餐饮英语词汇大企业之西餐与日本料理[五篇材料]

第一篇：餐饮英语词汇大企业之西餐与日本料理

餐饮英语词汇大企业之西餐与日本料理:

西餐与日本料理:

menu 菜单

French cuisine 法国菜

today's special 今日特餐

chef's special 主厨特餐

buffet 自助餐

fast food 快餐

specialty 招牌菜

continental cuisine 欧式西餐aperitif 饭前酒

dim sum 点心

French fires 炸薯条

baked potato 烘马铃薯

mashed potatoes 马铃薯泥omelette 简蛋卷

pudding 布丁

pastries 甜点

pickled vegetables 泡菜

kimchi 韩国泡菜

crab meat 蟹肉

prawn 明虾

conch 海螺

escargots 田螺

braised beef 炖牛肉bacon 熏肉

poached egg 荷包蛋

sunny side up 煎一面荷包蛋over 煎两面荷包蛋fried egg 煎蛋

over easy 煎半熟蛋over hard 煎全熟蛋scramble eggs 炒蛋boiled egg 煮蛋

stone fire pot 石头火锅sashi 日本竹筷

sake 日本米酒

miso shiru 味噌汤roast meat 铁板烤肉sashimi 生鱼片

butter 奶油

第二篇：餐饮服务与管理试题库(含答案)第五章 西餐服务

第五章 西餐服务

一、填空题、西餐是 ______ 各国菜肴的总称。西餐的午晚餐不论是宴会还是便餐，大致由头盆、汤、________、_________、_________ 组成。、_________ 就是开餐的第一道菜，旨在开胃，所以又称 _________ 或 ___________，一般数量较少。、色拉意为 _________，具有 _________、_________ 和 _________ 的作用。、西式早餐可分为 _________、___________、___________ 三种，其中 _________ 早餐有蛋又有肉，________ 早餐有蛋无肉 _________ 早餐无蛋又无肉。、在法式服务中，除 __________、_________、________ 和其他必须放在客位左边的食品从宾客的左手边上桌外，其他食品饮料一律用右手操作。6、西餐菜肴及其它搭配酒水

餐前酒 汤类 头盆 海鲜

肉、禽、野味 奶酪类 甜食类 餐后酒、_________ 菜的特点是咸里带甜； ___________ 菜的特点是选料广泛，如蜗牛、马兰、百合、大鹅肝等均可入菜； _________ 菜的特点是味浓，讲究原汁原味，烧烤菜较少；俄式菜的特点是 _______________、____________。8、西餐宴会的台型设计一般有 __________、_________、__________、_________、口字型、T 型、大型宴会台型、自助餐食台设计。、住店宾客预订房内用具的方式主要有两种：一是 ____________________________ ；二是 ______________________________。

二、选择题、西餐服务起源于 __________。a.欧州的贵族家庭

b.罗马 c.法国 d.英国、在今日的西餐馆，往往为了协调其菜谱和餐厅设施，而把 ___________。

a.两种或两种以上的服务方式结合起来使用 b.美式服务与英式服务方式结合起来使用 c.美式服务与法式服务方式结合起来使用 d.英式服务与俄式服务方式结合起来使用 3、__________ 是一种非常豪华的服务，最能吸引宾客的注意力，给宾客的个人照顾较多。

a.英式服务 b.法式服务 c.俄式服务 d.美式服务 4、____________ 采用大量的银质餐具，但服务员的表演较少。

a.法式服务 b.俄式服务 c.美式服务 d.英式服务、__________ 较法式服务节省人力，服务速度也较快餐厅的空间利用率高，又能显示其讲究优雅的特点。a.美式服务 b 英式服务 c.俄式服务 d.意大利式、___________ 是一种十分讲究礼节的服务方式，称为餐车服务。a.法式服务

b.俄式服务 c.英式服务 d.美式服务、宾客支付一定的金钱后，进入餐厅，在预选布置好的食品台上自己动手，任意选菜，这属于 ________ 服务。a.英式服务 b.大陆式服务 c.法式服务 d.自助餐服务、美式服务又称 __________。a.餐车服务

b.盘子服务 c.家庭式服务 d.大盘服务、_________ 也称家庭式服务，主要适用于私人宴席。a.法式服务

b.俄式服务 c.英式服务 d.美式服务、在西餐厅、咖啡厅中十分流行的一种服务方式是 _______。a.法式服务

b.俄式服务 c.英式服务 d.美式服务、_________ 菜的特点是油少、口味清淡。a.英式菜

b.美式菜 c.法式菜 d.意大利菜、在咖啡厅不能提供的食品饮料是： __________。a.咖啡 b.简单的中西菜肴 c.当地各种风味小吃 d.鸡尾酒、下面有关扒房的哪句话是错误的： __________。

a.扒房是饭店为增加经济收入而开设的高级西餐厅 b.扒房的色彩多以暖色调为主 c.扒房服务员以男性为主

d.在扒房为宾客点菜的一般是女性服务员

三、名词解释 1、冷餐会 2、鸡尾酒会 3、外卖服务 4、房内用餐服务 5、房间小酒吧

四、简答题、西菜的主要特点有哪些？、西餐宴会服务有哪些基本环节？

第五章 西餐服务(答案)

一、填空题

1、欧美；副盆；主菜；甜点

2、头盆；开胃品；开胃菜

3、凉拌食品；开胃；帮助消化；增进食欲

4、大陆式早餐；英式早餐；美式早餐；美式早餐；英式早餐；大陆式早餐

5、面包；黄油、色拉

6、选用具有开胃功能的酒品；一般不用酒（或较深色的雪利葡萄酒）；低度、干型的白葡萄酒；干白葡萄酒或玫瑰露酒；干红葡萄酒；较甜的葡萄酒；甜葡萄酒或葡萄汽酒；可选用甜食酒、蒸馏酒和利乔酒

7、美国菜；法国菜；意大利菜；油大味重；制作较为简单

8、教室型；剧场型；长方台型；马蹄型

9、用门把手菜单预订；通过电话订餐

二、选择题

1、A

2、A

3、B

4、B

5、C

6、A

7、D

8、B

9、C

10、D

11、A

12、D

13、D

三、名词解释题

1、鸡尾酒会：鸡尾酒会是较流行的社交、宴请方式。以供应各种酒水为主，也提供简单的小吃、点心和少量的热菜，一般不设座。

2、外卖服务：是指饭店派人到宾客驻地或宾客指定地点为其提供宴请服务。

3、房内用餐服务：是饭店为方便客人、增加收入、减轻餐厅压力，体现饭店档次而提供的服务项目。

4、房间小酒吧：是饭店将冰箱、酒吧设备在宾客房间里，准备各种饮料，住店宾客任何时候都可以随意饮用，由宾客自己填写点算单通知总服务台。

四、简答题

1、西菜的主要特点有哪些？（1）口味香醇、浓郁（2）别具一格的烹调方法

（3）调味沙司与主料分开单独烹制（4）注重肉类的老嫩程度

2、西餐宴会服务有哪些基本环节？ 答案：（1）布置餐厅宴请场所，摆设餐台（3）准备工作台（4）餐前鸡尾酒服务（5）酒水菜肴服务（6）结帐

（7）宴会结束工作

第三篇：十九大报告与企业发展战略

十九大报告与企业发展战略

第一部分 什么是战略

十九大报告提到：“增强政治领导本领，坚持战略思维、创新思维、辩证思维、法治思维、底线思维，科学制定和坚决执行党的路线方针政策，把党总揽全局、协调各方落到实处。”是将战略思维放在前面，本身强调了战略思维的重要性。今天我就“十九大报告与企业发展战略”与大家做个分享。

（讲四个问题：一是为什么要有这样的一个报告；二是报告的形成过程；三是报告形成后该怎么办；四是战略的概念。）

一是为什么要有这样的一个报告

一个组织要不断总结过去，展望未来，根据环境变化来不断调整自己的航向，克服各种困难、绕过各种暗礁、解决各种矛盾，保证大方向的正确，就是要做正确的事情。举例，秦朝自秦孝公开始强大，在商鞅的帮助下，实现了民强国富的目标，在秦昭王时代，范雎制定了“远交近攻”的策略，目标是统一全国，秦始皇统一了中国后，目标实现的同时，也丧失了新目标，他去追求长生不老的个人目标，把老百姓丢了、自己信鬼去了，最终国家很快就灭亡了。

十九大报告结尾说：“全党全国各族人民要紧密团结在党中央周围，高举中国特色社会主义伟大旗帜，锐意进取，埋头苦干，为实现推进现代化建设、完成祖国统一、维护世 界和平与促进共同发展三大历史任务，为决胜全面建成小康社会、夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利、实现中华民族伟大复兴的中国梦、实现人民对美好生活的向往继续奋斗！”

十九大报告是今后一个时期中国共产党带领全党全国各族人民的行动指南，实现这些目标的路注定不是平坦的，要注意到发展过程中的各种矛盾，避免陷阱。在《党的十九大报告辅导读本》提出了这样几个“陷阱”：

1.“中等收入陷阱”。是一个国家发展到中等收入阶段（人均国内生产总值3000美元左右）后，可能出现两种结果：持续发展，逐渐成为发达国家；出现贫富悬殊、环境恶化甚至社会动荡等问题，导致经济发展徘徊不前。后一种结果称走入了中等收入陷阱。

2.“塔西佗陷阱”。是指当政府部门或某一组织失去公信力时，无论说真话还是假话，做好事还是坏事，都会被认为是说假话、做坏事。

3.“修昔底德陷阱”。是指一个新崛起的大国必然要挑战现存大国，而现存大国也必然会回应这种威胁，这样战争变得不可避免。

4.“金德尔伯格陷阱”。是指如果原有大国已经无力领导世界，而新兴大国又不愿或者无力领导世界，那么世界会陷入无序。如上世纪30年代大萧条与二战的爆发原因就在于大英帝国已经无力领导世界，但是美国又不愿领导世界，由此导致世界秩序的崩溃。当然，以上几个“陷阱”是发展中国家发展过程中可能存在的现象，其实面临的问题远不止这些，最主要的矛盾是“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。我党成立96年来，在每个阶段、每个时期，面临的问题都在变化，主要任务也在变化，这种根据环境不断总结、提升、调整、行动、评价的过程就是一个完整的战略过程。

二是报告的形成过程

我们看到的这个报告，是党的战略规划的最终结果，这个结果的出来是很不容易的，经过了很多程序：

1.成立报告起草组，由总书记担任组长，在中央政治局、中央政治局常委会直接领导下开展工作。中央政治局常委会、中央政治局会议多次审议报告稿。

2.调查研究。中共中央组织了59家单位就21个重点课题进行专题调研，形成80份调研报告。报告起草组组成9个调研组，分赴16个省区市进行实地调研，还就一些问题请有关部门、25家国家高端智库试点单位提交了专题研究报告。

3.民主沟通。报告稿形成后，广泛征求了各方面的意见。党的十八届中央委员会、中央纪律检查委员会成员，党的十八大代表和十九大代表，中央党政军各部门、各人民团体的党员负责人，各省、自治区、直辖市党委和军队各大单位党委负责人，都参加了讨论，征求意见人数共4700余人。总书记亲自主持召开了6次座谈会，直接听取各方面的 意见和建议。起草组还听取了部分老同志的意见。中共中央还专门听取了各民主党派中央、全国工商联领导人和无党派人士的意见，许多意见都得到了采纳。

4.统一思想。就是我们常说的“7.26”讲话。2017年 7月26日，总书记在省部级主要领导干部专题研讨班上发表重要讲话，就党的十九大报告涉及的若干重大问题作了深刻阐述，强调能否提出具有全局性、战略性、前瞻性的行动纲领，事关党和国家事业继往开来，事关中国特色社会主义前途命运，事关最广大人民根本利益。

5.2017年10月11日至14日召开的党的十八届七中全会，审议通过了党的十九大报告稿，决定正式提交党的十九大审查。

6.十九大审议通过。三是报告形成后的该怎么办

报告通过了，接下来就是宣传贯彻，这就是我们现在正在做的事情，总书记在报告中说：“中华民族伟大复兴，绝不是轻轻松松、敲锣打鼓就能实现的。全党必须准备付出更为艰巨、更为艰苦的努力。”

1.十九届中共中央政治局27日召开会议，研究部署学习宣传贯彻党的十九大精神。学习宣传贯彻党的十九大精神是当前和今后一段时期全党全国的首要政治任务。要把全党全国各族人民思想统一到党的十九大精神上来，把力量凝聚到实现党的十九大确定的各项任务上来。要引导广大干部群众认真研读党的十九大报告和党章，准确领会把握党的十九 大精神的思想精髓、核心要义，原原本本、原汁原味学习好党的十九大精神。

2.为推动兴起学习宣传贯彻党的十九大精神热潮，中央决定由中宣部会同中央有关部门组成中央宣讲团。

3.省级的宣讲和贯彻。然后就是各单位的宣讲和贯彻。这个过程就是战略的过程。

四是战略的概念

从十九大报告的起草过程，可以看出，战略的真正含义是为了应对重大挑战而作出的连贯性反应，其作用是指导一个组织如何向前迈进。

第一个提出企业战略的人是哈佛工商业史学家埃尔佛雷德·钱德勒，他在《战略与结构》中对战略的定义是：确定企业的长期基本目标与目的，选择企业达到这些目标所遵循的途径，并为实现这些目标与途径而对企业重要资源进行的管理。

罗杰·曼斯菲尔德在《世界工商业与管理百科全书》中指出，商业战略包括以下几点：

1.评估公司现在所处的位置，审查它的优势和劣势； 2.分析周围环境，发现潜在的机会与威胁； 3.制定战略目标；

4.制定实现战略目标的计划； 5.实施计划；

6.在计划实施过程中进行监控；

7.重新评估计划，进行调整，使它适应新情况。从上面战略的定义，可以看出战略是一种过程，而不是静态的时点事件。

第二部分 十九大报告与战略的关系

一个好战略的核心包括三个要素：调查分析、指导方针以及连贯性活动。按照这个逻辑结构，十九大报告是一份标准的、好的战略规划书，报告分13个部分：

1.过去五年的工作和历史性变革； 2.新时代中国共产党的历史使命；

3.习近平新时代中国特色社会主义思想和基本方略； 4.决胜全面建成小康社会，开启全面建设社会主义现代化国家新征程；

5.贯彻新发展理念，建设现代化经济体系；

6.健全人民当家作主制度体系，发展社会主义民主政治；

7.坚定文化自信，推动社会主义文化繁荣兴盛； 8.提高保障和改善民生水平，加强和创新社会治理； 9.加快生态文明体制改革，建设美丽中国；

10.坚持走中国特色强军之路，全面推进国防和军队现代化；

11.坚持“一国两制”，推进祖国统一；

12.坚持和平发展道路，推动构建人类命运共同体； 13.坚定不移全面从严治党，不断提高党的执政能力和领导水平

在这十三个部分中，第一部分是总结，第二部分是目标，第三部分是指导思想，第四至十二部分是工作内容，第十三部分是保障。

在总结部分，总结了十个方面的成就，分析了环境变化，提出了中国特色社会主义进入了新时代这个新的历史方位，这是整个行动纲领或者说战略制定的依据，是战略规划的起点。

目标部分，是一个体系，有远大目标、长期目标、中期目标、近期目标、短期目标，在各项工作任务中还有具体的各项目标。十九大报告将中华民族伟大复兴这个长期目标作为承上启下的关键环节做了单独安排，对应战略体系中的使命感。短期目标是到2020年全面建成小康社会，三年时间；近期目标是到2035年基本实现社会主义现代化，距离现在38年时间；中期目标是到2050年建成富强民主文明和谐美丽的社会主义现代化强国，距离现在是53年。这些目标的实现是中华民族伟大复兴及最终目标达成的前提。

(那么中华民族伟大复兴的目标什么时候能实现？)(互动话题，提示：我党成立来每30年左右，在目标上会有一个台阶)指导思想，就是习近平新时代中国特色社会主义思想，用“八个明确”进行了总概括，高度凝练、提纲挈领地点明了习近平新时代中国特色社会主义思想的主要内容，构成了系统完备、逻辑严密、内在统一的科学体系，必须长期坚持并不断发展。在各项工作具体落实上，又从十四个方面进行了分述，也就是中国特色社会主义的基本方略，也是新时代中国特色 社会主义思想的重要组成部分，属于指导思想的范围。

工作内容，用战略里面的专业术语说就是连贯性反应，是今后若干年一直要努力做的事情。第四部分是“决胜全面建成小康社会”，是近期目标，以前工作的收尾。第五部分是经济建设，第六部分是政治建设，第七部分是文化建设，第八部分是社会建设，第九部分是生态文明建设。第五到九部分就是新党章说的“五位一体”总体布局。第十部分军队建设，既是工作内容，也是目标保障，第十一部分是祖国统一，第十二部分是外交工作。在每项工作下面，又细分有更详细的分层，包括目标分层和任务分层。

战略保障，就是党的建设。在任何组织，战略落地需要强有力的领导力，中国共产党是工人阶级先锋队，带领全国各族人民推翻了三座大山，完成了新民主主义革命、社会主义革命，进行了改革开放，带领人民进入小康社会等，一系列事件证明党的伟大性和正确性，在新时代，要实现中华民族伟大复兴的中国梦，没道理不坚持党的领导，是一个常识问题。

第三部分 企业发展战略与十九大报告的对接 十九大报告是党与国家的战略方案，是不能够直接移植某一个微观组织上去运用，必须结合微观组织的具体情况，从报告中吸收营养、分解成很详细的任务清单去落实，用习总书记的话讲就是：“切实学懂弄通做实党的十九大精神。”“学懂、弄通、做实”这六个字包含的内容十分丰富。

企业发展战略过程与十九大报告的战略过程是一样： 首先要有使命感，“要想在现在的经济环境或任何一种经济环境中实现长期增长，都需要强烈的目的感和使命感。”

（微软：盖茨的梦想是让每一个家庭和每一张办公桌上都有一台电脑。已经实现了，新的梦想？没有，所以堕落了。

阿里巴巴：马云的梦想是让天下没有难做的生意。在实现梦想的路上，所以如日中天。）

二是制定目标。总结过去，分析现在，展望未来，寻找机会。确定目标结构，短中长期目标。要用到一些战略工具，例如：

SWOT分析法，优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。SWOT也是一句英文的缩写：silly waste of time，愚蠢的浪费时间。

波士顿矩阵分析法，（BCG矩阵）是一种规划企业产品组合的方法。问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。

行业生命周期理论(Industry Life Cycle)，行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。

五力竞争模型，认为行业中存在着决定竞争规模和程度 的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。

波特价值链分析模型，把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，运用价值链的分析方法来确定核心竞争力，就是要求企业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。

在制定目标时，应该与十九大报告提出的任务结合起来，与我们企业密切相关的发展任务主要有以下几点。

经济建设方面，报告指出：必须把发展经济的着力点放在实体经济上。一是推动产业优化升级，加快发展先进制造业、现代服务业，加强基础设施网络建设，促进我国产业迈向全球价值链中高端。二是加快形成新动能，鼓励更多社会主体投身创新创业，在中高端消费、创新引领、绿色低碳、共享经济、现代供应链、人力资本服务服务等领域，培育更多新增长点。三是改造提升传统动能，推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合，支持传统产业优化升级。四是坚持去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板，优化存量资源配置，扩大优质增量供给，实现供需动态平衡。五是加快建设创新型国家，加强应用基础研究，为建设科技强国……网络强国……数字中国、智慧社会提供有力支撑。六是深化科技体制改革，建立以企业为主体、市场为导向、产 学研深度融合的技术创新体系，加强对中小企业创新的支持，促进科技成果转化。

在文化建设方面，报告提出加强互联网内容建设，建立网络综合治理体系，营造清朗的网络空间。健全现代文化产业体系和市场体系，创新生产经营机制，完善文化经济政策，培育新型文化业态。

在社会建设方面，报告提出优先发展教育事业，加快教育现代化。

这些是要解决做什么的前提，确定做正确的事情。三是确定指导思想。这是解决正确地做事的问题。党的指导思想那是一定要坚持的，那是大前提。如果再具体一点，就是与以上任务密切相关的原则性要求，例如：

坚持质量第一、效益优先，推动经济发展质量变革、效率变革和动力变革，提高劳动生产率、资本产出率和全要素生产率。

（质量变革，包括通常所说的提高产品和服务质量，更重要的是全面提高国民经济各领域、各层面的素质；

效率变革，就是要找出并填平在以往高速增长阶段被掩盖或忽视的各种低效率洼地；

动力变革，就是要在劳动力数量和成本优势逐步减弱后，适应高质量、高效率现代化经济体系建设的需要，加快劳动力数量红利到质量红利的转换。）

加快构建把社会效益放在首位、社会效益和经济效益相统一的体制机制。创新生产经营机制。

四是确定任务计划。解决做什么的问题，非常具体的事情，比如技术研发、产品设计、生产制作、销售及服务等。

五是实施计划及过程控制。任何战略，在实施阶段是很困难的，不落实、不实施就会变成“鬼话”。克劳塞维茨曾经说过一句话：“战略中的每件事都很简单，但是这并不意味着战略中的每件事都很容易”。战略说起来容易，张口就来，但做起来却很难，十九大报告很多地方都强调了这种困难，用词很坚决：“坚忍不拔、锲而不舍”“志存高远、脚踏实地”“锐意进取、埋头苦干”“坚定信心、奋发有为”“初心不改、矢志不渝”“更为艰巨、更为艰苦”“千辛万苦、付出巨大代价”。之所以这样强调，就是因为任务落实的困难。

在实施阶段也要用到一些战略工具，例如：

平衡计分卡(The Balanced ScoreCard，简称BSC），就是根据企业组织的战略要求而精心设计的指标体系。“平衡计分卡是一种绩效管理的工具。它将企业战略目标逐层分解转化为各种具体的相互平衡的绩效考核指标体系，并对这些指标的实现状况进行不同时段的考核，从而为企业战略目标的完成建立起可靠的执行基础”。

战略地图(Strategy Map)，战略地图的核心内容包括：企业通过运用人力资本、信息资本和组织资本等无形资产（学习与成长），才能创新和建立战略优势和效率（内部流程），进而使公司把特定价值带给市场（客户），从而实现 股东价值（财务）。

差距分析，差距分析是指在战略实施的过程中，将客户实际业绩与战略期望的业绩进行对比分析，进行战略的评价与修订。

全面预算管理。标杆管理。流程再造。

六是保障措施。包括资金、技术、人才、体制机制、管理等。

不管是十九大报告还是企业发展战略管理，在这个工作过程中，从开始到结束形成了一个工作闭环，用到了一个工具，就是PDCA管理工具：PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(实施行动)的第一个字母。这就要求我们日常工作中要不断去反馈、去检查、去改善，一件工作不能够布置了就没下文，这种现象在我们这里太普遍了。

第四篇：白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策

白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策.txt结婚就像是给自由穿件棉衣，活动起来不方便，但会很温暖。谈恋爱就像剥洋葱，总有一层让你泪流。白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策略

**************************************************

一、80∶20法则推进策略

郭野发现，许多白酒企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。

虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？

1897年，意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法则。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？

在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。

二、智能公关餐饮店老板

企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。

所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。

1.特质公关

多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？ 郭野认为，对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：

首先，预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量

其次，在老板最放心的时间内兑现利益

再次，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。

在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。

2.激发更高尚的动机（嗜好）

我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。

**************************************************

所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。我相信某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。当然，白酒企业对餐饮店老板的如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。

3.有备而来，方案在先

见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。

公关不是目的，而是为了更好地掌握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。

三、对优秀服务员的动态公关与管理

向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。

优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐，这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的白酒企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。

四、铺货跟进策略

系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：

1.地毯式铺货：

（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。

（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。

（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。

（4）手续上，档案程序系统化。

（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。

（6）杜绝假铺货，杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。

（7）争取最佳柜台位置。

铺货不是目的，却是销售的必需。

**************************************************

餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：

如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。

五、整合境界

不见硝烟的战争比见得硝烟的战争更具有过程技巧的超前性和至高战略的境界性。中国在加入世贸组织后，餐饮店也已进入了一个特殊的适应期，体制、策略与思维都也出现了更加频繁的动荡与不可捉摸。于是，白酒企业对餐饮店的营销推广难免陷入更加频繁的动荡与失控，失控就是无耐，无耐就意味着失败概率的大大提高。因此以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程的餐饮店有效整合营销就显得迫切和必要了。这是二十一世纪市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。

**************************************************

第五篇：大企业生存与发展的启示

大企业生存与发展的启示

——《杰克·韦尔奇自传》读后感

李洪光

《杰克·韦尔奇自传》无疑是一本从生活、感情到管理思想包罗万象的商业名人传记。有着“全球第一CEO”之称的杰克·韦尔奇先生，在执掌美国通用电气公司(GE)的近20年时间里创造了大量的商业典故，一直引领着全球商业和企业管理领域的发展，无愧为全球最杰出的企业家和管理思想家之一。在这本带有总结性质的个人自传里，无论是讲述那记忆中的童年还是回味那亲情里的甜蜜，更不必说那些工作中的难忘细节，这位“思想者”和“行动者”无时无刻不在向读者表达他的为人处世哲学和商业管理思想，在向人们揭示他和GE成功的秘密。

这本书简直是一部现代商业思想的编年史和实用百科全书，虽然已经是作者一生思想和实践的浓缩，但其宏大的内容体系仍然会令一个普通读者感到无从下手。在通读全书，并反复阅读、体会了其中某些所述内容和背景与普通人的生活环境相差甚远的章节之后，我发现杰克·韦尔奇在全书中所讲述的整个商业和企业管理思想可以终于一点，这也正是序言中的那一小段内容里所高度概括并意图表达的。

无论是“数一数二”、“全球化”、“六西格玛”、“电子商务”等等那些GE后来创造的、深入人心的、先进而成功的商业理念，还是“面对现实”、“居安思危”、“追求卓越”、“锐意进取”、“不断创新”、“以人为本”、“理念支撑”、“能屈能伸”、“诚信”、“服务”、“效率”、“无边界”等等这些隐藏在它们背后的、韦尔奇式的人生哲学与商业思想，这一切都是为了一个目的，那就是将GE这样一个“航母企业”打造得“比只有自己五十分之一大的对手更有活力、更灵活、适应性更强！”

这就是现代大企业的生存与发展之道。

正像书中前几章所表达的那样，从一走出校门便就职于这家庞大的跨国企业的杰克·韦尔奇，他本人年轻的时候也许根本没有理性而系统地考虑过他自己有什么经营思想，但他却本能地喜欢一个“小公司”般的工作氛围，喜欢与那些充满活力、思维活跃、不受繁文冗节束缚的团队一起工作，而厌恶低效率的“官僚主义”作风。这种个人好恶强烈到当他被提升到高层的时候仍然希望留在远离公司总部的生产一线部门附近办公。

正是这种潜意识下的、朦胧的思想，跟随韦尔奇一起经历了不懈的奋斗和连串的幸运后成熟并明确起来，最终演变为摧枯拉朽的变革力量，在其他人对潜在的商业危险还没有察觉的时候，迎难而上、力挽狂澜，将GE这艘企业航母从暗礁丛生的“官僚主义”和“低效率”泥潭面前拯救出来，使其甩下其他超级跨国企业集团，率先驶上了新时代的高速航道。

从杰克·韦尔奇带领下的GE以及同时代的众多西方大型企业的真实竞争与发展历程中，我们可以清晰地看到，随着技术的发展和制度的完善，残酷的商业竞争必将从“大鱼吃小鱼”般比较单纯的资本较力时代，发展到“快鱼吃慢鱼”般变化莫测的综合实力竞争时代。“核心竞争力”成为企业家们最常提及的词汇。市场，尤其是国际市场、新兴行业市场，已经不再是“赤手空拳”的“独眼巨人”们的天下，而变成“手持利刃”、“剑术惊奇”的各路英豪“你方唱罢我登场”的“混战江湖”。如果“巨人”还想生存，就必须学会“舞剑”！而这把“剑”、这把“利刃”就是“核心竞争力”。

反观国内，市场经济经历了20余年的发展和健全，可以说是“浓缩”地遍历了西方市场体系百余年的发展史。可以说我们的市场情况是特殊的。由于某些称得上“后发优势”的因素，我们在整个法制体系和市场经济体制还相对不完善的时候，就已经在经济形态和市场竞争内容上与国际和西方市场基本对接了。这致使我们在仓促追赶了一阵之后，还没有来得及休整，就也被无情的现实摆在了新经济的起跑线上。

正如杰克·韦尔奇在20世纪80年代，为当时已经积习难改、脚步沉重的GE巨人“减肥”，并最终教会它“舞剑”那样，我们现在也面对着同样的机遇和挑战。特别是大中型的国有企业。过去造就了我们的“巨人身材”，而未来却明确地要考验我们的“轻盈剑术”！

而既然杰克·韦尔奇先生和他带领下的GE曾经成功地通过了一次相似的考试，那么就让我们回过头去看看他们都做过些什么吧。

杰克·韦尔奇上任后首先为GE做了三件大事，我把它们用三个自认为恰当的比喻概括一下就是——“减肥”、“铸剑”和“绘谱”。

他通过“数一数二”的严格要求，将GE的非核心业务剥离出去，突出明确了GE的核心竞争力，剔除了冗员，发现和招募了精英，精简了管理体系，完善了各项制度，转变了企业上下的观念和思维习惯，建立了积极活跃的商业哲学。这就是最初的“减肥”和“铸剑”。

在随后的几年间，随着在商海中的沉浮，通过“无边界”与“深潜”等等开放思想的方法，杰克·韦尔奇与GE的员工和管理者一起，为GE制定了直到今天仍然使其他竞争者都难以企及的“全球化”、“可持续增长”、“服务意识”、“六西格玛”、“电子商务”等等先进的商业理念和战略。这就是他为GE绘制的“剑谱”，所以称这一步为“绘谱”。

一直到今天，无论是在杰克·韦尔奇的带领下，还是他的继任者的掌管中，GE一直研习着韦尔奇的“剑谱”，手握核心竞争力这把“利剑”，在商海中独傲群雄。

再转过头来看看眼下我们的国有大中型企业。我们是不是“超重”了？我们手里有“利刃”吗？我们有自己的“独门绝技”吗？我们“操练”得怎么样了……但无论我们现在是个什么样子，“开战前夜”留给我们的时间已经不多了！那么面对这样的紧迫形势，无论我们现在多么想“睡一会儿”，都必须打起精神在“黎明”来临前那充满“火药味”的空气中首先想清楚下面这些问题——我们最强劲的敌手是谁？与对手相比我们的优势何在？我们要想克敌制胜需要怎么做？我们具体又该如何去战斗？

我们最强劲的敌手是谁？

如果把我们与所有其他的竞争者都比做蛰伏在大战之前、夜幕之下的一个个斗士，那么在黎明到来以前能够确切地知道在第二天的混战中谁将是对我们威胁最大的敌手以及他的确切位置和情况，将无疑使我们有备而战，多出几成胜算。

显然，我们的“同胞兄弟”——其他“巨人”是不会甘愿退场的，肯定有一场酣战。“坐飞机”来得“洋巨人”也一直扒着墙头馋涎欲滴地觐觎着我们“院子”里的“食物”，他们是带着“冲锋枪”来的，绝对是有些实力的。

但最厉害的，并不是我们的那些“同胞兄弟”，因为他们同样面临着我们所面临的困境；也不是那些“洋巨人”，因为他们还不算熟悉地形，虽然手里的“家伙”更厉害，但他们进入的阻碍也更大；而是如书中所言的、为数众多的“只有自己五十分之一大的对手”！

这些“民间资本”或者“土洋结合”的“小猎食者”，头脑灵活、行动敏捷、熟悉环境、手段多样、数量众多……虽然他们手里只有几把“小刀”，虽不致命但其锋利程度却足以令人胆寒，一旦让他们靠近前来，难免被他们狠狠挖去一块“肉”。这种损失积少成多，“巨人”的性命就难免岌岌可危了。

而如果我们真正做到了连数目众多的“小猎食者”都能够战胜，真正做到了“比只有自己五十分之一大的对手更有活力、更灵活、适应性更强”，那么我们就达到了最高标准的要求，那时以我们的实力对付其他“巨人”和“洋巨人”自然也就可以游刃有余了。

我们的优势何在？

找准了目标、明确了对手，接下来就要盘算盘算自家的锦囊里都有什么看家宝贝、独门兵器。

大企业的优势很明显——雄厚的财力物力、大量的人才储备、完整的业务体系、规范的操作、良好的信誉和形象……但在清点了“存货”以后，我们不得不问自己这样一个问题——

这些就是我们的“利刃”吗？

恐怕还不是，这些只是铸造“利刃”的原材料罢了。其中难免包含“杂质”和“废料”的成分。雄厚的财力物力中很可能包含不良资产和“鸡肋”资产；大量的人才储备中难免有重复职能的岗位和严重不称职的冗员；完整的业务体系中也许存在严重的低效率和官僚主义；规范的操作中更可能抹煞了灵活机动性；良好的信誉和形象也有可能成为限制企业进入新领域的制肘……

所以，优势所在很可能也恰恰正是劣势所在！在发现优势的同时切不可骄傲自满，要知道“有优势”和真正实现“运用优势”之间还有很长的路要走。

我们如何克敌制胜？

明确了对手，也了解了自己的优势、劣势，就好像清楚地知道了“天一亮”我们就要去与谁“厮杀”，而且也知道了自己手里有些什么“家伙”，下面紧接着要做的当然是“为战斗做准备”，尽最大的努力保证我们能够稳操胜券。

这正是这本传记中指教我们的，我们不妨称其为“韦尔奇改造法”，也就是前述的“减肥”、“铸剑”和“绘谱”三步走。

鉴于我们国有大中型企业的特殊情况，照搬“韦尔奇改造法”肯定是行不通的，但是三步走是肯定没错的，就看我们具体怎么走了。

如何“减肥”？我们是不能随随便便就把不喜欢的业务切出来卖掉的，也不可能像GE那样在盈利不好的部门大规模地裁员……那么既然不能“切掉”非核心业务和非核心部门，那么是不是可以考虑把核心业务与核心部门“切出来”？至少应该避免非核心业务与部门影响、制约核心业务与部门。

最好的办法莫过于在“资本纽带”关系基础上进行资源整合后，建立新的独立部门或企业，以期获得更加集中的优势资源，建立优良的核心竞争力基础。

如何“铸剑”？“剑”的“原材料”包括“资源”、“团队”和“文化”，所谓“剑”也就是这三者的“配合”，“原材料”的优劣与“配合”的好坏都影响着“剑”的锋利程度。这就要靠我们在实际中去见仁见智地实践了。

恐怕在目前的情况下，建立真正科学、高效的现代企业体制，真正实现企业管理的制度化、规范化，是我们大多数国有企业在“铸剑”过程中所要面临的最大挑战。而韦尔奇的那些基本商业哲学无疑也是适用于我们的——“面对现实”、“居安思危”、“追求卓越”、“锐意进取”、“不断创新”、“以人为本”、“理念支撑”、“能屈能伸”、“诚信”、“服务”、“效率”……

绘制什么样的“剑谱”？ GE的“全球化”、“可持续增长”、“服务意识”、“六西格玛”、“电子

商务”等企业理念和战略对于我们今天大多数的国有大中型企业恐怕并不适用。那也许是我们的远期目标，但正如韦尔奇在书中所述的“我们要在长期和短期中寻找平衡”，因此，切实可行、立竿见影的目标才是我们最好的“剑谱”。

比如我们要立足于哪些传统强势领域，开拓哪些有能力开拓的领域；比如建立怎么样的产品质量保障体系；比如建立什么样的现代业务平台；比如率先在行业内实现什么样的先进技术；比如建立什么样的先进业务和市场网络；比如实现怎样的企业文化……

我们如何去战斗？

练好“内功”、“外功”后就到了“上战场”的时候了，体力有了、武器有了、套路有了，可具体怎么打呢？既然我们的最高目标敌手是那些“小猎食者”，于是就又回到那句话——要“比只有自己五十分之一大的对手更有活力、更灵活、适应性更强”！就当前国情来看，我们可采取的战略至少有两种，一个是“化整为零”，一个是“合纵连横”。

如果将“巨人”化作一支由许多精干的“小猎手”组成的“集团军”，而又能使这支“集团军”互相照应、互相配合得天衣无缝、炉火纯青，那么势必是所向披靡的。这是一种“组织和行动上的灵活”，在这方面，日本的很多大企业和我国的海尔集团是勇敢的实践者和很好的榜样。

如果实际情况不允许“化整为零”，也完全可以借助“巨人”和“利剑”的威慑作用主动“合纵连横”，建立有利于我、以我为主的市场联盟和利益共同体，以谋求更大的市场利益。这是一种“思想和战略上的灵活”，在这方面，宜佳、沃尔玛等巨型特许经营和理念经营企业是绝对值得我们借鉴的。

说起来容易，做起来难。在给予我们无数启示的同时，杰克·韦尔奇和GE用20年时间实现的辉煌能否在我们中间重演，这个无形的课题恐怕是对中国的国有大中型企业和企业家们一次严峻而绝好的考验。