金融营销作业

第一篇：金融营销作业

我国金融营销存在的问题及发展趋势

金融营销是指金融机构对特定金融产品的营销。具体说来，是金融营销机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持、维护和发展与各方利益的一种社会管理过程。

一、我国金融营销发展存在的问题

与西方金融企业的营销状况相比,我国金融营销基本上处于初步发展阶段。近年来,在我国金融体制改革的过程中,面对日趋激烈的市场竞争态势,我国金融企业开始意识到金融营销的重要性。但是与国外金融机构相比,我国金融企业还没有完全将科学的市场营销完整体系介入市场竞争中,具体存在的问题表现如下:

1、营销观念停滞不前

营销观念是一种贯穿于金融业务管理活动始终的经营思想,是一种以市场为导向,以顾客需求为中心的经营理念,而不是谋求短期利益的权宜之计。但是目前,一些银行的领导与营销人员对市场营销观念的认识仍较为陈旧,有的人把营销看作推销金融产品,有的人把金融片面地理解为做广告,也有人把营销看作仅仅是营销部门的事,而没有认识到全员营销的重要性。

2、金融营销缺乏战略目标

营销战略出现盲目性和随机性主要表现为:(1)普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段;(2)在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性;(3)在营销策略上,业务的拓展以公关、促销为基本方式,没有形成多样化的营销策略的科学组合;(4)虽在渠道设计上利用了高新技术,但分销渠道的扩展策略仍以增设营业网点为主要方法,难以形成高效的营销渠道。这些都是缺乏一个指导性的战略目标所导致的。

3、金融产品创新的品种虽多,但技术主创的品牌较少

近年来,我国商业银行在市场经济的推动下,对营销业务进行了创新,推出了不少金融产品。但是金融产品中模仿创新的多,自主创新的少,独具风格的品牌更是缺乏。这些现象反映了目前对金融营销的市场研究与开发尚未成为商业银行的自觉营销行为。一些金融企业不大注重发挥自身的优势,只是盲目地跟随,模仿竞争者,使营销行为趋于同化,创新速度也滞后于公众对银行服务的实际需要。

4、缺乏金融与营销结合型人才

由于金融营销在我国起步较晚,目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业,很少有市场营销专业人员进入企业,而且企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。而对于金融和营销结合型人才更是少之又少,但这种“新型复合型人才”正是当今金融企业所需的主力军。

三．金融营销的发展趋势

随着金融服务模式的发展，金融业的营销也在不断发展，各个金融企业每天都在创造新的营销策略和竞争方法：

1.金融企业将走向全面营销的时代，营销将渗透到金融企业活动的方方面面，尤其是“内部营销”。现代企业市场营销的实质就是了解消费者需求，设计出适合这种需要的产品并以符合消费者心理的方式传递给消费者。满足客户需要的问题。

2.金融企业将创新一套适应其企业特色的别具一格的行业实务营销。金融业独特的服务方式决定了其营销不能死搬硬套工商企业那一套，而应根据行业特点，创新出适合自己特色的营销活动，如：(1)服务营销。根据行业特点，利用超水平的服务使本企业在行业中出类拔萃。作为第三产业的金融服务业，其营销特点就是服务加服务。金融企业只有建立“大服务”观念，强化“大服务”意识，积极改进和创新服务品种、服务手段和服务设施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务，赢得竞争优势，树立良好形象。(2)超值营销。就是在产品质量、特征、价格等方面增加产品的额外价值。

3.为实现差异化服务，未来的金融业将更注重特色营销。金融企业将通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上，认清企业的经营环境和营销重点，适时适地确立企业经营发展的目标，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新。

4.为适应金融市场的变化和节奏，金融业将会实施善变营销和快速营销。如今的时代是一个飞速发展、加速变型的时代，没有一成不变的所谓“金科玉律”。因此，未来的金融业必须训练员工的客户导向意识，充分挖掘客户的新想法，新需求，甚至创新出新的需求来捕捉市场机会。除此以外，还要在产品和服务市场上行动迅速，不仅要做别人没做的，还要做别人没来得及做的，永远比竞争对手先行一步。等到其它企业纷纷效仿之时，行动迅捷者又制造新的热点去了。市场经济好比竞技比赛，胜利往往就在于那领先的半步。

5.为了在吸引新客户的同时稳定老客户，未来金融业必须走持续营销的道路。持续营销是指产品或服务提供者采取有效的推销策略与现有顾客和潜在顾客维持密切的关系，在掌握顾客各种有关信息和对这些信息不断更新的前提下，对顾客现时的偏好和未来的需要进行深入了解和分析，在成本可行的条件下尽可能满足顾客的要求，并在产品的选样、发送等方面提出合适的参考建议。

6.未来的金融业更加注重市场定位、客户选择等一些技术性营销操作。随着全球金融领域混业经营的风潮不断升温，越来越多的金融机构都呈现出进一步拓展银行业务范围，甚至打破银行与其它金融机构之间的法律界限的趋势，纷纷向欧洲“全能银行”看齐，银行、证券、保险和房地产企业之间，允许业务交叉，互相兼并。但这并不意味着在实际操作中，每个企业都是“全能”的，而必须突出本企业的定位。以某一特色业务为基点，横向构建一个“全能”的业务体系。目前，世界各国的金融改革正在进行中，其目的就是为了加强国际竞争力，而营销作为其中的一个重要支点也会产生更多的创新形式。

7.随着当今高科技日新月异的发展，金融营销将更注重高科技的运用。如网上交易、全球电子交易系统、全球20小时不间断交易等形式的出现，都说明新兴技术将不断被用于金融交易活动中，促使金融企业的经营方式、金融产品的形式发生重大变化，也使金融营销活动在更广阔的空间开展成为可能。电子技术和远程通讯系统在金融业的运作，不仅会提高金融企业的经营效率，极大地降低企业运营成本和交易成本，也可给消费者带来更多的实惠。在金融竞争模仿日益增强的今天，高科技营销也是一项最为有效的竞争手段。可以说，谁拥有高科技，谁就拥有强大的竞争优势，也就可能更多地拥有顾客和市场。

第二篇：金融营销作业

中国邮政储蓄银行在校ATM机取款感悟

——以河北金融学院为例

班级：2010级河北金融管理与实务三班

姓名：

学号：

收到录取通知书的同时，我拥有了属于自己的第一张银行卡——中国邮政储蓄银行的借记卡。拿到银行卡的时候有兴奋有好奇，因为以前从来没有用过银行卡，不知道一张小小的卡片会有什么作用。因此，它带给我的第一个收获就是认识了银行卡，知道了银行卡的作用。邮政银行的绿卡具有消费、转账、结算、存取现金等功能，给我的生活带来了很大的方便。因为学校有邮政银行的自动取款机（ATM机），取款比较自由。平时把钱都放在银行卡里，只有用的时候才会取出来。持有邮政的银行卡一方面增强了自己资金的安全性，另一方面也使我养成了良好的理财习惯，花钱时会仔细思考一下是否真的需要。

但是，在上个你学期我注销了邮政银行的银行卡，主要有以下几个原因。

一、邮政银行对ATM机的管理与维护效率不高。经常ATM机被取空，但是工作人员不会及时补款，每次补款至少也要三四天，在急等用钱情况下非常不方便。

二、新学期伊始，邮政银行的ATM机启用时间最晚，开学第一个星期没有启动过。如果离家远的同学担心路上安全问题把钱都存进卡里，到校取钱非常不方便，有两种选择:

1、在学校跨行取款，但是要损失跨行取款费用；

2、乘车去市区取钱，费时费力费钱，不划算。

三、ATM机出现问题后，进行维修的速度非常慢，造成取款不方便。

四、邮政银行在学校的自助设备没有存款功能。有时从家里来不及存钱，到学校想存钱邮政银行的ATM机就没有建行的ATM机功能强大了，所以同样的服务费用时自然会择优选用了。

虽然现在不使用邮政银行卡了，但是我还是很喜欢邮政银行服务的其它优点。如邮政银行市区的营业网点比较多，在外购物取款很方便；邮政银行工作人员的服务态度特别好，即使你很麻烦，一项业务做好几次工作人员也会非常耐心。所以，基于对邮政银行曾经给予我的优质服务方面，我真挚的想向邮政银行提出一些建议：

一、加强校园自助设备的管理，定期补款；

二、加强对校园ATM机的维护，最大程度的方便学生群体；

三、促进ATM机的优化升级，增加更多方便学生群体的功能。

在使用邮政银行卡的一年多时间中，它带给我的有快乐，也有烦恼，但是总体对它还是有一种好的感情，希望它越办越好，更加优质的服务社会。

第三篇：金融营销

郑州大学现代远程教育《金融营销》课程考核要求

说明：本课程考核形式为撰写课程论文，完成后请保存为WORD 2003格式的文档，登陆学习的平台提交，并检查和确认提交成功（能够下载，并且内容无误即为提交成功）。

一． 论文撰写要求

1.论文排版顺序为题目、姓名和学号、中文摘要、关键词、正文、参考文献,字数要求5000字左右。

2.具体排版：论文题目为小三号黑体、姓名和学号采用四号楷体、摘要两个字用小四号宋体加粗，摘要内容为小四号宋体，论文有3个关键词，关键词这三个字要求宋体加粗，具体关键词为小四号宋体，关键词之间用分号隔开；正文一级标题采用“一”等，字号为四号黑体，二级标题采用“

（一）”等，采用小四号黑体，三级标题采用“1.”等,小四号字体；章节之间空一行，正文部分采用小四号字体，1.5倍行距；“参考文献”四个字采用四号黑体，居中排版，具体文献为五号字体。

3.文中英文均采用Times New Roman字体，参考文献示例：

[1] 吴华斌、许志伟、胡永刚等.消息冲击下的财政政策及其宏观影响[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 参考题目

1.浅谈**银行信用卡营销环境 2.微信银行的营销策略分析

3.国有商业银行个人金融业务营销策略浅析 4.我国商业银行人民币理财产品营销分析 5.基于市场营销4P 理论的保险营销策略 6.保险营销的现状、问题及对策研究 7.**保险公司营销策略研究

8.网络营销方式在我国商业银行中的应用研究 9.**银行手机银行营销策略分析

10.美国保险业营销渠道的新特点及其对我国的启示

保险营销的现状、问题及对策研究

姓名：郭媛 学号：14205520006 摘要

保险营销作为保险公司最重要的资源之一，它对保险公司生存和发展的意义是不言而喻的。保险营销是保险公司为了满足保险市场需求所进行的总体性活动，其目的是为顾客提供满意的相关服务并实现企业营销目的的过程。我国保险公司对营销策略的选择和实施尚存在许多问题和不足，包括保险营销观念落后、保险产品缺乏创新、营销渠道体系和服务体系不够完善等方面，这些问题直接地约束着我国保险业的发展和壮大。同时，随着我国保险业也国际保险业的接轨，以及我国保险法律、监管体系不断健全，保险市场逐步规范化。这就要求我国保险营销方式必须进一步转变和完善，以便更适应我国保险业的发展。目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。随着中国保险业进入深化改革、全面开放、加快发展的新阶段,保险业服务经济社会的领域越来越广,承担的社会责任越来越大。保险业正在努力提高科学发展和服务经济社会全局的能力,在探索中国特色保险业发展道路和保障民生方面取得了显著成就。本文通过分析中国目前保险业营销的现状，将探讨未来我国保险营销的发展之路。关键词：保险业

营销模式

创新

保险市场

第一章

概念综述

（一）保险及保险营销

1.保险的概念

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同 约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。

2.保险营销的概念

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

3.保险营销的基本特征

⑴以客户需求为出发点的价值链

传统的价值链是从资产与品牌优势开始，然后各个环节依次为投入原材料、设计产品、服务与出售物、建立销售渠道，最后才是为客户提供产品与服务。现代价值链是以客户为中心的价值链，客户是这一链条上的第一个环节，后面的各个环节均以客户需求来驱使。

⑵通过产品、服务和创意，实现客户价值最大化

商业保险公司市场营销的载体，不仅包括实体的保险公司产品，还包括各种服务手段和包含在产品和服务之中的创意。客户在考虑具体的保险公司产品时，其重要性不仅在于拥有它们，更在于它们所提供的服务，而优秀的创意如产品包装创意、广告创意等，则更能带来客户精神上、心理上的满足。

⑶以关系和网络为依托

商业保险公司市场营销的目的是保持长期的业务和业绩，因此，需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠不断承诺和给予客户高质量的保险产品和服务来实现的。与客户形成纽带关系的最终结果，是建立起一个有效的保险公司产品营销网。

⑷通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标。

商业保险公司市场营销的过程是寻求客户需求与自身利润均衡的过程。商业保险公司通过分析目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节，最终实现保险公司的盈利目标。

1.2保险的功能与意义

保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本的功能，也是保险区别于其他行业的最鲜明的特征。资金融通功能是在经济补偿功能的基础上发展起来的，社会管理功能是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能，它只有在经济补偿功能和资金融通功能实现以后才能发挥作用。

（二）保险的功能

1.经济补偿功能

经济补偿功能是保险的立业之基，最能体现保险业的特色和核心竞争力。具体体现为两个方面：1．财产保险的补偿：保险是在特定灾害事故发生时，在保险的有效期和保险合同约定的责任范围以及保险金额内，按其实际损失金额给予补偿。通过补偿使得已经存在的社会财富因灾害事故所致的实际损失在价值上得到补偿，在使用价值上得以恢复，从而使社会再生产过程得以连续进行。这种补偿既包括对被保险人因自然灾害或意外事故造成的经济损失的补偿，也包括对被保险人依法应对第三者承担的经济赔偿责任的经济补偿，还包括对商业信用中违约行为造成经济损失的补偿。2．人身保险的给付：人身保险的保险数额是由投保人根据被保险人对人身保险的需要程度和投保人的缴费能力，在法律允许的情况下，与被保险人双方协商后确定的。

2.资金融通的功能

资金融通的功能是指将形成的保险资金中的闲置的部分重新投入到社会再生 产过程中。保险人为了使保险经营稳定，必须保证保险资金的增值与保值，这就要求保险人对保险资金进行运用。保险资金的运用不仅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保险保费收入与赔付支出之间存在时间差；另一方面，保险事故的发生不都是同时的，保险人收取的保险费不可能一次全部赔付出去，也就是保险人收取的保险费与赔付支出之间存在数量差。这些都为保险资金的融通提供了可能。保险资金融通要坚持：合法性、流动性、安全性、效益性的原则。

3.社会管理的功能 社会管理是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制的过程。目的在于正常发挥各系统、各部门、各环节的功能，从而实现社会关系和谐、整个社会良性运行和有效管理。1．社会保障管理：保险作为社会保障体系的有效组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用，一 方面，保险通过为没有参与社会保险的人群提供保险保障，扩大社会保障的覆盖面；另一方面，保险通过灵活多样的产品，为社会提供多层次的保障服务。2．社会风险管理：保险公司具有风险管理的专业知识、大量的风险损失资料，为社会风险管理提供了有力的数据支持。同时，保险公司大力宣传培养投保人的风险防范意识；帮助投保人识别和控制风险，指导其加强风险管理；进行安全检查，督促投保人及时采取措施消除隐患；提取防灾资金，资助防灾设施的添置和灾害防治的研究。3．社会关系管理：通过保险应对灾害损失，不仅可以根据保险合同约定对损失进行合理补充，而且可以提高事故处理效率，减少当事人可能出现的事故纠纷。由于保险介入灾害处理的全过程，参与当社会关系的管理中，改变了社会主体的行为模式，为维护良好的社会关系创造了有利条件。

4．社会信用管理：保险以最大诚信原则为其经营的基本原则之一，而保险产品实质上是一种以信用为基础的承诺，对保险双方当事人而言，信用至关重要。保险合同履行的过程实际上就为社会信用体系的建立和管理提供了大量重要的信息来源，实现社会信息资源的共享。

第二章 当前我国保险营销主要存在以下问题

(一)销售渠道单一，中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

(二)适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。在开发新市场，创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异，保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术，通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长，但却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险业失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。

(三)近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，以求吸引更多的客户。但从市场需求来看，这些保险产品的创新思路狭窄，形式单一，同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要，反而会加大民众对保险实质的歪曲理解，不利于保险业的长足发展。

(四)保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过短期的培训，即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识，致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象，极大地破坏了保险公司的形象。

(五)营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品，在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下，严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。

第三章 关于保险营销存在问题的相关对策

(一)建立市场调研机制。市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、分析和报告，市场调研有助于了解保险公司的计划的可行性，也有助于完善销售、寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁。保险公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。

(二)进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。还可以根据人口因素如性别、年龄、职业、收入、偏好等细分保险市场，应该针对不同客户的消费口味的差异开发不同的险种。

(三)进行保险产品的创新。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但是他们具有很大的重复性，具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司要开展更多满足社会需要的的保险产品和服务创新，从而扩大了保险公司的发展空间。

(四)提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。7月1日起中国保监会新颁布的《保险营销员管理规定》将正式施行。该规定将保险营销员从资格准人、从业行为管理直至市场退出纳人全程动态的监管，并强化了保险公司的管理责任以及保险行业协会的自律作用，进一步完善了我国保险中介监管制度体系。该规定第条还明确指出从直接面对消费者的保险营销员人手强化保险业的监管，抓住了保险业发展的关键环节，这就意味着在国内沿用了多年的保险营销模式开始出现转型与变革。《保险营销员管理规定》的颁布施行，有利于规范保险服务营销行为，提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境，促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益，并对各种违法违规行为给予了明令禁止。

(五)树立大营销服务意识。保险公司要重视售后服务和跟踪服务，为消费者提供满意的售后服务，柜面人员对待客户和业务员态度热情，理赔人员应该加快办理速度，提高保险公司在投保人心目中的形象。在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆向选择和道德风险，而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

(六)品牌营销战略。保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度。保险公司要加快产品和服务创新，强化和巩固顾客对品牌的忠诚，让公司成为客户购买保险的优先选择。同时保险公司应加强与市场调查公司的合作，对客户的保险需求、服务反馈、品牌形象等进行定期调查，实行针对性的产品、服务创新和品牌战略的调整。保险公司要实行全员服务，提高员工对公司品牌的热爱。公司应在创新上投人大量资源，包括管理、产品、渠道等的创新，严格自身的市场行为，赢得同业尊重。

(七)对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销。保险网络营销就是保险公司利用网络技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。保险公司可以利用网络进行内部管理，还可以通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。

结束语

面对国内竞争越来越激烈的保险市场，在维护好原有营销渠道的同时，保险公司要认清形势，找准定位，提高保险营销水平，建立市场调研机制，对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销品牌营销战略。另外保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度，提高保险营销人员的整体素质，加强保险营销员的管理。只有这样，才能促进保险公司的发展。

参考文献

[1]张红霞.保险营销学.北京大学出版社，2001

[2]非利普·科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社，1997

[3]李飞.保险服务三重特征的营销价值.保险研究，2004

[4]菲利普·科特勒.营销管理.北京：中国人民大学出版社，2001

[5]郭颂平、赵春梅.保险营销学，中国金融出版社，2001

[6]姚海明.保险营销理论与案例.上海：复旦大学出版社，2002

第四篇：金融营销

1金融产品：金融服务企业向市场上顾客提供的一切服务，包括存折、贷款、转账结算等

（狭义）亦称为金融工具是金融市场的交易对象，即金融机构向金融市场提供的能满足市场某种需要的与货币资金融通连接在一起的一切服务项目以及与资金融通的具体形式相联系的服务载体。2金融产品特征：一般的服务为①无形性②不可分给性③累加性④产异性⑤易模仿性⑥季节性⑦增值性特殊的服务①同质性②金融产品的使用价值归结于价值③金融产品服务与客户关系的持续性

3金融产品营销：金融企业以金融市场为导向，对用户进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出合适的金融产品和服务，运用整体营销手段传递并提供目标客户，以获得保持增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

4营销的基本内容：①营销战略的4ps（探查、划分、优先、定位）②营销战术以及扩展的6ps（产品、价格、分销、促销、公共关系和权力营销策略）5微观环境：（个体环境）指对组织的经营者有直接影响的环境因素

6金融产品营销环境的特点：客观性 相关性 差异性多复性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企业的劣势 优势和环境机会、威胁需要、欲望与需求的区别：需要是个体缺乏或期望或得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反应；欲望是个体对满足需要的目标事物的心理渴求状态；需求是个体有能力满足的欲望。欲望是其前提，但仅有欲望还不能形成，还需具备满足这种欲望的相应能力。

8需求的层次性：生理—安全—社交—尊重—自我实现需求。

9影响消费者购买行为的因素：①经济因素（可支配收入储蓄、资产负债能力消费态度储蓄态度）②文化因素（文化、亚文化、社会阶层）③社会因素（参考团体、家庭、角色地位）④个人因素（年龄、性别等）⑤心理因素（购买动机、认知、学习方式、态度与信念）⑥购买者

10亚文化-指存在于一个较大社会群体中的一些较小社会群体所具有的特色文化。

11家庭生命周期：单身—备婚—新婚—育婴—育儿—未分—空巢—鳏寡阶段

12购买角色的过程：确认问题—收集信息—评价方

案—作出决策—买后感觉和行为

13购买行为类型：复杂性、选择性、简单性、习惯性

14金融产品调研：系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业所面临的特色营销状况，为经营管理和市场决策提供依据的过程。

意义：①了解金融营销环境②发现金融市场需求③评估营销计划成果④供经营决策指导。

程序：①确定目标②制定计划③收集信息④整理分析信息⑤撰写调研报告

15金融产品的网络营销：金融企业以网络为途径，运用整体营销手段向客户提供金融产品服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。

特点：无形化个性化低成本化标准化 16金融市场细分：是金融企业采用一定的标准、运用一定的方法，在金融整体市场中识别不同金融需求的客户，将需求大致相同的金融客户予以归类，组成若干个金融次级市场的活动。

标准：①个人客户市场细分标准（人口、地理、心里、行为）②机构客户是藏（机构客户规模、机构客户性质、机构客户产业类别）

17金融市场定位：指金融企业根据客户的需要以及客户对金融产品某种属性的重视程度设计出有别于竞争对手的具有鲜明个性的金融产品，从而使金融产品能在客户的心目中占据一个适当的位置。18寻找准客户的步骤：收集名单—筛选名单—记录信息—罗列约访名单—维护更新准主顾卡 19顾问式的销售流程：计划与活动—寻找准主顾—约访—销售面谈—成交面谈—售后服务与转介绍 20接触步骤：称呼对方名字及取称—自我介绍—感谢对方接见—寒暄—表达拜访理由—讲赞美及询问

21客户异议的种类：①真实的②假的③隐藏的 22主顾开拓的基本方法：①缘故法②转介绍法③陌生拜访法④销售信函⑤电话⑥展示柜

判断签约的具体时间：①评估资料始终摆在最上面②谈起同业使用情形时③谈到价格及付款条件时④请你稍候，与第三者讨论时⑤要求看样品或实品时。

第五篇：关于金融作业

中国股市20年

中国股市即将迎来它的二十岁生日。1990年12月19日，黄浦江畔一声锣响，标志着中国证券市场正式诞生。这一天数百名中外贵宾参加了上海证券交易所正式开业的庆典。这个特殊的日子，已经作为辉煌的起点载入了史册。中国证券市场20年，无论是沪深两市总市值规模的演变，还是上市公司数目的飞跃扩容，以及成交额的急剧攀升，都可以说是世界经济发展史上的一个奇迹。发达国家的证券市场发展成今天这样的世界级规模，都用了百年以上的时间。而中国证券市场做到这一切，只用了二十年的时间。如同横空出世的天才少年，举世皆惊。

这是一个让人魂牵梦绕的市场，它倾注了无数创业者的心血，也浸润着无数投资者的情感。

第一乐章：股市之生

武汉，九省通衢之地。1997年4月的春天，阳光明媚，鸟语花香。对于一位普通的女工成姐来说，这个春天是她永远难以忘记的。

成姐：88年下岗，97年四、五月份辞掉临时工作进入股市。进入股市什么也不知道，两眼一摸黑，记得在散户大厅里看到红的、绿的、白的，97年时都在涨，红的多，偶尔也有绿的，但是白颜色的很少出现。看到一板跳出一个白颜色的我就惊呼“啊呀！它坏了，怎么是白颜色的？别的都是红的，它怎么是白色的？”当时散户大厅的人都笑了。

有人问我你到这里来干什么？我说炒股票呀！他说你连红的是什么、绿的是什么、白的是什么都搞不清楚，你炒啥股票呀!我说我不知道，我就想来这里赚钱。

不费劲，能赚钱。这种模糊的认识是不少人初入股市的朦胧憧憬。憧憬如此强烈激励了一批批股市的投资者去拓荒开垦，南京的陈军是中国股市的第一批股民。他回忆说，当时买股票要请长假、坐长途、最后买到的却是上涨如蜗牛般一样慢的股票。

陈军：90年底那个时候报纸和现在不一样，现在不管大报、小报都有证券版，那个时候不论是《解放日报》，还是其它报纸都没有。再后来《上海证券报》创刊了，那时是用信封邮寄过来的，属于内部刊物。网上交易、电话交易那个时候根本没有，电话交易也不存在，如果有电话交易我就不需要到上海去了。

那时要买上海的股票，要亲自到上海去，买深圳的股票到深圳去，外地还没有营业部呀！买股票成交了要过四天才能办理交割，现在是第二天就能办理交割了，交割回南京上四天班再来。单位人肯定会问我到底在外面干什么？当时我请假回老家拿东西。不方便，的确很不方便。那时涨跌停板是0.5%，涨起来慢慢腾腾的，跌起来慢慢腾腾的，连续涨个十天也就10%。

在与股票的接触过程中，有的人像陈军一样历经困苦，但也有人是偶然相逢，一见钟情。深圳的崔伟宏当时是银行的普通职员，因为工作的关系，从此和股票结下了不解之缘。

崔伟宏：1990年7月12日我买的第一只股票。那时深圳证券交易所还没有成立，唯一的营业网点的柜台就是几十平方，一开门人就往营业网点里冲，我是建行员工当时去收款，看到很多的人参与在里面，慢慢参与的人越来越多了。价格写在小黑板上，每天价格都变，有的还拿望远镜，因为人太多了，有站在门外的。当时股票就像现在的16开纸大小，印的比较简单，背面有个身份证明，签个字，一手钱一手货，就可以过户了。

拓荒不仅仅是生活的困苦，还有心灵的煎熬。陈军说，当时买股票就象第一个吃螃蟹的人是要担风险的，更苦恼的是吃了螃蟹，还不能说这是美味佳肴。陈军：那时在单位里，假如有两个人炒股票也不敢谈。当时在上海报纸上看到过一个新闻，有一个团支书他在单位里跟人家谈股票，谈自己炒股票的情况，最终被免职了，因为那个时候姓资姓社还在争论，作为共青团员怎么能够谈这些东西，资本这些东西。当时不敢谈，也不能谈，不像现在在单位里大家可以一起谈今天涨了多少、跌了多少，那时不敢谈的。从单位出来也不讲炒股票，我说我回老家看看家里的亲属，也不说到上海炒股票，实际上我上上海了，都是瞒着单位做的。

争议和辩论自从股市出生后就没有停止过，在1992年，终于由改革开放的总设计师邓小平同志一锤定音。著名经济学家刘纪鹏回忆说：

刘纪鹏：中国股市在上个世纪的九十年代初，实际上在市场经济中有一个超前的突破，上海试验搞股票交易所。这个股票交易所在当时争议就非常大了，核心问题是涉及到当时的股份制的问题，股份制到底是姓资姓社，这个里面也是争议非常大。最后严格说还是在邓小平同志南巡当中对于交易所给予了肯定之后，1991年南巡其中对交易所有一段很精彩的话，就是股票市场我们可以试。小平同志这样讲就打消了一大批反对开股票交易所人的疑虑，从1991年以后上交所、深交所有了蓬勃发展。

从此，越来越多的人开始了和股市的相识相恋，他们中大多数人像成姐、陈军、崔伟宏一样，和股市在不经意中偶然相逢，从此却相伴终生。新时代证券研究中心的总经理孙卫党这样说：

孙卫党：先期来说都有这样的想法赚一把就走，但是最后有两种结果，一个是赚了还想赚，越来越贪婪；另外一种就是没有赚到钱，套在里面了还不服输。我的感觉是接触的更多的还是进来之后就出不去了，基本上就在这个市场里面了。

第二乐章：股市之情

1992年中国股市开始快速发展。一批批股民怀着创富梦想，或青春，或年迈，或多金，或少本，前浪追后浪般地冲进股市。老百姓对股市的热情用股市的术语来说，叫做井喷行情。陈军回忆说：

陈军：股票放开以后，哎呀，所有的营业部都挤满了人啊，根本就挤不进去还排什么队？股票放开，涨得那么厉害，人家都想兑现了，上海一共就四、五个营业部，想挤都挤不进去。T+0就是一个股票当天可以涨100%，涨200%，不要说排队了，以前想挤都挤不进去。后来，上海在文化广场那边搞了一个大卖场，就是专门供大家卖股票的，为什么，因为想卖卖不掉呀。那是一个很大的广场。在当时的深圳，新股开始认购时侯，抢购认购证的长队极度拥挤，人们只好前胸紧贴后背，一个紧抱一个，全然顾不上酷暑和暴雨，目的只有一个，那就是新股中签表。崔伟宏这样回忆当时的情景。

崔伟宏：我当时在建行，当时银行都设了铁栅栏，各大银行门口派表都冲进来了，就是建行银行营业部大楼都拥进来了，搞的我们都很紧张。因为抽到就可以赚钱，赚钱效应扩散了，好多人成麻袋的从农村收了很多身份证。抽签表很难买，一张抽签表被炒高到五倍、六倍的都有，一千倒到三千、五千。

股市狂热的背后必然呼唤理性的监管，中国证监会在1992年应运而生，中国股市从此走上规范发展之路。

股市从一匹在荒原上狂奔的野马逐渐驯服成了人们的坐骑。成了人们工作和生活离不开的工具，就象马的驯服催生了骑兵的出现，股市的发展也孕育而生了一个新行当职业股民。

第三乐章：股市之喜

股市的十几年经历，对于一位普通的下岗女工成姐来说，不仅是一个全身心投入的感情经历，而且是一份实实在在的生活保障，给她的生活带来了巨大的变化。

成姐：变化大的不得了，你想一想生活应该发生了大的变化。最起码我是从原来真的可以说是吃了上顿没下顿，非常贫困的一个阶段到现在是衣食无忧，告别了原来住的茅草屋。反正现在生活应该说是可以了，不算是特别富裕，可以说是小康吧！

纵观中外，财富发展都离不开股市这个催化剂，从世界首富比尔盖茨到香港巨商李嘉诚，他们财富增长的过程就是股票市值增加的过程。而内地的股市同样也是财富累积的催化剂，仅以创业板为例, 在创业板公司的发行股东中，直接持股市值超过一亿元的自然人就超过了四百人。

不仅在一级市场发股票赚的盆满钵满，而对于在二级市场投资的人们来说，善于投资也能得到丰厚回报，这个报酬有时甚至是以百倍来计算。

崔伟宏：2000年以后就辞职专门出来做股票，是没有想到变化会这么巨大。股票市场相对公平，不靠其它的，凭自己的智力就可以改变自己的生活，94年之前二十万，94年8月暴跌之后变成十万了，后来陆陆续续又回到二十万，2000年以后最高点时算上股票、房子接近一千万，六年百倍。这几年做的中金黄金等赚了几十倍。

第四乐章：股市之痛

股市给人以财富，给人以梦想，但梦想并不是都能成真。上交所开市后的两年时间里，上证指数在暴涨1300点之后，暴跌了5个月，在1992年的11月16日，上证指数回落至400点下方，几乎被打回原形。

类似过山车的走势在股市二十年的历程屡见不鲜。成姐在1997年就经历过这样的走势。

成姐：我当时在证券公司看到的景象是到处贴着“股市有风险投资需谨慎”，当时我笑，贴这些东西有什么用？买了以后天天去看，粤宏远真的涨了，我高兴呀，赚钱真的是太容易了，站在那里说说笑笑的就能赚钱呀。真的没过几天，哗的一下就跌下来了，当时我就蒙了。本来就没钱嘛，就这么一点点钱还没了，我记得我当时打工一个月500多元，你想一想，几千元一下子跌了好几千，得我半年的工作，真是不可想象的事情！

曾几何时，蓝田股份、东方电子这样的造假巨案挫伤了股民的信心，而股市黑嘴、庄家的阴影在股市中也一直挥之不去。每一次挫折都给股市以巨大压力，但每一次压力都没有压垮股市，反而使它刮骨疗伤，经过痛苦的蜕变，最后涅槃重生，更加强大。

他是一个非正常成长的年轻人，从一出生就被赋予太多的希望，被寄托厚重的责任。虽然已经年满20岁，但他有时却脆弱无力，需要呵护。有时却顽皮任性，需要管教；有时脾气暴躁，需要冷静；有时默默无语，承受各种压力。他就是中国股市。

第五乐章：股市之变

我国股市仅仅是新股改革就经历了9次调整，从审批制到核准制，从新股认购证到网上网下发行，从固定价格到询价发行，不断完善。在这一切变革中，最引人注目的是股权分置改革，它本应在股市成立之初就开始，然而却等了15年之久。申银万国的首席分析师桂浩明说：

桂浩明：如果说对我印象最深，或者说最愿意讲一下的就是股权分置改革。应该说，过去中国资本市场的发展几经起伏，都是因为股权分置问题没有解决，这使得我们一度曾经怀疑中国资本市场能否真正地成长起来，能否真正地成熟起来，因为这个老大难问题不解决它是不可能有理想的扩展空间的。

讲股权分置这个问题讲了很多年，但我们也没有想到在05年启动以后大概用了不到两年的时间基本上得到了解决。股权分置问题解决使中国资本市场真正融入到世界，和世界接轨，这才使得中国资本市场成为真正成为一个严格意义上具有竞争力的、具有活力的资本市场。

股改是中国股市中最大的一次改革，这次改革从酝酿到决断，再到实施经历了一代人的时间，这充分说明我国股市发展的艰辛。二十年，是人类历史的一个小片断，却是中国经济的一个大乐章。资本市场已经成为中国经济乐章中的一个重要音符。当年写在上海静安证券营业部小黑板上的，只有孤零零的两只股票，如今这个数字已经达到两千；上市公司从街道小厂、乡镇企业，如今已拓展到了能源、金融、电信等国民经济支柱产业。

在这个有着世界五分之一人口的土地上，资本的概念已经深入人心，未来将赋予中国资本市场更大的责任，中国资本市场要面对的将是一个又一个二十年。