第一篇：营销分析
营销分析
【实训内容】
一、结合课堂提供的可乐成长案例和其现有网站：
1.分析可口可乐，百事可乐在发展的过程中都采取了那些营销战略？
营销利器：
（1）广告：
（2）赞助
（1）本土化策略
（2）品牌经营策略
（3）多元的品牌经营策略
（4）传播策略
（5）变花多端的营销战术（促销等）
（6）网络营销：竞争策略——针锋相对创意策略——崇拜激情媒
体策略——与yahoo携手
第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。
第二篇：营销分析
我国家电行业发展现状分析：
１、二元化市场结构造成供给相对过剩
我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，而且城乡收入差距还有日益扩大的趋势，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平，家电产品的边际需求也长期得不到提高。在农民购买力严重不足的条件制约下，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了城市市场供给相对过剩的现象，价格大战、概念炒作、囤积居奇等现象成了家电行业特有的风景。
从家电产品的保有水平来看，我国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村地区，农村市场蕴含的巨大潜力足以使家电行业再获得一次高速成长的机会。但基于农民收入在短期内仍无法迅速提升的现实，预计今后相当长的一段时间内我国家电市场仍将维持已有的二元化市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。２、家电生产企业经营状况出现明显分化
在家电业蓬勃发展的２０世纪８０年代中后期和２０世纪９０年代前期，家电企业几乎都在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从２０世纪９０年代中后期开始，由于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，特别是最近几年，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑，有的甚至已经出现了巨额亏损。
事实上，家电业从１９９８年开始就出现了行业萎缩的现象。而到了２０００年，则更有厦华、厦新等一大批亏损企业浮出水面。在行业整体不景气的同时，我们也注意到还有一批企业仍在实现着发展，海尔、美的便是其中的代表。海尔依靠其多元化产品组合、国际化营销思路和完善的售后服务体系在激烈的市场竞争中赢得了主动，实现了业绩稳步增长、规模不断扩大的目标，在不太景气的家电行业中成为了一个醒目的亮点。美的则凭借其先进的管理模式和卓越的管理团队以及不断丰富的产品组合，一举在白色家电和小家电领域取得了巨大的成功，成为了家电行业内最具发展潜力的企业之一。
笔者认为，家电企业目前面临的困难只是暂时的，如果能够及早进行有力的兼并重组并加大产品开发的力度，家电行业仍是一个非常有希望的行业。３、家电销售渠道和价格决定机制发生了根本变化
伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化，家电销售网络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电专卖和超级市场则异军突起。调查数据表明，目前家电专卖店在全部家电销售网点中所占比例高达６
５％，在数量上已经成为了家电经销网点的绝对主体。家电专卖店发展如此迅速，许多业内人士也颇感震惊。在家电专卖店迅速扩张的同时，企业的销售分公司和超级市场也获得了较快的发展，而作为传统家电经销主力的百货商场数量比例却在不断缩减，有的百货商场甚至已经放弃了家电经营。调研数据还表明，目前多数家电经销网点经营状况平平，能维持正常经营的网点只占到总数的七成左右，原因是近几年来家电销售的利润率不断降低，特别是经营彩电、影碟机等价格竞争较激烈的品种的销售网点，基本上处在薄利经营的境况中。
另一方面，随着国美、苏宁、三联等为代表的家电零售巨头的崛起，家电产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电零售商销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算了，在零售商规模普遍较大的中心城市，家电产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造商和销售商协议制定转变。而且可以预见，随着网上销售、会员直销等先进销售方式的逐步开展，家电产品的价格决定机制仍将不断改变。４、来自国际品牌的压力不断增大
在家电行业大举扩张的时期，国产品牌以价格和营销为武器，曾经一度把洋品牌逼到了市场一隅，彩电、冰箱、洗衣机等主要家电产品国产品牌市场份额长期保持在８５％以上的较高水平，国内家电企业一度几乎可以不用考虑来自国际品牌的威胁。
然而从１９９９年末开始，这一趋势发生了实质性变化。伴随着家电产品升级换代步伐的加快，洋品牌凭借其技术优势，悄无声息地展开了对国内市场的反扑。２０００年中，在价格战此起彼伏的彩电市场上，平均零售价格几乎是国产同型彩电一倍的索尼彩电其零售额份额连续数月位居国内市场首位，其中索尼纯平彩电在最初上市的几个月中市场份额一度占了纯平彩电全部市场份额的８０％以上，难怪业内人士急呼狼来了。
彩电市场如此，其他家电产品市场也如此。２０００年中，伊莱克斯在冰箱市场的月度零售份额一度位居三甲，惠而浦在洗衣机市场的排名也迅速提升，ＬＧ、三星在微波炉市场也逐渐崛起，这些事实都向我们明确无误地表明了国际品牌已经开始大举反扑的严峻现实，我国家电行业所面临的来自国际品牌的压力正在不断增大。
我国家电行业的发展趋势：
１、战略重组乃大势所趋
家电行业是成熟行业，目前国际市场上有一定影响力的家电品牌只有十几个，其中综合类品牌不超过１０个。而我国目前大大小小的家电品牌总数则多达上千个，与国际市场反差强烈，国内家电市场的品牌分散程度可想而知。
统计资料显示，目前国内市场上有一定销量的国产家电品牌中彩电品牌有２０多个，洗衣机品牌有３０多个，空调器品牌则有４０多个，抽油烟机和燃气灶品牌更是分别多达１０７个和１６０个。另一方面，中怡康公司的家电零售监测
数据显示，目前彩电市场前四名品牌的市场份额之和约为６２％，冰箱市场前四名品牌的市场份额之和约为７２％，洗衣机市场前四名品牌的市场份额之和约为６９％，表明我国主要家电产品的市场集中度已经达到了较高的水平，这与家电市场品牌数量众多的事实显然形成了矛盾。
造成这一现象的主要原因在于地方保护主义和地下工厂非法生产两个方面。由于地方保护主义的存在，部分地区考虑到当地的就业、纳税等问题，使许多早该倒闭破产的小企业仍能以各种方式继续生存；地方保护主义还表现为设置地区市场壁垒，人为分割市场，阻碍产品自由流通，保护当地弱小品牌的市场空间。地下工厂非法生产则主要出现在农村地区，由于地下工厂不用交税，没有职工福利、开发费用和售后服务费用等开支，因而生产成本非常低廉，其低价销售策略在消费能力较弱的农村市场
有一定的市场空间。这些数量众多的小企业的兼并、关闭工作有市场经济秩序的进一步完善相配合，目前来看尚需时日。
就家电行业的主流企业而言，目前也有着现实的整合要求。进行大范围的重组合并可以达到充分利用资源、发挥规模经济优势的目的，在加入ＷＴＯ后则更能显现其抵牛顿外来冲击的优势。笔者认为家电企业间的重组合并可以遵循以强并弱、强强联合、产品互补、地域接近的原则。有媒体预测，５年之后我国家电行业可能只存在５个左右的品牌，对此中国家电协会的看法是：５个不可能，但像现在的四五十个也不可能。通过重组整合，家电行业的生存能力和生存空间都将得到有效的拓展。
２、农村市场和国际市场潜力巨大
从２０世纪９０年代后期开始，我国城市主要家电产品市场普遍进入饱和期。从１９９７年起，我国城镇居民百户彩电拥有量就已超过１００台，而同期农村居民百户彩电拥有量却只有２７．３２台；１９９７年末城镇居民家庭百户洗衣机拥有量已达８９．１２台，而同期农村市场百户拥有量只有２１．８７台，与城市市场相差甚远，冰箱、空调、微波炉等较高档的家电产品普及水平相差更大。
由于我国农村人口数量约是城市人口数量的３倍，尽管家电产品普及水平较低，但农村市场的总容量已经达到了比较高的水平，从去年开始，农村彩电市场的销量就超过了城市市场。在家电产品售价逼近成本、城市市场竞争日趋激烈的状况下，向农村进军成了多数有远见的家电企业的中长期战略发展方向。尽管目前农村市场整体购买力仍然偏弱，但本着边培育边开发的长远市场拓展思路进入农村市场，必将会为日后的市场竞争占据一块生死攸关的战略空间。
在世界家电产业分工体系中，由于美欧发达国家的家电生产规模已经开始缩减，目前家电产业的重心正在向亚洲国家转移。经过２０年的发展，我国的家电行业现已颇具规模，基本上具备了国际化运作的条件，如果能够把握好这次世界家电产业梯度转移的有利时机，加快技术进步步伐，并充分利用好我国家电企业
劳动力成本低廉、熟练工人丰富、市场空间广阔等竞争优势，相信我国家电企业将会在国际市场大有作为。
在加大出口力度的同时，部分实力较强的企业还应不失时机地建立海外分厂，逐渐从单纯的产品出口向产品出口和技术输出并重的市场拓展模式转换，以逐步提升我国家电企业在世界家电产业分工体系中的地位，使我国家电企业最终成长为在产品生产、技术开发、资本运作等方面都过硬的跨国企业集团。
第三篇：IBM营销渠道分析
老师同学们大家好，我们是29组的，接下来跟大家分享ibm的营销渠道。
我们分析的流程有，公司概述，渠道环境分析，渠道策略，成员选择，渠道管理，渠道评价，价值与启示
IBM（IT公司-国际商业机器公司）总公司在纽约州阿蒙克市，1911年托马斯·沃森创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，拥有全球雇员 30多万人，业务遍及160多个国家和地区。2007年，IBM公司的全球营业收入接近一千亿美元。Ibm主要产品有systems与服务器，储存，软件，打印产品。
渠道环境分析我们主要通过政治-法律环境因素分析，经济环境分析，竞争对手环境分析，技术环境分析
政治-法律环境因素分析 1.进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。这对经济的发展提供了较好的发展环境，有利于ibm公司的发展。
2.各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用，这无疑对ibm进行全球销售有着巨大的保证。
经济环境分析1.人口的剧增，导致劳动力廉价，降低企业成本2.消费者收入提高,追求更加极致的服务理念，便捷的渠道市场扩大。
竞争对手环境分析1.云计算服务领域的最大竞争对手是Oracle，Oracle在成功收购Sun公司之后，将其云计算产品与自身优势充分整合，逐渐成为云计算领域的先锋服务提供商2.it产业方面，技术、产品同源化、同质化的趋势进一步的加强
技术环境分析1.微电子技术的高速发展，导致芯片的运算能力及性能价格比继续按几何级数的定律增长，从而为大规模、多领域的数字化信息的加工处理、传递交流创造了条件；2.软件技术的高速发展，使芯片和计算机硬件具有了智能，从而成倍地扩大了计算机技术的功能和应用范围；3.在微电子、软件和激光三大技术的推动下，通信技术加快了从模拟向数字、从低速向高速、从单一语言媒体向多媒体的转变；4.计算机、通信与媒体技术的相互渗透与融合，正在将通信与信息技术的发展推向一个崭新的阶段。
公司及零售商的多渠道零售 多种渠道 ≠ 多渠道零售（多种渠道单指渠道的多和广。多渠道零售是指，通过官方网上商城、平台商城专卖店、社区商城等多渠道全网覆盖，与网购人群无缝对接，实现商品、促销、资讯同步管理，从而建立全网集控体系。）
说到零售商，我们先来看看ibm的分销吧。就ibm在我国为例，ibm，在我国分成了四个区域，分别是东部，西部，南部，北部。然后在将各各区域在一步划分成以各各省为代表单位，省级在下来就是市级的代理商。这样可以让ibm更好的控制渠道，但是这样只是单单到达市级销售而已，产品没有更大的覆盖率。而且经过调查可以知道们在现代购物已经发生重大的改变。
这张图可以让我们看到人们的购物情况，针对这个现象。Ibm又想到的一招可以，那就是对零售商进行改进。让零售商也成为多渠道的零售。这样就可以增加自身产品的覆盖率了。
零售商的多渠道分销支持多渠道的接触点。如图所示，接触点有服务中心（目录，电话），web（web，email），商店（kiosks，pos，移动）这么多渠道来接触到顾客。多渠道业务支持（订单管理，库存管理，商品和内容管理，顾客信息管理，市场宣传/CRM计划管理），协作系统（商品管理，采购和补货，物流和配送，财务和会计，顾客计划）
如图所示，就是ibm，订单的过程。
多渠道礼品登记，ibm通过送礼的方式让顾客在多个渠道登陆，这样ibm就可以更好的管理顾客。特点：1.多事件类型2.个人和公共登记3.利用 Web site 或 kiosk丰富创建和管理能力4.多共同登记者5.E-mail发给客人5.销售者根据存货状况定义折扣6.感谢通知跟踪7.店内礼品咨询工具8.单点结算优点：1.吸引新的顾客 & 扩展市场能力2.提高已有顾客的消费额3.通过保证顾客获得想要的礼品，提高顾客满意度4.降低退货处理成本5.扩展商品种类(还可以与单渠道登陆分析讲）
指导销售，为了让顾客更好的，以及快速的购买到自己的产品，ibm提供人员指导顾客去消费。特点1.自助服务或店员协助模式2.通用架构和界面，支持Web, kiosk, 手持设备3.店员通过 Q&A 指导消费者，选择最适合的商品4.商品比较5.缺货定货6.扩展店内品类优点1.通过改善查找和决策流程提高顾客满意度 2.更快和更有效的周转3.提高客单价（单比交易额）4.提高店员的服务能力5.显著改善新商品培训
多渠道服务中心，特点1.查看／控制顾客的购物车2.查看交叉销售和促销信息3.和比较商品，并查看是否有货 4.建立，更新，取消定单和处理支付5.建立，管理顾客档案和“难题”档案6.支持与多商店，多定单，多顾客同时工作7.进行报价并转为定单8.更新合同和报价9.与其它应用集成优点1.提高服务中心业务代表的生产率2.通过交叉销售增加服务中心的销售3.提高对跨渠道顾客的服务4.降低 IT 成本和复杂性，通过使用单一多渠道平台支持多渠道和多接触点
统一的内容管理 在这样大型的公司中，内容的统一是非常重要的。统一的内容有（商品，商品价格，服务方式等等）。特点1.从 业务（b/e）系统向中央存储引入数据 2.属性字典,属性继承和重用 3.信息变化跟踪,支持转回以前版本4.数据有效性规则和拼写矫正 5.工作流和email通知 6.多并发用户 7.多未来日期目录Multiple future-dated catalogs 优点1.保证信息准确,可用和一致,不论消费者使用哪个渠道2.减少因手工处理造成的错误和不一致3.使内容管理流程更简化, 通过协调多内容来源的输入4.加速新商品的推出
单一顾客视图
特点1.单一智能顾客 hub 来管理顾客数据2.数据质量管理(party matching, 数据验证)3.可用顾客信息包括:家庭数据, 顾客价值打分, 利润贡献指标, propensity to churn, etc.4.管理顾客事件的能力和提前警示其它应用采取适当行动 优点1.改善顾客服务和提高个性化2.通过交叉销售和最佳顾客定位提高销售3.闭环的市场活动(campaign)管理 4.提高数据管理的效率,并降低数据管理的成本
多渠道定单管理，由于通过这么多的渠道销售，所以订单的管理那是非常重要的。特点1.单一的定单状态和可视库存2.多渠道执行 供货和服务时间安排店内执行(店内取货, 直接商店供货, etc.)3.全球库存可视化 企业级库存可视化 4.基于规则的货源确定和分配及基于成本的优化优点1.降低定单处理成本, 通过自动化和简化2.提高效率, 通过单一的跨渠道交易视图3.提高顾客满意度:可视化库存和定单历史更好的顾客服务
渠道成员的选择1.独立软件开发商要以开放性标准做平台； 2.分销商愿意为IBM提供一些投入，与厂家共进退，并且能控制分销网络；3.解决方案供应商则要对增值的部分非常执着，持续投入，由很有技能的人来帮助客户真正实施解决方案
渠道管理。冲突来源 1.全国性客户经理与地区业务代表冲突 2.地区业务代表与电话行销人员的冲突3.经理商与经销商间的冲突管理
1.建立共识（1.生存2.市场占有率3.顾客满意度）2.成员互调（谅解彼此的观点）3.合作（相互得利）4.参与彼此的用业公会 5.外交，疏通或仲裁 管理二
若冲突的起因是两个以上的通路目标同一顾客群。由一下办法解决1.区隔通路（区隔他们所能提供的服务，贩卖产品）2.划分销售的势力范围3.强化或改变通路的价值主张
渠道合作伙伴的支援，主要（看图）
渠道绩效，评价与该造
当前的经济形势正在推动商业智能和性能管理的业务必须比以往任何时候都强烈之前。零售商的利用当前的形势推进其分析能力不仅会影响当前危机更好，但也位于一个强有力的竞争优势未来。
IBM零售性能分析（RPA）是一个完整的商业智能和性能管理解决方案，包括“快速入门”解决方案，范围从抽取的质量数据到注入的将此数据的用户业务流程中最有意义的方式。这些快速启动解决方案使我们的零售客户快速实现商业智能，分析和性能管理能力，加强其努力，成本的业务并推动收入。
RPA结合了Cognos的商业智能和性能管理软件和模板与深入的行业咨询和系统集成专业知识的客户加速器和模板，使IBM提供 业务变换解决方案零售商必须成功在今天的经济挑战。7.价值与启示
1.重视渠道的战略重要地位 2.适合的渠道结构设计 3.渠道冲突管理
第四篇：电气设备营销分析
电气设备领域的竞争状况分析
1.自主品牌厂商与集成厂商之间的竞争
目前，行业内厂商主要分为两大类：一类为拥有自主研发能力，既能提供全部智能单元、通信和系统软件产品，也有能力进行系统集成的品牌厂商；一类为单纯从事系统集成的厂商。前者由于拥有技术自主研发能力、产品设计生产能力和系统集成能力，可提供专业化系统解决方案，在营销模式上比较灵活，具有成本、技术及品牌优势；后者则在局部行业应用领域
里通过灵活的系统集成提供专业化系统解决方案。
国外的厂商一般属于自主品牌厂商，由于在服务方面不具备优势，多以智能单元等硬件分销为主、系统集成应用为辅，其提供整体解决方案的能力较强，大多数采取竞争高端应用
市场的策略。
2.不同层面应用解决方案的竞争
由于产品受用户个性化需求影响很大，各厂商技术水平和应用经验也有差异，在产品的具体应用上则各有侧重。大多数厂商的应用集中在技术较成熟的企业级电气监控层面，对建立在电气监控基础上的能量管理辅助决策等方面涉足不多。国外厂商和少数技术领先的国内厂商则开始关注国内企业在该方面的需求，推出集 电气监控与能量管理为一体的新一代系
统解决方案，向个性化的高端应用市场发展，取得了 良好的效果。
但国内高端用户对国内品牌还处于逐步认识和接受的过程。很多大型工程仍被国外品牌
垄断（如西门子等），这个时期对于电力设备制造商来说，营销策略显得非常重要。
营销方式分析
近几年来，国家对电力行业进行了大量投资，我国高低压输变电设备的市场需求令人瞩目，市场前景十分广阔。为加强对电力建设项目所需设备采购的管理，国家法律规定电力工程项目所需物资设备的采购均采用招标方式进行。自从供电企业实行招标采购以来，招标采购给国家、供电企业和电力设备制造商都带来了重大影响。电力设备的招标采购有效地降低了电力工程建设项目的设备采购成本，从而间接地创造了巨大的社会效益，同时也对电力设备制造商提出了更高的要求。供电企业采用招标采购对电力设备生产商既是挑战亦是机会，如何把握机会迎接挑战是电力设备制造商必须解决的重要课题。
在电力设备的招标采购中，影响中标的因素很多。一家电力设备生产企业能否中标，既受一些客观因素的影响，还受一些非客观因素的影响。在这些因素中，有企业可控制的因素，也有企业无法控制的因素。通常，招标企业在在评标过程中主要考虑的因素依次为质量、价格和售后服务，由评标小组专家根据各电力设备生产厂家所提供的投标书进行综合评分，主
观性较强。笔者认为影响企业中标的因素主要有三个方面：
1、产品因素
??影响企业能否中标的产品因素包括产品质量、技术水平、投标的价格。在同类产品中，质量较高的产品具有较高的市场竞争能力。我们可以依据ISO9000系列质量管理认证的时间长短这个指标来判断企业产品的质量。对技术水平这个因素，以企业是否获得相应等级的高新技术企业认证为客观指标判断其对中标的影响情况。投标价格指产品参加投标的实际报价。电网建设与改造工程的物资设备采购采用招标方式进行的目的旨在降低工程建设的成本，因此，投标的价格会对产品能否中标产生影响。价格较低，中标可能性相对较高。
??
2、企业因素
??影响企业能否中标的因素包括企业规模、企业实力、企业品牌、企业资信水平、企业销售额和企业性质。在电力设备招标过程中，由于招标专家的主观看法非常重要，而生产企业的规模大小、实力强弱、品牌有无、资信水平、销售额大小以及企业的性质，都会影响到其在招标专家心目中的主观印象，从而对企业是否能够中标产生影响。因此，选择以上六个因素作为研究指标，旨在为电力设备生产企业是否应该进行品牌建设和规模化经营提供参考。
??
3、关系因素
??影响企业能否中标的关系因素指投标企业与招标企业的关系，投标企业与招标企业的关系主要由投标企业与招标专家的关系体现。电力设备属于工业品，相关理论表明，工业品营销和最终消费品营销在某些方面有很大的不同，工业品营销的重点不是产品或市场，而是企业与组织顾客的关系。只有企业的产品被广泛采用，并且与招标专家保持长期的良好合作关系，企业及其产品才会被较多的专家认知和认同，也才会得到较好的评价，直接影响到产品能否
中标。
企业营销策略建议
根据对投标、中标企业资料和调查问卷的分析结论以及组织营销、关系营销等相关理论，电力设备生产企业要想提高在供电企业招标采购中的中标率，必须从以下几方面着手：??首先，重视企业品牌建设。目前学术界和企业界对消费者市场上的品牌问题研究较多，却很少研究组织市场上的品牌问题。一些研究者发现，虽然各企业提供的产品没有什么实质性的区别，组织客户却持续地喜欢其中一家企业的产品胜过其他产品。关于这一问题的解释常常集中在购买者行为问题上，如习惯、牢固确立的过程、人际关系和转移成本等，这些都是很重要的因素，但品牌的作用同样不可忽视。强劲的品牌可以降低购买者潜在的风险感知水平，提高购买者预期的满意程度，品牌还是可靠的质量以及良好售后服务的保证。在组织市场上，这些减少风险的因素通常比微小的价格差异更有影响力，笔者的研究结果也证明了这一点，企业可以利用品牌效应维持一定的价差，因此设备生产企业可以从品牌投资中得到丰厚的回报。同时，由于市场经济的开放性、科学的进步、技术的普及和交流、信息传播的海量增长以及传播途径空前的广泛灵活，使得各类产品的质量技术并无多大秘密和优势可言，即使是在工业品市场中，仅有领先的技术也是远远不够的。在瞬息万变的市场中，要想把握未来技术的发展方向是非常困难的，企业需要有强大的研发实力和雄厚的资金作为支持，要想在这个市场中持续不断地保持技术的绝对领先，几乎是没有可能的，企业只有拥有一个强
大的品牌，才能维持市场，缓冲压力。
??其次，正确运用关系营销策略。虽然供电企业的物资采购采用招标方式进行，且在与供应商的互动中处于强势地位，但这并不表明，供电企业认为没有必要同供应商建立长期良好的关系，相反，绝大多数招标专家都认为供电企业有必要与供应商建立长期良好的关系，而且目前该供电企业在招标时采用的是邀请招标的方式，因此，电力设备生产企业与供电企业关系的好坏将直接决定本企业的产品能否入围招标范围。需要特别指出的是，这里所说的关系并不是一般理解上的庸俗的关系，而是以可靠的产品质量、良好的售后服务及合同履行情况
为基础的关系。
??最后，重中之重是确保产品的质量。在电力设备制造行业，尤其是中低压产品行业，生产厂家众多，产品和服务的市场竞争十分激烈，质量已经成为竞争中成败的关键。投标和中标企业资料及调查问卷的分析结果也表明，产品质量是影响设备生产企业能否中标的最重要因素，对于资金实力雄厚的买方供电企业来说，价格因素的影响不大。实际上，高质量的产品及服务更具有合理的成本和富有竞争性的价格。离开了质量改进而单纯降低成本并不能真正持久地提高产品及服务的市场竞争力。事实证明，高质量的产品及服务在竞争中总能处于有利的地位。产品和服务质量是企业进行品牌建设的基础。品牌是企业的无形财富和重要的知识产权，它代表着企业的公众形象及产品的质量和信誉，没有出色的产品和服务质量做支撑，企业品牌是无法树立起来的。产品和服务质量同时也是关系营销的基础。关营销最根本的问题是客户满意，而客户满意的基础是产品的质量和服务，因此关系营销的基础也就是质量和服务。如果产品的质量与企业的服务没有保障，就会出现关系空心化现象，即私人关系不错，但就是没有订单。由于国内输变电生产行业在技术水平方面与国外同行业之间的差距，国内500KV等级及某些高参数、高要求产品的市场基本上已经国际化了，许多输变电重点工程
所需主要设备中标的大都是国外电器公司，而且各跨国公司为拓展市场，已经开始采取降价策略挤占6~220KV产品市场，如果国内输变电制造企业不从根本上提高产品的技术水平和
质量，在未来激烈的市场竞争中将会惨遭淘汰。
第五篇：证券营销分析
证券营销分析 金融行业快速发展、竞争激烈的今天，等待客户自行上门参与证券投资已成为历史。通过降低交易佣金、以银行网点为销售渠道的传统营销模式在奔腾不息的投资热浪中已不再站稳脚步。所谓“渠道为王”、“得渠道者得天下”，各大
券商在渠道创新的道路上，各显本事。
在中国这样的证券市场让大部分券商是又爱又痛的市场。爱是因为在牛市中
经纪业务带来的井喷收入可以让券商过上数年的好日子；痛是弱市转型中人员、产品、渠道和中后台，每一样都让券商经纪业务负责人伤透脑筋。
首先，传统的交易佣金收入不断下降。中国证券业协会数据显示，2012年
上半年券商代理买卖证券业务净收入为273.33亿元，同比下降33%；2011年证
券行业代理买卖证券业务净收入为689亿元，仅相当于2009年的48.5%；代理
买卖证券业务净收入占营业收入的比例从2008年的70.5%下降至2011年的51%；佣金费率则从1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。从证券行业最新公布的盈利状况来看，情况也不容乐观。统计数据显示，今年前三季度，19家上市券商共
计实现营业收入468.2亿元，与去年同期的469.7亿元基本持平，实现净利润则为144.6亿元，较去年同期的154.9亿元下滑了7%。而在刚刚过去的11月，上市券商共实现营业收入30.69亿元，环比下降6%，同比下降28%；实现净利
润4.93亿元，环比下降29%，同比下降60%。兴业证券、东吴证券、太平洋证券、国海证券、西部证券、西南证券6家证券公司单月出现亏损，亏损公司数量创今年以来新高。据证券时报记者了解，大部分券商试着推行的咨询服务费基本宣告失败。一位监管人士私下表示：“投资者对佣金费用外的收费模式还未形成付费概念，或者他们认为，券商的服务水平还不足以支撑额外费用的合理性。”
实际上，咨询服务费用以提高佣金费率的方式收取在国信证券、广发证券、华泰证券等券商原本已达到一定规模，部分公司因此佣金费率提升比例超过
30%，甚至更多。但成交额不断萎缩让这部分本已经起效的收入基本停滞，来自深圳深南大道一家大型营业部的数据显示，2011年该营业部佣金费率在2.5%。
以上的产品服务退订率达到50%以上。多家券商经纪业务负责人承认，除非出现大牛市，否则两年之内经纪业务收入总体下降的趋势不会出现根本性逆转。在这样的市场想要有立足之地真的是难上加难。
客户对市场失去信心
每次去发传单，人家几乎排斥这个市场，都是一经手看一眼就丢了。随收入减少，物价的上涨，给人们带来的更多是泡沫式的经济，而且市场的长期低迷，让客户对市场失去了信心。中国证券市场发展到现在，总体来讲基本是一种急功近利的发展模式。2007年的大牛市结束后，相当数量的投资者通过传统的股票投资收获的不是财富增值，而是资产不断缩水的严酷现实。来自中国证监会的数据显示，2011年近八成投资者股票投资出现亏损，其中亏损30%以上和50%以上的个人投资者占比分别达到22.04%和11.40%。对于营销人员想在这样的市场销售实在是困难，但是坚信总有一天市场会变美好的客户对服务满意度降低
通过随机调查，现在人们对证券营销服务满意度不到50%，都是说服务越来越差了。现在更多经纪人为了自己当月的业绩，只顾一时的，很少做到“售后服务”，让多数投资者对证券公司提供的主要以股票投资咨询的服务并不满意。不少投资者在股市持续低迷、不断亏损的同时，将目光投向了稳定收益的银行理财产品和高收益的信托产品。而这些产品领域，券商能够提供的选择寥寥，导致券商客户流失的趋势越来越明显。证券市场的营销人员应该做好自己的本职工作，顾客是上帝，对客户服务态度要有礼貌，让客户觉得很有亲和力。
券商所需人才缺乏
现在人才稀少，而且又缺乏挑战心理，很多人都只是注重短期利益、思维单
一、业务熟悉度低和客户服务意识缺乏等方面。据悉，券商经纪业务人员所服务的对象多为中小投资者，平均单个客户贡献度价值度不高，加之经纪业务人员薪酬相比其他业务部门较低，一线营销人员流动性大，在服务时倾向于短期利益。券商应该多花成本培养人才，要把一体化的营销做到最好，不要有任何遗漏，相信这样会在这样的营销环境下立足。
客户和产品分析系统缺乏
自2009年券商提出行业转型以来，多数券商客户关系管理系统的参考指标仍比较粗略——着重于客户年龄、资产规模、佣金贡献、简单风险承受水平等几项常规指标。一线员工如果对客户了解不真实，反馈回后台的分析就会失真，客户分析管理的出发点也会走样。行业中客户分类研究依旧停留在“为分类而分类”的阶段，尚未形成清晰的分类思路和稳定的分类依据。“证券公司无法获得客户真实的风险承受能力、操作风格、产品偏好、性格属性、家庭财富及盈亏情况等信息，并且缺乏有效的信息获取机制和更新机制。”
总体来说，证券市场近几年发展状况不好，市场一直处于低迷，人们也开始没有耐心了，开始转移投资方向了。作为券商应该注重人才素质的培养，特别市营销技巧方面，态度要加强教育，同时加强人才岗前的培训和教育，珍惜人才，悉心培养人才，始终坚信，先有付出后有收获。同时也要做好客户与产品的分析，客户是上帝，服务越好，人家对我们的信任度会越高。服务营销理论的核心是顾客满意度和顾客忠诚度，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换活动，最终实现营销业绩的提升和企业的快速成长。我们是当代年轻人，我们应该在这个社会多多磨练，丰富自己的页历，提高自己的个人素质，培养自己的亲和力。
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