券商营业部创新：从单一通道走向综合业务

第一篇：券商营业部创新：从单一通道走向综合业务

券商营业部创新：从单一通道走向综合业务

证券日报2013年3月13日

如今，券商各项创新业务正如火如荼地进行着，这一点在营业部也有所体现。营业部本身也在进行创新，表现在其经营的业务从经纪业务走向综合业务。另外，营业部开展经纪业务的模式也在创新。目前营业部创新主要集中在证券衍生品交易、投行中介、融资融券、资本中介等方面。

以国信证券为例，据国信证券相关负责人介绍，在去年公司经纪业务方面，创新业务收入所占比重已经接近三成。一些创新业务带来的收入占比也在提高，比如包括融资融券、国信金天利债券质押式报价回购业务等等，这部分非常规的A股佣金之外的收入已经接近经纪业务收入的30%。

券商经纪业务创新也是迫在眉睫的，因为经纪业务的下滑已经成为证券公司总体业绩的“拖累”。

从经纪业务走向综合业务

总体来看，券商营业部的业务正在由从经纪业务走向综合业务，营业部本身也在“轻装上阵”，向轻型化转型。

业务方面，约定式回购是近年来成效较为明显的券商创新业务，其核心在于为大宗股票持有者提供融资服务，对解决企业信贷紧张，改善社会直接间接融资比例具有重要意义。

营业部也开始参与资本中介业务，比如新三板、中小企业私募债业务。券商在新三板和私募债等中小企业项目的储备上，更需要倚重营业部，营业部也能因此能够获佣金提成，一些券商的场外市场部的主要工作人员就都分布在各地的营业部。

另一方面，营业部开展经纪业务的模式也在创新，比如非现场开户。非现场开户的出现，使得券商不必在同一省市或地区设立过分密集的营业部，仅需将该省市地区覆盖即可，从长期看有助于证券公司降低营业成本。另一方面，在某一省市地区占有区域性优势的中小型券商，将会由于非现场开户的出现，其区域垄断优势将逐渐被淡化，区域高佣金率亦会逐步向市场化过度。

第二篇：从收入结构看券商业务拓展与创新

中美券商大的业务种类相同，但美国券商行业细分深入，券商收入来源更加丰富多样，业务的内涵与中国有本质区别。暨南大学金融系吴志峰在当前变幻莫测的金融市场中唯一具有确定性的就是证券公司经营的困境。显然，证券公司尚未完全适应二级市场从高峰跌落低谷的现实以及利润平均化的趋势，经营环境又抑制了证券公司创新求变的能力和雄心，中国证券行业正同时面临衰退和边缘化的双重困境。客观地说，造成这种困境的真正原因并非市场衰落，而是因为证券公司从未改变过单调的赢利模式，没有充分调动和重组各个赢利因素，其实质在于将证券业务行为简单化，从而不能充分发挥投资银行这个金融市场最活跃中介的作用。

一、中美券商收入结构比较收入结构是指券商营业收入种类及各自所占的比例。通过对中美券商收入结构的比较可以看出其赢利模式的差异。总体比较。表1中美证券业收入结构比较中国证券业（20xx）收入比重()美国证券业（20xx）收入比重（）佣金收入51.61佣金收入23.70金融往来收入14.88自营收入22.80自营收入13.21投资银行收入13.82利差收入10.74顾问费、资产管理11.66发行收入5.03利息及其他相关收入9.68其他收入4.53研究、期货、基金销售及其他收入18.86注：国内数据为20xx年全国97家证券公司的营业收入构成，美国证券公司数据为20xx年证券业整体数据。资料来源：转摘自何诚颖等，20xx，《证券市场导报》9月号，第40页。由上表数据可看出，中美券商收入结构明显不同。中国券商来自经纪业务佣金的收入占营业收入的比例超过50，由于金融往来收入以及利差收入也与经纪业务的客户保证金有很大关系，因此中国券商严重依赖经纪业务的收入（接近80），而来自投资银行和自营业务的收入占比分别仅为5.03和13.21，对总收入的贡献较小。相对应的是，同样是整体数据，美国券商经纪佣金、投资银行、自营及资产管理等各项业务收入比例较为接近，反映美国券商收入来源多样，在收入结构上具有明显的优势。2．个别比较。由于总体比较可能无法反映个体的一些特征，在此根据公开数据比较中国的中信证券、宏源证券与美国的高盛、摩根斯坦利、美林之间收入结构的异同。表2：中信证券与宏源证券的收入结构中信证券宏源证券20xx20xx20xx20xx收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()佣金2.6431.94.8025.21.0131.51.0231.4承销2.0725.01.859.70.144.40.061.9自营0.323.94.8725.60.3611.21.3340.9金融往来收入或利息2.5030.24.2122.10.6018.70.5416.7资产管理0.283.32.8715.00.8927.70.268.1其他0.455.70.412.40.216.50.031.0总营业收入8.2610019.011003.211003.26100数据来源：各券商20xx年报由表2可看出：作为大券商的中信证券比作为中小券商的宏源证券收入结构更合理，对经纪佣金的依赖性稍小，并且投行承销收入在弱市中给营业收入作了很大贡献，起到了稳定器的作用。

第三篇：从学科走向综合

从学科走向综合

2003年4月初，我忽然接到南京市小学教师培训中心金春平老师的电话，似乎很急。当我们见面时，他兴奋地告诉我，全国活动课程与活动教学专业委员会将于五月在杭州召开年会，我们应邀出席此次会议，并上一节综合实践活动研究课。经过课题中心组讨论决定，推荐我去上课。当我听到这个消息时，心中是既激动又不安，激动的是这样的全国性展示课的机会难得，大家又这么信任我；不安的是此事责任重大，我能否完成任务，心中无底。金老师了解我的想法后对我说：“大家推荐你，就是相信你。你能行，没问题！”简短的话语，给了我一种信心和力量，鼓励着我踏上了数学综合实践活动的研究征程。

选题：一波三折

接到任务后，首先思考的是上什么内容。金老师布置任务时，说要跨越普通的数学学科教学，这让我想到前不久上的数学实践活动课“体积的应用”，这节课从基本的规则图形（长方体、正方体、圆柱等）的体积计算引发学生用化归的数学思想思考不规则物体的体积计算策略（如糖、土豆、苹果等），效果不错，安徽省天长市校长班学员来听课时，给予了很高的评价。这节课的课例设计还获得南京市案例评比一等奖。可是，当我满怀信心地把这节课上给课题组老师看时，没有得到肯定。金老师当时说：“这节课的内容，虽然有数学思考，也和生活有联系，但综合性不强，课的数学痕迹很深，没有突破。”这样，第一次的选题没有通过。

于是我们开始回想课题组曾研究的一些课题：“雄伟的中华门城堡”内容虽好，但地域性太强，杭州的孩子们不了解中华门城堡；“娃娃说交通”可行，但是异地上课，课前准备时间不够；“小鬼当家”、“红绿灯”、“校园的绿化”也都因在异地上课，学生课前调查不够而不能展示我们的研究成果。那么，上什么呢？什么内容切合大会主题，符合综合实践课的要求并能在现场操作呢？我们陷入了沉思，陷入了僵局。那天会议以后，大家心情都很沉重，我甚至有些烦躁。

两天以后的那个星期六上午，又是金老师的电话，他又兴奋地告诉我，他从当天的报纸上看到一份广告，是说手机入网话费的，感觉其中有题材，要我去电信、移动、联通三大公司调查、访问一下，看看里面有没有文章。当天下午我就跑了三家公司，拿了一大堆介绍手机入网各种套餐的资料，晚上便研究起来。不看不知道，一看吓一跳，手机的入网问题还真是一门学问，从公司的选择到套餐的选择都是因人因需而异的，门道还不少呢！这里有价格因素的思考，还有其他因素，如信号强弱、是否环保、是否上网等。直觉告诉我，我们要找的选题就在这里面。我当时很兴奋，自吟起“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，好不得意。第二天，我迫不及待地打电话给金老师，告诉他我的发现，我的思考，当我激动地谈到各种套餐的收集、整理、分析、应用的过程时，金老师说：“找到了，找到了，选题就在这里！”经过期待、寻找、思考，选题终于定下来了。后来在回顾这件事时，我深切地体会到，这次选题对我个人是一次磨练，使我在活动教育研究方面走出了新的一步，开始考虑“综合性”问题了。

定位：立意何在？

课题有了，内容也有了，接下来的问题便是如何去上出一节数学综合实践活动？它与我们以前研究的数学活动课的区别是什么？换而言之，这节课的立意何在？第一次试上，来听课的课题组成员感到，生活的气息不浓，数学味太足，学生的活动像是在解题。第二次试上，改变了教学风格，问题开放、过程开放、结论开放，结果课堂中小组活动过多、过繁，虽然也讨论数学问题，而且学生提出了自己的不同观点，但是观点大而泛，思考问题的形式单一。

两次试上都没有达到理想的效果，直接暴露了一个问题：我对综合实践活动这类课的认识还不够清晰。当时，我静下心狠狠地看了一些书和文章，才感觉有了一点底气。这类课应该是立足生活，发现问题，既用数学思维解决生活问题，同时又不限于用数学思考，也就是说，数学综合实践活动课既有数学思考，也应有非数学思考，简言之，应该由单一的学科教学走向综合的认知发展的教学。

当我将自己的理解与课题组成员分享时，得到了大家的一致赞同。经过激烈的讨论，最终我们绕回起点：为什么会有不同的套餐？因为它适合了不同的消费人群。那么此课的立意应该落在“合理选择”上。这里的“合理”既有数学的思考，也应该有非数学的思考。思路打开以后，才发现这里空间无限，课的设计也顺畅起来。首先，我将课题由原来的“手机入网的数学问题”改为“移动电话的入网选择”。其次，对目标给了基本的定位，即：从学科走向综合，将单一的数学活动课上升成综合性的数学实践课，使学生在智慧与人格诸方面得到整体的发展。接着，构建了课的基本思路：由信息收集、整理、分析展开，超越一般的解决问题的思考，将信息收集的过程理解为判断概括、认知储备的过程，将信息整理的过程理解为提取抽象、认知整合的过程，将信息分析的过程理解为综合应用、认知发展的过程，最后由学生经过不同路径思考，自己悟出“合适的才是最好的”的结论。课案终于完成，真是好事多磨啊！

意外：不可抗拒

就在大家兴致高昂之时，举世震惊的“非典”突然来袭，全国活动课程与活动教学专业委员会也因此临时取消了会议，我们的研究也因这一特殊事件的到来而受到了较大的影响。那些日子里，白天，课题组的成员们都在各自的学校忙碌；晚上，大家虽不能见面，但仍然会以电话、邮件、短信等形式联络。学校里的部分学生因家长的原因暂不到校，学校就通过BBS平台、校园一线通等各种形式与同学们交流。

这一切的一切，让我看在眼里，记在心头。我真切地感受到：在通讯发达的今天，人们即便是相隔千里，也会有办法让对方觉得近在咫尺，这就是移动电话等新一代电子产品的魅力之所在。于是，我想到了一定要在课的开始部分加上“非典”战役中，白衣天使与孩子通话的场景；在通讯发展史中既加上狼烟、飞鸽传导书、驿站、电报、信件等古今的通讯方法，还应让同学们畅想人类通讯事业的未来。这些充满人文气息的内容一方面可以使学生关注通讯事业的本身，另一方面也体会到人类的伟大！这时，我才体会到：综合实践活动中的综合性不仅体现在学科上的综合均衡发展、融会贯通，它同时也体现在人的综合素养的提升与心智的开发。没有想到，“非典”事件竟然促成了我对课的深度思考，从而凝练课的主题思想，提升了课的品位。

尝试：异地取材

终于，雨过天晴。2003年的10月接到通知，全国活动课程与活动教学专业委员会主办的“全国中小学综合实践活动研讨会”将于同年12月在杭州正式举行。于是，我又回到对“移动电话的入网选择”这节课的研究上来。事隔半年，对综合实践活动课认知上的飞跃，使我找到了这节课的落点、重点、难点及终点，几次试上下来，我胸有成竹，信心倍增。然而，赴会前我忽然想到杭州的手机资费标准与南京可能不同，查询之后，果然如此。由于跨省，浙江省的资费在网络中找不到，这时，时间已经不等人，我被迫做出一个决定：在上课的前两天到杭州去采样，连夜完成课件，不再试上，直接上课。异地取材，现场备课，说起来容易，但对于当时的我来说，谈何容易？可是又没有更好的方法，只好迎难而上啦！这件事，现在想起，还觉得有些后怕。

2003年12月2日早晨，我与市小教培训中心的金春平老师、秦淮区教师进修学校的何蔚老师踏上旅途。中午到了杭州，下火车就急急地去电信、移动、联通三大公司搜集资料，采访大厅营业员，接着又匆忙赶到长寿桥小学与学生见面。回到会议下榻饭店，已是傍晚了，才想起午饭还没吃呢！晚饭后，我们开始整理材料，修改教学预案和课件等，一切显得是那么紧张而有序。那天，我一直忙到凌晨三点，就寝时却没了睡意。

成功：路在脚下

2003年12月4日，让我欢喜让我忧的这一天终于来了，下午第二节是我的课。课题组的同仁们来了不少，他们是来参加会议的，也是来给我鼓劲撑场的。面对来自全国的同行们，我豁出去了！课的开始，课件上出现了非典时期医务人员坚守岗位不回家，与自己亲人通电话相互问安场景。瞬间，整个会场都激动起来。是啊，中华民族经历并战胜了这次灾难，谁又能忘记呢！当我与同学们一起研讨、活动时，课的气氛又显得是那么的融洽、那么的热烈。学生沉浸在活动之中，而我却沉浸学生之中。移动电话的入网如何选择，学生经历了数学的和非数学的思考，最终得出“合适的才是最好的”结论。一语既出，四座惊起，顿时，掌声响起，淹没了刚响起的下课铃声，而我和同学们都仍然沉浸在课中。课后，来自东莞、扬州地区的一些代表来向我们索取上课案例和相关资料，并邀请我们到他们那里交流。这节课后来被大会评为活动教学评比一等奖，课案也被评为全国中小学活动设计评比一等奖。面对这些荣誉，回想自己经历的这次历程，我想到了金老师曾对我说的那句“痛苦与快乐并存，机遇与挑战同在”，此刻，仿佛理解了它的内涵。

此课成功尝试以后，我将自己对数学教育教学的思考更多地化为教学行为。近年来，我和小西湖小学数学组的教师们共同攻关，创立了“身边的数学”品牌。我们坚信：从学科走向综合，是课程改革的趋势，这必将成就孩子们的精彩童年，成就老师们的精彩人生，成就我们的教育理想：“把数学送给热爱生活的儿童！”

（端木钰，南京市小西湖小学，210006）

第四篇：浅谈证券营业部创新业务

浅谈证券营业部创新业务

2012年5月“中国证券业创新大会”在京召开；2012年6月※※总裁召开“※※经纪业务创新发展研讨会”；2012年8月※※分公司启动“创新业务系列培训工程”。新三板、中小企业私募债、股权质押融资以及“通道类”定向资产管理计划，一个个陌生的名字，一件件不熟悉的产品，一项项不了解的业务，如雨后春笋般不断的进入我们的视野，经过公司系统的培训、交流，逐渐被我们所认知、掌握与运用。

人们常说“证券公司就是做股票的”，这话没错。只不过今时不比往昔，从营业部的角度剖析，“股票”业务早已不是传统意义上的买卖通道，而是涉猎企业上市、资金募集、混业交叉与市值管理的综合金融平台。股票依旧是证券公司的根，只不过根的广度与深度均不可与曾今同日而语。围绕这颗根开枝散叶，成为我们营业部的当务之急。经过召开营业部全体员工会议，大家一致同意在立足经纪业务的同时，将“创新”业务放在更加突出的位置。

要“创新”，就意味着需“转型”，而“转型”则必然面对挑战。困难当前，我们并没有退缩，从容地部署着创新业务的相关工作。一方面不断招纳适应开拓创新业务的专业人才，另一方面成立创新业务小组，责任分工，各个突破。

功夫不负有心人，在银证信项目上，我部拔得头筹。目前“SOT”市场的争夺异常激烈，主要困难在参与主体之多，竞争对手之强，谈判环节之繁杂。面对各道难关，※※营业部创新小组全体成员迎难而上，一方面不断向※※资管的同事请教，主动探讨项目细节，从深层次了解项目的关键点，另一方面不断与客户进行沟通，悉心向其讲解产品内涵，宣导※※证券的优势。最终，我部完胜其他券商对手，成功承揽了 “※※定向资产管理计划”。该计划发行规模※亿，目前已完成全部流程。

※※总裁为※※证券的创新之路定下了坚实的基调。同样，“狭路相逢勇者胜”，※※营业部创新小组也为创新业务的开拓树立的必胜信念。我们相信，在领导的关心帮助下，在全体成员的通力合作下，通过自身的努力拼搏，※※营业部的创新业务一定能更上一层楼。

第五篇：经纪人新政逼进券商业务创新(精)

经纪人新政逼进券商业务创新

3月14日，南京的“编外证券掮客”林海洋走进了证券从业资格考试的考点。这一天，数万人参加了证券从业资格考试。林海洋说，考生中大部分属于“灰色阶层”，和券商没有明确的法律关系，而其中又有不少已被扫地出门了。

参考后的第三个晚上，林海洋在证监会网站看到了《证券经纪人管理暂行规定》（下称《规定》）。“虽然一些规则没预期的好，税收细节也没涉及到，但经纪人行业起码有了明确的规定。”

与林海洋的关注点明显不同，在券商经纪业务领域人士看来“意义深远”的经纪人新政将推动经纪业务模式的变革。如果将《规定》与《投资者报》记者3月初独家获得的送审稿相对照，这半个月里某些大券商明显与送审稿进行了博弈，并且获胜。

大券商博弈

3月16日，经过6个半月的征求意见和讨论，《规定》终于出炉，将于4月13日起施行。

与记者3月初独家获得的送审稿相比，最明显之处在于没有了对经纪人人数的限制。即“本规定实施之日起2年内，证券公司委托的证券经纪人数量不得超过公司员工总数的40%”被去掉。

某券商人士向《投资者报》记者透露，这是大券商博弈的结果，先前包括国泰君安证券在内的多家大券商提议40%的人数限制不合理。

以领先进行人海战术的国信证券为例，该公司的客户经理团队一度发展到5200多人。国信证券总裁曾表示，从2007年底开始，国信已将客户经理全部转成正式员工。但国信证券一人士表示，员工化的只是少数人，大多数人已被扫地出门了。

而上海某券商经纪业务部负责人对《投资者报》记者表示，“经纪人的规范治理给了国信、联合证券一个大规模裁人的借口。”

对此，东北证券研究所所长袁绪亚对《投资者报》记者表示，在目前市场环境下，很多券商还需要一个强大的销售队伍。

德邦证券首席经济学家陆满平则告诉《投资者报》记者，没有对人数做出限制，说明监管层认识到经纪业务仍是券商的立足之本，需要在目前的盘整阶段继续增加客户。

耐人寻味的是，《规定》的第二十七条指出：证券公司的证券经纪业务营销人员数量应当与公司的管理能力相适应。上述人士表示，这可以理解为监管层放弃了对经纪人人数的限制，但仍给予了善意的提醒。

证券营销第二阶段

尽管大券商在博弈中获得了一定程度的胜利，但并无碍证券营销进入新的阶段，经纪人新政充当了催化剂的角色。

从业内目前的探讨来看，证券营销的第二阶段定义不一。光大证券助理总裁王宝庆指出，随着牛市的结束，外延式增长会受制于客户增长瓶颈的制约；公私募基金等以其理财能力对券商客户形成强大的磁吸作用；新一代投资者需要有价值的综合理财服务。

在证券经纪人协作网的站长顾照华看来，这个阶段有三个特点：一是新增客户的数量自然减少；二是佣金战已到无序的地步；三是有从业资格的新手较少。

2009年1~2月的数据显示，券商的市场份额正因佣金战而发生变化。东兴、方正证券等中小券商中的市场份额都出现了增长，而中信、申万、银河证券等一些大券商的市场占比则出现了萎缩。

此外，根据证监会的统计，截至2008年10月底，在券商8万名外部非正式营销人员中，只有3万人具备证券从业资格，即近2/3人员不仅非正式而且不具备专业素质。

顾照华对《投资者报》记者表示，在上一波大牛市中,以国信证券等为代表的券商,在营业部审批还未放开的前提下,采用人海战术,通过银行渠道进行营销。在国信模式的冲击下，很多券商纷纷效仿，达到了比较理想的效果。

“现在是时过境迁，大量招募新人,通过短暂培训上岗进行证券营销的模式已经不能适应新形势了。”顾照华表示。在市场自2007年10月大幅下跌的过程中,开户数量也逐渐减少,人海战术的效果越来越差，而2008年《劳动法》的实施以及证券营销人员必须具有相应从业资格的要求也对此形成制约。

上海某券商经纪业务总部负责人也认为，由于环境变化，营销模式也应变革，如果国信、联合证券熊市中还背着那么多经纪人，可能早就吃不消了。

证券营销网站长罗义洪曾指出，证券营销可以分为三个阶段：一是推销阶段，二是普通营销阶段，三是品牌营销阶段。

形象的比喻则是：当一个男人遇到一个女人，他告诉她多么爱她，他离开她就无法生存，这是推销；而当一个男人遇到一个女人，一见面他就给她留下了很帅的印象，这是普通营销；而当一个女人听说一个男人是个真正的好男人，而主动去找他的，这是品牌魅力。

罗义洪认为，目前业内正在不断地冲击普通营销，希望能让推销变得更轻松，但也只有中金公司形成自己独特的品牌，摸到了第三阶段。

经纪业务模式变革

证券营销进入一个新的阶段毋庸置疑，券商经纪业务模式的变革亦无须讳言。

既然被冠以模式，那么也同时被赋予了可以被效仿的意味。自1998年富友证券开始经纪人制度以来，券商经纪业务开始出现模式概念。如大鹏模式、富友模式、西南模式，再到后来的国信模式、联合模式及中金模式。

但业内比较公认的则是富友模式、国信模式、联合模式以及中金模式。富友证券早在2003年被托管后消失，但当年市场份额翻倍的辉煌历史让其一直根深蒂固于诸多证券界人士的心中。

目前被推崇的是国信模式。这在上述沪上某券商经纪业务总部负责人的眼里是“得天时、地利、人和”。但不可否认的是，国信模式在赚得巨大利益的同时，在业内的名声也是最差的。“90%的经纪人充当了炮灰。”这几乎是包括林海洋在内的大多数经纪人对国信模式的一致评价。

2008年初，光大证券提出了“二次转型”的口号，要使经纪业务从营销导向型商业模式逐步转变为营销服务型的商业模式。而在两年前，光大的“一次转型”可视为对国信模式的追随。

华泰证券经纪业务部门的一位高层近日也对《投资者报》记者表示，正在摸索经纪人新政后的经纪业务模式。