“赢在营销”----战略营销vs年度营销计划实战特训营

第一篇：“赢在营销”----战略营销vs年度营销计划实战特训营

“赢在营销”----战略营销vs年度营销计划实战特训营.txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺骗，互相忽悠叫代沟。▲ 男人 这花花世界，我要用什么颜色来吸引你。“赢在营销”----战略营销vs年度营销计划实战特训营

营销是企业经营的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,企业如何科学化营销管理？如何制定营销计划和战略？如何创建强势品牌？如何制定和控制年度营销计划？面对这一系列难题，中国企业要想突出重围，唯有变革与创新，从企业经营战略、策略、到整个营销模式进行系统的变革与创新，谋定而动，方能出奇制胜，挺立潮头！

全新的培训体系，能够使管理者全面掌握品牌管理知识体系，提升管理者的营销素质和营销竞争力彻底突破传统的管理误区，建立简洁有效的品牌和营销的管理思维，运用最前沿的管理工具和方法，将本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，打造新时代营销领袖，助力中国企业辉煌！

《营销策略与战略转型》主讲：江广营（11月24日）

一、感觉经济扑面而来，战略转型成为必须

1)我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期

2)感觉经济的市场地位与发展趋势

3)新型企业与核心能力

4)转型期的企业危机与生存

5)变革时代的中国市场营销

6)市场转型——市场结构调整与消费结构转型

7)营销转型——更深层面的竞争已经开始

8)战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标

二、认知比事实更重要

1)不是市场需求不足，而是有效供给不足

2)决定价值的不是实体产品本身，也不是新技术

3)生产车间制造的增值价值不足10%

4)绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定

5)价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买

6)人的本性决定一切！我们可以改变人！

三、营销创新——从旧营销哲学死路上快逃！步子要大一点，要开一点！

1)营销本身就是执行 2）与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段

3）以营销机能为重点

4）以营销管理策略为重点

5）以策略性营销为重点

6）以消费者价值为核心的需求研究

7）创造需求的市场营销思路

8）感觉价值的制造模式与策划思路

9）创造价值的策划与概念的应用思路

10）产品核心的定位策略与服务战略

四、全新品牌的策划思路

1)品牌化策略性营销

2)品牌策划与品牌表演的案例

3)策略性营销规划的流程

4)优质产品的概念策划思路

5)价值品牌的效能策划思路

6)名牌产品的势能策划思路

7)文化品牌的传播策划思路

8)以美誉度为基础的文化传播策略

9)以消费者价值特征为核心的品牌策略

10)以领导者品牌地位为特征的品牌运作

《品牌营销推广与品牌管理》主讲： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何创建品牌与品牌的资产的积累

2）多品牌的策略整合 3）品牌经营与品牌管理

4）案例：联想品牌之路（本土品牌---国际品牌）

《结果可控的年度营销计划与品牌价值营销》主讲：王 建（11月25日）第一部门：结果可控的年度营销计划

一、年度营销计划的制定原则？

1)计划不是给老板制定的2)营销计划的121法则

3)计划就是“让我相信你”

4)营销计划与公司计划体系的关系？

5)什么是年度营销计划

? 营销计划结构

? 营销计划与市场计划、销售计划的关系

? 年度营销计划的流程

本段说明：营销计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。对于执行者来说，更多的价值在于协调，对于管理者来说，它将是有效的监控手段，因为所有人都不希望到最后去算总帐。

二、如何制定年度营销计划

1）认清形势与营销问题

如何描述环境与竞争描述

如何发现关键营销问题

如何理清你的营销思路

2)设立有竞争力的营销目标

? 营销指标的作用

? 几个关键的营销指标

? 营销指标的确定过程

3)设计营销组合策略

? 品牌策略设计

? 产品策略设计

? 价格策略设计

? 通路策略设计

? 服务策略设计

? 传播策略设计

4)市场行动计划的制定

? 市场计划的内容及原则

? 市场的费用管理

? 典型问题说明

5)销售行动计划的制定

? 销售指标的分解

? 销售激励方式选择

? 销售费用的管理

? 典型问题说明

本段说明：年度营销计划的制定需要按照一定的内容及形式完成，并抓住关键的营销问题，形成完整的营销思路，应强调从上到下，从下到上的连贯统一。

三、年度营销计划的执行

1)用什么人是关键

2)建立并维护规则

3)建立组织与激励机制

4)变化是正常的，但不是借口

本段说明：年度营销计划的执行是关键，如何授权、如何监控、用什么人等，如何在变化的市场环境中即坚持既定的方向，又能够适应市场的变化不断的进行调整，以增强年度营销计划的针对性与适应性。第二部分：品牌价值营销

一、品牌、价值、营销

1)“价值”是中国企业与国外企业的最大差距

2)中国更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中国企业的死亡之路

4)中国品牌建设的三大误区

5)品牌营销就是营销“价值”

本段说明：营销是将公司创造的价值在客户处得到兑现的过程，品牌价值的道路上才有常青企业，但中国企业往往并不能准确把握“创造的价值是否真的被客户接受”，也不能准确把握“创造的价值是否真的有别于竞争对手”。

二、品牌是做出来的，不是吹出来的1)什么是品牌的价值？

2)品牌，先天决定后天！

3)品牌价值的核心是客户价值

4)品牌的实现就是学会当农民！

本段说明：品牌是做出来的，不是吹出来的，中国企业缺乏品牌价值的准确把握，更缺乏实现品牌价值的能力与系统，想不到，也做不到。

三、如何进行品牌的价值营销

1)品牌价值的创新思维

2)品牌的价值确认

? 选择目标客户

? 分析购买要素

? 选择核心价值

3）品牌的价值定位

? 针对竞争对手进行品牌定位

? 树立有亲合力的品牌个性

? 进行品牌的延伸策略设计

? 打造品牌的竞争组合4）品牌的价值传递

? 价格策略设计

? 通路策略设计

? 服务策略设计

5）品牌的价值沟通

? 如何制定有针对性的价值传播计划

? 如何选择广告媒体

? 如何进行广告沟通的评估

本段说明：品牌的价值营销必须将价值的实现渗透到每一个营销环节之中，并将不利于价值实现的环节彻底砍掉。因为客户只愿意为最有价值的营销环节买单。

四、如何保证品牌价值营销的实现

1)价值营销管理体系的基本理念

2)建立价值营销管理体系的步骤

? 组织结构的设计

? 关键流程的设计

? 相关表单的设计

? 文化建设与人员培养

第二篇：“赢在营销”----战略营销vs营销计划实战特训营

“赢在营销”----战略营销vs营销计划实战特训营

营销是企业经营的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,企业如何科学化营销管理？如何制定营销计划和战略？如何创建强势品牌？如何制定和控制营销计划？面对这一系列难题，中国企业要想突出重围，唯有变革与创新，从企业经营战略、策略、到整个营销模式进行系统的变革与创新，谋定而动，方能出奇制胜，挺立潮头！

全新的培训体系，能够使管理者全面掌握品牌管理知识体系，提升管理者的营销素质和营销竞争力彻底突破传统的管理误区，建立简洁有效的品牌和营销的管理思维，运用最前沿的管理工具和方法，将本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，打造新时代营销领袖，助力中国企业辉煌！

《营销策略与战略转型》主讲：江广营（11月24日）

一、感觉经济扑面而来，战略转型成为必须

1)我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期

2)感觉经济的市场地位与发展趋势

3)新型企业与核心能力

4)转型期的企业危机与生存

5)变革时代的中国市场营销

6)市场转型——市场结构调整与消费结构转型

7)营销转型——更深层面的竞争已经开始

8)战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标

二、认知比事实更重要

1)不是市场需求不足，而是有效供给不足

2)决定价值的不是实体产品本身，也不是新技术

3)生产车间制造的增值价值不足10%

4)绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定

5)价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买

6)人的本性决定一切！我们可以改变人！

三、营销创新——从旧营销哲学死路上快逃！步子要大一点，要开一点！

1)营销本身就是执行 2）与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段

3）以营销机能为重点

4）以营销管理策略为重点

5）以策略性营销为重点

6）以消费者价值为核心的需求研究

7）创造需求的市场营销思路

8）感觉价值的制造模式与策划思路

9）创造价值的策划与概念的应用思路

10）产品核心的定位策略与服务战略

四、全新品牌的策划思路

1)品牌化策略性营销

2)品牌策划与品牌表演的案例

3)策略性营销规划的流程

4)优质产品的概念策划思路

5)价值品牌的效能策划思路

6)名牌产品的势能策划思路

7)文化品牌的传播策划思路

8)以美誉度为基础的文化传播策略

9)以消费者价值特征为核心的品牌策略

10)以领导者品牌地位为特征的品牌运作

《品牌营销推广与品牌管理》主讲： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何创建品牌与品牌的资产的积累

2）多品牌的策略整合 3）品牌经营与品牌管理

4）案例：联想品牌之路（本土品牌---国际品牌）

《结果可控的营销计划与品牌价值营销》主讲：王 建（11月25日）第一部门：结果可控的营销计划

一、营销计划的制定原则？

1)计划不是给老板制定的2)营销计划的121法则

3)计划就是“让我相信你”

4)营销计划与公司计划体系的关系？

5)什么是营销计划

? 营销计划结构

? 营销计划与市场计划、销售计划的关系

? 营销计划的流程

本段说明：营销计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。对于执行者来说，更多的价值在于协调，对于管理者来说，它将是有效的监控手段，因为所有人都不希望到最后去算总帐。

二、如何制定营销计划

1）认清形势与营销问题

如何描述环境与竞争描述

如何发现关键营销问题

如何理清你的营销思路

2)设立有竞争力的营销目标

? 营销指标的作用

? 几个关键的营销指标

? 营销指标的确定过程

3)设计营销组合策略

? 品牌策略设计

? 产品策略设计

? 价格策略设计

? 通路策略设计

? 服务策略设计

? 传播策略设计

4)市场行动计划的制定

? 市场计划的内容及原则

? 市场的费用管理

? 典型问题说明

5)销售行动计划的制定

? 销售指标的分解

? 销售激励方式选择

? 销售费用的管理

? 典型问题说明

本段说明：营销计划的制定需要按照一定的内容及形式完成，并抓住关键的营销问题，形成完整的营销思路，应强调从上到下，从下到上的连贯统一。

三、营销计划的执行

1)用什么人是关键

2)建立并维护规则

3)建立组织与激励机制

4)变化是正常的，但不是借口

本段说明：营销计划的执行是关键，如何授权、如何监控、用什么人等，如何在变化的市场环境中即坚持既定的方向，又能够适应市场的变化不断的进行调整，以增强营销计划的针对性与适应性。第二部分：品牌价值营销

一、品牌、价值、营销

1)“价值”是中国企业与国外企业的最大差距

2)中国更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中国企业的死亡之路

4)中国品牌建设的三大误区

5)品牌营销就是营销“价值”

本段说明：营销是将公司创造的价值在客户处得到兑现的过程，品牌价值的道路上才有常青企业，但中国企业往往并不能准确把握“创造的价值是否真的被客户接受”，也不能准确把握“创造的价值是否真的有别于竞争对手”。

二、品牌是做出来的，不是吹出来的1)什么是品牌的价值？

2)品牌，先天决定后天！

3)品牌价值的核心是客户价值

4)品牌的实现就是学会当农民！

本段说明：品牌是做出来的，不是吹出来的，中国企业缺乏品牌价值的准确把握，更缺乏实现品牌价值的能力与系统，想不到，也做不到。

三、如何进行品牌的价值营销

1)品牌价值的创新思维

2)品牌的价值确认

? 选择目标客户

? 分析购买要素

? 选择核心价值

3）品牌的价值定位

? 针对竞争对手进行品牌定位

? 树立有亲合力的品牌个性

? 进行品牌的延伸策略设计

? 打造品牌的竞争组合4）品牌的价值传递

? 价格策略设计

? 通路策略设计

? 服务策略设计

5）品牌的价值沟通

? 如何制定有针对性的价值传播计划

? 如何选择广告媒体

? 如何进行广告沟通的评估

本段说明：品牌的价值营销必须将价值的实现渗透到每一个营销环节之中，并将不利于价值实现的环节彻底砍掉。因为客户只愿意为最有价值的营销环节买单。

四、如何保证品牌价值营销的实现

1)价值营销管理体系的基本理念

2)建立价值营销管理体系的步骤

? 组织结构的设计

? 关键流程的设计

? 相关表单的设计

? 文化建设与人员培养

第三篇：营销特训营感悟

营销精英特训营感悟

新年伊始，参加集团公司组织的营销特训营，有幸听了翟新兵老师的营销管理讲座，受益匪浅。翟老师高屋建瓴、标新立异，首先从营销学企业价值是谁创造的这一课题为出发点，推翻了马克思的劳动价值学说，开篇之作就带给我们一些心理上的震撼。从而使我们以不断求知的心境，认真对待接下来三天的培训，社会在发展，市场在变化，企业在不断创新，那么人的思路也要顺应时代的变化时时更新和调整。下面就针对这次特训营给我影响最深的几点内容来阐述自己的感悟。

一、企业和员工关系：

企业和员工关系其实就是一种交易，这种交易就是靠心理契约和经济契约来维系，双方也是通过价值观来体现的。先说企业，一个以盈利为目的的经济组织。企业如果不挣钱，大到国家小到员工个人都是不负责任的，企业不挣钱国家税收就会减少，员工更得不到生活的保障。再说员工，我为什么要到你的企业来，就是实现自己的价值，实现个人的利益和目标。企业雇佣你是为了实现企业目标，而员工为了实现自己的目标则需实现企业目标。这就是交换关系，企业拿薪酬来交换，员工拿劳动质量和结果来交换，这是一种价值体现。二者在一起要创造绩效，企业不能创造绩效就没有生存的价值。最后翟老师把员工形容成企业的使者，“使者”两字字更好的诠释了企业和员工的关系。

市场经济是最公平的游戏规则，最终有实力才有魅力，市场不同情眼泪。什么是资源的优化配置——弱肉强食！企业与员工都是这样。同时外部环境总是在不断的变化，员工的期望值也在变化，员工的追求也会更强，这就加快了人才的流动，通过流动实现增值，员工想在市场经济的企业内部竞争机制中取得优势，必须加强自身“内功”的修炼，转换思想、努力学习先进的技术、不断更新自己的知识面，以适应当今社会发展需要。那么企业应不断发现这种需求的变化，加强企业内部建设，进而满足员工的需求，以更好的发挥员工的才能。

二、员工的德与才：

“21世纪什么最重要------人才”、21世纪的核心竞争力是态度和想象力”员工什么样的工作态度直接是员工职业道德的浅层表现，而想象力则决定“才”的深度。孔子杀了少正卯的故事发人深省，翟老师在讲座中这样定义：“有德有才是圣人、有德无才是贤人、无德无才是庸人、有才无德是小人”企业要发展要壮大，自然是“圣人”越多越好,这就要求我们在工作中不断的提高自己，要认识自己。认识自己现在属于哪一个阶层的人，都说人生有三难：放松难、遗忘难、认识自己难。认识了自己，就知道自己应该怎样做，怎你样改掉不良习气，追求自我卓越。员工的职业心态同样要有主人意识，换位思考，你是为自己在打工，同样要讲绩效、讲价值，你是在花自己的钱办自己的事，而不是化别人的钱办别人的事。只有从思想上真正转变，才能成为对企业有价值有贡献的德才兼备人才。相反即使你不能尽善尽美做圣人，也要努力做个贤人，有德无才即使你想翻江倒海，也没有那种破坏力，更不

会给企业带来过多负面的影响。历史上成王败寇，多少“英雄豪杰”付之东流中!翟老师把有才无德之人定性成“危险品”这些所谓的“英雄豪杰”里又有多少“乱世枭雄”给历史留下的只是永恒的创伤，希特勒、汪精卫不能不说才气冲天，“想象力空前绝后”却留下千古骂名！对整个社会来说有才无德危害之大可见一斑，具体到一个企业遇到这样的危险品又将怎样呢？所以无论是企业内部选拔还是外部招聘，都要对员工进行价值考评。要从工作态度、职业道德、敬业精神、工作的积极性主动性及责任感等综合考量员工的素质，发现危险品直接红牌出局。真正做到有备无患，俗语说“细节决定成败”用人的细节、用人的理念可能不经意间就决定整个企业的命运。

三、好制度重要性，如何从优秀到卓越

“管理出效益”人性是利己的，制度是基于对人性把握合理引导，人性靠制度引导。“好的制度魔鬼变天使、坏的制度天使变魔鬼”所以任何企业都要管理规范、制度健全，有法可依，无规矩不成方圆，那么企业就所向披靡了。说到做到，制度不在多，在执行。公司制度章程你读了，签字了，就要切实的遵守，出现违规人员严惩不贷，不要问什么理由，也不要解释什么原因。这就是企业的理念，团队的素质，企业的执行力。世界上什么距离最遥远，从知道到做到最遥远。知道了游戏规则就要遵守，有了原则就没有什么偶然，偶然只是意志力不强者违规的借口。

哈佛大学最有用的学科——《观人学》。人的本质是追求快乐，逃避痛苦。人最重要的是魂商，是人的精神基础、价值体系，是信仰，是使命感，是品德，是内在驱动力。这种驱动力和成长空间是成正比的，一个人的灵魂有什么高度，精神就有什么高度。心有多大，世界就有多大。小商小贩之所以成不了企业家，是因为他的境界都在斤斤计较的旮旯胡同里啦！适合的人上车，安排他们坐在适合的位置上，让不适合的人下车，然后考虑把车开到卓越之地。一个企业想要从优秀到卓越，就必须掌握人的本性，洞察各个员工的能力大小，安排他们在适合的岗位上，只有这样才能让其能量最大化的发挥。试想假若我们的企业把每个员工的潜能都激发出来，这样的员工组成的团队又有什么做不到的呢！

三天的学习很快就结束了，培训因为精彩而短暂，三天的时间我感受到了专家学者们那种开阔的视野、博大的学识。从翟老师的言传经验里懂得，做人要知足——感恩企业平台之足。做事要不知足——心有多大，世界就有多大。做销售人员要知不足——不断求知、追求卓越、完善自我。“道恩弄潮荡五湖，兴隆逐浪游四海”作为道恩的一名员工，即使只是一滴水，也要发挥这滴水的最大价值。珍惜学习机会，提高自己，为道恩的发展贡献力量。

航运公司邹学明

第四篇：赢在营销

赢在营销——做一个优秀的营销人

无论你是否承认，当今社会已进入了一个营销的时代。你每天都需要推销自己，同时还要被别人强大的营销所包围。我们的日常生活工作处处接触着营销的方方面面，感受着营销无处不在，在过剩经济时代的营销王国里，只有通过差异化来创造竞争优势，这才是真正意义上的营销，尽管这样做正成为一件越来越难的事情。在市场营销学中，我们常常会把企业已存在的市场空间和即将拥有的市场空间比喻成“红海”和“蓝海”，从目前全球化的经济趋势来看，企业比较适合实行“蓝海”战略，而“蓝海”的核心思想便是差异化营销，这是开创新的市场空间，摆脱竞争对手的一种终极战略。也就是说，在市场经济条件下一种产品想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须走差异化的经营之路。正是我们新红阳企业正在走的两条路:《一是服务营销;二是渠道营销》,这是我们的即定方针,那么怎么才能把这两条走好走稳还需要在坐的各位老板及同仁们共同努力,以下就如何做好营销，怎样才能成为一个优秀的营销人，我从十二个方面浅谈怎么样做营销，让我们共同分享：

（一）相信自己是优秀营销工作者的第一心态

（二）点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始

（三）厚积才能薄发：机遇只降临在有准备的人身上

（四）精通访问技巧：通向生意成交之门由此打开

（五）时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略

（六）人品重于商品：良好的信誉更容易赢得客户认同

（七）突破异议：善于驾驭销售控制权

（八）客户的需求是销售的根本：推销员要激发客户的购买欲望

（九）没有成交何谈销售：成交是推销的关键

（十）真正的销售始于售后：服务比产品更重要

（十一）先花钱后赚：投资客户积聚人脉资源

（十二）推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中

（一）相信自己是优秀营销工作者的第一心态：

信心是取得成功的法宝，也是营销制胜的秘诀。一个成功的推销员，必须具备一股鞭策自己、鼓励自己的内在动力，相信自己这是推销取得成功的绝对条件，好的心态，也是取得成功的重要保证，因此每一位推销员都需要时常修正自己的想法和行为。

1、相信自己是最棒的营销人

2、谁都可以创造奇迹

3、信心可激发出更大的信心

4、推销产品不如说是推销自己

5、不要害怕与众不同

6、你完全可以和大人物打交道

7、正确对待竞争对手

8、控制情绪，以良好的心态面对客户

（二）点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始

每一个成功者都有他不同的优势，但有一点是所有成功者所共有的，那就是能够肯定自己的职业。在销售过程中，推销员如果不能正确认识自己的工作，肯定自己的职业，那么他就不能为自己的目标而努力进取，也不会取得任何成绩。

1、推销员要热爱自己的职业

2、点燃你的激情

3、永葆进取心

4、敬业、敬业、再敬业

5、每天都要耐心的工作

6、远离怠慢工作的小圈子

（三）厚积才能薄发：机会只降临在有准备的人身上

时刻准备着，对于营销人来说，他应当被牢牢记住。因为一切幸运都存在于实力之中，在营销中只有做好充分的自身准备，拥有丰富的知识储备，培养自己的职业素质，对自己的产品，公司的文化，竞争对手了如指掌，有自己的目标和规划，打造好自己的外在形象，才会有十足的信心去面对自己的客户和自如应对所有可能出现的困难及问题，而胸有成竹取得客户的信任，抓住成功的机会，使自己的事业不断取得突破。

1、随时储备自己的知识

2、培养推销业务的职业素质

3、透彻地了解自己的产品

4、对销售要有目标和计划

5、对时间进行合理的规划

6、注意打造美好的第一印象

（四）精通访问技巧：通向成交之门由此打开

坐等客户来，是一种类似于守株待兔般的非常愚蠢的思想和行为。对于每一位营销员来说，永远都不是坐着等客户前去拜访你，如果想要获得更多的订单，你就必须更多地主动前去拜访客户。这是因为作为推销员只有拜访客户才能更直接地面对客户，掌握客户的真正需求，而且常拜访客户，才能在交流中不断地总结经验，提高自己的销售能力，同时，推销员还要做好拜访前的准备工作，在拜访中也要注意使用得体的语言和适当的方法，从而帮助自己打开销售成功之门。

1、进行成功预约

2、制定访问计划

3、做好心理准备

4、检查随身工具箱

5、开场白要精彩

（五）时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略

推销员要善于赢得客户的好感，顺利接近客户，这样才有机会向客户推销自己及自己的产品。接近客户的成功与否，决定了推销员接下来销售的进展，此外在客户的交流过程中，推销员还要具备巧妙而不留痕迹地拉近客户关系的能力，不断学习营造个人亲和力的技艺，以便顺利地接近客户，为接下来的继续沟通和成交打下良好的基础，从而获得销售的成功。

1、积极地倾听

2、推销时要集中精力

3、谈论客户感兴趣的话题

4、经常微笑会处处受欢迎

5、赞美你的客户

6、用声音打动顾客

7、推销中要保持幽默感

8、通过电话拉近与客户的距离

（六）人品重于商品：良好的信誉更容易赢得客户认同

一名推销员获得了客户的信任，就已经成交了一半。如果推销员不能够取得客户的信任，无论他所销售的产品有多么的优质，客户也不可能够买。所以说：诚信是推销之本，人品重于商品，如果一名推销员在销售过程中，展示出自己的良好信誉，注重诚信，注意好每一件小事，处处满足客户需求，那就真的是不成交都难了。

1、诚信能够赢得客户的信任

2、诚实是相对的3、塑造真诚的推销员形象

4、兑现你的承诺

5、真心与客户交朋友

6、不掩盖产品的缺陷

7、展示公司的良好信誉

（七）突破异议：善于驾驭销售控制权

推销员要使自己的推销成功，就必须设法克服客户的异议，并学会精神抖擞地勇敢迎接挑战，把异议看作是生意的一部分。事实上，在我们整个推销生涯中，大约80%的生意都是在遇到至少一次或两次异议的情况下成交的。事实上，推销是从拒绝开始的。虽然这些异议是影响推销进程的障碍，但也是客户的权利。因此，优秀的推销员必须掌握各种方法及策略，善于突破客户的异议，牢牢掌握销售的控制权，为成交做进一步的努力。

1、成功源于拒绝的坚持

2、听懂顾客异议背后的潜台词

3、不要与客户争辩

4、让客户无法拒绝

5、化解顾客的价格异议

6、善于处理客户的价格异议

7、针对不同性格的客户要用不同的突破方法

（八）客户的需求是销售的根本：推销员要激活客户的购买欲望

顾客对产品感兴趣最终做出购买行为，都是由于产品在一定程度上满足了他们自身的某种需求，因此在销售过程中，推销员必须用心地观察客户的需求，了解客户的需求倾向，摸透客户的心理，有重点地向顾客推销并采取行动满足客户的要求。只有如此，客户才能购买

你的产品。

1、客户的需求是购买的动机

2、客户的购买欲需要激发

3、让客户知道你重视他

4、充分阐述产品能给客户创造利益

5、一次演示胜过一千句话

6、用产品特点吸引客户

7、用配套产品入手扩大客户的需求面

（九）没有成交何谈销售：促成成交是推销的关键

在营销中，要做正确的事，而不是多做事，要做需要做的事，而不是你喜欢做的事，对推销员来说，只有成功地达成交易，才是真正成功的推销，因此，我们每一位推销员都要掌握有效的成交方法，去促进成交，让客户充分相信你的产品的好处，能为他带来利益。

1、销售的关键是成交

2、紧紧抓住有决定权的人

3、学会识别成交的信号

4、制造紧迫感促进使客户成交

5、通过提问进行假定成交

6、促成成交的其他有效方法

7、从客户的弱点着手突破实现成交

8、克服成交的心理障碍

9、推销员应遵循的成交原则

（十）真正的销售始于售后：服务比产品更重要

推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结果，又是下次活动的开始，推销员只有做好服务，你的销售才会越做越大，客户才会越来越多。所以说服务比产品更重要，对于一个推销员来说，一定要用良好的服务体现在推销的每一步骤之中，唯有如此才能始终让客户愿意与你合作。

1、推销开始是在成交之后

2、服务比产品更重要

3、服务不周会令客户悔约

4、不要害怕客户的抱怨

5、正确处理投诉

6、不要忘记那些琐碎的服务

7、去注重服务的公司学习推销

（十一）先花钱后赚钱：投资客户积聚人脉资源

在人的成功中，奋斗占15%，其余的85%则是靠人脉关系。事实上，普通的推销员与顶尖推销员的真正区别也在于人脉，而非仅仅是才学和能力。因此对于推销来说，只有建立起一个强大的客户关系网络，才能最大限度地积累人脉资源，才能让自己的业绩不间断地持续增长，而不断地投资于自己的客户，让客户为自己引荐新客户，逐步形成一条人脉链，这是推销建立客户网络的最好方式

1、不断开发人脉资源

2、注重维持你的人脉

3、要求客户为你引荐

4、老客户要尤其重视

5、先花钱后赚钱的猎犬计划

（十二）推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中

推销无处不在，顾客也无处不在，作为推销员只要你处处留心，善于抓住各种细小的生意线索，就能发现商机，抢占先机，争取到最多的客户。同时，推销员也要善于把自己身边的每个潜在的客户都升级为自己的准客户，总之，要想成为一个优秀的推销员，就要眼光独到地发现每一次机会，把每一个客户都当成最有价值的资源来对待，从而促进自己的销售事业顺利发展。

1、把每一个客户都当成有价值的客户

2、别轻易对客户下结论

3、未成交的客户也很重要

4、散发一张名片就是创造一个商机

5、到鱼多的地方去打鱼——鉴别准客户

6、抓住所有细小的生意线索

各位经销商朋:商战是一场无硝烟的战争,有你死我活的结局,我们不能轻视他,也不是什么高不可攀东西,营销人是外交官,营销工作是一项很有价质趣味工作,只要我们爱好他,他一定会与你结缘,我真诚地祝愿各位朋友都能成为一位优秀的营销人,为自己的伟业作贡献。

谢谢各朋友的倾听 ——朱长远—二0一一年三月

第五篇：营销赢在策略

营销赢在策略 主讲：苏锋利

第一讲 企业成长的系统诊断

从树种到参天大树，是什么决定企业的成长？ 企业的竞争力分析

• 恐龙型的企业

• 鳄鱼型的企业

企业凭什么养活自己

企业获取资源的能力

企业为什么可以生存？

企业为什么可以发展？

什么是顾客价值？

购买的冰山理论

常见13个卖点

第二讲 如何获取竞争优势

1、低成本战略

何为低成本？

2、差异化战略

区域差异与产品差异化

案例：双鹿冰箱

 2008年双鹿依然保持20% ；

 顾客就是农民

 降噪功能 ；

 防鼠设计 ；

 稳压设计 ；

 防腐设计 ；

 配送服务

3、集中优势战略

梳子大王谭木匠

集中优势的五大方面

目标客户集中

——有所为有所不为，要学会放弃金利来 市场的集中

——做小池塘中的大鱼.称王的两种方式 概念集中

——瞄准消费者内心：定位、诉求一致，可口可乐 关注的集中

——优点才能带来成功，强化优势胜过弥补不足 产品的集中

——集中前提是选择

第三讲营销之道

1.什么是战略

 一抓方向：

定位：我的业务是什么？我的顾客是谁？我为顾客提供的独特价值是什么？

 二抓主动权

 经营模式是什么？竞争优势是？

2.赚钱的生意必须包含的因素

 能否产生现金？

 能否获得一个很好的资产收益率？

 能否持续的成长？

3.经营之道与销售之道

营销模型

销售之道

经营之道

价值经营模式：

 第一招叫做免费，用互补产品来挣钱。

 价格战进行到底，然后向价格链其他环节找效益 ；

 第三方付费

 始终比对方好一点点

第四讲如何获得优势:1

1.企业竞争优势的表现

 成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。

 产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可

以以较高的价格出售产品而不失去顾客。

 品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产

品支付更高的价格。

 渠道优势：企业拥有可控的销售渠道

2.如何获得优势：市场地位与竞争策略（上）

东健阿胶：在东阿、九芝堂和时代阳光的江湖寻求自己的利基市场

领导者之防守战打法：自己否定自己——微软，永远跑在对手的前面

3.如何获得优势：市场地位与竞争策略（中）

挑战者之进攻战打法：“进攻立邦漆”经典策略剖析

跟随者之跟随战：有选择地跟随，以小博大

4.如何获得优势：市场地位与竞争策略（下）

补缺者之补缺战：汇银家电如何在春兰跌倒的地方崛起为巨人

第五讲如何获得竞争优势2

1.企业定位——你的企业为谁存在任何企业不可能为所有的人提供价值

市场营销是感知的战争，不是产品的战争，占有顾客的“心智资源”者胜。

1)定位策略——属性偏好的定位

功效定位：江中牌健胃消食片，贴近生活的“小药”

消费者定位：大宝护肤品的定位

2)定位策略——态度偏好的定位

哈根达斯：它不是在卖冰淇淋，而是在卖人类最昂贵的感情——爱情。

韵泓公司：筷子不只是中国式餐具，而是中国传统特色文化的载体。

第六讲如何获得竞争优势

21.企业品牌战略

什么是品牌？

派克品牌延伸的失败：高端向低端品牌延伸，往往会损害原有的品牌形象。

三九药业：从“999胃泰”到“999啤酒”，心理冲突让消费者不知所措，不是滋味。

2.做渠道就是做品牌

 功能替代

 资本掌控

 管理与信息掌控

第七讲如何获得竞争优势3

1.整合资源做营销

 自然资源

 社会资源

 客户资源

 行业内存量资源

 资源运作：

“你手上有了别人想要的资源，就可以调动、使用、支配别人的资源.”

案例：蒙牛

 小到：联合促销

 大到：异业联盟或混业经营

2.企业成长与创新战略

立思辰的思考：客户不是需要钻头，而是需要一个孔。顾客的真实需求不是一件产品，而是产品背后能够实现的功能。