第12章 销售团队的业绩评估

第一篇：第12章 销售团队的业绩评估

第12章 销售团队的业绩评估

1、问题：【领会】简述业绩评估的重要性或作用？ 答案：

（1）作为人事决策依据。

（2）回馈于发展。一方面，使销售人员认识自我潜力，发展自我；另一方面，善用回馈信息，能发挥更高效率。

（3）作为企业政策与计划的评估依据。

（4）销售人员甄选的重要依据。

（5）督促团队成员完成销售目标。

（6）奖惩依据。

（7）可以发现需要培训的领域。

2、问题：【领会】简述业绩评七原则？ 答案：

（1）公正（2）开放（3）反馈（4）制度化（5）可靠性（6）实用性（7）定性与定量相结合3、问题：【领会】评估的内容一般都包括哪几点？ 答案：

（一）、定量项目

（1）对销售结果的评估（2）对销售质量的评估（3）对销售活动的评估

（二）、定性项目

（1）对销售技巧的评估（2）对岗位知识的评估（3）对自我组织与计划的评估（4）对时间安排的评估

（5）对报告的评估（6）对开支控制的评估（7）对个性特征的评估（8）对客户关系的评估

4、问题：【领会】简述销售结果的评估应当包含哪些内容？ 答案：

（1）与计划目标相比较，或与以前同期结果相比较的市场份额相比较。

（2）市场份额、总销售量、总销售额和客户总数量增加了还是减少了？

（3）销售业绩突出的天数和财会票据收集周期。

（4）长远来看，包括销售周期、销售结果，还包括从收集到获得主要的潜在客户方面的情况。

5、问题：【领会】简述销售质量的测量标准应包括哪些内容？ 答案：

（1）产品小组或服务小组的总销售额或单位销售额、区域面积覆盖率、定价、账损、订单及客户组合等。

（2）销售人员是销售全部产品还是仅仅一部分？是否主要销售最便宜的或利润率最低的产品？是否降价销售？是否拜访连锁店和折扣商店，却没拜访专卖店和便利店？有多少新客户和现有客户付款速度变慢？

6、问题：【领会】简述销售活动的业绩评估标准包括哪些内容？ 答案：

（1）对现有客户和潜在客户的拜访量，一个细分市场相对于另一个细分市场的访问量，A类目标客户相对于潜力较低的C类客户的拜访量。

（2）长远销售周期来看，还包括 客户建议的数量、客户试探、与主要决策人会面及签署合同等。

（3）特定销售活动会使销售数量上升，因此，作为业绩评估的一部分，销售经理需根据已制定的标准或目标，对指标进行衡量。

7、问题：【领会】简述对销售技巧的评估内容？ 答案：

（1）发现商机（2）利益定量化（3）开发潜在客户（4）答复客户反对

（5）请求产品、服务的参考证明人（6）拜访不活跃客户（7）处理涨价问题

（8）客户升级（9）解决争端（10）对付客户抱怨（11）对客户的同理心

（12）缩短销售周期（13）能在同一企业将产品分层次地销售给不同部门

（14）能区分决策人员与影响决策的人员（15）利用探索性问题确定客户需求及问题

（16）展示产品特点、优势（17）开发、利用销售辅助工具（18）书面及口头表达技巧

8、问题：【领会】简述衡量岗位知识的标准应包括哪些内容？ 答案：

（1）对自己企业的了解（2）对客户的了解（3）对竞争情况的理解（4）对竞争优势的理解

（5）对产品或服务特征的了解（6）对产品应用、定价、计划、营销的了解

（7）对于行业信息和本企业政策的了解

9、问题：【领会】简述客户知识的评判标准应包括哪些内容？ 答案：

（1）对决策人物的了解（2）对决策过程的了解

（3）对客户业务主要影响者的了解（4）对企业和客户合作历史的了解

10、问题：【领会】简述自我组织与计划应包含哪些内容？ 答案：

（1）对时间的有效利用（2）对时间的恰当分配（3）对客户的准确记录与描述

（4）客户约见的计划性（5）对每天、每周进行计划，并对每一次现场报告计划

11、问题：【领会】简述对时间安排的评估应包含哪些内容？ 答案：

（1）销售人员是拜访集中的用户群，还是花费大量时间奔波于2个用户之间的路上？

（2）销售人员是否用手机、电子邮件在下一次拜访该客户之前做交流，或利用有关工具来减少非计划性访问？

（3）周一早晨，销售人员会提前电话约定周五的会面吗？

（4）销售人员对每一次拜访都有目标吗？

（5）他了解最后一次拜访发生了什么事吗？

（6）他是否在自己的办公室里花了太多的时间？

12、问题：【领会】简述对报告的评估？ 答案：

（1）提交的评估内容包括：拜访路线表、访问报考、订货单、开支清单、客户信用信息、销售预测、销售计划、客户情况报告、市场评估分析及任何其它所要求的书面材料。

（2）要求每周递交一次拜访报告，却只能做到每月递交一次的销售人员，在这一项目上不会取得好的等级分数。

（3）销售人员及时更新客户概况和客户文件了吗？填写订单或服务协议时做到字迹清晰了吗？

13、问题：【领会】简述对开支控制的评估？ 答案：

开支控制是指在商定的预算基础上，维持可报销的差旅或招待开支、样品费用、演示费用、服务培训费用、优惠折扣、运费及广告津贴等。

14、问题：【领会】简述对个性特征的评估？ 答案：

（1）个性特征包括热情、自信、可靠性、主动性、毅力、团队合作、分析解决问题能力及仪表等。

（2）如销售人员反对在产品、服务、定价、程序或人员方面的变化，则被认为不具灵活性。

（3）如销售人员需销售经理连续6个月提醒他注意某方面，则其主动性得分很低。

15、问题：【领会】简述对客户关系的评估？ 答案：

（1）一些企业采用年度客户满意调查的方法。

（2）一些企业采用评估销售人员解决客户问题、满足客户需求的能力等的方法。

16、问题：【领会】简述业绩评估程序？ 答案：

（1）建立基本政策（2）制定考评目标（3）与团队成员进行沟通（4）确定评估内容

（5）收集数据、资料和信息（6）业绩评估的实施

17、问题：【领会】简述业绩评估基本准则的内容？ 答案：

（1）评估组织：销售主管、地区经理或销售经理等

（2）评估方法

（3）评估周期：建议选择半年或季度评估甚至是月度评估，更能提高销售人员工作积极性。

18、问题：【领会】简述在制定目标时，应尽量遵循哪些原则？ 答案：

（1）目标必须是经过努力可以实现的（2）目标实现后有相应的薪酬配合（3）目标表述应明确清楚，切忌含混不清（4）目标最好上下级共同确认的（5）目标有量化指标，易于考评（6）目标应根据不同市场环境而分别制定

19、问题：【领会】简述评估资料的来源主要有哪些途径？ 答案：

（1）销售人员的工作报告书。这是最重要途径

（2）团队成员以外的各个渠道。企业销售记录是绝大多数定量数据的来源。

（3）销售团队提交的报告。如拜访报告、活动报告、费用报告等，这些数据能够提供销售人员工作的必要数据，需真实、有效、完整。

20、问题：【领会】简述常见的销售业绩评估方法的种类？ 答案：

（1）积分法（2）对照表法（3）考评尺度法（4）关键绩效法（5）目标管理法

（6）多项目综合考评法，这是既简单又易于操作的方法

21、问题：【领会】简述考评尺度法的优缺点？ 答案：

（1）优点：易于理解；尺度的建立相对较容易，可对同一层次的被评估对象的得分进行比较。

（2）缺点：主要涉及定性因素，不能完全消除主观打分。

22、问题：【领会】简述目标管理法的优缺点？ 答案：

（一）优点：

（1）有利于保证评估目标的客观性、权威性和全面性（2）有利于全员沟通，改善团队合作氛围。

（二）缺点：

（1）可能不适合于所有情况和所有类型工作（2）可能使管理者过分偏重硬性指标，使上下级之间形成隔阂

（3）尺度较难控制，可能会给企业带来不健康的氛围

23、问题：【领会】简述多项目综合考评法？ 答案：

（1）把被考核人的考核因素分成工作的业绩、能力、服务态度等几大类。

（2）当认为某一评语下的很适当，就需在这项评语上打个“0”。

（3）将分数累加即为销售人员的分数。分数高低代表了被考核人的业绩优劣。

24、问题：【领会】简述可以通过哪些方法来确保评估的客观性？ 答案：

（1）其它部门书面报告、培训班报告、如何处理项目及成果的报告等。

（2）对客户进行调查，听取他们的意见。

（3）征求团队内其它成员意见。

25、问题：【领会】简述业绩评估面谈？ 答案：

（1）业绩评估面谈是团队成员表达对工作的积极或消极感觉的最好、正式机会，同时也是销售经理向团队成员表明对其工作绩效有何看法的最好机会。

（2）业绩评估面谈取决于销售经理和成员两方面的参与。

26、问题：【领会】简述业绩评估面谈应注意的问题？ 答案：

（1）营造非正式和没有压力的氛围（2）要有一个轻松开端（3）了解面谈内容

（4）了解成员内心想法（5）讨论团队问题

27、问题：第12章的主要内容是什么？ 答案：

本章主要讲业绩评估的重要性，业绩评估原则，销售技巧的评估内容，业绩评估程序，业绩评估基本准则的内容，评估资料的来源，积分法，对照表法，考评尺度法，关键绩效法，目标管理法，多项目综合考评法，业绩评估面谈等内容。

第二篇：销售团队业绩不佳原因

【销售团队业绩不佳原因】

一、是不坚持开例会。主管领导不重视内部交流；

二、是不坚持检查业务日志和周报。给下属创造偷懒的机会导致工作量下滑；

三、是只培训不考试，使培训形同虚设；

四、是有惩罚无激励。使团队看不到希望士气低落；

五、是有目标不奋斗。主管领导优柔寡断使管理形式化边缘化。

【营销失败的十大原因】

①经验主义,不创新死路一条

②复杂做人,内耗等于坐以待毙

③期望太高,走马灯换将未必成气候

④创意脱离受众,惟美主义难接受

⑤高高在上,广告如何落地促销

⑥盲目跟风,只知皮毛不知肉

⑦短线思维,一锤子买卖早夭折

⑧脱离市场

⑨检讨品牌,营销传播未必需整合⑩小小成绩,延伸品牌何必过急

【人间差距是怎样炼成的】

1、别人看电视的时候，你在锻炼，或参加各种培训班；

2、别人嘲笑的时候，你在闷头干；

3、别人想着如何换工作的时候，你在想着如何做得更好；

4、别人抱怨的时候，你在思考解决之道；

5、别人想着归入哪一派时，你在寻求专业突破；

6、每天坚持写日记，或总结并三省吾身。

【优秀销售人员具有的品质 你占几条？】

1、不达目的誓不罢休的魄力；

2、不抱怨客户、公司和下属；

3、对环境有极强的适应能力；

4、懂得如何使用熟则无礼的道理；

5、善于说不；

6、用数据说话；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅觉；

9、交际自然熟；

10、不服输。

第三篇：销售团队业绩不佳原因

销售团队业绩不佳原因

1、不坚持开例会。主管领导不重视内部交流；

2、不坚持检查业务日志和周报。给下属创造偷懒的机会导致工作量下滑；

3、只培训不考试，使培训形同虚设；

4、是有惩罚无激励。使团队看不到希望士气低落；

5、有目标不奋斗。主管领导优柔寡断使管理形式化边缘化。

第四篇：销售业绩

如何提高销售业绩我总结出下面几点提高销售业绩的方法：

要让每位销售人员有强烈成功的愿望，如果销售人员自我成功信念不够强烈，是很难获得成功的。

经常对销售人员进行系统的培训，包括销售技巧心态、产品知识、常识等，不能够因为培训耽误时间和需要费用就搁置了，没有经过培训的销售人员是公司最大的损失，磨刀不误砍柴功。

要保证每个月、每个星期都要进行总结计划会议，有些行业甚至需要每天都要召开总结计划会议，这种会议不能够只是走个过程，一定要有实际的结果，明确目标，总结不足，改正错误，鼓舞斗志，沟通心得，为下阶段创造更好业绩打好基础。

要时刻注意每个销售人员的情况，遇到挫折给予鼓励，业绩优秀给予表扬，心情不好要开导，做事粗心马虎要教导。

制订科学的绩效考核制度，刺激销售人员成功的野心。

培养销售人员热爱学习的习惯，销售人员必须拥有全面的知识和能力，所以必须积极主动地通过学习充实自己。

给予销售人员较为宽松的工作环境和巨大的业绩压力，不能够以生产员工的标准来进行要求销售人员。

帮销售人员规划发展方向，并且给予优秀员工提升，不能够永远以同一标准来衡量销售人员，销售人员的压力收入要随着他的成长给予适当地加大。

要避免销售部门内部出现矛盾，一旦因为工作出现争执要及时平息，尽可能发挥团队作战能力。

要销售冠军讲解自己成功之道，让其余销售人员向他学习。

给每位销售人员建立销售目标并分解到每月甚至每个星期，然后放手让他们去努力，并紧盯他们的进度，给予他们压力，出现偏差及时给予纠正，遇到挫折给予鼓励，成功给予庆祝。

第五篇：如何利用CRM系统管理销售团队,提升销售业绩

如何利用CRM系统管理销售团队，提升销售业绩

一个伟大的企业是由伟大的团队创建的，而销售团队在企业中又是重要的组成部分，企业销售团队质量怎么样，从业绩上就可以看的出来，那么如何才能有效的管理销售团队，提升销售业绩？如何在维系客户的同时，方便销售人员更快地锁定目标、安排好工作计划，提高工作效率？

面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件，销售团队的管理归根结底也是对销售团员的管理，所以管理层要合理运用CRM客户关系管理系统做好对团队成员的销售过程的流程化，销售团队中不同职位需要客户关系管理系统的不同模块来支持，就好像生产线上有多个工种，每个岗位有自己的工具和技能一样。

一般中小企业销售团队主要由销售经理和销售人员来构建，每个岗位的职能是不一样的，这也就需要CRM系统对于不同的人员进行不同的功能设置。

作为销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个打下坚实的基础，销售经理需要精通销售也要懂得管理，并要擅长制作销售额统计、市场调查和销售管线报告。

销售经理作为团队的管理者还应充分了解销售人员的特点，销售经理在销售团队中应该像一面镜子，你的一举一动都将直接影响到你的团队，结合实际工作中的表现，使得团队中的每一个人都朝着同一个目标，各自发挥自己的专长，形成能力的互补，带领团队中的每一个成员共同进步。

作为一个销售人员，在每一个销售机会面前，决不能有一丝含糊，作为销售人员一方面要非常快捷的通过CRM系统获取相关销售技能、产品知识、服务技巧等各类有助于提升客户感受的知识，另一方面销售人员需要对客户进行区分，了解目标客户的基本信息，同类产品购买历史，购买能力等可以将目标客户转化为潜在客户的信息，而这些信息需要销售人员通过CRM系统进行快捷的记录、搜索、和修改客户和产品信息。

所以，作为企业来说，运用crm建立好一套全面的销售管理体系，无论哪个环节出了问题，都可以有根据可循。假如有业务员在销售过程中出了一些问题，也可以根据业务机会的明细设身处地的为下属分析失败的原因，并找出解决办法。

优秀的销售团队加上优秀的crm，势必会锦上添花，在市场环境日趋激烈竞争的今天，如何快速获取客户、如何快捷的对客户进行管理和维护，将直接影响到企业的生存发展，一款能够随时随地进行客户关系管理的系统将显得尤为重要，这里为大家推荐一款移动CRM系统——京诺移动CRM，京诺移动CRM系统对市面同类产品进行了功能优化，方便用户快捷操作，能够有效的解决销售工作中工作地点不固定、数据反馈不及时、人员难以监管等问题。企业管理者借助移动信息化的手段更好的安排销售人员的工作，增强团队效率,有意者欢迎搜索访问京诺移动CRM。