新型对账渠道可行性分析

第一篇：新型对账渠道可行性分析

新型对账渠道可行性分析

银企对账是指银行和企业对当期发生的业务进行核对，调平双方账户并确认反馈对账单的对账形式。银企对账是银行和企业之间最直接和有效的沟通方式，它可以避免由于银企账目不一致所引起或隐藏的一系列问题，诸如各方对资金的非法挪用、资金的错误收付等。

现如今的银企对账已不再仅仅是简单的由邮局邮寄对账单的对账方式，全国各大商业银行均致力于各种新型对账渠道的开发，电子渠道对账方式已经成为了银企对账工作发展的必然，而我行也已经成功的开通了网银对账渠道和电子回单箱对账渠道。

为了更好的适应客户的不同需求，在方便客户同时节约对账工作成本，减轻对账人员的工作量，提升对账工作效率，完善我行的对账渠道建设，丰富我行多通道、多层次的对账体系，我行积极组织全辖开展了对新型对账渠道的调研工作。调研的新型对账渠道主要包括：电话银行对账渠道，短信对账渠道和E-MAIL对账渠道。

一、电话银行对账渠道

电话银行对账渠道以灵活、方便的优点，使客户比较容易接受，且操作简便，客户只需要一部固定电话，就可以轻松地远程完成银企对账的全过程业务。该功能可以有效地的帮助客户节约管理成本，降低财务人员工作量，提高对账效率。各分支行在推广网银对账渠道时，经常遇到一些企业，他们的财会人员年龄偏大，不习惯通过电脑、网络来完成工作，以至于无法接受采用网银渠道进行对账。而电话银行

对账渠道将很好的解决这个问题，并且电话成本较低，对于一些中小企业不具备使用网上银行的硬件条件，正好可以通过电话银行对账渠道满足中小企业灵活对账的需求，对网银对账渠道形成极佳的补充。

国内已经有部分商业银行开通了电话银行对账渠道服务，如北京农商银行，以下为其电话银行对账的操作流程：

从上图可以看出，电话对账流程相对简单，通过语音提示进行指导，并为客户提供账户明细对账、账户余额对账、账户明细对账查询、账户余额对账查询、余额确认、历史明细查询、当日明细查询等多项实用功能，使客户可以随时掌握详尽的账务信息，方便客户随时核对，时刻掌握资金动向，大幅提升了对账工作效率。

二、短信对账渠道

短信对账渠道是指通过客户预留的对账联系人或财务负责人的手机号码，以手机短信的方式发送对账单，并由客户反馈对账单核对结果的对账方式。此种对账方式与电话银行对账一样具有灵活、方便的优点，而且手机在现代社会的使用率极高，更容易被大多数客户接受。

客户通过手机可以对账户进行实时监控，账户的发生变动情况就能够及时接到短信提示，企业的财务负责人就能够及时掌握资金动向。并且客户开立账户、销户、更换印鉴、账户资金发生变动，都会实时发送短信通知客户，最大限度地避免资金可能产生的风险。在减轻了对账工作量的同时，加强了企业对风险的监控能力，全面的提升了对账工作效率。

三、E-MAIL对账渠道

E-MAIL对账渠道是指通过客户预留的对账联系人或财务负责人的E-MAIL地址，定期以电子邮件的方式发送对账单，并由客户反馈对账单核对结果的对账方式。此种对账方式与网银对账有一些相近，都是通过网络进行银企对账工作。但是，E-MAIL对账渠道是利用客

户的E-MAIL邮箱进行接收并反馈对账单，而网银对账渠道则是通过中行网银进行银企对账的一系列相关工作。相比之下，E-MAIL对账渠道由于是客户已经认可的自身的邮箱，不存在渠道信任问题，并且免去了开通网银的相关手续，客户更容易接受。可以作为客户不愿意开通网银对账渠道的替代办法，使其先慢慢使用，待其对我行形成信任后，再向网银对账渠道发展。

综上所述，电话银行对账渠道，短信对账渠道和E-MAIL对账渠道，与我行现已开通的网银对账渠道和电子回单箱渠道可以形成良好的互补。解决不具备网银对账条件的中小型企业，以及不愿意来银行网点进行电子回单箱对账的客户的问题，满足客户随时随地轻松对账的需求，并且可以完善我行的对账渠道建设，丰富我行多通道、多层次的对账体系，达到根据客户的不同特点制订最适合客户的对账方式的目的，从根本上节约对账工作成本，减轻对账人员的工作量，全面提升对账工作效率，使我行的银企对账水平迈上一个崭新的台阶。

吉林省分行

二〇一一年十一月二十一日

第二篇：2016上半年对账分析

XXXX支行

2016上半年对账分析

为进一步落实对账制度，规范对账行为，有效防控操作风险，保障资金安全，根据《XXXXX》、关于印发《XXXXXX》、《XXXXXX》、《温江农发银会〔2016〕5号》等要求，2016上半年我行积极采取多种方式，全面做好对账工作；上半年实现了对账单收回率百分之百，且财务核对质量高。现将上半年对账情况和制度落实情况分析说明如下：

1、银企对账

我行按照《XXXXXX》和《XXXXXX》制定了对账细则：

1、对账人员的落实，我行配备了专职的对账人员负责银银、银企对账工作；

2、细化对账人员工作职责，实行了记账与对账分离，严禁记账人员对账；

3、针对具体情况，采取多种对账方式：邮寄对账、电话对账、委托对账等；

4、根据《XXXXXXXXXX》的要求半年由主管行长与对账人员上门对账，确保银企对账单账务核对质量

5、对客户返回的对账单进行印鉴核对，积极关注并解决对账工作中存在的各种问题，对对账回执有明显瑕疵的，立即组织重新对账。通过以上举措，2016年6月30日我行共计客户XX户，共计账户XX户，均实现对账单收回率100%。

2、银银对账情况

我行坚持按日在人民银行对账系统中进行往来账务核对。同业、人行往来款项的对账由票据交换员月初主动到农行、人行索回对账单交门柜会计核对后，由坐班主任、会计主管核对确认，再由主管行长核实，三方共同签字确认后，对账单由对账人员专夹保管。我行2016上半年人行农行往来核对相符。

我行在2016下半年将继续以规范银企、银银对账，防控操作风险，保障资金安全为工作目标，把对账工作按时按质完成好，力争实现全年对账单收回率百分之百，进一步提升对账工作质量

XXXX支行

二0一六年七月一日

第三篇：客户对账行为分析

客户对账行为分析

银企对账是指银行和企业对当期发生的业务进行核对，以达到两者账务一致的一项内控工作。它是银行结算业务中的重要一环，是保证银行和企业内外账务相符的有效手段，也是防止案件发生的重要措施，并对于加强银行内部控制、防范金融风险方面具有极其重要的作用。

为了更加了解我们的客户，不断创新对账渠道，以适应客户日益增长的需求，更好的完成银企对账工作，我行在全辖开展了针对客户对账行为的调研工作。本次调研全辖各二级分行、直属支行、经营网点的各级对账人员通过打电话、上门访谈、问卷调查等多种方式开展，调研重点、非重点、小余额等各级客户2815户。

一、现阶段制约我行银企对账工作开展主要因素

（一）、企业方面

第一，对银企对账认识不够。部分企业对银企对账工作的重要性认识不足，没有认识到它是银企双方互相监督和制约的有效措施和防止经济案件的重要手段。在被调查的客户中，有538户认为不对账也不会发生什么意外和差错；272户把银企对账单纯看作是银行的工作；62户认为银企对账会暴露企业内部信息，拒绝对账。这些错误思想导致对账质量不高，银企对账流于形式。有的企业收到对账单后，不及时勾对、核实账务并在规定期限内向银行发出对账回单或确认信息；有的企业对收到的对账单保管不善，甚至丢失；有的企业对于未

达账项不仔细核查，明知企业账余额与银行余额不符，也盖章确认等等。

第二，财务管理混乱，对账制度不健全。在被调查的客户中，有331户企业会计或财务人员表示不会专门去银行拿对账单，而是等银行邮寄或下次业务时捎回；123户在收到银行邮寄的对账单后没按银行的要求在规定时间内反馈对账信息； 125户由于没有建立银行往来账簿，导致银行无法与之对账。这类客户主要是贷款客户和私营企业，他们只将手中的借据与银行贷款分户账进行核对，而对于银行收取企业的表内、外欠息没有账务记载，无法对账。以上情况说明，部分企业财务管理混乱，对银企对账缺乏责任心，没有一个完善的银企对账制度，从而导致对账不及时，资金安全存在严重隐患。

（二）、银行方面

第一，宣传力度不够，对账方法落后。银行对账宣传工作不深不细，不能使客户认识到对账工作对银企双方资金安全的重要性。另外，大部分机构未积极推广使用电子对账渠道进行对账，对账业务还停留在等待企业财务人员来办理业务时捎回对账单，再等企业下一次办业务时捎回来，或通过邮局邮寄的对账方式。这两种方式不仅对账时滞长、成本高，而且对账单返回率非常低，浪费了大量人力物力。

第二，对账制度不能对企业形成法律约束。在银行与企业的对账制度中，缺乏具有法律约束力的法规，使得银企对账工作往往成了“剃头挑子一头热”，银行急而企业不急，银行对不对账的企业毫无办法。若采取强迫措施与企业对账，企业会对银行服务不满意，很可能会造

成客户流失，所以银行对态度强硬的客户只能迁就。

第三，对客户信息维护不及时，长期不动户的清理不彻底。部分机构未与客户保持良好的沟通，大量的长期不动户的电话、地址早已变更，无法与客户联系对账，给未回对账单的催收工作带来困难，失去了对账的主动性，使银行陷于只能被动等待客户的境地，形成对账业务风险。

二、突破银企对账瓶颈的措施

（一）提升主动对账意识，了解银企对账工作的重要性

做好银企对账工作，银企双方领导首先要提高认识，从硬件和软件上保障对账工作的重要地位，把对账真正作为一项会计核算监督职能和结算管理的重要内容。保证银企双方账务记载的及时性、正确性和完整性；堵塞资金管理漏洞，提高资金使用效益；及时发现差错事故，避免发生经济案件，防范对账操作风险。

（二）发挥银行在对账工作中的主导作用

银行应积极发挥在对账工作中主导作用，加大银企对账工作的宣传力度。宣传要做到全方位、不间断，全方位即在宣传对象上做好银企对账的内部宣传和外部宣传，在宣传方式上要多种方式并举，如报道、电视、条幅、网络等；不间断是指银企对账在开户时宣传、做业务过程中宣传、对账日宣传，还应通过柜面、客户经理等渠道召开客户座谈会、联谊会等形式，通过实例案件，大力宣传对账工作对保证银企双方资金安全的重要意义，以此引起企业的高度重视，养成及时对账的习惯。

（三）加强对账业务培训，提升全辖对账人员的素质

由于银企对账的工作性质，对账员自身素质和形象直接关系到银行在企业中的形象。因此，提升对账人员的素质非常必要。并且部分分支行、经营网点对账人员由于岗位设置不确定，经常发生岗位轮换后对账人员不懂业务，影响对账工作的情况。各分支行应保证对账人员岗位的独立性，设置专职对账岗位，同时对账组织部门应加强对账人员培训，对对账相关业务知识，新业务、新知识及主要业务风险点等内容进行全面培训。这样不但可以使对账人员做好银企对账工作，还可以在客户面前展现我行对账工作的专业性，高素质的员工不但能给企业留下一个美好的印象，也能增加企业对银行的信赖感。

（四）积极推广电子对账渠道，提升对账工作效率

电子对账渠道是现代银企对账工作发展的必然趋势，也是解决现阶段对账工作难题最好的办法。具备上网条件的客户利用电子对账系统实时对账，提高对账工作的准确性和便捷性。充分发挥我行网银对账渠道“快捷、方便、节约、环保”等优势，在方便客户的同时，减少对账人员的工作量，提升对账工作效率。

吉林省分行

二〇一一年十一月二十一日

第四篇：渠道营销可行性方案

渠道营销可行性方案

一.人员组织

渠道总监（1名）、渠道主管（5名）、置业经理（50名）销售支持需要配备2名前台，1名人事行政专员。

二.岗位职责

渠道总监：销售人员作息管理、渠道部工作安排和人员激励、渠道主管的业务培训和管理培训、小组间的撞单处理、协助渠道主管客户洽谈、网络网店的开发和管理。

渠道主管：客户洽谈、本小组置业经理的工作安排和激励、网络网点的开发和管理。置业经理：客户拓展、客户网点客户网络的建设和实施。

前台人员：接待所有来访客户。根据客户初访、回访、电约、咨询、办事等不同情况准确进行分单及为客户提供相关服务，同时做好前台记录。

人事行政专员：负责项目销售任务及发展阶段的不同情况，招聘充足的置业经理及其入职手续；负责置业经理薪酬计算，协助发放销售奖金。

三.销售队伍组建原则及要求

渠道总监、渠道主管、置业经理均由集团公司统一管理及调配。

渠道总监、渠道主管要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业经理，经短期培训后即可进入渠道部销售团队，销售支持组必须按相应流程积极协助办理入职手续。（渠道部销售人员工作不满一个月离职者无底薪）置业经理应大力发展兼职人员，包括亲戚、朋友和日常生活能够接触到的人员，渠道部主管应积极辅助置业经理在非上班时间进行培训和管理

每赛季末人员重组时，置业经理可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组、渠道部主管亦可根据双向选择原则在渠道部大组间流动、重组。

四.销售队伍优化原则及要求

置业经理：每赛季各项目内销售业绩排名前20﹪（四舍五入）的置业经理有机会通过竞聘升为渠道部主管。单赛季无成交且赛季拉单任务量排名后20﹪的置业经理淘汰（如项目库存量过高及销售压力大时，可向集团公司申报，经批准后可部分留任）

渠道主管：对本组销售业绩负责，根据组内置业经理的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内置业经理进行调整，被调整的置业经理可双向选择到其他销售小组任置业经理，最终无任何渠道主管接收的置业经理被淘汰。

赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售小组内置业经理数量不够，则需由各渠道部主管负责人员补充，赛季末销售小组编制不足且小组业绩赛季内低于渠道部平均业绩的，相应渠道部主管强制降级，相应小组重组。未完成销售任务且赛季销售业绩在渠道部内排名最后，或连续两个赛季销售业绩排名后10﹪（四舍五入），凡符合前述二条的任何一条，当赛季渠道主管降为置业经理。赛季新任渠道主管可获得一个赛季保护，免于淘汰。

五.销售赛季及赛季任务规定 赛季时间：一个赛季为两个月，原则上每个赛季从每个赛季第一天到改赛季最后一天。特殊情况，每个赛季起止时间于赛季正式开始前由项目销售部报集团公司后确定。

赛季任务：赛季任务由集团公司根据项目销售节奏、销售人员数量及团队成熟度确定，任务必须下达到各销售人员每赛季、每月、每周的任务额。

六.销售业绩

渠道总监、渠道主管均无个人业绩，其业绩分别为大组、小组业绩之和。项目每周、每月、每赛季公布各组，各人的业绩排名及奖罚。

赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18:00，各销售组完成业绩核对，并在销售支持组签字确认，最后一天，销售支持组统一核对业绩并出最终业绩报表并及时通报集团营销公司

赛季业绩结算时间：具体为每赛季末最后一天下午18:00.如赛季结束时，在认购之日起在公司指定时间内换签，可计入下赛季任务，如超出规定时间，该套业绩为0，只做提佣。非住宅物业（商铺、写字楼、车位）业绩按照签约合同额的150﹪计算。

七.销售佣金

所有渠道销售人员的销售佣金、奖金都为税后，个人所得税由项目公司计入销售费用。各岗位佣金标准

置业经理：个人当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（4‰）渠道主管：该组当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（2‰）渠道总监：渠道部当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（1‰）注：渠道部销售人员佣金系数必须高于案场销售人员3倍以上。

渠道部总体佣金提成应控制在1﹪以内，如完成集团公司任务量＜70%则渠道部整体佣金按90%发放。

八.佣金发放的其他规定

销售人员重组后的公佣发放：凡渠道主管在任期间，置业经理实现销售，因新赛季或其他事由置业经理重组到其他小组，待换签或销售完成时，原渠道主管均可计提50﹪佣金，换签或销售完成时置业经理所在小组渠道主管可计提50%佣金，置业经理销售完成时的业绩计入其重组后所在小组。

凡渠道主管在赛季所实现的销售，在任职期间销售完成时，如下赛季遇降职为置业经理的，其在职期间的销售佣金仍按100%计提。

九.奖金

以下奖励不超过渠道部销售总额0.15﹪，渠道部当周、月、季度完成渠道部销售任务70﹪以下，则停发所有排名奖。

置业经理周排名奖金发放条件①每周渠道部所有置业经理个人业绩前三名②完成项目规定的每周拉单任务量③个人所在小组完成当周小组销售任务70﹪以上。以上三个条件都符合的置业经理，按业绩排名前三的分别奖现金500、200、100 渠道部主管月排名奖：符合以下条件的渠道部主管奖励10000元：①渠道部完成本部月任务②月渠道部所在小组排名第一。

总裁奖金

每赛季渠道部大组完成任务，渠道总监奖励奖金2万元。每赛季渠道部大组及本小组完成任务，且所在小组排名第一者，渠道部主管奖励奖金2万元。每赛季渠道部大组、本人所在小组完成任务，且个人在渠道部销售冠军，置业经理奖励奖金2万元。奖励补充：凡荣幸获得总裁奖金者有机会与总裁亲切会面一次，并有机会将个人海报挂在集团公司和悠山醉湖售楼处一个赛季。

十.薪资福利

渠道部总监：4500元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）渠道部主管：2800元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）

置业经理：1800元／月（税后，按非全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，不含商业保险）

十一.考勤、例会制度

渠道总监、渠道主管每天必须打卡，置业经理无需指纹录入 渠道总监、渠道主管原则上每天一会

渠道主管、置业经理每日例会（分早、夕会两种），管理上必须落实到人 渠道部没周周日晚例会一次

例会目的

掌握各组进展，尤其是置业经理的工作进展情况，落实活动量的管理（实践安排要具体到每半小时）传授知识、研讨、演练，提高销售人员的工作技能 交流工作经验，激励销售人员的工作热情

重视职业道德，做人美德、社会公德及教育提高销售人员的自身修养 宣导公司政策和企业文化

第五篇：王老吉渠道分析专题

摘要

本文对王老吉凉茶成功之道进行了研究，剖析了王老吉市场营销渠道策略，诸如王老吉市场营销渠道的现代渠道、常规渠道、餐饮渠道、特通渠道等方面，点出了其营销渠道未来的发展的对策和建议，如建立完善的营销渠道管理系统、实施客户管理、实现信息渠道的扁平化等。本文的撰写以期能够从一个侧面揭示王老吉的成功之处，从而为其他饮料企业提供良好的借鉴作用。

关键词：王老吉凉茶 营销渠道策略 发展趋势

渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。吸引了众多知名品牌兵败渠道的教训，王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。一般情况下，商品的分销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化，而王老吉为了能够快速起飞，采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。

1.品牌介绍

王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。

王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。

加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。

2.渠道分析

渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。

王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道 建设。为了能够快速起飞，其采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。

2.1现代渠道：进军超级市场、大卖场

现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小买店相比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。

正因为如此，现代渠道才会被越来越多的商家所重视。为了获得市场的认可，打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择，其在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并讲产品直接铺到大超市、大卖场，入场费、堆头费等费用由王老吉承担的方式。在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。

执着于每个细节，是王老吉现代渠道营销的主要特点。王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争，假如竞争对手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列；在内部竞争方面，王老吉市场部已于2006年和2007年在全国办事处先后成功举办了两届“终端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者眼球。

一件畅销的商品是不可能在货架上停留太长时间的。为了营销畅销的态势，王老吉保证在KA卖场里的产品一定是最好最新的。当地经销商在接到新货后，会及时把KA卖场的旧货换到其他渠道，始终给消费者一种王老吉产品畅销、新鲜的感觉。

2.2常规渠道

老吉常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。2.2.1重视经销商

2.2.1.1与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。2.2.1.2每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。2.2.1.3保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。2.2.2保证经销商的利益

王老吉给省级经销商任务一般在3000万元／年左右，区域经销商一般在300万元／年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得5元／箱左右的利润，邮差商获得4元／箱左右的利润，零售商获得0.5元／支左右的利润。2.2.3广撒销售网

“不放过一个网点”是王老吉在各个城市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。

2.3餐饮渠道

王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。

在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。

2.4特通渠道

随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高；第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。

传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销渠道。饮料产品的终端促销主要是提供品尝品。王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销，如与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送2支王老吉”。在夜场饮料营销领域，康师傅绿茶开创了与酒兑饮的新方式。在酒吧里12年芝华士1瓶售价480元，买1瓶芝华士赠6瓶康师傅绿茶进行勾兑引用，一家酒吧一个月要卖出300-500箱康师傅绿茶，销售量大的惊人。紧随绿茶其后的是第五季番石榴汁，为了在伏特加烈性口感中呈现出番石榴特有的香醇风味，健力宝公司在伏特加中加入第五季番石榴果汁，让泰国饭石榴汁与俄罗斯伏特加融合出了前所未有的滋味，消费者不仅可以闻道浓郁的番石榴果香，河道香滑醇正的番石榴果汁，还能感受到伏特加强劲十足的烈性！

现在，在广东，第五季番石榴汁配伏特加是一种流行的喝法，当然也为第五季赢得了不小的销量。

3、存在问题

3.1传统渠道弊端显现

3.1.1开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高； 3.1.2收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。3.1.3营销渠道系统还不够完善

3.1.4并未建立一个完整的客户管理系统

4.对策和建议

4.1突破传统模式，不止做促销，更做公关

王老吉要更着力于品牌的宣传和推广，并在促销上出新花招，使得促销不只是促销，更是一种公关。这样就可以迎合消费者对新鲜事物的追求感，避免“审美疲劳”。

4.2建立完善的营销渠道管理系统

王老吉要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理，加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。

4.3实施客户管理

重新确定客户档案将客户档案，建立信息中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务部门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等等。

结语

王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、快速分销提供了有效保证，但如何调动渠道成员的积极性，有效执行渠道策略，解决、平衡来自各方面的冲突却是最关键的一步。

现代化渠道将成为渠道发展的主流，红罐王老吉也在不断调整组织结构来适应这种发展。王老吉的现代化渠道策略总体是比较成功的，为其品牌的宣传及销售提供了重要的渠道保证。渠道创新可以为企业带来极大的发展和竞争力。

从王老吉营销渠道的发展来看，营销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。

参考文献

1、钟孝富.解密王老吉【J】.经营管理者，2008.（8）

2、吴宪和.分销渠道管理【M】.上海财经大学出版社，2008.3、林思勉.定位.王老吉的飙红主线【J】.成功营销，2004.（12）