医院地面营销

第一篇：医院地面营销

医院地面营销

一、地面营销概述

地面营销笼统的说，是有别于视讯网络媒体广告的投放营销方式。其主要优势特点体现在于：

1，地面营销强调的是人力促销，利于口碑传播；

2，地面营销效率更高、发展速度更快、成本更低；

3，地面营销更有针对性，能直接影响潜在消费群；

民营医疗逐渐告别了媒体广告狂轰乱炸的时代，理性的回归，返璞归真。这时候欺骗和煽情已经无法打动消费者（患者）。他们需要的是实在的技术和快速的康复以及真诚的服务，同时价格也是他们所考虑的。现在看病就像买东西，都要货比三家，价比一通。对于民营医疗来讲，消费者（患者），从入院到出院一直都对医院持怀疑态度。如此，做好地面营销工作将是医疗市场逐鹿中原的关键所在。

医疗地面营销其开展的型式按种类可分为：

转诊业务：药店、诊所、社区卫生站、小型门诊部、大型医疗机构个别医师等公

关联系。

体检业务：企事业单位员工体检、学校师生体检、人力资源公司入职体检、社区

组织居民体检。

公共关系：做好社区（房管所）、居委（工作站）、街道（妇联、计生）、学校、消防、警务等公共关系，积极配合协助各项联宜活动，做好口碑名誉

传播。

异业联盟：与商场超市、活动机构等渠道商联盟策划营销活动（如活动赞助、赠

体检养券/卡等）；与经销商、公司厂家等供应商绑定营销（如：孕妇

奶粉/孕妇装/防辐衣+产检套餐卡、女性保养品+妇科体检券等）

公益活动：义诊活动、健康讲座、孕妇学校、社区电影等公益性联谊活动

地面宣传：杂志宣传、广告伞发放、扇子发放、试孕纸发放、海报张贴、户外广

告投放、购物袋发放、广告奶瓶等广告制品。

卡式营销：略（丽人卡、学生体检卡、VIP折扣卡、„„）

节日营销：法定假日、公约节日(男性健康日、三八节等)、人造节日（院庆等），主要以促销打折套餐进行营销。

院内营销：院内形象布置、院内客服训训、院内营销技能培训。（环境+服务+技

术+营销）树立“服务营销”的理念体系。

通过上述这些营销手段，使得线上线下的营销相辅相成，极大的弥补了媒体广告的不足，两者相互结合，形成空间立体营销。综合提升本医院在医疗市场与周边医院的竞争能力。

二、分析现状

我们目前所做的地面营销主要在于转诊业务、公益活动（社区义诊）、节日营销（国庆、中秋、院庆活动）、地面宣传。开展的营销方式比较单一，活动辐射度窄、市场渗透力弱。

这些现象主要体现在于以下几方面：周边资源没有有效整合（如：乐福购超市、万家超市、华润超市等）；与企事业单位粘合度弱，外联公关没有到位（如：工作站、街道办、居委、房管所、妇联等团体组织），较少与它们积极展开联合协办活动；

如上综述归根结底在于营销部门的职责所在，营销领导与营销人员没有很好开展营销工作，部门工作没有计划性、系统性的营销方案。

三、改变现状

为了使得医院的门诊量、初诊量有所突破，就要走亲民路线，从地面营销开始，循环渐进，不断积累。扩大医院知名度，树立美誉，传播口碑。做好周边公

共关系，积极开展周边亲民活动；充分利用周边资源，依靠第三方优势，进行渠道营销；做好内部管理工作，树立“服务营销”理念，要明确营销的最终目的是：在客户（患者）的满意度下实现利润的最大化。

下面抛砖引玉浅谈一下如何改进目前的地面营销方式，充分挖掘现有资源，使地面营销发挥本有的巨大效益。

首先，做好营销内部调整安排。改变目前销无计划性、无目标性、无后测分析的盲目营。营销领导须带头指引营销方针路线，明确营销目标，策划营销模式，规划营销步骤，营销专员依据营销方案认真贯彻执行，实践反馈，协调促进，以达成目标实现。营销部门须例行每周开个营销小会，汇报讨论营销进展状况，存在困难，如何突破等问题，如此使得营销工作循循渐进良性发展实现效益。

营销部所处的现状是营销领导角色不清楚，部门带头人角色作用没体现。杨助理负责院内经营与院外市场开拓，但往往院内各项经营方面的事就把他的工作时间和精力占用的差不多了，在院外市场开拓方面并没有太多时间来具体思考与规划。我们营销专员有时有些想法去办公室讨论，往往没有具体的方案结果，也不清楚领导是支持还是有所保留。归结原因是部门工作安排不协调，营销路线不清晰。

解决的建议：

1、营销领导要明确营销路线、营销计划、工作安排，每周例行小会。

2、充分给予营销专员发挥空间，在公共关系上给予必要的物资资源支持（如礼品往来，应酬红包等）。

3、注重内外营销一致化，不可内外相悖，留下不良的口碑，树立“服务营销”的经营理念。

其次，在做好内部调整安排的基础上，积极做好公共关系。与周边工作站要

有密切联系，与工作站领导要有良好的公关关系；与街道办相关科室促成良好协作关系，寻找机会积极配合协助开展宣传活动；与相关组织团体机构（如：妇联、管理站、健康协会等）建立良好关系，促成合作。这方面需要有专门人员角色有安排性、有计划性的开展，具备合理的权限和必要的物质资源支持；与第三方资源交叉合作，如：与女性冬季保养品+1元换购妇科防炎体检券、婴儿奶粉赠少儿平安卡、孕妇装/孕妇奶粉+母子平安产检券等类式营销）

解决的建议：

1、会议制定营销方案，明确工作安排，明确角色分工，是营销领导来疏通关系后营销专员执行操作还是营销专员全权负责整套方案实施要确定。

2、在活动开展时应建立明确的活动小组，确定总负责人，会议讨论活动流程安排，具体职责分工，确保活动顺利开展以达到良好的传播效果。

最后，在一项活动开展的后期应做好数据跟踪统计、资料收集备案、客户资源积累等，做好后测分析有利于客观的总结评定活动的效益情况及为以后活动改进做一定的借鉴依据。如此也为下一步营销方案的制作提供一定的指导参考。

四、下面罗列近期地面营销计划：

五、总论

总而言之，医院的本质就是救死扶伤，为患者解决病痛问题，这是最根本的。技术是最好的招牌，疗效是最好的口碑。当然，在如今市场经济的激烈竞争下，一家医院不仅要有良好的技术、设备、经营管理，更要有驰骋于医疗市场的营销策略，而且不仅仅表现在传媒广告，更体现在地面营销的开展。医院领导既要确保经营管理的妥善更要注重营销策略的制定，有其是地面营销工作的全方位开展。如此，依政府，亲民众，拓名誉，立口碑，才有门庭若市，基建伟业。

第二篇：医院地面营销

医院地面营销

一、地面营销含义

医院地面营销笼统来说，是指除传统广告营销以及网络营销外的一切以人力投资开发为主的营销形式。

在医院地面营销当中一般包括：转诊业务、异业联盟业务、体检业务、卡式营销、公共关系营销、社区义诊、农村体检转诊、大型路演活动、杂志营销、以及一对一式营销等。

二、地面营销优势

地面营销作为医疗营销重要手段，有着无可比拟的优势：

1、地面营销强调的是人的主观能动性，利于口碑传播。

2、地面营销效率更高、发展速度更快、成本更低。

3、地面营销更有针对性，能直接影响潜在消费群。

三、地面营销时代意义

2008年是民营医疗市场的分水岭。国家即将医改，广告乏力，市场萎靡，伴随而来的是整个民营医疗市场的大变脸。以前专靠广告拉效益的时代已经结束。假如说“打广告死，不打广告更死”，那只能说是过分强调广告的效力，而缺乏其他营销手段的有效补充。

随着医疗竞争日趋激烈，原有的靠等靠要靠广告的粗放式营销，已经结束！传统媒体的效果越来越差。以广告换效益的时代已经结束！这势必催生出新的更具竞争力的营销方式——地面营销！

从07下半年年开始，地面营销逐渐成为整个医疗界共同探讨的话题。

据调查，目前全国大型省级民营医院已经开始大力主抓地面营销。地面营销是传统医疗营销方式的进步和发展，是民营医疗市场发展过程中的必然产物。

随着患者自主消费意识的增强，医疗市场逐渐地告别靠医疗广告狂轰滥炸换效益的时代，市场逐渐的理性回归。逐步走向，在引进先进医疗设备技术的同时，开始改变原有的只靠空中营销（靠传统媒体广告）的营销策略。建立空中营销（传统媒体广告）和地面营销齐头并进，并引进服务营销的营销理念体系。整合自身所有的人力、物力 财力资源，“以全争于天下”。

民营医院的营销方式必将朝地面营销靠拢。实行“人海战术”型的地面营销方式，将是医院低成本高效益运营的最佳手段！

未来民营医院的营销实力，一定是在地面营销层面见高低！

木桶理论：一只木桶容积的大小不是取决于木桶最长的木板，而是最短的那块。木桶理论本身没有错，但是对于一个人来说，决定其未来事业高度的最大贡献不是取决于短板有多少，而是这个人的长处，即核心竞争力或核心优势。对于一个企业而言，一家医院而言，效益要有所提高和突破，只能靠发挥自身的长处和优势。

地面营销决定民营医疗的发展方向。地面营销实力决定医院未来生存发展！而地面营销成败在于“人才”！

民营医疗逐渐告别了媒体广告狂轰乱炸的时代，理性的回归，返璞归真。这时候欺骗和煽情已经无法打动消费者（患者）。他们需要的是实在的技术和快速的康复以及真诚的服务，同时价格也是他们所考虑的。现在看病就像买东西，都要货比三家，价比一通。对于民营医疗来讲，消费者（患者），从入院到出院一直都对医院持怀疑态度。

广告已经不灵了！假如国家明天就禁止医疗广告的发布？我们还能做什么呢？

只有 ——地面营销！

国家监管的漏洞，一个实用并逐渐成为潮流的手册！

目前，医院的效益不是仅靠一场活动就能提高的，不是多打一条电视广告，多喷一辆公交车车身就能改善的。袁隆平说过：我承认书本很重要，电脑很重要，但是他们都种不出水稻。就像目前的医疗市场一样：广告很重要，策划很重要，但是他们都无法根本上解决医院的效益增长问题。医院需要的是开源节流，而不是无止境的靠广告换效益！

广告，目前可是个得不偿失的东西！广告催生的营销方式只是民营医疗初步发展时期，特殊发展阶段的必然产物！未来民营医疗营销方式肯定是地面和空中整合，并且以地面为主的整合营销。

近几年，民营医疗竞争加剧严重，其实都是那一群水货“策划”搞的乱，惹的祸！我早有警言：自乱阵脚，自毁前程！

民营医疗机构流动性最大的一个职务：“策划主任”（企划经理）。这群“策划”无论走到哪里都要“地动山摇”。医院人才流动性大，使得“策划”挖尽心思提高医院的短期效益，证明自己所谓的能力，从而造成医院以短期效益为主，效益成阶段性变化，从而导致整个民营医疗的弯曲发展。有些医院甚至因为“策划”死亡！民营医疗陷入了盲目的“策划”窘境！

近年来，有些医院甚至不惜百万年薪挖角“策划”。一时间，做民营医疗“策划”的人跑出来一大堆！甚至连古板的化学老师，摇身一变，都跑出来做“策划”大师啦！试问这些“策划”懂医疗吗？这些“策划”懂市场吗？这些“策划”是在提高医院效益吗？有很多医院，都犯了“邯郸学步”的毛病！这群水货“策划”竟是瞎吹，胡搅蛮缠！伟大领袖毛泽东教会我们：没有调查就没有发言权！那些号称“策划”大师的人，以为自己看了几本书，跑了几家医院，就神吹是“高手”！这样的“人才”对医院发展有用吗？这样的人才连NBA水货状元都不如！

这不应该是我个人的思考！更应该是行业的反思！

适合医院发展的东西才大是最佳的，光靠挖角抄袭和海归是行不通的！

近年来，地面营销逐渐受到各大民营医院和医疗集团的重视。大家都开始认识到，地面营销可以连续不断的给民营医院“输血供血”。一时间，大家都蜂拥而上！这道是很符合中国人的“从众心态”。的确，地面营销决定未来民营医疗的生存发展！人人都应该重视！同时地面营销也有一定的风险，前期人财物的投入、等待回报、人才流失等都是其潜在的风险因素。目前很多老板不愿意就是因为这些不确定的因素。曾经有个民营医院老板甚至说过：市场算个求，几爷子跑到哪里去喝茶啦，老子还找不到北！

这个社会，永远不可能有百分之百把握的事情，条件差不多了就要大胆去干，犹豫只会让你失去机遇与成功擦肩而过！孙子兵法说过：三军之灾，莫过狐疑！

四、地面营销开展

中心思想是坚持人海战术！

把投入传统媒体的一部分钱拿出来投入到地面营销当中，有许多医院的院长给我发牢骚说地面营销没有效果，我只能苦笑。

地面营销是一项长期艰巨的工程，需要我们坚持不懈的努力。我们许多医院的策划人都是在开着暖气和空调的屋子里指挥战斗，没有深入一线，没有市场信息和真实数据，企划个鸟？更可悲的是我们许多营销人不懂装懂，喜欢赶时髦，以为拿个样品就能复制人家的全套运营模式。

我们集团各医院平时做广告是一窝蜂全上，市场细分完全谈不上。所有能看病种全上，结果信息量过于丰富，重点不突出，让人无从把握。单病种营销推广才是最有效的方法，这样的宣传更具针对性，市场更到位。这也是地面营销的精髓。

地面营销是个大系统，三言两语不足以全！

总之，地面营销决定民营医疗未来的生存发展！“得地面营销者，得天下！”

狼

魂

2008年

第三篇：地面营销之医院转诊

地面营销之医院转诊

一、转诊目的建立健全覆盖某市所有区域的医疗转诊网络，收集和反馈市场竞争对手信息和动态，提高医院经营效益。

二、转诊渠道

药房、私人诊所、成人保健店、社区卫生室/站、大中小型医院、以及计划生育系统下属单位。

三、转诊病种

女性：主推人流手术转诊。辅助推广，宫颈糜烂、肌瘤、不孕不育等。

男性：主推包皮包茎手术。辅助推广，前列腺疾病、男性性功能障碍、以及泌尿男科其它病种。

四、转诊工作规划筹建

1、管理机制

转诊组实行部门主任管理下的主管负责制。

主管负责转诊人员的招聘、培训、日常管理；转诊工作的计划和开展；转诊所需物料的配备；转诊工作的内外部沟通协调；转诊奖励或返点提成的落实。

2、人员配备

转诊组前期配置1名主管，3-5名业务员。

3、物资筹备

医院宣传手册1千册，转诊单1万张，早孕试纸2万盒，早孕援助卡片2万张，避孕套1万盒，男性援助卡1万张。水杯1000个。自行车或电瓶车3-4辆。

五、转诊工作开展

1、渠道对口转诊

A、早孕试纸

主要针对的是人流病种转诊。一般发放渠道是药房、药店、诊所、保健品店。

B、安全套

主要针对的是包皮包茎、前列腺疾病等泌尿疾病转诊。一般发放渠道是私人药房、药店、保健品店。

C、转诊单

主要是针对人流、以及男科和妇科常见病种。能转诊回院的常见病种是人流、包皮包茎、前列腺疾病。主要渠道是诊所和社区卫生室、卫生服务中心、医院、计划生育系统下属单位和医院。

计划生育系统下属单位和医院，能转诊的病种主要是leep刀手术、肿瘤、不孕不育。（后期签订双向转诊协议，大家都有钱赚，合作双赢。）

2、具体开展实施

A、区域划分和人员计划

某市主城区，3人负责。

下属6个旗县，前期由发行杂志人员兼职负责，后期在当地招聘。

B、工作量化

每个人员平均每天至少开拓5个渠道点。每人手头最多管理80家渠道点。每点每月至少回访3次以上。

每点赠送试纸20盒，避孕套20盒，转诊单5张。水杯1个。

C、客户管理

转诊工作开展重点在于客户感情建立和维护。

每个业务员必须建立健全客户管理档案，熟悉客户基本信息，取得客户信任是前提，获得客户认同和好感是关键，核心是和客户建立朋友甚至更深感情，最终是把病人转回我单位。

D、转诊理念

做事先做人，事情不成人情在。一切以业务为核心。

六、转诊激励机制

1、对内，业务员基本任务10人/月。

超过10人，按照等级提成。20-30人按照30元/人奖励，30-40人按照40元/人奖励，50-60人按照50元/人奖励，60人以上60元/人奖励，外加200元绩效奖金。

2、对外，医生每介绍病人，分二种：人流手术、包皮手术、以及炎症，男性常见疾病按照50元/人返点；肿瘤、不孕不育按照总消费10%返点。

实战演练

1、计划总结

每天8：00----8：30业务员报告计划拜访的客户，需要协助配合的事宜；下午17：30总结：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨。

2、如何做好初次拜访

（1）

资料准备：进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。

（2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛”。

（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）。

（4）拜访医生：

情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人 开场白：

业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是某市医院服务中心医院的”

若医生反应是：“你好，××医院？”

业务员：“对，××医院，应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院没有合作过，如果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高。

（接下来会发生下面情况）

①、理想情况下：

医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）……

分析：恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你。

对策：对这类医生应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策。最后是告别，要做的事：

业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你” 附带送上小礼品以示感谢。②、不理想情况：

ａ．医生：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的” 应对：

业务员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好发放名片，不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系……”

或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的，那我××时间再来讨扰，你看行吗？” 留下小礼品。ｂ．医生：“不感兴趣”

分析：出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理。对策：

业务员：“噢，那没关系，反正今后经常会有机会接触的，！” 留下小礼品。具体详情可参考上面“注意”自己发挥。ｃ．恶语相向；

分析：这类医生也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。

原因大致有四：一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如喜欢争执；二是当时医生心情不好，委婉谢绝后业务员仍喋喋不休；三是该医生素质差，好显摆，逞威风。

四、以前接触过类似转诊，目前在合作或者合作不成功、出现纠纷等。

对策：不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱。最终还是留下礼品。

如：“医生，我感到很遗憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现啊。”

“××医生，今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很遗憾！”

“××医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！”

或者立即快步走去，不要理会他在背后说什么。当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个心情好的时候继续去；如果你是个有仇必报的人，那更要去，并且要经常去，当然，前提是你必须在心情好的时候和有空的时候。仍然去的目的有：一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服；二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调节能力不强及个性显弱的业务员不建议去！

情景二：诊室里有病人；

进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，观察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，观察对后面与医生交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于医院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺。

有些诊所医生经验不足或者对转诊不熟悉，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次拜访者：“你有什么事？”“看病的吗？” 业务员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”

这时，有经验的医生会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间。

也可直接说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样医生会留出单独的空间的。

如果医生还没反应过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？” , 你可以指着旁边的人提醒：“×医生，请问这位是？”……

初次拜访结束小结：业务员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次拜访情形（如当时天气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所有拜访过的诊所，并总结提高拜访技巧

3、筛选排查，客户分类：

在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访合作意向，地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，重点向其倾斜，向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送。

4、多次拜访加深印象、消除顾虑建立感情：

反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了。跑市场一点小技巧：

（1）、手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：

一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更适合；二是如果在诊室看到医生的小孩或在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗，医生会迅速改变对你的看法。"

（2）、利用人的同情心，感动医生。

人非草木孰能无情！业务员拜访次数多了，医生总会被你的执著和努力感动，有时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门拜访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有点触动。

(3)、不主动谈到转诊目的，只聊天；

反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去看望一下他，合适的时候聊聊天，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的兴趣，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。

（4）适当的时候赠送些温度计、热水袋、特质的医院广告宣传笔筒、甚至提供一些一次性的医用器械，逐步建立感情，如果能把他邀请到医院来参观或介绍病人那就成功了。

5、转诊的具体协调配合：

（1）转诊医生给需转诊病人发放医院的化验检查优惠券或医疗卡、转诊单（可作为转诊凭证），转诊医生可亲自陪同，也可让病人直接过来，较远地区医院最好有车负责接送病人，转诊医生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记。一旦确定病人已经来医院后，业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息。

（2）病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，承诺价格要做到位，不能乱操作，让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感。

（3）对转诊来的在医院消费额大的病人，注重照顾。甚至送些水果、鲜花祝福。感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来。

（4）病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员及时返给转诊医生。

6、关系巩固提高阶段；

1、根据情况请医生吃个饭、洗个澡、举办联谊会、旅游等。

第四篇：医疗地面营销

医疗地面营销

——野狼

2008年

前言

以前，民营医院策划人，总是把地面营销比喻为狗肉包子上不了排场，有点不屑一顾的感觉，认为那是土八路的营销模式。许多人到现在都改变不了这种思想，产生这种思想的原因来源于两个方面，一是此人长期依赖于主流媒体的运作，对主流媒体几乎是崇拜的五体投地。二是此人不了解地面营销的运营模式，也没有成功的模式可供参考，说白了就是没有尝到甜头。

我在海峡以前发表的文章中，已经分析过我们集团的地面营销模式，我认为做的很成功，也有许多丰富的经验。是早期尝试地面营销的集团之一，到现在已发展为地面营销的领头军。这种模式是一种非常好的模式，但我们有些医院一味地追求经济效益而没有控制好这种模式的发展。任何模式都是有风险的，也是有生命周期的，你用不好他他就会反过来危害你。

我认为我们应该继续探寻更多更好的地面营销方式，我们需要的是更持久，更有渗透力的模式。下面我们一起来了解一下地面营销常用的一些方法及策略。

一、地面营销含义

地面营销笼统来说，是指除广告营销以及网络营销外的一切营销行为，主要是以人力投资开发为主营销形式。

在医院地面营销当中一般包括：转诊业务、异业联盟业务、体检业务、卡式营销、公共关系营销、社区义诊、农村体检转诊、大型路演活动、杂志营销、以及一对一式营销等。

二、地面营销优势

地面营销作为医疗营销重要手段，有着无可比拟的优势：

1、地面营销强调的是人的主观能动性，利于口碑传播。

2、地面营销效率更高、发展速度更快、成本更低。

3、地面营销更有针对性，能直接影响潜在消费群。

三、地面营销时代意义

2008年是民营医疗市场的分水岭。国家即将医改，广告乏力，市场萎靡，伴随而来的是整个民营医疗市场的大变脸。以前专靠广告拉效益的时代已经结束。假如说“打广告死，不打广告更死”，那只能说是过分强调广告的效力，而缺乏其他营销手段的有效补充。

随着医疗竞争日趋激烈，原有的靠等靠要靠广告的粗放式营销，已经结束！传统媒体的效果越来越差。以广告换效益的时代已经结束！这势必催生出新的更具竞争力的营销方式——地面营销！

从07年开始，地面营销逐渐成为整个医疗界共同探讨的话题。

据调查，目前全国大型省级民营医院已经开始大力主抓地面营销。地面营销是传统医疗营销方式的进步和发展，是民营医疗市场发展过程中的必然产物。

随着患者自主消费意识的增强，医疗市场逐渐地告别靠医疗广告狂轰滥炸换效益的时代，市场逐渐的理性回归。逐步走向，在引进先进医疗设备技术的同时，开始改变原有的只靠空中营销（靠传统媒体广告）的营销策略。建立空中营销（传统媒体广告）和地面营销齐头并进，并引进服务营销的营销理念体系。整合自身所有的人力、物力 财力资源，“以全争于天下”。

民营医院的营销方式必将朝地面营销靠拢。

实行“人海战术”型的地面营销方式，将是医院低成本高效益运营的最佳手段！

未来民营医院的营销实力，一定是在地面营销层面见高低！

木桶理论：一只木桶容积的大小不是取决于木桶最长的木板，而是最短的那块。木桶理论本身没有错，但是对于一个人来说，决定其未来事业高度的最大贡献不是取决于短板有多少，而是这个人的长处，即核心竞争力或核心优势。对于一个企业而言，一家医院而言，效益要有所提高和突破，只能靠发挥自身的长处和优势。

地面营销决定民营医疗的发展方向。地面营销实力决定医院未来生存发展！而地面营销成败在于“人才”！

民营医疗逐渐告别了媒体广告狂轰乱炸的时代，理性的回归，返璞归真。这时候欺骗和煽情已经无法打动消费者（患者）。他们需要的是实在的技术和快速的康复以及真诚的服务，同时价格也是他们所考虑的。现在看病就像买东西，都要货比三家，价比一通。对于民营医疗来讲，消费者（患者），从入院到出院一直都对医院持怀疑态度。

广告已经不灵了！假如国家明天就禁止医疗广告的发布？我们还能做什么呢？

只有 ——地面营销！

国家监管的漏洞，一个实用并逐渐成为潮流的手册！

目前，医院的效益不是仅靠一场活动就能提高的，不是多打一条电视广告，多喷一辆公交车车身就能改善的。袁隆平说过：我承认书本很重要，电脑很重要，但是他们都种不出水稻。就像目前的医疗市场一样：广告很重要，策划很重要，但是他们都无法根本上解决医院的效益增长问题。医院需要的是开源节流，而不是无止境的靠广告换效益！

广告，目前可是个得不偿失的东西！广告催生的营销方式只是民营医疗初步发展时期，特殊发展阶段的必然产物！未来民营医疗营销方式肯定是地面和空中整合，并且以地面为主的整合营销。

近几年，民营医疗竞争加剧严重，其实都是那一群水货“策划”搞的乱，惹的祸！我早有警言：自乱阵脚，自毁前程！

民营医疗机构流动性最大的一个职务：“策划主任”（企划经理）。这群“策划”无论走到哪里都要“地动山摇”。医院人才流动性大，使得“策划”挖尽心思提高医院的短期效益，证明自己所谓的能力，从而造成医院以短期效益为主，效益成阶段性变化，从而导致整个民营医疗的弯曲发展。有些医院甚至因为“策划”死亡！民营医疗陷入了盲目的“策划”窘境！

近年来，有些医院甚至不惜百万年薪挖角“策划”。一时间，做民营医疗“策划”的人跑出来一大堆！甚至连古板的化学老师，摇身一变，都跑出来做“策划”大师啦！试问这些“策划”懂医疗吗？这些“策划”懂市场吗？这些“策划”是在提高医院效益吗？有很多医院，都犯了“邯郸学步”的毛病！这群水货“策划”竟是瞎吹，胡搅蛮缠！伟大领袖毛泽东教会我们：没有调查就没有发言权！那些号称“策划”大师的人，以为自己看了几本书，跑了几家医院，就神吹是“高手”！这样的“人才”对医院发展有用吗？这样的人才连NBA水货状元都不如！

这不应该是我个人的思考！更应该是行业的反思！

适合医院发展的东西才大是最佳的，光靠挖角抄袭和海归大师是行不通的！

近年来，地面营销逐渐受到各大民营医院和医疗集团的重视。大家都开始认识到，地面营销可连续不断的给民营医院“输血供血”。一时间，大家都蜂拥而上！这道是很符合中国人的“从众心态”。的确，地面营销决定未来民营医疗的生存发展！人人都应该重视！同时地面营销也有一定的风险，前期人财物的投入、等待回报、人才流失等都是其潜在的风险因素。目前很多老板不愿意就是因为这些不确定的因素。曾经有个民营医院老板甚至说过：市场算个求，几爷子跑到哪里去喝茶啦，老子还找不到北！

这个社会，永远不可能有百分之百把握的事情，条件差不多了就要大胆去干，犹豫只会让你失去机遇与成功擦肩而过！孙子兵法说过：三军之灾，莫过狐疑！

四、地面营销开展

中心思想是坚持人海战术！

把投入传统媒体的一部分钱拿出来投入到地面营销当中，有许多医院的老总给我发牢骚说地面营销没有效果，我只能苦笑。

地面营销是一项长期艰巨的工程，需要我们坚持不懈的努力。我们许多医院的策划人都是在开暖气的屋子里指挥战斗，没有深入一线，没有市场信息和真实数据，企划个鸟？更可悲的是我们许多营销人不懂装懂，喜欢赶时髦，以为拿个样品就能复制人家的全套运营模式。

我们集团各医院平时做广告是一窝蜂全上，市场细分完全谈不上。所有能看病种全上，结果信量过于丰富，重点不突出，让人无从把握。单病种营销推广才是最有效的方法，这样的宣传更具针对性，市场更到位。这也是地面营销的精髓。

地面营销是个大系统，三言两语不足以全！

总之，地面营销决定民营医疗未来的生存发展！

野狼

2008年

第五篇：地面营销三个成功案例

浙-企划-老严：地面营销做了很多年了，也疲惫了，大家觉得以后还要不要做地面营销呢？ 鄂-综合-鱼：肯定要的

浙-企划-老严：我觉得必须要，就像农业和工业的关系一样，时代再怎么发展，农业必须得发展，少不了农业的，对吧，年年做，年年都是那一套

巴比仑：地面营销说了N年，也做了N年。真正做出效果的，不多，真正沉下去做透市场的，更不多。还是走马观花浮在水面上的形式主义大行其道

浙-企划-老严：所以导致现在的市场同质化营销

巴比仑：以前我在这群里说了几个地面营销成功的典范，不论以前，还是现在，都坚持沉下去，做透市场。今天借助你提的话题，我简单分析一下三家医院的地面营销真功夫 泸-网络-严：欢迎 闽-管理-江林：洗耳恭听

巴比仑：第一家，名字叫做柳州二空医院，是一家大型企业的企业医院，后来企业做的艰难了，这个医院被几个当地领导承包下来，怎么做呢？他们不是莆田人，自然不懂民营医疗的基本操作模式。但是，他们选择的主要项目很好：产科，产科的目标消费群，就是找孕妇 浙-企划-老严：他们怎么做的呢

闽-管理-江林：看看跟莆田人做的有什么不一样的地方

巴比仑：于是，他们就招收了很多下岗工人，大约500人吧。反正大家下岗了，也找不到合适工作，就来跑市场吧，怎么跑？先是请来保险公司的高级经理培训如何跑（泡），客户，必须要“泡”，死缠烂打的“泡”是基本要求

浙-企划-老严：泡了多久搞定一个孕妇的

巴比仑：当然，不是真正缠住人家，而是亲和的上门追踪，以及长期上门交朋友

泸-网络-王：这个我们明白的

巴比仑：孕妇对象很容易被一眼就发现，不像别的病种，是大海捞针的艰难

浙-企划-老严：是的

沪-网络-吴晓震：情人节那边，宾馆门口卖低质量有缝儿避孕套。等待10个月后的爆发

巴比仑：尤其是4、5月开始，穿的少，怀孕3、4个月的孕妇，一眼就能发现

浙-企划-老严：这个过程中是要费时间、费精力的

巴比仑：发现了，就要追踪、跟踪，友善亲和的敲门进去：问个好，说几句祝福，愿意和你唠叨，就多说几句。不愿意，就别赖着不走，隔几天，做好准备，买一束鲜花，再去敲门，又是问好和祝福 闽-管理-江林：这个找女的业务员好点，男的估计难度大点 沪-SEO-威威：帅哥也行

巴比仑：接下去，隔几天，买一小袋奶粉什么的小礼物，又去 浙-企划-老严：后来就成朋友了，后来就赚了朋友的钱 巴比仑：如此反复上门，最后三几个月的长期交流，包括孕妇饮食、孕妇护理、胎教等指导都倒出来给人，几个月来，市场人员和孕妇，和家人，甚至和隔壁邻居都成熟人朋友了，大家都很亲切了，——真正的服务到家，打动人，感动人，融化人——反正人家要去医院分娩的，你医院收费又不高，技术有保障，安全又可靠„„除了铁石心肠者，基本都会选择去你医院分娩，你成功了。没什么代价，只有恒心和亲切，只有坚持和勤快

泸-网络-王：这方法好！学习了

巴比仑：这家医院以产科为主导成功了，后面妇科等项目也慢慢展开了，和当地莆系民营医院相比，他不做什么广告，收入却多得多——最后利润自然是莆=系同行无法比的

巴比仑：这才叫地面营销，不是做做讲座，做做义诊，发发传单就走人的形式主义

沪-网络-吴晓震：这是实打实的在做

巴比仑：除了当地的三甲妇幼保健院，别的民营无法和他争市场 鄂-综合-鱼：这种费时长，效果慢

巴比仑：一般民营医院对策地面营销，是成吉思汗打天下，打了无数地方，最后一个都不是自己的

渝-经营-成：像他们这种市场人员能这样持之以恒的我真没见到过 鄂-综合-鱼：+1 津-企划-常：受教了 浙-企划-老严：巴哥继续分享 桂-文案-Sam：欢迎欢迎

沪-营销-林宜震：巴哥继续分享

渝-经营-成：现在开始第二家 桂-文案-Sam：巴总，继续

巴比仑：第二家，简单一些，是肿瘤的，医院名称叫“湖湘中医肿瘤医院”

渝-经营-成：湖湘中医肿瘤医院是不是韩晓峰老师曾经推广过的 巴比仑：湖湘医院，最初就是长沙周边开展业务。但是，长沙本地就有湖南省肿瘤医院，大三甲，全省肿瘤权威老大。怎么做也只是牙缝里抢食罢了

浙-企划-老严：他们怎么突围呢

巴比仑：要全面年拓展市场，怎么办？首先就不能局限于本地小范围，要放眼全省，做广告，自然没那么大投入支撑，只能靠人工做地面 沪-网络-吴晓震：资金能跟上么..巴比仑：先是做转诊。

闽-管理-江林：人工做地面成本相对应广告成本低很多

巴比仑：转诊做不起来。为什么呢？因为，地区医院，一般都没有肿瘤科，医生都很少接触肿瘤病人，人家怎么帮你转诊推荐病人？县级医院，更加没有肿瘤科，病人都没听说几个，转诊，做了一段时间之后，自然进入死胡同，走不下去。怎么办？，办法是人想出来的除非不去想 巴比仑：所以，后面还是想出了转诊之外的地面营销方法：那就是沉下去，做“地下交通站”，“特务”横行 浙-企划-老严：地下党

渝-经营-成：到处打听哪里有肿瘤病人，然后一对一营销 浙-企划-老严：学共产党打天下的模式

巴比仑：每个地区，像三株一样设立指挥部，指挥一干人马到各个县城去蹲点，县城去干什么？也不可能见人就问：你有癌症吗？

津-企划-常：这么问会被打的 蓉-策划-小羽：而且被打得很惨 浙-企划-老严：张贴小广告在电线杆

巴比仑：到县城，直接找县人民医院或中医院。直接和领导对接：我们省互相肿瘤医院，准备在你们医院设立一个肿瘤科，不但派技术过来支持，并且还和你们建立肿瘤医疗技术合作。不要你们出一分钱，你们可以派医生，也可以不派，于是，各县的“肿瘤科”建立起来了。当地肿瘤患者，福音来了

巴比仑：至少你有救了，专家来救你了，然后。，下去做宣传：刷墙也好，做横幅也好，搞宣传车到处喊也好，都行 沪-网络-吴晓震：借助公立医院的平台

巴比仑：这样，慢慢的地方有了传说：我们县医院也有肿瘤科，癌症也不要太担心，可以治疗的，其实，这个县医院的肿瘤科，就是湖湘医院的各地转诊基地，交通站罢了

渝-经营-成：这种地面营销做得有点太高大上了

巴比仑:等有了病人，开始肯定就近找县医院肿瘤科，相关医生对患者做基本诊断。不管病情大小，最后统统送往长沙 渝-经营-成:直接在县医院建立科室去服务转诊 浙-企划-老严:他们这种方法从想出来到今天有几年了

巴比仑:汇报一下这个动作的前后比较。湖湘中医肿瘤医院，在这个地面营销之前，年营业额是最高6000来万，有了这个方法之后，第二年就是1。1亿，现在保持在1.5-1.8一枝箭，6000万的历程，是做了差不多十年，从6000万到1.8亿，时间是3年左右 渝-经营-成：这个真心厉害 浙-企划-老严：厉害

巴比仑：办法是人想出来的，事情是人做出来的

沪-SEO-威威：巴总今天分享的两家医院地面营销堪称是经典 浙-企划-老严：今天运用此方法都不晚

巴比仑：我要忠告老板们和同行们的只有一句话：大胆去想，想到好办法就大胆去做，你才没有错 深—企划—飞儿：说的对！赞

渝-经营-成：还有一家呢？巴总不要偷懒啊！沪－策划－小鱼：有干货赶紧来学习了 沪-营销-林宜震：巴总文采很好啊

津-企划-常：哈哈巴总来杯茶，之后在继续。巴比仑：我不是专业讲师，很累的 津-企划-常：巴哥辛苦了，喝口水歇歇

桂-文案-Sam：这些都是有钱也学不来的东西，巴总厉害。浙-企划-老严：以后群里就得这样，不能每天发广告 桂-文案-Sam：赞成

浙-企划-老严：互相交流才能受益匪浅

渝-经营-成：大家都能共同进步，将来都是全能人才 湘-策-王彦波：关键是要做到心中有数

巴比仑：医疗界以前初级阶段的时候，基本都是一个模式大家在仿制。但是，这种情况下，真正交流却不多，捂着，掩着成风 渝-经营-成：是啊，大家有个好点子都怕别人给学去了

巴比仑：说心里话，我感觉医疗界是最不愿意交流的行业，因此，一旦遇到市场瓶颈，基本就是靠整个行业哀嚎，不是一家两家叫苦 湘-策-王彦波：交流的也不少了 桂-文案-Sam：新人也表示深有同感 渝-经营-成：还是不够成熟 浙-企划-老严：都是各自在做各自的 渝-经营-成：巴总，说说不孕不育这家吧 蓉-策划-小羽：对哦，说说不孕不育吧

巴比仑：还有一家，是不孕不育。策略是“鬼子进村”

巴比仑：不孕不育，又是柳州的，这一家，是莆系了，名字叫柳州丽人医院，和我的第一家医院福康是一个东家。丽人医院，开业之初的将近一年时间，走了三次弯路：第一次，主打特色中医，聘请原柳州市中医院院长坐镇，引进国内最优的中医小针刀薄智云技术，可是，三五个月后，力不从心，于是，改成“女子医疗，品质为先”的高大全语录性诉求，喊出“首家星级医院登陆柳州”的口号

巴比仑：依然市场平静冷淡。甚至因为“丽人”二字，很多人误以为是专门的整形医院，又是三五个月实践，没有多少动静之后。有人提出，在“丽人”后面加上（妇科）二字，直接点题，让普罗大众都知道你是妇科病为主的医院 浙-企划-老严：先知道

赣-企划-刘旭：典型的摸索中前行啊

巴比仑：这样过了一年多点时间，最初设置为柳州最大的民营医院的丽人，一年后月收入在120万左右，和柳州存在的较好民营医院200万以上相比，差距还是很大

渝-经营-成：第一个失败是必然的，打着丽人的招牌做特色中医，文不对题，必败

粤-网络-李生：搬板凳听分析，然后事后诸葛，哈哈

巴比仑：于是，第二年，经历了两次实验不成功之后，老板提出主打不孕不育，因为，同集团的另一家福康在柳州做不孕不育开了路了，这一家，就专门定位主打不孕不育怎么做？柳州市场，肯定不够承载，起码要做柳州周边3、4个地区市场

渝-经营-成：嗯在慢慢渗透，然后是全省市场

巴比仑：第一步，就是柳州地区和附近几个地区的县乡镇，甚至村里，大面积墙壁广告铺开，物美不一定，价廉是肯定的，先做传播率，到达率再说

巴比仑：第二步，技术制高点，请出广西试管婴儿第一人，广西医科大王植柔教授做首席不孕症专家，北京、上海等大牌不孕症专家，不定期会诊，巴比仑：第三步，地面部队扫荡开始通过地面部队小分队，分散到乡镇为基地，专门找地方计生专干陪同，按照当地户口本上婚后三年未生育的名单，挨家挨户上门做思想工作，目标消费群，一目了然：你们村三年内12对新婚夫妻，有4个还没生孩子。好了，这四家就是目标

巴比仑：地面营销又是三部曲：第一步，计生专干带领进门，熟人好说话；第二步，地面人员久不久上门拜访（记得代谢小礼物，礼多人不怪）了解不生孩子的情况，对阵下药分析问题，但不要着急拉客，欲速则不达。是你的菜，不着急也跑不掉。不是你的菜，你给他钱，他都不鸟你；第三步，多次上门拜访，感动家人甚至亲戚之后，帮他分析久治不愈的原因，帮他痛骂无良医院害人的德行，最后跑出自己意愿的技术、疗效、一大推活生生的成功案例——人心都是人头做的，除非你不想治疗，否则，你还会无动于衷吗？

巴比仑：现在整个桂中、桂西北地区，大约占到广西3分之一面积的市场，丽人不孕不育是老大，无人可以抗衡 沪-网络-文娟：巴总先做渠道吗 再做广告吗 滇-学-李：现在依然维持这个做地面的思路吗，巴比仑：先做广告，再做渠道，当然还在维持着

沪-网络-文娟：但凡是有品牌的东西，都是地面上铺了很多货以后 才开始打电视广告

京-网络-cc：首先技术要有保障吧

巴比仑：好东西，不到头，就不要轻易舍弃。三个案例，有当地人老板，也有莆系老板。说明了，不管哪里人当老板，思路一定要开放 冀-营销-刘少伦：准备把聊天记录拔下来慢慢学习湘-网络-李：已保存聊天记录。这么好的干货。要好好琢磨 巴比仑：都是同行做出的精彩，我们当成启发的引子吧 滇-学-李：很实战的案例。要吸收好啊，同志们 渝-经营-成：思路要开放，方法要坚持 滇-学-李：受教了。巴哥 渝-经营-成：巴总辛苦了 湘-网络-李：辛苦了巴总