容纳咨询解析一线品牌如何开发三四级市场

第一篇：容纳咨询解析一线品牌如何开发三四级市场

《容纳建材家居商业评论》

容纳咨询解析一线品牌如何开发三四级市场

文/余宗峰

纵观国内家居建材行业的发展状况，不难发现不论地板和瓷砖等成熟品类，或是吊顶、壁纸和衣柜等成长性品类，他们中的一线品牌企业基本已经完成一、二级市场的战略布局，覆盖了所有省会和地级城市，门店数量达到800家以上。而伴随着城镇化进程的加速，三四级市场消费需求的极大释放，以及国家的家电下乡和建材下乡号召的推动下，“渠道下沉”在各一线品牌的企业年会上被反复提及，并被作为核心渠道战略被不断推动，但运作多年却始终“叫好不叫座”。

一线品牌布局三四级市场遭遇水土不服，归结下来无外乎两大类难题，其一，渠道开拓难，即一线品牌在三四级市场找不到合适的经销商，或者找合适的经销商投入成本较高，投入产出不理想；其二，渠道成活难，将网点布局完成之后，经销商存活不下去，难以实现理想的盈利状态，面临随时关店或转行的风险。即使存活下去，也是“挂羊头卖狗肉”，门头是一个品牌，产品是另一个品牌，对于厂家销量贡献极少。

产生以上两种状况，企业不但没有真正实现渠道布局，而且损坏品牌在当地市场形象，为该市场的重新招商形成负面影响。那么，到底是哪些原因成为一线品牌布局三四级市场的阻碍？

一、渠道开拓较难。三四级市场分布较广泛，投入时间长、成本高，均导致三四级市场渠道的开拓难度较大。一线品牌对于经销商的选择标准较高，从资金实力、硬件要求、经营理念、从业经验和当地人脉等多方面考察，而符合此要求的经销商少之又少；三四级建材市场分散，目标客户难找。

在全国大部分县城没有统一规范的建材市场，大多为建材街道或分散门店；三四级市场对品牌认知度较低，但对价格的敏感度较高。一线品牌在三四级市场的知名度相对较低。例如，一个经营较好的三线品牌会被曲解为一线品牌，且对低价格产品关注较多；业务团队的开发意向阻力较大。

一线品牌在一、二级市场布局已较为成熟，是区域市场销量的核心来源，是业务团队收入的核心部分。而对于开发三四级市场，因开发难度大，时间占用长，销量贡献少等原因，《容纳建材家居商业评论》

业务员的自主开发阻力较大。

二、渠道成活率低。目前一线品牌的三四级市场经销商，均陷入“一年死”的经营死亡周期，月订单量基本维持在2—3个左右。经销商在当地缺乏人脉关系，难以快速形成销量。在三四级市场的前期经营和快速产量，关键依赖于经销商的关系网络，包括政府、朋友和工人等关系，以及是否能进入当地品牌联盟；产品过于高端化和个性化，与三四级市场需求难以匹配。

由于一线品牌的产品过于时尚化和潮流化，以及功能性太过于复杂，而难以符合县城消费者对于产品标准化和简单化的要求，难以快速打开市场；产品价格过高，消费者购买力有限。一线品牌的产品价格普遍高于一般产品，而县城消费者购买力相对不足，导致客户难以接受；公司层面资源有限，难以给予具体帮扶，导致经销商缺乏经营指导。

目前，容纳咨询还发现建材家居一线品牌自身后台系统资源缺陷，同时三四级网络分布较为分散和幅度较大，难以给予具体的帮扶措施，多数经销商在进入一线品牌后，完全靠自己野蛮生长，半年也看不见厂家的业务经理。

据相关数据统计，在近3年，三四线城市消费者平均家庭月收入增幅达到88%，从3172元上涨到5961元，高于同期一、二线城市57%的增幅，也高于同期全国GDP的41%增幅，三四线城市人民随着消费能力的提升，品牌消费意识也已经逐渐形成。有64%的三四线城市消费者认为品牌会影响自己的购买，56%的消费者认为品牌除了带来品质保证之外，更为他们带来了面子；

与此同时，三四线城市房地产依旧保持良好的增长势头。随着城镇化进程加快，三四级城市的房地产状况受调控影响较小，绝大部分县城的房地产开发数量依然保持较猛的上升势头。种种迹象均在表明：三四级市场已经真正到了爆发的前夜，作为建材家居的一线品牌企业，需要赶在市场爆发前抢滩登陆，抢夺优质客户资源和优势店面，布局三四级市场。

然而，一线品牌如何真正实现三四级市场的有效布局？如何解决三四级市场招商难呢？以及招到商后，经销商如何有效存活呢？

容纳咨询依据建材家居一线品牌的产品特点和经营特征，结合三四级市场的市场现状和消费特性，明确一线品牌在布局三四级市场的过程中，需要完成四项筹备工作，从而确实帮助一线品牌实现三四级市场的有效布局。

根据各三四级市场的发展现状，分析筛选市场分节奏布局。

针对三四级市场的进驻，不能采取“一刀切”的方式，如果盲目全线推进，必然导致“开关店”（即开即关的门店）。因此，企业需要对三四级城市逐一分析，筛选重点城市进行先行

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布局，分步骤分阶段的进行渠道下沉，才能获得渠道培育、生存和盈利的可能性，切忌为布局而布局。

目前，三四线城市的发展水平层次不齐，如部分县级城市GDP已经达到300多亿，而部分城市GDP尚不到50亿，需要参照各城市的GDP和人均年收入水平进行市场判断，此两项指标均可以从相应的官方网站上获取。如有条件的企业，亦可以利用内部资源，进行包括各三四级城市的房地产发展、品牌专卖店数量、竞品布局状况和规范建材市场的发展状况四项指标进行统计分析。

另外，通过对各三四级市场数据指标的分析，结合当地销售人员的沟通反馈，将市场分为ABC三类（具体分类标准需根据行业差异调整），A类为成熟型市场，具体表现：GDP在120亿以上，人均年收入在1.5万元以上，当地已经有规范的建材市场和品牌专卖店，此类市场需要发展成熟，必须率先进入；B类为较成熟型市场，具体表现：GDP在75亿以上，人均年收入在1万元以上，当地已经形成建材一条街，有部分的建材品牌专卖店，如圣象地板等，此类市场属于逐渐成熟阶段，一线品牌需要抢占优势资源，提前进行战略布局；C类为培育型市场，当地建材门店不到20家，以油漆、板材店居多，没有品牌专卖店和规范建材市场，此类市场尚没有进入必要，属于培育型市场，企业可不必浪费资源投入。

当然，判断该市场是否适合进驻，在根据量化指标的标准划分前提下，结合当地市场实际情况进行判断，需要由当地业务人员进行实际判断，如笔者曾走访河北井陉县城，2012年GDP为120亿，但当地以煤炭作为支柱产业，大部分消费并不在本地产生；

整合原有团队资源，组建专项招商团队，以区域招商会形式滚动推进。

由于三四级市场覆盖范围广，目前国内拥有2853个县级行政区划单位，47279个乡级行政区划单位，区域市场开发难度较大，开发周期时间较长，而原有销售团队工作内容已经充实，同时需要消除内部团队的开发阻力，为此，在整合原有团队资源的同时，组建专项的招商团队，专攻三四级市场的招商目标。

整合原有销售团队，旨在于利用其团队规模大、市场资源多和熟悉程度高的三大优势，从而执行完成三件事情：

第一，意向客户信息整理，针对三四级市场原有目标的意向客户进行信息收集整理，从而为招商部提供客户基础，降低招商时间成本和加快推进节奏；

第二，目标市场状况研究，通过原有销售团队对于目标市场的高熟悉度，完成对目标市场成熟状况的盘整梳理，剔除培育型市场；

第三，团队的临时性支援，招商团队人员数量有限，需要整合原有的销售团队，组织两

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支队伍联合作战，打一场招商攻坚持久战；

专项招商团队组建需要抽调一名内部人员，作为招商部带头人，其他人员一律由外部招聘新人。招商部门经理要求在公司已有三年以上工作经验，完全了解公司运作的所有环节，对于品牌具有较高的忠诚度和荣誉感，并且有着很强的抗压能力和积极心态。

而招商团队成员则需要至多一年的工作经验，可以完全不了解本行业状况，但对于企业品牌有较强的认同感和荣誉感，具有积极向上和主动性强的特点，并且要求特别能吃苦；招商团队的薪酬考核需执行提成制，按照经销商开发数量计算提成，采用“中基本工资+高开发提成”模式，充分调动团队成员的积极性；

一线品牌招商推进需要根据目标市场的盘整状况，以省为单位，明确每个省的AB类市场数量，整个招商推进分重点、分节奏，以省份为核心集中滚动式执行，每个省集中招商时间控制在一个月以内，以区域招商会作节点，组织招商团队和销售团队进行集中式攻坚，高效快速的实现渠道布局建设。

重新梳理原有的产品结构，从品类、价格和陈列三个方面进行产品调整

目前三四级市场的消费能力需要挖掘，相较于一、二级市场的消费能力尚显较弱，品牌消费意识需要培育，市场需要经历一段时间的培育期。同时，三四级市场消费者对于建材产品需求特点，亦有别于其他建材品类。那么，一线品牌进行三四级市场布局过程中，应如何保证经销商的生存和盈利？产品重新调整起到决定性作用，核心将包含三个部分的调整：产品品类、产品价格和终端陈列。

产品品类的调整，一线品牌企业需要根据三四级市场的消费特征，产品要求能够体现大众化需求特点，避免过于个性化、时尚化和高端化，产品风格更多以简约风格为主，企业可以结合自身品牌特征，以及对三四级市场的调研，积极听取一线市场人员的反馈，调整产品线结构和数量，增加适销三四级市场的产品；

产品价格的调整，一线品牌企业多数以中高端或高端定位为主，产品价格相对于市场一般产品普遍较高，以吊顶行业为例，一线品牌的板材零售价格在150-200元/平方，而绝大部分消费者能够接受价格在80-120元/平方，为此经销商将丢失绝大部分的消费者，而只能吃金字塔最顶端的市场份额。一线品牌在不影响品牌高度的前提下，增加3-4款中低端价位产品，对于三四级市场供应，以解决三四级市场经销商的基本生存问题；

产品陈列的调整，一线品牌企业对于所有专卖店均有统一出样的要求，而大部分企业的店面出样标准是由店面面积决定，分为80平米、150平米、300平米的样品包，而针对三四级市场的消费能力和消费特点，需要重新调整经销商的店面产品陈列标准，从而提高一线品

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牌产品的“静销力”，帮助经销商实现产品快速打开市场。

结合专项培训和实地指导两项帮扶手段，打造一场成功的开业活动。

由于三四级市场的覆盖范围广，总部后台资源有限，导致经销商开发完成之后，完全处于自生自灭状态，经销商难以接受总部的切实帮扶，以及市场运作方法的指导，那么在覆盖范围广泛的前提下，如何完成对三四级市场的指导帮扶？

首先，是开业促销活动的成功打造，一线品牌企业需要打造三四级市场开业活动系统模式，在经销商开业之初，即完成对经销商的运营方法输出，通过开业活动形式使经销商快速掌握，从而解决市场运作方法的问题。

而开业活动模式的有效输出，需要通过两大渠道进行，包括新经销商的开业专项培训班和开业活动实地帮扶；

开业专项培训班又称为交钥匙工程，通过对新经销商组织系统的培训，从而使其尽快上手，缩短经销商的成长时间。培训内容包括企业文化、产品知识、设计知识、销售技巧和开业活动策划等相关知识和方法系统。培训内容要求尽量简单、易记，培训形式以课堂讲授和实战演练相结合，需要学员进行基础知识逐一考试过关；学习时间建议以一周为宜，解决新经销商在基础运营层面的问题，帮助经销商实现快速提升；

开业活动实地帮扶，需要由销售团队进行开业活动的帮扶指导，通过“一对

一、手把手”的实地帮扶指导，从活动方案策划、物料制作、团队培训、工作分工、蓄水执行和活动现场等环节，对新经销商进行实地帮扶指导，将开业培训班的学习内容在实践活动中进行运用，从而帮助经销商尽快解决营销能力的问题，节省公司总部对于新经销商的其他资源投入，提高三四级市场经销商的营销运营能力。

或许成功实现布局三四级市场的方法还有很多，不同的企业或品类又有所差异，但解决一线品牌企业成功布局三四级市场，真正实现渠道下沉，以及县城经销商的生存和盈利等问题，核心在于筛选市场、建好团队、梳理产品和导入方法四项工作上下功夫。随着国家对于城镇化进程的加快推进，三四级市场已经处于真正爆发的前夜，一线品牌作为行业领导者需要抢滩登陆、率先布局，实现有效的渠道下沉建设！

（注：本篇文章版权为上海容纳咨询顾问机构所有，如有转载请署名“上海容纳咨询顾问机构”。）

第二篇：容纳管理咨询公司介绍

容纳管理咨询有限公司

容纳管理咨询公司（Rona & Company）是中国本土最卓越的战略管理咨询公司之一。公司的使命就是帮助有远大理想的企业和有绩效改善愿望的机构实现业绩和效率的双重提升，从而促进社会经济的健康、持续、快速的发展。在过去8年时间里，容纳咨询主要合伙人和团队为上百家中外企业提供过专业的战略管理咨询服务，其中包括世界500强企业、中国100强企业与上市公司、各行业领导品牌及企业，并得到客户的认可与推崇。1 概况

容纳咨询旗下拥有四家独立子公司，包括：容纳营销咨询、容纳管理咨询、中略建材家居商学院、动赢管理咨询、指极企业形象设计公司，业务分别涉及战略管理咨询、营销咨询、信息化咨询、教育培训、品牌传播、品牌管理与设计、财经传媒七大领域。

进行投入。容纳认为：战略管理咨询公司一方面要总结过去的经验，另一方面更加要结合环

并在这一领域内帮助

发展

90年代中期开始出现早期的管理咨询公司，在2000年以后本土咨询公司得到快速发展。容纳咨询主要的创始合伙人自2000年开始进入中国管理咨询领域，迅速成为中国本土咨询的主流力量。2000-2003年，容纳咨询创始合伙人在数十个行业进行营销管理咨询探索，服务超过100家中外企业，并结合中国营销环境提出了众多营销管理咨询方法论，包括：产品成长与生命周期曲线、招商系统化理论、营销六力推动模型、品牌传播六步法等，奠定了营销管理咨询

1的专业地位和声誉。同时，在多个领域进行了有效的管理咨询实践，得到了国内外客户的高度认可。

2004年-2007，容纳咨询在业务战略、人力资源、营销战略与策略三大业务范围进行了深入研究，在企业相关多元化研究、集团化公司组织结构与绩效管理、基于业务战略的营销管理创新三大方面提出了容纳特色的管理工具和模型。包括：容纳业务战略选择模型、集团化企业与子业务管控模式、营销战略与策略组合及执行体系模型等专业工具和方法论。同时在为诸多集团公司服务中，帮助客户获得显著绩效提升成果。

2008年-2011年，容纳咨询在企业发展战略、管理、链研究7R源RKPI得优良绩效。

2012至今，容纳咨询形成了从战略咨询、专业营销管理咨询、品牌策划、教育培训、形象设计为一体的产业链整体优势，并形成容纳咨询集团化结构。

企业文化

RONA由RONA乐观、Nature:质朴、A：一流。

Effectivity、Excellence（专业 实效 卓越）。RONA文化的核心：

——以理念创新为先导、以方法创新为方向、以学习创新为保障，建立具备容纳特色的理论及方法系统，结合管理咨询基本理论方法，为客户提供“专业、实效、卓越”的咨询一体化解决方案。

“责任”——RONA价值观

对社会的责任：容纳通过对客户提供高价值的服务，由客户对社会的回报，体现容纳对社会的高度责任心；

对客户的责任：潜心为客户提供优质服务，帮助客户创造更高价值，是容纳义不容辞的责任；

对同仁的责任：容纳肩负着为每位同仁创建“自我价值实现、综合能力提升、生活质量改善”平台的责任和使命。

“客户没有大小”——RONA客户观

容纳将力争越来越多地为优秀的客户服务；

对于容纳而言，所有拟定开发或已建立合作的客户，每位同仁都务必一视同仁，不得有丝毫懈怠；

“理性、内敛、热爱、从容”——RONA心智观

理性：容纳每位同仁最基础的心智特征，询服务科学并客观的基石；

热爱：热爱是最好的老师，“

“做没有对错，做了总比不做强”。

“深度决定高度RONA研究观

可执行性：在管理咨询服务上，容纳应当为客户提供由“战略—策略—战术”贯通的可执行的实效咨询服务；

研究思想：从细节入手，力争对问题深度的理解和认知，并建立高度的概括与总结；研究禁忌：杜绝“言必称战略”的思想，杜绝没有深度的空洞的所谓高度；

企业发展战略、业务战略咨询：为集团化企业的总裁和董事会解决战略决策，帮助企业领袖理清发展方向、明确发展目标和任务，同时规划与构建从当下到未来的战略步骤。营销战略规划：针对具体的业务领域深入研究，解决目标客户、市场布局与发展规划、财务目标与分解计划、核心竞争手段、资源保障体系五大块面，确保业务战略的顺利执行。品牌策划与品牌传播服务：帮助企业进行品牌的定位、品牌核心价值提炼、品牌传播规划，并帮助客户进行执行。

网络营销咨询：帮助企业进行网络营销诊断、网络营销战略与策略规划、制定网络预算，帮助客户进行实施。

部分服务客户与案例分享

服务客户：

500强中国公司、中国500医药、建材家居、农业、公共服务、服装、强企业：久保田电机、史泰博中国公司、利乐中国公司；

中国500强企业：海尔、伊利集团、红塔山、江西电信、广博集团、青岛啤酒集团、嘉陵摩托、汇丽集团、诺贝尔集团、卡森集团、奥克斯集团、蓝帆集团、圣象集团、高时集团等；

全球与中国各行业优秀企业：均瑶集团、圣象集团、高时集团、国药控股集团、德国菲林格尔集团、尤尼林集团、得嘉集团、德尔集团、西班牙舒易登集团、国际铜业协会（ICA）、意大利法罗力集团、鳄鱼漆、中华啤酒、安井食品集团、沈阳乳业、燕加隆集团、华统集团、露露集团、川崎集团、信得集团、方太集团、康普顿、云牛乳业等。

容纳咨询将每一个合作企业视为长期性战略合作伙伴，容纳致力于长期保持对客户所处行业的研究和追踪，并不断为客户创造新的服务价值。

容纳咨询采取相对灵活的服务方式和客户合作，但容纳作为独立的战略管理咨询服务企业，不介入企业的内部运营。

容纳咨询根据客户需求和现状不同，分为：适度咨询、深度咨询、镶嵌式咨询三种服务模式，容纳咨询一般采用深度咨询服务模式为客户提供咨询服务。工作步骤

容纳咨询服务的七个阶段与步骤：

成立容纳与企业联合咨询服务小组：

召开项目启动会与动员会：

确保项目的顺利开展。

行业资料库，针对客户的问题进行

结合企业提出的建议和讨论焦点进行二次论证和修正，最终确定项目成果。实施指导与顾问帮扶：

帮助客户进行成果落实执行的指导和帮助，确保项目成果转化为企业效益提升成果的实现。

第三篇：如何开拓三四级乡镇市场

如何开拓三四级乡镇市场

家电一线营销几年下来，对于如何开拓三四级乡镇市场有很深的体会，现在就谈谈我这几年市场感受吧！

一，全面了解拜访县镇区域的所有家电经销商和竞争品牌格局，对商家对各个品牌必须有个全面了解，要对这个市场了如指掌。通过经销商经营品牌大小就能了解其思路和实力，通过全面拜访，可以全面了解竞品状况，认真分析经销商，发现他们的兴趣所在，认真分析竞品，找出他们的优点，提炼出他们成功之处，更要发现竞品的薄弱环节，这是我们下一步着重完善的地方。

二，全面分析我品牌的优势。再强大的对手都会有漏洞，再弱小的品牌都有他的强大之处，要扬长避短，把我品牌的优势发挥到最大。要分析经销商为什么选择我品牌？我们如何做才能吸引经销商？经销商经营了我品牌，我们又如何持续激发他们的激情？不要盲动，问题一定要全面考虑清楚，分析透彻。

三，重点出击，建立标准。经过全面的经销商分析，我们了解了经销商的思路和兴趣爱好，对经销商做一个全面的甄选，看那些经销商符合我们的要求，与我品牌给他提供的支持相符，一定要做到经销商与品牌发展不谋而合，这样成功的概率高一点。选好了商家，我们要重点拜访，最好选几家，同时发起进攻，对于经销商，一方面要像上帝一样敬着，同时又要像贼一样防着，不能在一棵树上吊死，更不能全面相信一个经销商，即使其他经销商没有达成意向，一定要保持经常的联系，为我们下一步市场调整做好准备。

那么，标准怎么建立呢？我们一定不能急于一开始就向经销商推销我们的产品。一定要向他们不停灌输一个标准，潜移默化中要他们认同这个标准。举例来说，以前我服务于一个二线冰箱品牌，那时进店我首先向经销商问好，不急于介绍自己，只说大家都是同行，交流交流彼此的经验，然后很关心地询问他们最近生意好不好？有什么困难没有没？他们无怪乎就是“生意不好做，钱越来越难赚了”“竞争越来越激烈了，压力越来越大了”，“大品牌厂家简直就是流氓，还要不要我们这些经销商活不？”这些问题几乎是他们共同的问题，我很深情的表示 理解，自己又有这种很深的体会，话锋一转就反问他们“做生意是为了什么？”然后很肯定的告诉他们，就是为了挣钱，不挣钱还不如回家卖红薯，现在这个社会很现实，只有你挣着钱了别人才能重视你，我说完以后，他们大都表示赞同，一定要找到大家的共识。

接下来，我就向他们说我认为好的家电产品，一是利润空间要可观，这一点最重要，我们做生意就是为了赚钱，其他都是扯谈；二是，要为我们的父老乡亲负责，不能赚昧心钱，毕竟他们都是我们的衣食父母，怎么负责呢？就是售后要好，服务要及时，这样才能保证持久的经营；三是，厂家实力要强大，毛之不存，皮将焉附？厂家在市场洗礼的历史一定要长，经历过市场严酷的考验，这样才有可信度，毕竟没有百分之百的产品，只有百分之百的服务。其实，这三点就是我当时服务的品牌具备的优势，就是我们的标准，顺便不忘提醒他们一句，不管到什么时候一定要掌握主动权，不能只经销一两冰箱品牌，最理想的是三个，一线品牌做形象，二线品牌做利润，要黄金搭配，只有这样你才能在三个厂家之间纵横捭阖，像苏宁国美一样在各个厂家之间取利，不要盲目迷信任何大品牌，不管过去还是现在他们有多辉煌，都是他们的荣耀，跟你有什么关系呢？永远不要做别人的嫁衣，只有挣到钱，我们才能发展壮大，才能立于未来不败之地。

当经销商同样产生了共鸣以后，完全认同了这个标准，再谈产品谈合作事宜，就是水到渠成了，但我们也要坚持一个原则，就是这个标准是真的，一切都是为经销商考虑的，一定要无限热爱我们的品牌，像对待我们的孩子一样，向别人推荐起来要充满无限的激情和自豪。

四，打造样板市场，树立核心经销商，通过权威经销商的带动向其他区域扩展。通过成功的样板市场快速复制我们的成功经验，通过核心经销商的现身说法，吸引更多更优秀的经销商加入我品牌营销的队伍，通过这些活广告，带动更大的市场效应，一线带面，让我们的品牌取得更大的销量。

第四篇：酒类企业三四级市场精细化运作工程

酒类企业三四级市场精细化运作工程一、三四级市场消费特征

1、贫富分化造成品牌分化

2、白酒消费水平地区差异化加大

3、白酒消费时机相对集中

4、品类威胁较弱

5、消费有向乡镇（政府所在地）和县城集中的趋势

6、价格是乡镇白酒消费的最重要因素

7、促销对于引导消费起到关键作用

8、乡镇核心网络是渠道建设的重心，对于整体销售将产生重要影响

9、行政推荐力度对白酒农村市场推广的影响力很大

10、关于乡镇市场特征分析要素二、三四级市场推广特征分析与策略

1、信广告：花小钱，大传播

2、爱跟风：如何抓住意见消费领袖群体

3、认促销：什么样的促销活动效果最好

4、喜年结：节假日消费大爆发三、三四级市场渠道现状与模式投放

1、终端对新产品进货数量敏感

2、进货频率相对市区要低

3、终端老板对新产品的推荐成功率高

4、三四级市场二批很有用

5、白酒消费存在“两个一半”的特点

6、囤货式投资成为一种盈利模式

7、三四级市场运作四大渠道模式分析四、三四级市场实战营销操作策略

1、保障渠道推荐率第一

2、流通盘中盘操作的四大关键点

3、有奖促销屡试不爽

4、乡镇路演锦上添花

5、核心酒店绝对不能丢

6、一定要找到话语权的人

7、乡镇订货会很有效

8、打造核心乡镇采取“1+1+1+1”深度直销模式

9、不要错过村组红白喜事团购五、三四级市场分类测评与市场定位模板

1、三四级市场分类测评办法

2、三四级市场市场属性测评

3、经销商现状硬件评估

4、经销商软件资质测评表

5、经销商软、硬件测评定位

6、对三四级市场测评定位六、三四级市场运作资源配称模板

1、不同市场运营模式的配称性

2、不同市场产品线结构的配称性

3、不同市场组织架构与人员配称性

4、不同市场资源投入、市场推广与促销配称性七、三四级市场精细化管理工具包

1、业务主管版

2、经销商版

3、业务员版

第五篇：市场开发工作报告

市场开发工作报告

市场开发工作报告1

一、思想方面

首先能够从it业进入教育界发展，实现了我人生新的价值和飞跃，学院办公室市场开发个人工作总结。虽然短短不到3个月的工作，却让我每天都能凌越不同的高度。在我们跨入21世纪这个信息时代的时候，或许没有人会知道变化之快，竞争之残。只有不断学习，不断进取的人才能适应这个社会，才有资格与别人竞争。因此于我而言，世界上没有比脚更长的路径，我在知识的殿堂里游弋，汲取更多的养分，提升我的能力，拓宽我的知识面。古训教导：业精于勤而慌于嬉，亦有司马光为求学报国而警枕的佳话，作为新中国的朝阳，在精力、生命力最旺盛的时候，我们没有理由不勤奋，本着干一行精一行的原则，秉承勤奋的优良传统，我相信明天的太阳将更灿烂，明天的事业将更辉煌！

良药苦口。在工作、生活中我也注意听取每一位老师的建议，三人行必有我师。

二、工作方面

1、工作概括

也取得了一点点的成绩，现在“全国信息技术人才培训基地”已经基本落实，只是等待下一步协议的签订及具体的实施细节。可以说从一开始工作到现在进入角色，其间的点点滴滴离不开我对网络学院，对自身优势的了解和掌握。首先，纵观陕西培训市场的总体情况，多数培训部都是由私人主办，虽然积极响应了国家重点进行职业技能教育，培养高，精，尖技能型人才的号召，但是却没有先进的办学思路与足够的竞争优势，用漂浮在水面上的浮萍来作比，应该不为过。掌握了这样的情况，理清思路之后，我从另外一个侧面进行了转换。

学院办学相对于西安市场上目前比较火的其他培训中心而言，具有一定竞争性，但是文科类院校的`教育背景和从来没有做过it培训的缺憾是我们的弱点。因此综合以上情况，让我的思路柳暗花明，那就是像我们新中国一样，走出一条具有自己特色的培训之路来，充分发挥自身优势将学历教育与非学历教育有机结合。前期的铺垫就是信息产业部的认证，一旦申请下来，希望立即进入实施阶段，为下一步做出自己的品牌奠定基础。往往it培训是理工类院校的强项，对于文科类院校而言可望不可及，这样的海市蜃楼希望能够在我大网络学院全体教职员工的共同努力下成为现实。

2、工作绩效

在10月10日这个吉利的具有象征性的日子里，我正式成为网络学院的一员，从事非学历教育市场的开拓与运做。在岁末将我的工作情况做如下小结：

前期市场调研与宣传资料的草拟与确定。春天是一年之始，良好的开端是成功的一半，虽然适逢金秋，而春天也早已过去，但是非学历培训的春天刚刚来临，所以前期的准备、市场定位、宣传工作特别重要。用了将近20天的时间进行彩页文字的梳理及彩页版面的设计，方案基本得到了院领导的认可，在彩页定下来以后我就开始与各授课老师接触并洽谈教学事宜，在11月25号晚上通过与吴振强老师的沟通交谈，我开始意识到自己的想法又出现了不足，自从11月26号参加了计算机科学院的“陕西省信息技术人才培养基地”挂牌仪式后，我开始意识到我们也必须寻求一个部门的合作，以谋求的认证及技术的支持（当然最重要的是借助部门的影响力发展我们自身的非学历教育体系）。

在这期间我与sun公司、信息产业部、niit、上海autc、劳动保障部等单位及部门都进行了沟通及合作事宜的洽谈。最后我选择了niit和信息产业部电子教育中心两家进一步合作培训的洽谈工作，这两家的合作洽谈事宜我是同时进行的，其中niit看了我们的“1＋x型教育体验计划”后非常愿意与我们进行合作，到现在一直在催着要与我们签订协议。但是考虑到在我们国家计算机方面，信息产业部是我们的部门。所以我一直努力与信息产业部的洽谈，争取获得“全国信息技术人才培训基地”的申办权。通过多次的通话及交流现在他们已经允许我们申办“全国信息技术人才培训基地”的申请，现在信息产业部电子教育中心已将授权协议传给我们学院，下一步就是有待协议的签订及具体方案的实施。

回顾过去的这几个月，我的思想，能力有了很大的提升，也让我对天道酬勤这一至理名言有了深刻的体悟。人永远不能只满足于一个高度，要勤奋学习，勤奋思考，勤学好问攀登更高的山峰。做事情也是一样，只有不断地去想，去问，去了解才能越做越好。所以我会继续努力，以初生牛犊不畏虎的热情和干劲做好每一天的工作。也希望院领导多给予支持和教导。

三、个人能力方面

要是给我一次机会的话，我会给自己在工作方面的失误与不足找个很好的借口，要是再给我一次机会让我去选择是否要这样做的话，我会选择永远不可能这样做。因为一个人只有勇于正视自己的弱点，发现自己的不足，接受别人的批评，才会不断进步。

个人不足：考虑问题不周到、不全面，在实际的实施过程中往往有很多事情并不是我们想象的那样一帆风顺、顺其自然。其中会有很多我们意想不到的事情发生，所以我在以后的考虑问题中将需要采用更理性的头脑去分析问题。多与领导及同事交流不应一意孤行，多接受别人的长处、观点将其糅合对自己的方案来进行补充和完善。

我相信有信心不一定会赢，但是没有信心一定会输；有行动不一定会成功，但是没有行动一定会失败。我希望在以后工作中能够得到院领导的大力支持与帮助，我也会再接再厉再创辉煌。

市场开发工作报告2

时光飞逝，伴随着紧凑又略显紧张的工作节奏，20xx年已经接近尾声，经过这一段时间的工作，有很多所感所悟，现将一年的工作总结如下：

一、工作职责

1、收集、整理、更新市场开发相关资料，建立管理台帐，统一保管存档；

2、协助部门领导完成市场开发招投标相关工作；

3、定期编制、汇报市场动态简讯；

4、认真、按时、高效率地完成领导交办的其它工作。

二、工作总结

1、加强学习，着力提升个人素质

重视学习，向领导、同事虚心请教，多听、多想、多问，学习他们的专业知识、工作方法、对人处事艺术等。总结经验教训，通过学习与实践的有效结合，逐步提高自身素质修养和业务能力。同时，紧紧围绕本职工作的重点，进取学习相关领域新知识，开阔视野，拓宽思路，丰富自我，努力适应新形势、新任务对本职工作的要求。

2、立足本职，努力提高工作效率

认真完成本职工作和日常事务，脚踏实地，干好每一项工作；让自己的业务水平得到快速提升，尽快胜任领导安排的任务，并在工作中不断归纳总结，改进自己的方式方法，提高自己的工作能力及工作效率。

三、存在不足

1、工作不够细腻，方法欠缺灵活性，工作执行效率不高；

2、业务知识储备不足，缺乏工作经验；

3、工作中缺乏积极性、主动性，自我要求不高。

四、工作计划

1、“基本知识笃学、本职业务知识深学、修身知识勤学、急需知识先学”，加强自我学习，提升自身素质，虚心求教释惑。

2、熟悉项目流程，找到切入点，理清工作思路，总结工作方法，同时强化创新意识，提高工作效率。

3、注重细节，对于公司市场开发资料进行收集及管理，使其更加完善化，保持市场开发档案的完整性，为保证日后的市场开发分析工作提供更准确的信息。

4、严格遵守公司规章制度和工作程序，严于律己，养成良好的工作习惯。

5、认真履行工作职责，勤勉敬业，积极主动，有质量的按时完成领导安排的各项任务。

在新的.一年里，我将立足本部门，配合好其他部门，完成公司的生产任务。同时服从工作安排，加强学习锻炼，认真履行职责，总结工作中存在的不足之处，脚踏实地，实事求是，全方面提高完善自己的思想认识、工作能力和综合素质，克服不足，以更高的标准严格要求自己，争取做得更好，期待在20xx年取得更大的进步！