路矿携手运乌金——淮南矿业集团与铁路的合作与共赢（共5则）

第一篇：路矿携手运乌金——淮南矿业集团与铁路的合作与共赢

路矿携手运乌金

——淮南矿业集团与铁路的合作与共赢

引子

煤炭，是黑色的金子，是工业的食粮。我国是世界第一产煤大国，煤炭产量占世界的37%。煤炭也是我国的主要能源，分别占一次能源生产和消费总量的76%和69%，在未来相当长的时期内，我国仍将是以煤为主的能源结构。“十一五”期间，全国将重点建设10个千万吨级安全高效矿井。2010年，我国的大型煤炭基地产量将达到22.4亿吨。

我国的煤炭运输以铁路为主。虽然不能说我国铁路因煤炭而生，但毫无疑问两者的关系是极为密切的，我国铁路事业与我国煤炭工业的发展，几乎是如影随形，相辅相成。我国早期铁路中的唐胥铁路，就是为开发开平煤矿而建。自此，铁路与煤矿的关系就具有了一种相濡以沫、唇齿相依的意味。由于铁路运输能力的长期紧张，铁路对煤炭工业的大力支持，用“鼎力相助”形容并非客套之话。我国铁路在相当长的时期内，经常要拿出50%甚至60%的运力来运煤，流传于铁路行业的一句顺口溜生动地说明了这种状况：“倒好煤不倒霉，倒不好煤要倒霉”。作为大运量、高效率、安全环保的运输方式，“首席煤运官”的殊荣，铁路应该是当仁不让的。

煤炭工业的发展离不开铁路，而铁路运输业的发展也需要广大客户、尤其是煤炭大客户企业的大力配合与协作。《煤炭工业发展“十一五“规划》指出，要“以市场运作为主，强化政府推动和政策引导，打破地域界限，发展跨区域企业集团；打破行业界限，发展煤、电、化、路、港为一体的跨行业企业集团；打破所有制界限，发展各类资本参与的混合所有制企业集团。”“根据资源分布特点、企业发展现状、对国民经济的重要程度以及长远发展要求，煤炭企业战略性重组的重点区域是晋陕蒙宁、华东、东北、西南等地区，要依托大型煤炭基地内外部优势条件，兼并联合区域内中小型煤矿，加快发展坑口电厂，大力发展煤炭深加工和综合利用产业，以神华铁路、大秦铁路和拟规划建设的运煤铁路为纽带，加强与铁路沿线电厂联营，参与铁路、港口的建设和股份制改造，形成煤炭、电力、化工、铁路和港口运输等综合经营的大型企业集团。”

《煤炭工业发展“十一五“规划》同时指出，要促进煤炭与相关产业协调发展。居于首位的就是要加强煤运通道建设。重点加强晋、陕、蒙、宁、黔煤炭外运通道及北方煤炭港口建设，合理布局矿区铁路支线、矿区公路。加快铁路体制改革，吸引社会各类资金特别是优势煤炭企业的投资，参与运煤通道建设。

《中长期铁路网规划》指出，要“在建设客运专线的基础上，对既有线进行扩能改造，在大同（含蒙西地区）、神府、太原（含晋南地区）、晋东南、陕西、贵州、河南、兖州、两淮、黑龙江东部等十个煤炭外运基地，形成大能力煤运通道。”并且，“根据煤炭行业发展规划，结合铁路煤炭运输径路的实际，通过建设客运专线实现客货分线和对既有煤运通道进行扩能改造，形成铁路煤运通道18亿吨的运输能力。”

《铁路“十一五”规划》也指出，要“重点围绕十大煤炭外运地区运输需求，在建设客运专线等相关线路、释放既有线货运能力的同时，加快煤运通道建设和既有线扩能改造力度，形成运力强大、组织先进、功能完善的煤炭运输系统。”

新形势下，无论是煤炭工业，还是铁路行业，都在积极地探索和发展，努力寻求双方的合作点和共赢点。除了加快建设步伐，创新管理模式、转变服务理念，也是近年来路矿双方在积极探索的一条合作双赢的新路子。

铁路与货运大客户企业的战略合作

为确保关系国计民生的重点物资运输，提高铁路货运服务水平，稳定大宗货源，实现路企合作双赢，促进国民经济平稳较快发展，铁道部做出了实施铁路与大客户战略合作的重要决策，并计划从煤矿、电厂、港口等大型企业开始进行试点工作。2005年4月，根据国民经济发展的要求和重点企业的运输需求，铁道部选定山西焦煤、中煤平朔、大同煤业、潞安矿业、兖州煤业、淮南矿业、中储粮公司、吉粮集团、青岛港等9家大型企业作为首批试点单位。在这9家大客户试点企业中，有6家企业来自煤炭行业。按照铁路大客户运输管理办法和铁路大客户战略合作协议，铁路将坚持把有限的运力向大客户倾斜，对入选大客户的年运量、月计划、日装车、运费结算和运输服务等实行统一管理，为大客户提供优先计划、配空、装车、挂运等手续简便、计划优先、运力倾斜的优质服务，保证大客户企业的运输需求。至2005年底，大客户已扩展到100家，其中煤炭企业达到了71家，这71家煤炭企业通过铁路运输完成的煤炭外运量占到当年全国铁路煤炭运量的45%。

淮南矿业集团概况

淮南矿业集团地处安徽省中北部的淮南市，煤炭储量大，煤种优良，区位条件优越，铁路交通便利，市场遍布闽、粤、赣、江、浙、沪等各省市。淮南矿业集团地处上海铁路局管内，集团的专用线、专用铁路分别接轨于阜淮线的望峰岗、李郢孜、蔡家港、毕家港站。集团的煤炭外运通过阜阳北支点，经铁路二通道运输填补鲁豫市场；通过合肥支点，经合九线、横麻线开辟鄂东市场；通过裕溪口，经水路完成对沿江省市的煤炭供应和出口运输。

淮南矿区以其地理位置、煤炭储量、生产能力、水资源条件、环境容量、铁路运力、建厂条件等优势，被国家发改委确定为全国13个亿吨级煤炭基地之一和国家6大煤电一体化企业之一，也是2005年铁道部首批9家试点大客户企业之一。2005年，淮南矿业集团制定并实施了“建大矿、办大电、做资本”的发展战略。未来5年是集团公司新一轮快速发展的重要时期。从2006年开始，矿区煤炭产量将以每年1000万t的速度递增，预计到2008年，矿区煤炭总量将达到8000万t。其中，现有谢桥、张集等9对生产矿井，通过实施高定位技改，生产能力将由目前的3000万t提高到3900万t；新建顾桥、丁集、顾桥北井等7对安全高效矿井，生产能力将达到4100万t。

制约两淮地区煤炭铁路运输紧张的原因近年来，虽然淮南矿业集团的煤炭产量和铁路外运量都有较大幅度的增长，但由于铁路运力的不足，两淮地区煤炭运输紧张的局面一直没有太大改观。

1．运输能力紧张。两淮地区煤炭装车点主要集中在符夹、青阜、阜淮线。目前符夹、青阜线仍为单线区段，很大程度影响了青阜沿线各矿点煤炭的运输。

2．空车数量相对不足。由于到达两淮地区卸车数量少，卸空车远不能满足装车需要，空车需大量配空补充。同时，为保证完成全路排空任务，矿区装车空车保证难度较大。

3．煤矿装车点空车配给时间不均。由于要保证分界口排空任务，造成上海铁路局管内各煤矿装车站的空车配给时间不均，主要表现在上午极少配车或无配车致使煤仓满而落地；下午配空车辆集中到达，加上机车动力等原因，造成取送不及时和排队等装车情况，影响了车辆的运用效率。

4．机车动力不足。目前铁路动力不足，体现在取送车上，对于中间站，经常出现煤炭装车完毕的车辆等待机车拉出以及等待挂运等情况。

5．自备列车周转慢。由于自备列车的运行未能纳入铁路运行图，没有固定的运行线和固定的机车，自备列车上线运行相对困难。同时，由于动力原因，在煤炭卸车站和煤炭装车站待发时间较长，造成自备列车周转缓慢，影响了自备车的运输效率。

淮南矿业集团重要煤炭用户企业——中国石化的煤炭库存情况 中国石化是淮南矿业集团的大客户企业。树立大客户管理理念，留住大客户，发展大客户，加强对大客户的营销和服务，提高大客户的忠诚度，是淮南矿业集团煤炭销售的战略性任务之一。

目前中国石化在淮南矿业集团的煤炭采购量每年达180万t ,而且还在逐年递增，到2010年将达到300万t，其中扬子石化、仪征化纤、金陵石化3家经港口周转量将达到179万t，主要经过芜湖港裕溪口煤码头中转。芜湖港裕溪口煤码头位于芜湖市郊江北、运漕河与长江交汇处，淮南铁路终点，兴建于20世纪50年代，是我国第一座内河机械化煤码头，与汉口、浦口、枝城并称为长江煤运“三口一枝”。作为煤炭铁水路联运中转点，裕溪口港区担负着华东沿江地区工业和生产用煤的转运任务，将晋、豫、陕、皖等地的煤炭中转至鄂、赣、皖、苏、沪、浙等省市，是安徽省最大的能源输出港。裕溪口煤码头港区岸线全长约1.5km，码头10座，其中煤运专用码头3座，5000t级船舶可常年停靠。20世纪80年代以来，码头在原有基础上进行了3次大规模的扩建和改造，目前煤炭年通过能力为900万t，堆存能力为45万t，拥有3条现代化煤运生产线和数十台套生产设备，是长江上综合能力最大、功能最完善的煤运码头之一。裕溪口煤码头现有煤炭堆存场地26个。经芜湖港中转的裕溪口煤码头港区大客户，如淮南矿业集团、中国石化各公司等，纷纷利用先行优势在裕溪口煤码头建立独立堆场。

煤炭库存的牛鞭效应

一直以来，由于煤炭市场持续紧张，煤炭供应很不稳定，导致石化企业在制定煤炭需求计划时不得不增大订货数量以保证正常生产，再加上淮南矿业集团等大矿无法满足中国石化各公司的煤炭需求，煤炭供销合同兑现率忽高忽低，从而造成石化企业必须维持较高的煤炭安全库存水平，以保障企业正常生产。这种在企业库存管理中普遍存在的库存量过高以及整个供应链中需求被变异放大的现象被称为“牛鞭效应”。

导致牛鞭效应的原因比较复杂，涉及到库存管理方面的原因主要包括以下3个方面。第一是供应链上下游企业之间的信息不对称。由于缺少信息交流和共享，石化企业无法掌握煤炭生产企业和物流配送企业的真正供货能力。同时，供应链上无法实现存货互通有无和转运调拨，只能自行多储货物，各自维持高额库存。第二，库存失衡。由于煤炭市场持续紧张、供应不稳等原因，导致石化企业在制定需求计划时不得不增大订货数量以保证正常生产，进而导致了库存过大。第三，采购提前期的延长。理论上讲，需求的变动随提前期的延长而增大，且提前期越长，需求变动引起的订货数量就越大。由于石化企业无力控制煤炭供应的物流过程，对煤炭到厂的准确时间心中无数，为了规避煤炭迟到带来的风险，往往倾向于提前订货，供应链上逐级的提前期延长也导致了牛鞭效应。

中国石化在芜湖港建立煤炭联合库存的设想

一定规模的安全库存可以有效规避需求不确定性可能带来的风险，但是过大的库存会大量占用企业流动资金，增大企业运营成本。对于石化企业而言，煤炭分批集中供应，连续消耗，煤炭供应正常条件下，如何设置和维持一个合理的库存水平，以避免煤炭库存不足带来的短缺风险和损失，或者避免库存过多增加仓储成本和资金成本等问题，成为影响企业未来发展的一个重要问题。研究发现，中国石化各分公司分别设立库存、自行储备的状况直接导致了库存成本的居高不下，占用了大量的企业流动资金，降低了企业的经济效益，并成为影响企业未来发展的一个重要因素。推进中国石化集团内部物资统一储备体制，建立企业联合库存，并充分发挥第三方物流公司的专业化物流规划设计能力和物流配送优势，可以大幅度降低中国石化的总体物资储备规模，实现企业规模经济效益。

具体而言，中国石化在芜湖港设立煤炭堆场，建立中国石化煤炭联合库存，不仅可以平衡沿江各公司的月度需求波动，缩短煤炭的供货周期，而且能够降低石化企业库存管理难度，减少各公司的平均库存占用成本，节约流动资金，促进企业整体效益的提高。尤其是铁路实施货运大客户战略后，为铁路的大客户淮南矿业集团带来了铁路运力上的保证，而这种煤炭运力上的保证对于稳定中国石化的煤炭供应具有极其重要的意义。

在以前的煤炭运输条件下，煤炭的在途运输时间很容易受各种因素影响，煤炭运输合同兑现率不高、煤炭供应很不稳定。按照国家规定的行业通用标准，在煤炭供应不稳定的情况下，石化企业电力用煤通常需要维持15天用量的安全库存。在这种情况下，沿江各石化企业为了保证自身生产安全，都不同程度地调高煤炭安全库存水平。据估计，扬子石化、仪征化纤、金陵石化和安庆石化的库存总量近40万t，相当于20天的煤炭消耗量，这实际上是为了避免因煤炭供应不足而影响企业生产而牺牲煤炭库存占用成本的无奈之举。

中国石化建立芜湖港煤炭联合库存并设立一定量的煤炭库存储备之后，相当于在中国石化煤炭供应链的上游建立了一个“蓄水池”，以平衡上游的波动，石化企业每月需要维持的煤炭安全库存量可降低至原来的38%，这就意味着石化企业只需维持约6天用量的安全库存了。

铁路实施货运大客户战略的具体举措

2005年，铁路开始实施货运大客户战略，淮南矿业集团被列入铁道部的大客户试点企业。上海铁路局与这家管内唯一的大客户企业密切配合、相互支持，通过优先计划、配空、装车、挂运、车辆计时管理、定线运输等手续简便、计划优先、运力倾斜的优质服务，为保障淮南矿业集团的铁路运输需求做出了积极的努力，实现了互惠互利，合作共赢。

1．联合办公，无缝对接。实现关键信息在企业与客户之间及时、充分的共享，企业与客户之间的关系就可以由一方受益、一方受损，转变为总体利益最大化的双赢关系，即企业和客户共享所创造的价值，而不是由其中的一方独自占有。通过在路矿联合办公室内的联合办公，铁路和矿区可以在中国铁路商务信息网上实现关键信息的共享。铁路可以实时查阅各矿区生产和装车情况，并提前调配机车等运力资源，矿区调运站也可以查阅铁路车辆计划到达情况，并提前安排装车组织工作。通过联合办公，铁路方面也可以为大客户提供参与铁路运输生产流程制定的机会，使铁路的煤炭运输服务向更贴近煤炭企业需求方向改进，实现铁路与大客户共同的价值链优化。在铁路不断优化运输组织方案、提高运输能力的同时，铁路方面也要求淮南矿业集团对其煤炭装车基地专用线的运输系统和装车系统进行改造，实现整列进出，以提高装车速度和车辆取送速度。在淮南西站站调楼四楼，挂着一块“路矿联合办公室”的牌子。这个办公室是淮南西站为适应第六次大提速调图后二通道货物列车高密度、高速度的变化，根据上海铁路局“131工程”，提高煤炭运输效率、尤其是淮南矿业集团这家大客户企业的煤炭运输需求而和淮南矿业集团一起联合设置的。

“131工程”是指空车到站1小时内送专用线，专用线装车完毕3小时内预报车站，车站保证重车从专用线取出后在站内不超过1小时就开出。也就是说，加上矿内装车时间，空车进、重车出一个循环要控制在14个小时之内。

淮南矿业集团营销部调度韩晖是驻淮南西站路矿联合办公室的矿方“大使”。韩调度面前的电脑屏幕上显示着矿内作业情况，邻桌的淮南西站值班站长张志说：“过去空车一进矿，铁路就无法掌握其信息。现在，我们在一起办公，矿内作业情况一目了然，铁路可以根据情况提前组织，大大提高了作业效率。”

淮南西站管内潘集站是阜淮线上的一个二等货运中间站，这个站连接淮南西站潘

一、潘

二、田集、顾桥等几个大矿。淮南矿业集团运销部调度杨玉成在车站与铁路联合办公室办公。他介绍说：“路矿联合办公最大的好处就是矿方能随时掌握铁路的空车信息，铁路能随时掌握矿方的重车情况，通过双方的无缝对接，基本实现了矿上产量出来，铁路运能跟上。”

通过路矿双方的无缝对接，压缩了非生产性时间。目前，空车进、重车出一个循环的时间已控制在12个小时左右，大大提高了运输效率。

2．优化配空方案。优化煤矿装车点空车配空方案，按照均衡配空的原则向各主要煤炭装车点配送空车，并从运行图上安排好配空列车的运行线，确保煤矿装车点装车作业均衡、有序。淮南矿业集团的配空全部由二通道上行配空，配空列车为固定车次。

3．优化直达列车开行方案。发挥煤炭货物作为大宗货物与其他物资有着无可比拟的优势：淮南矿业集团的煤炭运输是长期稳定的货源；煤炭在专用线运输，不仅具备装车快的优势，而且可以节约铁路货场资源；无需进行装卸劳力组织，节省了作业时间，降低了运输成本，更便于运输组织，提高运输效率。

上海铁路局通过对淮南矿业集团煤炭车流流量、流向的全面梳理，优化煤炭直达列车开行方案，对专用线和矿区铁道煤炭装车送空出重实行整列进出；同时，又对大客户年度运量中具备跨铁路局直达列车开行条件的，组织有关铁路局铺画跨铁路局直达列车运行图，为大客户提供稳定可靠的运力保证。通过调整重载直达列车的比例和运行速度，上海铁路局为淮南矿业集团开行的重载列车运行速度提高到了60～90km/h。上海铁路局根据车流径路和通道能力情况，对煤炭始发直达列车车流径路进行了如下规定：

（1）淮南矿装到津浦线方向车流经水蚌线运输。（2）装到沪宁线方向车流经淮南、宁芜线运输。

（3）装到南翔以远、沪杭线、浙赣线方向车流经淮南、宣杭线运输。

据淮南矿业集团介绍，2008年，其可开采原煤达4000万t，其中，铁路外运占7成以上。随着刘庄等煤矿的投产，3年之内，该集团原煤产量可增加至1亿t。

为此，淮南西站全面优化了货运服务，努力确保淮南矿区煤炭快速外运。2008年10月13日9时30分，由矿方机车担当牵引任务的82001次电煤专列从田集矿专用线徐徐开出，经潘集、廖家湾，于10时12分到达淮南西站下行场，整个过程才42分钟，创下了该站有史以来煤炭专列从专用线到淮南西站最短的时间记录，也标志着淮南西站至田集矿“点到点”煤炭运输模式试验告成，同时，也开创了路矿直通运输的先河。

过去，路属机车不入矿、矿内机车不上“路”。从淮南西站至田集专用线，路属机车牵引空车到潘集站摘下，由专用线内机车接进矿内；矿内装好的车列由矿属机车牵引到淮南西站，耗时耗力，效率低下。实现路矿“点到点”直通运输后，节省了机车换挂时间和机车等待时间，极大地提高了车辆周转率。

除淮南西站到田集实行“点到点”直通运输外，该站还对平圩电厂到田集的电煤实行了“点到点”直通运输，每天有5列编组250辆的煤炭专列往返其中，平圩电厂从此再不“断粮”。

在上海铁路局的支持下，2008年3月，淮南西站还开行了重载快速直达循环电煤专列，煤炭外运更加快捷。淮南西站开行的重载快速直达循环电煤专列，采取固定编组、固定班次、固定作业点的运输组织方式。由潘集开往功塘、长兴、裕溪口的12对循环列车，采用固定车底，煤炭的装载量由以往的不足4000t提高至4500t，车辆周转时间由3.5天压缩至2.5天左右，装卸及运行时间压缩至18小时以内。

淮南西站成立了重载快运循环直达列车领导小组，每天上午9时，铁路与煤矿双方互通信息，共同掌握煤矿生产情况和铁路运输要求。各装车站和卸车站督促矿区、电厂，严格按照确定的装卸车作业时间，减少待装卸、待取送时间，确保了“乌金”专列源源不断地从淮南驶向华东各地。

4．调整机车运用和列检作业方案。具体措施如下：

（1）延长机车交路。使机车和车底循环往返于矿区和用户，减少技术作业。

（2）配空列车的本务机车，原则上实行送空后取重的交路。（3）充分利用矿区铁道机车能力富裕的优势。在潘集站未技改前和保证安全的基础上，可允许淮南矿业集团的自备机车在潘集西—淮南西编组站间开行直通列车，减轻国铁机车动力不足和线路运用紧张的局面。

（4）提高货车牵引质量。装到二通道阜淮、淮南线（含裕溪口）货物列车牵引质量按4300t编组。

（5）调整列检作业方案。调整淮南矿区装煤炭列车列检互保区段为矿区至淮南西，取消潘集列检作业。

（6）优化自备车运用方案。对自备列车开行方案进行改进，将自备列车开行纳入运行图，实行固定线、固定交路、固定机车、固定时间、固定开行的“五固定”运输方案，提高自备车运用效率。淮南矿业集团携手铁路实施大客户战略 铁路实施大客户战略的当年，淮南矿业集团的铁路煤炭发送量就达到2093.2万t，增幅达9.1%，提前3天完成了2005年的协议目标运量2070万t。

铁路为大客户创造价值，体现在通过为大客户提供优质服务，从而使大客户增加经济效益。但运输服务是一个双向的过程，改善运输服务质量既需要铁路方面注重客户的意见和反馈，及时做出反应，也需要大客户方面积极配合，共同参与优化价值链的工作。作为铁路的试点大客户企业，淮南矿业集团采取了一系列相应措施，通过优化组织生产，加快作业效率，保证了装车和铁路的货源，为实现路矿双赢做出了积极的努力。

1．提高客户集中度。为配合大客户战略对大客户运输的特殊要求，淮南矿业集团将市场需求小于20万t的小客户改成水路或公路运输，尽量使铁路运输统一到站，减少车底编解作业。目前，点到点定线运输共有35对列车。

2．购置运输设备。仅2006年一年，淮南矿业集团就投入大量资金，购买了K60自备车534辆，有效弥补了铁路运力资源不足的状况，还购置了12台DF4B型机车，担当区段内小运转列车牵引。淮南矿业集团通过投入资金改善运输条件，适应了铁路精细化铺图的要求，加快了车辆周转，提高了运输效率，增加了企业效益。

3．改造矿区专用线。淮南矿业集团投资12亿元进行矿区专用线改造，包括谢桥站立交疏解、站场改扩建等。目前，各矿装车线有效长度均能保证4500t整列装车的要求。

4．改造煤炭储装运系统。淮南矿业集团通过改造煤炭储装运系统，装备了进口快装设备系统，使装车效率提高至40～50s/辆、40min/列。淮南矿业集团还装备可调节的新型储煤仓，以适应铁路列车到发不均衡的状况。

铁路实施大客户战略保障了煤炭产运需三方的协调发展 煤炭产运需三方之间的矛盾，在某种意义上讲可能是一种永恒的矛盾。铁路货运大客户战略的实施，打造和建立了煤炭产运需之间相互信任、相互依存、长期稳定、共同发展的关系，全面构建了相互受益、互为条件、互为市场的循环经济新体系，拓展了三方的合作领域，摒弃了相互挤压，共同维护了产运需三方的利益，理性维护和促进了我国煤电运、煤油运、煤化运的协调发展。具体而言，铁路实施货运大客户战略给煤炭生产方—淮南矿业集团、煤炭需求方—中国石化以及煤炭运输方—铁路运输企业带来了如下的变化：

1．促进了煤炭资源产运需三方的充分合作，缓解了三者之间的矛盾，维护了中国石化和淮南矿业集团之间长期互惠的战略合作伙伴关系，实现了中国石化联合库存和淮南矿业集团煤炭库存之间的互通有无，及时应对了中国石化对煤炭的紧急需求，进一步延伸了双方的合作关系。

2．降低了煤矿与煤炭消耗企业的整体库存水平。通过实施大客户战略，煤炭运输的在途时间得到了保证，石化企业因此降低了安全库存水平，从而降低了库存占用成本，节约了企业的流动资金，提高了企业的资金的利用效率，为大客户企业及其重点客户带来了丰厚的经济效益。

3．为煤炭消耗企业建立煤炭联合库存提供了运力保证，促进了煤炭消耗企业库存管理的科学化，彻底打破了传统的各自为政的库存管理局面，体现了供应链一体化的管理思想，强调了煤炭资源供需各方对煤炭库存管理的共同参与，降低了风险，消除了“车等煤，煤等车，船等煤，煤等船”的低效现象。而且，利用煤炭联合堆场还可以有效实现配煤和加工职能，提高了煤炭供应企业的服务质量。4．为铁路提供了稳定的大宗货源，有力地支持了铁路运输企业的健康发展。

目前的问题

虽然铁路实施大客户战略给两淮地区煤炭产运需关系的健康发展提供了良好的基础，但是，由于大客户战略实施才刚刚开始，实施过程难免会存在不少问题。从目前看，主要的问题有： 1．路用车比例下降。2005年，上海铁路局日平均为淮南矿业集团装车930辆，其中路用车324辆，占34.8%。2006年，日平均装车1047辆，其中路用车357辆，占34.1%。2007年，日平均装车1200辆，其中路用车300辆，占25%。

2．循环车底站内停时过长。目前，两交接站中，潘集站停时约为17小时，谢桥站停时约为7小时，与新图图定的矿区车底停时6小时有一定差距。

从谢桥站统计情况分析，目前影响停时的主要原因可能有：（1）国铁机车到达不及时或运力不足，经常出现重车待发时间过长的情况，其影响比重为60%。

（2）空车到达不均衡。主要表现在上午极少配车或无配车，致使煤仓满而落地；下午配空车辆集中到达，加上机车动力等原因，造成取送不及时和排队等装车情况，影响车辆的运用效率。其影响比重为25%。

（3）各矿煤炭生产不均衡。影响比重为10%。

（4）其他因素。如铁路运输能力紧张，自备列车周转慢等，影响比重为5%。

3．大客户管理信息系统的功能还不够完善。铁路实施货运大客户战略，关键点是要强化铁路与战略合作伙伴间的关系管理。铁路与大客户企业间的紧密关系决定了双方信息交流需求的大大加强，不仅是货物运输业务操作信息交流更加紧密，而且企业产销、铁路运能供给变化情况以及其他相关信息交流，在数据量、交流层次和交流频度方面都大大增加。但是，由于大客户管理信息系统建成时间不长，许多预定的功能还尚未完全开发，除了希望能在网上处理月计划和日请求车的提报、查询等业务外，铁路方面和大客户企业都越来越希望能通过该系统更深入地了解对方，为企业的科学决策奠定基础。

毋庸质疑，在路矿共同发展、合作双赢的道路上，路矿双方的关系会发展得更加健康、步调会更加和谐、双方的手会握得更紧。

思考题：

1、铁路实施货运大客户战略有什么现实的和长远的重要意义？

2、与大客户企业的合作，只是为大客户提供更多的优质货运服务吗？

第二篇：合作共赢携手并进

合作共赢携手并进

打造新时期农民专业合作组织品牌

武汉市东供富农农资专业合作社是2009年经东西湖区供销联社批准成立的一家集农资供应、农产品产销、农业新品种上实验和示范、推广规模化种植、农产品深加工的五位一体农民专业合作组织，业务接受东西湖区农业局指导；合作社位于东西湖区现代农业发展中心区域，是107国道东西湖段的黄金地段，横跨六个街道（办事处），范围覆盖10余万亩，东临慈惠，西至东山，北至柏泉，南至新沟镇。合作社现有骨干社员10户，一般社员165户，社属核心基地840亩，一般合作社基地2000余亩，专职农技服务员4人（涉农大学生3人），常年聘请教授级农艺师2人；合作社办公面积1800余平方米，内设3室2厅，分别为社员议事室、财务室、120平方米农业科技培训室、农资展示销售厅、农资展示厅，另有农产品交易室、冷冻储藏室在建。合作社以“服务三农”发展高效农业，走合作化发展道路，实现共同富裕为目标。立足新沟镇街，辐射各街道（办事处）、园区，为提升东西湖区农产品市场竞争力和占有率提供智力支持、人才保障、经营平台、科技支撑。

两年来合作社在区农业局、区供销联社正确领导和大力支持下，正朝着规模化、集约型、服务型的方向发展，已成为科学“领带”、服务“三农”“四变”的实现共同富裕桥头堡。

一、以服务为中心，夯实发展基础。

合作社是社员有组织的科学、高效进行农产品生产、经营的一个平台。作为合作社这个组织服务是前提，在社员的生产中，无偿为社员提供技术指导、培训服务。仅2010年一年就开展农业科技培训30余个场次，参训人数达4000余人，为社员科学生产、科学防害、科学抗灾提供了技术保障，如2010年5月的大雨造成积渍灾害，使我社80余户300余亩社员的蔬菜彻底毁坏，针对这一问题，我们邀请教授级高级农艺师张原为其进行灾后技术培训，现场指导。为了使其尽早恢复生产，合作社在第一时间里自筹资金钱万余元为社员提供种子、农资，帮助社员开展生产自救，当新一茬的农产品生产成熟后又提前为农民提供销售服务，为社员挽回经济损失6万余元。合作社全方位的服务，不仅为社员抵灾害，更凝聚了团结合作精神，认为只有走合作化的道路才是致富奔小康的道路。由于合作社的发展基础得到夯实，仅2010年一年我社为社员提供30余万元平价农药、化肥800余吨，为农民节约费用28万元，合作社就此单项收入18万元，（其中3.6万元做了合作社发展资金我，合作社为社员的分红被告二次分配），据不完全统计，社员收入与上年同期增加了27.8%，深受社员欢迎。

二、以发展为要务，不断提升合作社的造血功能。

农民专业合作社是领带农民走集约型、规模化发展道路的一个组织。合作社要与时俱进、不断发展，以此满足社员的供销需求，以次满足市场运行需求，所以发展是合作社的第一要务，要通过合作社的发展带动社员的产业发展，藉此

提升合作社的造血功能和抗御各种风险的能力。2011年我社流转土地840余亩作为核心基地发展太空莲产业，整合蔬菜种植资源1.2万亩，发展蔬菜外销产业；投资建立农产品冷储库和蔬菜加工车间，发展农产品深加工产业；新增8个农资销售、技术服务联系点，发展农资技术服务产业；在18个新建大型小区开设18个蔬菜直销店，发展蔬菜销售产业。通过上述六大建设，基本形式产、供、销、深加工与综合服务为一体的集约型农民专业合作组织，年利润争取达到100万元，骨干社员增收35%以上，一般社员增收30%，使合作社的造血功能与抗御各类风险的能力不断强，社员的收入稳步提高。

三、以市场为导向，不断拓展合作发展潜力和活力。

合作社是社员按照市场运行行为必须符合市场运行规律，只有这样才能满足市场的需求，不被市场淘汰。社员符合这一要求，合作也就能健康运行、健康发展，所以必须以市场为导向、科学、合理制定合作社的发展规划、运行方针，让社员在合作社的引领下，以市场为导局，走符和市场运行规律的道路。根据这一原则，2010年我社将与社员签订农产品供销合同，规定农产品生产标准，价格标、质量标准和生产规模，在保质、保量、保价的前题下，让合作社走上可持续发展的道路。在此基础上，打通区域间、行业间的合作道路，将物流，信息流融入合作社得发展，让农产品的销售不断打扩大。本着在稳中求进的指导思想和在创新中不断拓展的方针，解决和激活合作社的发展潜力、活力。

四、以制度为保障，打造管理型农民专业合作组织。

合作社领带的对象和服务的对象是农民，其组织性、纪律性相对较差，所以必须完善制度，加强管理，尤其是财务制度、监管制度、协商制度、例会制度必须严格按照《农民专业合作社法》和《章程》的要求落实。为了规范合作社的运行，我社制定和完善了上述制度，形成监事会，聘请法律顾问和专职财务人员，实行社务公开，让每个社员都能清清楚楚、明明白白的参入合作社的生产经营与建设，我们的理想是打造一个管理型的农民合作社，将来走集团化的合作道路。

农民专业合作社是发展现代农业的基础，农民专业合作社是解决“一家一户”不能解决产、供、销需求问题的唯一组织。农业不走合作化、集约型的生产道路，就无法提高农业和农产品的市场竞争力和市场占有率，所以我们将以自信的努力，增强合作的造血功能的凝聚力，不断发展壮大，走合作共赢，携手共进道路，打造就时期的农民专业作组织品牌，为东西湖的现代农业发展提供保障。

湖北省武汉市东西湖区东供富农农资专业合作社

二0一一年元月十八日

第三篇：家校携手促发展 合作共赢育英才

家校携手促发展 合作共赢育英才

为进一步落实潍坊市教育局十二项育人基本制度中的《家长参与学校管理评价制度》、《家长与教师经常沟通制度》，学校于2017年11月29日—12月7日，开展了2017—2018学第一学期家校交流周活动。本次家校交流的主题是“沟通·理解·合作·共赢”，班主任提前通过电话、微信等形式与家长“预约”时间来校，让家长们以最宽松的时间和身心状态参与家校沟通。

本次交流周活动分为三大版块内容。第一版块为“家长老师面对面”，在学校的邀约下，家长随时进校，与班主任、学生指导教师进行沟通、交流。每个级部都针对自己的教学管理实际，准备了详细的交流汇报材料，每个班主任都对本班学生，提前做了详细分析。家长一方面通过进教室听课，实际了解课堂教学和班级建设，另一方面在办公室及专门场所与班主任、学生导师互动交流，了解学生学习成长，共同探讨学生发展的各种问题。

第二板块是“家长体验学生生活”，通过前期家长进课堂观摩教学后，在校领导及班主任的引导下，学生家长陆续参观了学生公寓、课间活动、学生食堂配料室等，并于中午体验了由学校提供的午餐，近距离了解了学校的后勤保障工作。

第三版块是“家长校长面对面”，12月6日-8日，家长在前期进课堂听课，进公寓参观之后，与校长、处室职能部门负责人坐下来面对面交流，说感受，提建议。交流会上，岳校长及各处室职能部门负责人耐心地听取了家长们的意见和建议，并针对家长们提出的公寓管理、课堂教学等方面的问题进行了详细的解答，免去了家长们的后顾之忧。

通过本次交流周活动，让家长对学校提出的“健全人格、康体怡心、学会学习”育人理念非常赞赏，对“为每个学生的成长着想，为每个家庭幸福奠基”办学理念非常认同。本次活动的形式和本学期的各项工作得到了家长的高度认可。从调查问卷上来看，七大方面（学校办学工作、课堂教学工作、任课教师工作、班主任工作、公寓管理工作、校园安全工作、后勤保障餐饮工作）的满意度，较上学期都有提高。在参与活动的过程中，家长们通过面对面交流和书面沟通等形式，表达了他们对学校工作的认可和感谢，同时也对学校提出了一些意见和建议，学校进行了认真的梳理，并责成相关处室认真分析研究，解决实际问题。真正使学校的教育教学管理工作，让家长认可，让社会满意。

第四篇：《携手共赢——合作学习的力量》体育教学设计

《携手共赢——合作学习的力量》

体育教学设计

【案例背景】

随着新一轮课程改革的进行，体育教师们对“合作学习”一词耳熟能详，它受到大家前所未有的重视，并被老师们广泛地应用于课堂教学之中。勿庸置疑，合作学习能激发学生的学习兴趣，有效地培养学生的合作精神与合作能力，是一种优化课堂教学的良好手段，它不但促使学生达成了教学目标，更融洽了学生之间的关系。在前不久我的一堂课中，在运用合作学习的过程前后出现了让人眼前一亮的效果。【案例过程】

一、观察学生们在活动中出现的状况

师：同学们，你们平时都进行过迎面接力的游戏，对这个游戏大家都非常熟悉了：要想获得游戏的胜利，就要求队中的每一个人都要有快速的奔跑速度或者跑出自己最快的速度。今天，我们还进行迎面接力的游戏，只是老师在游戏中多加了一个道具：小足球。我们利用小足球，进行一回传球迎面接力。大家在游戏的过程中，动动脑，认真想一想，多了这个道具之后，要想在游戏中取得胜利，除了跑的快这个因素外，还需要具备什么条件才能取胜。接下来，我们一起进入游戏好不好？

生：好…（学生的参与热情被调动了起来）。师：好。大家迅速按照老师的要求站好队。

学生们迅速按照老师的要求站好队，排尾每人手持一个小足球。一个个跃跃欲试的希望游戏快点开始。

当我的哨音想起之后，同学们开始了游戏，我就观察他们出现的各种情况。有的组在传球的时候，小足球滚落到别的组；有的组两个相邻的同学之间没有顺利的进行传接球：后一个同学把小足球放到前一个同学的两小腿之后，但是前一个同学因为和后一个同学站的比较远，不能立刻把球拿到，浪费了时间；有的同学在拿到球之后马上喊出前面的同学名字，说：“***，快准备好”。

很快，一轮游戏结束了。

师：大家在游戏中都出现了什么状况？ 生：“老师，我们有…，有…”（学生通过一轮游戏，极大的激发了学生的练习兴趣和参与热情，自主的参加了锻炼，但是也出现了各种情况）。

二、引导学生在活动中加入合作

师：老师听到大家说出了自己出现的问题，通过刚才的游戏老师也发现了大家的这些问题。在老师告诉你们怎么解决这些问题之前，请大家先看一看这个组是怎么做的。

我请获胜组进行了展示。展示完后，我问其他组的同学：“你们从他们组的展示中听到了什么？看到了什么？”

生：这个组里面有同学先说了一句话：“大家的距离不要太远，靠近点，好传接球。” 生：在传接球的时候，每个人都很专注的看着来球方向。

生：有的同学在传接球的时候喊着下一个接球同学的名字，让他早作准备。（学生们的话语，逐渐的靠到了我的课堂主旨上——合作出成效）

师：大家说了这么多，也看到了不少，那么，谁能告诉我，他们的展示有什么特点？ 生：他们合作的好，就不会出现问题，就能取得胜利。

师：说的真好，一个“合作的好”说出了他们获胜的法宝。那你们是不是也可以像他们一样做到呢：眼睛全神贯注的盯着来球方向；传接过程中相互提醒；相互之间的距离适中。此外，在跑动时身体千万不要后仰，保持正直或稍前倾。能不能做到啊？

生：能…（学生们满脸收获至宝的喜悦，只待把它运用到新一轮的比赛中去体验成功的喜悦）。师：那我们再来一轮比赛，看看哪个组能把这个法宝用到实处，好不好。生：好…（学生们的参与热情更加高涨，一个个兴奋的摩拳擦掌）。…… 【案例评析】

新课标要求老师要把学习的主体地位还给学生，让学生成为课堂的真正主人，这个案例中，体现出来这一点。本案例最大的亮点就在于让学生去发现，去说，去总结——原来，要想获得胜利，合作是我们制胜的法宝。我运用比赛的形式，极大的激发了学生的主动参与性；利用每一轮比赛后的优胜组展示，让学生自主的发现合作的优势，使他们在后面的比赛中自觉的把多种形式的合作运用到本组中去，体验合作的乐趣，成功的喜悦。

每一个人都有自己的长处，同时每一个人都有自己的不足。合作能最大化地发挥个人潜能，弥补个人能力的不足，在合作小组共同愿景的指引下，小组成员之间增强沟通，互信合作，从而赢得最大化的团队绩效。小学生们对于“一根筷子，轻轻被折断，十双筷子，牢牢报成团。一个巴掌拍也拍不响，万人鼓掌声呀声震天”的道理耳熟能详，教师就可以引导学生明白：个人的力量十分薄弱，在学练过程中我们通过互相合作，可以使学练过程顺利进行。学生了解合作学习的重要作用之后，在体育课堂教学实践中，教师就能比较容易的把合作学习这种体育课堂教学的一种重要方式逐步的引入到学生的学练活动中去。

体育运动本身的特性之一就是合作，无论个人运动项目还是集体运动项目，学生在体育学习的过程中都需要合作。合作可以是两人之间的合作，也可以是多人之间的合作。但我们在体育教学中所采用的不仅是合作学习的这种方式，更重要的是通过这种方式使学生之间能共同协作学习，学会沟通，让学生正确认识合作学习的本质所在。在小学体育教学中，加强学生的合作学习对从小培养学生的合作意识和精神有深远的影响。合作学习能激发学生的学习兴趣，有效地培养学生的合作精神与合作能力，是一种优化课堂教学的良好手段。

第五篇：戴尔大力发展商用渠道与合作伙伴携手共赢

戴尔大力发展商用渠道与合作伙伴携手共赢

转自：太平洋电脑网

戴尔2012企业级解决方案渠道专享发布会于近日举行，来自金融、医疗、政府、教育、零售，制造等行业的一百余家商用合作伙伴齐聚一堂，共同分享商用渠道合作的创新和突破，探讨戴尔商用渠道的发展和未来。

在发布会上，戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆先生致欢迎词，分享了其戴尔全球商用合作伙伴事业部（GCC）在亚太及中国区的渠道战略，并强调了GCC对合作伙伴关系的重视以及PartnerDirect计划。会上，戴尔向与会的商用渠道商介绍了戴尔新推出的第12代（12G）服务器，并详细介绍了戴尔的解决方案将如何帮助行业客户实现高效IT策略。

戴尔将与商用合作伙伴共赢共成长

一直以来，戴尔致力于向整体解决方案供应商转型的同时，也在努力为其客户及商用渠道合作伙伴提供平衡而实用的解决方案，以帮助其合作伙伴成长为优秀的解决方案服务商。我们拥有史上最强的IT解决方案组合，其独特性体现在——我们能满足客户从设备到数据中心再到云计算的需求，进而提供相应的端到端技术解决方案。不仅如此，戴尔的收购策略有助于提高戴尔端到端解决方案服务能力。

商用合作伙伴是戴尔生态系统的重要组成部分，戴尔渠道业务也将继续成为戴尔商业收益中的重要组成部分。在亚太及日本地区，戴尔商用渠道业务一直保持着强劲的发展势头。与全球的数字相比，分布在我们亚太及日本区域37个国家的15,000多个注册合作伙伴中，有超过720个是经过认证的卓越和优先合作伙伴。

未来，戴尔将继续致力于发展商用渠道业务，继续为客户打造更好的解决方案，从而成为一个长期而稳定的合作伙伴；并且会进一步加大对商用合作伙伴的支持，帮助合作伙伴更加深入地了解戴尔的最新技术和服务，实现戴尔、合作伙伴和客户的共赢。

全新的戴尔中国全球认证合作伙伴计划PartnerDirect2.0

戴尔全新的合作伙伴计划（PartnerDirect2.0）于2011年5月9日正式在全球启动，旨在将奖励计划与教育和培训相结合，以帮助戴尔与其商用合作伙伴建立长期的成功合作关系。PartnerDirect针对认证合作伙伴提出两种新的级别架构——卓越合作伙伴（PremierPartner）和优先合作伙伴（PreferredPartner）。

PartnerDirect计划的新架构以增加对于合作伙伴认证和培训及奖励机制，其中包括针对卓越合作伙伴(PremierPartner)新的折扣方案、延长订单报备期限、财政奖励以及市场营销与技术的协助。此次的架构调整体现了戴尔一贯的承诺，根据合作伙伴的反馈来提供合适的资源和协助，为其打造一个简单、灵活、且优化的商用合作伙伴渠道计划，以拓展他们业务的发展和向客户提出有效的价值。

新架构中，戴尔不仅对认证方式进行了小幅度的修改，还将继续奖励在重要解决方案领域进行投资的合作伙伴，而对网络和安全及系统管理的认证保持不变。企业架构将划分为两种认证——存储和服务器。经过戴尔认证的合作伙伴至少需要获得其中一项认证。如果商用合作伙伴拥有任一戴尔认证，其中包括企业架构、网络和安全以及系统管理的合作伙伴，戴尔将根据他们的投入和培训等级提升到卓越Premier或优先Preferred级别。

戴尔卓越合作伙伴（DellPremierPartner）：卓越合作伙伴(DellPremierPartner)需要展现最高级别的投入与承诺，获得两项戴尔认证，并维持最低收入的门槛。新的福利包括：产品的折扣、180天的订单报备保护期、优先获得戴尔新的销售机会（Dell-generatedleads）以及客户的成功案列合作推广；

戴尔优先合作伙伴（DellPreferredPartner）：最初被戴尔称为认证的合作伙伴，优先合作伙伴（PreferredPartner）是被戴尔认定为戴尔主要解决方案领域的专家，至少拥有一项戴尔认证并达到一项最低收入的门槛。新的福利包括：延长的订单报备保护期（120天），和获得戴尔新的销售机会（Dell-generatedleads）；

戴尔在PartnerDirect项目中的投入实现了戴尔对合作伙伴长期承诺，并凸显了合作伙伴在戴尔全球增长中所扮演的角色，同时也带动了他们向整体解决方案供应商的转变。

戴尔的独特优势为商用合作伙伴提供广阔的合作空间

依托于戴尔商业模式理念，PartnerDirect项目将凭借以下几点优势，帮助商用合作伙伴提高利润，促进发展：包括按单生产、按需定制、工厂集成；直运能力；单一责任源；业内领先技术，包括戴尔EqualLogic；戴尔解决方案认证；账期和信用额度等等。

戴尔除了为商用合作伙伴提供各项行业解决方案、系统产品及技术服务支持外，戴尔在每年为其合作伙伴提供超过13.5万次免费的培训，以帮助他们带来业务增长。目前，我们最成功的合作伙伴都已经选择了进行戴尔认证，他们的增长速度比未经认证的合作伙伴高出4倍。

经过认证的商用合作伙伴会将比戴尔的注册合作伙伴能获得更多的机会和成长空间——他们能获取更多的利润、能享受特殊回扣、奖励机制以及解决方案项目；他们能够延长交易注册时间，扩大业务注册范围；他们能享受指定渠道业务主管或内部营销团队所提供的服务；在亚太及日本地区，戴尔打造的认证项目还包含了存储/企业级解决方案/服务器/网络产品及解决方案等12个以上方面的课程供认证的合作伙伴享用。去年，戴尔在亚太区已经有4.1万多个交易进行了注册，其中有76%获得了批准。这表明戴尔独特的优势为我们的合作伙伴所带来的无限商机和发展空间。

戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆表示：“作为解决方案供应商，我们在为合作伙伴提供最好的解决方案的同时，也会大力发展渠道业务，努力成为客户的一个长期而稳定的合作伙伴。我们还将继续贯彻实行全新的PartnerDirect计划，进一步加大对合作伙伴的支持，帮助合作伙伴更加深入地了解戴尔的最新技术和服务，继而成为解决方案提供商，实现戴尔、合作伙伴和客户的共赢共成长！”

客户证词

“通过戴尔提供的高效解决方案，广州海和科技在业务拓展方面、IT系统集成方面的能力都有较大提升，公司的整体盈利能力也比以往提升了2-3倍，综合保障能力得到全面加强。不仅如此，在戴尔的技术服务支持的有效帮助下，广州海和科技还实现了规划、部署、维护三位一体的IT集成化服务能力，在维护阶段的总体技术维护效率得到了成倍的提升。”——广州市海和信息科技有限公司总经理，李玲

“通过与戴尔在高性能计算（HPCC）方面的合作，我们在业务方面实现了新的发展。借助戴尔的品牌优势，我们的项目赢单率比以往提升了20%。戴尔的一体化方案帮助我们化繁为简，实现了IT的高效管理，帮助我们节省了90%的部署时间和50%的维修成本。未来，我们还会与戴尔在IPSAN虚拟存储、云计算等方面展开更多的合作，相信我们北京趋势未来科技会从与戴尔的合作中获取更大的利益。”——北京趋势未来科技发展有限公司经理，万征

“十一年来，我们始终保持和戴尔最紧密的合作，特别是在众多的服务器品牌中，我们选用了戴尔其独特设计且高性能的服务器。通过使用戴尔嵌入式的服务器管理工具，我们对服务器的部署、更新、监控和维护变得更为便捷，极大的减少了工程师的工作时间和精力。然而，我们和戴尔的合作不仅仅在服务器产品方面，而是几乎涵盖全线产品。戴尔是我们非常值得信赖的合作伙伴，其产品的高可靠性和高性价比带动了我们公司在数据中心整合业务和智慧园区建设业务的全面增长。在未来，我们希望能在第一时间获得戴尔的新品信息及培训，继续与戴尔保持长久良好稳定的合作关系。”——北京康邦科技股份有限公司董事长，王邦文。