营销路上[本站推荐]

第一篇：营销路上[本站推荐]

营销路上，我勤、我能

尊敬的各位领导，各位同事，大家好！

我是深圳邮政营业局罗湖区分局张玉山，今天，我发言的题目是“营销路上，我勤我能”。

邮政独立运营以后，邮政发展遇到种种困难。但广东邮政 敢于正视困境，及时转变经营理念，从以前坐在营业前台等客上门，转变为走出营业厅进行营销开发。在这种形势下，我很荣幸地成为了邮政第一批专业营销员。

2002年刚走上营销岗位的我和大部分人一样，面对激烈的市场竞争，而自己又没有门路，不知道如何开拓市场。现在时间过去了5年，这段时间是我在营销路上不断成长的过程，我从一个对营销没有任何概念的门外汉，成为一名拥有丰富专业知识和人脉关系、年营销业绩达400多万元的专业营销经理。下面，我将自己在营销道路上的感受和大家一起分享。

一、转变岗位，营销起步

2002年对我来说，是我自己事业和人生的一个转折点，我从邮区中心局邮车司机岗位，走上了极具挑战力的营销岗位。

岗位的转变对我来说是一种考验。毫无客户积累和营销经验的我，初涉营销，真是举步维艰，不知道如何开拓市场。短暂的茫然过后，我决定边干边学。首先，从手中负责的业务中发展客户。刚开始，我除了做营销工作，还担任司机，负责揽收邮件。在揽收过程中，我与一些客户由陌生到认识、由认识到熟悉，他们成了我第一批客户。其次，努力向资深的营销员学习。我抓住每个机会，与资深营销员交流，虚心向他们取经，从他们身上，我学到了如何从

小客户做起、如何注意细节、如何进行情感交流等基础的营销技巧。同时，我还用了一个最“笨”的办法，那就是省吃俭用，请有营销经验的同事、朋友、社会营销精英吃饭，当面学习各种营销经验。由于我不怕辛苦，虚心好学，一些干营销的同事把自己做不完的小客户让给我，我都会非常用心去服务。就这样，我跟很多客户成为了朋友，逐步打开了营销工作的局面。第三，通过多方取经丰富自己的知识。除了向同行学习，我还注意从书本上学习，熟读了《营销技巧》、《营销创新》、《营销策划》等专业书籍，并且自费参加社会上开办的营销知识培训班，不断提升自己。

在营销过程中，我也遇到很多困难，刚开始就是“脸皮”问题，曾经有一位做过营销的朋友告诉我，要想做好营销就要四做到：“厚着脸皮、磨破嘴皮、饿着肚皮、走破脚皮”，刚开始我还不明白，直到第一次碰壁我才深刻领悟。有一次拜访客户，我精心地整理了自己笔挺的西装后出了门，心里非常兴奋，来到客户公司门前，我按响了门铃，里面的人都在各做各的事情，把我当成了透明人。我又继续按门铃，过了很久，终于有一个人过来给我开门，谁知他第一句话却是：“我们没有邮件，你走吧。”顶着强大的心理压力，我说：“您好！我是中国邮政的，今天特地来拜访贵公司，了解你们对邮政服务有什么需求和改进意见，希望能和你们的相关人员聊聊。”对方却说：“你又想来骗人啊？上次冒充邮政，把我们的邮件都弄丢了。”我一听，心里明白是怎么回事了，对方把我当骗子了，于是我拿出工作证向他们证明我的身份，并强调这次上门就是专门来听取客户用邮的意见和建议的。在我的诚恳要求下，工作人员把我带到了主管的房间。于是，我从听取用户的意见入手，真心诚意地请该主管提意见，并与对方聊了起来，建立了联系。之后，通过

多次的接触，我和该主管熟悉以后，业务就顺其自然地发展起来了。

在上门营销中，如果事先没有朋友介绍，多数时候我都会吃到闭门羹。后来这种事情遇得多了，我反而认为是很正常的。营销工作就是这样，只有锲而不舍，才有取得成功的机会！

那段时间，我的工作时间从早上7点到10点，先后到七个代办所揽收邮件；下午4点到7点，还要帮同事揽收邮件。一天工作长达10多个小时，忙起来甚至忘了吃饭。有时我从单位步行回家，还走边思考当天的营销心得，从中树立信心和明确方向。那年，虽然父母和我住在同一个城市，但我却很少与他们见面。我还违背父母催婚的命令，全力投入工作，暗地里发誓工作没有干出成绩就不谈女朋友。那段时间，是我学习成长的一个重要阶段，我不仅学会了许多营销技巧，结识了很多朋友，并通过他们给我带来了更多客户。那段时间是我最充实的日子！

二、辛勤耕耘，深挖资源

起步后，我的工作重心从单纯的邮件揽收转移到重点客户营销上。我的营销策略是：全力打造品牌客户，通过品牌客户发展新客户。

“万科”就是我多年来精心打造的一个品牌客户。记得刚开始和万科集团接触时，是通过朋友的朋友搭线，才和万科集团其中一个楼盘的策划经理认识的。我怀着“做营销，首先就要交朋友”这个想法，并不急于推销业务，而是诚心诚意和这个策划经理交朋友，经过多次的互相拜访，我们成了比较好的朋友。既然是朋友，就应该互相帮助，我利用手中建立起来的关系网，为这个朋友办一些自己力所能及的私事。投桃报李，这个策划经理也将自己楼盘有关邮政的业务交给我做。那时，哪怕是一封信，我都会及时

上门揽收，无论是业务方面的还是生活方面的，我都当成自己的事一样，倾力相助。就这样，我们的朋友关系越来越牢固，他也把我的事当成了他的事。通过他，我认识了万科集团的很多朋友，开发了越来越多万科集团的业务。

我在开发客户时，首先想到的就是要以优质服务与客户建立起相互协作、相互信任的关系，这样才能确保服务的延续、关系的持久。去年 中秋节前一个星期，万科集团秘书来电要求我以电报形式给远在北京开会的老总致以生日问候，当时我考虑到电报传递时限需要3到5天，为了及时将代表着万科全体员工的祝福送到他们老总手中。我建议客户使用邮政礼仪鲜花业务。客户同意后，我每隔几个小时就追踪查询一次，得知第二天下午6点万科老总在酒店签收后，我心里的石头才落下来。事后，万科集团秘书告诉我，他们老总收到生日鲜花后非常激动，并对秘书说以后公司员工生日都要送上一束邮政鲜花。由此，我打开了万科邮政鲜花礼仪业务之门，并且每逢中秋节，该公司还选用了邮政礼篮作为对万科员工家属的中秋问候。

在营销工作中，我还注意做个有心人，搜集和建立名址数据库，使之更好地为客户服务的同时，也成为自己的开发客户的杀手锏。比如，开发万科集团下属的地产公司就是一个典型的数据库营销案例。开始，业务量每月不足五千。我了解到该公司邮寄会员卡使用的是挂号信函。会员反映由于挂号信函不直接送上门，给公司客户带来许多不便。为了帮助该公司解决问题，我及时制定了业务合作方案，建议公司使用同城EMS邮寄会员卡。试用一段时间，客户反映非常满意，万科公司客户一年内增长了二万多

个会员。同时，该公司企业会刊的邮寄量也越来越多，每月收入增长到八万多元。在跟进万科会员卡业务的同时，我敏锐地认识到作为一个地产公司的主营业务是销售楼盘，这就需要以商业信函形式来做广告。我精心制定了商业信函业务合作方案，精选了一套一对一名址数据库，不断地和公司策划经理推介商业信函数据库营销的经济性和实用性，万科公司很快同意使用商业信函业务进行楼盘销售推广，使用之后的效果非常好，这更坚定了万科公司使用邮政商业信函业务推广的信心，同时加深了对我的信任，以后每次有新的楼盘推出，总是第一时间想到找我使用商业信函广告。此后，我将万科商业信函的业务推广模式运用到其他房地产公司。同时，我还采取了扫楼行动，连续几个月每天拜访10多位陌生客户，陆续开发了IT行业、地产公司、商场医药公司、外贸公司等一大批客户。

打开了“万科”之门，使我手中拥有了一个稳定的品牌客户，也意味着我的营销工作迈上了一个新的台阶。由于打造了“万科”这个品牌，去年底，我开始采取“捆绑法”来开发同类型的房地产客户。一方面，请“万科”的朋友介绍新客户，因为“万科”本身就是一个成功的案例；另一方面，还充分利用手中的名址库和社会关系网为新客户服务，促进其产品销售，由此陆续开发了中深、星河、京基等知名房地产公司的DM广告业务，与客户建立起相互服务的双赢局面，从而拓宽了自己的营销之路。

三、营销路上，立业成家

曾经有朋友、同事问我：“干营销工作，你得到了什么？” 如果回到2002年刚从事营销时，我可能无言以对。但5年后的今天，我会毫不犹豫地大声回答：“营销工作使我立业成家，更让我收获了幸福和快乐！”

自从事营销工作以来，我连续5年超额完成上级下达的各项任务指标。2004年我竞聘担任营销经理以后，我开发的业务量“芝麻开花节节高”，04年开发业务收入180多万、05年320多万、06年400多万。其中，开发了像关西网购国际客户、万科房地产、东京银行、汇丰银行等一批有实力、有影响的国际、国内客户，为企业创造了良好的效益。我本人也多次被集团公司、省公司、市局评为先进个人或业务能手称号，昂首挺胸地站在领奖台上接受同事们给予的热烈掌声。

去年我也用“营销的技巧”追到我的太太，了了父母双亲多年的心愿。立业成家，幸福快乐，是驱使我努力工作的动力和源泉。今天，我做到了。我感谢企业，给了我施展营销才华的平台；感谢各级领导和同事对我的帮助和鼓励！营销路上既有辛苦更有欢乐。在下来的工作中，我将满怀热情地为邮政企业做出应有的贡献！

我的汇报完毕，谢谢大家！

第二篇：营销人,在路上

营销人，在路上

偶有闲暇，我看到了《赢在中国》这个栏目，当营销实战演绎到舞台上时，你才会更深切的体会到营销实战的惊心动魄，体会到它的刀光剑影，体会到它的运筹帷幄，体会到它的瞬息万变，体会到它的处变不惊，体会到它的顺时应势，体会到它的如影随形，体会到它的艰难险阻，体会到他的左右逢源，体会人性在特定环境下的展现，体会营销实战中行为和艺术的有机结合。所有参赛的选手都是很优秀的创业者，他们都有一颗不安分的心，他们都想用自己的行动去实现自己心中的梦想，用自己的行动去实现对自尊的生存对自我的证明。他们都想用生命的呼声，去温暖给他期望和帮助并让自己感动的人。他们都是在路上的人，所用资深的评委也都是在路上的人，我们也都是行路的人。

在路上往往伴随着微凉的心痛，身为营销人最离不了的就是困难与挫折，营销路上不可能有一马平川，当你跨过一座山时，前面会有一座更大的山，无畏的人总是奋不顾身的越过每一个坎，当高峰一个个停留在身后体会“一览众山小”的时候，同时会有高处不胜寒的孤独悲凉，而这种微凉的心痛并不是每一个人都能感觉到，这种感觉只属于相对成功的人，被丢弃与山沟的落难者体会的将是别样的风景。这些并不是最主要的，在路上的人都能遇得到，关键在于忙于奔波的路上对亲情的遗忘，对家人关怀的缺失。每个人都不缺乏这样的感觉，很长时间没回家，父母打来电话想让你回家看看，但你却用一句“我很忙，过一段时间吧”来敷衍他们，你可知道挂掉电话时他们的沉默代表了什么，他们默默地承受了思念和牵挂！而你却是为了能够睡个懒觉而找了个欺骗他们的借口，而当“子欲养而亲不在”的时候，那种心痛，才会在你内心与灵魂烙上微凉。

在路上没有停歇，每到一处都是驿站，只要是不离开营销领域，你就永远没有归宿，因为成功只是瞬间开放的昙花，成功不可能永恒，因为你的背后有很多的人在期待着超越。驿站的停靠和短暂的停歇只能是韬光养晦的一种方式，也是为化解危机积蓄力量所准备的时间。如果你感觉在销售的路上找到了一个永久温暖的港湾，找到一个可以依靠终身的归宿，那你就非常危险了，因为我们都是在逆水行舟，如果不前进，肯定会后退，后退到你初入职场的原点。

在路上要比野兽还野兽，宠物不是营销人的选择，许多人希望过一种平稳、安宁的生活，就象宠物一样，被人哄着、捧着，衣食不用愁，冷暖有人知，生活很安稳。这些对于营销人来讲只能是一种愿望，只能停留在感知的阶段，而不要渴望他能经常地实现。营销人经常无依无靠，奔波江湖，闯荡四方。在昏天暗地、四郊荒野里辛苦觅食、发现机会，抢占份额枕戈待旦。面对竞争他们总是虎视眈眈、伺机反扑；而当觅得食物后兴奋尚未消退，又面临着下一次的生存危机；看到惊喜后的赏赐尚未满足，却又即将遭遇下一场的残酷风暴„„

在营销人汗泪行舟，风雨兼程的背后，是企业的兴旺、产品的畅销。创维董事长黄宏生先生说我每天都过得很苦。森达集团董事长朱湘桂说，我每天准备两盆水，冷水用于保持清醒，热水用于激发活力。力帆集团董事长尹明善先生面对市场风险，我们只有义无反顾。海尔集团张瑞敏先生更是每天都战战兢兢，如履薄冰。如此的环境逼迫我们必须坚定，必须主动出击！必须时刻保持警醒！环境我们无法跨越，我们所做的只能是适应。

营销人，因为没有庇护，没有遮风挡雨的背景；所以只能是敢于面对各种风雨的野兽而不能是靠着别人的关心和呵护生存的宠物，因为他们在市场上承担着冰霜冷雨，他们生存能力的大小就决定了他们前途的优与劣、命运的好与坏，适者生存，物竞天择，营销人也要遵循自然的法则！

在路上，你是自己的顾问。没有人会告诉你该怎么做，什么事情该做，什么事情不该做，做与不做，怎么去做只有你自己知道。存乎于可做与可不做之间的时候你去做了，你得命运可能就会有天翻地覆的差距，“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”滴水穿石，铁杵成针，贵在坚持与积累，营销进程中，不能忘记人格的完善和经验的积累，同时不能忘记了个人品牌的塑造，要让你的名字成为一面旗帜，成为一个号召的符号，这样的话，你的旅途就不会孤单。在路上，你不能回头，只要是你自己认为是正确的事情，你就要义无反顾地做下去，不管困难有多大，风险有多大，更不能为自己的失败找任何的借口，认定的事就要永往直前，直到成功！

在路上，你要学会快乐。业内对营销人有这样的描述“吹得比拉登还大、吃得比猪还少、干得比牛还多、起得比鸡还早、睡得比小姐还晚”。这其实从一个侧面不完全的体现了营销人员的生活形态，那么我就想什么才是属于我们的“快乐”呢？在成交的那一刻，目标达成后瞬间即逝的快感。对，尽管是瞬间即逝，在营销人的心中却是快乐的永恒！

在路上要心存感恩，虽然我们八十年代的营销人在这短短的几年之内很难有什么建树。但对于我来讲心中的渴望却永远也不敢忘，虽然经历过居无定所、食不果腹、想爱而不得其爱的惨痛经历，可生活工作的挫折并不能动摇我心中的信念，有时候我还会感谢那些给我磨难，给我痛苦的人，因为是他们给了我磨练心志的平台，是他们给了我面对困难和挫折甚至是屈辱的机会，教会了我在逆境之中如何面对人生。我更要感谢那些给我机会，给我帮助，为我点亮心路明灯的人，是他们使我的思想再一次于实践之中得到升华。人只有遇到触及心灵的痛，才会真正去面对人生，才会去想解决问题的办法，只有到了退无可退的绝境，才会有新思想的出现，而这思想是从别人身上无法学到的，是属于自己的灵魂的东西，只有在这个时候人才会变动成熟。所以，不管是跋山涉水还是漫步黄沙，走过的都是路，你要时刻充满感恩，感恩那些不管用针毡还是毛毯给你铺路的人，他们都很伟大，因其用料的不同来铸造你完整的营销性格。

在路上，要学会发现路边野草的芳香。充满希望的去迎接明天的朝阳，其实每个地方都有鸟语花香，也都有小桥流水，你不是路上的过客，你应该是时间的主人，你可以在闲暇时纵情山水，你也可以在月满西楼时享受花前月下的浪漫，你可以和朋友一起饮酒对弈，你也可以携妻带子享受家庭的温馨，而这都是必须的，应为你首先是生活中的人，其次才是营销中的人，只是在不同的时间段生活的主题不同罢了，不要让生活中的情绪带到工作中，他会影响你的判断，也不要将工作中的烦恼带到家庭中去，他会让你得家人感觉到冷落。要将营销的艺术运用到生活的艺术中去，营销生活化，生活营销化，过一种高贵而诚实的生活，回首往事时你就可以重新享受人生。

在路上要与智者同行，思路决定出路，思想有多远，你就能走多远！营销人需要广袤的知识和专业的技能，我们的掌握的东西如同桶里的水，需要不停地倒

给在路上遇到的每一个人。只有不断持续学习、总结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总结和分析，不断把经验写成文字，以后才可能就会少犯一些类似的错误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。营销人读书如同吃饭一样重要。每个人的阅历和学识是不同的，至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。营销人也要会读人，练就一双火眼金睛，读成功者成功的捷径，读失败者失败者的教训，读竞争对手的手段，以此为鉴进一步夯实脚下的基础；读行业专家的智慧，运用他山之石。读人有时侯比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径，关键就是读人。最后、就是读事。做一件事情，悟一个道理。“前事不忘、后事之师。”每做一件事我们都要总结、创新。只有悟出道理来人才有可能进步。与智者同行，也要将自己变成智者。

在路上，每一个活着的人都是，在路上，有你，有我也有他„

第三篇：营销路上的酸甜苦辣

营销路上的酸甜苦辣”

“精诚所至，金石为开”，这是史红艳一直信奉的真理。在营销路上，她的不屈不挠、不抛弃、不放弃为她赢得了骄人的业绩，2011年荣获湖南邮政优秀营销员、芙蓉百岗明星称号，2012年荣获集团公司优秀营销员称号。

一个基层的营销员到底有怎样的实力从而在营销精英云集的株洲市邮政局脱颖而出，笔者带着种种猜想走访了史红艳，了解到她在营销道路上的“酸甜苦辣”。

酸

株洲市企业联合会、企业家协会一直是史红艳的老客户，每年的贺卡定制业务都是交给史红艳办理。自从协会来了位新秘书长后，一切就都不同了。新秘书长认为每年定制的贺卡形式单一，毫无新意，决定将此业务交由其他社会公司定制。

为了能够稳住这个老客户，史红艳主动放弃休息时间，一头扎进了办公室。从“为客户创造价值”出发，结合行业特色，将12家优秀企业信息进行了综合整理，策划了新的邮

资明信片营销方案。新任的秘书长对邮政业务一向不是很感兴趣，存在着抵触情绪。史红艳每次都是高高兴兴去，但都碰一鼻子灰回来。面对这位秘书长的不冷不热，史红艳没有气馁，为了啃下这块“硬骨头”，她两个月来往返奔波几十次。最终，史红艳的热情和诚恳态度打动了这位秘书长，从而拍板定做3000套邮资明信片台历。这一营销过程，不仅保住了客户，而且业务收入也较上年增加了11万元。截至目前，该客户一直很放心地将贺卡定制业务交由史红艳去做，每年的贺卡定制费用都维持在10万元以上。

苦

客户是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质其实就是一场客户资源争夺战。因此，抓基础管理、抓基础客户仍是营销中的首要任务。

史红艳跑企业、访客户，根据客户的行业性质和消费需求划分不同市场，有针对性地开展营销。逢年过节，对于每个客户她都登门拜访，把客户当成自己的家人和朋友。在这个过程中，既了解了客户的需求，也加深了相互间的信任，更从中获得了无限的商机。

真诚付出、以诚待人的工作态度是她业务成功的法宝。在2013年贺卡战役中，她一口气签下了12单定制型贺卡合同，刷新了该业务签单纪录。细细翻阅这12份签单，大部分来自于她辛勤维护的老客户，其中市直机关工委这单颇具代表性。在党的十八大期间，她意识到这是做大做强贺卡业务的绝佳契机，便早早地准备好了方案，多次拜访相关单位领导，说服他们将含有党的十八大知识的贺卡在新年到来之际寄给每一名机关党员，从而实现了经济效益与社会效益的双赢。这也是对她多年来不辞辛苦、日夜奔波的最好回报。

辣

史红艳在别人眼中就是个典型的湖南“辣妹子”，办事果断，有决断力，雷厉风行，其实她内心细腻，有张有弛，认准的事从不轻言放弃。

在对湖南火电建设公司进行节日拜访时，她听到他们在策划公司成立58周年庆典活动。作为长年从事营销工作的客户经理，她敏锐地察觉到其中的商机，当即向客户提出制作个性化邮品的建议，并连夜制作营销策划案，然而因费用、管理权限等问题，项目并未征得客户高层的同意。但她并未就此放弃，坚持发扬吃得苦、耐得烦、霸得蛮的营销工作作

风，终于在一天上午，她意外地接到了火电建设公司办公室主任的电话，主动向她打听制作个性化邮品的事宜。她立即与同事着手策划制作方案。为了让客户有更多的选择，她设计了两套备选方案供客户选择。

在与史红艳的接触过程中，火电建设公司的高层被她的真诚、细致的敬业精神所打动，不仅将本来外包给广告设计公司制作的庆典邀请卡转给史红艳负责，更丰富了礼品册的内容，增加了邮资封、贺卡等项目。由于庆典的日期是固定的，临时增加的项目让史红艳焦头烂额。在别人享受轻松的假期的时候，她往返于各家制作公司之间，检查成品的原材料，验证成品是否与样品一致，把一切能提前的工作都先做完。最后，她终于在规定时限内将礼品册送到火电建设公司，创造了株洲局营销团队邮务类个人营销的新纪录。

甜

在史红艳的办公室抽屉里，有一本被湖南省公司评为“营销日志典范”的营销日志。

这本营销日志里面详尽记录着史红艳拜访客户的时间、地址、姓名及联系方式，每天业务动向和客户走访情况，周工作总结及需在营销例会上与客户经理共同探讨的案例等。这本日志伴随她已近十年，靠着这本日志，她的客户已遍及株洲市各个行业，逢年过节或哪位客户生日，她都会及时致电或是买礼物上门拜访，这样一来二往，史红艳和客户成为很好的朋友，也让她的营销业绩水涨船高：2012年实现函件收入89.31万元、报刊收入8.2万元……个人全年创收业绩达到320.21万元，成为全局名副其实的营销能手。

第四篇：奔跑在信息路上的烟草数据营销

奔跑在信息路上的数据营销

福建泉州市公司韩文婷

数据营销，是一个企业与其顾客进行双向沟通与互动的过程。企业可以通过电话、互联网、直邮、人员推销等手段，收集顾客及潜在消费者的各种信息，然后利用信息管理系统建立备类数据库，并通过对数据的分析处理来为后续的营销活动提供依据。结合卷烟营销的实际工作，笔者认为，数据营销的三个主要环节，即数据采集、分析、应用，就好似赛跑的三个阶段，烟草这名选手正以卷烟网络建设为中心，通过不断提高数据挖掘与运用水平，向高规格的行业信息化水平发起冲刺。

起跑：数据采集 实现数据分类管理

起跑是赛跑中至关重要的环书，好的起跑能为后续的比赛奠定良好的基础，数据采集也是如此。当前，数据营销已在烟草行业内得到广泛运用。随着卷烟电话订货系统、仓储配送系统、客户信息管理系统、终端销售管理系统、专卖信息管理系统等业务与管理系统的相继投入，烟草行业的日常业务与管理已基本实现信息化，同时也积累了大量的数据信息。

面对如此海量的数据，我们首先要根据使用目的的不同，将采集来的数据分门别类进行归档。一般来说，可以将这些数据信息分为市场信息、零售客户信息、消费者信息、企业内部信息等几大类。大类之下又可细分成几个小类，例如市场信息又可分为人口信息、地区经济信息、市场库存信息、价格信息等；消费者信息可以分为消费人口特征、消费行为特征、消费区域因素等。在分类的同时，还要注意对数据进行筛选过滤，尽量避免人为失误造成的数据失真。

加速：数据分析 确定决策分析范围

加速阶段是最考验选手耐力与意志力的阶段。在这一阶段，选手要有明确的战术安排，做好体力分配，为晨后的冲刺积蓄能量。在数据分析阶段，营销人员也要做好决策分析。在工作中，我们常常发现经过分类与筛选的数据虽然已经具备了一定的逻辑性与条理性，但大多都还停留在业务层面，而且彼此间相互独立，无法为营销决策提供多维度、多视角的信息支撑。因此，我们在对数据进行分类之后，还要在宏观上设计一个总体的框架和明确的主题，明确各项决策涉及的范围和所要解决的问题，形成决策分析范围表(如下图)，以便为下一步的信息抽取提供依据。

就卷烟销售日常工作而言，我们经常涉及的分析领域有卷烟消费市场分析、客户潜力分析、品牌生命周期分析、政策环境分析、物资管理分析等。以卷烟消费市场分析这一领域为例，这一领域主要涉及销售数据、产品信息、促销数据、竞品情报等数据元素。在进行分析时，要根据分析主题考虑所需的元素以及各个元素之间的相互关系，抽取不同的元素进行组合，以确保系统数据的协调性与针对性。

冲刺：数据应用 推动卷烟营销管理

数据应用是实施数据营销的冲刺阶段，数据营销的成效如何，关键就看这一环节。在对各项数据进行了有益的、系统化的探索之后，我们就应将数据分析的结果引入实质性的工作当中，使其真真正正地为卷烟营销工作服务。

在2007年全省网建现场会上，泉州市公司与各地分享了在“数据营销”方面的研究成果，在数据分析应用方面提出了五个基本方法，即层级分析法、因素分析法、相关分析法、图表分析法和相对指标法。经过几年的理论发展与工作实践，我们在这五个方法的基础上，延伸出分类与聚类分析应用法以及偏差分析应用法。

1．分类与聚类分析应用。分类是将数据库中的数据项，映射到给定类别中的一个。它根据已知的模式将数据划分到特定的类别中，定义了一种从属性到类别的映射关系。而聚类则是根据一定的觌律，按照相似性将数据划分成若干类，并对不同类别进行描述。在卷烟销售中，聚类通常用于将客户按一定标准细分为不同的客户群。而卷烟品类的划分也是基于分

类与聚类的运用，品类划分将卷烟品牌体系进行整体规划和合理布局，使企业能够合理地进行货源调拨，顺利进行品牌的切换和整合。

2．偏差分析运用。各类数据偏差的分析，对营销管理者来说是很重要的。有时候偏差不易被及时探测到的，这样就很难对既定的策略及时进行调整。例如，一位购买频率较高且购买量较稳定的消费者，在某一段时间他的购买周期或购买量出现了一定程度的变化，这可能就意味看消费者的流失。通过对消费者的购买数据进行分析，我们可以对类似现象进行预警，在最短的时间内采取应对措施。在日常工作中，我们可以利用偏差分析来观察消费者与零售客户对价格变化和促销方式的反应。

综上所述，数据营销作为现代营销的一项重要组成，通过数据分析与挖掘，为企业的营销决策活动提供了有力支撑，也为未来构建面向消费者的工商零一体化营销体系指明了一条前进道路。

第五篇：在路上

在路上

“加水，快加水，要糊了！“这是我第一次烧菜时的情形，到现在仍让我记忆犹新。

那天，我极不情愿的走进厨房。心想：凡事都有第一次，只要成功了，就是我成长路上一个坚实的脚印。我要挑战的那道菜是金针菇炒蛋皮，一旁的盘子里，整整齐齐的码着切好的金针菇，白白嫩嫩的，上面还沾着几颗小水珠，活像刚刚洗净的藕。万事俱备，只欠东风。我打着火，火苗像精灵一般舔着锅底。我总觉得还少了什么东西，看看锅里，我如梦初醒：原来是忘记放油了！拿起油瓶，往锅中猛灌，好像放多了，不管了！

不一会，油锅里就冒出了阵阵青烟，时机成熟，我马上拿起金针菇，不管三七二十一，全都倒了下去。顿时，锅里发出哧啦一声巨响，与此同时，油光飞溅，我本能的闭上眼睛，就感到手上和手臂上传来了一阵刺痛。睁开眼一看，手臂上红了一大块，原来是油溅出来了。都怪我刚才放油太多！我心想：做事总会遇到困难，我不能因为遇到困难就放弃，只有战胜困难，才能成功！我不能放弃！轻伤不下火线！我忍痛拿起锅铲，继续翻炒。

一波未平一波又起。我才炒了几下，就有一些金针菇从锅里飞了出来，于是带着油的金针菇与火苗进行了完美的结合，刚刚还很温顺的小火苗，顿时在油锅里变成了熊熊大火，极力向上窜着，一股股灼人的热浪猛地向我扑来。我顿时被吓傻了，呆在那儿，脑子里一片空白，眼睛无神的看着越窜越高的火苗。妈妈在厨房外看着我“人面火花相映红的景象”，赶紧对我说“快点把锅盖盖上！”我这才回过神来，不由得退后一步，拿起锅盖盖了上去。在锅盖的镇压下，锅里的火终于熄灭了。虽然也就十秒钟的时间，但我却觉得好像过了一个世纪般漫长。

打开锅盖闻了闻，金针菇居然有种烧烤的味道，真是因祸得福。不错不错！加了蛋皮，再加入一点水，放入调味品，翻炒几下。朱兴豪牌金针菇炒蛋皮正式出炉！不管味道如何，但我还是战胜了困难，成功的炒好了菜！

我们在成长的道路上，或多或少总会遇到一些困难，这是不可避免的。我们要有像李白一样“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”的情怀。不畏困难，勇往直前！才能在成长的道路上越走越远！