证券营销人员转型五种不利心态

第一篇：证券营销人员转型五种不利心态

证券营销人员转型五种不利心态

在市场营销中，我们很强调客户的需求，通常通过揣测客户的心理来实现。在企业改革过程中，大多数员工的心理趋向对改革的成败产生一定的影响力，下面就是转岗过程中营销人员的五种主流不利心态。

1、我还能是我吗

证券营销人员很多以前并不懂市场，也没有想过向市场人员转岗，而且顾虑的是放弃现在的岗位，在没有稳定客户源的情况下，不等于是自我毁灭了吗?而且现在单位是说保留福利等待遇，我怎么知道如何来执行，说不定单位正想节流，到时情况不妙，“咔嚓”一下就被裁了，连饭碗都保不住。

2、我看得见未来吗

改革就是摸着石子过河，谁都没看到过在中国干证券营销能怎样？而作为先驱者，一片荆棘倒是显而易见的，说不定还有什么困难正潜伏着。工龄不长不短、社交圈不大不小、投资分析不深不浅、岗位不上不下，总之客户关系一穷二白、专业技能半桶水的情况下，开拓市场真是头大了。路都是人走出来的是很正确，但很可能路没出来，人却很受伤。

3、我习惯这样的生活吗

现在的生活很好，岗位固定、工资固定，吃饭甭香、心宽体胖，我去抄份这心干嘛呢？证券行业不是朝阳行业吗，太阳走我也走，好日子还在后头呢！我以现在的方式滋润地活着，头顶酷日、脚踩泥浆的生活--受不了。

4、我能跟推销人员一样吗

在中国传统观念里，似乎营销人员特别推销人员普遍素质较低，甚至和证券同是金融行业的保险经纪人，在九十年代简直就是失业人员收容所，什么样的人都能从事，而且不作为正式员工编制，经纪人没有归属感，短期逐利性较强，甚至用了很多不正当的手段，尽管现在保险业强调营销人员的素质，但就如温州皮鞋似的，要重新树立起品牌，需要铲除毒瘤的坚决和很长的一段时间。在证券业也同样有相似的问题，各个公司不规范制度下产生的一些经纪人杂牌军，很多只是向社会招收的有客户资源的人员，鱼龙混珠、良莠不齐，根本无法树立起证券营销的大旗，反而让客户对证券经纪人有戒备心理。怎么说也是正规大学毕业的本科生，如今我也要去干这样的活，去面对客户的黑脸白眼，让人以为书读不了只能出来跑推销，我这脸面往哪里搁啊？

5、我会竹篮打水一场空吗

现在中国的经纪人制度的法律法规还没有，公司政策又有不确定性，那天不干或不能干这行了，那我不是白忙活了？还有尽管我现在不知道应该选择什么工作作为自己的终生事业，我可以尝试去做做市场，但万一我觉得市场营销不适合，然后急流勇退，我有什么收获呢？

第二篇：证券营销团队转型

营销团队转型的思考

光大证券上海分公司施勇

随着证券市场的发展和创新，基于经纪业务的营销团队未来发展引发了很多思考和辩证。

一、行业发展背景

1、融资平台转向投资平台

证券行业的初始是为了解决企业融资困难和融资再造，扩大直接融资，降低银行融资风险。从过去的以行政化手段保证融资的顺利进行，到现在的以市场化手段保证投资的公平、公正、公开。逐渐还原证券市场成立的本质，即以直接投资替代间接融资，社会资源的优化配置和重组。

2、监管思维的转变——市场化

最近，有一个流行关键词“创新”，通俗的理解就是市场的事情市场办，打破过去的条条框框。监管的基调是公平、公正，引导和保证市场的正常运行和健康发展。摆脱过去“下跌-救市-暴涨-严控-下跌”的死循环，对涉及内幕交易等方面采取了零容忍态度，净化市场各方参与者。在没有救市政策的环境中，券商指望一轮牛市来挽救“农民式的丰收”，变成的天边的街灯。

3、行业发展模式的变化

跟随战略在过去很长时间，大部分券商采取的都是跟随战略，这种战略下券商缺少一种自主创新意识。造成了知识固化、人力浮化、制度僵化，不能主动适应外部环境的改变。当然这种战略的好处在于，降低了风险，紧盯主流。

通道服务-理财服务-投资服务很显然在跟随战略里，我国的证券行业是不可能发展成为世界一流的。证券行业对外资最终将全面开放，以目前的券商规模抗冲击能力还是非常弱的。同时，由于过去历史和发展的局限性，券商主要依靠通道服务获取利润。比如：投行靠的是上市通道、经纪业务靠的是交易通道。但随着市场发展的逐渐成熟，通道服务竞争的越趋激烈，价格成了致胜法宝。价格战开打引发了整体行业的质量不稳定和利润下降。因此，券商将眼光放在了理财服务竞争上，诸如资产管理、FC投顾体系、理财经理制度等等。以资产为中心，产品和服务为圆弧的理财服务上，这也是当前发生的第二阶段行业特征。第三阶段是以客户为中心，风险-收益匹配度为划分的主动性投资服务。在投资服务阶段，券商将由大而全的公司变成专而精的个性化公司。正如：网络时代的三大门户，搜狐、网易、新浪，分别发展成为各自特色的网站。

二、经纪业务转型之路

1、通道转向财富管理

当前对于经纪业务来讲，创新转型变成了箭在弦上，不得不发。主要原因：第一，交易佣金费率不断下滑；第二，行情牛熊变化导致靠天吃饭的农民特征，使公司主动性抗风险能力较低；第三，客户的需求发生了变化，不再满足于能买股票；第四，现代技术手段的升级，使得客户摆脱了物理限制，要求更快捷方便，个性化。从业务架构来看，现在大多数券商都设立了分公司。分公司又管辖了营业部，使得原有的经纪业务部与营业部之间垂直管理关系过长。目前已有券商将经纪业务部更名为：财富中心、财富管理部、零售业务部、私人业务部。这说明券商开始逐步意识到从组织架构上重新定位，摆脱单一交易通道收费的模式，增加财富管理收费新模式。一家公司的核心组成是分为四个部分：营销、运营、研发、服务。在通道服务转向财富管理的阶段，对应的管理模式更接近于哑铃式即产品与销售。这里券商的两个

薄弱环节凸显而出，产品脱节即产品设计能力还跟不上市场需求，销售闭合即每个部门销售都是独立不关联，没有形成综合交叉多层次销售，造成很大的资源重叠浪费。就当前市场状态而言，重点是如何实现服务产品化、产品目录化，跨部门、跨公司、跨行业合作。以独立定价来摆脱通道定价的惯性，以多层次合作迅速扩张财富管理市场份额。

2、财富管理机构三个形态

理财网点社区化服务网点为主。这类的网点以辐射的点状客户群体为基础，网点规模的不宜太大，一般以轻型营业部或便利金融店的形式。一旦网点设置放开，可以预见如超市般的密集。网点多数设置在社区、办公、商业人群集中地。网点的功能也是以服务和营销为主，兼以公司品牌推广与客户体验。人员配置上以营销人员和理财服务人员为主。

财富中心区域综合功能营业部。以地理区域的营业部为中心，多功能的综合性营业部。一般以行政区域为主，管理并统筹下属理财网点。在财富中心里，要对所辖客户进行分类管理服务，提升中高端客户的黏度和产品交叉销售贡献。在目前理财市场，未开发客户已经逐渐减少，大部分是分布在不同理财市场的客户。银行理财客户最大，已超过10万亿规模，信托、保险次之，各为4万多亿规模，券商仅3000多亿规模。尤其在发达地区特别明显，所以某种意义上说是广义市场存量客户的抢夺。券商对存量客户细分和增值服务，实现客户资产管理进入了按需配置阶段。财富中心可设在区域中心营业部或分公司。

投资银行地域高端高净值客户体验服务中心。以高端客户群体的集中度和密度划分，一般分为华东地区、华北地区、华南地区、中西部地区。这类客户以主动性投资，个性化方案为主，以风险承受力为划分的群体。这类群体分为机构客户和私人客户，也是券商的核心客户群体。但目前券商掌控的私人客户量不多，主要集中在银行的私人银行、信托的高端客户、第三方理财机构的高端客户以及境外的投资银行。目前，私人银行最大的国内是工商银行约3500多亿人民币，境外瑞士银行约

1.3万亿美金。造成这一现象和我国券商长期享受通道红利有关，缺乏主动性开拓。另一方面，在这块市场是必须要以公司级的营销团队开拓和运营服务支持。打个比方，这样的营销团队类似于电脑主板，而其他部门的产品或研发或运营就像是插件，系统强不强，就看集成能力了。同时，这样的团队负责的是两端客户开发，即上游融资客户开发和下游投资客户开发。从组织结构上来讲，以券商总部直接设置最为合理，有利于券商内部资源的整合，和外部竞争力的强化。

3、客户群体的升级

投资观念转变：在证券市场开放初期，大部分投资者抱着投机的心态，希望一夜暴富。随着市场的逐渐正规化、法制化，投机得到压制。市场将呈现以投资为主体稳健发展，投机为附加活跃市场，提升流动性。因此，客户的投资观念从投机炒作转变为投资保值增值。

投资手段转变：从单一的银行储蓄投资手段，演变为今天多种渠道、多种交易方式、多种参与性的复杂化投资手段。

投资品种多样性：固定收益类、权益收益类、类固定收益类等等。

因此，客户观念的转变，投资手段的转变和投资品种的多样化，导致客户参与市场获取收益的门槛逐步提高。同时也更加依赖于专业机构提供的服务和支持。简单的来说，就是客户提出投资收益目标或融资成本需求，由专业机构来完成投资品种设计和风险控制。客户需要的不再是单一的投、融资，而是一系列复杂化的投、融资组合。

4、技术支持的升级

现代网络技术的发展，以及客户的跨地域和跨市场的需求，随着监管部门更加务实和开放的进程，将逐步重塑市场游戏规则。这里举几个比较重要的例子：

网上开户在网上银行、网上支付、网上认证应用越来越普遍的情况下，网络技术得到了市场的验证和信赖，证券行业的网上营业部将逐步成为现实。证监会拟放开网上开户，那么券商将摆脱物理营业部的限制。同时，同一券商营业部之间的营销也将由各自为战进入集中式统一行动。

理财产品上市交易据悉，现在已开始研究跨市场、跨券商多种交易品种或理财产品的交叉销售。

三、营销团队重新定位与发展机遇

1、团队分类

以目标客户服务群体来划分，大致可分为三类：A理财经理或客户经理；B产品经理或投资顾问；C财富规划师或高端客户代表。

在市场开放初期，由于资本和服务稀缺，是一个卖方市场。所以几乎不需要专业的营销团队。但随着市场发展的深入，竞争开始加剧，经纪业务首当其冲，面临挑战。这时，谁有销售团队谁制胜，比如国信。现在是市场发展的中期，显著特征就是进入产品经理时代。产品经理是协助公司开发产品，并将其按客户需求类别配置。在市场发展后期，将进入细分市场阶段，不再追求大而全，转而进入保持核心优势和目标市场精准化营销。就目前市场还未充分竞争和垄断的状态下，具有先发优势选择权。可以这么说，战略制胜是当下券商创新转型的主要思考。

2、团队管理

A理财经理或客户经理

以完成公司下达的各项基础考核指标为主，个人指标考核定绩效。在日常管理上，用综合业务计分卡，定量考核。在业务培训和指导上，侧重于各项业务的熟练度和知识的覆盖面，树立营销服务一体化的理念，对公司传统业务起到稳增长，保收入的作用。以客户规模定人员数量，团队只需设置一个部门经理即可。

B产品经理或投资顾问

以完成公司主要收入的重点指标为主，提供公司主要产品或服务，增加公司的新增收入和增值收入。绩效考核个人为主，团队为辅。应对公司产品和服务有较深的理解和应用力，能细分产品和服务，并将之价格目录化。这部分人员主要是加大、加快公司的主要收入来源和增长。考核主要以新增收入和增值收入为主，动态阶梯式绩效。团队实行优胜劣汰，适者生存，人员数量不限。可根据发展需求来设置团队经理或部门经理数量。

C财富规划师或高端客户代表

以整合公司的优势资源，来突显公司的核心竞争力，服务并开发公司的核心客户群体。为满足这部分客户群体的需求，往往需要跨部门或多渠道合作，带给公司的不仅仅是有形收入，还包括无形价值。所以在考核上以团队考核为主，个人为辅。新增与存量客户价值贡献度要同时兼顾。这样的团队成员需要互相配合，以小组形式最为合理。

3、团队文化

说到团队文化，一致比较推崇的是奉献精神和狼性文化。但在最近几年团队文化发生了很大的变化，究其原因是人们对人性的认识更加深入了。马斯洛的需求理论告诉我们，物质需求是基础决定我们能不能走，精神需求是升华决定我们能走多远。所以一个团队要想获得成功，必须两者都要满足。这类团队可以说是有信仰的务实

主义者。狼性文化中，很多团队将其演化成为一种掠夺文化。自然界的法则告诉我们，任何事物都是在一个共存的系统内，当其中之一缺失时，其他的也将随之消亡。因此，现行团队开始注重共存文化，并衍生了系统理论、权变理论和模块化组织。团队的核心在于价值观念要与团队每一位成员一致，团队才能发挥最强的战斗力。团队文化力的层次，决定竞争力的层次。塑造健康长久的团队文化，不仅仅是公司倡导，更是每一个人用心参与。

四、转型的难点

任何创新转型，总是不可能一蹴而就。需要我们为之做好充分准备，就目前来看需要我们做好下面几个难点解决方案：

1、战略目标的设定

2、制度环境的转变

3、人员结构与思想的转变

4、转型时机点的把控

第三篇：证券营销人员工作总结

2012年工作总结

刚刚过去的2012年，对我来说，这是不断积累的一年，也是不断进步的一年。

一个好的营销团队必须有好的营销经理，09年末营销总监张雷经理的到来改变了以往的营销模式，10年营业部在新增有效户和理财营销等上都有突破；对团队高速发展作出了不可磨灭的贡献，我能身在这样的团队是很幸运的。

在营销渠道上，我也和大部分同事一样，都采用的银行渠道、小区渠道、关系网渠道、投资俱乐部渠道、网络电话营销渠道等来挖掘客户。谁都知道证券营销是一项需要不断积累的工作，压力很大，但平时更需要投入足够的耐心。同样的一个问题，不同客户反复的问你十几遍，你都得耐心解答。在初次见到客户时，一定要仔细倾听，而不是迫不及待地向客户灌输技术指标或理财销售产品情况。这样的话客户可能很快就会表露出不耐烦的情绪。急于求成往往有可能导致功亏一篑。有时一周下来，一个客户都没搞定，必然会很着急，但却始终只能坚持，耐心坦诚地与客户交流才能完成自己所定的任务。

在机构户及大户方面自己年初时曾投入了很大精力去攻克，想找几个大点的来撑撑场面，但也许是我经验不足或许是能力还不够，最后往往以失败告终。记得当时有一个机构户都已经和我预约好了，后来没想到他自己偷偷去复外营业部开了也不找我，只是把我当成“问路人”了…在这方面我还得继续向前辈学习，希望在2011年里年有所改观。

在中小户营销上，我整年都是采用“快餐营销”模式，速战速决，连带开发。也就是一般不持续很长时间花费大量精力去追某几个客户，也不投入较大财力请老客户吃饭或送礼品什么的。只是平常多抽空在QQ、MSN或电话上与客户聊聊天，聊一些客户喜欢的话题。比如我在一个公司一连串开了10多位客户，都是他们相互转介绍的。刚开始第一位办理的客户是在论坛上认识的，我俩当时为一个国际热点话题在论坛上相互争辩了许久，后来干脆直接加QQ又聊到半夜，聊得非常投机。后来有一次他问我是做什么的，我也没避讳什么，告诉他我是证券公司的，就这样第二天他就把自己300万打新股的户从其他券商转到了我这。

新客户开发非常重要，但同样重要的是对现有客户的维护。我一直本着客户就是朋友的原则，将客户当朋友。这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求；就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现。因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。

总体来说，过去的一年里新增有效户突破了300户，新增资产

5000余万，相比09年有了很大的提高；在销售经验与新客户洽谈工作上，都取得了一定进步，为接下来的2011年树立了信心。

北京花园东路营业部

谭宇量

2012-12-31

第四篇：证券营销人员行为规范

xx证券营销人员行为规范

为创造一个严谨、有序、干净、整洁的营销现场环境，共同维护场地形象，请xx证券营销人员严格遵守以下各项行为规范：

1、上班时间须佩戴工作牌，着工装，坐姿、站姿端庄。

2、严格遵守银行要求，履行语言规范。

3、使用文明语言，见到领导、同事要互相礼貌相称。

4、不得使用粗言秽语，不得讥讽客户或对客户不理不睬、与客户争执。

5、自觉爱护银行及公司财产，不得损坏桌、椅、门、窗、书柜、电脑、饮水机和植物等公共财产，违者照价赔偿，并据损坏程度处以经济或行政处罚。

6、办公桌面上的资料、办公用具摆放整齐、干净。

7、在营销现场严禁吸烟，不得随地吐痰，乱丢纸屑、污染环境。

8、禁用银行纸杯，应自带茶杯。

9、和客户交谈完毕后，应负责桌面的清洁卫生及桌椅的归放。

10、严禁上班时间化浓妆。

11、严禁酒后上班。

12、严禁在上班时间吃早餐、零食。

13、严禁在上班时间伏案睡觉。

14、严禁上班时间上网聊天，打游戏、听音乐，或看与工作不相关的报刊、杂志。

15、严禁上班时间在办公区域内打堆、嬉戏、打闹，必须保持相对安静。

营销人员应严格遵守以上行为规范各项条例，由营业部市场部考勤专员、区域经理管理反馈，市场部办公室负责监督。违者视情节轻重，处以50元以上，200元以下经济处罚，记丙类处分一次。

xx证券营业部

第五篇：营销人员的十大心态

营销人员的十大心态

一、积极的心态。

积极的心态能够激发人的工作激情，不仅能使自己充满奋斗的阳光，而且能够给自己身边的人带来阳光。在工作和生活中，每个人都会遇到诸多的困难与矛盾，我们要学会用积极的心态去面对，这样，我们的工作、生活才会阳光灿烂。

二、主动的心态。

“被动就会挨打”，对于营销人员来说，工作具有极大的挑战性，很多的时候没有人告诉你哪些事该做、哪些事不该做，完全靠自己的悟性和主动，为什么有的人五年之内坐上了老总的位置，而有的营销人十多年了，还在原地踏步重复昨天的故事，关键还是主动。只有怀着主动的心态做事，在工作中我们才有机会锻炼自己，为自己的成功积蓄力量，社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

三、空杯的心态。

任何昨日成功地经验都将成为明日成功地羁绊，成功可以借鉴、但不可以复制。在其他市场与行业即时自己满腹经纶，但面对新事物、新情况，我们一切都要从零开始。因此，作为每位营销人，一定要有空杯的心态，把成功的经验与光环抛却脑后，重新上路。只有这样，我们才能认真地审视自己的市场，才会找出问题，寻找成功的机会。

四、双赢的心态。

新乌龟赛跑的其实告诉我们每个营销人一个启示，市场环境云诡波谲，竞争更是血雨腥风，在未来的市场操作中，企业与商家只有双赢，才可能到造成比较稳固的市场。损人利己的行为注定是饮鸩止渴的下场。

五、包容的心态：

海纳百川、有容乃大，市场具有很大的差异性，同事、经销商、消费者也是各式各样，每个人的性格、需求存在很大差异，要学会包容，只有包容，我们的工作中才会减少摩擦。

六、自信的心态。

自信是建立在持续成功的基础上，正所谓“艺高人胆大”，因此，在对自信心的培养上，要学会从自己的持续的成功上积累经验、汲取营养。

七、行动的心态。

营销的关键在于执行，再好的方案只能是方案，只能是规划与蓝图，关键是谁来描绘。因此在营销实践中，每个营销人行动的心态才是最重要的。

很多的时候，我们的每个营销人往往容易陷入一个误区:总在为成功寻找方法，其实做市场的思路与方法总是很简单的，大道行简！心动不如行动，只有去做，我们才可能接近成功！

八、给予的心态。

这是营销中的方法论，是一种人力资源的投资，只有学会给予同事一关怀、同事以关心，我们的工作才会得风得雨！

种瓜得瓜、种豆得豆，只有广结善缘，才会恩泽天下！

九、学习的心态。

落后就要挨打，而改变落后局面的唯一方法就是要学习。营销人的只是更新换代的速度是最快的，因为营销的大环境日新月异，自然营销的实践不断演变、营销理论如雨后春笋！

学习可以迅速的改变，营销人在工作中一定要把学习当成工作与生活的必需：学会向经销商、向消费者、向同事、向领导、向下属、向书本学习！

十、老板的心态：

只有以老板的心态对待市场，我们在工作中才会减少几多的盲从与急近功利思想，对待市场的投入上，我们会更多的考虑投入与产出的关系、考虑到市场的可持续性运作等关键性问题，而不是把自己当作局外人！