杨俊清：企业工作一定要有计划

第一篇：杨俊清：企业工作一定要有计划

杨俊清：企业工作一定要有计划

一、任何企业工作都要有计划

一个合理的计划对于企业工作的开展、对于企业的进步有很好的促进和推动作用。然而有的兽药企业尤其是兽药经营企业却没有对工作进行计划的习惯，工作推着干，走到哪算哪，做到啥样算啥样。没有计划是许多兽药企业不能做的更好的重要原因。在今天竞争激烈的市场环境下，企业的生产经营没有计划，工作就没有遵循，没有目标。员工就没有动力。并最终导致企业竞争力下降。

其实再小的兽药店本质上都叫企业，凡是企业的生产经营都需要有明确的计划。哪怕是一个人的小店也需要有计划来指导自己的工作。工作计划从时间上分阶段的、年度的、长远的计划。从工作角度分单项计划、总体计划。

企业有了计划工作就有所遵循，就有了目标。有了遵循就知道什么时候干什么，有了目标工作就有了方向，就有了动力。有了方向，有了动力工作的效果就会好。企业就会进步更快。因此兽药企业要想把企业做好，就一定要养成计划工作的习惯，并且一定要学会有效的计划工作。

二、如何制订计划？计划要有哪些内容呢？

实际生产经营中有许多企业也知道做计划的重要性，但是却不知道如何做出一个有效的可行的工作计划。导致计划的目标不明确、责任不明确、措施不明确、考核没尺度、业绩没奖惩。最终导致计划执行的不好，达不到计划的目的，对工作的促进作用有限。那么工作计划要怎么做，要包含哪些内容呢？下面以年度工作计划为例做以说明。

1、确定明确的工作目标

企业的工作目标可以是一个也可以是多个。兽药企业一般以产值、销售量、利润额作为总的主要的目标。不同企业还会把客户数量、品牌影响力、员工的工资收入以及单项工作做为次要目标。企业制定计划目标要科学合理，一般情况下企业确定目标的原则有两个：一是目标一定是可以实现的，二是目标一定是通过努力才能够完成的。如果目标过高让人觉得怎么努力都无法达到，责任人就会有抵触心理，就会放弃努力。如果目标过低无需努力就能达到，也起不到对责任人的激励作用。

一般情况下目标必须按时间细分到每个季度、每个月甚至每一天，把每一个时间段的任务明确下来。以便于考核并督促工作。比如某个企业的全年销售目标是1000万，根据市场的淡季旺季可以把1000万精确的细分到12个月，然后按月进行销售量完成情况考核。如果不进行细分，无论过去的一个月完成多少销售量你都不知道是超额了还是没完成，也没办法准确考核目标在某一个阶段的完成情况，没有办法对责任人进行阶段工作评价，更无法对责任人法进行奖励和惩罚。

如果有多个员工对总的销售目标负责，就必须根据每个人的市场情况、工作能力和具体的分工明确每一个员工具体负责的任务量，并且也要把他的任务量细分到12个月。让他准确知道每个月要完成的销售量是多少。让考核的人有明确的依据确定每一个员工销售量的完成情况，以便进行奖励和惩罚。

2、确定目标的责任人

企业的目标都是靠人来实现的，每一个目标都要落实到具体的责任人。每一个人也都要对具体的目标负责。没有责任人的目标很难保证顺利实现。不对目标负责任的人也很难对目标的实现保持长久的热情和责任感。一般情况下，企业的老总要对企业总的目标负责。销售部经理要对企业的年度销售额负责，业务人员要对自己市场区域的销售量负责。市场部经理要对企业的宣传和品牌目标负责。人事部要对员工的工资和福利收入目标负责，等等。为了增强责任人的责任感，增强完成目标的主动性和工作动力，必要时可以让责任人和上级领导签订责任状或者在全体员工面前对目标进行公开承诺。

3、明确制定达成目标的具体措施和办法

为了保证目标的顺利实现，增强目标的可操作性，在制订计划时就要对计划的实施过程给出尽可能具体的可行的措施和办法。措施和办法越具体越有操作性，越容易执行。比如可以增加产品线、启用更有能力的员工，采取一定的促销措施，扩大市场区域等等。如果不能给出具体的措施和办法就要给与责任人一定范围内的授权，以便其在必要的时候临机对遇到的问题和困难进行处置。

4、制定有效的考核办法

计划执行过程中必须及时对计划执行情况进行有效的考核。考核工作要有专门的人负责，考核的办法一定要公正公开，考核指标尽可能的达到可以量化并且一目了然。考核一般按照月度进行，对比计划考核每个责任人各种目标的阶段任务完成情况。对完成好的要鼓励，对完成不好的要明确指出差距，并帮助他找到问题，更要帮助他找到解决问题的办法，以便让他尽快赶上计划的进度。这样的考核才能起到检查和督促的作用，还可以随时发现计划执行中的问题以便及时解决问题或者修改计划。如果没有考核或者考核的方法不正确就不能起到检查和督促的作用。计划的执行也就没有保证。

5、制定必要的奖惩方案

有很多企业的计划其他方面做得很好，但是并没有得到有效的坚决的执行，究其原因就是没有奖惩条款或者奖惩条款没有力度。比如有的企业在计划的最后要求到：每个责任人必须积极努力工作，必须按照计划完成目标。但是却没有说完成目标怎么奖励，也没有说如果完不成目标怎么惩罚。也就是说作为责任人你是否完成计划目标对你并没有什么影响，换句话说就是你完成可以完不成也没什么。有一个情况大家很熟悉，就是每到节假日前我们总能在中央和各地电视台听到各级党和政府要求党员干部不准大吃大喝，不许请客送礼，不许收受钱物。这样语重心长的谆谆教诲和要求的效果如何呢？还不是大家左耳听右耳冒吗。为什么？因为没有人去考核，即使有个别倒霉蛋被撞见了，也会因为没有明确的惩罚依据不了了之。因此企业的工作计划里一定要包括一个非常明确的奖惩条款。就是完成目标如何奖励，没完成目标如何惩罚，并且奖惩力度一定要能够引起相关责任人的足够重视。原则就是奖励

要让人砰然心动、惩罚要让人真正心疼。

三、计划的贯彻落实

具备了上述五个方面的内容计划就具备了有效执行的基础，但是要真正把计划执行下去，保证计划目标的顺利实现，还要做好计划的宣讲和落实工作。一个企业的计划一般是由少数领导和主要员工制定的。要把它变成企业全体员工的工作计划，变成全体员工遵循的尺度和自觉行动，就必须通过开大会小会逐级传达贯彻。首先让全体员工都清楚企业的总目标和自己的目标，了解计划的内容，理解计划的意义，掌握必要的措施，明确自己的责任，知道计划考核的办法和奖惩条款。这不是一次两次就能做到的，计划执行前和执行初期要经常的在不同层次不同场合宣传贯彻。计划执行的不同阶段也要进行考核检查，并根据阶段考核的结果实时兑现奖励和惩罚。

企业越大工作越多，就越要有详细的计划，各个部门也要有自己的年度计划。小企业计划可以适当简单。不论如何计划只要能被有效执行，能起到规划工作，能起到激励和督促员工的作用就好。

第二篇：杨俊清：企业中高层干部的职责

杨俊清：企业中高层干部的职责

中国兽药策划网专栏作者

现在，中国有很多的小企业，占中国企业总数的百分之九十还要多。但是小企业总体发展情况不是很好。有的小企业已经建立几年、十几年了，但是一直没有大的发展，一直还是小企业。有的小企业机构不健全或者中高层干部人浮于事，老板却是多面手什么事情都要亲力亲为。在影响企业发展的众多原因中，企业中高层干部职责不清，不能充分发挥作用是一个重要原因。我认为企业要发展人是最重要的因素，人要充分发挥作用，那么分清工作职责很重要。尤其是企业的中高层干部要责任清楚，要尽职尽责。

这些年来一直在探索企业人员的职责分工问题，虽然有一定的心得，但却不是十分明了。前段时间在和一个同行朋友交流企业管理经验的时候，他对企业老板、中高层干部和基层员工分工的准确表达让我对这个问题有了清晰的认识。他说：“企业中老板要有想法，中高层干部要有办法，基层员工要能忠实地落实好干部的办法”。我深以为然，短短一句话就把小企业中人员的职责分工和分工的重要性说的十分清楚。

朋友说的老板的想法就是老板要对企业长远的发展战略和短期的目标有一个非常清楚合理的规划，并且能够清晰地传达给每一个中高层干部，让他们心领神会，明确目标并树立起坚定的目标意识。中高层干部要有办法就是干部们明确了企业长远的战略和短期目标以后能够拿出按时达成目标和战略的可行的最有效的办法，这是干部们的职责。基层员工要忠实地落实好干部的办法就是按照干部门设计好的工作流程、工艺、时间一丝不苟地完成自己岗位的工作。

在这里我不讨论老板和基层员工的职责，主要是讨论一下企业中高层干部的职责。朋友的表述很简洁，就是“中高层干部要有办法”短短九个字。但是这里包含的内容却很多。首先最重要的是这一句话清晰地概括了中高层干部的的职责，就是要把老板的想法用自己的办法变成工作的结果，称职的干部心中时刻应该记住企业的目标，时刻想到自己的职责就是和全体员工一起努力实现这个目标。一个企业干部能否做得很好，决定于他目标感是否强烈，决定于他对目标的责任感是否强烈。目标感和责任感很强烈的干部才能成为优秀的干部。其次具体讲办法两个字是中高层干部在自己负责的领域里应该有一个达成工作目标的计划并具备执行计划实现目标的能力。这一点也是我要在下面重点讨论的问题。

先讲一下计划的制定，制定工作计划是任何企业干部都要具备的能力。一个工作计划要包括以下几个方面。

一是工作目标，这是整个工作计划的指南，是计划的核心，没有目标就没有计划，就不需要计划，制定计划的目的就是为了实现目标。一个计划里面要有一个总的目标，作为一个计划完成情况的的最终考核指标。还可能有几个阶段性的目标，作为整个计划执行过程中阶段性任务完成情况考核的指标。比如一个企业制定的销售计划是5000万，这就是总的目标。而计划中规定第一个季度销售额为1000万，第二季度销售额为1500万，这就是阶段性目标。

二是工作条件，这是完成工作目标必要的因素。比如合适的人员、需要的设备、充足的资金、高效的产品、有利的造势等等。有了这些条件才能让目标的实现成为可能。如果不具备这些条件整个计划可能就无法实现。如果暂时不具备这些条件，要通过什么办法创造出这

些条件都是计划里必须明确罗列的。

三是工作流程，一个计划是一个系统工程，包含很多工作环节，不是一天两天就能完成的，有的计划几个月、一年、几年甚至十几年才能完成。因此计划中什么时候做什么，做到什么程度，哪个环节和哪个环节衔接，也就是工作的流程就要基本明确。越是时间短的越是复杂的计划就越要细致地规划出工作的流程。保证由多个人组成的工作团队有秩序有效率地为了一个目标协同工作。比如建一座高架桥是一个要求很高的系统工程，就需要很多工种协调一致完成。开工前总工程师就要把所有的条件综合考虑做出一个细致的工作流程安排，然后才能使各部门各岗位有条不紊地高效率地完成工作。工作流程中有一个必要的因素是计划的时间节点。也就是到什么时间工作要完成到什么程度。这个必须十分明确。

四是人员组成，一个计划里最关键因素的是实施计划的人。每一个人都要有适合自己承担的工作的能力。都要熟悉工作的流程、都要明确自己工作的目标，并且具备忠实执行工作流程和计划的踏实认真的工作态度和很高的工作责任感。这样才能保证工作的按时顺利进行。人是工作计划里所有各项因素中最具变数的因素，人员组建的好，可以让工作提前高质量完成，反之可能导致工作计划无法进行。

五是补救措施，再完善的工作计划都可能遇到主观或者客观的因素影响使计划延期或者无法完成。如果计划中没有预案或者处理的不好，就可能使计划彻底失败或者造成损失。因此制定计划时一定要对可能遇到的不利因素考虑充分，并做好应对预案，一旦出现这种情况马上按照预案采取补救措施。保证计划按照时间按照目标进行。

六是考核措施，计划实施过程中要实时地或者阶段性地进行考核，考核的方法要科学、公平、公开、容易做到。以便使计划在执行者和管理者的控制之中。考核的结果要清楚明确，不能模糊随意。

七是奖励处罚，一个计划执行过程中每个部门或者个人的业绩一定会有区别，为了让每个部门和每个人都努力按照计划努力工作，协调共进。对于考核结果中业绩突出的部门和个人要进行表扬和奖励，鼓励大家都去努力工作。对于考核结果中业绩不好的部门和个人要给与处罚，鞭策他们向优秀的人学习，争取做出好成绩。

再讲一下计划的执行，制定计划是干部们的能力，执行计划就需要干部们具备更强的能力。

一是必须具备对计划目标的责任意识，保证在计划执行过程中时时刻刻向着目标努力，不会偏离方向，不会遇到困难就失去信心。

二是必须具备较强的团队意识和带团队的能力。每一项计划都是一个系统工程，都需要一个团队去协作完成。要让每一个团队成员都按照计划去认真努力地区完成任务，永远都不是轻易就可以做到的。干部分工要会充分发挥每一个团队成员的优势，激励团队士气要有热情和具体办法。

三是要铁面无私，做到执行制度的严肃性和利益分配的公平性。执行制度严肃认真不徇私情，以理服人。利益分配要奖勤罚懒，先人后己。让团队成员对干部心服、口服、信服，保证工作中每个团队成员心平气和，士气高涨。人人都不触犯制度，人人都渴望成绩。四是工作的主动性、灵活性、果断性。任何一项工作在执行过程中都会遇到计划不到的情况。这时候干部就要根据现场实际情况临机处理。让任何情况都能及时化解，任何情况都不影响工作计划的进行。这时候最能考验一个干部的能力，也最能体现出一个干部对工作的责任感。

中国不缺少有理想的老板，中国也不缺少能干的员工。一个企业如果有一批合格的明确自己职责又能忠于自己职责中高层干部，企业的发展就会有坚实的基础，企业的前途就会一片光明。人们常说的企业发展人是最重要的因素。很大程度上是说企业的中高层干部的素质决定企业的前途。

第三篇：工作一定要有方法

工作一定要有方法

申大双

工作方法是决定工作效率高低和工作效果好坏的重要因素，是做好各项工作的钥匙。工作方法得当，就可能收到事半功倍的效果，工作方法失当，就可能最终影响工作效果和质量。没有好的工作方法，工作就不可能做好、做到位。无论干什么工作，工作方法至关重要。

客观地讲，由于机遇不同、阅历不同、习惯不同、环境不同、受教育程度不同，形成要求上的差异性、认识上的差异性、工作上的差异性，也决定了工作方法上的不同和差异性。这种不同和差异性，直接或间接地在不同程度上影响到工作。什么是最优化的工作方法、最简单的工作方法、最有效的工作方法和最合理的工作方法，如何寻找最优化的工作方法、最简便的工作方法、最有效的工作方法和最合理的工作方法，是做好一切工作的前提。

现实中只注重工作、不注重工作方法的现象还是较为普遍的。办事程序越来越复杂，越来越繁琐，美其名曰越来越规范，而恰恰是这种看似规范的方法，束缚了人的手脚，削弱了人的创造力，这是一种机械唯物主义的工作方法，和科学的、唯物的、辩证的工作方法是格格不入的，这种规范玷污和曲解了规范二字的内涵。

真正的唯物主义者历来不回避自己的观点，特别是不回避自己的缺点、错误和问题，而是勇于承认自己的缺点、错

误和问题。而一些人不甘心把复杂问题简单化，宁愿将简单问题复杂化，在简单问题复杂化的过程中显示自己的业绩，显示自己的重要，显示自己的才能，从来不考虑给别人带来的不便、设置的障碍、制造的麻烦。

工作效率的高低和工作方法有直接的联系，把简单问题复杂化的人，必定工作效率低下，而把复杂问题简单化的人，注定工作效率要高。如何避免人为地把简单问题复杂化，就是在检查考核中既重视结果，也重视过程，重要的是重视过程中运用的方法。而在一些人的眼中，只提要求、只看结果，不管过程、不重视方法的运用。

工作方法失当的原因是多方面的：认识不到位、视野不开阔、作风不深入、主观不努力、设计不周密、运作不得当、考核不公允、把关不严格、能力不符合。

改进工作方法，重要的是在学习中寻求方法，在工作中探索方法，在交流中借鉴方法，在总结中提炼方法，在实践中积累方法，在运用中把握方法。

主动是对态度的要求，能动是对能力的要求。如果仅仅局限于主动上，却不愿或不肯放弃固有的、原始的、落后的、守旧的方法，就会离实现目标愈来愈远；反之，如果仅仅局限于能动上，而没有工作的热情、激情，再有多大的能量，对实现目标也无任何作用。必须学会主动地、能动地工作，善于在工作中学习工作，在工作中总结工作，在工作中提升工作。

要搞好工作，必须抛弃守旧的方法，放弃把简单问题复

杂化的做法，摒弃原始的落后的想法，多动动脑子，努力使复杂问题简单化。

有些人总害怕别人找问题，甚至连建议都不能提。老是认为提建议就是挑刺、就是让领导过不去、就是变相地提意见，就说明本单位、本部门存在问题多、管理不到位，这是一种病态心理。大家提建议体现的是主人翁价值，追求的是管理无止境，现实的是没有最好、只有更好。提的建议多，体现的是存在问题多还是管理无止境，值得深思，值得探讨。方法上的简单、粗暴是很容易识别的，而一旦把方法以规范的幌子搞得复杂且繁琐，给人以认真的样子，那就很难识别了。真正意义上的规范，是建立在快捷、高效、及时、准确、周到基础上的规范，是方便工作、方便大众的规范，把简单问题复杂化，实在是对规范的误读与误解。

工作方法从哪里来？可以肯定地讲，从实践中来。只有不断实践、不断探索、不断总结，才能找到正确的方法。其余没有捷径可走，没有现成的答案可寻，没有省事的东西可图。

工作中不乏设计者，缺少的是实践者和建设者，特别是缺少有心的建设者和实践者。现实中往往遇到问题就把棍子打在实践者和建设者身上，不是实践者没有实践好，就是建设者没有建设好，好像和设计者毫不相干，忽略掉了设计者的作用，忽略掉了设计者没有设计好这一环节。

要将设计者、实践者、监督者置于一体，既要当好设计者，又要当好实践者，还要当好监督者，避免外行领导内行，外行又不愿意将自己变成内行，出现乱点鸳鸯谱的闹剧，避免内行领导外行，内行又不下功夫指导外行，产生拳头打棉花、有力无处使的状况。

工作方法上的失当或失误，一般不会出现像设计错误那样具有颠覆性，但也同样不可小视。同样会给工作带来不便、陷入被动，甚至使工作走许多弯路，造成失误。

生活中假如要求以最快的速度从上海到达北京，谁都很清楚，无非需要作出路径和交通工具两种选择，在路径上是选择直行、绕行、还是背道而行，如果选择绕道而行，势必影响到达的速度，若背道而行，就永远不能到达终点；在工具上是选择飞机、火车、还是汽车，如果选择火车，明显要比飞机慢，而选择汽车会更慢，这种选择就是在选择方法，不言而喻，唯有乘飞机直行才是理想的选择，这是没有争议的。

表现在工作上，选择什么样的工作方法，都不可能像选择路径和交通工具那样简单、直观，远要比选择路径和交通工具困难的多、复杂的多，一时都很难准确地、客观地、很快地给出一个现成的答案。现实中却有人有意或无意、自觉或不自觉地作出绕行、背道而行和乘火车、汽车这种不科学、不理想的拙劣选择。

第四篇：杨俊清：业务员的职责和作用

杨俊清：业务员的职责和作用

在公司化经营的兽药企业中，业务员是一个核心的人群，是企业市场的直接开发和管理者，是企业销售业务的主要从业者，也是企业效益的主要创造者。他们处在企业销售市场的最前沿，是企业和客户连结的纽带，他们作用发挥得好，企业销售业绩就得到提升，企业的发展就有保证。否则，就会影响企业的效益。那么，业务员有哪些职责，应起到哪些作用，又该如何最大限度地发挥业务员的作用呢？

就目前的兽药企业的需要而言，业务员应该起到以下几方面的作用：

1．开发市场、建立客户网络

任何企业都需要有一批客户和用户来销售并使用其产品，使企业通过销售产品赚取差价来维系企业的运转并实现利润。客户从何而来，除了广告宣传吸引客户和一部分其它渠道的客户以外，由于兽药企业面对的客户相对分散，而且多数处在广大乡村。因此，利用业务员开发市场，建立客户网络就是一个必然的选择。就目前情况而言，中国绝大多数兽药企业都是由业务员负责市场的开发和建立客户，并且这种方式也是行之有效的一种好方法。各企业由于规模的不同，开发市场的方向各异，所使用业务员的数量有多有少，从几个人到几十人上百人规模的销售团队都有。从各企业制订的业务员职责看，大多数企业都会把业务员开发市场看得很重要，尤其是新生企业，更强调业务员开发市场建立客户的作用。

2．管理市场，维护市场秩序

企业在一个市场区域内会根据自己产品的特点和自己的销售思路合理配置客户，建立一个相对合理的稳固的销售渠道，以保证自己稳定的销售量和合理的利润。但随着时间的推移，下级客户销售情况的差异以及客户的此消彼长，加上其它因素的作用，企业建立起来的客户网络可能会发生改变，销售渠道可能会有不畅通，还有可能发生窜货，发生消费纠纷等等这样那样的问题。所有这些问题如果不能尽早解决，就会影响到企业销售工作的进行，影响销售业绩，严重的还会给企业造成更大损失。因此，做为企业的代表，业务员必须时刻注意市场上各种因素的变化，管理好自己的市场，及时掌握市场发生的各种情况。把不利因素尽早排除，维护正常的市场秩序，保证企业销售工作正常进行，并不断发展。

3．传达和落实企业的销售政策

每一个企业都有一套完整的销售政策来保证自己销售目标的实现。如销售方式，客户的选择，产品价格，客户的返利额度，市场保护措施等等。而所有的销售政策最终都要通过客户的合作来落实。那么把企业的销售政策传达给客户，并给予详细的解读，再通过努力让顾客心悦诚服地接受企业的政策，并心甘情愿地与企业合作，这是一个合格业务员必须能起到的作用。如果业务员没能把企业的政策及时准确地传达给客户或者传达以后没能得到客户的响应，这个业务员就不是一个尽职尽责的业务员，也不是一个合格的业务员。由于兽药行业是一个季节性很强的行业，又是一个竞争异常激烈的行业，各企业经常会根据季节的不同，根据市场突发状况，制定一些临时政策以保证或扩大销售。因此，要求业务员必须做好传达和落实工作，以保证好的政策收到好的效果。

4．指导用户合理使用本企业产品

现代销售讲求技术性、服务性，通过技术和服务开发市场，发展用户，很多兽药企业在销售队伍之外又建立一支技术服务队伍，以指导用户合理使用公司产品，保证产品发挥应有作用，解决用户问题，进而获得长久稳定的销量和利润。有了技术服务队伍，还需要业务员掌握较强的技术服务能力，因为只有既懂得销售又懂得技术的人，才能把工作做得更好，才能更受用户欢迎。事实证明，教会客户用你的产品赚钱方法、教会用户使用你的产品维护动物健康，你的销售工作会更有成效，也会变得轻松容易。这也是销售工作的实质。

5．传播企业文化

每个企业都有自己的企业文化，越是成功的企业，其企业文化特征越鲜明越具有凝聚力。大的成功的企业能够把成千上万的员工组织在一起合理分工，相互协作，除了企业有完善的管理制度，工作程序以外，更重要的是大家有共同的企业文化，有共同的价值观，有共同的目标，并自觉地为这一目标而努力。

近几年来，一些兽药企业除了在企业员工内部培植共同的企业文化，加强企业团队凝聚力以外，还试图把客户纳入到员工队伍中来，试图用企业文化感化客户,保证销售渠道的稳定.因此,企业除了其它的传播方式,扩大企业文化的影响力以外，尤其业务员做为企业和客户联系纽带的特定地位，责无旁贷地成为企业文化的直接传播者，也是最有效的传播者。实践证明，客户对供货商企业文化的认同程度越高，合作就越紧密，合作的效率越高，效果越好。好的业务员能清醒地意识到这一点，更能充分地发挥企业文化传播者的作用。

6．反馈客户的意见，建议和要求

谁都知道，一个销售过程的完成，需要企业和客户的相互合作，这两方面缺一不可，而两方面的合作除了产品做为媒介，还需要相互了解，相互妥协，达成一致。而这些工作就需要业务员来完成，业务员除了把企业和自己推销给客户，还要充分了解客户好的建议及合理要求及时反馈到企业，以帮助企业不断改进和完善工作。当然如果客户有一些不合理的要求在反馈给企业的同时，业务员还应做好解释和说服工作，以维护双方合作的正常进行。

7．搜集市场信息

业务员还有一个很重要的工作是搜集自己所在市场的信息并分析，归纳后回报企业相关部门。比如市场疫情信息，产品信息，客户信息，管理部门信息等等。一切对企业有用的，有关联的信息都要搜集回报。这些信息都是企业经营所必须参考的，这也是业务员应起到的作用之一。

业务员的作用除了上述七个方面以外，各企业根据自己情况不同还给业务员规定了其它的职责和任务。只要是业务员能完成的，对企业的经营目标有帮助的都是积极的可取的。然而更重要的是要通过下面一些必要的措施保证业务员能起到应有的作用。

第一：要聘请有能力的人担任业务员

能力的标准应该是具有一定的语言沟通能力，能和客户有效地交流，具有很强的理解能力把企业的政策正确贯彻给客户，把企业的产品介绍给客户，具有一定的专业技术能力;教会客户卖你的产品、教会用户使用你的产品；具有较强的责任心，认真负责地完成好每一项工作。具备了一定的基础能力的人，再经过公司专门培训才能派到市场做业务员。

第二：制定有效的管理制度

每个企业都会制定业务员的管理制度，规定了业务员的职责，销售任务和回款金额。但往往更注重销售任务的指标和回款任务的完成，而对业务员的其它方面作用没有明确规定或干脆没有要求。这种情况下，绝大多数业务员会把注意力集中在销售和回款上，而不注意发挥其它方面的作用。往往这样做的结果是就销售而做销售，完成任务了不知所以然，完不成销售任务也不知所以然，并且也不利于工作和其它方面业绩的提升，业务员自身能力也得不到提高。如果企业把业务员的各方面职责尽可能全面地、简明地做以规定，加以考核，鼓励先进，鞭策后退，就有力于业务员起到应有的作用，完成应有的任务。

第三：要给予业务员独立处理市场问题的权力

业务员的工作不同于其它岗位工作，更多的时间独自在市场上，代表企业独立工作。由于其远离企业，不能事事及时向公司汇报，及时得到企业领导的指示，又因为企业中没有谁比他更清楚地掌握市场的情况，那么处理市场一般临时事务和突发情况他们就是最合适的人选。

近几年由于市场竞争激烈，管理部门监管力度加大，市场上经常有各种事情发生，因此，赋予业务员一定的独立处理问题的权力十分必要。为了让业务员能大胆工作，也能掌握好行使权力的尺度，企业要明确规定业务员的权力范围和行使权力的原则。如果业务员是从企业利益出发行使权力，收到好的结果要给予鼓励。如果出现失误也不要追究责任，给一些指导和安慰，后果由企业承担。这样才能让他们不断成长并敢于独立工作。

第四：业务员对企业要有很高的忠诚度

业务员对企业的忠诚度主要决定于以下几方面：一是对企业给予薪酬的满意度，为了这份薪酬他也要努力为企业服务。二是对企业文化的认可程度，他越认同企业文化，内心就越有归属感，精神上就产生对企业、对企业内部领导和同事的依赖感。三是对企业未来前途是否有信心。他对企业的信心越足，忠诚度越高。四是对自己在企业内部发展前景是否有信心，他认为自己在企业前途光明时，对企业就忠诚。当然必要的合理的管理制度，也是保证业务员对企业忠诚度十分必要的手段。俗话说，没有规矩不成方圆，企业没有明确的，严格的管理制度，员工逐步就会变成一盘散沙，就会产生离心的倾向，忠诚度也无从谈起，久而久之各种问题都会滋生出来，这方面的例子不胜枚举。

当然要更好地发挥业务员的作用，还有很多方面的工作要做，不同企业各有自己的方法，只要适用的就都是好的，可以学习的。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

第五篇：杨俊清：帮客户解决问题,为客户创造效益

杨俊清：帮客户解决问题，为客户创造效益

现在的兽药销售有以下几种方式。一是比较传统的方式，由业务员去拜访客户，有时候通过熟人转介绍增加一定的可信度，见面时让客户看资料看样品，客户认可产品了再谈价格谈政策，然后开始合作。这种方式只是简单地给客户提供产品。另一种是业务人员召集客户开会，由兽药企业技术人员讲解产品的性能特点，再加上现场一定的促销政策促进客户购买。这种方式虽然提供了一定的产品讲解，加深了客户对产品的理解，客户更愿意接受产品，加上一定的促销手段，销售效果比第一种方式要好，但是这种方式根本上还只是只提供产品。还有一种方法是兽药企业通过派人进店或者驻场，来实现自己人卖自己产品，使用自己产品增加销售量的目的。这些人叫做售后技术服务人员。这种方法也解决了客户部分问题，但其实只解决了客户最简单的人力问题，也只为客户创造了人员开支的简单效益。这种方法的本质还是提供产品。经常做营销的人都知道一句非常明白的话就是：客户需要你不是想要买你的产品，而是想要你帮助他解决问题。通过解决问题来实现他的效益。按照这个标准来看，前面的三种销售方法都没有真正做到：帮客户解决问题，为客户创造效益。

这些年由于兽药市场竞争日趋激烈，很多企业都在逐步探索与客户合作的新办法，努力服务客户扩大市场。有的企业开始真正地从客户利益的的角度调整销售理念，设计销售方法。理念上立足于帮客户解决问题，为客户创造效益。方法上先找到客户的问题，并用自己的技术、产品帮助客户系统地解决存在的问题，为客户实现经济效益的提升，在此基础上实现企业产品销售的突破。由于这种方法符合客户的要求和利益，所以兽药企业和客户可以真正实现互惠互利，合作的基础很扎实。目前国内一些大的兽药和疫苗企业都在这方面开创了先河，比如乾元浩公司、中牧公司、河北远征公司、四川华蜀公司等。东南沿海的一些兽药经销商也已经走在了前面。长春万达兽药作为省级代理商从2014年起在这方面也进行了一些有益的尝试。在这里和大家分享。

首先在企业的营销理念上从公司领导到基层员工必须统一到：帮客户解决问题，为客户创造效益上来。然后要求公司工作的每一个环节，每一名员工无论是一线的业务技术人员还是后勤保障人员都要按照这种理念实施自己的工作。万达兽药的客户有两部分，一部分是各大养猪场、养鸡场。另一部分是分布在全省各地的兽药零售商。作为养殖场和零售商他们企业面临的问题不同，实现效益的方式也不同。因此我们把这两部分客户分类由不同的业务技术人员负责。

养殖场客户面临的根本问题是如何保证动物健康问题，其次是如何降低成本增加效益问题，第三是如何多使自己的产品多卖钱来增加效益的问题。

第一个保证客户动物健康问题是客户的根本问题，这个问题的核心是技术问题，需要万达兽药具备较高的技术人才实力和较高标准的检验设备实力，需要万达兽药拥有技术含量高效果好的产品。这三个条件中要拥有技术含量高效果好的产品不难，以万达兽药在吉林省经销商中的地位可以吸引国内外很多一流的兽药生产企业与我们合作，给我们提供优质的产品。要拥有高端的检验设备也不是难事，万达兽药自己就拥有较高水平的设备，能够满足养殖厂客户百分之九十以上的各项检验需求，解决他们百分之九十以上的技术问题。极少数高难的技术问题，我们也能够通过与大学与研究所以及供货厂商合作来圆满地解决。最难的是解决高端技术人员问题。为此万达兽药从省内专业技术院校、大型养殖场聘请了专业理论扎实，实践经验丰富的资深技术人员作为企业的核心技术保证。还从供货厂商争取了更多的高端技术人员经常性的技术支持。比如以色列亚贝克公司、四川华蜀公司、乾元浩公司、武汉科前公司都经常给我们提供高端检验服务和高端技术人员现场解决问题。万达兽药一线的销售人员也都具备很强的技术能力。从而做到了经常深入养殖厂客户的养殖现场，了解养殖场的实际情况，能够第一时间掌握并及时满足养殖场的预防保健需求，指导养殖厂客户进行科学的预防保健，进而保证养殖场动物健康。更重要的是养殖场动物一旦出现健康问题，我们能够第一时间掌握情况，第一时间为客户拿出解决问题的方案并付诸实施，最大限度地减少客户的损失，保证他们的养殖效益。现在万达兽药和供货厂家的多名技术人员每天在客户的养殖现场巡视指导，为客户解决了大量的预防保健和治疗的技术问题。客户的经济效益也得到了保证。

第二个是为客户降低生产成本的问题。首先是我们提供的产品在同等质量的前提下不比别人的价格高，让客户少花钱。然后是教会客户用最科学的方法、最有效的产品预防保健，在取得最好效果的前提下不浪费疫苗和兽药，节约成本。更重要的是保证动物少发病或不发病，从而大量节省治疗成本并保证动物的成活率和生产能力，达到多产出提高经济效益。如果一旦动物发病，也能第一时间做出正确的诊断，拿出最有效的治疗办法，尽快治愈，把经济损失降到最低。

第三是帮助客户的动物产品多卖钱。我们利用公司拥有全国的业务网络和人脉，信息灵通的优势，及时把有用的市场信息传达到每一个客户，让他们根据市场的变化决定产品的销售时间和价格，提高经济效益。

通过近半年的销售实践证明我们的销售理念是正确的，在养殖厂的销售方法是有效的。我们实现了供货厂商、代理商以及养殖场三方的互利合作，实现了共赢。

兽药零售商面临的问题首先是他企业自身生存和发展的问题，然后也是如何为养殖场服务的问题。

零售商第一个生存和发展问题是他们最重要的问题。现在很多人眼看着兽药市场急剧变化，眼看着自己的销售量越来越小，自己企业的生存面临着严重的挑战而束手无策。通过研究养殖业和兽药行业的发展历史以及发达地区兽药经销商的经历，我们发现，随着养殖业规模化程度提高，兽药零售商的减少是一个不可逆转的趋势。但是短期内还会有一部分兽药零售商会生存下去并可能有较好的发展，最优秀的零售商还会有很大的发展空间。这就需要兽药零售商要具备服务大型或者中型养殖场的能力，也就是他们要具备一定的技术人员、检验设备和优质产品这三个条件。让零售商明白了这一点之后，供货厂商、万达兽药和零售商签订了三方合作协议。供货厂商和万达兽药给零售商提供优质高效的产品，提供免费的技术服务支持和解决各种养殖问题的方案并对零售商本人进行一段时间的技术培训，让他学会用科学的方案解决养殖场的问题。然后由供货厂商和万达兽药逐个客户进行一定时间的辅导，指导他能熟练地掌握每一个方案，并找到适合的养殖场客户群。时机成熟了用会议宣讲和实际解决问题的办法让养殖厂客户感受到来自零售商有效的服务，最终在零售商周围形成一定的稳定的客户群体。这种方法使零售商的业务能力提升了，客户增多了、销售量提高了。他的生存和发展问题得到了解决，他的经济效益也得到了提升。从而在兽药生产商、万达兽药和零售商之间形成了顺利有效和互利的三方合作。同时三方的合作也解决了零售商手中养殖场客户动物的预防保健和治疗问题，保证了养殖场的经济效益。

从目前实施情况看，从2014年春天开始的这种销售模式得到了多数兽药零售商的认可，在大部分零售商那里还出现了超出预期的结果。

总之无论是对于养殖厂客户还是对于零售商客户，兽药企业的销售工作一定是基于客户的需求来展开。一定要遵循：帮客户解决问题，为客户创造效益的理念进行。凡是脱离客户的需求只卖产品的，都不会有最好的结果，更不会做得长久。（本文来自中国兽药策划网高级顾问杨俊清）