橱柜衣柜销售如何寻找市场的支点

第一篇：橱柜衣柜销售如何寻找市场的支点

橱柜衣柜销售如何寻找市场的支点

最好的营销方法是什么?相信再好的营销学者，对这个问题都束手无策。因为营销学正在不断的发展与完善的过程中，所以对于最好营销方法是什么，其实是不能定义的。但是有一句话却是能在此问题的上周转开来的。那就是“只要在对的市场上，找到营销的支点，用对方法，那么你就是成功的”。

橱衣柜销售也是一个道理，倘若在销售的过程中找不到一个市场的支点，那么卖不动的情况就会发生。这也是08年阶段导致了橱衣柜市场上，“大面积”橱衣柜加盟店倒闭的原因。然而那一轮市场混战，却被大部分人归咎与金融风暴。所以笔者在此不赞同这个说法电动二通阀 汽水分离器 缓闭式止回阀。

橱衣柜销售上的瓶颈，其实不能归咎于市场的风暴的冲击。其实在所有市场风暴的冲击，同样有企业逆风而上，取得了前所未有的成功。而这成功是，这些企业一直没有放弃对市场支点的捕捉与寻找。有业内人士表示，目前橱衣柜市场上的企业就有成功的范例，像刚上市的索菲亚，他们这几年中也遇到过艰难求存的情况。但他们把专业做衣柜、定制衣柜的牌越打越响，把它当作自己的企业市场支点，如今他们是成功的27simn钢管报价 球墨管现货 45#精密管价格。

那么橱衣柜加盟店销售，如何寻找自己市场支点呢?

有人说，橱衣柜加盟店的竞争，是把企业放到一个瓶子中竞争而已。笔者觉得这个比喻十分有趣与贴切。但是有时候橱衣柜加盟店的自主性才是最重要的。

其实，橱衣柜加盟店可以把以下的几点作为自己的市场的支点。

1.小区推广

其实不止一个企业说到，“成败看小区”这个道理。明眼人都知道，小区中的用户用的橱柜衣柜品牌谁的多，谁就是强者公交刷卡机 手持刷卡机 手持收费机。

2.品牌的高度渗透

良好的品牌渗透其实是所有想做大做强的加盟店的必修课。如果品牌不能高度渗透到当地的市场中，必然如市场表面的一叶轻舟，飘然而去。

3.口碑的建立

营造口碑就好像是为自己贴金，当然你贴的是真金还是假金将影响你未来的发展。

第二篇：橱柜衣柜店规章制度

橱柜衣柜店规章制度 共9页（含本页）

目的：为规范店面人员日常工作行为，提升服务质量和服务水平，增强菲林格尔的综合竞争力，特制定本制度。

一、店面日常管理规定

1、店面卫生

①．店面每日要进行清理，日常要进行必要保洁，每周进行一次彻底清理。②．样柜要日常进行维护，每月进行一次大型全面维护。③．店面卫生标准：

A．地面不得有污渍，垃圾桶要每天清理，及时更换垃圾袋。B．台面不得有尘土、污渍，柜体门板不得有手印、灰尘等。C．所有饰品每日必须擦拭，不得有任何污渍，饰品摆放要合理。

2、店面人员选用标准

A、熟悉产品基本知识与特性，懂得专业销售技巧及基本对话技巧 B、在任何情况下都不能与客户发生争吵 C、不得有欺骗客户的言行

D、无论客户是否购买，均应文明待客、礼貌送客

E、维护公司形象，交换名片和握手时要使用正确的礼仪姿势

3、店面人员形象规范

①.按店面要求穿着统一工作服，季节更换时应及时更换，保持形象统一。②.少戴或不戴饰品，工作时间统一佩戴菲林格尔胸牌。

③.头发应梳洗整齐，男员工应尽量剪短发，不剪光头。女员工如留长发应束起来，不戴花俏的发饰。

④.女员工应化淡妆，不搽有色的口红。保持口气清新，饭后漱口，牙齿清洁，不吃有刺激性的食物。⑤.不纹身，特别是裸露的部分。

⑥.不穿拖鞋、运动鞋。皮鞋应及时擦拭，不留灰尘。

⑦.站立时应保持精神饱满，挺胸收腹。坐时腰要挺直，不靠椅背，不跷腿。行走时脚步轻盈自然，步伐均匀，不能急躁，作追赶状。4．店面人员日常工作行为规范

①．销售人员：销售人员的工作宗旨是在确保公司利益的前提下，以最佳服务质量尽一切努力,促成客户签订预约单。

A．不得在工作期间睡觉、看报、擅自离岗或办理私事。

B．举止文明。不得在商场内吸烟、吐痰、扔垃圾。为顾客斟茶倒水时应保证手、杯干净。应双手递接物品，需指示方向时，应以手掌示意，不得用手指点人指物。不得在商场里喧哗起哄。严禁不文雅的动作，如掏耳朵、挖鼻孔、剔牙、抓痒、伸懒腰、打哈欠等，在商场照镜梳头、化妆打扮也是十分失礼的行为。在需低下身体如拾物、系鞋带时，不可低头弯腰而致翘臀，应自然下蹲且脸朝顾客或外面。

C．销售员在接待客户和向客户介绍产品时，语言应该在充满友情与个性的同时还要轻松、不紧不慢，并适当使用相关专业术语，音调要自然亲切，情绪要热情饱满而真诚，谈话内容尽量少重复，以赢得客户的信任。D．根据产品特点和客户条件进行合理引导，全心全意为客户进行材料的选择和搭配，在充分尊重客户的意见的同时，要以建议性的态度认真对待每位客户，不得对客户进行训导或随意做出不能兑现的承诺。

E.销售员讲解时要保持良好的精神面貌，言谈诚恳亲切，举止大方得体。F.严格按照公司的规定给予客户认真细致的价格预算，不多算也不少算，对客户的合理要求在预约单上做好详细记录，对不合理的要求要耐心解释原因，语言要缓和并征得客户的同意。

G.不得怠慢客户，更不得和客户争吵，即使是客户不对，也要遵循“客户永远是对的”服务宗旨，耐心与客户解释。H.不得随意降低商品折扣 ②.设计员

A．结合公司产品特点对客户进行必要的引导，给客户设计出较为理想的方案，不得对客户进行误导或随意做出不能兑现的承诺。

B．设计员上门测量前须事先与客户联系约定好时间，并严格遵守约定，准时上门，见到客户先自我介绍并递上名片。如因特殊原因无法按约定时间上门时，须事先与客户联系解释原因，并再行约定上门时间，严禁同一客户约定两次均不能履约。

C．预约单必须一跟到底，不准以内部原因为由拖延合同设计或敷衍客户。不准因设计难度大或情况复杂或考虑个人提成利益等因素拖延、拒绝客户正当要求导致不能签单。严禁因设计员不及时上门设计导致客户退单或未能签订合同。

D．如遇不能一次签单而只需进行厨房定位的情况，要约定好下次上门测量的时间，并给客户出具基本布局方案。

E．对未能签定的预约单，设计员必须向店长说明情况，并做好登记，在等待下次上门设计期间，设计员须根据实际情况打电话和客户进行沟通、交流。

F．如厨柜在安装过程中出现问题，不管何种原因，设计员必须一跟到底，直至客户满意为止。

G．设计人员除做好有关设计工作外，还须协助做好讲解工作，完成店长临时安排的其它工作。

二、岗位职责

1、店长职责

⑴、带头遵守公司的各项规章制度。

⑵、了解公司的经营方针，依照上级的指示制定销售计划，合理安排店面 员工工作，带领团队完成公司下达的销售任务。

⑶、负责设计师导购专业知识、沟通技巧的现场培训指导。做好店面团队建设.⑷、及时同其他店面及部门协调沟通。

⑸、维护好每一位进店的客户，重点对大客户进行沟通跟踪回访。⑹、负责安排人员对相关合同进行跟踪，协助安装师傅确认交货期、安装时间安装质量、款项收理、顾客满意度反馈等事项。并安排人员在合同安装完毕后对每一位签单客户进行售后回访。

⑺、对市场内同行业市场操作及销售情况及时准确认真细致地调查分析，并及时上报。

⑻、负责本店面同市场相关管理人员的沟通协调工作。

⑼、负责管理店内的日常工作，做到店内物品整洁干净。做好员工出勤管理，本着一视同仁的原则公正考勤，做好店内工作分配，密切有效有序，充分调动员工的积极性，保持热情积极活跃的卖场气氛。

⑽、及时认真、热情周到地处理好客户的投诉及反面意见，并做好原因分析记录。

⑾、对本部门销售做出数据分析，填写月工作总结，协同公司制订定活动促销方案。⑿、负责召开每周一次的店面会议，研究店面有关情况，组织学习下发文件及工厂通知等，并做好会议纪要。

⒀、处理店内的各项突发事情，并做出相应处理。⒁、执行公司领导安排的其它工作。

2、导购的职责: ⑴、遵守店面的各项规章制度。

⑵、上班期间着装整洁，精神饱满，仪态优美，处处维护公司的企业形象。⑶、认真接待进店每一位顾客。为客户介绍产品的材料、工艺、性能、价格等相关信息，并针对客户的情况作一个简单的预算。使客户对产品有一个全面的认识。

⑷、客户如需量尺，请确认好材料、地址、电话等相关信息，填写量尺预约单，并由店长统一确定安排设计师上门量尺。

⑸、能简单的修改设计师所画出的3D效果图，与客户沟通确认方案，核对材料，并与客户签订合同。

⑹、做好与设计师之间的细节沟通，确保方案与材料的无误下单。⑺、与装修公司等单位及个人保持良好的合作关系，推动他们为商场介绍

客户。

⑻、打扫店内卫生、保持店内物品的干净整洁。⑼、收集区域楼盘信息，积极参与商场内、外促销活动 ⑽、完成公司领导以及店长安排的其它工作。

3、设计师的职责: ⑴、遵守公司的各项规章制度。

⑵、根据店面的安排负责客户预定厨柜的量尺工作，与客户做到沟通无误，并设计相应的3D效果图，并把设计方案及思路与导购沟通。⑶、协助导购做好与客户的方案沟通，并完成合同的签订。

⑷、下相应的工厂CAD图纸，做到准确无误。⑸、与装修公司保持良好的合作关系，推动他们为商场介绍客户。⑹、打扫店内卫生、保持店内物品的干净整洁。⑺、收集区域楼盘信息，积极参与商场内、外促销活动。⑻、执行公司领导以及店长安排的其它工作。

三、考勤制度

为了规范考勤管理，严肃工作纪律，有效提升员工的敬业精神，并使员工的工资核算做到有法可依，结合我公司实际情况，特制定本规定。

1.工作时间：8:30—12:30 14:00—18:00 上下班时间若有更改，另行通知。2.打卡制度

实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间。打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。

打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；

因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤登记表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。

3.值班制度

⑴.周一至周五中午需安排一人值班，周六周日、节假日或活动期间安排两人值班。值班人员有店长统一排班，未经允许不得私自调班。

⑵.值班时间为中午下班时间至下午上班时间。

⑶.中午下班前一小时至下班为值班人员午餐时间，12:30准时回店值班。

⑷.值班人员应做好值班期间电话接听记录及工作记录，并在下午上班时间及时将各项工作交接给相关人员。

4.倒休制度

⑴.每人每月可休息3天,所有员工需遵循周六周日不休、活动期间不休、所有人员不连休的原则。休息前要做好工作交接。

⑵.原则上周六周日和活动期间不安排调休，确因有事需请假抵扣双倍轮休。

⑶.原则上店面人员不允许有两人或多人同时倒休。员工倒休需提前申请，经批准后方可执行。

5.请假及续假

⑴.员工有事需提前一天以上请假，请假时需递交书面请假条并经批准后方可休假。

⑵.请假前要将自己所负责的工作认真交接并做好交接记录。

⑶.请假到期需续假者，需在有效假期内续假，否则视为旷工。

⑷.所有员工不得电话请假，续假除外。

⑸.特殊事假或病假由店长酌情处理。

四、奖励与处罚制度

1.奖励

⑴.每月无倒休、无请假、无迟到、早退，无罚款者，可获得当月全勤奖100元人民币。

⑵.每月连续三次获选优秀员工且五迟到、早退、违纪等现象者可获得最佳表现奖100元人民币。

⑶.每次举办活动签单数量最多，同时得到客户认可者可获得活动奖励基金100元人民币。2.处罚

⑴.迟到早退者一次罚其表演“抓钱舞”，要求严格按照标准表演，鼓舞大家工作士气。当月累计迟到早退5次以上（含5次）者，当月底薪按照所属岗位标准的90%发放。当月迟到早退累计达到10次以上（含10次）者，当月底薪按照所属岗位标准的80%发放。

⑵.值班严格按照值班时间执行，否则按照迟到早退处理。外出测量或拜访客户不能再下班时间回店的，要在下班前打电话告知店长，并于次日中午下班前补交书面申请，否则视为早退。

⑶.旷工者处理扣发旷工天数工资外，并处每日50元罚款，一月累计旷工超过3天（含3天）或全年累计旷工超过10天（含10天）者，作开除处理。

⑷.店面卫生打扫不合格者，追究责任人责任，发现1次处罚其当日上交有

效客户信息5个（基本任务除外），少一个客户信息罚款5元。

⑸.严禁在工作期间睡觉、看报、擅自离岗或办理私事，违者一次罚款50-100元，一年内达3次予以辞退。

⑹.严禁与客户争吵或服务态度粗暴，一旦造成客户投诉，不管何种原因，违者每次扣罚奖金100元。一年内违规达3次予以开除。

⑺.除收发工作邮件和发短信、调换店面音乐等，严禁在上班时间上网做与工作无关之事，违者每次罚款50元。

⑻.因工作不仔细计价错误造成公司减收，当事人须补足差额部分。

⑼.上班期间禁止因扎堆闲聊或串岗等原因未注意客户进店，发现一次罚款50元，并处罚站于大厅接客户一星期。

⑽.其它违规行为，视其情节每次罚款20—200元。

以上如同意则打印成册，店内备存店员熟看！

第三篇：寻找人生支点

寻找人生支点

一

“干一行怨一行”，这样的生活断无乐趣可言。然而，很多人都在这样的生存着。不知是由于当初入错了行，还是职业倦怠，或者兴趣的转移，或者社会体制的变迁，总之，工作或学习一定时段后，开始牢骚满腹、怨天尤人、这山望着那山高，等等等等，不一而足。有的人，一生都生活在这样的心态当中。

有的人，开始对自己的所选择的状态还是挺满足的，渐渐地或是突然一天就不再满足了。有的人，毕生热爱自己所从事的事业，无怨无悔，穷其一生，体味其中的乐趣。诚然，这第三种人的生活是快乐的。

有人说，他们是知足常乐，其实，知足常乐者是另两种人，一是由于他们心态很好，很能适应环境，善于满足。二是由于他们心智不是很高，欲望也不高，易于满足，没有追求没有梦想，他们的满足阈值很低。

刚才说的那第三种人，是真正寻找到人生支点的人。

他们的选择符合自己的兴趣，他们明白自己生活的意义，他们可以冲开世俗的观念，为自己的理想奋斗终生。

二

阿基米德曾说：“给我一个支点，我可以撬起整个地球。”为何能有如此气魄，道理很简单，因为他有一个可供支撑的支点。

支点是什么呢？不是空洞的终极的理想，而是实现理想所必须的实实在在的事业。支点必须依赖兴趣为内涵，借助恒心和毅力为复合材料的杠杆，才能撬动理想的巨石。

一个支点，一个能给你智慧、勇气、方向、力量的支点，找寻到这个属于自己的支点，或许你会发现离你的理想不再遥远。

王国维在《人间词话》中谈到：古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：“昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。”此第一境也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”第三境也。这三种境界反映的是“找到实现理想的路——艰难的奋斗求索——实现理想”，反映的是支点、杠杆、理想之间的关系。

人生支点很像锚。看上去是固定的，其实锚的固定是服务于航船的行动的。寻找人生的支点，不是为了支到那不动，而是让我们的生活当停可停，当行则行。其实，人生的支点会随着年龄或环境的变化不断变化。但是不论怎样变化，今天的支点还是要放在今天。

三

那些自杀的人，都是为了什么而想去死呢？相信排除了那些一时冲动失去理智的人之外，一定有一部分人是因为失去了人生的支点吧。也许在前一段时间去问他人活着是为了什么，他会自信满满的告诉你，当然是为了完成自己的愿望。而促使他们能够这样毫不犹豫地回答你，就是因为他们人生的支点正支撑着他们的整一个生活。这时，他的生活一定是快乐的。但是在他寻死的那一刻，你再去问他，也许他会回答你：“我活下去已经没有任何意义了。就连我唯一的愿望都破灭了。”而促使他这样回答你，则是因为支点的倒塌。这生与死，不也体现了人生的支点对一个人的重大影响吗？

四

我想起一个“小朋友”的支点。他念小学的时候，特别痴迷玩一种玩具汽车，就是废寝忘食，也能乐此不疲。我特别意外，这玩具老玩有什么意思呢？更让我意外的是，有一天他突然很郁闷地说：“我害怕长大，长大以后就不能再玩它了„„”那时我也有点怕，这小子要是一辈子爱好就停留在这玩艺上，那可咋办呢？后来我发现，到了中学、到了大学、到了

工作岗位，他的支点也随之改变，现在他就把自己“支”在汽车的修理上了。虽然没赚到大钱，但好在也能混个心甘情愿。

支点准确的标志之一，就是支在那儿的人累死累活却也心甘情愿。

下身瘫痪的张海迪，找到英语学习这个支点，成为人生的强者；患盲、聋、哑症的海伦·凯勒从掌上学习找到了人生的支点，成为举世闻名的残疾人演说家、作家；保尔因为寻找到理想事业，不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞耻。

五

一句话，找寻到人生支点的人可以享受生活的快乐。

已经寻到人生支点，你就用好这个支点。没有寻到支点的人，一定要不懈努力，寻找适合自己的人生支点。

几十年来，我的兴趣、爱好在不断地变化着，终于有了明确的目标，但有了目标不等于实现目标，还需要合适的人生支点和恒心、毅力的杠杆，把我的目标撬到合适的高度。我在努力，不知你是否也愿意寻找自己的支点并为之而努力呢？

第四篇：橱柜衣柜营销

橱柜衣柜营销：为何“小”导购战胜大品牌

影响橱柜、衣柜终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。笔者在做橱柜、衣柜消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择橱柜衣柜行业里为数不多的中高端大品牌，而是选择了当地的地产小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。其中一位选择了地产橱柜小品牌的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心，所以就选择了这个品牌。另外一位选择地产衣柜小品牌70后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亚、好莱客等，但最终还是选择了一个当地的小品牌，问其原因，他说，当时他在装修第一套房子（和父母合住的房子）的时候，无意选择了这个品牌，当他买婚房，再次逛卖场的时候，又顺便走进了这个品牌，让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他（已经过了两年了）并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外和受用，和这位店面导购聊得挺好，也很认可这位导购，就又选择了这个地产的小品牌。从以上两个例子，可以得出结论，橱柜、衣柜的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯（说明橱柜、衣柜品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌），橱柜、衣柜消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。

橱柜、衣柜终端导购的力量非常强大，即使是相对行业内的小品牌、不知名的品牌，只要终端导购努力，也能战胜所谓的大品牌，获得成交的机会。举两个例子，一位地产小品牌的导购，国庆期间遇到一对夫妻来购买橱柜，妻子认为这个品牌是小品牌，没有欧派橱柜的名气大，要购买欧派橱柜，这位地产小品牌的导购没有轻易放弃，以她的丈夫为突破口，对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍，丈夫对这位导购非常认可，就对这位导购说，他可以做做自己妻子的工作，让他老婆回心转意，不选欧派而选择这位导购的品牌。果然，过了几天，这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面，对这位导购说：我知道欧派的品牌比你响，名气比你大，但我认可你的人，就买你的了。还有一位小品牌的导购，女顾客已经交了定金，到了店面想把订单退掉，去选择旁边一个大品牌的橱柜。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单，原来女顾客发现：到自己家里量尺的是一位设计师，到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她，随便应付她，所以生气了，就死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况，就真诚地对顾客说：你想退单可以，我还是要送你一份小礼品，因为你给我们店面提出了更高的要求，这样利于我们店面服务水平的提高，所以，即使你退单，我也要送你一份小礼品表示感谢。女顾客听导购这样一说，气就消了一半，这位导购就又顺势说：其实，虽然我们换了设计师，但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的，对你家的各种情况都是非常了解的，设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不，你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看方案。最终这位女顾客没有退单，保住了订单。

在橱柜、衣柜的终端店面销售中，如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性，让顾客先认可自己，再认可自己的品牌；先销售自己，再销售自己的品牌；先销售信赖，再销售产品，在与全国大品牌同台竞技的时候，“小”导购（当地的中小品牌的导购）完全可以虎口夺食，“小”导购战胜大品牌，实现终端成交！

第五篇：橱柜销售

销售有三个要素，即产品、专业、信赖。大家通常都把注意力放在产品，忽略掉了应该有的专业，忽略掉应该有的信赖。认真经营顾客，他的信任是最好的。橱柜销售更要强调他对你的信赖而不是强调产品，因为橱柜的原材料都不是自己生产的，板材、五金不是自己做的，机器设备也不是自己造的，我们只是在这里把它整合起来，通过创新符合顾客的需求。再加上有很多大家看不见的软件，这个软件就叫专业。所以客户对你的印象第一不是产品，而是产品附带你的专业。

销售谈判技巧

上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？

我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。

我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。

双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不

用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导” 是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。

在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。

企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中，最高领导很少出席谈判，他们通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的情况下，反而会增强谈判代表的自主性，他们可以争取最有利的交易条件并且巧妙地避开双方可能出现的矛盾，比如你可以说：“如果是我做主，对于你方的报价是可以考虑的，但很遗憾，我的领导是决不会同意的，我建议还是执行原价格。”企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。

有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。

当对方知道你有最终的决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道你一旦同意，这桩生意就可以成交了，如果你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作说服你，而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打动你，才能使你愿意说服领导接受

这个方案。

我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方仍然试图得到更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最后的决定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会很大。”很显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判马上就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。

很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，并且成功率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了，如果你从心理上已经认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。

其次，买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者勉强达成交易，但不再与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说：“我非常希望与贵公司合作，董事会很可能不满意这个价格，但我会帮你争取，明天会有最后的决定。”这时你一定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做出让步，但双方的合作还会得以延续。

再次，买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级领导，故意拖延决定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。应对上级领导策略面对买方这种策略，我们将如何应对呢？最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。比如在正式谈判前你可以询问对方被授权的范围和管理级别、有没有做决定的权利，如果对方权限范围大，那么你要在谈判结束前请他做决定，如果对方没有决定的权利，你可以请买方同级别的负责人谈判。

也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说：“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢？” 通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。如果你不能先打消对方请示请示上级的做法，那么他们很可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时间的战术。所以应该设法削弱他们请示上级领导的想法，给对方施加各方面的压力，让他们认为请示上级是没有诚意的一种表现，很难说出口。

还有一种可能，你的办法无法阻止对方使用这个策略，买方可能直接对你说：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必须上报董事会。谈判能否照常进行？”既然不能阻止对方，那么就应该大度地接受，主动建议买方与上级领导商量。但这时你可以虚拟一位上级领导，并对对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，确定后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋余地，又不会轻易地亮出底牌。

在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量，既然不能阻止，何不送个顺水人情。不论对方如何回复，你都会赢得很好的形象，他们同意当然更好，如果不同意他们也会认为你的谈判风格是非常坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他们还会同你坐在谈判桌前。

反之，作为卖方也可以充分使用“请示上级领导”策略。当买方逼迫你决定时，你要即时地搬出领导当作免战牌。只有年轻气盛的谈判者才会向公司索要更大的权利或者对买方说：“我有谈判的决定权„„”很多销售代表经常抱怨自己没充分的授权，以至于影响到工作的效率，并且感觉在谈判对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使他们的工作进行得更加轻松，如果让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判的始终都处于被动的地位，也有可能在仓促间做出错误的决定。谈判的时候不要太顾及面子，生意就是生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。

应该注意：你虚拟的领导不应该是一个具体的人物！比如你对买方说：“我无权再降低价格了，必须得请示公司的上级领导。”这时，买方可能会追问：“谁是你的上级。”如果你告诉对方是营销部的张总经理，买方一定要求约见，怎么办？所以你应该设一个较为模糊的团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几

位主要成员，这样对方只有耐心与你谈判了。即使你是企业的所有者也同样可以使用该策略，可以同对方讲你需要征求部门负责人的意见，在一个企业中老板不可能了解每一个部门的实际状况，也不能忽视部门负责人的存在价值，相信对方会认同这个观念。所以，本策略并不一定必须请示上级领导，下属的意见也很重要，关键要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使对方信服你的说法。