销售管理作业 李耀洲

第一篇：销售管理作业 李耀洲

《销售管理》作业

营销11-2班第四组：李耀洲，孙小耿，梁俊浩，余卓祺 思考题

1、销售计划是不是越详细越好？

答：销售计划不是越详细越好，销售计划是企业根据历史销售记录和现有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标，企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。销售计划过于详细会占用过多的时间和金钱，得不偿失，相反，如果销售计划太过于简单，则无法达到组织预期的目标，无法起到计划的作用，无法给企业带来利润。现实销售中出现的情况不可能在销售计划中全部罗列出来，我们需要结合计划和实际情况来面对现实中的销售情况。

2、对在实践中经常超支但业绩非凡的销售员如何对待？

答：对于这种销售员首先我们不能责怪他，我们要肯定他的成绩不能因为超支就否定销售员的付出和努力，同时我们要告诉销售员，公司的费用预算是一定的，所有人都是一样的，没有存在谁多谁少的情况，我们要鼓励这样的销售员要开源节流，把费用控制在公司给出的范围内，鼓励他和那些费用预算合理，销售业绩非凡的销售员互相学习互相借鉴，为公司作出更大的贡献。

第二篇：职业规划李松耀

职业规划

一．

意义及自我分析

有道是：“凡事预则立，不预则废” 对自己做的或将要做的事没有任何准备，就是在为失败做准备。

（1）

美好愿望：事业有成，家庭幸福, 贡献社会[弱势群体]。

（2）

方 向：自己创立公司 [医药行业方面]

（3）

已进行情况：在校专科生，希望读完专科学士，取得国家药剂师证，进入企业,或和同学共同创办一个分公司（医药销售）

二．环境分析和就业情景

(一)、医药行业基本现状

1，医药行业仍属高新技术产业

2，产品创新严重不足，可持续发展面临巨大压力

3，新医改推动中国医药市场向前发展

4，新兴医药市场繁荣兴旺

(二)、现状分析

1，医药行业看似为低端制造业，但随着进入21世纪，人类创新发展，对各类产品的要求不断增高，医药行业也进入了高端技术时代，药品行业不断创新，出现了高科药品行业竞争激烈的状况。尤其中药饮片炮制技术的发展。

2，目前高端药物市场基本被外资企业占据，在生物制药上中国目前只能走仿制的道路，根本无法在技术上与欧美等国家抗衡，唯一的希望寄托于中药创新。但是我国中药行业长期由于中药基础研究和创新能力不足，发展结构失衡，且资源破坏严重，流失问题突出、中药材基地布局不合理，监管主体缺乏，资源保护责权不明，等问题严重影响着医药行业的发展。3，国家刚刚颁布不久的新医改方案对医药行业的发展具有推动作用。医改的目标是2010年初步建立全民医疗卫生制度框架，初步建立国家基本药物制度，大力发展社区卫生，使基本公共卫生服务均等化，进行公立医院改革试点等。4，中医业具长期增长潜力

由于新医改政策中极大的加大了中国医疗支出，盈利及现金流走势稳定，抵御经济冲突的能力提高了，要在中国医药行业获得长期成功将取决于保持稳定的应用模式(尤其是成本效率及产品质量)，要关注利基市场，营销强有力一级有效的销售渠道。虽然医药行业将继续承受将和价格压力，但中医行业仍具有强劲的基本面和长期增长潜力。

三、中医业具长期增长潜力

由于新医改政策中极大的加大了中国医疗支出，盈利及现金流走势稳定，抵御经济冲突的能力提高了，要在中国医药行业获得长期成功将取决于保持稳定的应用模式(尤其是成本效率及产品质量)，要关注利基市场，营销强有力一级有效的销售渠道。虽然医药行业将继续承受将和价格压力，但中医行业仍具有强劲的基本面和长期增长潜力。医药营销专业就业前景

在全国大学生就业形势普遍不景气的情况下，医药营销专业毕业生的就业前景十分光明。从全国来看，开办该专业的院校较少，每年毕业生数量很少。而随着人们对医药服务要求的越来越高，国内外医药企业竞争的日益加剧，对医药人才的需求每年成倍增长，医药营销专业技能型人才严重缺乏，供不应求。

医药营销专业的优势

1、专业人才特色优势

我国《药品管理法》及相关法律法规的施行，医药营销行业从业者必须是医药营销或药学专业的人才，而且必须持证上岗。因此其他专业的学生无法进入医药营销行业从事专业工作。

2、医疗、医药体制改革优势

目前，我国正在积极推进城镇和农村医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革和医药流通领域管理体制的改革。它是医药行业一场深刻的革命。它包括医药分业管理、药品分类管理、药品招标及投标和医疗保险制度改革等重大改革措施。随着改革步伐的不断深入，要彻底解决广大的老百姓缺医少药的问题，医药产业必将有一个质的飞跃，该产业的从业机会将更多。

3.医药产业优势

医药行业是21世纪最具前景的朝阳产业，是我国民经济的主要支柱产业；也是为13亿人民的健康防病治病、为国民经济提供健康的特殊服务行业。

医药营销专业就业方向和就业岗位

2、主要工作岗位

本专业学生毕业后将从事下列岗位的工作：

（1）医药生产企业——从事医药产品的购销业务与管理工作。

（2）医药公司——从事医药产品的购销业务与管理工作。

（3）连锁大药房、药店——从事药品的购销业务工作与管理工作。

（4）医院药剂科——从事药品的购销业务工作。

（5）医药卫生行政部门——从事行政管理工作。

三．大学三年规划:

1.职业目标：(2009－2012年)

(1)职务目标:先从学生会干,勤工俭学,逐步了解企业对大学生的要求。

(2)能力目标：掌握专业知识,了解其他方面对自己有用的知识。

一年级:为试探期和定向期。

首先要适应由高中生到大学生的角色转变，重新确定自己的学习目标和要求；

二，三年级: 为准备期.加强专业知识学习的同时，考取与目标职业有关的职业资格证书或相应地通过职业技能鉴定。参加与专业有关的暑期工作，和同学交流求职工作心得体会，学习写简历、求职信等求职技巧，了解搜集就业信息的渠道，并确定自己是否要升本或考研。要积极锻炼自己得到独立解决问题的能力和创造性;积极常识并加入校友网络,了解往年的求职情况。

五．个人分析

一，自身现状以及希望达到的

英语水平可以，能流利沟通；医药专业扎实，略通经贸知识；具有较强的人际沟通能力；思维敏捷，表达较流畅；在大学期间能够长期担任学生干部，有较强的组织协调能力；有很强的学习能力。很有热情为自己的将来奋斗.二，自我评估（认识自我）

（一）自己的兴趣、爱好

就自身而言，我认为自己的兴趣与爱好其实是比较广泛的，具体的讲自己对电脑、经济。

（二）认识自己的职业性格（1）性格的态度特征

我的性格是外向、认真 责任心强，有创新意识。

（三）自己的职业能力

在一般能力上，我认为我的智力还是中等偏上的，在注意力上比较集中，善于观察，记忆力较强，思维比较开阔，想象力较强，我的优点：

（1）我的兴趣比较广泛，对事物的接受能力强；（2）与人交流社会交际能力强；（3）忧患意识较强；

我的缺点：

（1）由于性格比较直，所以有的时候或许会得罪一些人；

（2）我的另一个大缺点是脾气有点倔强，认定的事情就一定要做到而且要做好（3）社会实践的经验还不丰富，对许多方面的知识了解不够。六，职业目标分解与组合

职业目标：医药企业高级管理人员或医药代表

经济目标：年收入1万元左右

2．2014年－2016年：

学历目标： 通过国际药剂师资格认证药剂师资格考试

职务目标： 医药主管

能力目标：熟练处理本职务工作，工作业绩在同级同事中居于突出地位；熟悉企业运作机制及企业文化，能与公司上层进行无阻碍地沟通。

经济目标：月薪1万

3．2016年－2020年：

职务目标：开一家自己的医药公司

能力目标：有相当的社会交际网，能在国内发展自己的事业。

经济目标：年薪100万 七，职业生涯规划实施方案

差距：

1、中大型企业先进的管理理念和丰富的管理经验；

2、作为高级职业经理人所必备的技能、创新能力；

3、社交圈太窄。八，缩小差距的方法：

1．教育培训方法

（1）充分利用公司条件，争取更多的培训机会。时间：长期

（2）攻读项目经理。时间：2020年

2．讨论交流方法

（1）在工作中积极与直接上司沟通、加深了解；利用校友众多的优势，经常和他们接触、交流。

3．实践锻炼方法

（1）锻炼自己的注意力，在嘈杂的环境里也能思考问题，正常工作。在大而嘈杂的办公室里有意识地进行自我训练。

（2）养成良好的锻炼、饮食、生活习惯。每天保证睡眠6－8小时，每周锻炼三次以上。

（3）充分利用自身的工作条件扩大社交圈、重视同学交际圈、重视和每个人的交往，不论身份贵贱和亲疏程度。九，成功标准

我的成功标准是个人事务、职业生涯、家庭生活的协调发展。

只要自己尽心尽力，能力也得到了发挥，每个阶段都有了切实的自我提高，即使目标没有实现（特别是收入目标）我也不会觉得失败，给自己太多的压力本身就是一件失败的事情。为了家庭牺牲职业目标的实现，我认为是可以理解的。在30岁之前一定要有自己的家庭。

十，对大学生就业规划的认识:

当今社会处在变革的时代，到处充满着激烈的竞争。物竞天择，适者生存。职业活动的竞争非常突出，尤其是我国加入WTO后。要想在这场激烈的竞争中脱颖而出并保持立于不败之地，必须设计好自己的职业生涯规划。这样才能做到心中有数，不打无准备之仗。而不少应届大学毕业生不是首先坐下来做好自己的职业生涯规划，而是拿着简历与求职书到处乱跑，总想会撞到好运气找到好工作。结果是浪费了大量的时间、精力与资金，到头来感叹招聘单位是有眼无珠，不能“慧眼识英雄”，叹息自己英雄无用武之地。这部分大学毕业生没有充分认识到职业生涯规划的意义与重要性，认为找到理想的工作*的是学识、业绩、耐心、关系、口才等条件，认为职业生涯规划纯属纸上谈兵，简直是耽误时间，有那时间还不如多跑两家招聘单位。这是一种错误的理念，实际上未雨绸缪，先做好职业生涯规划，磨刀不误砍柴工，有了清晰的认识与明确的目标之后再把求职活动付诸实践，这样的效果要好得多，也更经济、更科学。

大学生要对职业进行物质、心理、知识、技能等各方面充分的准备，还要根据各方面的分析与自己的职业锚合理客观地对职业做出选择。对即将踏入的职业活动要有一定的合理的心理预期，包括工作的性质、劳动强度、工作时间、工作方式、同事以及上下级关系都要快速适应，迅速成为一个成功的职业者

职业规划总结

从踏入医学殿堂的那一刻起，我便深刻的认识到，“精医术，懂人文，有理想，能创新”是新时期下的药师所应具备的素质。古训“健康所系，性命相托”时刻提醒我刻苦学习奋发向上。理论学习中，我克己求严，勤奋认真，顺利完成了必修课程。在良师益友的指导帮助下，系统掌握了药学知识，为日后从业打下了扎实基础。

作为一名药学专业的学员，只学习书本知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们，所以，我即将深入到基层在药品销售岗位接受锻炼。零售药店与医院药房的不同，医院药房的药师只需凭医师处方发药，而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以，销售人员在对顾客销售药品时，要尽可能的多向顾客说明药品的用途及性能，对每一个顾客负责。实现自己的价值，为人民服务

医药营销班 第二小组

李松耀

学号：200930816106

第三篇：销售管理平时作业

平时作业

1.简述销售计划的作用。

答：①提高销售工作的效率

②提高最终实现销售目标的可能性

③有利于做好企业的预算和成本控制

2.简述销售预测的基本要素和影响因素

答：基本要素：产品层次、地理区域、时期

影响因素：不可控（外部）因素：需求的动向、经济的变动、同业竞争的动向、政府、消费团体的动向

可控（内部）因素：营销活动政策、生产状况、销售政策、销售人员

3.简述销售区域的含义和作用

答：销售区域的定义：指在一定给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构

或者一个中间商的现实或潜在的客户的总和。

作用：

1)鼓舞销售人员的士气：主人翁意识，权责一致，目标明确

2)更好的覆盖目标市场：每一区域专人负责，没有遗漏

3)提高顾客管理水平：与客户保持长期的联系，开发新客户，对老客户进行深度营销

4)便于销售业绩考核：销售业绩便于衡量，各区域之间便于比较

5)有利于销售业绩的改进：通过对比不同区域销售人员的行动与绩效，可以制定更好的销售方案，提高工作效率

6)降低销售费用：费用预算容易准确确定

7)

4.销售区域的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理？

答：1)在分配时间时要考虑到七个基本因素：

①辖区内的客户数目 ②对顾客进行销售访问的次数

③每次销售访问所需的时间 ④对顾客进行销售访问的频率

⑤在辖区内旅行的时间 ⑥非销售时间 ⑦投入时间的收益

2)有效的管理主要是指其的科学性、效率。课文中有提到提高工作效率的技巧，这些

技巧都是根据销售区域时间分配的因素来进行加以改进的。

技巧：

• 提前一段时间做好访问计划

• 充分利用现有技术有效管理时间

• 避免访问未做分析、评价的无效客户

• 不仅约见客户，还要回答和解决问题

• 制定时间标准，并对其评判

• 根据任务的重要性进行时间安排

• 不能把埋头文字工作当成不去销售的借口

• 鼓励销售人员设立每天目标、关注结果

5.企业如何有效防止窜货？

答：首先企业应该分析其产生的条件，他的主体、环境、诱因。然后在采取一系列的措施

来防止窜货：1．选择好经销商2．创造良好的销售环境3．制定完善的销售政策

6.推销过程包括哪些内容？

答：过程：探查（寻找客户）→前期准备（销售规划）→接近客户→需求评估→介绍→排除

异议→获得承诺→售后跟进

7.接近顾客的方法都有哪些？

答：方法： 1.产品接近法：利用产品来引发顾客的兴趣，从而接近顾客

2.介绍接近法：销售人员通过自我介绍和他人介绍的方法来接近顾客。为获得信任一

般应递交名片、介绍信等相关证明材料

3.社交接近法：通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法

4.馈赠接近法：通过馈赠礼物来接近顾客

5.赞美接近法：利用顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感

6.利益接近法：利用产品或服务可以带给顾客的实际利益引起顾客的兴趣来接近顾客。

7.好奇接近法：通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇心是一种普遍心理

8.什么是领导？

答：领导就是有带领的意思，影响他人去实现目标的能力。它必须确定方向，这样才能带领大家追随。

9．简述培训计划的目标。

答：设计良好的培训计划，为受训者模拟真实的销售生活——包括前期可能遭遇的打击和失望。让销售人员了解为公司提供顾客和市场信息的重要性。他们应该了解公司如何使用这些信息和信息如何影响业绩。学会如何避免过度推销、如何确定顾客需要的产品和解决投诉。如何利用时间、有效组织和分配时间。

10.销售培训计划包含哪些内容？

答：

（一）销售人员成功要素

（二）培训的阶段

（三）培训计划的目标

（四）培训对象

（五）识别培训需求和确定特定目标

（六）方案设计—who，when，where，what，how

第四篇：销售渠道管理第二次作业

1.渠道长度有那几种基本类型

具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道

2.采用零层渠道有哪些优势

企业采用零层渠道会获得很多好处：首先，更易熟悉市场。其次，周转迅速。第三，启动容易。第四，易于控制价格。最后，可强化推销效果。

3.选择渠道成员需要考虑哪些因素？

 市场覆盖范围。首先考察分销商经营地区与企业产品预期销售地区是否一

致；其次，分销商分销的对象是否是企业希望的潜在客户。

 声誉。中间商的声誉如同人的人品。案例：固特异轮胎橡胶选择中间商时认

为，分销商的经验和财务能力可以退而求其次，但分销商的品质是绝对重要和不容商量的。

 中间商的历史经验。首先，长期经营某种商品会积累丰富的专业知识和经验，能掌握经营的主动权。其次，拥有一定的影响和一批忠实的顾客。

 合作意愿。如果分销商不愿销售企业的产品，前面条件再好，对企业也是没

有意义的。

 产品组合情况。一般说来，如果分销商经营的产品与自己的产品是竞争产品

应避免选用。但如果其产品组合有空档，或自己产品的竞争优势十分明显也应选取。

 分销商的财务状况。分销商财务雄厚一方面可以保证及时付款，另一方面还

能在财务上位企业提供帮助。如分担销售费用。

 分销商的区位优势。理想的分销商的位置应该是顾客流量最大的地点。 分销商的促销能力。分销商的促销能力直接影响销售的规模。

4.销售代理的优势有哪些

1、生产厂家可利用代理商的网络优势迅速占领市场，获得抢先效应，为建立自己的销售网络打下良好的基础。

2、规避交易风险，降低运营成本

3、减少交易次数，加强售后服务

5.特许经营的缺点包括哪些

缺点：

1、特许联营商必须遵循特许经营权授予者的要求，创新余地小。

2、如果总部不擅长经营，会使加盟店受牵连。

3、投资者的投资得失与整个特许经营系统联系在一起。

4、转让或转移加盟店较困难。

5、总部政策对加盟店的利润有很大影响。

6、由于合同期限而受制于总部。

第五篇：市场销售渠道管理作业

市场销售渠道管理作业

关于某行业或某类产品的渠道体系考察

本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段（20%权重）：用50天左右（11月8日前）时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人；制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段（60%权重）：用60天左右时间（3月4日前交），以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。

第三阶段（20%权重）:10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师

Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈！