汽车营销大作业文档[范文模版]

第一篇：汽车营销大作业文档[范文模版]

车辆3111班同学：现将汽车营销学课程大作业要求发与你们，希望每人用心认真完成。

要求：一人选取一个关键词来完成一篇与汽车营销有关的5000字以上大论文，论文题目自拟，论文打印成册，图文并茂，观点新颖，论据充分，排版规范，可以适当引用别人文献观点，但不可全文抄袭，偷工减料敷衍了事者一律不予及格！相互之间如有雷同者双方都不予成绩！每篇大论文不得少于十篇近五年的的参考文献。论文上交截止日期为2014年6月13日下午两点。大作业纸质档装订统一上交，电子档拷给班长后汇总好发与我qq邮箱！

关键词：4s店销售流程分析；定制营销；汽车市场细分；汽车定价策略；汽车产品线；汽车销售管理；汽车售后服务；体验式营销；情感营销；汽车营销人员专业素养；差异化营销；汽车品牌；汽车营销战略；汽车促销组合；经典汽车营销案例分析；汽车广告研究；汽车人员促销；大市场营销；汽车关系营销；汽车定价方法研究；汽车营销创意；广告媒体选择；顾客满意度；汽车市场调研方法；汽车市场预测方法；汽车市场环境分析；心理学在汽车营销中的应用；品牌分析；汽车消费者购买行为分析；汽车生产企业文化，日系车发展历史；2012年中国汽车市场格局分析；中国自主品牌建设；汽车消费者购车动机分析。

(封面到时候我统一发，老师说了两份内容一样者，不及格！)

第二篇：汽车维修大作业

中国汽车维修行业现状分析

汽车形式的转变对人才要求的提高 汽车的传统修理向高科技维修方法的转变，使人们认识到科学的力量，改变人们对修车的偏见，对人才的要求也慢慢提高。就很多人都知道，传统的汽车修理工给人的概念就是满身油污，干的是力气活。这是很家长不愿自己子女在读了十几年书后选择此行业的直接原因；这也是很多大学生不愿学这门专业的原因，他们总认为大学出来就应该从事一些办公之类的工作。但是，随着车辆结构的变化，高新汽车技术的发展应用，尤其是私车消费的普及，不解体检测诊断的换件修复取代了大拆、大卸的加工修理，汽车维修工也转变为要求全面掌握机械、电子和外语知识的技术型工种。当20世纪90年代随着改革开放的不断深入，一批批先进的进口汽车检测设备和仪器涌入国门。四轮定位仪、解码器、扫描仪、汽车专用示波器、汽车专用电表、发动机分析仪、尾气测试仪、电脑动平衡机„„这些昔日人们十分陌生的检测设备，己经成为现代维修企业的必备工具。而新型的维修方式，往往就需要较强的理论知识，对个人的素质要求也会较高。因此，作为高职大专生的我们，比起在工厂当学徒而没有多少理论指导的人，占据着很大的优势，我们的思维、我们的潜力，可以说远远超过他们。所以，汽修形式的发展，高科技修车法的出现与普及，对人才的要求越来越高，转变了传统维修的局限性

我国汽车行业的发展直接影响汽修行业 我们都知道事物的发展总是会相关联的，矛盾的产生往往成为发展的动力。用发展的眼光去看，汽车与汽修也符合这一规律。

据了解，随着中国经济的迅速发展和人民生活水平的显著提高，中国的汽车需求在不断扩大。随着改革开放的深入，我国汽车工业和汽车服务业得到了飞跃的成长和发展。目前，我国汽车保有量急剧增加，从1978年的136万辆到2003年已达到2000万余辆。增加了14.6倍。据汽车工业发展规划预测到2010年，我国汽车保有量将达到4800万辆。其中轿车占50%。快速增长的汽车保有量为汽车维修行业的发展奠定了坚实的基础，给汽车维修行业带来了巨大的商机。与此同时，激烈的市场竞争，也向汽车维修业提出了新的要求和挑战。

我国汽车消费已经发生了质的变化。以往公款购车的大格局早已打破，随之而来是大量的轿车进入老百姓的家庭，经济型轿车的私人消费占70%以上，而珠三角地区的迅速发展，在全国汽车消费中占有更重要的比重。据我近期的调查，佛山五区目前有140多家4S店，而南海区就占了一半以上。可见，我们所处的位置，我们周边经济的发展，为我们提供着优越的条件。

据美国一位诺贝尔经济学奖获得者预测：以中国的人均收入每年增长6%。汽车需求弹性为2.6计算，到2015年，中国的家庭和企业每年将购买1000万辆轿车！这将是一个与美国市场相匹敌的大市场。只要有汽车运行，就需要维修业的服务和保障。其实，激烈的市场竞争，已经使汽车产业的利润向服务领域转移。在一浪接一浪的汽车降价潮面前，国内汽车市场、汽车销售利润约占整个汽车行业利润的20%，零部件供应利润约占20%,而汽车维修业的利润达到27%。我国汽车制造商依靠自身的优势，已着手进军汽车服务领域，因此，中国汽车维修行业的发展前景，被称为美好的“朝阳行业”。东部沿海经济的发展，对汽车消费所占比重之高，这是众所周知的事。对于我国一些内陆地区而言，汽车消费也存在着巨大的潜力。随着国家的改革，对内地的开发，拉动着内需。交通的发展作为一个地区发展最基本的标志，俗话说：路通财通。这个财，正是通过交通所带来的。汽车，作为一种机器，总有出现问题的时候，用我们最通俗的话说：人无千日好，花无百日红。这就是一个很大的潜在市场，它还将等待人们的开发。

汽车维修行业的基本情况

我国道路运输市场，特别是汽车维修市场随着改革开放的深入而逐步对社会进行开放，交通部于1983年提出了“有路大家行车，有水大家行船”的开放政策，出现了各行各业、各部门、各单位都来从事投资少、见效快的汽车维修业的状况。1983—1989年这6年间，汽车维修业户飞速发展，由2万家增长到10万家；1989年后企业数量每年仍以较高的速度增长，截止到2006年底，全国共有汽车摩托车维修业户34.3万户。器中汽车维修业户26.07万家，一类汽车维修企业0.97万多家，二类汽车维修企业5.1万多家，三类汽车维修业户近20万户；摩托车修理业户8.3万家。从业人员达到231万多人，其中技术负责人22.8万多人，质量经验员19.2万多人。

2002年，汽车维修量首次突破1亿辆次，2006年达到1.96亿辆次，其中整车修理113万多辆次, 总成修理388万多台次, 二级维护2357万多辆次, 专项修理1.53亿辆次, 维修救援275万多辆次。全国建立汽车综合性能检测站1590多家，年检完成测量达到1729万多辆次。

一个以中心城市为依托，一类企业为骨干，二类企业为基础，三类业户为补充，汽车综合性能检测站为质量保证，各种经济成分协调发展的汽车维修网络和市场格局已基本形成，较好地适应和满足了营运车辆和社会车辆的维修需求，为国民经济和社会发展作出了应有的贡献。

汽车维修行业存在的基本问题

目前，中国的汽车维修行业已经取得了巨大的进步，出现了前所未有的大发展，企业的管理水平，服务意识都有了明显的改善，扩大了服务范围，改变了服务方式，增加了服务设施，技术装备水平有了很大的提高，现代的汽车检测诊断技术得到了广泛的应用。但是，其与汽车技术的发展和用户日益增长的需求仍有一定的差距，存在一些问题。

1、行业属性定位上认识还不到位，服务水平较低

车辆的社会化和私家车的大量发展，使汽车维修业走向社会化，并促使汽车维修业从产品型的行业向服务型行业的转变。但是汽车维修行业广大的从业人员按传统的为运输生产服务向广大的客户服务的观念仍未有转变到位，为普通百姓服务的意识尚需提高，个性化定制式服务、关联化的一站式服务机制尚未形成，行业的信息反馈机制、投诉调查处理机制还不十分完善，为客户服务的水平还较低。

2、市场秩序有待进一步规范

行业管理部门的市场准入把关不严，执法监督不到位，致使无证修车，不规范的路边店、占道修车等现象屡禁不止。有些路边店服务不规范，作业环境脏、乱、差，干扰了市场秩序，损害了整个行业在社会上的形象。

3、维修质量得不到保证，行业的诚信度、信誉度较差

由于汽车维修技术与飞速发展的汽车自身技术存在较大差距，加之整个行业的从业人员文化素质、技术素质均偏低，造成新技术的推广和普及困难，影响了传统的经验维修方式向新的诊断、换件为主的维修方式的顺利转变，使汽车维修质量得不到很好保证；由于有些企业使用假冒伪劣汽车配件等问题依然存在，使社会上存在用户修车不放心、怕骗、怕宰的现象，行业在社会上的诚信度还不够高、信誉度较差。

4、乱收费问题存在一些汽车维修企业还存在汽车配件乱加价、乱收费和不经车主许可而擅自增加作业项目多收费等问题，收费不透明和收费的事先沟通机制不完善。

中国汽车维修行业投资分析及前景预测

中国的汽车维修产业经过多年扩张，已经具备了相当的规模和发展速度：2006年1-12月，中国全部汽车维修企业实现产值14,685,667千元，比上一年同期增长8.65％；实现累计利润总额为693,174千元，比上年同期增长32.77％；截止到2006年12月底，全行业规模以上企业数量为834家，从业人员达到70,520人。2007年，中国全部汽车修理企业实现累计工业总产值11,340,523千元，比上一年同期增长30.8％；实现累计利润总额为568,615千元，比上年同期增长53.22％；累计亏损企业亏损总额为141,347千元，比上年同期降低10.96％。目前，中国汽车维修产业继续保持繁荣态势，业务量及营业收入持续增长；企业数量保持高速增长，产业内部企业经营模式发生转变，随着外资进入，产业国际竞争力不断提高；

市场竞争日趋规范化，品牌竞争日趋激烈。细分市场中，汽车维修连锁经营市场发展潜力巨大，前景十分广阔。未来几年内，汽车维修将继续保持较快增长，市场需求拉动明显；企业数量依旧保持一定的增长速度。

汽车医生 曾看过这样一句话：“不懂的理论的修理工，只会什么故障就换什么零件的修理工，永远成就不了医生，只能是护士！”显然，这里所说的“汽车医生”，就是只能通过自己所学的理论知识去诊断汽车的故障，然后再去维修。但是，这个“汽车医生”的称号并不是一般人就可以的殊荣。“汽车医生”指的是能够诊断故障的高级维修人才。汽车社会的加速来临，我们显然准备不足。据统计，汽车维修已经成为教育部将实施的技能紧缺人才培养工程的重点之一，全国人才需求量近100万。这个数据告诉我们，“汽车医生”在汽车检测与维修这一行业中的地位是如此的高。因此，要成为“汽车医生”我们还得从现在做起，学会我们的理论知识，让理论指导我们去实践，争取成为一名真正的“汽车医生”，而不是“汽车护士”。

第三篇：汽车理论大作业

汽车理论大作业

20100410420车辆四班 杨江林

1.内容

本文在MATLAB/Simulink中搭建ABS模型，将ABS对整车的性能影响进行仿真，并对仿真结果进行分析来证明方法的可行性。

2.原理

由轮胎纵向力特性可知，车轮的滑移率b s 决定了制动力和侧向力的大小。公式1给出了车轮滑移率b s 的定义。

式中，为车速，对应线速度，V V 为汽车线速度，r R 为车轮半径，为车轮线速度。如图1所示为车辆在制动行使时，地面作用于车轮的制动力sb F 和侧向力y F 随车轮制动滑移率b s 的变化关系。可以看出，侧向力随滑移率b s 的增加而下降，当滑移率从1降为0时，制动力开始随滑移率的增加而迅速增加；当滑移率增至某值opt s 时，制动力则随滑移率的增加而迅速减少。公式1说明了车速与轮速的关系：当滑移率为1时，车速与轮速相等；当滑移率为0时，车轮已经处于抱死状态。车轮抱死滑移时，不仅制动力减少，制动强度降低，而且车轮侧向附着力也大大减少。因此，当前轮抱死滑移时，车辆丧失转向能力；而后轮抱死滑移则属于不稳定工况，易引起车辆急速甩尾的危险。

图1滑移率与附着系数的关系

根据制动时附着系数与滑移率的关系曲线可知，当把车轮滑移率的值控制在最佳滑移率20%附近时，汽车将能够获得最好的制动效能同时还拥有较好的方向稳定性。

附着系数的数值主要取决于道路的材料、路面的状况、轮胎的结构、胎面花纹、材料以及车速等因素。因此对于不同的路面来说，附着系数与滑移率的关系是不同的。图2是不同路面的附着系数与滑移率的关系。

图2 不同路面的附着系数与滑移率的关系

利用车轮滑移率的门限值及参考滑移率设计控制逻辑，使得车轮的滑移率保持在峰值附着系数附近，从而获得最大的地面制动力和最小的制动距离。同时获得较大的侧向力，保证制动时的侧向稳定性。

ABS工作原理图

3.模型

由于汽车动力学模型建立是个复杂的过程，采用单轮模型建立汽车动力学模型。简化的单轮模型如图3。

图3 单车轮模型

由图可得到车辆的动力方程： 车辆运动方程：

m dvFdt

（1）

车轮运动方程：

IdFRTbdt

（2）

车辆纵向摩擦力：

FN

（3）

式中，m为1/4整车质量（kg）；F为地面制动力（N）；R为车轮半径（m）；I为车轮转动惯量（kg•m2）；Tb为制动力矩（N•m），m）；v 为车身速度（m/s）；ω 为车轮角速度（rad·s）；N为地面对车轮的法向反作用力（N）；μ为地面摩擦系数。

汽车轮胎模型反映了车轮和地面附着系数与滑移率之间的关系。常用的轮胎模型有双线性模型、魔术公式模型等。但由于试验条件的限制，本文采用双线性模型，把附着系数—滑移率曲线简化为两段直线。如图4所示。

μh

μg

λc

图4 附着系数—滑移率双线性曲线

其计算公式为：

hchgchg1c1c式中，μ为纵向附着系数；为最佳滑移率；为滑移率。

cc

（4）

h为峰值附着系数；g为滑移率为100%的附着系数；c汽车制动器模型指制动器力矩与制动系气液压力之间的关系模型。汽车制动时首先要克服制动器及制动缸中的弹簧回位力，设此力为Pm，则相应的制动力矩可用如下公式表示: Tb0TbKf(PPm)PPmPPm(5)

式中，Tb为制动器制动力矩（N•m）；Kf为制动器制动系数（N•m/kPa）；P为制动器气液压力（kPa）；Pm为克服弹簧回位力所需的气液压力（kPa）。

由于制动器中各机械部件存在间隙和摩擦，导致了制动器滞后等强非线性动态特性，这些为制动器建模带来了很大的困难。为了方便研究控制算法，本文在进行仿真时假设制动器为理想元件，忽略了由滞后性带来的影响。因此，制动器方程为：

TbKfP

（6）

4.汽车ABS的Simulink模型

采用Matlab/ Simulink 图形化建模工具建立计算机仿真模型, 将建立起来的汽车动力学模型、轮胎模型和制动器模型连接成闭环仿真系统。最终得到的仿真模型如图5所示。

没有ABS系统时的simulink程序框图

有ABS时的simulink程序框图

汽车ABS制动系统仿真模型

其中轮速计算子模块包含了制动器模型和控制模型。以踏板制动力为输入，控制器根据最佳滑移率和实际滑移率控制输出制动器制动力矩，最终输出车轮线速度。汽车动力学模型以附着系数为输入，以车身速度和制动距离为输出。最后将车轮线速度、车身速度和制动距离输入到滑移率计算模块，计算获得实际滑移率。本仿真模型还设置了示波器，以便观察仿真曲线，并进行相关分析。

本文所采用的汽车参数模型如表1所示。

表1 单轮模型车辆参数

名称与符号 汽车整备质量M/kg 制动初速度v/（m/s）车轮转动惯量I/kg·m2 车轮有效半径R/m 制动器制动系数Kf（N•m/kPa）制动器制动力矩Tb（N•m）

数值 50 60/3.6 0.45 0.38 1 0.01 5.仿真结果分析

根据车辆参数进行仿真，最佳滑移率设置为0.2，得到的仿真图形如下：

车身和车轮速度变化曲线

滑移率变化曲线

制动距离曲线

为了便于分析，进行了没有ABS的制动过程仿真，所得结果如下：

车身和车轮速度变化曲线（不带ABS）

滑移率变化曲线（不带ABS）

制动距离（不带ABS）

对初速度为60/3.6Km/h的汽车ABS系统进行计算机仿真，仿真结果如图6和图7,t图8所示。表明使用ABS装用该种控制逻辑的汽车制动距离较小，滑移率基本控制在0.2附近，且制动附着系数基本在峰值附着系数点小范围的波动，制动性能良好。

从上面的图中可以看出，在制动初始时，随着制动压力的增加，滑移率增加，当大于0．15时，ABS系统使其控制在0．15～O．25范围内，使系统稳定制动，且制动距离较小，客观地反映了汽车的制动性能。而从仿真结果来看，装有ABS的汽车的制动距离仅为30m左右，这充分说明了汽车ABS系统能大大减小制动距离，也说明了这种基于Simulink的汽车防抱死制动系统建模与仿真的方法与汽车的实际制动状况是基本一致的。

由此可知，ABS可以有效避免汽车发生抱死拖滑的现象，从而保证了汽车制动时行驶方向的稳定性和操纵性，有利于行驶安全。

第四篇：《汽车营销》习题与作业

《汽车营销》考试题

一、简答类（20%）

1.简述汽车市场营销的功能。

2.简述汽车市场营销环境的特点。

3.汽车消费市场有哪些主要特点？

4.简述汽车市场调研的意义与作用。

5.汽车定价有哪几种目标模式？

6.影响汽车产品成本的主要因素有哪些？

7.影响汽车分销渠道选择的有哪些基本因素？

8.按“公式化推销”理论，汽车人员促销可分为哪几个不同的阶段？

9.简述市场及市场营销的意义。

10.简述当代市场营销观念的确立和创新

11.如何建立汽车企业的总体战略规划

答案要点：

1、明确企业使命

2、组织战略经营单位

3、分配资源，进行业务组合

4、确定企业战略成长模式

5、选择企业增长战略

12.简述市场营销的 4Cs 理论

答案要点：4Cs 理论针对买卖双方矛盾，提出了以消费者欲望和需求（Consumer wants and needs）、消费者欲望和需求的满足成本（Cost to satisfy the wants and needs）、购买的方便性（Convenience to buy）、沟通（Communication）为四个营销要素组合的新理论，以取代传统的“ 4Ps” 理论。新的“ 4Cs ”理论认为：企业应把消费者置于核心地位，研究他们的欲望和需求，才能得到他们的认可。

13.简述汽车企业如何适应营销环境变化的措施？

14.简要分析汽车消费者的购买因素

15.简要分析集团购买行为的影响因素

16.简述汽车市场营销调研的基本步骤

答案要点：1.初步情况分析2.成立工作小组3.制定调研方案和调研程序4.拟定调研题目制定调查表格5.进行实际调查6.整理分析调查资料7.提出调研报告

17.简述汽车市场营销信息系统的基本组成18.简述汽车企业选择目标市场营销战略要考虑哪些因素

答案要点：

1、企业的实力

2、产品的差异性及所处生命周期阶段

3、市场的差异及市场规模

4、竞争者的营销战略

19.处于不同竞争地位的企业应采取什么样的竞争策略？

20.何谓汽车产品的组合策略？

21.汽车形式产品策略有哪些内容

22.简述汽车产品的价格策略

23.何为汽车分销渠道，有哪些类型？

24.什么是促销？现代汽车市场营销将促销方式归纳为哪五种类型？

答题要点：促销是企业对消费者所进行的信息沟通活动，通过向消费者传递企业和产品的有关信息，使消费者了解企业和信赖产品。现代市场营销将促销分为以下四种类型：（1）广告（2）销售促进（3）人员促销（4）公共关系。

25.简述汽车售后服务的概念及主要内容

答题要点：售后服务泛指销售部门为客户提供的所有技术性服务工作及销售部门自身的服务

管理工作。

1、技术培训

2、质量保修

3、备品供应

4、组织和管理售后服务网络

5、企业形象建设

26.简述我国汽车市场的运行特征，并说明采取那种方法对我国的汽车市场进行动态分析。

27.简述汽车厂商整车销售实务的主要内容

28.汽车销售程序包括哪些内容？

答题要点：汽车销售程序包括：整车销售、售后服务、备件供应、维修服务、信息反馈等 5 个内容。其中整车销售包括：进货、验收、运输、存储、定价、广告促销、销售等环节。售后服务：泛指客户接车前、后，由销售部门为客户所提供的所有技术性服务工作。备件供应：是搞好售后服务的物质基础。维修服务：是直接为用户售后服务的表现。信息反馈：将顾客使用产品情况、质量信息、各种社会信息及时反馈到企业。

二、论述类：（20%）

1.2.3.4.论述目标市场差异性营销策略的优劣及其适用性。试论汽车市场营销观念及其转变。如何制定企业的市场竞争策略？ 什么叫产品的“经济生命周期”？试以某种汽车产品为例说明经济生命周期曲线的几个

阶段特点。

答题要点：

商品的“经济生命周期”指产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。

经济生命周期分为市场导入期，快速成长期，平衡成熟期，衰退期

以上海大众桑塔纳，为例，说明经济生命周期曲线在各阶段各自特点：市场导入期，是指汽车产品投入市场的初期阶段。如上海大众开始建厂，生产出桑塔纳车型时，消费者对产品了解不是很多，汽车产品在国内销量不大，而且当时物价 相比较，费用与成本高，企业利润低，有时甚至亏损。快速成长期，指汽车经过试销，汽车消费者对汽车产品有所了解，销路打开，销售量迅速增长的阶段，桑塔纳车型已定型，大批量生产，已被消费者接受，分销途径已疏通，成本降低，利润增长，但竞争者也开始加入，如广本，丰田等：平衡成熟期，指桑塔纳的市场销售已达到饱和状态，此时，桑塔纳已占中国汽车保有量的 1/3，虽然销售量有增长，但增长量缓慢，开始呈下降趋势，竞争激烈，各种新车型相继推出，利润相对下降。衰退期，指桑塔纳已经被众多新车型及更多的进口汽车涌入中国市场所淘汰，此阶段，销售量下降很快，已逐步渐推出市场。

5.阐述各种汽车促销方式及其各自的特点。

促销（Promotion）是促进销售的简称，指企业的营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。

1、人员推销

2、广告

3、营业推广

4、公共关系等

三、案例分析（30%）

丰田公司进入美国市场的营销组合策略

日本汽车工业畅达第二次大战前已经建立，但产品质量低劣，技术落后，发展缓慢。战后，由于引进国外先进的技术设备和管理方法，加上现代市场营销观念的指导，20世纪50年代在世界市场上尚无立足地的日本在80年代初，超过美国成为世界上第一个年产700万辆小轿车的国家，1981年，日本出口小轿车是德、法、美三国轿车出口之和。以丰田公司为例，1965年丰田共向美国出田轿车288辆；十年后，超过它的主要竞争对手德国大众公司、居美国小轿车进口商的首位；80年代初，年产超过300万辆，一跃战为世界第二位的汽车制造商；1985年，它在美国市场销量，占美国轿车市场的20%。

在传统的“生产什么，就销售什么”观念的影响下，丰田公司向美国出口的第一辆轿车简上就是一场灾难，这辆取名“丰田宝贝儿”的汽车方盒子式的陈旧外型，发动机开起来像载重汽车一样响，内部装饰既粗糙又不舒服，灯光暗得难以通过加利福尼州的行车标准，缺陷严重自然无人问津。

“丰田宝贝儿”的流产迫使公司的决策者冷静下来重新考虑进入美国市场的策略。首先，丰田公司利用政府、商业企业和美国市场研究公司搜集信息，了解美国经销商和消费者的需要，发现未满足或满足不充分的需求。他们发现美国人把汽车作为地位或性别像征的传统观念正在削弱，汽车作为一种交通工具更重视其实用性、舒适性、经济性和便利性，如长途驾驶要求座位舒适和较大的腿部活动空间，易于操控，行车平稳；较低的购置费用、耗油少耐用和维修方便；交通日趋拥挤，要求停靠方便，转弯灵活的小车型，其次，丰田公司研究竞争对手产品的不足和缺陷，丰田公司在市场调研中发现底特律汽车制造商骄傲自大，因循守旧、墨守成规，甚至面对竞争者的挑战、政府的警告信号、消费者拒绝购买和库存量的直线上升的时机。在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾划出了一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制小汽车。花冠生（corona）以其外型小巧、购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。

强大的日本国内汽车制造基地，不仅为丰田提供了经验，而且为其海外扩张奠定了物质基础。1965年，日本在“进攻型战略”的指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，将日本打入美国市场。

产品策略。面对美国和西欧这些强劲对手，丰田汽车的产品策略是避实就虚，生产高质量、小型化、具有便利性可靠性和适用性的小轿车，其目的在于使日本轿车作为一种交通工具为美国广大消费者所接受。丰田汽车造型优美，内部装修精致典雅，舒适的座椅，柔色的玻璃，发动机的功率和性能比大众公司汽车提高了一倍，甚至连汽车扶手长度和腿部活动空间都是按美国人的身材设计的。由于适合美国大众消费者的口味，花冠车一进入美国市场，很快就建立起较高的质量信誉，每销售100辆中顾客的不满意率从1969年的4.6%下降到1973年的1.3%。

当丰田汽车在美国站住了脚，他们未松懈而是迅速追加投资，建立最先进的工厂，培养一流的工程技术员和一线工人，强化科学管理，为大幅度提高劳动生产率和规模经济效益奠定了物质基础。1969年丰田公司人均年产汽车高达39辆，为同期通用汽车公司的3.42倍。

定价策略。日本汽车打入美国市场其目标不在于获取单位产品的高额利润，而在于最迅速攻入市场，为了争取潜在的顾客群，制定大大低于竞争对手的价格，花冠车在进入美国市场时售价不到2000美元，而后推出的花冠车售价不到1800美元。在小轿车技术差距已经消除的70年代，同类车型和功能的轿车，丰田车比美国车低400～1000美元。低廉的售价，加上质量稳定，性能好和维修费用低，为丰田车树立起物美价廉的良好形象，美国生产商无还手之力，大片的市场份额逐渐被丰田蚕食。

分销渠道策略。在对竞争详尽分析的基础上，丰田公司选择了一整套有效的分销策略。首先，提供良好的售中和售后服务，在发动每次销售攻势前，建立广泛的服务网点提供充足的零配件，为销售成功筑起牢固的支撑点。如1965年丰田投放花冠车于美国市场前，丰田公司已有384家代理商和价值200万美元的零配件贮备。其次，选择重点销售市场，集中全部力量对目标市场进攻，在对重点市场基本渗透之后，再进攻下了个目标市场。丰田汽车打入美国市场后首要选择西海岸的四个城市：洛杉矶、旧金山、彼特兰和西雅图，当建立起滩头阵地后，便开始对美国市场全线进攻。第三，严格筛选代理商。坚持一流商品必须由一流商号经销。选择资金雄厚、声誉高、具有丰富的营销经营，其顾客偏好进口商品的当地中间商和零售商。1969年丰田公司尽管只有一种车型，而汽车代理商中的44%为丰田服务。第四，用丰厚的利润扶植和激励经销商。丰田公司进入美国市场时以每辆181美元的利润让利于经销商，与经销一辆大轿车利润相等。

促销策略。丰田公司促销策略的核心是集中全力直接针对目标市场大量做广告。为了树立丰田汽车的形象，在电视中大做广告使丰田家喻户晓。丰田公司抓住其它厂商没在电视媒体作广告的机会，垄断了小轿车电视广告的播映权。这一时期丰田广告支出大大超过竞争者的水平。丰田汽车广告的内容由专家精心设计为避免刺激美国的竞争者和引起日美贸矛盾尖锐化，尽量迎合美国人的喜好，在大力宣传交通工具在美国的重要性同时，提到丰田汽车种种良好的功能和消费者带来的利益。这种“具有美国精神的先进汽车”广告战，终于使丰田轿车在没有硝烟的商战中大获全胜。

【案例思考】

1、通过本案例的分析，你认为日本轿车业开拓美国市场最重要的经验是什么？

2、1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合策略有何可借鉴之处。

答：

1、我认为日本轿车开拓美国市场最重要的经验是：市场营销观念的转变是根本。即整体市场营销观念的现代市场营销观念为指导，加之在研究目标市场：充分进行市场营销调研，了解消费者、经销商、竞争对手的大量的系统的信息基础之上，精确地细分市场后，选择空白市场，对空白市场进行定位，即美式日制小汽车。总之，在进攻型战略指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，贯彻了整体营销的思想。

2、现代市场营销观念的体现具体表现在市场营销组合上，个个企业又千差万别，我认为可借鉴的内容如下：第一，产品策略是避实就虚，适合美国大众消费，重视科技，重视科学管理，做到了适销对路。且提高了生产率。第二，定价策略上的以迅速地攻入市场为目标，大大低于竞争对手的价格，采用渗透定价策略，树立起价廉物美的形象。第三，分销策略上，采取有选择的分销策略的同时。配了一整套的分销策略。①重视售中和售后服务，建立广泛的服务网点．②重点市场的渗透后再打入全国市场③严格筛选代理商④以丰厚利润和各种激励经销商，整体分销策略为顾客提供了良好的服务，与中间商互相支持。第四，促销策略，集中全力直接针对目标市场做电视广告，垄断了小轿车电视广告的播放权。由专家精心设计，适合美国即目标顾客的喜好，以独特良好的功能和给消费者的利益。

四、小论文（30%）

中国汽车市场营销现状之探析

我国的汽车企业如何应对国际市场的竞争

我国的汽车企业如何应对国内市场的竞争

要点：

1.在经过市场调研的基础上进行写作

2.考生阐述自己的观点

3.字数 1500-2000 字左右，由考生事先做好

第五篇：汽车前沿课感想(大作业)

汽车与我的二三事（汽车前沿知识导论课）

班级：运英0801 姓名： 熊风

汽车与我的二三事

——汽车前沿知识导论课有感

汽车前沿知识导论是我上大学以来学习的第一门与我所选择的专业“车辆工程”有密切联系的课，也是我人生中上的第一门“汽车”课。虽然课程部分内容对我来说很有难度，但同时也让我大开眼界。我更加确定自己的选择没有错。我爱汽车，我爱时尚，我爱前沿科技。在说自己这一学期的具体收获之前，我先来来谈谈自己与汽车之间的故事吧。

事件一：小孩子对汽车模型的无比向往

我家中没有车，父母对车也了解不多，所以小时候对汽车的认识只停留在它是一种可以用来代替行走的大玩具上。向所有好奇心格外旺盛的小男孩一样，我喜欢看马路上过往的“小汽车”。每每看到都会不住地赞叹它飞一般的速度。估计每个孩子都会为之惊叹，那是一种崇拜。也许是父母教育方式的缘故，我小时侯拥有的童话故事书的数量可能比玩具的数量还多。现在回想，真正属于我的玩具我只能记得一件。那是一个可以组装变形的玩具“机器”人，它可以变身成各种车，警车、救火车、小轿车…我喜欢听妈妈给我书，我也喜欢这个玩具，原本遥不可及的崇拜物到了我的手中。偶尔，父母也会带我去玩具店逛逛，众多玩具中最吸引我的就是那些MINI的汽车模型。它们是如此逼真，让当时的我觉得也许我真的可以钻进去体验下开车的乐趣。我希望自己能有那些被施了魔法变小了的小汽车，可希望终究是希望。我不是个想要什么东西就会不顾一切向家长撒娇的孩子，而且那些模型虽小，价格却不菲。所以就那么暗自向往着，做着有一天会有人送我一整套“小”汽车的梦。直到现在，我还是没有自己的汽车模型。

事件二：青春期的一见钟情

初中以前，我出门很少打车，定期会做公交去姥姥家，每年寒假做火车去奶奶家过年。我甚至连自行车都不会期。汽车对我来说也就只是很酷的交通工具而已。转变来自于初中。家人选择就近的初中而不是重点初中让我就读，这意味着我有了更多的课余时间和非常小的学习压力。在小学六年级时家里买了电脑，所以更多的课余时间被我用在了电脑游戏上，由于成绩一直名列前茅，妈妈对我采取得也是和平自主独立原则。我还喜欢看体育节目，足球、篮球、乒乓球、羽毛球..我样样都看。直到2003年的一天下午，我在无聊地换台的过程中偶然发现了一场赛车比赛。于是，我看了人生中第一场赛车比赛，准确地说时半场。我与F1一见钟情了。F1，是英文Formula One Grand Prix的简称。目前这项比赛的正式全名为“FIA Formula 1 World Championship”一级方程式赛车世界锦标赛。一级方程式是方程式赛车的最高境界。2003年，甚至以后的一年里，F1是法拉利和舒马赫的天下，那时的舒马赫已经是五冠王了。你也许会说，你理应成为舒马赫的车迷，你一定是。你错了，我被赛场上的一抹蓝所吸引，同时吸引我的还有一个干劲十足的小伙子。我成为了RENAULT（雷诺）和Alonso（阿隆索）的铁杆粉，一直到今天，从未变心。青春期的人渴望激情，F1正符合年轻人的这个特性，我深深地爱上了赛车运动。在以后的几年时光里，我几乎一站不拉地看了全部的F1比赛。现在我记忆里的美好时光还包含这样的情景：午夜刚过，闹表响起，我飞快地从床上爬起来，冲到客厅，打开电视，拿出薯片和饮料，然后等着五盏红灯亮起，心中默默地为隆隆（中国隆迷对Alonso的昵称之一）祈祷…有时电视不直播，就去网上看在线直播；晚自习与比赛时间冲突，就请病假，即便高中仍然如此。F1真正吸引我的是什么？是激烈？惊险？浪漫？刺激？无与伦比的速度？世界上最尖端的科技？也许都有。2003是Alonso第一次登上领奖台，那一年是一切的开端。紧接着，他成为了最年轻的车手总冠军，最年轻的双冠王，而我也经历了人生中两大考验：中考和高考。这中间，奋斗、勇气、冷静、坚持、坚持、挑战、激情、梦想、失败交织在一起。我与Alonso、F1共同成长。我逐渐发现我不知爱上了F1这项汽车运动，我也爱上了汽车。也正是在这是，一颗梦想的种子在我心头被悄然种下：有朝一日我要进入Renault公司，我要造出属于自己的一抹蓝色。种子不一定会长成参天大树，但有了种子才有希望，才有生生不息的信念。梦想很遥远，逐梦的路很累很长，踏上这条路会也许会很累，但值得。F1不是我的初爱，但我对它永远钟情。

事件三：我的专业我做主

高考结束后要经历三个阶段：对成绩的漫长等待；与父母潜心钻研高考志愿；和朋友出去疯玩。我要讲得，也是与汽车有关的，是第二个阶段。这个阶段的结果很重要，而结果你已经知道了，我成为了“大连理工大学车辆工程英语强化”专业的大一新生，我要讲的是过程。我们家报考的战略是，父母进行具体研究，我告诉他们我所感兴趣的方面，他们再根据我的兴趣爱好列出一份与我成绩相当的大学和专业清单。最后我自己作出决定。我一直喜欢上海、北京或者大连。鉴于高考成绩不是很理想，最终我选择了大连理工大学。虽然我最大学以前，数学都是我最强的科目。但英语一直是我最喜欢的，而且我的英语成绩也非常好。而汽车恰好符合我的兴趣爱好和追求高端时尚的品味，所以我选择的专业是车辆工程与英语强化。对我来说，在大学里选择一个强势学科或者是就业前景好的学科并不是首要因素，最重要的是我要学习我所喜欢的东西。我很庆幸自己的分数足以进入这个专业。虽然这是一门新开设的专业，但胡平院长的名气确实很大，我和我父母都对汽车英强的未来充满了信心。

事件四：品牌？我不懂 前些天发生了一件让我感到非常惭愧的事。在和同学一起游玩回来的路上，几个同学突然指着一辆非常COOL的黑色汽车叫嚷：“看！是ROLLS RYOLS。”看他们一个个的兴奋样，跟见到稀世珍宝一样。我却只是傻站在那，不知所以然。我当然看出那辆车华贵的不得了，也听说过劳斯莱斯的大名。可我完全不能把他们对号入座，也不了解中国汽车产业现状。原来劳斯莱斯不值价格不菲，要想开上它，你还要有一定的身份地位才行，所以很难在中国的大街上一睹劳斯莱斯的风采。我一向对品牌没什么概念。买衣服、买电子产品、甚至买教辅，我一向完全按自己的品味行使。我才不管它是好牌子还是名不见经传的小厂家生产的，只要我喜欢它就是好的。所以，平时欣赏汽车，我不会太在意它的品牌是什么。除了参加F1的那些厂家的标志，其余的我都不认识，所以才会这么尴尬。回来之后，我下定决心要在专业课开始潜心研究下汽车文化。现在，大街上跑过辆劳斯莱斯，我也会第一时间喊上一句：“哇塞，劳斯莱斯！”。

以上就是我与汽车的二三事。我不打算重复课上胡平老师讲过的内容，那样做也没什么意思。正如上面我说的，我利用课余时间认真地学习了汽车文化，所以接下来我想简单总结下我的自学成果。

一百多年的汽车发展史表明：汽车诞生于德国，成长与法国，成熟与美国，兴旺与欧洲，挑战与日本。与美国和日本的大批量流水线的生产方式相比，欧洲很多汽车公司至今仍以手工方式生产汽车，做工精细但价格不菲。日本起步晚与欧洲，但其发展却很迅速。凭借着优异的管理模式，精艺的生产方式，优质的技术服务，日本已成为继美国、欧洲之后世界上第三个汽车工业发展中心。我很欣赏日本车的实用，但相比之下，我更喜欢欧洲车卓越的创造理念和时尚感。如果能把两者结合一下就好了，也许这可以作为中国汽车产业发展的一个方向。

21世纪，汽车作为现代交通工具的重要地位是不可动摇的。但汽车工业同样面临着众多挑战。石油危机、环境污染、安全隐患、成本过高、要求多样化与全球经济危机。未来汽车的发展趋势是：汽车质量轻量化，汽车燃料多样化，汽车动力电动化，汽车控制电子化、智能化。所以，我们将来创造的汽车应该是节能的、可利用新能源的、安全的、智能化的。正如现在已被列入国家攻关计划和“863”计划的混合动力车和燃料电池车，与仍存在众多技术难题的电动车，都是很多国家研发的重点。太阳能电池车则有更长的路要走。胡平院长带领我们参观车房时，我们亲眼看到了学校自主研发的“智能车”的风采。我们都很期待这两智能车能行使在大工的校园中，也希望有朝一日自己也可与参与到智能车的设计和开发中。

再来谈谈汽车中最吸引我的概念车。Conception Car是向人们展示设计人员新颖、独特、超前的构思的一种车。它代表着未来汽车可能的发展方向，具有很高的鉴赏价值。概念车的设计往往都非常前卫、大胆、想象力丰富。比如上课时，胡平老师介绍的已经小批量投入生产的飞行车，其最早也只不过是一个概念。世界各大汽车公司都才不惜巨资研制概念车，一方面为了了解消费者对概念车的反映，避免盲目投入生产造成损失。另一方面也是为了向公众展示本公司的技术进步，从而提高自身形象。概念车是汽车中内容最丰富、最深刻、最前卫、最能代表世界汽车科技发展和设计水平的汽车。我喜欢欣赏概念车，也期待在未来能把自己的新奇想法能付诸实践。

汽车市场的竞争实质上是现代科技的较量，是技术创新的竞争。世界各大汽车公司以安全、环保、节能为目标，采用新能源、新材料、新工艺开发研制新车型，占领技术制高点。汽车工业正在进行着一场由量变到质变的新的技术革命。与国外，尤其是欧洲悠久的汽车工业历史相比，中国的汽车工业起步较晚。旧中国没有自己的汽车工业，新中国成立后，汽车工业迅速建立和发展。我们在不断地学习的过程中，要看到差距并不断创新，相信中国的汽车业会有飞黄腾达的一天的。

真的非常感谢胡平老师为我们开的这门汽车前沿知识导论课。我也许不能记住讲过的全部内容，不过通过这门课的学习以后，我对汽车的基本构造、汽车从设计到生产到维护的全部过程、大工汽车方面的造诣和正在研究的方面、自己未来可能的发展方向等等问题都有了很深的认识。自己对在汽车和英语这条路上走下去的信心更足了。真心希望，通过老师和我们的共同努力，车辆专业可以取得辉煌的成绩！

（END）