行业客户经理团队工作机制与内容

第一篇：行业客户经理团队工作机制与内容

行业客户经理团队工作机制与内容

一、例会制度

1、每天早上8：00开晨会，沟通日工作安排。

2、每周一开周会，总结上周项目进度，需协调事宜，布置本周工作计划。

二、工作日志

1、日报：记录每天日常走访单位、竞争对手信息，及客户反馈，要求每天不少于1家。

2、周总结：记录一周项目进度，需协调事项。（周五下班前交）

3、周计划：要求记录下周的工作计划。（周五下班前交）

三、工作内容

1、行业分析：根据精品行业摸底信息，分析行业特点及客户需求，研究产品组合及营销政策，要求要准确了解整体行业集团数、客户行为、行业信息化发展潜力。

2、行业讨论会：每月至少组织2场行业讨论会，涉及客户市场、业务需求讨论，记录会议流程、讨论的议题、成果。

3、行业拓展：锁定行业目标客户，培训分公司客户经理挖掘本行业需求报致行业客户经理处，联合走访客户，每月目标实现信息化收入1万元，新增集团6家（以签订信息化产品为准）。

4、主题营销活动：每季度组织1场主题营销活动，以信息化展厅为载体，提升精品行业产品覆盖率。

四、工作模式

1、行业客户经理牵头组织工作小组行业分析、工作小组管理，重大项目跟进。

2、分公司客户经理：负责集团信息搜集，客户信息挖掘。

3、行业客户经理需锁定目标市场，培训分公司客户经理挖掘客户需求，了解业务知识及推荐口径。

第二篇：客户经理工作内容

客户经理工作内容

一． 客户档案的建立及使用

1.建立客户档案1.姓名

（领导及办公室主任）2.工作单位职务电话

3.喜庆日子（生日，结婚纪念日，建厂日

等）做好提前沟通安排

4.家庭住址

5.体貌特征

6.身体状况

7.饮食习惯

8.禁忌，爱好

9.结算方式

注：客户档案利用遵循原则：1：准确性，2：时效性，3：分寸的把握

2.建立客户月，日消费记录表，清楚客户来店频率及贡献率，利用客户档案，消费记录表进行回馈，沟通。

二． 挂账客户要签消费协议单

1.清楚此单位可签字人（每年签一次）

2.按签约与客户结算能更好的完成应收账款回收与管理

三． 新客户的增加与扩展

1.做好来店客人的餐前，餐中，餐尾的跟踪与服务（注意信息收集，与关注）

新客：主动认识沟通老客：与其寒暄通过老客介绍认识同来客人

2.发掘潜在客户1：别人介绍（本单位不同部门及其他需要服务的单位）

2：主动访问选择单位，排除法进行沟通走访

（办公楼，名录资料，电话黄页，杂志等）

3：行业咨询了解

四． 制定外出拜访客户计划（每周2次）了解客人所需，增进与客户关系

1.熟悉客户（现有不常来或建店来失去的客户）

2.潜在客户

注：纪念小礼品，特色菜餐劵的奉送

五．1.每日固定时间10家客户电话沟通回访，做好记录

2.年，月及节假日的信息发送（至少每月2次）

第三篇：餐饮部客户经理工作内容

餐饮部客户关系经理工作内容

餐饮客户关系顾名思义是认知客户，了解客户需求，从而满足客户需求的过程。客户关系经理工作内容:

一、整理客户资料，建立客户信息档案

1、了解客户基本信息，如：个人生日、电话号码、工作单位、职位、部门

2、了解客户需求信息，生活需求：家庭中发生的事，其父母、爱人、孩子生日、家中重大事情、特殊纪念日

3、了解客户餐中需求,在就餐中提出的要求，指员工发现客人的隐含需求，例如生病等。

4、了解客户的价值信息，客人当餐消费的金额、消费的频次、企业的经济实力、单位或住所离酒店的距离

5、了解客人的投诉建议，对菜品、服务的不满及建议

6、了解客户的爱好需求，生活、工作、饮食中的特殊爱好，如喜欢穿什么牌子的衣服、喜欢什么运动、吃什么菜，喝什么酒等

二、客户回访

A、负责客户满意度回访 B、负责客户不满意度管理

客户当餐消费后及时对客户进行沟通，了解客户对菜品及服务的认同情况，沟通方式如：当餐打意见卡、餐后电话回访、信息沟通、单位拜访等，并对回访结果做实时记录，对客户不满意回访做出相应的维护方案。

三、客户长期维护

客户长期维护，需要经常性的沟通，定期拜访

1、经常性的电话沟通，短信关怀（如：天气冷暖，酒店新出活动等）

2、定期拜访

春节、圣诞等重大节日期间，以酒店名义拜访社区等领导，并赠送小礼物。

3、组织活动

可以提议社区以餐厅的名义组织社区活动，并出资相助。可以与社区搞联谊活动。

可以组织员工在社区搞一些公益活动，如：雪天扫雪、卫生清理等。

四、合作伙伴的定期维护

1、定期检查与合作超市的展架是否摆放在显眼位置

2、与合作婚纱影楼的客户的挖掘及电话跟踪

3、与合作婚庆公司的展架、宣传页的摆放，对提供客户的信息的真实有效性的甄别。

第四篇：卷烟行业客户经理工作流程

巴基斯坦公司客户经理工作流程

客户经理的工作包含了室外工作和室内工作。室外工作主要是入户拜访零售客户，为零售客户提供优质服务；室内工作主要是分析总结销售数据，完善各种软件资料。客户经理工作流程分为月度和日常两部分内容。

一、月度工作要点

（一）工作要点和规定：

1、每月1日下午填写月总结与分析，提交至市场经理。

2、每周一下午填写周总结与分析，提交至市场经理。

3、每周对信息采集点进行数据采集，填写数据采集表。

4、每月1日至5日，正常拜访，并注意收集各方面信息，为总量预测调整做准备。（客户筛选、总量预测）

5、每月6日至10日，正常拜访，侧重拜访波动大、企业级客户，为个体预测调整提供依据。（三个客户群体、个体预测调整）

6、每月11日至月末，正常拜访。

7、每月最后一个工作日填制次月月度拜访计划。

（二）正常拜访的标准：

1、拜访户数：城区不得少于30户，农村不得少于25户。

2、服务时间：每日客户拜访时间原则上不少于5小时，单体客户拜访时间自主安排，时间服从质量。

3、服务内容：视客户所需服务内容按照七项内容服务流程进行重点指导、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循十项工作步骤、七项拜访内容。

（一）按时到岗参加晨会。客户经理在每天早晨8：00前到办公室，参加由市场经理主持的晨会。

晨会内容：传达营销政策、布置工作重点、提醒注意事项及货源限量、讲评工作得失、反馈比较普遍性的问题。

（二）精心制作拜访日程。客户经理在8：30前，根据客户拜访频率和拜访内容，认真填制完成拜访日程表。

（三）清点工具准备出发。拜访工具包内应包括三种资料：

1、介绍资料。包括产品介绍、标价签、促销计划、宣传资料和表格通知等；

2、辅助工具。包括笔、记录本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托车（电动车、自行车）、头盔等；

4、其他资料。包括应及时返还给零售户的物品及个人其他物品等；

（四）规划行程实地拜访。客户经理在9：30前必须到达第一个客户处，并严格按照拜访日程表中的客户名单开始日拜访行程。

拜访服务流程七项内容：

1、问候

①问好；

②问近期销售情况和动态；

2、查看

①看库存是否合理；

②看卷烟摆放是否整齐；

③看价格标签是否完整；

④看烟签是否对应；

3、介绍

①介绍营销政策；

②介绍品牌变化；

③介绍货源供应；

④推介新品牌；

⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；

4、整理

①整理柜台卫生；

②整理卷烟摆放；

③整理价格标签；

5、收集

①收集专卖信息。收集零售客户的守法情况，市场假冒卷烟及渠道外卷烟冲击情况；

②收集市场信息。收集市场需求的变化；收集消费者对某些品牌的反映；收集各类宴会、会议及集团购买信息；收集商圈消费者的信息；

③收集零售客户变动信息；

④收集服务信息。收集零售客户对电访员、送货员、市管员、稽查员的意见和建议；

6、答疑

①回答客户提出的个性问题，能现场解决的现场解决，不能现场解决的，请示主管部门或领导后给与答复；

②解释客户提出的普遍问题，从不同的角度分析，处理客户情绪；

7、记录

①填写《客户服务手册》；

②记录客户模拟订单；

③记录重点拜访效果；

④记录客户建议或投诉；

（五）阶段总结途中休整。中午选择适当用餐点进餐，并对上午的拜访工作作简要效果总结。

（六）任务完成结束拜访。下午3：00结束市场实地拜访工作，并准备启程回公司。

（七）汇报工作答复客户。下午4：00至办公室。每日拜访结束后，上交拜访日程表，就一天的拜访情况做出简要总结并向领导反馈客户提出的意见，根据实际情况及时给客户以明确的答复。

1、当日计划拜访户数。计划拜访户数为每天拜访日程表中所列客户数量。

2、当日实际拜访户数。实际拜访户数为实地提供拜访服务的客户的数量。

3、未拜访客户的原因。说明未拜访客户的具体原因。

4、卷烟库存总体概况。为当日所拜访线路内客户卷烟库存的平均数量，以及数量是否合理，结构是否合理。

5、重点客户库存情况。对重点客户的库存情况要认真记录，重点分析。

6、卷烟消化速度如何。当日拜访线路客户的卷烟消化速度快慢，周围商圈消费特点是否改变。

7、重点品牌上柜情况。当日拜访的客户中，重点品牌应上柜的户数、实际上柜户数。

8、客户普遍反映的问题。当日拜访过程中，大多数客户提出的相同性质的问题。

9、客户投诉及建议。个别客户的投诉和具有借鉴意义的建议。

10、今日拜访主要收获。营销技巧、服务策略等业务素质的提高以及客户关系的进一步改善等。

（八）加强督促注重效果。客户经理进入分销系统查阅当日客户订单执行情况，对不能履约的客户要进行电话沟通；对电子结算不成功的客户要重点沟通，查明原因，杜绝类似现象的发生。

（九）查阅数据把握重点。准备明日需拜访的客户资料，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，计算协议量进度，为第二天走访做好准备。

（十）填写表格严格执行。本项工作在需求预测阶段（每月1日-10日）和制作月度拜访计划时进行，正常拜访阶段不作具体要求。

第五篇：卷烟行业客户经理工作流程

卷烟行业客户经理工作流程

客户经理的工作如果按照工作地点来划分的话，可分为室外工作和室内工作。室外工作主要是入户拜访零售客户，为零售客户提供优质服务；室内工作主要是分析总结销售数据，完善各种软件资料。为便于客户经理记忆和操作，我们把客户经理工作流程概括为：七、十、七，即七项工作要点、十项工作步骤、七项拜访内容。

一、月度工作要点

（一）具体 “七项工作要点”

1、每月1日下午填写月总结与分析，提交至市场经理。

2、每周一下午填写周总结与分析，提交至市场经理。

3、每周对信息采集点进行数据采集，填写数据采集表。

4、每月1日至5日，正常拜访，并注意收集各方面信息，为总量预测调整做准备。

关键点：客户筛选、总量预测

5、每月6日至10日，正常拜访，侧重拜访波动大、企业级客户，为个体预测调整提供依据。

关键点：三个客户群体、个体预测调整

6、每月11日至月末，正常拜访。

7、每月最后一个工作日填制次月月度拜访计划。

（二）正常拜访的标准

1、拜访户数：城区不得少于30户，农村不得少于25户。

2、服务时间：每户不得少于8分钟，个别客户服务时间视实际情况适当延长。

3、服务内容：视客户所需服务内容按照七项内容服务流程进行重点指导、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循“

十、七”的工作标准，即十项工作步骤、七项拜访内容。

（一）按时到岗参加晨会。客户经理在每天早晨8：00前到办公室，参加由营销科长主持的晨会。

晨会内容：传达营销政策、布置工作重点、提醒注意事项及货源限量、讲评工作得失、反馈比较普遍性的问题。

（二）精心制作拜访日程。客户经理在8：30前，根据客户拜访频率和拜访内容，认真填制完成拜访日程表。

（三）清点工具准备出发。拜访工具包内应包括三种资料：

1、介绍资料。包括货源分配表、产品介绍、标价签、促销计划、宣传资料等等；

2、辅助工具。包括笔、记录本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托车（电动车、自行车）、头盔等；

4、其他资料。包括应及时返还给零售户的物品及个人其他物品等；

（四）规划行程实地拜访。客户经理在9：30前必须到达第一个客户处，并严格按照拜访日程表中的客户名单开始日拜访行程。

拜访服务流程七项内容：

1、问

①问好；

②问近期销售情况和动态；

2、看

①看库存是否合理；

②看卷烟摆放是否整齐；

③看价格标签是否完整；

④看烟签是否对应；

⑤看零售客户是否有非法卷烟；

3、介

①介绍营销政策；

②介绍品牌变化；

③介绍货源供应；

④推介新品牌；

⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；

4、整

①整理柜台卫生；

②整理卷烟摆放；

③整理价格标签；

5、收

①收集专卖信息。收集零售客户的守法情况，市场假冒卷烟及渠道外卷烟冲击情况；

②收集市场信息。收集市场需求的变化；收集消费者对某些品牌的反映；收集各类宴会、会议及集团购买信息；收集商圈消费者的信息；

③收集零售客户变动信息；

④收集服务信息。收集零售客户对电访员、送货员、市管员、稽查员的意见和建议；

6、答

①回答客户提出的个性问题，能现场解决的现场解决，不能现场解决的，请示主管部门或领导后给与答复；

②解释客户提出的普遍问题，从不同的角度分析，处理客户情绪；

7、记

①填写《客户服务手册》；

②记录客户模拟订单；

③记录重点拜访效果；

④记录客户建议或投诉；

（五）阶段总结途中休整。中午选择适当用餐点进餐，并对上午的拜访工作作简要效果总结。

（六）任务完成结束拜访。下午3：00结束市场实地拜访工作，并准备启程回营销部。

（七）汇报工作答复客户。下午4：00至办公室。每日拜访结束后，上交拜访日程表，就一天的拜访情况做出简要总结并向领导反馈客户提出的意见，根据实际情况及时给客户以明确的答复。

1、当日计划拜访户数。计划拜访户数为每天拜访日程表中所列客户数量。

2、当日实际拜访户数。实际拜访户数为实地提供拜访服务的客户的数量。

3、未拜访客户的原因。说明未拜访客户的具体原因。

4、卷烟库存总体概况。为当日所拜访线路内客户卷烟库存的平均数量，以及数量是否合理，结构是否合理。

5、重点客户库存情况。对重点客户的库存情况要认真记录，重点分析。

6、卷烟消化速度如何。当日拜访线路客户的卷烟消化速度快慢，周围商圈消费特点是否改变。

7、重点品牌上柜情况。当日拜访的客户中，重点品牌应上柜的户数、实际上柜户数。

8、客户普遍反映的问题。当日拜访过程中，大多数客户提出的相同性质的问题。

9、客户投诉及建议。个别客户的投诉和具有借鉴意义的建议。

10、今日拜访主要收获。营销技巧、服务策略等业务素质的提高以及客户关系的进一步改善等。

（八）加强督促注重效果。客户经理进入分销系统查阅当日客户订单执行情况，对不能履约的客户要进行电话沟通；对电子结算不成功的客户要重点沟通，查明原因，杜绝类似现象的发生。

（九）查阅数据把握重点。准备明日需拜访的客户资料，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，计算协议量进度，为第二天走访做好准备。

（十）填写表格严格执行。本项工作在需求预测阶段（每月1日-10日）和制作月度拜访计划时进行，正常拜访阶段不作具体要求。