对各类城市我方人员布局的原则要求8.17新

第一篇：对各类城市我方人员布局的原则要求8.17新

对各类城市我方人员布局的原则指导意见

按公司《推进终端建设，在省会城市率先实现“细分市场、分类营销”突破》的文件要求，我方人员要“超越代理、迈开双腿、走向终端、全面访销”，让每一个卖酒的终端，都有我方人员进行维护和管理，把我方人员的注意力大幅度调整到终端工作上来。但在实际推行过程中，作为省会城市一把手的省公司总经理，不愿意按渠道建设需要进行我方人员布局，习惯于在现有人员基础上进行小整小改，究其原因：一是省公司经理不愿意直接操盘省会城市、并对每一类渠道做较为深入细致的研究和布臵，而是习惯于以往的工作方式，依赖、指挥几个骨干人员，自己省心又省力；二是省公司总经理在渠道建设的推进过程中，往往遇到了一些客观问题就停止下来，被现状束缚，没有将市场现状和长远发展结合起来，通盘进行考虑；三是担心对渠道细分后，影响了现有营销部经理的业绩考核和收入水平。

各地级及以上城市必须遵循“要基于现状，更要着眼未来”的准则，对省会城市及地级城市的市区（不含郊县）进行营销部架构设臵和人员配臵，其中营销部框架内业务主任的聘用数量，要根据每个业务主任所管辖的终端数量而定，原则上除营销部经理直接负责一定数量的终端外，每名业务主任所管理的终端数量是：高档酒店渠道为10—20个终端、中型酒店渠道为25—60个终端、大商超渠道为10—20个终端、中型商超渠道为25—60个终端、名烟名酒行为60—120个终端，而中小渠道（C类酒店、商超）按城市的行政区划，每个区可聘用1名业务主任。

公司提出的对营销部设臵的原则指导意见如下：

一、对省会城市市区的营销部架构设置

目前全国省会城市及省公司总经理驻扎的城市36个，根据城市消费潜力（按GDP情况占20%权重、财政支出情况占20%权重、社会商品零售总额情况占20%权重）、销售现状（每个城市的资金回收计划情况占40%权重）两个方面的综合来看，按四类进行营销部设臵要求，1、特大型城市的营销部架构设臵

（1）主要包括北京、上海。

（2）高档酒店、中档酒店、大型商超、中型商超、中小渠道及烟酒专卖店等六个渠道，要根据当地市场实际情况进行设臵。原则上，每个渠道设立两个营销部；如还需增加，需申请公司核准。

2、东中部市场的省会城市的营销部架构设臵

（1）包括目前指标较发达城市及指标增长潜力较大城市，包括广州、深圳、济南、重庆、南京、天津、成都、福州、武汉、沈阳、厦门、长沙、郑州、哈尔滨、西安、长春、南宁、南昌、合肥、石家庄、昆明、太原及呼和浩特等23个城市。

（2）市区至少设立六个渠道营销部，分别为：高档酒店营销部、中档酒店营销部、大型商超营销部、中型商超营销部、中小渠道营销部。烟酒专卖店营销部要根据当地市场实际情况进行设臵。

（3）其中广州、深圳、重庆、天津、成都、武汉、沈阳等七个城市，市区规模在东中部省会属于超大型的，如六类渠道中的一类或几类较为发达，可将同一类渠道分成两个营销部。2010年要求上述

七个城市各设七个营销部，如还需增加，需申请公司核准。

3、西部欠发达省会城市及广东葡萄酒五个片区的营销部架构设臵

（1）包括贵阳、乌鲁木齐、兰州、银川以及海口、佛山、东莞、汕头、韶关等9个城市。

（2）市区至少设立三个渠道营销部，分别为：大中型商超营销部、高中档酒店营销部、中小渠道营销部。烟酒专卖店营销部根据当地市场实际情况，可并入酒店或商超营销部，也可单独设营销部。在三个渠道营销部之外还要增设的，需申请公司核准。

4、对于西宁和拉萨两个省会城市，市区至少设立一个营销部 营销部可下设1至多名业务主任，营销部经理与业务主任所对应的终端要明确，分工负责管理大型商超、中型商超、高档酒店、中档酒店、中小渠道、烟酒专卖店等六类渠道终端。

5、广州白兰地、保健酒及济南保健酒的营销部架构设臵

市区至少设立2—3个渠道营销部，分别为：大中型商超营销部、酒店营销部及中小渠道营销部。其中酒店营销部可根据酒店的终端数量情况，设臵两个营销部的，需申请公司核准。

二、对总经理助理及副总经理驻扎城市的市区营销部架构设置 目前全国总经理助理及副总经理驻扎的城市54个，根据城市消费潜力、销售现状两个方面的结合来看，按三类进行要求（具体见附件）：

1、8个东部发达城市

（1）主要包括苏州、无锡、宁波、温州、泉州、青岛、大连、常州。

（2）市区设立六个渠道营销部，分别为：高档酒店营销部、中档酒

店营销部、大型商超营销部、中型商超营销部、中小渠道营销部。烟酒专卖店营销部要根据当地市场实际情况进行设臵。如还需增加营销部设臵的，需申请公司核准。

2、11个东中部较发达市场

（1）包括南通、潍坊、淄博、金华、唐山、临沂、嘉兴、绍兴、龙岩、漳州、扬州。

（2）市区设立五个渠道营销部，分别为：高档酒店营销部、中档酒店营销部、大型商超营销部、中型商超营销部、中小渠道营销部。如还需增加营销部设臵的，需申请公司核准。

3、34个中西部市场

（1）包括大庆、聊城、洛阳、鞍山、安庆、赣州、沧州、南阳、柳州、宁德、宜昌、吉林、郴州、桂林、廊坊、芜湖、常德、九江、岳阳、抚州、蚌埠、商丘、襄樊、梧州、咸阳、营口、绵阳、齐齐哈尔、宝鸡、黄石、大同、长治、乐山、延吉。

（2）市区设立三个渠道营销部，分别为：高中档酒店营销部、大中型商超营销部、中小渠道营销部。

如还需增加营销部设臵的，需申请公司核准。

三、对只设一个营销部的地级城市市区营销部的架构设置 1、20个1500万元以上的城市

形成1个营销部经理+5个业务主任的人员布局。

在高档酒店、中档酒店、大型商超、中型商超、中小渠道及烟酒专卖店等六个渠道，除营销部经理本人直接负责一个渠道的部分终端

外，每个渠道的终端都要有业务主任对应和负责。如需增加业务主任布局的，需申请公司核准。

2、62个500万元—1500万元的城市

形成1个营销部经理+3个业务主任的人员布局。

在高中档酒店、大中型商超、中小渠道等渠道，营销部经理本人和业务主任可分工负责一个至多个渠道。如需增加业务主任布局的，需申请公司核准。

3、79个200万元—500万元的城市。

形成1个营销部经理+2个业务主任的人员布局。如需增加业务主任布局的，需申请公司核准。

营销部经理本人和业务主任可分工负责一个至多个渠道。4、38个100万元—200万元的城市。

形成1个营销部经理+1个业务主任的人员布局。

营销部经理本人和业务主任可分工负责一个至多个渠道。5、20个100万元—200万元的城市。

原则上只设1名营销部经理，不设业务主任。

四、对全国所有县级市及县，原则上要求每个县都要布局上我方人员，县级市及县的营销部或垂直业务主任，直接归属所在的地级及以上城市一把手管理。对县级市场的人员布局要求和开发意见，公司将随后出台。

二〇一〇年八月十六日

第二篇：新GSP人员要求

医药企业要申请GSP认证，对人员方面要求，做药品批发和做药品零售的是不同的。

一、药品批发和零售连锁企业

1、企业负责人应具有大专以上学历，熟悉国家有关药品管理的法律、法规、规章和所经营药品的知识。

2、企业质量负责人应为注册执业药师。具有至少三年从事药品经营质量管理的实践经验，具备对质量管理工作进行正确判断和保障实施的能力。

3、企业质量管理机构负责人应符合下列要求：①应是注册执业药师或具有药师（含药师、中药师）或药学相关专业助理工程师（含）以上技术职称；②疫苗经营企业，应是注册执业药师；3．体外诊断试剂专营企业，应是主管检验师，或具有检验学相关专业大学以上学历并从事检验相关工作3年以上工作经历。企业质量管理机构的负责人应能坚持原则、有实践经验，可解决经营过程中的质量问题。

4、企业质量管理员应符合下列要求：①具有药师（含药师、中药师）或药学相关专业助理工程师（含）以上技术职称，或具有中专（含）以上药学或相关专业的学历；②体外诊断试剂兼营企业，应具有主管检验师职称，或具有检验学相关专业大学以上学历并从事检验相关工作3年以上工作经历。

5、企业从事质量管理工作的人员应经专业培训和省级药品监督管理部门考试合格，取得岗位合格证后方可上岗。

6、企业质量负责人、质量管理机构负责人、质量管理员应在职在岗，不得为兼职人员。

7、企业从事验收、养护和销售工作的人员应符合下列要求：①具有高中（含）以上文化程度；②体外诊断试剂经营企业的验收员、售后服务员具有检验学中专（含）以上学历。

8、疫苗经营企业应配备2名（含）以上负责疫苗验收、养护等质量管理，以及相关记录和档案管理的疫苗质量管理人员。疫苗质量管理人员应符合下列要求：①具有预防医学、药学、微生物学或医学专业本科以上（含本科）学历及中级以上（含中级）专业技术职称。②具有3年以上从事疫苗管理或技术工作经验，在职在岗，不得为兼职人员。③对疫苗的接种反应和疫苗质量问题有一定的判断能力。

9、具有“中药材、中药饮片”经营范围的企业，应配备执业中药师或中药师（含）以上职称的药学专业技术人员，验收养护人员应熟悉中药材、中药饮片相关知识。

10、企业从事验收、养护和销售工作的人员应经岗位培训和地市级（含）以上药品监督管理部门考试合格，取得岗位合格证书后方可上岗。

11、企业在国家有就业准入规定岗位工作的人员，需通过职业技能鉴定并取得职业资格证书后方可上岗。*1034企业从事质量管理、验收、养护等工作的专职人员数量，应不少于企业职工总数的4%（最低不应少于3人），并保持相对稳定。

12、企业应指定专人负责药品流通电子监管信息的维护、更新及上报。

13、企业每年应组织在质量管理、药品验收、养护、保管等直接接触药品的岗位工作的人员进行健康检查，并建立健康档案。企业发现患有精神病、传染病或者其他可能污染药品疾病的患者，应立即调离直接接触药品的岗位。

14、企业应定期对各类人员进行药品法律、法规、规章和专业技术、药品知识、职业道德等教育或培训，并建立档案。

15、企业从事质量管理的人员，每年应接受省级药品监督管理部门组织的继续教育；从事验收、养护、销售等工作的人员，应定期接受企业组织的继续教育。以上人员的继续教育应建立档案

二药品零售药店：

1、大中型企业质量管理工作的负责人应具有药师（含药师和中药师）以上的技术职称；小型企业质量管理工作的负责人应具有药士（含药士和中药士）以上的技术职称。

2、药品零售中处方审核人员应是执业药师或有药师以上（含药师和中药师）的专业技术职称。企业从事质量管理工作的人员，应具有药师（含药师和中药师）以上技术职称，或者具有中专以上药学或相关专业（指医学、生物、化学等专业）的学历。

3、企业从事药品验收工作的人员以及营业员应具有高中（含）以上文化程度。如为初中文化程度，须具有5年以上从事药品经营工作的经历。

4、企业从事质量管理和验收工作的人员以及营业员应经专业或岗位培训，并经地市级（含）以上药品监督管理部门考试合格，发给岗位合格证书后方可上岗。

5、国家有就业准入规定的岗位，工作人员需通过职业技能鉴定并取得职业资格证书后方可上岗。

6、企业从事质量管理的人员，每年应接受省级药品监督管理部门组织的继续教育。

7、企业从事验收、养护、计量等工作的人员，应定期接受企业组织的继续教育。

8、企业应建立人员的继续教育档案。

9、企业从事质量管理工作的人员应在职在岗，不得在其他单位兼职。

10、企业每年应组织质量管理、药品验收、养护、保管、营业员等直接接触药品的人员进行健康检查，并建立健康档案。

注：药品零售企业从事质量管理工作的人员，可以由处方审核人员执业药师或有药师以上（含药师和中药师）的专业技术职称的人员兼任。药品验收、养护、保管、营业员之间可以兼任。

第三篇：汽车行业对营销人员的要求

一、强烈的公关意识

公共关系意识是一种综合性的职业意识，是汽车营销从业人员应具备的素质的核心。因为良好的公共关系意识能促使汽车营销人员的行为处在主动和自觉化的状态，使他对环境变化、人员变化有一种能动、开放、创造性的适应机制，能创造性地完成汽车营销任务。汽车营销人员必须具备强烈的公关意识，具体要求是：

1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性。汽车营销和管理人员必须对汽车市场的新事物、新情况具有敏感性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中看出趋势，从平静的市场表象中看出潜伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握一些信号传递的信息。汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，预测竞争方向，使自己的企业及时采取对策。

2、善于捕获灵感，抓住时机。一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动、别具一格，使顾客(公众)产生深刻的印象。这是汽车营销人员所追求的理想境界。许多创新的销售手段、宣传手法在你的脑里稍纵即逝，善于捕捉灵感，及时抓住时机，会使工作更富有创造性。

善于捕捉灵感，及时抓住时机，要求汽车营销人员在工作实践和日常生活中做到以下两点：进行长期的知识积累；珍惜最佳的时机和环境。

许多事例证明，灵感大都是在思维长期紧张后的暂时松弛时得到的，或睡前，或起床后；或散步，或乘车时。要善于观察，在其他的事物中得到启示，从而获得灵感。总之，汽车市场营销人员要具备强烈的公关意识，做有心人，抓住灵感，把握时机，推陈出新。

二、良好的心理素质

随市场竞争韵日益激烈，摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并存的局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求。主要包括以下几个方面：

1、自信心理。自信是汽车营销人员职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。当然，汽车营销人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情况的基础之上，不是盲目的自信。

2、热情的心理。汽车营销人员与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要求汽车营销人员必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。热情的心理是想像力和创造力的基础，一个对什么都没有兴趣，对一切都很冷漠的人是无法胜任汽车营销工作的。

3、开放的心理。在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销人员要想做好销售工作，没有开放的心理是不行的。要善于接受新事物；善于学习别人的长处，善于学习新知识；不断解放思想、更新观念；勇于进取，不因循守旧：开拓创新，不墨守成规，这正是汽车营销人员不可缺少的心理特征。具有开放心理的人，能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能“异中求同”，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难和挫折。

三、高尚的职业道德

汽车作为高档的(大件)商品，对汽车营销人员提出了较高的职业道德要求。汽车营销人员要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。因而，从事汽车营销的从业人员要有高尚的道德思想。汽车营销人员的主要职业道德可以概括为：实事求是、真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。

四、合理的知识结构

汽车营销人员和管理人员经常要同形形色色的顾客打交道，因此必须有良好的教育和丰富的知识，其知识结构主要包括：

1、文明经商知识。汽车营销人员必须遵守商业道德，合法竞争，必须维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，严肃认真地对待消费者的投诉。有了文明经商，才能取信于民。在营销活动中，荣誉是一种财富，俗称“金字招牌”，有的知名企业为维护这块“金字招牌”奋斗不已，所以汽车营销人员应该重视这无形的“财富”。

2、经营业务知识。

（1）熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号．用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。

（2）熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费……)、了解税收、保险、购置税费、付款(贷款)方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识。

（3）熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。

（4）熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数；懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。

3、熟悉商业技能并能善于应用。

（1）熟悉顾客心理。顾客的职业不同、社会地位不同、年龄不同、习惯不同、爱好不同，对汽车有不同的需求。营销人员要有一定的心理知识，能从客户外表神态、言谈举止、挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动，根据不同情况接待顾客，促使交易顺利进行．

（2）讲究谈判和语言艺术。要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。俗话说：和气生财，要经得住“委屈”。

（3）掌握外语。掌握一门外语是必要的，最好能看懂汽车说明书，能简单会话。

全面工作能力

1、宣传表达能力。汽车营销人员是汽车产品的宣传者，而且是以面对面的方式进行宣传，因此，汽车营销人员应具备较强的文字表达能力、口头表达能力以及感情、形体表达能力。

（1）文字表达能力要求汽车营销人员掌握应用文体的格式和特点，熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作(汇报总结、计划方案等)，文字准确、简洁、生动。

（2）口头表达能力要求汽车营销人员要讲普通话，吐字清楚，简明扼要、有节奏感，不罗嗦、重复，不滔滔不绝，也不可一声不吭，沉默寡言。要讲究语言艺术，注重感情色彩。宣传汽车性能，要求有敏捷的思维、灵活的反应，遇到突然提问时能用准确的语言表达自己的看法，不模棱两可、似是而非，在回答突然提问时有意识地把企业的思想、宗旨、产品、服务以及形象传达给顾客或提问者，以得到他们的认可、理解和赞赏。

（3）神态、感情、动作是沟通思想感情的非语言交往手段，形体表达有时比语言表达更为重要。如与人交谈，略微倾向对方，表示热情和兴趣；向顾客微微久身，显得恭谦有礼；自然轻松的微笑是友好、坦诚的表示。所以，汽车营销人员注重神态表情来传达感情、来交流信息，往往有事半功倍的效果。

2、社会交往能力。汽车营销人员因工作需要，必须和各种各样的人打交道，这就要求汽车营销人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征，要清楚如何与不同职业、不同地位的人打交道。现代营销要求汽车营销人员。“主动出击”，不断拓展自己的交往范围。在与顾客交往中要“入乡随俗”，以从众的姿态，善于寻找契机。遵循人际交往的礼仪，以随和、热情、诚实的形象，博得汽车购买者和其他人员的信赖和好感。

3、自控应变能力。汽车营销人员在工作中难免会遇到一些态度粗暴、吹毛求疵的客户，作为汽车营销人员要有风度、气质、很强的自控能力，以自己的冷静，使对方平静，用自己的和颜悦色，消除对方的“火气”。自控并非目的，是为了在各种突发情况下保持清醒的头脑。所以，自控以后还需应变，应变需要理智和机智。作为汽车营销人员，多想几个假设；多制定几个计划，多准备几套预备方案和补救措施，这样才能随机应变，应付自如。

4、创新开拓能力。现代汽车市场是一个充满竞争的市场，现代汽车营销活动是在瞬息万变的情况下进行的，作为汽车营销人员必须具有较强的创新开拓能力。

创新首先要不安于现状，不满足现有经验，要善于独立思考；第二要视野广阔、兴趣广泛，善于学习、善

于思维，融会贯通、扬长避短；第三，不能有“思维定势”，要以敏锐的思维从事物中发现不足，寻找对策；第四，要持之以恒，创新是一个艰苦的过程，“十年磨一剑”，汽车营销人员要坚持不懈，永远以全新的姿态，迎接挑战。

培训项目

第一步、了解公司各方面的情况

作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。第二步、企业的产品情况(详细的考核)

对新入职的汽车销售顾问要进行企业产品的培训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。

第三步、了解顾客的类型

根据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。

第四步、竞争对手的了解

了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。

第五步、销售流程的培训

销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。

保险的素质要求（1）主动热情敬业爱业。保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

（2）要有吃苦耐劳的精神。作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

（3）态度诚恳形象专业。靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

（4）知识广博专业精深。保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

（5）为客户着想。寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。

（6）善于沟通，有良好的口才。要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。能力要求

1、保险销售人员应该具备一定的策划能力。

保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务，所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展，首先，销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的健康与稳定。

2、保险销售人员应该具备倾听的能力。

在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：保险是多么多么好，自己的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。

很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支持。当你要他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以提高自己的写作能力。

4、销售人员应该具备一定的说服能力。

销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再就是多站在客户的角度，帮助他分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益。

5、销售人员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？这就需要销售人员去努力做好工作计划。而这一切，都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，公司也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保险或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

保险销售人员不仅要具备以上能力外，还要有一是抗压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。

二是领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。

三是学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。比如学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。

对行业内出现的新事物、新政策充满好奇，对我们所销售的产品要掌握其卖点以及与竞争产品的优势，及时捕捉新信息，吸取新知识和新技能，为我所用。

四是专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

五是总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。员工培训

1.员工知识的培训：通过培训，应该使员工具备完成本职工作所必须的基本知识，而且还应该让员工了解公司经营的基本情况，如公司的发展战略、目标、经营方针、经营状况、规章制度等，便于员工参与公司活动，增强员工团队精神。

2.员工技能培训：通过培训，使员工掌握完成本职工作所必须的技能，如谈判技能、操作技能、处理人际关系技能等，以此开发员工的潜能。

3.员工态度的培训：员工态度如何对员工的士气及公司的绩效影响甚大。必须通过培训，建立起公司与员工之间的相互信任，培养员工对公司忠诚，培养员工应具备的精神与态度。

第四篇：实验室认可管理体系对实验室人员的要求

实验室认可管理体系对人员的要求指南

实验室认可准则中对实验室工作人员提出了许多具体要求，要求全员参与到管理体系的贯彻运行中来，以实现管理体系的全面运行和不断改进。为便于实验室人员更加快捷地掌握实验室认可管理体系的主要要求，特编制本指南。

一、全体人员需要掌握的基本要求

实验室认可准则的25个要素名称及基本含义、《实验室认可指南》和《实验室认可规则》中的基本概念、《计量法》、《标准化法》、《产品质量法》、《认证认可管理条例》中的基本概念、关于公正性和保密的基本要求、实验室的组织结构、自身的岗位职责、管理体系的建立运行时间、管理体系内部文件的构成、质量方针和质量目标的内容及含义、合同评审的概念、纠正和纠正措施的概念、预防措施的概念、质量记录和技术记录的分类及概念、技术记录的控制要求（格式信息含量、填写要求）、内审和管理评审的概念、影响本实验室检测结果的因素有哪些、人员技术档案的基本内容、测量不确定度的基本概念、设备技术档案的基本内容、期间核查的概念、检测工作的监督和结果质量监控的概念区别、实验室间比对和能力验证的概念区别和联系、检测报告的基本信息量要求（5.10.2）、本实验室质量手册的基本内容框架、本实验室程序文件的数量（能记住一部分）、与自身有关的程序文件的基本要求（参考《程序文件运行指导》）。

二、各工作岗位人员需要掌握的其他要求

1、最高管理者

掌握实验室认可管理体系的基本要求，明确建立实验室认可管理体系的初衷和实验室建设发展的构想。最高管理者应在现场评审首次会议上向评审组介绍实验室基本情况、实验室方的与会人员、实验室评审准备工作和最近一次自查情况及其他需要说明的问题。基本情况包括实验室性质、法律地位、隶属关系、业务领域、规模大小、工作方式、固定资产、占地以及人员数量和结构等。还要介绍体系建立过程，组织机构设立和部门职责分工的原则。最高管理者的讲话时间不宜过长，应言简意赅，突出重点，条理清晰。对自身的情况介绍要客观，对存在的问题不应强调客观原因。

2、质量负责人

熟练掌握《认可准则》25个要素和管理体系文件的构成情况，管理体系在本实验室的运行情况，主动向评审组介绍为管理体系建立、运行和改进而开展的各项主要工作，取得的成绩和存在的不足，需要改进的主要方面，内审和管理评审的情况介绍等。另外需要掌握内审和管理评审的联系和区别等等。

3、技术负责人

熟练掌握《认可准则》中关于技术运作的总体要求，技术运作的主要内容（人、机、料、法、环、测、抽、样、结果质量控制和结果报告）、《管理体系要素职能分配表》中技术负责人负责的各要素运行情况，取得成绩和存在的不足，今后改进技术运作的方向等。对于申请认可的检测项目，相关的检测标准方法要熟悉，检测工作的流程和应该生成的各种原始记录等。

4、授权签字人

熟悉CNAS的相关政策和要求，能够对检测结果的完整性和准确性负责，与检测技术接触紧密，掌握有关的检测项目限制范围，熟悉有关检测标准、方法，有能力对相关检测结果进行评定，了解测试结果的不确定度，了解有关设备维护保养及定期校准的规定，掌握其校准状态，十分熟悉记录、报告及其核查程序，了解CNAS的认可条件、实验室义务及认可标志使用等有关规定（见《CNAS-R01认可标识和认可状态声明管理规则》）。

5、检测组长

本部门职责、本岗位和本组内各工作岗位的工作开展情况，管理体系在本部门的运行情况，内部审核中本部门发现的问题及整改情况等。

6、管理组组长

本部门职责、本岗位和本组内各工作岗位的工作开展情况，管理体系在本部门的运行情况，内部审核中本部门发现的问题及整改情况等。

7、内审员

熟练掌握《认可准则》的全部要素和管理体系文件构成，熟悉《质量手册》和《程序文件》的内容和运行情况，掌握《内部审核程序》、《内审员培训教材》、《实验室和检查机构内部审核指南》等文件中关于内部审核工作的总体要求，能够根据部门分工编制《内审检查表》，能够开具不符合项报告并提出整改要求，熟悉所审核部门的有关技术知识，能够有效地掌握内审和管理评审的概念和区别。

8、监督员

全面掌握监督的概念和目的，熟悉《监督工作控制程序》的主要内容和工作流程，掌握监督的对象和监督的重点内容，监督记录的填写要规范，能够有效地复现监督的过程，监督中发现问题的处理方式等。

9、业务收发员

掌握“合同评审”的概念和本实验室采取的评审方式，在和客户进行业务委托过程

中应该明确哪些基本要求，如何体现在委托单或者合同中。掌握《委托单》的填写要求并规范填写，熟悉样品的接收要求和样品编号、样品流转总体过程控制要求。熟悉《合同评审程序》和《样品管理程序》的内容。

10、档案管理员

熟练掌握《文件控制程序》和《记录控制程序》的基本内容和控制要求，对本实验室各种文件、记录能够实现有效地控制管理，了解“受控”和“非受控”的概念和做法，对各类文件、记录的使用范围和归档要求非常清楚。

11、设备管理员

熟悉设备管理的基本要求和《设备管理程序》的主要内容，设备档案应该包含的内容和信息，设备维护、保养的有关规定和执行情况，设备使用记录的填写情况，设备期间核查情况，设备授权操作情况等。

12、样品管理员

掌握有关样品标识、样品安全和保密、样品处理和制备、样品留存和过期处理的有关规定，熟悉《样品管理程序》的内容。

13、计量管理员

掌握量值溯源的概念，能够绘制量值溯源图，熟悉检定校准机构的评价要求和仪器设备检定校准实施后的确认要求，熟悉仪器设备计量标识的种类和含义，明确对各类设备如何实现溯源到国际单位制或者标准物质。了解标准物质期间核查的概念和做法。

14、检测员

熟悉《检测工作流程图》和《检测工作控制程序》，熟练掌握所负责的检测项目相关的检测标准和设备使用要求，能够科学、规范地填写各类原始记录，熟悉原始记录校核的基本要求。

15、物品员或者采购员

熟悉本实验室《服务和供应品采购工作程序》的内容，能够对本实验室各类物品的管理提供规范的记录，熟悉供应商评价的原则，能够提供供应商评价资料。

第五篇：对常委会组成人员的几点要求

一、首先要有强烈的职责意识。组成人员无论是主任、副主任还是委员，都是一种职务，职务就是一种责任。

有职务就要尽责任。不尽责就辜负了党和人民及人大代表的信任。人民选我当代表，代表选我当人大常委会组成人员，这是非常大的荣耀。要有光荣感、自豪感、责任感、使命感。要明白自己一个人代表着上万甚至更多的人。不为人民和代表服务是不行的。

二、要克服一切困难出席人大常委会会议。人大常委会就是常开会，开会就是履行职责、行使权力。不开会就不能形成决议、决定等等。因此，常委会组成人员都要积极出席会议。不要把自己看轻了，认为缺自己一个人不要紧。有时候缺您一人真不行。如缺您一人不过组成人员的半数就达不到召开人大常委会会议的法定人数，就不能开会；缺您一人或差您一张表决票，拟任命或免职人员就任免不了职务等等。

三、积极参加人大常委会组织的视察、调查、执法检查等活动。这些活动也是履行职责，是对“一府两院”进行监督的必要形式。人大常委会组成人员通过参加这些活动，可以更有效地掌握被监督对象的工作情况，作到知情知政，从而在人大常委会会议上审议发言言之有物，提出真知灼见，监督并促进“一府两院”的工作。

四、在人大常委会会议审议时踊跃发言。“会议”就是“大家集在一起开会审议”。通过“审”和“议”，了解情况、肯定成绩、找出不足和问题、一起研究解决问题的方法、措施和步骤，促进某项工作的开展。每一位组成人员在人大常委会会议上，都应当认真审议各项议题，在分组会议上大胆发言，在联组会议上争取发言，把提请审议的议题议深议透。审议发言要事先有所准备，力求有理有据、有的放矢、切中要害、便于落实。

五、平时要主动联系选民、搞好调查研究。要把此项工作作为一项基本功来练，走到那里就把调查研究搞到那里，走到那里就与那里的群众打成一片，通过拉家常来了解群众的所思所想、了解他们的实际困难和问题、了解他们的意见建议和要求。这样你就会耳聪目明，了解下情，能代表群众意愿，反映他们的心声。同时还要向群众宣传人大常委会会议精神。

六、要敢于监督并善于监督。敢不敢监督、善不善监督“一府两院”的工作，直接影响着组成人员职能作用的发挥。不敢不善就无法履行职责，无法发挥作用。“敢”与“善”二者之中，“敢”是前提，有敢才能逐步做到“善”；“善”是方法，有善才能做到更“敢”。“不敢”就是“怕”，主要是怕影响关系。所以，要敢于监督并善于监督还要克服“怕”字.人大常委会会议后,要认真监督会议精神和决议决定的落实。

七、要加强自身学习。组成人员最需要学习的是人大理论知识和人大业务知识。在人大理论方面应该弄清楚“为什么我国要实行人民代表大会制度”这一根本问题；在人大业务方面应该弄清楚人大及其常委会履行职责的程序、方法、议事规则等等。我建议：每一位组成人员都要学一学《宪法》、《地方组织法》、《选举法》、《代表法》、《监督法》；还要根据在人大常委会的分工、分组，学习与自己分管工作相关的法律法规。如分管财经工作的要学习《预算法》、《审计法》等。平时还要多与人大常委会联系，获取学习资料并在联系中学习。

八、要牢记自己的权利与义务。人大常委会组成人员除了拥有代表法规定的代表权利外，还拥有地方组织法第四十四条赋予人大常委会的十四项职权。另外，县级的人民代表大会常务委员会组成人员三人以上联名，可以向常务委员会书面提出对本级人民政府、人民法院、人民检察院的质询案。主任会议或五分之一以上的常务委员会组成人员书面联名，可以向本级人民代表大会常务委员会提议组织关于特定问题的调查委员会,由全体会议决定。常委会主任、副主任等主任会议成员，还有主任会议的职权。牢记自己的权利，可方便履职。

一要转变观念，强化责任意识。依法履行好监督权、人事任免权、重大事项决定权，是县人大常委会的基本任务。要坚决克服“无所作为”的松劲思想、“难有作为”的泄气思想、“多一事不如少一事”的消极思想，牢记宗旨，忠于法律，履职有为，不负众望。人大工作不仅要有规矩、有特色、有权威、有活力，而且还要出思路、出经验、出效益、出人才。常委会组成人员一定要从严要求、自加压力，认真负责、扎实工作，多提建议、多出点子，为基层代表作表率，给机关干部带好头。

二要加强学习，做到学以致用。学习是做好工作的前提，是履行职责的基础。面对新形势、新环境、新任务和新要求，常委会组成人员都有一个学习任务，必须学习新理论，掌握新知识，研究新情况，解决新问题。要认真学习政治理论，学习国家政策，学习法律法规，学习人大业务。通过学习，改善知识结构，提高履职能力，为做好人大工作打下坚实基础。

三要履行职责，正确行使权力。常委会组成人员来自方方面面，既有知识优势，也有经验优势，又有信息优势，有利于集体行使权力，履行监督职责。搞好监督工作，不仅要善于监督，也要敢于监督。善于监督，就是要选准监督内容，突出监督重点，讲究监督方式，注重监督实效。监督工作不宜多，但要干到点子上，督在关键处，工作不干则已，要干就认认真真，扎扎实实，一抓到底，抓出实效。敢于监督，就是关键时候，用好特定问题调查、质询等特殊监督手段。在运用特殊监督手段时要顾全大局，及时报告，集体研究，统一思想，精心组织，严肃认真，务必产生积极效应、正面效应。

四要严格要求，强化纪律观念。没有规矩，人心必散；没有规矩，不成方圆。常委会组成人员要自觉遵守各项规定，自觉维护人大形象。要带头讲政治、讲党性，增强政治敏锐性，始终保持清醒头脑，把握工作前进方向。要按时出席常委会会议，积极参加学习、讲座、视察、检查活动，确实不能参加的，要提前请假；常委会组成人员外出学习、出差时间较长，要及时说明情况，便于统筹考虑，安排工作。要齐心协力，共同努力，把常委会建设成为坚强、团结、高效、统一的战斗集体。

五要发扬民主，维护团结统一。团结出凝聚力，团结出战斗力，团结出向心力，团结出工作效率。常委会组成人员要共事共心，同向同力，努力营造观念一致、步调一致的良好工作氛围，把常委会建设成为风正、气顺、心齐、劲足、团结、和谐的统一集体。风正，才能气顺；气顺，才能心齐；心齐，才能劲足；劲足，才能成事。人的能力有大有小，贵在尽心尽力；性格各有差异，贵在坦诚相见。在工作和相处中，要善于容人、容言、容物、容事，维护团结；要真诚、守信、友善、关爱，加强团结；要识大体、顾大局、常谈心、勤沟通，增进团结；要相互支持，相互体谅，加强协作，形成合力，共同搞好人大工作。

六要转变作风，注重调查研究。人大工作法律性强、政策性强、专业性强、规范性强。常委会人员有限，既是决策者、也是实施者，既是调查员、又是“战斗员”。没有深入细致的作风，基层情况不掌握，相关信息不知道，存在问题不清楚，具体原因不了解，根本谈不上监督。常委会组成人员是人民群众的“代言人”，要切实转变作风，密切联系群众，围绕县委工作的重点、政府工作的难点、代表关注的焦点、群众反映的热点，深入实际，深入群众，深入基层，深入一线，有计划、有目的、有重点、有针对性地开展调查研究，体察民情，了解民意，反映民愿，讲真话，做实事，解民忧，努力提高常委会的决策水平、决策能力和决策质量，真正把常委会建设成为县委信任、政府信服、社会认可、群众满意的权力机关、代表机关和民意机关。

一是人大常委会组织的学法及中央最新重要精神的专题学习；二是上级人大组织的各种业务学习和培训班，及代表工作研讨活动；三是人大常委会组织的政府实事工程进展情况等视察活动；四是人大常委会会议的审议发言，要求在一年里，至少有两次以上的主讲发言。

人大常委会组成人员的履职素质直接决定到人大常委会整体作用的发挥，关系到人大常委会依法履职的水平和质量，关系到人民利益的体现和实现，关系到全区经济社会发展大局。作为常委组成人员不仅要清楚常委会职能是“干什么”的，更要明白“怎么干”，知道如何去履行自己的职责，提高依法履职、议事、决策的能力和水平，努力把人大工作做得更符合实际，更有成效。

一、提高认识，增强履行职责的责任感、使命感和光荣感

人民代表大会制度是我国的根本政治制度，也是社会主义民主政治的最大优势。人民代表大会是党领导人民当家作主，行使国家权力的最高组织形式，由民主选举产生，对人民负责，受人民监督。人大常委会是人民代表大会的常设机关，代表人民行使管理国家事务的权力。闭会期间国家权力的行使和大量相关工作的开展，都由人大常委会承担。可以说，人大常委会的工作状况，对于人民代表大会职能作用和人大代表主体作用的发挥具有非常重要的作用。常委会组成人员作为人大常委会的主体，地位崇高、使命光荣、责任重大。

宪法法律赋予区人大及其常委会主要有三项权力，即监督权、重大事项决定权、人事任免权。依法履行好这三项职权，是人大常委会的基本任务。牢记职责，忠于职守，为人民掌好权、用好权，这是党和人民对常委会委员的庄严嘱托。作为人大常委会委员要克服把人大作为“二线”的思想，克服认为人大工作是“软任务”的思想，克服认为人大工作是“软皮章”的思想，从“人民民主是社会主义的生命”“发挥国家权力机关作用”“坚持和完善人民代表大会制度”这一角度去看待人大工作、看待自己的责任、看待党和人民的厚望。只有思想、认识到位，才会有行动、工作到位，才会对人大工作更加热心、用心、尽心，才会无须扬鞭自奋蹄，更加积极、主动和富有创造性的开展好各项工作。面对新形势新任务新要求，特别是这届人大的任期，正处于崂山区经济社会发展的关键时期，肩负着科学发展、富民强区，建设“三个功能区”的光荣使命。必须倍加珍惜宪法、法律和人民赋予的神圣职责，积极做人民的代言人、利益的维护者和实现者，尽心尽力、尽职尽责地做好人大常委会工作，不负重托，不负期望，做一名组织信任、群众满意的合格委员。

一要正确处理集体和个人的关系。人大常委会是依靠集体行使职权的，是坚持民主集中制的具体体现。在这个集体中，每一名组成人员都是一票，具有相同的法律效力。所以，每名委员发挥作用好坏，工作态度如何，工作效率和质量的高低，直接决定到人大常委会总体工作和水平。只有发挥好每名组成人员的作用，才能发挥好整个人大常委会的职能作用。全区24名常委会组成人员，是从169名人大代表当中选出来的，而这169名代表是由20多万选民选出来的。也就是说，全体常委会组成人员是“代表中的代表”，代表着全区人大代表、全区选民，行使职权，履行职责。不仅要在程序上，认真坚持民主集中制原则，充分发扬民主，畅所欲言，充分讨论，讲深议透，而且要在实际效果上，有真知灼见，入木三分，抓住要害和关节点，在理、有节、可行，确保审议通过的决议决定的权威性，以及认真落实的严肃性和实效性。

二要处理好本职与兼职的关系。常委会组成人员来自各个层面，很多都是兼职，在做好人大工作的同时，还要承担本职岗位的工作，任务是繁重的。既然党和人民选了我们，就要尽心尽责的做好工作。无论是专职还是兼职，作为国家权力机关的组成人员，都是一种实实在在的国家职务，承担着向党负责、向人民负责的工作责任。因此，一定明确自己的权力、义务，统筹安排用于本职工作和委员工作的时间和精力，保证按时并全身心参加常委会的会议和相关活动，做到在其位、谋其政、尽其职，不辱使命，不负重托，确保本职工作和人大工作“两不误、两促进”。

三是处理好整体和局部的关系。“不谋全局，不足以谋一域”。由于在思想认识上不完全到位，部分同志可能在履行职责过程中带有某些局限性、片面性和倾向性，认为自己是由某选举单位或某选区的选民推选出来的，理所当然要为他们争取利益和解决问题；有的当其意见建议不被采纳时，不向群众做好宣传解释工作，造成不好的影响，等等，这些问题的出现，关键是不能正确处理整体和局部利益的关系，尊重民主程序作出的决议、决定。区人大常委会组成人员在执行职务过程中，要关心自己的选区和选民，是正当的、应该的。但不能只注意到自己分管或接触的工作；不能只注重自己的选区选民，甚至只看到自己那“一亩三分地”，缺少全面考虑和大局观念。当民主程序形成决议和意见时，就应保留个人意见，服从确定的意见和决定。只有这样才能既代表选民，又体现民主意志，才是一名称职的代表。四是正确处理监督和支持的关系。监督权是监督法赋予人大的一项重要职权，监督和支持不应当简单的划等号，在监督中促进、改进政府工作这本身就包含着一种支持。区人大常委会监督主要是法律监督和工作监督，促进行政机关依法办事、司法机关公正公平，加强社会主义民主法制建设，推进社会主义民主政治进程。人大作为权力机关，监督“一府两院”工作，不是相互掣肘，不是唱“对台戏”，大家的目标是一致的，都是为了富民强区，为了一方平安，为了老百姓的幸福安康。对于具体工作和日常工作，应由“一府两院”决定并组织实施，不能包办代替、越俎代庖，也不能不恰当地干预。要按照“党政所急、人民所需、人大所能、法律所赋”的原则，在宪法和法律赋予的职权范围内，敢于和善于监督，不失职，不越权，把握好“度”，做到“到位不越位，尽职不失职”。

二、加强能力建设，提高监督质量

区人大常委会加强监督工作，必须要“领先一步，技高一筹”，这样才能“站得高、看得远、把得准、做得实”，才能更好的开展好的各项工作。如何“领先一步，技高一筹”呢？目前，提高常委会组成人员的履职素质，关键是提高三种能力：审议能力、视察检查能力、调查研究能力。这三种能力相互影响，相互联系，相互作用，是常委会组成人员履职能力的集中体现，是坚持和完善人民代表大会制度和提高人大常委会整体工作水平的一项基础工程，是必须要长抓不懈的重要任务。

一是提高审议能力。听取和审议“一府两院”的工作报告，是人大常委会会议的主要内容，也是人大常委会依法行使职权的重要形式和载体。作为会议的参与主体，常委会组成人员的审议发言水平直接决定着会议审议的质量，影响着人大监督工作的效果。在常委会会议上，部分组成人员不敢发言、不会发言，有的抓不住主要矛盾，言不对题、离题千里；有的“茶壶煮饺子”有话表达不清楚；有的唱赞歌多、观点思路少；有的滔滔不绝、说的都对、可操作性差；有的始终“事不关己、高高挂起”；有的泛泛而谈、概而说之，很难引起重视；有的甚至始终不发一言；等等。在审议过程中出现的这些情况，说到底就是常委会组成人员审议能力的问题，而这种能力又直接影响到人大常委会工作的权威，影响到人大常委整体工作水平的发挥。审议发言只有抓住关键点，措施处置得力，可操作性强，才能够让人家信服，才能引起重视，产生共鸣，否则就很难达到预期的效果，所以提高组成人员的审议能力问题，必须引起高度重视，切实摆上重要议事日程。审议主要分为两种：一是人代会审议，每年都安排会前视察或调研，提前写出议案或建议，做好审议大会报告的各项准备；二是人大常委会审议，一般在会前七天将拟审议的专项工作报告送到各位委员手中，提前了解掌握情况，写出审议发言提纲，这样既可以提高审议发言的质量，又可以节省审议发言时间，在有限的审议时间里，让更多的委员发表更多的意见。不管是哪种审议，都要做到提前思考，提前准备，提前熟悉和了解，这样才能胸有成竹，有的放矢。在审议发言时，要坚持以大局为重、发展为重、民生为重，尊重事实，尊重科学，言之有物、言之有据，做到紧扣主题，不说题外话；熟悉情况，不说外行话；把握分寸，不说过头话。

二是提高视察检查能力。人大常委会和代表联络组的视察、检查工作一般都列入了工作计划，视察检查事项大多是关系全区改革发展稳定或关系人民群众切身利益的热点难点问题，具有普遍性和代表性，能够“牵一发而动全身”，引起代表和老百姓的关注，起到以点带面、以点促面的作用。在视察检查中，如果不提前查找资料，了解情况，往往容易走马观花、浮光掠影，在短暂的实地视察检查中很难看出什么问题，听取工作汇报时不了解前因后果，也往往囫囵吞枣，似是而非，听不明白。这就直接导致了在视察检查中，提出的建议缺乏针对性和可操作性，影响了视察检查的效果。要提高视察检查工作水平，关键要做好三点：首先，要选准、选精题目，题目不在多，关键在实、在精，这就要求既要选取全区的重点工作和群众关心的热点难点，又要有计划的安排对这类问题感兴趣、有专长的委员参加，发挥他们的专业特长和岗位优势，调动参与的积极性；其次，在开展视察检查中，区人大机关各部门、各代表联络组要尽力扩大参与面，增加参与量，注意视察检查能力的培养和锻炼，逐渐提高发现问题的敏锐性、分析问题的严密性、建议对策的可操作性；再次，常委会组成人员也要提前做好视察检查前的各项准备工作，如视察教育工作，就要提前对全区教育教学现状进行了解，对当前影响教育的问题是什么，怎么解决，现在重点要解决的是什么问题，等等，都要事先做到心中有数。

三是提高调查研究能力。没有调查就没有发言权，调查研究是谋事、议事、成事的重要前提。在这方面毛主席是我们学习的典范。调研不仅是个工作方法，也是执政的重要方式，若国情不清，必然战略上出现失误。调查研究也是学习实践科学发展观，从实际出发，按照规律办事的必然要求。常委会组成人员来自各个不同的工作岗位，社会阅历、工作经验、议政能力和所联系的群体各不相同，对有关情况的了解程度和思考角度也不一样，因此要把调查研究，作为做好人大工作的基本方法，作为提高审议工作报告质量、提高视察检查工作水平的基础工作来抓。在选题上，要围绕区委的中心工作、审议的议题以及人民群众反映强烈的问题深入开展调查研究，了解民情，反映民意，集中民智，为区人大常委会决策提供科学依据。在方法上，要把有组织的集中调研与个人调研、一般调研与专项调研结合起来，每位委员既要积极参加统一安排的各种调研活动，又要加强与本选区的代表和选民的联系，对本社区、本行业、本系统、本部门及其相关情况，进行广泛深入的调研，年内至少应写出1篇高质量的调研报告。在调查对象上，要“好”、“中”、“差”和“老”、“中”、“青”相结合，尽可能多接触代表和群众，既要报“喜”更要报“忧”，认真听取和仔细辨别各方面的意见，客观公正的评价干部、评价工作。

审议结束后要形成审议意见，视察检查结束后要形成视察检查意见，调研结束后要有调研报告，这里面都牵扯到归纳总结的问题，有一个对各种意见或材料进行分析处理的过程，有一个由表及里、去粗取精、去伪存真的过程，这是达到由感性认识上升到理性认识，透过现象抓住本质，得出符合实际的正确结论的关键一环。在起草各种意见报告时，一要实事求是，不说假话，不说没有根据的话和道听途说的话，要经得起实践的检验和历史的评判；二要多提问题，少评功摆好，少说恭维话，问题提得要准确，要抓住要害，分析要透彻，论据要充分；三要善于解剖“麻雀”，少讲面上的一般情况，应抓住事物的特殊矛盾和关键环节，通过对几个具体问题的重点剖析，小中见大，举一反三；四要多提建设性建议，少说套话、空话、没有用的话，使提出的建议更加科学合理、切实可行。提高审议、视察检查和调研的实效，抓好各种意见和报告的落实是关键，在抓贯彻执行时，一要建立反馈机制，保证常委会形成的意见决议有渠道、有落实、有结果；二要进行跟踪督办，及时了解掌握进展，特别对重点监督事项，要采取多种形式督促办理，重点问题重点解决；三要落实责任，按照“谁主管、谁负责、谁落实”的原则，强化部门职责，努力提高监督工作实效。

三、与时俱进，不断提高工作水平

面对新形势，新任务，区人大常委会组成人员要始终坚持高标准、严要求，讲学习、讲政治、讲正气、讲团结、讲宗旨，解放思想，与时俱进，不断加强自身建设，不断研究新情况、解决新问题、取得新突破，提高思想境界和工作，自觉服从和服务于全区工作大局，使坚持党的领导、人民当家作主和依法治国有机统一。

一是增强学习意识。人大工作涉及面广，而且政策性、法律性都比较强，对常委会组成人员的理论素养、知识水平和领导能力要求都非常高。“人非生而知之”，不学就不知道情况，学得少就了解的少，学习不深不透就会一知半解。只有广泛涉猎，勤温习，勤思考，才能不断充实、完善和提高自己，成为行家里手，紧跟时代发展步伐，适应人大工作要求。因此，常委会组成人员不管是老同志还是新当选的同志都要看到自己的不足和缺项，不断加强学习，要持之以恒，温故而知新，不断提高综合素质，为做好人大工作打下坚实的知识基础。一要加强对党的政策理论的学习。要认真学习毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习如中国社会各阶级分析、正确处理人民内部矛盾、矛盾论、实践论、湖南农民运动调查报告等经典著作，学会用马克思主义的立场、观点、方法来认识问题、分析问题和解决问题。深入学习实践科学发展观活动已经展开，这是当前和今后一个时期的首要政治任务，也是人大履行职责、做好工作的思想基础和政治保证。常委会组成人员一定要认真学习实践科学发展观，自觉用科学发展观武装头脑，指导实践。二要加强对人民代表大会制度和人大业务知识的学习。通过学习，了解人民代表大会制度，熟知人大工作的特点和规律，掌握人大工作的程序和规则，不断探索做好人大工作的新经验、新方法。三要加强对法律知识的学习，提高法律素质。注意学习宪法、地方组织法、选举法、代表法、监督法等法律、法规，熟悉和掌握宪法和法律赋予的各项职权，树立法治观念，真正做到严格依法履行职务。四要加强对市场经济知识和科技知识的学习。当前，社会发展日新月异，新情况、新问题层出不穷，新科学、新技术不断涌现，特别是国际金融危机影响，给崂山区经济发展提出了新的挑战和课题，很多与老百姓的生产生活息息相关、与我们的工作紧密联系，需要重点学习，不断掌握新理论、新知识。五要发扬理论联系实际的学风，注意把理论学习与具体实践相结合，养成勤奋好学、善于思考的好习惯，不断解放思想，与时俱进，不断提高研究新情况、解决新问题的能力，增强工作的原则性、前瞻性、创造性。

二是增强核心意识。坚持人大工作正确的政治方向，核心是坚持党的领导。坚持党的领导，这是人大工作必须始终坚持的最重要的政治原则，也是做好人大工作最根本的政治保证。人大工作坚持党的领导，就是通过依法履行职权，把党的主张通过法定程序变为国家意志，保证党委的决策得到贯彻执行，保证党委提名的干部依法进行任免，推动党委中心工作的完成，确保党委意图的实现。常委会要自觉维护区委的领导核心地位，围绕区委的中心工作定位人大工作水平，履行好宪法和法律赋予的神圣职责。组成人员要带头讲政治、讲大局，在改造客观世界的同时改造自己的主观世界，牢固树立正确的世界观、人生观和价值观，不断提高政治鉴别力和政治敏锐性，始终保持清醒头脑，做到一心向党，履职为公，诚心为民，与区委在思想上同心、目标上同向、工作上同步，进一步增强坚持党的领导的自觉性和坚定性。

三是增强民生意识。科学发展观的核心是以人为本，根本目的是实现好、维护好、发展好人民群众的根本利益，这也是人大工作的出发点和落脚点。人大常委会委员要代表人民首先要忠诚于人民，服务于人民，改变是老百姓的“父母官”的官本位意识，树立老百姓是衣食父母的民本思想。人大工作必须按照“权为民所用、情为民所系、利为民所谋”的要求，紧贴民心，体察民情，坚持一切依靠群众，一切为了群众，始终保持同人民群众的血肉联系，把保障民生、维护民权、实现民利作为一种政治责任，一种价值取向，努力为人民群众办好事、解难事。常委会组成人员要认真落实联系代表制度和社情民意反映制度，保持与代表和选民的密切联系，认真听取人民群众的呼声，反映人民群众的诉求，发挥好桥梁和纽带作用。要加强对民生工程、民生项目的监督，关注社会弱势群体，积极推进城市反哺农村、工业支持农业，统筹城乡一体化发展，提高农民收入，做到发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享。要大力加强人大信访工作，时刻把人民群众的疾苦和呼声放在心中，提高工作效率，加大协调的力度，积极化解矛盾纠纷，减少不和谐因素，促进社会和谐稳定。要从人民群众最现实、最关心、最直接的问题入手，开展视察、执法检查等活动，注重提高人大工作实效，督促解决一些人民群众普遍关注的热点难点问题。

四是增强表率意识。首先，要做本职工作的表率。常委会组成人员都是来自各条战线的代表，有不少还是本行业中的佼佼者。但发展无止境，事业无尽头，现在好未必明天好，明天好未必永远好，所以丝毫不能放松和懈怠，不能降低标准和要求，要时刻保持谦虚谨慎，戒骄戒躁，与时俱进，奋发进取，努力以更大的业绩来证明和展示自己。其次，要做遵纪守法的表率。区人大及其常委会是法律监督机关，开展执法检查、保障法律法规在本行政区域内正确贯彻实施是一项基本职责。常委会委员尽管社会身份不同，工作性质有别，但都应当带头遵守国家的法律、法规，维护法律的权威，带头遵守部门、行业的制度规定，带头树立新风正气、抵制歪风邪气，维护社会公平正义，树立自身的良好形象。只有每名委员都具有了良好的形象，人大常委会的形象才能高大起来。再次，要做廉洁自律的表率。权力是把双刃剑，行使得好可以造福人民，行使得不好会给国家和社会造成损失，最终也会害了自己。每位常委会成员都要珍惜组织和人民的信任，坚持慎独、慎微、慎权，坚持“两个务必”，严格执行领导干部廉洁从政的各项规定，淡泊名利，拒腐防变。最后，要做履行义务的表率，常委会组成人员要按规定出席常委会会议，认真审议议题，不要请假，更不允许无故缺席；要积极参加视察、执法检查、调研等活动，切实发挥好应有作用。

人大工作大有可为，也大有作为，发挥好人大常委会的作用，是人民群众的期盼，是民主政治建设需要。人民寄予厚望，代表寄予重托。常委会组成人员要同心同德，振奋精神，扎实工作，努力把人大常委会建设成为团结战斗的集体，为生息养育着的这片热土上的老百姓生活的改善和提高，环境的生态而文明，幸福的美满和快乐作出每个人的努力和贡献。