北京星朋—农资营销看法(191)[共五篇]

第一篇：北京星朋—农资营销看法(191)

我对农资营销的一点点看法

191论坛

在191上看到很多的同行朋友的发贴高见，看了颇有收获，有道是“你在桥上看风景，看风景的人在楼上看你，明月装饰了你的窗子，你装饰了别人的梦！”如果都一直在水下潜行，则191的互动无法成为厂商的桥梁，难以成为同行交流的熔炉！因此，本人也将所做所思抛与同行共同探讨，第一次发贴，请大家请教！

一、资金量大

从事农资营销行业时间不多，但早在很久前，就从同行朋友们的闲聊中感觉到这是一个资金量很大的行业，自己进入这个行业以来，确确实实感受到了资金的压力，以冬储1000吨复合肥为例，需资金约200万上下，如果每年冬储量不足500吨，则影响不了多大的市场。

二、回款慢

县级的经销商多数必须是赊销给乡镇及村屯的销售网点，否则很难形成销量，但赊销的货物在乡村一村零售商手中，没有卖出去，就还是经销商的货物，结算时还要延期下一年度或由经销商运回，且卖完货并不一定能够结回款项，因为乡村一级的零售点也是向农户赊销的，回款也是日期难定。

三、淡季营销

得到厂家支持后，我们也尝试了诸多的活动，从村屯级的会议营销、农户到会包车往返参加专家技术讲座、礼品赠送、定金购肥等活动，总体而言，有一定收获，但收效并不是很好，费用大于利润，由于部份技术专家并不十分了解本地的情况，多数变成了介绍本公司肥料的会议，但农友们并不是马上认可，一旦回家后，这股风又冷了下来，较难形成销售。

四、网络营销

曾参与一个所谓直销公司的花粉讲座，说的是微信营销，似乎有点眉目，但农村的大多种植户连短信都不看的现状，如何能使用微信这一利器呢，根本就不现实。但我们经过变通发现，我们的经销商还是乐于参与到微信营销服务的，这是本年度我们公司开展APP客户端或微信公共帐户的营销新模式，在每个村委设立一个网络服务点，具体效果如何，我会在往后的实践中与大家交流。

五、产品回购

适时参与农友们的产品销售中，如果是大众产品，比如说果蔬产品，尝试成立农产品销售公司，但这样战线又拉得过长，基本是难以奏效，又打消了这一念头，但通过合资合伙进行农产品的购销，必须得尝试的，我们正在寻找合适的伙伴。

六、农资混搭与技术引导销售

采用与其他的农药、机具等多个行业的混搭销售，开展物流配送中实现销售与效益，公司通过精通本行业的土专家进行传道授业解惑，在技术引导中实现了品牌落地与产品销售，威力逐步显现，这是实力弱小品牌厂家的一个有效销售方法之一。

进入农资行业近三年来，感受到行业的变革加速中，比如在央视上高举高打的史丹利与金正大，风头正劲，在县域市场也是雷大雨大，销售稳定。一般的厂家只能从概念、从价格上进行抗衡，但正是有了史丹利与金正大的高价位在支撑，其他如湖北贵州的厂家才能低价跑货，是应该感谢老大哥们的广告费支出呵。我们的要求是广挖渠道，深耕市场，单个县域市场有3000吨的市场份额足矣，目前已经完成了30%的销售量，相信实现80%的目标任务是不成问题了。

第二篇：农资营销八大步

农资营销八大步

如果你是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进你的农资店，你可向他直接销售你的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这是一种常见的农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，我们要做的更多，我们涉及的范围要更广。我们必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤来阐述农资销售是如何进行的。

第一步售前准备兵法有言，“三军未动、粮草先行”，意思是说打仗我们首先要做好准备，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，认为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。作为一个刚出来的销售人员，我们首先要做的是做好售前准备工作，准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，你无法有效的进行产品介绍以及销售区域的工作。简单来说，售前准备要学会做好三点：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。

第二步接近客户好的开头容易给客户带来好的映像，方便后续销售的进行，因此掌握接近客户的技巧很有必要。在这个步骤中，你要学会三点：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。

第三步进入销售主题如何进入销售主题，关键是时机的把握。在一个恰当的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情，但是在实际生活中，很多销售员都误解了这句话的含义，以为热情就是要满面笑容，要言语主动，其实这是错的。什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓“精诚所至，金石为开！”，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益，那样顾客才会相信我们，认可我们。在这个步骤中，你要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。

第四步调查及询问调查能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持你说服客户。这个步骤中，你要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。

第五步产品说明产品说明是每一位销售人员必须掌握的技巧，好的产品说明，能够让人更快速接受你的产品。在这个步骤中，你要学会：一是区分产品特

性、优点、特殊利益；二是将特性转换成利益的技巧；三是产品说明的步骤及技巧。

第六步展示技巧充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售目标。在这个步骤中，你要学会：一是如何撰写展示词，二是把握展示演练的要点。

第七步建议书建议书是一位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是在你销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商时，好的建议书能够博得其他人的认可。在这个步骤中，你要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧。

第八步适时缔结与客户签约缔结，是销售过程中最重要的一个部分，除了最后的缔结外，你还要把握销售过程中的每一个缔结时机。每一个销售过程的缔结都是引导最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，你要学习：一是缔结的原则；二是缔结的时机；三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

在大家掌握营销八大步的同时，再给大家讲解销售的一个课题“异议处理”：销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。面对这个课题，你要学会：一是了解客户提出异议的原因；二是检讨自己何以会让客户提出异议；三是异议的种类；四是异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法。

如果你能做好这八大步，学会如何进行异议处理，相信你对农资销售应该有了一个全面的认识和掌握，在你的销售过程中你会做的更好。

第三篇：农资会议营销必备

开好“三级会”，让销售插上翅膀

马高升 ***

农资产品的整个销售体系，做的好的企业主要是以技术营销为主，它的内容涵盖了试验示范，技术推广等，在过去农药产品竞争不是特别激烈的昨天，还是很值得推崇，但是随着农资竞品的增加，农资营销的经典案例不断出现以及翻新，对农资产品的推广提出了更高的要求，我关注实践会议营销多年，从中悟到：会议营销并非穷途，只是大家没有系统的开好三级会，即代理商参加的产品推广会，零售商参加的产品订货会，农民参加的产品观摩会，使用技术推广会，产品促销会，最终使得会议营销的效果大打折扣，跟预期大相径庭。我感觉以后要推广好农资产品，在原有的推广基础上，还应开好“三级会”，具体思路如下： 一，厂家组织的产品推广会：

目的：高度统一思想，解决代理商思想深处对产品的认知与认同，提升大家推广产品的能力。以往的产品推广会大都开成了吃喝会，旅游会，政策会，福利会，大家欢聚一堂，推杯换盏，喝得尽兴，第二天一觉到中午，拿着政策和纪念品直接走人，至于开会的内容关注的相对较少，一般都对政策关注的较多，这样的会即劳民又伤财，很难达到会议的预期目的。我在实践过程中，努力把每一 场由代理商参加的产品推广会，都开成他们高度参与，努力提升他们对产品认知的会议。开好一个推广会，应注意以下几点：

1，深挖会议的主题。没有主题的推广会，就像没有中心思想的一篇字字珠玉的美文，虽然写的好，但看后根本不能给读者留有印象。同样没有主题的产品推广会，即使每个细节做得天衣无缝，也不能给代理商留有印象，更不用说能产生共鸣！所以会议主题的挖掘至关重要，可以从产品的科技含量，产品的新卖点，产品新的合作模式等方面进行挖掘，这样才能引起代理商的足够重视，让他们主动去聆听会议所要传达的主旨。

2，会议力求节俭，只要能让代理商住的安心吃的舒心即可，没必要把档次弄得很高。一些公司生怕把代理商招待不周，在吃住上煞费脑筋，岂不知十事九不全，一人难称百人心，即使你招待的再好，礼品准备的再精美，也会有部分代理商对公司有不满之处，因为每个代理商的诉求点不同，来参会的目的不同，所以我们一定要洞悉代理商来参会最根本的目的与需求：如何能提升自己的销售能力，如何能把产品卖出去卖的更好，最终实现自己利益的最大化，才是客户最想要的！所以，开这样的会我们应该把重要的精力聚焦在会议内容上，比如专业知识请哪位教授，营销知识请哪位名师，这些都比安排好会议生活更重要。3，会议过程中，尽量能安排1-3位代理商有针对性的发言，因为他们处于同样的位置，来自于他们内部的声音，可信度更高，更能引起他们的共鸣。

4，会议一定要有实质性成果，例如切合主题要求代理商配合做的一些具体文字性的合同，战略合作伙伴意愿书，具体订货合同等等，这也是一个会议成功与否的重要标志。二，厂家与代理商联合召开的产品订货会：

目的：将产品的特点卖点深深印在零售商的心中，解决零售商推广产品过程中的种种顾虑，提升大家推广产品的信心，迅速将代理商的货铺到终端零售商手中，快速提高产品在该区域的市场占有率。

以往召开的产品订货会主要是以政策吸引为主要手段，促其订货，大多零售商把目标都盯在订货相应的奖品身上，很少关注产品的推广方法，其结果是产品销售不理想，部分零售商低价倾销，甚至跨区域窜货，给厂家带来了很多负面的东西，所以我感觉产品订货会的中心议题还是怎样帮零售商将产品卖出去，才是最根本需要解决的主要议题。有了这个议题，开好产品订货会就需要注意以下几点： 1，首先要保证与会人员准时参加会议，没有充足的会议时间，就无法安排相应的内容丰富的会议内容。过去，大多数厂家召开的产品订货会，要求零售商上午九点到会，可实际情况是大部分经销商十点半才开始陆陆续续的进入会场，更有甚者直到开饭前几分钟才到会场，这样我们没有充足的会议时间，往往就是宣读一下会议政策，定一下货拿一下奖品，整个会议就算结束了，象这样的会议效果很差，虽然厂家与代理商付出很多，但根本无法取得好的效果。所以准时保证与会人员的到场，是开好产品订货会的第一步，虽然这个问题比较难办，但是笔者从实践过程中也想到了一些方法，解决这个问题，具体有以下几个方法。第一，以报销费用为由，在下请柬时规定，凡是九点准时到会场的，当场奖励现金100元（最好不用订货代金券，因为那样会给零售商一种羊毛出在羊身上的感觉），通过这个方法，大部分零售商认为，反正早去也是去，晚去也是去，早去还有奖励何乐而不为呢，我去年开了大约80多场产品订货会，领到奖金并且又订货的零售商占到了90%以上。第二，由厂家和代理商组织安排车辆去各个乡镇接零售商参加会议，这样就避免了零售商随意性，能准时参加会议，同时也能让大家感觉厂家对参会者的重视。第三，如果会议预算比较充足，可以提前一天报到，安排食宿，第二天上午再准时召开会议，也能保证大家准时进入会场。

2，必须要找一个正规的会议室。过去有些公司因为会议预算的问题，或者思想上认识不到，大都采用圆桌会议，即会议地点与用餐地点相同，这样做最大的弊端在于无法形成一个较好的会议氛围，给大家的感觉就是来吃饭，来参加聚会，至于讲什么内容不重要，只要饭菜准点上够丰盛就好。所以，找一个音箱，投影设备齐全的会议室，是开好产品推广会最基本的物质基础，对取得好的会议效果相当重要。3，会议所讲内容安排要丰富，要有针对性，要有较强的可操作性。原来的大多数会议内容，都是以介绍产品为主，宣读政策为辅，至于零售商所关心的问题，很少去关心去了解，这就造成了，你在台上大声讲，要不大家在下面小声讨论，要不就干脆睡大觉。所以会议内容安排首先基于了解零售商所关心关注的问题，了解大家的真实需求，了解大家对推广产品的顾虑（价格方面，宣传方面，促销方面等等），做出相应的安排，只有你能讲到零售商的心里去，大家才会认真听认真学认真记

4，如果是新产品发布，可以播放附近地区零售商推广产品的真实经验和农民使用产品的效果说明，老产品就安排有代表性的零售商现场讲解推广产品的经验和农民对产品的认可程度，笔者在以往的会议过程中，将这个环节穿插在讲解产品的过程中，即可提高大家认真听课的激情，又信手拈来，不露斧凿之痕，让大家更能信服。

5，灵活的订货政策，是促成订货的关键因素。前面我们所做的种种努力，最终还是为订货这个环节打好基础。同样灵活的奖励政策，加上前面的细致讲解，就能让订货水到渠成。以往订货政策都是以当场价格优惠和物品奖励为主，我感觉后者尚可考虑，价格优惠万万不可取，因为我们面对的是经销商，你给他优惠幅度小了，吸引力不够，优惠幅度大了，他感觉公司挣的钱又太多，并且你给他的价格优惠他在内心深处认为这是他应该得到的，是拿他的钱奖励他自己，所以我认为这种政策大家开会最好少定或者干脆不定。至于物品奖励也要灵活，象有的零售商家里都有N台电脑了，你还出政策奖电脑，那就没什么意义了，物品奖励政策是个永远不老的话题，只要所提供的奖品是经销商所需，就可以调动大家订货的积极性！

6，会后跟踪，及时一对一解决零售商不订货的原因。一场订货会下来，即使你组织的再全面，也有个别零售商当场不订货，那就需要我们的业务人员，会后马上跟进，亲自到零售店，查找不订货的原因，并一一当场解决，促成会后二次订货！

三，厂家与代理商，零售商共同组织的农民会：

目的：将产品卖到农民手中，完成产品真正意义上的销售（当然不包含广义的销售，因为售后服务也是一个很漫长的过程）。农民会可以说是最基层的会，各个厂家召开也比较多，效果千差万别，怎样开好农民会，最终赢得零售商和老百姓的心，这就需要下大功夫。笔者去年策划召开农民会多场，把其中的一些要点，写来跟大家一起分享。1，农民会的定位：以往大家把农民会大都开成了技术推广与产品推销一体的会议，这样开的最终结果是技术围绕产品转，给老百姓的感觉就是来卖产品，所以现在一说开会，农民都很抵触，所以去年我策划的农民会尝试着都分着开，技术推广不夹杂讲产品，着重解决农民关心的解决不了的技术难题，通过技术将产品引出来，适可而止让老百姓知道这个产品能解决什么问题就可，对产品不做细致讲解；产品促销会重点将产品的特点和好处集中给老百姓灌输，把促销政策定到老百姓的心坎上，最终达到促销的成功！2，农民会的形式：农民会包括技术推广会，产品效果观摩会，产品推广会，产品促销会，田间地头的产品使用现场演示会等等，因为是最基层的会，大小无所谓，当然人越多越好，如果农民比较难于召集，三五个也可，几十人也行，因为农民会肩负着宣传与推广的重任，所以只要开就算成功，并且通过召开农民会，可以大大提高零售商推广产品的信心，所以说从某种意义来说，农民会也是给零售商推广产品的打气会。

3，会议内容要安排科学，技术要真实可行，产品推广效果要真实可靠，不能做任何夸大的成份，因为农民虽然容易接受一些产品或观念，但是如果他有上当受骗的感觉，他会终生不会改变对你企业以及产品的认知，想要再次建立信任，是比登天还难。4，农民会需要投入人力物力较大，所以业务经理和推广人员就应该挑起召开农民会的大任，但整个农资流通渠道专业人才匮乏，所以我就尝试将农民会做成固定流程式的硬件，来培训业务经理和推广人员，把他们感觉复杂的农民会简单化。具体流程为：（1），白天到目的地村庄宣传，搜集老百姓在生产过程中遇到的普遍问题，做到心中有数，提前准备好解决的方法，打消业务经理害怕被老百姓问住的恐惧心理。（2），会议等待时间，可以先放喜剧片或小品等，会议开始先放企业或产品宣传片,广告片。然后用课件讲解产品。（3），让用过产品并且比较认可产品效果的农民发言。（4），农民提问交流，帮农民解决实际生产过程中遇到的问题.。（5），由当地零售商告诉农民的购买地以及联系方式，发放小礼品，宣布农民会结束。通过这样的流程设计，大多数业务经理都能很快掌握开好农民会的技巧。5，农民促销会所定的物品奖励政策也要灵活而贴合实际，总体一个原则在等值的情况下，选择老百姓最需要最心仪的产品，才能激发老百姓订货的热情。例如去年我在胶东果区策划的农民促销会，所选择的奖品都是老百姓喜欢的台湾住友果树剪，折叠钜等，对产品的促销起到了很好的推动作用！综上所述，三级会贯穿了销售渠道的各个主要环节，开好“三级会”，尤其是系统开好三级会，定能打通销售的各个环节，让产品销售变得轻松简单！

第四篇：农资营销36计（最终版）

以逸待劳【原创】

2008-07-13 09:31 来源: 中国农资人论坛 作者：真卧龙先生 网友

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前段日子，做农资的一个朋友，突然给我打电话来说，他的生意快不行了，市场几乎让人家全部抢占了，正准备倾所有的力量与对手拼上一拼，让我马上过去给他想个办法。

我马上过去，了解了一下他的实际情况，原来，朋友旁边的一个农资经营者，代理了某个品牌的复合肥，而这个复合肥企业，也看中了这块市场，不仅给经销商铺货，开着宣传车帮助下村逐户早声势，电视广告、墙体广告、印刷资料等等也是满天飞，大有雄霸市场之势。也难怪很多的同行看到无不感到危机四伏。

朋友亟不可待的让我出个法子立马与之抗衡，并希望打下去他的气焰，夺回自己的声势！

我又详细的了解了一下当地农民施肥习惯，告诉他不要着急，随他折腾去吧，并让朋友五天后听我消息。然后我就回家了！

第二天，朋友就给我打电话，说，不能再等了，要亲自下去宣传，不然客户都会跑到人家那里去了！我耐心的告诉他，没有关系，还不到用肥高峰期，就按我的意思继续等。

过了一天，朋友又打电话来了，说，每天挨夫人骂，门市上几乎没有人光临了，同行的门市上人声鼎沸，好不热闹。我问他，有人购买吗？朋友说，还没到用肥关键时机，主要是咨询的人很多。我说，那就对了，继续按兵不动！

到第四天，朋友在也沉不住气了，亲自跑到我家，求我马上过去吧，说已经有农民开始去同行门市商购买化肥了，再不救援，真的就完了！

我问朋友，对方宣传了有几天。朋友说，已经有十天了，人家做的宣传效果，使门店人气很旺的，即时自己再用什么方法也许应经晚了。看着朋友垂头丧气的样子，我微微的一笑，宽慰他：“你尽管放心，我不能保证你挣钱，因为你不具备拥有扶植企业的协助，但可以帮助你打败他们，并夺回你的市场，还扩大你的地盘！让你从此立于不败之地！你必须按我的意思去做„„”

到第五天一大早，朋友就按我的意思进了大量的尿素，并堆放在门市外面的显眼位置，立刻吸引了大批的农民，有很多的农民询问价格，朋友说：“现在不知道！”

话音刚落，引得众人哄堂大笑，有人说，你进的怎么不知道价格，是不是晕了！

朋友按我的意思说道：“是这样的，今年化肥价格很高，所以我让乡亲们买上经济实惠的化肥。下午厂家来对大家说价格，保证是最低批发价！”

下午，我驱车赶到朋友的门市，远远看去，尿素堆旁边已是人山人海了。

我一下车，就被农民当尿素厂家的人包围了，全部询问价格，我忙说，待会！然后冲出包围圈，来到朋友的内屋，让朋友把进价单给我看看。接着我就走出门市到外面，大声的农民说道：

“乡亲们！我是**化肥厂的销售员，今年化肥价格很高，使乡亲们种地成本增加，加重了农民的负担，所以，咱企业特拨出一批化肥按批发价销售给咱乡亲们，这也是报答乡亲们多年来对咱**化肥厂的支持！“

“多少钱一袋？”

“**元一袋，不管送货，不赊账”

“哄„„.”

当时农民就炸开了，我的朋友也是大吃一惊。我不慌不忙的走

到朋友面前，看着朋友发呆的样子，忙说：“赶紧收钱吧”！

原来，我向农民报的价格是朋友进的底价。

晚上，我到朋友那里，看着朋友哭丧着脸抱怨我：“你可把我整惨了，这不，今天销了三十多吨尿素，还有很多农民明天要货呢？光运费就赔了二百多。都是你的馊主意！”

我不禁哈哈大笑：“哈哈，这说明你赢了！你看，起初，竞争对手有厂家助阵，你一定不是人家的对手，假如你也跟着人家屁沟后面随风起舞，不禁会赔钱，还会把你的市场也配给人家，因为人家有厂家促销。所以，我就选择市场下手，我发现当地农民很喜欢用尿素，而尿素没有利润谁也不愿意销售，既是销售价格也很高——这就是突破！等到竞争对手和他的厂家大量的宣传投入进去，你想想，厂家一天就得四五百，十天四五千的投入；那个经销商十天的饭钱也不比你的运费少！哈哈！厂家算的可是有投入就的有回报，但你呢，以少量的投入、轻松的战术，及迎合了农民的施肥习惯，又让农民沾了便宜，你就把自己的市场瞬间巩固了，还抢占了人家大半的市场！可是你的对手呢？闹腾了几天，农民不买账，赔了功夫时间，还丢了市场，大伤元气；厂家呢，我看不除三天肯定滚蛋！你啊！以后有你挣钱的时候！”

朋友恍然大悟，马上打电话要连夜再进五十吨尿素，并拿出多年的陈酿，非要喝上几盅！

三十六计之以逸待劳就是当自己的实力，远不如对手时，采取不直接进攻，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，是敌人疲于奔命，同时审时度势，寻找最有利战机，从而后发制人，一举破敌。

其实，农资市场也其他行业一样，追求的是企业发展中的利润最大化，尤其农资从业人员资金少、底子薄，总梦想的就是投最少的资金赚最大的利润——“以逸待劳”就是用运用少的力量获得最大的胜利！

“以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。

在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜

真卧龙先生闲散无事创作于家中

2008-7-12

农资营销之瞒天过海

2008-07-13 09:29 来源: 中国农资人论坛 作者：真卧龙先生 网友

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前几天我看到一个新闻，很受启发，说是一个老太太在自家附近的菜市场选购了几斤猪肉，回家后发现肉的颜色暗淡无光，与先前在菜市场看到的鲜红透亮判若两样。琢磨了半天老太太才醒过味，原来是菜市场鲜肉柜台上的红光晃乱了自己的眼睛。后来我到一些菜市场转了转，果然发现：生肉区用红灯，鱼虾区用蓝灯，面包专柜则会选择使用黄灯。

我细细查阅了部分资料，原来:“红色的灯光是最容易引起人的注意，进而产生兴奋、激动等各种心理反映的颜色，在红色灯光下看东西，极易造成视觉上的疲劳，在红光下时间久了，眼睛就很难分辨出食物外观上的一些微妙变化；蓝色往往使人感觉到寒冷，所以蓝色灯光最适合作为冷冻食品的标志色；黄色光感最强，容易让人想起丰收的五谷和甜美的食物。所以看用什么灯，就大致知道他们卖什么食品的了。”

真是感叹：很多的商家在新的环境下，运用现有的条件，煞费苦心的自掏腰包，为自家经营的食物柜台进行“灯光设计”，只为“装扮”所售食品，吸引消费者。——其实这就是很经典的“瞒天过海”！

那么农资行业是否有这样的经典营销策略呢？

其实很多的，但主要是农资经销商没有细细的观察，没有好好的研究身边的任何问题，好像农资就是靠广告、拼价格、搞串货等这些俗气的营销方式一样。没有在自身的产品上找突破，没有在销售模式上查问题。因此，总是在低级的市场做一般的拼杀，最终，长江后浪推前浪，换了一批有一批！

诸如：这几年化肥市场就是很好的运用了“瞒天过海”的策略。

在概念上做的“平衡施肥”等伎俩；

在功能上做的“控释开关”、“一袋顶两袋”的模式；

在未知上做的“不怕晒”的营销策略；

在产地上做的“某某地产”、“引进某某技术”的营销方式。

等等还有很多。

但相比农药企业就少之又少，无非是按客户量身定做，陈酒装新瓶的简单销售方式；稍大一点的企业，在自己的品牌上精疲力尽的垂死挣扎，没有一点点的创新立意。其实很多的企业也梦想能一夜成名，不投入或少投入的创造个神话！

在这里，我想说的就是，很多的成功典范不是冥思苦想出来的，而是处处留心，善于发现身边问题，从而开辟创业新思路。

有很多次与一些企业老板谈话时，他们也总是把我当成诸葛孔明，总是问一些难以解决的问题，并想马上得到满意的答案。冰冻三尺非一日之寒，如此急功近利、心浮气躁，何日能成就霸业？

其实，“瞒天过海”之谋略决不可以与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”或者诸如夜中行窃、拖人衣裘、僻处谋命之类等同，虽然，这两种在某种程度上都含有欺骗性在内，但其动机、性质、目的是不相同的，自是不可以混为一谈。这一计的兵法运用，常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种军事行动，把握时机，出奇制胜。正如我开始讲述的用灯光掩饰食品的方式。

尤其从今年7月1日起，取消农药商品名的决定，更给农药企业提出了新的挑战。因此更要在谋略上运用新的战术，以前商品名就是“瞒天过海”，取消后就要在不同的地方寻找新的商机，诸如农药的颜色搭配、包装视感、促销服务等等上研究新思路、新策略，新观念！

总之，我之所以写这些问题，关键就是，希望大家不要抱着有某些现成的模式或方法，任何的策略是一种理论，需要融入自己的思想来发展自己的事业，处处留心皆学问，只要勤奋，善于思考，没有做不成的事业!

今天很热，但当我看来一篇正如上面说的文章时，很是新颖，就顺手写了自己对农资行业的一点点拙见，不一定正确，但愿能与农资界有志之士共同研究新的课题，再次很谢谢各位对我帖子的关注，也希望大家都能讲述一下自己的看法，不胜感激！大家也可以发短信到我手机：***！

真卧龙先生与家中

2008年7月7日

借刀杀人【原创】

2008-07-13 09:30 来源: 中国农资人论坛 作者：真卧龙先生 网友

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说到借刀杀人，很多人就会想到是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自己目的的一种手段，但很多做农资的人感到离自己很遥远或者农资的行业没有那么的险恶吧！不就是买几瓶农药、几袋化肥嘛，至于做到“借刀杀人”的地步吗？

其实，“借刀杀人”无时无刻不在我们做农资人的身边，既是把你“杀”了你还不知晓呢！下面我就说一个真实的故事。

在我的家乡有个实力很大的经销商，他的产品覆盖很广，很多的品牌几乎达到了垄断，就在去年，他发现某地经销商小袁悄悄的从厂家进自己苦心经营多年的石家庄D品牌化肥。他心中清楚，既是问厂家也会否认的，找小袁也会无济于事，因为这个经销商进的自己的货，然后悄悄大批量的销售从厂家进的货。他只好装聋作哑的等待时机，并继续给这个小经销商供货。

终于有一天他发现距离经销商小袁十来里的地方有个很灵活的农资经销商小刘，他的覆盖面达到周边每个村庄，有宣传优势，于是，就主动找到小刘。这个经销商向小刘详细介绍了自己公司的实力，并诚意的希望能与小刘合作。小刘很感谢，但说自己主要是缺少资金，没有能力与大公司合作。

这个经销商当即就说，“我看重的是你的能力，你的销售市场，没有资金不要紧，我可以铺货支持你！”

当天的会谈后，这个经销商就给小刘发了十吨D品牌化肥，没有要一分钱，并叮嘱多宣传这个化肥品牌，不要怕，产品质量没有问题，给你保护好市场。最后嘱咐：有任何的问题给我们公司联系！

经销商小刘万分的感激这个经销商，次日，便组织自己全家人员，开着车挨村宣传。但没有两天时间就出现了同类品牌产品碰头的问题。

经销商小刘很生气，马上给这个经销商打电话，说明了在自己的市场上出现了同一品牌的化肥，让这个经销商做出解释并立刻解决眼下的问题。这个经销商听后故意大吃一惊：“是真的吗？如果真有此事，你马上到市场做一下调查，看是谁在销售，销售有多少数量，都销售到什么地方，都是多少含量的规格？结果出来马上告诉我！你放心，一切的费用我报销，你的损失我承担！”

经销商小刘听后马上来了精神，用半天的时间就把所有的调查结果总结出来了，并报给了这个经销商.这个经销商看完结果，大吃一惊，原来，小袁销售的数量比从自己那里进的货多出好几倍，而且还有自己没有经销的一些含量规格。于是，立刻向厂家进行了交涉，并施加压力！

厂家听说后非常重视，迅速派出由总经理为代表来处理此事。

最后，厂家不敢得罪经销商，因为是自己的较大客户，只好乖乖的撤销了小袁的货，并赔赏损失，而这个经销商就把厂家给的损失费送给了小刘。这个经销商就这样通过小刘的手，运用“借刀杀人”策略，达到了“一箭三雕”的目的：

第一箭：解决了隐藏在底层经销商中间的故意串货的问题，稳固了品牌在市场中自己占主导位置！也让经销商小袁不敢造次！

第二箭：有效的遏制了部分厂家为了自己利益与小经销商串通牟利，净化了自己市场的，让厂家乖乖就范，不得不服,!

第三箭：拓展了自己新的市场区域，发展了小刘这样的忠实客户！

借刀杀人者，不需自己赤膊上阵，不需消耗自己的实力，更不会招致杀人凶手的罪名，真可谓绝顶聪明。

借刀杀人在当前农资营销谋略中也经常用到，目的是：

借用自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。

很多的农资人总是在不经意间变成了刀手或被宰着，这就是商业。农资的营销就是战场，战场无不时时刻刻的弥漫着硝烟，每走一步也许就是善意的陷阱，就看你如何的去解决问题。主要是利益在作怪，没有利益，一切都是空谈，所以，农资营销就是智谋的较量，而智谋不是知识的多少，而是思维的灵活！

真卧龙先生创作与家中

2008年7月10日中午

围魏救赵 2008-07-13 09:29 来源: 中国农资人论坛 作者：真卧龙先生 网友

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前几天我写了个“农资营销之瞒天过海”，得到很多网友的支持，在此不胜感激，因此我抽出一点点时间，写了“农资营销三十六计之围魏救赵”，并希望与农资界同仁共同学习交流。

下面我就先讲个农资营销中很精彩的真实的故事：

某农资企业生产了一种效果很显著的产品，想把这个产品推向某地市场，于是就派业务员小张到当地寻找经销商。来到这个地方，首先遇到当地优秀农资经销商老王。小张把公司的情况及产品性能向老王详细的介绍了一下，老王听完介绍又看了一下产品，很满意，但又提出了：很不错的产品，但企业没有知名度，产品没有做过广告，农民不了解，很难打开市场，要做也可以，就是以赊销的方式先少量的进一些试试。

业务员小张没有接受，老王自然就没有办法和小张合作。而细心的小张并没有对此气馁，便到市场做了详细的调查，发现农民种地不怕多花钱，就怕买了假农资，因为农民挣钱不容易。于是，小张便跑到田间地头，走访到农户家中，选择了几家种地大户，把随身携带的样品赠送给了他们，还给他们说：“乡亲们，我是某公司的业务员，我们深知咱农民种地辛苦，因此咱公司新生产了一种产品，让大家先试试，不要钱的，如果感到效果很好的话，乡亲们就到公司指定经销店‘老王农资门市’购买。”

由于产品的效果特别显著，农民试用以后，奔走相告，一传十十传百，半天功夫就有很多的农民积聚到老王农资门市，弄得老王丈二和尚摸不着头脑，幸好老王经验丰富，机灵的快，忙对农民解释：“乡亲们，不要着急，明天一定有货，保证大家都能买到！”

好不容易劝走了农民，急忙又给业务员小张打电话：“张经理，你的产品我定了，请你以最快的速度发货吧！”

业务员小张不慌不忙的说：“老王啊，我们公司的产品质量是没有挑的，不过公司的规定你也已经知道了，所以„„”

“没有问题，我马上给你打款，行了吧”

“是这样的，我看王经理你人很实在，所以诚信诚意的想给你合作，希望你把握住这次机会。但公司希望你能做这个区域总代理，这样你就不用担心串货问题了，只不过需要你在一次进货上有个具体的数量。你看„„”

“行啊，我的量很大的，你放心吧”

“„„”

就这样，一笔生意很顺利的做成了，也变成了农资行业很经典的“围魏救赵”！

因此，农资营销讲究的是：老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻，而是指左趋右，绕道迂回前进，使对方顾此失彼，首尾不能相接，最终不得不妥协。谈判者小王正是巧妙地运用了“围魏救赵”之计，使谈判一举成功，达到了预期的目的。

“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。商业谈判中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。

所以说，市场上很多的困难其实就是突破口，假如一味的躲避、逃避，最终只能是错失商机，要遇到问题运用智慧，把事情用不同的方法解决。

很多成功的先例就是把事情用最简单模式操作的，事后总是有人说，我早想到了，但最后没有去尝试，这就是谋略——其实就是这么简单！

今天下午，思考了一会儿，就打着字用了半个小时的时间写好了，然后随便读了一下，感到没有错别字了，就发给大家看看，希望大家多多提出批评建议！谢谢大家.如果回帖者多，我就会写出“农资营销三十六计之借刀杀人！”

真卧龙先生创作与家中

2008年7月9日 农药营销模式未来之路

到目前为止，传统的4P营销理论（产品、价格、促销、渠道）一直是指导我国营销实践的主流理论，然而在知识经济来临的今天，中国企业再也不能单纯凭借产品生产，制定价格，批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。

正因如此，中国企业在历经了产品竞争，质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和服务质量的建设，于是，纷纷借助于各种新型营销或品牌设计技术，但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销，服务营销，一对一营销、关系营销，CIS（企业形象系统），CRM（顾客关系管理）和IMC（整合营销传播）等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些细分式的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化，因为这些现代营销理论都是建立在一种高度发达和成熟市场环境基础上的一种“细分式”营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与发达国家成熟市场存在着较大的差距，这种差距主要表现在我国目前的经济水平不发达，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌基础不牢固，企业服务水平低下等方面，更严重的问题还在于，面对众说纷纭，各执一词的现代西方营销理论，中国的企业又显得有些盲从，八十年代“公关热”，九十年代“CI热”，近年来又在流行“CRM热”，这种“热现象”实际上正好从侧面反映了中国企业的迷茫和困惑——中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步发展？

营销模式多样化，符合当前农药市场发展阶段的特点，符合当前农药消费群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求，现在，各企业根据市场需要纷纷拓展新的销售渠道，进行营销模式改革探索。

1.网络营销模式：就是通过Intenet网络进行的生产、营销、销售和流通活动，它不仅是基于Intenet上的交易，而且指所有利用电子信息技术解决问题，降低成本，增加价值和创造商机的商务活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示，订购到出序、储运以及电子支付等一系列的贸易活动。

网络营销模式为企业和消费者提供了一种崭新的营销模式和消费模式，尽管在初期还存在着很多问题，但是，其无可争议的强大生命力和营销优势是其他任何方式不可替代的。

2.“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业美誉度和顾客满意，并起到一种口碑的效果，但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。

3.“关系营销”是研究企业与顾客、经销商、供应商等建立，保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的利益和长期合作，关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客的关系，但它也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象，不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。

4.在理性消费时代，旨在提高产品品质的质量管理战略得到超级发挥，在感性消费时代，旨在树立企业和品牌形象的CI战略得到了广泛应用。现在，消费者已步入感情消费时代，CI战略落后于时代的发展，顾客营销战略应运而生。

“顾客营销”是以顾客作为一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象，服务质量以及顾客关系结合起来，以求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入地，互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。

新经济浪潮中，营销模式成为中国企业要成功实现市场价值最大化所需解决的关键问题，而中国也将逐渐由一个农药大国成为农药强国，在市场竞争日趋激烈的环境下，培育农药销售及服务市场，创新营销模式，让国内农药营销模式与世界接轨已经显得刻不容缓。

农资营销网络建设的必要性

虽然目前农资营销网络的建设面临一定的困难，但从国家“三农”政策导向和农资企业发展来看，积极发展农资营销网络是必然趋势。现有农资流通企业和生产企业网络建设的探索已经取得了很好的效果，农资市场也日益朝着健康发展迈进。

符合国家政策导向2005年8月，国务院下发了《国务院关于促进流通业发展的若干意见》，其中对农资流通企业的发展提出了明确的指导意见：建立和完善农村流通体系，加快建设全国统一大市场，鼓励发展物流配送中心，推动流通企业进行流通方式和技术创新，加快培育大型流通企业集团，创造流通企业公平竞争环境等。

健康完善的农资营销网络是服务“三农”的根本保障农资是农业生产的基本要素。农资的供应状况、质量情况直接关系到农业增效、农民增收和农产品竞争力增强，也关系到农业综合生产能力的提高。通过农资营销网络的建设，建立新型农资产销机制，大力促进放心农资供应，逐步扩大放心农资产品覆盖率。通过农资流通企业的守法诚信经营，切实保护农民利益，并且提高农民维权意识和能力。

农资流通体系的改革成为当前农资市场改革的首要考虑因素从农资流动的整个过程来看，农资市场基本可以划分为农资供求市场、农资流通体系、农化服务系统３个方面。农资的需求受农产品生产能力的影响，而农产品的需求在长期内是比较稳定的。农资生产企业的数量、生产规模在短期内也不可能有大的变化，因此，农资供求市场在一定时期内保持稳定。农化服务系统受到技术水平、农户分散等因素的限制，大幅度提升的空间有限。而农资流通体系的变数很大，建立一个高效、稳定、有序的流通体系，对于农资的及时下摆、稳定农资价格、保证农资商品的质量具有深刻的影响。因此，农资流通体系改革日益成为农资市场所有参与者关注的焦点。

农资营销网络的建设是农资企业发展的需要计划经济时期，农资流通行业承担着调拨的任务，已经形成了一定规模的网络组织，为目前农资营销网络的建设打下了很好的基础。当前国家对农资市场逐步放开，竞争越来越激烈，很多农资企业，包括流通企业和生产企业，已经充分认识到农资营销网络建设的重要性。高效、有序的农资营销网络已经成为农资企业未来发展的核心竞争力之一，农资行业的竞争逐渐演化成农资营销网络的竞争。农资企业只有大力发展连锁经营、物流配送、电子商务、代理专卖、农资超市等现代流通组织方式和经营方式，不断完善农资营销网络，提高市场占有率，才能在竞争中生存下来。

第五篇：服务营销体系_吴远朋

服务营销体系

任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售管理和营销服务制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。

通过对服务标准的制定和实施，以及对标准化原则和方法的运用，达到服务质量目标化，服务方法规范化、服务过程流程化，从而使得客户在营销过程中获得卓越的服务。

服务质量目标化、服务方法规范化和服务过程流程化三者是不可分割的整体，由它们共同实现服务标准化的功能和目标。

企业服务营销标准化是以服务为导向，而服务标准是需要通过量化来呈现的，主要是从售前、售中、售后三个层面来进行梳理和设计。

服务营销标准化是以营销活动行为为准则，通过对服务工具、设备、人员、信息资料、其他顾客等所有这些为顾客提供服务的有（无）形物的线索管理，增强顾客对服务的理解和认识，为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息。企业营销外联活动主要以市场部和销售部为主体，对市场进行一系列的营销活动，所以企业营销服务标准化的重点是这两个部门，其它部门主要是企业内部对接流程的服务。

对于企业来说则应该是服务营销创新方面的挑战。随着科学技术的发展，更多的企业利用现代化的高新技术开展营销创新活动，如营销组织创新，7Ps创新，服务品牌创新等，这些是我国服务性企业难以企及的。虽然近几年一些企业运营了网络营销，并在营销创新方面取得了一些成果。在服务营销中，人员就是服务的一部分，服务人员的素质与行为直接决定了服务质量水平。服务工作简单草率或出现较多的服务断层链也会影响我们的服务质量和客户满意度。服务营销工作是一项长期的连环工作，它贯穿于售前、售中、售后组成一个环环相扣的服务链。