关键，礼品必须能够打动顾客，对多数顾客有诱惑力，比较实用精美，同时又不能超出促销成本预算。当然也有充值赠送一定面值的各种有价票券的，有价票券可以根据企业近期或下一阶段主推重点有针对性的设计，如饮料券、新品体验券、节日礼盒券、主题蛋糕券等等。有价票券可以单独作为赠券使用，也可以为增加顾客选购空间组合使用，无论单独使用还是组合使用票券总额都不得超出原定的促销预算。

3、金额赠送+开卡有礼

将上述两种方式组合在一起让顾客既可以让现金升值又可以获得额外礼品或礼券，提升顾客购卡兴趣，刺激顾客购卡欲望。此种方式多用在重大节假日或与直接竞争对手争抢客源时使用。

※刷卡优惠方式

刷卡优惠实际是针对持卡客户（会员客户）开展一项消费升值体验，目的还是为了进一步的培育客户的忠诚度，持续的充值消费。消费升值体验一般也有两种方式：

1、单独针对会员设计的，如会员特惠（如针对生日蛋糕开展会员折扣）、会员特价（如每月推出10款产品开展会员特价销售）等；

2、针对本店开展的常规促销活动，会员客户等同现金和银联客户可同样参与，享同等优惠权力。

◇店外拜访

店外团购是指门店为拓展周边商圈影响力，提升门店销售收入而采取对店外一定区域内单位客户进行业务拜访的一种销售模式。

※拜访目的1、拓展门店在周边商圈的影响力和知名度，不求立马成交，但求顾客有需求时会想到；

2、部分单位成交客户可以增加门店销售收入，拓展门店盈利来源；

3、通过拜访，将会有部分单位意向客户在有需求时电话预定或三五同事联合消费时请求门店外送，增加门店预定收入或外送收入。

※拜访范围

可以根据自身门店外送服务范围确定，一般以门店为中心方圆500-1000米范围内。※拜访对象

设定范围内所有企事业单位、机关团体和个体经营户。

※拜访准备

开展拜访前的资料和物品准备十分关键。资料和物品准备主要包括预定卡（或名片）、产品图片及价目表、促销宣传单、团购合同订单、笔记本、笔等。最好还带点活动品尝品或新品。

※拜访计划

按周进行，每周选择1-3个业余工作时间，每次拜访3-5家客户，并客户拜访资料登记。※拜访程序

1、自我介绍 “您好，不好意思打扰一下，我是**公司**店的负责人，贵单位距离我们店只有*米，正好在我们的服务范围内。我受公司委托看看能否为贵单位提供什么样的服务或便利？”

2、销售引导

（1）不好意思，耽误您两分钟，有几个问题我想问您一下，可以吗？

（2）请问贵单位现在有多少人？员工生日福利这方面都是怎么解决的呢？您和您的同事平时都喜欢光顾哪家饼店啊？请问您对我们家的产品和服务印象怎样，您认为我们还有哪些方面需要改进的吗？

（3）您好，这是我们的预订卡（我的名片）！上面有我们的蛋糕预定电话，如果有需要的话可以打这个电话，我们会免费为您送货上门！谢谢！

（4）您好，这边有我们最新推出来的产品图片和菜单，麻烦您和同事们分享一下，看看有没有喜欢的？现在只要您和同事们在一起预定满*元，我们就可以免费提供送货上门服务，欢迎联系我们，谢谢！

（5）冒昧打扰，耽误您这么长时间，实在很抱歉！我这边带了几个最近比较畅销的品尝品

（或最新推出的新品），麻烦您和同事们帮我品尝下，顺便再帮我提点意见！请问怎么称呼您呀，方便留个电话吗？谢谢！

（6）怎么样，味道还好吧？这是我们家近期最热销的产品（或最新推出来的产品），很多顾客都非常喜欢。现在正在开展促销活动，这是优惠信息您先看看，如果喜欢可以到我们店里看一下或者直接打我们的电话，我们将很高兴为您服务！

◇销售联盟

销售联盟也是为提升门店销售收入，拓展门店影响力而采取的店外销售的一种模式。※联盟目的1、资源共享，互惠惠利，拓展门店销售渠道，提升门店销售收入；

2、增加门店宣传推广渠道，拓展门店在合作商户和客户心目中的影响力。

※联盟条件

1、产品具有关联性或单位终端消费客户；

2、有资源共享的条件和合作意向。

※联盟方式

1、面包/西点/干点等

（1）与咖啡店开展合作：咖啡店可以采用进价销售，饼店可以采用满额送咖啡店的抵用券或折扣券的方式；

（2）与校园超市开展合作：校园超市直接进价销售，赚取差价利润。

（3）企事业单位/大学食堂等合作：早晚餐/下午茶点等。

2、生日蛋糕

（1）与鲜花店/婚纱摄影店合作：相互预定有折扣优惠，也可以相互赚取差价，还可以相互派赠优惠券等。

（2）与各校园后勤部合作：给与后勤部或班主任一定额度的蛋糕预定提成，或直接交后勤部在校园内设蛋糕预定点，给与相应折扣优惠代订蛋糕。

（3）大型社区超市或商店：设立蛋糕预定点，给与店主蛋糕预定提成或代订折扣。

第三篇：网络营销成主流 2011年汽车营销趋势报告

网络营销成主流 2011年汽车营销趋势报告

作者:搜狐汽车研究室 | 来源:搜狐汽车 发布于:2011-02-21

报告说明数据来源说明：

本分析报告依据的营销案例样本，绝大部分是由汽车企业或汽车经销商专为搜狐汽车提供并授权搜狐汽车使用，搜狐汽车拥有发布使用权。具体是：

2010年，50多家整车企业提交的86个营销案例；

2010年，55个经销商集团下属72家4S店提交的128个营销案例；

本报告中涉及的相关企业销量信息来自中汽协数据、上牌量数据来自交管局公布数据、网络及网民规模数据来自中国互联网信息中心。

本报告借鉴了目前国内关于市场营销及现代营销学的相关研究内容，是整合现有国内研究成果的综合性材料。引用部分的内容版权归原著所有。

报告正文：

中国汽车营销高峰论坛上曾总结出目前中国式汽车营销的十大特色，比较贴切的描绘出了当前中国汽车营销的现状及特点。这些特色伴随着的是快速发展带来的成果，也包括发展不足和未来的发展潜力。

特色一：以产定销导致价格战。中国的汽车消费市场还是以产定销，而在发达国家则往往是以销定产。以产定销避免不了供需矛盾的问题，大多情况下都会出现产大于求，这样就必然造成价格战。

特色二：4S店是流通主体。4S店仍然是目前汽车流通的主体，即便是汽车园区，也是以4S店的集群为主，然后添加一些相关服务。

特色三：政策市场。国家政策和法规对汽车市场的影响非常大，比如汽车下乡、以旧换新、节能补贴等，这些政策都极大地左右了国内汽车市场的发展。

特色四：合资品牌主导。目前中国汽车市场4S店主要以合资品牌为主体，自主品牌的份额还相对偏少。不少国家如韩国、德国等都是以自身的品牌为主，而我国的自主品牌还需要发展时间。

特色五：市场营销活动以厂家主导。中国式市场营销主要还是以厂家为主导、以广告宣传为主体的营销方式，经销商的自有模式还属于薄弱环节。

特色六：以新车营销为主导内容。中国式的营销还主要是以新车为主导的营销，我们国家目前新车与二手车比例是1:0.3，而美国则是1:3。未来二手车还需要加大发展。

特色七：汽车营销非信贷化。全球汽车信贷的平均比例为70%左右，美国约为80%左右，日本也达到了70%，而我们国家去年还在8%左右，今年也不会超过10%。汽车信贷是我们扩大汽车消费市场份额的最重要的一个环节。

特色八：以城市为营销主体，农村市场未真正启动。我们现在的营销还主要围绕城市，特别是大城市。农村市场还没有真正启动，还有很大的潜力。

特色九：家庭为主要的营销对象。现在中国式的营销模式，主要以家庭为主，不像国外发达市场，车已经变成人人的交通工具。

特色十：营销园区营销较少、潜力较大值得发掘。汽车营销园区远离城市，农村、二三线城市以及我们说的四五线城市，潜能和需求会越来越大。

2.4 案例分析：打造“车坛黑马” 比亚迪F3的营销策略

比亚迪F3在2009年几乎绝大部分的月份都处于轿车畅销TOP10车型的前三位。比亚迪在F3上采用的营销策略，视乎值得我们借鉴和探讨。

首先，分析市场，精准战略市场定位。

比亚迪F3这款车型成功的基础，是选准了1.6L到2.0L排量这一被称为车市中黄金排量的市场。这一排量的中级家庭轿车市场是当前国内最大的潜力市场。选择大市场是成功的第一大基础。

第二，构建优势消费者价值

比亚迪在选好市场的基础上，根据细分市场目标客户的特征，挖掘其产品诉求，从消费者诉求出发，明确产品的市场价值定位，采取了外观、内饰、配置、实用性四层次性价比战略，外观模仿花冠，奠定形象基础，内饰超越国内竞品，配置高于国际同类竞品，实用性以可靠为标准，达到业内平均水平，从而树立了中级车市场感觉与体验层次新标杆，技术虽然不新，但是感觉领先。同时，在基本消费者价值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出现太大问题。

第三，运用比附营销，创造客户价值，建立高消费者价值感受，形成品牌竞争优势。

一个新产品的营销，卖的不是产品，卖的是消费者的价值与信任。比亚迪作为新品牌，采取的是比附营销，即将自己品牌同国际上成功强势品牌进行比附，强调自己是这一品牌的本土复制者，以创造更高消费者价值，这一战略可以有效争取那些对比亚迪品牌不了解，但又因资金能力无法购买比附对象的消费者，从而一下子缩短消费者对产品的了解距离。

第四，在比附营销基础上，不断创新，吸引眼球，将产品本身作为公关手段。

F3成功上市，成为车坛黑马后，比亚迪开展大量公关，以吸引眼球。例如，提出将F3打造成一款保有量达到千万辆的英雄车的目标，不断推出车型，不断散步能增加品牌信心的新闻等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自动档等升级换代产品，不但丰富了产品线、强化了产品品质，而且吸引了消费者眼球关注。而从去年开始，比亚迪又将F3的性价比优势提升到宣传高度，去年底比亚迪F3发动“金牌攻势”，就是典型。

纵观比亚迪公关，可以分为三大领域。一是不断提出新目标，惊世骇俗，二是推出电动车，吸引关注，三是引进巴菲特，增强信心，系列公关，高潮迭起，热点纷呈，很大程度上弥补了广告费的不足，让消费者相信这是一款有前途有生命力的汽车，这恰恰是新品牌最为关注的。

第五、不断采取低价格弱势品牌强势营销战略，构建市场份额。

为弥补弱势品牌地位，比亚迪还采取了北京现代弱势品牌的强势营销战略，以极低价格，抢占市场份额，奠定口碑基础。比亚迪上市一直采取灵活多变的低价格战略，只要有新品上市，老品就应声降价，可谓新品辈出，价格贫降，每一招棋都掷地有声。让消费者不得不关注比亚迪高性价比战略，这种低价格渗透市场，新品拉抬利润的战略，在比亚迪汽车强大新品研发能力与退出能力支持下，着实让新客户产生了高价值感觉，纷纷解囊。

第六，构建清晰目标区域市场，采取精准营销，集中优势资源，保成活率战略，确保新开发区域市场的市场份额增长与能力增长。

在选择目标市场方面，比亚迪的产品大多集中在国内二三线城市销售，避开正面主体市场的竞争。而在操作层面上，比亚迪则采取在局部市场，集中资源，集中力量，形成相对的优势，所以比亚迪提出了一个新的概念——“精准营销”，就是在某些重点区域市场做到集中资源，准确出击，迅速占领市场。

这种创新的上市策略取得了立竿见影的效果，F3在7省市5个月内订单突破30000辆。经过这次“精准营销”的市场运作和品牌传播，比亚迪汽车在中国的品牌知名度逐渐打开。从市场切入、产品设计、价格定位、上市策略上，比亚迪汽车一直延续精准定位的方式，分站式巡回上市开创了汽车界营销创新的先河，成为比亚迪汽车制胜市场的重要营销策略。

上述六大战略，随着F3销售量不断扩大，基础购买者人数大幅度增加，品质和销量产生了口碑与眼球双效应，强化促进了销量增长，从而使比亚迪成为一匹黑马。

报告正文：

中国汽车营销高峰论坛上曾总结出目前中国式汽车营销的十大特色，比较贴切的描绘出了当前中国汽车营销的现状及特点。这些特色伴随着的是快速发展带来的成果，也包括发展不足和未来的发展潜力。

特色一：以产定销导致价格战。中国的汽车消费市场还是以产定销，而在发达国家则往往是以销定产。以产定销避免不了供需矛盾的问题，大多情况下都会出现产大于求，这样就必然造成价格战。

特色二：4S店是流通主体。4S店仍然是目前汽车流通的主体，即便是汽车园区，也是以4S店的集群为主，然后添加一些相关服务。

特色三：政策市场。国家政策和法规对汽车市场的影响非常大，比如汽车下乡、以旧换新、节能补贴等，这些政策都极大地左右了国内汽车市场的发展。

特色四：合资品牌主导。目前中国汽车市场4S店主要以合资品牌为主体，自主品牌的份额还相对偏少。不少国家如韩国、德国等都是以自身的品牌为主，而我国的自主品牌还需要发展时间。

特色五：市场营销活动以厂家主导。中国式市场营销主要还是以厂家为主导、以广告宣传为主体的营销方式，经销商的自有模式还属于薄弱环节。

特色六：以新车营销为主导内容。中国式的营销还主要是以新车为主导的营销，我们国家目前新车与二手车比例是1:0.3，而美国则是1:3。未来二手车还需要加大发展。

特色七：汽车营销非信贷化。全球汽车信贷的平均比例为70%左右，美国约为80%左右，日本也达到了70%，而我们国家去年还在8%左右，今年也不会超过10%。汽车信贷是我们扩大汽车消费市场份额的最重要的一个环节。

特色八：以城市为营销主体，农村市场未真正启动。我们现在的营销还主要围绕城市，特别是大城市。农村市场还没有真正启动，还有很大的潜力。

特色九：家庭为主要的营销对象。现在中国式的营销模式，主要以家庭为主，不像国外发达市场，车已经变成人人的交通工具。

特色十：营销园区营销较少、潜力较大值得发掘。汽车营销园区远离城市，农村、二三线城市以及我们说的四五线城市，潜能和需求会越来越大。

2.4 案例分析：打造“车坛黑马” 比亚迪F3的营销策略

比亚迪F3在2009年几乎绝大部分的月份都处于轿车畅销TOP10车型的前三位。比亚迪在F3上采用的营销策略，视乎值得我们借鉴和探讨。

首先，分析市场，精准战略市场定位。

比亚迪F3这款车型成功的基础，是选准了1.6L到2.0L排量这一被称为车市中黄金排量的市场。这一排量的中级家庭轿车市场是当前国内最大的潜力市场。选择大市场是成功的第一大基础。

第二，构建优势消费者价值

比亚迪在选好市场的基础上，根据细分市场目标客户的特征，挖掘其产品诉求，从消费者诉求出发，明确产品的市场价值定位，采取了外观、内饰、配置、实用性四层次性价比战略，外观模仿花冠，奠定形象基础，内饰超越国内竞品，配置高于国际同类竞品，实用性以可靠为标准，达到业内平均水平，从而树立了中级车市场感觉与体验层次新标杆，技术虽然不新，但是感觉领先。同时，在基本消费者价值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出现太大问题。

第三，运用比附营销，创造客户价值，建立高消费者价值感受，形成品牌竞争优势。

一个新产品的营销，卖的不是产品，卖的是消费者的价值与信任。比亚迪作为新品牌，采取的是比附营销，即将自己品牌同国际上成功强势品牌进行比附，强调自己是这一品牌的本土复制者，以创造更高消费者价值，这一战略可以有效争取那些对比亚迪品牌不了解，但又因资金能力无法购买比附对象的消费者，从而一下子缩短消费者对产品的了解距离。

第四，在比附营销基础上，不断创新，吸引眼球，将产品本身作为公关手段。

F3成功上市，成为车坛黑马后，比亚迪开展大量公关，以吸引眼球。例如，提出将F3打造成一款保有量达到千万辆的英雄车的目标，不断推出车型，不断散步能增加品牌信心的新闻等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自动档等升级换代产品，不但丰富了产品线、强化了产品品质，而且吸引了消费者眼球关注。而从去年开始，比亚迪又将F3的性价比优势提升到宣传高度，去年底比亚迪F3发动“金牌攻势”，就是典型。

纵观比亚迪公关，可以分为三大领域。一是不断提出新目标，惊世骇俗，二是推出电动车，吸引关注，三是引进巴菲特，增强信心，系列公关，高潮迭起，热点纷呈，很大程度上弥补了广告费的不足，让消费者相信这是一款有前途有生命力的汽车，这恰恰是新品牌最为关注的。

第五、不断采取低价格弱势品牌强势营销战略，构建市场份额。

为弥补弱势品牌地位，比亚迪还采取了北京现代弱势品牌的强势营销战略，以极低价格，抢占市场份额，奠定口碑基础。比亚迪上市一直采取灵活多变的低价格战略，只要有新品上市，老品就应声降价，可谓新品辈出，价格贫降，每一招棋都掷地有声。让消费者不得不关注比亚迪高性价比战略，这种低价格渗透市场，新品拉抬利润的战略，在比亚迪汽车强大新品研发能力与退出能力支持下，着实让新客户产生了高价值感觉，纷纷解囊。

第六，构建清晰目标区域市场，采取精准营销，集中优势资源，保成活率战略，确保新开发区域市场的市场份额增长与能力增长。

在选择目标市场方面，比亚迪的产品大多集中在国内二三线城市销售，避开正面主体市场的竞争。而在操作层面上，比亚迪则采取在局部市场，集中资源，集中力量，形成相对的优势，所以比亚迪提出了一个新的概念——“精准营销”，就是在某些重点区域市场做到集中资源，准确出击，迅速占领市场。

这种创新的上市策略取得了立竿见影的效果，F3在7省市5个月内订单突破30000辆。经过这次“精准营销”的市场运作和品牌传播，比亚迪汽车在中国的品牌知名度逐渐打开。从市场切入、产品设计、价格定位、上市策略上，比亚迪汽车一直延续精准定位的方式，分站式巡回上市开创了汽车界营销创新的先河，成为比亚迪汽车制胜市场的重要营销策略。

上述六大战略，随着F3销售量不断扩大，基础购买者人数大幅度增加，品质和销量产生了口碑与眼球双效应，强化促进了销量增长，从而使比亚迪成为一匹黑马。

第三章 汽车企业及经销商的区域化营销策略

3.1 车企区域化战略的原因及执行现状

3.1.1 区域市场潜力决定车企区域战略

2010年1-10月，销量排名前十位的轿车生产企业依次为：上海通用、上海大众、一汽大众、北京现代、东风日产、比亚迪、奇瑞、吉利、长安福特和一汽丰田。这十家企业1-10月份区域市场的销售比重如下表所示。

根据2010年1-9月国内61家整车企业的区域市场销量构成情况可以看出：目前在北京、上海、广州等特大城市的销量在汽车企业的销量占比只有不到14%。类似成都、重庆等大型城市占18%左右。而中小型以下城市，则占了总量的近70%的比重。如果按照以北上广为一线城市的传统分类方法，则二三线及以下城市已经占据了我国汽车总销量的80%以上。注：数据为2010年1-9月61家整车企业上牌量数据。城市划分标准依据中国乘用车联席会标准，主要按照人均GDP等经济指标。

二三线市场对销售的贡献以及发展潜力使得各个企业加速对二三线市场的布局。而区域市场进入企业的增多，也决定了企业需要制定相应的区域战略，这其中，区域营销战略尤为重要。

3.1.2 汽车企业大区制现状

按照上述汽车企业2010年1-9月的销量情况分析，从分国别车型看，在区域市场上，日系车在特大城市相对卖的最少；德系车市场比较均衡，除一线市场外，其余二三线及以下市场销量平均；法意系车在大中型城市卖的好；韩国车在乡县卖的好；美系车与德系车情况类似，除特大城市外都比较均衡；国产车型在中小型以下城市卖的最好，特别是县乡市场。

为了抢滩未来最具希望的中国二三线市场，各车企纷纷进行差异化的区域营销模式，探讨和尝试区域营销运作。目前汽车公司实行了各种不同的区域管理模式，但透过表象的不同，与区域化和扁平化两种营销思想相对应，还是可以归结为两种主流的销售管理模式：大区制和督导制。

大区制目前在我国还没有一套成熟的模式。对于区域来说，更重视的是短期区域销售目标，对企业的长期目标，以及品牌提升等诸多战略性问题缺乏长远规划。因为这个原因，部分企业已经开始将市场决策权回收总部。

3.2开拓新市场案例：韩国汽车进入美国市场

美国是世界上最大的小轿车市场，而且也是世界利润最高的轿车市场。据分析，日本汽车制造商的利润大部分来自北美市场。不难想象，各国汽车制造商都想打入美国市场。但在过去的几年中，进入美国的汽车商中韩国的现代汽车取得显著的成功。分析原因有三个有利因素，即：

1．时机有利。当前世界贸易保护主义盛行，但由于国与国之间的经济发展不平衡，对一个国家的贸易壁垒可能成为其他国家打入市场的绝好机会。由于日本对美国的汽车出口受到所谓“自愿配额”的限制，出口数量停留在每年230万辆上。日本采取了向高档车转移的方针，逐步提高售价。美国的三大汽车商出于最优利润的考虑，采取了保持销量、提高售价的做法。这就使低档小型的经济车的市场出现了缺口。这给韩国汽车提供了打入美国市场的机会。

2．币值有利。由于韩元对美元是稳定的，比价基本不变。因美元对日元大幅度贬值，韩元对日元也就相对贬值，这就使韩国汽车的美元成本大大低于日本汽车的美元成本。

3．员工素质有利。美国轿车工业趋向于“夕阳工业”，三大美国汽车商相继关闭多条生产线、解雇工人，新一代有才华的青年都不愿去汽车业谋职，使得工人年龄相对上升，素质相对下降。而韩国的汽车工业正处于上升时期，汽车工人社会地位很高，汽车厂可毫不费力地招到最优秀、最能干的工人，而其工资只是美国汽车工人的十分之一。现在韩国汽车工人的平均年龄只有27岁，比日本的34岁还要年轻7岁。

在自己的产品上，现代汽车采用的并不是当代最先进的汽车技术，而是20世纪80年代初日本三菱汽车公司技术，这一技术在美国市场上已有5年历史，产品可靠、耐用、标准度高，维修非常方便。与之成为对照的日本铃木汽车，采用的是当代最新技术生产的马达，油耗量是轿车问世以来最低的，但其维修难度相应上升，产品成本也相应偏高，而其可靠性、耐久性还是一个问号。

在产品的价格上，现代汽车采用了快速渗透定价策略，比同等级的日本车定价约低1 000美元，被美国汽车界评为“日本技术，韩国价格”。

现代汽车采取了在产品的开发与生产过程中联合，但在销售环节上独立，保证100％的销售控制的市场运作方法。

在渠道上，现代汽车选择了先出口加拿大，后打入美国的迂回路线。加拿大市场与美国市场极为相似，世界主要厂商均在加拿大销售汽车。由于加拿大市场比美国市场小得多，有问题易于发现，也易于及时解决，代价也小得多。现代汽车采取了“少而精”的网点策略，在全美只建立了总共200个经销点，使每个经销点都有较高的销售量，保证了经销商有厚利可图。

3.3二三线市场及区域化营销策略两大要点

现在的中国汽车营销已经进入深水区，如果不及时根据市场变化来调整营销战略，企业就会被对手追上，甚至还有翻船的危险。从统计数据中可以看出，近两年，几大轿车企业的座次正在发生变动，十大企业集团的座次也在陆续发生着变化。企业座次的变化，从侧面也反应出它们的营销战略是否成功。

企业的区域化策略，从大的策略方向上看，主要由两方面内容构成，一是媒体渠道的建设，把产品铺到消费者心理，使消费者愿意购买企业的车型产品；另一方面是分销渠道的建设，把产品铺到消费者身边，使其可以轻松买到产品并享受相关的服务。

3.3.1 媒体渠道建设——把产品铺到消费者心里

驻扎在一线城市的品牌企业、代理商可能比较少去注意这样一个事实：本地媒体对本地读者有着不可替代的影响力。

区域市场营销，一个重要的工作既是当地媒体渠道的建设工作。通过媒体的营销宣传，使汽车品牌植入消费者心里，吸引消费者消费。配合全国性大型媒体的宣传推广，区域媒体的渠道建设下的整合推广，将更有针对性，对于销量的促进作用无遗将更加明显。

统计数据显示，购车人群的信息获取有接近50%来自互联网。中国网民的快速增长以及互联网对于购车人群影响的增大，决定了区域媒体渠道建设的重要内容之一是，区域网络媒体的渠道建设。按照DCCI（互联网数据中心）的数据，区域网站的网民，从2007年到2010年，连续4年保持高速增长的原因。中国区域网络媒体受众，将从4年前的8000万增长规模，在2010年底达到3.18亿，这较2009年有67.36%的增长。这个数据意味着，被各类区域网络媒体覆盖的中国网民，将占据全国网民总数的60%强。3.3.2 分销渠道建设——把产品铺到消费者身边

销售渠道的组建应符合企业的长远经营目标。企业经营目标在销售渠道方面的目标是以控制力强的自销体系为主，还是以利用中间商销售为主，决定了企业营销部门组建销售渠道方式的差别。

自销体系的组建方式

如果长远目标是以自销为主，企业就必须大致地决定组建计划。其内容包括网络模式、网点选择、建设方式、建设期限等。企业建立自销体系的具体方式有：

在目标市场建立全资子公司；

在目标市场设立经销部；

建立由企业和汽车经销商或技术服务站共同出资组建的合资机构；

建立由生产企业、中间商以及出资者共同入股组建的从事汽车经销业务的股份公司；

设立代理商制。代理商是指受生产企业委托，在生产企业授权范围内以生产企业的名义从事经营活动，但未取得商品所有权的中间商。

非自销体系的组建方式

如果长期销售渠道目标仍以中间商为主，则企业必须按销售渠道设计内容选择中间商。其具体组建方式有协议关系、松散型网点和参股型。

协议关系。企业与中间商相互独立，通过签定协议来规定双方的责、权、利，双方属于买卖关系；

松散型网点。企业与网点既没有资产、名义关系，也没有持久的业务合作，双方纯属买卖关系；

参股型。企业在建立非自销体系时，也可采用联销体或股份制形式选择中间商。

对于以上销售渠道而言，都应作到“三位一体”或“四位一体”。我国汽车企业销售渠道模式的取向将是自销和有限选择中间商两种模式的结合。单纯的依靠自销或中间商都不可取，世界各大汽车公司也都借助企业内外的力量。需说明，汽车企业对发展自销和利用中间商销售应有所侧重，两种销售的比例不应一样。如果企业长期目标是组建自销为主的渠道模式，则要在上述销售渠道的组建或改建过程中，建立控制力强的具有排他性的渠道成员，以利于向长期目标过渡。

3.4 销售渠道举例——大众集团销售渠道管理

大众汽车集团在德国境内采取直接销售和经销商销售两渠道。大众集团在德国共有2100家经销商和1600个服务站可直接为用户订车。经销商的服务是全方位的，且经销商只能向大众集团订货，其规模也较大。服务站只能向经销商代表用户购买，不能直接向大众总部订货，服务站只能从中赚取手续费。所以，服务站在为用户购车时，只相当于经销商的代理商或用户的经纪人。至于国外用户购买大众集团的汽车，原则上均通过用户本国的进口商进行，这些进口商直接向大众集团的销售部购买。

大众集团对经销商的管理方式有三种：

合同管理。大众集团在经销商订立合同时，已经就管理、销售、售后服务、配件服务等方面明确了双方的权利和义务；

价格控制。大众集团对每个经销商的价格都是保密的，但基本上是根据经销商的业绩给予不同的价格折扣；

采取激励机制。大众集团销售部对其经销商在培训、业务指导、提供信息等服务基础上，只对经销商进行“管理、协调、监督和服务”。第四章 2010年国内外汽车典型营销案例

4.1 2010年国内情感营销代表性案例

4.1.1上海通用雪佛兰科鲁兹的《十一度青春》

2010年6月3日，中国第一视频网站优酷联手中国电影集团公司、雪佛兰科鲁兹联合启动中国首部跨平台传播的新媒体电影——《十一度青春》开机仪式。此番优酷与中影集团联合出品、雪佛兰科鲁兹全程战略合作，三强联手推出更具互联网属性及用户观看习惯的新媒体电影，以系列网络短片+电影的形式，将呈现给用户前所未见的艺术视觉内容。

影片《十一度青春》围绕“这个时代的青春”主题，由十一位当下青年导演中的翘楚各自制作一部短剧，展现互联网时代年轻人的奋斗和自我表现，释放他们的青春梦想。

正是这一主题，得到雪佛兰科鲁兹的关注，作为成长道路上的相伴者、记录者，雪佛兰科鲁兹与当代年轻人共同奋斗，碰撞出新的青春梦想。在系列短片之后，还会有同主题长片电影登陆院线。网络短片加电影的创意、制作、发行模式，在我国制片史上尚属首次。此次优酷与中影集团联手，推动中国原创产业进程，扶持新兴创意导演，开辟了一种内容跨界新玩法。

加盟《十一度青春》的导演阵容在启动仪式中亮相，曾执导过无数广告大片、热播剧《中国式离婚》、《手机》的导演沈严、爆笑喜剧《武林外转》的编剧宁财神、动画导演皮

三、音乐才子张亚东等将各自承接一部作品，其中宁财神、张亚东是角色转换，首次正式作为电影导演执掌短片。田蒙、尹丽川、杨树鹏、庄宇新、张亚光、肖央、李冯等优秀青年导演也确认加盟。发布会现场，十一位导演共同揭幕启动仪式，宣告这部属于互联网、属于青春的新媒体巨制即将问世。

十一度青春概念

中国电影集团联手优酷网共同出品，科鲁兹全程支持，汇集最鲜活的青春奋斗力量，打造11度青春电影行动！由11位当下青年导演中的翘楚执导系列电影短片，每周一部优酷播出，精彩不断；1部电影长片重磅压阵，给你好看。浪漫、奇幻、悬疑、穿越，爱情、友情、人生，欢喜、愤怒、悲壮……各种青春围度，包罗万象。每一部，都因你而起，为你而来。这是一场没有观众的盛大电影，因为每个人，都是真正的主角。

十一度青春系列

《拳击手的秘密》（张亚光导演）：他不想再看这个世界，他选择了失明。

《哎》（尹丽川导演）：两个龙套的爱情，能否修成正果？

《夕花朝拾》（庄宇新导演）：遇到57岁的自己……

《东奔西游》（李冯导演）：唐僧师徒有了梦中情人。

《泡芙小姐的金鱼缸》（皮三导演）：有这样一种病，当你太在乎你的爱人的时候，你会忘记他。

《江湖再见》（沈严、唐浚导演）：因为不能在一起，他们相约自杀……

《李雷和韩梅梅》（方刚亮导演）：作为老乡的他和她因打错电话而相识，但他们拥有的只是漂泊。

《阿泽的夏天》（张跃东导演）：刚毕业的阿泽来到北京，但这儿没有他的立足之地……

《L.I》（张亚东导演）：深爱的他神秘失踪，痴心的她该何去何从？

《老男孩》（肖央导演）：两个最普通的北京小人物的梦想与现实。

4.2 2010年国内网络营销代表性案例

4.2.1 SMART淘宝团购

2010年伊始，团购网站风生水起，团购在消费者生活中无孔不入。沙发可以团购，衣服可以团购，零食可以团购……不过，听说过汽车也能从网上团购吗？不久前，淘宝聚划算团购平台就上演了一场汽车团购秀，这次团购的主角就是“全球最小汽车”——奔驰smart。

原价17.6万，现在以13.5万的价格，就能买到奔驰smart硬顶style系列，这样极具诱惑力的价格，让消费者体验到团购的力量。

9月9日上午10点，淘宝聚划算上的奔驰团购如期开团，在众多网友的关注下，出售件数直线攀升，24秒售出第一辆，3分钟售出39辆，37分钟99辆，1个小时116辆，2个小时143辆……3个小时28分的时候，最后一辆奔驰车被买家拍走。淘宝聚划算强大的销售力显然也出乎奔驰的意料之外。原本计划持续21天的团购活动，竟然3个多小时就销售一空。

205辆每辆价值十多万元的奔驰Smart一次团购成功。此单交易，创造了团购网站中最高单价、最快成交的纪录。Smart自2009年在中国上市以来，线下一年的销售量也不过500多辆，此次却用了三个半小时销售了近半年的销量。

对于此次合作，奔驰(中国)方面表示，“淘宝网有广泛的知名度和庞大的年轻时尚的客户群体，而奔驰smart是都市潮流的引领者、创意生活的代言，smart希望通过搭乘淘宝网购的快车，以最In的方式走入车迷生活。奔驰与淘宝共同开创别具一格的汽车销售方式。”

艾瑞咨询分析师苏会燕则指出，淘宝拥有超过2亿的用户数，对于厂商而言，聚划算平台的价值不仅是简单的团购平台，更是自我展示的最佳营销平台。这次团购活动也给汽车、奢侈品等等高端品牌的线上营销提供了很好的思路和范例。

4.2.2 东风悦达起亚微薄新车征名

原价17.6万，现在以13.5万的价格，就能买到奔驰smart硬顶style系列，这样极具诱惑力的价格，让消费者体验到团购的力量。

9月9日上午10点，淘宝聚划算上的奔驰团购如期开团，在众多网友的关注下，出售件数直线攀升，24秒售出第一辆，3分钟售出39辆，37分钟99辆，1个小时116辆，2个小时143辆……3个小时28分的时候，最后一辆奔驰车被买家拍走。淘宝聚划算强大的销售力显然也出乎奔驰的意料之外。原本计划持续21天的团购活动，竟然3个多小时就销售一空。

205辆每辆价值十多万元的奔驰Smart一次团购成功。此单交易，创造了团购网站中最高单价、最快成交的纪录。Smart自2009年在中国上市以来，线下一年的销售量也不过500多辆，此次却用了三个半小时销售了近半年的销量。

对于此次合作，奔驰(中国)方面表示，“淘宝网有广泛的知名度和庞大的年轻时尚的客户群体，而奔驰smart是都市潮流的引领者、创意生活的代言，smart希望通过搭乘淘宝网购的快车，以最In的方式走入车迷生活。奔驰与淘宝共同开创别具一格的汽车销售方式。”

艾瑞咨询分析师苏会燕则指出，淘宝拥有超过2亿的用户数，对于厂商而言，聚划算平台的价值不仅是简单的团购平台，更是自我展示的最佳营销平台。这次团购活动也给汽车、奢侈品等等高端品牌的线上营销提供了很好的思路和范例。

4.2.2 东风悦达起亚微薄新车征名

营销内容及表现方式

新车网上征名，每周参与活动者中抽取5名获奖网友并邮寄礼品。

微薄方式征集，互动性强。

营销活动的主要诉求

通过新兴的微博实现与车友互动。

为新车上市做预热，培育市场环境条件。

活动效果

搜狐微薄上东风悦达起亚官方微薄关注度迅速提升。

网友对东风悦达起亚的品牌认可和对新车型即将上市的消息有所了解。

4.3 2010年国内汽车电子商务趋势代表性案例

4.3.1 东风日产MARCH玛驰网上预订业务

营销对象：东风日产MARCH（玛驰）

营销平台：东风日产官方网站和腾讯网以及淘宝网

营销方式：选择下订的专营店，支付宝支付定金300元。本次网络订购活动分为两个阶段，第一阶段为6月23日-6月30日，针对前期网络登记的客户优先下订；第二阶段为7月1日-8月30日，期间将接受公众进行网络下订，客户每次下订仅限一台，客户成功支付定金后东风日产将向客户发送订单确认邮件以及短信，并提供订单号码。如果客户需要退订，需要在9月15日后通过MARCH官方网站申请退订，专营店不办理任何退订业务的，如在退款中遇到任何问题，可随时拨打8008308899咨询。

4.3.2 搜狐汽车推出车商宝，成为经销商网上营销新平台

营销内容及表现方式：

站式营销 完成聚焦关注到引导购买向的消费全过程。

以网站用户为主要受众，通过用户在线咨询，在线选购、网上电话咨询等方式积累潜在用户。

活动组织，提升集客。活动招募平台，增加到店量。

平台互动，互动平台，促成交易。

市场资讯自行发布，精准广告投放

营销活动的主要诉求：

积累用户信息，活动招募准用户。

促进销售，实现销售实际增长。

4.4 国外经典营销案例

4.4.1 手机汽车营销案例—美国雪佛兰经销商Fox Chevrolet

营销案例内容及表现方式：FoxChevrolet在10-15秒的促销广告中鼓励消费者通过发送短信的方式赢得购买98美元的汽车的机会。然后通过回复的短信进行潜在客户信息和需求搜集，吸引消费者到店试驾，最终一天售出34部汽车。

营销活动的主要诉求：

通过手机供应链，如制造商和经销商，可以将信息提供给所有的参与者，以这样一种私下、且提供与促销高度相关的内容的方式可以接触到潜在的买家。那些选择参与的消费者就是希望购买汽车的目标受众。

包括短信抽奖、短信投票、溢价短信及短信群发在内的营销模式，能够使一家汽车经销商的品牌深植于潜在客户的脑中。

活动效果：

近500名听众向该电台发送了关键字为FOX的短代码。

近300人参与了这项为期一天的特别活动。

当天卖出了17辆新车和17辆二手车。

4.4.2 微博互动营销案例——Kogi利用微博成美国知名流动餐馆之一

美国洛杉矶的一家煎玉米卷流动快餐店Kogi利用 Twitter，在短短三个月的时间里迅速蹿红，征服了无数洛杉矶人的胃，成为美国知名度最高的流动饭馆之一，甚至连 BBC、《纽约时报》和《新闻周刊》都将它作为报道对象。

通常情况下，快餐车没有任何方式对下一站的销售进行宣传。但在 Twitter的帮助下，Kogi可以实时通报餐车的方位。这显然是一个非常实用的策略，食客们得到消息后可以提前排好长队，等待美餐。如果餐车因为交通有所耽误，Kogi也会在 Twitter上解释迟到的原因，它会说：“请再耐心地等我们几分钟好吗？ ”这种温馨的小贴士立即消除了等待人群的焦虑，可以挽留住因长时间等待而有所动摇的食客。

煎玉米卷是一种极其普通的大众小吃，Kogi能够脱颖而出很大程度上是借助了Web2.0的力量——互动沟通。喜欢煎玉米卷的人越来越多，这些相同爱好者们通过网络接触和交流，逐渐形成一种文化现象。Kogi不用自己花费一分钱，让顾客成为活广告达到宣传的效果。

很多新的食客在很大程度上就是受到Kogi在Twitter上的帖子诱惑。食客们在 Twitter上分享他们大快朵颐 Kogi煎玉米卷的经历，把活动的视频、图片上传到官网、YouTube、Flickr等网络上。没有等级界定的活动就是广告，吸引更多的人去尝试。在这里，一小部分人的声音能够很快被放大一百倍、一千倍甚至成百万上亿倍，口口相传实现了影响力最大化。

Kogi的成功在于充分发挥了 Twitter及时性和分享性的特点，让一条与产品有关的信息可以迅速遍布粉丝群，与食客互动有利于维持他们对产品的兴趣，同时增加吸引力，网罗更多潜在的消费者。

（来源：《V-MARKETING成功营销》 谢园）

4.4.3 网上售车营销案例——通用汽车与eBay合作网上卖车

搜狐汽车8月10日讯 据Edmunds.com网站8月9日报道，本周二，加利福尼亚州的客户就可以从eBay.com网上购买通用公司汽车产品。这些产品包括别克，雪佛兰，GMC和庞蒂亚克汽车。通用汽车与eBay建立了合作关系，通过网络销售产品。

通用汽车公司现在同意加利福尼亚州的汽车经销商在eBay网上展示所代理的产品。客户可以在网上进行选择。2008年，2009年和2010年的雪佛兰汽车，别克汽车，GMC，卡迪拉克，悍马和土星汽车都将出现在网络上。

这些产品的信息将被发布在eBay网站的三个地点：通用和Ebay建立得一个联合品牌区；eBayMotors.com，已经有许多汽车经销商在上面发布产品；eBay.com，汽车以外的其它产品也会出现出这个网站上。

在网上发布得汽车产品不会采用eBay传统的竞价拍卖方式，而是标有具体价格。客户可以点击“一口价”开始购买程序。否则客户可以点击“还价”，将自己希望的购买价格发给经销商。客户与经销商之间可以通过在线，电话或者面谈的方式确定具体购买事宜。消费者还可以点击另一个按钮询问关于产品或者经销商的内容。随后经销商会将网上卖出的汽车发给客户。

加利福尼亚州共有250家经销商符合条件。通用预计至少有200家经销商会参与网上销售，在网上发布的汽车估计有几千辆。

按照原来协商的内容，通用与eBay在加利福尼亚州的合作将从8月11日开始，9月8日结束。但是通用对此非常乐观，认为网上销售会去取得巨大成功，希望这项业务可以尽快推广到整个美国市场。

在网上卖车并不是一件新鲜事。但是通用与eBay的合作将使经销商吸引更多的客户，而不用在汽车旁边介绍，因此汽车经销商非常乐意参与。

选择加利福尼亚州有着特殊原因。通用发言人说这个州非常乐于采用新科技。目前通用在加利福尼亚的销量并不好。这里对重组后的新通用公司的发展极其重要。

4.5 国内外营销方式特点总结

4.5.1 国内汽车营销特点

2010年中国汽车营销特点——汽车厂家

1.网上营销重视程度增加，但与电子商务还相距甚远。电子商务的特点是减少流通环节，从而降低成本。因此，目前企业的网络营销还多为品牌宣传和促销目的营销手段，还未形成电子商务新模式。

2.培养客户的忠诚度的情感营销被再次运用。并且将成为一种趋势。

3.植入式营销兴起。以马自达赞助《杜拉拉升职记》和雪佛兰植入《乡村爱情》为代表。

2010年中国汽车营销特点——经销商

1.经销商营销以实现销售和形成二次消费为直接目的。多为一些到店或现场参与性活动，收集准用户资料，用过维护老客户，实现原有客户的二次消费循环。

2.营销平台偏地方性。营销手段多为常规方式，多为配合厂家需求的推广执行。

3.部分经销商开始利用网上销售平台开展网上售车和营销。车商宝、车易购的网上营销平台的出现，为经销商以网络为平台的整合营销和精准广告投放提供了可能。

4.结合电视购物、拍卖会等，吸引用户参加。实现吸引到店和销售目的。

4.5.2 国外汽车营销特点

1.汽车电子商务发展相对进步，特别是欧洲，由于各国家汽车售价差距大，跨国网上购车及相关体系的完善使得汽车电子商务比较发达。在美国，汽车经销商汽车电子商务效果很好。目前，美国人通过网络购买汽车的比例已从2000年的0.1%上升到2009年的近10%，发展速度之快令人咋舌。

2.手机营销已经取得了一定的营销效果。这种一对一的针对性营销模式，辅以特价抢购等常规营销手段，对于促进消费有一定效果。

3.微薄等网络自媒体模式成为新的营销手段，并取得成功。

4.经销商在营销创新方面较积极，营销效果明显。

第五章 2011年中国主流汽车营销趋势预测

5.1中国汽车市场变化及营销模式变化需求

5.1.1 中国汽车市场的变化导致传统广告营销作用降低

在广州，不止一个经销商向笔者吐苦水：02年的时候在报纸上登一个广告，第二天至少能收到200多个电话，但现在登一个广告，能来20个电话就不错了。花两三万块钱做1/4版广告，平均每个电话的成本是1000块钱，还不一定能卖几辆车。统计显示，奥迪A6、帕萨特、雅阁等品牌一年的广告费都超过了1亿元，平均每辆车的广告投入超过了1000元，而每卖一辆奥迪A6，广告费至少要2000元。眼下，广告费用的大幅攀升和广告效果的持续下降，已经成为所有汽车厂家和经销商最为头痛的事情。

5.1.2 消费者个性化需求增多 营销难度增大

价格战、新车型、广告战，这些曾经是汽车厂家打开市场的惯用武器，为何现在越来越不灵了呢？因为在短短几年内，汽车营销的生态环境已经发生了根本性的变化。这些变化体现在以下五个方面：

汽车市场总体上已经处于供过于求，价格战已成为一种常态。2002年，一些厂家由于估计不足，出现了产量跟不上销量的情形。为防止这种情况发生，2003年，各大厂商纷纷提升自己的产量，一些民营资本也纷纷杀入汽车行业，“产能过剩”已经开始显现。从长远来看，跨国汽车巨头们纷纷在中国增资扩产，产能过剩现象将长期存在。为保住已有的市场份额，降价将成为所有厂家的必然选择。以前车市降价还有一定的规律性，即每年集中在几个淡季降价，但现在降价不再分季节了，几乎每个月甚至每天都有车型在降价。价格战的常态化，助长了消费者持币待购的心理，对销售的拉动作用越来越小。

新车型推出速度加快，车型的生命周期大为缩短。2002年，市场上的新车型达到30余款，相当于以前中国所有推出的新车型之和，这令见惯了老三样的消费者大喜过望，市场上出现了追捧新车型的热潮。但到了2003年，新车型上市的密度更大，全年共有50余款新车下线上市，改型改款的准新车更是不计其数，消费者看得眼花缭乱，对新车型的热情也大为消减。新车型多了，各种车型之间的替代作用更明显，每一款车型的生命周期大为缩短。在国际市场上，一款车型的生命周期通常是5～8年左右，但在中国这个新兴的市场，一款新车推出3个月后就成了老车型，面临降价的命运。如何延长车型的生命周期，对每个厂家的营销部门都是一个值得研究的课题。

互联网逐渐成为消费者了解汽车的主要渠道，给厂家的品牌传播活动增加了许多不确定性因素。2002年之前，报纸、杂志、电视是消费者了解汽车的主要渠道，厂家的品牌传播主要借助这些传统媒体进行，效果也十分明显。但现在，互联网正扮演着越来越重要的角色。由于互联网是一个自由开放的平台，各种观点、信息掺杂其中，特别是传统媒体也经常从互联网上获取信息，一些对厂家不利的消息很容易扩散。厂家精心策划的品牌传播战略很可能被某个论坛上的一条灌水信息所破坏。

汽车消费的个性化特征日益明显，消费者购车行为也越来越理性，常规的营销手段已经很难撬动市场。任何市场一旦进入成熟期，产品就会很快进行细分，不同的消费者对汽车有不同的需求。但现在我国的大部分轿车品牌的形象都比较模糊，在这种情况下，纵使投入再多的广告费用和宣传促销费用也是枉然。另一方面，经历了汽车启蒙期的躁动之后，消费者买车越来越理性，对品牌、价格、性能、服务等都提出了更高的要求，普通的广告、促销手段已经很难打动他们的心。

5.1.3 区域消费文化日益明显，营销需求当地化

汽车消费市场呈现梯度分布，区域消费文化日益明显，营销战略需要“当地化”。

任一个消费品行业都是首先在经济最发达地区启动，汽车也不例外。从全国范围内来看，广东是汽车消费热潮最早兴起的地区，从上世纪90年代中后期就一直引领全国潮流，被称为“中国车市晴雨表”。但当2002年中国车市真正进入井喷时代后，广东车市的增长势头反而慢下来了，平均每年增长幅度不到20%，远远低于全国平均近40%（乘用车为60%）的速度。接力棒由北京、江浙等地区接上，成为这两年车市增长的主要拉动力量，而中西部也出现了加速增长的势头。这样，整个汽车市场呈现出由沿海经济发达地区和中西部地区漫延的梯度分布特征，为汽车行业提供了广阔的发展空间。

另一方面，由于我国各地区之间在收入、文化、消费习惯等方面存在巨大差别，以前可选择的车型少，不同地区的消费者购车行为存在“趋同效应”，但现在他们对车型的喜好、对价格的敏感度、对品牌的认知度都出现了分化。比如，广东消费者偏爱日本车，中高档轿车的需求量较大，成都消费者喜爱经济型轿车，而在北京，几乎什么品牌的轿车都卖得掉。汽车消费文化的区域化特征，给汽车厂家的市场研究工作提出了更高的要求。换句话说，前些年我们还在强调营销战略的“本土化”，现在应该强调的是“当地化”。

5.2 未来汽车营销模式的整体趋势

5.2.1多种营销模式将会长期共存

不同的营销模式不但反映供求关系的多样性，同事也能满足各种不同的需求，所以将在较长的一段时期内同时存在。

5.2.2营销模式受多种因素影响处于动态变化中

在几种营销模式中，我国汽车市场中特许营销模式发展的最快，特许营销模式在未来较长一段时间内，将是我国汽车销售模式的主要发展方向。相反，代理制模式将会逐步萎缩，尤其是总营销模式的代理制。而交易市场的代理制将增加维修、配件供应等功能，会融合部分汽车专卖店，从而保持较平稳的发展态势。

随着汽车经销商的不断发展，拥有多个品牌特许经营权的经销商将越来越多，多品牌经营模式将会有较大发展。网络营销模式虽然目前在汽车销售中所占比重较低，但其发展潜力不可低估，发展速度将会是各种营销模式中最快的。

5.2.3 营销模式的发展与经济水平的发展相一致

中国汽车特许经营模式是中国汽车产业发展到一定阶段后从国外引入的，由于顺应了市场的需求，在短短几年内得以迅速发展。然而，由于欧盟汽车市场高度发达，因而禁止运用特许营销模式，这也是与其经济发展水平相适应的。中国汽车市场尚处于起步阶段，经济水平决定了特许经营模式在未来较长的一段时期内对规范和推动中国汽车流通市场的发展都将起到积极的作用。当然，我国的汽车消费市场发展到一定阶段，汽车市场完全启动并比较成熟以后，很可能也会像欧盟一样，分离汽车销售与服务，减少汽车制造商对汽车经销商的控制，引入更多竞争，从而方便消费者并促进汽车市场发展。

5.3 2011年主流汽车营销方式预测

5.3.1 网络营销将是汽车企业普遍尝试的营销新模式

美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务，每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。

网络营销的互动优势和相对低成本优势将在未来赢得越来越多的企业的亲睐。而根据针对性网民展开的精准营销，也将在2011年甚至更长的时间里对汽车企业的品牌推广和销售起到积极的促进作用。

然而，需要注意的是，互联网不像传统媒体那样容易控制信息的流向，对所有汽车厂家的营销部门来说都是一个巨大的威胁。从某种意义上来说，互联网已成为一个“虚拟市场”，汽车营销工作者应把它放在和 “实体市场”相等的地位来看待。

5.3.2 营销更有针对性，区域市场针对性营销比重增大

不论是对整车企业还是大的经销商集团，区域市场作用日益凸显，首先从销量来源，二三线市场的销量贡献已经超过了50%，并且以很高的速度在增长。另一方面，互联网的新增用户，更多的出现在二三线市场。这部分人群是企业网络营销的主要用户群。

根据区域市场的用户的特点，企业需要进行针对性更强的营销方案。从而实现在区域市场上的竞争优势，抢占更大的市场份额。2010年各个汽车企业对区域市场的投入和渠道建设投入规模明显增大。可以预见，2011年区域市场仍将是汽车企业实现新的增长点的主要途径。针对区域市场的针对性营销方案，将是汽车企业另一个需要重点考虑的战略。

5.3.3 培养消费者忠诚度的情感营销热度增高

在一个完全成熟的国际化市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，另外60%的利润都在服务领域中产生。中国汽车消费配套的汽车后市场也必将成为一个庞大的、持续高速发展的市场。

现在许多企业都在进行产品满意度和经销商满意度调查，满意度调查固然可以帮助企业提升产品和服务质量，吸引一定的消费者。但满意度不等同于忠诚度。如何盘活现有的客户资源，促使现有客户资源的后续消费甚至二次购车消费，需要企业通过一系列的营销手段辅助提升客户对企业的忠诚度。

企业忠诚度的培养可以使原有用户返回4S店进行零部件购买和服务，或者使这部分人群再次返回购买车辆，新车辆购买则带动了二次的售后服务需求，这是一个良性的消费循环，将会为企业产生长久的收入来源。

另外，由于客户对于企业及产品忠诚度的行程，将会产生巨大的口碑营销效应，无形中帮助企业开发新客户。老顾客积极的、正面的消费体验，他们就会热情主动地向别人推荐，希望更多的人一起分享。而营销学上的250法则则讲，一个顾客至少能带来250个新客户。由此可见通过“用户告诉用户”的口碑影响力的巨大。

5.3.4 精准营销将成为促进销售增长的主流营销方式

精准营销是指在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张或销量增长目的。精准营销借助数据库的筛选，寻找目标客户，实施有效的推广策略，实现精准销售，从而大大降低营销费用的浪费。同时，精准营销还能在目标客户的营销过程中，实现与客户的交流互动，更直接的了解用户需求，并根据用户需求的变化，修正企业的营销战略。

5.4 2011年汽车渠道营销的新趋势预测

5.4.1 有形市场繁荣发展

有形市场的发展是2010年中国汽车流通领域的一大发展特征。随着消费者汽车消费观念日趋成熟和4S店服务功能影响的不断深入，汽车有形市场的概念正在发生变化。汽车品牌集约化、服务功能多元化、活动项目多样化将成为有形市场的发展趋势。

竞争的加剧要求服务品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

而随着网络营销和汽车电子商务趋势的萌发，相应的有形市场将对其形成必要的支撑。消费者在网上确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

5.4.2 汽车电子商务雏形

据美国最大的汽车零售商统计，2000年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。根据中国互联网络信息中心 《中国互联网络发展状况统计报告》截至2010年6月，中国网民规模达到4.2亿，网购用户规模达到1.42亿。预计到2015年我国网民规模将达到8亿，网购消费者规模将达4亿。2010年2月以来，电子商务大类中的B2C商城服务日均覆盖人数持续增长。截至8月底，B2C商城日均覆盖人数达到1407.4万人，累计增长100.9%。市场规模的急剧暴增培养了一大批忠实熟练的消费者，消费者的成熟则对网购提出了更加多样化需求，从而使B2C行业迎来了新的发展契机。

一项“你会选择在网上买汽车吗”的网络调查结果显示，国内网友对网上买车仍持谨慎的态度，有54.6%的网友 “如果条件成熟，愿意在网上购买汽车”，而有20.2%的网友则表示“即使条件成熟，也不会选择在网上购买汽车”，另外还有19.9%的网友则表示“要看具体情况”。

虽然，中国的电子商务仍然处于起步阶段，相应的物流网络还不完善。但与遍布各地的线下实体店相比，电子商务销售平台的更加低廉，操作也更便捷。目前，部分车企都已经对汽车电子商务抛出了橄榄枝。

可以预见，在汽车市场竞争日益白热化的今天，电子商务的新的营销模式将会不断被采用。由于中国汽车企业在渠道方面多采用特许经营，因此在渠道方面不具备优势，而大的经销商集团在渠道方面已经积累了丰富的资源。未来几年，电子商务应该会在汽车经销商的销售贡献中起到越来越大的作用。

5.4.3 二手车业务起步

根据中国汽车流通协会对全国重点二手车交易市场的不完全统计，二手车交易量从2000年的25.2万辆猛增到2009年的334万辆，增长了12倍。2010年1-9月全国共交易二手车271.83万辆，同比增长12.64%，预计全年二手车交易量会突破400万辆。

按照国外二手车市场的发展规律，每卖出一辆新车将会同时产生3次二手车交易，而在中国这个比例很小，可见二手车市场将是一个潜力巨大的市场。随着国内二手车市场升级改造示范工程的推进，国内二手车市场将日益完善和规范化。必然会对二手车市场的发展打下良好的环境基础。

另外，电子商务的兴起，也为二手车市场的发展创造了渠道条件。根据中国汽车流通协会对美国车市的考察发现，网上买车目前已经成为国外二手车出售的主要渠道。美国的经销商自称，3年前不能想象二手车可以在互联网上有好的销售业绩，3年后不敢想象离开互联网，美国的二手车交易将会怎样。可见新的方式兴起对于二手车销售的影响。

第四篇：最省钱的网络营销推广方法

最省钱的推广方法，企业不得不知道

一个企业如果不做推广，就相当于在等死，除非它本身就拥有庞大的客户群体足够支撑盈利，不然什么也没做不可能会有客户自动送上门来。说到推广，很多企业的老板肯定认为这是要花钱的，没错，现在不管是在哪些媒体上投广告都要砸钱进去，但如果你的企业实在烧不起钱，那还有很多免费推广方法的。

1、发邮件

在网络营销推广中，邮件营销也同样被普遍应用，现在几乎每个网民都会有一个邮箱，企业可以通过邮件的形式把自己的广告发给客户，这样他们打开邮箱的阅读邮件的时候就会看到你们的推广。

2、注册B2C

据亿玛客网络营销学院介绍，现在很多B2C网站都允许企业免费发布信息，这很有利于企业开展网络营销，特别是那些还没有建立网站的企业，可以多注册一些B2C网站在他们那里发布信息，从中可以吸引到很多用户的搜索。

3、发帖

发帖是不需要钱的，企业不妨在一些跟自己有关的论坛上注册账号，然后通过发帖灌水的方式来宣传自己。

4、问答营销

这个也很简单，比如在摆渡知道上面提你知道哪个公司卖的产品最好吗,然后再通过小号来回答推荐自己的公司，当网民收到这个问题的时候就会这个问答引导。

5、微博推广

微博是现在最火的网上交流平台，企业可以注册自己的微博账号来发布自己的广告信息，在自己的微博上不仅不用花钱而且还不受限制，不管自己怎么发布推广信息都不会被删除。

6、QQ推广

我们手头上的QQ也是一个很好的推广工具，其中就有QQ群，QQ空间，QQ微博、QQ签名、QQ漂流瓶等。

第五篇：世界上最美的爱情诗 四首 四种境界

世界上最美的爱情诗 四首 四种境界.第一个境界： 《世界上最远的距离》 泰戈尔

世界上最远的距离，不是生与死的距离，而是我站在你面前，你不知道我爱你；

世界上最远的距离，不是我站在你面前，你不知道我爱你，而是爱到痴迷却不能说我爱你；

世界上最远的距离，不是我不能说我爱你，而是想你痛彻心脾，却只能深埋心底；

世界上最远的距离，不是我不能说我想你，而是彼此相爱，却不能够在一起；

世界上最远的距离，不是彼此相爱却不能够在一起，而是明知道真爱无敌却装作毫不在意；

世界上最远的距离，不是树与树的距离，而是同根生长的树枝，却无法在风中相依；

世界上最远的距离，不是树枝无法相依，而是相互了望的星星，却没有交汇的轨迹；

世界上最远的距离，不是星星之间的轨迹，而是纵然轨迹交汇，却在转瞬间无处寻觅；

世界上最远的距离，不是瞬间便无处寻觅，而是尚未相遇，便注定无法相聚；

世界上最远的距离，是鱼与飞鸟的距离，一个在天，一个却深潜海底；

亲爱的，如今，你就在我身边，我们却不能在阳光下相爱。

第二个境界： 《致橡树》 舒婷

我如果爱你——

绝不像攀援的凌霄花

借你的高枝来炫耀自己

我如果爱你——

绝不学痴情的鸟儿

为绿荫重复单调的歌曲

也不止像泉源

长年送来清凉的慰藉

也不止像险峰

增加你的高度，衬托你的威仪

甚至日光

甚至春雨

不，这些都还不够！

我必须是你近旁的一株木棉

作为树的形象和你站在一起

根，紧握在地下

叶，相触在云里

每一阵风过

我们都互相致意

但没有人

听懂我们的言语

你有你的铜枝铁干

像刀、像剑

也像戟

我有我红硕的花朵

像沉重的叹息

又像英勇的火炬

我们分担寒潮、风雷、霹雳

我们共享雾霭、流岚、虹霓

仿佛永远分离

却又终身相依

这才是伟大的爱情

爱——

不仅爱你伟岸的身躯

也爱你坚持的位置，足下的土地

第三个境界：

《见与不见》 仓央嘉措**

你见，或者不见我

我就在那里

不悲不喜

你念，或者不念我

情就在那里

不来不去

你爱，或者不爱我

爱就在那里

不增不减

你跟，或者不跟我我的手就在你手里

不舍不弃

来我的怀里

或者

让我住进你的心里

默然 相爱

寂静 欢喜

第四个境界：

《当你老了》 叶芝

当你老了，头发白了，睡思昏沉

炉火旁打盹，请取下这部诗歌

慢慢读，回想你过去眼神的柔和

回想它们昔日浓重的阴影

多少人爱你青春欢畅的时辰

爱慕你的美丽，假意和真心

只有一个人爱你朝圣者的灵魂

爱你衰老了的脸上痛苦的皱纹

垂下头来，在红火闪耀的炉子旁

凄然地轻轻诉说那爱情的消逝

在头顶上的山上它缓缓地踱着步子

在一群星星中间隐藏着脸庞

一 成熟的人不问过去；聪明的人不问现在；豁达的人不问未来。二 在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。三 知道看人背后的是君子；知道背后看人的是小人。

四 你犯错误时，等别人都来了再骂你的是敌人，等别人都走了骂你的是朋友。

五 人只要能掌握自己，便什么也不会失去。六 变老并不等于成熟，真正的成熟在于看透。

七 简单的生活之所以很不容易，是因为要活的简单，一定不能想的太多。八 人们常犯最大的错误，是对陌生人太客气，而对亲密的人太苛刻，把这个坏习惯改过来，天下太平。

九 我们在梦里走了许多路，醒来后发现自己还在床上。十 你的丑和你的脸没有关系

十一 航海者虽比观望者要冒更大的风险，但却有希望到达彼岸。十二 穷人的苦恼在于没有选择，富人的苦恼在于有太多选择。十三 不要总觉得被轻视，先问问自己有没有分量。

十四 一个人的价值，不体现在与别人相同的东西上，而体现在与别人不同的东西上。

十五 静坐常思己过，闲谈莫论人非。十六 发展是硬道理，但硬发展是没道理。十七 人们是看你做什么，不是听你说什么。十八 要求别人是很痛苦的，要求自己是很快乐的。十九 不敢生气的是懦夫，不去生气的才是智者。二十 对于人来说，问心无愧是最舒服的枕头。

二十一 嫉妒他人，表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。二十二 有些事情，不谈是个结，谈开了是个疤。二十三 一口吃不成胖子，但胖子却是一口一口吃来的。二十四 喜欢花的人是会去摘花的，然而爱花的人则会去浇水。

古典文学中形容女孩漂亮那些美丽的诗词

北方有佳人，绝世而独立。

一顾倾人城，再顾倾人国。

宁不知倾城与倾国，佳人难再得。－－－－西汉＜佳人歌＞李夫人）

胪边人似月，皓腕凝霜雪。－－－韦庄＜菩萨蛮＞

月出佼兮，佼人撩兮。－－－＜诗经陈风月出＞

东家之子，增之一分则太长，减之一分则太短； 著粉则太白，施朱则太赤。

眉如翠羽，肌如白雪，腰如束素，齿如含贝。

嫣然一笑，惑阳城，迷下蔡。－－－宋玉＜登徒子好色赋＞

云想衣裳花想容，春风拂槛露华浓。

若非群玉山头见，会向瑶台月下。－李白＜清平调词＞（杨贵妃）

借问汉宫谁得似？可怜飞燕倚新妆。－－同上

名花倾国两相欢，常得君王带笑看。

解释春风无限恨，沈香亭北倚阑干。－－同上

美女卷珠帘，深坐蹙蛾眉，但见泪痕湿，不知心恨谁－＜话眉＞

聘聘袅袅十三余，豆蔻梢头二月初。

春风十里扬州路，卷上珠帘总不如－－－－－－－－杜牧《赠别“；其一》

一代倾城逐浪花，吴宫空自忆儿家。

效颦莫笑东邻女，头白溪边尚浣纱。－－林黛玉＜五美吟西施＞

媚眼含羞合，丹唇逐笑开。

风卷葡萄带，日照石榴裙－－何思澄《南苑逢美人》

两弯似蹙非蹙笼烟眉，一双似喜非喜含情目。

态生两靥之愁，娇袭一身之病。泪光点点，娇喘微微。

闲静似娇花照水，行动如弱柳扶风。

心较比干多一窍，病如西子胜三分。－－＜红楼梦＞

清水出芙蓉，天然去雕饰。

－－李白：《经乱离后天恩流夜郎忆旧游书怀赠江夏韦太守良宰》

回眸一笑百魅生，六宫粉黛无颜色。－－白居易＜长恨歌＞

梨花一枝春带雨－－－－同上

欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜。－－苏轼＜饮湖上初晴后雨二首＞

手如柔荑，肤如凝脂，领如蝤蛴，齿如瓠犀，螓首蛾眉，巧笑倩兮，美目眇兮。

－－＜诗经卫风硕人＞

轻罗小扇白兰花，纤腰玉带舞天纱。疑是仙女下凡来，回眸一笑胜星华。

俊眉修眼，顾盼神飞，文彩精华，见之忘俗。

有女妖且丽，裴回湘水湄。水湄兰杜芳，采之将寄谁。

瓠犀发皓齿，双蛾颦翠眉。红脸如开莲，素肤若凝脂。

绰约多逸态，轻盈不自持。尝矜绝代色，复恃倾城姿。

－－－武平一＜杂曲歌辞;；妾薄命＞

腮凝新荔，鼻腻鹅脂，温柔沉默，观之可亲。－－＜红楼梦＞

绝代有佳人，幽居在空谷

脸若银盘，眼似水杏，唇不点而红，眉不画而翠

沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。

南国有佳人，容华若桃李

何彼浓矣，华若桃李

其形也，翩若惊鸿，婉若游龙。荣曜秋菊，华茂春松。仿佛兮若轻云之蔽月，飘飘兮若流风之回雪。远而望之，皎若太阳升朝霞；迫而察之，灼若芙蕖出渌波。襛纤得衷，修短合度。肩若削成，腰如约素。延颈秀项，皓质呈露。芳泽无加，铅华弗御。云髻峨峨，修眉联娟。丹唇外朗，皓齿内鲜，明眸善睐，靥辅承权。瑰姿艳逸，仪静体闲。柔情绰态，媚于语言。奇服旷世，骨像应图。披罗衣之璀粲兮，珥瑶碧之华琚。戴金翠之首饰，缀明珠以耀躯。践远游之文履，曳雾绡之轻裾。微幽兰之芳蔼兮，步踟蹰于山隅。”“休迅飞凫，飘忽若神，陵波微步，罗袜生尘。动无常则，若危若安。进止难期，若往若还。转眄流精，光润玉颜。含辞未吐，气若幽兰。华容婀娜，令我忘餐。

－－－－－曹植＜洛神赋＞

所谓美人者，以花为貌，以鸟为声，以月为神，以柳为态，以玉为骨，以冰雪为肤，以秋水为姿，以诗词为心

双眸剪秋水，十指拨春葱

足下蹑丝履，头上玳瑁光，腰着流纨素，耳垂明月当。

指若削葱根，口如含朱丹，纤纤作细步，精妙世无双。－＜南朝乐府焦仲卿妻＞

折茎聊可佩，入室自成芳。

衔霜当路发，映雪拟寒开？

秀色空绝世，馨香为谁传？

质傲清霜色，香含秋露华

媚眼含羞合，丹唇逐笑开。风卷葡萄带，日照石榴裙。

三月三日天气新，长安水边多丽人。态浓意远淑且真，肌理细腻骨肉匀。绣罗衣裳照暮春，蹙金孔雀银麒麟。

头上何所有，翠微枝叶垂鬓唇。背后何所见，珠压腰衱稳称身。就中云幕椒房亲，赐名大国虢与秦。

紫驼之峰出翠釜，水精之盘行素鳞。犀箸厌饫久未下，銮刀缕切空纷纶。黄门飞鞚不动尘，御厨络绎送八珍。

箫鼓哀吟感鬼神，宾从杂遝实要津。后来鞍马何逡巡，当轩下马入锦茵。杨花雪落覆白苹，青鸟飞去衔红巾。

炙手可热势绝伦，慎莫近前丞相嗔。－－－－杜甫＜丽人行＞

低鬟向绮席，举袖拂花黄，烛送空回影，衫传箧里香，当由好留客，故作舞衣长。

飘然转旋回雪轻，嫣然纵送游龙惊。小垂手后柳无力，斜曳裾时云欲生。

舞转回红袖，歌愁敛翠钿。满堂开照曜，分座俨婵娟。

回履裾香散，飘衫钏响传，低钗依促管，曼睇入繁弦。

依歌移弱步，傍烛艳新妆，徐来翻应节，乱去反成行。

一翦秋水神魅魂，半曲清歌影若飘。

水袖击破霜里月，罗裙扫碎暗香疏。

曼珠彼岸引三生，菩提非树惹凡尘。

似叶如风难吹雪，最是无情也动人。

最是那一低头的温柔

像一朵水莲花不胜凉风的娇羞

道一声镇珍重，道一声珍重

那一声珍重里有甜蜜的忧愁-------徐志摩＜沙杨娜拉＞

最妙的---是那双亮丽的眸子

暗含着淡淡忧郁的神情

仿佛清愁洗过的一般-----------筱文秀

世界十大名诗

当你老了

---叶芝（爱尔兰）

当你老了，头白了，睡意昏沉，炉火旁打盹，请取下这部诗歌，慢慢读，回想你过去眼神的柔和，回想它们昔日浓重的阴影；

多少人爱你青春欢畅的时辰，爱慕你的美丽，假意或真心，只有一个人爱你那朝圣者的灵魂，爱你衰老了的脸上痛苦的皱纹；

垂下头来，在红光闪耀的炉子旁，凄然地轻轻诉说那爱情的消逝，在头顶的山上它缓缓踱着步子，在一群星星中间隐藏着脸庞。

再别康桥

---徐志摩（中国）

轻轻的我走了，正如我轻轻的来；

我轻轻的招手，作别西天的云彩。

那河畔的金柳，是夕阳中的新娘；

波光里的艳影，在我的心头荡漾。

软泥上的青荇，油油的在水底招摇：

在康河的柔波里，我甘心做一条水草！

那榆荫下的一潭，不是清泉，是天上的虹

揉碎在浮藻间，沉淀着彩虹似的梦。

寻梦？撑一支长篙（gāo），向青草更青处漫溯，满载一船星辉，在星辉斑斓里放歌。

但我不能放歌，悄悄是别离的笙箫；

夏虫也为我沉默，沉默是今晚的康桥！

悄悄的我走了，正如我悄悄的来；

我挥一挥衣袖，不带走一片云彩。

乘着歌声的翅膀---海涅（德国）

乘着这歌声的翅膀，亲爱的随我前往。

去到那恒河的岸边，最美丽的地方。

那花园里开满了红花，月亮在放射光辉。

玉莲花在那儿等待，等她的小妹妹。

紫罗兰微笑地耳语，仰望着明亮星星。

玫瑰花悄悄地讲着，她芬芳的心情。

那温柔而可爱的羚羊，跳过来细心倾听。远处那圣河的波涛，发出了喧啸声。

我要和你双双降落，在那边椰子林中。

享受着爱情和安静，做甜美幸福的梦。

致...---雪莱（英国）

有一个字经常被人亵渎，我不会再来亵渎。

有一种感情被人假意鄙薄，你也不会再来鄙薄。

有一种希望太似绝望，何须再加提防！

你的令悯之情无人能比，温暖着我的心。

我不能给你人们所称的爱情，但不知你能否接受

这颗心对你的仰慕之情，连上天也不会拒绝。

犹如飞蛾扑向星星，又如黑夜追求黎明。

这种思慕之情，早已跳出了人间的苦境！

雨巷

---戴望舒（中国）

撑着油纸伞，独自

彷徨在悠长，悠长

又寂寥的雨巷，我希望逢着

一个丁香一样的结着愁怨的姑娘。

她是有

丁香一样的颜色，丁香一样的芬芳，丁香一样的忧愁，在雨中哀怨，哀怨又彷徨。

她彷徨在寂寥的雨巷，撑着油纸伞

像我一样，像我一样地，默默行着，冷漠，凄清，又惆怅。

她静默地走近

走近，又投出

太息一般的眼光，她飘过

像梦一般的

像梦一般的凄婉迷茫。

像梦中飘过

一支丁香地，我身旁飘过这女郎；

她静静地远了，远了，到了颓圮的篱墙，走尽这雨巷。

在雨的哀曲里，消了她的颜色，散了她的芬芳，消散了，甚至她的太息般的眼光，丁香般的惆怅。

撑着油纸伞，独自

彷徨在悠长，悠长

又寂寥的雨巷，我希望飘过

一个丁香一样的结着愁怨的姑娘。

假如生活欺骗了你

---普希金（俄国）

假如生活欺骗了你 假如生活欺骗了你，不要悲伤，不要心急！忧郁的日子里需要镇静：

相信吧，快乐的日子将会来临。

心儿永远向往着未来，现在却常是忧郁；

一切都是瞬息，一切都将会过去，而那过去了的，就会成为亲切的回忆。

女孩的心思---李洋（中国）

我怕你两个身姿，一个月色里模糊到头，一个日光下透彻见底。

我怕你两副俏模样，一个笑得桃花弯枝，一个扪胸的忧郁，仿若西施。

我怕这细分辨----水中的云来，山中的云去，却哪一片是你。

经多少梦中影像，才看彼岸花开竟是路过的莲子。

这里空荡，那里惬意。

自由与爱情

裴多菲（匈牙利）

生命诚可贵，爱情价更高；

若为自由故，二者皆可抛！

我喜欢你是寂静的---聂鲁达（智利）

我喜欢你是寂静的，彷佛你消失了一样，你从远处聆听我，我的声音却无法触及你．

好像你的双眼已经飞离去，如同一个吻，封缄了你的嘴．

如同所有的事物充满了我的灵魂，你从所有的事物中浮现，充满了我的灵魂．

你像我的灵魂，一只梦的蝴蝶．你如同忧郁这个词．

我喜欢你是寂静的，好像你已远去．

你听起来像在悲叹，一只如鸽悲鸣的蝴蝶．

你从远处听见我，我的声音无法企及你：

让我在你的沉默中安静无声．

并且让我借你的沉默与你说话，你的沉默明亮如灯，简单如指环，你就像黑夜，拥有寂寞与群星．

你的沉默就是星星的沈默，遥远而明亮．

我喜欢你是寂静的，彷佛你消失了一样，遥远而且哀伤，彷佛你已经死了． 彼时，一个字，一个微笑，已经足够．

而我会觉得幸福，因那不是真的而觉得幸福．

一棵开花的树

---席慕容（中国）

如何让你遇见我在我最美丽的时刻

为这

我已在佛前求了五百年

求佛让我们结一段尘缘

佛於是把我化做一棵树

长在你必经的路旁

阳光下

慎重地开满了花

朵朵都是我前世的盼望

当你走近

请你细听

那颤抖的叶

是我等待的热情

而当你终於无视地走过

在你身后落了一地的朋友啊 那不是花瓣

那是我凋零的心

中国历史上最高水平的36首诗词排行榜

桃花坞里桃花庵，桃花庵下桃花仙。桃花仙人种桃树，又摘桃花换酒钱。

酒醒只在花前坐，酒醉还来花下眠。半醉半醒日复日，花落花开年复年。

但愿老死花酒间，不愿鞠躬车马前。车尘马足显者事，酒盏花枝隐士缘。

若将显者比隐士，一在平地一在天。若将花酒比车马，彼何碌碌我何闲。

世人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。不见五陵豪杰墓，无花无酒锄作田。

36《登幽州台歌》·陈子昂

前不见古人，后不见来者。

念天地之悠悠，独怆然而涕下！

陈子昂（公元659～公元700年），唐代文学家,初唐诗文革新人物之一。字伯玉，梓州射洪(今属四川)人。因曾任右拾遗，后世称为陈拾遗。其诗风骨峥嵘，寓意深远，苍劲有力，有《陈伯玉集》传世。《登幽州台歌》和《蓟丘览古赠卢居士藏用》七首也是他杰出的代表作。他是唐诗开创时期在诗歌革新的理论和实践上都有重大功绩的诗人，杜甫称赞他：“千古立忠义，感遇有遗篇。”白居易赞他：“杜甫陈子昂,才名括天地。” 韩愈称赞他：“国朝盛文章，子昂始高蹈。”都对他在唐诗发展上的功绩有高度的肯定，也反映了唐代诗人的公论，至于他的《感遇诗》直接启发了张九龄《感遇》和李白《古风》的创作，李白继承他以复古为革新的理论，进一步完成唐诗革新的历史任务，更是众所周知的事实。

从这首流传千古的《登幽州台歌》，我们当可以看出诗人孤独遗世、独立苍茫的落寞情怀。本篇在艺术表现上也很出色。上两句俯仰古今，写出时间绵长；第三句登楼眺望，写出空间辽阔。在广阔无垠的背景中，第四句描绘了诗人孤单寂寞悲哀苦闷的情绪，两相映照，分外动人。

35.《春望》·杜甫

国破山河在，城春草木深。

感时花溅泪，恨别鸟惊心。

烽火连三月，家书抵万金。

白头搔更短，浑欲不胜簪。

杜甫（712~770），字子美，号少陵野老，世称杜少陵，杜工部。汉族，由湖北搬到河南巩县（今郑州巩义）人，我国唐代伟大的现实主义诗人、世称“诗圣”、世界文化名人，与李白并称“李杜”。杜甫的诗篇流传数量是唐诗里最多最广泛的,是唐代最杰出的诗人之一,对后世影响深远。

这首诗反映了诗人热爱国家、眷念家人的美好情操，意脉贯通而不平直，情景兼具而不游离，感情强烈而不浅露，内容丰富而不芜杂，格律严谨而不板滞，以仄起仄落的五律正格，写得铿然作响，气度浑灏，因而一千二百余年来一直脍炙人口，历久不衰。

34《如梦令·昨夜雨疏风骤》·李清照

昨夜雨疏风骤，浓睡不消残酒。

试问卷帘人，却道海棠依旧。

知否，知否？

应是绿肥红瘦。

李清照（1081─1155？）号易安居士，济南（今属山东）人。李清照是我国宋代一位著名的女词人，是宋朝词坛的一颗明星。她以他自成一格的词作，独树一帜，赢得了当时和后世的好评，在诗歌使上占据着重要的位置。

这首小令是李清照的奠定“才女”地位之作，轰动朝野。传闻就是这首词，使得赵明诚日夜作相思之梦，充分说明了这首小令在当时引起的轰动。又说此词是化用韩偓《懒起》诗意。韩诗曰：“昨夜三更雨，临明一阵寒。海棠花在否？侧卧卷帘看。”但李清照的小令较原诗更胜一筹，入木三分地刻画了少女的伤春心境。

这首小词，只有短短六句三十三言，却写得曲折委婉，极有层次。词人因惜花而痛饮，因情知花谢却又抱一丝侥幸心理而“试问”，因不相信“卷帘人”的回答而再次反问，如此层层转折，步步深入，将惜花之情表达得摇曳多姿。《蓼园词选》云：“短幅中藏无数曲折，自是圣于词者。”可谓的评。

33《龟虽寿》·曹操

神龟虽寿，犹有竟时。

螣蛇乘雾，终为土灰。

老骥伏枥，志在千里；

烈士暮年，壮心不已。

盈缩之期，不但在天；

养怡之福，可得永年。

幸甚至哉！歌以咏志。

关于曹操的文学地位，过去常为其政治业绩所掩，而不为人重视，其实，他在中国文学发展史上，是有卓越贡献的人物，特别对建安文学有开创之功，实在是应当大书一笔的。

本诗作于建安十二年(207)，时曹操五十三岁。诗中融哲理思考、慷慨激情和艺术形象于一炉，表现了老当益壮、积极进取的人生态度。这是一首富于哲理的诗，阐发了诗人的人生态度。诗中 “ 老骥伏枥 ” 四句是千古传诵的名句，笔力遒劲，韵律沉雄，内蕴着一股自强不息的豪迈气概，《龟虽寿》更可贵的价值在于这是一首真正的诗歌，•它开辟了一个诗歌的新时代，汉武帝罢黜百家，独尊儒术，把汉代人的思想禁锢了三四百年，弄得汉代文人不会写诗，只会写那些歌颂帝王功德的大赋和没完没了地注释儒家经书，真正有感情，有个性的文学得不到发展。直到东汉末年天下分崩，风云扰攘，政治思想文化发生重大变化，作为一世之雄而雅爱诗章的曹操，带头叛经离道，给文坛带来了自由活跃的空气。他“外定武功，内兴文学”，身边聚集了“建安七子”等 一大批文人，他们都是天下才志之士，生活在久经战乱的时代，思想感情常常表现得慷慨激昂。

32.《江城子·密州出猎》·苏轼

老夫聊发少年狂。左牵黄，右擎苍，锦帽貂裘，千骑卷平冈。

为报倾城随太守，亲射虎，看孙郎。

酒酣胸胆尚开张。鬓微霜，又何妨！持节云中，何日遣冯唐？

会挽雕弓如满月，西北望，射天狼。

这首词作于熙宁八年（1075年）冬。苏轼词风于密州时期正式形成，这首词即公认的第一首豪放词。苏轼对这首痛快淋漓之作颇为自得，在给友人的信中曾写道：“近却颇作小词，虽无柳七郎风味，亦自是一家。呵呵，数日前，猎于郊外，所获颇多，作得一阕，令东州壮士抵掌顿足而歌之，吹笛击鼓以为节，颇壮观也。”苏轼此词一反“诗庄词媚”的传统观念，“一洗绮罗香泽之态，摆脱绸缪宛转之度”，拓宽了词的境界，树起了词风词格的别一旗帜。

这首词感情纵横奔放，令人“觉天风海雨逼人”。词中表现了作者的胸襟见识，情感兴趣，希望理想，一波三折，姿态横生，“狂”态毕露；虽不乏慷慨激愤之情，但气象恢弘，一反词作柔弱的格调，“指出向上一路，新天下耳目”，充满阳刚之美，成为历史弥珍的名篇。

31《月下独酌（四首其一）》·李白

花间一壶酒，独酌无相亲。

举杯邀明月，对影成三人。

月既不解饮，影徒随我身。

暂伴月将影，行乐须及春。

我歌月徘徊，我舞影零乱。

醒时同交欢，醉后各分散。

永结无情游，相期邈云汉。

李白(701—762年)，生于公元701年2月8日，汉族，字太白，号青莲居士，唐代最伟大的浪漫主义诗人。在我国历史上，被称为”诗仙"。其诗风豪放飘逸，想象丰富，语言流转自然，音律和谐多变。他善于从民歌、神话中汲取营养素材，构成其特有的瑰丽绚烂的色彩，是屈原以来积极浪漫主义诗歌的新高峰，与杜甫并称“李杜”，是华夏史上最伟大的诗人之一。

李白的五言古诗创作的题材非常广泛，风格也是多姿多彩的，这首《月下独酌》完全是李白飘逸风神和浪漫诗风以及个人精神世界的充分展示。全诗一共十四句，前八句平声韵，后六句仄声韵。就五言古诗这一体裁来说，《月下独酌》的篇幅并不算长，但其中却饱含了一颗孤独、寂寞心灵的追求与向往。这首诗通篇的出场人物只有李白自己一个人，却通过独白的方式，在心灵的深处掀起了一层又一层的感情波澜，既跌宕起伏又率性天然，历来被认为是李白诗歌的激情代表之作。

30.《蒹葭·诗经·国风·秦风》

蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方。

溯洄从之，道阻且长；溯游从之，宛在水中央。

蒹葭萋萋，白露未晞。所谓伊人，在水之湄。

溯洄从之，道阻且跻；溯游从之，宛在水中坻。

蒹葭采采，白露未已。所谓伊人，在水之涘。

溯洄从之，道阻且右；溯游从之，宛在水中沚。

《诗经》是中国现实主义文学的光辉起点。由于其内容丰富、思想和艺术上的高度成就，在中国以至世界文化史上都占有重要地位。它开创了中国诗歌的优秀传统，对后世文学产生了不可磨灭的影响。

《蒹葭》选自《诗经•国风•秦风》，大约是2500年以前产生在秦地的一首民歌,是诗经中最优秀的篇章之一。如果把诗中的“伊人”认定为情人、恋人，那么，这首诗就是表现了抒情主人公对美好爱情的执著追求和追求不得的惆怅心情。精神是可贵的，感情是真挚的，但结果是渺茫的，处境是可悲的。然而这首诗最有价值意义、最令人共鸣的东西，不是抒情主人公的追求和失落，而是他所创造的“在水一方”——可望难即这一具有普遍意义的艺术意境。

29.《沁园春·长沙》·毛泽东

独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。

看万山红遍，层林尽染；

漫江碧透，百舸争流。

鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。

怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮？

携来百侣曾游，忆往昔峥嵘岁月稠。

恰同学少年，风华正茂；

书生意气，挥斥方遒。

指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。

曾记否，到中流击水，浪遏飞舟?

毛泽东（1893～1976）伟大的无产阶级革命家,同时也是伟大的无产阶级诗人。著名诗人贺敬之评述毛泽东诗词时曾这样说：“毛泽东诗词以其前无古人的崇高优美的革命感情、遒劲伟美的创造力量、超越奇美的艺术思想、豪华精美的韵调辞采，形成了中国悠久的诗史上风格绝殊的新形态的诗美，这种瑰奇的诗美熔铸了毛泽东的思想和实践、人格和个性。在漫长的岁月里，可以毫不夸张地说，几乎是风靡了整个革命诗坛，吸引并熏陶了几代中国人，而且传唱到了国外。”在我看来，如果说毛主席旧体诗水平达到前无古人后无来者有人还持异议，但说毛主席旧体诗代表了当代旧体诗词的最高水平应该是毫无疑义的。我坚定认为毛主席旧体诗水平达到前无古人后无来者水平，是中国旧体诗词第一人。

《沁园春·长沙》的崇高美，是以情为经线，景为纬线，交织而成的。它不仅使我们得到欣赏壮丽秋景的艺术享受，也使我们从诗人昂扬炽烈的革命情怀中，汲取奋发前进的信心和力量。在毛主席诗词中，以对山川景物的描绘体现得最为鲜明。《沁园春·长沙》就是其中最优秀的篇什之一。

28.《蜀相》·杜甫

丞相祠堂何处寻？锦官城外柏森森。

映阶碧草自春色，隔叶黄鹂空好音。

三顾频烦天下计，两朝开济老臣心。

出师未捷身先死，长使英雄泪满襟。

“李杜文章万丈高，就中诗律杜陵豪。”杜甫的律诗的确取得了他人难以企及的成就，尤其是夔州以后的诗作，更加成熟。他的律诗对仗工妥，用字精当，声音和谐。正如他自己所表白的那样，“晚节渐于诗律细”、“语不惊人死不休”。杜甫律诗的这些长处，读者在细读《蜀相》这首诗时，是能够领悟得出的。《蜀相》是杜甫的名篇之一，对于壮志未酬者，它既是颂辞，又是挽歌。唐代诗人刘禹锡说：“片言可以明百意，坐驰可以役万里，工于诗者能之。”《蜀相》一诗囊括历史，融汇古今，语言凝炼而内涵丰富。如果把刘禹锡的话用来评《蜀相》，杜甫是当之无愧的。

27.《江城子·乙卯正月二十日夜记梦》·苏轼

十年生死两茫茫，不思量，自难忘。千里孤坟，无处话凄凉。纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。

夜来幽梦忽还乡，小轩窗，正梳妆，相顾无言，惟有泪千行。料得年年肠断处，明月夜，短松冈。

这是苏轼为悼念原配妻子王弗而写的一首悼亡词。词中采用白描手法，出语如话家常，却字字从肺腑镂出，自然而又深刻，平淡中寄寓着真淳。这首词思致委婉，境界层出，情调凄凉哀婉，为脍炙人口的名作。唐五代及北宋描写妇女的词篇，多数境界狭窄，词语尘下。苏轼此词境界开阔，感情纯真，品格高尚，读来使人耳目一新。用词来悼亡，是苏轼首创。在扩大词的题材，在丰富词的表现力方面，本篇应占有一定的地位。

26.《锦瑟》·李商隐

锦瑟无端五十弦，一弦一柱思华年。

庄生晓梦迷蝴蝶，望帝春心托杜鹃。

沧海月明珠有泪，蓝田日暖玉生烟。

此情可待成追忆，只是当时已惘然。

李商隐（约812年或813年~约858年），汉族，字义山，号玉溪生，又号樊南生、樊南子，晚唐著名诗人。李商隐通常被视作唐代后期最杰出的诗人，其诗风受李贺影响颇深，在句法、章法和结构方面则受到杜甫和韩愈的影响。许多评论家认为，在唐朝的优秀诗人中，他的重要性仅次于杜甫、李白、王维等人。就诗歌风格的独特性而言，他与其他任何诗人相比都不逊色。赞赏李商隐诗歌和批评他的人，所针对的都是他鲜明的个人风格。后世许多诗人模仿李商隐的风格，但没有一位被认可。

这首《锦瑟》，是李商隐的代表作，爱诗的无不乐道喜吟，堪称最享盛名；然而它又是最不易讲解的一篇难诗。自宋元以来，揣测纷纷，莫衷一是。

25.《行路难》·李白

金樽清酒斗十千，玉盘珍馐直万钱。

停杯投箸不能食，拔剑四顾心茫然。

欲渡黄河冰塞川，将登太行雪暗天。

闲来垂钓坐溪上，忽复乘舟梦日边。

行路难，行路难，多歧路，今安在。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。

这首诗一共十四句，八十二个字，在七言歌行中只能算是短篇，但它跳荡纵横，具有长篇的气势格局。其重要的原因之一，就在于它百步九折地揭示了诗人感情的激荡起伏、复杂变化。这首诗共十四句八十二字，在七言歌行中属短篇。但诗中跌宕起伏的感情，跳跃式的思维，以及高昂的气势，使它成为后人称颂的千古名篇。

24.《出塞》·王昌龄

秦时明月汉时关，万里长征人未还。

但使龙城飞将在，不教胡马度阴山。

王昌龄（690-756），汉族。字少伯，盛唐著名边塞诗人。殷璠《河岳英灵集》把他举为体现“风骨”的代表，誉其诗为“中兴高作”，选入的数量也为全集之冠。这些都可见他在诗坛上的地位。王昌龄的诗以三类题材居多，即边塞、闺情宫怨和送别。《全唐诗》对昌龄诗的评价是“绪密而思清”，他的七绝诗尤为出色，甚至可与李白媲美，故被冠之以“七绝圣手”的名号。尤其是他的边塞诗，流畅通脱，高昂向上，深受后人推崇。

《出塞》为乐府《横吹曲》旧题，多写军旅征戌。原作二首，此其一。诗人借用乐府旧题，写下这首铿锵有力的诗篇，也正是抒发出征塞外、为国守边的豪情壮志和内心感慨。这首《出塞》，除具有一般边塞诗那种激越的诗情和那种奔腾的气势外，还很注意语言的精美，并善于在雄壮的场面中插入细节的描写，酝酿诗情，勾勒形象，因而能够神完气足，含蓄不尽，形成独特的艺术风格。

23.《菩萨蛮·书江西造口壁》·辛弃疾

郁孤台下清江水，中间多少行人泪!西北望长安，可怜无数山!

青山遮不住，毕竟东流去。江晚正愁余，山深闻鹧鸪。

辛弃疾（1140－1207）享年６７岁，南宋词人。原字坦夫，改字幼安，号稼轩，历城（今山东济南）人，汉族。我国历史上伟大的词人和爱国者。与苏轼齐名，并称“苏辛”，风格沉雄豪迈又不乏细腻柔媚之处。在苏轼的基础上，大大开拓了词的思想意境，提高了词的文学地位。后人遂以“苏、辛”并称。其诗文亦有足称道者，特别是其文“笔势浩荡，智略辐凑，有权书衡论之风”。他的词作“大声镗鞳，小声铿鍧，横绝六合，扫空万古，自有苍生所未见”，已成为中国文学史上的瑰宝；

辛弃疾此首《菩萨蛮》，用极高明之比兴艺术，写极深沉之爱国情思，无愧为词中瑰宝。梁启超云 ：“《菩萨蛮 》如此大声镗鞳，未曾有也。

(注:辛弃疾好多好词,就像杜甫好多好诗一样,有不少人喜欢辛弃疾《贺新郎》但我查阅了网上好多资料和评论,觉得《贺新郎》只不过是和《水龙吟·登建康赏心亭》、《破阵子·为陈同甫赋壮词以寄之》、《丑奴儿 •书博山道中壁》同为上等之作,但还不是数一数二之作,本人更喜欢《丑奴儿 •书博山道中壁》的诗句:“少年不识愁滋味，爱上层楼，爱上层楼，为赋新词强说愁。而今识尽愁滋味，欲说还休，欲说还休，却道天凉好个秋！”)

22.《忆秦娥·娄山关》·毛泽东

忆秦娥·娄山关

西风烈，长空雁叫霜晨月。

霜晨月，马蹄声碎，喇叭声咽（yè)。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

从头越，苍山如海，残阳如血。

毛泽东的诗词虽然仍依声韵，遵音律，采用中国传统的旧体诗的形式，但他却是“旧瓶装新酒”，为旧体诗的形式注入了崭新的时代内容。有人曾从技巧上批评毛泽东诗词作品，认为有些作品没有严格遵守音韵声律，甚至有重字等犯戒，又有俚语入诗词的习惯，这些也许从传统诗词创作的角度该是成立的，但我们欣赏今人的作品，没必要非要拿古人的标准苛求今人，亦步亦趋，以形式的来约束内容，恰恰相反，我们可以说，毛泽东的诗词创作大胆创新，继承古人又不拘泥于古人，形式上突破声律的繁文缛节，不以内容迁就形式，内容上取材用语大大拓宽，表现了更广阔范围内的题材，表达了更丰富更绮丽的情感世界。

毛泽东这首《忆秦娥·娄山关》是他所有词作中绝对第一流的作品，写景状物、抒发胸臆，堪当精品。另外，“雄关漫道真如铁，•而今迈步从头越”这两句在我们日常生活中使用极为广泛。当我们在生活与工作中遇到挫折或困难时，•我们情不自禁或下意识地说出这两句诗，它对于升华我们的精神起到了某种神奇般的效应，有某种神秘的符语般的力量。

21.《梦游天姥吟留别》·李白

海客谈瀛洲，烟涛微茫信难求。越人语天姥，云霞明灭或可睹。天姥连天向天横，势拔五岳掩赤城。天台四万八千丈，对此欲倒东南倾。

我欲因之梦吴越，一夜飞渡镜湖月。湖月照我影，送我至剡溪。谢公宿处今尚在，渌水荡漾清猿啼。脚著谢公屐，身登青云梯。半壁见海日，空中闻天鸡。千岩万转路不定，迷花倚石忽已暝。熊咆龙吟殷岩泉，栗深林兮惊层巅。云青青兮欲雨，水澹澹兮生烟。列缺霹雳，丘峦崩摧。洞天石扉，訇然中开。青冥浩荡不见底，日月照耀金银台。霓为裳兮风为马，云之君兮纷纷而来下。虎鼓瑟兮鸾回车，仙之人兮列如麻。忽魂悸以魄动，恍惊起而长嗟。惟觉时之枕席，失向来之烟霞。

世间行乐亦如此，古来万事东流水。别君去兮何时还？且放白鹿青崖间，须行即骑访名山。安能摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜！

这是一首记梦诗，也是一首游仙诗。意境雄伟，变化惝恍莫测，缤纷多采的艺术形象，新奇的表现手法，向来为人传诵，被视为李白的代表作之一。虽离奇，但不做作。内容丰富曲折，形象辉煌流丽，富有浪漫主义色彩。形式上杂言相间，兼用骚体，不受律束，体制解放。信手写来，笔随兴至，诗才横溢，堪称绝世名作。全诗雄奇豪放，瑰丽飘逸，是诗人继承屈原《离骚》、《九歌》风格的一首浪漫主义的优秀诗篇。

20.《声声慢》·李清照

寻寻觅觅，冷冷清清，凄凄惨惨戚戚。

乍暖还寒时候，最难将息。

三杯两盏淡酒，怎敌他、晚来风急？

雁过也，正伤心，却是旧时相识。

满地黄花堆积，憔悴损，如今有谁堪摘？

守着窗儿，独自怎生得黑？

梧桐更兼细雨，到黄昏、点点滴滴。

这次第，怎一个愁字了得？

有名的《声声慢》是李清照的名作，历来为人们所称道，尤其是作者那哀婉的凄苦情，不知曾感动过多少人。唐宋古文家以散文为赋，而倚声家实以慢词为赋。慢词具有赋的铺叙特点，且蕴藉流利，匀整而富变化，堪称“赋之余”。李清照这首《声声慢》，脍炙人口数百年，就其内容而言，简直是一篇悲秋赋。综观李清照这首写于晚年的《声声慢》，无论从艺术角度还是从遣词造句方面来说，都达到了一定的高度,我们可以说《声声慢》这首满含凄苦情的词,堪称千古绝唱！

19.《诗经•国风•周南》

关关雎鸠，在河之洲。

窈窕淑女，君子好逑。

参差荇菜，左右流之。

窈窕淑女，寤寐求之。

求之不得，寤寐思服。

悠哉悠哉，辗转反侧。

参差荇菜，左右采之。

窈窕淑女，琴瑟友之。

参差荇菜，左右芼之。

窈窕淑女，钟鼓乐之。

《关雎》出自《诗经•国风•周南》，是《诗经》的首篇，它是反映一个青年对一位容貌美丽姑娘的爱慕和追求，写他求而不得的痛苦和想象求而得之的喜悦。它是我国爱情诗之祖。不仅反映的是令人喜闻乐见的爱情题材，还具有独到的艺术特色。关雎：篇名它是从诗篇中第一句中摘取来的。《诗经》的篇名都是这样产生的。《关雎》首爱情抒情诗，久流传民间；很好的显现了当时年轻人表达爱意的方式。

18.《黄鹤楼》·崔颢

昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼。

黄鹤一去不复返，白云千载空悠悠。

晴川历历汉阳树，芳草萋萋鹦鹉洲。

日暮乡关何处是？烟波江上使人愁。

崔颢（704～754），汴州（今河南开封）人,唐代诗人。这首诗是吊古怀乡之佳作,诗以丰富的想象力将读者引入远古，又回到现实种种情思和自然景色交融在一起，有谁能不感到它的凄婉苍凉。这首诗历来为人们所推崇，被列为唐人七律之首。诗人登临古迹黄鹤楼，泛览眼前景物，即景而生情，诗兴大作，脱口而出，一泻千里。既自然宏丽，又饶有风骨。诗虽不协律，但音节浏亮而不拗口。真是信手而就，一气呵成，成为历代所推崇的珍品。即使有一代“诗仙”之称的李白，也不由得佩服得连连赞叹，觉得自己还是暂时止笔为好。为此，李白还遗憾得叹气说：“眼前好景道不得，崔颢题诗在上头！”

17.《青玉案·元夕》· 辛弃疾

东风夜放花千树，更吹落、星如雨。宝马雕车香满路。凤箫声动，玉壶光转，一夜鱼龙舞。

蛾儿雪柳黄金缕，笑语盈盈暗香去。众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。

作为一首婉约词，这首《青玉案》与北宋婉约派大家晏殊和柳永相比，在艺术成就上毫不逊色。词作从极力渲染元宵节绚丽多彩的热闹场面入手，反衬出一个孤高淡泊、超群拔俗、不同于金翠脂粉的女性形象，寄托着作者政治失意后，不愿与世俗同流合污的孤高品格。从词调来讲，《青玉案》十分别致，它原是双调，上下阕相同，只是上阕第二句变成三字一断的叠句，跌宕生姿。下阕则无此断叠，一片三个七字排句，可排比，可变幻，随词人的心意，但排句之势是一气呵成的，单单等到排比完了，才逼出煞拍的警策句。古代词人写上元灯节的词，不计其数，辛弃疾的这一首，却没有人认为可有可无，因此也可以称作是豪杰了。

16.《登高》·杜甫

风急天高猿啸哀，渚清沙白鸟飞回。

无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。

万里悲秋常作客，百年多病独登台。

艰难苦恨繁霜鬓，潦倒新停浊酒杯。

这是一首最能代表杜诗中景象苍凉阔大、气势浑涵汪茫的七言律诗。前两联写登高闻见之景，后两联抒登高感触之情。由情选景，寓情于景，浑然一体，充分表达了诗人长年飘泊、忧国伤时、老病孤愁的复杂感情。而格调却雄壮高爽，慷慨激越，高浑一气，古今独步。

这首律诗很特别，其四联句句押韵，皆为工对，且首联两句，又句中自对，可谓“一篇之中，句句皆律，一句之中，字字皆律”。就写景而言，有工笔细描（首联），写出风、天、猿、渚、沙、鸟六种景物的形、声、色、态，每件景物均只用一字描写，却生动形象，精炼传神；有大笔写意（颔联），传达出秋的神韵。难怪明代胡应麟《诗薮》说，全诗“五十六字，如海底珊瑚，瘦劲难名，沉深莫测，而精光万丈，力量万钧。通章章法、句法、字法，前无昔人，后无来学，微有说者，是杜诗，非唐诗耳。然此诗自当为古今七言律第一，不必为唐人七言律第一也”。

15.《饮酒》·陶渊明

结庐在人境，而无车马喧。

问君何能尔？心远地自偏。

采菊东篱下，悠然见南山。

山气日夕佳，飞鸟相与还。

此中有真意，欲辨已忘言。

陶渊明（约365—427），字元亮，晚年更名潜。九江柴桑（今江西九江市）人，东晋末期南朝宋初期诗人、辞赋家、散文家。相关作品有《饮酒》、《桃花源记》《五柳先生传》等。南朝时期，陶渊明的文学地位，虽得不到应有的肯定，但他的诗文作品，流传越来越广，影响越来越大。到了隋唐时期，有越来越多的诗人喜欢陶渊明的诗文，对陶渊明的评价越来越高。苏轼在《与苏辙书》中说“吾与诗人无所甚好，独好渊明之诗渊明作诗不多，然其诗质而实绮，癯而实腴，自曹、刘、鲍、谢、李、杜诸人，皆莫过也”。苏东坡把陶诗放在李白、杜甫之上，有失公允，但他用“质而实绮，癯而实腴”八个字，概括陶诗的艺术风格，还是很准确的。陶渊明的不朽诗篇，陶渊明的伟大人品，影响了李白、杜甫、白居易、苏东坡、辛弃疾等几代文人的思想和创作。为中国文学的发展和繁荣，作出了不可估量的贡献。

本篇是《饮酒》二十首中的第五首。诗歌的主旨是展示诗人运用魏晋玄学“得意忘象”之说领悟“真意”的思维过程，富于理趣。前四句平易得如同口语，其实结构非常严密。第一句平平道出，第二句转折，第三句承上发问，第四句回答作结。高明在这种结构毫无生硬的人为痕迹。读者的思路不知不觉被作者引导到第四句上去了。难怪连造语峻峭的王安石也大发感慨：自有诗人以来，无此四句！

14.《永遇乐·京口北固亭怀古 》·辛弃疾

千古江山，英雄无觅，孙仲谋处。舞榭歌台，风流总被，雨打风吹去。斜阳草树，寻常巷陌，人道寄奴曾住。想当年，金戈铁马，气吞万里如虎。

元嘉草草，封狼居胥，赢得仓皇北顾。四十三年，望中犹记，烽火扬州路。可堪回首，佛狸祠下，一片神鸦社鼓。凭谁问：廉颇老矣，尚能饭否？

同属豪放派，与苏轼相比，辛弃疾少了一份旷达、一份雄迈，多了几许悲凉、几许苍劲。“大江东去，浪淘尽千古风流人物”，“乱石穿空，惊涛拍岸，卷起千堆雪”，何等豪迈，何等雄壮!这是辛弃疾做不到的。全词基调虽是豪放，却流淌着一股浓郁的悲凉、惆怅之情。上片“千古江山”，起句伟岸、挺拔，“英雄无觅”却笔锋一转，调子低了下来。这首词是南宋豪放派词人辛弃疾的代表作，也是最优秀的爱国词作之一，历来备受后人传颂，有人甚至称此词为辛词之首。杨慎在《词品》中说:“辛词当以京口北固亭怀古《永遇乐》为第一”。

13.《琵琶行》·白居易

元和十年，予左迁九江郡司马。明年秋，送客湓浦口，闻舟中夜弹琵琶者，听其音，铮铮然有京都声。问其人，本长安倡女，尝学琵琶于穆、曹二善才，年长色衰，委身为贾人妇。遂命酒，使快弹数曲。曲罢悯然，自叙少小时欢乐事，今漂沦憔悴，转徒于江湖间。予出官二年，恬然自安，感斯人言，是夕始觉有迁谪意。因为长句，歌以赠之，凡六百一十六言，命曰《琵琶行》。

浔阳江头夜送客，枫叶荻花秋瑟瑟。主人下马客在船，举酒欲饮无管弦。醉不成欢惨将别，别时茫茫江浸月。忽闻水上琵琶声，主人忘归客不发。寻声暗问弹者谁，琵琶声停欲语迟。移船相近邀相见，添酒回灯重开宴。千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面。转轴拨弦三两声，未成曲调先有情。弦弦掩抑声声思，似诉平生不得意。低眉信手续续弹，说尽心中无限事。轻拢慢捻抹复挑，初为《霓裳》后《六幺》。大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私语。嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘。间关莺语花底滑，幽咽泉流冰下难。冰泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声暂歇。别有幽愁暗恨生，此时无声胜有声。银瓶乍破水浆迸，铁骑突出刀枪鸣。曲终收拨当心画，四弦一声如裂帛。东船西舫悄无言，唯见江心秋月白。

沉吟放拨插弦中，整顿衣裳起敛容。自言本是京城女，家在虾蟆陵下住。[虾蟆(há ma)陵] 十三学得琵琶成，名属教坊第一部。曲罢曾教善才服，妆成每被秋娘妒。五陵年少争缠头，一曲红绡不知数。钿头银篦击节碎，血色罗裙翻酒污。今年欢笑复明年，秋月春风等闲度。弟走从军阿姨死，暮去朝来颜色故。门前冷落鞍马稀，老大嫁作商人妇。商人重利轻别离，前月浮梁买茶去。去来江口守空船，绕船月明江水寒。夜深忽梦少年事，梦啼妆泪红阑干。

我闻琵琶已叹息，又闻此语重唧唧。同是天涯沦落人，相逢何必曾相识！我从去年辞帝京，谪居卧病浔阳城。浔阳地僻无音乐，终岁不闻丝竹声。住近湓江地低湿，黄芦苦竹绕宅生。其间旦暮闻何物？杜鹃啼血猿哀鸣。春江花朝秋月夜，往往取酒还独倾。岂无山歌与村笛，呕哑嘲哳（zhāo zhā）难为听。今夜闻君琵琶语，如听仙乐耳暂明。莫辞更坐弹一曲，为君翻作《琵琶行》。

感我此言良久立，却坐促弦弦转急。凄凄不似向前声，满座重闻皆掩泣。座中泣下谁最多?江州司马青衫湿。

白居易(772--846)，中唐著名诗人，汉族，字乐天，号香山居士，晚年好佛，因而人称诗佛,又自号乐天居士。白居易是中国文学史上负有盛名且影响深远的唐代诗人和文学家，有“诗魔”和“诗王”之称，他的诗在中国、日本和朝鲜等国有广泛影响，是“新乐府运动”的领袖。他一生作诗很多，以讽喻诗为最有名，语言通俗易懂，被称为“老妪能解”。叙事诗中《琵琶行》、《长恨歌》等极为有名!

这首诗的艺术性是很高的，其一，他把歌咏者与被歌咏者的思想感情融二为一，说你也是说我，说我也是说你，诗人以为他们“同是天涯沦落人”；其二，诗中的写景物、写音乐，手段都极其高超，而且又都和写身世、抒悲慨紧密结合，气氛一致，使作品自始至终浸沉在一种悲凉哀怨的氛围里。其三，作品的语言生动形象，具有很强的概括力，而且转关跳跃，简洁灵活，所以整首诗脍炙人口，极易背诵。诸如“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”；“别有幽情暗恨生，此时无声胜有声”；“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，等等都是多么凝炼优美、多么叩人心扉的语句啊！

12.《短歌行》其一·曹操

对酒当歌，人生几何？ 譬如朝露，去日苦多。

慨当以慷，忧思难忘。何以解忧？唯有杜康。

青青子衿，悠悠我心。但为君故，沉吟至今。

呦呦鹿鸣，食野之苹。我有嘉宾，鼓瑟吹笙。

明明如月，何时可掇？ 忧从中来，不可断绝。

越陌度阡，枉用相存。契阔谈宴，心念旧恩。

月明星稀，乌鹊南飞。绕树三匝，何枝可依？

山不厌高，海不厌深。周公吐哺，天下归心。

曹操，(155-220)即魏武帝，东汉末年杰出的政治家、军事家、文学家、诗人，文学方面，在曹操父子的推动下形成了以三曹（曹操、曹丕、曹植）为代表的建安文学，史称建安风骨，在文学史上留下了光辉的一笔。南朝钟嵘写了一部《诗品》，品评诗人，区分第等，把曹操的诗置于下品。可是，曹操的诗却有了一种震撼人心的巨大力量，使后代无数英雄志士为之倾倒若狂。

《短歌行》是汉乐府的旧题，属于《相和歌•平调曲》。这就是说它本来是一个乐曲的名称，这种乐曲怎么唱法，现在当然是不知道了。这首诗是曹操的代表作之一。诗中抒发渴望招纳贤才、建功立业的宏图大愿。用四言体写来，内容深厚，庄重典雅，感情充沛。

11.《蜀道难》·李白

噫吁嚱！危乎高哉！蜀道之难，难于上青天。蚕丛及鱼凫，开国何茫然！尔来四万八千岁，不与秦塞通人烟。西当太白有鸟道，可以横绝峨眉巅。地崩山摧壮士死，然后天梯石栈相钩连。上有六龙回日之高标，下有冲波逆折之回川。黄鹤之飞尚不得过，猿猱欲度愁攀援。青泥何盘盘！百步九折萦岩峦。扪参历井仰胁息，以手抚膺坐长叹。

问君西游何时还，畏途巉岩不可攀。但见悲鸟号古木，雄飞雌从绕林间。又闻子规啼夜月，愁空山。蜀道之难，难于上青天！使人听此凋朱颜。连峰去天不盈尺，枯松倒挂倚绝壁。飞湍瀑流争喧豗，砯崖转石万壑雷。其险也如此，嗟尔远道之人胡为乎来哉？

剑阁峥嵘而崔嵬，一夫当关，万夫莫开。所守或匪亲，化为狼与豺。朝避猛虎，夕避长蛇。磨牙吮血，杀人如麻。锦城虽云乐，不如早还家。蜀道之难，难于上青天，侧身西望长咨嗟。

《蜀道难》是李白最富浪漫主义色彩的代表作。这首诗，大约是唐玄宗天宝初年，李白第一次到长安时写的。《蜀道难》是他袭用乐府古题，展开丰富的想象，着力描绘了秦蜀道路上奇丽惊险的山川，并从中透露了对社会的某些忧虑与关切。据说贺知章读至《蜀道难》时叹曰：“子谪仙人也。”《蜀道难》可以说是李白的代表作,也是成名作。

10.《静夜思》·李白

床前明月光，疑是地上霜。

举头望明月，低头思故乡。

短短四句诗，写得清新朴素，明白如话。它的内容是单纯的，但同时却又是丰富的。它是容易理解的，却又是体味不尽的。诗人所没有说的比他已经说出来的要多得多。它的构思是细致而深曲的，但却又是脱口吟成、浑然无迹的。从这里，我们不难领会到李白绝句的“自然”、“无意于工而无不工”的妙境。它只是用叙述的语气，写远客思乡之情，然而它却意味深长，耐人寻绎，千百年来，如此广泛地吸引着读者。一个作客他乡的人，大概都会有这样的感觉吧：白天倒还罢了，到了夜深人静的时候，思乡的情绪，就难免一阵阵地在心头泛起波澜；何况是月明之夜，更何况是明月如霜的秋夜！

现在你随便找路人甲问问:“你会哪首诗啊,念首诗来听听啊”答案就是这首啊。世界上有唐人的地方就会有人读这首诗,这首诗从传诵方面来说可以说是中华第一诗。这首诗排名略后,原因是明清两代对原诗做了修改，即为现在人们熟知的版本,且短短20个字不足以表达中华文化的深和美。

09.《离骚》·屈原

帝高阳之苗裔兮，朕皇考曰伯庸。摄提贞于孟陬兮，惟庚寅吾以降。皇览揆余初度兮，肇锡余以嘉名： 名余曰正则兮，字余曰灵均。

纷吾既有此内美兮，又重之以修能。扈江离与辟芷兮，纫秋兰以为佩。汩余若将不及兮，恐年岁之不吾与。朝搴阰之木兰兮，夕揽洲之宿莽。

日月忽其不淹兮，春与秋其代序。惟草木之零落兮，恐美人之迟暮。不抚壮而弃秽兮，何不改乎此度也？ 乘骐骥以驰骋兮，来吾道夫先路也！

昔三后之纯粹兮，固众芳之所在。杂申椒与菌桂兮，岂维纫夫蕙茝！彼尧舜之耿介兮，既遵道而得路。何桀纣之昌披兮，夫唯捷径以窘步。

惟党人之偷乐兮，路幽昧以险隘。岂余身之惮殃兮，恐皇舆之败绩！忽奔走以先后兮，及前王之踵武。荃不察余之中情兮，反信谗以齌怒。

余固知謇謇之为患兮，忍而不能舍也。指九天以为正兮，夫唯灵修之故也。曰黄昏以为期兮，羌中道而改路！（注1）初既与余成言兮，后悔遁而有他。

余既不难夫离别兮，伤灵修之数化。余既滋兰之九畹兮，又树蕙之百亩。畦留夷与揭车兮，杂杜衡与芳芷。冀枝叶之峻茂兮，愿竢时乎吾将刈。

虽萎绝其亦何伤兮，哀众芳之芜秽。众皆竞进以贪婪兮，凭不厌乎求索。羌内恕己以量人兮，各兴心而嫉妒。忽驰骛以追逐兮，非余心之所急。

老冉冉其将至兮，恐修名之不立。朝饮木兰之坠露兮，夕餐秋菊之落英。苟余情其信姱以练要兮，长顑颔亦何伤。揽木根以结茝兮，贯薜荔之落蕊。

矫菌桂以纫蕙兮，索胡绳之纚纚。謇吾法夫前修兮，非世俗之所服。虽不周于今之人兮，愿依彭咸之遗则。长太息以掩涕兮，哀民生之多艰。

余虽好修姱以鞿羁兮，謇朝谇而夕替。既替余以蕙纕兮，又申之以揽茝。亦余心之所善兮，虽九死其犹未悔。怨灵修之浩荡兮，终不察夫民心。

众女嫉余之蛾眉兮，谣诼谓余以善淫。固时俗之工巧兮，偭规矩而改错。背绳墨以追曲兮，竞周容以为度。忳郁邑余侘傺兮，吾独穷困乎此时也。

宁溘死以流亡兮，余不忍为此态也。鸷鸟之不群兮，自前世而固然。何方圜之能周兮，夫孰异道而相安？ 屈心而抑志兮，忍尤而攘诟。

伏清白以死直兮，固前圣之所厚。悔相道之不察兮，延伫乎吾将反。回朕车以复路兮，及行迷之未远。步余马于兰皋兮，驰椒丘且焉止息。

进不入以离尤兮，退将复修吾初服。制芰荷以为衣兮，集芙蓉以为裳。不吾知其亦已兮，苟余情其信芳。高余冠之岌岌兮，长余佩之陆离。

芳与泽其杂糅兮，唯昭质其犹未亏。忽反顾以游目兮，将往观乎四荒。佩缤纷其繁饰兮，芳菲菲其弥章。民生各有所乐兮，余独好修以为常。

虽体解吾犹未变兮，岂余心之可惩！女媭之婵媛兮，申申其詈予曰： “鲧婞直以亡身兮，终然殀乎羽之野。汝何博謇而好修兮，纷独有此姱节？

薋菉葹以盈室兮，判独离而不服。” 众不可户说兮，孰云察余之中情？ 世并举而好朋兮，夫何茕独而不予听？” 依前圣以节中兮，喟凭心而历兹。

济沅湘以南征兮，就重华而陈词： “启《九辨》与《九歌》兮，夏康娱以自纵。不顾难以图后兮，五子用失乎家巷。（注3）羿淫游以佚畋兮，又好射夫封狐。

固乱流其鲜终兮，浞又贪夫厥家。浇身被服强圉兮，纵欲而不忍。日康娱而自忘兮，厥首用夫颠陨。夏桀之常违兮，乃遂焉而逢殃。

后辛之菹醢兮，殷宗用而不长。汤禹俨而祗敬兮，周论道而莫差。举贤才而授能兮，循绳墨而不颇。皇天无私阿兮，览民德焉错辅。

夫维圣哲以茂行兮，苟得用此下土。瞻前而顾后兮，相观民之计极。夫孰非义而可用兮？孰非善而可服？ 阽余身而危死兮，览余初其犹未悔。

不量凿而正枘兮，固前修以菹醢。” 曾歔欷余郁邑兮，哀朕时之不当。揽茹蕙以掩涕兮，沾余襟之浪浪。跪敷衽以陈辞兮，耿吾既得此中正。

驷玉虬以桀鹥兮，溘埃风余上征。朝发轫于苍梧兮，夕余至乎县圃。欲少留此灵琐兮，日忽忽其将暮。吾令羲和弭节兮，望崦嵫而勿迫。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。饮余马于咸池兮，总余辔乎扶桑。折若木以拂日兮，聊逍遥以相羊。前望舒使先驱兮，后飞廉使奔属。

鸾皇为余先戒兮，雷师告余以未具。吾令凤鸟飞腾兮，继之以日夜。飘风屯其相离兮，帅云霓而来御。纷总总其离合兮，斑陆离其上下。

吾令帝阍开关兮，倚阊阖而望予。时暧暧其将罢兮，结幽兰而延伫。世溷浊而不分兮，好蔽美而嫉妒。朝吾将济于白水兮，登阆风而绁马。

忽反顾以流涕兮，哀高丘之无女。溘吾游此春宫兮，折琼枝以继佩。及荣华之未落兮，相下女之可诒。吾令丰隆乘云兮，求宓妃之所在。

解佩纕以结言兮，吾令蹇修以为理。纷总总其离合兮，忽纬繣其难迁。夕归次于穷石兮，朝濯发乎洧盘。保厥美以骄傲兮，日康娱以淫游。

虽信美而无礼兮，来违弃而改求。览相观于四极兮，周流乎天余乃下。望瑶台之偃蹇兮，见有娀之佚女。吾令鸩为媒兮，鸩告余以不好。

雄鸠之鸣逝兮，余犹恶其佻巧。心犹豫而狐疑兮，欲自适而不可。凤皇既受诒兮，恐高辛之先我。欲远集而无所止兮，聊浮游以逍遥。

及少康之未家兮，留有虞之二姚。理弱而媒拙兮，恐导言之不固。世溷浊而嫉贤兮，好蔽美而称恶。闺中既以邃远兮，哲王又不寤。

怀朕情而不发兮，余焉能忍而与此终古？ 索藑茅以筳篿兮，命灵氛为余占之。曰：“两美其必合兮，孰信修而慕之？ 思九州之博大兮，岂惟是其有女？”

曰：“勉远逝而无狐疑兮，孰求美而释女？ 何所独无芳草兮，尔何怀乎故宇？” 世幽昧以昡曜兮，孰云察余之善恶？ 民好恶其不同兮，惟此党人其独异！

户服艾以盈要兮，谓幽兰其不可佩。览察草木其犹未得兮，岂珵美之能当？ 苏粪壤以充帏兮，谓申椒其不芳。欲从灵氛之吉占兮，