北民大学年论文 券商业务创新与转型

第一篇：北民大学年论文 券商业务创新与转型

北方民族大学

学年论文

论文题目: 券商业务创新与转型

分析

院(部)名 称: 经济学院 学 生 姓 名: 专 业:

金融学 学 号: 2011 指导教师姓名: 张教授(副教授)论文提交时间: 2014年6月

北方民族大学教务处制

摘要

证券公司是专门从事有价证券买卖的法人企业，是证券市场的主体之一，它是联接投资者和筹资者的纽带和媒介。在我国，证券公司还肩负着辅导公司上市和改制的重要任务，在我国证券市场发展中起着不可低估的作用。证券公司随着我国金融行业的变化，业务创新和业务转型是否成功成为制约证券公司进一步发展的瓶颈。分析证券公司的业务创新与转型对我国证券行业未来发展极具意义。

关键词：证券公司 ；业务创新 ；业务转型 ；盈利模式

ABSTRACT

Securities company is specialized in securities traded corporations, is one of the main stock market, which is coupled to the bond investors and fund-raisers and media.In China, securities company shoulder the important task of counseling and restructuring of listed companies, and plays an essential role in the development of China's undervalued stock market.With the changes in China's securities companies in the financial industry, business innovation and business transformation success become a bottleneck restricting the further development of the company's securities.Analysis of the company's securities business innovation and transformation for the future development of chinese securities industry is meaningful.[Key words]: Securities companies;Business innovation;Business transformation;Profit model.I

目 录

摘要..........................................................................................................................I 目 录.........................................................................................................................II

引 言...........................................................................................................................1 一.我国证券公司业务现状..........................................2

（一）我国证券公司业务现状.....................................2（二）外资证券公司对我国证券行业的影响........................2

（三）经济发展对证券公司要求提高...............................3

（四）商业银行等其它金融机构对证券公司威胁增强.................3 二.我国证券公司业务创新动因......................................4

（一）证券公司和互联网结合加速................................4

（二）国内资本市场的快速发展..................................4

（三）衍生证券产品愈加丰富....................................5 三.证券公司业务创新与转型路径....................................5

（一）提高资产运用和提升杠杆..................................5

（二）投行业务转型.............................................6

（三）资产管理业务潜力有待挖掘.................................6

（四）现金管理业务将大幅增加....................................7

（五）自营业务范围放开：有望提升资金业务收益率...................7

（六）代销金融产品范围放宽.....................................8

（七）支持和开展跨境证券业务...................................8

（八）新形势、新发展下的新业务、新产品..........................8

参考文献...................................................................................................................10 致谢...........................................................................................................................11

II

引 言

我国的证券公司形成于20世纪90年代初，经济发展、国企改革和产业结构调整曾为其提供了良好的发展机遇。但由于种种原因，作为其主体的证券公司目前的普遍情况却是规模偏小、数量巨大、业务经营粗放和缺乏生存能力。况且，证券公司属于知识高度密集型产业，不断创新是才是企业的生命力所在。因此，证券公司进行金融创新，尤其是业务创新就显得十分迫切，它既是一个战略安排，又是一项战术攻关，它是各证券公司迎接挑战，走出困境，发展壮大的唯一出路。本学年论文则对证券公司业务创新这一课题作了深入探讨，系统地研究了业务创新的原理，指明了业务转型的方向，提出了券商业务创新的模式，重点研究了券商业务创新的方法，包括传统的经纪业务创新、加强兼并收购与咨询服务、创造衍生产品与资产管理新业务等，并探讨了业务创新的环境要求，最后对证券公司业务创新进行了实证分析。全文主旨是探讨在现有的制度环境下，证券公司如何进行业务创新和转型，以提高自身核心竞争力，进而发展壮大，充分发挥证券公司在国民经济发展中应有的作用。

一.我国证券公司业务现状

（一）我国证券公司业务现状

经过近20年的发展，我国的证券市场已有了长足进步。与此同时，作为证券市场重要组成部分的证券公司，无论在数量上、规模上，还是所从事的业务范围上，也有了很大发展。但由于证券市场发育尚不成熟，法制建设相对滞后，证券公司在发展过程中尚存在诸多困难和问题，不仅与急剧变化的经济环境产生尖锐的矛盾和冲突，而且极大地限制了自身功能发挥的空间。自从我国正式加入WTO，外资进入我国证券市场已是大势所趋，国际化是一柄双刃剑，为国内证券业带来交流、合作、进步的同时，也带来了巨大的冲击，证券公司的业务创新整个行业突围的动力和方向。

当前，我国证券公司的业务已简化成流程性常规性的“通道”业务，具有简单化、低知识含量、与其他金融机构脱节、金融创新少的特点。国内投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券，发行制度的行政管理导致发行价与二级市场差价大，吸引大量套利资金申购，使证券发行风险很小。因此，证券公司的发行定价和销售能力弱化，与市场机构投资者的沟通动机大为减弱，经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道，佣金收入虽然是券商最主要的收入来源，但严重依赖交易规模。

传统业务投行和自营业务前几年是券商重要的收入来源，但主要是靠集中依靠股票承销费和借助二级市场的上涨得来，市场行情表现不好时，证券公司的净利润会急剧下降，竞争力也下降，相关监管指标达不到证监会的相应要求。对未来创新业务牌照的申请形成恶性影响制约。

（二）外资证券公司对我国证券行业的影响

随着证券行业对外开放步伐加快，更多国际证券公司进入了中国资本市场，这意味着我国证券公司面临的外资证券公司的业务冲击也将越来越激烈。这种冲击将主要体现在以下几方面：(1)投资银行业务高端客户份额的抢占；(2)集

合理财业务中机构客户的争取；(3)直接投资业务对优质项目的竞争；(4)对国内证券公司业务骨干的吸引。

同时中国证券行业现在也逐步实现了盈利模式的多元化，经营的规范化，发展的规模化，中国证券市场经过十几年的发展，已经初步形成了具有一定规模的国债市场、金融债券市场、企业债券市场和股票市场组成的，较为完善的证券市场体系，在吸引外资、加快国有企业经营机制的转换、加快社会主义市场经济体制建立方面发挥着巨大作用。但与西方发展已有百多年历史的证券市场相比，还很不完善和很不规范，对国内证券公司的盈利等方面冲击非常显著，“狼来了”的感觉很刺激神经。

（三）经济发展对证券公司要求提高

随着我国经济金融发展的越来越好，国内私人企业和居民投融资要求越发提高，而相关的证券公司还处于比较底层次的传统业务上，无法满足相关市场的巨大需求，投融资者逐步把目光转向国外资本市场和货币市场。证券公司作为金融市场最活跃的一个群体，必须改变和创新业务满足投融资金融居民的需求，提高人民群众的“幸福感”指数。

（四）商业银行等其它金融机构对证券公司威胁增强

国内金融脱媒形式越来越明显，以商业银行等为代表的间接融资服务公司，感受到市场的逐步变化，逐渐或者暗中布局混业经营。以子公司或者控股公司的形式参与保险、信托、私募和证券行业的服务。商业银行资本充足，大力扶持本公司相关子控公司加剧竞争，商业银行是金融连接现代实体经济的核心，在各方面都具有独天得厚的优势。

证券公司必须加强业务创新与转型，提升业务水平和进入门槛高，避免同质化，只有业务的创新才可以摆脱困顿不前的环境，提升公司利润和协作收入。

二.我国证券公司业务创新动因

（一）证券公司和互联网结合加速

互联网金融具有高效、快速和便宜等特点迅速获得网络金融消费者的青睐和使用，从一般的移动支付、结算逐步转向成为理财、财务管理的良好工具。各大机构布局互联网证券行业，快速侵蚀了传统证券公司业务，致使证券公司的经纪业务收入大幅下滑，引起证券公司的多元化布局和加入互联网金融的大军。

2013年4月4日，随着长城证券、中信证券、国泰君安在内的数家券商获得互联网券商业务试点资格，互联网与券商结合的趋势开始加速。2014年以来，互联网金融从银行、基金快速向券商蔓延。2月份，国金证券与腾讯推出“佣金宝”，其佣金率急剧下降到万分之二；中山证券推出类似的产品“零佣通”，佣金率在“万二”基础上再降一半，但与“佣金宝”命运不同，“零佣通”出生不足48小时即被监管层叫停，叫停原因至今仍未说明，证券公司互联网金融不能走的太快，步子迈不过大腿。在互联网金融的冲击下，受影响的不止是传统的经纪业务，资产管理、自营业务和融资融券等业务也会萎缩和受到挤压。

互联网金融的迅速崛起，直接的侵蚀了证券公司的经纪业务利润，然而国内大部分该企业还是以经纪业务为主业和主要利润点，在利润至上的企业考核目标下，证券公司必须转变以往的思路，实行业务多元化，向综合型的创新型证券公司方向发展。

（二）国内资本市场的快速发展

党的十八届三中全会提出：健全多层次资本市场体系，推进股票发行注册制改革，多渠道推动股权融资，发展并规范债券市场，提高直接融资比重资本。市场于宏观经济之重要性不言而喻，在资本市场上，不同的投资者与融资者存在着对资本市场金融服务的不同需求，资本市场如何适应不同的投融资需求就成为其发展的关键。投资者与融资者对投融资金融服务的多样化需求决定了资本市场应该是一个多层次的市场体系。这种多层次的资本市场能够对不同风险

特征的筹资者和不同风险偏好的投资者进行分层分类管理，以满足不同性质的投资者与融资者的金融需求，并最大限度地提高市场效率与风险控制能力，加快发展多层次资本市场已成为各方共识，新三板以及区域性的股权产权交易所的迅速发展也给证券公司带来业务竞争点和利润点。

（三）衍生证券产品愈加丰富

国内证券行业创新进步愈发的迅速，基于各种基础金融产品的衍生证券品类也更多，提供给投资者不同风险水平的证券产品也愈发的丰富。从2010年月的股指期货到融资融券业务试点的扩大，以及重启的国债期货，不同风险金融产品多样化、遍地生根发芽，以及中国金融期货交易所即将推出的股指期权、股票期权等，必将给证券行业带来繁荣和进步。未来行业的业务创新和快速发展、市场化成为证券公司加速转型的倒逼压力，不适应行业进步，公司陷入亏损的边缘。

衍生证券创新业务的开展具有高额利润的动力驱动，证券公司不能很好把

三.证券行业业务创新与转型路径

（一）提高资产运用和提升杠杆

基于风险控制的需求，在综合治理期券商各项业务的风险资本准备计算比例一直比较高，在最大程度上控制了行业的风险，但也限制券商各项业务的发展，同时融资渠道不畅，也束缚了券商业务的创新和发展，未来券商应当提高杠杆。

为适应证券公司创新发展、提升服务资本市场和实体经济能力的需要，中国证监会正在研究推动拓宽证券公司融资渠道和提高资产杠杆的工作，证券公司应当适应这样的转变，迅速改变经营策略。鼓励证券公司短期融资券的发行；降低证券公司债券发行条件，简化审批程序；允许证券公司通过交易所市场依法向合格机构投资者私募发行次级债券，并依法转让。长期次级债券可以在计

算净资本时将所募集资金按照一定比例计入净资本；按照《证券公司风险控制指标管理办法》，优化净资本与负债指标，提高财务杠杆，增强证券公司融资能力；进一步完善债券质押式回购业务，积极参与该项业务，扩大债券报价回购规模，稳健进行股票质押式回购业务。证监会还将持续推动放宽证券公司的融资限制、拓宽证券公司融资渠道的工作，为证券公司创新发展营造良好的融资环境。

中国证监会发布《关于修改关于证券公司风险资本准备计算标准的规定的决定》，对券商自营业务、资管业务、融资融券业务的风险资本准备的计算比例进行了下调。扩大了券商各项业务拓展空间。这方面的政策为国内证券行业开启了转型资产驱动型模式的支持。值得注意的是，新规也反映出差异化监管思路。监管层对于优质公司的开放监管的速度更快，而这一差异很可能将加剧行业分化程度，优质券商未来优势更明显，券商应当把更多的资本用于新的业务融资融券、期权交易、股指期货等新兴业务。

（二）投行业务转型

IPO业务开展不能局限于主板，增发及配股再融资在信心不足的环境下也难以有较大起色。投行业务要由单一的融资通道服务向综合的金融服务转型，债券、并购和三板等多层次证券市场成为投行未来发展的重要方向。

债券市场每年以4万亿以上的规模发行，但券商行业市场占有率未来提升的空间和概率较大。并购业务有待提速。“十二五”规划多次提到并购，明确提出要引导企业兼并重组。推动优势企业实施强强联合，跨地区兼并重组，提高产业集中度。并购是资本市场最活跃的业务之一，我们是一个新兴的证券市场，服务的是一个仍然在“转轨”的经济，证券公司进行企业并购中介与策划业务创新大有可为。新三板扩容作为重要的场外交易市场，丰富了我国的资本市场结构。券商保荐更多的企业上三板市场，也为投行储备了资源，做市商制度增加了券商经纪业务的收入，为投行业务转型提供了丰富的空间。

（三）资产管理业务潜力有待挖掘

近年来，佣金战日趋激烈，证券行业的平均佣金率一再下滑，一些地区的佣金率水平已接近券商的盈亏平衡线，多数证券公司以往过分依赖经纪业务盈利模式遭遇严重挑战，单单提供通道式服务在以后可能越来越难以为继，必须为客户提供增值保值服务。不少券商纷纷加大对于资产管理业务的重视和投入，部分经历了市场严峻考验的资产管理有望成为新的增长点。

证监会发布《关于修改证券公司风险资本准备计算标准的规定的决定》，在《决定》中，券商资管无疑是受益最大的业务。《决定》将券商专项、集合、限额特定、定向资产管理业务风险资本准备基准计算比例大幅降低。对于上半年实现爆发式增长的券商资管业务来说，降低了约束的瓶颈。

（四）现金管理业务将大幅增加

证券行业内光大证券已首获消费支付资格，系统运行后，凡光大证券经纪业务系统客户均可通过该项业务实现网上购物支付。

支付功能开闸，证券公司基础性金融中介功能取得实质性突破，相对银行等其他金融机构的财富管理竞争力进一步提升。证券账户的支付功能，是证券公司完善证券账户全功能体系建设上的重大创新,为证券公司提供现金管理服务提供了重要手段。

证券账户具有支付功能，客户保证金将大幅增加，从而增加券商保证金利差收入。证券公司现金管理业务将大幅增加。将客户的闲置保证金进行投资，其操作模式是券商于每日收盘后，自动抓取签约客户存放在证券账户内的闲置保证金，用于投资银行间货币市场。其中券商的收入空间来自于手续费，而客户的收入空间则来自于远高活期存款的利率。券商也可将自有资金加入到现金管理计划当中，具有风险低，收入稳定和随时可取的特点。投资不同期限的产品，获得较高的利差收入。

（五）自营业务范围放开：有望提升资金业务收益率

中国证监会发布关于修改《关于证券公司证券自营业务投资范围及有关事项的规定》的决定，对券商自营业务的投资范围进行放宽。

修订后证券公司的《自营清单》允许券商投资范围大幅突破，主要体现在场外市场方面。“新三板”相对于沪深两市，就是一个典型的场外市场，挂牌交易的是非上市公众公司股票。

银行间市场也是一个场外市场，并且其各类固定收益产品的丰富程度远远大于沪深交易所。对券商参与金融衍生品如股指期货的交易也进行了一定程度的放松管制。有证券自营业务资格的证券公司可以为投机、套利和对冲风险的需要而参与金融衍生产品交易；没有证券自营业务资格的证券公司可以为对冲风险的需要而参与金融衍生产品交易。

（六）代销金融产品范围放宽

中国证监会公布的《证券公司代销金融产品管理规定》明确，证券公司在自行创设理财产品的同时，可以向客户提供其他主体如银行、信托和保险公司等金融机构发行的金融产品。

以目前全市场的换手率和佣金率计算，代卖金融产品渠道收入高于佣金收入。随着代销金融产品的增多，可以不断提升券商收入。

中国证券行业正处于不断创新、加速转型的特点。券商同时受益于新业务带来的增量业绩和创新业务对传统业务的优化及二者协同效应的发挥，实现行业的成功转型，呈现多种业务互相促进的良好局面，中国证券行业的未来会更具前景！

（七）支持和开展跨境证券业务

发展和支持国内证券公司为国内企业和投资者提供跨境上市和投资服务，境外公司境内发行股票债券，须由境内境内证券公司保荐承销。中国证监会、外汇管理局、商务部等国家部委增加QFII、RFII、QDII额度，允许多种方式使用该类额度，配合宏观要求，加快推进跨境ETF产品，允许证券公司开展专项QDII经纪业务、以自有资金、专项理财资金或者直投基金进行跨境投资。

证券公司应当适时抓住机遇，稳健推出相应业务，服务相应投资者，拓宽金融消费渠道、金融体验。

（八）新形势、新发展下的新业务、新产品

证券行业逐渐开展中小企业私募债，即高收益债、基于银证信三方合作的中间业务、证券公司与银行的顾问合作、保险公司次级债务托管与转让、固定收益类信托产品、汽车贷款私募证券化、大宗交易存量二次发行创新实践、引进伞形结构化产品等相关服务。

相关业务的开展环境逐步成熟，一些产品已经在大型创新型证券公司开展，满足了相关市场主体需求，提高公司的利润率和资本金。

参考文献

[1]王斌，谢太峰.证券公司业务运作与管理[M].北京：中国经济出版社，2012； [2]张忠军.证券公司业务发展与法律规范[M].北京：法律出版社，2000；

[3]梁循.互联网金融信息系统的设计与实现[M].北京：北京大学出版社，2006；

[4]张守云，葛红玲.我国证券公司盈利模式研究[M].上海：上海远东出版社，2007；

[5]周小全.我国证券公司业务转型路径之思考[M].郑州：金融理论与实践，2012 [6]吴海峰.证券公司如何应对混业潮[N].上海证券报.2009，（11）：13-14 ： [7]《中国证券业协会发布2013年度证券公司经营数据 》，3014年1月16日，http://。[9]《A股佣金首现按笔收费》，2014年6月26日，http://。

致谢

本课题在选题及研究过程中得到了张正斌教授的悉心指导。张教授以其一丝不苟的教学作风，严谨求实的科研态度，以及深厚的专业知识水平使我受益匪浅。在我的论文写作过程中，张教授多次询问研究进程，并为我指点迷津，帮助我拓展了思路。在此，我表示深切地感谢。

其次，我要感谢我的同窗，是他们陪伴我走过了大学三年，并顺利完成各项学业。

最后，我还要感谢我的父母和关心我成长的朋友，感谢他们的支持和鼓励！

第二篇：创新驱动经纪业务转型 券商探索财富管理新模式

创新驱动经纪业务转型 券商探索财富管理新模式

受交投、佣金“双杀”影响，以单一通道业务为主要收入的证券公司对业务转型的要求已十分迫切，突破传统通道服务模式，探索向满足客户多元化理财需求的财富管理业务模式转型日益成为证券行业的共识。

从业者研讨认为，在创新发展阶段，经纪业务必须摆脱同质化、低水平的竞争方式，各证券公司应根据自身实际、优势及特征寻找特色化经营的转型发展之路，同时提出了创新理财产品、完善客户分类体系、丰富投顾收费模式等一系列建议，为经纪业务向综合财富管理服务转型提供思路。

长城证券

明晰法规界定 分类管理投顾业务

面对传统经纪业务的困境，投资顾问业务发展成为券商寻求突破的主要方向。长城证券总裁何伟指出，目前有关投顾业务的部分法律有待明确，在此基础上，券商有必要针对投资顾问的不同类型，对其进行分类管理。

何伟指出，目前关于投顾业务的部分法律法规有待相关部门进一步明确解释，包括投资顾问与资产管理之间的关系，投资顾问的资产配置服务与全权委托的关系，以及投资顾问的咨询收费与约定收益之间的关系。

“投资顾问的重点是提供建议，而资产管理和基金是募集资金全权操作，投资顾问更类似于限定条件的资产管理，目前业内已就此提出投顾小额专项资产管理的设想。”长城证券建议，对于此类创新思路，需要法规解释予以明晰。

目前《证券法》明文规定不得接受客户全权委托，但长城证券认为，投资顾问在客户授权范围之内的交易指令，是否应受全权委托规定的约束值得探讨。

“投资顾问作为金融服务从业人员，实践中，已有客户提出在基金定投、认购新股、止盈止损、盯盘等日常操作方面需要专业人员服务，而QFII交易模式中，交易员也可以接受客户电话指令下单，这些基础服务能够有效提高投顾业务给予客户的感知与价值认同，亟须新的法规解释予以支持。”何伟说。

现行法规禁止从业人员为客户承诺收益、保本或共担亏损，但在市场经济条件下，投资顾问为客户推送服务，与客户约定在达到预定理财目标后，超额累进计提业务报酬，有助于投资顾问真正站在客户立场上推行财富管理，因此何伟建议，投资顾问的咨询收费与约定收益之间的关系有待相关法规予以明确区分。

此外，由于目前业界对投顾的服务方向仍有不同侧重，长城证券建议，业界有必要结合经纪业务转型要求，对投资顾问进行分类管理。

何伟建议，资产配置型投顾应当依托证券公司评估筛选之后的产品库，为客户提供适当性配置；荐股型投顾则应当依托证券公司研究力量，为偏好证券交易、具备一定风险承受能力的客户提供一对一的高频率咨询服务；机构业务型投顾主要为单宗大型项目提供顾问式服务，因此此类投顾不适合于活动量管理等常见绩效考核方式，证券公司可搭建平台支持其“单兵战术”。

国信证券

结合资产管理业务 丰富投顾收费模式

针对目前投顾业务收费模式单一的问题，国信证券副总裁陈革建议，业界可探索投顾业务与资产管理业务结合的路径，实现投顾业务收费方式多元化。

陈革指出，目前我国投资顾问业务的本质主要是为客户提供“投资建议”，但“投资建议”服务效果较难界定，除受顾问专业水准影响外，还受到客户选择性听取投资建议等因素影响，一定程度上制约了投资顾问业务的发展。

因此，国信证券建议，对于存在资产委托管理需求的客户，券商可通过“小额定向资产管理”方式，由投资顾问在客户授权范围内，为其直接提供个性化的“资产配置”和“账户管理”服务，券商满足此类客户需求，还需要进一步得到政策的支持。

关于实现收费模式多元化的建议，还包括建议监管层考虑支持与投资收益挂钩的收费模式。国信证券指出，差别佣金的收费方式存在同客户利益不一致的问题，按资产规模固定比例的收费模式则不能正确衡量投资顾问服务的专业价值，而将投资顾问收费同客户盈利挂钩模式，更能够体现投资顾问的专业水平和价值，有利于促进证券公司关注客户资产的保值增值。

对于业内普遍采用的投资顾问增量佣金率模式，陈革指出，采用差别佣金的收费方式，收费便捷，退签方便，易于被投资者接受，是目前我公司投资顾问业务的主要收费模式，但由于投资顾问费的收取渠道和计算方式与佣金类似，使投资顾问费和交易佣金之和能否突破3％。上限存在争议，建议监管层对此予以明确。

在实现收费模式多元化的同时，国信证券建议，为保护投资者利益，呼吁全行业推行证券服务项目明码标价。

银河证券

建立与投顾业务相适应的客户分类体系

作为行业内客户量最大的券商，银河证券认为，发展投顾业务需要重新审视目标客户定位，建立与投顾业务相适应的客户分类体系。

“投顾业务要真正实现发展，需要将客户需求明确分开，对客户分类的首要考虑是客户需求，使投资顾问工作有所侧重。”银河证券介绍，公司目前建立了相关客户分类体系，根据客户的专业水平和服务依赖度，将客户区分为资产管理型、咨询依托型和自主决策型三大类。

为有效识别客户类型，银河证券建立了基于客户账户收益率、客户资产周转率、和客户资产规模的客户分类体系，将客户主要分为资产管理型、自主决策性和咨询依托型三类，并为不同特征的客户匹配相应类型的投资顾问服务。

银河证券介绍，资产管理型客户的主要特征体现为“双低”，即客户账户收益率低、资产周转率低，对此种类型的客户，券商应以提供产品配置型业务、专户投顾型业务为主。

自主决策型客户的主要特征体现为“双高”，即客户账户收益率高、资产周转率高，对这种类型的客户以提供产品销售型业务、研究销售型业务和综合服务为主。

介于上述两者之间的客户为咨询依托型客户，对此类客户，券商应以提供产品销售型业务、产品配置型业务以及投资建议型业务为主。

此外，为将适当性管理贯穿于业务开展的全过程，银河证券还建立了基于客户风险承受能力、客户账户实际产品配置风险特征、以及客户服务频率的客户评估体系。

银河证券建议，券商在向客户推介金融产品时，应当依据客户风险承受能力、持有产品风险程度等情况，在充分了解客户的基础上，结合产品特征，分析客户与产品、服务的匹配度，有效识别客户适当性管理及客户服务需求，实现适当性服务和适当性销售，进而开展更为有效的投资者教育和适当性管理工作，从而实现公司经纪业务营销服务的品牌化和差异化。

中信建投 提供针对性产品 满足客户多样化需求

对于证券公司构建财富管理体系的路径，中信建投证券总裁齐亮指出，在丰富投顾业服务内容的基础上，券商应当提供针对性的资产管理产品，以满足客户多样化的投资理财需求。

齐亮指出，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询；丰富财富管理体系的产品线满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。

发展和丰富投顾业务是基石，齐亮指出，投顾服务不应仅局限于向客户提供咨询、资产配置以及资产管理等专业理财服务，还需要实现服务的产品化。

“要善于挖掘客户的潜在需求，通过分析客户的交易行为，获得客户的真实风险承受能力、操作风格、产品偏好等有效信息，为客户提供适合的产品和服务打好基础。”齐亮说。

在投顾业务为产品销售打好基础的前提下，具有针对性的产品就显得至关重要。齐亮指出，在产品设计方面，以股权质押型、股权投资类产品为代表的创新产品是未来设计的主要发展方向之一，与此同时，结构化或者分级集合理财产品也是证券公司努力的方向。除此以外，以投研实力为基础的策略化投资产品，也存在广阔的发展空间。

“以创新产品作为载体，将证券公司的不同部门业务联系起来，建立全方位的财富管理、资本中介和风险管理体系，可以满足不同层次的客户需求。”齐亮指出。

在形成较完整的产品线后，齐亮认为证券公司在产品创新方面不仅要在考虑市场和客户需求的基础上设计产品，更应该在加强投资者教育和适当性管理的基础上引导客户需求。

“事实上，我国证券市场目前仍是以个体投资者为主导的市场，大多数投资者不具备专业化的投资知识。”齐亮指出，在这种情形下，证券公司应该通过适当性管理，甄别并选取不同类别的客户、对其进行教育、发掘其潜在需求，并通过设计与对冲、套保和套利相关的创新产品来引导客户投资。

华泰证券 优化运营机制 打造财富管理专业团队

鉴于券商经纪业务转型整体处于通道模式与理模式的转换阶段，华泰证券建议，证券公司应从整体上设计有效的运营模式和财富管理咨询服务流程，同时设立专门的财富管理部门，以打造财富管理专业人才团队。

财富管理离不开有效业务流程管理的支撑，华泰证券指出，设计有效的运营模式和财富管理咨询服务流程，应当建立一套集“客户资料收集、需求分析、设计产品、开发产品、配置产品、跟踪调整、评价反馈”等为主要流程的客户服务模式。应针对“自主型”、“参与型”和“委托型”客户的不同属性，建立一套具协调性的运营模式以满足各个群体的不同需求。

在建立配套运作制度和机制方面，华泰证券建议，要以市场化原则制定财富管理业务管理制度、服务细则、考核机制以及客户服务适当性管理制度；同时，在券商内部应建立业务资源共享和利益分配机制、交叉销售机制、业务联动和协作机制以及客户需求快速响应机制等。

专业的组织设置是财富管理业务发展的重要保障，华泰证券认为，设置专门的财富管理部门，有利于统一制定调整财富管理业务的运作制度、考核制度，对业务进行常态化管控。证券公司可在此基础上考虑设置财富管理委员会，并就财富管理业务规划、资源整合、业务协作等做更高层次的协调。同时，还可以根据业务模式的需要，建立前台、中台和后台一体化的业务运行架构。

在完善相关制度流程和组织机构建设的基础上，打造财富管理专业人才团队是财富管理业务的发展的核心。华泰证券建议，应通过持续的财富管理培训机制，提升投资顾问的业务能力，在夯实投资顾问队伍的基础上，重点培养一批高端金融顾问或财富顾问人才。

华泰证券强调，在专业人才培养过程中，应做好投资顾问及财富顾问的职业规划，明晰职业发展通道；同时要完善激励机制，设计财富顾问的薪酬制度和考核制度，以解决制度瓶颈。

招商证券 财富管理业务应明确范畴和实施路径

对于证券公司而言，如何建立起具有自身特色的财富管理业务体系，实现从传统的通道服务向新型财富管理业务模式转型是业内普遍探讨的课题。对此，招商证券从明确财富管理业务范畴和收入模式、构建财富管理业务模式的实施路径两方面提出建议。

招商证券分析，国际成熟的财富管理业务模式具有以下主要特点：具有明确的客户细分和市场定位策略、有丰富的产品体系、有专业化的财富管理服务团队、有相对稳定的盈利模式。

招商证券副总裁熊剑涛认为，发展财富管理业务，必须发挥券商自身优势，从监管政策、业务定位、服务模式、产品体系、人员组织、IT系统等多方面进行创新，才能构建有效的财富管理业务模式，从而在激烈的市场竞争中获得应有的市场份额。

具体而言，招商证券建议，首先，应明确财富管理业务范畴和收入模式，财富管理业务范畴和收入应包含三类：

一是具有明确定价标准的高端资讯服务，根据不同层级客户服务需求的差异性，量身订制的深度资讯服务具有较高的价值度，可以通过提高交易佣金费率的形式来定价；二是协助管理业务，内容涵盖组合评估、资产配置、证券买卖建议和内外部产品推介，该业务收入为投资顾问业务收入，及代销金融理财产品的手续费及尾随收入；三是受托管理业务，收入包括管理费、业绩提成以及交易佣金收入。

其次，在构建财富管理业务模式的实施路径上，招商证券认为，可以从如下方面开展工作：一是形成有核心竞争力的产品体系，同时整合内外部资源，对外扩大合作渠道，增加产品来源，对内放松对券商资管业务的管制，给予券商理财产品更大的创新空间。二是打造综合性的财富管理平台，为投资顾问开展业务提供系统平台支持。

华宝证券：完善证券公司分类评价体系

针对证券公司如何实现特色化经营、实现创新发展这一问题，华宝证券总经理陈林提出五方面建议，包括拓宽业务范围、完善券商分类评价体系、加快推进金融工具研发上市、适当放松杠杆限制、完善基础制度建设等。

一是进一步拓宽证券公司业务范围，放松营业网点设立条件，丰富代销综合金融产品类型实现真正的财富管理服务，打开资产管理业务的投资方向和平台功能，为证券公司特色化发展营造更大的空间。

二是完善证券公司分类和评价体系。建议将有关特色和创新的业务指标纳入证券公司的分类评价体系，在一定程度上弱化现有的资本和传统业务规模决定分类级别的权重，及分类级别又反过来决定券商业务准入的情况。

三是加快推进金融工具研发和上市工作。丰富的金融工具和产品是券商特色经营的基础，促进各类金融产品和衍生工具的开发和上市交易。

四是适当放松杠杆限制，提高证券公司资本利用效率。完善以净资本为核心的证券公司风险管理体系，提高杠杆率，为证券公司在风险可控、可测、可承受的前提下探索多元化、特色化经营营造更大的空间。

五是完善基础性制度建设。根据内外形势的变化，以市场化为导向，完善证券市场发展规划、修订《证券法》、《公司法》、《基金法》等基础法律制度。从制度层面，引导市场理性预期，整合市场各方力量，形成有序良性的创新机制，齐心协力地推动创新和发展。

大同证券

探索差异化发展模式

作为一家经纪类券商，大同证券认为，业务创新、产品创新固然重要，但发展模式创新、管理方式创新更重要、更关键；只有明晰了自己的发展模式和战略定位，才能使创新有的放矢。同时，在业务、产品创新的同时，建议对发展模式、管理方式创新给予更多关注。

大同证券董事长董祥表示，公司近年来的发展实践表明，走特色化发展之路，必须秉承“有所为，有所不为，一切与资源相匹配”的经营理念；必须与自身驾驭资本的能力、风险控制的能力相匹配；必须坚持自主创新，并与各个领域的专业化程度相匹配。

大同证券提出，未来三到五年，不论是做全产业链综合经营的券商，还是只做产业链中某一段的专业化经营的券商，都需要秉承以下几个理念：

首先，要有非常清晰的战略定位。券商需要结合自身实际、监管取向和市场状况，充分利用自身所具备的市场资源、人力资源、服务能力等各种优势去细分市场区域和客户群体，明确与自身资源相匹配的战略定位，清晰自身的市场定位，从而实现券商之间战略定位的差异化。

其次，要注重优势互补与合作共赢。随着证券行业创新步伐加快，业务领域深度、广度的不断挖掘，专业化分工将越来越细，这将大大拓宽券商间的合作空间，同时也会加强行业内的资源配置。只要有创新的理念和合作的态度，战略定位不同的券商将会由过去的竞争关系转变为合作共赢，行业内的合作空间将非常巨大。

再者，创新不是形式上的简单照搬和盲从。创新的本质是突破旧的思维定式和旧的成规戒律，但在创新时，仍然要基于企业自身的定位、可匹配的资源来进行，切忌脱离企业自身的实际，一哄而上，盲目跟风。目前行业内开展业务创新、产品创新的居多，而关注发展模式创新、管理方式创新的偏少。建议行业内同时注重发展模式和管理方式的创新。

东吴证券

构建新模式 实现新融合

作为地方性中小券商的代表，东吴证券认为在创新发展阶段，原有的特色经营方式面临压力，为迎接新的机遇与挑战，应当构建创新转型的新模式，实现新定位、新合作、新对接、新融合。

东吴证券总裁范力表示，作为一家地方性中小券商，只有采取特色化的经营之路，才能在激烈的市场竞争中生存和发展，公司实践表明，券商特色化经营应对本土需求充分响应与满足，应承担地方资本市场运作平台的职责，同时对本土资源有深入了解与把握。

东吴证券认为，为迎接新的机遇和挑战，应当实现“四新”。

一是新定位，在深化中加强公司的根据地战略，总结提炼根据地战略的成功经验，逐步在全国推广，为各区域地方金融发展服务，同时也助推东吴证券向全国市场发展。

二是新合作，在区域平台中显现综合优势。据介绍，东吴证券已与各县市政府签订了财务顾问协议，将充分发挥自身综合优势，积极利用国际国内资本市场，在为区域内企业多渠道融资、引进战略合作伙伴、并购重组、资金保值增值等方面提供高效优质的服务。

三是新对接，在创新中完善特色服务，以“缩短服务半径、扩大服务范围”为行动指南，积极推动传统业务向“以客户为中心”的业务模式转变。目前，东吴证券正在积极筹备柜台交易市场，同时提前布局即将推出的中小企业私募债。

四是新融合，在演绎中升华企业文化。经纪业务的转型，需要其他业务部门，特别是投行、固定收益、财富管理等专业部门的鼎力支持。东吴证券正逐步建立内部市场机制，分公司在经纪业务转型中，将得到来自总部以及其他业务部门的支持。

第三篇：谈券商经纪业务模式的转型思路

内容摘要:形成于政府政策和行业壁垒保护下的我国券商经纪业务经营模式不仅自身存在很多问题,而且在新形势下还面临诸多挑战,从而使我国券商经营步履维艰,并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此,券商要走出经营困境,必须积极对现有的经纪业务经营模式进行转型与创新的对策 关键词:经纪业务经营模式 转型与创新 证券经纪业务是我国券商的主要业务,也是我国券商的核心收入来源。据统计,2001—2004年经纪业务收入(包括佣金收入和息差收入)占券商总收入的比重分别是62%、59%、82%、90%。因此,券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理,是否与其经营环境相适应,关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。然而,对于我国来说,券商在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的经纪业务经营模式存在很多问题,而且在新形势下还面临诸多挑战,从而使得我国券商经营步履维艰,并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此,分析我国券商经纪业务经营模式存在的问题、面临的挑战及其如何转型与创新是目前我国证券业急需解决的重要课题。我国券商经纪业务经营模式存在的问题 我国券商经纪业务模式总的来说是一种营业部模式,有的学者也把此叫做通道模式。之所以说是一种营业部模式,是因为其经纪业务主要是通过证券营业部进行的;之所以又叫做通道模式,是因为我国券商的经纪业务主要是为投资者提供交易通道。然而这种模式是在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的,其问题如果说是在过去高度垄断、政府倍加呵护的环境下有所掩盖的话,则在证券市场日益市场化、国际化、金融混业经营的形势下,暴露无遗,其主要表现在: 粗放式经营,成本高 在过去的高佣金政策和行业壁垒的保护下,证券公司只要能够开设代理证券买卖的证券营业部,就能为其带来丰厚的利润。因此,券商增加收入和利润的主要手段就是靠广设营业网点。在这样一种经营理念下,券商的营业网点越来越多。到2004年,我国券商的证券营业部达到 3700多家,营业网点的增加必然增加人员、硬件、管理等相关要素的投入,从而导致经营成本的提高。据业内人士估计,我国平均每家营业部的年费用支出约550万元。依靠政策生存,自生能力弱 券商经纪业务从理论和西方投资银行的实践来看,主要可分为三类:一是代理买卖业务,即收取佣金;二是为客户提供与其交易相关的投资咨询业务,即收取服务费用;三是为客户提供高层次的代客理财服务和资产管理服务,即收取服务费用。我国券商目前从事的经纪业务主要是低层次的代理买卖业务,经纪业务收入主要是佣金收入,因而券商经纪业务模式又称为佣金模式。这种代理买卖业务又叫通道业务,即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。在过去由于严格的行业准入制度,这种通道是政府给予的,是一种垄断资源,券商仅靠这种垄断资源就能获高额垄断利润,他们不必、也没有自主性去开拓投资银行的其他业务,特别是投资银行的现代业务,如公司理财、项目融资、投资顾问等业务。因而其自生能力很弱,一旦这种垄断被打破,券商的生存就成问题。[!--empirenews.page--]经营模式基本相同,缺乏经营特色 目前,我国130多家券商不管是综合券商还是经纪券商,其业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同。经纪业务主要是低技术含量的通道业务,而能为客户提供高质量的投资咨询业务和投资理财服务的很少,而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的就更少。故笔者认为,券商的经营模式是“千店一面”,缺乏经营特色,因而券商之间低层次的恶性竞争、违规竞争不可避免。消极经营模式,风险大 既然我国券商的经纪业务主要是通道业务,通道业务与市场的兴衰是息息相关的。如果市场兴望,交易活跃,手续费收入就多;如果市场衰落,交易额就减少,手续费收入也相应减少。而受市场影响比较小的投资顾问等业务基本没有开展,或者其所占的份额很小,这样券商只能被动地受制于市场,在市场面前无可奈何。所以这种经营模式完全是一种靠天吃饭的消极经营模式。券商的盈利完全取决于市场行情的好坏,如果市场行情不好,券商的盈利就会大大地缩水甚至亏损。自2001下半年以来由于证券市场的持续萧条导致我国券商的全行业亏损就是一个有力的说明,所以这种经营模式的风险大。委托交易方式较落后,网上交易不发达 投资者还是以传统的网下委托交易方式为主,网上证券交易不发达。网上证券交易是指证券公司通过互联网,为股民提供高速、稳定的实时行情和安全可靠及时的委托交易服务。网上证券交易作为一种全新的电子交易的方式,与传统的交易模式相比,具有不受时间地域限制、交互性强、服务范围广、成本低、高效便捷等优点,因此成为一些发达国家如美国、英国、韩国等证券交易的主要方式。据报道,到2003年底,韩国网上证券交易占其交易总额的比例为70%左右,美国约为75% ,而我国仅为14.9%,取得网上交易资格的券商只有89家,可见,我国证券委托交易方式比较落后。我国券商经纪业务经营模式面临的挑战 不仅券商经纪业务经营模式自身存在很多问题,而且由于我国证券市场市场化、国际化程度的提升及金融业由分业经营向混业经营趋势的演变等因素的影响,我国券商经纪业务经营模式正面临券商经营环境变化带来的诸多挑战,主要表现在: 佣金下调和佣金自由化的挑战 为了降低证券交易的成本、维护投资者的信心、活跃市场交易,以及为了尽快与国际惯例靠拢,应尽快加快我国证券市场国际化的步伐。我国政府从2002年5月1日起,取消了一惯实行的、固定的高佣金制,调低券商的佣金收费标准并实施浮动佣金制度。这一佣金政策的改革对我国券商现有的经纪业务模式无疑是个巨大的冲击。因为我国券商绝大部分主要是靠佣金生存的,佣金收入至少占到了券商总收入的50%以上。佣金下调,肯定会导致券商经纪业务收入和利润的大幅减少。有测算显示,以2001年沪深两市的股票基金成交金额为例,如果按新的佣金收取标准的上限计算,则全行业的佣金收入可减少46.82亿元(不考虑券商以前的佣金返还);而以新佣金标准上限为基准,则佣金下调10%,全行业将减少24.52亿元收入。自2002年起,我国券商由盈转亏,佣金下调不能不算是一个重要因素。证券市场国际化的挑战 [!--empirenews.page--]近几年来,我国证券业对外开放的步伐在加快,我国证券业和证券市场的对外开放,既是我国加入世贸组织的承诺,也是走向国际的需要。我国证券业对外开放的内容主要有四方面:外国券商可以不通过中方中介直接从事 B股交易;外国券商机构设立驻华代表处可以成为中国所有证券交易所的特别会员;允许设立合资的基金管理公司,从事国内证券投资基金业务,外资比例在加入时不超过33%,以后3年内不超过49%;加入WTO 3年内,允许设立中外合资证券公司,从事证券的承销和交易,外资比例不超过1/3。我国加入WTO后,内资券商一统天下的格局将成为历史,外资券商将纷至沓来,因此,券商的“蛋糕”将面临境外超级投资银行的瓜分。众所周知,我国券商无论在资本势力、管理水平、业务能力,还是在业务经验、人才素质等方面都无法与比外资券商相比。行业壁垒被打破的挑战 中国券商现有的证券经纪业务模式是在证券行业处于高度垄断状态下形成的,而目前这种行业垄断壁垒正在逐渐被打破,券商经纪业务模式受到各种力量的挑战。由于网上交易的发展,证监会已经允许IT企业涉足证券经纪业务,中国移动甚至已推出“移动证券”业务。如果我国金融业允许混业经营,对券商证券经纪业务构成最大冲击的是商业银行,因为商业银行拥有强大的资金实力、广泛的营业网点和庞大的客户资源,已经具备开展证券经纪业务的技术条件,现在只缺准入规则和会员资格两个条件。此外,新兴的保险业拥有强大的营销力量,保险作为投资的替代[1][2]下一页 品之一,也将给证券业带来较大压力。现代网络和信息技术发展的挑战 随着现代网络、信息技术的不断更新、发展,网上金融如网上银行、网上证券已成为现代金融的普遍发展趋势,尤其在发达国家,网上金融、网上证券交易更是突飞猛进。而我国网上金融、网上证券交易都比较落后,证券委托交易的方式还是以传统的网下委托交易方式为主,这种交易模式不管是采取柜台委托还是电话委托、磁卡委托都必须通过证券营业部才能把委托交易的指令传递到证券交易所,证券营业部在证券经纪业务中扮演重要角色。随着信息技术的高速发展,新技术手段的应用与交易方式的创新,必将对这种经营模式构成强大的冲击。客户需求多元变化的挑战 随着投资者收入的提高和金融意识、风险意识的增强以及证券市场投资品种的增加、市场情况的变化,投资者的需求也随之变化,不仅只对证券交易的需求。还有获得咨询服务的需求、规避风险的需求、投资理财和资产管理的需求、学习证券投资知识和技巧的需求。甚至还有社交、娱乐的需求等等。但是目前,在我国券商证券经纪业务几乎只有单一的通道服务,因而这种单一通道模式必然会受到客户需求变化的巨大挑战。我国券商经纪业务模式的转型与创新思路 我国券商经纪业务模式存在的问题及面临的种种挑战说明这种模式是落后的,有缺陷的,它早已不能适应我国券商经营发展的需要。因此,券商为了摆脱经营困境,迫切需要对现有证券经纪业务经营模式进行转型与创新。券商经纪业务经营模式转型与创新思路是由通道模式向服务模式转变、由佣金模式向费用模式转变。具体对策如下: [!--empirenews.page--]经营理念的转型与创新 以产品为中心向客户为中心转变,树立以客户为中心的经营理念。客户是证券公司盈利的源泉,证券公司要想有源源不断的利润,就必须有源源不断的客户,而券商赢得客户的最好办法是交易要让客户盈利、服务要让客户满意。所以,券商的经营理念必须以产品为中心向客户为中心进行经营理念转变。为此,券商必须做到服务方式由“坐商”向“行商”转变,服务内容从以提供交易通道为主向以提供咨询信息为主转变,服务特色由大众化服务向个性化服务转变。总之,券商经纪业务模式的转型与创新,首先必须树立以客户为中心的、正确的经营理念。经营方式的转型与创新 由粗放式经营向集约式经营转变,降低经营成本。我国券商必须快速转变以往高收益、高成本的粗放式经营模式,以控制和降低其经营成本。成本控制对于券商经营的影响是显著的,成本控制得好就能使亏损的业务变成盈利,反之则盈利的业务变成亏损,降低经营成本的重要手段是推行集约式经营。推行集约式经营主要有两条途径:其一是券商要转变营业部经营模式,经营载体要由有形营业部向无形营业部转变。我国券商在经历了一段长时间的粗放式扩张后,现有的有形营业部数量众多,短时间内要做到这种转变比较困难,过渡的做法是实行“大集中”战略。所谓的“大集中”战略就是对现有数量众多的证券营业部网点、人员、设备、资金等资源进行整合,将各营业部的资金、股票等全部集中到总部,保留几个关键点位的营业部作为销售中心和客户服务中心即可,这样经营成本肯定会大大降低。其二是要转变经纪业务传统的网下委托交易方式,要充分利用现代网络、信息技术资源,大力发展网上委托交易方式,这是实行“大集中”战略的前提条件,也是券商降低经营成本的主要手段。经营特色的转型与创新 由大众化服务向个性化服务转变,实行差别化战略。差别化战略就是利用品牌、人才和信息优势,为客户提供个性化的服务。实行差别化战略是券商经纪业务能否取得成功的核心战略。券商经纪业务成功与否的标志在于券商经纪业务市场占有率的高低。要提高其市场占有率和吸引客户,关键在于券商能否满足客户多元化的需求。而要满足客户多元化的需求就必须实行差别化战略。证券投资客户是形形色色的,如按投资额的多少分大户、中户、小户;按投资期限的长短分有长线投资者、短线投资者;按风险偏好分风险规避者、风险中立者、风险偏好者等。因而客户的需求也是多种多样的、个性化的,如果券商提供的服务是大众化的或单一化的势必不能满足客户个性化的需求,从而就得不到客户的青睐。实行差别化战略对于赢得客户非常关键。实行差别化战略的重点是要对客户进行细分,了解不同类型客户的特征、需求,进而提供相应的产品和服务。另外,实行差别化战略也有主有次,券商要集中主要精力做好黄金客户、核心客户的个性化服务。对黄金客户、核心客户更要做好量体裁衣式的服务,商业银行的“二八规律”在证券公司同样适用。经纪业务内容的转型与创新 由以提供交易通道为主向以提供咨询服务为主转变。通道业务是技术、智能含量相当低的业务,只要管理层赋予这个资格,任何机构都可以做,不存在技术障碍。而研究咨询服务则是技术、智能含量相当高的业务,它主要运用基本分析、技术分析和数量组合管理等分析方法,通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造为投资者最大限度地规避风险,获取收益,提供咨询信息、分析报告、操作建议等。[!--empirenews.page--]券商开展这些业务的广度和深度如何是其核心能力的体现,也是券商提高经纪业务核心竞争力的关键。高质量的投资咨询服务是券商吸引客户、尤其是机构投资者的最主要手段,同时也是券商实施差异化服务的基础。因此,经纪业务内容的转型与创新对我国券商来说非常必要,经纪业务咨询化是券商经纪业务的发展趋势。服务方式的转型与创新 由“坐商”向“行商”转变,推行经纪人制度。随着券商由垄断暴利时代走向竞争日趋激烈的微利时代,原先“坐商”式等客上门的服务方式已越来越不适应证券经纪业务发展的需要,为了增强其自身的竞争力,券商必须进行服务方式的转型与创新,大力推行经纪人制度。所谓经纪人是指专业从事代理客户买卖证券,提供咨询服务并收取佣金的代理人,包括法人和自然人。在西方发达的资本市场,经纪人制度已相当成熟,西方证券经纪人模式包括两个层次,一是代理投资者买卖证券的金融机构,这是法人层次上的经纪人即经纪商,类似于我国的证券经纪商;二是受雇于经纪商,直接与投资者接触的证券从业人员,这是自然人层次上的经纪人即狭义的证券经纪人。目前,我国主要是要发展这种层次的经纪人。推行经纪人制度的主要作用在于利用经纪人的灵活性、能动性去开发客户,通过经纪人提供的代客交易、融资融券(我国现在还不允许)、投资咨询等一揽子服务去吸引客户,推行经纪人制度还可降低经营成本。西方投资银行证券经纪人制度的实施对于其经纪业务的发展与创新起到了巨大的推动和促进作用。我国的证券经纪人制度建设才起步,今后需通过完善相关的政策、法律法规、加强经纪人专业素质的培训、强化经纪人行为规范和制度管理等措施不断推进。竞争策略的转型与创新 由价格竞争向服务竞争转变。2002年我国调低佣金标准并实施浮动佣金制度后,券商从此由过去那种固定佣金制的相安无事卷入佣金大战,各券商为争客户、争市场纷纷降低佣金标准,有的甚至到了不计成本的零佣金制度。调低价格从短期看可能对吸引客户有一定的作用,但不是长久之计,如果持续这种恶竞最终结果只能导致整个行业的崩溃。从客户的需要来看,客户注重的不仅仅是佣金的高低,他们更注重的是券商是否能通过提供高质量的咨询服务为其带来增值收益。佣金下调后,据有关部门对投资者如何看待券商佣金大战的调查,70%的投资者认为佣金的高低无关紧要。因此券商为了自身和整个证券行业的生存,也为了迎合投资者的需求,必须转变和创新竞争策略,由低水平的价格竞争向高水平的服务竞争转变。实施服务竞争策略的重点是要提高投资咨询服务的质量和水平,并要树立服务特色,做好差别化服务。

第四篇：从收入结构看券商业务拓展与创新

中美券商大的业务种类相同，但美国券商行业细分深入，券商收入来源更加丰富多样，业务的内涵与中国有本质区别。暨南大学金融系吴志峰在当前变幻莫测的金融市场中唯一具有确定性的就是证券公司经营的困境。显然，证券公司尚未完全适应二级市场从高峰跌落低谷的现实以及利润平均化的趋势，经营环境又抑制了证券公司创新求变的能力和雄心，中国证券行业正同时面临衰退和边缘化的双重困境。客观地说，造成这种困境的真正原因并非市场衰落，而是因为证券公司从未改变过单调的赢利模式，没有充分调动和重组各个赢利因素，其实质在于将证券业务行为简单化，从而不能充分发挥投资银行这个金融市场最活跃中介的作用。

一、中美券商收入结构比较收入结构是指券商营业收入种类及各自所占的比例。通过对中美券商收入结构的比较可以看出其赢利模式的差异。总体比较。表1中美证券业收入结构比较中国证券业（20xx）收入比重()美国证券业（20xx）收入比重（）佣金收入51.61佣金收入23.70金融往来收入14.88自营收入22.80自营收入13.21投资银行收入13.82利差收入10.74顾问费、资产管理11.66发行收入5.03利息及其他相关收入9.68其他收入4.53研究、期货、基金销售及其他收入18.86注：国内数据为20xx年全国97家证券公司的营业收入构成，美国证券公司数据为20xx年证券业整体数据。资料来源：转摘自何诚颖等，20xx，《证券市场导报》9月号，第40页。由上表数据可看出，中美券商收入结构明显不同。中国券商来自经纪业务佣金的收入占营业收入的比例超过50，由于金融往来收入以及利差收入也与经纪业务的客户保证金有很大关系，因此中国券商严重依赖经纪业务的收入（接近80），而来自投资银行和自营业务的收入占比分别仅为5.03和13.21，对总收入的贡献较小。相对应的是，同样是整体数据，美国券商经纪佣金、投资银行、自营及资产管理等各项业务收入比例较为接近，反映美国券商收入来源多样，在收入结构上具有明显的优势。2．个别比较。由于总体比较可能无法反映个体的一些特征，在此根据公开数据比较中国的中信证券、宏源证券与美国的高盛、摩根斯坦利、美林之间收入结构的异同。表2：中信证券与宏源证券的收入结构中信证券宏源证券20xx20xx20xx20xx收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()佣金2.6431.94.8025.21.0131.51.0231.4承销2.0725.01.859.70.144.40.061.9自营0.323.94.8725.60.3611.21.3340.9金融往来收入或利息2.5030.24.2122.10.6018.70.5416.7资产管理0.283.32.8715.00.8927.70.268.1其他0.455.70.412.40.216.50.031.0总营业收入8.2610019.011003.211003.26100数据来源：各券商20xx年报由表2可看出：作为大券商的中信证券比作为中小券商的宏源证券收入结构更合理，对经纪佣金的依赖性稍小，并且投行承销收入在弱市中给营业收入作了很大贡献，起到了稳定器的作用。

第五篇：经纪人新政逼进券商业务创新(精)

经纪人新政逼进券商业务创新

3月14日，南京的“编外证券掮客”林海洋走进了证券从业资格考试的考点。这一天，数万人参加了证券从业资格考试。林海洋说，考生中大部分属于“灰色阶层”，和券商没有明确的法律关系，而其中又有不少已被扫地出门了。

参考后的第三个晚上，林海洋在证监会网站看到了《证券经纪人管理暂行规定》（下称《规定》）。“虽然一些规则没预期的好，税收细节也没涉及到，但经纪人行业起码有了明确的规定。”

与林海洋的关注点明显不同，在券商经纪业务领域人士看来“意义深远”的经纪人新政将推动经纪业务模式的变革。如果将《规定》与《投资者报》记者3月初独家获得的送审稿相对照，这半个月里某些大券商明显与送审稿进行了博弈，并且获胜。

大券商博弈

3月16日，经过6个半月的征求意见和讨论，《规定》终于出炉，将于4月13日起施行。

与记者3月初独家获得的送审稿相比，最明显之处在于没有了对经纪人人数的限制。即“本规定实施之日起2年内，证券公司委托的证券经纪人数量不得超过公司员工总数的40%”被去掉。

某券商人士向《投资者报》记者透露，这是大券商博弈的结果，先前包括国泰君安证券在内的多家大券商提议40%的人数限制不合理。

以领先进行人海战术的国信证券为例，该公司的客户经理团队一度发展到5200多人。国信证券总裁曾表示，从2007年底开始，国信已将客户经理全部转成正式员工。但国信证券一人士表示，员工化的只是少数人，大多数人已被扫地出门了。

而上海某券商经纪业务部负责人对《投资者报》记者表示，“经纪人的规范治理给了国信、联合证券一个大规模裁人的借口。”

对此，东北证券研究所所长袁绪亚对《投资者报》记者表示，在目前市场环境下，很多券商还需要一个强大的销售队伍。

德邦证券首席经济学家陆满平则告诉《投资者报》记者，没有对人数做出限制，说明监管层认识到经纪业务仍是券商的立足之本，需要在目前的盘整阶段继续增加客户。

耐人寻味的是，《规定》的第二十七条指出：证券公司的证券经纪业务营销人员数量应当与公司的管理能力相适应。上述人士表示，这可以理解为监管层放弃了对经纪人人数的限制，但仍给予了善意的提醒。

证券营销第二阶段

尽管大券商在博弈中获得了一定程度的胜利，但并无碍证券营销进入新的阶段，经纪人新政充当了催化剂的角色。

从业内目前的探讨来看，证券营销的第二阶段定义不一。光大证券助理总裁王宝庆指出，随着牛市的结束，外延式增长会受制于客户增长瓶颈的制约；公私募基金等以其理财能力对券商客户形成强大的磁吸作用；新一代投资者需要有价值的综合理财服务。

在证券经纪人协作网的站长顾照华看来，这个阶段有三个特点：一是新增客户的数量自然减少；二是佣金战已到无序的地步；三是有从业资格的新手较少。

2009年1~2月的数据显示，券商的市场份额正因佣金战而发生变化。东兴、方正证券等中小券商中的市场份额都出现了增长，而中信、申万、银河证券等一些大券商的市场占比则出现了萎缩。

此外，根据证监会的统计，截至2008年10月底，在券商8万名外部非正式营销人员中，只有3万人具备证券从业资格，即近2/3人员不仅非正式而且不具备专业素质。

顾照华对《投资者报》记者表示，在上一波大牛市中,以国信证券等为代表的券商,在营业部审批还未放开的前提下,采用人海战术,通过银行渠道进行营销。在国信模式的冲击下，很多券商纷纷效仿，达到了比较理想的效果。

“现在是时过境迁，大量招募新人,通过短暂培训上岗进行证券营销的模式已经不能适应新形势了。”顾照华表示。在市场自2007年10月大幅下跌的过程中,开户数量也逐渐减少,人海战术的效果越来越差，而2008年《劳动法》的实施以及证券营销人员必须具有相应从业资格的要求也对此形成制约。

上海某券商经纪业务总部负责人也认为，由于环境变化，营销模式也应变革，如果国信、联合证券熊市中还背着那么多经纪人，可能早就吃不消了。

证券营销网站长罗义洪曾指出，证券营销可以分为三个阶段：一是推销阶段，二是普通营销阶段，三是品牌营销阶段。

形象的比喻则是：当一个男人遇到一个女人，他告诉她多么爱她，他离开她就无法生存，这是推销；而当一个男人遇到一个女人，一见面他就给她留下了很帅的印象，这是普通营销；而当一个女人听说一个男人是个真正的好男人，而主动去找他的，这是品牌魅力。

罗义洪认为，目前业内正在不断地冲击普通营销，希望能让推销变得更轻松，但也只有中金公司形成自己独特的品牌，摸到了第三阶段。

经纪业务模式变革

证券营销进入一个新的阶段毋庸置疑，券商经纪业务模式的变革亦无须讳言。

既然被冠以模式，那么也同时被赋予了可以被效仿的意味。自1998年富友证券开始经纪人制度以来，券商经纪业务开始出现模式概念。如大鹏模式、富友模式、西南模式，再到后来的国信模式、联合模式及中金模式。

但业内比较公认的则是富友模式、国信模式、联合模式以及中金模式。富友证券早在2003年被托管后消失，但当年市场份额翻倍的辉煌历史让其一直根深蒂固于诸多证券界人士的心中。

目前被推崇的是国信模式。这在上述沪上某券商经纪业务总部负责人的眼里是“得天时、地利、人和”。但不可否认的是，国信模式在赚得巨大利益的同时，在业内的名声也是最差的。“90%的经纪人充当了炮灰。”这几乎是包括林海洋在内的大多数经纪人对国信模式的一致评价。

2008年初，光大证券提出了“二次转型”的口号，要使经纪业务从营销导向型商业模式逐步转变为营销服务型的商业模式。而在两年前，光大的“一次转型”可视为对国信模式的追随。

华泰证券经纪业务部门的一位高层近日也对《投资者报》记者表示，正在摸索经纪人新政后的经纪业务模式。