保洁工作指导手册

第一篇：保洁工作指导手册

保洁工作指导手册(原创）

保洁工作指导手册

目 录

一、保洁部岗位职责

1、洁部主管岗位职责

2、保洁部保洁员岗位职责

3、保洁部消杀岗位职责

二、保洁、设备、设施管理规定

1、保洁管理规定

2、消杀管理规定

3、垃圾房管理规定

4、清洁设备使用管理规定

5、外墙清洗管理规定

三、设备使用操作管理规程

1、单项地刷机操作规程

2、三合一地刷机操作规程

3、二合一地毯抽水机操作规程

4、抛光机操作规程

5、三速吹风机操作规程

6、吸尘器操作规程

7、双马力吸水机操作规程

四、保洁作业标准及考核细则

1、保洁清扫作业标准及处罚细则

2、外广场清扫标准及处罚细则

3、设备层清洁标准及处罚细则

4、停车场清洁标准及处罚细则

一、保洁部岗位职责

1、保洁部主管岗位职责

1）全面管理本部门的各项工作，严格贯彻执行公司的各项规章制度，对员工的安全作业、工作质量、物料消耗、各种清洁设备使用负有监督管理责任。2）根据本部门的规定，对员工的业务技能、行为规范、仪表仪容、礼貌服务遵守公司制度等方面进行培训，提高员工的自身素质。

3）根据公司的规定，对本部门员工的转正、升职、奖励、处罚等提出考核意见。4）树立团队精神，大力协调同各部门之间的工作。

5）指导员工正确使用各种设备、工具和其它清洁用品，控制物料消耗，降低部门成本。6）搞好员工防火、防盗意识的教育。

7）每天按照卫生标准检查各岗位的卫生情况，及时对不合格进行纠正。

8）依据大厦保洁工作实际情况，特制定日常、年、季、月、周的清洁计划，并严格实施。9）根据本部门工作需要，每周一次会议把一周的各方面情况和员工沟通。10）负责本部门所辖范围质量目标分解的考核工作。

2、保洁部保洁员岗位职责

1）坚守岗位，按时上下班，上班佩戴工牌，统一着装，干净、整齐。

2）熟悉各自分工及所负责范围的清洁卫生情况，对所负责范围内的卫生全面负责，严格按照作业标准进行工作。

3）工作中，时刻做到微笑服务、文明礼貌，稳重，做到不卑不亢。4）每日巡视各范围内的清洁卫生情况，发现问题及时解决，并做好记录。

5）积极参加业务培训，提高业务水平，自觉学习有关清洁保养知识，提高个人素质。6）能处理在保洁工作中发生的相关事宜。

3、保洁部消杀岗位职责

1）消杀人员根据大厦范围内的鼠、蚊、蝇、蟑螂等的泛滥程度进行投药消杀，并做好记录。2）正确使用消杀药剂和器械，使达到最好的灭害效果。3）投药后，定期检查消杀效果并及时采取相应的措施。4）完成消杀作业后，及时清洗和保养消杀器械。5）做好消杀记录。

二、保洁、设备、设施管理规定

1、保洁管理规定

1）目的 为了规范清扫、保洁要求，制定本规定。2）适用范围

本规定适用于保洁部保洁员大堂和楼层及外围的操作。3）职责

A.由大堂、楼层、停车场和外围的保洁员分别承担各自的作业范围。B.由保洁部主管负责检查。4）作业程序

A.大堂保洁保洁原则：

* 以夜间操作为基础，白天进行日常保洁。

* 定期对大堂进行清洗、抛光，定期上蜡，操作时，上蜡区域应有示意牌或围栏绳，以防客户滑倒。* 日常保洁要求每天对地面尘推数次，大堂内的其它部位，如玻璃、柱面、墙面、柱子、沙发、灯等要经常清洗，保持光洁明亮。

* 操作过程中，根据实际情况，适当避开客人聚集的区域，待客人离散后再予以补做，客人进出频繁和容易脏的区域，要重点拖擦。

* 遇雨、雪天气时，要在大堂进出处铺脚踏垫、防滑地毯并放置“小心防滑”的告示牌和增加拖擦次数，以防客人滑倒或将水带入大堂内。B.大堂卫生标准

* 保持大理石地面无污渍、无烟蒂、无痰迹、无垃圾、干净、整齐。

* 大堂内的其它部位：如柱面、墙面、台面、椅子、沙发、灯座等保持光亮、整齐无灰尘。* 玻璃大门无手印、无灰尘、保持干净明亮，完好无损。* 大堂内的不锈钢烟缸、理石烟缸保持透亮、无烟迹、无痰迹。C.楼层操作程序及卫生标准

* 白天定时清扫走廊，不停地巡视，依次尘推地面。

* 做好茶水不间的卫生工作，保持地面干燥清洁并保持空气清新。* 把各种标示牌、踢脚线擦干净，保持地面、墙面干净。

* 该区域要求每日清洁数次，每天第一次清扫工作，必须在上班后１小时内做好。D.卫生间保洁程序

该区域要求每日清洁数次，每天第一次清扫工作，必须在上班后1.5小时内做好。* 先用清洁剂清刷小便器、蹲位、坐便等。

* 按顺序擦拭镜面、面盆、台面、水龙头、上下水不锈钢管。* 墙面要每周用清洁剂清洗一次。* 地面用干净的拖布拖干，保持地面干燥、干净、无灰尘和杂物。* 配好卫生纸。

* 喷洒适量空气清新剂，保持卫生间空气清新、无异味。* 检查是否有遗漏处、不要遗忘工具。E.楼层与外围环境卫生操作程序及标准 * 楼层的卫生标准：

a)卫生洁具做到清洁无水迹、无头发、无异味。b)墙面四角保持干燥、无蛛网、地面无脚印、无锈斑。c)镜面保持明净、光亮、无灰尘、无污迹、无水迹、无手印。d)金属器具保持光亮、无浮灰、无水迹、无锈斑。e)保持卫生间空气清新。* 外围环境卫生的操作程序

a)外围地面、底下停车场地面用拖布擦干净。b)各种广告牌、灯具、台阶、窗台每天擦拭一遍。c)垃圾房重点看好。* 外围环境卫生的标准：

a)绿化带里不要有纸屑、烟蒂等各种杂物。b)外围车场地面无垃圾、无纸屑、无烟蒂。c)草坪灯、广告灯、广告牌保持洁净、无灰尘。d)楼梯台阶保持洁净无污物、无垃圾、光亮、无积灰。e)保持地下车库道路畅通、无堆积垃圾等物品 f)保持地下车库空气流畅。F.会议室保洁操作程序及卫生标准 * 操作程序

a)按顺序依次擦拭窗台、门窗、扶手。b)依次清洁墙面、护墙板、踢脚线。

c)擦拭茶几、桌子、沙发或用吸尘器吸取沙发的灰尘。用吸尘器进行地面地毯吸尘。d)喷洒适量空气清新剂。

e)检查是否有遗漏处，收拾工具并锁好门。* 卫生标准： a)保持室内窗台、门窗框干净、整洁、无破损。

b)保持室内墙面及天花板整洁、完好、无污迹、无浮灰、无蛛网、无破损。c)保持室内各种家具光洁、无垃圾、无手印、放置整齐。d)保持地面地毯整洁、完好、无破损。e)保持室内各种灯具清洁、完好、无破损。

f)保持室内空调出风口干净、整洁、无积灰、无霉斑。g)室内各种艺术装饰挂件摆放端正，清洁无损。

2、消杀管理规定 1）目的

为了消杀鼠、蟑螂、蚊子、白蚁等，特制定本规程。2）适用范围

本规程适用于大厦保洁部消杀专职人员操作。3）职责

* 由消杀人员具体操作执行。* 由保洁主管负责检查。4）工作程序

* 主要消杀的对象是老鼠、蟑螂、苍蝇、白蚁等各种虫害。* 由聘请专业公司进行指导，保证所有药物对人体不构成危害。

* 实行重点防治，大厦配电房、仓库、消防控制中心、总机房、食堂等部位（含餐厅、厨房）主要防范老鼠，其它设施和场所应用杀虫剂。

* 杀虫灭鼠工作一般安排在班后进行，应事先通知相关部门和客户，由被消杀作业管理部门做好消杀的防护工作，以免发生意外中毒事件。

* 消杀灭鼠实行记录卡管理，在消杀过程中请客户配合，并做好签字验收工作，对个别客户事先做好说服和动员。

* 对市、区街道爱卫会布置的大规模的除“四害”活动或专项检查工作给予支持和配合。* 及时做好消杀作业记录。

3、垃圾房管理规定 1）目的

为了把大厦所有垃圾都归集到垃圾房内统一管理，特制定本规定。2）适用范围

本规定适用大厦保洁部保洁员所负责的楼层、大堂、外围的垃圾集中到垃圾房内。3）职责

各楼层、大堂、外围的保洁员承担所负责区域的垃圾归集工作。4）工作程序

* 清运垃圾时，由保洁员将垃圾整理并封闭好。

* 垃圾清运到垃圾房后，按照区域划分靠近墙边整齐摆放。

* 如遇重量大或锋利物的垃圾要多层包装，禁止垃圾水洒落在清运时路径的地面上或垃圾房内。

4、清洁设备使用管理规定 1）目的

为使公司清洁设备处于完好状态，确保保洁作业正常进行，特制定本规程。2）适用范围

本规定适用于公司保洁设备的使用管理。3）职责

由保洁岗位操作人员负责的设备使用管理。4）作业程序 A.设备的领用

* 保洁设备须由专人领用。* 领用设备须按规定登记。* 设备使用完毕后，签字登记入库。B.设备的使用

* 按设备使用说明书和操作规程进行操作。* 不违章操作

* 使用前检查设备是否完好 C.设备的报修

设备出现故障时，应送到工程部检查进行修理 D.设备的维护与保养

* 经常检查设备是否有螺丝松动 * 经常上机油

* 使用完后将设备擦干净放回原处 E.设备的报废

* 设备使用时间过长或出现大的故障，不能修理时申请报废。* 设备报废后要做登记。

5、外墙清洗管理规定 1）目的

为了把大厦外墙清洗干净，也起到外墙保养作用。2）适用范围

本规定适用于公司大厦的外墙清洗。3）职责

由保洁部负责聘请有资格的专业外墙清洗公司进行作业。4）操作程序

A.根据《物业服务实施控制程序》选择有资历的清洗作业单位。B.以合同的形式确定每次清洗的内容和清洗标准。C.保洁部指派专人全面负责对作业操作过程进行记录。D.根据实际工作需要制定合同内容、权限、范围、标准。

E.对外委方作业人员进行监督、检查，纠正低于约定标准的行为并限期整改。F.有义务为外委方提供完成合同规定的清洗所需的水、电、更衣室等必要工作条件。

G.外墙清洗完后，保洁部主管负责全面检查工程质量，根据合同约定外墙清洗标准进行验收，发现不合格，则由外委方负责返工，直至验收合格，最后双方签字认可。

三、设备使用操作规程

1、单项地刷机操作规程 1）目的

为正确使用作业设备，保证设备的正常运行以满足服务的要求，特制定本规程。2）适用范围

本规定适用于单项地刷机的操作。3）职责

A.由专业保洁员操作设备，并进行设备的保养。B.操作运行或停止运行每月保养一次。4）工作程序

A.首先使用前应检查设备的状况有无异常，确认无异常后再按要求进行作业。B.使用前，把针盘或刷子安装在电和齿轮上。

C.使用针盘必须放在纤维垫，使用地刷机将刷子按在电机齿轮上。D.把地毯清洁剂装放水箱。

E.插上电源插头，把住左右开关手柄，开动机器。

F.使用过程中，操作要平稳、避免不必要的碰撞，损伤机器。

G.使用完后，拔掉电源线，将电线抹干缠好放回手柄上，将针盘或刷子卸下，清洁干净放置库存里。H.安全注意事项

* 检查插头是否破损、漏电、以免过电伤人。* 操作时，严禁脚下伸进针盘或刷子里边。* 应穿绝缘鞋、戴绝缘手套进行操作。

* 设备出现异常情况，立即停止操作，及时向工程部报修。

2、三合一地刷机操作规程 1）目的

为正确使用作业设备，保证设备的正常运行，以满足服务要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于三合一地刷机的操作。B.操作运行或停止运行每月保养一次。3）职责

由专项操作人员操作设备并进行设备的保养。4）工作程序

A.使用前，应检查设备的状态，有无异常确认无异常并进行设备的保养。B.插上电源插头，按安全保护钮，将把手调到合适位置，开动机器。C.操作时，机器要平衡、避开不必要的碰撞，损伤机器。D.使用完后，将插头拔下，电线缠好，污水放出。E.将机器里外清理干净，放回库房里放好。F.安全注意事项 G.电线插坐是否漏电。

H.污水桶不要过满，以免烧毁电机。

3、二合一地毯抽水机操作规程 1）目的 为正确使用作业设备，保证设备的正常运行，以满足服务的要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于保洁员专项二合一地毯抽水机的操作。B.操作运行或停止每月保养一次。3）职责

由专项保洁员操作设备并运行设备保养。4）工作程序

A.首先使用前应检查设备的状态有无异常，确认无异常后再按要求作业。B.使用前，将清水倒进水箱中。C.插上电源插头，打开电钮开动机器。

D.操作时，机器要平稳，避免不必要的碰撞，以免损伤机器。E.使用完后，将电线插头拔掉，电线缠好，污水放出。F.检查机器是否有螺丝松动现象，如有破损，需更换。G.使用完后，将机器擦好放回库里放好。H.安全注意事项

* 检查机器是否电线插头有破损，漏电现象。* 严禁污水箱水过满，烧毁电机。

4、抛光机操作规程 1）目的

为正确使用作业设备，保证设备的正常运行，以满足服务要求，特制定本规程。

2）适用范围

本规程适用于抛光机的操作。3）职责

A.由专业保洁员操作设备并进行设备的保养。B.操作运行或停止运行每月保养一次。4）工作程序

A.首先使用前应检查设备的状况有无异常，确认无异常后再按要求进行作业。B.使用前，将线放下，将手柄调到垂直位置，然后将机器向后平放至适当位置。C.把固定针盘坐上中心位器取下，放上纤维垫再旋转中心定位器。D.按下主动柄纤维垫提上离心开地面。

E.插上电源插头，按下安全保护钮，抓住左右手柄开动机器。F.启动机器约5秒钟后，当电机转速稳定后，即可恢复到工作位置。G.使用完后，擦干净机器，将纤维垫卸下，将机器放置库里。H.注意事项

* 检查设备线插头是否破损漏电，以免过电伤人。* 操作时严禁将脚伸进针盘里。

* 工作中注意地面是否有锋利物，以免损坏抛光机。

5、三速吹风机操作规程 1）目的

为正确使用作业保证设备的正常运行，以满足服务要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于三速吹风机的操作 B.操作运行或停止运行每月保养一次。3）职责

由保洁员操作设备并进行保养。4）操作程序

A.首先使用前检查设备的状况有无异常，确认无异常后，再按要求作业。B.检查电源插头是否破损，漏电。

C.根据作业需要需用最高风速就调到最大风速（1档），依次类推。D.使用完后，将电源拔下，线缠好放好放回库里。

6、吸尘器操作规程 1）目的

为正确使用设备的正常运行，以满足报务要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于吸尘器的操作。B.操作运行或停止运行每月保养一次。3）职责

由专项保洁员操作设备并进行保养。

4）工作程序

A.首先使用前检查设备的状况有无异常，确认无异常后，再按要求作业。B.检查电源插头是否破损，漏电。

C.根据作业需要需用最高风速就调到最大风速（1档），依次类推。D.使用完后，将电源拔下，线缠好放好放回库里。E.安全注意事项

* 切记勿损坏电源线的外表，应选用防水插头，以免发生漏电现象。* 吸尘器不能用于吸塑固体及液休含有爆炸性，易燃性及毒性物质。

7、双马力吸水机操作规程 1）目的

为正确使用操作设备，保证设备的正常运行，以满足服务的要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于双马力吸水机的操作。B.操作使用需每月保养一次。3）职责

由专项操作员操作设备并进行设备的保养。4）工作程序

A.首先，使用前应检查设备的状态有无异常，确认无异常后再按作业要求。B.有顺序的向前吸水或地毯水洗。C.工作完毕，拔下电源，将线缠好。D.将污水倒出，将机器里外擦干。E.将机器放回库房干燥外。F.安全注意事项

* 严禁吸水桶污水过满浇坏电机。* 电源线插头是否漏电，以防触电。

四、保洁作业标准及考核细则

第二篇：保洁员工手册

员工手册

一、员工守则

1．遵守国家政策法令、法规，遵守市民行为规范，遵守本公司一切规章制度。2．如实填写一切表格，提供有效证件，不得隐瞒或假造。

3． 自觉接受业务指导、各类培训及考核，努力提高工作技艺。

4．服从领导，听从指挥，团结同事，互助合作，按时保质完成各项任务。5．严守劳动纪律，按程序作业，按要求工作。

6．讲究社会公德、职业道德、严守公司的机密，廉洁奉公，维护集体利益和 公司声誉。7．爱护公物及公共设施，保持工作环境整洁。

8．勤俭节约，注意节能和二次利用，杜绝浪费。

9．衣容整洁，精神饱满，待人热情，文明用语，10．关心公司，爱护集体，主动提出合理化建议，为公司作贡献。

二、职务行为守则

1.行使职务权利，必须以维护公司利益，对社会负责为目的，不得以个人理 由行使职务权利。

2.注重职业道德，不得泄露公司机密、刁难同事。3.不得越权行事。

4.未经公司法人代表书面授权不得以公司的名义考察、谈判、签约、为他人 或公司提供担保；不得以公司名义对外界发表意见和发布信息；不得代表 公司出席任何公众活动。5.不得在公司外部从事以下情形的兼职：

（1）兼职于公司的业务关联单位或商业竞争对手。（2）其工作与现任工作性质相同。

（3）兼职的工作会构成或加大对本公司的竞争压力。（4）因兼职而影响工作或有损公司形象。

（5）占用现任工作的公司内部资源或工作时间。

6.须获得商业竞争对手的资料时，在书面授权的情况下可以进行，但涉及违 法行动时，可以拒绝。

7.在对内、外的工作活动中，不得收授业务相关单位的礼物、赠品，当作礼 节之一时，可以在公开场合收受价值在人民币壹佰元以下的礼品，超过壹 佰元的礼物时，均须收受三日内上交公司行政部。

8.不得利用职权所知道的一个内幕消息，在损害公司利益或者处于比公司以 外人的较为有利的利益下谋取个人利益。

9.因工作职务关系而取得的佣金、折扣等收入，必须上缴。10.不得利用职之便参与频繁或过于奢华的宴请，其他娱乐活动。11.不得未经许可擅自将公司的财产私吞、转让、赠与他人、抵押。12.其行为不在上述的守则中的可以向行政申请仲裁。

三、工作态度

1.服从领导—不折不扣的服从上级的工作安排几工作调配。2.忠于职守—坚守本职岗位，不擅自离岗，或有其他渎职行为。3.正直诚实—对上级、同事、客户要以诚相待，不得阳奉阴违。4.团结合作—各部门之间、员工之间互相配合，同心协力解决困难。5.勤勉高效—发扬公司的优良传统，脚踏实地优质高效地完成所担负的工 作。6.礼貌用语—对同事、客户等“请”字当头，“谢”字不离口。

7.乐观向上—工作积极向上，以乐观的态度对待工作的工作中的困难。

8.热情平等—对客户要热情周到，不得因贫富、种族、性别等原因歧视。厚 此荣比，对待同事热情真诚，对待工作热情奋发。

9.友善要求—对同事、客户要求认真耐心聆听，在不违背公司章程的前提下为同事提供工作方便，为客户排忧解难，微笑是友善的最适当的表达方式。

四、着装、仪表要求

1.公司员工每天上岗前换好本岗工作服。2.正确佩带公司员工铭牌。

3.保持面部、手部清洁卫生，发型美观大方，不得留怪异发型。

4.女员工淡妆上岗，不得华丽着饰或佩带首饰过多，不用味道过于浓的化妆 品。5.行走、站立时不得作异状，应肩平、头正、挺胸收腹，不左顾右盼，吹口 哨。

6.坐下时注意身体端庄，不前俯后仰，身体扭曲，不摇腿跷腿，不得把脚放 到椅子、沙发、茶几、桌子上。

五、工作行为规范

1.应提前三分钟到岗，作好清洁工作岗位准备工作。2.上班走员工通道，不委托别人签到，不代别人签到。3.办公设施摆放整齐有序，桌面整洁。

4.出入办公室开门关门动作轻进入别人的办公室及客户室内，应先轻扣门之 声，得到别人许可方可进入，若去时门关着，出来时应随手将门关好。

5.维护安静严肃的工作气氛，不得在办公室、走廊内大声喧哗、吵闹，有事走到相关人员的面前轻声交代。

6.工作时间不谈与本职工作无关的事，不得随意到他人办公室走动，闲聊，不干私事，比私自会客，不浏览与工作无关的书籍、杂志、报纸、网页。

7.工作时间不准吃零食、饮酒、吸烟、下棋、打扑克等。女员工不准在办公 室内化妆。8.原则上不准大私人电话，有急事的通话不能超过三分钟，禁止当着客户的 面打私人电话、谈家事、谈股票。

9.电话礼仪：

（1）应于电话铃响三声内接听，接电话应先说“你好：某某物业、或者 某某部门。”（2）对方拨错号码可说： “对不起，您拨错号码了，这里是某某物业公司，请你再拨一次，再见”

（3）通话中语气平和，音量适中，不影响他人工作，不时用语气词表示 正在聆听，明白对方意思后，适时反馈。

（4）通话完毕，原则上由拨打方先挂断，需要转告的填写电话记录单。10.对待投诉：

（1）电话投诉：接到客户投诉电话，态度要冷静，温和，谦虚，礼貌。无论客户投诉的情况是否属实，均以表示歉意，同时将客户的姓名、地址、投诉原因和时间认真记录下来，可以马上解决的马上解决，不可以解决的告诉投诉人将尽快解决或转告相关部门解决。（2）书面投诉：接到客户的书面投诉时，态度要友好，认真阅读投诉信 件，有不明情况的主动联系投诉人了解。

（3）当面投诉：遇到客户当面投诉时，应慎重，表以同情的态度终于注 意倾听，问清客户姓名、房间号及投诉的事项，属于公司内部原因的要马上道歉。

（4）投诉处理： 无论接到何种投诉，均要认真处理，清楚投诉者的姓名、地址、投诉原因、事情的经过以及现状。属于工作布道位或过失的 要马上致歉，属于自己权限范围的，马上采取措施解决，自己的权 限不能解决的可立即向上级主管或相关部门反映，对客户的投诉应 及时跟进，落实，在转移投诉处理后，应自动向客户询问解决的情 况及处理结果的意见。

（5）任何员工遇到投诉：即为首问负责人，负责此投诉的处理不在权限 范围内可推致，二问责任人更多。

（6）注意：听取投诉抱怨时，不要试图辩解或不时打断客户的谈话，不 要轻易许愿或允诺，更不得与客户争吵，努力试图将他的意见受到 公司的重视的意思明显表达出来，不要与客户一起抱怨公司其他部 门。11.来访人员的接待和访问行为守则

（1）遇有来访人员进入，应点头示意，并立即放下手中的工作，起身相 迎问好，来访人员入座后，自己方可坐下。

（2）尽量让客人少久等，否则应诚恳道歉。

（3）客人站着时，接待人不要坐着谈话，最好请来访者坐下谈话，有条 件许可时应送上一杯茶。

（4）在客人面前站立，应双臂下垂双手相握放在腹前，两手不能放在背 后、叉腰、交叉于胸前，插口袋、倚门墙面、桌椅而立都不允许。

（5）相关人员不在，应礼貌询问来访者姓名、职位、单位、来访原因，酌情代为约定时间或可以说请对方稍等，或让我方人员主动联系。

（6）他人正在交谈中，不得随意插话、旁听，有事需打扰的必须的到许可。（7）客人离开应起身送客，客人伸手才能握手道别。

（8）访问别的公司单位时，应注意个人形象，行动端庄，衣着得体。（9）尽可能事前与对方预约。

（10）到客户公司或别的场合时，应遵守对方的一些制度。

（11）与主人交谈时，得到许可才能坐下“谢”字不离口，洽谈完毕，应主动握手，以示祝贺，道别后才能离开。12.会议行为守则

（1）参与公司举办的或其他单位举办的会议、培训等，应按时到会，不得早退、缺席、迟到。

（2）会议中保持坐姿端庄，站姿正确，认真聆听，维护会议气氛。（3）会议宣布结束，休会后方可退场。

（4）会议期间自觉将手机、传呼关闭或调至振动，原则上不准接听电话，确实需要时应在不影响的情况下离场接听。

（5）会议中不允许打断别人的发言、交头接耳、哄谈吵闹，做器乐的小 动作。（6）会议退场应由里及外井然有序，不得拥挤喧哗。

第三篇：保洁绿化工作指导

关于保洁、绿化工作的管理要求

1.总体负责保洁、绿化日常管理工作，保证园区内各区域和外围环境清洁卫生，绿植生长良好。

2.根据园区的实际情况，对保洁、绿化直接管理人制定的年、季度工作计划进行修定，掌握保洁、绿化各项工作指标的完成情况，加强成本核算，杜绝浪费。

3.不定期与保洁、绿化直接管理人巡视管辖区域，检查重点区域，确保环境工作监管到位。

4.严格执行物业公司及本部门制定的管理规章制度，并检查、监督落实情况。

5.对保洁、绿化管理人员的工作情况进行全面地考核。

6.制定、完善保洁与绿化的相关规章制度，不断改进、提高服务水平。7.协调与其他部门的关系，保证部门之间默契的配合，确保保洁、绿化工作开展顺利。

8.定期要求负责人报告保洁、绿化存在问题，提交工作计划、工作总结、工作改进方案、工作情况，问题严重不能立即解决的，及时协助处理；

9.指导负责人做好日常培训工作，并对培训结果进行考核；

10.对收集的保洁、绿化管理操作记录，要求负责人做好统计、分析、改进、创新等工作；

11.与保洁、绿化分包单位保持沟通，并对合同履行情况进行评估。

第四篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式

第五篇：企业车间主任工作指导手册

上海普瑞思管理咨询有限公司

企业车间主任工作指导手册

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

时间：2010年10月22-23日深圳；10月29-30日上海

培训费用：2280元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)授课对象：生产主管、车间主任、现场班组长、领班、拉长。

课程背景：

企业90%的基础管理工作靠谁去落实？90%的工作效率靠谁去推进？90%的现场事故靠谁去发现并改善？100%的一线员工作业手法靠谁去指导？100%的一线员工靠谁去管理？

在各企业组织扁平化的今天，显然，是让企业充满活力的基础细胞的创造者——班组长、部门主管等这些处于企业中底层的管理者。他们是公司和生产员工之间的桥梁，是公司不可或缺的灵魂人物，是工厂提升管理效率的重要环节！在中国制造业高速发展的环境下，如何快速提升一线主管的技能是所有制造型企业面临的迫切问题。对一线主管的人才教育培训问题已经成为企业能否盈利，能否生存与发展的核心工作。

而 TWI（Training Within Industry）是企业实现精益生产的基石。其英文原意为： 在企业内部（不脱产）的培训，日本根据课程内容译为： 现场监督者技能训练，中国依据日文译为： 一线主管技能培训，其3大模块：JI-指导部下的技能(Job Instruction)、JM-改善的技能(Job Method)、JR-管理人的技能(Job Relation)为什么企业需要TWI培训

JI，JR,JM3个模块都是用学员自己现场的实际作业来体验TWI4阶段法的有效性。

JI，为了能正确的使用4阶段法需掌握并能运用作业分解来解决指导中的不足与错误，能使自己在今后的指导工作时形成标准和规范是JI的关键之最。正确的指导能让部属迅速领悟工作，不出差错的进行标准作业。JI方法能在短时间内对你现场的不良，返工，设备故障，工具损坏等，具有立竿见影之功效。

JM对搬运，机械，手工作业中的浪费通过IE－手法及JM特有的5W/1H的自问方法来发现问题，解决问题。达到有效地利用现有的材料，机械，劳力，消除浪费降低成本之目的。

JR对一线主管因预防和处理人与人之间的问题不当而造成团队涣散，员工工作态度不佳，员工流失率增多的现状能起到积极有效的帮助，通过待人的技能的运用能使一线主管增大威信及凝聚力，达到让部属积极的配合你工作的目的。

本次课程特邀，生产一线管理培训专家、品质管理专家，在日本的TWI培训多年，并成功的进行本土化转化，深切中国管理者的人格特征进行培训，并且创造性的引伸到上下级沟通，现场管理的时间分配、IE改善技法等领域，且在培训效果评估上采用培训后现场跟踪和辅导的方式，真正使企业得到收益

课程收益：

通过学习本课程，您将能够：

1）能使一线主管掌握正确的指导技能，让员工不出差错的工作，提高生产，减少浪费，安定质量！2）正确掌握分析问题、解决问题能力。

3）改善管理干部跟上司、同事、部属之间的人际关系，能使一线主管掌握正确的待人技能； 提高团队的协作，减少一线员工流失，安定生产！4）提高沟通表达能力。

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5）能使一线主管掌握正确的改善技能； 利用现有的资源，降低成本，创造最大的利润！6）注重安全教育与管理，减少意外灾害的发生以及减少工具、设备的损坏。

课程特色：

全局观、最新理念与管理技巧融合进行

1）课前：和一线管理者面对面交谈，把握现实管理状况（三现主义）。2）课中：TWI管理基础理论（40%）TWI案例介绍与现场演示（60%），通过企业中过程控制的实际案例讲解，来说明TWI的原理、运用步骤、注意事项；

3）课后：效果评估，现场跟踪管理者所学内容的应用状况，使所学内容落到实处。

课程内容： 第一天： 1.序言

1）什么是一线主管 2）一线主管的角色认知

3）管理者必备的2种知识，3个技能

工作的知识、职责的知识、改善的技能 –JM、管理人的技能 –JR、指导的技能--JI 4）现场管理应具备的管理意识

① 顾客第一的思想

② 基于三现主义的现场管理

③ 遵循PDCA解决现场问题的流程

④ 解决现场问题的优先顺序

⑤ 现场问题的预防及处理

⑥ 重视过程解决现场问题的思想 5）现场管理之屋

2.JI部分（指导的技能）1）进修的基本观念

2）培养部下：培养的内容 3）培养部下的四个境界

4）指导部下：农业思想，创造部下成长的自然环境 5）指导部下：老油条焕发工作活力的培养方法 6）指导部下：作为榜样的管理者 7）指导部下：工作就是培养 8）指导部下：骨干员工的培养 9）指导部下：接班人的培养

10）指导部下：手把手式的培养法--JI JI-工作指导的方法

① 不完善的指导方法演练（打领带）仅讲给他听 仅做给他看

② 正确的指导方法演练（标准案例；（讲师与学员））③ 工作指导4阶段法讲解 第一阶段：让对方准备学习第二阶段：说明作业 第三阶段：让对方做做看 第四阶段：看看教导之后

④ 正确运用阶段法的4项准备工作 第一：订立训练计划

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第二：分解作业（作业分解的讲解-标准案例）第三：准备全部的东西 第四：整备作业场

11）提高员工实际操作技能的指导要点 ① 主动指导员工

② 积极的引导和消极的规范 ③ 按照日程表有计划的进行 ④ 指导的在线化

12）技能指导的基本技巧 ① 作业练习法 ② 角色扮演法 ③ 临床实习法 ④ 紧盯法

⑤ 新老干部无缝交接法 ⑥次佳方案法

13）分小组进行指导方法演练：制造现场有关内容一对一指导 3.JM部分（改善的技能）1）现场改善的定义

2）现场改善的方向：Q、C、D、M、S、E 3）现场改善的目的 4）现场改善的着眼点 5）现场改善的障碍 6）工作现场的作业改善 ① 现场管理中的七大浪费 ② 现场管理中效率的认识

③ IE 七大改善手法介绍：动改法、防错法、五五法、双手法、人机法、流程法、抽查法 7）改善方法的讲解（四阶段法）--JM 第一阶段：分解作业讲解

分解作业的全部细节：搬运作业、机械作业、手作业 第二阶段：自问细节讲解 ①5W1H法进行自问 ②4M法进行自问

第三阶段：构思新方法讲解

消除法、结合法、重排列法、简化细节法进行新方法展开 第四阶段：实施新方法讲解

接纳、认可、运用、认同功劳实施新方法 8）改善的基本技法介绍

联想法、缺点/希望点列举法、635法、头脑风暴法

9）解决问题的8D方法（日本改善小集团活动开展方法）① 课题选择

② 现状把握及目标设定 ③ 活动计划作成 ④ 原因分析

⑤ 对策立案及实施 ⑥ 效果确认

⑦ 标准化及固定期管理 ⑧ 反省及今后展望

10）Idea现场改善提案思想的导入（日本生产一线改善提案活动开展方法）

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第二天

4.JR部分（管理人的技能）1）、管理者定义 2）、管理者的职责

①管理者管理能力的构成

②管理层次的划分及所需要的能力

③管理者的五项职责：目标设定、组织化、工作规划、业绩的判定与评价、人才开发 ④管理者职责的理解

3）现场管理：管事和管人

4）现场容易出现问题的职业属性分析 5）现场管理的良好管理方式

6）管理者的成果如何通过部下来展现 7）部下的分类及分析方法 8）管理者与部下的关系图 9）现场工作关系处理

①与部下建立良好人际关系的四阶段 第一：告诉本人工作方法是否良好

第二：表现好时给予赞美：赞美部下的技法 第三：事前告诉对方

第四：让部下充分发挥能力 ② 与上司建立良好关系的原则 10）现场管理存在问题的解决方法 ①问题的定义及类型 案例：清水的故事

②现场管理中处理问题的四阶段法 第一：掌握事实

第二、详加思考再决定 第三、采取措施 第四、事后确认

案例分析：富田的故事 ●设备的管理 ●人员的管理、●问题的对策及预防、●工作中私人关系的处理 ●员工上司之间的沟通技巧

●掌握对方想法与心情的6项基本原则：不辩论、不打断、不霸占、不贸然、说出重要的事 5.现场管理中激励部下，提升绩效的方法 6.现场管理者的执行力要求 8.现场管理中时间分配的方法

9.现场管理瓶颈问题处理方法讨论及交流

结语：TWI培训是提升管理者能力的基础培训，中高层管理者也许要了解其中的部分管理思维，以充分理解并关心下属，从而提升全公司管理水平，促进企业经济效益的持续增长。

讲师介绍：丁老师

历任东莞太阳诱电有限公司（日本企业100强）生产制造课 部长；现任某日资500强（中国）有限公司高级培训师、中国区培训负责人、公司现场质量改善（小集团活动）推进负责人、中国区TQC推进负责人、中国质量协会特聘现场改善诊断师；国家质量技术监督局培训中心特聘讲师；生产一线管理者技能培训专家、现场改善专家、品质管理实战型专家，在大型日资、法资、加拿大企业任职多年，主管过生产环节中的以下

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部门：生产部门、品质部门、销售部门、技术开发部等，带队并作为评委参加过日本现场改善发表大会，在日本参观过多家工场的现场改善案、熟悉多种类型的生产制造管理，了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，对跨国公司先进管理技术本土化有深刻体验。授课风格：

深谙成人学习方式，讲课风趣幽默，寓教于乐，将国外跨国公司先进的管理理论和国内企业的现状有机结合，总结出既有理论底蕴又有实用价值的管理方法，将“复杂的知识简单化，枯燥的说教幽默化、空洞的理论案例化”，深受学员欢迎 服务过的部分企业：

爱普生，TCL，海信集团，中兴公司，可口可乐，高斯贝尔数码科技，美的电磁炉，深圳浦诺菲电讯，金溢科技，深圳艾特航模，上海家化，凯扬净化设备公司，厦门建发，发利达电子，中宇集团、佛山冠华集团、宏凯鞋业、光明维他（光明）食品、凯诺德国际集团、香港高宝化工集团、„„