营销活动规范

第一篇：营销活动规范

营销人员合规营销规定

第一部分总则和基本原则

第一条为了加强证券公司内部管理，杜绝违纪违规行为，维护公司和员工的利益，确保各项经营管理活动依法合规运行和健康发展，根据相关法律法规和行政规章，结合本营业部实际情况，制定本规定。

第二条本规定适用于公司营销人员（包括在编营销岗员工、与公司签订劳动合同的客户经理及经纪人）。

第三条本规定中所提到的合规营销是指营销人员的执业行为应符合法律法规、监管规定、行业自律规则、市场惯例、公司管理制度以及诚实守信的道德准则。

第四条营销人员应建立“保护客户权益”、“维护公司声誉”、“合规从我做起”的基本合规理念，遵循诚信与正直的职业操守，提高合规展业意识，培育良好的合规营销氛围。

第五条营销人员在执业过程中应遵循“诚实守信、勤勉尽责、公平对待客户、客户利益优先”的原则。

第二部分营销人员许可行为

第六条营销人员可以向客户介绍公司和市场的基本情况。

第七条营销人员可以向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程。

第八条营销人员可以向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和公司的有关规定。

第九条营销人员可以向客户传递由公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息。

第十条营销人员可以向客户传递由公司统一提供的金融产品的宣传推介材料及有关信息。

第十一条法律、行政法规和证监会规定的营销人员可以从事的其他活动。

第三部分营销人员行为规范

第一节资格要求

第十二条营业部客户经理管理方案必须经过公司零售部批准。

第十三条营销人员从事展业活动前必须通过从业资格考试（包括证券从业资格考试和证券经纪人专项考试），并具备基本从业资格，不具备从业条件的营销人员不得从事展业活动或与职业资格不相符的营销行为。

第十四条营销人员不得擅自出租、出借、转让、涂改业务资格证书。

第十五条营销人员不得将其从事证券投资咨询业务的资格证明文件原件防止与营业场所明显处。

第十六条未经营业部审核，其他机构和个人不得利用营业部开展证券投资咨询、委托理财等活动。

第二节业务要求

第十七条营销人员在营销活动中不得开展未经公司许可的业务，并不得擅自销售未经公司批准的金融产品。

第十八条营销人员不得违反监管和公司规定向客户提供证券投资资讯信息或产品宣传推介材料。

第十九条营销人员日常营销所用宣传品、名片及方式必须合规。

第二十条营销人员应按照法规规定在规定的营业网点开展业务，不得违反监管规定设立非法网点为客户办理开户、提供非法服务或交易设施等业务。

第二十一条营销人员不得与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失做出承诺。

第二十二条营销人员在展业活动中，不得采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户。

第二十三条营销人员不得为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利。第二十四条营销人员不得通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动。

第二十五条营销人员不得以公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议。

第二十六条营销人员在展业过程中不得私自发展下线人员进行编外协助营销。

第二十七条营销人员与客户交流时，不得向投资人承诺收益及与投资人约定分享投资收益或者分担投资损失。

第二十八条营销人员未经公司允许，不得参加媒体等机构举办的荐股“擂台赛”、模拟证券投资大赛或类似的栏目或节目。

第二十九条营销人员在协助客户办理证券业务及相关过程中，不得代替客户办理账户开立、注销、转移、证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜，不得代替客户在相关合同、协议、文件等资料上签字，不得擅自对客户、柜员资料进行修改、删除。

第三十条营销人员在执业过程中不得索取或收受客户款项和财物。

第三十一条证券营业部在经营日常业务是，必须按照公司规定执行投资者准入操作流程和适当性服务流程。

第三节投资咨询要求

第三十二条营销人员为客户提供咨询服务时，咨询内容不得含有虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖。

第三十三条营销人员应按公司规定在适当的场所发布研究成果和投资建议，经公司批准后才可在电视台、电台、报刊、网络等公开媒体发布研究成果和投资建议。

第三十四条营销人员不得以虚假信息、内幕信息或者市场传言为依据擅自向客户或投资者提供分析、预测或建议。

第三十五条营销人员不得利用咨询服务与他人合谋操纵市场或者进行内幕交易。

第三十六条营销人员向客户提供投资建议时，不得对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断；面向公众的证券投资分析报告、投资分析文章等形式的咨询服务产品中，不能含有建议投资者在具体证券品种上进行具体价位买卖等方面的内容。

第三十七条营销人员在得知媒体或他人对其所提供的稿件进行断章取义、有损愿意的删节和修改的情况后，应予以制止和拒绝，并按照规定将稿件以书面形式保存三年。

第三十八条营销人员为客户提供信息服务应保持一致性，不得在同一时点上就同一问题向不同客户提供存在相反与矛盾的意见的投资分析、预测或建议。第三十九条营业部举办股评会等宣传活动须履行必要的报备手续。

第四节其他要求

第四十条营销人员不得私自向外界泄露客户的商业秘密或者个人隐私。

第四十一条营业部与投资咨询业务相关的合作协议、证券投资咨询服务合同及证券投资咨询相关档案至少保存10年。

第四十二条营销人员在展业过程中，不得出现损害客户合法权益、扰乱市场秩序或者违背职业道德的其他营销行为。

第四部分附则

第四十二条本规定经零售服务部批准，由营业部负责解释。

第四十三条本规定自年月日起实施。

第二篇：商场营销活动规范

商场营销活动规范

1、外场促销活动传宣，严禁人工话筒叫喊促销，严禁高音扰民，可采用语音

录制搭配音乐循环播放（注意控制音量）；

2、外场两家以上同业态促销活动时，遵守主场为主、辅场为辅的原则，活动

方严禁音箱PK；因活动方的音箱音量过大扰民，商户、消费者及周边居民向广场投诉超过2次的，广场有权对其活动区停止电力供应，并对后期外场活动不予审批。

3、广场主场/车展、婚纱活动，桁架搭建时间在活动日期前一天晚9点后,严

禁在广场营业人流高峰期搭建（18：00至21：00）；建议同业态促销活动时共用一套音箱、调音台，对其促销信息语音录制搭配音乐循环播放；

4、活动方应向广场企划部提供场地布置和桁架搭建方案及图纸，经广场企划

部审批合格后，活动方严格按场地布展图纸进行布场，否则广场有权对其违规布场设施进行拆除，产生的一切后果及费用由活动方承担。

5、活动方人员严禁在活动区内抽烟，及时回收顾客丢弃的宣传单，保持现场

清洁卫生；爱护并合理使用广场的各项设备、设施，如因活动原因造成损坏的，应按损坏价值的2倍向甲方进行赔偿。

6、活动期间注意用电安全，有电力需求的请与广场楼管或企划部联系，由广

场电工统一接电（一户一线接至广场主电源，严禁活动方之间私自搭接电源）；活动期间逢雨、大风等天气不适合外场活动时，活动方立即联系广场，并及时切断电源，拆除活动区的广告，避免造成人员受伤。

7、活动申请时间：外场活动100㎡以上（有舞台表演）需提前30天至企划

部预约申请，并提交详细活动资料；外场活动100㎡以下（无舞台）帐篷、桁架展示需提前7天向商管部申请。

8、商家开展活动前应填写“活动申请表”,广场审批后请至广场企划部签订

《xxxx广场促销活动协议》，并按协议要求交纳相关费用后方可实施活动。

企划部2012年9月

第三篇：某公司会议营销操作规范

会议营销操作规范

会议的日期以及会议的主题：

依据公司整体战略和发展的实情，结合会议机会制定出会议的主题和日期。在当前情况下，我们主要针对旅游、家电、汽车等E导航的目标行业，根据可开展会议的内容而定。会议确立的途径包括与行业展会合作开办论坛、地方政府或行业主管部门的政令结合、行业协会或商业聚会等机会。

会议项目立项后由总监报办公会方案，办公会讨论通过后正式执行。

会议的准备：

1．会议营销项目组织架构：总监1人，主持人1人，会务人员3-4人，销售代表3-5人，主讲1-2人，目标参会人数50-80人。

2．会场选择： 各种展会内、标准会议室、多功能厅等

·灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；

·面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；

·音响效果良好；

·位置易于客户寻找、交通方便，声誉良好；

·交通便利。

3．物品准备：

请柬、新闻资料夹、各种设备、客户档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、老客户的发言前期约定、会议日程、音响、备货、茶水、员工统一服装、公司宣传资料。

4．提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主题开展工作。

5．根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与销售任务。

6．将会议的议题和流程通告每一名员工。

7．会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、费用、相关设备、礼品、会场用品等绝对不许出错）

8．每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户拜访。拜访时必须作笔录，彻底了解被访对象的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于会议现场做更细密的促销工作。在当面拜访不能达成情况下可以做电话拜访和邀约。

9．邀约的过程中，主管要随时监控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销售。

邀约人员的分类 ：直接目标客户、政府人员、目标行业单位、相关行业单位、媒体。会议前一周要对目标进行收集和统计，形成名录进行逐个电话摸底。

提前3天，所有工作人员（市场部、营销部、技术部等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打邀约的敲定电话。

10．会场布置：

会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前半天开始会场布置，人员分工、场地配合，注意事项：

·条幅：挂放位置及内容、VI形象

·易拉宝：内容设制及VI形象

·会场桌子摆放方式-----竖桌式

·展板制作及摆放要求

·货品摆放及技巧

11．会议程序准备：

12．会前规范管理的准备。

·员工仪表的规范；

·语言的规范；

·操作的规范；

·客户管理的规范；

13．员工心理准备

会议运营流程：

1．会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一切由会议组操作。

2．员工要微笑自信的接待好客户，并合理安排新老客户的座位。

3．会议开始，销售人员要坐在自己的客户中间，也可以整齐的站在指定地点

4．在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，并要注意照顾好自己的客户”

5．会议结束，面带微笑将客户送出会场。

会后运营流程：

会议结束，进入实际的销售阶段，销售人员依据名录和现场的情况针对不同客户进行业务跟踪。

营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）

会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）

会议营销的要点

会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。

会前→会中→会后

会议立项→人员邀请→会议组织→议程安排→回访

会前营销主要是指收集准客户名单，然后通知目标准客户到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准客户购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准客户进行再次筛选，确定客户名单的有效性，做好会后客户回访、售后服务、重复销售等工作。

会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题，对阳光导航的产品和企业产生足够兴趣的过程。客户在会议上是否决定购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是会议营销的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准客户群体的了解，进行系统的会前策划。会前策划主要包括会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法，企业形象、产品等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2．数据搜集

通过各种渠道收集准客户信息，这些信息包括准客户单位名称、行业、主要产品、单位性质、资质、负责人、联络办法等，建立准客户档案，并对这些档案进行分析整理。根据准客户需求状况，对准客户档案进行分类，分析哪些准客户是我需要的，是对我有用的，确定主要目标，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前邀请

在确定会期后，先将目标客户进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚，考虑客户需求，给客户提供理由，让客户到会。同时及时送函，确定客户一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为客户着想。

4．预热与调查

客户到会后，员工并不知道哪些客户会购买产品，因此在会前对客户的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准客户购买的信息。针对E导航产品的采购额比较高，很难在会议现场达成实际销售，就需要销售人员对在会议上有明确意想的、感兴趣的客户做深度跟踪。

5．会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议执行小组（包括策划、主持人、主讲、现场人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励参会人员互动等细节。

6．会前动员

主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在整个会议中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。

7．会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记参会人员详细资料，员工与客户间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准客户的交流，尽快熟悉。

9．引导入场

就是将客户领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为客户留一个位置，所以在客户到达会场后，由专人将客户领到相应座位上。在一次会议中要考虑尽量让政府领导、目标客户等重要人物坐在前排，媒体单位、陪同人员坐在后排。

会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒客户去洗手间，关闭电话震铃，并且再次确认麦克风、音响、投影等设备是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。会前可以播放一些T导航的文件，进行暖场。

2．介绍主讲及嘉宾

对主讲包装要得当，每次会议首先考虑邀请政府领导、行业代表、相关专家，在没有邀请或不能邀请情况下，由阳光导航销售或技术部门人员进行主讲；要对参会的主要人员进行

介绍。

3．情绪调动

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动客户情绪。（2）客户情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动客户情绪。

4．游戏活动

主持人在会中应考虑设计游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解客户因听讲座而带来的困倦感，拉近与客户的距离，以促进销售。

5．专家讲座

这个环节可以通过主讲的专业知识来解决客户心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察客户的反应，配合主讲的讲解进行销售工作。

6．产品讲解

由主持人借助讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出阳光导航产品对于客户的实际价值，有何优势。

7．有奖问答

针对客户关注的问题和希望客户记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深客户对产品的印象。

8．客户发言

这是会议营销中的一个重要环节，目的是让客户现身说法，客户的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言客户事先做好沟通，确认发言客户可以到会，并且把发言客户介绍给主持人认识和了解。发言客户的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言客户为宜。

9．宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的体验、礼品及优惠政策。主持人的语言要重点放在体验的重要性和优惠政策的难得上。

10．实际体验

利用笔记本电脑为到会客户提供体验机会，通过体验更深层地了解客户需求，并且留给销售人员上门进行第二次沟通的机会，同时也是留住参会客户的有效手段之一。

11．现场咨询

针对理性的客户，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求现场的咨询人员除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分客户

讲座之后，员工可参考参会人员登记表和会议现场客户的表现情况将客户划分级别，针对不同的级别进行不同层次和深度的跟踪。

13．销售产品

销售产品的过程要注意造势。可以提前将要签单的客户安排在会议现场签约，并且在会议现场进行宣传，以制造效果。

14．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的客户要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将客户送至电梯口。

15．会后总结

总结的内容包括：通报到会人数、签约量、销量，将好的经验总结推广。

会后营销

对已达成销售的客户一定要进行售后跟踪服务，指导他们运用，并对运用的效果进行分析总结，形成良好的口碑宣传。因为阳光导航产品的特性，很难达到在会议现场签单，所以我们真正要下工夫的是在会议现场表现出兴趣的客户，对这些客户要重点进行跟踪，通过一对一的沟通，深度讲解我们产品对于客户的价值，激发购买热情，消除他们的顾虑，促成他们采购。售后服务的重要性还在于，通过老客户良好的转介去发展新客户，同时维护好老客户，让他们成为阳光导航的忠诚客户，进行多次采购。

第四篇：润滑油营销渠道的规范

润滑油营销渠道的规范、优化和创新

摘要随着中国市场化程度的不断提高，润滑油营销渠道变革的趋势与走向将呈现几个特点：

（1）营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变；（2）营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心；（3）企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变。中国润滑油企业为了在激烈竞争中确立自己的市场地位、获取竞争优势，必须进一步注重营销渠道管理的规范和运行模式的创新。对营销渠道成员的规范管理而言，应着眼长远，提升与经销商的合作层次；规范大客户的经营行为；加强对营销人员的管理和素质培养；从政策入手抑制窜货。在营销渠道模式的优化与创新方面，应探索实施渠道扁平化；加强中小客户开发和精细化管理；控制终端市场，掌握市场主动权；对某些产品线实行销售代表定单直销模式。在信用管理方面，应建立信用评价体系，制定明确规范的信用管理规定和授信管理运作程序；确保销售人员不打折扣地执行企业规定的授信政策和相关规定。

近几年来，随着人民生活消费水平的提高，特别是汽车保有量的持续增长，中国润滑油市场规模不断扩大，市场竞争也更加激烈。中国润滑油企业要在有众多国际润滑油巨头参与的激烈竞争中确立市场地位、获取竞争优势，就必须进一步注重营销渠道管理的规范和运行模式的创新，以提高运行效率，降低成本，提升核心竞争力。

一、目前润滑油营销渠道管理存在的问题

目前，中国润滑油企业在营销渠道管理方面主要存在三类问题。

1.渠道成员管理存在的问题

对企业而言，产品销售给批发商、堆积在仓库里，只是进入营销渠道流通的中间过程，产品只有在营销渠道终端被消费者购买，才能实现真正意义上的销售。经销商是营销渠道的重要组成部分,也是企业的宝贵资源。然而，在实际工作中，很多企业缺乏系统性的客户管理规划，在与经销商的关系上处理得不好。

（1）经销商“跳槽”或背离企业，忠诚度有待培养

目前，经销商常出现“跳槽”或背离企业的情况，究其原因：一是在服务上，销售企业怠慢经销商，不能对经销商的合理呼声或需求做出有效反应；二是在价格上，对质量类似的产品，竞争者提供的价格更具竞争力；三是经销商不适应市场的变化而退出当前经营领域；而最根本的原因是企业没有重视或者不能有效满足经销商的需求。因此，需要加强管理，培养经销商对企业的忠诚度。

（2）销售企业过度依赖大经销商，粗放型经营局面有待改善

润滑油企业的营销渠道网络，目前还只是停留在分销商层面，而且主要注重于一级经销网络，对一级经销和总经销的大户依赖程度较高；相比之下，对二、三级网络的开发乏力，管理薄弱，特别是对终端的掌控极为有限，润滑油养护店、换油中心的建设则基本是空白，有待开发。

营销渠道较长的传统企业，比较容易受制于大经销商，尤其是独家总经销、全省总代理或者比较大的一级代理。这些大经销商占据着很大的市场区域，企业很难触及其下级经销网络。因此，容易造成信息沟通的断路，同时，二级市场也有被竞争对手蚕食的危险。

企业在成立初期或者自身营销力量比较薄弱时，依靠大的经销商来迅速打开市场、增加销量是必要的，但对有覆盖全国的营销队伍的大型企业来说，有必要改变依赖大经销商广种薄收的粗放型经营局面，而应该精耕细作、扎扎实实做市场。

（3）对企业员工的关心、管理和考核有待加强

由于营销工作的特殊性，营销人员大部分时间的工作是跑市场、走访客户，企业很难对其进行直接的监督。营销人员在网点之间来回穿梭比较辛苦，走访接触的客户和顾客众多，受到抱怨、冷遇等也是常有的事。如果企业对营销人员的关心、管理和考核不到位，他们就容易在工作受挫时产生厌倦情绪以至丧失工作兴致，消极怠慢的作风就会随之产生和蔓延，并形成小气候，使企业的管理流于形式。企业的营销政策、经营理念和品牌声誉，首先要靠自己的员工去推广。企业对营销渠道的控制，首先是通过以人为本的管理，使从事市场营销的企业员工爱岗敬业，深入终端做好市场，逐步培育和开拓属于自己的销售网络，然后才能使企业实现对营销网络的控制。

（4）“窜货”导致市场混乱

营销渠道成员（经销商或销售分公司）跨过自身的经营区域范围而进行有意识的销售即为窜货。由于市场发达程度的差异和市场开拓工作的不平衡，出于利益驱动或销售任务、业绩指标压力等原因，经销商或分公司可能以略高于进价但通常低于规定批发价的价格成规模地将产品销往其他区域，以获取价差利益和销量增长。窜货正逐步成为一种习以为常的营销行为，但实际上却是导致市场混乱的根源之一。

窜货导致市场价格体系混乱和渠道受阻，影响消费者对品牌的信心，其对企业的威胁不可低估。如果经销商对企业不满或者对品牌失去信心，或者企业对窜货整治不力，就有可能会发生对市场影响更严重的报复性恶意窜货行为。一般来说，无意的自然性窜货，通常发生在相邻区域，受影响区域内的经销商或分公司可以通过加强市场开拓和管理力度来及早消除市场空白。

2.营销成本管理存在的问题

现在有不少企业忽视通过营销渠道的创新或改善管理来降低营销渠道费用、提高企业的核心竞争力，片面地认为，开拓市场、增加市场份额就必然要广泛布点，扩充机构和人员编制，增加经销商数量和经销层次，增加运输与仓储设施，增加对经销商的促销支持，增加广告宣传，从而必然造成成本的增加。

在充分的市场竞争中，成本是制胜的关键。同质化的产品，如果实行成本加成，定价超过竞争形成的市场价格认同，就不会被消费者接受，就没有市场。同样的市场价格，对于营销渠道流程短、环节少、成本节省的企业来说可以盈利，而对于流程长、环节多、成本高的企业来说，就可能亏损。润滑油行业，特别是技术含量不高的大类产品，利润越来越薄，留给销售渠道各环节的利润空间也越来越小。因此，加强对销售渠道成本的控制成为获取竞争优势的必然选择。

从总体来看，国内润滑油大企业对终端的认识不断增强，对终端的投入和管理也在加强，但离市场竞争的要求还有很大差距，企业的网络建设与管理仍处于较为粗放的阶段，与国际先进的终端管理模式和方法相比，差距明显。

3.信用管理存在的问题

为保证整体销售任务的完成，企业通常要向各销售单元和人员下达具体的销售任务指标。由于市场竞争的激烈和竞争对手的冲击，企业常常制定信用政策，选择适当的授信。目前，大多数润滑油产品处于买方市场，在这种情况下实行没有实物或资产担保的授信政策，必然会使企业面临经营风险。有的经销商长期拖欠货款，甚至以此为要挟的条件，造成了企业的被动。

企业的销售人员在与客户长期交往的过程中，有的可能会自觉或不自觉地站在客户的立场上向企业索要政策优惠和利益；有些营销人员限于营销任务的压力或急于开拓市场，往往采取比较宽松的政策

来促成经销商的进货，有时甚至不惜违反规定与纪律。如果企业对应收账款的回收管理缺乏严密的控制措施，少数缺乏职业操守的营销人员就会与不良经销商内外勾结，使本可以正常回笼的应收账款长期拖延。

二、润滑油市场营销渠道面临的环境与变革趋势

我国润滑油市场的进入门槛不高，经过多年的对外开放，市场竞争比较充分和激烈。在此大环境下，要获得竞争优势，就必须尽可能减少不必要的营销流通环节，使用较短的营销渠道，形成高效、低成本的快速反应营销通路。

中国根据加入WTO时的承诺，即将开放成品油批发市场，这将会使国内现有批发格局发生转变，造成批发机构重组，对网络建设、经营规模和专业化水平也将提出更高的要求。润滑油营销渠道变革的趋势与走向，将具有以下几方面的特点。

1.营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变

近几年，营销渠道发生的最大变化是从多层次、长渠道向扁平的少层次、短渠道发展，这一变化趋势目前仍在继续。充分的市场竞争必然反映在挤占营销渠道的生存空间方面。不进行营销渠道的变革，不提高效率、降低运行成本，即使是有实力的大企业也将举步维艰，甚至被市场淘汰。

2.营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心

随着中国加入WTO后市场化程度的不断提高，特别是国内成品油零售和批发市场对外资的逐步放开，市场集中度越来越高，市场竞争必将向更高层次转变，传统的总经销、一级批发、二级批发甚至三级批发这样的冗长渠道链条已难以存在。企业对批发特别是大批发的依赖程度越高，其市场基础就越脆弱；而掌控终端网络数越多，市场基础就越稳固。润滑油在产品性能、广告宣传和价格方面的同质化程度较高，因此，营销渠道的差异化是企业发展的关键，谁拥有的终端网络多、接触的消费者多，谁就将控制市场主导权，获取竞争优势。

经过多年的竞争，大城市的润滑油市场竞争格局已经基本成形。随着汽车工业的发展和私车的逐步普及，广大的中小城市及乡村地区，已显现出巨大的润滑油消费潜力和市场需求，企业要想获得发展，必须将市场重心下移，努力开辟这部分市场。

3.企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变

营销渠道是润滑油企业发展的重要资源和根基，也是连接企业和消费者的纽带。企业必须重视营销渠道的建设和维护，注重对渠道成员的培养，加强合作，树立“双赢”意识。润滑油企业与营销渠道成员的关系，不再是单纯的买卖关系，而是全方位的合作关系。双方将共同承担开拓市场、开发用户的任务，同时企业应帮助渠道成员掌握专业知识，提高营销技能，增强竞争实力和获利能力。

润滑油营销渠道变化的总体趋势是传统的大批发、多层级渠道的作用日益萎缩，而新兴渠道的作用快速提升。对企业而言，在改造传统营销渠道的同时，必须全力开发符合市场竞争客观要求的新兴的营销渠道，而对传统渠道的改造程度将直接决定着新兴渠道开发的进程和效果。

三、润滑油市场营销渠道的规范、优化与创新

1.对营销渠道成员的规范管理

（1）着眼长远，提升与经销商的合作层次

经销商群体的稳定性对于企业营销业绩的稳定和提升至关重要。向客户提供个性化和竞争对手不易模仿或难以超越的产品或服务，将使竞争同行很难破坏本企业与经销商的合作关系，也使经销商意识

到改变将付出较大的转换成本。相对于低价竞争策略，个性化服务可以通过非价格竞争与客户加强合作关系，提供竞争对手难以提供的产品或服务，避免基于同质化的低层次价格竞争。

在客户的管理上，润滑油企业要着眼于长远。要给予经销商基于本企业实施能力和最佳效果的物质奖励和激励，使其对合作、对公司信誉和品牌有更大的信心。奖励要保证公平，要鼓励脚踏实地、扎实做市场取得业绩的经销商，对通过窜货、价格等不当手段竞争、投机取巧的经销商，则要加以甄别，必要时还应给予惩戒（例如，对首次发生的窜货部分要从销量中加倍扣除，多次窜货则要取消年终返利、降级等），以净化和规范营销氛围。

（2）规范大客户的经营行为

总经销商、大经销商并不一定是对企业贡献最大的营销渠道成员。销售是一个物流链的过程，产品从厂家库房转移到大经销商的库房，并没有实现真正意义上的销售。如果总经销商、大经销商不思进取、荒废大片市场但又把持不放，甚至欲挟持企业、大肆窜货、扰乱市场，企业就必须重新审视与其的关系，必要时进行渠道整合。这样做，即使短期内有可能出现市场销量的回落，也是必要的、值得的。企业可以对大客户进行再定位，重新划分其经营区域，砍掉其荒置区域并另行设立疏密有致的经销商。对大经销商的整合，要准确把握时机，有相应的重新发展二级经销商的准备，以努力争取在短时间内重新使整合区域内的销量回归正轨。这种整合如果得当，将会得到大多数经销商特别是中小经销商的理解和支持。

（3）加强对营销人员的管理和素质培养

企业必须拥有完善的营销人员管理制度，约束市场一线销售及服务人员的行为，并对营销人员进行素质培养，实行奖惩有力的激励机制来保证营销渠道的通畅。对于企业自己的一线营销人员，有时不宜完全根据销售量和销售额来直观地评价其业绩，还应辅以其他标准，例如，每周的客户走访次数、所负责经销店面的产品陈列水平、客户满意度、价格控制好坏，是否有工作日志，报表与信息反馈质量和及时程度等。同时，企业要对营销人员实行有进有出，引入竞争机制和公平合理的市场化用工制度，靠业绩与数字说话，鼓励和烘托竞争向上的朝气和锐气。

对于要实现密集分销、掌控终端的企业，必须加强市场一线营销人员的力量，加大对终端的成本投入，集中力量进行市场推广与服务，将企业的营销基础建立在千万个一线经销网络上。

（4）抑制窜货

窜货产生的原因多种多样，但不合理的营销渠道政策是产生窜货的根源之一。如果过分注重销售量、市场占有率等指标，并将其作为考核、奖惩的主要或惟一依据，特别是不做细致的市场调查而盲目制定销售目标和任务，经销商或分公司就可能会因为被分配的任务压力过大而进行跨区销售。因此，解决窜货问题首先要求润滑油企业科学分析市场需求，摸清经销商的网络实力，结合企业自身和区域分公司的营销能力与定位，合理制定营销政策和销售任务，对经销商和业务量的奖励政策不能单纯以销量为标准。其次，企业制定的价格政策与促销措施等要协调一致、清晰明确，避免在价格管理上实行模糊政策、随意调整。第三，要建立行之有效的市场预测和监控机制，对经销商异动、市场销售反常等迹象及早觉察，及时防范。最为重要的是要加强营销渠道的管理和疏导，对发生窜货的经销商不管其销量有多大、业绩有多高，都应严格按规定处罚，不能因为这样那样的原因迁就退让。

2.渠道模式的优化与创新

近几年，由于新的营销模式（例如直销）所产生的显著成果，传统渠道运作模式与管理面临着挑战，创新、优化营销渠道模式，提高效率，日益成为营销渠道建设与管理的现实性选择。

（1）实施渠道扁平化

渠道扁平化可改变传统的多层级金字塔型的流通模式，形成短而粗的流通模式，既减少环节、降低成本，又提高对市场的接触力度和反应速度，使企业能够真正及时、准确地洞悉市场动态和变化，实施有针对性的营销策略。

（2）加强中小客户开发和精细化管理

商品从生产出来到分销至经销商仓库的工作相对容易实现，但从经销商的仓库再到零售网点、进而最终到达消费者的手中，这一流通过程的工作却繁复庞杂。成功的润滑油企业，要实现密集分销，应该在全国范围内建立起包含数以千计的经销商和数万零售商的营销网络，实现地级市场全部覆盖、县级市场基本无空白。

要占领广大的零售终端，仅靠大经销商的大单走货是不可能实现的，必须要有众多的中小客户做分销支持，进行细致的市场开发。企业应设置适宜的经销商分布密度，尽可能通过更多的批发商、零售商推销其产品，扩大市场覆盖面，改变对大经销商的过度依赖，向市场深度、向精细化市场开发转变。开发中小客户、建立发达的基础分销网络是改变大经销商广种薄收现状的必由之路。

（3）控制终端市场，掌握市场主动权

营销工作的目标，就是要把产品摆到零售网点的柜台、货架、橱窗上，让消费者看得见、买得到，满足和激发消费者的购买。

庞大的汽车市场造就了庞大的养护与维修市场，开发润滑油终端市场，应在不断改造和强化零售店、汽车修理厂工作的同时，积极探索建立养护换油中心。养护换油中心是直接接触消费者的终端，通过它，能够直接获得销售信息，能够快速响应市场变化。养护换油中心的经营可采取自建直销、合建、连锁加盟或特许经营模式。在换油中心接受过服务的消费者，都可成为会员，由换油中心对其提供技术指导与换油服务。

（4）对某些产品线实行销售代表定单直销模式

直销是指企业的产品或服务不经过中间环节而直接出售给消费者或用户的分销方式。目前采用直销的企业很多，产业用户市场更是如此。

直销营销渠道的基本特点是商品所有权从生产厂商直接转移到消费者或最终用户，全部流通过程仅发生一次所有权转移；商品的销售者同是生产者，把商品直接销售给消费者和最终用户的是生产厂商自己的销售代表。直销本质上是一种使生产与消费紧密结合的分销渠道模式，有助于企业更好地按照客户的需求提供产品与服务，避免渠道梗阻，降低渠道流转成本，与客户建立更密切的关系。

戴尔计算机直销是比较有代表性的模式，销售代表负责与客户签订定单，其生产厂在接到定单后组织生产、确保及时供应。

润滑油企业特别是国有企业目前完全实行直销模式还不现实，受很多条件制约，但对某些产品线实行销售代表直销模式有积极的意义，从长远看可以为营销模式的创新、提升渠道竞争力探索新路。

3.规范信用管理，严控授信

建立信用评价体系，制定明确规范的信用管理规定和授信管理运作程序是企业规避因赊销形成死帐、呆帐的必要措施。

企业应根据对客户进行的信用评价与等级评定，确定授信与否及合理的授信额度。同时，企业应严格授信政策的管理层级，避免授信政策过于宽泛与不当下放。

对客户的信用评价指标主要依据三项：对应应收款额的回款率、还款能力、经营同业竞争产品情况。A级客户的回款率在规定的还款周期内应该达100%，没有陈欠，如果回款率低于规定，相应降低信用等级。确定客户支付能力的主要指标包括：客户的资产负债率、经营能力、对本企业及相关产品的满意度，此外还有是否同时经营风险项目。有些客户尽管对本企业的回款执行较好，但却欠其他厂家的货款甚至欠款额较大，则其支付能力要打折扣，对此也应降低其信用等级。凡经营同业竞争对手产品的客户，其选择余地较大，对本企业产品的营销也很难完全专注，信用等级应予下调。

企业必须加强对销售分公司、销售人员的管理与考核，确保销售人员在与客户维持良好合作的同时，不打折扣地执行企业规定的授信政策和相关规定。

济宁华松润滑油整理编排

2011-7--10

第五篇：营销各部门与岗位职责规范

――同学们好！辛苦了！以下为重要资料，送给同学们保留、参考――柯昌华

市场营销主要部门与主要岗位职责规范

一、市场营销部门架构8――

1、市场部、2、销售部、3、企划部、4、促销部、5、客服部、6、广告部、7、品牌部、8、大客户部

1、市场部

营销总监－市场部经理－主管（市调、促销、策划、公关、拓展、广告、产品）－专员 职责――1．根据市场调研结果，实施现有市场分析和未来市场预测；2．负责市场策划、公 关与市场开拓工作；3．负责制定营销、产品、促销、形象等策划方案，并协助相关部门共 同实施；4．负责产品、产品线的规划与管理工作；5．负责企业广告战略的制定与实施工作； 权力――1．有市场战略制定的参与权；2．有各类市场策划方案的审核权；3．有市场开发 计划的执行权；4．有对部门员工的考核权；5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权

2、销售部

营销总监－销售部经理－主管（渠道、销售、内勤、商务、促销、售后）－专员－助理 职责――1．负责企业销售目标的达成与销售计划的实施；2．负责销售渠道的拓展与管理工 作；3．负责商务活动的管理工作；4．负责具体促销活动的组织实施；5．负责销售内勤事 务处理工作

权力――1．有销售方案的审核权；2．有销售策略制定的参与权；3．有销售计划的执行权； 4．有对部门员工的考核权；5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权

3、企划部

总经理－企划部经理－主管（创意、企划、广告、品牌）－专员

职责――1．负责市场、销售、运营等方向企划方案的编制工作；2．负责企划创意的设计与管理工作；3．负责广告企划方案的设计与推广工作；4．负责企业品牌的维护与管理工作；5．负责企业各类企划方案的推行及效果评估工作

权力――1．有企划方案的审核权；2．有企业总体企划战略制定的参与权；3．有市场开发 计划的执行权；4．有对部门员工的考核权；5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权

4、促销部

营销总监－促销部经理－主管（促销督导、促销策划、促销推广、促销培训）－专员

职责――1．负责促销活动的策划与组织实施工作；2．负责促销方案计划的执行与监督管理 工作；3．负责促销人员的培训管理工作；4．负责促销文案的写作；5．负责与促销活动相 关部门的协调与组织工作；6．负责促销活动过程控制及促销效果评估

权力――1．有促销策划方案审核权；2．有对促销过程进行监管的权力；3．有促销计划的 执行权；4．有对部门员工的考核权；5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权

5、客服部

总经理－客服部经理－主管（呼叫中心、客户信息、客户投诉、售后服务、大客户、客户 关系、客户开发、客户调查）－专员

职责――1．负责客户服务标准、业务标准和流程的制定，规范客户服务行为；2．围绕客户 开发计划，负责客户关系的维护与开发管理；3．负责客户投诉处理及监督检查工作，发现 问题及时解决；4．负责呼叫中心的运营与管理工作；5．负责大客户关系的重点维系与管理 权力――1．有企业营销计划制定的参与权；2．有对破坏客户关系的行为和过失提请处罚的 权力；3．有部门内部事务处理的自主权；4．有对部门员工的考核权；5．有部门内部员工 聘任、解聘的建议权

6、广告部

营销总监－广告部经理－主管（广告策划、创意制作、媒介、市调）－专员－助理 职责――1．负责整体广告策划方案的制定与执行工作；2．负责广告创意的设计与实施；3．负

责广告媒介的策划、选择与购买等工作；4．负责广告的市场调研工作；5．负责各类广告文 案的编写工作

权力――1．有广告策划方案的审核权；2．有广告创意制作的审核权；3．有媒介策划与购 买的审核权；4．有对部门员工的考核权；5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权

7、品牌部

营销总监－品牌部经理－主管（品牌运营、区域品牌、品牌策划）－专员－助理

职责――1．负责按照公司总体战略提炼、整合企业品牌资源，提升品牌价值；2．负责企业 品牌包装与形象策划，进行差异性品牌传播；3．全面负责企业品牌运营与相关服务工作；4．负 责规范内部的品牌使用行为，并监控外部的品牌侵权行为；5．负责沟通与外部媒体的关系 权力――1．有品牌策划方案的审核权；2．有品牌运用、维护监督权；3．对违规使用品牌 的行为有处罚建议权；4．有对部门员工的考核权；5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权

8、大客户部

营销总监－大客户部经理－主管（区域大客户、大客户维护、大客户营销）－专员－助理 职责――1．负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作；2．负责大客户渠道 拓展工作；3．负责大客户营销与市场开发工作；4．负责大客户服务与关系维护工作；5．负 责各地区大客户的管理工作

权力――1．有大客户开发计划的审核权；2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的 权力；3．有规范内部服务行为的自主权；4．有对部门员工的考核权；5．有部门内部员工 聘任、解聘的建议权

二、营销各部门岗位职责30――1市场部、2销售部、3企划部、4促销部、5客户部、6广 告部、7品牌部、8大客户部、9大区域市场、10网络营销经理、11电话销售经理、12销售 分公司经理、13市场调研主管、14市场策划主管、15市场拓展主管、16市场公关主管、17 促销推广主管、18促销培训主管、19促销督导主管、20客户开发主管、21客户维护主管、22客户投诉主管、23售后服务主管、24呼叫中心主管、25品牌策划主管、26品牌运营主 管、27电子商务主管、28电话销售主管、29销售内勤主管、30销售主管

1、市场部经理职责：

1．根据企业发展战略，编制市场开发计划，报营销总监审批后执行 2．组织所属人员开展市场调研工作，及时掌握市场信息 3．按照市场推广计划组织市场推广活动，审核市场推广方案 4．定期组织市场公关、广告宣传、促销等活动

5．根据企业财务制度规定，及时编制市场拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本

6．负责与外部媒体、政府机关及相关社会机构建立良好的合作关系 7．具体负责企业品牌的推广及品牌运作工作 8．负责市场部内部管理工作 9．完成上级临时交办的工作

2、销售部经理职责：

1．根据企业总体战略规划，制定企业销售计划，报营销总监审批后执行 2．根据企业销售计划，制定详细的营销策略，并组织实施 3．负责销售工作的具体推进，并监督检查销售计划的执行 4．负责销售回款的管理，确保销售回款及时 5．负责组织销售渠道的拓展与维护工作

6．负责根据销售计划制定销售费用预算并进行销售费用控制

7．负责促销活动的组织与管理工作，并对促销效果进行评估 8．负责组织客户关系管理工作 9．完成领导临时交办的工作

3、企划部经理职责：

1．负责建立营销企划管理规章制度并组织实施

2．负责根据市场拓展或销售工作的需要，组织编制企划方案，并负责审核 3．负责组织企划素材库的建立与创意管理工作 4．负责企业品牌维护与运营管理工作

5．负责企业公关活动与对外宣传工作的组织管理 6．负责企划相关活动费用的控制

7．负责企业广告策划与广告活动的管理工作 8．负责部门内部管理工作 9．完成上级临时交办的工作

4、促销部经理职责：

1．根据企业总体战略，制定促销计划及促销策略，报营销总监审批 2．根据促销计划或企业经营状况，组织编制促销方案，并进行审核 3．负责各类促销活动的组织及策划管理工作

4．负责组织促销人员的培训工作并对培训效果进行评估 5．负责促销现场的监督与管理工作，发现问题及时解决 6．负责组织编制促销效果评估报告，并上报营销总监审批 7．负责促销预算的编制与促销费用控制工作 8．负责部门内部人员管理工作 9．完成上级临时交办的工作

5、客户部经理职责：

1．负责客户服务标准、业务标准和流程标准的制定，规范客户服务行为 2．负责客户关系的维护与开发管理工作

3．负责组织客户信用调查及客户档案管理工作 4．负责大客户关系的重点维系与管理 5．负责呼叫中心的运营与管理工作

6．负责客户投诉处理及监督检查工作，发现问题及时纠正 7．负责客户回访制度的建立及监督实施工作 8．负责客户服务人员的培训、组织、管理工作 9．完成上级领导临时交办的工作

6、广告部经理职责：

1．根据公司总体战略，制定广告部各阶段工作计划，并组织实施 2．负责组织企业广告宣传计划的制定及审核工作 3．负责组织广告创意设计与实施过程管理工作 4．负责组织广告的市场调研，并审核调研报告 5．负责组织广告媒介的策划、选择与购买等工作

6．根据企业实际需要，负责组织整体广告策划方案的起草并审核 7．负责广告预算的编制及广告预算控制工作 8．负责部门内部员工管理工作 9．完成上级领导临时交办的工作

7、品牌部经理职责：

1．根据企业总体战略，对企业品牌资源进行规划，并将规划方案报营销总监审批 2．负责按照公司总体战略提炼、整合企业品牌资源，提升品牌价值 3．全面负责企业品牌运营与相关服务工作

4．负责组织品牌设计与策划工作，并对策划设计方案进行审核 5．负责组织品牌推广、宣传与维护等工作

6．负责组织企业品牌包装与品牌定位管理，进行差异性品牌传播 7．负责规范内部品牌使用行为，并监控外部品牌侵权行为 8．负责沟通与外部媒体的沟通工作 9．完成上级领导临时交办的工作

8、大客户部经理职责：

1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准 2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 3．负责组织大客户渠道拓展工作

4．负责组织大客户营销与市场开发工作

5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 6．负责大客户投诉处理及监督检查工作，7．负责组织建立大客户档案等工作 8．负责部门内部人员管理工作 9．完成上级领导临时交办的工作

9、大区域市场经理职责：

1．负责区域市场拓展计划的制订并组织实施 2．负责整合总部产品行销策略并应用到服务区域 3．负责组织区域行销计划的编制并进行审核 4．负责区域市场推广活动的组织与策划

5．负责组织做好销售点包装及品牌显现等工作，并对工作效果进行评价 6．负责做好市场信息汇总及分析工作，并向总部汇报 7．负责做好对下属人员的管理工作 8．完成上级临时交办的工作

10、网络营销经理职责：

1．负责组织编制网络营销制度，并经审批后组织执行 2．负责组织制定网络营销工作计划，并组织实施 3．负责组织网络业务推广和市场开拓工作

4．负责制定公司网络品牌发展战略、品牌建设及市场调研等工作 5．负责网络营销渠道的建立与规范工作

6．负责组织客户服务与售后服务支持工作，并对服务效果进行评价 7．负责组织与相关单位或部门进行网络营销业务的洽谈 8．负责做好对下属人员的管理工作 9．完成上级临时交办的工作

11、电话销售经理职责：

1．负责电话营销管理规章制度服务规范的建立工作 2．负责组织电话营销计划的制定与实施工作 3．负责目标客户群营销政策的制定与实施工作 4．负责外呼性呼叫中心的运营与管理工作 5．负责电话营销渠道的建立与规范工作

6．负责定期或不定期对电话营销与服务工作进行监督检查，发现问题及时纠正 7．负责组织客户的电话回访工作 8．负责做好对下属人员的管理工作 9．完成上级临时交办的工作

12、销售分公司经理职责：

1．负责编制辖区内市场拓展计划、销售计划并组织实施 2．负责销售活动的组织与销售目标的达成 3．负责辖区内销售预算的制定与费用控制工作 4．负责辖区内市场策划方案、市场推广方案的审批 5．定期或不定期并对阶段销售活动效果进行评价 6．负责组织客户服务与售后管理工作 7．负责所属部门人员的管理工作 8．完成上级领导临时交办的工作

13、市场调研主管职责

1．负责编制市场调研计划，组织市场调研活动

2．建立健全营销信息系统，为本部门及相关部门提供决策支持 3．根据企业的需求，组织对宏观经济形势的分析，并出具分析报告 4．根据调研的需要，按时组织市场调研报告的编制工作 5．负责组织相关人员收集市场营销相关信息、数据 6．负责市场调研费用的预算与开支控制工作

7．负责根据市场调研的需要对调研员进行培训工作 8．负责与外部调研机构保持良好的合作关系 9．完成上级领导临时交办的工作

14、市场策划主管岗位职责

1．负责根据企业需要，组织人员收集市场营销、市场策划方面的信息 2．负责企业形象、品牌定位与管理工作

3．根据企业的需求，独立完成品牌策划方案、市场推广方案 4．负责组织编制市场规划及市场策划方案 5．负责协助市场营销部门进行商务谈判工作

6．负责根据相关部门的需要进行广告策划与管理工作 7．指导制作各类宣传资料、文件等，为销售工作提供支持 8．负责对所属人员进行策划、创意方面的培训工作 9．完成上级领导临时交办的工作

15、市场拓展主管岗位职责

1．负责协助市场部经理制定市场拓展计划并具体实施 2．负责市场渠道的拓展与规范工作 3．负责配合相关部门做好市场宣传工作 4．负责市场公关活动的组织与管理工作

5．负责市场推广活动方案的编制，并报市场部经理审批 6．负责监督市场推广活动的进行，并编制推广活动评估报告

7．负责收集市场拓展相关信息，编制市场分析报告，提请市场部经理审批 8．负责定期对所属人员进行市场拓展方面的培训工作 9．完成上级临时交办的工作

16、市场公关主管岗位职责

1．负责协助市场部经理制定公关宣传计划，并具体组织执行 2．负责组织编写各类新闻稿件，引导新闻媒体多方位报道公司

3．检测新闻媒体针对本公司的发稿情况，及时对媒体的危机形成预警 4．负责企业新闻发布会、新品发布会的会议策划与管理工作 5．负责建立并维护媒体资源库 6．负责策划与实施广告的发布工作

7．与各家媒体、社会公共组织建立合作关系，进行品牌及企业的宣传推广活动 8．负责维护与各业务单位、政府机构的合作关系 9．完成上级临时交办的工作

17、促销推广主管岗位职责

1．负责促销推广计划的编制与执行工作 2．负责组织收集竞争产品信息

3．负责组织促销前期的市场调查与分析工作

4．负责编制具体的市场促销方案，并报市场部经理审批 5．负责促销活动的组织管理，并对促销现场进行巡视 6．负责组织对促销人员的培训工作，确保促销的质量 7．负责组织促销效果评估工作，并按时提交评估报告 8．负责编制促销活动预算，并进行促销费用控制工作 9．完成上级领导临时交办的工作

18、促销培训主管岗位职责

1．负责根据促销工作计划制定促销培训工作计划 2．全面负责促销培训工作的组织与管理 3．负责对培训师的培训与管理工作 4．负责对促销培训过程进行监督管理 5．负责对促销培训的效果进行评估

6．负责对促销现场进行巡视，做好促销人员的管理工作 7．负责做好促销培训的费用控制工作 8．完成上级临时交办的工作

19、促销督导主管岗位职责

1．负责编制促销督导工作计划，报市场部经理审批后执行 2．负责监督、管理促销督导的日常工作，规范督导人员的行为 3．负责促销人员、促销督导的考核工作 4．负责配合相关部门专项促销活动的实施 5．负责促销活动现场的巡视与管理工作 6．负责参与对促销活动效果的评估工作 7．负责对促销督导人员的培训工作 8．完成上级临时交办的工作 20、客户开发主管岗位职责

1．根据客户部经理对客户开发的要求，编制客户开发计划，报客户部经理审批 2．综合分析客户的需求，提出具体的客户开发方案

3．负责收集客户信息并及时汇总，形成分析报告，提交客户部经理 4．负责新客户的开发管理工作 5．负责客户营销渠道拓展工作

6．负责代表企业与客户谈判、签订销售合同

7．负责客户档案的管理工作

8．负责保持与客户良好的沟通，保持良好的合作关系 9．完成上级领导临时交办的工作

21、客户维护主管岗位职责

1．负责收集客户信息，了解并分析客户需求，规划客户服务方案 2．负责进行有效的客户管理和沟通

3．负责建立客户服务团队以及培训客户代表等相关人员 4．定期或不定期进行客户回访，以检查客户关系维护的情况 5．负责发展维护良好的客户关系 6．负责组织公司产品的售后服务工作

7．建立客户档案、质量跟踪记录等售后服务信息管理系统 8．完成上级领导临时交办的工作

22、客户投诉主管岗位职责

1．负责协助客户部经理对客户服务行为进行监督

2．负责协调客户投诉事宜，并抽取一定比例的客户进行回访

3．负责组织相关人员对客户投诉进行统计分析，完成客户查询分析 4．负责客户投诉受理流程的改进与服务质量的提升工作 5．负责客户档案的建立与管理工作 6．负责突发事件的处理工作

7．定期制作客户服务工作情况总结报告，报客户部经理审批

23、售后服务主管岗位职责

1．负责根据企业实际情况制定售后服务工作计划，报主管领导审批 2．负责对售后服务人员进行监督和评审

3．负责售后服务流程的改进与服务质量改善等工作 4．负责解决售后服务纠纷及突发事件的处理工作

5．负责安排售后服务专员做好回访工作，保证服务质量 6．负责受理客户投诉等客户关系维护与管理工作

7．负责分析与整理售后服务反馈的资料、信息等，并向主管领导汇报 8．负责对所属员工进行售后服务规范的培训工作

24、呼叫中心主管岗位职责

1．根据企业总体战略，制定呼叫中心运营计划，并报主管领导审批 2．负责呼叫中心的全面运营管理，确保运营计划的完成 3．负责呼叫中心团队建设、岗位设置及人员培训管理工作 4．负责呼叫中心人员业绩评估工作，确保服务质量 5．负责与相关部门协调，完善服务流程与服务规范 6．负责呼叫中心内部的环境管理工作

7．负责组织呼叫中心服务信息、客户档案的整理工作 8．负责呼叫中心管理费用的控制工作

25、品牌策划主管岗位职责

1．根据市场分析、公司战略及其他情况，制定品牌推广战略及广告宣传规划2．负责企业品牌创意及品牌策划工作，并形成策划方案 3．负责品牌包装与品牌定位设计

4．负责与品牌推广相关的公关活动的组织与策划 5．负责跟进营销推广活动，监督品牌的使用行为

6．负责与各类媒体进行沟通合作，宣传企业品牌 7．负责企业品牌运营与相关服务工作

26、品牌运营主管岗位职责

1．协助品牌经理进行品牌规划，编制品牌规划方案 2．负责制定品牌运营管理规范，并监督执行 3．负责与品牌推广相关的公关活动的组织与策划

4．负责定期或不定期向品牌部经理提交品牌运营阶段性报告 5．负责跟进营销推广活动，监督品牌的使用行为 6．负责与各类媒体进行沟通合作，宣传企业品牌 7．负责统筹与品牌运营相关的事务

27、电子商务主管岗位职责

1．负责协助网络营销部经理开展网络业务推广和市场开拓工作 2．负责协助网络营销部经理进行网络营销渠道的建立工作

3．负责协助网络营销部制定公司网络品牌发展战略、品牌建设等工作4．负责通过网络进行企业产品及品牌的推广

5．负责通过网络平台，发布公司产品和提升产品知名度 6．负责通过网站接洽客户订单

7．负责维护企业网站产品信息，数据的安全性及更新

28、电话销售主管岗位职责

1．负责协助电话销售部经理制定各类电话销售管理制度及服务标准 2．负责对电话销售人员进行培训与指导 3．定期评估电话销售人员的工作表现 4．安排电话销售人员的日常工作

5．负责组织人员通过电话进行客户开发工作

6．负责组织人员收集客户信息，定期形成客户信息分析报告 7．负责通过电话挖掘潜在客户

8．负责组织电话回访工作，保证服务质量

29、销售内勤主管岗位职责

1．全面负责销售内勤保障工作，为销售业务人员提供支持

2．合理安排内务人员工作，做好内务与外部销售人员的协调工作 3．负责组织各类销售报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送4．负责组织销售合同的拟订工作，并及时送主管领导审核 5．定期或不定期对销售内勤工作进行检查，发现问题及时纠正 6．负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作 7．负责协助销售业务人员做好客户接待与客户关系维护工作 30、销售主管岗位职责

1．协助市场部经理编制市场拓展计划，并组织具体实施 2．负责渠道市场推广方案的编制与组织实施 3．负责市场拓展活动的策划与执行 4．负责组织广告发布与宣传管理

5．负责协助相关部门进行促销活动的管理工作

6．负责组织市场公关活动，与相关单位保持良好的沟通关系 7．负责协助相关部门做好新产品发布会、新闻发布会等工作 8．完成上级临时交办的工作