第一篇：煤炭企业市场营销战略的定位与问题
煤炭企业市场营销战略的定位与问题
准确的市场营销战略定位是企业制胜的法宝。煤炭企业的市场营销战略定位,要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析,对营销进行定位选择。此外,煤炭企业还要从强化营销人员营销理念,进行营销创新,提高营销管理水平,来创造经济效益的最大化。
1、对当前煤炭营销工作的几点思考
1.1促销问题
当前煤炭企业多采取直销方式,不注重宣传,因此企业应加强新闻宣传力度,通过媒体报道企业改革,既宣传企业又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告,宣传营销战略自己的产品,让更多的客户了解我们的产品,还可参与一些公益活动,既关爱社会又培育企业产品品牌,塑造企业良好企业形象的作用。
1.2渠道问题
选择良好的销售渠道,也是营销战略的重要环节,企业一般要求大量、连续地供应煤炭,所以,许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户。除直销外,还可采用设立办事处和总代理的方式,在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。设立办事处的不足之处在于营销战略费用增加。在销售量较小的地方,可以采用代理商的办法,一定选择有实力、有信誉的代理商,确保产品质量和资金安全;也可以采用直销与代理相结合的办法,至于选择何种营销方式,企业可以根据自己的实际情况予以决定。
1.3服务问题
煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题,企业要有快速反应机制,售后服务立马跟上,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度,同时企业还要查清原因,拿出整改措施。
1.4资金问题
营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。郝泽霖——思维管理专家。原西门子高级讲师。10余年中外企业管理实战经历，曾在ZG人保、西门zi、jia多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当HR经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。精通思维分析、心理学及各种营销工具，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理团队数千人，培训学员上万人。现任天下伐谋咨询独家签约讲师，思维管理学院院长。我们在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,可优先供货,并给予一定的优惠政策;对有钱不还的企业,在发货前,要签订完备的供货合同,明确还款日期以及违约责任,一旦发生拖欠,协商不成,可以诉诸法律。对于无力还款的企业,一定要严格把关,宁愿库存增加,也不予销售。要建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。
2、煤炭企业的营销战略创新
2.1知识营销战略
知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。
为此,煤炭企业在营销战略过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销战略活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销战略关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销战略队伍建设,以培训知识为中介,使营销战略活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。
第二篇：个人战略定位与规划
个人战略定位与规划
如今大三二学期快结束了，马上步入大四，就快面临着实习，毕业找工作了。在这个职位饱和、职位素质要求不断提高、竞争激烈、就业人口不断攀升、人才又极度短缺造成的就业形势非常严峻的社会里，生存下来似乎不再那么容易了，这是一个警钟，是时候让我们反思一下了，给自己定位规划一下。优胜劣汰是这个游戏永远不变的规则。机会总是留给那些有准备的人，有远大的、长远的目标的人才能看得更远。只有认清自己优势和劣势，给自己一个准确的定位和规划，才能更好的适应社会。
一、自我分析
我已经是大三的学生了，对于大学的生活和学习都十分了解了。在做任何事情之前我都会认真考虑，看是否自己做的到不，不会做没有把握的事情，会结合自己的情况和实际，想想自己能力的大小，往往会把自己能力低估一些，排除一些意外，那样做起来更加有把握。总之要考虑周全才会下手。我不会被任何事情影响到自己的计划，学习上很认真。我还是个很有恒心的人，只要是我决定要做的事，我就一定要做到，不达目的决不罢休。但是我的交际圈子很小，基本上就是班上的同学，我平时不怎么爱交往，不善于和不熟悉的交谈，胆子小，自信心不够，平时参加的实践活动也很少。
二、SWOT分析
SWOT分析方法又称态势分析法,是一种能够较客观而准确地分析和研究一个系统内外部条件,进而确定系统发展战略的分析方法。SWOT是优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）的简称。其中优势和劣势主要用来分析系统自身内部环境，而机会和威胁则主要用来分析系统外部环境。利用该方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的方面以及对自己不利的、需要避开或改善的方面，在此基础上，制定符合未来发展的战略，从而发挥优势、克服不足、利用机会、化解威胁。
（一）优势（S）刻苦勤奋，有上进心。
2做事情有恒心，能持之以恒，坚持到底。
3对人友善，积极参加娱乐活动。
4做事有自己的原则，强烈要求自己，让自我更完善。
5爱好广泛，能够不断学习，跟上时代。
6对新事物的求知欲望大，能不断的改变自己。
（二）劣势（W）
1缺乏自信心，胆子比较小,对没有把握的事情感到紧张。
2表达能力不够，不善于与人交谈。
3面对困难不够积极乐观。兴趣广泛，但没有特专长的一面。
5英语水平比较差。
（三）机遇（O）
中国政治稳定，经济持续发展。在全球经济一体化环境中的重要角色。经济发展有强劲的势头，加入WTO后，会有大批的外国企业进入中国市场，中国的企业也将走出国门。这时许多企业也需要一些有能力的人才，这些人才必定也会在我们当今的大学生当中产生，所以这对于我来说是一个机遇。我不仅可以在国内发展，也可以走出国门。
（四）威胁（T）
由于当今社会人才辈出，就业人数也急剧上升。导致了就业的竞争越来越激烈。这对于我一个本科生来说，学历上不如一些研究生，博士。能力来说可能不如一些有着超高能力的人才。社会的就业竞争，体现了优胜劣汰的原则，当今社会的发展需要更多高素质的人才，这不仅是一个机遇，还是一个挑战，当今的形式对我来说也是一种威胁。
三、自我规划
如今我已经在自己的努力下考取了四级证，证券证，会计证。但是这还不够，由于英语对以后的发展十分重要，我要更加努力的学习英语，目前要拿到六级证。还要锻炼自己的胆子和口语，有时间多试着和外国人交流，提高自己英语与人交流的水平。
大四马上就要实习了，可以利用这次机会多了解社会，多参加社会的活动，为以后自己找工作，走向社会打下很好的基础。充分利用自身的工作条件扩大社交圈、重视同学交际圈、重视和每个人的交往，不论身份贵贱和亲疏程度。
在保持自己优势的前提下，要努力改善自己劣势，提高自己的能力，如多积极参加各种活动，锻炼自己的能力，充分利用自己的优势来提高自己的综合素质。对于外部环境因素方面而言，我要时刻关注着，以便于调整自己的计划，改善自己的现状以更好的状态投入到以后的生活工作中去。只要将自己武装得最好，那么就不必害怕外部环境的劣势，因为人才是无论何种境遇都被需要的。使自己出类拔萃，鹤立鸡群就不必担心会被淘汰了。
第三篇：市场营销市场营销战略
康佳集团的市场战略规划分析
市场概况:
中国是一个地域广阔和国家，国土面积为960万平方公里，居世界第二位；中国还是人口最多的国家，居世界第一位，这是所有的中国企业成长所处的国家环境。由此决定，中国企业理应高度重视跨地区经营战略并组织实施。中国彩电工业经过近二十年的发展，由于市场的开放、竞争，企业的自强不息，已经成为发展最为成熟、国产化程度最高、最经得起“入世”考验的行业之一。彩电市场也由昔日的卖方市场演变成为现今的买方市场。价格杠杆驱动市场变化，市场变化又灵敏反应为价格信号，价格竞争于是成为市场竞争最直接最有效的“杀伤性武器”。几乎所有的价格竞争都源于市场的供求矛盾，彩电市场亦不例外。价格竞争于是成为彩电市场的主旋律，价格战的结果促使彩电行业已由垄断竞争走向寡头竞争。集团概况:
康佳集团成立于1980年5月21日，前身是“广东光明华侨电子工业公司”，是中国改革开放后诞生的第一家中外合资电子企业，初始投资4300万港元。1991年，康佳集团改组为中外公众股份制公司。1992年，康佳A、B股股票同时在深圳证券交易所上市，现有总资产近百亿元、净资产近四十亿元、总股本12.04亿股，华侨城集团为第一大股东。康佳集团主要从事彩色电视机、手机、白色家电、生活电器、LED、机顶盒及相关产品的研发、制造和销售，兼及精密模具、注塑件、高频头、印制板、变压器及手机电池等配套业务，是中国领先的电子信息企业。
市场定位:
初次定位:
收录机市场；康佳的前身——广东省光明华侨电子工业有限公司是1979年12月成立的中港合资企业，注册资本中港方占有49％，当时生产的收录机产
品全部出口。1980—1983年，康佳主要生产收录机产品，产品均通过
合资外方香港华港华电子公司的销售渠道销往海外。
重新定位:
电视机市场；1984年康佳开始生产彩色电视机，但由于未获得内销许可证，至1987
年底康佳彩电全部通过外方出口。其后，康佳开始进人中国国内市场，但彩电出口量仍然很大。1990年康佳彩电出口占全国的20％；其中大
型机占63.2％，创汇1.45亿美元，居全国电子业榜首。
回避定位:长虹一直坚持专业化经营，一直稳居中国彩电“龙头老大”位置，康佳
集团在进入市场后回避长虹比较强势的几个市场。专做几款小型的电视
及电视机配件。
总体竞争战略:
集中化战略：90年代，康佳基本是专业化经营，虽然有过多元化构想，但并没有太大的实际行动。但是，康佳从本地区生产走向跨地区经营；在全国范围内布
署生产基地，并以此为基础对外直接投资进行跨国经营，是中国彩电业唯
一的实例；
差异化战略：从2000年之后，康佳集团除了从事彩色电视机的生产，还专注于手机、白色家电、生活电器、LED、机顶盒及相关产品的研发、制造和销售，以及精密模具、注塑件、高频头、印制板、变压器及手机电池等配套业务，继而成为中国领先的电子信息企业。
低成本战略：
1.康佳集团降低自身成本主要来自于规模的扩大：康佳的跨地区经营是明确战略指导
下的产物；1993年北上牡丹江，1995年西进陕西省，1997年南移安徽省，每两年一次跨地区经营，表现出康佳集团进入一个地区就要经营成功的稳健作风。
2.还来自于良好的融资渠道：康佳A、B股同时上市，资信优良，是各大商业银行的黄金客户和银企合作对象。1997年、1998年和1999年中国银行分别向康佳提供38亿元、42亿元和50亿元人民币的融资额度，1999年，康佳新增发行8 000万A股，筹资12亿元人民币。加上母公司和各级政府鼎力扶持，公司实力雄厚，融资渠道广阔。这为新产品的研发提供了一个有力的保障。
3.技术领先也是使成本降低的一个重要保障：康佳集团始终坚持“科技兴企”的发展
思路，致力于成为国际化的高科技企业，全面推行集成化产品研发管理体制，建立了研究院——开发中心——专业设计所的三级研发体系，拥有国家认定企业技术中心和博士后科研工作站，产品研发水平达到世界先进水平。
4.康佳集团拥有覆盖面广、服务完善的营销服务网络，在国内建立了50多个营销分
公司、数百个销售经营部及3000多个维修服务网点，海外业务也已拓展到世界100多个国家和地区。康佳彩电国内零售市场占有率连续六年位居第一，手机也进入国产品牌三甲行列，“KONKA康佳”商标被国家认定为“中国驰名商标”，并入选“中国最有价值品牌”，品牌价值达150多亿元。
5.康佳建立了一流的质量测试系统和环保控制体系，在全国彩电行业中首家获得
ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系国际、国内双重认证，康佳彩电多次被评为“中国名牌产品”，彩电和冰箱也被国家质量技术监督局列为首批免检产品，并荣获了2006深圳市市长质量奖。
产品市场开发战略：产品开发：
目前，康佳集团的生产基地共有5个：两个在华南地区（深圳和东莞），一个在东北地区（牡丹江），一个在西北地区（陕西省），一个在华东地区（滁州市）。从全国范围来看，康佳集团的生产力布局是一种合理的战略布局，有利于康佳集团以大区域划分为竞争场所，并兴建了大量实验室对新产品惊醒研发。2000年初康佳集团就看准了数字电视的市场，各实验室通力合作最终攻克难关。
在大力实施技术创新的同时，康佳重点推进创新与知识产权管理相结合、专利与标准相结合的管理机制，在彩电和手机技术领域申请专利超过2000项，其中2007年的专利申请数量480多项，2008年达580项，同比增长23％。康佳还与联想、长城等国内企业成功发布了“闪联”标准，并陆续推出基于“闪联”标准的相关产品，使家电、计算机、通信等个人信息终端实现智能互联、资源共享和协同服务。康佳先后获得深圳市、广东省“知识产权优势企业”等称号，康佳艺术电视专利获
得了全国外观专利大赛特等奖，“阴极射线管投影电视的屏幕匀亮场校正方法”还荣获“中国专利优秀奖”，是唯一获得“中国专利奖”的彩电企业。
同时企业注重换代产品和改进产品的生产和研究，是早期致力于平板电视，背投电视，等离子电视开发的几家企业之一。
一体化战略：
纵向一体化：康佳注重供应商，经销商与企业的关系，每逢佳节都会组织晚会，形
成了一个良好的供应链条：供应商---企业---经销商---消费者。
横向一体化：康佳注重同行业竞争者之间的关系，并作出了分析：
长虹一直坚持专业化经营，在其稳居中国彩电“龙头老大”位置后，于
1997年开始向市场推出空调器、VCD机等，1998年又进军电池生产，已成为多元化经营企业
康佳至今仍基本是专业化经营，虽然有过多元化构想，但并没有太大的实
际行动。但是，康佳从本地区生产走向跨地区经营；在全国范围内布署生产基地，并以此为基础对外直接投资进行跨国经营，是中国彩电业唯一的案例
TCL是从电话机行业进人彩电业的，在它进入彩电业时已是多元化经营企
业，现在TCL又进人电脑市场，其多元化战略并未改变。
市场开发战略：
不仅关注国内市场还放眼国际。
到1995年，康佳产品几乎全部采取外方代理出口的方式，而自1996年开始，康佳在澳大利亚、俄罗斯、印度、美国、香港、南非、中东等国设立自己的销售机构，产品通过这些海外消售机构出口，销往当地市场。
产品出口和对外直接投资是国际化经营的两种方式和两个阶段。1997年以前，康佳的国际化主要方式是产品出口、引进外资和技术合作。1997年11月，康佳在美国进行了第一次对外直接投资，注册成立了美康公司，并投入巨资在硅谷设立了实验室，按照美国高清晰度数字联盟（ASTC）的标准，从事高清晰数字电视的研究与开发。1999年1月10日，全球消费电子产品展在美国拉斯维加斯落下帷幕。康佳美国实验开发研制的高清晰度数字电视（HDTV）首次登上世界舞台亮相，取得了巨大的成功。利用美国子公司的技术和中国总部的生产能力，康佳集团正在奔向一个新的竞争平台。
1998年4月康佳开始在印尼销售彩电，现已与印尼当地企业签定合资协论：共同投资在印尼生产康佳彩电，计划将于下半年投产，这是康佳第一次海外生产型直接投资，它将使康佳从中国国内跨地区经营走向跨国经营。不仅如此，康佳正积极在印度考察，计划1999年在印度建立其第二个生产工厂。
参考文献：
（企业介绍，技术革新）
康佳集团的市场战略规划分析
班级: 姓名: 学号:
工商管理2班
柳高洁
2220090291
第四篇：市场营销战略
市场细分
本公司的产品主要面向大企业和个体户等顾客
大企业资金雄厚，一次性订货量大，对产品质量及交货期要求较高。个体户等顾客由于受收入、年龄等的影响，可将其划分为ABC三类客户，A类客户注重产品的质量，看重品牌，而且能接受较高价格；B类客户注重产品的实用性，希望以较低价格购得质量较好的产品；C类客户希望价格越低越好。
目标市场选择
大企业客户是一个较大规模的细分市场，竞争对手太多，而且进入障碍较大，市场的结构吸引力较小，而个体户等顾客群体多而分散，正是竞争对手容易忽视的市场，所以在创业初期公司产品主要是面向BC类客户，以求得发展，成长期将由BC类客户向A类客户发展，创立企业品牌，根据市场需要、市场细分及本产品的特点，逐渐占领市场，在成熟期向大企业进军，争取与大企业的合作。
同等条件下，我们将利用技术优势充分发挥我们产品的价格优势。同时利用商标防护网，广告宣传等策略树立鲜明的品牌形象；通过广播电视、报刊杂志、广告牌等传播媒体宣传我们的公司和产品。我们同样重视与政府部门的关系，力求保持与相关部门的良好沟通；力争与新闻媒体建立良好的关系；与电厂、钢厂、玻璃厂、陶瓷厂等工业企业的信息交流；同专家学者保持密切的联系。在推广策略上，因此我们采用人员推销方式与客户直接沟通。建立客户服务部完善我们的售后服务。
市场定位
在创业初期我们选择避强定位，即避开强劲的对手，根据公司本身的资源和技术在狭缝中寻求发展，先在市场上站稳脚跟，以产品差别化战略和服务差别化战略逐渐赢得顾客的信赖与支持，当进入创业成熟期后，公司具有一定知名度，实力也逐渐强大，应选择迎头定位，与强敌争夺市场份额。
第五篇：市场营销战略
1、市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一
个有吸引力的市场营销组合。即产品、价格、地点、促销，又称4P组合。（大市场营销组合：6P:4P+权利、公共关系）
2、定点超越：它是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方
面的领先者进行连续对比衡量的过程。（四个类型：产品定点超越、过程、组织、战略）
3、战略业务单位（简称SBU）。
4、战略业务单位的评价：(1)波士顿咨询集团法：分类;：问号类（搞市场增长率、低相对
市场占有率）；明星类（双高）；金牛类（低高）；瘦狗类（低低）
（2）、通用电气公司法
5/企业发展新业务的方法有三种：密集增长（市场渗透、市场开发、产品开发）、一体化增长（后向一体化、前向、水平）、多元化增长（同心多元化、水平、集团）
5、二手数据：经过编排，加工处理的数据。企业首次亲自搜集的数据称为一手或原始数据。
6、搜集原始数据的主要方法：观察法、实验法（实验设计的主要类型：简单时间序列实验、重复时间序列实验、前后控制组分析、阶乘设计、拉丁方格设计）、调查法（方法：电话访问、邮寄问卷、人员访问）、专家估计法
7、测量尺度：名义尺度、顺序尺度、间距尺度、比例尺度
8、市场需求预测的方法：购买者意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见发（德尔菲
法）、市场试验法、时间序列分析法、直线趋势法、统计需求分析法
9、理想业务、冒险、成熟（低低）、困难（低机会高威胁）
10、市场营销微观环境：由内至外分别为：企业、市场营销中介、市场、竞争者、公众、宏观环境力量
11、消费者市场：为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场
生产者市场：为了生产取得利润而购买的个人和企业所构成的市场。
中间商市场：即为了转卖取得利润而购买的批发商和零售商所够成的市场。
政府市场：即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。
国际市场：即由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成的市场
12、新技术是一种创造性的毁灭力量
13、人的需要按其需要程度的大小，由低级需要逐级向上发展到高级需要，依次为生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要。（美国，亚伯拉罕。马洛斯提出）
14、补缺基点的特征：有足够的市场潜力和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具
有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必须的能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。
15、市场细分的利益：首先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。
去次，市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。最后，细分市场有利于提高企业的竞争能力。
16、消费者市场细分的依据：地理变量、人口变量、心里变量、行为变量。
17、行为细分：所谓行为细分，就是企业按照消费者够买或使用某种产品的时机、消费者所
追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
18、确定目标市场战略的三种选择：无差异市场营销、差异性市场营销、集中型市场营销
19、选择目标市场时需要考虑的因素有：企业资源、产品同质性、商场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等。
20、市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标
顾客心目中得某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
21、市场定位的依据：产品特色定位、顾客利益定位、使用者定位、使用场合定位、竞争定
位。
22、产品：是指能提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括：实物、服
务、场所、组织、思想、主意等。
23、产品整体的概念包括五个基本层次：
一、核心产品，二、形式产品，三、期望产品，四、延伸产品，五、潜在产品。
24、产品组合：是指某一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。
25、产品组合涉及四个维度：宽度、长度、深度、相关性。
26、产品生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。
27、介绍期营销策略：快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。
28、成长期营销策略：一，改善产品品质。二，寻找新的子市场。三，改变广告宣传的重点。
四，在适当的时机，可采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。
29、成熟期营销策略：一调整市场，二调整产品，三调整营销组合，30,、新产品开发过程八个阶段：寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定营销策略、营
业分析、产品开发、市场试销、批量上市。
31、新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断的被越来越多的消费者所采取的过
程。
32、地区定价策略：及时企业要决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格。
33、地区性定价的形式有：一FOB原地产定价、二统一交货定价、三分区定价、四基点定
价、五运费免收定价。
34、渠道冲突的三种类型：一垂直渠道冲突、二水平渠道冲突、三多渠道冲突
35、广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务
或某项行动的意见和想法等的介绍。
36、人员推销的特点：一人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。二
具有较大的灵活性，三与广告相比，针对性强，无效劳动较少。四在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。五有利于企业了解市场，提高决策水平。六经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。
37、销售促进：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各
种市场营销活动。
38、市场营销计划的八个组成部分：一经理摘要，二当前市场营销的状况，三机会和问题分
析，四目标，五市场营销策略，六行动方案，七预计的损益表，八控制。
39、市场营销组织：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。
40、CRM主要功能集中在以下三个方面：一顾客的获取，二顾客的开发，三顾客的保持。
41、市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。换而言之，市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
42、市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。
43、市场营销渠道：是指配合在一起生产、分销和销售某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。
44、顾客关系管理：起源于20世纪80年代初的“接触管理”，即专门收集整理顾客与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益。
45、市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换
关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
46、市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。
47、习惯型购买行为：是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小得产品，消费者不需要花费时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。
48、促销（促进销售）：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。
49、战略计划过程：是指通过制定业务的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实恶性的战略适应的管理过程。
50、政府市场：是指那些未执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。
51、独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。
52,、物流的职能：就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效应。
53、市场补缺者：就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。
54、无差异市场营销：是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出某种单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。
55、FOB原产地定价：就是顾客（买方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。
56、潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
57、市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
58、市场营销宏观环境；是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要是会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。
59、获取信息的作风：是指管理人员决定收集何种数据、以和种方式收集以及需要多少信息。
60、战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。
61、市场营销计划：是指在研究目前市场营销状况（包括市场状况、产品状况、竞争状况、分销状况和宏观环境状况等），分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。
62、消费者市场：是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
63、环境威胁：是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。
64、变换型购买行为：是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。
65、地理细分：就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。简答
绿色营销与传统营销相比：（1）营销观念的升华（2）营销目标的差异（3）营销手段的不同 简述网络广告的优势：（1）网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。（2）网络广告是互动的。（3）网络广告利用最先进的虚拟界面设计来使受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。（4）网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的原因。
市场营销组合的特点：（1）市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。（2）市场营销组合是一个复杂因素。（3）市场营销组合又是一个动态组合。（4）市场营销组合要收企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。
品牌含义：就是产品的牌子。分六个层次（1）属性（2）利益（3）价值（4）文化（5）个性（6）用户
影响促销组合的主要因素：（1）产品类型，主要是指产品是消费品还是产业用品。（2）推式与拉式策略，是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道；拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。（3）促销目标，及确定最佳促销组合。（4）产品生命周期阶段，在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。（5）经济前景，企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。
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