金融营销的现状和对策

第一篇：金融营销的现状和对策

1.金融营销的现状

(1)市场营销观念陈旧

在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下地对待有求于他的客户，这种以银行为中心的经营导向，显然不适应现代金融市场的竞争要求。

(2)市场营销认识不全面

有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但往往又把推销当营销，各项宣传缺乏整体性和一致性，未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。

(3)市场营销缺乏战略目标

普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。

(4)缺乏营销专业人员

员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。

(5)金融市场不成熟

金融产品的价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化操作，使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊，法人治理结构不健全，缺乏进行金融营销的内在驱动力。

2.金融营销策略

(1)整合营销策略。

金融营销观念应是整合营销观念的思想，发挥营销职能的各个部门应统一指挥，在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动，以取得综合经济效益。为此，金融企业一要树立“大市场”观念，即突破传统的时空界限，树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。

(2)新产品开发策略。

金融新产品开发要找准“利基点”，以满足客户利益为倾向，设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也可借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要，应注重产品的组合开发，以及服务的更新。

(3)促销策略。

入世以后，面对强大的竞争对手，我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入，形成规模；另一方面则应把各种好的促销手段，把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织，以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是广告促销、二是营销促进，国内外金融业常

用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。

(4)品牌经理营销策略

如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。

我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。

编辑本段金融营销发展趋势

随着金融服务模式的发展，金融业的营销也在不断发展，各个金融企业每天都在创造新的营销策略和竞争方法：

1.金融企业将走向全面营销的时代，营销将渗透到金融企业活动的方方面面，尤其是“内部营销”出适合这种需要的产品并以符合消费者心理的方式传递给消费者。满足客户需要的问题，在西方营销学界有人称之为“外部营销”，而金融业营销还必须解决“内部营销”问题。“内部营销”就是企业的决策层和领导层必须善于与下属沟通，通过引导来帮助下属做好工作，这对金融企业来说尤为重要。因为金融企业从事第一线工作的广大员工与客户有着最直接和最广泛的交道，他们的言行举止直接会影响客户对银行的“第一印象”，所以必须重视和抓好对内部雇员的培养和训练工作。同时通过制订内部工作准则、服务标准甚至是构建评分体系等一系列对内营销宣传教育，使广大雇员树立营销服务观念，认识工作人员与客户交流过程对本企业经营业务成败的重要作用，从而出色地完成“一线营销”的任务。

2.金融企业将创新一套适应其企业特色的别具一格的行业实务营销。金融业独特的服务方式决定了其营销不能死搬硬套工商企业那一套，而应根据行业特点，创新出适合自己特色的营销活动，如：(1)服务营销。根据行业特点，利用超水平的服务使本企业在行业中出类拔萃。作为第三产业的金融服务业，其营销特点就是服务加服务。金融企业只有建立“大服务”观念，强化“大服务”意识，积极改进和创新服务品种、服务手段和服务设施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务，赢得竞争优势，树立良好形象。(2)超值营销。就是在产品质量、特征、价格等方面增加产品的额外价值。

3.为实现差异化服务，未来的金融业将更注重特色营销。金融企业将通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上，认清企业的经营环境

和营销重点，适时适地确立企业经营发展的目标，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新。如为离退休人员设计“夕阳红”储蓄，为企盼购房的人设计“积小成家”储蓄；为年轻富裕的客户开设专有账户，为成熟富裕的客户提供专业理财咨询服务。以不同的金融产品满足不同层次的消费需求，强调特色、发挥优势、扬长避短是开展金融营销的内在要求。

4.为适应金融市场的变化和节奏，金融业将会实施善变营销和快速营销。如今的时代是一个飞速发展、加速变型的时代，没有一成不变的所谓“金科玉律”。因此，未来的金融业必须训练员工的客户导向意识，充分挖掘客户的新想法，新需求，甚至创新出新的需求来捕捉市场机会。除此以外，还要在产品和服务市场上行动迅速，不仅要做别人没做的，还要做别人没来得及做的，永远比竞争对手先行一步。等到其它企业纷纷效仿之时，行动迅捷者又制造新的热点去了。市场经济好比竞技比赛，胜利往往就在于那领先的半步。

5.为了在吸引新客户的同时稳定老客户，未来金融业必须走持续营销的道路。持续营销是指产品或服务提供者采取有效的推销策略与现有顾客和潜在顾客维持密切的关系，在掌握顾客各种有关信息和对这些信息不断更新的前提下，对顾客现时的偏好和未来的需要进行深入了解和分析，在成本可行的条件下尽可能满足顾客的要求，并在产品的选样、发送等方面提出合适的参考建议。这种方法实质上是要充分挖掘顾客对产品生产者或服务提供者的各种产品和服务的消费潜力。为了实现这种销售方式，必须能收集到有关顾客的各种新信息，然后利用先进的信息技术和分析技能对所有的信息进行分析，这样，可以确保推销产品或服务时能投顾客所好，有针对性地向顾客进行推介。

6.未来的金融业更加注重市场定位、客户选择等一些技术性营销操作。随着全球金融领域混业经营的风潮不断升温，越来越多的金融机构都呈现出进一步拓展银行业务范围，甚至打破银行与其它金融机构之间的法律界限的趋势，纷纷向欧洲“全能银行”看齐，银行、证券、保险和房地产企业之间，允许业务交叉，互相兼并。但这并不意味着在实际操作中，每个企业都是 “全能”的，而必须突出本企业的定位。以某一特色业务为基点，横向构建一个“全能”的业务体系。目前，世界各国的金融改革正在进行中，其目的就是为了加强国际竞争力，而营销作为其中的一个重要支点也会产生更多的创新形式。

7.随着当今高科技日新月异的发展，金融营销将更注重高科技的运用。如网上交易、全球电子交易系统、全球20小时不间断交易等形式的出现，都说明新兴技术将不断被用于金融交易活动中，促使金融企业的经营方式、金融产品的形式发生重大变化，也使金融营销活动在更广阔的空间开展成为可能。电子技术和远程通讯系统在金融业的运作，不仅会提高金融企业的经营效率，极大地降低企业运营成本和交易成本，也可给消费者带来更多的实惠。在金融竞争模仿日益增强的今天，高科技营销也是一项最为有

效的竞争手段。可以说，谁拥有高科技，谁就拥有强大的竞争优势，也就可能更多地拥有顾客和市场。

第二篇：广东金融运行：现状、问题、对策

广东金融运行：现状、问题、对策

黄正新

“八五---九五”时期，广东进一步深化改革开放，大力调整经济结构，国民经济获得较快发展，整体经济实力迅速增强。从1990年至1999年10年，广东GDP年均增长达到14％以上，主要的经济总量指标平均增速高于全国期2－3个百分点。这一时期，广东经济运行的市场化程度不断加深，新旧体制转型和金融运行中的深层次矛盾不断显现，经济过热、通货膨胀和经济疲软、通货紧缩现象交替出现，对广东金融运行产生较大影响。认真分析认识这些特点，研究问题及对策，对于广东增创新优势，更上一层楼，率先基本实现现代化具有积极的意义。

一、广东金融运行的现状与特点

1．金融资产实力不断增强，信贷市场已呈现充分竞争格局

2000年1－9月，广东金融机构人民币存款余额累计已达16441．30亿元，占全国同期存款总量20048．33亿元的13．70%，金融机构人民币贷款额累计已达11270．72亿元，占全国同期贷款总量95995．51亿元的11．74％，二指标均居全国之首。信贷业务呈现快速增长势头，银行的贷款种类不断增加。目前，广东省国有商业银行、股份制商业银行和农村信用社都全面涉足住房、汽车、助学贷款、个人综合消费贷款，还有个人外汇存单质押人民币消费贷款、个人商销消费贷款、财政贴息助学贷款等多个新品种。

2．对外开放日益扩大

从1991年一1998年，广东实际利用外资年均增幅达28．6％，1999年出现负增长4．7％，仍达143亿美元，居全国之首。出口需求1999年比上年增长1．3％，达到776．8亿美元，2000年上半年，出口总值达428．20亿美元，同比增长32．8％，居全国出口总量近四成。目前广东仅珠江三角洲就拥有外资银行的分行、代表处和中外合资银行的网点100多家，成为我国金融对外开放的重要窗口。

3．物价走势基本止跌企稳，经济与金融将走出通缩的阴影

自1997年10月以来，广东零售物价已经连续20多个月负增长，1999年的物价走势呈轻微的“V”型，2000年价格总水平已基本止跌回稳，预计全年居民消费价格指数回升至1％左右，预测今后三、四年内不再会有较大的波动。

4．金融现代化步伐加快

广东在金融信息传输网络化、业务处理电子化的基础上，筹措向社会推出24小时保管箱、24小时电话理财服务、24小时ATM、理财网络操作、自助式银行、快速存款机等多元化的电子金融服务新品种。

5．金融市场初具规模

与社会主义市场经济体制的改革相适应，广东金融市场也发展较快。货币市场方面，已形成跨系统、跨地区、多层次、大范围的同业拆借市场网络，拆借业务较活跃，票据贴现和再贴现市场有所进步。资本市场方面，企业债券和股票发行已成为一种重要的筹资渠道，并逐步走向规范，以深圳证券交易所为中心，辐射全国的现代化证券交易网络已经形成。外汇市场方面，联结全国外汇交易中心、辐射全省的广州市外汇交易分中心已正式运行，外汇交易额在全国一直名列前茅。

二、广东金融运行中存在的主要问题

1．通货紧缩的惯性还在持续，深层次的矛盾仍是结构问题

广东作为一个外向型经济突出的省区，受亚洲金融危机和国际国内市场需求不旺的负面

影响仍在继续。外贸出口连年受阻，省内市场压力不减，2000年1一8月全省商品零售价格总指数同比依然下降了0．2个百分点，基本建设投资同比下降了3．2个百分点，实际利用外资同比下降了3．9个百分点”。民间投资意欲弱化，自筹和其它资金中的集体投资123．20亿元，仅比1999年同期增长6％，低于全国平均增长速度；个体投资完成106．54亿元，仅增长3．5％，低于全国平均速度5个百分。下岗失业人员增加，群众心理预期较低等，使广东信贷资金局供给与低需求同时并存的现象尚未逆转。市场难以启动的更深层次原因是经济结构问题。近两年来，我国经济已从供给约束型转向需求约束型，经济中存在的供求矛盾的基本特征是结构性矛盾，有效供给能力低下与有效需求结构脱节，从而抑制了经济的增长。目前广东经济中这种短缺、过剩并存的矛盾也很突出，一方面有相当部分低水平重复建设形成的供给能力是低效、甚至是无效的，已不能为市场接受；另一方面又有相当部分新的需求结构层次较高，现有供给能力无法满足，又不能通过迅速调整结构来适应需求的变化。

2．扑在的金融风险不断加大

当前广东经济发展中所面临的金融风险主要有以下几个方面：一是广东仍存在一定程度的泡沫经济问题，如全国积压的7000多万平方米房地产中，广东占22．8％；广东的重复建设严重，盲目扩张的现象也未停止，据统计，广东乡及乡以上工业724种主要产品中，设备闲置50％以上的有168种，空调器、洗衣机、VCD等设备过剩更多；风行一时的负债经营，使广东企业大多都背上沉重包袱，目前广东国有工业企业资产负债率高达60％左右，国企亏损面高达58．5％，2000年1-8月全省亏损企业亏损额累计达124．25亿元，居全国第1位。二是金融业资产质量不断下降，金融机构资本充足比率过低，广东金融机构的呆帐比例较高，货币流动性呈下降趋势，并存在不同程度的虚盈实亏问题，社会信用环境不佳等。三是金融业违法犯罪活动严重，如近年来发生了“广信”、“粤海”等多起震惊全国的恶性金融事件。四是广东资本市场风险隐患加大，表现为企业债券的清偿风险和股票市场的不规范行为以及市场泡沫成分、投机因素所引发的风险。

3.货币投放分布不合理，经济发展不均衡影响全省整体经济起飞

广东经济发展很快，但地区间的差异十分严重，突出表现在广义货币临的存量与各地区的经济存量GDP不对称。经济发达的广州、深圳此增长远远快于其他地区，GDP占全省4O％左右，而面积占全省80％左右的其余地区资金经常处于紧张状态，必仅占全省的50％左右且增长缓慢。现金Mo投放量也有向沿海及经济发达地区集中的趋势。近年来，以广州、深圳、珠海、东莞、中山为中心的珠江三角洲及沿海经济发达地区的现金投放量逐步扩大，其占全省现金投放总量的比例由50％提高到70％－80％，而以梅州、韶关、肇庆、云浮、河源为代表的经济相对落后地区现金投放量虽然有增长，但其占全省现金投放总量的比例已下降到20％－30％，这一趋势还在进一步加剧。固定资产投资也主要集中在珠江三角洲地区特别是广州、深圳两市。资金投放的不平衡使地区经济发展失衡问题仍十分突出，珠江三角洲地区经济增长加快，欠发达地区经济增长缓慢，2000年1－9月，广州、深圳、珠海、佛山、惠州、中山、肇庆等市工业增加值增长均在15％以上，而韶关、梅州、云浮、清远、潮州、湛江等市工业增加值增长均低于10％。

4．入世在即，广东金融将面临着新旧矛盾的撞击

一方面，根据“服务贸易总协定”和金融服务协议，我国银行业将面临着巨大挑战，而广东作为外资银行大量涌进中国后首当其冲的“滩头阵地”将面临更为激烈的市场竞争；另一方面，广东金融系统体制性弊病仍然严重，人浮于事，机构设置重复，非生利资产比重过高，部部分网点、部分员工服务质量不高，等等。随着大量外资金融机构的进入与冲击，广东金融机构规模会被迫压缩，从业人员下岗将普遍出现。

三、广东金融运行的对策与建议

世纪之交的世界经济总体形势向好，我国也面临着入世的机遇与挑战，但最终是机遇大

于挑战、利大于弊，这为外向度高的广东无疑又提供了一次腾飞的机遇，而且西部大开发又为我们提供了更为有利的国内经济发展环境。广东应该抓住机遇，迎接挑战，继续实行积极的财政政策并进一步发挥货币政策作用，以扩大内需和开拓国际市场，实现经济适度快速增长。进一步深化和完善改革，促进经济结构调整，提高经济增长的质量和效益，增加就业，保持社会稳定。为此，应综合采取以下对策：

1．继续扩大内需和投融资范围

（1）金融机构要配合财政部门做好增发国债工作，及时发放配套贷款和贴息贷款，支持基础设施建设和技术改造。

（2）放宽融通民资政策，让民资比外资具有更大的空间进入基础设施、旅游、文化、教育、体育等领域投资。

（3）抓住西部开发机遇，开展经贸合作。广东与西南部省区的经济合作更为直接，如广西、贵州的西电东送，加速西部公路、铁路的建设，可以带动粤西和全省的商贸、工业、运输、旅游业等的发展。

（4）进一步加强银贸合作，积极支持外贸出口，对符合条件的外贸企业，可给予贷款利率下浮的优惠；对暂时亏损，但有出口订单、有还款保证的外贸企业，发放封闭贷款；积极开办外汇担保人民币贷款业务，放宽贷款期限，扩大外汇担保人民币贷款用途等。

2.积极推动信贷消费

信贷消费是国际上通行的银行业务，约占银行私人贷款的15％－20％。目前这一业务在国内刚刚兴起，仅占2%左右，主要受各种主客观因素的制约，关键是要有配套的政策加以鼓励。

（1）扩大消费信贷的范围，房子、汽车、住宅装饰、旅游、教育及其他高值耐用消费品，都可列入贷款对象。

（2）简化抵押和担保的手续，提高按揭比例，延长按揭期限。

（3）搞活房地产二级市场，允许房改房尽快进入交易市场，减免各种交易税费。

（4）加快社会保障体系的建设，消除居民消费的后顾之忧。

3．利用金融手段促进广东产业结构调整

（1）以组建香港“第二板市场”为契机，推动高科技风险项目企业融资。广东应推荐一部分高科技风险项目企业成为香港第二板市场挂牌的试点企业，在其市场上融资；创造条件引导一部分高科技风险项目企业到美国场外交易市场上市。

（2）重点支持支柱产业融资。应多鼓励商业银行加大对支柱产业如广东的电子信息产业、机械设备制造业等的投资贷款规模，尤其是争取国家开发银行对广东长期低息投资贷款；广东还应创造条件让非银行金融机构代表大型企业到海外获得商业贷款，面向国际资本市场融资。

（3）扶持幼稚制造业融资。广东汽车、生物工程等属于正在成长的幼稚产业和新兴产业，面临着强大的国际国内竞争压力，产业发展的巨额资金短期内难以自行解决。广东省可以采取一些符合国际惯例的保护性筹资措施，诸如为有投资前途项目商业贷款提供政府财政担保，增加政府财政贴息，加大专项贷款力度，延长商业贷款的还款期等扶持其发展。

（4）银行要加大科技贷款力度。集中资金支持企业的科技进步和技术改造，尤其是支持企业在对现有设备、工艺更新换代和产品翻新升级的基础上调整技术结构，选择一批具有战略性的产品项目在资金上扶持其进行高起点、大跨度、全局性的集中技术改造，以提高科技运用率。

4．要努力防范和化解金融风险

（1）下大力气整顿金融机构和金融市场，按照少而精的要求全面清理整顿地方金融机构和窗口公司，并进行必要的资金重组，通过托管、清盘、兼并、关闭等多种形式，妥善处

理各种金融机构的不良资产，重点消除“广东国投”关团等事件对广东境内企业和驻港中资企业在香港和海外金融市场融资的不利影响。

（2）在实行信贷资产按五类清分的基础上，采取必要措施制止企业“只借不还”的行为和加强境外窗口公司的经营管理，继续动用法律手段处理部分欠债大户。

（3）积极稳妥地发展和完善资本市场，提高直接融资比重，趋利避害地利用好国际资本，减轻金融机构融资压力。

（4）完善金融机构退出机制，通过完善中场退出机制，防范因个别金融机构的市场退出而导致系统性的风险。（5）加快建立存款保险制度。从保护小额投资者利益和维护金融业整体稳定出发，应借鉴国外经验，建立适合中国国情的存款保险制度，以防范和化解风险，提高社会公众尤其是中低收入阶层和中小企业对金融体系的信心。

5．提高信贷资产质量

一是始终将清收不良资产作为工作重点，采取多管齐下，实施追收、保存、转化、化解、盘活、诉讼的措施。二是要建立贷款责任制和信贷员贡献累积分制度，使信贷人员在催收不良贷款方面既有压力，又有动力。三是加强对不良贷款的监控和考核，实行资产质量一票否决制。

6．大力发展中间业务，积极创新业务品种，促进资产和收入多元化

加入WTO后，国外信息、金融市场等技术含量高的产品将更广泛地进入中国市场。广东金融系统必须瞄准金融业发展趋势，以市场为导向，以客户为中心，不断创新业务品种，尤其要改变目前信贷资产占绝对优势的状况。大力拓展中间业务和表外业务，调整资产发展战略，促进资产和收入多元化。

7．深化金融体制改革，尽快建立多元主体的商业银行体系

配合国家深化金融体制改革的政策，打有准备的攻关战。我国加入WTO后，必然会加快金融业的改革、开放步伐，在3年一5年内逐步实施二级以上银行法人体制、浮动利率制、人民币自由兑换和浮动汇率制等一系列的重大政策变革，广东要及早筹谋，作好准备。

（1）加快向商业银行转化的步伐，严格按照现代企业制度的基本框架改进和完善经营管理体制，借鉴国外金融业收购、合并等重组的经验，组建大型企业集团，提高抵抗冲击的能力。

（2）利用我国加快深化金融改革开放的契机，争取广东四大国有商业银行和交通银行具有独立法人资格，便于在激烈竞争中开拓国内外业务。

（3）成立中外全资金融机构，并争取使广州、深圳成为我国引入私人资本入股地方性金融机构试点的城市，真正实现金融主体多元化。

（4）组织本地区银行到欧、美、日等国家或地区设立金融服务中心，帮助有实力的银行到国外设立分支机构，拓展金融业务。

（5）加快金融电子化步伐。为适应加入WTO后的金融业的激烈竞争，广东金融系统必须尽快加大科技投入，加快电子化建设，构成现代化的银行服务网络。

8.强化货币供应量增长方式的监管与调控

一是继续保证珠江三角洲地区作为广东经济发展的龙头地位所需的货币需求；二是要加强货币供应量地区分布的调控，特别要注意增加对粤北地区的货币投放，促进各地区经济的相对均衡增长；三是要运用间接调控手段保持资金来源和运用总量结构平衡，防止两者总量结构不平衡造成经营效益倒挂的现象。

《金融与保险》2001年第6期

第三篇：我国金融营销现状及对策分析

我国金融营销现状及对策分析 我国加入WTO之后。金融业面临巨大冲击．金融市场营销成为发展金融业的重要组成部分。本文首先介绍西方国家 金融营销的发展历程，分析我国金融营销中存在的诸多问题．最后提出几点对策。【关键词】金融营销；营销策略；金融创新 【中图分类号】： G40--．54 【文献标识码】：A 【文章编号】：1009—9646（2008）04--0155--02 市场营销最早是工商企业尤其是生产消费品的制造商在经 营实践中逐步摸索创造和运用的，在西方发达国家，金融企业对 市场营销的认识及实施与其一般工商企业相比相对较晚。金融 营销是指“金融企业以金融市场为导向．运用整体营销手段向客 户提供金融产品和服务．在满足客户需要和欲望的过程中实现 金融企业利益目标的社会行为过程”。l西方国家金融营销的发展历程 纵观西方国家金融企业营销工作的历史进程。大致经历了 以下五个阶段：第一阶段（至1958年）为金融业市场营销观念的 诞生。在此之前，人们普遍认为市场营销与金融业无关。直到 1958年在全美银行联合会议上，才第一次提到市场营销在银行 的运行。第二阶段（60年代）为金融业“友好服务”阶段．金融企 业发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵 消．他们还感到吸引一批顾客并不难，难的是要使他们成为忠诚 的顾客。因此金融企业开始注意服务，但把服务片面理解为职 员的微笑和友好的气氛。许多金融企业开始对职员进行培训，推行“微笑”服务，移走出纳员窗口前的栏杆，以造成一种温暖、友好的环境。第三阶段（70年代）为金融创新，扩展金融产品长 度与宽度的阶段。许多金融企业开始意识到它们所经营的业务 本质上是满足客户不断发展的金融方面的需求，于是不断地从 创新的角度考虑向顾客提供新的、有价值的服务。

第四阶段（80 年代）为重视金融服务定位时期。定位的目标在于帮助顾客了 解相互竞争的各个金融企业之间的差异，这样便于客户挑选对 他们最适宜的、能为其提供最大满足需求的金融企业。第五阶 段（90年代）为现代金融企业营销阶段。在西方发达国家金融 营销高度发展的今天，金融营销已进入一个“营销分析、计划、控 制”的新时期，各金融企业均以谋求创立和保持企业与目标客户 之间互利的交换。达到本企业的目标。与发达国家相比，我国银 行业的市场营销还处于起步阶段，必须直面差距，分析不足。2我国金融营销现状 2．1 观念仍然陈旧。在金融业务活动中，大多数银行的 经营观念还是停留在金融产品的推销阶段。而不是完全按照市 场上顾客的实际需求提供优质服务。而一些主管贷款的银行高 级职员，依然是一副居高临下的态度对待有求于他的客户。这 种以银行为中心的经营导向，是思维和观念上的落后。显然不适 应现代金融市场的竞争要求。近年来，在我国的金融企业中已经开始广泛开展金融营销，虽然取得了一些进步，但与发达国家相比还存在有较大的差距。具体表现在以下几个方面：

2．1．1市场营销认识普遍不全面。营销行为有偏差问题。有些银行在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但在其 中还存在着一些陈旧的，甚至错误的观念。他们往往把推销当 营销，把营销看作是营销部门的事，内部各部门之间缺乏营销 配合，影响整体合力的发挥； 把市场营销片面地理解为广告与促 销，在推销自己企业产品时零星地使用广告、宣传公关策略，各 项宣传缺乏整体性和一致性。未能将银行产品和银行经营理念 等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。其实广告与促销只是 营销的一种方式，而远不是金融营销的全部内容。2．1．2市场营销缺乏战略目标。营销策略出现盲目性和 随机性。市场营销是企业开拓市场并占领市场实现企业经营战 略目标的一个整体的系列活动过程．成功的市场营销必须围绕 着经营战略目标制定并实施营销计划。但目前商业银行的营销 状况却并非如此。2．2缺乏营销专业人员。银行员工知识结构基本是金融 专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多 注重金融专业。专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其 他部门调来做简单的广告宣传和促销活动。目前在商业银行人 员的专业构成中，精通市场营销理论，谙熟市场营销策略、策划 和实施的专业人员凤毛麟角。2．3缺乏正确营销策略。2．3．1 目标市场不明确，缺乏协同一致、高效率的营销运 作机制。一个准确的金融市场营销目标代表一家金融企业明确 的市场定位。目前，我国的金融企业的营销比较盲目，为了取得 所谓的竞争优势，在几乎所有的业

务领域、所有的市场机会上都 使出浑身的解数，投入大量的人、财、物，从经营种类多样化、手 段现代化等方面积极参与竞争。但却没有一个建立在系统、科 学的市场细分基础上的确切的市场目标、客户目标和产品目标。目标市场不明确。使金融企业的竞争策略针对性不强，个性不 足。与大量的投入相比，并未赢得理想的竞争优势。有的企业 虽然也提出了市场定位，但在落实方面还比较欠缺，特别是没有 和企业文化结合起来。没有形成每个员工潜移默化的一种行为 规范。2．3．2产品开发不规范．营销方式简单化。新的金融产品 虽然不断涌现，但业务创新的思路狭窄，模仿的多、趋同的多、形 式单一。有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，发展缓 慢，仅仅停留在存款、储蓄的品种增加上。目前我国许多金融机 构普遍存在的一个困难是产品品种单一，质量不高。如我国大 部分商业银行当前的主要产品是存贷款，以存贷利差作为主要 收益，而能否与外资银行抗衡所需的知识含量高、收益好的国 债、贴现、抵押、担保、结算、咨询、代理、银行卡等产品所占比重 仍不够大，创新的产品更是少之又少。从产品的促销活动方式来看，其基本方式主要有四种： 广 告、人员推销、营业推广、公共关系。目前，商业银行的金融产品 促销方法从广告方式来看，有印刷广告、视听广告、户外广告以 及橱窗陈列、招贴等营业现场广告。这些广告虽然媒体日趋多 样化，但是目标都仅是广而告之．以强调说服为目标和强化提醒 为目标的广告甚少。在人员推销方面，内容显得单调．售卖的多 为存款商品，且客户面较小。相对成本较高。在营业推广方面t 目前商业银行的员工进行的多为无差异营销，难以使客户对金 融产品形成长期的品牌偏好。在公共关系方面。虽然公关手段 得到了一定的重视．但银行与企业、团体以及个人的信息沟通、联系力度仍有待加强。目前．仍然存在着公共关系力度小、频率 一】55— 万方数据 经济管理臻臻东㈣臻戮蒙象强舞臻Ⅲ东舞戮东未爱至爱臻臻杰惹至臻瑶臻未至2熏0至0 S歪年豢曩4歪q豢至蟊薹黑垂窦蒌黧霎熬要 低、范围窄的问题。难以激发潜在买主的兴趣。2．4金融市场不完善。价格是营销组合中的重要因素，但 是由于我国的特殊国情，在当前并没有发挥其应有的作用。虽 然改革开放以来．我国利率多次进行调整，不同时期利率水平的 确定已经开始考虑社会资金供求变化、公众的储蓄意愿等因素。但是与金融宏观调控和市场经济发展的要求相适应的市场利率 并没有真正形成，在很大程度上影响着商业银行价格营销策略 的制定和价格组合的正确选择。存、贷款利率的非市场化，再加 上大量免费服务项目的存在，使得商业银行只能针对属于中间 业务和表外业务的服务项目考虑收费标准和价格组合，价格营 销的空间较小。3发展我国金融营销的对策 3．1努力营造我国金融营销创新的环境。3．1．1规范金融市场的营销秩序。规范与发展金融市场 公平有序的竞争，目的是把金融企业的营销竞争引向高级阶段 竞争，以便使中国金融企业与世界“一体化”。这也是金融营销创 新的目标所在。wT0的职能实质上是制定各国贸易的规则，作为WT0的成员国，中国也毫无例外地受这些规则的约束．我 国金融业的营销竞争应在WTO规则之下进行。然而当前我国 金融市场营销竞争中不规范现象却频频发生。因此，中国的金融 企业要想跻身于世界金融业的强者之林，必须有规范的金融市 场营销竞争秩序来促使金融营销的创新。3．1．2培育良好的营销技术环境。网络银行的出现使顾 客可直接通过Imernet查询账户金额、转移资金、付款等，银行 也可通过自己的主页介绍银行自身情况，发布有关金融的各种 新闻和消息等。网络金融的出现使得金融营销进入到一个崭新 的时代．其本身就是一种金融营销创新。因此．我国的金融营销 创新的开展必须有一个安全畅通的网络辅以实施。3．2 强化营销观念。确定科学的营销策略。增强服务意 识在现代金融业竞争中，一切单纯追求营销技巧的行为都是舍 本逐末。要树立正确的金融服务营销理念，以市场和竞争者为 导向。重视市场导向实质上是以消费者需求为出发点，营销管 理的过程说到底是一个需求管理的过程，重视金融调研．把握需 求动态，不仅是开展营销活动的前提，也是企业经营的基础。金 融企业应通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上．认 清企业的经营环境和营销重点，适时确立企业经营发展的目标，针对不同的消费

需求．提供不同的服务，采取不同的营销策略。应以不同的金融产品满足不同层次的消费需求，强调特色、发挥 优势、扬长避短是开展金融营销的内在要求。各金融企业应在 市场细分的基础上，找准自己的优势。突出自己的特色．选准目 标市场，在服务内容、服务渠道和服务形象等方面有针对性地、创造性地开发服务项目，并采取优于他人的传递手段，迅速快捷 地把其传递到消费者手中。以满足目标客户的需要。在目前的 市场竞争中．商业银行要树立现代市场营销观念，银行职员的身 份需要从过去高高在上的“银行官员”定位为“金融商人”，其业 务活动应以市场为导向．以客户为中心，以服务扩大市场，尤其 是开展个性化、差别化服务，甚至根据客户特殊要求，争取使自 己向社会提供的金融品种。具有在一定时期内唯一性和不可替 代性的市场定位。根据整合营销传播理论，商业银行应采取整合营销传播策 略．将各种传播工具和方式进行一元化整合，并采取“一个声音、一个面目”的表现手法和宣传声势。塑造企业形象和产品形象，向消费者诉求本银行的USP（独特的卖点）。首先应将银行产 品和银行的经营理念等形象要素结合起来．在产品宣传中强化 ・-———156--—— 形象，通过形象的加深反过来增强产品的营销效果。同时在宣 传工具和手段上也应强调一致性和整体性。即在形象、业绩、品 牌宣传和公共关系沟通宣传等方面统一策划、统一组织、统一行 动，采取形象宣传和业务宣传相互联动，点面结合地进行大型立 体整合营销宣传。包括总、分支机构在各种媒体的传播、在CIS 系统的执行（如各网点的门面装修等），使各种传播媒体结合各 种促销活动形成一个立体宣传网．有效地营造宣传声势。还要 注重建立银行与公众的双向沟通关系．以客户需要为导向加强 营销宣传策划。以客户需要为导向就是要“注意消费者”，而不 是“请消费者注意”。这就是由外而内、企业与消费者双向沟通的 营销传播的方式。3．3提高金融营销人员的素质。做好金融营销是一个长 期的过程．需要长期艰巨的培养一批专业人才。金融营销人员 的素质。如他们的营销理念、学识、创新能力等都将直接影响到 金融企业营销创新能否实施和成功。工商界对营销人员已有资 格认定的要求，即通过营销员资格考试合格者，才能持证上岗，但金融系统中许多企业对专事营销的客户经理却无这种要求，显得有些滞后。在金融企业内的营销部门也仍存在非专业技术 人员领导专业技术人员这样一种不合理现象．这种现象的存在 必然会导致金融企业的低效率。由于金融营销是一项极为复杂 的系统工程。它涉及到金融企业的企业文化、产品设计与创新、市场定位、市场调研、整体形象、公共关系、整体发展战略等方 面，它将逐渐成为金融企业经营管理的核心。这样一项复杂的 工程必须有高素质的人才作后盾，如果金融营销人员的素质过 低．势必会影响金融营销创新的数量和质量，因为创新背后实质 是一个知识和人才的问题。应重视企业文化在金融营销管理中 的推动作用有效的营销决策取决于科学的营销管理。企业经营 管理机制是否健全，企业运行中组织、计划、控制是否有效，是成 功实施企业营销的重要保证。在强调以人为本管理模式的今 天，企业文化功能的重要性日益显现。优秀的企业文化不仅能 塑造企业的美好形象，更能对企业的营销活动产生巨大的整体 推动效应。因此，应该加强企业的文化建设，从企业的软硬件环 境各方面人手踏踏实实地设计实施文化建设方面的内容

第四篇：电力营销管理现状与对策

电力营销管理现状与对策

【论文摘要】电力的产、销、用是一个庞大复杂的系统工程，它涉及整个社会、每个领域，涉及国家电价政策和各种管理体制。因此，电力营销环节就显得非常重要，文章就电力营销中产生的问题和相应解决改进策略做一下分析总结。

【论文关键词】电力营销 电网建设 对策

一、电力营销中存在的问题

（一）市场意识淡薄，竞争意识不强。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。

（二）电力市场发展的依赖性较强。经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。

（三）目标市场的选择进入误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。

（四）电费的拖欠对供电市场开拓构成一定影响。电费足额回收是供电企业营销的最终目的。欠费停电会造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。

（五）优质服务与有偿服务界限不清。为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。

（六）社会上对电是商品的意识不强。电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。

（七）缺乏高素质的营销专业队伍。在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。

二、营销管理解决改进策略

（一）环保能源的品牌宣传策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

（二）销售市场的扩张策略。一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动

出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。

（三）优质可靠的产品策略。通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

（四）全方位提供的优质服务策略。未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

（五）激励用电的价格策略。积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。

（六）气电联合的能源互补策略。气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。

（七）规范到位的管理策略。跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

（八）稳妥实用的技术推广策略。积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。

三、保障营销策略实施的措施

（一）建立新型的营销体制。必须尽快建立以市场为导向的新型营销管理体制，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。

（二）完善的技术支持系统。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。为此，我们必须尽快建立和完善用电MIS系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措施。

（三）优质服务的定位。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。

（四）完善的营销保障体系。前台的优质承诺服务，必须有后台的强有力支持，才能保证。新的体制要求其他部门如计量配电抢修、装表接电、业务勘察、用电监察、电费电价等都必须严阵以待，随时听候前台的召唤。为此，供电企业必须配置通讯、车辆、抢修工具及备品备件，并合理安排各类人员，才能保证每件业务都能一环紧扣一环，有条不紊地进行。

（五）建立一支高素质的营销队伍。重视供电营销环节的人力资源开发，选拨一些思想政治素质高、责任心强，思想敏捷、技术全面、有服务意识的人员充实到营销一线中去，以鼓励、带动现有营销人员，并加强营销人员的岗位培训，提高他们的综合素质，从而建立起一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。

四、结语

未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。参考文献：

[1] 邱贤辉，关于当前电力营销治理的几点思考[J]，广西电业，2007.4

第五篇：金融营销

1金融产品：金融服务企业向市场上顾客提供的一切服务，包括存折、贷款、转账结算等

（狭义）亦称为金融工具是金融市场的交易对象，即金融机构向金融市场提供的能满足市场某种需要的与货币资金融通连接在一起的一切服务项目以及与资金融通的具体形式相联系的服务载体。2金融产品特征：一般的服务为①无形性②不可分给性③累加性④产异性⑤易模仿性⑥季节性⑦增值性特殊的服务①同质性②金融产品的使用价值归结于价值③金融产品服务与客户关系的持续性

3金融产品营销：金融企业以金融市场为导向，对用户进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出合适的金融产品和服务，运用整体营销手段传递并提供目标客户，以获得保持增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

4营销的基本内容：①营销战略的4ps（探查、划分、优先、定位）②营销战术以及扩展的6ps（产品、价格、分销、促销、公共关系和权力营销策略）5微观环境：（个体环境）指对组织的经营者有直接影响的环境因素

6金融产品营销环境的特点：客观性 相关性 差异性多复性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企业的劣势 优势和环境机会、威胁需要、欲望与需求的区别：需要是个体缺乏或期望或得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反应；欲望是个体对满足需要的目标事物的心理渴求状态；需求是个体有能力满足的欲望。欲望是其前提，但仅有欲望还不能形成，还需具备满足这种欲望的相应能力。

8需求的层次性：生理—安全—社交—尊重—自我实现需求。

9影响消费者购买行为的因素：①经济因素（可支配收入储蓄、资产负债能力消费态度储蓄态度）②文化因素（文化、亚文化、社会阶层）③社会因素（参考团体、家庭、角色地位）④个人因素（年龄、性别等）⑤心理因素（购买动机、认知、学习方式、态度与信念）⑥购买者

10亚文化-指存在于一个较大社会群体中的一些较小社会群体所具有的特色文化。

11家庭生命周期：单身—备婚—新婚—育婴—育儿—未分—空巢—鳏寡阶段

12购买角色的过程：确认问题—收集信息—评价方

案—作出决策—买后感觉和行为

13购买行为类型：复杂性、选择性、简单性、习惯性

14金融产品调研：系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业所面临的特色营销状况，为经营管理和市场决策提供依据的过程。

意义：①了解金融营销环境②发现金融市场需求③评估营销计划成果④供经营决策指导。

程序：①确定目标②制定计划③收集信息④整理分析信息⑤撰写调研报告

15金融产品的网络营销：金融企业以网络为途径，运用整体营销手段向客户提供金融产品服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。

特点：无形化个性化低成本化标准化 16金融市场细分：是金融企业采用一定的标准、运用一定的方法，在金融整体市场中识别不同金融需求的客户，将需求大致相同的金融客户予以归类，组成若干个金融次级市场的活动。

标准：①个人客户市场细分标准（人口、地理、心里、行为）②机构客户是藏（机构客户规模、机构客户性质、机构客户产业类别）

17金融市场定位：指金融企业根据客户的需要以及客户对金融产品某种属性的重视程度设计出有别于竞争对手的具有鲜明个性的金融产品，从而使金融产品能在客户的心目中占据一个适当的位置。18寻找准客户的步骤：收集名单—筛选名单—记录信息—罗列约访名单—维护更新准主顾卡 19顾问式的销售流程：计划与活动—寻找准主顾—约访—销售面谈—成交面谈—售后服务与转介绍 20接触步骤：称呼对方名字及取称—自我介绍—感谢对方接见—寒暄—表达拜访理由—讲赞美及询问

21客户异议的种类：①真实的②假的③隐藏的 22主顾开拓的基本方法：①缘故法②转介绍法③陌生拜访法④销售信函⑤电话⑥展示柜

判断签约的具体时间：①评估资料始终摆在最上面②谈起同业使用情形时③谈到价格及付款条件时④请你稍候，与第三者讨论时⑤要求看样品或实品时。