书,一生的伙伴

第一篇：书,一生的伙伴

书，一生的伙伴

人，这一生中，什么都可无，独书不可失。

—题记

书，是人饥饿难忍时那美味地精神面包；书，是人急需进步时那连接成功地阶梯；书亦是良药，给人心灵上的慰藉。书是我从会识字以来最可亲、最可敬的朋友，是我最珍贵的东西。

四年级时，学校里地知识哪里够我“吃”饱，回到家便泡在网上找提高的内容，妈妈看见了，怕我因此视力下降，从书店抱回了许许多多的名著、杂志，有《时间简史》《福尔摩斯探案全集》《三国演义》《西游记》《读者》《格言》等。虽然有的我还看不懂、看不透，但我仍旧爱不释手地读着。从书中，我吸取到了课本中没有的东西，懂得了许多做人、做事的道理。《读者》让我了解到许多鲜为人知的奇闻趣事；《格言》让我知道“成才先成人，成人先诚实”的道理；《时间简史》让我明白时间是有限的；《福尔摩斯探案全集》让我学会细致地观察，严密地推理„„“读书就像饥饿的人扑在面包上”这话一点也不错。书似面包，确可给人充饥！

六年级时，小升初考试前几个月，为了争取年级前30名，我急需进步。从书店捧回了一大书，做的卷子仅有几份，剩下的都是些帮助学习的书。在家里，不论几时几分，只要我有工夫，或坐着或站着，美滋滋地读着。妈妈喊我去吃饭，也要连续喊上好几声，拎着我的耳朵去餐厅才行。有一次，我看书太入迷，以至于热水器没开，水没烧，茶没冲，硬是时间拖到了近十一点才睡觉。真的，看了书，三个月后的考试，我轻松地进了前30名。书似阶梯，果真让人进步！

去年的十月，我感冒发烧，哪儿也不能去，只能无聊地坐在床上，望着白色的天花板，喝着水，边打着喷嚏，边流着鼻涕。转头看见床头柜上的《暮光之城》，才想起不能出门溜达，却可以在家读书呀！一骨碌爬起来，倚着靠垫，细细地读着书，品味着。我看着主人公贝拉有着和自己一样的经历，便迫不及待地看下去，当看到贝拉是如何与悲伤与病魔斗争时，我也充满力量，决心战胜病魔，更加如饥似渴地读下去，直到妈妈回来看见我穿着短袖睡衣，抱着被子，拿着书，做在床上看书，还时不时地咳几声，喝令声：“丫头，有病还不养着，看书就看呗，但也不用这样冻着自己的身子呀，快回被窝里去，否则你别想看书！”我不情愿地放下书，慢吞吞地回到被窝，小声地嘀咕道：“妈，书就是治我感冒的药，您别拦着我，要不然我可不能保证按时回到学校上课。”妈妈听了，哈哈大笑道：“丫头，你想书想疯了吧！”我可生气了，调皮地拿起一个枕头使劲砸向妈妈，说：“看！我的病好了！”书果似良药，即可见效！

如果说生命是一扇门，那么书籍则是一把钥匙，开启着人生；如果说生命是一杯咖啡，那么书籍则是一袋佐料，调味着人生；如果说生命是一块绿地，那么书籍则是一场春雨，滋润着人生„„

书，永存吧，我一生的伙伴！

第二篇：告各位伙伴书.docx

告各位伙伴书

一．团结协作的精神是每个社会成员应当具备的基本品质之一

团结协作是一切事业成功的基础，是立于不败之地的重要保证。个人和集体只有依靠团结协作的力量，才能把个人的愿望和团队的总体目标结合起来，讲团结协作，会团结协作，能团结协作。这就要求牢记企业团队宗旨，心往一处想，劲往一处使，工作中互相支持，生活上互相关心，每个人都能发挥特长、发挥优势，尤其能够利用自身的优势无私地支持他人、帮助他人；要善于团结那些与自己有不同意见的人，共同把事情办好，特别是在工作中遇到挫折时，更要相互理解和谅解而不是互相推诿，能够同舟共济，共渡难关，而不是树倒猢狲散。

二．如何培养团队精神

培养团队协作精神应从以下几个方面着手：

1、培养团队协作精神，必须以营造积极向上、良好和谐的工作环境和人际关系为前提。人性化的管理模式，积极宽松的工作环境，有助于员工的个人成长和团队建设，在相互交流中协调问题，在共同探讨中提高认识，把工作的主动性与前瞻性结合起来，把解决问题的针对性和实效性统一起来。这样不仅能够形成良好的工作氛围，也有利于提高工作效率。我们经常讲，能在一起共事是缘份，应该珍惜机缘，搞好团结。同事之间、上下级之间彼此间应该多一些理解和宽容。在日常工作中既要有团结协作的意识，也要有克己容人的处世态度，对他人一味地求全责备，就没有人能和你共事，让良好的人际关系渗透在日常工作和管理的每一个环节里，使人人都坦诚相见、彼此理解、相互信任，这样才能增强凝聚力。

2、加强团队建设，必须建立畅通、和谐的沟通渠道和信息反馈平台。

建立健全以员工委员会为基础平台的诉求表达机制，为此公司应该通过多种方式不断拓宽和畅通沟通渠道。构建和谐企业，打造一流企业团队，必然要求不同的利益诉求都能有充分表达的渠道和充分有效的反映，从而促进在各方面利益统筹协调、各种问题妥善处理的基础上形成推动企业各项工作前进的合力。在对一些问题的认识上，能够容忍不同的观点，不同的意见和诉求。信息资源的共享和情报的及时反馈与回应，有助于不同意见、不同观点在最终认识上达成一致和共识，有利于发现问题、解决问题，在实际工作中求大同存小异，也有利于个人互补性格和团队更好配合意识的形成。

3、领导的率先垂范以及中高层管理人员的上行下效，对于团队建设的推动作用。

团结，是一个领导班子的凝聚力和战斗力的象征，是一个领导班子良好的整体形象的标志。榜样的力量是无穷的，中高层的表率作用胜于耳提面命式的说教。领导班子的团结和统一，中高层、各级管理层的齐心协力，有利于推动公司工作作风的良性发展，有利于核心力量和中坚力量的形成，有利于带领全体员工步调一致的完成各项工作，因此各级管理人员进一步提高领导艺术，大事有原则，小事显风格。原则、感情与共同的利益和目标，是维系一个企业团队的纽带，少了那一条都不行。放弃原则，迁就个别，虽然满足了个别人的利益需要，但却起到误导作用，由此必然导致人心涣散，从而失去了凝聚力。

2012年4月1日

第三篇：一生必读精品书

●第一类：NLP类 《改变现状的行家手册》 [美]理查·班德勒、威尔·麦可达纳德 世茂出版社 2 《改变你的未来》 [美]理查·班德勒 世茂出版社 3 《改变未来续集》 史提夫·安祖 康尼瑞儿·安祖 世茂出版社 4 《改观——重新建构你的思想、言语及行为》上下 [美]约翰·葛瑞德 理查·班德勒世茂出版社 《神奇的结构》英文版上下册《激发心灵的潜力》 [美]安东尼奥·罗宾 新疆科学技术出版社 7 《唤醒心中的巨人》 [美]安东尼奥·罗宾 安徽文艺出版社 8 《NLP简快疗法》 [香港]李中莹世界图书出版社 9 《重塑心灵》[香港]李中莹 知识出版社《生命金字塔》 [中]尚致胜 海天出版社 11 《NLP及格执行师讲义》 [香港]李中莹 12 《专业执行师文凭课程》 《NLP简快疗法班文凭课程讲义》 14 《成为你想成为的人》[美]John J·Emerick,Jr 中国轻工业出版社 15 《教与学相长》 席德·杰克森 世茂出版社 16 《思考如何思考》 乔瑟夫·伊格 世茂出版社 17 《构建心灵宽带网》 舒俊琳 广东经济出版社 18 《升级你的大脑》 舒俊琳 广东经济出版社 19 《能说会道》[英]彼得·汤姆森 国际文化出版公司《唤醒内在天才》[美]派翠克·波特 黑龙江人民出版社 21 《超级影响力 ＮＬＰ致胜行销学》 [中]尚致胜 22 《NLP实践指南》 [美]哈瑞·阿德尔 经济管理出版社 23 《自己就是一座宝藏》 [台湾]陈安之《激发潜能——ＮＬＰ成功法则》 [英]苏·奈特 机械工业出版社 25 《再造自我》 [英]苏·奈特 机械工业出版社 26 《NLP学习突破的捷径》 [英]黛安娜·皮弗中国商业出版社 27 《NLP实践指南》 [美]哈瑞·阿德尔经济管理出版社 28 《NLP高级管理教程》 [英]戴维·莫尔登经济管理出版社 29 《十倍速学习法》 [瑞士]薇蕾娜·施坦纳 南海出版公司 30 《双赢轨迹》 [英]安德鲁·布拉德伯里 上海远东出版社 31 《创造你的最佳表现》 [中]胡谢骅 中国经济出版社 32 《24小时改变你的一生》 [中]李珊璟 海天出版社 33 《最大化你的魅力》 [澳]德斯蒙德·吉尔福尔 中信出版社 34 《催眠式销售》 这事实上是一本NLP的书籍。35 《心灵密码》超星电子书 [中]尚致胜 36 《一分钟巨人》电子书 [美]安东尼·罗宾 37 《大脑操作手册》 [美]罗勃·帝尔兹、约翰·葛瑞德、理查·班德勒、裘帝·帝乐斯 世茂出版社

《青蛙变王子》 [美]约翰·葛瑞德、理查·班德勒 世茂出版社 39 《全面提升——NLP的应用》 [美]罗勃·帝尔 世茂出版社 40 《复制卓越——烙印技术》

《复制卓越2——最佳未来写照》 [美]拉司黎·班德勒，大卫·乔登，迈可·利比亚 世茂出版社

《NLP——无限成就计划》

《重新启动——生命的原动力》 [美]罗勃·帝尔 世茂出版社

《神奇实用的NLP——NLP入门到临床心理》 [美]史帝夫.莱卡顿 世茂出版社 45 《相信你能够─自我心灵改造》 [美]康妮瑞、史提夫·安德瑞斯 中国生产力中心 46 《心灵改造－进入内在的活泉》 [美]康尼瑞儿·安祖，泰玛拉·安祖 世茂出版社 47 《永续成长的宝藏图：NLP入门》 [美]乔瑟夫·欧可诺，伊安·麦克德摩 世茂出版社

●第二类：家庭治疗与系统排列

1《家庭治疗理论与技术》Ｉ、ＩＩ Irene Goldeneerg Herbert Goldenderg

2《家庭舞蹈》Ｉ、ＩＩ 李维榕 3《谁在我家》 [德]伯特·海灵格 世界图书出版公司 4《爱的序位》 [德]伯特·海灵格 商周出版社

●第三类：催眠 《催眠天书》上下 [美]约翰·葛瑞德 理查·班德勒 2 《催眠之声伴随你》 [美]米尔顿·艾瑞克森&史德奈·罗森生命潜能 3 《出神入化》 [美]约翰·葛瑞德 理查·班德勒 内蒙古出版社 4 《催眠圣经》 [台湾]廖阅鹏 如何出版社有限公司 5 《阿尔法脑波革命》 [日]志贺一雅 6 《自我催眠术》 [日]平井富雄 《NGH专业催眠师授证课程讲义》 葛吉夫催眠咨商中心 廖阅鹏主持 8 《催眠式销售》 《催眠术入门》 [日]美童春彦 科学普及出版社广州分社 10 《前世今生——生命轮回的前世疗法》 莱恩·魏斯 张老师出版社 11 《催眠入门引导手册》 牛族基地催眠资料库 12 《催眠术与催眠疗法》 [英]大卫·Ｔ·罗利 牛族基地催眠资料库 13 《ACHE临床催眠治疗师文凭课程讲义》上下 美国ACHE协会 14 《了解神秘的暗示催眠——催眠入门》 [中]张明 科学出版社 15 《催眠秘笈》 [台]徐鼎铭 元气斋出版社 16 《理查得·班德勒催眠研讨会记录》 [美]理查·班德勒 牛族基地催眠资料库

●第四类：身心类

《身体的智慧》 [美]瑞妮·威尔菲尔德 辽宁教育出版社 《生命的重建》 [美]露易丝·海 中国宇航出版社

《心灵神医》 东杜法王仁波切 中国聚善缘基金会 随缘赠送 敬请流通 《瑜伽手册》 诺娃贝琳 人民日报出版社

《心灵体操》 Roberts Masters,Ph.d.& jean Houston,Ph.D.《你的身体相信你说的每句话》

《激发自身活力》 [日]多湖辉 商务印书馆国际有限公司

《基础健脑操课程手册》 保罗丹尼逊 姬尔丹尼逊 整体表现研发有限公司 《触康健》 施约翰医生 整体表现研发有限公司 ●神秘智慧

《智慧奥秘》[印度]奥修 学林出版社 《当下的力量》 艾克合特铎利 扬升文化事业有限公司 《让心自由》 [美]堂·米格尔·路易兹 新世界出版社 《成功的七大精神法则》 [美]乔普拉

●心灵治疗

《一切从爱自己开始》 生命潜能文化事业有限公司

《打开心门、活得自在》 [美]David J.kundtz 生命潜能文化事业有限公司 《回归内在——与你的内在小孩对话》 约翰·布雷萧 内蒙古人民出版社 《论强者》 [美]詹姆斯 成都科技大学出版社 《寻找你的北极星》 [美]玛莎·贝克著 中国发展出版社 《我是谁》 [中]朱建军 中国城市出版社

《你有几个灵魂》 [中]朱建军 中国城市出版社

《心理治疗与咨询的理论及案例》 [美]Richard S.Sharf 中国轻工业出版社 上、下共两册 《揭发现实——刺激疗法》 法兰克·费若礼 杰夫·布兰斯玛 《别与自己过不去》 [美]艾伯特·埃利斯 中信出版社 《心灵氧吧——101个重塑人生的故事》 [美]乔治·彭斯 国际文化出版公司 《扭曲的心理——为何男人憎恨女人》 [英]亚当·朱克思 内蒙古人民出版社

●奇迹课程

宽恕十二招 paul ferrini著 奇迹资讯中心

●阿梵达

《故意生活——阿梵达的发现与发展》 Harry Palmer著 《再现人生——探索意识的技术》 Harry Palmer著

●教练技术

《做个当下的生活教练》 穆景南 远流出版事业股份有限公司 《教练的智慧》ＩＩ 黄俊华 中山大学出版社

●古籍：

易经的智谋(还有个内蒙古出版社的版本？)加多两本《道德经的智慧》《孙子兵法和三十六计的智慧》 千年智慧书 高效学习类：

魔法记忆－－－美.凯文都迪 接着是成功学的经典 ●戴尔·卡耐基系列：

《语言的突破》[美]戴尔·卡耐基 中国文联出版公司 《人性的弱点》ＥＢｏｏｋ 《人性的优点》ＥＢｏｏｋ 《成功之路》 上下 [美]戴尔·卡耐基 德宏民族出版社 含《人性的优点》《人性的弱点》《美好的人生》《快乐的人生》《人性的光辉》《伟大的人物》《积极的人生》《智慧的锦囊》《语言的突破》《写给女孩子》

《积极的人生 智慧的锦囊》 《美好的人生 快乐的人生》 《处世的艺术》 [美]戴尔·卡耐基 广东旅游出版社 又名《人性的弱点》《影响力的本质》

●拿破仑·希尔系列：

《成功法则》 [美]拿破仑·希尔 中国发展出版社 《致富的决窍》又名《思考致富》

[美]拿破仑·希尔 广东科技出版社 《成功定律》[美]拿破仑·希尔 时事出版社 《人人都能成功》[美]拿破仑·希尔 克里曼特·斯通 湖北人民出版社 《人人都能创造奇迹》[美]拿破仑·希尔 时事出版社 《拿破仑·希尔 成功学全书》

[美]拿破仑·希尔 田野主编 经济日报出版社

●人生架构/系统力

《你的潜能》 [美]马克斯威尔·马尔兹 工人出版社 《改变一生的计划》[美]汤姆·霍普金斯 远流出版公司 竖排

《牛津个人生涯设计》[英]费欧文 中国城市出版社脱胎于八卦图的图形策划方法 《你的降落伞是什么颜色》 《教你足智多谋》[美]威廉姆·T·雷利 民族出版社

《超级成功术》 [中]孙庆和编译 摩菲博士的潜意识心理学 《十二条金线》 [美]爱丽丝克·韦布 吉林人民出版社

●其它励志经典

《富兰克林自传》 [美]富兰克林 哈尔滨出版社 《全力以赴》[美]艾琳·C·卡色拉

鹭江出版社 1986第一次印刷 1985年国际畅销书 《与成功有约》 [美]史蒂芬·柯维 三联书店 《高效人士的七个习惯》 [美]史蒂芬·柯维 中国青年出版社

《逆境不再，强者永在》[美]萧律柏 中国工人出版社又译《人性的强点》 《走向成功》[美]乔伊斯·布拉泽斯 东方出版社 《大思想的神奇》[美]舒兹 中国未来出版社 《获取成功的精神因素》[美]N·克莱门特·斯通等 海天出版社 包括《获取成功的精神因素》《从失败到成功的销售经验》《思考与致富》三书的一本合集。《谁动了我的奶酪》

《像赢家那样思考》 [美]沃特·斯塔普斯 南海出版公司

第四篇：招行“伙伴一生”金融计划营销策略分析

招行“伙伴一生”金融计划营销策略分析

内容摘要：招商银行面向全国推出“伙伴一生”金融计划。这项金融计划是按人生各阶段的生活消费特征、投资风格和理财需求，具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财套餐，并将招商银行现有产品整合打包，形成了一系列变革服务和一整套完善的金融解决方案。本文通过对招商银行“伙伴一生”金融计划的理论基础、营销策略、优点的分析，进一步认识这一计划带来的有关生命周期理论借鉴与应用及培养终生客户等启示，为商业银行在产品推出和营销策略等方面提供借鉴作用。

关键词：招商银行 伙伴一生 生命周期 产品组合

2006年4月开始，招商银行正式面向全国推出了“伙伴一生”金融计划。这项金融计划一改以往按资产量或性别特性等为标准的传统客户细分方式，而是根据人的生命周期这条主线兼顾财富状况，对人生成长不同阶段的生活消费特征、投资风格、理财需求和行为特征进行分析，将其服务对象细分为五类群体：踏入社会阶段、成家立业阶段、养儿育女阶段、事业有成阶段和安享晚年阶段。具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财套餐，并将招商银行现有产品整合打包为“核心产品”、“附属产品”、“主推功能及服务”和“主要服务渠道”，形成一系列特色变革服务和一整套完善的金融解决方案。而且根据各阶段人群的心理和理财需求，各阶段分别有各阶段的广告语是：炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩；浪漫人生：浪漫生活，因我更真情；和美人生：和美家庭，因我更幸福；丰硕人生：丰硕成果，因我更辉煌；悠然人生：悠然岁月，因我更逍遥。“伙伴一生”金融计划的推出，不但可以为客户提供更为人性化的理财服务，也代表着内地商业银行在营销模式上一次创新与突破。

一、招行“伙伴一生”金融计划理论基础

1.生命周期理财理论

生命周期理论是由 F·莫迪利亚尼（1952）（1985 年诺贝尔经济学奖获得者）等人创建的。生命周期理论同许多优秀的宏观经济理论一样，也都非常重视微观经济基础。生命周期理论很独特地从个人的生命周期消费计划出发，最终建立了消费和储蓄的宏观经济理论。

人的生命周期可分为三个阶段：一是人力资本积累阶段，从父母的收支账户来看，这是代际转移的一种方式，即上一代的金融资本转化为下一代的人力资本；从宏观角度来看，这是必要的教育投资，社会的即期消费部分地转化为未来的人力资本。二是人力资本向金融资本转化阶段，工作人口的主要资产是其工作技能和终身学习能力，人力资本在工作中会逐渐转化为金融资本或者更广义的对未来物质产品和服务的索取权。三是金融资本兑现阶段，退休人员在退休后依靠积累的金融资本和工作人口交换生活资料以维持生活水平。

生命周期理财理论认为消费者会根据一生的收入和支出来安排在各个生命阶段的即期消费和储蓄，而安排的目的是获得整个生命周期内的效用最大化。它的基础是生命周期理论，它对消费者的消费行为提供了全新的解释，即消费者是在相当长的时间内计划消费和储蓄行为，以在整个生命周期内实现消费的最佳配

置也就是说，一个人将综合考虑其过去积蓄的财富、现在的收入、将来的收入，以及可预期的支出、工作时间、退休时间等诸因素，决定一生中的消费和储蓄以使消费水平在一生内保持在一个相当平稳的水平而不出现大幅波动。

生命周期理财理论综合了生命周期、长期资产负债管理和人力资本等几个概念，随着这几个基本概念的发展，围绕着生命周期理财概念发展出日益复杂的范式和数学模型，到今天已经是千头万绪，但其基本精神还是：在以科学方法评估和管理生命价值的同时要高度关注个人的福利。

2.客户细分理论

客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的，其理论依据主要有两点：一是顾客需求的异质性，并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。二是企业有限的资源和有效的市场竞争。任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。

客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。它既是客户关系管理的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。它是企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。

客户细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。

二、招行“伙伴一生”营销策略分析

随着经济金融市场化取向改革的不断深化，以及对外开放的全面推进,特别是外资银行的涌入，国内银行业的经营环境已经发生了重大变化。当前，我国银行业市场日益呈现出需求多样化、产品同质化、竞争白热化的趋势与特征。面对新形势，招行人敏锐地意识到，每个客户从出生到终老，在不同的阶段，有不同的生活目标及需求，不管在哪个阶段，都会受到事业与家庭状况的影响，从进入社会开始，就该有一个面面俱到的资产配置，才能符合青年时期开始为工作或事业打拼、壮年时期成家后的生活、中年期甚至是迈入老年期事业有成、儿女承欢膝下，期望安心养老的不同人生阶段的需求。而这种人性化的金融计划和产品，在目前国内银行业中尚属空白。根据人生各个阶段的差异性，招商银行确立和设计不同的理财目标和实施方案，按人生五大阶段打造出“伙伴一生”这一人性化理财套餐，以赢得市场青睐。

1.按人生阶段细分客户

目前国内商业银行的市场细分主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP 理财计划,建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是

对特定客户群的细分,以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，如专门针对女性、公务员、大专院校学生等特定客户群推出女士卡、公务员卡、校园卡，针对出国留学群体推出“出国留学一站式”服务等。

而仅从按年龄进行市场细分和理财产品的组合套餐营销来看，以上这些都算不上创新之举。而“伙伴一生”金融计划的精彩之处则在于将客户需求视为一条随生命阶段变化而变动的动态的运行轨迹，根据客户个人状况和需求的变化提供相适应的服务，并以培养终生客户为最终目标；同时与客户以“伙伴”相待，通过坦诚相处、互赢合作实现银行与客户的共同成长。

人的一生，是一个成长的过程。招商银行“伙伴一生”金融计划，以一个伙伴的身份，伴随着客户的成长，在人生的各个阶段提供理财服务的支持。“伙伴一生”金融计划根据客户群踏入工作后的生活形态特点不同，将客户群分为以下五个阶段：初涉社会阶段、成家立业阶段、养儿育女阶段、事业有成阶段、安享晚年阶段。并将各阶段客户群分别为命名为炫彩人生、浪漫人生、和美人生、丰硕人生和悠然人生。这一组命名，非常直观。而且根据各阶段人群的心理和理财需求，各阶段分别有各阶段的广告语：炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩。浪漫人生：浪漫生活，因我更真情。和美人生：和美家庭，因我更幸福。丰硕人生：丰硕成果，因我更辉煌。悠然人生：悠然岁月，因我更逍遥。以上系列广告语紧扣各阶段段客户群的特点，向他们准确地诉求他们所关心的利益点，针对性强、结构工整、诉求准确，形成一个完美的组合。

2.产品组合策略

“伙伴一生”金融计划超越了银行产品本身的范畴。“伙伴一生”并非单一银行产品，而是包括证券、保险、基金、医疗健康计划等在内的一揽子金融计划。由于招商银行在这方面拥有独特的资源和优势，可以对诸多不同领域的产品服务进行组合打包。在“伙伴一生”金融计划中，招商银行将现有零售银行业务进行有机整合，具有非常强的针对性和适用性。考虑到人生不同阶段其生活形态有所差别，理财需求、投资风格会有明显的不同，因此所需要的金融产品和服务是不同的，服务渠道也有所区别：

对于刚刚踏入社会、刚参加工作的客户群（处于炫彩人生阶段）来说，他们一般为 18-25 岁未婚的年轻人。群体特征表现为年轻、有活力、对新生事物有强烈的兴趣，追求时尚，经济收入比较低，但花销大。他们的投资风格是风险承受力较低，投资活动较少。理财需求以转帐、汇款需求较多，对刷卡购物的方式比较接受。针对这一阶段的人群，招商银行“伙伴一生”金融计划为他们推出居家服务、储蓄融资方面分别提供刷卡消费、网上支付、定期定额、教育学资贷款、信用卡循环授信等服务。在服务渠道方面，针对年轻人容易接受新鲜事物的特点，鼓励他们使用电话银行、手机银行、网上银行、自助银行这些更方便的服务渠道。

对于事业上小有成就、成家立业阶段的客户群（处于浪漫人生阶段）来说，他们一般为 23-30 岁的人。正谈婚论嫁，经济收入增加而且生活稳定，但往往需要较大的家庭建设支出。有一定风险承受能力，更加注重投资收益。以温和进取型投资风格为主。招商银行“伙伴一生”金融计划为他们推出个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、信用卡循环授信、信用卡免息分期付款、信用卡调高临时额度、预借现金等融资业务，为便于他们投资，提供了银证通、开放式基金等产品，以及个性化产品——溢财通，并开通财富账户、95555 出行易等电子银行服务。

而对于养儿育女阶段的客户群（处于和美人生阶段）来说，他们一般为28-40 岁的三口之家。群体特征表现为正是家庭和社会的中流砥柱，经济上渐具实力，逐渐成为中高管层管理人员，处于家庭成长期，重视孩子的成长教育和文化环境，培养孩子是家庭的一项重要支出。他们以进取型投资风格为主，投资品种多样化。针对这一阶段的人群，招商银行“伙伴一生”金融计划为他们推出特色储蓄、居家服务、教育学资贷款、住房循环授信、个人汽车消费贷款、自助贷款、外汇买卖、本外币理财计划等服务，以及“一张保单保全家”的 10 万安享人生两全保险（分红型）自选保障计划，还特别倾情奉献个性化产品及增值服务——留学金融服务套餐。

而对于事业有成阶段的客户群（处于丰硕人生阶段）来说，他们一般为38-55 岁中老年人士，子女已成年自立，有了自己的生活空间，处于家庭成熟期。自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，成为中高层，事业达到高峰，生活压力逐渐减轻，开始为退休生活和保持健康做准备。他们的投资风格更加注重投资风险，以均衡型投资风格为主。针对这一阶段的人群，招商银行“伙伴一生”金融计划为他们特别推出在居家服务、融资业务、投资业务等针对性的服务外，面向“金葵花”客户专门推出白金品质的尊贵服务，包括“一对一”的理财顾问、优越专属的理财空间、丰富及时的理财资讯，以及最高等级的全国漫游服务：快易理财服务、“金葵花”贵宾登机服务、星级酒店预订和 VIP 服务等，甚至是白金信用卡的顶级服务，包括一卡双币全球通行的多重享受、全球全领域知名企业精心营造的国际化生活、全球 24 小时白金贵宾服务。

对于安享晚年阶段的客户群（处于悠然人生阶段）来说，他们一般为55岁以上的老年人士，他们对生活没有太高的要求，但希望过得悠闲而丰衣足食、身体健康，享受生活乐趣。针对这一阶段的人群，招商银行“伙伴一生”金融计划为他们推出存折、存单、汇入汇款等服务，以凭证式国债、开放式基金、本外币理财计划等稳健型的投资方式，让他们在兼顾安全性的同时，使财富跟随资本市场趋势获得稳健增长。另外，度身定造 10 万的放心理财（万能型）自选保障计划。

三、招行“伙伴一生”金融计划的优点

1.利于培育客户忠诚度

现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入到一个以人为中心的变革时代。如何在激烈的市场竞争中留住客户，已成为各商业银行零售业务制定市场营销策略之关键。归根结底，一家银行能否长久的发展，取决于客户的忠诚度，即客户是否终身选择这家银行的服务。在这种情况下，各商业银行无不考虑如何使客户关系长期化、固定化。显然，如何最大限度培育客户的忠诚度，对银行来说是一大课题和一大考验。此次招行推出的“伙伴一生”金融计划，使客户可以一次性终身选择一整套金融服务计划，是名符其实的“金融伙伴，一生相伴”。“伙伴一生”金融计划，给予了客户合理的选择空间，在调动客户积极性的同时，也消除了客户理财的盲目性，实现了为客户节约选择成本的目的。“伙伴一生”金融计划采用正确的产品组合策略，以差异化的服务方式和完善的服务渠道，可以最大限度地满足客户的需求，利于培养客户的忠诚度。

2.利于满足客户潜在需求

一方面，国内金融业快速发展，银行交易渠道已十分宽广，金融产品层出不穷、琳琅满目；另一方面，客户的金融意识相对滞后，很多人对银行提供的服务详情，并不通晓。如何让一个不懂金融产品的客户，更容易去理解，更合理去选择，更方便去消费，已经成为金融产品销售的当务之急。进一步说，银行要满足客户潜在的需求，让他们无须花费更多的选择成本，而方便地享受服务。所以，如何进行金融产品的组合和包装，对国内银行界提出了更高的要求。当前，银行客户的潜在需求未能被挖掘出来，究其原因，并不是客户没有这方面需求，也不是银行不想推广其金融产品服务，而是中间缺少一个沟通平台。招商银行酝酿、制订和推出“伙伴一生”金融计划，为客户提供了一个好的产品组合计划，打造了一个好的沟通和服务的平台，利于满足客户潜在需求。

3.利于扩展金融产品的销售空间

“伙伴一生”金融计划巧妙规避了传统的分类法，推出按人生不同阶段对客户和消费群体分类的金融产品。招行总行零售银行部总经理刘建军表示，处于人生不同阶段的人，在需求上相似性特别多，而不同的人生阶段对金融需求也存在着相当的差异。因此，按人生阶段来细分客户资源，比较容易把握客户需求的本质。“伙伴一生”金融计划将人生阶段分为炫彩、浪漫、和美、丰硕、悠然五个阶段，并将产品进行组合，实施捆绑销售，无疑大大拓展了银行金融产品的销售空间。

四、招行“伙伴一生”金融计划带来的启示 1.生命周期理论的借鉴与应用

以生命周期理论指导银行个人理财业务。当银行人员为客户推荐个人理财业务和产品时，首先要了解客户的年龄阶段和家庭组成情况，以推断出客户所处的个人财务生命周期阶段和家庭生命周期阶段。在此基础上，对客户所需要的个人理财业务和产品进行大致定位。而且，对生命周期理论不能盲从，要从具体事实出发。设计规划个人理财业务时，也要对一些较为特殊的群体（如丁克家庭）专门有针对性地满足其需求。当银行人员为客户推荐个人理财业务时，也要针对客户的实际需求，推荐个性化的个人理财业。同时，要将生命周期理论与中国国情相结合。生命周期理论是在西方发展完善的，但中西方理财观念存在巨大的差异。因此，银行人员在结合生命周期理论推荐个人理财业务时，要善于引导。此外，不固守已有的生命周期理论，努力寻找新思路、新方法。目前，生命周期理论在我国个人理财业务的应用还不熟练，仍存在巨大的发展空间。一切事物的发展都是在曲折中前行的过程。随着各种理财理论的深化和理财实践的推进，我国的个人理财业务必然朝着更加美好的方向发展。

2.注重培养终生客户

为客户提供长达一生的理财规划和服务，既是对银行理财业务水平的巨大考验，也是银行提升理财业务水平的良好契机，更是培育终生客户，实现银行可持续发展的必经之路。能否贴合客户成长过程中不同阶段的特定需求提供长远的细致周到的理财规划，将是决定一家银行的理财业务是否达标，甚至能否在日益激烈的市场竞争中生存下去的生死线。在商业银行日益发展的今天，客户在储蓄、理财等方面面临着更多的选择。现代商业银行应注重采取有效的方法和措施培养

客户的忠诚度，培养终生客户。

3.产品组合策略的应用

随着产品和服务的复杂性不断增加, 银行需要精确地盯住某一次级细分市场, 满足这一特定市场的全面需求。消费者行为、经济、社会、生命周期和生活方式等诸多因素推动着这种趋势的发展。银行的每一项金融服务产品必须具有明确的价值主张，从而对特殊的目标群体具有直接吸引力，并间接吸引其他群体。这种间接吸引力可以用来组合各种产品和服务，提供跨越次级细分市场的捆绑产品。在金融产品和服务日益丰富的今天，应注重产品的组合包装，采取有效的产品组合策略。

招行推出的“伙伴一生”金融计划则是对特定的对象提供长达一生的伙伴式服务。从关爱一时到相伴一生，这既是“伙伴一生”金融计划的主要特色和核心价值，也折射出银行服务理念的不断演变与升华。当前，现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入到一个以客户为中心的变革时代，对于个人理财这样一个倾向于私人化服务的新兴业务领域，尤其如此。“伙伴一生”金融计划是银行顺应市场潮流而进行的全新尝试。“伙伴一生”金融计划的推出，标志着内地银行业在营销策略上一次成功的创新和突破。

参考文献：

[1] 姚瑶.基于生命周期理论的银行个人理财业务研究[J]．经营管理，2011，（5）：131-132.[2] 江春，张青.生命周期理论及其在零售银行个人理财业务中的应用[J].金融发展研究，2008，（2）：12-14.[3] 徐婷.关于西方生命周期的理财理论的文献综述[J].商业文化，2008，（2）：258.[4] 杨飞.商业银行个人理财业务研究与展望[J].金融论坛，2009，（4）：13-15.[5] 张旭.我国商业银行个人理财业务的发展对策研究[J].长春大学学报,2009，（5）： 16-18.[6] 赵容.金融危机下银行理财产品发展策略[J].中国金融，2009（14）：42-43.

第五篇：书是我的伙伴

书是我的伙伴

“书是人类进步的阶梯”，书是我最好的朋友，我可以在轻松愉快的阅读中汲取知识的营养，采摘人生的朝露。读书让我展开想象的翅膀，使我的知识一天比一天丰富。

在我小时候，书是我的伙伴，当我孤独寂寞时，书陪伴我。记得有一次，爸爸、妈妈出去办事，只有我一个人在家，对于一个第一次独自在家的我来说，这个空洞洞的房子真是可怕极了。这时，我看到了书架上的《十万个为什么》，就好奇的走了过去，拿起来就看，谁知，我竟然被这本书的问题吸引住了。一会儿困惑，一会儿惊叹，我沉浸在阅读中了，我也不再害怕，我变得很勇敢，我长大了。

每一本书，就像黑暗中的萤火虫，它们闪烁着，就像一些永恒的价值在闪光，让我看到了真、善、美、勇敢、爱心……；每一本书，不但传播科学知识，而且传授生活常识，不但有视觉上的享受，更有心灵上的共鸣。我拥有一间属于自己的小书房，书橱上堆满了许多好书，只要一拿起书，我就贪婪地阅读，融入它的世界，成为书的一部分。只有书，才会让我达到这样忘我的境界，书将是我一生不离不弃的好朋友。

读书伴我快乐成长，《时代广场的蟋蟀》，让我明白了家乡不仅仅是一个名词，更留下了对亲人的思念；《我的妈妈是精灵》，让我知道了亲情最可贵；《随风而来的玛丽阿姨》，让我体会到了魔法世界的快乐；《毛毛》，让我懂得了时间是最宝贵的，不能虚度光阴；《水孩子》让我了解了海底世界的神奇，使我更有兴趣学习科学，探

索世界的奥秘；《草原上的小木屋》，让我明白了在遭遇困境时一定要怀抱希望，不屈不挠……书为我开启了了望世界的窗口，我可以在书中结识许许多多的人，非洲人和欧洲人。书可以带我遨游全世界，让我看到金字塔、撒哈拉大沙漠。

书是心灵的鸡汤，当我在成长中遇到烦恼时，它帮我解疑答惑，让我不再孤独；当我遭受挫折时，它给我勇气和力量，增添我战 胜困难的信心；书让我变得更加知情达理，富有爱心……书，这个忠实的朋友，一路陪伴我健康成长，让我成为一个阳光少年。书为我插上腾飞的翅膀，在书的世界里我获得了很大的快乐！