工程机械营销模式的选择与风险控制（样例5）

第一篇：工程机械营销模式的选择与风险控制

工程机械营销模式的选择与风险控制

■ 李晔辉

中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

工程机械营销模式的演变

1.营销模式由单一化向多元化转变

20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式──代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势

在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不

符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。

另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。

互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。

营销模式的选择

1.决定营销模式的因素

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

2.各种营销模式的适用范围

从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

3.确定营销模式的步骤

（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。

（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。

（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。

（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

（5）在实践中对营销模式进行调整。

营销模式的风险控制

任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。

1.直销模式的风险控制

直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。

2.代理模式的风险控制

随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

3.采用多种营销模式，把风险降到最低

不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。

4.利用营销模式的创新，降低风险

创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

5.建立风险管理机制

制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。

总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。

第二篇：工程机械代理渠道模式的风险控制

内容摘要：

【摘要】随着工程机械行业竞争结构的多元化和市场范围的扩大,其营销渠道模式也由过去单一的直销模式转为代理模式为主,代理制的盛行使风险问题也日益显现。通过分析采用代理模式存在的主要风险,并提出相应的控制策略,有助于工程机械制造商更好地对渠道系统加以管理,提高市场竞争力。

【摘要】随着工程机械行业竞争结构的多元化和市场范围的扩大,其营销渠道模式也由过去单一的直销模式转为代理模式为主,代理制的盛行使风险问题也日益显现。通过分析采用代理模式存在的主要风险,并提出相应的控制策略,有助于工程机械制造商更好地对渠道系统加以管理,提高市场竞争力。

【关键词】工程机械 渠道模式 代理模式 风险控制

20世纪80年代以前,工程机械行业是单一的直销模式。20世纪80年代至90年代中期,代理模式出现,直销模式仍占主导地位。这一阶段,民营、外资 企业 逐渐增多,国有企业一统天下的局面被打破,制造商不断增加,企业规模扩大,竞争加剧。随着改革开放和市场的扩大,工程机械产品的社会需求量明显上升,用户由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次 发展 ,用户对产品质量、支付方式及服务等方面的要求越来越高。传统的直销模式已不能满足发展的要求,制造商开始采用代理模式来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过选择规模、实力较强的代理商,在一定的区域内代理销售自己的产品,并提供相应服务的销售模式。但这时的代理规模比较小,代理的产品范围较窄,直销模式仍占主导地位。20世纪90年代中期后,直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代。这一阶段我国工程机械行业进入高速发展时期。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争,市场规模和产能空前扩张,直接促进了渠道发育,特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品,几乎全部采用代理模式。

在我国工程机械行业供大于求、产品严重同质化的市场条件下,代理制是最具生命力的一种营销模式。在当前的环境背景下,直销模式的弊端越来越突出:企业不断扩充营销队伍,管理成本相应增加,管理难度逐步加大;为保证销售业绩和更好地服务用户,有时企业还需从其他部门抽调人员,这样削弱了企业的研发和生产能力。直销模式已不能适应环境的变化和企业发展的要求,代理模式已成为工程机械行业的主流渠道模式。在许多 工业 发达国家,工程机械产品的产与销是分开的,生产企业仅负责产品的研发和生产,而产品的销售——包括对市场需求的了解、采集,以及流通过程中的 金融 服务等,则由专门的代理商负责。随着 经济 全球化的发展、社会分工的深入以及代理商实力的增强,我国工程机械行业代理模式的发展空间将会越来越大。

二、代理渠道模式的风险分析

1、资金信用风险

许多工程机械产品对用户来说都是重要的固定资产,价格昂贵,代理商为刺激用户购买欲望,完成销售任务,常常需对用户提供分期付款和按揭销售等方式,而我国相关 法律 法规及信用体系不完善,容易出现不能及时回款的情况,这样必然会影响到制造商的资金周转,增加收账成本和坏账损失。

2、品牌忠诚度风险

制造商通常希望代理商能实行品牌专营,忠实于自己的品牌,但代理商为了自身利益,满足复杂的市场需求,抓住更多的用户,很难长期保持对某一家企业的品牌忠诚度,往往由品牌专营发展为代理多个品牌,销售竞争对手的产品,这样有可能企业对代理商的一些资金、培训等方面支持被竞争对手所用,影响到自身产品的销售;也有些企业的代理商队伍不稳定,有时代理商的流失就意味着一批客户、一片市场的流失。

3、服务风险

工程机械产品技术性强,用户对产品的服务要求较高。代理商不仅要懂得产品性能,还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套,对售后服务的相关事项,如设备使用、维修、配件供应、技术人员培训等也需关注。而我国由于工程机械代理商发展 历史 还不长,许多都不具备较高的专业技术水平和服务观念,不能达到与制造商相同层次的服务,因此,必然会损害到制造商的品牌形象,也会对产品销售造成直接影响。

4、信息风险

一方面,由于立场的不同,代理商往往不能及时、充分地将用户信息反馈给制造商,从而使企业无法迅速调整经营决策;另一方面,利益上的分歧往往会导致一些代理商不遵守渠道政策、窜货乱价等现象的出现,如果不及时了解这些代理商的信息并与他们进行充分地沟通、协调,后果将不堪设想。

此外,目前我国工程机械行业还未产生上规模、真正专业化、有广泛影响力的代理商,如果代理商市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足,将导致制造商难以完成预期营销目标,失去良好的销售机会。而随着代理商逐步集中整合成若干个大的代理商,代理商对制造商的影响又会举足轻重。因此,制造商必须采取 科学、有效的策略控制各种风险,占据渠道系统中的主导地位。

三、代理渠道模式的风险控制策略

1、选择有限职能代理商是首要策略

许多工程机械制造商由于自身营销能力较差,喜欢寻找大的代理商,希望代理商承担全部的渠道职能,自己就可以放手不管,减少负担,这样往往导致市场失利,对渠道的控制力也会越来越弱。因此,制造商与代理商进行合理的职能划分,只让代理商根据自身优势承担部分渠道职能,是防范风险的首要策略。例如,我国装载机产品的售后服务职能大都是委托代理商负责,而山工集团则只要求代理商承担销售职能,售后服务由厂家自己负责。这样服务更快捷、更专业,还能在最短的时间将产品质量、性能问题反馈回来,提高厂家的市场反应速度;另外,用户对厂家服务人员的信任度更高,这也从侧面促进了代理商的销售。目前,山工集团已在全国各地设立数十家维修中心,其中大多数是与当地代理商合资建立的,这种全新的服务合作模式将代理商与制造商的利益紧紧绑在了一起。这样能使代理商因服务水平较低、信息反馈不及时充分所导致的经营风险大大降低。

2、提升品牌形象是根本策略

从根本上说,制造商必须认真把握消费者需求,为其提供有吸引力的产品或服务,不断提升品牌形象,牢牢把握住市场,这样才能增强代理商对自己的依赖。例如,全球工程机械行业的老大卡特彼勒公司最初为满足19世纪末美国快速发展的农业对机械的需求,开始生产农用拖拉机。二战期间,由于战争的需要,开始制造履带设备。在这一时期,其履带技术和拖拉机技术得到很大发展。随着市场对发动机、发电机的需求,卡特彼勒的产品系列不断扩展。现在卡特彼勒已经能够生产全部工程项目所需的机械和发电设备,如挖掘机、推土机、压实机、采矿机、吊装机、发电机、发动机。在世界各地的农场、森林、采石厂、煤矿、水库大坝、建筑工地,到处都可以看到卡特彼勒产品的身影。由于卡特彼勒根据顾客需求不断开发新产品,其产品品种齐全,技术先进,适销对路,因此,其代理商即使实行品牌专营也能满足用户全面需求并获得较高利润, 自然 会对制造商形成较高的忠诚度。相反,若制造商产品单一,不能有效满足顾客需求,代理商经营其产品不能使顾客满意而获利,则容易导致拖欠货款、对品牌不忠诚等问题。

3、确定适度的利益分配政策

制造商作为渠道的设计者和管理者,占有制定利益分配体系的先机,享有一定的主动权。而牢牢把握住渠道的利益分配,则是对代理商的经营体系进行管理和控制的前提和基础。把握住利益分配体系并不意味着企业要占据其中的大部分甚至全部利益。因为如果制造商不能给代理商提供足够有吸引力的利益空间,代理商不会全力合作,这样会损失合作利润,从而使企业的整体利润降低,反而得不偿失;相反,如果给代理商过多的利益,不但减少了企业自身的赢利,还会使代理商的预期与实力增长过快,最终导致企业丧失对渠道的控制权。因此,制造商在利益分配政策的制定上必须要保持合适的度:既要合理增加代理商的利益空间,也要注意根据自身实力和渠道力量的对比变化,适时调整渠道分配策略,确保自己在渠道中的领先地位。

第三篇：贷款营销与风险控制

正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系

[作者: 张长友点击数: 1878更新时间: 2008-06-11]

近年来，农村信用社紧紧抓住我国社会经济快速发展和农村信用社体制改革的有利时机不断加大信贷营销力度，在地方金融市场份额逐步扩大，信贷业务有了较大规模的增长。由于信贷业务是一项高风险的资产业务，而目前农村信用社贷款业务品种又极其单一，信贷业务基本上是农村信用社创利的主要渠道，更是农村信用社赖以生存的基石（这对于地处欠发达地区的农村信用社来说就更加明显了），因此，信贷营销的好坏可以说是农村信用社发展壮大的关键。但是在经营过程中，部分农村信用社信贷营销观念谈薄，信贷营销水平低下，信贷风险意识不高，防范化解不力，导致信贷风险频频发生，甚至有恶化的趋势，这种趋势如果控制不了，必然会引起信贷风险失控，进而威胁到农村信用社的安全运营，最终损害了农村信用社的经营成果，从而加重了农村信用社的经营负担。因此，如何加强信贷营销科学管理，强化对信贷风险的防范，正确处理两方面的关系显得尤为重要。

一、正确认识信贷营销与信贷风险控制的关系和问题

信贷营销与信贷风险有着天然的密切联系，此消彼长，辩证而统一，一方面信贷营销收入是农村信用社收入的主要来源，只有不断加强信贷营销，加大信贷投入，经营效益才能不断提高，但在追求效益的同时，信贷风险也随之产生，而风险管理要求必须通过政策的指引、程序的制约、制度的管理和必要的监管来进行相应控制，这就必然会在追求信贷业务增量增速上与风险的控制出现矛盾。另一方面，进行信贷风险防范和控制的目的是为了促进信贷营销获得健康可持续发展，最终体现为效益的不断增长，没有有效风险监管促使信贷资产质量的全面提高，也就不可能实现效益的不断增长。片面强调信贷营销，认为风险防范可有可无或制约信贷业务发展的观念是错误的。银行“三性”原则中的安全性是第一位的，特别是在市场经济发展进程中，面对的是一个充满不确定性和各种风险因素的客户群体，没有严格的风险控制，很难拥有良好的信贷资产质量，因此把风险意识和控制措施贯穿于信贷营销与审批全过程，这是从源头上建立优质客户群体和遏止不良资产产生的关键所在。从以上两方面我们应当看到，信贷营销与风险防范之间既是矛盾又是统一的，对农村信用社来说，都希望在可控风险的前提下，实现利润最大化，而风险管理则是要实现把信贷风险控制在最低限度，甚至于零风险，这是矛盾的一面。而统一的一面是：信贷营销好，信贷风险自然就少；信贷营销差，信贷风险自然就高。反之，信贷风险控制得当，有助于信贷营销水平和信贷资产质量的提高；信贷风险控制不了，则会加剧不良贷款的扩大，造成信贷资金沉淀，信贷资产质量低下，将严重制约农村信用社的经营和发展。因此，我们应该正确认识和把握这一辩证关系，在增加信贷投入与风险防范中寻找一个度、一个最佳结合点。但要在两者之间寻求一个平衡点，就必须充分认识到信贷营销工作中易诱发的信贷风险，主要表现在以下几方面：

（一）以“自我”为中心的传统信贷营销观念容易造成客户质量差的信贷风险

传统的观念认为，银行在存款中处于被动地位，在贷款中处于主动地位。原因在于存款是银行求顾客，顾客来不来存钱，存多少，存多久完全由顾客决定，银行主动性很小，所以处于被动地位。而信贷业务则完全相反，是顾客求银行，银行完全处于主动的地位，银行将贷款放给谁，贷多少，贷多长，完全由银行决定，这就给了银行一种以“自我”为中心的错觉，觉得信贷资金供不应求，只要坐等客户上门，择优贷款就可以了，然而随着大量金融机构的出现，金融机构之间的同业竞争日益激烈，客户选择贷款银行的范围扩大了，主动性也加大了，往往要“货比三家”才确定，而我们农信社如果还按传统的观念坐等客户上门求贷，而又没有实际的优惠政策和措施，与其它商业银行竞争，则很容易就会错失机会，丧失资产质量高、经营效益好的贷款项目，只有那些质量低、收益差或在别处贷款碰壁的客户才会主动

上门求贷，而我们也只能在里面择优选取，但这样我们农信社整体客户的质素就大打折扣了，我们的贷款就很容易形成高风险的信贷资产。

（二）信贷营销市场定位不准，客户选择标准类同，容易造成贷款“垒大户”信贷风险 农村信用社的市场定位是面向“三农”（农业、农村、农民），但由于每个农村信用社所处环境不同，当地的经济发展水平、产业结构、自然条件、“三农”发展水平、金融竞争格局等情况不同，因此，每个农信社的市场定位也有所不同，侧重点不一样，都要有一个具体的市场定位，不仅要确定服务对象，还要确定所能提供的核心业务。然而现实情况是，大多数农信社对大中型公司、企业和热点行业感兴趣，倾向于大笔贷款，而对于小企业、工商个体户和基础产业却很少光顾，有的甚至把小企业、工商个体户拒之门外，选择客户标准类同，贷款“垒大户”的现象严重，如某农村信用社重点客户前10大户贷款金额就占该社各项贷款总额的一半以上；某农村信用社对房地产行业的贷款就占该社各项贷款总额的三分之一以上，同一行业贷款总量偏大，比例偏高。由于市场细分不够，目标市场不明，市场定位不准，信贷营销策略针对性不强，急功近利，盲目贷款，不断向大客户和某些行业集中,人为地限制了贷款营销范围，影响了信贷业务的拓展，因而也就容易造成严重的“垒大户”信贷风险，给自身经营带来较大的风险隐患。

（三）信贷营销中缺乏科学的市场调研和分析所引发的市场风险

在知识经济的当代，市场经济瞬息万变、千变万化，分析、了解、掌握市场的难度是相当大。由于我们农村信用社部分信贷人员还缺乏市场分析和把握经济走势的能力，对投放贷款前景预测能力不强，不善于对市场进行调研和分析，因此对一些贷款投向把握不准，盲目跟风，以致贷款投放出去容易受市场波动，稳定性不高，形成较大的市场风险，比如受国家产业政策变动所引起的企业经营风险或行业风险，最终转化为贷款风险的风险。

（四）信贷营销中操作不规范所引发的内部操作信贷风险

部分信贷人员在信贷营销过程中，由于风险意识淡薄，业务素质不高，没有严格执行信贷管理制度，没能按照贷款操作流程去发放贷款而引发的贷款资料不齐全、抵押物不足值、保证人不合规、虚假材料等内部操作信贷风险，甚至存在玩忽职守、以贷谋私、监守自盗、越权放贷等违法违规放贷行为而引发的信贷风险隐患。

二、加强信贷营销科学管理是有效控制信贷风险的前提

市场和客户始终是农村信用社的衣食父母，大力拓展信贷市场、加强信贷营销、开发优良客户，是农村信用社生存与发展的基本支点。但是开展信贷业务是必然有信贷风险，在信贷营销中不可能不出现风险，信贷营销是信贷风险产生的根源，那么如何把好信贷风险产生的第一关，做到既能将信贷资金安全有效地充分运用出去，又能将信贷风险降至最低，我们就应该在信贷营销上下功夫，防守好第一道防范，因此，加强信贷营销管理是有效控制信贷风险的前提，在信贷营销中有必要结合本工作实际、本市场环境选择适当、科学的信贷营销策略。

（一）树立以优良客户为中心信贷营销理念

面对激烈的市场竞争，农村信用社要树立由以我为中心转向以优良客户为中心的信贷营销理念，真正把客户利益放在首位，全力争取优良客户，培育优质客户群。信贷工作人员要树立“走出去”的营销作风，深入基层，开拓视野，把辖内有信贷需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目，彻底改变等客上门、等客求贷的做法，同时主动出击，走家入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型营销合作关系。要以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，做到“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩。通过建立以市场为导向、以客户为中心、以有效风险控制为保障的有特色的信贷营销管理体系，确保农村信用社信贷营销能真正贴近客户，贴近市场，实现良性经营。

（二）注重市场调研，搞好市场定位，合理选择目标市场，培植优良客户群

农村信用社因其资本力量有限，多数只能在一定区域从事金融业务，而各地经济发展各有差异，具有很强的区域性特征，不同的农村信用社只有从各自的营销环境和自身特点出发，深入细致地开展对辖区内进行市场营销调研，加强对农户个体工商户、私营企业和城乡居民的贷款需求调查分析、归类，要对市场进行细分，合理选择目标市场，对目标客户信誉进行调查，对资产进行评估，明确确定目标客户的数量、需求时间、额度和季节规律，科学地确定贷款投向、投量，及时调整贷款组合，并根据资产评估确定贷款户的最高授信额度，然后，在一定范围时间内简化手续，随用随办。同时，要实施“双优战略”，选择一些符合国家产业政策、有信誉、有潜力的优势产业和优良客户，要在选准目标客户和贷款项目上下功夫，主动寻找新的信贷增长点。有关数据统计显示，目前大部分银行（包括农村信用社）新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，同业之间竞争很激烈，要付出较大的成本；而中小企业贷款却有较大的市场，融资需求比较强烈，途径相对单一，大多数已具备了信贷优质客户的基本条件，是新一轮信贷增长点。农村信用社是定位于社区金融机构，服务于当地企业和“三农”产业，在县域金融领域仍处于垄断地位，有天时、地利、人和之优势，因此逐步增加对当地中小企业贷款、符合国家产业政策的优势产业和“三农”产业的营销和投放，提高其占比，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业既是农村信用社的职责也是强项，而且可以有效地防止贷款过度向大企业、大客户和某一热点行业集中而潜伏新的信贷风险。另外，要实施好城区社龙头带动策略，把信贷营销重点放在中心城区，保证高产出的地方有相应的高投入，以带动“三农”产业和地区经济的发展。总之，要发挥农村信用社的优势，扬长避短，把资源集中于最擅长且相对安全的领域，培植优良客户群，才能增强自身的市场竞争力，达到促进营销、风险防范的最佳效果。

（三）创新信贷品种，开拓信贷市场

根据市场经济的变化，满足客户对信贷资金多元化的需求，农村信用社可在资金宽裕的前提下，适时开发迎合市场需求、有生命力的信贷品种，增强信贷营销活力，如耐用消费品贷款、信用卡业务、票据贴现等信贷业务等，最终目的把农村信用社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求，以实现进一步开拓信贷市场，分散资金风险，提高信贷营销效益的目的。

（四）对贷款营销人员实行“责、权、利相结合”的管理机制，不断实现信贷营销的规范化管理

责、权、利相结合是经过实践充分证明了的行之有效地成功工作经验。按照权、责、利相结合的原则，实行绩效挂钩、奖优罚劣，理顺分配关系。明确信贷人员是第一调查人、第一责任人、第一清收人，对贷款包放、包管、包收，信用社主任对辖内贷款管理负总责。明确岗位责任，建立岗位责任制，设立调查岗、审查岗、决策岗、贷款审批委员会，分清责任，互相监督和制约，各司其职，做到严格管理，从严追究，奖罚分明，使信贷营销机制真正达到责权利相结合，充分调动一切积极因素，防范渎职失职、有为而不为等消极行为，逐步实现信贷营销的规范化管理。

（五）按照方便客户，强化内控的原则，健全信贷业务流程

尽管我们农村信用社信贷审批效率比其它商业银行快很多，在信贷市场上有一定的竞争力，但市场是千变万化，风险随时会发生，加上信贷监管越来越规范，越来越严格，不同以往这么宽松。如何有效规避这些风险以及符合新时期信贷监管的要求呢？这就要求我们农村信用社应重新审视贷款管理流程，进一步明确信贷营销、信贷风险评估、授信批准和贷款定价、信贷组合管理等不同环节的权力和责任，并根据信用风险、市场风险、操作风险、道德风险等不同风险因素的控制要求，整合不同的管理制度和管理工具，健全信贷业务流程，做到既可提高信贷审批效率，方便客户，又可控制信贷风险。

（六）培养一支高素质的信贷营销队伍，提高信贷营销水平。

信贷营销人员的素质关系到每笔贷款营销的成败、贷款质量的好坏，因此必须大力加强信贷营销队伍的建设，建立起一支素质高、业务熟、公关能力强、特别能战斗的信贷营销专业队伍，使之担负起捕捉信贷信息、开拓信贷市场的重任。营销人员素质要求一般应具备良好的个性修养、优良的道德修养、广博的知识修养和高度的敬业精神。为此要从以下几方面着手：一是加强信贷营销人员的培训，通过广泛收集和剖析市场营销案例，讲授市场营销的技巧和实务，在实践的基础上组织信贷营销人员总结交流信贷营销经验和教训，从而达到充实和完善信贷营销人员的才能；二是要引入竞争和激励机制，实行公开招聘、竞争上岗，进行优胜劣汰；三是制定合理的业务考核办法和奖惩措施，增强信贷营销人员的责任感和使命感，激发其营销的主动性和创造性，从根本上保障、吸引、稳定优秀信贷营销人员。

三、强化信贷风险的控制是提高信贷营销水平、促进信贷营销的保证

银行业是一个高风险行业，信贷风险是银行高风险的重要标志之一，信贷风险是随着信贷营销的开展而产生，没有绝对无风险的信贷业务，只有正视信贷风险，承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷投放，才能加大加快信贷营销，但是如果信贷风险控制不当，防范和化解不力，任其发展，势必导致信贷风险不断堆积，信贷营销受阻，信贷资产质量下降，致使经营效益不高，因此，只有在强化信贷风险控制的作用下才能确保信贷营销水平的提高，才能促进信贷营销。

（一）牢固树立信贷风险意识，取得信贷工作主动权

农村信用社经营的业务本身就是高风险业务，风险管理是现代银行的基本功、看家本领。信贷业务是农村信用社首要的资产业务，目前农村信用社利润主要来源于贷款利息收入，农村信用社经济效益好坏主要取决于信贷资产质量的高低。如果信贷资产质量不佳，不良贷款问题严重，它不仅直接造成经营性亏损，而且会影响正常经营和业务发展，因此作为银行从业人员要树立足够的风险意识，特别是信贷管理人员要树立信贷风险无时不在、无处不有的观念，只有充分认识信贷管理中存在的问题和弊端，树立信贷风险意识，才能认别各类信贷风险，取得信贷工作主动权。

（二）坚持“三性”原则，以安全第一要求，在保证安全流动性的基础上，促使资金增值，并达到预防，控制信贷风险的目标。

1、切实做好信贷的风险度管理工作。对可能出现的风险除在性质上有明确的认识外，尽量使之量化，以便明确的目标和要求执行监督。不能量化的尽可能规范，以便用明确的规定和准则加以约束。实施风险度管理，不仅使贷款的发放实现了规范化管理和数量化考核，而且使信贷管理各岗的权责明晰、相互制约，可以有效地控制内部风险，杜绝不合理的贷款。

2、严格执行贷款“三查”制度和审贷分离、分级审批制度，强化集体决策的力度，减少个人决策失误，严格超越权限和职责范围。

3、建立严格的独立内部稽核、监督制度。积极推行离任、升职和任期稽核制度，明确贷款的第一责任人的责任。对贷款操作的合规性、手续的合法性、风险程序预测的准确性、资金运用的合理性，信贷资产的安全性、流动性、效益性等进行监督，最大限度地防范风险。同时要保证能随时对各种经营活动进行核查且不受干扰，以便及时发现并清除风险于萌芽之中。

（三）建立预警机制，强化信贷风险的监测和控制

1、结合日常信贷管理，加强对借款企业经营安全与风险变化的跟踪监测与分析，建立完善的企业和信贷资产善的数据库。随时监测反映借款企业的生产经营、资产负债、银行的借款结构及风险度的变化，并作出相应的预警。

2、对借款企业的资产负债状况、财务状况、行业状况、产品销售、贷款记录等经营管理情况进行调查了解，并根据调查结果对借款企业进行风险等级评估，确定信贷风险程度，以加强对贷款限额的调节和控制。

3、加强借款企业财力分析，对借款企业连续几期的资产负债表、损益表、财务状况变动表进行比较、分析，并通过对流动比率、速动比率、负债比率、权益比率、现金比率、应收帐款周转率、存货周转率以及资产利润率等指标的分析来预测企业的还款能力，增加预警能力。

（四）建立信贷风险补偿机制，实现消险、转险，分散信贷风险

1、在实施贷款风险五级分类管理的前提下，实行贷款呆账准备金制度，提取一部分利润作为呆账准备金，对形成呆账的贷款根据核销条件及时进行核销，以防止贷款风险对业务经营中的冲击，提高农村信用社承担风险的能力。

2、尽可能将贷款对象分散化、多样化，将信贷资金在借贷单位之间分布均等化，打破短视、狭隘的利益观念，避开高风险产业，避免将信贷资金集中投放到一个企业或某一行业，以实现转化风险，分散信贷风险。

（五）健全信贷风险责任约束机制，提高信贷人员的责任心和事业心。

1、实行信贷业务责任人制度。明确调查、审查、审批、经营管理等各环节的有权决定人为主要责任人；具体承办调查、审查、经营管理的信贷人员为经办责任人。主要责任人和经办责任人承担各自相应的责任，责任人员应对贷款的安全性负有完全责任，造成贷款损失的，要根据损失原因由相关责任人承担赔偿责任，增强各级责任人对贷款审批发放的责任心。

2、实行贷款责任追究制度。对人为导致信货风险的信贷人员要追查原因，追究责任，并采取经济和行政处罚办法相结合的管理手段，加强惩治效果。

3、实行贷款风险控制的考核激励制度。对信贷风险控制得力，出成效的信贷人员实行奖励，做到奖惩分明，鞭策后进，进一步提高员工的工作积极性和主动性。

（六）加大清收不良贷款的力度，逐步盘活存量

针对不良贷款风险程度，制定不同的清收计划，要全方位、多渠道地开展工作，及时捕捉欠贷企业信息，并进行催收，对收回难度较大的，要通过行政、经济、法律等行之有效手段进行清收，最大限度地减少信贷资产损失。

第四篇：工程机械中融资租赁的风险控制

工程机械中融资租赁的风险控制

我们在谈论租赁的风险时，总爱和银行贷款相比，要么强调承租人的信用，要么强调担保人的信用，似乎其他问题都不重要。这种把希望都寄托在别人身上的做法既没有对出资人负责，也没有对自己负责。结果导致银行把租赁公司当作三大慎贷行业之一。业内经常有人把这归纳为信用环境怎样，政策法规怎样，对租赁的认识怎样，似乎毛病都是别人的，我们总是受害者，就是没有从自身找原因。

融资租赁是以融物的方式达到融资的目的，如果仅考虑融资风险而忽视了其他方面，实际上亵渎了融资租赁。融资租赁的特点就是出租人同时拥有物权和债权。物权是债权的基础，失去物权的债权其风险和一般的贷款没有什么区别。租赁降低了对用款人信用的过度依赖，解决了贷款中不可以解决的问题，使得融资租赁成为中小企业融资的重要渠道。

工程机械租赁大部分承租人都是中小企业，有些甚至是个人。面对信用不确定的群体，风险如何控制成为企业成功的关键因素。租赁的控制关键是对租赁物件的控制，如果失去了对物权的控制，债权也型同虚幻，排他性绝对处分权也就失去作用。有很多设备制造企业给租赁物件安装GPS，就是为了适应租赁的需要。

租赁的风险控制体系要与公司的法人治理结构、企业管理制度、业务流程和风险控制手段紧密的交联在一起。租赁公司有了这个体系，不仅股东权益得到保障，公司可以持续发展。从出资人的角度来看，你就是一个负责任的出租人。他们愿意为这样的租赁公司提供资金。反之就是现在普遍存在的问题：出资人不愿意给租赁公司提供资金。哪怕是有厂商背景的租赁公司，如果被划为“不负责任的租赁公司”依然有融资难度。

融资租赁是金融和贸易结合的边缘产业，涉及面比较广，是个系统工程，风险控制也要是系统工程。单一的就某个问题谈风险控制，是狭隘的，无效的。融资租赁主要有以下控制手段：风险预测、风险预警、风险预防、风险监控、风险锁定、风险转移、风险化解等。我们常遇到有些记者问某企业是怎样控制风险的，这个题目实在太大了，不是一两句话就可以说清楚的。

风险预测

主要目的是防患于未然。我们总喜欢用亡羊补牢来说我们对错误的补救是必须的。但这样做成本太高，如果把风险提前预测到，并采取相应的措施，就可以达到事半功倍的效果。

风险预测首先要划分融资租赁经营管理中到底有多少种风险。一般说有以下几种：

金融风险。融资租赁是一种金融性质的活动，既然涉及金融就必然摆脱不了金融的风险。主要体现在汇率、利率、（资金来源）以短不长、金融诈骗等风险；

政策风险。工程机械受建设项目影响很大，建设项目又和我国的宏观政策影响比较大，因此工程机械租赁的人员要研究宏观调控对租赁正反两方面的影响；

企业风险。承租人的信用风险是主要风险，要从企业及法人代表的经济实力、行业中的地位

和影响、管理团队、财务状况等多方面进行衡量，这点和一般的贷款审贷没什么区别，但要强调的是项目未来产生现金流的能力。对于租赁公司本身的经营管理同样存在着风险，而且是主要风险的来源。仔细分析当前业内对环境的抱怨，大都是因为自身管理不善造成的；

市场风险。不同的工程机械有不同的市场领域，这些领域的变化对市场产生直接的影响，要根据地区分布、历史销售状况，预测未来的市场需求。尤其是在设立融资租赁公司阶段，如果没有市场预测，就没有项目的可行性。租赁主要玩的是残值，设备未来的价值比现值更重要，因为盈亏都反映在这里。因此租赁物件的二手市场非常重要，既是物权的退出通道，也是盈利的一个环节。贸易环节中的风险也不得不防；

管理风险。千里大堤毁于蚁穴，风险从内部来是最可怕的。我们过去的失败经验充分地告诉我们，管理上的漏洞是当前租赁风险的主要大敌。预测不到管理漏洞就不可能避免管理风险；

技术变革风险。工程机械技术更新频率相对较低，但不排除某些新材料、新工艺对产品带来革命性的变革，只要稍加留意就可以了；技术变革慢给我们提供了预测租赁设备保值曲线的机会。工程机械要想得到资本市场的支持，就必须能提供租赁物件的保值曲线；

不可抗力。工程机械普遍价值相对来说不算高，一旦发生不可抗力也是没有办法的事情。但仔细研究现在的市场环境，许多所谓的不可抗力都可以解决。预测不可抗力的目的，一是尽量躲避，二是根据市场环境和技术创新的手段，转换为可控风险。

风险预警

在预测的基础上要建立预警制度预测才有作用。对于预测到的风险要及时通报有关部门，采取预防措施。同时也为止损制订的基本标准，以便将损失控制在最低。

风险预防

对于一些可以预见并可以防范的风险，要纳入企业管理体系和业务流程。企业操作人员要严格按照业务操作流程执行。卡特彼勒成功经验就是建立了6西格马管理体系，工作人员要严格按照规定的程序操作，不得越雷池半步。国内企业一般很难做到这点，失误不仅带来高成本的补救运作，还有能带来灭顶之灾。租赁讲究创新，但在执行程序时要严格禁止“创新”。因为这种创新是对游戏规则的破坏，害人害己。

风险监控

我们讲风险控制总是习惯在一个静态的层面上考虑问题。风险控制实际上应该是一个闭环的控制体系。它经过操作——检测——反馈——调整——再操作这样一个过程。这个闭环应该有两路：一路是外部系统，另一路是内部系统，这两环交叉的部分就是风险控制中心。检测就是风险监控的重要环节之一。出问题不怕，怕的是出了问题没有人处理，甚至有意掩饰，最终不可收拾。监控的目的就是要避免这类风险，随时发现问题，随时解决问题，随时改进管理体系和风险控制系统。

风险锁定

风险锁定实际上是一种止损的措施。理论上讲，租赁不可能没有风险，而且风险越高，有可能利润越大。如果损失超过了收益，就没有必要冒这个风险。就算是不可控的风险也要把损失锁定在能够承受的范围内，否则企业则无法生存。比如：风险五级划分（把租赁的债权质量按正常类、关注类、次级类、可疑类、损失类划分）在每个阶段都要有限定的时间和有效的处理手段（例如：财产保全、强制公证执行、申请承租人破产等）。层层把关以免损失进一步扩大，有条件还要把处置当作盈利来操作。

风险转移

听起来好象是转嫁危机。其实租赁公司本身控制风险的能力是有限的，我们可以依靠社会力量，把他们的优势整合到风险控制体系中。比如：财产保险、信用担保、信用保险、应收帐款保理等“保”字号的机构为我们排忧解难。他们可以把企业风险分解为社会风险，让社会力量为企业承担风险。还可以要厂商回购租赁物件。在他们具有翻新销售的条件下，虽然是单一企业，但中间的收益使他们更愿意承担这个责任。还可以把租赁资产叫给有能力的专业资产管理公司，让他们支付一定保证金来分担风险。

风险化解

有的风险是暂时的，如果处理得当，不仅可以避免风险，还可以从中收益，处理不好的话会扩大风险带来的损失。比如有些承租企业信用比较好，但因某种原因遇到暂时的困难。如果市场还在，现金流还在，通过缓收租金、租金放假、提供租赁项下流动资金贷款等方式帮助企业度过难关。保住企业就保住了租赁债权。

有些政策性风险可以通过行业组织不断地进行呼吁，改善外部环境增加租赁安全性、流动性和收益性的金融属性。遗憾的是我们很多企业对政策、法律法规并不关心，出现问题抱怨社会，说明租赁还处于一个幼稚阶段。

租赁的风险控制不仅需要制度保证，还从管理结构上给予保证。比如开发项目的人不得参与审批，管钱的部门不能管业务（反之亦然），管项目的不能管业务开发等。卡特彼勒把这些部门从法律和财务的角度上彻底隔绝的经验值得我们借鉴。同时我们也知道，一家融资租赁公司如果没有将风险控制体系外包或集团公司内部细分管理的话，凭几个人就开办一家融资租赁公司显然难以正常开展业务。

第五篇：工程机械技术服务与营销专业实训教学模式

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训环境的布置尽量能够模仿企业真实的工作环境。环境布置包括两方面:一方面是硬件环境,也就是实训地点的空间布置和设施配置;另一方面是软环境,也就是学生和教师的角色也应该企业化,学生是某个单位某个岗位的职员,教师则是该岗位的上级主管。

通过岗位化模拟实训,可使学生运用所学专业理论知识培养实践工作能力,有助于提升工程机械技术服务与营销专业毕业生的专业技能和综合素质,更加符合用人单位的要求,进一步提高学生就业质量。岗位化模拟实训的内容更加贴近工程机械企业实际工作场景,因此,通过岗位化模拟实训,可以拉近与工程机械企业工作岗位的距离,加强与工程机械企业的联系,有利于拓展专业“产、学、研”的广度和深度,促进专业“产、学、研”建设。