深圳妇科医院经营方案（5篇）

第一篇：深圳妇科医院经营方案

深圳妇科医院经营方案

一、深圳市妇科市场状况

（一）概况

深圳市目前具有全科诊疗功能（含妇科诊疗项目）的社康中心达630家。

深圳市目前共有医院95家。其中设有妇科的公立医院45家，民营妇科医院2家（深圳同仁妇科医院、深圳远东妇儿医院），设有妇科的综合民营医院43家，设有妇科的其它社办医院5家。最近拟批开张的妇科医院有位于宝安区西乡街道的深圳宝生妇科医院、位于龙岗区南联街道的深圳慈海妇科医院以及位于宝安区龙华街道的深圳华爱妇科医院。

妇科顾客就医情况。目前有约80%的妇科顾客选择国有医院和社康就诊，10%的妇科顾客到社会医院、民营医院就诊，10%的妇科顾客到社会门诊、民营门诊、诊所、医务室就诊。

深圳目前人口（包括流动人口）接近一千五百万，平均年龄二十七岁，男女之比3：7，以女性占多数。妇科市场巨大。

（二）竞争状况

1、“大鱼吃小鱼”。医院级别越大，市场竞争力越强；主流科室规模越大，市场竞争力越强。三级医院强过二级医院，二级医院强过一级医院，一级医院强过门诊，门诊强过社康，社康强过诊所，诊所强过医务室。主营科室规模大的医疗机构胜过同级甚至高一二级的主营科室规模小的医疗机构。

2、“公大于私”。相对民营医院而言，公立医院竞争力仍然处于超强状态。

3、“红花胜绿叶”。专科医院竞争力胜过同级的综合医院（指利润创收方面）。

4、“窝里斗”。民营医院之间，互为锁定对方为竞争对手，没有把真正的竞争对手—国有医院看清。

5、“先声夺人”。很多妇科经营业绩好的民营医院主要是靠广告拉病人。谁家广告喊得响，谁家顾客多。

（三）经营特点

1、“黑白颠倒是非淆”。没有把差异化的业务战略定位和人才战略、特需专科作为营销的核心。在同质化的格局下，大家把推销当营销，致使广告成为当前的重要营销手段。

2、“高唱江湖杀手进行曲”。在医院走向品牌竞争时代，没有适时转用技术经营型医生，仍然习用江湖经营型医生，采用杀鸡取卵战术，搞短期效应，结果是虎头蛇尾，医院越做越难做。

3、“同唱一首歌”。妇科遍及大街小巷，诊疗科目没有明显差异化，没有亮点。

4、“本未倒置”。经营主战场本应是院内，并非院外（院外仅是渠道而已），而很多医院即本未倒置，没有重视院内经营，而是过度地强调院外渠道的拓展，结果往往是因为院内“消化不良”，顾客不满意，市场越做越小。

如果能正确地认识和处理好主战场与渠道的关系的话，尽量让到院的每一个顾客满意，通过顾客口碑的活广告作用，顾客才会越来越多，市场越做越大。

（四）深圳同仁妇科医院运作剖析

深圳同仁妇科医院是目前深圳市第一家民营妇科专科医院。其组建比较合理。人员、学科、设施、设备、经营管理架构、流程等都表现出了它的成熟性。

但其营销策略环节即出了问题。在医院导入期就急于求成，没有进行价格、费用调控，没有进行市场培育，以至开业已两年，虽然也处于赢利运行之中，但门诊量一直不多，目前也仅为三、四成，连吃半饱都不够。

(五)深圳远东妇儿医院运作剖析

深圳远东妇儿医院是今年开张的一家具有三级规模的专科医院。其组建合理。人员、学科、设施、设备、经营管理架构、流程等都表现出了它的超前性。

但其营销环节也出了问题。对市场导入期的培育阶段没有足够的重视，没有大张旗鼓地进行公益性活动，有点皇帝女不愁嫁的沙文主义味道。要知道，深圳不象百年的北京和上海，而是个二十来岁的年轻的移民城市，本质上的外来流动人口约占90%，在外来流动人口中，低端消费群体约占90%，那么高档的五星级医院，老百姓看见都怕，怕消费不起。因此，要面对基层老百姓，要搞能有效地吸引老百姓的公益性活动，以低端吸引中端，再以中端带动高端，走农村包围城市的道路。在经营者的头脑里，要有阶段意识，要按照事物发展的低中高规律性去制定经营方案。今后还要按照事物消亡高中低的规律去整改更新经营方案。做任何计划要以客观规律和实际情况为依据，其中两者缺一不可。

二、新医改

2009年国家新医改方案的指导思想就是实现人人享有基本医疗卫生服务的目标。坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重的方针，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，强化政府责任和投入，完善国民健康政策，健全制度体系，加强监督管理，创新体制机制，鼓励社会参与，建设覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，不断提高全民健康水平，促进社会和谐。

其基本原则就是以人人享有基本医疗卫生服务为根本出发点和落脚点，从改革方案设计、卫生制度建立到服务体系建设都要遵循公益性的原则，努力实现全体人民病有所医。坚持公平效率统一，政府主导与发挥市场机制作用相结合。同时，注重发挥市场机制作用，促进有序竞争机制的形成，提高医疗卫生运行效率和服务水平、质量，满足人民群众多层次、多样化的医疗卫生需求。

深化医药卫生体制改革的总体目标是：

建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

到2020年，覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立。普遍建立比较完善的公共卫生服务体系和医疗服务体系，比较健全的医疗保障体系，比较规范的药品供应保障体系，比较科学的医疗卫生机构管理体制和运行机制，形成多元办医格局，人人享有基本医疗卫生服务，基本适应人民群众多层次的医疗卫生需求，人民群众健康水平进一步提高。

三、整体医疗市场竞争

随着我国新医改意见的出台，医疗卫生产业的投资将呈现多元化。特别是医院分类管理政策出台三年多来，大量民营资本进入医疗卫生产业，民营医院成了医疗卫生服务体系的重要组成部分，同时，在客观上也加剧了我国医疗市场的竞争。因此，只有科学分析医疗卫生行业竞争的现状，制定正确的战略，我们才能在竞争日趋激烈的医疗市场上占有更多市场份额。

（一）医疗行业竞争结构分析

根据著名战略管理学家、美国哈佛商学院教授迈克尔·波特的竞争理论，一个行业中存在五种基本竞争力量，包括现有竞争者、潜在加入者、代用品的威胁、购买者的讨价还价能力以及供应者的讨价还价能力。

1、现有医疗机构间的竞争

现有医疗机构包括国有医院、民营医院、中外合资医院、中外合作医院、社区卫生组织等，其中对民营医院造成竞争压力最大的是各级国有医院，特别是国有大型综合性医院。这些国有医院拥有尖端的医疗设备和医疗技术，集中了优秀的医疗专业人才，占据了我国医疗市场的绝大多数份额，是医疗保健服务的最大供给者。中外合资医院和中外合作医院则拥有雄厚的资金、先进的管理经验以及科学的医院治理模式，对民营医院也具有很强的竞争

2、潜在加入者的威胁

指准备进入医疗市场的新建医院，包括政府打算新投资的国有医院、国内其他行业准备投资的民营医院、国外跨国公司准备投资的中外合资、合作医院等。随着经济的发展，人们的医疗服务需求不断增加，中国的医疗服务市场也随之加大。由于医疗服务行业有较大的利润空间，在国家鼓励医疗产业投资多元化的政策下，势必有大量社会资本投资新建医院。

3、代用品或服务的威胁

指同样具有医疗保健作用、能够减少医院诊疗服务需求的其他产品或服务，包括卫生防疫、非处方药、保健药品、健身器材、体育锻炼、初级卫生保健、健康教育等。尽管医院诊疗服务的可替代性较差，但这些产品或服务可起到部分替代功能，在一定程度上会减少对医院诊疗服务的需求。例如，人们通过预防接种防止某些疾病的发生，通过健康教育保持良好的卫生习惯以降低患病的危险，这些都会直接影响到人们对医院诊疗服务的需求。

4、患者的讨价还价能力

指患者寻求诊疗服务时尽量迫使医院让步，使自己获得更多的利益。随着健康教育的普及，人们的医学科普知识不断增加，这在一定程度上改变了患者在接受医院诊疗服务时的信息不对称现象。加之各种医疗机构不断增多，使得患者在寻求医院诊疗服务时有较大的主动权和选择余地，这在很大程度上提高了患者就医的讨价还价能力。

5、供应者的讨价还价能力

指医院所需资源要素的供应者通过价格谈判或者其他手段从医院手中争取更多利润的能力。医院的供应者主要是药品供应商和医疗器械供应商。在为患者提供诊疗服务的过程中，药品和专用医疗设备是必需用品，可替代性差，而且这些药品和专用医疗设备的购买价格相对较高，在医院服务成本中占有很大的比重，因此这些供应者具有较强的讨价还价能力。

（二）基本竞争战略

基于上述医疗行业结构的竞争分析，根据不同的竞争优势来源，在医疗市场上有三种可供民营医院选择的基本竞争战略，即成本领先战略、差异化战略和聚焦战略。

1、成本领先战略

即医院必须通过加强内部成本控制，在较长时间内保持自己为患者所提供的医疗服务成本处于行业领先水平，并以低成本作为向价格敏感型患者提供医疗服务的竞争战略。成本领先竞争战略的主要缺点是，一旦其他医院也采取这一战略，便不可避免地发生价格战，最终会导致整个医疗卫生行业的利润率下降。

2、差异化战略

即医院应向患者提供与其他医院不同的医疗服务，通过被患者感觉到的独特性，来满足患者的特殊需求，以便在激烈的医疗市场竞争中保持优势，获得超过行业平均水平利润的竞争战略。实施差异化战略可以降低患者的价格敏感度，提高患者对民营医院的忠诚度，避免同其他类型医院发生直接而剧烈的竞争。

3、聚焦战略

又称集中化战略，是指民营医院在详细分析外部环境和内部条件的基础上，把自己的诊疗活动集中在某一特定的患者群、某种细分服务或某个细分医疗市场的竞争战略。通过实施聚焦战略，可以在整个医疗市场上划分并控制一定的势力范围，在此范围内，其他医院不易与其竞争，以便获得较稳定的市场占有率。

4、民营医院竞争战略的选择

由于医疗卫生服务的对象是有差异的个体病人，患者需求层次不同，加之医疗服务项目繁杂，病种各异，医院不可能像企业那样可以批量生产。医疗服务市场也不同于一般商品或服务市场，普通商品或服务是一次性消费，不好可以换，甚至退货，但医疗服务如果出现问题，就直接关系到患者的生命。患者大多愿意选择医疗技术好的医院就诊，不会贪图一时便宜选择技术不好的医院。医院的根本目的是要用医疗技术为患者解除病痛，仅仅以低廉的价格来吸引患者无法保持长久的竞争优势。所以，民营医院虽然也可采取一些降低成本的措施，做到优质低耗，却无法充分地采用成本领先战略。

民营医院应该认真分析自己的优势和竞争对手的弱点，运用差异化战略，根据整个医疗市场的需求，向患者提供独特的、有差异的医疗服务，塑造独特的内部人文环境、高尚的医德医风、人性化的服务设施和建筑风格等，综合体现民营医院在医疗行业中有别于其他医院的独特形象，便于患者辨认和了解，建立并提高患者对民营医院的忠诚度。通过聚焦战略，进入某些细分医疗市场，服务于特定患者，建立自己的特色专科，在某一个或几个特色专科方面，技术上做到最好，服务上做到最优，从而满足特定患者提高生存质量的要求，提高民营医院的知名度和美誉度。

总之，民营医院应该采取差异化战略或聚焦战略，以避免与国有综合性医院直接对抗，策略地参与竞争，以便充分发挥自己在体制、机制和管理上的优势，提高医疗服务市场的市场占有率，为患者提供更多更好的医疗服务。

四、核心业务

核心业务的确立必须根据市场的需求，把供不应求的差异化技术优势诊疗科目作为医院的业务品牌定位，然后进行相应的专科规划，相应的品牌的专家的引入，建立具有独特的价值和相对竞争优势，规避清一色的同质化平价竞争。

（一）内分泌妇科—卵巢康复诊室。

卵巢康复属于自费项目，是国有医院的空白科目，是民营医院市场竞争的第一个重要争夺高地。

在卵巢康复治疗中，卵巢唤醒术是女性返老还童，再度唤发青春的国际领先高新技术。它对建树医院的尖端技术品牌形象极为重要，是医院的核心项目，但它属于第三类临床手术，开展前必须先向卫生行政管理部门申请批准，而由于技术含量高，能批下来的可能性很小。

如果卵巢唤醒术条件不成熟的话，可以采用药物和理疗进行清巢、活巢、护巢治疗。方剂可选用清巢1号中药方、活巢2号中药方、护巢3号中药方，每服煎成汤剂时约为25—30毫升。中药汤打包为每袋25—30毫升，每天服2次，每次1包，早晚各1次，连服45—60天为1疗程。在服药过程中，隔2天做1次体外短波药物活化治疗15分钟。疗程结束后，每隔3个月，用护巢3号中药汤剂进行护巢1周，在服药第3天与第6天各做1次体外短波药物活化治疗15分钟。其中在清巢阶段首当其冲是消炎，可见其经济价值相当可观。治疗后的女性，不但症状消失，而且睡眠好、心情好、人更显青春亮丽。

卵巢康复对绝大多数富裕的中老年女性极为有利和富于吸引力。尤其是“卵巢唤醒术”每人费用可高达到二十万元至数十万元以上。

“物稀为贵”，该项目深圳、广东省尚未开展，属于独家生意，市场潜力大，利润高。

（二）计划生育科—宫镜取胚术

宫镜取胚术属于自费项目。因是计生范畴内项目，所以，国有医院在没利可图的情况下，采用的仍旧是普通人流。该项目是民营医院市场竞争的第二个重要争夺高地。

该技术更有效地保护子宫内膜，避免因子宫内膜损伤所造成的不孕和其它子宫内膜的并发性疾病，是目前国内人流术中的领先技术。该项目对绝大多数的人流女性极为有利和富于吸引力。只要做好市场宣传，就会取得人流市场的大份额。

（三）介入治疗不孕症

不孕症属于自费项目，也是国有医院发育不成熟的科目。该项目关系到民众传统的传宗接代问题，而且发病率不少，以炎症性不孕为主，多数可治，是民营医院市场竞争的第三个重要争夺高地。

采用输卵管导丝介入治疗不孕症，是在电视监视和输卵管镜下进行的子宫输卵管造影再通术，不麻醉、不开刀、无痛苦，可在三十分钟内疏通两侧梗阻的输卵管，替代了反复输卵管通水、通气，中草药的治疗等传统方式，解决了不孕症妇女到处乱求医无效的痛苦。

该项目虽然是同质化科目，但其利润高，发病人群较多，可治愈的也多，是民营医院的一块大蛋糕。

五、专业科目

为了架构妇产科规模，营造专业化品牌形象，创造与公立医院竞争的局部优势，特将妇科门诊科室进一步细分如下：

1、妇科预诊室；

2、妇科炎症诊室；

3、月经病诊室；

4、不孕症诊室；

5、女性乳腺诊室；

6、少女门诊；

7、会阴修复诊室；

8、生殖康复诊室；

9、子宫下垂诊室；

10、卵巢康复诊室；

11、妇科肿瘤诊室；

12、更年期康复诊室；

13、中医妇科诊室；

14、妇科急诊室；

15、女性免费体检科；

16、妊娠保健诊室；

17、专家特诊室。

产科门诊设置为：

1、产前特诊室；

2、普通产前诊室；

3、高危产前诊室；

4、孕妇氧吧；

5、胎儿心电监测室；

6、优生咨询室。

就目前形势而言，作为普通民营妇科医院，如果不在卵巢康复、宫镜取胚、不孕症业务的建设上进行人力、物力、财力倾斜的话，医院就不会有多大的经济收益。

六、副业科目

为了充分利用顾客资源，增加就诊人气，提高经济效率，条件允许时，可考虑增加针对女性的副业科室：

1、外科痔疮诊室；

2、皮肤科雀斑诊室；

3、皮肤科痤疮诊室；

4、内科肝病诊室；

5、内科胃病诊室。

七、窗口科目

为了增加就诊人气，烘托主营科室，开辟潜在顾客，加设基本医疗窗口科室如下：

1、内科；

2、外科；

3、儿科；

4、中医科；

5、口腔科；

7、皮肤科。

参考：卫生部颁发的《医疗机构诊疗科目名录》妇产科诊疗科目名称为：（1）妇科；（2）产科；（3）计划生育科；（4）优生学科；（5）生殖健康科；（6）不孕症科；（7）妇女保健科；（8）青春期保健科；（9）围产期保健科；（10）更年期保健科；（11）妇女心理卫生科；（12）妇女营养学科。

八、辅助机构

辅助机构：

1、导医服务台；

2、护士分诊台；

3、候诊区；

4、妇检室；

5、处置室；

6、人流手术室；

7、术前输液室；

8、术后休息室；

9、特需输液室；

10、现代理疗区；

11、孕妇学校；

12、陪人休闲吧；

13、陪人免费网吧。

······。

要配备技术好，沟通能力强，重视首诊疗效和疗程的专科医生，配备综合素质好的医助、护士、导医、清洁工等服务人员；配备公用电话、电视、DVD、上网电脑、具有降温和保温双用功能的空调、饮用水、一次性水杯、方巾纸等；环境布置要花木景色协调，让人感觉到心情舒畅，温馨宜人；对常见病、多发病要根据医院的现有条件制定出不同层次的ABCDE诊疗方案，以适应各种不同经济条件的顾客群体。

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九、住院部

（一）妇科

1、普通病房；

2、特需病房（隔离病房）；

3、家庭化病房。

（二）产科

1、产前检查室；

2、普通产房；

3、隔离产房；

4、剖腹产产房；

5、家庭化产房；

6、普通待产室；

7、隔离待产室；

8、隔离分娩室；

9、水下分娩室；

10、剖腹产手术室间；

11、爱婴区；

12、新生儿沫浴室；

13、新生儿抚触室；

14、新生儿游泳室；

15、配乳室；

16、奶具消毒室；

（三）综合病房

1、普通病房；

2、特需病房（隔离病房）；

3、家庭化病房。

十、文化新点

为了保障医院在医疗广告受限状态下的良性运营，通过教育科创办女子学校，向目标群体发布信息，招收免费女性学员，学习女性化妆术、生活美容术、服饰穿着艺术、交际舞、女性健康知识、社交礼仪等课程，构架医院通往社会女性青年群体的桥梁，开辟潜在顾客道路。

1、女子学校；

2、医学展览厅。其开资列到广告预算里。

此外，我们还要以丰富多彩的企业文化来增强员工的凝聚力和推动医院各项工作的开展：

1、在人性化服务中感动病人活动月；

2、技术操作竞赛活动；

3、假若我是病人的演讲活动；

4、病人随访月活动；

5、医疗纠纷零月活动；

6、医疗质量检查评比活动；

7、医护文件书写比赛活动；

8、非广告营销研讨会；

9、医护知识抢答赛活动；

10、如何建立新型医客关系研讨会；

11、医客沟通艺术研讨会；

12、社区义诊活动；

13、工厂-社区卫生常识讲座活动；

14、扶贫献爱心活动；

15、工厂-社区医学展览活动；

16、文体联谊活动；

17、宝宝回娘家活动；

18、郊游野餐活动等。

十一、营销方略

1、医院营销战略定位：为谋求最大的经济效益，医院必须与上市咨询公司建立业务指导关系，按上市专业医院进行运作，力争三年后及时上市，原投资一千五百万的医院待整体增值达五个亿后即考虑退出。

如果需要捆绑一个医院的话，本公司又没有时，可以考虑与其它医院捆绑，这对双方都有利。

2、医院管理要以经营为指导，以经营为中心，必须围绕着经营转，必须为经营开路。在主导权分配上不能倒置，以免管理打压了经营。

3、院领导、职能部门必须走出“机关”，深入基层，听取病人、工作人员的反馈情况，特别对科室发展、医疗质量、护理服务、行风建设、环境卫生等方面问题进行重点查访与协调，对所存在的问题给予当场解决。一定要规避官僚行政管理，以致上下脱节，问题多多，直到“后院起火”。

4、爭取与名牌医科大学建立业务联营关系，实现光环效应。

5、经营主战场由院外转向院内。

6、引进高新专科设备，新特专科药品，用世界最先进的医学技术造福百姓；

7、发扬团队精神，实行全员营销，环节衔接，认真服务好每一名顾客，让满意的顾客成为医院的活广告，一传十，十传百，由近及远，由低端到中端，由中端到高端，实现社会效益与经济效益的不断扩张。

8、进行价格与费用的调控，突出性价比。

9、逐步推行以治疗医学为主，以预防医学、保健医学为辅的医疗运作新模式。

10、实施生物治疗-心理治疗-社会治疗的三位一体治疗新模式。

11、适时策划开展多种形式的“公益性”促销活动。

12、做好员工经营工作。要搞好顾客经营，首先要搞好员工经营。所以，一定要加强员工队伍的岗前培训，尤其是中层管理队伍的培训，以提高员工经营意识和服务技巧，提高全员营销意识和科间协作精神。

13、建立经营分析周会制度，对院内外经营情况进行定期分析，对客户的满意度定期调查研究，对一些特殊顾客建立电话随访制度，为重点人群和特殊人群提供长期医疗跟踪服务。

14、做好健康教育、疾病普查、QQ平台交流、电话咨询、院内院外宣传、中介渠道、学术交流等。

15、要将客户服务逐步延伸到健康管理，个性化的服务层次。

16、建立诊前、诊中、诊后的封闭式循环服务流程。

17、搞好公共关系，调动院外一切积极因素支持医院的建设和发展。因此，必须在卫生局、市保局、新农合办、120指挥中心、新闻界、同行、药监局、环保局、质监局、城管局、消防局、公安局、工商局、税务局、物价局、各级政府妇联、街道办、居委会、工厂、学校、社会团体、公司、企业以及发廊、休闲会所、桑拿、夜总会妈咪等，发展和建立自已的关系网，主动与他们建立社会利益和经济利益共同体。

18、医疗广告。运用广播、电视、报纸对医院新技术应用、以及知名专家和特色专科的介绍等方法来传递正面的信息，引导公众科学就医。广告重点要放在主营科室的宣传上，不搞综合科室大杂会宣传。广告要有特点，尽量避免同质化的广告。广告载体要针对目标人群的爱好。要采取脉动式或栅栏式的宣传方式。

19、建立健康会员网络，培植忠诚顾客群体。

十二、规避风险

1、高薪聘用对医疗纠纷处理具有丰富的经验与化解能力的医务科长或业务院长，以应对突发重大医疗事故和医疗纠纷，一定要将其处理于萌芽之中，决不可以上升到医疗事件。

2、与市里主要的媒体单位搞好联谊关系，避免因关系不好而出现的恶意炒作负面报道。

3、提高警惕，及时识别社会不良分子设置的医疗陷阱；

4、与相关的执法部门搞好关系，避免执法人员的故意刁难；

5、邀请消防部门派员讲课，做好火灾防范教育，避免意外火灾；

6、做好保安院内巡防工作，避免重大盗窃案件的发生 ；

7、做好日常安全教育，避免重大意外伤亡事件的发生。

十三、医院运营

确定“供不应求”的业务战略定位后，千方百计确保主营科室病人就诊饱和量就是民营医院的运营原则。只有保证病人就诊饱和量，医院的现有资源才能充分利用，才能真正实现低成本运营。

（1）在医院引入期。通过市场营销队伍开展QQ交流平台、电话咨询、科普宣传、疾病普查、卫生展览、体检、学术交流、广告宣传、义诊、公益性活动、双向业务建立、中介渠道、三个月试业期优惠定价、面向低端目标人群，实行高疗效，低收费的“低价”策略，迅速占领市场，力争三个月里，初步定格为区域性最具人气与口碑的妇科专业医院。

（2）在医院成长期。三个月后，当门诊就诊量达到基本饱和度（门诊妇科医师平均每人每天接诊达25人次），中端人群已占25%以上时，应及时进行二次战略价格调整，实行高疗效，低收费与中收费相结合的“低中价” 策略，开始资金回收。并进一步提升功能条件，把中端市场扩大，吸引高端客户。

（3）在医院成熟期。当中端市场份额已达院内近半时，适时启动高端市场，向战略主目标挺进，实行高疗效，“低、中、高价” 策略，将原投入资金全部回收，并进入高赢利阶段，这个时期在第三年最明显，这时要抓紧时机上市，一年后增值将达5亿元，老股东可以考虑退出。

（4）在医院衰退期。任何事物都会经过发生、发展、衰退、消亡的过程，民营医院也不会例外。一般的民营医院经过了五到七年的运作后，其社会效益和经济效益开始下降时，这已表明医院开始进入衰退期。这时，必须根据已经变化了的医疗市场形势和自身的不足情况，从新战略调整，实现业务创新，经营创新，管理创新。这样才能使医院呈波浪式发展，螺旋式上升，此外，没有第二条路可走！

十四、医院的接诊原则

从经营角度上来看，接诊过程其实就是个推销过程。

要知道，在当今的经济市场时代里，一个医术再高的医师，如果不能把它转化为经济价值，他就是一个毫无价值的医师。所以，一个好的民营医院的医师，他必须是顾客满意、经济业绩好的技术经营型的医师，而不是一些徒有虚名的专家，也不是一些花言巧语的江湖游医。

而要创造良好业绩的重要途径之一，就是要做好接诊工作。所以，临床医师是重要的第一环节。医师如何通过接诊去让顾客信任自已、接受自已、接受首诊处理、接受全程治疗、并获得顾客的满意，形成良好的社会口碑，达到社会效益与经济效益的最大化?那么，就必须遵照以下的接诊原则。

(一)接诊流程:

1、调节心态，想象坐在眼前的病人就是自己的家人(如果年龄与自己父亲接近的男性,就想象他就是自己的父亲，如果年龄与自己母亲接近的女性，就想象她就是自己的母亲，其他可以相应地想象为哥哥、姐姐、弟弟、妹妹等)；

2、面露亲切感;

3、交谈前先问好;

4、专注而耐心地聆听病人叙述;

5、用心体会病人语言和表情的深处含意;

6、在聆听过程中,不时的给予表扬和鼓励;

7、适当重复病人的一些话,以表示对他的问题重视;

8、进一步系统问诊,以便发现其它潜在的疾病;

9、详细手法检查,以便于发现其它潜在的疾病;

10、初步诊断其本次就诊的主要病症,必要时,还可以指出其可能存在其它的疾病,以体现工作的认真,增加病人对自己的信任感;

1l、申请重点辅助检查项目,并向顾客说明其的必要性和重要意义;

12、认真解释辅助的报告结果,做出初步诊断.明确告诉病人他得了什么病、到了什么程度、该如何治疗,如果让其发展下去将对自己和家人及其它身边人会造成那些不良后果和影响;

13、对慢性病、难治性疾病病人,要鼓励他合理治疗、坚持治疗、全程治疗,以达到临床治愈;

14、列举经本人治愈的典型例子;

15、介绍本院治疗的优势;

16、根据病情、心理承受情度、经济支付能力,制定个性化的诊疗方案;

17、病人离室前要交待其复诊时间,并谢谢他的合作;

18、做好诊后重点病人的电话随访工作.(二)接诊技巧:

1、通过对方穿着、装饰、随身用品的品质,结合病历首页填写的职业、单位、文化程度、住址、交通工具、以及过去所到医院治疗情况等来评估对方的经济支付能力;

2、首次处理,要遵循“急则治标,缓则治本”的原则,选择重点辅助检查项目和治标为主,治本为辅,以迅速缓解症状,建立患者信心,为完成疗程治疗打下良好的基础;

3、对于一些疗程较长的疾病治疗,要关顾到患者经济支付的压力.后阶段要请示领导,给予适当打折优惠,确保疗程完成.4、对一些经济负担较重,思想较脆弱的病人,则不要过早交待疗程,以免病人产生过大的经济和精神压力而放弃治疗;

5、对普通自费的病人,尽量避免一次性开出几天的大单子,以避免病人因觉得价格太高无法承受而流失;

6、对于一些缺乏就诊经历、健康消费意识较弱的病人,要循序渐进,防止在初诊时就把病人吓跑;

7、对刚出现症状就来就诊者,说明对自已的健康非常关心,也比较注重疗效,对医疗费用承受能力比较强;

8、对出现症状拖了很久才来就医者,一般是经济条件比较差,经济承受能力比较弱,在确保疗效前提下,一定要为对方节省费用;

9、在病人治疗过程中,要尽量抽空看望病人,进行感情沟通,以增加病人对医生的情感依赖性;

10、对慢性难治性病人,因其往往有信心不足的心理障碍,要先用自已治好的两3名典型例子来治其心,再治其病;

11、对疗程长的初诊病人,侧重心理鼓励,尽量不谈总疗程和总费用,以免因增加病人精神和经济压力而放弃治疗;

12、对发现的与本次病无关的其它潜在疾病,不要过于声张,以免增加其精神和经济上过度负担,待本次病症治疗差不多时再适当地提出来,进行一下步诊治环节的起动;

13、对文化比较低的病人,着重强调其病情的负面性,疗效的确切性,尽力引导其接受治疗;

14、对文化比较高的病人,要有根据地、科学地引导病人,增强其健康消费意识:

15、对应该男女同治的疾病，一定要向病人反复强调疾病对家庭、配偶、子女等家人的危害性,以促使其双方同时接受治疗；

16、对控他型的病人,要把他当成自已的上司,对其提出合理化诊疗建议后,病情允许时，尽量尊重他的意见去做,要让他认可你,利用他的社会影响力引来新顾客;

17、对医保、工伤保、劳工保的病人,要尽量开能刷卡的诊疗项目,尽量避免和减少个人自费的项目,病情确实需要其个人自费部分时,要事先沟通,征得其本人同意后再开单;

18、对他控型的病人,可以直接问他带了多少钱来看病,以免单子费用过大时不能支付而带来诸多的不便;

19、对自控型的病人,要把诊疗理由向其说清楚,让他明明白白地消费;

20、对失控型的病人,要注意稳定其情绪,避免刺激性的言行,给他安全感,治疗过程,多多关怀和访视;

21、对高端人群,要重视服务态度和疗效,不用过多考虑为其节省经费;

22、对中端人群,要重视服务态度和疗效,费用上要适当控制;

23、对低端人群,在确保疗效的基础上,严格控制费用,坚决取谛不必要的检查和治疗.24、接诊最后是诊疗开单处理,医师如果能运用好将病人“向外推”的技巧,那将有助于提高医生的威信.25、在做检查之前必须告诉病人做检查的目的,得于病人理解后才能开出检验、检查单.26、重新检查前必须告诉病人,因为上次的报告离现在已有一定的时间,病情已经变化.27、开检查单前必须告诉患者,只有针对性的化验才能准确用药,一步到位,保证疗效.28、如果病人是打工族的,其经济条件有限,在保证疗效前提下,相对用低价的药物,不必刻意要求疗程,以做社会效益为主.对于一些确实想治疗但又没有太多钱的,可先让其控制病情,等准备充足后再来做全面的治疗.29、拟定治疗方案之前,医生必须先将该病人进行定位.经济条件极好的病人用高档次、经济条件好的病人用中档次、经济条件较好的和不太好的病人一律用低档次，但前提是必须确保疗效。

30、接诊病人最终是让病人接受治疗.但是什么时间停止医患沟通而开单处理?根据临床经验,当病人出现以下一种表情以上时,就表示时机已经成熟 1)脸颊微向上升(2)肩部保持平衡,欲起立前姿势(3)口角向上扬,嘴时常半开(4)随着医师的话题,表情兴趣不断上升.31、一定要抓好初诊,因为它是复诊的关键,如果掌握不好这一环节,很快流失病人.32、开处方时，有些病人会问多少钱,我们可以根据自己掌握的情况给病人一个大概的数字,如果很吃惊,我们可以把这张处方开的小一点,并告诉病人这只是大概价格,不过肯定没有这么多,让病人划价后,看到价格确实没比预计的低,病人也就接受治疗了。

33、要告诉病人，不同病症和不同的阶段用药是不相同的,以免让病人产生在家自己吃药的想法.34、在复诊过程中要根据病人的病情转归进行诊疗方案的修改，不断变化一些内容,让病人无“规律”可寻,促成全程治疗.35、疾病治疗结束后,进行必要的巩固治疗,防止复发。

36、对贫困的顾客,在保确疗效的原则上,要尽量为其节省开支;对经济条件一般的顾客,要常规处理,在疗效、服务、费用上让其满意;对经济条件优越的顾客一定要检查、疗效、服务上提供特殊性的高端服务。

总之，就医顾客在接受医疗服务过程中,总是希望诊断正确、及时，治疗有效、彻底，流程方便、快捷，收费优惠、合理。同时能感受到医务人员对他的尊重、热情、诚信、负责任,医师能充分考虑到自已的经济条件,从而提供适宜的医疗服务。

第二篇：高端妇科医院营销策划方案!

高端妇科医院营销策划方案！

在统一的概念下发挥局部优势的合力效应，将局部优势作为品牌的支撑，以整体概念服务于品牌的推广

一、项目定位：

1、市场定位：女性健康专家

支持点：专为女性提供医疗服务的会员制医院，档次高、品位高，专门针对高收入女性群体；汇集海内外顶级专家，拥有尖端的医疗设备，16个科室、近50个专业，为女性身体健康和美丽提供全方位的医疗服务；兼具一般医院、美容院和整形、医学美容医院的特点，集修养、保健、治疗、康复于一体，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有历史人文特色的古雅建筑外观，高贵典雅的装潢格调，洋溢贵族气息，一应俱全的生活配置，营造悠闲的居家氛围，理应成为放松身心的绝佳场所。

2、形象定位：呵护女性健康，我们更专业

支持点：区别于一般医院的嘈杂环境，针对高品位女性的审美情趣进行装潢设计，高雅脱俗，细腻舒适，洗去心灵的疲惫与尘埃，感受家的温馨和亲切。不但能消除身体的疾患，更能消除心理的疾患，获得美丽、健康和自信，享受轻松、幸福的人生。服务周到体贴，提供享受式就医和“一对一”的治疗服务，专业医护人员细致的心理咨询服务，特设的女子健康会所，定期开展健康知识讲座，为女性提供细微至心灵的呵护，感受爱的真情，是一个真正让女性放松身心、修养身心的港湾。

3、形象广告语：结缘××，一生健康

二、推广策略：

根据项目的特点，采取立体式、多层面的推广策略，以达到快速渗透品牌形象，快速启动市场，快速取得经济效益的目的，主要采取以下策略：

1、拓展渠道，强化会员招募的力度 广告宣传：在目标消费群接触的杂志上长期刊登会员招募广告。合作与联动并举：针对目标群消费能力强、注重自身保养的特征，选择可以接触到目标相费群的场所进行渗透。与顶尖的知名美容院、健身房进行某些项目的长期合作，不但可以宣传信息，还可以带动会员卡的销售。可采取在美容院（或健身房）消费一定金额，可以享受xx女子医院的某些服务（如健康之舟的体检、心理咨询的服务），或者在医院购买多少金额的会员卡可以赠送美容卡（或健身卡）的方式，进行联动的推广。

2、品牌与整合营销策略

找到最有价值的顾客，做最直接和有效的沟通；制造事件，通过正面的舆论造势，强化品牌形象，促进口碑传播；利用媒体，采取有效沟通工具进行递进的诉求，传播品牌形象，建立产品认知；通过公关和SP活动设计，在短时间内促进产品的销售。

3、营销节奏 【筹备期】筹备期的营销目标将以“女子医院”的概念传播为主。通过“制造话题”－“舆论焦点”－“呼唤解决方案”的导入策略，借助媒体的声音，为阳光女子医院的正式推出营造社会氛围。

【导入期】导入期的营销目标将围绕“xx女子医院”的品牌属性展开系列的传播工作。“实力”、“专业”、“服务”、“效率”、“人性化”、“安全”将成为传播的核心诉求。此阶段将采用“公关事件、媒体传播、直销行销”相结合的整合推广策略，强化品牌形象，促进产品销售。

【营运期】营运期的推广重点有2部分组成：（1）围绕公益活动展开的媒体传播，重在塑造xx女子医院良好的社会形象。（2）合作伙伴捆绑促销、数据库行销、形象展示”等销售促进工作将成为营运期的核心内容。

广告策略

1、广告目的。塑造xx女子医院 “结缘阳光，一生健康，拥有阳光，一生无忧”的鲜明形象，迅速打开知名度。促成目标消费群对xx女子医院诉求概念的理解和认同，从而真正建立起xx女子医院的独有品牌体系。以独特的形象定位吸引消费者，唤起消费者的消费欲望，促成一定的消费。

2、广告策略。广告诉求紧密结合项目特点，以感性诉求为主，兼顾理性诉求，注重情绪渲染，引起消费者心灵上的共鸣，采用“新闻炒作＋软文炒作＋形象广告”相结合的方式

新闻炒作——召开各媒体、座谈会、整形、医学美容发表会，利用口碑传播方式，造成舆论的声势。

软文炒作——从情感角度和女性关心的话题切入，循循善诱，娓娓道来，引发目标消费群的消费向往和冲动。

形象广告——投放密集型广告，利用电视、报纸、杂志以及单页等进行深层次、全方位的宣传。

3、广告主题：

针对形象的——结缘阳光，一生健康 针对技术的——专业权威，值得信赖 针对服务的——至尊服务，至情关怀 针对行销的——阳光女人，一生美丽 媒体传播

1、目标：提高xx女子医院品牌知名度；塑造xx女子医院 “专业”、“权威”、“科学”、“安全”、“高效”、“人性化” 的品牌形象；借助公关事件，传播xx女子医院“公益”、“爱心”的社会形象，提高品牌美誉度和社会责任感；通过对xx女子医院的经营模式、服务内容、专家团队、就医环境、硬件设施、内部管理等内容的介绍，提高目标受众的认知度，促进医院销售；提高企业竞争力，树立在女性医疗方面的领导者形象。

2、人群：

16－25岁的青年女性。接受过高等教育，追求时尚，注重自身形象。拥有良好的家庭环境，父母收入高，重视子女健康。

25－40岁的中年女性。白领、金领阶层的职业女性，注重生活品质，消费能力强。对自身形象和生理健康有很高要求。

40岁以上。生活积累丰厚，注重女性的保养，追求生活享受，十分关注自身健康。

3、媒体选择：大众传媒；时尚杂志；门户网站。

4、投放策略：

筹备期策略：概念炒做，为阳光女子医院营造呼之欲出的氛围。导入期策略：通过“开业典礼”、“专访”、“消费者体验”、“公益活动” 等内容的设计推出xx女子医院品牌。重点向消费者介绍xx女子医院的“实力”、“专业技术”、“业务设置”、“服务”等信息。获得消费者对医院的深度认知。营运期策略：传播重点集中在品牌形象和市场推广2大部分。通过对公益活动和市场推广活动的深度报道，促进医院销售。

民营医院的经营必须“一手抓品牌，一手抓利润”，下文以S医院为例，探寻一条适合民营医院经营的路径，以供大家参考。

一、避免打广告战

一直以来，通过各种媒体广告提高医院知名度、吸引病人就医是大多数民营医院的普遍做法，但像“新兴医院广告”这类的事件，事实上反而造成了老百姓对民营医院的信任危机。除此之外，民营医院的广告大战还存在两个方面的隐忧：一是铺天盖地的医疗广告，特别是其中绝大多数广告以妇科和泌尿外科为主，可能会令人觉得这是“性病浪潮”改头换面后的二次重来；三是如此大量的广告昭示了民营医院高额利润的本质，试想不赚钱哪来这么多钱投广告？而医疗行业不应是暴利行业，钱从何来？

因此，在S医院的经营中，不妨从媒介创新、病人推荐和开展一些相关公益活动中吸引病人，并且这些工作要作为一项系统工程开展下去，才能收到理想的效果。

二、宣传媒介：只选对的，不选贵的

这里所说的媒介创新并非完全否定当前的媒介运作方式，而是要通过差异化的思路使宣传形式与众不同，从而规避宣传风险，降低人均宣传费用。

在广告宣传方面，报纸作为医疗广告的主流媒介不可放弃，而且目前整版运作的方式对提升品牌也有所帮助。但是建议重点维持几份大报的广告投放，将其他资源节省下来用于创新媒介发展；在大众健康类杂志广告方面，则只做专科——子宫肌瘤、不孕不育。这样既可以更有效地面向全国进行宣传，也可以提高医院美誉度（避开妇科和泌尿外科炎症），同时也便于跟踪测评广告效果。在户外广告方面，完全可以采取包围渗透大医院（妇科为主）的方法。以医院附近候车亭广告、医院大厅ＤＶＤ电视广告、最有价值的公交车身广告、医院所在地铁站广告等多种多样的形式，吸引患者眼球，使S医院的医疗宣传近距离接触患者，以求“虎口夺食”之效。另外也可与助医网进行深度合作，抓住更多患者。

除直接的广告攻势之外，由集团主持编制《上海导医地图》，将上海公立医疗机构（大中医院）和集团下属医院全部编入。这样一来，一方面方便患者就医，又可以利用其余版面结合S医院医疗特色大做宣传。按地图印刷成本１元／张计算，对患者进行有针对性的投放，性价比良好，又可以作为独特的宣传资料发到周边省份的患者手中。

在对医院的形象代言人的运用上，应考虑对其形象进一步包装完善（制作一些软新闻等），并考虑适当开展一些互动性的沟通活动，以其亲和力“唤起女性自己关心自己”。同时，要考虑进行目标患者的调研，了解他们对代言人形象的认知，随后顺应患者的认知进行强化宣传。

在进行以上媒介创新之后，重要的一点是要了解宣传是否有效。因此，医院必需建立媒介效果的有效评估机制。如实际门诊量、电话咨询数量等与广告投放的比例关系等。另外，在互联网高速发展的今天，尽快建立或完善一个好的医院网站，增强网上咨询等互动交流内容对于宣传医院也是很重要的。

由病人自己推荐医院其实是成本相对低廉的获得病人的方式，虽然短期效果可能不如广告投放明显，但对于医院的长远发展，品牌树立都是很有好处的。例如：在全上海市范围内结合医院特色选择真正有影响的专家做医院的特约医疗顾问，可争取相对稳定可靠的优质病人来源。另外也可以利用患者口碑推荐。比如子宫肌瘤治愈患者，推荐一个病人就诊可以享受每年一次的健康体检券，或者给予每张５０～１００元检查费优惠券若干。当然最理想的状况是患者自愿推荐，而且病人自己也得益，这样就会形成良性循环。

三、沟通是心灵的桥梁，加强面对面的医患沟通

其实，在医院的宣传中，与患者面对面的沟通是最有效的。举办义诊、患者交流活动等都属于“吹糠见米”的做法，同时也能体现医院关注于人的良好形象。在医院可以举办的许多活动中，“周年庆”、“社区服务”与“患者座谈会”是很有效的宣传方式。

S医院周年庆正好是每年的中秋节前夕，办好周年庆可以达到三个目的，一是答谢政府部门和相关单位，如卫生局、药监局、派出所等；二是提高员工凝聚力，传达出“风雨同行、利益共享”的理念；三是借“周年庆”大做宣传文章，感谢患者支持，如给予患者费用优惠、利用老患者座谈会等多种形式，全面提升医院亲和力。

另外，开展社区服务的目的就是提升综合门诊和医院的人气。除专科门诊之外，S医院综合门诊的定位应该是“便民、便宜、优质服务”，不求赚钱，每天平均业务收入能从5000～6000元升至１万元，赚足人气（100人／天）和水电费就达到了为社区服务的目的。如果做到这一点，S医院就多了许多义务宣传员，对长远发展肯定有好处。而召开患者座谈会则应以市场调查为主，借机认真听取患者对医院和其他民营医院的认识和希望，这对医院发展和宣传定调子都有好处。

【结语】在医疗市场竞争日益激烈的今天，只有结合自身优势，找准差异市场空间，进行有针对性的营销，重拳出击，才能有所作为。

“我是谁？”并不重要，关键是“别人认为我是谁？”这是一种从患者角度反观医院的看法。只有患者搞清楚“S医院是‘谁'？”“S医院能干什么？”，才能保证医院的品牌提升和可持续发展。当然，患者对医院的印象来自于医院对自身形象的传播，医院必须首先搞清楚“自己是谁？”“自己究竟能干什么？”，然后持续有效地进行传播，才能真正树立医院的品牌。

第三篇：深圳百合妇科医院内分泌失调的饮食调整

深圳百合妇科医院内分泌失调的饮食调整

1、早餐不能忘

现在很多年轻人，特别是独自在外生活的年轻人都没有吃早餐的习惯，这对于身体是很不利的，内分泌失调的女性记得一定要吃早餐。

2、甜食不要吃

女性大多数都是爱吃甜食的，然而甜食对于女性的影响也很大，会导致孕激素和雌激素紊乱，使大脑中的血清素水平降低，从而导致情绪不佳易焦虑，内分泌失调的女性最好不要吃。

3、适当的进补

内分泌失调的女性，可以适当的加强一些营养的补充，特别是维生素、钙质等。当然，日常生活中也可以适当的吃一些纤维含量丰富的食物。

4、合理的搭配

无论是禁忌方面，还是在进补方面，内分泌失调的女性都应该要合理的搭配饮食，最好是能够保持饮食均衡。当然，养成有规律的饮食习惯也是必须的。

第四篇：营业部经营心得-深圳

20世纪初泰勒《科学管理原则》一书问世，标志着人类告别经验管理的时代进入了科学管理的殿堂。本世纪科学技术突飞猛进，推动着现代管理思想和理论的日新月异。从40年代开始，行为科学、数理党派、权变管理、企业文化、公司再造等管理理论的创立和运用，无不闪耀着人类智慧的光芒。今天，融科学与艺术性于一体的开放型管理又将管理科学推上了一个新的台阶。

在积极地引进和学习西方先进管理理论的同时，我们也应当看到，每一项成功的管理模式，都是管理理论的具体实践的产物。任何一种先进的管理理论，都不可能“放之四海皆准”。我们要有鉴别地吸收其对我国社会主义市场经济建设有借鉴价值的内容，并切实注意与中国企业的实际情况相结合。自古以来，先贤们为我们留下了以《孙子兵法》为杰出代表的博大精深的管理思想。我认为在吸收国外先进管理思想精华基础上，创立更加灿烂辉煌的有中国特色的管理理论，对大陆寿险营销具有深刻的现实意义。

管理就是通过他人来做所要做的事情。这个定义听起来非常简单。按照这个定义的内容，管理者不是自己去做事情而是让别人去做事情。假如管理就是完成任务的一种个人能力，那这就不是一个问题了。我们可以按照自己的兴趣和便利的方式来计划和完成任务。而当别人被牵涉进来时，并且我们想通过他们来完成任务，所有这些行为不是仅由最高层管理人员来实施的。管理者在组织中是遍及所有层次的，从最高层到最底层，从部门经理到主任主管直至所有业务同仁，所有人都从事着这种活动。

当一名部门经理，对部门如何管理呢？我的理解是：管理就是管人心，管理就是鼓干劲，管理就是用钥匙打开人心这把锁，管理就是鼓团队这面帆，管理就是提高员工的士气。马要有缰绳，人要有章程，部门没有规矩就不成方圆。部门要生存，要发展，科学管理是永恒的主题。部门通过管理，逐渐形成诚实、信任、进取、成就的团队价值观和团结、活跃、学习、创新的团队精神，使员工既树立远大抱负，又有脚踏实地的拼搏精神。既注重自身素质的成长，又注重社会价值的实现。我常告诉自己的同仁，“先难而后获”，职业道德是人们理性精神表现于事业上的责任感和言行，没有一个良好的职业道德，没有一种实事求是，知难而进的工作作风。是不能成功的。我们把业务员的业绩目标与职业道德、工作作风结合起来，明确提倡“先难而后获”的职业道德，工作作风，让业务员讲求“敬事”。一项任务，一项指标，要么不接受，一但已经接受，就要认真去做。让主管讲求“信”，“信”要是做到了，下面的业务员就会信服，即主管说了的话，一定要兑现，计划的事，一定要落实，而且要求主管安排工作不可急功近利，急于求成，工作既要有近期目标，还要有长远规划，理性对待人和事，引导组员少说多做，不说照做的良好习惯，使同仁立志保险事业，明确有恒为事业之本，也就是俗话说的“锲而不舍，金石可镂”。在大陆做一名经理，只有勤奋永恒，精诚专一，积极奋进，开拓进取，志存高远，方可成功。

为给“龙腾”的同仁们尽快地了解和把握大陆寿险行销的管理性质及特点提供帮助，下面我分两个部份来谈我本人对营业部管理的体会： 第一部份 妙用部门文化，聚合团队精神 管理工作中的重中之重 营业部辅导管理流程 要把抓准客户积累视为营业部生存之本 什么是优秀经理的高效工作 在大陆做经理，修养是必炼的硬功 营业部经理赢与输的管理哲学 营业部经理要有三种基本精神

一、妙用部门文化，聚合团队精神众所周知，人心齐则泰山移，众人拾柴火焰高。一人用众人则威力大增，一人违众议则烦恼无穷。在大陆做事并不难，难的是为人处事。因此，凝聚团队智慧，发挥团体精神魅力，建立上下互信基础，妙用部门文化影响，是一名部门管理者要努力做到的。部门文化营造出向上氛围，开拓性思维就会不断涌现，员工的潜能就能得到充分发挥。

所谓部门文化即被部门全体同仁普遍接受的一种价值观。它要追求一种部门的整体的优势，卓越和良好的集体感受。现在，部门管理者已把激励方式和方法，由分散运用到单个对象，研究如何激励个别员工，过渡到树立部门整体观念，从而把个别员工，团结成一个整体。部门文化理念非常注意集体感受，即关心团队中人们情绪状态的相同之处。当良性的，肯定的情绪占上风是时，集体中的人与人之间的关系，就纳入良性轨道中，集体情绪和观念的和谐一致，可以调节集体行动，创造最佳气氛。部门的文化理念，已从对部门内个体的研究，转变为对部门员工整体的研究，尽力塑造在部门工作的员工，在衣着，思想，行为各方面的统一，理念，价值观，习惯及语言的一致，循序渐进地向员工渗透三个基本信念：一是对客户的真诚服务，二是做忠诚和快乐的员工，三是不断追求卓越！人气就是团队的士气！管理者管的就是人气。如在员工工作不遂心时、考核预警时、生病时、为家人担心时，这些情形都会促使部属情绪低落，所以这时的慰藉、忠告、援助，会比平常容易抓住员工的心。因此，日常管理中，要坚持收集员工的人个人资料，然后做到熟记于心。

2、打一场很明确的战役。最好绘制出一张增员目标进度表，将目标和细节都视觉化，并在图上清楚地标明时间座标，让所有人一见图标就知道在什么时间要多大的收获、以及怎样进行等细节都需考虑进去，让团队的每个成员都明确自己的奋斗目标。

3、且莫滥凑人头。增员的态度一定要端正，你的态度决定增员的成效。千万不要期待“百发百中”，你必须排除那些平庸的人选，哪怕每次只增到一个，甚至一个合适的都没有，也不能放弃“宁缺勿滥”的原则。我们也看到许多主管碰几次壁后，最终就降低筛选标准，只要来的通通“照收不误”，日后出现大面积人员流失现象。推销并不是每人都能做好的，但是一定要是人才才能从事的事业。显然，滥凑人头，来者不拒式的增员方式，最终只能造成“增员不成，反而减员”的现象发生。

4、设定目标是增员成功的前提。你可以针对某些特定的领域或行业，有的放肆地进行市场进攻，例如向文化界、企业界、教育界等等，都是你征募新进销售人员的好目标，有了目标，就会有方向感，才会事半功倍，不至于漫无目的，如同大海捞针。

5、不要草率地早早决定录用。在决定录用前，要控制品质，你要务必对这些征募人选多加沟通，尽可能地从各个层面去认识和了解他们。之前，对他们越是了解，日后的共事就会越开心。

6、对每一个人都要一视同仁。无论你见到任何人，都要一视同仁地去对待，切不可以貌取人，说不定你看不中的或看不起眼的那一个，很可能就是最优秀的。

7、坦诚告知不隐瞒。每一位来征募的人，你必须坦诚告知他们具体的工作宗旨和性质，让他们“吃一颗定心丸”，也让他们看看自己能不能从事这份工作。

8、设计一个评选标准。建立一套精确的增员评选制度，以考核每一位征募人员，去评选出最适合自己组织的优秀人才。

9、不夸大公司实力。告诉每一位来征募的人公司真实的背景和实力，不要为了他们能尽快加入，有夸大其词、骗取他们的做法。

10、从上到下要一个动作。拿出点时间，在组织中灌输增员每时每刻的思想，发起整个组织内同仁增员工作总动员，让增员形成一股良好的风气。

11、用心是成功的前提。增员要成功也并非是件难事，就看你投入的时间、精力、心思和努力程度而定了，只要你用心去增员，肯定会有所收获的。

12、组织一定要强化。如果您组织的销售力和生产力上不去，那么多数都是你现有的组织缺乏向心力，这时你就要考虑的是组织的强化问题了，此方面加强了，业绩自然就会搞上去。

13、团队精神也是考核重点。无论你所选的人选有多优秀，或是有多高超的销售技巧，如果他无法与其它同仁相处，不能溶入团队，即使是个“人才”也是枉然。对于这个问题，你必须做出决定，当机立断决不录取。

14、复制新手成为增员能手。在团队中要尽快复制人才，将你的能力做一个有效传递，让每一位销售人员都能像你一样成为增员的高手，否则，团队便没有战斗力，久而久之，大家就往往会缺乏信心，问题也会越来越多。在团队里要时时刻刻不忘保持增员意识，一旦增员行动展开，就必须立即全力以赴地积极投入。

15、增员活动要长此以往。一个销售组织要保持旺盛的销售力，就要不断增加新成员，这样做可使新血液不断充填，保持新鲜活力，而不致于缺乏动力之源。主管们应该把增员当作是日常工作的一部份，甚至是全天候的职责，不能仅仅当作是次要的工作。如果没有保持这个心态，很容易疏失增员，忘记增员是理所当然的工作之一。

16、给一个舞台让他们尝试。当新销售人员加入，你必须给予一个试用的时间，让他们去施展他们的才华，且莫天天抓在手心，一切以你的意愿去展开销售工作，若无法做到这一点，你想做一个受欢迎的主管恐怕难上加难。

17、要他们怎么样，你自己就先做到。所谓说“龙生龙，鳳生鳳”，你想组织里的成员怎么样，那么你就自己先做好一个表率，给他们一个“榜样”。如果你做得很优秀，相信你带出的团队也一定很优秀，销售人员极易模仿主管的行为，他们肯定也不会落后。

18、给部属肯定，当然少不了。无论部属增员是否有效果，只要他决意把增员工作做好，并全力付出了，作为主管就要予以肯定，毕竟会给他们增员活动一个好的开始，而好的开始，已是成功的一半。

19、学会激发新人的工作热情。往往新加入的成员，一旦愿意投入时，他必定是对工作很感兴趣，同时也对你本人及公司感到满意才会做出这个决定，这时，你要记住“趁热好打铁”这个道理，不断激发他的斗志，让他尽快产生业绩，这样才能真正把他给留下来。试想，一两个月都没有业绩，他们还会有信心吗？

人们常常说，“用错一个人比用坏一部机器更浪费”，更何况，推销工作是一个与人打交道的行业，人的选择将决定未来推销的成与败。显然，增员的准则我们不可以掉以轻心。特别是增员的新人一定要可靠而又诚实的，在目前或以前的职业中均有稳定和成功的表现。成功的寿险经营

二、管理工作中的重中之重作为一个部门管理者，管理中的主要活动有： 1 增员与选择 2 业务员的训练 督导业务员的工作表现并设定目标 4 对资深业务员的指导与支援 5 活动的协助与支援 6 主管的选拔与培育 7 业务流程改造 8 个人学习

当中增员与选择是生命所在，那么如何增员呢？工作实践证明，以下十九条准则，是我们要严格遵守的。增员，是主管部门经理重要的工作之一，也是从事保险业最具吸引力的地方。但是，增员能否达到预期目标、发生效果，除了强调增员先前规划和评选标准之外，主管还要掌握好一些大准则，增员才会变得容易。其准则归纳不外乎以下19个方面：

1、首先开始清障工作。现清除你组织中那些心态不好、表现极差的销售人员，为下一步增员铺平道路，以免增进优秀的人才，被他们给搅成“一团糟”。对这些不佳的销售人员，决不能手软，该炒就要毫不可惜地剔除出去。在清除的同时，并决定增员行动的目标和方向，规划好，心中才会有数。

管理工作所包含的活动1 ·增员与选择2 ·业务员的训练3 ·督导业务员的工作表现并设定目标4 ·对资深业务员的指导与支援5 ·行销活动的协助与支援6 ·主管的选拔与培育7 ·业务流程改造8 ·个人学习 营业部辅导管理流程主管工作日志检查准主顾卡检查拜访计划检查二次早会经营

这日复一日、周复一周、月复一月周而复始的管理流程可谓常做常新，变则灵，不变则不灵。这里重点谈管理流程中的主管二次早会经营：很多业务同仁听了顶尖高手的演讲就激动不已，看了成功方面的书籍以后，就热血沸腾。然而，仅此情绪化不能化为动力是不行的。每天二次早会，要解决哪些事儿，管理采取“每天五要法”：收效较好。即每天要作计划，每天要有拜访。每天要有服务，每天要有谈保险，每天要写小结。我们总结到，没有一位业务做得好的同仁，是工作没有计划，或签单不需拜访、不给老客户服务，不谈保险、或不写小结的，这是每个员工必做的事情，计划使员工清楚自己要做什么，只有内部世界清晰，外部世界才能顺畅。所谓小结，就是工作日志和客户联系卡，记录收集准客户的资料和拜访情况，这是员工每天晚上要做的事情，让员工明白，不是我们去拜访，去谈保险的时候才是在做保险，实际上作计划，写工作日志，同样是在做保险。

这里的听指的是：让签单者谈签单体会，道其中得与失，大家领会主管诊听。问：即由主管询问下一展业方向，拜访对象，可促成大致金额，让同仁研讨话术。

阅：即主管及组训分别检查工作日志，帮助对准客户分类。检查日志质量，检查是否达到规定要求――一日六访，新老参半。新指的是准客户（需开拓对象），老指的是客户（需服务对象）评：即由主管逐一评述工作日志，帮助排列拜访顺序，规划促成时机，讲述有针对性的方略，及时鼓励，指点不足，并且附加运用抽查辅助工具，如：《销售活动记录表》和《拜访记录表》等辅助工具来推进工作。

总之要求每日工作内容做到有“计划”，有“资讯”，有“服务”，有“追踪” 追踪按10：3：1要求，对见面五次以上未能促成的，实施角色互换训练，给予“拒绝处理”辅导，真正做到有安排、有检查、有结果。

一、要把抓准客户积累视为营业部生存之本

对部门经营来说，最主要的财富是准客户资源。准客户是经营者生存的前提。对我们寿险营销业务人员来说更是如此。只要仔细分析我们周围的同仁，凡业绩良好的业务人员，都有一个足够大的准客户群，而在业务上比较吃力的同仁，基本上都是因为准客户数量[ 每日]组部早夕会[ 每周准主顾统计周业务重点辅导精英员工追踪业务支援][ 每月主任例会月重要指标分析业绩周统计报表主任各小组业务员区各组部] 不足，尽管他们当中不乏很用功，很吃苦的人。

在大陆寿险行销，如果不改变过去“找”的方式(当时多数人尚未购买保险)，定会极不适应保险形势发展的需要，只有通过积极开发加细心维护才能使符合当前市场特点。过去重开发，轻维护的行销，不但行之低效，也有可能使行销走向误区。

其实，最优质的客户实际上是已经购买了保险的客户，对已购买了保险的客户，做好售后服务实际上是寿险营销事业的真正开始，满意的客户是我们业务人员长期生存的基础，是我们长期获利的源泉。我告诉我的同仁，如果小智慧、近目光，只想该客户相当一段时间可能不会再次购买保险了，失去了为客户提供优质服务的耐心和信心，新的准客户未找到，前期开发的市场也丢掉了，因此保持同老客户的良好关系是现代市场经营中最重要的内容之一。对此，衡量业务员的价值的首要标准是看他的准客户量，其他东西都不可与之相比。要把昔日的一日五访陌拜，转型为今天的一日六访新老各半。把准客户的积累，视为部门管理工作的重中之重，积累丰富的准客户，是做正确的事儿，事儿做得对，必然产生效率；把准客户积累纳入工作的重要议事日程，研究开发步骤，设计规划准客户群定会产生高效率。

开发准客户我们要求做到“四有”，即：有计划、有资讯、有服务、有追踪。计划――就是分类，规划顺序，定立话术的过程。资讯这样准客户就会生成，业绩就会提高，部门就能发展。

经验还告诉我们，准客户不一定是客户，而客户一定还是准客户。

大陆入司的新人，在最初一年所获得的契约，几乎都是自己以前所结交、认识的亲朋好友、左邻右舍、恩师校友、同事幕僚等等„„誰人都当清楚：做保险即是做人。要达成有效的销售，首先推销就是我们自己，能否以客户的最高需求为准则，设身处地的站在客户立场，以关爱之心，坦诚相待，尊重对方，是获取保单的有效方法。

我们财富的多少来源于客户寡众。人际关系是社会生产力，无论是谁，在社会交往中编织起来的人际关系网越好，越密，越牢，他所获得的智慧、力量、财富就越多，他的人身价值就越能得到体现。成功销售一份有效保单所获得的收入并不重要，重要的是这份保单可带给我们有多少源源不断的新客户资源――最终的财富。永远别忘却最初的努力，那是今日成功的基石。在积累准客户中，主要可采用发放调查问卷表等方法。

五、什么是优秀经理的高效工作。

优秀经理所共有的革命性的真知灼见是什么？我想用一则古老的寓言来说明这一点。从前有一个地方住着一只蝎子和一只青蛙。蝎子想过池溏，但不会游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“劳驾，青蛙先生，你能驮着我过池溏吗？”“我当然能。”青蛙回答。“但在目前情况下，我必须拒绝，因为你可能在我游泳时蜇我。”“可我为什么要这样做呢？“蝎子反问。”蜇你对我毫无好处，因为你死了我就会沉没。”青蛙虽然知道蝎子是多么狠毒，但又觉得它说的也有道理。青蛙想，也许蝎子这一次会收起毒刺，于是就同意了。蝎子爬到青蛙背上，它俩开始横渡池溏。就在它们游到池溏中央时，蝎子突然弯起尾巴蜇了青蛙一口。伤势垂危的青蛙大喴到道：“你为什么要蜇我呢？蜇我对你毫无好处，因为我死了你就会沉没。““我知道。”蝎子一面下沉一面说。“但我是蝎子，我必须蜇你。这是我的天性。” 做为一名经理，要有青蛙一样思维。它对你耳语，人的天性是可以改变的、任何一个人，只要下功夫，想干什么就能干成什么。作为一名经理，你的天职就是促成这种改变。你要制定一套规章制度来控制员工的不良倾向。你要教会他们各种技能，以填补他们的空缺。作为一名经理，你应全力以赴地抺杀或修正天性。

然而，如果你是一位优秀经理们对此必须断然摒弃。要认识到，每个人各有自己的动机，以及独特的思维方式和交往风格。他们知道，改造一个人是有限度的。但是，他们并不为这些差异而悲哀，也不试图消除它们，而是加以利用。他们力图帮助每个人在其独特天性的基础上持续进步，万万不要就此浪费时间。

六、在大陆做经理，修养是必炼的硬功。大陆的员工队伍中，特别是深圳这座典型的移民城市，员工来自山南海北，基础不一，人文不同，性情各异，因此，部门经理当镇定厚重，光明磊落地做人。古云：“一毫之拂，即勃然怒。一事之违，即忿然发，是无涵养之力。”这是说别人都要照着他的意思去做，只要一点不对，便立时冒火。别人要是违背了他的原则，便要大发雷霆，心浮气躁，只为自己服务，只会陷自己于绝境。萧何追随刘邦打天下，负责后勤补给兵源调配。当打进咸阳城后，诸将士只管打开仓库争抢金银财宝，萧何却独自走进秦相府，找寻秦国的图册、典籍、法令章程。因而提供了刘邦掌握天下的险要，以及全国户口分布情况。后来相争，刘邦率军在前方与项羽作战，萧何留守在关中，整治汝部，筹备粮响，他总能使前方的物资不虞匮乏，源源不断。

当天下笃定论功行赏，萧何被封候并兼相国，将军们都心有不服，说萧何在后方，不曾流血流汗。刘邦说萧何镇定厚重，光明磊 落，后方的补给作业，不是各位所能担起的，连我也自叹不如。

守一分本分，按在奈一分耐性，自然海阔天空，不占便宜，不损人利已，就不会心生暗鬼。不跟人作对，不斤斤计较，就不会耗弱心志而为自己惹了一堆麻烦。

光明磊落，自然流露出一副坦荡的神情来。“天地以人为主，人以心为主，心是辨别是非善恶的理，而一切事物存在的意义都是由心生的，帮心即埋。”那么，还是要心无杂念而坦荡荡的工作，这是在大陆工作经理人人要修炼的硬功。倘若忽视即会陷入困境。

七、营业部经理赢与输的管理哲学人需要管理、需要领导。在领导公式中最核心的要素，就是投注心力寻找有潜力的业务员，看看那些成功的球队教练，他们花在增员的时间和花在训练的时间几乎一样多，上山下海搜寻独特的对象，找一些在才能、个性、毅力、团队精神和实力上都合适的人才来培育。但在我们一行里，即使是已经找到了符合要求的正确对象，新人的聪颖天资仍然经常被浪费掉，因为他的主管没有给予适当的训练。让我们来看看运动员和教练之间的关系，经常赢球的球队教练是在球季的前几个月就开始做准备，在练习和比赛之间，教练完全知道应该如何练习才能可以确保胜利的安全范围，教练领导团队的方向，永远如此。

八、营业部经理要有三种基本精神：

一、深谙鼓舞人心之道：当主管的不能老喊口号；以为大声喊杀，就有业绩进来，而是要知所用心，使部属的战斗精神落实在实际的行销工作上。

二、旺盛的企图心：主管保持旺盛企图心是赐予部属的献礼；因为除了旺盛的企图心，很难找到其他的成就动机可以使部属致富、穿着盛装、驾着高级轿车、意气风发的坐在荣誉席上。

三、工作团队紧密地结合于伦理观之上：要知道眼前因为业务的利益结合，使彼此的相处与关系显得十分脆弱，工作伦理却可以使人融洽的结合在一起。对第一线的业务同仁来说，必须要具备这种以主管为核心的情谊，才能发挥整体的作业力量。主管必须透过教育功能，去教化不同类型、来自不同背景的部属，认同职场的工作伦理，才能达到一定的效果，这关系到经营生机，也决定部属的命运，不能等闲视之。在教育训练上除了教导部属实用的销售技巧，还要帮他们建立工作信念，以及发展专业的宏观视野；让部属有能力、有坚强的意志去追求自己的专业。而要诱导部属，必须先从养成他们良好的工作习惯做起，按部就班的力行每天的行动准则，以及以职业情操为轴心的招揽（销售）作业。教育是百年大业的根本，在平时如果没教育好员工，只能在经济景气好的时候大捞一票；景气低迷的时候，这些缺乏教育的员工，因为缺乏工作信念、缺坚忍不拔的精神，便很容易一个个的流失掉了。

对部属的工作信念与纪律做出要求，一方面可以排除或减少职场中吵、杂、乱的种种现象，一方面则是提升公司的美誉与保持与客户间的融洽。凡此种种，都必须透过主管的领导，才能逐步的实现出来。领导者是职场中的灵魂，他是部属仰慕的核心，他要抛弃杖势，发扬品德、涵养、学术的诸种条件起带动作用，改变风气、塑造职场的文化。所谓职场文化，与主管的人格、作风有密切关系，有什么样的主管，就有什么样的职场文化。再次表明职文化的意义。

第二部份做对人性的真正尊重者，做对公司政策真正忠诚的执行者 正确判断营业部发展的积极因素和消极因素 营业部的档案管理 严肃对待续保工作，保护绿树常青 营业区的三个发展阶段。实时开展不同形式的业务竞赛 把职场营造成温馨的家，把气氛转化为成产力 发展精英团队的标准

以身作则专业知识协调能力人际沟通激发部属

一、做对人性的真正尊重者，做对公司政策真正忠诚的执行者营业部经理要做的事情实很多，真要每件事都事必躬亲还真做不完。有的主管看起来没做什么事，但是他的营业品位表现极佳，这说明了一个事实，领导者运筹帷幄，掌握大局于无形，这是一个了不起的主管。有的主管做了很多事，看起来忙得不得了，但没做到要点上，只瞎忙一阵，反而看不到工作效率。所以不论怎么样做事，有几点原则一定要先掌握。那就是对人性的尊重和对公司的忠诚。

现代的主管趋势讲究人性化的管理，主管必须了解部属个别差异性，尊重他们并做个别辅导。因此主管对人性的身心需求与尊严要有透澈的理解与掌握，才能将心比心，激发部属的工作意愿，与之共创佳绩。不过方法要力求适当，一味的讨好或铁面无私都不符合人性管理的要求。

主管对公司政策的执行与贯彻，并不在于表现忠诚度的高低，而是要有重新诠释政策的能力，并赋予执行活力，以求好的决心达成任务。当公司在研一拟项策略时，对执行者的种种执行困难并未能设想周密，这样的好处是给予执行者很大的执行空间，他们可以尽情也研拟执行的方法。这种执行空间，也可以说是主管发挥才能与智慧的最佳机会。

如果主管视公司的命令如圣旨，生怕做错了上级会怪罪下来，不改不变，更不动脑筋，认为照方抓药就绝对不会错，这其实是一种不负责任的做法。这样一字不改地照抄，做不好也无妨的做事方式，把全部责任推给上级，一点作为也没有，真不知道公司找他来有何意义？ 1.、大陆市民的投资观念与保险意识。

2、部门的综合培训能力。3、1、大陆市民的投资观念与保险意识。

2、部门的综合培训能力。

3、部门人员素质不够均衡、组织架 构不尽合理。

4、墨守成规，创新意识不强。

5、部门经理自身的人格，为人处

事的态度。

二、正确判断营业部发展的积极因素和消极因素1)人际关系（正面的）表现为坚定、给予帮助、回报、表现为轻松、逗乐、欢乐、理解、同意、遵守提供建议、提供指导看法、表达情感给出导向、重复、澄清2）任务导向（正面的）3)任务导向（负面的）要求导向、确认意见评价寻求建议要求指导不同意、被动表示拒绝表现紧张、寻求帮助　表示对抗、防卫或维护自己4）人际关系（负面的）

5)大陆市民的投资观念与保险意识强。6)部门的综合培训能力。

7)部门人员素质不够均衡、组织架构不尽合理。8)墨守成规，创新意识不强。

9)部门经理自身的人格，为人处事的态度。

通过判断，看同仁是否在做好份内工作的同时，与他人共事；看同仁是否有对团队及同仁拥有积极的心态；看同仁是否帮助他人，并虚心求教他人；看同仁是否在他人取得成绩时给予真诚地鼓励；看同仁是否采取种种方法增强团队的凝集力。找良质源。

三、营业部的档案管理制度措施是保证工作完成的重要手段，部门的文秘工作是保障工作完成的坚实基础。一个成熟的营业部要有完善的档案管理如： 日要情报告周重要指标评定行事例月业务品质管理Lass测试备档早会行事例定期业务追踪表辅导资料各类会议记录问题件解析档案激励预案媒体信息集锦增员人事档案信函开拓模板各项培训计划员工愿景规划嘉奖记录差勤制度专项培训资料文体员工档案各项奖金记录资迅联络体系 从今天起用两年时间打造一个真正高效的精英团队

做一个聪明的先行者

1.人格化—转移团队中消极负面、自以为是、性格不合群的组员 2.知识化—淘汰综合素质低的组员

3.形象化—清理外形影响团队整体感觉的组员(立场要坚定 4.经济化—劝退生活有困难的组员

我们不能逃避挑战，更不能狭隘对自己定位，如果那样，我们就会扼杀未来的发展，也会扼杀周遭可能的机会。每一个个体要成长都必须正视改变，接受改变带来的阵痛，跨越藩篱，让自己适应其中，进而拥抱改变，一个领先市场的公司便可以保有长期成长的可能。让自己成为最终赢家 1.方向和速度决定输赢

2.以科学的方法突破人生的有限 3.摈弃偶然性，追随必然性 4.管理好自己的每一分钟

放眼未来，平安将是最大的赢家，平安的客户、业务员同样是最大的受益者，目前的增员和做单市场蕴涵着无限的生机！方向和速度决定输赢！做有益团队发展的事

严把增员关, 远离“高脱落率”，杜绝片刻的侥幸心理 关心老员工，栽培新员工 营造和谐的团队氛围 修炼完善自己

做一个经营者和管理者

管理者关心流程—把事情做对

经营者关心客户满意度---做对的事情 做正确的事，胜过用正确的方法把事情做好！管理者可以说是经营者的替身，由他们来协助经营者维持部门或团队业务的进行及达成公司未来的发展目标，他们的主要工作： 辅助业务 管理业务 实施业务

经营者最重要的任务：描绘 企业的愿景、揭示经营理念，并以极大的勇气及热诚，将机会转换成事业化构想，不断带动创新，确保企业(团队)永续生存，领导全员实现公司和员工利益价值最大化。

让每位员工都充满理想和喜悦！

在短时间内，若想打造一支高效的精英团队，也要实现四化即：人格化、知识化、形象化和专业化，这其中：人格化即：转移团队中消极负面、自以为是、性格不合群的组员；知识化即：淘汰综合素质低的组员；形象化即：清理外形影响团队整体感觉的组员(立场要坚定)；经济化即：劝退生活有困难的组员。我们不能逃避挑战，更不能狭隘对自己定位，如果那样，我们就会扼杀未来的发展，也会扼杀周遭可能的机会。每一个个体要成长都必须正视改变，接受改变带来的阵痛，跨越藩篱，让自己适应其中，进而拥抱改变，一个领先市场的公司便可以保有长期成长的可能。今后将要方向和速度决定输赢、以科学的方法突破人生的有限摈弃偶然性，追随必然性管理好自己的每一分钟。放眼未来，平安将是最大的赢家，平安的客户、业务员同样是最大的受益者，目前的增员和做单市场蕴涵着无限的生机！方向和速度决定输赢！管理者可以说是经营者的替身，由他们来协助经营者维持部门或团队业务的进行及达成公司未来的发展目标，他们的主要工作：辅助业务、管理业务、实施业务。经营者最重要的任务：描绘 企业的愿景、揭示经营理念，并以极大的勇气及热诚，将机会转换成事业化构想，不断带动创新，确保企业(团队)永续生存，领导全员实现公司和员工利益价值最大化。让每位员工都充满理想和喜悦！实事上：

没有梦想 就不会有理想

没有理想 就不会有不变的信念 没有信念 绝不会有所计划 没有计划 就不会想去行动 没有行动 绝不可能有成果 没有成果 就不会有任何喜悦 没有喜悦 就不会有生存与发展

六、实时开展不同形式的业务竞赛正如我公司赵总所讲述的：“行销行业每个月都不能没有竞赛，如果没有了竞赛，那目标就无从说起。管理也就无处下手，业绩就无法追踪”在这里，我以本我所领导的部门开展的竞赛活动为例：我们除了积极参与公司和营业区的各项业务竞赛以外，部门都有相应独立配套的竞赛，以加大参赛力度，确保在公司和营业区的竞赛中取得良好成绩。如公司开展的“衣锦还乡”竞赛，我们同时搞了“锦衣还乡”竞赛；区里搞“马到成功”竞赛，我们搞了“爱心增员”竞赛，公司搞年底冲刺竞赛，我们搞了中途加油站、立军令状、六十天见真英雄活动,公司设立井岗山高峰竞赛，我部门配套设立“军团授衔令”和“春播新绿”件数竞赛，早会日日追踪，天天报道，每日排名，兑现即奖，达成贺报！

公司开展秋季争霸赛，我们就搞单单有奖。并用立体沙盘来演示已入围者和接近入围者，激励并提醒对竞赛的重视。通过立体规划，及时通报，紧密追踪，入围人数增多，再说百强赛，保费提升很快，但件数被业务员忽略了，时间很近了，大家很辛苦，怎么办？我们就想办法，寻求新的激励点，于是购买了多本激励类的书籍，如：《打破常规》、《高感度行销》等。既激励了员工，又丰富了员工的文化和专业知识，竞赛在全国排名也上去了。

七、发展精英团队的标准 三人以下，不成型；

成型要在6人以上，并要有80%以上的人通过转正；达十五人，培养主管；达25人，优化结构；达45人，持续育成；达60人，培养经理；达90人左右，稳健发展；120人以上，育成经理。

八、把职场营造成温馨的家，把气氛转化为生产力 气氛也是生产力。部门团队的管理，是一种特殊的非现场管理。团结、正面、积极的、融洽和富有激励性的职场氛围，能引导团队同仁的价值取向：标语、口号、图案和宣传画；正确的理念、积极的内容、新颖的构图、艳丽的色彩可以化怨气为士气，化消极为积极；让业绩板美观、醒目、体现差异，让数字成为有效的激励符号，以此激励奋发进取，如：天道酬勤――渴望事业成功，拥有财富，发奋吧！万丈高楼筑于平台，事业丰碑源于付出！求新求变，带人带心！关爱家人，我心永恒！胸襟博大，乐于助人！努力坚持是成功的捷径！我知道：求变的您，自有取胜之道等都是典范的激励横幅标语，优良的职场，广为利用。让文化管理和商情管理在部门中起到推进器和领航标的作用。

人生因简单而幸福，工作因细致而卓越，管理好一个团队，建设好一个团队，坚定信念，相信团队合作的力量是制胜的不二法则。

第五篇：高端妇科医院营销策划方案!

高端妇科医院营销策划方案！

在统一的概念下发挥局部优势的合力效应，将局部优势作为品牌的支撑，以整体概念服务于品牌的推广

一、项目定位：

1、市场定位：女性健康专家

支持点：专为女性提供医疗服务的会员制医院，档次高、品位高，专门针对高收入女性群体；汇集海内外顶级专家，拥有尖端的医疗设备，16个科室、近50个专业，为女性身体健康和美丽提供全方位的医疗服务；兼具一般医院、美容院和整形、医学美容医院的特点，集修养、保健、治疗、康复于一体，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有历史人文特色的古雅建筑外观，高贵典雅的装潢格调，洋溢贵族气息，一应俱全的生活配置，营造悠闲的居家氛围，理应成为放松身心的绝佳场所。

2、形象定位：呵护女性健康，我们更专业

支持点：区别于一般医院的嘈杂环境，针对高品位女性的审美情趣进行装潢设计，高雅脱俗，细腻舒适，洗去心灵的疲惫与尘埃，感受家的温馨和亲切。不但能消除身体的疾患，更能消除心理的疾患，获得美丽、健康和自信，享受轻松、幸福的人生。服务周到体贴，提供享受式就医和“一对一”的治疗服务，专业医护人员细致的心理咨询服务，特设的“女子健康之舟”体检中心和女子健康会所，定期开展健康知识讲座，为女性提供细微至心灵的呵护，感受爱的真情，是一个真正让女性放松身心、修养身心的港湾。

3、形象广告语：结缘××，一生健康

二、推广策略：

根据项目的特点，采取立体式、多层面的推广策略，以达到快速渗透品牌形象，快速启动市场，快速取得经济效益的目的，主要采取以下策略：

1、拓展渠道，强化会员招募的力度

广告宣传：在目标消费群接触的杂志上长期刊登会员招募广告。合作与联动并举：针对目标群消费能力强、注重自身保养的特征，选择可以接触到目标相费群的场所进行渗透。与顶尖的知名美容院、健身房进行某些项目的长期合作，不但可以宣传信息，还可以带动会员卡的销售。可采取在美容院（或健身房）消费一定金额，可以享受xx女子医院的某些服务（如健康之舟的体检、心理咨询的服务），或者在医院购买多少金额的会员卡可以赠送美容卡（或健身卡）的方式，进行联动的推广。

2、品牌与整合营销策略

找到最有价值的顾客，做最直接和有效的沟通；制造事件，通过正面的舆论造势，强化品牌形象，促进口碑传播；利用媒体，采取有效沟通工具进行递进的诉求，传播品牌形象，建立产品认知；通过公关和SP活动设计，在短时间内促进产品的销售。

3、营销节奏

【筹备期】筹备期的营销目标将以“女子医院”的概念传播为主。通过“制造话题”－“舆论焦点”－“呼唤解决方案”的导入策略，借助媒体的声音，为阳光女子医院的正式推出营造社会氛围。

【导入期】导入期的营销目标将围绕“xx女子医院”的品牌属性展开系列的传播工作。“实力”、“专业”、“服务”、“效率”、“人性化”、“安

全”将成为传播的核心诉求。此阶段将采用“公关事件、媒体传播、直销行销”相结合的整合推广策略，强化品牌形象，促进产品销售。

【营运期】营运期的推广重点有2部分组成：（1）围绕公益活动展开的媒体传播，重在塑造xx女子医院良好的社会形象。（2）合作伙伴捆绑促销、数据库行销、形象展示”等销售促进工作将成为营运期的核心内容。

广告策略

1、广告目的。塑造xx女子医院 “结缘阳光，一生健康，拥有阳光，一生无忧”的鲜明形象，迅速打开知名度。促成目标消费群对xx女子医院诉求概念的理解和认同，从而真正建立起xx女子医院的独有品牌体系。以独特的形象定位吸引消费者，唤起消费者的消费欲望，促成一定的消费。

2、广告策略。广告诉求紧密结合项目特点，以感性诉求为主，兼顾理性诉求，注重情绪渲染，引起消费者心灵上的共鸣，采用“新闻炒作＋软文炒作＋形象广告”相结合的方式

新闻炒作——召开各媒体、座谈会、整形、医学美容发表会，利用口碑传播方式，造成舆论的声势。

软文炒作——从情感角度和女性关心的话题切入，循循善诱，娓娓道来，引发目标消费群的消费向往和冲动。

形象广告——投放密集型广告，利用电视、报纸、杂志以及单页等进行深层次、全方位的宣传。

3、广告主题：

针对形象的——结缘阳光，一生健康

针对技术的——专业权威，值得信赖

针对服务的——至尊服务，至情关怀

针对行销的——阳光女人，一生美丽

媒体传播

1、目标：提高xx女子医院品牌知名度；塑造xx女子医院 “专业”、“权威”、“科学”、“安全”、“高效”、“人性化” 的品牌形象；借助公关事件，传播xx女子医院“公益”、“爱心”的社会形象，提高品牌美誉度和社会责任感；通过对xx女子医院的经营模式、服务内容、专家团队、就医环境、硬件设施、内部管理等内容的介绍，提高目标受众的认知度，促进医院销售；提高企业竞争力，树立在女性医疗方面的领导者形象。

2、人群：

16－25岁的青年女性。接受过高等教育，追求时尚，注重自身形象。拥有良好的家庭环境，父母收入高，重视子女健康。

25－40岁的中年女性。白领、金领阶层的职业女性，注重生活品质，消费能力强。对自身形象和生理健康有很高要求。

40岁以上。生活积累丰厚，注重女性的保养，追求生活享受，十分关注自身健康。

3、媒体选择：大众传媒；时尚杂志；门户网站。

4、投放策略：

筹备期策略：概念炒做，为阳光女子医院营造呼之欲出的氛围。

导入期策略：通过“开业典礼”、“专访”、“消费者体验”、“公益活动” 等内容的设计推出xx女子医院品牌。重点向消费者介绍xx女子医院的“实力”、“专业技术”、“业务设置”、“服务”等信息。获得消费者对医院的深度认知。

营运期策略：传播重点集中在品牌形象和市场推广2大部分。通过对公益活动和市场推广活动的深度报道，促进医院销售。

民营医院的经营必须“一手抓品牌，一手抓利润”，下文以S医院为例，探寻一条适合民营医院经营的路径，以供大家参考。

一、避免打广告战

一直以来，通过各种媒体广告提高医院知名度、吸引病人就医是大多数民营医院的普遍做法，但像“新兴医院广告”这类的事件，事实上反而造成了老百姓对民营医院的信任危机。除此之外，民营医院的广告大战还存在两个方面的隐忧：一是铺天盖地的医疗广告，特别是其中绝大多数广告以妇科和泌尿外科为主，可能会令人觉得这是“性病浪潮”改头换面后的二次重来；三是如此大量的广告昭示了民营医院高额利润的本质，试想不赚钱哪来这么多钱投广告？而医疗行业不应是暴利行业，钱从何来？

因此，在S医院的经营中，不妨从媒介创新、病人推荐和开展一些相关公益活动中吸引病人，并且这些工作要作为一项系统工程开展下去，才能收到理想的效果。

二、宣传媒介：只选对的，不选贵的这里所说的媒介创新并非完全否定当前的媒介运作方式，而是要通过差异化的思路使宣传形式与众不同，从而规避宣传风险，降低人均宣传费用。

在广告宣传方面，报纸作为医疗广告的主流媒介不可放弃，而且目前整版运作的方式对提升品牌也有所帮助。但是建议重点维持几份大报的广告投放，将其他资源节省下来用于创新媒介发展；在大众健康类杂志广告方面，则只做专科——子宫肌瘤、不孕不育。这样既可以更有效地面向全国进行宣传，也可以提高医院美誉度（避开妇科和泌尿外科炎症），同时也便于跟踪测评广告效果。在户外广告方面，完全可以采取包围渗透大医院（妇科为主）的方法。以医院附近候车亭广告、医院大厅ＤＶＤ电视广告、最有价值的公交车身广告、医院所在地铁站广告等多种多样的形式，吸引患者眼球，使S医院的医疗宣传近距离接触患者，以求“虎口夺食”之效。另外也可与助医网进行深度合作，抓住更多患者。除直接的广告攻势之外，由集团主持编制《上海导医地图》，将上海公立医疗机构（大中医院）和集团下属医院全部编入。这样一来，一方面方便患者就医，又可以利用其余版面结合S医院医疗特色大做宣传。按地图印刷成本１元／张计算，对患者进行有针对性的投放，性价比良好，又可以作为独特的宣传资料发到周边省份的患者手中。

在对医院的形象代言人的运用上，应考虑对其形象进一步包装完善（制作一些软新闻等），并考虑适当开展一些互动性的沟通活动，以其亲和力“唤起女性自己关心自己”。同时，要考虑进行目标患者的调研，了解他们对代言人形象的认知，随后顺应患者的认知进行强化宣传。

在进行以上媒介创新之后，重要的一点是要了解宣传是否有效。因此，医院必需建立媒介效果的有效评估机制。如实际门诊量、电话咨询数量等与广告投放的比例关系等。另外，在互联网高速发展的今天，尽快建立或完善一个好的医院网站，增强网上咨询等互动交流内容对于宣传医院也是很重要的。

由病人自己推荐医院其实是成本相对低廉的获得病人的方式，虽然短期效果可能不如广告投放明显，但对于医院的长远发展，品牌树立都是很有好处的。例如：在全上海市范围内结合医院特色选择真正有影响的专家做医院的特约医疗顾问，可争取相对稳定可靠的优质病人来源。另外也可以利用患者口碑推荐。比如

子宫肌瘤治愈患者，推荐一个病人就诊可以享受每年一次的健康体检券，或者给予每张５０～１００元检查费优惠券若干。当然最理想的状况是患者自愿推荐，而且病人自己也得益，这样就会形成良性循环。

三、沟通是心灵的桥梁，加强面对面的医患沟通

其实，在医院的宣传中，与患者面对面的沟通是最有效的。举办义诊、患者交流活动等都属于“吹糠见米”的做法，同时也能体现医院关注于人的良好形象。在医院可以举办的许多活动中，“周年庆”、“社区服务”与“患者座谈会”是很有效的宣传方式。

S医院周年庆正好是每年的中秋节前夕，办好周年庆可以达到三个目的，一是答谢政府部门和相关单位，如卫生局、药监局、派出所等；二是提高员工凝聚力，传达出“风雨同行、利益共享”的理念；三是借“周年庆”大做宣传文章，感谢患者支持，如给予患者费用优惠、利用老患者座谈会等多种形式，全面提升医院亲和力。

另外，开展社区服务的目的就是提升综合门诊和医院的人气。除专科门诊之外，S医院综合门诊的定位应该是“便民、便宜、优质服务”，不求赚钱，每天平均业务收入能从5000～6000元升至１万元，赚足人气（100人／天）和水电费就达到了为社区服务的目的。如果做到这一点，S医院就多了许多义务宣传员，对长远发展肯定有好处。而召开患者座谈会则应以市场调查为主，借机认真听取患者对医院和其他民营医院的认识和希望，这对医院发展和宣传定调子都有好处。

【结语】在医疗市场竞争日益激烈的今天，只有结合自身优势，找准差异市场空间，进行有针对性的营销，重拳出击，才能有所作为。

“我是谁？”并不重要，关键是“别人认为我是谁？”这是一种从患者角度反观医院的看法。只有患者搞清楚“S医院是‘谁'？”“S医院能干什么？”，才能保证医院的品牌提升和可持续发展。当然，患者对医院的印象来自于医院对自身形象的传播，医院必须首先搞清楚“自己是谁？”“自己究竟能干什么？”，然后持续有效地进行传播，才能真正树立医院的品牌。