青稞啤酒业务员工作手册

第一篇：青稞啤酒业务员工作手册

第一章 标准概念及术语 第一节 产品

1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：水、麦芽、酒花、大米（辅料）等。

1.2产品线

在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。第二节 价格 2.1价格定义

价格就是商品价值的货币表现。2.2价格链

价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。

我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），举例： 产品名称 西藏青稞酒

第三节 渠道 3.1定义

渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

3.2类别

3.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。

3.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户

3.2.4终端： 分销价（元/箱）

终端价（元餐饮建议零售价（元/箱）/瓶）

定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。

分类：终端分为：餐饮终端（C）、商超终端（S）、零售终端（L）、特殊渠道（T）、夜场终端（Y）。

（1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。

（2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。

（3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。如烟杂百货、电话亭等。

（4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售啤酒饮料的场所。（5）、夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅等。

l 终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定战术、销售目标和编制组织架构做支持。

l 重点终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，建议每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、西藏青稞销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启动专场维护并记录。l 协议终端：通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化协议；以口头协议形式约定的叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。）如进场协议、专场协议、专卖协议、销量协议等。

l 终端存量：在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端存量，终端存量长期超过竞品有利于占有率提升。终端存量增加可以通过业代日常每次拜访时推荐“订单补货”实现，继而形成习惯和约定；

n 推荐订单标准：A类终端“单品”各20箱以上；B类终端至少“单品”各15箱以上；C、D类终端“单品”各10箱以上；协议终端加倍；

n 推荐订单前首先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐订单补货。

n 要求分销商必须做到赊销（批结），业代要负责分销商开发和管理沟通，这样在开发遇到困难时可以最后推出：老板，你看别的啤酒都是给你现结款的，又很牛，产品服务也不好；其实你的店生意不错的，这样吧，我给公司申请一下，给你搞个特殊对待，等卖完后进下批货时再给钱，我们相信你，你一定要好好卖。

n 如果遇到终端说卖完再进，这时候要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种15箱。因为业代拜访周期有3-4天/次，所以即使2天后的订单也要定下来，安排到时间补货。

l 终端开发：计划拜访路线内要达到规定品项进店，否则不达标： A类终； B类终； C类终

D类终端

。n 有协议投入的终端尽可能优化终端产品结构。

l 终端维护：通过终端运作能够维持、提升产品的形象和销量的工作称为终端维护工作。比如说，在日常走访终端时，对产品和POP进行摆放和悬挂，产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间时进行产品补充、设计产品在货架上的摆放效果等，这些工作都属终端维护之列。

l 终端升级：从空白型终端提升到垄断型终端的过程，叫做终端升级，分为“空白型终端—启动型终端—积累型终端—成熟型终端—垄断型终端”。n 空白型终端：特定时间内无公司产品销售（特定时间一般介定周期为15天）；

n 启动型终端：有公司产品进店，有生动化布置，店内销售人员能够对公司产品有所了解，啤酒冰冻率小于20 ％，占有率20%以下；

n 积累型终端：有指定品种进店，有标准生动化布置，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍公司产品，啤酒冰冻率20－50 ％，占有率20－50%；（可能有口头或书面形式的个性化协议）

n 活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，啤酒冰冻率50－70％，占有率50－70%；（一般有书面个性化协议）

n 垄断（完美）型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合公司销售人员工作，保护完善生动化布置，啤酒冰冻率70％以上，占有率70%以上。（一般有标准规范的书面个性化协议）

l 终端掌控：通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。

l 渠道掌控：

n 渠道掌控是指通过销售推进，促使渠道成员（也包括终端）按照公司的意愿在运行。

n 掌控的目标是：高质量配送、价格链稳定、终端升级； n 掌控的手段是：渠道结构设计与优化、高强度终端拜访； l 渠道分工：

n 经销商负责物流、渠道建设与管理、促销推广、市场运做、资金代垫、公共关系工作、业务配合等营销事务。

n 分销商负责终端高质量配送、终端维护与服务。承担直销工作和货款风险。要求分销商以直供为主。要求终端按最佳客情原则去开发分销商，签定三方协议。要求分销商必须做到赊销，这样才能锁定和终端的关系，并且创造服务优势。

n 办事处负责渠道建设、终端提升推进、市场运做、公司协调等营销事务。

l 最佳客情供货商：

定义：具备长期高质量配送，终端客情牢固，自主结帐，能够赊销，售后服务能力的餐饮终端酒水直接供货商

标准：

长期高质量配送（终端供货关系一年以上，能保证特殊情况下的送货及时）终端客情牢固（终端愿与该供货商长期合作，终端对该供货商服务满意）自主结帐（我方不参与供货商与终端的帐务往来）

能够赊销（供货商有实力承担大堆头赊销进店，押帐等风险）售后服务（承担相关售后服务，如某些生动化道具维护，质量事故初步处理等）

第四节 销售

1、销售概念

用老百姓的话说，销售就是卖酒；卖给谁，卖给喝酒的人（消费者），他们在哪买，在店里（终端），也就是说如果在越来越多的终端内占有率逐渐提高，我们的销售就会越来越好，这就是在终端拦截顾客。销售就是终端拦截。至于在终端以外做的消费者沟通工作，就是品牌传播和推广，旨在让消费者有“感觉（”品牌定位），然后跟着感觉走，直到“疯狂”追随（忠诚顾客）。

销售是基础，是地面部队，任何啤酒品牌的成功必然是销售做得好，销售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也销售，败也销售，就是销售工作没有坚持好。

什么是终端拦截的最高目标，就是“垄断（完美）终端”的建设，当然最差状态就是“空白终端”。把“空白终端”提升到“垄断（完美）终端”的过程就是终端拦截的过程。

如何做到“终端拦截”，靠我们业代的“动口说”和“动手做”，两者缺一不可；再深入一下：

如果没有人供货，不行，所以要开发和管理分销商； 如果产品不进店，不行，所以要终端开发；

如果消费者在店内感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生动化； 如果消费者还不会自己主动消费，不行，所以要有服务员、促销员的推介、活动吸引，让消费者不断尝试；

如果重要场所竞争产品总是阻碍推进，不行，那么首先要做好终端经营者客情工作，重在推销“利益”，所以要设置超越竞品的利益组合（如瓶容量、价格、促销、投入、活动等），晓之以情、动之以利，最好在老板的环节就能打压或清除竞品，抑制竞品，于是出现了“进场和专卖”，塑造了“活跃终端”，这是重要阵地；

如果我们在阵地内的影响力扩大了，就应该及时地不断扩充阵地数量，当我们在较大范围内成为了赢者，那就应该“赢者通吃”，在终端排除竞品，建立“垄断（完美）终端”；

当我们“垄断（完美）终端”越来越多，竞品土蹦瓦解时，我们不能放松，还要做好维护工作，同时降低“终端拦截”的费用成本，同时优化产品结构，追求“垄断（完美）型市场”，市场费用转移，从终端转到消费者引导上，加强品牌传播。新进入的市场，终端那么多如何拦截？抓主要矛盾，由高影响力终端及时扩展到一般场所，不断扩大影响力和拦截范围。销售力-影响力-销售力-影响力交替上升。

2、生动化：

定义：是指企业利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅速提升的一系列过程。

常见形式

l 堆头陈列

l 堆头围柱或其它专用陈列架 l 端架陈列 l 货架陈列 l 冰箱陈列 l 冰柜陈列 l 瓶箱陈列 l 其它特殊陈列方式

n 让西藏青稞啤酒的商标到处可见； n 将产品陈列于最好的位置； n 要取得更多的产品陈列排面；

n 建立合理的库存，做好产品先进先出工作。生动化达标

业务代表进店后，围绕：“吧台陈列”、“冰冻设施（冰箱/冰柜）陈列”、“堆头展示”、“宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。除竞品专场终端外必须达到生动化四项达标，我方专场、锁定终端必须达到全部生动化（即各项均占有布置位置的80%以上）。四项生动化达标：

l 宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置达标，标准为终端有POP或KT板张贴，并且没有覆盖，处于醒目位置；宣传品布置是立体的，可以个性化量身定做。基本的要求是POP和易拉宝，只要能够张贴POP或吸塑画，就不少于5张/家，要求1.4-1.7米高度连排贴（3张以上），AB类终端要求展示易拉宝或展示板，A类多于3个，B类多于1个。

l 吧台陈列达标，标准为餐饮类终端吧台有3瓶以上西藏青稞啤酒陈列；

l 展示柜陈列达标，标准为展示柜或冰柜70%陈列我方啤酒且无竞品陈列；西藏青稞啤酒展示柜全部陈列西藏青稞啤酒系列，竞品展示柜陈列西藏青稞啤酒系列最大化，否则视为冰冻不达标。

l 堆头陈列达标，标准为在终端醒目位置整箱陈列4箱以上西藏青稞啤酒。

3、公共关系

l 客情：业务代表与终端关键人之间的关系。

l 终端关键人：一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决策的人，通常是终端老板。

l 终端关键人类别：

1、关键意见领袖（老板）；

2、促销关键人（分管副总、经理）；

3、生动化关键人（酒水员、吧员）；

4、订单补货关键人（仓库员、酒水员）

5、直接销售关键人（领班、服务员）。

l 终端关键人客情关系推进的四种态度指标：

1、无话可说

2、只说官话

3、有效谈话

4、无话不说。

4、销售推广 原则

l 贴近终端原则：紧密围绕有利于终端升级开展促销工作，尽量减少渠道促销；

l 聚焦原则：局部优势、整体胜出。赢在关键少数，但整体胜出； l 延续一致性原则：保持前后延续性，对未来有积累作用； l 简单可操作原则：操作要领简单明了、兑现性强；

l 5W1H原则：系统设计到位，落实到绩效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么时候做），who（谁来做），whom（对象是谁），how（怎样做））

类别及方式

渠道促销：如达量返利

l 达量返利：针对经销商开展的，在某一时间段内，购买一种或几种产品达到一定数量，即可获得一定返利的一种渠道促销手段，一般活动前与经销商签订协议，活动时间较长，主要目的是固化持续提货。

终端促销：如瓶盖奖、兑瓶盖、包量、专卖、搭赠等

l 瓶盖奖：针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，在瓶标上标示开展奖励活动信息、在瓶盖内标示的奖励金额，中奖者凭中奖瓶盖兑奖的一种促销手段。主要目的是为吸引终端销售、吸引消费者消费。

l 兑瓶盖：针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，凭瓶盖兑现一定数额现金或礼品的促销手段。主要目的是提高终端老板和服务员等销售产品的

积极性，此种手段中瓶盖即为兑奖凭证，瓶盖内外不标有奖标识，瓶标上不标示开展奖励活动信息。

l 赠酒：针对终端开展，在某一时间段内，购买某种产品达到一定数量赠送一定数量（本种或者另外一种）产品的渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。

第五节 定格管理

1、定格概念

把市场按照区域细分，按照合理终端数量（如餐饮210家左右）划分成为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；在办事处指导和要求下，代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员称为“定格业代”，简称“业代”；指导和管理定格业代在定格内展开一系列销售推进工作，进而提升产品在终端的销售表现（即终端升级），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路线—终端。

定格内有若干直销商，每个直销商和他在定格内直销的终端一起称为一个“管理单元”；管理单元是最小的渠道管理单位。

为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”，如餐饮每条路线上的终端数量不少于30家。

2、定格业务代表定位

价值定位：企业形象代表、信息员职责、推销员职责、理货员职责、经销商管理职责、促销活动执行和监控职责、价格体系维护职责、定格区域经理职责、人员现场训练职责。

企业形象代表：代表公司的企业形象，正确传播公司的企业文化和品牌内涵。信息员职责：

l 收集定格区域内有关的市场信息，主要是竞品及公司产品的销售动态，并及时反馈给区域经理，以此作为区域市场活动设计的依据。

l 收集定格区域内所有终端的信息，把信息报区域留存，并随时保持终端信息的更新。终端信息包括：定格区域内终端数量、终端的准确位置、根据公司统一标准划分的类型、终端关键人的信息、联系方式、终端目前的经营状态、终端的容量、公司产品目前的销售状态等。

推销员职责：

l 通过对终端持续有效的有规律的拜访，向空白终端推销公司产品，并被终端乐于接受和销售，实现公司产品在终端的持续销售。

l 维护已开发终端的产品销售，实现公司产品在终端的管理升级。

理货员职责：

l 产品堆放：通过对终端持续有效的有规律的拜访，对终端中公司产品进行合理堆放，产品堆放要做到位置明显、整洁整齐，并最有利于终端人员拿取（相对竞品）。达成公司产品在终端的生动化展示，达到最佳视觉效果，增加消费者的点击率和消费可能。

l 库存盘点：盘点终端的产品库存，并督导供货商及时供货，保证终端的合理库存。

l 客情维护：维护与终端相关人员的客情关系，使相关人员支持公司产品的生动化布置和销售。

l 吧台陈列：整理吧台陈列，实现公司产品在吧台的最优化展示。l 展示柜陈列：整理公司投放的展示柜陈列，同时在其他展示柜内陈列公司产品。

l 生动化道具使用：合理使用公司提供的其他生动化道具，正确传播公司的产品理念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者认知。例如：POP的张贴、挂旗的悬挂、X展架的摆放等。

经销商管理职责：

l 对定格区域内的所有经销商（包括分销商、街批）进行管理，包括公司市场策略的沟通、公司方针政策的沟通、公司阶段性市场活动的沟通等，并使经销商乐于接受并执行。

l 对定格内经销商进销存进行管理，并向区域准确传达，通过盘点库存、核查出货单等方式进行。

促销活动执行和监控： l 促销活动执行

u 执行公司制定的统一的战役活动。u 执行区域制定的统一的促销活动。

u 执行根据定格区域内终端的实际情况，高级业代自我设计的终端个性化促销活动。

l 促销活动监控

根据区域统一要求的促销活动监控程序，对促销活动进行监控和管理，保证促销活动执行到位，实现促销活动目的。

l 促销费用兑付 对执行到位的促销活动，根据协议规定的日期及时给终端兑付，并及时汇总促销回执单，报区域文员整理汇总。

l 价格体系维护 负责定格区域内价格体系维护，价格体系符合公司统一的价格体系要求。

第二章 行为标准 第一节出发时准备

l 业代每天携带POP或吸塑画数量不少于n张，若店内不能张贴POP，则考虑放置易拉宝或展板，易拉宝或展板在终端放置的信息应在日绩效总结中体现，宣传品布置、促销品发放均应在华东营销公司业代日工作记录表中体现。

l 报表夹：专门放置公司业代日绩效计划与总结表和公司业代日工作记录表。

l 工作包：

1、必要促销品；

2、回收的瓶盖；

3、名片；

4、电话联系贴（贴终端吧台电话机旁边，培养终端直接与经销商要货的习惯）；

5、双面胶（放入2卷双面胶，用于pop张贴不稳时补贴），6、抹布等

第二节 进店前准备 l 回忆终端实际情况；

l 工作目标是什么，必须想细、想全（比如：有优质的B类餐饮终端，那么就要开发纯生、欢动，生动化布置、订单补货？每一个工作目标的关键人是谁？这次过来谈话的主要内容是什么?（要以利润为中心给终端老板算帐，用比竞争对手高一个档次的产品和竞争对手的比较，以突出公司产品的利润高）；

第三节 进店后行为（8步骤）n 第一步：进店准备

u 回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻 u 回顾拜访目的，及上次拜访的承诺 u 准备好POP等工具 n 第二步：打招呼

u 确认出决策者，喊出客户老板、经理的姓名。

u 作自我介绍，名字——公司名称——双手递名片——拜访目的 u 与店内非决策者保持友好关系 u 避免使用引起反面回答的招呼方式 u 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 u 主动处理客户异议

n 第三步：店情查看（寻找机会）u 检查品项，适销品项是否齐全 u 寻找陈列机会

u 了解竞争对手陈列及活动 u 检查价格

n 第四步：产品生动化（确保所有产品都以正确的方式执行生动化）u 确保所有库存产品的轮转 u 清除超期产品

u 根据现有标准使产品生动化

u 补充冰柜货架和陈列架

u 需要时清洁陈列架和设备

n 第五步：拟定单（拟订单是为了避免断货）u 记录现有库存

u 估算出上次拜访至今的实际销量

u 实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 u 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 u 安全库存量=实际销量*1.5倍 u 建议订货量=安全库存量-本次库存 u 与客户达成对建议订单的口头协议 u 做订购记录

n 第六步：销售陈述（FABE即“特点、优点、利益、证明”方式进行说明）

u 成功的介绍，要把握住下列二个原则：

原则1：（介绍产品时）遵循“特性——优点——特殊利益——证明”的陈述原则。

原则2：（介绍优质服务、优惠政策、良好对策等）遵循“提供解决问题的对策或改善现状的对策——对策的相关优点——描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

u 陈述产品特征、特点

u 阐述产品优点

u 解释产品优势给客户带来的利益 u 举例说明 u 达成交易

u 实施跟进步骤 n 第七步：行政作业 u 相关报表填写

n 第八步：回顾与总结（花几分钟回顾拜访过程）u 修订最后订单

u 拜访后总结清单：成功之处、失败原因、改进方法。第三章 语言标准

第一节 首次拜访新客户规范用语

1.1和你们西藏青稞啤酒合作有什么好处？

l 西藏青稞啤酒产品高端定位，价格不透明，会给你们带来较高的利润； l 为你提供良好的服务，提升你这里的形象，增加你的营业额。1.2等你们的这种酒在市场上到处有我才考虑进货。

l 回答：老板，做生意要讲先机，西藏青稞啤酒公司是中国定位最高端的中国啤酒公司。我们的产品上市，都是经过科学的市场调查和分析，才正式上市的。卖我们的产品可以让你在一开始就在生意上领先你的同行，布置好你的货架，冰柜，这样更有助于你的销售主导地位，赚取更多利润。

1.3现在不想进，等有人问了再说。

l 回答：老板，你想一想，1、如果有人想购买西藏青稞啤酒，但是你这里没有，那么失去一个销售机会，而且有可能迫使你的顾客去你的附近的商店那里购买。

2、如果你进了我们的产品，通过我们生动化服务，可以使消费者知道在你的店里可以购买到西藏青稞啤酒，对于您来说又增加了一份营业收入，这样不好吗？

1.4西藏青稞啤酒在这里没有名气，大家都认**品牌。

l 回答：我们西藏青稞是国家开发西部的重点项目，使用最优质的高原冰川融化的最纯净的矿泉水酿造而成。而**啤酒只是在这里比较好卖的地方品牌，并且只是暂时的，因为我们在本地区的品牌推广活动将逐步开展，到时候你就会看到每家店里都会有我们西藏青稞啤酒，并且消费者会主动购买的。

1.5凭什么相信你是西藏青稞啤酒业务员？

l 首先，要发一张名片，然后说，附近的商店和我已经合作很久了，要是假的早跑了。

第二节 订单推荐规范用语

2.1遇到终端客户说，产品还没卖完，等卖完了再进。

l 你要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种**箱。因为业代拜访周期有6天/次，所以即使2天后的定单也要定下来，安排到时间补货。

第三节 专场/锁定谈判利润引导语言 准确了解、明确沟通终端月容量；

西藏青稞啤酒产品瓶容量与**产品瓶容量进行比较：**箱（竞品名称）=**箱西藏青稞纯生；

与我方合作、与**产品合作的核算。专卖**箱（竞品名称）=**箱西藏青稞 多出部分的利润计算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多赚***元； 西藏青稞啤酒经过45天的高温发酵，口感好；喝了不会头痛又不容易醉，消费者就可以多喝，这样啤酒的容量就相对提高、销售额也随之提高了，这个帐其实很明显；再说我们的服务到位，如果与我们合作，沟通、合作各方面肯定非常愉快。更何况西藏青稞啤酒国内首家定位纯高端的雪域高原所产，像你这样档次的店就应该卖西藏青稞纯生，远景和预期肯定一片美好；

看终端关键人的反应，进入专场谈判。针对终端关键人可能的两点疑问：

如果终端提出不可能专卖，我们说，即使占有率只有50%，一年也可以多赚至少*****元；

如果终端提起其他品牌空箱回收（我们不回收或回收费用不够高）、瓶盖内扣、返利等，我们说，再怎么也没******元来得实在。

第四节 针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考）4.1为什么你们西藏青稞啤酒保质期那么短？比**品牌要短半年。l 回答：因为我们西藏青稞啤酒向来以新鲜、纯正做市场，不添加任何防腐剂成分。西藏青稞在市场上销量比较大比较快，有时候产品都供不应求，打在上面的从某种意义上讲是保鲜期而不是保质期，也是处于对消费者负责的态度，让大家都能喝上新鲜纯正营养价值高的啤酒。

4.3西藏青稞啤酒为什么比**啤酒贵？

l 西藏青稞啤酒是中国高端啤酒第一品牌。产品是最优质的，是中国啤酒行业效仿的典范。在消费者心理的价值就比**啤酒要高。

l 西藏青稞啤酒以先进的生产工艺和现代化管理模式深受国内外的消费者的喜爱，有很高的知名度和很好的口碑!

l 请问您这里**价位（档次）的好卖，我建议您进**产品，同时附带**产品，以招揽更多消费者到您这里来消费。

4.4为什么**超市的零售价格那么低，是不是他们进货价比我们便宜很多？ l 进货价都是公司统一的，不可能和你们价格不同。

l 超市的经营原则是“薄利多销”，超市不仅啤酒便宜，水和其他的都便宜，这是超市的特点。

4.5为什么你们上次给我的货里面有半瓶的？

l 我们厂生产的产品是完全符合国际生产标准的，请你放心，质量是绝对过关的。如果出现半瓶酒情况，那是非常罕见的，是因为漏气造成的。l 能不能告诉我您这里到底有多少漏气产品？若有，我会尽快帮你退换的。

l 这种瓶子漏气主要原因有：

n 啤酒瓶本身有破损或裂纹导致漏酒。

n 运输过程中振荡碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n 由于保管不慎，把产品放在太潮湿或者太高温的地方。4.6你们送货不及时，服务态度又不好!l 真是这样吗，你告诉我是哪台车，号码告诉我，我会与此相关的部门联系，给你一个满意的答复。关于送货这方面，我们也会加快我们的速度，同时也希望老板留意你的库存，最好提前一天下单，如果真的送货不及时，也请老板体谅一下，因为市场大产品比较畅销，配货的客户又多，送货的车辆也有限，但我们一定会努力，注意这方面的问题，避免不愉快的事情发生。在这方面也欢迎你提出宝贵的意见，让我们的服务意识和服务水平更加完善。

4.7以后你们（业务员）不要来了，我（老板）卖完了会打电话过去的。l 老板，你不让我过来，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l 检查库存，做生动化，反馈市场信息，解答你们的问题，传达公司的政策，这是我的工作，不仅仅是拟定单那么简单的。

l 跟业务员合作，进货价格有保障，还能经常享受促销，何乐而不为呢，况且有什么问题还能得到我们的支持。

4.8你们公司的办事效率比较低！说给我做招牌，这么久了都还没有拿来，后来还是我自己做的。不想与你们合作了。

l 老板，你不要生气，我回去帮你查查，看是什么原因，下次我来答复你。

l 非常感谢你对我们工作的支持，你的意见我一定会反馈回公司的。l 老板，是这样的，公司一般都有审批手续，出现这样的问题，很抱歉；老板，你相信我，以后此类事情肯定会缩短时间，提高效率的，只要你继续支持我们，我们一定会做到更好！

第五节 异议处理规范用语

5.1跟你进货一没优惠，二没比批发部便宜，不想从你这儿拿。

老板，你有买卖的自由，但是你跟我进货，我可以给你质量的保证，事故处理的保证，在其它地方拿，跨区一般可没包括这些，我们价格是相对贵了一点点，但你想，做跨区的它不便宜你能要吗？同时，我们公司正在完善这方面的运作，使市场更规范。老板，你是做大生意的，做长远打算，老板，我是厂家在本市的唯一代理，说到就可以做到，老板，不会因小失大吧。

5.2我要货多，你能不能给我便宜一些？

l 老板，你想要多少？我得征求领导的意见。

l 我们的产品价格体系都是稳定的，统一的，咱们合作这么久，能便宜我肯定会想到你，会优先照顾考虑的。你跟我进货都已经是最优惠了。我可帮你申请些礼品，这样你就更实惠了。

5.3为什么旁边那家可以送太阳伞，而我却没有？

l 那是因为他合作态度非常好，按我们的要求，且月均销量达到了***箱，同样，老板，如果您配合好我们的工作，可能下一个奖励获得者会是您！l 怎么会呢？我们的合作关系一直很好。只是公司的太阳伞数量有限，不能满足所有客户的需求。等下一批到货，我尽量帮你申请，你也要多卖一点西藏青稞，你看好吗？

5.4不要贴广告了，送我个太阳伞吧！

l 我们现在没有太阳伞，有的话我一定拿来给你，你的位置做广告效果很好。今天先贴几张POP，你要帮我保护好，不然我很难申请给你太阳伞的。l 要太阳伞？可以啊，你这个月销量达到***箱，我就免费送你一把太阳伞。为了能帮助你完成目标，我帮你在最佳的位置贴上我们的POP，你一定要保护好。（适用与有一定客情且较理性的客户）

5.5卖了你们那么多货，礼品却一点都没送，必须送一点礼品来，要不就不卖了！

l 首先，感谢老板对我们产品的支持，我们做销售的，主要是为你服务，帮老板你更好销售。现在你看你卖的挺好嘛，有钱赚才是最根本的，同时也说明我们品牌好，消费者喜欢认可，这也是最重要的。当然我们也不是没有礼品，现在公司正在做计划安排，有了礼品我不会少你的或者第一时间给你送来，好吗？ 5.6对面酒店挂横幅西藏青稞啤酒买一送一，**街上的**酒店还什么免费任饮，是不是你们公司赞助的？（分两种情况，第一种是我们的协议店与我们搞联合促销活动；第二种是酒店单方面搞的促销活动）。

l 是的，他是我们的专场，所以我们和**酒店联合促销，效果很棒，顾客欢迎，怎么样，你也一起加入吧。

l 不是。很多酒店为了吸引顾客，把西藏青稞打特价卖，这也是做生意吸引顾客的一种方式。

5.7不要做促销了，直接给我们降价得了。

l 老板，公司做促销不是等于给你降价。是为了让你现在的产品流通得更快，让你和所有消费者享受优惠。

l 如果直接降价，市场价格下跌，会打乱市场的正常的价格体系，对你和我公司都没有好处。

l 促销是有时间性的，促销时间过后，促销价格将回升到原市场价格。如果是降价了，价格就不能再回升了，到时候会影响到你的经营利润，你不想这样吧？

l 老板，我们现在的促销其实做的很不错，只要你配合，最终受益最多的还是你，这个不是降价的问题就能解决的。

l 西藏青稞啤酒是知名品牌，靠的就是产品质量、信誉，制度和体系，价格是个很敏感的因素，不能说降就降的。

5.8我最讨厌有开盖奖了，瓶盖很麻烦，有时数错我亏本；有些是过期的，你们厂家又不回收，我更亏本。

l 老板，是不是瓶盖比较小，在管理的时候容易丢？如果，这样以后仔细点，找个固定的地方专门放应该不会出现此类问题。

l 我们是合作伙伴，我们怎么会让你亏本？奖盖过期的我们一般都不再回收，但鉴于你的实际情况，我回去马上反映给我们领导，希望能尽快能帮你解决。

l 开盖有奖现在很受欢迎，很多产品都在做这方面的促销。这样可以使你的产品销得更快，结果当然是你赚了更多的钱！

5.9旁边**店都做了**品牌专场，我也想做他们专场，因为费用比你们高。l 老板，目前**品牌在你们这种中高档场所下的力度的确要比西藏青稞要高。之所以它们要下这么大的力度是因为他们在你们这种中高档场内销得不是

很理想，比不上西藏青稞，再说客户到店里来吃饭，大多数都是喝西藏青稞，如你现做他们专卖场，短时间是没有什么影响，但长期下来那么对你的影响是非常大的。再说你隔壁做了他们专卖，在市场这么竞争的情况下你不能跟着其它饭店一样走，你要选择差异化竞争，给消费者创造新口味新感觉，只有这样你超前竞争对手的机会最大。所以你选择西藏青稞啤酒做你的合作伙伴较好。

第四章 培养你的良好信念

欢迎大家加入喜玛圣泉这个大家庭，公司的发展需要喜玛圣泉每位员工的付出和努力，我们每个人都渴望成功，要怎样做才能成为一名成功的销售人员？以下十大心态助大家取得成功：

l 积极的心态：积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

l 主动的心态：社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。l 空杯的心态：也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。l 双赢的心态：你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不为了自身的利益去损害企业的利益。

l 包容的心态：你会接触到各种各样的经销商和消费者。这就要求你学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

l 自信的心态：对自己服务的企业充满自信，对企业的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。否则，你在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开那扇门。

l 行动的心态：用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；用行动去真正关怀你的客户，用行动去完成你的目标。

l 给予的心态：要索取，首先学会给予。给予同事以关怀，给予经销商以服务，给予消费者满足需求的产品。给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。

l 学习的心态：同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。

l 老板的心态：像老板一样思考，像老板一样行动。这样，你就会去考虑企业的成长，感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。

l 现在就行动！

第二篇：啤酒业务员

岗位职责：制定与执行销售策略、组织和领导销售队伍开发市场、客户及渠道，有效运用预算费用，达成销售量预算指标和市场成长 工作要求：夜场渠道销售目标完成：带领销售团队完成公司对其管理片区/渠道的销售量、陈列、市场开拓，百升贡献值和收益等指标。？ 制订销售策略：按市场发展，制订销售策略和计划，包括产品系列，价格定位，分销系统，促销活动和人力资源投放等。？ 控制销售费用：按照预算，最有效地投入并控制销售费用，包括赠酒、折扣、返利、促销费用等市场投入，审核并监控销售团队/办事处备用金及销售行政费用的使用。？ 发展与维护销售信息系统管理：监控市场、客户信息的收集的有效性，通过数据评估、分析制定相应的工作计划。？ 组织促销工作：按照预算，策划、组织执行、监控各销售渠道促销活动，分析成果，不断提高促销活动的有效性。？ 制订预算、预测，提交分析报告：制订负责区域的整体预算，定期提交销售及市场分析报告，并对销售及市场发展作预测。？ 定期拜访客户：定期拜访重点客户，包括发展新客户、协助谈判、维护客情和处理客户问题及投诉

岗位职责：

制定与执行销售策略、组织和领导销售队伍开发市场、客户及渠道，有效运用预算费用，达成销售量预算指标和市场成长

工作要求：

夜场渠道销售目标完成：带领销售团队完成公司对其管理片区/渠道的销售量、陈列、市场开拓，百升贡献值和收益等指标。

？ 制订销售策略：按市场发展，制订销售策略和计划，包括产品系列，价格定位，分销系统，促销活动和人力资源投放等。

？ 控制销售费用：按照预算，最有效地投入并控制销售费用，包括赠酒、折扣、返利、促销费用等市场投入，审核并监控销售团

队/办事处备用金及销售行政费用的使用。

？ 发展与维护销售信息系统管理：监控市场、客户信息的收集的有效性，通过数据评估、分析制定相应的工作计划。

？ 组织促销工作：按照预算，策划、组织执行、监控各销售渠道促销活动，分析成果，不断提高促销活动的有效性。

？ 制订预算、预测，提交分析报告：制订负责区域的整体预算，定期提交销售及市场分析报告，并对销售及市场发展作预测。

？ 定期拜访客户：定期拜访重点客户，包括发展新客户、协助谈判、维护客情和处理客户问题及投诉。

？ 团队管理：培养及提升销售人员的工作能力和业务水平，提高销售团队的整体绩效，并积极发展各级销售人员的继任梯队。

？ 经销商管理：监控流通渠道、返款状况。协助办事处/销售主任对经销商进行评估、管理和培训。

第三篇：业务员工作手册（精选）

《学习报》双语版业务员工作手册

1、《学习报》双语版怎么订?

答：你好，我是本校的发行员。现在是全国统一征订时期，以后不再办理补订。我们是咱学校唯一指定代理处，你在这儿订阅，我们会开专用票据给你，实行全国统一价格；到时还会安排专门人员免费送报。

2、多少钱?

答：《学习报》双语版全年共期报纸，外加本寒暑假特刊和盘正版英语磁带。我们实行全国统一价，全年元，诚信经营，保质保量！

3、太贵了!

答：说实话，去年我们也觉得有点贵，可后来我们还是订了，为什么呢?首先我们算了一下，全年元，平均到一天才两三毛钱，还不够上半个小时的网钱。这可是一年的学习资料啊!其次，我们大学生消费应该是理性的，对吧?这份《学习报—双语版》确实对咱们的英语学习和考试有很大的帮助。你看看，它内容丰富，印刷精美，集学习、娱乐于一体又贴近大学生活，确实是物超所值。师哥(师姐)我都用一年了，不好能昧着良心推荐给你吗?再次，你再看看，这是我们的工作证、学校学生会和一些老师的推荐信和反馈表，这是对我们过去工作最好的证明，好不好聪明人一看就明白。最后，我们向你们承诺，如果我们多收你一分钱，保证十倍返还。都是一个学校的，抬头不见低头见，还有什么不放心的呢?

4、寒暑假怎么办?

答：报社为了答谢广大读者对我们的支持与厚爱，特意精心制作了极具学习收藏价值的寒暑假专刊，专门配合学生的假期生活和学习，并在你们放假前及时、统一发放。

5、到哪领报纸?听学长学姐们说们送刊不及时？

答：绝对没有的事!《学习报-双语版》由学校统一调配、发放，及时无误，要不怎么会有这么多老师、学生会和师哥师姐推荐给你们呢?只要你们把自己的地址及联系方式写清楚了，我们就能保证准时、如期送报上门，决不出错。你们听说的绝对是其他的未经学校批准发行的报纸，我知道他们有的去年只发了半年的报纸，真是害苦了那些学生了！

6、中学用过《21century》或《辅导报》，很不错的!

答：《21century》是很不错，但是大学生用它就不对了。它是直接把适合社会上白领阶层英语水平读者的产品强行拉来开发大学市场，而且在图书馆中就有，且更换及时，同学们可以不花一分钱就能使用。它是英文版的中国日报，对英语单词掌握要求高，单词难度大，没有针对大学生四级考试的专题辅导，没有听力没有口语，对学生来说应用性较差，不宜当成一份阅读材料和学习辅导材料。而《辅导报》印刷质量较差，且字体较大，内容较少，性价比较低。

7、听说四级改革了，不与学位挂钩了?

答：不是挂不挂勾的问题，只是把分数量化了、把权力下放了，290—710分。首先，改革后每个学校会自己定一个分数线，不过的仍然没有学位证!大概会在450分左右(总分710)，所以英语仍然要学；其次，你们上大学的目的不就是为了学到东西嘛?英语与学位挂不挂钩不重要，重要的是自己水平如何——英语能力靠的不是分数，而是应用和表达。最后，现在教育部发放的是成绩单，而不是合格证书。那么当你毕业后找工作时，用人单位是用英语400分的还是500分的呢?所以说要是哪天四级与学位不再挂钩了，那我们就更该学习英语了！

8、高中辛苦了好几年，大学想轻松一下!

答：作为学长(学姐)我明确地告诉你，这种思想是要不的！!你们经过小学、初中、高中十二年的努力才考上大学，真的很不容易!你们的目标仅仅是考上大学嘛?大学才是你人生最关键的四年，是你人格和性格完善的阶段。大学生活的成败决定着你自身能力的优劣、决定着你将来社会地位的高低。我们得有良心，得对得起父母的养育之恩。再说了，大学的自由时间很多，轻松之余订份报纸看看，休闲学习两不误，这才是正确的做法。

9、宿舍人还没来齐，来齐了，我们商量一下再说吧?

答：你知道吗?大学生和高中生最大的不同就是自主、独立，自己的事自己办。你看看、摸摸，这份报纸到底怎么样!拿出你自己的见解，我们都有辨别是非的能力，要不怎么走向成熟、走向社会呢?

10、不喜欢学习英语?

答：在大学里，英语学习不应该是喜不喜欢的问题，而是你必须学、必须学好的问题。在大学中英语学不好，考试不及格，还得在第二学期重考、重修，搞不好连谈恋爱的时间都没了；英语成绩好了，早些把四级过了，你可以拥有更多的发展机会，如：入党、拿奖学金、评三好学生、考研等等都会容易很多，毕业后工作也就会好找不少。再说了，《学习报-双语版》涉猎广泛，新闻、时尚、娱乐、体育都有，寓学于乐!这些你不至于不喜欢吧?

11、很想订，但现在没有钱？

答：钱的问题好说!这样吧，我们可以先开发票给你，你先交上20元押金就行，等明天有了再补齐，你看好吗?实在一分钱都没有的话，作为学长(学姐)的我就给你先垫上，反正交了你这样的一个新生朋友也挺

值的。等过两天你有钱了再给我也不迟，我相信你。

12、有人来订过了

答：那你订了吗?我能看看你买的英语报纸吗?现在学校除了《学习报-双语版》外还有些别的产品，但只有我们得到了学校的批准还有各学生会和老师的推荐。来，你看一下我们的样报和工作证件，好不好、正规不正规一看就知道。我来校比你们早，什么情况都比你们清楚点儿。去年有些少数同学为了学习订了**报纸，结果还有好多期没发，而《学习报-双语版》则顺利实现了全年无一投诉的目标。所以你们新生的眼光和决策一定要准确、果断，如果再听听师哥师姐们的建议，那就会少吃不少亏！

13、邮购可以订，更安全可靠。

答：大家当然可以到邮局订阅，但每份得多加5元钱邮费不说，还没有价值元的赠品，何况我们还给你免费送报上门。再说了，我们是经过报社授权在学校的唯一指定代理，且现在在你们新生开学之际面向全国统一发行。在我们这儿订你还可以认识我这样一个朋友，说不定以后还能帮你什么忙呢，是吧?

14、我们专业对英语要求不高?

答：这样想的话就有点鼠目寸光了!你们专业对英语要求不高，但学位证、考研、工作对英语要求高不高呢?现在大学生强调一个综合能力，不仅需要学好自己的专业，最起码还要具备英语沟通能力和计算机应用能力，比如说英语四级和计算机二级。明年暑假如果你去打工锻炼的话，一步入社会就知道英语的魅力了!

15、想学好英语，不一定要订《学习报-双语版》呀?我可以买其他的?

答：当然，这是你们的权利。但是《学习报-双语版》有其他英语读物所没有的优点：(十大理由)。所以说，要想学好英语，我们的《学习报-双语版》才是你最好的选择，我们都用了一年了，能骗你们吗?

16、订了就能过四级吗?

答：语言类的学习没有直径、没有灵丹妙药。你订了但不好好看，那肯定过不了四级。前不久我们做过调查，凡是定了《学习报-双语版》以后认真看的同学，其阅读能力、听说能力都有明显提高，有的同学竟然还能用英语谈起自己的爱好!后来才知道他们平时没事了，就找报纸上面新闻、娱乐、体育等他们所感兴趣的地方阅读，久而久之才发现居然会用英语会话了。据我所知，订了的同学8 5％以上都能一次性通过四级考试，优秀者还不少呢！

17、大一就准备四级太早了?

答：一点都不早!大学听起来有三或四年的时间，其实一眨眼就过去了!要不然怎么会有那么多的学生毕业时会一脸茫然呢?而现在的大学课程，非英语专业的，比如你们，只有大

一、大二才有英语课程的学习。大

三、大四是学习专业课程的时间，不再开设英语课程。所以，你们得抓紧时间，把英语学好，尽快过四级。语言学习是越早越好，等你们把高中的基础忘记了，想学好也难啊!以后不要再报这种思想了，听听师哥师姐的错不了的！

18、家里经济不好，实在没钱订的?

答：我也是农村的，家里条件也不是很好。但有这么一句话我记着：穷则变，变则通!所以我们要试着去改变自己，我们一定能改变贫穷!做勤工俭学是就是一种不错的方式，只要你愿意改变自己。咱既然拿着家里的钱来上这个大学了，那么就一定要好好学习，一定要给家里争口气，让父母过上好日子!自己一定要把握住机会，大学凡事靠自己，订了就一定要认真看，这么好的学习资料绝不要浪费了。以后有什么困难直接找我就行，咱俩挺投缘的!

19、再考虑考虑!

答：现在是全国统一征订时间，每年就只有这几天的时间，以后不再办理补订。大学生做事就果断点，学习资料总不至于不需要吧?你看你们系里这么多人都已经订了，都已经准备学习了，你还在犹豫什么?这份报纸不好吗?全年120元感觉还多吗?全国都是统一的，不信你可以问问其他同学。你订了看了要是感觉不好，感觉对你英语学习和过英语四级没多大帮助就来找我!来，给你我的联系方式，记好了啊！

21、高中用过的学生

答：你高中用过是吧？感觉怎么样，不错吧？如果你用了双语版之后感觉会更好的！我去年就用了一年，里面四级考试新型试题、娱乐休闲、体育时尚等，样样俱全。寓乐于学，又开拓知识面！另外双语版增设了一些实践性、价值性的栏目，同时也更贴近大学生的生活和学习，性价比更高，还有精美礼品相送，价格也更适宜。怎么样，为了学好英语，现在再订一份?

22、你们四级过了没有，你订了《学习报》双语版没有?

答：我自己订了!四级也过了，现在感觉轻松多了!(我们下半年才考，但我很有信心!)说句实话，不订也有过的，但订了的话就会感觉很轻松，不用像他们那样整天埋头学习报。咱只需把报纸上面强调的考试重点抓住，再做些最新试题就行。可虽然看起来咱和他的分数差不多，可咱的学习方法、知识面还有口语应用水平比他们可好多了!再说了，咱比他节省了多少时间，这笔账又值多少钱呀?总之，我认为我去年订得值！

23、挺难的，看不懂怎么办?

答：是不是因为难就不学习报了?是不是因为难就不要学位证了?高中英语没学好，大学再不补补、再不努力学学明年怎么过四级?怎么拿学士学位?今天社会的发展趋势你们也都清楚，英语是越来越重要，北京奥运会都让老头老太太学习英语了，咱们再不加把劲，行吗?大学里课少，个人自由支配的时间很多，订份报纸，感觉有用了、无聊了拿出来看看，里面新闻、故事、娱乐、体育都有，学习休闲两不误，这样才行。认真学，坚持看，你就会觉得英语越来越简单了，大时候四级考试也就不那么发愁、不那么难了！

24、《学习报》双语版的主要内容有那些?

答：见样报和宣传单上的说明。

25、我们一个宿舍订一份，可以吗?

答：肯定可以，不过一份报纸你们4个人看，能看得过来吗?而且我们的报纸无论内容或质量都是精品，具有较高的学习、保存价值，以后还可以经常拿出来再回味一下。再说了，你也不会喜欢自己订的报纸被别人画来画去的吧，尤其是每期都有的四级考试新题。为了学习嘛，花点钱也挺值得的，对得起良心。谁不需要点学习资料呢?再说了，一年也才**块钱而己，平时稍微节省些，一年的英语报钱可就省出来了。

26、先订半年看看?

答：我们的报纸全年共期，还有寒暑假专刊和盘原声听力磁带。全是一个整体，所以不分开或零售订半年的。那样既省不了多少钱还麻烦，你总不至于光上半年或光下半年学习报吧？现在是全国统一征订时间，过了这几天也就不再办理补订。这份报纸也确实不错，价格也不贵，还免费发放。你们系也订了不少啊，基本上都订全年的。（特殊情况下，半年也可征订）

27、退订？

答：实在对不起，我们已经为你开了专用的订报票据，订报款也都早已上缴报社里了。你觉得报纸不好还是我们的售后服务有问题？真心希望你能给我们提点意见，你有什么不满我可以帮你向上面反映，尽最大努力挽回你的损失！（坚决要退的，可以答应帮其向上级反映，随后同校区主管联系）

28、谢谢，对不起！要忙事了，你下次再来吧！

答：实在打扰了同学，只占用你们三分钟时间行吗？给我一次个人锻炼的机会，我会感谢你们的！只这一次，下次绝不再打扰好吗？我是咱学校某系某级的学生，这次到这就是想了解了解你们大一新生们对大学生活和学习的看法。我是你们的师哥（师姐），看看有什么我能帮忙的吗？顺便给你们介绍一份英语学习的好帮手--《学习报—双语版》。（随后进行工作。记住，这才是最有挑战的、最有锻炼价值的时候，努力，加油！！）

29、报纸发行和学校有何关系?

答：为了提高我校学生英语水平，帮助大家真正学好英语，顺利通过英语四级考试，学校特意同意我们来向大家推荐《学习报-双语版》的，请看证明和证件。另外我们报纸的发行可以给经济不好的学生提供不少勤工助学的岗位和社会实践的机会，有利于学校毕业生的竞争力。但过多的产品会导致市场混乱和学生的不知所措，故此学校特意推荐了运作比较正规、服务比较到位的报纸，例如我们，允许发行。

30、校方允许，为什么不统一订呢?

答：我们就是统一征订的。在大学中你们的学习成绩不与老师的工资、奖金挂钩，同时老师也无多余时间帮你们把学习搞好，所以不实行强制订阅。但大学的学习都是靠自律的，你们做任何事都得自己做主。有些爱学习的学生就会自己订报，还有些学生为了四级考试、为了学位证和好的工作，也会订阅。毕竟学习是给自己学的，再多了也没坏处。

31、遇上巡楼的老师，如何应对?

答：不慌张，能躲则躲!躲不了，态度要端正，不要因为有了工作证明就拽!好好跟老师谈，出示我们的证件和学校证明，告诉他我们是经过允许和推荐的，是在勤工俭学、社会实践，而不是扰乱学校纪律、损害学生利益的非法推销者。谨记：和谐沟通，随机应变。

32、家长在场如何处理?

答：这个情况比较好处理，和家长实话实说，我们是勤工俭学的，做这工作也是为了锻炼自己、赚点生活费。当然这工作也是学校支持和推荐的，并且我们的报纸的确对学生的英语学习有很大的帮助!

1,我们刚来，对所有的事情还不是很了解,我们想再考虑考虑.答:在大学,英语课很少,每周就上两次课,不像怎么高中每天都有许多英语课.所以了咱们大学的英语学习主要是靠自学,然后你们可能不太清楚,现在大学生就业非常困难,本科生的工资已经降到了500-800,所以你们只有拿了英语四级证,拿了计算机二级证,才能找到较好的工作.9月1号四级成绩刚刚出来,我们学校只有17%的通过率,你们可以问你们的学姐.所以现在我们就要开始抓紧英语学习,订一份报纸,早做准备.不能输在起跑线上.2这几天来的报纸实在太多了,我也不知道哪个好,感觉都差不多.答:是的,因为大一是学习英语的黄金时期,所以报纸很多,我不敢说我们的报纸是最好的,但我们的报纸是最适合你的,像英语周报它也很好,但是他的四级辅导内容很不全面,主要以阅读为主,其他的知识点知识附带的讲一下,而我们的报纸四级辅导部份8个版块,听力,阅读,语法.写作等等都讲的很详细.而且有利于专攻,疯狂英语就不用多说了,他不是主要征对学生过四级的,只有听力和阅读,每月一期,是一本娱乐性的英文刊物,很少有人订.所以我们的报纸肯定是最适合你们的.3我们想再考虑考虑,你们明天再过来吧

答:是这样的,我是你们的学姐,我们也有课,这个征订工作只做一次,你们现在犹豫,以后想订也订不到了, 如果因为现在的一时犹豫而导致学习的落后,别人过了四级,拿到了毕业证,而自己拿不到,毕不了业,那么则太遗憾了,作为学长我强烈推荐你订我们的报纸..4,我们想合订一份,不知道可不可以.答: 里面有一套试题,人多了则容易弄丢,并且别人在上面做过后,自己再做也不方便,学习是自己的事情,最好一人订一份..以前我们班有个寝室合订了一份,后来就是因为分配不均,闹矛盾了.老师说了,这段时间搞推销人太多了,让我们千万别相信.答:我是你们的学姐，这是我的学生证，你们可以把我的电话留下，随时可以跟我联系，这也是为了确保我们之间的信任.6我们高中订的都是周报,我还是比较喜欢周报一些.答:的,周报(辅导报)在高中地区做的比较好,我在高中订的也是周报,它确实很好,但是他们主要是辅导高中的,而大学英语四级则主要是由我们学英语来辅导的.就好比黄冈中学的王后雄是辅导高中的大师级人物,而大学则从来没有听说过他..术业有专攻.我们有点担心,不知道你们的报纸每周能不能准时发到

答:哦,这一点你完全不用担心,在你们学校我们有两个专门的发报人员,还有两个专门的监督人员,我们保证每一期报纸都能够准时发到你们的手中,.发报的时候你们不在寝室,我们会把你们的门牌号码记下来,第二天再给你送过来.8可是这报纸太多了,我们没有时间看怎么办

答:大学的课很少的,如果你们大一都没有时间看的话,那么大二大三就更没有时间看了

9你们不是昨天已经来过了吗,怎么今天有来了.我们今天主要是来做补订工作的,因为昨天你们寝室的人没来齐,我们今天再来看看他们是不是也需要订我们的报纸.10不是到大二才考四级吗,我们可以到大二再做准备

答:英语是一门语言, 不是靠几天或者几个月冲刺就可以学好的,而是要靠日积月累的学习才能提高.我们必须现在开始就做好准备,慢慢的不只不觉中英语能力就提高了.11万一你们送了前四期报纸就不送了,那我们去找谁呢?

答:这点你们完全可以放心,我们去年就订了这份报纸,根本不会有这种情况的出现,而且定单都有我们的电话以及报社的电话,作为你们的学姐,我可以保证绝对不会有这样的事情发生.12、退订？答：实在对不起，我们已经为你开了专用的订报票据，订报款也都早已上缴报社里了。你觉得报纸不好还是我们的售后服务有问题？真心希望你能给我们提点意见，你有什么不满我可以帮你向上面反映，尽最大努力挽回你的损失！（坚决要退的，可以答应帮其向上级反映，随后同校区主管联系）

13、遇上巡楼的老师，如何应对?

答：不慌张，能躲则躲!躲不了，态度要端正，不要因为有了工作证明就拽!好好跟老师谈，出示我们的证件和学校证明，告诉他我们是经过允许和推荐的，是在勤工俭学、社会实践，而不是扰乱学校纪律、损害学生利益的非法推销者。谨记：和谐沟通，随机应变。

14、家长在场如何处理?

答：这个情况比较好处理，和家长实话实说，我们是勤工俭学的，做这工作也是为了锻炼自己、赚点生活费。当然这工作也是学校支持和推荐的，并且我们的报纸的确对学生的英语学习有很大的帮助!

第四篇：啤酒业务员工作总结

工作总结

通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访，并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流，我对市区该部分区域市场作出如下总结：

公司提出的“干、记、查、罚”制度，该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行，各部门的执行能力较以前都有显著的提高，业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。

在该部分区域内，公司所规划的市场政策，基本都在认真执行，95%的终端店都在做销量累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现，有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活，并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间，现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围，并流行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9º销售势头以及前景一片大好，消费者也开始逐渐接受嘉禾9º，我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。

管辖该部分区域的经销商们，物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制，物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面，个别经销商价格控制做得不是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带，由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。

该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在抢占一部分市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈列力度相当可以，比如月摆放20包返酒20包等，雪花也在暗中使劲儿，600包的包量就可以赠单门展柜，包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争，渔翁得利之势。这种现象，尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。

由于我刚进入啤酒行业，能力有限，浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，可能有些片面，望见谅。

首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因，不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障，要稳定，在市场反馈回来的信息中，有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事，必先利其器，只有提高产品品质，培养业务人员过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。

其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大，但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口，这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。

我认为，在现今市场经济的大背景下，主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的尊重，从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体，实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。

再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前，营销调研，市场细分，选择目标市场，市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说，高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒，年轻人消费群体偏好酒精度低，口味发甜得低度啤酒，中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等，这些都是需要我们进行市场细分的，然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略，选择好目标市场，为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。

第五篇：啤酒业务员工作总结

啤酒业务员工作总结

啤酒业务员工作总结1

20xx年11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培育和同事们的关怀支持下，我逐步对公司有了全新的熟悉与了解。我在单位担当销售大厅开票的工作，刚开头我认为开票工作比较简洁，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的熟悉和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能把握。我的理论和实践有还有肯定的差距，缺乏工作阅历，还好在指导老师的关心下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的平安与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不行以用“轻松”来形容，工作中肯定要谨慎，要仔细对待每一张票据。

销售开票是销售工作不行缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，娴熟的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必需要具备以下的基本要求：

(一)学习、了解和把握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本学问，还要具备较高专业学问水平和较强的数字运用力量。

(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密措施，维护个人平安和公司的利益不受到损失。

(三)开票人员必需具备良好的职业道德修养，要喜爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。

目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的.各种规章制度，仔细做好自己的本职工作，对领导支配的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发觉了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够认真的地方，因此，我要时时刻刻提示自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素养，胜任本职工作，提高工作效率。我有信念把工作做好，为公司的进展做出更大的成果!

啤酒业务员工作总结2

**年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有xx业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏xx行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对xx业务有了一个大概的.认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

啤酒业务员工作总结3

今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜（kěxǐ）的成绩。下面，就一年来工作小结如下：

一、我通过（tōngguò）专业化的效劳，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化效劳，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额到达了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高效劳质量和大做销售广告的方法，比方在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果，结果使当地的老百姓对我公司的`啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励方法，对农民具有强大的吸引力，消费时认准了这一品牌。

三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢送，从而销量随之大增。总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的缺乏，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！

啤酒业务员工作总结4

XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年XX月份到啤酒公司工作的，XX月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的'学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

啤酒业务员工作总结5

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的.工作进行简要的总结。

我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有xx业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏xx行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对xx业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

啤酒业务员工作总结6

通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访，并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流，我对市区该部分区域市场作出如下总结：

公司提出的“干、记、查、罚”制度，该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行，各部门的执行能力较以前都有显著的提高，业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。

在该部分区域内，公司所规划的市场政策，基本都在认真执行，95%的终端店都在做销量累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现，有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活，并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间，现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围，并流行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9?销售势头以及前景一片大好，消费者也开始逐渐接受嘉禾9?，我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。

管辖该部分区域的经销商们，物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制，物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面，个别经销商价格控制做得不是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带，由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。

该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在抢占一部分市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈列力度相当可以，比如月摆放20包返酒20包等，雪花也在暗中使劲儿，600包的包量就可以赠单门展柜，包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争，渔翁得利之势。这种现象，尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。

由于我刚进入啤酒行业，能力有限，浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，可能有些片面，望见谅。

首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因，不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障，要稳定，在市场反馈回来的信息中，有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的'频率要略高于竞品。工欲善其事，必先利其器，只有提高产品品质，培养业务人员过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。

其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大，但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口，这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。

我认为，在现今市场经济的大背景下，主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的尊重，从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体，实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。

再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前，营销调研，市场细分，选择目标市场，市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说，高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒，年轻人消费群体偏好酒精度低，口味发甜得低度啤酒，中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等，这些都是需要我们进行市场细分的，然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略，选择好目标市场，为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。

啤酒业务员工作总结7

今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我仔细履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成果。下面，就一年来工作小结如下：

一、我通过专业化的服务，准时关心加速走货，从商品陈设到货柜展现，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完善终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的.丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进很多，对于竞争对手，我们实行了提高服务质量和大做销售广告的方法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，实行赠品与嘉奖方法，对农夫具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌。

三、我提出一点看法，就是针对很多农夫与亲朋好友在一起，酒后喜爱打扑克的特点，把赠品定为设计精致、市场上买不到的特制广告扑克，应当能受到农夫伴侣欢迎，从而销量随之大增。

总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成果，但是在好成果下也有肯定的不足，我信任在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼!

啤酒业务员工作总结8

20xx年11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。

销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求：

（一）学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。

（二）做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制；也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。

（三）开票人员必须具备良好的职业道德修养，要热爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。

目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的`工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！

啤酒业务员工作总结9

今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：

一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的'不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法，比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果，结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力，消费时认准了这一品牌。

三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！

啤酒业务员工作总结10

xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有xx业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏xx行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比拟难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的'信息和积累业务经验，现在对xx业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比拟透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比拟完整的方案应付一些突发事件。对于一个工程可以全程的操作下来。

啤酒业务员工作总结11

xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比拟难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的`认识也有一个比拟透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比拟完整的方案应付一些突发事件。对于一个工程可以全程的操作下来。