一些卖场管理重点

第一篇：一些卖场管理重点

一些卖场管理重点

1.重点以规范自身接待形式、规范服务为主要工作目标，做到投诉规范化、接待礼仪规范化、接待程序规范化、处理结果落实规范化、楼层接待及记录规范化，（服务办定期检查，对不规范的管理人员进行处罚），2.人员管理检查范围全面化、制度化。将二线和一线员工管理纳入同步轨道，进行日常监督和管理。依公司相关规章制度，一视同仁，严格落实，做到公平公正，不厚此薄彼，达到监督检查透明化，管理标准化，杜绝执行标准不一的问题，我们还制定了整改通知单，对发现的问题及时进行整改，从而使部分工作得到很大提升，而且我们还加大力度对干部在岗进行检查，从以前的每天两次增加到四至六次，使各部门管理人员有了自律意识。在迎宾方面我们要求各楼层管理人员在每天员工进店前，就要站在员工通道迎接员工进店，通过这种方式，管理人员的亲和力得到加强，使各级管理人员与员工之间距离更加接近。

3.卖场五大管，严格查场制度，对楼层提出查场重点。在每日的查场中服务办值班经理做到“三勤”手勤、腿勤、嘴勤。对发现的问题及时与部门反馈沟通，并下发整改通知单，提出整改期限，并检查跟踪，使发现的各类问题能得到及时解决（但也有部分问题得不到落实，主要以硬件问题为主，我们通过查场通报进行跟进），杜绝一面讲，一面不落实的工作被动局面。在2006年前三季度服务办对卖场进行检查，共计发现处理各类员工违纪5823人次，公司平均违纪率％。其中大部分员工都是给予批评教育为主，只有少部分经常违纪的员工给予经济处罚，从而也体现了公司人性化管理，降低了以罚代管的被动局面。

4.值班经理业务技能及专业化水平的提升。我们根据值班经理业务上存在的不足制定了系统的培训计划，定期进行商品知识及专业知识的培训，培训师由我部值班经理自行担任，用我们的弱项通过培训来补我们自己的弱项，比如我们部门有些同志不知道如何开展工作，那我就安排他们来讲“在工作时间如何有效的开展工作”，从而进一步提升了值班经理业务技能及处理顾客投诉水平，进一步完善自我监督、自我管理机制,前三季度度服务办内部共计各类培训近20余次。

5.白银店工作。在具体工作中服务办按照公司统一安排配合，从人员招聘，培训等方面进行，商业服务法规的课程由我主讲，累计20余课时，按时完成培训任务。其次我们还对服务台人员进行培训，转变服务观念。顾客需要的，就是我们要做的。时刻以顾客的满意度来处理问题，为顾客提供“尽如您意”的服务。对白银店服务办值班经理我们也是严格要求。

6.积极配合公司完成各项工作

从参与者、执行者、策划者到组织者在公司各项大型活动中，处处都有服务办值班经理的身影，对公司提出的各项工作都能及时、全面、保质保量的完成，并取得了一定成效，受到公司领导和人力资源部领导的认可与肯定。总结2006年前三季度服务办工作，虽然取得了一定的成绩，也受到领导认可，但是我们的工作提升还是进展较慢，人员的业务素质与值班经理的标准还存在一定的距离，而且部门多数为新进员工，专业素质还相对较低，在处理顾客投诉等方面经验还相对欠缺，在服务品质方面跟发达城市的大型购物中心还存在一定的距离，所有在2006年第四季度——2007年一季度我会努力提升我部人员素质，提升工作效率，在兰州率先提倡并实施“特色化服务”，大打特打服务牌，使顾客不但可以享受到国芳百盛的品牌文化，更能享受到国芳百盛的服务文化。2006年第四季度服务办工作主要有以下几个方面：

1、全面提升服务品质，实施“特色化服务”。服务品质提升方面，启用员工奖惩考核体系，进行规范管理，建立良好规范的正负激励机制，在工作中找突破点，坚决取缔商品部二次处罚员工的错误做法。抓现场纪律现已基本走入正轨，应抓销售技巧与商品知识，提高营销水平，这样才有利于整体服务水平的提高。今年的服务宗旨和标准，以及国芳百盛在顾客心目中应树立什么形象、转变服务观念、顾客需要的，就是我们要做的，国芳百盛早已是兰州同行中的龙头老大。商场如战场般的残酷又如逆水行舟不进则退，企业要发展，就要有领先对手的观念和措施。因此，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须把商品品牌、服务品牌、企业品牌摆在重要的工作日程，提升、维护和发展，逐步形成金城知名而特有的“特色化服务”战略十分必要。所以2006年第四季度——2007年一季度在兰州率先提倡并实施“特色化服务”，大打特打服务牌，显示我们国芳百盛一种特有的服务品质和服务档次。根据业态的不同提供不同的服务，超市——“无干扰服务”，一楼商品部至四楼商品部“品牌化服务、朋友式服务”五楼商品部——“朋友式服务”，六楼商品部——“技能式服务”，向社会表明，我们追求的是高质量、高品质的服务。达到超越顾客期待的、最完美的服务。

2、开展公司服务技能项目竞赛服务办承办了公司第六届运动会中的服务技能赛区，包括知识竞赛、情景实操模拟、全程消防演习、岗位应知即问即答，通过竞赛丰富员工的业余文化生活；以岗位练兵为目的、以寓教于乐为形式提升各岗位员工素质；以专业到位的素质要求全面升级公司员工服务意识及服务水平。展示公司的服务水平，（内容包括：国芳百盛发展史、企业文化基本知识，专业知识等）

3、相关政府部门联络与沟通。加强与省、市、区各消费者协会及主管工商所的联络与沟通，并与之保持良好的协作关系，及时掌握零售业发展动态，建立良好的商誉。

4、顾客投诉接待与处理，全面维护国芳百盛信誉。就2006年前三季度在投诉中存在的问题及三级管理制度执行不到位，以及其他原因引起投诉升级的，第四季度我们将利用部门例会、领班沟通会等形式对楼层基层管理人员进行公司退换货规定、投诉处理技巧及精品案例分析培训（原因是因为现在大多数领班都新员工，急需加强培训），重点以规范自身接待形式、规范服务为主要工作目标，作到投诉规范化、接待礼仪规范化、接待程序规范化、处理结果落实规范化、楼层接待及记录规范化，做到接待一起，处理完结一起，并时刻以顾客的满意度来衡量我们的管理水平，站在消费者的立场上考虑、处理问题，以此赢得更多回头客。因为现在的市场是“顾客的满意才是双赢”。

5、加强部门内部人员综合素质提升几，并对公司五大服务体系进行完善。坚决执行董事长在四季度会议中提出的保持总店稳健发展。带动分店全面提升的指导思想，加强部门间的沟通，消除管理中存在的误区。现场检查不单纯是发现问题，而是针对出现的问题提出改进措施和方法，及时给部门以指导。第四季度服务办的内部培训内容为商品知识（毛织，保暖为主）、消法知识及卖场信息熟知度等方面的基础知识培训。培训手段采讨论的形式，使培训趣味化，生动化，将讨论出的结果，以书面形式下发分店部门，组织相关人员学习，达到三店同步提升的目的，公司的五大服务体系人员管理、商品管理、环境管理、促销管理、顾客管理，其中人员管理的各项规定比较详尽，但其余四项管理的具体标准还比较空洞，所以在第四季度，我部结合当前具体情况对商品管理、环境管理、促销管理、顾客管理标准进行完善。

6、一线管理干部日常行为规范跟进。全力协助集团监管会在日常的工作中，对一线中层管理干部日常行为规范进行跟进，以公司服务为宗旨，以管理规范为目标，工作中坚持创新，现场管理工作中，发现问题及时上报主管领导。部门决不护短，严格执法、努力进取、以身作则、按章办事、团结协作、按时完成上级下达的各项工作目标任务。

在2006年9月份下旬，本人在工作中情绪化，不能严格要求自己。在经过领导和同事的大力帮助下，及时调整了工作心态，改观目前不良现状，全心投入日常工作。用正确的态度对待工作。态度决定一切，真诚创造卓越。我和我的同事们将不断努力，打造国芳百盛“特色化服务”，以真情铸就服务！

第二篇：卖场管理

《卖场管理》

卖场面积：30*40平方米

开业时间： 2012年8月20日

开业地点：四川交通职业技术学院——《美好时光超市广场》

目标客户：主要针对在校学生，对于我们目标客户的需求，我们可以做一个问卷调查。

商品的种类：见附件（1）

卖场的外观、形象：就超级市场店面的外观类型来讲，都属于一种全开放型的，即商店面向公路一边全开放。因为购买食品、水果等日用品，顾客并不十分关心陈列橱窗，而希望直接见到商品和价格，所以不必设置陈列橱窗，而多设开放入口，使顾客出入商店没有任何障碍，可以自由地出入。前面的陈列柜台也要做得低一些，使顾客从街上很容易能够看到商店内部和商品。2ZL,m

卖场内部布局：

卖场通道的设计

超市的通道划分为主通道与副通道。主通道是诱导顾客行动的主线，而副通道是指顾客在店内移动的支流。

足够的宽

所谓足够的宽，即要保证顾客提着购物筐或推着购物车，能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。

笔直

通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局。

平坦

通道地面应保持平坦。处于同一层面上，有些门店由两个建筑物改造连接起采，通道途中要上或下几个楼梯，有“中二层”、“加三层”之类的情况，令顾客眼花缭乱，不知何去何从，显然不利于门店的商品销售。

少拐角

事实上一侧直线进入，沿同一直线从另一侧出来的店铺并不多见。这里的少拐角处是指拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。

通道上的照度比卖场明亮

通常通道上的照度起码要达到1 000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。

没有障碍物

通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。

卖场的功能性布局技巧

所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光注意力舶地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸弓；力是依靠商品的配置技巧采完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是——在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。

超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品．

第一磁石点

第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：

主力商品；

购买频率高的商品；

采购力强的商品。

这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，蔬菜、肉类、日配品。(牛奶、面包、豆制品等)，应放在第—磁石点内，可以增加销售量。

第二磁石点

第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品

流行商品；

色泽鲜艳、引人注目的商品；

季节性强的商品。

第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。

第三磁石点

第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就是要刺激顾客。

高利润商品；

季节性商品；

厂家促销商品。

值得特别提出的是，我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。

第四磁石点

第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：

热门商品；

有意大量陈列的商品；

广告宜传的商品等。

第五磁石点

第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。

商品的陈列设计：

一、方便顾客找到的陈列原则

超市商品是卖给顾客的，只有让顾客找到自己需要的商品才能实现销售，所以管理者要从顾客的角度考虑商品的布局和陈列。我们超市每个店开业时，一般在超市入口都张贴有商品布局分布图，店内货架上方吊有品类指示牌，以及一些其他图文标识等，也许有些门店调整，这些早变得面目全非，它可是无声的导购员啊，就如路标一样，你识路可能对你作用不大，而不认识路的看到了却如一股暖流在心中涌动。你店中的顾客不可能都是老顾客，否则你真的该反思啦，新顾客都是在超市这样的点点滴滴人性关怀中渐渐变成老顾客的。

仔细观察我们有些超市的陈列，因总部没有统一的陈列标准规范制约，各个门店发挥空间大，有的陈列多从方便员工自己和供应商角度考虑，按供应商品牌归类陈列，于是这个供应商的同类品种的不同规格、不同价位、不同功能、不同口味的商品集中陈列在一起，厂家品牌是得到了集中强化效果，也有利厂家和员工的上货和定购，可我们的顾客往往在选择了该品牌的商品后，往前挪两步，又发现了不同品牌的同功能、同口味的其他同类产品，又要挑选，甚至丢弃原来的商品，增加了顾客的麻烦，就譬如果汁饮料，如将所有不同品牌的橙味果汁饮料归类集中陈列，然后再按同品牌不同规格纵向陈列，按不同品牌同规格横向陈列，同时兼顾价格带，相信这样，顾客就会在很小的移动范围内满足了购物需要。

二、方便顾客看清商品的陈列原则

超市有那么多商品，顾客不可能好奇到把每个商品拿到手中仔细看是什么商品，如果把商品放到顾客看不到的地方或被其他商品挡住，或商品正面不能朝外，就不会引起顾客的注意，也就无法产生销售。所以让我们的员工动起来，给商品一个表现的机会，让每个商品正面朝外，增加露脸机会，就能增加销售机会；让商品各就其位，每一种商品都不能被其他商品挡住视线，酒香也怕巷子深，不露脸的商品没人会关注；货架底层不易看清的商品，可考虑倾斜式陈列突出商品，现在的人是很少弯腰屈尊把羞答答的商品拉出来看的；货架太高的，上层陈列的商品可考虑重复出面，现代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感觉一下，钞票是不会拿出来的。

三、方便顾客拿取的陈列原则

“投之以李，报之以桃”。我们的商品陈列只有做到了方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去，才能增加顾客的购买机会。对鲜肉、鲜鱼等生鲜商品，顾客喜欢挑选、又容易脏手，附近没有简单的拿取工具或供顾客洗手的设施，顾客因担心脏手、不能自由挑选等顾虑，对商品易持怀疑态度或干脆放弃购买。设置洗手池或一次性手套、夹子等简单工具，减少顾客的犹豫吧。

商品陈列的不能过高，顾客因不容易拿到或放回去而放弃，要知道我们超市的顾客多是女性顾客，陈列要考虑她们的身高限制，我国家庭主妇的平均身高155厘米，比较适合顾客拿取的货架空间高度是60~150厘米之间，高处商品尽可能做重复陈列，既能保持顶层的美观，又能保证顾客拿取。对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑可以增加销售机会。货架隔板之间缝隙的理想状态是商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出，过小，商品不好拿取，隔板间隙过大，顾客又很容易看到背板，不美观，同时浪费货架空间。为顾客想得越周到，回报就越多。

四、丰满陈列原则

俗话讲“货卖堆山”，货架、地堆、端头上的商品必须丰满陈列。商品不丰满，会降低货架空间利用率，导致仓库库存压力增大，商品不丰满，容易给顾客留下这些是“卖剩下来的商品”的不好印象，商品不丰满，影响了商品自己的表现力，影响销售。尤其是地堆、端头等特殊陈列的商品更要丰满，这些特殊陈列犹如超市的画龙点睛之笔，是超市的亮点。就算商品放满了货架，但若是东倒西歪、凌乱不堪，仍然给顾客留下不好影响。如果没有仓库库存，不能保证货架放满，就要把商品前进陈列，以保证商品丰满，整齐。如果没有库存，有两种处理方法：在空缺的地方，放置“此货暂缺"标志；或者把其他关联性的同时销售比较好的商品填补上，这种操作一定要做记录，跟踪要货，不然容易使该商品在店里消失。不能简单地把旁边的商品拉大排面，除非该商品畅销。

五、先进先出的陈列原则

超市内商品，尤其是食品类商品，为了保持商品整体相对好的保质期，在补充商品时应依照先进先出的原则来进行。补货时把里面的商品先拿出来，检查一下，如果保质期和待上架的一样，且货架和商品都干净，就直接上货，否则，商品拿下来，清洁后，把新商品补充在里面，然后把原来的商品放在外面。做容易，坚持难，平时加强对员工的食品安全教育，让员工形成一个良好的上货工作习惯。尤其是生鲜、冷冻冷藏等保质期较短的食品更要注意先进先出。

六、关联性陈列原则

超市内的商品陈列，特别强调商品之间的关联性。这种关联不是简单地如把服装鞋帽归类集中在一个区域陈列这样狭隘，可以以一个主题如“情人节”“火锅节”等组合商品陈列。关联性陈列要求在尽可能的情况下，端头陈列的商品与相邻货架商品有关联，让端头发挥一定的导购作用，就是相邻地堆之间陈列也要注意关联陈列，也要注意平稳过渡，如洁厕灵地堆紧挨饮料地堆，让人看了总不舒服吧。好的关联陈列很容易在激发顾客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。

七、同类商品垂直陈列的原则

产品按不同小分类价格由低到高从左向右横向陈列，同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。靠近主通道，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。同一侧货架，从端架起，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。有两类以上商品，从货架两端，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。

八、按业绩分配陈列

超市货架宝贵，商品陈列不可能平均分配。销售好的商品排面大，陈列段位好，销售差的相反，这样才能实现销售最大化，同时销售陈列是个动态过程，要不断分析销售情况，做陈列调整。陈列排面和位置如以销售说话，才能杜绝人情关。商品陈列权和调整权以及商品的下架和新品的上架权要控制好，注意让适合的专人控制监督。对做特价优惠的商品，如果陈列在货架上，应适当扩大排面和调整到好位置，实现预期效果。

九、唯一陈列原则

货架上商品陈列的位置应是唯一的，除了地堆、端架和专门促销区域等特殊陈列外，货架正常销售的商品应避免两个或两个以上的陈列区域。就是厂家自制的展架、货架，也要慎重摆放，因这些特殊陈列有可能与超市的整体布局不协调。否则多处陈列，不易管理和控制库存，浪费货架空间。

十、安全原则

商品摆放要考虑货架的承重能力，注意安全，轻小的商品放在货架的上方，较重、较大的商品放货架的下方等等。货架高处的商品，易碎的商品，要注意检查，并采取防护措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超过1.4米高为宜，地堆、货架附近不要堆放库存，这样一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顾客等安全隐患。

总之，商品陈列没有不变的法则，它的组合要以顾客需求变化为中心，当然，好的销售气氛也不是靠懂一些陈列原则和技巧做出来的，它需要整合很多资源和各部门的相互配合下才可能营造出来，但如果您不懂一些基本陈列原则和技巧，陈列组合创新也就无从谈起，让商品自己演好自己的角色就不能成为现实！

商品的价格：较市场偏低一些，当然不能损害超市的利益。

开业设计： 见附件（2）

专业：汽车运用技术 ：选课时间：周二晚上10、11节

第三篇：家电卖场如何管理

家电卖场如何管理

_ 迫于零售行业已对外资完全开放的影响，为了保证未来的竞争力，为了逼不得已被人收购也能卖个好价钱，国内家电连锁企业扩张的速度进一步加强。2004年家电连锁已经占据家电零售市场份额的40%，一级城市的跑马圈地也面临饱和，家电连锁中的领头雁们开始把重心向二、三级市场偏移，开店的数量持续递增。

目前虽然一些生产企业是选择直接操作零售卖场，经销商主要负责物流与配送，但是还有部分产品特别是小家电产品都是以经销商的力量为主，也有一定的利润空间。那么如何做适当的调整，使得自身资源与家电连锁的发展之间达到协调，避免矛盾，更好的管理新型的零售终端，下面我结合自己的从业经验和观察给予一些参考意见。

提供适合的产品

家电连锁为了利用有限的门店面积资源，在稳定利润的同时又能获取最大的现金流，对进入的品牌和产品都有一定的限制。与其付出太大的代价以现有的一些产品进入连锁卖场，不如跳开固定思维，去寻找更合适的产品。

家电连锁内部的品牌搭配，对于单品价值高的产品，一般不会选择弱势品牌，只在部分区域会根据当地情况稍有调整，总体上来看，一些大件家电产品的弱势品牌在家电连锁内销售也难以获得良好的配合，常常成为家电连锁用来攻击对手的武器。在一些单品价值不高的产品上，利润率反而是家电连锁比较注意的方面，如果操作得当，二线品牌也能够获得最好的位置，三线品牌也可以成为某门店的销售冠军，所以如果原本是以大家电产品为主的经销商，在进行市区零售布局时，最好能把方向调整至小家电产品，原本的优势资源不如利用在农村市场的开发上。

寻找合适的区域

一线市场是厂家和商家的必争之地，所有的资源都会往这里集中，所有的注意力也都会放在这里。作为规模比较小，资源紧张的经销商来说，避开正面战地，选择其他区域市场进行突破能够事半功倍。

国内每个省除去省会城市外，都有

一、两个地区经济同样发达，人口也不在少数，这些城市往往零售市场竞争还没有省会城市那般激烈，周边市场也相对更加平稳一些。选择这样的城市建设形象终端，付出的成本比较低廉，收益与支出容易平衡，对周边二、三级城市也有着很强的影响力。不太强势的品牌在这些城市更容易包装和宣传，所以可以适当转换目标重点区域市场，也是一种提高利润的有效方式。

摸索差异的渠道

目前虽然家电零售终端占据了家电产品销售的主要份额，但是我们依然可以看到其他可被利用的销售渠道，在大型城市，有一些配送企业目前正处于高速发展的势头，社区便利店也开始销售部分单品价值不高的家电产品。另外电视购物虽然因为自身的混乱陷入低谷，但在部分大、中型城市近两年形象有所改变，消费者也开始重新接受这种购物方式。这一类新兴的销售方式都值得关注，可以尝试去接触，寻找一种共赢的合作方式，采取一些独特的宣传手段，选取部分产品专供此类渠道。

在中、小城市，也可以在家电连锁之外做其他渠道的开拓，因为家电产品在城市集中购买的人群都是新婚或乔迁新居的家庭，所以可以考虑选择装饰市场、装饰公司、房地产公司、婚庆公司，甚至婚检、婚姻登记所等非赢利机构作为合作方或消费信息收集的来源，实行直销的方式点对点服务。另外，中、小城市的团购市场虽然有限，但是因为中、小城市的面积同样有限，信息容易收集，所以可以安排专人组建一个小型直销团队，一方面可以去和社区配合，在居委会及物业管理单位安排一些信息联络员，向他们提供销售提成，以感情联络的方式组成一个推广网络，另一方面还可以主动去一些企事业单位多多接触，掌握他们对家电产品的需求。

调整管理的方式

已经在操作家电连锁的经销商，需要给自身导入一些基本的信息化管理，比如每天登录竞争对手销售量的变化，利用进、销、存管理软件对库存搭配进行调整。在零售终端竞争日益激烈的今天，速度有时比方法还重要，所以对企业内、外部的信息都需要高度关注。

管理零售终端，有不少事情都需要在第一时间解决，比如竞争对手的新品上柜之后，必须在最短的时间内分析出这一款产品的功能特点，销售卖点，可能产生的威胁，制定应对方法，并且对所有终端促销人员的口径进行统一。如果主要的竞争对手采取某种促销活动，也需要有个迅速成型的应对方案，采取跟进或是通过其他方式阻扰竞争对手的市场推广，同时也就是稳定了自己的销售，“最好的防守就是进攻”在今天这种竞争环境下往往非常奏效。还有一件需要高度关注的是家电连锁的人事调整和政策调整，在调整发生后的第一时间去与家电连锁接触，可以将一些可能的负面影响降低到最小。这些都是需要用速度来体现效率的环节，和以前传统的家电批发管理有所不同。

推广和宣传操作

目前一些经销商喜欢依赖于生产企业安排一些宣传推广和促销活动，其实这些工作应该经销商自己来掌握，一方面生产企业的费用下放后，可以根据当地的情况和当时的需要进行适当的调整，另一方面，和生产企业的合作也能占据更多的主动。

特别是在市场瞬息万变的今天，如果经销商不从传统的物流经销上更上一层楼，很容易就被市场和生产企业的一些变化带着找不着了北。所以不仅要尽可能完成宣传、推广的所有安排，还要承担一些市场信息收集、市场分析的工作，为生产企业对当地市场的判断提供更多的依据。一份清晰的市场分析和操作方案在今天比跟生产磨嘴皮子要东西有效的多。目前家电生产企业的素质在提高，经销商自身的素质也必须要跟进，否则很容易被市场或生产企业淘汰。

发掘员工的主动

上面我提到，速度有时候是解决问题的关键，零售终端管理体现的更为明显，一线员工收集信息的能力和主动发现问题、解决问题的敏感度也就显得非常重要。

在对促销员的管理上，需要给予促销员一定的操控空间，比如价格折扣或礼品赠送，便于促销员在终端适当调整，而管理终端的零售督导，也要给予一些可直接操作的额度，比如促销活动的安排，临时POP的制作，零售定价的调整等等，这样会大大缩短应对一些变化的周期，避免因为流程拖的太长浪费了时间资源。

至于信息调查，需要给终端促销员和督导各自明确范围，比如定期需要了解的事项，必须要留心的市场变动，可能下步会发生的一些市场变化等等，最好能够达到对威胁和问题的高度敏感成为企业内部的一种习惯。

把握住采购人员

目前各个家电连锁人才的本地化都做的比较彻底，否则无法支撑其高速的扩张，相对于外调而来的家电连锁采购或销售管理人员，本地人士比较容易接触，这对经销商来说是有利的，因为生产企业的销售机构完全本土化的比较少。

和采购人员的初期接触，直接拜访等于没有拜访，通过其他人员的介绍或在非正式场合安排第一次见面可以取得意想不到的效果。因为年轻人的把职业发展看的比利益更重要，所以不可轻易鼓动年轻的采购人员进行暗箱操作，对于此类采购人员，工作上的配合要更为重要一些。需要暗箱操作的时候也要事先通过当面试探、侧面打听了解其底线，付出太少太多对后期工作都有影响，付出太少不起效果，付出太多会促使对方有了更大的野心，这一点是需要着重注意的方面。

还有一点是不可忽视家电连锁内上上下下的一些工作人员，为了方方面面都能照顾到，促销督导最好选择一个阳光、活泼的员工来担任，沉稳的人不太适合与家电连锁直接打交道和管理促销人员。因为性格沉稳的人都不善于去最大范围的扩大交际圈，与家电连锁的接触，上上下下混个脸熟会对一些工作方面的处理有很大的帮助，另外性格沉稳的促销督导也不太容易能随时激起促销人员的热情，这对销售是没有帮助的。

零售终端的管理归纳起来无非就是三项，人、事、物，零售终端的销售人员比较稳定，可控性高，更多的重点在于如何持续的激发销售热情；解决事的重心还是在速度上，大鱼吃小鱼的说法在经销商这一环节体现的不明显，快鱼吃慢鱼是常有的例子；安排好物品的流动和责权到人是最重要的，无论是销售的产品还是促销礼品或是宣传用品，保证其效用的最大化。一些更新快的产品，为了避免库存损失，还需要明确一个安全库存量和固定周转期，避免因盲目吸纳生产企业的政策和盲目乐观市场预期影响资金的周转。

第四篇：新型卖场管理

速决品：消费者普遍需要，但不必花太多时间，不用认真挑选就可以迅速决定购买的商品，大多是日用必需品。

日用必需品分类:陈列位置：摆放在商品陈列的底层或出入口附近，放在最明显、最易迅速找到的位置，而且力求位置相对固定。

电梯安全使用：1无论是客梯还是货梯，如停电，应第一时间报修2在电梯关门时，不要进入电梯3不要使用顾客电梯大批量运送货物4禁止儿童在电梯上玩耍。

商品陈列原则：1分区定位2易见易取3满陈列4先进先出5关联性6同一品牌垂直陈列的原则。不同年龄段对颜色偏好差异：幼年：红色、黄色（纯）儿童:红、蓝、绿、黄（纯）青年：蓝、红、绿；中年：紫、茶、蓝、绿 老年：深灰色、暗紫色、茶色

色彩与人的感觉联系:暖色给人温暖、快活的感觉；冷色给人以清凉、寒冷和沉静的感觉。如果将冷暖两色并列，给人的感觉是;暖色向外扩张，前移；冷色向内收缩，后退。

速决品，选购品，冲动式商品和特殊商品的分类：速决品大多是日用必需品（米面油盐等），选购品一般为耐用消费品（手表，电视机等），冲动式商品是引起兴趣而临时决定购买的（装饰品，服装等），特殊商品是在特殊需要或特别偏好而驱动购买的商品(体育、儿童用品等)

三现意识：指“现场、现物、现实”的意识。现场：问题发生的场所。现物:发生问题的对象进行确认。现实：实实在在的进行分析，找出真正的原因。处理纠纷的原则：1有章可循2及时处理3分清责任4留档分析。处理纠纷的方法：1产品出现劣质时，要向顾客道歉，立即为顾客更换质量好的商品，将商品撤出牌面，通知主管及相关部门注意2顾客因商品质量不合格要求退货赔偿，应立即退换，耐心听取顾客意见，并道歉，检查原因给顾客一个满意的答复3遇到要退换商品超出三保期，要认真核实原因，并帮助顾客解决困难，确属于质量问题可帮助联系退货4顾客投诉服务态度不好，要耐心听取顾客的意见，向顾客道歉，并向上级反映，有则改之无则加勉5购买商品超过7天退换期后，顾客不去特约维修站而到专门零售店，应该微笑的对顾客说明按照消费者协会的规定过了7天退换期就由会员自行到特约维修站维修，并尽量说服会员自己去维修站提供电话给他们。物品破损等处理方法：为了保证商场售出，商场在进货时应严把质量关，陈列时注意商品保护，销售时

向顾客解释说明商品使用、保养方法。发生纠纷时，无论责任在谁，商场都应诚恳的向顾客道歉，然后奉上新的产品，如果顾客使用了该商品而发生物质上或精神上的损失，商场还应适当的给予补偿。卖场广告策划：1了解卖场广告背景因素，配合新商品上市活动，并以既定广告策略为导向2了解消费需求，引发最有创意的的卖场广告，刺激和引导消费3必须集中视觉效果4最好与媒体广告同时进行5了解零售店和周边环境的消费者情况，并听取零售店各种人员的建议或资料，作为卖场广告制作的依据6考虑好卖场广告功能、费用预算、持久性、制作品质、运输等问题的综合平衡7计划好卖场广告的时效性，时效性与营销性计划同步。

广告投放：1.集中投放式，适合产品信息相对透明的商品2.连续式投放，经过一段时间的渗透，让消费者记住本企业商品3.间歇式投放，具有消费者情感唤醒的功能，适合有一定品牌形象的商品

商品定价策略：1以追求市场份额扩大化为首要目标，在此基础上追求利润最大化2严格限制综合毛利率，确保零售店在价格上的竞争优势3以竞争导向定价法为主要定价手段，全面塑造强化动态管理的定价体系。异同点：

保安巡逻的职责：有效地防止巡逻区域内各种事故和案件的发生，依法同各种违法案犯罪活动作斗争，维护卖场内正常的工作、生产和生活秩序，确保巡逻区域内的安全。夜班保安巡逻职责：1要注意仓储有无异常，如出现冒烟、气、水、火等2零售店内门窗是否关闭3人员属于正常留宿，有关证件是否齐全。巡逻重点：一，对盗窃重点解决方案;1保持镇静，设法制服罪犯，发出信号，召集附近保安员2有固定现场的，要保护好现场；没有固定现场的，保存好犯罪分子遗留的物品，特别是作案工具，避免破坏指纹痕迹3对逃跑的罪犯，要看清人数、衣着、面貌、身体特征，所用交通工具及特征。及时报告公安部门和保卫部门；二，对顾客打架重点解决方案：1立即劝阻斗殴双方离开现场，如能确认属违反治安管理规定或犯罪行为，应及时报告公安机关或将行为人扭送公安机关处理2提高警惕，防止坏人了利用混乱之机进行破坏活动或盗窃活动3说服、劝阻围观群众离开，确保卖场内的正常治安秩序。

员工安全生产管理原则：1.事先预防，妥善规划，定期检查，定期举办零售店员工安全管理培训2.事中处理，遇事沉着冷静，同时迅速做出适当处理3.事后检

讨改善，仔细分析事故发生的真正原因，做好善后工作，建立各项补救措施。

员工安全管理做事方法;1正确使用防护用品2安全搬运、运输与装卸3安全使用各种设施4安全理货与预防5加强安全意识教育。

卖场商品导入方法：1.编码，便于未来进行销存管理2.建档，建立商品的编号、品名、规格等资料3.商品配置表，进货前，采购员同时要修改商品配置表，规划新商品的陈列位置，并指示各分店仪表陈列4.第一次进货，由采购员集中订货，再分配到各店陈列贩卖5.追踪管理，判断商品销售情况。

卖场商品导入原则;1.货进源头，尽量直接从厂家进货，减少不必要的环节和中间费用2.借款及时，与供应商建立战略合作关系，和信任机制3.确保最低价4.严格的采购管理和监督制度。

先进先出原则的方法：先把原有的商品取出来，然

后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。目的：是时间相对久得商品卖得出去，因为顾客总是购买前排商品，如果不按照先进先出原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品就会永远卖不出去。

卖场消防管理：1消防安全管理，零售店实行逐级防火责任制，做到层层有专人负责，店内要张贴各种消防标志，设置消防门，通道等系统，组建消防队配备完备设施，对新老员工进行消防知识普及，进行专门训练考核2定期进行消防安全检查3加强仓库与配电室的消防安全管理。

售货员处理偷盗的方法：1在认定偷窃之前给予顾客有表现“购买”的机会2进一步提醒3处理态度上要冷静自然，避免免尴尬保障零售店不受损失。店长处理偷盗的方法：1双管齐下，既防顾客也防员工，端正一些盗窃管理认识上的误区2以防止偷窃为主，对商品实行防盗保护，贵重品实行柜台售货，易偷取品陈列于大众易看到的地方，增大窃贼被抓的可能性。

收银员工作职责：1接受顾客交付购物货款2商品输入3电脑显示的商品资料与实物不符要及时更换条码4遇到电脑故障而无法自行处理时立即通知电脑部人员和主管5严格执行所有退换货6具备防盗意识。

收银员的礼仪服务：仪表应以整洁、简便、大方、并赋以朝气为原则;在工作时应随时保持亲切的笑容，以礼貌和主动的态度来接待协助顾客；掌握一些正确的待客用语，友善热心的对待顾客。

第五篇：卖场管理

卖场管理

——6S管理推行

卖场是商品聚集销售的一个地方，在销售环节上，离消费者最近，更是品牌经营或展示商品

形象最佳的关键点，在这个短兵相接的竞争时代，如果无法做好管理，卖场就不可能稳坐宝

椅。

需要营造良好卖场氛围

有气氛的卖场营造的三个层面：

基本层面：品牌印象,人员服装、礼仪，环境人性化，空气流通、无异味

刺激层面：促销画面、人气、演示

竞争层面：有创意

何为6S

 6S就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、自检（SELF-CRITICISM

 6S起源于日本，通过规范现场、现物，营造良好的卖场环境，最终目的是提升卖场

品质。

☆6S—整理

商户管理是商场管理的一个重要组成部分，不可放松，应由专人负责，并进行考核。

商户管理的实质就是如何有效地运营商户这项资源，对它进行开发、维护、运用并使其增值。

商户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。

实行末位淘汰制，把销售量最差和投诉最高的商户淘汰。

• 商户可分为四类：

•A、销售量小、对商场也不忠诚的商户。这些商户是没有价值的商户，市场对

待此类商户的对策应是该淘汰的就淘汰。没有对差的商户的淘汰，就不能培养出一

批好商户。

•B、品牌好、销售量大但对市场不忠诚的商户。这些商户常常会成为市场最危

险的敌人。此类商户“挟品牌以令商场”，他们以自己拥有的品牌和销售额为资本向

商场讲条件、提要求，商场不能满足他们的愿望，他们就还商场以“颜色”――退

租或是长期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因为其他商场已经必恭必敬应在门口请

他去呢。如果对这些商户管理稍有疏忽，他们就会给商场造成很大的损失。

C、销售量小但对企业忠诚的商户。这是可以培养的明日之星。对此类商户，要多扶持、培养，努力使其成为一个好商户。

D、销售量大、对企业也忠诚的商户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客商越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

 营业过程中市场或商户经常有一些有用或没在使用的物品滞留在卖场内，既占据了

地方又防碍顾客购物，包括一些工具等等，如果不及时清除，会使卖场变得凌乱。

 卖场的空间是为了服务顾客而设置的，而不是用来堆放货物的。

• 制订卖场品牌管理办法

• 制定品牌淘汰的判别基准

• 将不好的品牌清除出卖场

• 卖场所辖范围全面检查,包括看得到和看不到的• 制订卖场物品管理办法，确定放置位置

• 每日检查

☆6S—整顿

把物品依规定区域摆放，并放置整齐加以标示

卖场商品及标识一目了然

消除找寻商品的时间

整齐的卖场环境

注意点

正确的方法---「3要素、3定」+ 整顿的技术

实施要领

• 前一步骤整理的工作要落实

• 流程布置,确定放置场所

• 规定放置方法、明确数量

• 场所、物品标识

“3要素”

• 场所







 商品的区域划分原则上要100%设定商品的陈列以及物品的保管要定点、定容、定量 卖场只能陈列能产生效益的商品和摆放真正即时需要的物品陈列或放置方法 不超出所规定的范围

 在陈列方法上多下工夫—装修风格

• 标识

 类别、区域位置和品牌上一对一标识

 品牌、商品的标识和区域的标识

 在标识上明确详细，不产生歧义

“3定”原则

• 定点：放在哪里合适

• 定容：用什么道具

• 定量：规定合适的数量

• 例如吊旗悬挂布置：

• 使用统一规格的挂杆成单列或双列直线悬挂，中线对齐，同一列中各主体标板间隔

相等。

• 吊旗两侧内，不得悬挂任何宣传品。

• 吊旗要求：

• 吊旗一般采用粘贴或者悬挂

• 注意事项：同一区域有多张吊旗悬挂的，须在同一位置，相同高度粘贴。

• 地贴：要求贴于卖场通道，直观醒目，无边缝翘起。

☆6S—清扫

•所谓清扫，就是经常地进行扫除，消除赃污，使现场清洁、美观。

•保持卖场干净、亮丽的环境

•稳定整理、整顿品质

•减少安全隐患

实施要领

• 责任化---明确岗位6S责任

• 对各商户建立清扫责任区(地面、墙、天花板并包括工具、道具的清理)

• 制度化

• 执行例行扫除，清理脏污

• 注意清扫的时间

☆6S—清洁

整洁、有序的卖场形象

 符合规范；

 环境清洁，整洁；

 空气流通、温度适宜、照明充足；

 品类有序，功能分区。

注意点

• 制度化及考核

• 定期检查

• 稽查、竞争、奖罚

• 制订考评方法

• 制订奖惩制度，加强执行

• 区域管理人员经常巡查，以表重视

☆6S—素养

•所谓“素养”，就是要养成在任何时候都要认真地遵守规定的习惯。

•提高个人的“修养”，就是要养成遵守规定的习惯。

•所谓“素养”，就是要养成在任何时候都要认真地遵守规定的习惯。

•提高个人的“修养”，就是要养成遵守规定的习惯。

树立导购员要成为产品知识专家、建材选购专家、布置专家、产品销售专家的观念。建材销售的实质是建立亲和力和信赖感。导购员是整个商场的服务和形象窗口。许多商场中，大约有70%的导购员存在服务不规范的现象，在礼貌用语、电话礼仪、仪容仪表、站姿、微笑服务等方面必须规范化。例如采取用国际航空公司空姐培训服务礼仪，以达到在行业推行的服务标准：亲切自然的微笑，细心周到的服务，无时无刻的关怀。

要求导购员做到：

 仪容整洁、精神面貌好

 统一穿着，得体大方

• 通过晨会等手段，提高导购员文明礼貌水准。

• 培养导购员养成良好的习惯，并遵守规则做事。

• 开展6S容易，但长时间的维持必须靠素养的提升

目的• 培养具有好习惯、遵守规则的导购员

• 提高导购员文明礼貌水准

• 营造团队精神

• 长期坚持，才能养成良好的习惯

• 通过晨会、礼仪守则培训

实施要领

• 严格执行服装、仪容、识别证标准

• 共同遵守的有关规则、规定

• 制订礼仪守则

• 教育训练（新进人员强化教育、实践）

• 推动各种精神提升活动（晨会、礼貌活动等）

建立导购员人才储备库，建立导购员培养计划。目前大中专院校的学生就业形势相当严峻，而市场内的部分导购员年龄结构偏大，工作中缺乏激情。结合这一实际情况将与大中专院校合作，开设课堂，培养优秀的导购员，为商户储备推荐优秀的销售人员，既解决了部分学生的就业问题，也让市场内导购员的整体素质得以提升。

☆6S—自检

• 每天对卖场进行检查，发现问题并及时解决问题

• 巡场时须随身携带《巡场记录表》，保证处理问题的及时性。

注意点

• 注意细节

• 做好记录

• 坚持不懈

每日检查要点

• 有没有未开门营业的店面

• 商场员工日常行为的检查管理工作，包括仪容仪表、迎言送语、站姿站位、个人卫

生等

• 商场各品牌的卫生清扫、商品陈列、价签摆放的督导检查工作

• 随时对本商场商品价签进行检查，对填写不规范、摆放不到位的情况立即督促其整

改

每日检查要点

• 检查保洁员做好公共区域的地面、墙面、柱面、镜面、扶梯、垃圾桶、装饰物等的清洁维护工作

• 随时检查各品牌的装饰摆放物是否规范，各类设施是否齐全、有损害，发现有影响

商场形象的现象立即督促其整改。对商品陈列不整齐、破损或不按规定陈列的现象督促其及时整改。

• 保障卖场消防安全设施配备齐全，如发现消防安全设施有损坏应及时报告有关部门

• 严格审核装修手续，对手续不全的有权制止其施工

• 对现场装修进行严密监控，注意施工安全

• 监督检查装修现场如发出噪音、产生灰尘，影响到现场正常的秩序时，予以制止，并责令其停工

• 对装修现场施工所需的汽油、烯料等易燃品、临时接出的电线必须有效监控，以确

保现场及人员的安全

• 禁止供应商在营业时间进场装修，督促供应商在非营业时间及时清运施工余料和垃

圾

• 随时检查员工通道、消防通道的畅通，对于在通道内堆放杂物或挤占通道的现象要

及时给予制止

• 巡视商场内外展台、橱窗、广告牌、指示牌、水牌、易拉宝等的使用情况，发现有

损坏情况，立即报相关部门进行必要的更换或修理

• 对卖场内外的宣传物品进行检查，不规范宣传品不得随意发布

• 地面有无垃圾、纸屑、水污

须即时清理掉的物品

• 地板上的A、废纸、灰尘、杂物、烟蒂

B、油污

C、不再使用的设备、工具、道具、地贴

D、不再使用的垃圾筒

E、破垫板、纸箱、抹布、破篮框

• 墙壁上的A、蜘蛛网

B、过期POP

• 吊着的A、过期的画面

B、过期的吊旗

C、品牌调整前的引导标识

客服部在6S活动中之责任

• 卖场内环境须不断的整理、整顿，商品按规定陈列、物品不可乱放

• 不用的东西要立即处理，不可使其占用卖场空间

• 通路必须经常维持清洁和畅通

• 物品、工具等要放置于规定场所

• 灭火器、配电盘、开关箱等周围要时刻保持清洁

• 商品、物品、道具要放在正确的地方、安全的地方

• 保管的设备及所负责的责任区要整理

• 纸屑、纸箱等要即时清理

• 不断清扫，保持清洁

• 全力支持与推行6S

• 规划部门内工作区域之整理、定位工作

• 依6S规定，全面做好卖场管理工作

• 进行考核评分工作

• 6S评分缺点之改善和申述

• 督促所属区域执行定期清扫检查

6S的6大效用

（一）• 6个S:整理、整顿、清扫、清洁、素养、自检

•6S是最佳推销员

 被顾客只对干净整洁的卖场有信心，乐于购物并口碑相传  利于来客数的提升

• 6S是节约家

 降低很多不必要的空间的占用，减少顾客“寻找”的浪费  提高工作效率

• 6S对安全有保障

 宽广明亮，视野开阔的卖场，一目了然

 遵守展示限制，不安全处一目了然

 通道明确，不会造成杂乱情形而影响顾客购物的顺畅6S的6大效用

（二）• 6S是标准化的推动者

 “3定、3要素”原则规范现场作业

 大家都正确的按照规定执行任务

 程序稳定，带来品质稳定

• 6S形成令人满意的卖场

 明亮、清洁的卖场环境

 导购员动手做改善、有成就感

 能造就现场全体人员进行改善的气氛

• 6S是自我发展的培养者

 大家都养成良好的习惯

 不断的自我检讨，促进个人素质的不断提升