论述支护要领

第一篇：论述支护要领

结合本矿实际，浅谈矿井巷道及采面支护要领 胡铸仁

近年来煤矿顶板事故频发，事故直接因原大部份是人的不安全行为、顶板管理不到位或支护设计存在缺陷，本矿今年4月25日发生的一起顶板事故就是一起典型的因管理和技术上存在缺陷导致事故发生的案例。

2010年4月25日14时10分，本矿发生一起顶板事故，造成1人死亡。初步调查了解，此起事故的直接原因为工人违反操作规程、违章空顶作业，临时支护不到位；间接原因：①安全管理不到位，未严格执行矿领导入井带班制度，事故当班无跟班领导，当班安全员对已发现的事故隐患未及时采取措施消除；②现场管理不到位，对改扩巷道过程中长期违反操作规程、违反规章的现象，未及时采取措施制止，消除事故隐患；③安全技术措施编制存在缺陷，未明确临时支护的形式、要求及改扩巷道的最大空顶距等，未明确锚网支护的具体安全措施和要求。

为此，在顶板管理方面的问题，我从管理和实际操作两方面来进行分析：

一、管理方面：

1、重点应从管理入手，煤矿企业要建立顶板管理机构，明确专职管理人员，加强现场管理，加强安全教育培训，提高操作技能水平和安全意识，督促员工按《作业规程》和〈操作规程〉操作，杜绝“三违”现象，采掘工作面实行现场交接班制度。班组、工种对口交接，必须把现场存在的顶板隐患和问题交接清楚，并做好交接记录。

2、煤矿企业要充分发挥安全检查员的作用，配足专职安全检查员。安全检查员要由井下实际工作经验丰富、责任心强并持证的老工人担任，负责检查顶板管理有关规定和措施执行情况。安全检查员有权制止违章指挥和违章作业。

3、从技术方面入手，编制《作业规程》时，在顶板管理方面必须说明：支护型式（包括初次放顶、老顶初次来压和周期来压的特种支护）、支柱选型及选择依据；控顶距离、面积和支护密度设计，要明确顶板管理方法、控顶距、初次来压和周期来压的特殊支护方式，以及初采初放和临近停采线时的顶板管理措施。

4、掘进工作面《作业规程》要明确永久支护和临时支护方式、最大空顶距、循环进度、爆破参数。要按《作业规程》规定对掘进工作面进行永久支护和临时支护，其临时支护的长度必须在《作业规程》中明确规定。

5、当掘进工作面遇到断层褶曲等地质构造破坏带或层理裂隙发育的岩层、过冒顶区及破碎带时必须制定专项安全技术措施，防止漏冒顶事故发生。

二、实际操作方面：

1、采煤工作面安全出口与端头支架：工作面上下机头、机尾处要使用好4对8根长钢梁支护。切顶排必须使用好特殊支护。工作面上下出口的两巷，超前支护必须用金属支护和铰接梁。

2、采煤工作面支柱完好、不漏液、不自动卸载，无外观缺损。支柱（支架）高度与规定采高相符，不得超高、超低使用。顶梁与顶板必须背实，防止漏矸与冒顶，支柱要迎山有力。

采空区悬顶面积超过《作业规程》规定时，必须采取措施，严禁在控顶的区域内提前摘柱。碰倒或失效的支柱，必须立即恢复或更换。

3、煤壁管理要做到：（1）煤壁平直，与顶底板垂直。伞檐：伞檐长度超过1m，其最大突出部分，薄煤层不超过150mm，中厚以上煤层不超过200mm；伞檐长度在1m以下时，伞檐最突出部分薄煤层不超过200mm，中厚以上煤层不超过250mm。（2）炮采工作面及时挂梁，破碎顶板要掏窝挂梁，悬臂梁到位，端面距≤300mm；机采工作面挂梁不得滞后机组10m（停机时要及时跟上），梁端要接顶。

4、掘进工作面开岔处要避开原来巷道冒顶的范围和断层构造带；必须在开口处支设牢固的双抬棚，开口抬棚支设稳定后，方可拆除原巷道的棚腿，严禁先拆棚腿后支护抬棚。

5、在掘进工作面开口位置10m范围内、断层破碎带附近10m范围内、巷道交叉点附近10m范围内、冒顶处附近10m范围内要采取加强支护的措施，防止冒顶。

6、掘进工作面要严格按《作业规程》的规定进行临时支护和永久支护，临时支护设计要合理、安全可靠，要严禁空顶作业。掘进施工中，严格执行敲帮问顶制度。在开工前、钻眼前、爆破后、支护前都要进行敲帮问顶工作，及时处理危岩活石，无法挑下时要采取临时支护措施。

7、掘进工作面控顶距离符合《作业规程》的规定。通过上述分析，结合本矿实际，制定切合实际的顶板事故防范措施

1、成立顶板管理技术小组，明确分管负责人和分管业务部门，切实加强对顶板灾害防治工作的领导，及时研究解决生产中出现的顶板问题，不断促进支护改革顺利发展。

2、健全顶板管理安全责任制和顶板支护管理制度，明确岗位责任；严格执行《煤矿安全规程》等技术规范及《关于加强煤矿顶板管理工作》等规范性文件，认真执行“作业规程”和“操作规程”有关规定，严格考核奖惩，杜绝违章指挥、违章作业。

3、矿总工程师要组织技术人员和生产技术科、安通等部门编制符合各采掘工作面实际情况的《作业规程》和安全技术措施；经有关人员会审，总工批准，矿长签发并向施工队作业人员贯彻实施。总工要组织好每月一次复审，使改革的新支护形式更切合实际，更有效合理地支护顶板。

4、分管负责人必须尽快制定井巷维修制度，巷道失修不得超过规定。巷道维修在顶板悬露面积较大的地点施工作业，以及处理冒顶区时，应编制专门的施工安全措施，对巷道维修的支护质量要进行检查验收考核。

5、回采工作面等使用单体液压支柱时，必须制定定期检修液压支柱和压力试验管理制度。必须严格执行检修标准，不合格的支柱不准入井或已在井下的均不准使用，要保证支柱具有符合要求的工作特性；采面要坚持单体液压支柱和铰接顶梁配套使用。6、2010年起要开展安全质量标准化工作，建立采掘工作面支护质量班评定验收制度，每班由专人按照《煤矿安全质量标准化标准及考核评级办法》和对照采掘作业规程，对工程质量进行验收，不合格的要立即整改。

7、积极推广应用先进的顶板支护方式和顶板管理的先进适用技术，矿领导和管理人员要着力抓好现场管理，把住采、掘、修工作面现场安全关，督促检查顶板管理措施落实和隐患排查治理情况，加大对顶板管理的监督力度，发现重大安全隐患，必须立即停产整改，消除隐患。

总之，在我矿的巷道和采面的支护管理方面，要按照安全质量标准化的标准认真检查治理，并做好验收考核工作，加强顶板安全管理，杜绝顶板事故。

瓮安县万灵煤矿 姓名：

编号：

第二篇：军训要领

1.一般来说大学军训都会发一套迷彩服，包括帽子鞋肩章什么的都有，但是有的学校不会给军用的短袖，发短袖的话，如果不每天都检查就千万不要穿，不知道那是什么布料，一点不吸汗还越出汗越热。在里面穿砍袖吊带什么的就好，领口一定要大，一定要是棉质的，吸汗还不沾身。

2.随身携带面巾纸和防晒霜，可能的话最好也带两个创口贴，手机什么的就不要戴了，训练的时候那些贵重物品就是累赘，钱可以随身带个十块八块的，因为可能会有卖冰水的人出现在训练场，那种时候，卖冰水的就是神。

3.不要觉得防晒霜只要早上涂一遍就行，随身带着，每个休息时间都涂一次，军训时会大量出汗，汗液会把防晒霜冲散的。不要觉得只涂脸部就可以，耳后包括耳朵，脖子尤其是后脖颈，还有小臂才是关键。防晒霜买30倍以上的，效果很好。

4.大多数学校会要求穿军鞋，千万要买一双冬天用的厚鞋垫垫上，然后买便宜的棉柔的卫生巾，因为越便宜的越厚越软，男生女生都可以用，不要觉得不好意思，修剪成差不多的形状，粘在鞋底再垫鞋垫，没人会知道，军训很苦，尤其是有拉练的学校，为了脚上不起泡，还是怎么舒服怎么来。

5.军训时留留海的女生把留海用卡子别起来吧，出汗时留海会粘在额头上，不仅热还会刺激额头长痘，把军帽调的稍微紧一点，在军帽和额头中间垫一张面巾纸，就普通的心相印那种就好，不用特地打开再折起来，帽子会把纸夹住，这样汗水就不会往下流，还能防止额头皮肤整天被帽子内层的胶粘的长痘。

6.早上都会有早操，出去练完才带队回去吃饭，所以尽量把闹铃定得早点，先吃两口饼干垫胃，不要到时候手忙脚乱忘带东西，早操时又饿得胃痛，而且谁都不希望大早上的不洗脸就出门吧？

7.尽量每天都吃钙片等保健品，军训时大运动量，营养得跟上，吃点钙片和维生素，又长个又减肥还抑制身体高强度缺水，一定程度上还能减少中暑昏倒的可能。

8.有的女生都会赶上一次生理期，一定要利用好这次机会请假，就算没有不舒服也要装样子，还是坐在旁边看别人训练更舒服一些，而且在这期间一定要保重身体，我身边的女生都是在军训后开始痛经的。

9.教官不要求挽袖子时千万不要挽，热也挺着吧，总比胳膊上下不一个颜色强。

10.每晚都要涂晒后修复，三五天敷一次面膜，就要美白的就行，多吃点维生素多的水果，抑制黑色素生长。

11.买一个最小的喷雾瓶，文具店超市都会有，每天出去训练时都灌满凉水带着，热了往皮肤上喷几下，水珠不要用手抹，就留着自然风干，至少能稍微凉爽一会儿。

12.尽量每晚洗迷彩服里穿的衣服，就算累也尽量每天更换，尤其是男生，不然第二天会很难受，而且味道很难闻。

13.早餐别喝粥，牛奶，豆浆什么的，就算已经养成习惯，这段时间也请把早餐换成干的，教官不会喜欢谁没事总打报告上厕所的，他们会告诉你在战场上没有时间上厕所，所以不让去，或者在去完卫生间回来后让你跑圈。

14.别因为热就不好好穿迷彩服，迷彩服的确很厚很沉，穿着很热不舒服，但至少它吸汗防晒还不怕脏，累得要命随地一坐没人会心疼，而且比起被晒得起斑，还是热一会好一些。

15.每晚睡前躺在床上要揉小腿，不用多专业，一条腿揉5分钟就好，不然第二天会酸疼得抬不起腿，还会长肌肉，到时候要减小腿更难。

16.脚上可能会起泡，别慌张，视情况而定看是否需要挑破，有的不影响走路得话就放那别动，等肌体自己吸收就好，挑破更疼。

17.午餐一定要吃，也一定不要吃太饱，不吃的话下午训练没精神还会胃疼，吃多的话下午会困，跑步还岔气，就吃一点就行，怕饿就带几块糖。

20.军训的时候不要吃油的腻的辣的东西，肉当然要吃，但别频繁吃太多，不然每天那样出汗，暴晒，毛孔被汗液、灰尘、油脂、化妆品还有防晒霜堵住，再加上这些刺激的食品的话，不长痘也难。

22.所有学校军训都会有队列、军姿、军体拳，要学就好好学吧，因为这时候生杀大权在教官手里，顺着教官的意是最好的选择，至少让他们满意后就不会一遍又一遍地折腾了。

23.不是所有学校都有拉练，但是还是写一下以防万一。拉练那天早上会要求非常早起床，不管多早一定要吃饭，要不几十公里撑不下来，也不要吃太多，出去还找厕所或者胃疼的话太麻烦。

24.拉练不要背大书包，那种很便宜的双肩小包最好。午饭要求自己解决的话，2瓶水一个小面包足够，还有面巾纸和湿巾，还要记得带糖和口香糖，不要那种非常甜的奶糖，巧克力也行，但会化掉，吃完还会渴。带上一个小MP3，能让你在拉练的路上不那么辛苦。

第三篇：备课要领

如何掌握备课要领

在备课上多花点时间，如根上浇水；在讲课上增加学生负担，似叶上施肥。什么是备课？《中国大百科全书》给备课下了明确定义：“教师在上课前的教学准备。备课是上课的前提。”是的，“凡事预则立，不预则废”，教书也是如此。那么，怎样备课呢？“从读入手，进入角色，博采众长，酌取精要”是备课原则。下面谈谈一些具体做法和粗浅体会。

1.从读入手。

每备一课书，都要从读开始。或朗读，或默读，在吟咏中促使自己尽快进入作品之中。一读，感知课文内容；二读，研究文章题目；三读，抓住课后习题；四读，探讨作者思路；五读，咀嚼语言文字；六读，体会思想感情。在备课时，一篇文章读了这么几遍，就能基本上达到“使其言皆若出于吾之口，使其意皆若出于吾之心”的境界。

我觉得备课从读入手，或者朗朗有声地读，或者默默无声地读，对教材整体有一种居高临下、驾轻就熟、运用自如的感觉。仿佛高明的驭手精通驾驭之道统御着他的车马快速驰骋一样。抄“教案”固然应该摒弃，搬“教参”或如法炮制也是不足取的。照搬照抄别人的东西，语言是人家的，思想是人家的，感情也是人家的，拿着别人的教案去上课，必然格格不入，捉襟见肘。

2.进入角色。

备课一般要进入三个角色。第一，进入学生角色，揣摩学生在学习课文时的感受和可能遇到的问题，做到目中有人；第二，进入作者角色，弄清作者的意图、思路和感情，掌握课文布局谋篇、遣词造句的特色，做到胸中有书；第三，进入教者角色，对教学目的、教学步骤、重点难点，板书设计、作业练习等加以综合考虑，做到手中有法。

先谈进入学生角色。

学生是发展的人，是具有独立意义的人。他们是学习的主体，每个学生都有自己的躯体，自己的感官，自己的头脑，自己的性格，自己的意愿，自己的知识，每一个学生都是一幅生动的画卷，他们的智慧潜能像宇宙一样深不可测。备课时，教师要对每一个教育对象的心力、智能、性格、特长，做到一清二楚，如数家珍。只有这样，方能在课堂教学中让每一个学生的个性得到充分自由的发展。

再谈进入作者角色。

叶圣陶先生指出：“作者思有路，遵路识斯真。作者胸有境，入境始与亲。”《桂林山水》是篇写景文章，配有彩图，图文并茂。课文以明快优美的语言，描绘了桂林山水的秀丽多姿，表达了作者热爱祖国锦绣河山的思想感情。全文分四段：第一段写作者为什么去观赏桂林山水；第二段写桂林的水；第三段写桂林的山；第四段写作者荡舟漓江的深刻感受。这就是作者写这篇文章的思路。课文写了桂林的水秀、山青和人怡。写水时，作者用大海和西湖作比，突出漓江水的静、清、绿；写山时，作者用泰山和香山作比，突出桂林山的奇、秀、险。水秀山青，配上云雾、绿树、红花、竹筏、小舟，风光宜人。读其文，犹如作者领着我们荡着小舟遨游其境，因此而产生了“人怡”。水秀、山青、人怡就是本课的优美意境。备课时遵路入境，与作者进行“心理换位”，达到了我的思想感情与教材的思想感情溶化在一起的艺术境界。

至于进入教者角色，我是这样想的，“运用之妙，存乎一心”，这里的关键是选择教学策略。教学策略就像一个袋子，学生个个好比锥子。好的教学策略是布袋子，学生个个可以锋芒毕露，脱颖而出。落后的、封闭的、陈旧的教学策略则是牛皮袋子、铁皮袋子，再锋利的锥子也无法显露其锋芒。因此，我们要根据教学目标，以人为本，优选语文教学策略。但年年岁岁教此课，岁岁年年法不同。如用“变序法”教《一夜的工作》，用“演示法”讲《乌鸦喝水》，用“戏剧法”上《小珊迪》，用“朗读指导法”指导学生学习《卖火柴的小女孩》。我认为在课堂教学中，教学有法，而无定法，贵在得法，“无法无天”是语文教学的最高境界。

3.博采众长。

我认为，教一课书，教师的知识一定要比这课书多几倍，只有这样，才能信手拈来，皆成妙趣。如果教师的知识与这课书一样多，或者少于这课书，就不能左右逢源、畅所欲言了。因此，教师备课应当像蜜蜂那样，广采百花，然后酿蜜，应当像大海那样，汇纳众流，成其渊博。备课时，尽量多看一些参考资料，有原著的一定要读原著。教《少年闰土》，读鲁迅的《故乡》，教《草船借箭》，读罗贯中的《三国演义》。备课时还要多问几个为什么，知其意，明其理。了解时代背景，作者创作的意图，作品的时代意义，才能知人论世，见微知著，不然，备课又何以谈得上正确和深度。

4.酌取精要。

准备了这么多内容，不能一下子都塞给学生，其中很大一部分是教师自己掌握的，只有居高临下，才能势如破竹。“任你弱水三千，我自取一瓢饮。”在讲课时，备多用寡，力求把握特点，突出重点，突破难点，克服弱点，攻其一点，最后让学生获得真知，加大信息量。因为教材内容和教学内容是两码事，教材内容是教学内容的基本源泉，教学内容并不等于教材内容，教学内容是对教材内容进行精选、调整、加工和提炼的结果。另外，不能把教学重点单纯地理解为教学内容上，即知识、技能上的重点，它同时还应作为训练学生智力活动方法的重点。

最后，我还想说说写教案。

于永正说：“写教案只是备课的最后一个环节——把钻研教材等方面的所思所得，把教学目的要求、重点难点、教学过程和方法以及搜集到的有关教学的信息记录下来，是‘备忘录’——供课前翻阅，以便把课上好。”的确是这么一回事。主张写教案要因人而异，因课而异，因时而异，摒弃洋洋洒洒八股式的文牍教案。教案是为教学服务的，教无定法，学无定法，写教案也应无定法。要去掉形式主义和繁琐哲学，讲究辩证法，注重实效。我初为人师时，愿意写详案，详细教案相当于讲稿，避免丢三落四，挂一漏万。后来我喜欢写简案，微型教案不束缚手脚，便于课堂生成与创造。现在我习惯于把课备在书上，在教材的天头地脚和字里行间进行批、注、勾、画、圈、点，诸如作者介绍，正音正字、词语解释、段落划分、中心思想、板书设计，以及富有启发性的提问等，统统写在书上，我把这种教案称为“课本教案”。我认为教案只起到一个设计教学线路和提示教学要点的作用，而大量的笔墨落在书上，看上去一目了然，讲起课来得心应手。

当然，对“教参”和现成的“教案”不是不可以用的，“天机云锦用在我，剪裁妙处非刀尺”，不能生搬硬套，必须用心剪裁，这才是正确的使用方法。

如何掌握备课要领

东长凝学校

宇锦花

第四篇：自由泳要领

练习法：

一、水中扶边打水练习：

双手扶池边，将肩浸入水中，身体平直，髋关节伸展，练习时可要求大腿带动小腿打水，向下打水时稍用力，向上则放松，可做快打和慢打的交替练习。

下面是教学图像http://v.youku.com/v_show/id_co00XMjI2NDI4OTY=.html

二、陆上模彷练习：

坐在池边，身体宜往前靠，以臀部接触支撑身体，以免影响大腿的打水，上体稍后仰，脚面伸直，足踝放松，做直腿和屈腿的打水练作习，打水幅度约30-40米公分。

三、划臂练习：两腿前后并立或左右并立，上体前倾，肩部浸入水，划水时要用力，移臂时放松。开始时可先单臂练习，一开始划水可分为：1.入水、2.抱水、3.划水、4.空中移臂，四段练习，然后缩短为两段练习：即1.抱水划水、2.移臂入水。移臂时宜强调肘高于手，并由单臂逐渐过渡到双臂连贯练习，也可做臂和呼吸的配合练习。

四、水中滑行打水练习：吸气后蹬边，缩小腹，身体尽量伸展，腰背保持适当张力，头夹于两臂之间成流线型，滑行后开始打水。

五、单臂配合打水练习：

蹬壁滑行后，在打水的基础上做单臂的划水练习，当一臂划水结束并完成臂前移入水的动作后，另一臂才开始做划水动作，熟悉后并配合换气练习。

练法口诀：

一、身：身体平稳水中趴、双臂交叉轮流划、两腿鞭状上下打、慢呼快吸向前划。

二、臂：移臂放松肩前插、小臂手掌对准水、沿着中线把速加、两臂轮流交替划。

三、腿：大腿发力带小腿、两腿交替来打水。

四、换气：头在水中慢吐气、转头张嘴快吸气。

教学要领：

一、自由泳不像蛙泳那样复杂，这是蛙泳容易教的原因，但初学者往往过分紧张或侧向换气不易适应，造成游泳难以持久，因此教学中宜强调，动作的放松。

二、两腿正确的鞭状打水为游好自由泳的基础，一开始，可先采用直腿打水，要求初学者髋关节充分伸展，膝关节伸直，足踝放松，在直腿打水的基础上，逐渐过渡到学会屈腿的鞭状打水。

三、双臂是自由泳的主要动力来源，为了让初学者容易掌握划水的技巧，可先练习直臂划水，再过渡到屈臂划水。节奏上宜强调划水段用力，其它阶段放松。空中移臂时，以大臂带动小臂，并强调肘高于手。

四、呼吸是自由泳技术教学的一个难点，因此，一开始就宜要求初学者身体纵轴随着两臂划水自然转动时，头同时侧转呼吸，并应多加练习，以熟悉换气的技巧。另手脚已可配合游动时，应注意换气时避免头向上抬，以免造成下肢的下沉。

自由泳学习的误区：

1.认为自由泳很费力气。其实恰恰相反，由于在游泳的时候，人平行于水面，与水的阻力减到最小。如果能够掌握一些技巧的话，人在水中的每一个动作都是顺着水势。

2.认为自由泳的换气方式会使耳朵内进水。有些人自由泳喜欢低着头游，因此换气的时候耳孔正好与水面平行，导致水灌入耳朵里。其实游自由泳的时候头应该一直朝正前方看，而换气的时候，头向身后摆，这样头出水的时候与水面会有一个倾斜的角度，水就不会灌入耳朵里。

高手Thinker 提示：

1.自由泳的技术动作比较复杂，然而不像蝶泳，一般人如果不考虑换气，都可以游上几下自由泳。所以，我认为换气技巧是自由泳入门的关键。自由泳的换气有3个要点，一是单边换气，至于哪边就看个人习惯了；二是换气的时机，要在头刚露出水面的时候开始换气，且要吸一大口气；三是要掌握好换气的节奏，一个循环一次或者两个甚至三个循环一次都是可以接受的。因为换气本身是增加阻力的一个动作，因此能尽量少换最好。但是一定要有一个固定的节奏。

2.自由泳的手臂动作可以说是速度快慢的关键，手臂的划水、抱水是自由泳向前动力的主要来源。脚的打水动作基本上只提供向上的升力，因此你可以用两条腿夹住一个浮板练习手臂动作。手的入水点不能太远，但入水后一定要尽量向前够，然后成S型曲线运动抱水，并终止于大腿外侧。出水时要肘部先出水，前臂折叠状态要尽量坚持到大臂向后不能再摆的状态。这样可以减少手臂出水时的阻力。

3.双腿打水要有力，但要适可而止，标准就是让自己的身体刚好保持与水面平行状态。打水要有节奏，开始的时候可能很难掌握1:2:4或者1:2:6的呼吸，两次手臂运动与两次打水的比例关系。但是至少要保证打水保持同一频率，不能忽快忽慢。

当然想游好自由泳，最关键的一点还是要以实践为主。如果能连续游200米的话，可以说基本技巧就已经掌握了。

第五篇：销售要领

销售要领

1：首先要意识到产品是一种实物，但销售过程是销售价值。

2：只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方，才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。例如宝马和奔驰都是汽车，与天籁的差别在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有钱人，如果你是为有钱人服务，就卖给他们宝马或者奔驰，后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群，要的是节能低耗。所以，同样是卖汽车，卖产品，但不同客户需要不同的价值。3：真正的服务应该做在事前。比如，你在设计和生产的时候，就要确保产品能够有一定的无质量事故寿命周期，在卖出产品之前，要做足全部的检查，以至于在客户使用的过程中几乎不出事故。也就是说，零服务才是最好的服务。如果能做到这样，口碑就是最好的广告，广告成本与服务成本都可以大大降低，重要的是客户满意。

4：长远的销售是需要与客户结成战略联盟关系。销售绝对不是单打独斗，需要一个价值链条去完成，比如经销商、代理商、终端销售商等，只有与这些下游商家结成战略联盟关系，你的销售渠道才会畅通无阻。这里最关乎的是利益，即短期、中期与长期利益的分配与取舍。“在对等、公平的前提下，合作伙伴的利益永远优先于公司的利益”，这就是结成战略联盟的准则。5：狠拼价格只能是自相残杀。都喜欢去拼价格，而不是拼价值、服务与偏爱，这很要命，几乎所有这样的企业都没有前途，并以流血牺牲而告终。6：智慧的人一定要清楚，无论别人怎么杀价，你都要保持一定的优势并坚持不打折扣。这是因为，你与竞争对手保持一个相对高度，表面是鹤立鸡群，但正因为这样就留足了自己成长的空间，会让客户对你进行高看；假若你也杀价甚至比竞争对手都低，你就被客户同样看低，而且这种价格的相互厮杀会导致竞争对手没有空间，再进行恶性降价，你就会因为把竞争对手逼急了而出现狗急跳墙或者反咬一口的情形，结果一定是两败俱伤或者你自己死得更惨。同时，从客户心理的角度，我们也要明白，一分价格一分货色，你坚持就意味着高端客户一定会选择你。即使是同样的物品，摆在地摊上卖可能就只有专卖店三分之一甚至更低的价格，降价杀价地打击竞争对手，就等于把自己的货色降低，就等于把高品质的东西摆在了地摊上，怎么样都不能赚钱。总结： 所以，销售对老板而言，要会算帐，但绝不是精打细算去抠数据，而是锁定客户群体、挖掘产品价值、提升销售服务、结成战略联盟、保持价格优势，才是珍经。