360董事长周鸿祎演讲——抄袭美国互联网的开放和创新精神

第一篇：360董事长周鸿祎演讲——抄袭美国互联网的开放和创新精神

360董事长周鸿祎演讲——抄袭美国互联网的开放和创新精神

360董事长周鸿祎演讲——抄袭美国互联网的开放和创新精神

文章导读：整个互联网用户应该是所有这些公司来共享的，来分享，而且大家一起来根据自己的特长，给用户提供最好的用户体验，这样整个互联网才能有一个非常好的发展。

我今天主要讲三点，要谈谈我们对开放的理解，我觉得中国互联网发展了十几年，应该说在过去的十年，我觉得中国网络还是获得了一个飞速的发展，也产生了很多优秀的企业，也给互联网在中国社会带来了巨大的改变，去年的时候，很多人对互联网包括很多vc对中国的互联网都表示比较悲观，觉得当时互联网没有了活力。互联网虽然产生了几家市值高达几百亿的公司，但是他们希望永远把这样一个局面能够延续下去，很多互联网的新兴的创业公司没有发展的空间，有点像在大树下面缺少了空气、养分和土壤。所以很多人也就有这个疑问，说中国互联网是不是越来越封闭。

中国互联网也走到了一个分岔的路口，所以在去年，刚才主持人也提到了去年的“3q事件”，在这个事件中，从今天来看，我觉得今天已经不是双方两家公司的理念之争，重要的是这个事件把互联网发展的很多痼疾和问题暴露了出来，是要创新还是要抄袭，是要封闭还是要开放。经过了这个事件，整个互联网产业出现了对开放、创新的一个大讨论，很多媒体、很多的当事人、很多的业界的从业人员，大家都参与了这个讨论。包括我们和腾讯也都做了很多反思，现在很多公司，大家可以看到，今年都有了一个重大的转变，所有人都在谈开放。我觉得这是一个非常好的信号，说明经过了去年这一场**，让整个行业有了一个新的认知，只有开放才是中国互联网下一个十年发展的主旋律。

所以我讲的第一点就是XX年，应该是中国互联网走向开放的一个元年，XX年中国互联网的关键词就应该是开放。虽然这个开放，现在我们属于是光脚的，光脚的不怕穿鞋的，我们要彻底开放，还有很多行业的着名公司对开放可能有的很犹豫，有的经过反思也在逐渐开放，在尝试，虽然不彻底，但是我觉得这都是好的现象，不管是主动开放，要开放，还是被开放，我觉得不开放就没有出路。主持人也提到了3q，希望大家能够更加正向地看待这个事情，通过这个事情，如果让中国互联网所有的从业人员，让所有的公司无论大小，都能真正意识到开放才能使中国互联网有一个更繁荣的发展，我觉得这就是一个非常好的结果。

在这个过程中，我觉得360虽然到今天我还认为我们实际上是不能跟这些行业巨头相比，我觉得我们还是一个创业型的公司，我们是在去年过程中充当了一条鲶鱼，把整个生态系统都激活了，我们也希望在今年360来充当一个开放的急先锋，我们要做中国互联网第一个全面、真正、彻底开放的一个急先锋。我们虽然可能今天的市场规模也许还比不上前几家公司，但是360的用户数已经达到了亿，覆盖中国互联网超过85%的网民，拥有这么多的用户，按用户数来算360已经是中国互联网可以放到前三名的公司，360愿意把这3亿多用户全部贡献出来，和整个行业来分享。我觉得这里的意义已经不仅仅在于360本身的开放，而是在于360会给整个行业包括这个行业的大佬级公司提出一个命题，大家都要来开放，就是谁最开放，谁才能在新一轮的竞争中处于一个有利的位置。所以我相信360也会通过鲶鱼的作用，会让行业里更多的公司放下身段，投身到开放的大潮中。如果中国互联网公司都能真正开放，我觉得对于我们很多今天来的其他的垂直的公司，甚至很多创业公司，才是中国互联网发展的一个喜讯。

第二，我的一个感觉，中国互联网跟美国互联网如果做一个对比，其实虽然我们批发上市了很多公司，和美国互联网相比，我们的差距在哪里？我觉得还是创新活力不足，中国这么多优秀的创业者，真的就没有创新的能力吗？我觉得很多创新由于没有得到开放的支持，没有足够的流量和用户的支持，在竞争中和这些大公司相比，处在一个非常不利的位置，所以很多创新的项目、很多新兴的创业公司可能在竞争中失败。所以和美国互联网相比，中国互联网最大的问题就是创新不足，活力不足。

今天中国很多互联网公司批量去美国上市的时候应该想想，我们从美国学到的难道仅仅是从和纽交所拿回几亿美金，这就代表中国互联网的进步吗？我觉得不是。今天有很多公司喜欢复制，我觉得我们可以把美国很多先进的产品、一些商业模式复制到中国来，但是这个永远是术，真正的道是怎么把美国互联网这种发展的原动力能够抄袭到中国来。我觉得我们如果真的要抄袭美国互联网，我们就应该把这种开放和创新的精神抄袭到中国来。所以我觉得，我也对facebook做了很多研究，我不敢自己facebook，我们是干的不同的事情，所以抄袭它的业务是没有意义的，应该借鉴它的精神，它有所不为才能有所为，为什么能够在五年里，一个大学的退学学生，就能做出全世界这么大的社交网络，它能雇2万人，做5000个应用，它就不是facebook，它只专心做平台，给大家提供用户的流量和用户的关系，在facebook上养活了很多公司，甚至产生了巨大的做网页游戏的公司。当年如果在中国有这样的模式，网页游戏这么赚钱，干吗不自己做？这种思维我们就会不开放，就会什么都自己干，最后每个企业都希望做成一个小的独立王国，每个企业都小而全，所以我们可能会产生很多赚钱的公司，但是我们可能永远出现不了像facebook这样在五年内就成为世界级的公司。它的开放不仅创造了良好的产业链，它非常聪明，根本不用雇那么多公司，无数的公司为它打造各种应用，上面有几十万种应用，使它产生了这么多的联系，这是今天每一位创业者，中国互联网每一个大佬们应该反思的，如果我们每个事情都自己做，我们是否都能做到最好？最大的启发就是建立一个开放的平台，谷歌不仅开放，甚至安卓的原代码都公开。我觉得一个良好的开放的产业链对中国互联网未来下一个十年的发展才是最重要的。

如果要真的做开放，一定要遵循一个原则，就是有所为，有所不为，才能有所为，平台厂商如果想做平台，有这种野心，你就应该专注于平台上，把平台打造好，而不能说平台也做，很多的应用、业务、游戏自己都做，最后你又当裁判，又当运动员，和合作伙伴争利。所以我们特别希望360能够在开放方面去探索，我们做得也不够完美，我们也希望能够得到合作伙伴的理解、支持、批评、建议和帮助。我们希望360能够敢为天下先，我们探索一个真正开放的平台的模式。我们也希望中国互联网里成名的大佬级公司大家真正从谷歌、苹果开放的策略上学到精神，而不是把别人的产品全部拿过来，打着开放的名义最后自己建一个封闭的花园。我相信最后中国互联网谁能够真正彻底开放，可能谁才能在互联网最后存活和发展，因为这也是下一个互联网整个历史的大势所趋。

第三，简单替360说两句话，360本来是光脚的，历史很短，所以很多业务没有来得及做，索性就不做了。所以我们决定要做彻底的开放，我觉得每个公司有每个公司的dna，我从来不认为一个公司能够打遍天下无敌手，所以我们不做游戏，我们愿意和所有做游戏的公司合作，我们也跟中国所有网页游戏的开发者合作，我们也不做电商，也可以和中国所有做电商的合作，我们也不做微博，也愿意和所有做微博的合作。我觉得360是一个彻底开放的dna，我们也希望能够把很多合作伙伴引到360的开放平台，和大家一起提供各种有意思的应用，从游戏到音乐到社区到电子商务，我觉得给我们用户提供一个更好的感受。

今天每个网站都在谈一个问题叫做“你的用户”“我的用户”，我的观点是到今天，在互联网早期，用户对互联网的选择是非常被动的，你还可以让用户做一个一站式消费，进到我的花园就别出去了，最好什么都在我的网站上全做了。今天我觉得网民已经越来越成熟之后，没有用户会是某一家网站的用户，用户不属于我们，用户只属于他们自己。整个互联网用户应该是所有这些公司来共享的，来分享，而且大家一起来根据自己的特长，给用户提供最好的用户体验，这样整个互联网才能有一个非常好的发展。

很多公司要求做二选一，我觉得我们要做二选一，要么我做平台，我就不做应用，全心全意为我的合作伙伴服务，不与合作伙伴争利，这也是360的一个承诺，我们会专心把网络安全做好，因为网络安全对整个中国互联网产业的健康发展，网民在网上感到放心，我觉得是至关重要的，它是一个不赚钱，但是非常基础的一个基础服务，让整个互联网更加安全。今天360的浏览器、360的应用桌面、应用中心，我觉得我们打造了一个平台级产品，在这个平台之上，我们欢迎任何公司，甚至包括互联网这些领先的包括百度、腾讯对用户好的产品的应用，我们也愿意在我们的平台上给用户提供，只要是用户欢迎的，对用户有价值的服务，我们都愿意以一个开放的心态来提供。所以哪一天，在别人的平台上如果也出现了360的产品，这才说明这是真正的开放。

今天我们开这样一个大会，是发起了一个呼吁，我觉得这不是我们贴一个标语，说开放，中国互联网十年封闭之后在一夜之间就开放了，我觉得这个开放实际关系到每个人的生存、发展，每个创业公司未来的是否成功，我觉得跟我们每个人息息相关。如果你不支持360也没有关系，但是我希望你一定要支持开放，因为我觉得只有开放才能决定中国互联网在下一个十年。我曾经写过一个博客，我也有一个梦想，我觉得中国互联网有这些伟大的上百亿的公司，他们也是中国互联网的骄傲，在国际上都能名列前茅，但是只有他们，中国互联网是不够的，我希望中国互联网还能有更多的在各个方面优秀的创业公司在未来几年能够飞速发展，成功不是一个尖端的几家公司，成功是一个平台，能够容纳更多的公司才算成功，希望中国的互联网能够像美国一样，每过几年就有几个新秀成长起来。中国互联网要不断推陈出新，我希望整个行业来支持中国互联网变成一个开放的平台。大家对360应该表示支持，不是我们解决了网络安全问题，那只是技术问题，我觉得最重要的是360有250精神，在互联网里横冲直撞，去年改变了整个行业的形态，让整个行业产生了反思，所以才产生了今年很多大佬级公司也要被开放，也要选择开放。今天有了360的存在，我们吸引了很多炮火，1 2 下一页

第二篇：周鸿祎站长大会演讲全文

周鸿祎站长大会演讲全文

周鸿祎：我代表台下观众问唐总一个问题，唐总讲话很有激情，但是滴水不漏，他说第一次被两个女人同时拥抱，我们问第二次、第三次在哪里呢?我今天过来，大家俗称我叫红衣大炮，所以我特意穿了一个红衣服，希望将来能够成为红衣法师。今天来这儿不放炮，给大家传授放炮的经验。来之前戴志康问我，我说讲什么?戴志康说随便瞎讲。今天一来，现场有很多人，有接近3000人，底下有2000人。所以现场的热情是大家对创业的渴望，确实在台上我真的是不知道想讲什么，也不知道大家关心什么。我想我还是结合我自己的一些感想，我没有像唐骏那么丰富的革命家史可以给大家讲，因为我理解中只有泡妞的时候才需

要痛说革命家史。我想讲点儿我对站长和创业者的几个建议，可能也是老生常谈了。

中国互联网环境很宽松

第一个，我觉得现在在中国互联网里面，创业的环境是冰火两重天，一方面我其实觉得各种各样的新的技术，比如iPad，新的手机和互联网的浪潮，包括社交游戏、网页游戏、SNS，各种各样的创新，给每个人创业提供一个无限的想象空间。另一方面，是中国互联网很独特的形式，有三座大山，有几座巨头压在每个人头上，这几座大山不仅互相抄袭，互相进入对方的领域，也特别热衷于抄袭小公司的做法。一般让你们先跑，大家做出尝试来了，巨头该出手时就出手，毫不犹豫。而且中国互联网巨头不光有钱，不光有品牌，最重要的中国互联网还是流量决定一切，用户基数决定一切，只要用户流量比你大，一定就能够

把你很多新的创业扼杀了。

在这样一个环境下，刚才说了来自政府的压力，我个人觉得这个是可以应对的，中国你们不觉得是很宽松的环境吗?实际上你在联想到现在所谓的国进民退，我相信互联网里不太可能，我觉得它应该说还是政府管制最少的，相对来说可能宽松。大家再想，所谓的互联网国家队真的进场以后，我承认它们有这个优势，但是互联网是虚拟的经济，互联网真正要的是人气的生意，做的不是人脉的生意。今天中国互联网是靠所谓的人脉真正做起来的?再退一步说，那些国家队成员能像在座的创业者，每天起早贪黑工作15小时，一周工作7天，能做到这样吗?我觉得很难。因为每个创业者是在为自己奋斗，是在为自己的前途打拼，我觉得这种精神是最重要的。所以我觉得，所谓来自政府这边的，无论是一些政府的规范或者一些牌照。所

以有些网站被关掉，但是我相信会有更多网站会涌现出来。

中国互联网是一个娱乐化世界

而且中国互联网本身就是一个娱乐化的世界，不可否认这就是现实。我们就少谈点正事，多做点娱乐，包括在电子商务，在每个城市的城市生活，其实有很多细分的方面，你完全可以不必要做一个愤青，完全可以踏踏实实做一个为众多草根服务的有价值的网站，也不是每个人都要做媒体，也不一定每个人都要挑战权威，互联网很大，我非常有信心中国只会越来越开放，我认为中国不可能调个头走回去，大家在这个问题上，包括有些政府的管制，跟大家隔得还是有点远。前段时间说拔机房，跟以前的甲流一样，多少年才来一次，挺一挺就过来了。我说中国互联网的巨头，中国互联网的前辈对后辈没有提携，别说今天的站长，包括红及一时的小唐同志的51，人人等等，曾经红火过的公司，哪家不是生活在三座大山的压力之下

呢?中国互联网最近两年除了网游有什么互联网公司上市了呢?实际上这些压力一定是很大。

创新及投资环境影响互联网发展

我说这个话是不是意味着大家要放弃这个创业的梦想呢?我要来讲我最深切的体，就是我觉得在这种环境下，有这么几点。第一点，刚才唐骏可能也提过，一定要创新，我理解创新就是说一定要反向操作，我说中美文化不一样，美国硅谷为什么能不断创新?有了雅虎出了谷歌，大家认为谷歌是世界之王了，后来出了Twitter，到现在一个苹果，一个老年人，突然小宇宙爆发，创造了很多新的东西，给我们一个启发，我们应该向美国学习，我们不要看着美国有一个Twitter就抄过来，我觉得抄袭是大公司的专利，不是创业者的专利，我们是不是能把美国人创新的精神抄过来?你去美国硅谷跟他们谈，美国人说你做了这些事我就不做，我一定要跟你做得不一样，我要跟你做得完全不同，很多VC投了一个项目，其他VC就不再投了，大家要找新的创新。但是国内是什么情况?你做了一个视频，行，我再投一家，跟里一模一样，就看谁的融资能力强，我拿钱把你砸死。很多创业者也是，看到别人做了什么，大家一窝蜂往上挤。不能说抄袭完全不能成功，像中国很多抄袭的网站，最后总会成立一两家，但是那些不成功的烧掉多少钱?最后产品同质化之后比拼的是什么?就是融资能力、忽悠能力，最后没有创新，谁胆子大，什么都敢往上放，谁钱多，拼命买

版权，而且独家买，我觉得你弄这些网站。我觉得这种竞争的环境，建议各位站长就不要再进去。我觉得创新就是别人都做，如果满大街，楼下保安都说周总您来说是来谈团购还是谈微博的，我觉得咱就不要进入这些领域了。所有成功的企业，比如一个是杭州的19楼，一个是55bbs，他们很早时候在做城市生活，在做购物打折的时候，有人关注过他们们?有媒体炒过他们吗?甚至可能他们自己都不知道这个东西的商业价值在哪里，但是他们自己有兴趣，慢慢耕耘，突然有一天你意识到这个55bbs做得很不错，你觉得19楼成了比杭州其他网站都要热门的城市生活社区，你才发现过去的城市生活门户是个假象，最后城市生活最重要的是一个社区，是一个bbs，这个别人已经做了五六年。这就是创新，实际上创新不是从美国看大概念，而是说从你身边发现一些很细小的点。我觉得这些点可能是大公司不屑于做的，这些公司

可能是大公司没有意识到，我认为这样的点有很多。

创业不要追求平台化

而且刚开始创业不要追求所谓的平台化，也不要追求虚幻的媒体爆炒的感觉，我认为一个事一出来，媒体就说这个好，我跟媒体打个赌，这个肯定做不好。媒体这么说谁不嫉妒啊。所以，我觉得创新一定是反向操作，巴菲特有句话叫别人贪婪时你恐惧，别人恐惧时你贪婪，一定是反向操作。我举个最简单的例子，我们刚开始做360的时候，当时流氓软件很流行，当所有中国人都在做流氓软件的时候，你就知道这个不能做了，这就叫反向操作。当时你说为什么今天杀毒厂商没落?是他们不能做了?非也，他们都能做，但是他们不敢做，所以叫别人恐惧的时候你要胆大一点，所以我们360做，我们不仅做了，而且做得很彻底，管你是谁，我们通杀。所以，我今天就不举太多例子，包括大家去看Twitter，这里面我要提戴志康，三年前Twitter刚出来的时候我跟戴志康说，我说这玩意儿可能是一个好东西，将来可能能够颠覆传统的点对点通信，但是戴志康说什么?戴志康说，这东西没啥意思，一两天就开发出来了。你看看美国的Twitter，你看它的曲线在很长时间，确确实实戴志康说得对，推了很长曲线是平的，但是经过三年的平稳碰到一个事件，量变成质变，Twitter开始起飞。所以我举一个例子，真正的创新一定要看到大公司看不到的。我来做微博，不是被打个半死，也会被消灭。所以大家不要老天天看行业报告，那里面总结出来的东西都是马

后炮，那里面总结出来的东西都已经没有机会让你们去做了。

19楼我没去过他们那儿，55bbs见过一面，人家还不让我投资，所以拿这两个做例子纯粹是觉得他们很成功。当你看某个人吃第六个馒头吃饱了以后，千万不要琢磨第六个馒头是什么做的，你可以研究研究人家吃前五个馒头时候多么寂寞，但是没有人关注。我们今天很多站长可能你们今天默默无闻，你说Twitter的粉丝怎么没有老周多，我还感慨呢，我怎么没徐静蕾多?但是这不重要。我记得当年热炒80后四个青年亿万富翁的时候，今年除了戴志康还可以，希望人又何在呢?所以炒作都是暂时的，最主要的是你做的事对用户有没有价值?我反复强调一点，在你身边发现机会，也有人问我，不挣钱怎么办?我第二个感觉是说，如果你要跟这些大公司竞争，你要创业，我觉得你要有一个正确的动机，就是你的创业不要完全是财务动机，我觉得要么你特别有点理想主义，你要真的为用户创造价值，你要改变世界，要做一些前所未有的东西，要么没有那么高的理想情操也可以，你要有浓厚的兴趣，你就是特别喜欢这个事，为了喜欢这个东西

你不挣钱，你甚至倒贴钱都愿意做，我觉得这两个动力非常重要，这两个动力才能让你遇到很多阻碍坚持下来。大家可以这样理解这个商业模式，不要把商业模式等同于挣钱模式，或者收入模式，把商业模式分

解成四段。

商业模式的四大类别

第一段是产品模式，就是你做出一个什么样的产品，这个产品解决了一个什么存在的问题，这个问题不怕小，不怕聚焦，确实是一个让用户感觉到困扰的问题你能解决。如果你有这样一个起点，恭喜你，我觉得你的创业就有成功的开始。

第二段就是你的用户模式，你要想明白你为什么人服务，你瞄准什么样的用户，不要上来就跟我说中国互联网4亿用户，手机6亿用户，我们这儿很大，中国人每个人都买我一顶帽子我就发了，这个没有意义。你要想清楚你瞄准什么用户，任何一个网站做成功的时候，他吃第七个馒头时候你看他怎么都对，当年一开始怎么做的?当年QQ起来的时候没有用户，QQ干什么?马化腾自己亲口承认过腾讯的几个人就到学校去，然后装扮成美眉跟人聊天，一个人十个帐号，这就是QQ的起步。如果你一上来就放眼四海我就要

拿全中国的用户，今天你还不知道在哪里呢。所以你的用户地位一定要特别聚焦，特别准确。

第三个模式，是市场模式，你在市场中怎么定位自己，怎么推广，怎么营销?因为中国和美国有个本质的不一样，美国有的东西从高端用户起来，找一些博客写点东西，这东西很快可以流行，慢慢从高低。中国在几亿网民和所谓的一小撮自认为自己是高等网民的精英小圈子之间有一个巨大鸿沟，所以有些事在小

圈子怎么热都不能传递到真正的网民之间。

当时中国整个产业工人才200万，后来老毛同志回到韶山，据说很容易就发展了300万农民会员，后来老毛就有了启发，要走到人民中去，所以中国革命成功了。你们今天想想是准备发展知识分子呢，还准备发展工会呢，还是准备发展农会呢?这几件事如果都做对，你有一个好的产品，你定位也很准，你也找到一个很好的市场推广方法，而且在这点上我要承认，各位草根站长是有最大的优势的。像我们这种人自以为成功了，天天见记者，做采访，根本达不到普通用户的眼光，我们永远是圈里热，但是有些站长的草根式推广方法很有效，通过QQ群联系用户，甚至自己做线下推广，包括有一个新的武器，就是微博，微博

绝对是放炮的好地方，欢迎大家都去看我的微博。

前两天我发现我这个炮也生锈了，不太好使，主要是因为把自己放得太高了，在云端，当然打不到地面上，都是放空炮。当我发现有了微博这样一个阵地以后，我把我的号就拉到微博上，我先实验一下，效果惊人。所以说，我的形象不再是精装版，变成平装版，直接跟很多网民沟通，交流，所以消除很多误解。这个成果非常显著。我算一个帐，金山因为作假，倒数第一非说正数第一，过去也就罢，因为金山控制媒体的能力也很强，但是架不住老周的炮，变成了多管火箭炮。这一轮下来，金山市值跌了6亿，我算了一下，我发了40条微博，一条微博1500万，谁有价值?广告时间结束，回到正题。所以大家多利用微博，如果你有能力，通过草根式的宣传又帮你省了很多钱。我们宣传主要靠吼。

当你前面三个模式都解决了，最后一个模式才是收入模式，我们有太多VC，有太多创业者太急了，一开始就看第四个模式。有些刚开始收入模式看不清，反而大公司就不愿意介入，因为看不清是上市公司，光砸钱不挣钱就要琢磨，大公司最大的软肋一个是干什么事都要挣钱，不挣钱这个财报，这个股价就跌，人心就浮动。第二个，大公司讲安全，大公司不是不想创新，而是不能创新，创新就意味着风险，创新意味着很多不可预知的打破一个规则，大公司的要的是安全、稳定、和谐，所以你要比他更不和谐，你要胆子比他更大，他觉得不挣钱的事你去干，这才叫反向操作。很多收入模式是做出来的，是变化出来的。比如说四川99刚出来的时候，很多人跟我谈，四川99刚出来的时候都是小孩在玩，上面全是免费的小游戏。

小孩没有购买力，但是小孩会长大，可以放一些更有吸引力的游戏上来，所有东西都会变。但是你没有足够的用户黏性，你没有上千万的用户积累，你跟我说什么商业模式，他能做什么?所以收入模式是一个收入塔尖，用户基础是整个收入模式的基础，没有一个吸引用户的好的产品，没有足够的用户黏性，你把什么

用户模式说翻天都没戏。

再举个例子，前两天遇到小方，我说当年你是把博客带入中国的第一人，但是大家想一想，为什么当时中国所有的博客都赔钱?因为免费，还要投带宽，只有QQ空间是挣钱的，道理很简单，因为QQ通过做免费个人聊天、传文件这些基础服务，已经黏了巨大的用户，在QQ这个平台上做什么服务都能够有好的商业模式。今天如果还是QQ这些人，你把QQ空间剥离出来，给他1000万美金，团队不变，但是没有QQ的依赖，你看还能挣钱吗?很多人不要看QQ、新浪、搜狐做什么，你就想要做，你要看到别人做这个

模式是有巨大的流量和用户群作为基础。

我刚才讲当你构造自己的商业模式，一定不要收入模式放在第一位，甚至创业头两年收入模式没有想清楚我觉得也没有关系，只要坚定说这个事对用户有价值，用户喜爱，包括很多人在挑战Twitter，经常用的一句话，这东西到现在没有商业价值，我觉得这种话都是狗屎。为什么?事实证明，当年谷歌也没有证明商业价值，他们想的就是帮别人搜到东西，他们的商业模式也是抄过来的，什么竞价排名不是谷歌发明的。Twitter今天我认为，如果美国每个人，中国很多人每天都在用，都泡在上面，很有黏性，这个东西想不挣钱都难，只是今天我们还没有创新出它的挣钱模式，这里面一定不要把老的收入模式，什么搜索广告非要

往上加，如果非要往上加，就是传统广告，这个模式一定不成功。这是我讲的创新的第二点。

奇虎360成功的原因

因为时间不多，创新还有很多点，我最后再讲一点。本来我今天准备给自己做广告的，结果一讲讲高兴了，所以大家一定要加我的微博，我今天没讲完，回去要在微博上继续跟大家交流。另外还有几点，这也是有经验教训的。我经常反思，为什么奇虎特头一年做得不成功?我们很多站长都没钱，有人说没有钱你就别创业，这话是扯淡。我当年第一次创业的时候，我也融不到钱的时候，我也说哪天老子也融1000万美金，花500万烧500万，过把瘾。做奇虎的时候，第一把就融了2000万美金。但是我发现，有了钱并不是一个好事，为什么?道理很简单。第一有了钱，有了经验之后，你就会站在云端，就站得比较高，那时候我们都是站在产业高度看问题，看看3G的发展，看看社区的远景，看看搜索的问题，唯独是我们没有离用户最近，最后不是用户需要什么我们做什么，而是我们认为我们有钱想做什么，我们教育用户接受我们的东西。所以你永远要先去想用户需要什么，所以我经常讲，各位以后找我融资千万不要谈你是做平台，凡是一开始做平台的公司没有做成的，做成的都是刚开始从一个点开始做，但是到最后因为这个点找对了，赢得了用户，最后不小心成了平台。如果我但凡有点网络安全的经验，我认为360也是做不成的。为什么?你要有点网络安全的经验，我们这么一帮人做网络安全，我们还会有整个网络安全平台出来?那肯定是全面的开战，最后就没有360了。正因为我们是无意中闯到这个市场上，我们就做一个，专杀流氓软件，我们做到最好，就得到一亿用户。这时候，兄弟们，我们就可以做免费杀毒，免费防火墙，免费主动防御，所以到今天，我们就成了老大，很多人说老周你成了平台。我说你骂我呢，你们全家都是平台。所以跟大家

分享的我们确实有切肤之痛。

创业有钱后可能犯的两个错误

有人有了钱之后还会犯两个错误，第一，不专注，什么都想做，因为有钱了，就可以招很多人，有钱了就可以开很多方向。所以我觉得大公司，中国目前的互联网也有这样一个倾向，大公司互相进入，大公司不断开新的项目，但是坦率地说，你在这里可以看到一个项目，他可以在很多领域成功，但是他不可能通吃。比如今天腾讯的QQ播放器也还没有赶上暴风影音，为什么?因为他做这个事要投几十个人，只是公

司众多部门的一个，而他可能公司几十个人是全力以赴，专注是小公司非常重要的法宝，如果自己稍微取得点成绩就扬扬自得，觉得这个也可以做，那个也可以做，把未来五年的事想得很多，恭喜你，不用大公司打你，你自己就把自己打死了。所以我们在不专注这个问题上我们是花了两千万美金教训，今天送给大

家两千万美金，希望大家笑纳。

推荐两本书给大家看看，一本书叫《柔道战略》，我有幸学过柔道和擒拿，无论对手多么强壮，如果能把你的关节扭住，他用的反抗的力量越大对自己的伤害越大。小公司怎么找到大公司的关节点，这本书里有很详细的论述，这是我经常读的一本算是武林秘笈，值得经常读。还有一本书叫《创新者的困境》，也是讲如何做颠覆式创新。我经常说，360能走到今天，恰恰因为它在颠覆，就是说你跟别人做完全不一样的事。刚刚也有人想问我，你说了半天都是做大公司想不到的事，今天已经看不到什么大公司不做的事了。我告诉你，那么多公司在做游戏，比如网页游戏对IP游戏就是一个颠覆，最早传统IP游戏的巨头都看不上网页游戏，而网页游戏简单、粗糙，画面不够精美，但是有一个最大的优点，不用下载，打开浏览器就能玩，玩几分钟都很开心，所以网页游戏开始在蚕食IP游戏的用户。到今天，网页游戏画面也越来越丰富，就是一个典型的颠覆式创新的例子。包括360做免费杀毒，别的公司都是假免费，我们是真免费，这形成一个强大的颠覆，瑞星是我们老前辈公司，做了20年，如果你做安全模仿瑞星，肯定没戏，人家还不把我抓起来吗。你要用金山，金山也是老牌的，所谓民族企业，一个是泰山派，一个华山派，都很厉害，但是如果下定决心就不卖杀毒软件，就把杀毒软件彻底免费，永远免费，这就叫颠覆，对手怎么跟你竞争?口水战都是表象，本质就是免费和收费之争。所以我送他们一句话，若想成功必先自宫，即使自宫也未必成功。因为他们每年的收入都依赖卖杀毒软件，如果下决心把这个砍掉，他们还怎么上市?真的砍掉我不担心，我告诉你大家都做免费，这时候比的是什么?免费的产品，比的是品质，大家很容易装，也很容易信，最主要的是你后台一定是互联网公司，你是不是互联网文化，是不是互联网团队?这就是即使自宫，也未必成功。大家想想，这种创业公司在这种巨头的垄断的抑制下，如果做到专注，你能做他们不敢做的事，比

他们更有理想主义，我觉得还是有机会的。

合作是创业成功的一大法宝

最后一点，本来要做一个广告，还是讲一下，我觉得还有一个法宝是什么?就是合作，我觉得大家要合作，我们要组成联盟，今天几座大山，像几个世界超级大国，他们组成核俱乐部，他们不希望我们崛起，我们每家都很弱小，但是我们一定要团结，团结合作有很多种方式，我觉得对一个创业站长来讲，你有没有一个开阔的心怀，能不能跟别人合作，也是很关键的。前两天有一个人骂我我觉得很难理解，他说在中国做创业需要提防两家公司，提防QQ，我说这很有道理。说要提防周鸿祎，我说这不是开始说假话了吗?所以为什么?因为我觉得我有特别好的成功的例子，因为我们做360，我们专注在网络安全，我觉得只有专注才能成功，今天360如果不专注，什么都做，它也不能成功。所以同时我们又希望中国互联网丰富多彩，所以我们的心态是扶持很多创业的个人，别的不说，无论迅雷、酷狗等等，我能举出很多例子，都是些创业者，跟我们合作以后，我们对他有很大帮助，所以我觉得创业者应该害怕的是没有遇见我。我要借这个地方更正一下，不知道大家对我有什么需要害怕的?很简单，我给大家提供的不仅仅是钱而已，但是最重要的是，我们有很多没有什么太多成功的经验，但是我们有无数次失败的教训，可以帮助你规划你的商业模式。我们和红山他们合作一个起飞计划，特别是今天中国互联网光投钱，这个钱除了花在人身上，很多钱花在推广，花在获得用户上。360有巨大的用户，如果你的产品真的对用户很有价值，我们通过起飞计划，不仅是发挥老周个人的经验和教训，最重要的是360会对你开放他的用户平台和流量。现在世界之窗也加入起飞计划，在360的帮助下，世界之窗的用户量已经飞速成长，360浏览器就是用世界之窗浏览器改造出来的。作为世界之窗的创业者可以很骄傲地说我在中国改变了互联网，改变了浏览器的格局。如果有一天你有幸成为腾讯，成为百度，你可能说我不需要跟别人合作。如果今天你跟我一样还是创业公司，你一定要开放心态，不要觉得什么都能自己做，你就想好自己要做什么，把你的资源拿去跟别人分享，和行业的跟你共同的创业伙伴，大家共同联手，才能在这个行业里形成一个联盟，在大公司的挤压下，我觉得才

能够有抗拒风险的能力。

最后举个例子结束我的讲话，为什么?我觉得合作，包括加入起飞计划，和360合作，和我老周合作，我觉得不用多讲，我们有很多成功的例子，你不用听我怎么说，你看我们原来是怎么对待这些公司的，我想这是一个最好的证明。特别是我们有一些站长，可能更适合跟我们合作。比如说你想了一个很有意思的东西，这东西真的不知道怎么挣钱，这时候你独立做可能有问题，如果最终找不到商业模式，这个事可能你很难最后做下去。但是这种情况下，我们非常乐意跟一些很酷但是不知道怎么挣钱的公司或者个人合作，因为我们觉得我们有能力把一些很酷的东西最后做大。今天所有人都知道谷歌的手机操作系统，实际上这个手机操作系统是一个小公司做的，但是这小公司做了一段时间之后，他们有很大的梦想，他们希望改变手机的现状。但是大家想一想，他们的公司非常小，没有这个实力，所以他们如果卖这个手机操作系统，他们一定干不过Windows。如果免费，他们没有其他的业务支持，这个公司也做不下去。所以他们实际上加入了谷歌，在谷歌这个平台上，大家看看Andriod发生了什么事?Andriod变成一个可以颠覆手机产业的重磅武器，未来一定是他们和Iphone的天下。对Andriod借助谷歌这个大平台，他们如果改变了手机行业，自然能发财，但是更重要的是可以实现自己的个人梦想。如果各位站长有这样的梦想，我们非常愿意跟你

们合作。谢谢大家。

第三篇：周鸿祎我的互联网方法论读后感

周鸿祎在书中写道：“其实仔细想一想，在这样一个快速变化的时代，每个企业其实都是传统企业。今天你觉得自己很先进，明天你一觉醒来就发现自己落后了。马云花了十多年的时间建立了支付宝，看起来牢不可破，然而20xx年春节腾讯发起的微信红包就对支付宝的统治地位形成了冲击。连马云都在焦虑，互联网圈子里其他人能不焦虑吗？面临互联网挑战的传统企业能不焦虑吗？”

首先分享一些简单有力的经营要点：

1用户不会在乎你的七大功能，八大特色，只要有一个功能可以打动他，可以解决它心中的痛，或者挠去他心中的痒，那你就有可能获得用户的信赖。也就是我们平时所说的深挖客户痛点，提出解决方案，让客户瞬间感觉到爽，将用户的体验简单到极致。

2用户总是第一位的，老毛也许是对的，深入群众看来确实是个“法宝”。产品定位于为用户解决问题的工具。

3用户不会在乎你的后台用了什么先进的技术，而当开机时间突然降到了8s，他们可能会喜大普奔，交口称赞，口碑就这样建立起来了。

4任何商业模式的基础和核心都是产品。商业模式包括产品模式，用户模式，推广模式，收入模式。

5三个在产品设计时不一定正确的假设：第一，假设某个功能，用户一定需要；第二，假设某个功能用户一定知道它存在；第三，假设用户一定按照设计方式使用。即要像白痴般思考，像天才般行动。

6用户在用你的产品时，不要让用户思考，不要让用户纠结，不要让用户有心理负担。

7当产品获得海量用户后，它的边际成本将趋于0，然后通过广告或者服务的方式赚钱，就可以创造新的价值链。

8真正的创新就是颠覆和破坏。

9微创新有两点很关键，第一是小处着眼，贴近用户需求心理；第二要小步快跑，快速出击，不断试错。即微创新规律。

10请记住齐白石那句话“学我者生，似我者死”。

其次，分享一下周鸿祎书里的一些观点和方法论：

周鸿祎人生三大价值观：

1、第一个价值观：看一个人是不是具备创新力。先看一点，是不是敢想敢干。

2、我的第二个价值观：在互联网里，做什么都不如做一个产品改变世界来得彻底。做出一些别人没有做出来过的产品，让这种产品能够影响很多人，能够改变很多人的生活，这样才值得尊敬，最大成功莫过于此，而不是你当了中国首富。前两个价值观的形成受《硅谷热》的影响。

3、第三个价值观，就是要与众不同。一定要和别人做得不太一样，甚至有时候要反着来，而不是随大流，什么时髦跟什么。其实，从市场竞争来说，这是一种差异化的竞争策略。从人文角度来说，你跟别人不一样，那你才有存在感呀。

互联网方法论的4大法则

第一，用户至上。

传统经济的企业强调“客户是上帝”，即商家只为付费的人提供服务。然而，在互联网经济中，只要用你的产品或服务，那就是上帝。因此，互联网经济崇尚的信条，是“用户是上帝”在互联网上，很多东西不仅不要钱，还把质量做得特别好，甚至倒贴钱欢迎人们去用。最近，有两个叫车软件打得不亦乐乎，乘客用软件成功下单，你敢给乘客5块，我就敢给10块。

很多传统企业都看不懂这种游戏规则，认为这倒贴钱的行为简直就是疯子。但互联网经济就是这样，如果不能汇聚海量用户，那就很难建立有效的商业模式。所以，在抢夺用户上，互联网公司是绞尽脑汁，使出十八般武艺，发展到极致就是像叫车软件这样看谁敢砸钱，看谁砸钱多。

第二，体验为王。

在没有互联网的传统时期，商家跟消费者之间的关系，是以信息不对称为基础。通俗地讲，买的没有卖的精。但是，有了互联网之后，游戏规则变了。他们鼠标一点就可以比价，而且相互之间可以方便在网上讨论，消费者变得越来越有主动权，越来越有话语权。今天，所有的产品高度同质化，但最后，你发现能胜出的决定性要素，其实是用户体验。

在互联网时代，如果你的产品或者服务做得好，好得超出他们的预期，即使你一分钱广告都不投放，消费者也会愿意在网上去分享，免费为你创造口碑，免费为你做广告，甚至你都变成了一个社会话题。如果你的产品在体验方面做得好，用户每天在使用它的时候都感知到你的存在，这意味着你的产品每天都在产生价值。

第三，免费的商业模式。

互联网上的商业模式总结起来无非三种。电子商务、广告和增值服务。但这三种商业模式，都有一个共同的前提，那就是必须要拥有一个巨大的、免费的用户群。在互联网上，只有拥有一个巨大的用户群作为基础，百分之几的付费率才能产生足够的收入，才有可能产生利润。

因此，互联网经济强调的，首先不是如何获取收入，而是如何获取用户。这正是传统厂商容易误读互联网的地方。很多厂商进入互联网的时候，一上来就想着怎么赚钱，简单地认为只要有了互联网的技术，有了互联网作为分销、推广平台，成功就会水到渠成。这样的认识一定会导致失败。

第四，颠覆式创新。

在互联网上，颠覆式创新非常多，也发生得非常快。一种是用户体验的创新，一种是商业模式的颠覆。商业模式颠覆，就是你把原来很贵的东西，能想办法把成本降得特别低，甚至能把原来收费的东西变得免费。什么叫用户体验的创新？也就是你把一个过去很复杂的事变得很简单。

第四篇：周鸿祎经典演讲：这是最好的时代

周鸿祎经典演讲：这是最好的时代

我是周鸿祎，我简单先介绍一下，比如说我们公司叫360。其实本来的意思，我们做网络安全，我们希望给大家提供一个360度全方位的保护。但是，做了安全，我们在行业里就变成行业的公敌。我们老琢磨保护用户，在安全之外做了很多多管闲事的事情，还坚持免费干。同行就认为我们就是最典型的250干110的事。250加110大家算算等于多少，就等于360。我这个人谈不上企业家，我也讲不出太多的理论。我为什么穿红衣服呢?主要是经常抨击巨头，江湖上人称“鸿祎大炮”。

今天过来我想简单分享一下这么多年来做互联网的几个关键词。我今天的讲话，请会议主办方给我打马赛克，因为一举例子就会得罪一些人。你们都比较喜欢看有码的电视，对不对。

鲨鱼与沙漠：传统企业怎么面对互联网?

我举几个例子。比如说无论是淘宝、天猫，还有京东商城，对于传统零售业的挑战。大家都可以感觉到。再比如说被称为共和国长子的运营商，电信、移动、联通，这些强大的国有企业被腾讯用一个简单的微信，不到3年的时间，基本上可以把运营商颠覆了。实话说，今天很多传统的报纸和杂志，无论它的收入、读者量，都在下降，被互联网这种新的微博或者微信的信息获取方式所取代。我还可以预言，再过两年，传统的电视台，人们有了互联网之后，也不用每天晚上看电视，每天晚上7点到7点半不用再看一个节目。

最近互联网这帮疯子又冲进制造电视的产业。最近很多家电厂商请我去做交流，我都语重心长的说过去做家电的怎么竞争都有底线，大家都还有利润。现在互联网这帮野蛮人冲进来之后都没有底线，价格没有最低，只有更低。很多做了十年、二十年电视产业的大佬们都觉得很迷惑。

我恰恰觉得这是最坏的时代，也是最好的时代。对于传统大企业来说，他们面对互联网，刚才冯仑也讲，他们就像面对你们都知道的一门武功一样，叫《葵花宝典》，他说是左手打右手，我觉得没有这么温柔，实际是若想成功，互联网给很多企业提出了一个问题，你是不是要自宫。当然了，企业越大，身体越大，自宫起来特别痛苦。《葵花宝典》最后一页写了，即使自宫，也未必成功。我现在在给很多企业传授自宫术。互联网发展到今天，完全可以让中小企业逆袭。互联网上的思想大家掌握了，基本上就像在一个国家空投AK47的效果是一样的。大家都让互联网的思想武装起来，不仅能够自宫，还能宫掉很多大企业。

一些传统企业在面临互联网挑战的时候，他们经历了特别复杂的心路历程。第一个阶段叫看不起。他们觉得互联网是小玩闹，成不了大气。我们干这个行业都几十年了。很快他们发现说互联网这帮人也没折腾死，还折腾的越来越来劲，他们就准备研究。他们就觉得眼花缭乱。俗话说外行看热闹，内行看门道，对很多非互联网的传统企业来说正因为他们不了解互联网的游戏规则，这个规则也就是几个关键字，他们越看越看不清。等到真正研究的时候，你都要去跟他们讲道理的时候，他们是看不懂。为什么?因为刚才冯仑讲了，价值观决定了一个企业的方向。一个企业做得越成功，它成功的东西就塑造了它的基因。你跟海里的鲨鱼，天天教育它说如何到沙漠上跟一个豹子打一架，这是鲨鱼研究不通的事情。

有些企业过了一点儿时间，真的下决心开始读《葵花宝典》了，冯仑说得很形象，他说想长出第三条腿，我看长第四条腿也不行。新动物是要消灭掉老动物，等到犹犹豫豫，很多企业进入互联网的时候，发现互联网的先行者已经跑到前面，他看不见了。

很多企业有些误区，他们觉得说我用互联网，不就是花钱买技术吗?互联网有很多大的概念，你们也参加过很多忽悠的会。一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动终端，好像您花了钱，用了互联网的东西，就变成互联网企业了。其实我觉得那些都是一些战术。我认为如果大家要面对互联网的挑战，包括要善于利用互联网，把互联网变成自己手里的武器，不仅赢得挑战，还能用互联网超越同行，成为互联网的巨头，互联网有些基本的价值观和传统商业不一样。

第一个，不知道大家注意到没有，所有的企业，我也想做思想家，我也学学冯仑，上升到一点理论高度。我在讲所有东西之前，我是想讲消费行为的变化。你们注意到没有，在传统没有互联网的时期，我们跟消费者之间的关系是以信息不对称为前提，买的没有卖的精。商人基本上是以逐利为目的。我们做什么事，尽管我们老说客户是上帝，在经济关系里只有两个概念，一个是商家，一个是客户。客户是谁?是买你东西的人。谁向我付钱，他才是上帝，这是传统的经济游戏规则。

很多时候我们讲的各种营销理论、4P理论。大家别想歪了，我说的是营销的4P理论。我前一段时间刚跟郭德纲说了一场相声，还没转过来。

其实这些讲的都是通过广告、宣传、推广，最后你成功的把用户忽悠了，买了你的东西。包括超市的理论、什么堆叠、最后一米促销员的促销，比如卖家电的，很有可能你到一个家电超市，最后那个销售的美女成功说服你，本来想买A电视的，最后买了B电视。所有营销理论都是以这个作为成功的宗旨。我可以告诉大家，有了互联网之后，在下一个十年，游戏规则变了，环境变了。消费者越来越有主动权，越来越有话语权。信息不对称的现象会越来越少。用户的体验会变得越来越重要。

在今天所有的产品高度同质化的时候，你给用户提供的，过去最早是功能，后来是满足用户的需求。再上一步说给用户创造价值。所有的同行都在给用户创造价值的时候，你就发现最后决定大家能胜出的东西就变成了用户体验。

从客户体验到用户体验

什么叫体验?举个例子，华夏银行请我吃饭，假设说。我打开一瓶矿泉水，喝完之后，它确实是矿泉水，这叫体验吗?这不叫体验。只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。我开个玩笑，大家别乱写微博。比如有人递过一个矿泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅台，这个就超出我的体验嘛。这是一个虚构的例子，他们没有大吃大喝。假设它是一个体验，我就会到处讲我到哪儿吃饭，我以为是矿泉水，结果里面是茅台，我要写一个微博，绝对转发500次以上。

只有成了体验，才能深入人心，才能真正让用户产生情感上的认同，才能产生口碑的传播。体验这个东西最微妙的是什么呢?是你打多少广告，你都解决不了体验的问题。你打广告，把你家的电视机、冰箱吹的跟天花一样，我打广告以后，你不能说买了我产品的用户们的体验就是好。这个体验是用户自己决定的，用户到网上去吐槽、发帖，也不是你决定的。我跟传统厂商讲现在游戏规则变了，你把用户的钱拿到了，你把东西卖给他了，你就希望这个用户在好不要再来找你。以后游戏规则会变成什么呢?你把东西卖给用户或者送给用户了，你的体验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始跟你打交道。你恨不得通过你的产品和服务，你每天都让用户感知，让用户感受到你的存在，让用户感受到你的价值。

我把体验这个词放在第一位，在过去的时候，我为什么不讲客户体验呢?我讲叫用户体验。在互联网上有一个很有意思的现象。你如果想利用互联网，你绝对不能一上来就琢磨钱口袋，你就不能像传统生意一样做什么东西忽悠他买。你首先要考虑说哪怕他不是给我付钱的客户，我能不能把他变成他知道我或者使用我某一个产品，或者使用我某一个服务的用户。这个用户、客户只差一个字，我觉得这个差别很大。我也说不清为什么。如果你们很多人第一次上互联网，你们回忆回忆互联网给你的第一个震撼是什么。上面好多事，好多服务，免费看新闻，免费发邮件，那些服务都不仅不要钱，甚至倒贴钱欢迎你去用，还把服务质量做得很好。

道理也很简单，我们也可以讲说免费是互联网的精神。但实际上从背后来看，从商业游戏规则来看，今天互联网上的产品虽然千变万化，但我跟大家讲，互联网上挣钱的模式就三个。第一个，是特别传统的，利用互联网卖东西。卖真实的东西，你可以管它叫电子商务。卖基金，卖股票，卖理财产品，你管它叫互联网金融。你如果卖SPA，卖虚拟的服务，卖餐馆的打折券，可以叫O2O。抛开这些概念，第一种模式就是利用互联网为平台，做的还是传统生意，只是发挥了互联网的特点，就是网聚人的力量。

比较纯互联网的模式，挣钱的模式还有两个。一个就是广告，就是当你的服务不能赚钱的时候，你如果有足够多的眼球，有足够多的用户，你可以向他们推荐一些其他的产品和服务，实际上这就是广告。就跟电视免费看，但电视里有广告的概念一样。

还有一种模式就是以网游为典型的增值服务模式，你可以向某些用户收取提供特殊服务的增值服务费。举个例子来说，再一个电脑或者服务器里面，可能有1万个屌丝在里面都是免费玩儿，突然来了一个高富帅，他觉得与众不同，要当大哥，他要花很多千，买个马骑，买个剑挎着，还要给屌丝发工资，他就在这个服务器里受人尊重，到哪儿都是大哥风范。有1万个小弟在网络世界里都不汉奸。挣这些人的钱是增值服务。如果不愿意花钱，你在游戏里继续做一个很苦的挖矿的人、种粮食的人，也可以免费玩儿。

这么多年来，再牛掰的互联网公司都逃不开这三种模式，你一定要想办法获取最大的用户群。为什么大家在网上卖基金?还是因为有越大的用户群，你才能节省接触每个用户的成本。一个网站只有2千个人、200个人访问，你卖广告，没有广告主来买单。包括增值服务，很多人都会产生一个幻觉说我弄1万个人就可以挣1万个人的钱。在今天互联网上，我觉得除了卖白粉，比卖白粉利润还高的生意就是网游了。但是，网游的收费率都做不到5%。今天在互联网上任何一项增值服务都是百分之几的付费率。也就是你有一个巨额的用户群做基础，你才有可能在上面构造一个收费塔尖的金字塔。如果你连这个金字塔的基座都没有，你就要这1万个收费用户，对不起，有人干过这事。曾经中国有家企业，本来免费用户很多，大概有3%的收费用户，他们就决定把免费用户都赶走。结果你们知道是什么?他们连收费用户都跑了。

这是互联网的游戏规则，它就决定了我们经常讲的一句话若想先获得商业利益，你先要考虑如何建立和创造用户价值。在历史上，可能在传统行业里，由于各种各样复杂的情况，反正中国人多，人也好忽悠，地域也广大，信息不对称。在互联网上，你很少看到一个企业能永续经营，如果是以忽悠用户为主。真正能够在互联网上发展的企业，哪怕有的企业对同行不太好，哪怕有的企业有争议，但是没有人敢真正地得罪自己的用户。你只有想办法给用户提供了高品质的服务，甚至是免费服务，把很多人都变成你的用户基础，你有了一个强大的用户基础之后，你才可能去构建商业模式。这是我讲的第二个关键词，当你决定进入互联网的时候，你真的再看不明白，你也不要想着说一上来就要赚钱，或者把传统生意简单照搬到互联网上，或者简单地把互联网看成分销平台、推广平台，这都不是对互联网真正的理解。你要认真考虑怎么样利用互联网给客户、用户创造更多的价值，从而使你能够比借助传统手段获取更多的用户。用户能够认可你的价值，跟体验是紧密联系在一起的。

再谈免费

第三个关键词，我想讲讲免费。免费是特别有意思的东西。在中国的今天，我们很缺乏信任。在日常生活中免费越来越成为一种行销手段，甚至有的时候大家会觉得它是一种欺骗手段。

举个例子说，你走到一个饭馆，这个饭馆说只要点够一桌菜就送你一瓶啤酒。你说好，我不要那些菜了，能不能送我免费的啤酒，老板一定把你轰出去，免费是有条件的。互联网的免费不是这样的。

再比如说，你们小区突然来了一帮白大褂的人号称义诊，免费看病。我相信有经验的人脑子里就会响起警钟，肯定要给你卖药，免费背后是有目的的。

我们每个人对免费有先天的恐惧感，我们不相信世界上有免费的午餐。在现实生活中，哪怕送一瓶水，你服务的用户越多，你的边际成本是上升的。哪怕这个水就是免费罐装的，它还有一个瓶子的费用，还有物流的费用。这就在说在现实生活中，一般情况下免费服务、免费产品难以为继，只可能成为一种营销手段。免费试吃、免费试偿都是阶段性的。

互联网有一个特点，上面的所有产品和服务都是虚拟、数字化的，有可能你的研发成本是固定的，大家可以免费下载、免费访问。这时候你会发现，比如说你做了一个东西，花了1万块钱，如果有1万个人用，摊到每个人身上的成本是1块钱。如果有1亿个人用呢?你会发现你摊到每个人身上的成本几乎可以忽略不计。但是，有了1个亿的用户之后，无论是做增值服务，还是做广告，每个人有一个UP值，相当于每个用户因为这种商业模式给你贡献的收入，它会超过每个人分摊的成本。这就使得互联网上免费的模式不仅可行，而且可持续，甚至有可能会建立新的商业模式。所以免费在互联网上并不是骗局，而且很多互联网公司巨大的成功都是建立在免费的基础上。因为一旦你推出免费的产品，它的品质甚至还要超过那些收费产品的时候，它给用户带来体验上的冲击是巨大的。它就是一种最有利的广告，它超过所有的广告和行销手段。

我举几个例子。比如说最早的时候，大家都知道马云是个神人，他最早搞电子商务的时候，最早淘宝宣布免费开店，他的对手开店是要收费的。在易贝上的大卖家都觉得不开白不开，就是有没有用也愿意把店在淘宝上复制一家。所有卖家都到淘宝上去，有了卖家就有了买家。在最开始免费的时候，马云未必想清楚了怎么赚钱。由于各种原因，他在三年之后宣布说继续免费，永远免费。最后当中国所有的B2C商家都到淘宝上开店了，出了什么问题了?你搜一个卫生纸都出来1万个结果。免费开店没问题，你如果想搜卫生纸排在前面，有的人就要交增值服务费。淘宝今天也成为中国最挣钱的互联网公司之一，这就是免费建立的商业模式。

大家都用微信。前段时间有很多人吵吵说微信是不是要收费。我就跟这些人讲你们太不了解腾讯了，腾讯是一家互联网公司，用互联网的游戏规则看，为什么能颠覆运营商，把运营商收费的短信和彩信给免费了。

大家为什么喜欢用微信?就是因为它把体验做得比短信好，又免费。只要你有流量，你有WIFI就不需要掏短信的钱，发一张照片也不需要为彩信付5毛钱或者1块钱。它迅速地把运营商从通信这个层面干掉了。

但是，它的商业模式，大家都觉得说你们这帮骗子，一定是先免费把我们干死，然后再收费。这是用传统的眼光看互联网，这是错的。互联网上谁要敢收费，后面还有我们一堆人等着免费呢。

互联网上免费的商业模式，我今天跟大家讲，是让你把你的价值链进行延长，你在别人收费的地方免费了，你就要想办法创造出新的价值链来收费。大家听明白了吗?微信回收你的通信费，你们每天用微信，对腾讯来说是巨大的用户群。但是，它只要在微信里给大家推广游戏，让大家都打打飞机，在里面给你推荐商品，它能轻松地挣到比中国移动每年收的短信费还要高的钱。

这是对传统互联网的颠覆和破坏，破坏了传统的商业模式，同时又建立新的价值体系。当年360刚做的时候，我们是不懂安全的一帮人。有的时候我感觉互联网的人跟我有一点像，就像一个蛮牛冲进了瓷器店，或者说乱拳打死老师傅。我们不懂安全的游戏规则，我们冲进来觉得安全这个东西每个人都需要，那么多的木马、病毒、欺诈网站，大家还花钱交保护费，这肯定不对，应该免费干。当时，实话说，我们也是在探索。你说我当时就高瞻远瞩地想清楚了以后的商业模式吗?很多成功的企业家在成功之后会给大家做这样的宣讲，你就会觉得他如何高瞻远瞩，运筹帷幄。这种神人不是我们这种屌丝能学习的。实话说，当时我们也不清楚。当时就觉得免费可能是比较容易吸引用户的点。有的时候你跟用户讲技术好，用户听不懂。你跟用户讲东西好，用户不试用的话怎么知道你的东西好?我们就决定了永久免费，终身免费。

什么时候你干了特别牛的事呢?我发现有一个检验标志就是用户都说好，同行不但不说好，同行还骂你。前一段时间，小米他们做电视，害得传统电视大佬说这帮孙子干电视，他们做的电视不是爆炸，就是起火。这种声音越大，你就知道一个行业的颠覆开始。当年我们开始做免费杀毒的时候，传统杀毒厂商真的不理解。他们就觉得说我们卖了二十年杀毒软件，周鸿祎怎么能免费干下去呢?杀毒厂商是真心相信周鸿祎是一个骗子。刚才主持人介绍我的时候，你看他结结巴巴，为啥?他觉得我有争议，是说好话，还是说坏话呢?我当时看到这个主持人，我觉得很纠结。

这个我也理解，因为很简单，你知道中国最恨我的不是做病毒木马的，那些黑道的小弟们干不过我们觉得认栽了，最恨我们的是同行。我让同行一年几个亿的收入突然没了。他们今天称我250，还是很亲切的。当年他给我们打电话说砸了他们家的锅。很多杀毒软件在首页的大标题说周鸿祎靠什么生存?他们一定每天在偷银行的账号。中国第一家水军公司就是为了诋毁我而成立的。

走到今天，这些杀毒厂商终于明白过来了免费是大势所趋。当年没有跟过来的厂商，基本上都歇菜了。跟过来的厂商呢?虽然还不断骂我们，所有模式都跟着360学，整个市场比原来扩大了100倍。中国在过去，在360出来之前，所有的安全公司，一年做几个亿的收入已经是No.1了，没有实力跟国外的安全公司抗衡。中国互联网有4、5亿用户在上网，都是裸奔的状态，都没有人想解决这个问题，整个安全产业的格局也很小。

但是，这个免费模式，很多人问我说你到底怎么赚钱?用我刚才讲的话来说如果我只做免费杀毒，实话说，真的赚不到钱。也有人说你干嘛不乱弹广告?我们专门杀乱弹广告的。当然，有的时候也有风险。那一年我们给用户提供一个免费的工具叫QQ保镖，让大家不用花钱，也不用看腾讯每天给你弹的广告，我们还被告上法庭，要赔500万。多管闲事也是要付出代价的。

我给大家讲的商业模式是什么?就是价值链的延长。我们没有停留在只做杀毒，我做了安全浏览器和安全的市场。因为我的免费安全、免费杀毒给我带来了中国90%的用户，我有几个亿的用户，也有相当比例的用户是用我们的浏览器，也有很多用户是用我们的手机市场来下载各种手机游戏、手机软件。这里面就有巨大的流量。你有了浏览器之后，在浏览器里，当然就可以有搜索，有导航，这就是广告的模式。

很多人用浏览器玩儿游戏，我有时候也在游览器里给大家推介一些网游，我也可以向用户收费，是增值服务，这就变成了360的商业模式。

我们也想长大。我也想什么时候变成一家美国公司，就不容易被巨头绞杀。我们到美国上市的时候还闹了很多笑话，当时最大的挑战，中国互联网公司有一个潜规则。所有中国互联网公司的模式，美国人不相信中国人能独创模式。基本上你在美国找一个大哥，你就跟美国人说我是中国的谷歌，有人说我是中国的亚马逊，说啥的都有。美国人一听谷歌、亚马逊模式在美国很成功，最近还有人说自己是中国的苹果。中国的市场又很大，两个模式一结合肯定成功。我们的模式在安全领域确实是全世界独一无二的中国创造的模式。在全世界时候没有人做真正的免费杀毒。如果有人做也是给你一个不好用的版本，让你用上了，真要杀病毒杀不掉，说兄弟花钱吧，升级就能杀了。我就把这个叫流氓软件。

我们这个模式跟美国人沟通起来特别困难，特别费解，以至于我后来好容易跌跌撞撞上了市，大家知道去年有做空中国的一阵风，兄弟被人做空了8次。美国人就坚持不理解说这小子做杀毒软件，但他不卖杀毒软件，他还有收入，他的收入一定是假的。你会发现真正当你做免费创新的时候，它是很有力量，但这种创新有的时候要面对很多误解，甚至面对很多攻击。

一个预言

今天在互联网上凡是懂得免费之道的企业，都会比较容易的弯道超车。甚至我可以预言下一步，很多传统业务模式跟互联网结合之后，可能都可以借鉴免费的精神。我举两个例子。比如说今天的运营商说只要付话费就送手机，事实上将来当手机的成本真的低到一部智能手机的成本只有200块钱，如果你坚持用2年，天天玩儿一款游戏，或者阅读电子书、看高清电影，最后挣的信息服务费比200块钱高的时候，就意味着免费手机大行其道。

今天很多互联网硬件，大家最近注意到这个趋势，电视、盒子、家电，都会跟互联网结合。硬件免费是个什么概念?就是以后很多硬件的销售，它的免费不可能是零价格，它是零利润。换句话说，按成本价进行销售。借助互联网的特点，还能节约什么成本?互联网上，只要脸皮厚，像我这样敢于放炮，有人敢于穿乔布斯的衣服上台装乔布斯，你就能获得眼球效应。不需要到中央电视台买标王。互联网通过电子商务，把你跟用户直接联系起来，你都可以搞用户预定，不用担心会有库存。你也不需要中间商，中间商要拿一半的利润。你没有中间商，没有渠道之后，可以把它让利于用户，对于未来只做硬件的厂商来说基本是灭顶之灾。互联网都琢磨着卖硬件不赚钱，硬件不再是一个价值链里的唯一一环，变成第一环，变成我跟用户之间的窗口，变成我跟用户之间的桥梁，大家都指望你用了我的冰箱，开着我的车，看着我的电视之后，我每天都想办法做其他的服务。这对传统厂商来说面临的最大挑战是什么?就是要学会用互联网的思路去做后续的服务。如果我只是一个会生产硬件、只是一个会卖硬件的厂商，那你的价值链已经被人免费掉了。你最后可能只变成代工，挣一个毛3倒4，微薄的利润率。价值链的高端会被做信息服务和用户体验的厂商拿走，这不是危言耸听，它不会立马发生，但在下一个五年会看到这个趋势。

今天对很多人来说，如果你要拥抱互联网，我希望大家重新思考一下，你是不是真正的将用户至上写成了企业的标语，你真心地想用户是什么。哪怕现在还不向你付钱的人，你哪怕给他做一点有利的事情，不一定把你的核心价值免费掉。

你如何去吸引你的用户?刚才冯仑在台上讲到创新。我觉得对于屌丝企业来说，不要一创新就弄一个研究院，弄一堆的专家学者投上亿美金。我们要干的是从用户角度出发，只需要一点小的改进，但可以让用户超出预期。有一个最典型的例子，刚才有一个短片介绍做音乐厨房，餐饮界就有一个典型的离子是海底捞。海底捞并没有说我们家的汤里放了什么壳吸引大家的，并不是说到我们家吃鲍鱼、龙肝、凤髓。他们给你擦眼镜、嗑瓜子，提供了很多传统餐饮不能提供的服务，就超出了你的预期。在同质化竞争越来越激烈的时代，体验是赢得用户的唯一招数。

我刚才讲了免费的商业模式，大家以后要想能不能免费呢?免费能不能带来海量用户的倍增呢?当你用户免费的时候，你千万不要下一个简单的结论说让那个孙子赔光吧。你要想想互联网的免费干掉了很大庞大的企业。微信干掉电信运营商不到三年，当年支付宝免手续费，使得你们很多人成了支付宝的用户。在当时有多少人想到今天支付宝聚集大量的资金可以做余额宝呢，可以日进斗金呢?免费真的是要做的事，你不要觉得免费的东西就一定是骗人的。大家今天用的智能手机，除了苹果，实际上都是安卓。安卓就是免费的手机操作系统。把微软、诺基亚、摩托这些公司消灭掉了。不要低估免费的力量。

我还要补充一点，越是免费的产品，用户选择的成本低，用户抛弃的成本也特别低。我花1万块钱买一个冰箱，这个冰箱不好用，我也不好退货。在互联网上，用户用你的东西，鼠标一点，就跑掉了。越是免费的东西，有时候反而要把用户体验放在第一位，你要想办法把它做到极致，甚至做到比收费的做得好。你想想，你如果能把一个东西做得比收费的还好，体验还到，又免费，你哪怕是一个小企业，一样可以所向披靡。

再谈创新——把创新从神坛上拉下来

最后我想讲一个问题，我研究了很长时间的创新，我的争议也来自于此。我到哪儿都谈颠覆是创新，破坏是创新。大家知道，这两个词在我们国家是敏感词，颠覆、破坏。有一次一个领导拍着我的肩膀说小周，我们国家讲创新很好，但以后颠覆和破坏就不要讲了。我也找不到更恰当的词来翻译。但是，我一直认为对于我们很多创业者来说，你哪怕就在一个微小的点上，也一定要做创新。因为如果你去跟随巨头的游戏规则，你永无出头之日，只是在温饱而已。

但是，在中国呢?颠覆式创新容易被人看成制造马上的人、捣乱者、搅局者。做颠覆式创新有时候需要勇气。我给大家推荐一本颠覆式创新的经典教材，叫《创新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍这本书，因为体验越深，从书里得到的收获越大。

我一直在干的一件事是想把这种创新从神坛上拉下来。创新不要成为伟大的理论，是每个屌丝都可以干的事。我也找了很多案例，通过跟大家的研讨，我用两个最通俗的话来做一个总结，颠覆式创新是三种，第一种是在座各位干不了的，就是你真正发明一种新的原材料。比如你在家里发明水变油，这种绝对是颠覆，“两桶油”一定要干掉你，这种技术很难，我弄了很多年也没有把水变油的技术研究出来，包括永动机。在美国最近这些年，这种原创技术的比例也越来越少。如果人把创新狭义的划等号，就等于发展一个蓝海，发明一个别人没有做过的东西，实话说对在座诸位和我来讲，至少以现在的实力和规模，未必能做到。

即使在美国，包括在中国互联网，越来越多的两种颠覆式创新会出现，一种是用户体验的创新，一种是商业模式的颠覆。商业模式颠覆，用大俗话说就是你把原来很贵的东西，你能想办法把成本降得特别低。你能把原来收费的东西变得免费。这件事就能产生巨大的颠覆，当然不是在一夜之间。大家千万不要以为颠覆是一夜之间发生的。51230.com，这个婚恋交友网站我关注过，在国内来说，算很奇葩的一个网站，虽然还是同城交友找人聊天什么的，但它整个盈利模式和产品特性都和其他传统婚恋网站截然不同了，据说也是摸索了很多年，只不过这两年才冒出头；其实很多颠覆式创新刚出来的时候都是微创新。为啥呢?恐怕连你自己都没有意识到你干的这件事是颠覆一个产业。对产业里的领导者来说，他们对你的心态一定是看不起、看不清、看不懂。要在第一天出来，他们就整明白了，一定没有你的机会。他们一定携人力、物力和捆绑的能力，把你干死。

我讲了易贝、淘宝、微信、360，这种例子太多了，免费的商业模式，包括我今天讲的互联网手机、互联网硬件，颠覆的威力非常强大。

什么叫用户体验的创新呢?或者叫用户体验的颠覆呢?也特别简单。就是你把一个过去很复杂的事变得很简单。你把过去一个很困难的事，可能需要学习的事，变得不加思索就能使用，实际上就是简单的力量。

很多人不理解我这个观点，很多人老觉得说要做一个别人没做过的事才证明我牛掰。如果用户不认可，你再牛掰的技术是不能构成颠覆的。对于消费者来说，你要想做一个巨大的消费市场，如果能够降低门槛，刚才说了一个是钱的门槛，一个是使用障碍的门槛。它能产生奇迹的力量。

我举一个例子，你们都知道博客。有人写博客吗?博客刚进入中国的时候，我坚持每天写。当然，一周以后，我就坚持一周写一次。再一周以后，我就坚持一个月写一次。因为写博客太费事，要写那么多文章，我也写不出来。我知道专业的记者编辑们能写，但他们也坚持不了一周写一篇或者一天写一篇。后来不知道那个孙子做了一个发明，把博客改造了一下，只让你写140个字。你们不要笑，微博没有核心的技术革命，它就做了一个改变，为什么这个玩意儿就火了呢?我自己总结，简单。我跟第一财经的某个主笔记者相比，他写的比我好，我们写1万4的文章，我写不过他，但我们都写140个字，在微博上骂人，谁赢还不一定呢。你们每天发很多微博，最后写的文章也很多，会用短信，就会写微博。对于阅读者来说，我们很费劲写一篇文章，也就是行业的人看一看，消费者只看标题，140个字，晃一言就知道了。用户一下子就上来了，黏性也养成了。它颠覆了你们获得新闻的方式，甚至颠覆了传统媒体，甚至从某种角度对某些国家和社会都带来了颠覆。我说的是推特啊。这就是简单。

很多人也在跟我争论苹果。我跟大家讲，乔布斯重返苹果最后十年的成功绝对不是核心技术的成功。你去看看苹果的专利，在3G技术、4G技术、手机核心技术上有专利吗?没有。你要评价苹果的成功，我们就做一个特别简单的实验。不一定要做马后炮式的成功学式的总结。如果各位有一个3岁的孩子或者各位有一个70岁的父母，你给他一个苹果设备，再给他一个传统电脑，不用学，3分钟，哪一个自然会使用?答案是不一样的。颠覆创新，我研究了很多例子。实际上最后为什么它能颠覆?最后颠覆的全是人性，人性两个最基本的东西。简单，我们都是最懒的。你能让我少一步，我就愿意用这个产品。我们每个人都是再有钱，冯仑买菜不跟人讨价还价吗?反正我原来买盗版光碟，5块钱、6块钱还跟人讨论半天呢。

美国人也喜欢便宜，否则团购是怎么出来的?我给大家说个例子，惠普出一个平板电脑，花十几亿美金购买一个技术，卖399美金三年都卖不动。后来惠普绝对不干这个事了，要清仓，卖99美金，一上午就卖完了。你要把它做得便宜，甚至免费，把东西做得特简单，就能打动人心，就能赢得用户超出预期的体验上的呼应，就能赢得用户。你赢得用户了，就为你的成功打下了坚实的基础。在互联网上，颠覆式创新发生了非常多，也发生的非常快。这两个东西实际上跟我在微创新的文章中讲的是一样的，不一定要去发明一个可口可乐秘方，也不一定要去弄一个伟大的专利。很多时候，从用户的角度出发，从你的身边出发，观察你的用户，观察你的供应链，观察你的上下游，你会发现还有很多很复杂的问题没有被简化，很贵的东西没有被便宜，甚至免费。这里面就一定蕴含着颠覆的机会。

我是互联网最大的“失败者”

因为今天时间有限，只能跟大家讲到这里。这也是我在互联网上干了十几年，成功的经验没有，我是互联网最大的失败者，犯了不少错误，这也是积累出来的经验。

最后讲一个故事来结束。当年我们做免费杀毒的时候，刚刚冯仑说了我的都是大道理，说起来特别简单，大家听了也别在意。回家的时候拿一把刀子说，周总说了引刀自宫，很多人下不了手。有的人下了一刀停住了，有的人慢慢割半天，流血痛死了。所谓用户至上，所有体验极致，真的能不能做到?我是觉得大家可以尝试。我们当年做免费杀毒的时候还有一个故事，我原来不讲的。大家都看到我跟这些对手的口水战，因为你做颠覆创新，总是断人财路，当然有很多口水战。

我们内部也有口水战，当年我们做免费杀毒的时候，我们还是国外两家杀毒软件的代理。当年我把杀毒软件卖的特别便宜，半年25，一年30。当时我一年的收入，很不好意思，也卖到了1.8亿。当时我决定做免费杀毒的时候，那真是引刀自宫，没有累赘，走路稍微大一点，也不会扯着蛋，可以干掉对方。我的投资方都跪下来抱着我的大腿，我们投了你这么多钱，你净干得罪人的事。好不容易有一点收入，明年咬咬牙上市，再把股票一抛，周鸿祎你愿意干嘛干嘛。所有的改革和变革，首先是触及自己。引刀自宫是宫你的思想，能不能放弃原来的优势，能不能放弃即得利益，能不能放弃积累的经验。很多人在原来的行业里成功，互联网会改变所有的游戏规则。最后在互联网里生存下来的不是最大的，也不是最凶猛的，是最能变化、最能适应的。6500万年之前，一颗慧星击中地球，环境变了，恐龙曾经是地球的霸主，最后消亡了。互联网就像一颗慧星，你会变成小恐龙呢?还是变成新的哺乳动物?就在于说你敢不敢变。

当时正好是09年放《建国大业》，我就请我的反对者去看。我是一个实用主义者，我经常看啥看在眼里几个CEO在竞争。1921年一个公司，宣告成立。1949年就成功IPO了。在我眼里，蒋介石就是一个特别糟糕的CEO，天天不关心用户在想什么，中国的用户是农民，天天跟一帮高富帅、白富美，在南京混在一起。我党是优秀的CEO，我党知道农民要什么，满足农民的需求，免费给你们分地。建议大家有机会可以读读《中国革命史》，时期一部创业史，也是讲一帮屌丝逆袭的事情。这里有一个片段，我军撤出延安，很多人不理解，在我看来是意味着丢掉了一个生意。当时毛主席跟人说了16个字，地在人失，人地阶失，地失人在，人地皆得。我回来就跟投资商讲伟大领袖都这么说的，这就是互联网的指导方针。地就是业，就是收入，这不重要。人就是用户，你的团队，你把用户拿到了，你怎么都能种出新的业。曾经很多人感慨为什么什么业务在腾讯的平台上一嫁接就成功，道理无他，人家人多，插根扁担都开花。很多小公司，你没有用户，就10万人，天天在那儿讨论我们是做B2C还是做S2Y，你做O2O也不行，没有人。反过来，如果为了某一个收入，为了某一个商业，你抓住不放，丢掉了用户，伤害了用户，最终用户基础不在了，你的生意也一定会垮掉，这绝对是互联网的游戏规则。你们是否记得互联网有一批公司都是做SP起家的，就是发垃圾短信，曾几何时他们日进斗金，今天还有他们吗?这就是他们把自己的用户基础打掉了，就成了自己的掘墓人。

可能在传统行业里，我想这个道理也是在的。只不过传统行业太复杂，互联网相对简单单纯一点，高度市场化。我当时用这个故事激励自己，也激励别人，事实证明当我的杀毒拿到了几亿用户，我突然觉得说我干嘛不可以做浏览器呢?360才开始了后来的盈利之路。

今天跟大家分享的内容也是希望能够对大家进入互联网有所帮助，希望你们都能够全身心地拥抱互联网，互联网能变成你们逆袭的重要的思想武器。谢谢大家!不做金融以及必要的独裁

提问：非常高兴听到您的讲话。我特别关心免费。免费不等于自宫，您说得很好。如果自宫之后，不至于让自己流血和死亡，我知道明天的太阳很好，如何能够挺过来迎接明天的太阳?免费的本钱花完了怎么办?

周鸿祎：这个问题非常好，我是属于站着说话不腰疼。我有两个建议。如果你是一个拥有一定模式的企业，你在免费之前要开始构造你延长的价值链。就是你不能跟你的用户之间就是一个二元关系，二元关系只是一个零，要么免费，没有收入。要么不免费，就是没有用户。这是一个困境，你要构造新的价值链。

对于很多初创企业来说，我就反问他们VC是干什么吃的?VC没有别的价值，就是在我们实现梦想的时候，我们应该花VC的钱。当年360能免费还是有底气，当年我们融了好几千万美金，反过来说要感谢投资商，这是金融的力量。如果没有资金的支持，这个免费确实只是美好的理想。

周鸿祎：反过来大家也别误解，我一说免费，明天我一上街看餐馆免费、喝酒免费、跳舞免费，这是太狭隘的理解了。你今天的核心生意可以不免费，但你可以做一个新的服务，这个服务是免费的，它耗费的成本并不见得很高。就像海底捞从来没有说吃饭免费，人家给你上一盘免费的瓜子，还是给得起的吧?

这两天我又差一点成行业公敌，我又干了一个多管闲事的事。你们每个人买了手机，大家都知道这个潜规则，为什么手机老费电呢?为什么手机一移动就跑流量呢?为什么手机新买的就慢的像老牛一样?因为你买手机的时候，里面就已经装了很多软件，它们不甘寂寞，在你手机里很活跃。很重要的一天，你卸不掉。我们开发了一个免费的工具，这花不了多少钱，不需要上千万，找两个程序员，努把力，熬两个通宵，基本是没花钱就做了一个免费工具。我们的原则就是说甭管这个手机里面的软件是谁装的，甭管它爹是谁，只要消费者不喜欢这个软件，就可以从手机里清出来。我的手机我做主，你的手机你做主。这就是很典型的，免费不一定要成本很高。我们就把免费工具提供给用户，用户反映很好，我们又再次众望所归的被同行认为是250，同行都骂我们，你这不是搞不正当竞争吗?不是使坏吗?等他们骂了两天之后反应过来是在为360做宣传。所以免费不一定成本很高。

提问：我的问题比较简单，大家现在都知道腾讯和阿里都已经转向互联网金融了。我想了解一下周总这边在金融业方面有没有颠覆性的举措?

周鸿祎：这是一个很有挑战的问题。我刚才讲了，我在某些方面，可能因为干得久了，有一点积累。但在很多领域，比如电商、金融领域，我基本就是很白痴。很多传统的基金、银行和保险公司都来找我，我们的用户跟腾讯差不多多，我们又有很多金融。我现在也在看互联网金融。第一，我确实不懂。

第二，我在问一个问题，这真的是我内心的疑惑，冯仑讲了要面对诱惑。为什么全国所有互联网公司都是哪儿挣钱奔哪儿去。一说互联网开银行，大家都去了。为什么大家不能干点儿各自有意思的事呢?美国的互联网公司就是自己都有自己的地盘。你看阿里做了腾讯做，腾讯做了百度做，最后全互联网都做。我对这个事情有自己的质疑。问题是这个挣钱是不是真正产生了更多的创新。我还是不要做那么多领域，我还是在安全领域踏踏实实地做几个用户体验很好的安全产品。

提问：你提到在做颠覆式创新的时候，公司内部会有很多声音。这种声音应该是一种强烈的分歧。您是怎样达到一致的?取得绝对的话语权。

周鸿祎：这是很好的问题，我也很困惑。有的时候我发现在决策的时候，正因为是创新的决策，是因为是面对未知世界的决策，有时候很难收集足够多的证据。如果你能说清楚，我觉得每个人都清楚。这时候就是追随你的内心。在企业早期的时候，必要的独裁，就这么定了，就这么是，我觉得其实是必要的。

最后有人问冯仑一个问题，我在台下听了感同身受，争论企业战略真的许多对错，每个人都觉得热爱企业，放弃收入是对的，不放弃收入，有现金流也是对的。只能有一个游戏规则，适当的争论之后就这么定了，定了就这么干吧。

第五篇：红衣教主周鸿祎政法大学演讲实录

红衣教主周鸿祎政法大学演讲实录

周鸿祎：非常感谢政法大学给我这个机会，来跟大家做一个交流，演讲谈不上，别人一般都是邀请我演出。我也尝试着娱乐业，做了两档节目，收视率不高，我就退出来了。刚从美国回来，有一点时差，今天没有媒体就乱讲一会儿，大家不要发微博，要发就把我的脸打上马赛克。

其实今天他们给我定的标题有一点怪，我看到标题要攻击一些人，我还是稍微换一下标题，我讲一下创新。

中国现在改善了，大家刚去世那年大家看乔布斯传，你要不谈、不看就out了，中国计划要培养20个乔布斯，这是不可能的，之前我们都学乔布斯穿牛仔裤，你要不学乔布斯的样子都不好意思在这儿混。

恕我直言，在中国是培养不出来乔布斯的，如果谁说是乔布斯谁就是赝品，为什么中国没有乔布斯，大家想一下，如果你真的看了乔布斯传，你真的去了解这些人的一些性格，一些个性，你想想如果真的乔布斯生在中国，他能幸存到几岁呢？我估计小学时期就给人打死了。他也进不了大学，也可能找一个工作，早就被领导视为异类。

在中国我到处讲创新，创新在我们国家是被说烂的词，我们也想创新，真的到硅谷看一下，你再看一下中国互联网，我们还是缺乏真正的创新，这个原因是为什么？两个方面的原因，跟大家简单的分享一下。

第一，中国缺乏创新，包括互联网里，我觉得很重要的原因就是我们的文化导致的，我从来都不怀疑说在中国有这么多的年轻人，比如今天来都是90后吧，还是95后啊？反正80后已经粉墨登场，他们已经30多岁了，85后开始走向社会。

在美国你可以看到，大概硅谷每5年--10年，基本上它会有一批新的创业者粉墨登场美国今天隶属新一代的硅谷，很多都是80后很多都是Facebook的扎克伯格，他为了泡妞，泡不到妞就做了一个Facebook，一不小心就成功了。但是在中国你有没有感觉，坦率地说这几年，在互联网上横行的都是土豪，还是这批70后的人，不要说80后、85后，是我们年轻人不够优秀吗？不是。

我们以85后为例子，85后大概上小学的时候，电脑在中国开始普及了，85上大学的时候，互联网在中国也差不多开始普及了，论聪明才智，我们中国有这么多的人，有十几亿的人口，按照人口来说出类拔萃的会很多，但是中国互联网老梆子菜这么多，就好象一颗种子能长成参天大树就要有环境。

我们曾经在中关村混的时候特别的感慨，我们说曾经不成功是因为没有成功的投资，现在有了风险投资，而且中国现在不比国外少，融资的价格、数目比美国的同行超出好几倍，是不是有的钱我们就有创新呢？其实不是的，大家仔细想一下，我自己认为最重要的问题是我们缺乏一下对创新宽容和理解、支持的文化，什么是文化呢？这东西说起来特别的悬乎，大家都在谈文化，其实文化就是我们每个人内心对一件事的看法。

举几个例子，你会发现我们的文化，今天的价值观甚至我们主流的价值观跟创新很有可能是背道而驰的。比如创新是做一件一定会成功的事情吗？大家想一下，如果美国流行一个项目，你也想抄袭一个，这个东西在中国很流行了，都在谈O2O，谈网购，老太太说“老伙子你做这个很流行”，这行吗。如果你做马后炮的时候说这个如何，其实所有的创新项目开始的时候大家都不是看好的。

但是我们从小接受的教育，我们是一个从众的心理，希望得到别人的认同，我们干一件事巴不得所有人叫好，才会干，如果我们干一件事情，大家都说不行，看不懂不清楚，有多少人还愿意真正去做？

包括我们很多人嘴上说创新，但是真的去干一件不靠谱、没有找落的事，你觉得有多少人会选择，人天生对不确定性是有恐惧的。

举个最典型的例子，各位毕业的时候更愿意考一个公务员还是更愿意到一个大的国企，还是刚毕业想去一个朝不保息的创业的公司去做，有多少人愿意做出这个决策。我相信谈创新的时候，都谈的意气风发，每个人都希望自己成为一个扎克伯格，但是真的让你选的时候，你会求安稳，求一个好的工作环境。

我经常说我有资格能够跟很多的创业者交流，包括创业者愿意听我讲一些干货，并不是我有多成功，或者说你的创业公司的老总，或者你的股票达到多高的价格，现在的成功太以人的身价、公司的销售额和市值来论成功，但是这种并不是对创新的支持，我之所以能够这样，因为我是互联网里面的失败者，只不过我没有被他们击倒，正因为也很多的失败，才能给我很多经验的总结，才能使我避免再次去犯同样的错误。

但是你想想，真正的创新者要干创新的事，十有八九必然是失败的，成功的概率很低，如果一做就成功，那就不是创新的。我们每个人的内心都是崇拜成功者，鄙视失败者的。我想如果我没有公司上市我可能不被邀请到这里，当我们这些交给小公司，初创者，甚至失败的人，很多成功的企业都是得意洋洋的出来都是讲自己的成功的故事，很少有人讲自己怎么失败的，因为成功的经验没有办法分享，因为是偶然的，只有失败的东西可以跟大家分享。

如果整个社会都是成王败寇的文化，我们每个人都害怕失败，就没有人敢创新。你今天看到的创新事情都是结果，在一个创新成功的背后可能会有十家、二十家公司同样是尝试，但是它不成功，甚至对于同样一家公司，你看到360的成功产品，都是摸索出来的，都是探索出来的，只不过是你很多时候在外面的人看不到这样的探索轨迹。

所以如果在今天，中国每个人谈创新的时候，我特别希望每个人能想一下，我能不能从我自己做起，我们能不能改变一些世俗的价值观，能不能改变一些对事情的看法，我们能够有更多的宽容、支持，所谓的失败者，我们不再以一元的成败、赚钱、金钱价值来做唯一衡量一个公司和人的价值观，如果说我们能够不追求从众的心理，我们能够有多元的思想价值存在我们容忍小众的事情，我们能够容忍它的存在，让社会形成一种宽容的心态，我们才能够创新。

惧怕风险、害怕失败，摆脱不确定性，不光是每个人有，我举一个例子，其实行业里面的很

多巨头有一样，比如在中国互联网里，我就不提名字了，免得他们又诉讼我。比如大家都知道行业里大公司，他们确实很喜欢抄袭，我曾经很认真的跟他们老总聊过天，后来他拍着我的肩膀说，小周啊，你不懂，他说很多事情看不清的时候不要去做，我们这么大的公司万一做不成别人会笑话的，让小公司去做，他们反正公司体量小，他们先去尝试，他们没有做成功就是不对，他们要是做成功了，我们更有资源。

所以我就明白了，他们就走你的路，让你无路可走，我也特别理解他们的心情，因为他们也害怕失败。如果我们每个人都害怕失败，从大公司也就抄袭，那我们很多创业小公司，大家也觉得我干吗要去独创一个项目，美国有那么好的项目我为什么不能抄一个到中国，你就发现这几年的互联网，美国有一个团购中国就是万团，美国出现什么，中国就出现一些小兄弟，你抄我，我抄你，最后就变成了丛林文化，最后看谁有钱，看谁的爹比较的硬，最后你发现这里面没有创新。

我前两天去硅谷，我就讲一个故事，我大概努力了很多次，通过很多人帮我介绍，我终于努力见到了一个人，这个人叫马克.安德森，他没有扎克伯格这么有名，他现在在Facebook的董事会上，他第一次见到小马克的时候，他很矜持的说你好我是马克.安德森，没想到小马克说你是干什么的。老马克是Netscape（网景）的创始人，它是一个失败的案例，1996年左右，他创办了一个公司，他是全世界第一个做浏览器的公司——网景，他们当年发明了浏览器，他们开创了新一代，我觉得是当时互联网的第一步，浏览器成为上网的入口。但他们当时也是不仅充满了创新的精神，这种创新精神里还蕴含他们要挑战垄断的巨头，当年的Netscape要挑战微软，这被当时看成互联网上最大的一场战争（1997），结果微软奋起反击，美国操作系统里微软捆绑了IE的系统，当年微软说，你们只要敢装Netscape我就不给你们操作系统用。当年微软用这种办法，把Netscape给卖掉了，最后马克就黯然出局。

很多人不记得这个事情，但是我觉得马克.安德森是我心目中的英雄，因为他干了两件事情，第一个开创了浏览器，当年如果没有它浏览器的想法，也不会有今天大家用起来这么方便的互联网，也不可能有今天我们基于这种浏览器创造了各种各样的模式。

Netscape虽然失败了，但是Netscape留下的两个火种，一个是它把内核弄出来，才有了火狐，大家用的谷歌浏览器也是开元的这个引擎做的，因为有了这些引擎才有了360的浏览器，我们承认，我们的技术是建在他们开元的技术之上。

包括今天苹果浏览器，算分支，也是从当年的Netscape一路分支下来了，如果从传统的市场价值来看，Netscape是一个失败的公司，因为他从当年微软的竞争当中失败了，他虽然也上市了，后来市值一落千丈，从商业来看马克.安德森失败了，即使他们失败了，但是他们为这个产业留下了创新的种子，他们给这个产业留下了传统互联网的新的开端，这就是一个价值观的问题。

第二个最重要的，如果Netscape被微软干掉了，但是微软惹来了一个巨大的事，就是反垄断，美国从来不在乎自己有没有大公司，对他们来说公司越大反而做越邪恶的事情，反而会越控制行业的发展，他们会用反垄断，像一把剑悬在头上，就算某家大公司OUT了，但是过5年、10年又会有新的公司出现。包括当年的欧盟也加入进来，对微软造成了巨大的影响。

拍张照片发给朋友，朋友就可以看到，我说这不是发艳招的吗，但是这个东西在美国的青少年当中非常的流行，所以Facebook就干了件事，就是抄袭了一下，但是马上就被美国的主流媒体和所有的字媒体嘲笑的无地自容，这是别人的价值观。你要是在中国，大公司超越了小公司了，小公司死的都不知道怎么死的，大公司会被人讲某某公司好，大家都不想想，大公司的背后不知道死了多少的小公司。美国正因为有了Netscape的牺牲，才有了美国互联网的繁荣。当年如果微软利用IE的模式，或者再玩捆绑的模式，或者Facebook出来的时候，谷歌用一种方式，把它都评比了，那美国的互联网会变得跟中国的互联网一样的德行。

这种情况，是能够产生几家大公司，最后这几家公司的价值从哪儿来？就是从市场上的价值转到他们的公司。牺牲了很多中小公司没有成长的机会，小公司没有出头的机会，它牺牲了一代人、两代人，使得大公司获得了行业的垄断，对于他们来说是幸福的，他们曾经公开的在媒体上说，最好希望这种格局50年不变，永远几家保持一种均衡，甚至互相之间保持均衡，你不进入我，我不进入你你不要做搜索，我也不要做IM，所以这就是中国和美国很大的不一样。

回到刚才的问题，我这次见到马克.安德森，他很惊讶，说我为什么想见他。我说我只想说两句话，一个是我比较感谢你，我当年用的第一套浏览器就是nets，我不管它成与败，但是它给我一个非常大的理念，浏览器是一个巨大的成功，360主要挣的钱就是靠浏览器，所以我表示感谢。

实际上讲完文化，我刚才不自觉有一点抛题，其实我讲中国互联网巨头的垄断环境，我想举几个具体的例子，我最近看出了一本书，就是如何演讲的更好，教你如何演讲，如果按照这个我感觉我是不符合的，我原来特别不爱讲故事，好像痛说革命家史。

其实我举一个例子，360刚开始的时候，到今天都有很多人对我们干的事是不理解的，很疑惑，你为什么干免费杀毒，你为什么干免费安全，不仅在刚开始的时候大家不相信，在我们上市的时候，你知道我们遇到了很大的挑战，就是中国互联网公司原来去美国上市，一般有一个潜规则，在美国不管怎么要认一大哥，在美国找一个成功的公司，说我是中国的谷歌，但是美国人很好理解，这句话很好理解，所以在美国路演就特别的容易，纷纷说我是中国的亚马逊，我是中国的谷歌，你要找不到一个美国的大哥去上市，我们在赛门铁克、麦咖啡，我确实不知道，他们做软件做了一辈子，他们就要把一个软件卖给你，你不交钱就不可以。我们的模式是彻底的免费，安全我们认为是一个互联网的基础服务，它就应该和邮件、搜索、通信、聊天一样，就是每个网民都应该得到的基本服务，所以我们当时找不到这样的一个参照性。

在欧洲当时有几家做免费杀毒的厂商，什么AVG，他们经常给你假免费，比如给你一个产品的免费，杀的时候说交钱，或者用高级版本，交钱，我认为它的免费不是最彻底，所以我们当时真的很难找到一个模式。后来好容易，费了半天劲，让美国人接受了，去年我们被人做空了8次，做空的人也相信说周鸿祎是大骗子，说免费杀毒，我们是去年被做空很多的，但是做空没有做动的。到今天我在国内见到很多人，说360很好，我每天都在用，但是你能讲一下怎么赚钱吗？需要我解释吗？

你就会发现，当你真正做了一个很特立独行、与众不同的事的时候，你发现想得到大家的理解是挺难的一件事，所以很多时候你要去做创新，我觉得有的时候不是能力问题，是勇气问

题，大家都说你不行，大家都觉得你有问题，这时候你能不能有足够强壮的心理，你能够坚持你的信念。你们再想一想乔布斯在斯坦福的讲话里面，为什么他说follow your heart，你要坚信你做的事情是对的，就像我们坚信在中国互联网卖安全软件是没有发展的，我们安全做得好帮我们安全凝聚了巨大的用户两，在安全上我们推荐浏览器，使得我们获得浏览器的巨大流量，你可以作浏览器里面做搜索，可以玩网页游戏。所以我们在浏览器里面推广我们的搜索，我们很容易变成第二大搜索。我们改变了搜索的市场格局，我们也是前几大的网页游戏的联运平台，我们几乎和所有的网页游戏公司合作，推荐大家玩网页游戏，我们来赚钱。

就像很多人不理解，他肯定不收费，他以后在微信里面推荐大家玩玩游戏，给大家推荐推荐电商的产品，你会发现它一年也能够挣到上百亿。当我们杀毒软件被认可了，也上市了，得到了世俗的认可。当初的360推免费杀毒的时候，大家不认可。

2008年第一次我们发杀毒软件，像在行业里面扔了一个重磅炸弹一样，当时行业都疯了，为什么？当时有杀毒厂商就给我打电话，半夜里，阴森森的说，周鸿祎你知道你做了什么吗？我还想抖一个机灵，我说我知道，我动了你们家的窝窝头，我说我砸了你们家的饭碗。他说周鸿祎你砸了我们家的饭锅，不是砸了饭碗的问题，当时我们面临非常巨大的压力。

首先从传统，很多人认为，因为大家知道在现实生活中，真正免费模式是不可能的，所以中国打着免费的骗子又很多，比如你们小区突然来了一个免费的义诊，很多人会知道后面会卖药，所有人都会警惕。他们不仅是收入免掉了，他们会有十几亿的收入，说我们干了十几年的杀毒，你怎么可能免费呢，怎么免费得起呢，当时以金山这样的公司对我们攻击，他们真心的相信说360是一个骗子，他挣不了钱还不让我们挣钱，典型的250，而且他们认为说360肯定在偷用户的银行帐号，要不然他们怎么会有收入呢？当时对360很多的谩骂扑面而来。

创新大家想学也很容易，那本数《笑傲江湖》里面有记载，创新宝典里面有一个《葵花宝典》，你们有读过，也有练的，有“欲练神功，必先自宫”，当时我们不仅要颠到对手，我们还要把自己的收入放掉，当时我的董事会跟我有急了，有的快哭下来求我了，当时是内外交困，焦头烂额。当然攘外必先安内了，当时上影了一个电影，2009年最出名的是什么，《叫建国大业》，就是中国革命史的电影版。

我就带我这些投资人看《建国大业》，我准备教育他们，因为他们都没有读过中国现代史，我就让他们看我军撤出延安时候，后来我们的毛CEO跟大家说了，我们的毛CEO是非常成功的，他说就要说了地失人在即可，几千年前就讲到了互联网的发展，你某些收入暂时失去了，只要用户还在，你可以把业务做好，但是相反，为了某些收入和业务，你损害了用户的价值，用户跑掉了，用户是互联网所有业务的基础，没有用户的基础，你有再多的收入都会崩溃，有在的商品都会崩溃。

现在很多人都在骂我们，但是他们也在纷纷的典型，今天的很多互联网安全都在往免费这块发展，而且给用户多的方便，绝大多数人在互联网上是裸奔的状态，他就决定很多做木马、做病毒的人就有了空间。现在互联网的意义不是让大家无成本的使用互联网安全，就是说不论有没有钱都可以享受互联网的保护，最大限度的也扼杀了病毒和木马的产业链，为什么？这个产业链的兄弟们都去见过，我也泡过他们的论坛，他们也不是高级黑客，也是为了生计，他们就是做点小木马、小病毒，偷一点账户。过去他们跟杀毒软件是相安无事的，只有就一批杀毒软件，只要躲开放就好，杀毒软件也觉得很好，只要有这批小兄弟，也会？如果今天

有想做木马的同学看一下，你会发现作论坛里面讨论最兴奋、最热烈的话题就是如何干掉360了，因为现在电脑上太多的有360之后，作恶的成本就很多。很多人金盆洗手，他们做这些的成本要比？全球不同国家的恶意软件的发作率，在前几年是排在前五名的，现在中国人是降低了很多，大概是全球的他们的1/10，这是前3名还是前5名的流氓软件，但是被我们查杀了很多了。

说点题外话，周总是我非常喜欢的一位老总，虽然360有的做法，我不是很赞同。但周总的为人的魄力，我还是非常欣赏的，如果没有周总，我估计360早已经让那些互联网巨头了灭了。其实现在电商发展也有很多问题，比如韩都衣舍handu.com前几年获取流量成本很低，但最近几年巨头们纷纷转型电商，电商流量成本不断升高，行业内的恶性竞争不断升级。

所以当你看别人成功，你觉得很容易，其实你真的去做这样一件创新的事情，别人没有做过的事情的时候，你会发现你会面临很多的不理解你会面临很多的责问，你会面临很多的挑战，甚至会面临这种竞争对手的攻击和泼脏水，当你真正去做创新的时候，你想想最重要的是什么？我们理解是勇气。但是我也经常讲的一个概念，其实刚才我举360杀毒的例子，它是一个颠覆式创新，我们也向大家推荐一本书叫《创新者的困境》它是美国商学院最经典的，讲颠覆式创新的教材。

其实颠覆式创新在美国是所有创业公司的必修课，你在美国去见很多小的创业公司，你会发现每一个公司都是觉得自己在做一个事情，他们要么是在取代比如上一代的产品，让自己的产品体验变得更简单，我们称为叫体验的颠覆，而更多的实际上他们做的是商业模式的颠覆，也就是让上一代的产品，让其它行业巨头公司的产品，要么做得比它更便宜，让它卖不动，要不把它收费的模式变成免费的模式。最经典的例子，就是今天免费的Android颠覆了诺基亚，甚至颠覆了微软原来Windowsphone的模式，前面胶卷的巨头叫柯达公司，他们的商业模式被谁颠覆的，谁被数字相机颠覆的，今天数字相机又在被谁颠覆？又在被手机颠覆。所以你会发现，这种颠覆式创新其实每天都在发生，这才是社会和产业前进的动力。

全世界的法律，你会发现它要保护知识产权，他要保护目前版权，但是没有一个国家的法律会保护商业模式，你今天创造了一个商业模式，今天是先进的，明天可能是落后的，你商业模式一定会作某一天会被别人颠覆掉甚至我刚才举微信的例子，微信颠覆的运营商的模式。原来这三家体量这么大，他们的彩信等都被微信颠覆了。在美国你要创新大家非常的推崇，你能颠覆谁，你能颠覆的公司越大，就证明你能创造的价值越大。

包括今年中国的电商在颠覆谁？，现在大家都在电脑上面看视频了，今天的视频颠覆了电视机，今天媒体的各种获得，大家用新闻客户端、阅读器，颠覆的是传统纸质的媒体，所以颠覆无处不在。

-------------------非常感谢周总的演讲，谢谢！-------