航运部现场业务员(押运员)工作手册

第一篇：航运部现场业务员(押运员)工作手册

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航运部现场业务员（押运员）工作手册

一、目的和适用范围

目的：协调、监督所有货物在装船和运至目的地途中的安全。

范围：适用于所有需要押运的货物船舶。

二、船舶的押运流程

1.由航运部统一制定需要押运船舶的时间、编号、船名、装卸港、押运员等。

2.押运员按时间到达装卸港。

3.上船检查监控、封条、船舱状态。

4.协调货物装船并监督整个装船和运输过程。

5.装船完毕。对船舱进行封舱。

6.船舶出港。向直接上级发出工作短信（内容包括：驳船和大船的船名、装货地点、堆放位置、始装时间、装好时间、装货数量、开船时间等），其中减载时还要单独上报始装时间（内容包括：驳船和大船的船名、装货地点、浮吊名称、始装时间等），出港同上。

7.中途等水。短信上报（内容包括：驳船名、开始等水时间、预计起航时间等。）

8.抵港。短信上报（内容包括：与6同，加上抵港时间。）

9.与货主作好交接（将货物运单和押运记录单提交给现场办公室）。

三、船舶的押运规范

1.船舶押运过程由船舶开始装货前至货物抵达卸货港口为止，贯穿整个装卸、运输的始终，需要对整个环境负责。

2.负责装货现场的协调和管理。装货现场出现没有装货、装车不装船、设备故障等异

常情况时，要立即进行处理并将处理结果报告直接上级；超出可处理范围或权限的，应立即将情况报告直接上级，并根据直接上级的指示进行协助处理。

3.上船后，立即检查船上监控设备是否处于正常工作状态，开航后要再次对监控设备

进行检查确认。如航次安排在夜间执行，还需检查监控设备的红外灯是否正常工作。以上事项有异常情况必须立即向直接上级报告。

4.同时检查封条的剩余数量，当封条数不足12条时，应立即向直接上级汇报。

5.船舶开装前，需要对船舱进行检查：船舱保持干燥无明水、舱底无沙石、无污染，有防雨蓬布苫盖。

6.装货时

7.⑴货物经传送设备运输上船的，检查设备是否有破损撒漏舱外现象。

8.⑵货物需要车辆运输上船的，检查车辆车况，不得撒漏，所装车辆每车都要倾倒干

净全部上船。

9.装货完毕，必须按规定要求对船舱进行封舱，封舱完毕后方可允许驳船离开码头。

10.船舶运输中，监督船方有停靠其他码头，船舶情况，有无偷盗现象。

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四、押运员个人安全及工作注意事项

1.船上作业必须佩带安全帽、救生衣等个人安全用品。

2.上船期间，个人行踪必须有第二人知道（防止落水无人知）。

3.通讯工具24小时保持畅顺，以便随时进行工作联系。

4.装货时突遇雷阵雨、大风天气时，协助船方苫盖篷布。

5.装货、运输途中发现船方或外来船舶有偷盗情况时，在确保个人人身安全的情况

下，及时向单位有关负责人报告，并采取一切可能的警示措施。

6.整个押运过程中押运人员必须保持高度警惕性和责任心，严防货差情况发生，保

证公司财产不受侵犯和损失。

（以上事项如有违反，除影响月度绩效考核成绩外，另行给予50元/次的经济惩罚，款项在工资中扣罚，情节严重，给公司造成损失和不良影响者，公司有权予以辞退。）

第二篇：业务员工作手册（精选）

《学习报》双语版业务员工作手册

1、《学习报》双语版怎么订?

答：你好，我是本校的发行员。现在是全国统一征订时期，以后不再办理补订。我们是咱学校唯一指定代理处，你在这儿订阅，我们会开专用票据给你，实行全国统一价格；到时还会安排专门人员免费送报。

2、多少钱?

答：《学习报》双语版全年共期报纸，外加本寒暑假特刊和盘正版英语磁带。我们实行全国统一价，全年元，诚信经营，保质保量！

3、太贵了!

答：说实话，去年我们也觉得有点贵，可后来我们还是订了，为什么呢?首先我们算了一下，全年元，平均到一天才两三毛钱，还不够上半个小时的网钱。这可是一年的学习资料啊!其次，我们大学生消费应该是理性的，对吧?这份《学习报—双语版》确实对咱们的英语学习和考试有很大的帮助。你看看，它内容丰富，印刷精美，集学习、娱乐于一体又贴近大学生活，确实是物超所值。师哥(师姐)我都用一年了，不好能昧着良心推荐给你吗?再次，你再看看，这是我们的工作证、学校学生会和一些老师的推荐信和反馈表，这是对我们过去工作最好的证明，好不好聪明人一看就明白。最后，我们向你们承诺，如果我们多收你一分钱，保证十倍返还。都是一个学校的，抬头不见低头见，还有什么不放心的呢?

4、寒暑假怎么办?

答：报社为了答谢广大读者对我们的支持与厚爱，特意精心制作了极具学习收藏价值的寒暑假专刊，专门配合学生的假期生活和学习，并在你们放假前及时、统一发放。

5、到哪领报纸?听学长学姐们说们送刊不及时？

答：绝对没有的事!《学习报-双语版》由学校统一调配、发放，及时无误，要不怎么会有这么多老师、学生会和师哥师姐推荐给你们呢?只要你们把自己的地址及联系方式写清楚了，我们就能保证准时、如期送报上门，决不出错。你们听说的绝对是其他的未经学校批准发行的报纸，我知道他们有的去年只发了半年的报纸，真是害苦了那些学生了！

6、中学用过《21century》或《辅导报》，很不错的!

答：《21century》是很不错，但是大学生用它就不对了。它是直接把适合社会上白领阶层英语水平读者的产品强行拉来开发大学市场，而且在图书馆中就有，且更换及时，同学们可以不花一分钱就能使用。它是英文版的中国日报，对英语单词掌握要求高，单词难度大，没有针对大学生四级考试的专题辅导，没有听力没有口语，对学生来说应用性较差，不宜当成一份阅读材料和学习辅导材料。而《辅导报》印刷质量较差，且字体较大，内容较少，性价比较低。

7、听说四级改革了，不与学位挂钩了?

答：不是挂不挂勾的问题，只是把分数量化了、把权力下放了，290—710分。首先，改革后每个学校会自己定一个分数线，不过的仍然没有学位证!大概会在450分左右(总分710)，所以英语仍然要学；其次，你们上大学的目的不就是为了学到东西嘛?英语与学位挂不挂钩不重要，重要的是自己水平如何——英语能力靠的不是分数，而是应用和表达。最后，现在教育部发放的是成绩单，而不是合格证书。那么当你毕业后找工作时，用人单位是用英语400分的还是500分的呢?所以说要是哪天四级与学位不再挂钩了，那我们就更该学习英语了！

8、高中辛苦了好几年，大学想轻松一下!

答：作为学长(学姐)我明确地告诉你，这种思想是要不的！!你们经过小学、初中、高中十二年的努力才考上大学，真的很不容易!你们的目标仅仅是考上大学嘛?大学才是你人生最关键的四年，是你人格和性格完善的阶段。大学生活的成败决定着你自身能力的优劣、决定着你将来社会地位的高低。我们得有良心，得对得起父母的养育之恩。再说了，大学的自由时间很多，轻松之余订份报纸看看，休闲学习两不误，这才是正确的做法。

9、宿舍人还没来齐，来齐了，我们商量一下再说吧?

答：你知道吗?大学生和高中生最大的不同就是自主、独立，自己的事自己办。你看看、摸摸，这份报纸到底怎么样!拿出你自己的见解，我们都有辨别是非的能力，要不怎么走向成熟、走向社会呢?

10、不喜欢学习英语?

答：在大学里，英语学习不应该是喜不喜欢的问题，而是你必须学、必须学好的问题。在大学中英语学不好，考试不及格，还得在第二学期重考、重修，搞不好连谈恋爱的时间都没了；英语成绩好了，早些把四级过了，你可以拥有更多的发展机会，如：入党、拿奖学金、评三好学生、考研等等都会容易很多，毕业后工作也就会好找不少。再说了，《学习报-双语版》涉猎广泛，新闻、时尚、娱乐、体育都有，寓学于乐!这些你不至于不喜欢吧?

11、很想订，但现在没有钱？

答：钱的问题好说!这样吧，我们可以先开发票给你，你先交上20元押金就行，等明天有了再补齐，你看好吗?实在一分钱都没有的话，作为学长(学姐)的我就给你先垫上，反正交了你这样的一个新生朋友也挺

值的。等过两天你有钱了再给我也不迟，我相信你。

12、有人来订过了

答：那你订了吗?我能看看你买的英语报纸吗?现在学校除了《学习报-双语版》外还有些别的产品，但只有我们得到了学校的批准还有各学生会和老师的推荐。来，你看一下我们的样报和工作证件，好不好、正规不正规一看就知道。我来校比你们早，什么情况都比你们清楚点儿。去年有些少数同学为了学习订了**报纸，结果还有好多期没发，而《学习报-双语版》则顺利实现了全年无一投诉的目标。所以你们新生的眼光和决策一定要准确、果断，如果再听听师哥师姐们的建议，那就会少吃不少亏！

13、邮购可以订，更安全可靠。

答：大家当然可以到邮局订阅，但每份得多加5元钱邮费不说，还没有价值元的赠品，何况我们还给你免费送报上门。再说了，我们是经过报社授权在学校的唯一指定代理，且现在在你们新生开学之际面向全国统一发行。在我们这儿订你还可以认识我这样一个朋友，说不定以后还能帮你什么忙呢，是吧?

14、我们专业对英语要求不高?

答：这样想的话就有点鼠目寸光了!你们专业对英语要求不高，但学位证、考研、工作对英语要求高不高呢?现在大学生强调一个综合能力，不仅需要学好自己的专业，最起码还要具备英语沟通能力和计算机应用能力，比如说英语四级和计算机二级。明年暑假如果你去打工锻炼的话，一步入社会就知道英语的魅力了!

15、想学好英语，不一定要订《学习报-双语版》呀?我可以买其他的?

答：当然，这是你们的权利。但是《学习报-双语版》有其他英语读物所没有的优点：(十大理由)。所以说，要想学好英语，我们的《学习报-双语版》才是你最好的选择，我们都用了一年了，能骗你们吗?

16、订了就能过四级吗?

答：语言类的学习没有直径、没有灵丹妙药。你订了但不好好看，那肯定过不了四级。前不久我们做过调查，凡是定了《学习报-双语版》以后认真看的同学，其阅读能力、听说能力都有明显提高，有的同学竟然还能用英语谈起自己的爱好!后来才知道他们平时没事了，就找报纸上面新闻、娱乐、体育等他们所感兴趣的地方阅读，久而久之才发现居然会用英语会话了。据我所知，订了的同学8 5％以上都能一次性通过四级考试，优秀者还不少呢！

17、大一就准备四级太早了?

答：一点都不早!大学听起来有三或四年的时间，其实一眨眼就过去了!要不然怎么会有那么多的学生毕业时会一脸茫然呢?而现在的大学课程，非英语专业的，比如你们，只有大

一、大二才有英语课程的学习。大

三、大四是学习专业课程的时间，不再开设英语课程。所以，你们得抓紧时间，把英语学好，尽快过四级。语言学习是越早越好，等你们把高中的基础忘记了，想学好也难啊!以后不要再报这种思想了，听听师哥师姐的错不了的！

18、家里经济不好，实在没钱订的?

答：我也是农村的，家里条件也不是很好。但有这么一句话我记着：穷则变，变则通!所以我们要试着去改变自己，我们一定能改变贫穷!做勤工俭学是就是一种不错的方式，只要你愿意改变自己。咱既然拿着家里的钱来上这个大学了，那么就一定要好好学习，一定要给家里争口气，让父母过上好日子!自己一定要把握住机会，大学凡事靠自己，订了就一定要认真看，这么好的学习资料绝不要浪费了。以后有什么困难直接找我就行，咱俩挺投缘的!

19、再考虑考虑!

答：现在是全国统一征订时间，每年就只有这几天的时间，以后不再办理补订。大学生做事就果断点，学习资料总不至于不需要吧?你看你们系里这么多人都已经订了，都已经准备学习了，你还在犹豫什么?这份报纸不好吗?全年120元感觉还多吗?全国都是统一的，不信你可以问问其他同学。你订了看了要是感觉不好，感觉对你英语学习和过英语四级没多大帮助就来找我!来，给你我的联系方式，记好了啊！

21、高中用过的学生

答：你高中用过是吧？感觉怎么样，不错吧？如果你用了双语版之后感觉会更好的！我去年就用了一年，里面四级考试新型试题、娱乐休闲、体育时尚等，样样俱全。寓乐于学，又开拓知识面！另外双语版增设了一些实践性、价值性的栏目，同时也更贴近大学生的生活和学习，性价比更高，还有精美礼品相送，价格也更适宜。怎么样，为了学好英语，现在再订一份?

22、你们四级过了没有，你订了《学习报》双语版没有?

答：我自己订了!四级也过了，现在感觉轻松多了!(我们下半年才考，但我很有信心!)说句实话，不订也有过的，但订了的话就会感觉很轻松，不用像他们那样整天埋头学习报。咱只需把报纸上面强调的考试重点抓住，再做些最新试题就行。可虽然看起来咱和他的分数差不多，可咱的学习方法、知识面还有口语应用水平比他们可好多了!再说了，咱比他节省了多少时间，这笔账又值多少钱呀?总之，我认为我去年订得值！

23、挺难的，看不懂怎么办?

答：是不是因为难就不学习报了?是不是因为难就不要学位证了?高中英语没学好，大学再不补补、再不努力学学明年怎么过四级?怎么拿学士学位?今天社会的发展趋势你们也都清楚，英语是越来越重要，北京奥运会都让老头老太太学习英语了，咱们再不加把劲，行吗?大学里课少，个人自由支配的时间很多，订份报纸，感觉有用了、无聊了拿出来看看，里面新闻、故事、娱乐、体育都有，学习休闲两不误，这样才行。认真学，坚持看，你就会觉得英语越来越简单了，大时候四级考试也就不那么发愁、不那么难了！

24、《学习报》双语版的主要内容有那些?

答：见样报和宣传单上的说明。

25、我们一个宿舍订一份，可以吗?

答：肯定可以，不过一份报纸你们4个人看，能看得过来吗?而且我们的报纸无论内容或质量都是精品，具有较高的学习、保存价值，以后还可以经常拿出来再回味一下。再说了，你也不会喜欢自己订的报纸被别人画来画去的吧，尤其是每期都有的四级考试新题。为了学习嘛，花点钱也挺值得的，对得起良心。谁不需要点学习资料呢?再说了，一年也才**块钱而己，平时稍微节省些，一年的英语报钱可就省出来了。

26、先订半年看看?

答：我们的报纸全年共期，还有寒暑假专刊和盘原声听力磁带。全是一个整体，所以不分开或零售订半年的。那样既省不了多少钱还麻烦，你总不至于光上半年或光下半年学习报吧？现在是全国统一征订时间，过了这几天也就不再办理补订。这份报纸也确实不错，价格也不贵，还免费发放。你们系也订了不少啊，基本上都订全年的。（特殊情况下，半年也可征订）

27、退订？

答：实在对不起，我们已经为你开了专用的订报票据，订报款也都早已上缴报社里了。你觉得报纸不好还是我们的售后服务有问题？真心希望你能给我们提点意见，你有什么不满我可以帮你向上面反映，尽最大努力挽回你的损失！（坚决要退的，可以答应帮其向上级反映，随后同校区主管联系）

28、谢谢，对不起！要忙事了，你下次再来吧！

答：实在打扰了同学，只占用你们三分钟时间行吗？给我一次个人锻炼的机会，我会感谢你们的！只这一次，下次绝不再打扰好吗？我是咱学校某系某级的学生，这次到这就是想了解了解你们大一新生们对大学生活和学习的看法。我是你们的师哥（师姐），看看有什么我能帮忙的吗？顺便给你们介绍一份英语学习的好帮手--《学习报—双语版》。（随后进行工作。记住，这才是最有挑战的、最有锻炼价值的时候，努力，加油！！）

29、报纸发行和学校有何关系?

答：为了提高我校学生英语水平，帮助大家真正学好英语，顺利通过英语四级考试，学校特意同意我们来向大家推荐《学习报-双语版》的，请看证明和证件。另外我们报纸的发行可以给经济不好的学生提供不少勤工助学的岗位和社会实践的机会，有利于学校毕业生的竞争力。但过多的产品会导致市场混乱和学生的不知所措，故此学校特意推荐了运作比较正规、服务比较到位的报纸，例如我们，允许发行。

30、校方允许，为什么不统一订呢?

答：我们就是统一征订的。在大学中你们的学习成绩不与老师的工资、奖金挂钩，同时老师也无多余时间帮你们把学习搞好，所以不实行强制订阅。但大学的学习都是靠自律的，你们做任何事都得自己做主。有些爱学习的学生就会自己订报，还有些学生为了四级考试、为了学位证和好的工作，也会订阅。毕竟学习是给自己学的，再多了也没坏处。

31、遇上巡楼的老师，如何应对?

答：不慌张，能躲则躲!躲不了，态度要端正，不要因为有了工作证明就拽!好好跟老师谈，出示我们的证件和学校证明，告诉他我们是经过允许和推荐的，是在勤工俭学、社会实践，而不是扰乱学校纪律、损害学生利益的非法推销者。谨记：和谐沟通，随机应变。

32、家长在场如何处理?

答：这个情况比较好处理，和家长实话实说，我们是勤工俭学的，做这工作也是为了锻炼自己、赚点生活费。当然这工作也是学校支持和推荐的，并且我们的报纸的确对学生的英语学习有很大的帮助!

1,我们刚来，对所有的事情还不是很了解,我们想再考虑考虑.答:在大学,英语课很少,每周就上两次课,不像怎么高中每天都有许多英语课.所以了咱们大学的英语学习主要是靠自学,然后你们可能不太清楚,现在大学生就业非常困难,本科生的工资已经降到了500-800,所以你们只有拿了英语四级证,拿了计算机二级证,才能找到较好的工作.9月1号四级成绩刚刚出来,我们学校只有17%的通过率,你们可以问你们的学姐.所以现在我们就要开始抓紧英语学习,订一份报纸,早做准备.不能输在起跑线上.2这几天来的报纸实在太多了,我也不知道哪个好,感觉都差不多.答:是的,因为大一是学习英语的黄金时期,所以报纸很多,我不敢说我们的报纸是最好的,但我们的报纸是最适合你的,像英语周报它也很好,但是他的四级辅导内容很不全面,主要以阅读为主,其他的知识点知识附带的讲一下,而我们的报纸四级辅导部份8个版块,听力,阅读,语法.写作等等都讲的很详细.而且有利于专攻,疯狂英语就不用多说了,他不是主要征对学生过四级的,只有听力和阅读,每月一期,是一本娱乐性的英文刊物,很少有人订.所以我们的报纸肯定是最适合你们的.3我们想再考虑考虑,你们明天再过来吧

答:是这样的,我是你们的学姐,我们也有课,这个征订工作只做一次,你们现在犹豫,以后想订也订不到了, 如果因为现在的一时犹豫而导致学习的落后,别人过了四级,拿到了毕业证,而自己拿不到,毕不了业,那么则太遗憾了,作为学长我强烈推荐你订我们的报纸..4,我们想合订一份,不知道可不可以.答: 里面有一套试题,人多了则容易弄丢,并且别人在上面做过后,自己再做也不方便,学习是自己的事情,最好一人订一份..以前我们班有个寝室合订了一份,后来就是因为分配不均,闹矛盾了.老师说了,这段时间搞推销人太多了,让我们千万别相信.答:我是你们的学姐，这是我的学生证，你们可以把我的电话留下，随时可以跟我联系，这也是为了确保我们之间的信任.6我们高中订的都是周报,我还是比较喜欢周报一些.答:的,周报(辅导报)在高中地区做的比较好,我在高中订的也是周报,它确实很好,但是他们主要是辅导高中的,而大学英语四级则主要是由我们学英语来辅导的.就好比黄冈中学的王后雄是辅导高中的大师级人物,而大学则从来没有听说过他..术业有专攻.我们有点担心,不知道你们的报纸每周能不能准时发到

答:哦,这一点你完全不用担心,在你们学校我们有两个专门的发报人员,还有两个专门的监督人员,我们保证每一期报纸都能够准时发到你们的手中,.发报的时候你们不在寝室,我们会把你们的门牌号码记下来,第二天再给你送过来.8可是这报纸太多了,我们没有时间看怎么办

答:大学的课很少的,如果你们大一都没有时间看的话,那么大二大三就更没有时间看了

9你们不是昨天已经来过了吗,怎么今天有来了.我们今天主要是来做补订工作的,因为昨天你们寝室的人没来齐,我们今天再来看看他们是不是也需要订我们的报纸.10不是到大二才考四级吗,我们可以到大二再做准备

答:英语是一门语言, 不是靠几天或者几个月冲刺就可以学好的,而是要靠日积月累的学习才能提高.我们必须现在开始就做好准备,慢慢的不只不觉中英语能力就提高了.11万一你们送了前四期报纸就不送了,那我们去找谁呢?

答:这点你们完全可以放心,我们去年就订了这份报纸,根本不会有这种情况的出现,而且定单都有我们的电话以及报社的电话,作为你们的学姐,我可以保证绝对不会有这样的事情发生.12、退订？答：实在对不起，我们已经为你开了专用的订报票据，订报款也都早已上缴报社里了。你觉得报纸不好还是我们的售后服务有问题？真心希望你能给我们提点意见，你有什么不满我可以帮你向上面反映，尽最大努力挽回你的损失！（坚决要退的，可以答应帮其向上级反映，随后同校区主管联系）

13、遇上巡楼的老师，如何应对?

答：不慌张，能躲则躲!躲不了，态度要端正，不要因为有了工作证明就拽!好好跟老师谈，出示我们的证件和学校证明，告诉他我们是经过允许和推荐的，是在勤工俭学、社会实践，而不是扰乱学校纪律、损害学生利益的非法推销者。谨记：和谐沟通，随机应变。

14、家长在场如何处理?

答：这个情况比较好处理，和家长实话实说，我们是勤工俭学的，做这工作也是为了锻炼自己、赚点生活费。当然这工作也是学校支持和推荐的，并且我们的报纸的确对学生的英语学习有很大的帮助!

第三篇：青稞啤酒业务员工作手册

第一章 标准概念及术语 第一节 产品

1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：水、麦芽、酒花、大米（辅料）等。

1.2产品线

在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。第二节 价格 2.1价格定义

价格就是商品价值的货币表现。2.2价格链

价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。

我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），举例： 产品名称 西藏青稞酒

第三节 渠道 3.1定义

渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

3.2类别

3.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。

3.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户

3.2.4终端： 分销价（元/箱）

终端价（元餐饮建议零售价（元/箱）/瓶）

定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。

分类：终端分为：餐饮终端（C）、商超终端（S）、零售终端（L）、特殊渠道（T）、夜场终端（Y）。

（1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。

（2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。

（3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。如烟杂百货、电话亭等。

（4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售啤酒饮料的场所。（5）、夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅等。

l 终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定战术、销售目标和编制组织架构做支持。

l 重点终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，建议每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、西藏青稞销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启动专场维护并记录。l 协议终端：通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化协议；以口头协议形式约定的叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。）如进场协议、专场协议、专卖协议、销量协议等。

l 终端存量：在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端存量，终端存量长期超过竞品有利于占有率提升。终端存量增加可以通过业代日常每次拜访时推荐“订单补货”实现，继而形成习惯和约定；

n 推荐订单标准：A类终端“单品”各20箱以上；B类终端至少“单品”各15箱以上；C、D类终端“单品”各10箱以上；协议终端加倍；

n 推荐订单前首先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐订单补货。

n 要求分销商必须做到赊销（批结），业代要负责分销商开发和管理沟通，这样在开发遇到困难时可以最后推出：老板，你看别的啤酒都是给你现结款的，又很牛，产品服务也不好；其实你的店生意不错的，这样吧，我给公司申请一下，给你搞个特殊对待，等卖完后进下批货时再给钱，我们相信你，你一定要好好卖。

n 如果遇到终端说卖完再进，这时候要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种15箱。因为业代拜访周期有3-4天/次，所以即使2天后的订单也要定下来，安排到时间补货。

l 终端开发：计划拜访路线内要达到规定品项进店，否则不达标： A类终； B类终； C类终

D类终端

。n 有协议投入的终端尽可能优化终端产品结构。

l 终端维护：通过终端运作能够维持、提升产品的形象和销量的工作称为终端维护工作。比如说，在日常走访终端时，对产品和POP进行摆放和悬挂，产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间时进行产品补充、设计产品在货架上的摆放效果等，这些工作都属终端维护之列。

l 终端升级：从空白型终端提升到垄断型终端的过程，叫做终端升级，分为“空白型终端—启动型终端—积累型终端—成熟型终端—垄断型终端”。n 空白型终端：特定时间内无公司产品销售（特定时间一般介定周期为15天）；

n 启动型终端：有公司产品进店，有生动化布置，店内销售人员能够对公司产品有所了解，啤酒冰冻率小于20 ％，占有率20%以下；

n 积累型终端：有指定品种进店，有标准生动化布置，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍公司产品，啤酒冰冻率20－50 ％，占有率20－50%；（可能有口头或书面形式的个性化协议）

n 活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，啤酒冰冻率50－70％，占有率50－70%；（一般有书面个性化协议）

n 垄断（完美）型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合公司销售人员工作，保护完善生动化布置，啤酒冰冻率70％以上，占有率70%以上。（一般有标准规范的书面个性化协议）

l 终端掌控：通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。

l 渠道掌控：

n 渠道掌控是指通过销售推进，促使渠道成员（也包括终端）按照公司的意愿在运行。

n 掌控的目标是：高质量配送、价格链稳定、终端升级； n 掌控的手段是：渠道结构设计与优化、高强度终端拜访； l 渠道分工：

n 经销商负责物流、渠道建设与管理、促销推广、市场运做、资金代垫、公共关系工作、业务配合等营销事务。

n 分销商负责终端高质量配送、终端维护与服务。承担直销工作和货款风险。要求分销商以直供为主。要求终端按最佳客情原则去开发分销商，签定三方协议。要求分销商必须做到赊销，这样才能锁定和终端的关系，并且创造服务优势。

n 办事处负责渠道建设、终端提升推进、市场运做、公司协调等营销事务。

l 最佳客情供货商：

定义：具备长期高质量配送，终端客情牢固，自主结帐，能够赊销，售后服务能力的餐饮终端酒水直接供货商

标准：

长期高质量配送（终端供货关系一年以上，能保证特殊情况下的送货及时）终端客情牢固（终端愿与该供货商长期合作，终端对该供货商服务满意）自主结帐（我方不参与供货商与终端的帐务往来）

能够赊销（供货商有实力承担大堆头赊销进店，押帐等风险）售后服务（承担相关售后服务，如某些生动化道具维护，质量事故初步处理等）

第四节 销售

1、销售概念

用老百姓的话说，销售就是卖酒；卖给谁，卖给喝酒的人（消费者），他们在哪买，在店里（终端），也就是说如果在越来越多的终端内占有率逐渐提高，我们的销售就会越来越好，这就是在终端拦截顾客。销售就是终端拦截。至于在终端以外做的消费者沟通工作，就是品牌传播和推广，旨在让消费者有“感觉（”品牌定位），然后跟着感觉走，直到“疯狂”追随（忠诚顾客）。

销售是基础，是地面部队，任何啤酒品牌的成功必然是销售做得好，销售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也销售，败也销售，就是销售工作没有坚持好。

什么是终端拦截的最高目标，就是“垄断（完美）终端”的建设，当然最差状态就是“空白终端”。把“空白终端”提升到“垄断（完美）终端”的过程就是终端拦截的过程。

如何做到“终端拦截”，靠我们业代的“动口说”和“动手做”，两者缺一不可；再深入一下：

如果没有人供货，不行，所以要开发和管理分销商； 如果产品不进店，不行，所以要终端开发；

如果消费者在店内感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生动化； 如果消费者还不会自己主动消费，不行，所以要有服务员、促销员的推介、活动吸引，让消费者不断尝试；

如果重要场所竞争产品总是阻碍推进，不行，那么首先要做好终端经营者客情工作，重在推销“利益”，所以要设置超越竞品的利益组合（如瓶容量、价格、促销、投入、活动等），晓之以情、动之以利，最好在老板的环节就能打压或清除竞品，抑制竞品，于是出现了“进场和专卖”，塑造了“活跃终端”，这是重要阵地；

如果我们在阵地内的影响力扩大了，就应该及时地不断扩充阵地数量，当我们在较大范围内成为了赢者，那就应该“赢者通吃”，在终端排除竞品，建立“垄断（完美）终端”；

当我们“垄断（完美）终端”越来越多，竞品土蹦瓦解时，我们不能放松，还要做好维护工作，同时降低“终端拦截”的费用成本，同时优化产品结构，追求“垄断（完美）型市场”，市场费用转移，从终端转到消费者引导上，加强品牌传播。新进入的市场，终端那么多如何拦截？抓主要矛盾，由高影响力终端及时扩展到一般场所，不断扩大影响力和拦截范围。销售力-影响力-销售力-影响力交替上升。

2、生动化：

定义：是指企业利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅速提升的一系列过程。

常见形式

l 堆头陈列

l 堆头围柱或其它专用陈列架 l 端架陈列 l 货架陈列 l 冰箱陈列 l 冰柜陈列 l 瓶箱陈列 l 其它特殊陈列方式

n 让西藏青稞啤酒的商标到处可见； n 将产品陈列于最好的位置； n 要取得更多的产品陈列排面；

n 建立合理的库存，做好产品先进先出工作。生动化达标

业务代表进店后，围绕：“吧台陈列”、“冰冻设施（冰箱/冰柜）陈列”、“堆头展示”、“宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。除竞品专场终端外必须达到生动化四项达标，我方专场、锁定终端必须达到全部生动化（即各项均占有布置位置的80%以上）。四项生动化达标：

l 宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置达标，标准为终端有POP或KT板张贴，并且没有覆盖，处于醒目位置；宣传品布置是立体的，可以个性化量身定做。基本的要求是POP和易拉宝，只要能够张贴POP或吸塑画，就不少于5张/家，要求1.4-1.7米高度连排贴（3张以上），AB类终端要求展示易拉宝或展示板，A类多于3个，B类多于1个。

l 吧台陈列达标，标准为餐饮类终端吧台有3瓶以上西藏青稞啤酒陈列；

l 展示柜陈列达标，标准为展示柜或冰柜70%陈列我方啤酒且无竞品陈列；西藏青稞啤酒展示柜全部陈列西藏青稞啤酒系列，竞品展示柜陈列西藏青稞啤酒系列最大化，否则视为冰冻不达标。

l 堆头陈列达标，标准为在终端醒目位置整箱陈列4箱以上西藏青稞啤酒。

3、公共关系

l 客情：业务代表与终端关键人之间的关系。

l 终端关键人：一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决策的人，通常是终端老板。

l 终端关键人类别：

1、关键意见领袖（老板）；

2、促销关键人（分管副总、经理）；

3、生动化关键人（酒水员、吧员）；

4、订单补货关键人（仓库员、酒水员）

5、直接销售关键人（领班、服务员）。

l 终端关键人客情关系推进的四种态度指标：

1、无话可说

2、只说官话

3、有效谈话

4、无话不说。

4、销售推广 原则

l 贴近终端原则：紧密围绕有利于终端升级开展促销工作，尽量减少渠道促销；

l 聚焦原则：局部优势、整体胜出。赢在关键少数，但整体胜出； l 延续一致性原则：保持前后延续性，对未来有积累作用； l 简单可操作原则：操作要领简单明了、兑现性强；

l 5W1H原则：系统设计到位，落实到绩效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么时候做），who（谁来做），whom（对象是谁），how（怎样做））

类别及方式

渠道促销：如达量返利

l 达量返利：针对经销商开展的，在某一时间段内，购买一种或几种产品达到一定数量，即可获得一定返利的一种渠道促销手段，一般活动前与经销商签订协议，活动时间较长，主要目的是固化持续提货。

终端促销：如瓶盖奖、兑瓶盖、包量、专卖、搭赠等

l 瓶盖奖：针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，在瓶标上标示开展奖励活动信息、在瓶盖内标示的奖励金额，中奖者凭中奖瓶盖兑奖的一种促销手段。主要目的是为吸引终端销售、吸引消费者消费。

l 兑瓶盖：针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，凭瓶盖兑现一定数额现金或礼品的促销手段。主要目的是提高终端老板和服务员等销售产品的

积极性，此种手段中瓶盖即为兑奖凭证，瓶盖内外不标有奖标识，瓶标上不标示开展奖励活动信息。

l 赠酒：针对终端开展，在某一时间段内，购买某种产品达到一定数量赠送一定数量（本种或者另外一种）产品的渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。

第五节 定格管理

1、定格概念

把市场按照区域细分，按照合理终端数量（如餐饮210家左右）划分成为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；在办事处指导和要求下，代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员称为“定格业代”，简称“业代”；指导和管理定格业代在定格内展开一系列销售推进工作，进而提升产品在终端的销售表现（即终端升级），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路线—终端。

定格内有若干直销商，每个直销商和他在定格内直销的终端一起称为一个“管理单元”；管理单元是最小的渠道管理单位。

为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”，如餐饮每条路线上的终端数量不少于30家。

2、定格业务代表定位

价值定位：企业形象代表、信息员职责、推销员职责、理货员职责、经销商管理职责、促销活动执行和监控职责、价格体系维护职责、定格区域经理职责、人员现场训练职责。

企业形象代表：代表公司的企业形象，正确传播公司的企业文化和品牌内涵。信息员职责：

l 收集定格区域内有关的市场信息，主要是竞品及公司产品的销售动态，并及时反馈给区域经理，以此作为区域市场活动设计的依据。

l 收集定格区域内所有终端的信息，把信息报区域留存，并随时保持终端信息的更新。终端信息包括：定格区域内终端数量、终端的准确位置、根据公司统一标准划分的类型、终端关键人的信息、联系方式、终端目前的经营状态、终端的容量、公司产品目前的销售状态等。

推销员职责：

l 通过对终端持续有效的有规律的拜访，向空白终端推销公司产品，并被终端乐于接受和销售，实现公司产品在终端的持续销售。

l 维护已开发终端的产品销售，实现公司产品在终端的管理升级。

理货员职责：

l 产品堆放：通过对终端持续有效的有规律的拜访，对终端中公司产品进行合理堆放，产品堆放要做到位置明显、整洁整齐，并最有利于终端人员拿取（相对竞品）。达成公司产品在终端的生动化展示，达到最佳视觉效果，增加消费者的点击率和消费可能。

l 库存盘点：盘点终端的产品库存，并督导供货商及时供货，保证终端的合理库存。

l 客情维护：维护与终端相关人员的客情关系，使相关人员支持公司产品的生动化布置和销售。

l 吧台陈列：整理吧台陈列，实现公司产品在吧台的最优化展示。l 展示柜陈列：整理公司投放的展示柜陈列，同时在其他展示柜内陈列公司产品。

l 生动化道具使用：合理使用公司提供的其他生动化道具，正确传播公司的产品理念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者认知。例如：POP的张贴、挂旗的悬挂、X展架的摆放等。

经销商管理职责：

l 对定格区域内的所有经销商（包括分销商、街批）进行管理，包括公司市场策略的沟通、公司方针政策的沟通、公司阶段性市场活动的沟通等，并使经销商乐于接受并执行。

l 对定格内经销商进销存进行管理，并向区域准确传达，通过盘点库存、核查出货单等方式进行。

促销活动执行和监控： l 促销活动执行

u 执行公司制定的统一的战役活动。u 执行区域制定的统一的促销活动。

u 执行根据定格区域内终端的实际情况，高级业代自我设计的终端个性化促销活动。

l 促销活动监控

根据区域统一要求的促销活动监控程序，对促销活动进行监控和管理，保证促销活动执行到位，实现促销活动目的。

l 促销费用兑付 对执行到位的促销活动，根据协议规定的日期及时给终端兑付，并及时汇总促销回执单，报区域文员整理汇总。

l 价格体系维护 负责定格区域内价格体系维护，价格体系符合公司统一的价格体系要求。

第二章 行为标准 第一节出发时准备

l 业代每天携带POP或吸塑画数量不少于n张，若店内不能张贴POP，则考虑放置易拉宝或展板，易拉宝或展板在终端放置的信息应在日绩效总结中体现，宣传品布置、促销品发放均应在华东营销公司业代日工作记录表中体现。

l 报表夹：专门放置公司业代日绩效计划与总结表和公司业代日工作记录表。

l 工作包：

1、必要促销品；

2、回收的瓶盖；

3、名片；

4、电话联系贴（贴终端吧台电话机旁边，培养终端直接与经销商要货的习惯）；

5、双面胶（放入2卷双面胶，用于pop张贴不稳时补贴），6、抹布等

第二节 进店前准备 l 回忆终端实际情况；

l 工作目标是什么，必须想细、想全（比如：有优质的B类餐饮终端，那么就要开发纯生、欢动，生动化布置、订单补货？每一个工作目标的关键人是谁？这次过来谈话的主要内容是什么?（要以利润为中心给终端老板算帐，用比竞争对手高一个档次的产品和竞争对手的比较，以突出公司产品的利润高）；

第三节 进店后行为（8步骤）n 第一步：进店准备

u 回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻 u 回顾拜访目的，及上次拜访的承诺 u 准备好POP等工具 n 第二步：打招呼

u 确认出决策者，喊出客户老板、经理的姓名。

u 作自我介绍，名字——公司名称——双手递名片——拜访目的 u 与店内非决策者保持友好关系 u 避免使用引起反面回答的招呼方式 u 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 u 主动处理客户异议

n 第三步：店情查看（寻找机会）u 检查品项，适销品项是否齐全 u 寻找陈列机会

u 了解竞争对手陈列及活动 u 检查价格

n 第四步：产品生动化（确保所有产品都以正确的方式执行生动化）u 确保所有库存产品的轮转 u 清除超期产品

u 根据现有标准使产品生动化

u 补充冰柜货架和陈列架

u 需要时清洁陈列架和设备

n 第五步：拟定单（拟订单是为了避免断货）u 记录现有库存

u 估算出上次拜访至今的实际销量

u 实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 u 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 u 安全库存量=实际销量*1.5倍 u 建议订货量=安全库存量-本次库存 u 与客户达成对建议订单的口头协议 u 做订购记录

n 第六步：销售陈述（FABE即“特点、优点、利益、证明”方式进行说明）

u 成功的介绍，要把握住下列二个原则：

原则1：（介绍产品时）遵循“特性——优点——特殊利益——证明”的陈述原则。

原则2：（介绍优质服务、优惠政策、良好对策等）遵循“提供解决问题的对策或改善现状的对策——对策的相关优点——描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

u 陈述产品特征、特点

u 阐述产品优点

u 解释产品优势给客户带来的利益 u 举例说明 u 达成交易

u 实施跟进步骤 n 第七步：行政作业 u 相关报表填写

n 第八步：回顾与总结（花几分钟回顾拜访过程）u 修订最后订单

u 拜访后总结清单：成功之处、失败原因、改进方法。第三章 语言标准

第一节 首次拜访新客户规范用语

1.1和你们西藏青稞啤酒合作有什么好处？

l 西藏青稞啤酒产品高端定位，价格不透明，会给你们带来较高的利润； l 为你提供良好的服务，提升你这里的形象，增加你的营业额。1.2等你们的这种酒在市场上到处有我才考虑进货。

l 回答：老板，做生意要讲先机，西藏青稞啤酒公司是中国定位最高端的中国啤酒公司。我们的产品上市，都是经过科学的市场调查和分析，才正式上市的。卖我们的产品可以让你在一开始就在生意上领先你的同行，布置好你的货架，冰柜，这样更有助于你的销售主导地位，赚取更多利润。

1.3现在不想进，等有人问了再说。

l 回答：老板，你想一想，1、如果有人想购买西藏青稞啤酒，但是你这里没有，那么失去一个销售机会，而且有可能迫使你的顾客去你的附近的商店那里购买。

2、如果你进了我们的产品，通过我们生动化服务，可以使消费者知道在你的店里可以购买到西藏青稞啤酒，对于您来说又增加了一份营业收入，这样不好吗？

1.4西藏青稞啤酒在这里没有名气，大家都认**品牌。

l 回答：我们西藏青稞是国家开发西部的重点项目，使用最优质的高原冰川融化的最纯净的矿泉水酿造而成。而**啤酒只是在这里比较好卖的地方品牌，并且只是暂时的，因为我们在本地区的品牌推广活动将逐步开展，到时候你就会看到每家店里都会有我们西藏青稞啤酒，并且消费者会主动购买的。

1.5凭什么相信你是西藏青稞啤酒业务员？

l 首先，要发一张名片，然后说，附近的商店和我已经合作很久了，要是假的早跑了。

第二节 订单推荐规范用语

2.1遇到终端客户说，产品还没卖完，等卖完了再进。

l 你要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种**箱。因为业代拜访周期有6天/次，所以即使2天后的定单也要定下来，安排到时间补货。

第三节 专场/锁定谈判利润引导语言 准确了解、明确沟通终端月容量；

西藏青稞啤酒产品瓶容量与**产品瓶容量进行比较：**箱（竞品名称）=**箱西藏青稞纯生；

与我方合作、与**产品合作的核算。专卖**箱（竞品名称）=**箱西藏青稞 多出部分的利润计算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多赚***元； 西藏青稞啤酒经过45天的高温发酵，口感好；喝了不会头痛又不容易醉，消费者就可以多喝，这样啤酒的容量就相对提高、销售额也随之提高了，这个帐其实很明显；再说我们的服务到位，如果与我们合作，沟通、合作各方面肯定非常愉快。更何况西藏青稞啤酒国内首家定位纯高端的雪域高原所产，像你这样档次的店就应该卖西藏青稞纯生，远景和预期肯定一片美好；

看终端关键人的反应，进入专场谈判。针对终端关键人可能的两点疑问：

如果终端提出不可能专卖，我们说，即使占有率只有50%，一年也可以多赚至少*****元；

如果终端提起其他品牌空箱回收（我们不回收或回收费用不够高）、瓶盖内扣、返利等，我们说，再怎么也没******元来得实在。

第四节 针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考）4.1为什么你们西藏青稞啤酒保质期那么短？比**品牌要短半年。l 回答：因为我们西藏青稞啤酒向来以新鲜、纯正做市场，不添加任何防腐剂成分。西藏青稞在市场上销量比较大比较快，有时候产品都供不应求，打在上面的从某种意义上讲是保鲜期而不是保质期，也是处于对消费者负责的态度，让大家都能喝上新鲜纯正营养价值高的啤酒。

4.3西藏青稞啤酒为什么比**啤酒贵？

l 西藏青稞啤酒是中国高端啤酒第一品牌。产品是最优质的，是中国啤酒行业效仿的典范。在消费者心理的价值就比**啤酒要高。

l 西藏青稞啤酒以先进的生产工艺和现代化管理模式深受国内外的消费者的喜爱，有很高的知名度和很好的口碑!

l 请问您这里**价位（档次）的好卖，我建议您进**产品，同时附带**产品，以招揽更多消费者到您这里来消费。

4.4为什么**超市的零售价格那么低，是不是他们进货价比我们便宜很多？ l 进货价都是公司统一的，不可能和你们价格不同。

l 超市的经营原则是“薄利多销”，超市不仅啤酒便宜，水和其他的都便宜，这是超市的特点。

4.5为什么你们上次给我的货里面有半瓶的？

l 我们厂生产的产品是完全符合国际生产标准的，请你放心，质量是绝对过关的。如果出现半瓶酒情况，那是非常罕见的，是因为漏气造成的。l 能不能告诉我您这里到底有多少漏气产品？若有，我会尽快帮你退换的。

l 这种瓶子漏气主要原因有：

n 啤酒瓶本身有破损或裂纹导致漏酒。

n 运输过程中振荡碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n 由于保管不慎，把产品放在太潮湿或者太高温的地方。4.6你们送货不及时，服务态度又不好!l 真是这样吗，你告诉我是哪台车，号码告诉我，我会与此相关的部门联系，给你一个满意的答复。关于送货这方面，我们也会加快我们的速度，同时也希望老板留意你的库存，最好提前一天下单，如果真的送货不及时，也请老板体谅一下，因为市场大产品比较畅销，配货的客户又多，送货的车辆也有限，但我们一定会努力，注意这方面的问题，避免不愉快的事情发生。在这方面也欢迎你提出宝贵的意见，让我们的服务意识和服务水平更加完善。

4.7以后你们（业务员）不要来了，我（老板）卖完了会打电话过去的。l 老板，你不让我过来，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l 检查库存，做生动化，反馈市场信息，解答你们的问题，传达公司的政策，这是我的工作，不仅仅是拟定单那么简单的。

l 跟业务员合作，进货价格有保障，还能经常享受促销，何乐而不为呢，况且有什么问题还能得到我们的支持。

4.8你们公司的办事效率比较低！说给我做招牌，这么久了都还没有拿来，后来还是我自己做的。不想与你们合作了。

l 老板，你不要生气，我回去帮你查查，看是什么原因，下次我来答复你。

l 非常感谢你对我们工作的支持，你的意见我一定会反馈回公司的。l 老板，是这样的，公司一般都有审批手续，出现这样的问题，很抱歉；老板，你相信我，以后此类事情肯定会缩短时间，提高效率的，只要你继续支持我们，我们一定会做到更好！

第五节 异议处理规范用语

5.1跟你进货一没优惠，二没比批发部便宜，不想从你这儿拿。

老板，你有买卖的自由，但是你跟我进货，我可以给你质量的保证，事故处理的保证，在其它地方拿，跨区一般可没包括这些，我们价格是相对贵了一点点，但你想，做跨区的它不便宜你能要吗？同时，我们公司正在完善这方面的运作，使市场更规范。老板，你是做大生意的，做长远打算，老板，我是厂家在本市的唯一代理，说到就可以做到，老板，不会因小失大吧。

5.2我要货多，你能不能给我便宜一些？

l 老板，你想要多少？我得征求领导的意见。

l 我们的产品价格体系都是稳定的，统一的，咱们合作这么久，能便宜我肯定会想到你，会优先照顾考虑的。你跟我进货都已经是最优惠了。我可帮你申请些礼品，这样你就更实惠了。

5.3为什么旁边那家可以送太阳伞，而我却没有？

l 那是因为他合作态度非常好，按我们的要求，且月均销量达到了***箱，同样，老板，如果您配合好我们的工作，可能下一个奖励获得者会是您！l 怎么会呢？我们的合作关系一直很好。只是公司的太阳伞数量有限，不能满足所有客户的需求。等下一批到货，我尽量帮你申请，你也要多卖一点西藏青稞，你看好吗？

5.4不要贴广告了，送我个太阳伞吧！

l 我们现在没有太阳伞，有的话我一定拿来给你，你的位置做广告效果很好。今天先贴几张POP，你要帮我保护好，不然我很难申请给你太阳伞的。l 要太阳伞？可以啊，你这个月销量达到***箱，我就免费送你一把太阳伞。为了能帮助你完成目标，我帮你在最佳的位置贴上我们的POP，你一定要保护好。（适用与有一定客情且较理性的客户）

5.5卖了你们那么多货，礼品却一点都没送，必须送一点礼品来，要不就不卖了！

l 首先，感谢老板对我们产品的支持，我们做销售的，主要是为你服务，帮老板你更好销售。现在你看你卖的挺好嘛，有钱赚才是最根本的，同时也说明我们品牌好，消费者喜欢认可，这也是最重要的。当然我们也不是没有礼品，现在公司正在做计划安排，有了礼品我不会少你的或者第一时间给你送来，好吗？ 5.6对面酒店挂横幅西藏青稞啤酒买一送一，**街上的**酒店还什么免费任饮，是不是你们公司赞助的？（分两种情况，第一种是我们的协议店与我们搞联合促销活动；第二种是酒店单方面搞的促销活动）。

l 是的，他是我们的专场，所以我们和**酒店联合促销，效果很棒，顾客欢迎，怎么样，你也一起加入吧。

l 不是。很多酒店为了吸引顾客，把西藏青稞打特价卖，这也是做生意吸引顾客的一种方式。

5.7不要做促销了，直接给我们降价得了。

l 老板，公司做促销不是等于给你降价。是为了让你现在的产品流通得更快，让你和所有消费者享受优惠。

l 如果直接降价，市场价格下跌，会打乱市场的正常的价格体系，对你和我公司都没有好处。

l 促销是有时间性的，促销时间过后，促销价格将回升到原市场价格。如果是降价了，价格就不能再回升了，到时候会影响到你的经营利润，你不想这样吧？

l 老板，我们现在的促销其实做的很不错，只要你配合，最终受益最多的还是你，这个不是降价的问题就能解决的。

l 西藏青稞啤酒是知名品牌，靠的就是产品质量、信誉，制度和体系，价格是个很敏感的因素，不能说降就降的。

5.8我最讨厌有开盖奖了，瓶盖很麻烦，有时数错我亏本；有些是过期的，你们厂家又不回收，我更亏本。

l 老板，是不是瓶盖比较小，在管理的时候容易丢？如果，这样以后仔细点，找个固定的地方专门放应该不会出现此类问题。

l 我们是合作伙伴，我们怎么会让你亏本？奖盖过期的我们一般都不再回收，但鉴于你的实际情况，我回去马上反映给我们领导，希望能尽快能帮你解决。

l 开盖有奖现在很受欢迎，很多产品都在做这方面的促销。这样可以使你的产品销得更快，结果当然是你赚了更多的钱！

5.9旁边**店都做了**品牌专场，我也想做他们专场，因为费用比你们高。l 老板，目前**品牌在你们这种中高档场所下的力度的确要比西藏青稞要高。之所以它们要下这么大的力度是因为他们在你们这种中高档场内销得不是

很理想，比不上西藏青稞，再说客户到店里来吃饭，大多数都是喝西藏青稞，如你现做他们专卖场，短时间是没有什么影响，但长期下来那么对你的影响是非常大的。再说你隔壁做了他们专卖，在市场这么竞争的情况下你不能跟着其它饭店一样走，你要选择差异化竞争，给消费者创造新口味新感觉，只有这样你超前竞争对手的机会最大。所以你选择西藏青稞啤酒做你的合作伙伴较好。

第四章 培养你的良好信念

欢迎大家加入喜玛圣泉这个大家庭，公司的发展需要喜玛圣泉每位员工的付出和努力，我们每个人都渴望成功，要怎样做才能成为一名成功的销售人员？以下十大心态助大家取得成功：

l 积极的心态：积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

l 主动的心态：社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。l 空杯的心态：也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。l 双赢的心态：你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不为了自身的利益去损害企业的利益。

l 包容的心态：你会接触到各种各样的经销商和消费者。这就要求你学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

l 自信的心态：对自己服务的企业充满自信，对企业的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。否则，你在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开那扇门。

l 行动的心态：用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；用行动去真正关怀你的客户，用行动去完成你的目标。

l 给予的心态：要索取，首先学会给予。给予同事以关怀，给予经销商以服务，给予消费者满足需求的产品。给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。

l 学习的心态：同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。

l 老板的心态：像老板一样思考，像老板一样行动。这样，你就会去考虑企业的成长，感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。

l 现在就行动！

第四篇：业主现场管理工作手册

业主现场管理工作手册

工程项目现场管理是公司的对外窗口，体现着公司的形象，也担负着公司基建项目管理的重任，需要现场各个环节的人员精诚团结协作，因此全体工程管理人员必须严格按照本手册的有关规定、流程的要求、岗位的职责尽心尽责地努力完成工程项目的各项工作任务，特此制定业主现场管理工作手册。

第一部分 岗位职责规定

一、项目主管：

1、为公司基建办派驻工程项目施工现场的负责人，隶属工程管理部管理，负责工程现场业主方的日常管理及现场工作安排协调，必须严格遵循公司管理制度，努力提高现场管理水平和工作质量，树立公司良好的形象；

2、根据公司批准的施工总进度计划，审核工程项目施工组织设计，监督控制工程项目的现场施工进度，确保工程项目按计划进度完成；

3、根据合同的约定、设计图纸及相关规范规程的要求，严格监督工程项目施工质量，参加组织工程项目检查验收，组织进行材料设备进场检查验收，对工程质量负完全责任；

4、根据公司批准的工程项目总施工预算书，严格监督控制工程项目施工成本，参加工程现场的经济签证、技术核定单、认质单、认价单的审查确认，确保工程项目成本控制目标的实现；

5、负责进行现场合同管理，严格执行合同规定，确保合同履约完成，协调处理合同实施执行过程中的纠纷、索赔等事宜；

6、负责现场业主、监理工程师、承包商之间的信息交流、信息传递和信息处理的管理事宜；

7、负责协调解决工程项目施工中的设计、施工问题以及现场的涉外关系；

8、负责组织现场项目部的日常管理工作，协调安排各专业工程师的现场配合工作，完成现场施工日志的准确记录；

9、负责工程项目竣工至保修期满时间段内的工程保修管理和协调工作；

10、负责组织参加每周的现场施工协调会议，审核监理工程师现场会议记录、工程项目管理报告和其他文件资料；

11、项目主管要在日常工作中加强工作责任心，计划性，不断提高自己的专业水平和管理素质，及时准确提供工程建设信息。

一般一天的工作流程：

主持工程项目现场工作晨会（汇总通报前一日工程施工情况，安排当天的工作计划和需要解决的问题）——落实、完成当天的工作计划——进一步熟悉施工设计图纸，掌握了解现场各项工作的施工完成情况和需要解决的问题——监督处理协调现场各项工作——对当天工作进行小结，填写工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

总结本周（本月）的工程施工情况，编制本周（本月）工程完成情况统计报表，编制下周（下月）的工程计划安排——准备协调解决相关的设计、施工问题——安排下周（下月）的各专业工程师的工作；

1、填写本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）报工程管理部及工程总监进行考核；

2、工作考核表经考评后，交由综合管理部留存。

二、项目土建专业工程师：

1、项目土建工程师为专业工程师，隶属工程管理部，接受项目主管的直接领导和管理，协助项目主管进行土建工程项目的管理工作；

2、根据公司批准的施工总进度计划，审查土建工程施工组织设计，负责控制土 建工程项目的现场施工进度，确保土建工程项目进度计划的完成；

3、根据合同的约定、设计图纸及相关规范规程的要求，严格监督土建工程项目施工质量，参加土建工程检查验收，参加土建工程材料设备进场检查验收，对土建工程质量负完全责任；

4、根据公司批准的土建工程项目施工预算书，严格监督控制土建工程项目施工成本，参加土建工程现场的经济签证、技术核定单、认质单、认价单的审查确认，确保土建工程项目成本控制目标的实现；

5、参加现场土建工程合同管理，严格执行土建工程合同规定，确保土建工程合同履约完成，协助处理土建工程合同实施执行过程中的纠纷、索赔等事宜；

6、参加现场业主、监理工程师、土建工程承包商之间的信息交流、信息传递和信息处理的管理事宜；

7、解决土建工程项目施工中的设计、施工问题以及现场的土建工程涉外关系；

8、负责现场土建工程的日常管理工作，协调其他专业工程师的现场配合工作，完成现场土建工程施工日志的准确记录；

9、负责土建工程项目竣工至保修期满时间段内的工程保修管理和协调工作；

10、参加每周的现场施工协调会议，审查监理工程师的现场会议记录、土建工程管理报告和其他文件资料。

一般一天的工作流程：

参加工程项目现场工作晨会（汇总通报前一日土建工程施工情况，汇报当天的土建工程工作计划和需要解决的问题）——落实、完成当天的土建工程工作计划进一步熟悉土建工程施工设计图纸，掌握了解现场以及土建工程的施工完成情况和需要解决的问题——监督协调现场土建工程各项工作——对当天土建工程工作进行小结，填写工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、总结本周（本月）的土建工程施工情况，编制统计本周（本月）土建工程完成情况统计报表，编制下周（下月）的土建工程计划安排——准备协调解决相关的土建设计、施工问题——提出下周（下月）的各专业工程师的配合工作计划；

3、填写本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）报工程管理部及工程总监进行考核；

2、工作考核表经考评后，交由综合管理部留存。

三、强弱电专业工程师：

1、项目强电工程师为专业工程师，隶属工程管理部，接受项目主管的直接领导和管理，协助项目主管进行强电工程项目的管理工作；

2、根据公司批准的施工总进度计划，审查强电工程施工组织设计，负责控制强电工程项目的现场施工进度，确保强电工程项目进度计划的完成；

3、根据合同的约定、规程规范和设计图纸的要求，严格监督强电工程项目施工质量，参加强电工程检查验收，参加强电工程材料设备进场检查验收，对强电工程质量负完全责任；

4、根据公司批准的强电工程项目施工预算书，严格监督控制强电工程项目施工成本，参加强电工程现场的经济签证、技术核定单、认质单、认价单的审查确认，确保强电工程项目成本控制目标的实现；

5、参加现场强电工程合同管理，严格执行强电工程合同规定，确保强电工程合同履约完成，协调处理强电工程合同实施执行过程中的纠纷、索赔等事宜；

6、参加现场业主、监理工程师、强电工程承包商之间的信息交流、信息传递和信息处理的管理事宜；

7、解决强电工程项目施工中的设计、施工问题以及现场的强电工程涉外关系；

8、参加现场强电工程的日常管理工作，协调其他专业工程的现场配合工作，完成现场强电工程施工日志的准确记录；

9、负责强电工程项目竣工至保修期满时间段内的工程保修管理和协调工作；

10、参加每周的现场施工协调会议，审查监理工程师的现场会议记录、强电工程管理报告和其他文件资料。

一般一天的工作流程：

参加工程项目现场工作晨会（汇总通报前一日强电工程施工情况，汇报当天的强电工程工作计划和需要解决的问题）——落实、完成当天的强电工程工作计划进一步熟悉强电工程施工设计图纸，掌握了解现场以及强电工程的施工完成情况和需要解决的问题——监督协调现场强电工程各项工作——对当天强电工程工作进行小结，填写工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、总结本周（本月）的强电工程施工情况，编制统计本周（本月）强电工程完 成情况统计报表，编制下周（下月）的强电工程计划安排——准备协调解决相关的强电工程设计、施工问题——提出下周（下月）的各专业工程师的配合工作计划；

4、填写本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）报工程管理部及工程总监进行考核；

2、3、工作考核表经考评后，交由综合管理部留存。

四、给排水工程师

1、项目给排水工程师为专业工程师，隶属工程管理部，接受项目主管的直接领导和管理，协助项目主管进行给排水工程项目的管理工作；

2、根据公司批准的施工总进度计划，审查给排水工程施工组织设计，负责控制给排水工程项目的现场施工进度，确保给排水工程项目进度计划的完成；

3、根据合同的约定、规程规范和设计图纸的要求，严格监督给排水工程项目施工质量，参加给排水工程检查验收，参加强电工程材料设备进场检查验收，对给排水工程质量负完全责任；

4、根据公司批准的给排水工程项目施工预算书，严格监督控制给排水工程项目施工成本，参加给排水工程现场的经济签证、技术核定单、认质单、认价单的审查确认，确保给排水工程项目成本控制目标的实现；

5、参加现场给排水工程合同管理，严格执行给排水工程合同规定，确保给排水工程合同履约完成，协调处理给排水工程合同实施执行过程中的纠纷、索赔等事宜；

6、参加现场业主、监理工程师、给排水工程承包商之间的信息交流、信息传递和信息处理的管理事宜；

7、解决给排水工程项目施工中的设计、施工问题以及现场的给排水工程涉外关系；

8、参加现场给排水工程的日常管理工作，协调其他专业工程的现场配合工作，完成现场给排水工程施工日志的准确记录；

9、负责给排水工程项目竣工至保修期满时间段内的工程保修管理和协调工作；

10、参加每周的现场施工协调会议，审查监理工程师的现场会议记录、给排水工程管理报告和其他文件资料。

一般一天的工作流程：

参加工程项目现场工作晨会（汇总通报前一日给排水工程施工情况，汇报当天的给排水工程工作计划和需要解决的问题）——落实、完成当天的给排水工程工作计划——进一步熟悉给排水工程施工设计图纸，掌握了解现场以及给排水工程的施工完成情况和需要解决的问题——监督协调现场给排水工程各项工作——对当天给排水工程工作进行小结，填写工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、总结本周（本月）的强电工程施工情况，编制统计本周（本月）给排水工程完成情况统计报表，编制下周（下月）的给排水工程计划安排——准备协调解决相关的给排水工程设计、施工问题——提出下周（下月）的各专业工程师的配合工作计划；

2、本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）报工程管理部及工程总监进行考核、考评；

3、工作考核表经考评后，交由综合管理部留存。

第二部分 行为规范

一、言行举止：

1、接待工作客户的一般流程：看见工作客户将进门——接待准备（应微笑站立）——开门、请进、问好——洽谈（根据工作客户类型侧重协调解决）——工作客户离开送客户至大门、开门、道别。

2、本着团结合作的协作精神，任何工作客户都是公司的工作客户，也是大家的工作客户，任何人不得以任何理由拒绝、怠慢客户。

3、现场工作人员间要提但倡团结协作、实事求是精神，严格按照既定的职责接待工作客户，严禁挑拨离间、拉帮结派；

4、对工作客户（甚至同行）的刁难，现场工作人员要把握分寸，本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处置，用礼貌、谦虚的态度使之感到受了尊重，用不卑不亢的态度去赢得他对你的尊重，切忌与之发生正面冲突；

5、看到领导到来要起立、让座、倒水；

6、现场工作人员要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露，违者予以除名并承担相应的经济及法律责任；

7、不得接受施工、设计、勘察、监理等涉及工程项目施工建设的单位（个人）给予的任何物质利益（含间接利益），不得接受上述单位（个人）为其个人提供的非工作便利，不得接受上述单位（个人）提供的任何形式的消费；

8、敬业爱岗，团结合作，任何时候坚决维护公司的利益，树立公司良好的形象。

二、礼貌用语：

1、接听电话：“您好，******科技园工程项目部”；电话结束语：“随时恭候您的光临”，“谢谢”，“再见”等。

2、见到工作客户步入时：“先生/小姐，早上/下午/节日好”，“您好”、“您好，这边请”，“您请坐”、“您请喝水”等。

3、与工作客户交谈时应常用“您、请、对不起、谢谢”等，少用“不是、你错了、你不懂”等。

4、接到找上级领导的电话应礼貌、谨慎，不能随便将公司领导的固定电话、手机号，尤其是手机号给客人。

5、接到找其他同事的电话“好的，请您稍候”；如果该同事不能立刻过来：“这位先生/小姐，他暂时不在，有什么事我可以帮您转告吗？”，切记事后一定要转告该同事。

三、现场工作人员的服装要求：

1、在工程现场办公室工作人员必须着装整齐；

2、在工程施工现场工作人员必须佩带安全帽（进入现场不戴安全帽罚款20元/次）。

四、公用品管理：

工程现场办公室的各种物品应摆放整齐，各归其位：

1、办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑及常用的办公用品；

2、文件袋要保持整洁，除写明标签外，不得在工程资料、设计图纸、文件袋表面涂画及粘贴任何文字及图片；

3、个人用品如书籍、文件夹、水杯等应放在个人文件柜中；

4、纸杯是专供客户使用的，工作人员应使用自带的水杯，水杯应放在指定的地点。

五、晨会：

时间：每天早晨上班时间到点后10分钟开始，会议时间视当天的内容而定，但不是超过30分钟。

主持：现场项目部日常性晨会由项目主管主持（不在时由指定的专业工程师代替）。内容：

1、检查现场工作人员是否进入工作状态；

2、核对、汇总前日的现场工程施工情况；

3、宣读公司下发的文件、通知：

4、就前一日施工中的问题进行总结、讨论、解答；

5、发表意见、要求、建议；

6、安排当天的管理工作。注意事项：

1、晨会是一天工作开始的标志，现场工作人员应从此进入工作状态，不得在会用后早餐、化妆等；

2、晨会是一天工作人员相对集中的机会，很多重要事情将在此宣布安排部置，现场工作人员专心参会，并做好必要的记录。

第三部分 工作流程规定

一、现场施工协调例会：

1、现场施工协调例会一般由监理工程师主持；

2、现场施工协调例会一般每周举行一次，特殊情况举行专题协调会议；

3、现场施工协调例会规定参加人员：工程总监、项目主管、各专业工程师、工程管理部主管、造价合约部主管，监理商，各承包商；

4、现场施工协调例会内容：听取各承包商关于本周工程项目的施工进度、施工质量等完成情况、下周工作安排计划及施工存在问题的汇报；业主各专业工程师提出意见和要求，业主项目主管提出全面意见和要求；监理工程师总结评价，指出上周承包商施工中的不足和承包商存在的问题，提出下周工程项目的工作要点和要求；

5、现场施工协调例会在完成后的六小时内，监理工程师必须编写会议纪要，会议纪要要有各承包商负责人、总监理工程师、业主现场项目主管签字认可；

6、月度末（每月25日前）的每周现场施工协调例会为本月的现场施工协调会议，不再专门召开每周现场施工协调会议；

7、月度现场施工协调例会内容：听取各承包商关于本月工程项目的施工进度、施工质量等完成情况、下月工作安排计划及施工存在问题的汇报；业主各专业工程师提出意见和要求，业主项目主管提出全面意见和要求；监理工程师月度总结评价，指出上月承包商施工中的不足和承包商存在的问题，提出下月工程项目的工作要点和要求；

8、承包商根据月度现场施工协调例会要求，完成工程月报表的编制、完成下月工程项目进度计划的编制，报送监理工程师审核、业主审查、审定、批准。

二、现场专题技术会议：

1、现场专题技术会议一般由监理工程师主持；

2、现场专题技术会议根据工程项目的实际情况不定期举行；

3、现场专题技术会议规定参加人员：工程总监、项目主管、相关专业工程师、工程主管、合约主管、相关承包商；

4、现场专题技术会议内容：听取承包商就工程项目某特定技术问题的解决办法、施工措施的处理意见；监理工程师根据合同约定、国家规程规范要求提出的解决办法措施；业主相关专业工程师的意见，业主项目主管的决定意见；业主、监理工程师、承包商就工程项目某特定技术问题经协商后达成一致意见；

5、一般现场专题技术会议在完成后的六小时内，监理工程师必须编写会议纪要，会议纪要有各承包商负责人、总监理工程师、业主现场项目主管、合同主管签字认可、报工程管理部、造价合约部审查、工程总监审定；

6、重要的专题技术会议的会议纪要如：设计方案确认、单项施工组织设计审查、涉及合同技术条件变更必须报工程管理部、造价合约部审查、工程总监审核，公司领导批准。

三、现场经济签证：

1、办理经济签证原则：凡属设计施工图纸修改或变更引起的工程量增加、减少或变更等合同约定之外的工作内容均应办理现场经济签证；

2、办理现场经济签证程序：（1）由承包商提出现场经济签证内容，（2）经专业监理工程师及项目总监理工程师认可，（3）业主各专业工程师确认签名，（4）由项目主管对现场签证再次确认；

3、合同约定之外的工作内容：必须附有设计修改或变更图纸、技术要求、施工措施、施工计划等书面资料，相关资料必须符合国家规程规范的要求及合同的约定；

4、办理现场经济签证的规定：办理现场经济签证中，项目各专业工程师、项目主管必须在现场均有认可确认，单一认可、事后补办及未经批准的现场经济签证均不予承认；

5、现场经济签证必须报工程管理部、造价合约部审查，工程总监审定后才可作为结算依据；

6、如遇重大的修改和变更，必须事先经由股份公司相关领导确认认可方可实施。

7、各类经济签证的签字人必须附有有效的授权书。

四、现场技术核定单：

1、办理现场技术核定单原则：凡属设计施工图纸技术要求的变更均应办理现场技术核定单；

2、办理现场技术核定单程序：由承包商提出现场技术核定单内容，并事前经设计同意，经监理工程师、业主相关专业工程师、项目主管、共同现场核定确认；

3、现场技术核定单必须严格遵循国家规程规范、行业标准和经业主批准的设计图纸、技术要求，必须严格遵循国家建设工程的相关规定和要求；

4、办理现场技术核定单的时效性：现场技术核定单必须在事发前现场核定；

5、办理现场技术核定单的规定：相关专业工程师、项目主管、必须现场共同核定认可，并按制度要求报批，单一认可、事后补办及未经批准均不能作为结算依据；

6、现场技术核定单：必须报工程管理部、造价合约部审查，工程总监审定；

7、对技术核定单现场专业工程师、项目主管负有抽检责任，如发现承包商实际施工技术与现场技术核定单要求不符应及时书面通知监理工程师处理，要求监理工程师监督施工单位进行限期更换，并对相关情况作书面记载直至作出相应处罚。

五、现场收方验收单：

1、办理现场收方验收单原则：凡属设计施工图纸技术要求的现场收方均应办理现场收方验收单；

2、办理现场收方验收单程序：由承包商提出现场收方验收单内容和计划安排，经监理工程师、业主相关专业工程师、项目主管、按计划规定共同现场收方验收核定确认；

3、现场收方验收单必须严格遵循国家规程规范、行业标准和经业主批准的设计图纸、技术要求和施工组织设计；

4、办理现场收方验收单的时效性：现场收方验收单必须有计划安排并在事发前现场共同收方验收核定确认；

5、办理现场收方验收单的规定：相关专业工程师（包括相关造价工程师）、项目主管、必须现场共同核定认可，并按制度要求报批，单一认可、事后补办及未经批准均不能作为结算依据；

6、现场收方验收单：必须报工程管理部、造价合约部审查，工程总监审定；

7、对现场收方验收工作承包商必须提供现场实际的测量资料报告，经监理工程师、现场专业工程师（包括造价工程师）、项目主管对测量资料报告检查审核无误后，方可进行收方验收签字确认程序；

8、现场收方验收参加人员必须严格认真，对收方的数量和准确性负责。

六、现场认质单：

1、办理现场认质单原则：凡属设计施工图未明确的材料设备、工程未计价材及计价料设备、其它特殊材料设备；

2、办理认质单程序：由承包商根据施工合同约定和施工设计图纸要求，选取满足工程质量要求的材料样品（至少三种以上），报监理工程师、业主专业工程师、项目主管进行现场签字确认，现场确认内容包括：材料设备的名称品牌、规格、型号、材质要求、档次、用量、价格、特殊技术要求及相关说明，严格按照材料设备认质单要求填写明确；

3、办理现场认质单的时效性：认质单必须在承包商采购实施前签字确认；

4、办理现场认质单的规定：相关专业工程师、项目主管必须根据合同约定和设计施工图纸要求共同认可，并按制度要求报批，单一认可、事后补办及未经批准均不能作为结算依据；

5、现场认质单：必须报工程管理部、造价合约部审查，工程总监审定；

6、对认质材料设备现场专业工程师、项目主管负有抽检责任，如发现承包商施工使用材料设备与实际认质材料设备的名称品牌、规格、材质要求等不符应及时书面通知监理工程师处理，要求监理工程师监督承包商进行限期更换，并对相关情况作书面记载直至作出相应处罚。

七、现场认价单：

1、办理现场认价单原则：凡属设计施工图未明确的材料设备、工程未计价材料设备、按合同规定允许调差的材料设备、其它特殊材料设备；承包商已经办理完成认质单程序；

2、办理认价单程序：根据批准的现场认质单，造价工程师在三至五天内做好市场询价工作，对该现场认质单的材料（设备）的规格、型号、型号、品牌、材质要求按照市场平均价格水平或工程批量折扣价进行认价工作，交监理工程师、项目主管现场签字确认；

3、办理现场认价单的时效性：现场认价单必须在承包商采购实施前签字确认；

4、办理现场认价单的规定：相关专业工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部必须根据合同约定和设计施工图纸要求共同认可，并按制度要求报批，单一认可、事后补办及未经批准均不能作为结算依据；

5、对认价材料设备现场专业工程师、项目主管负有抽检责任，如发现承包商施工使用材料设备与实际认价材料设备的名称品牌、规格、材质要求、价格等不符应及时书面通知监理工程师处理，要求监理工程师监督承包商进行限期更换，并对相关情况作书面记载直至作出相应处罚。

6、如遇重大的现场认价，必须事先经由股份公司相关领导确认认可方可实施。

7、各类现场认价的签字人必须附有有效的授权书。

八、设计变更：

1、设计变更的原则：

（1）、施工中发现设计有错误或有严重不合理的地方；（2）、因业主的要求更改或调整设计；

2、因设计有错误或有严重不合理的地方面设计变更：（1）、承包商应以书面通知监理工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部；

（2）、监理工程师应在三个工作日内提出设计变更的审核意见；（3）、项目主管、工程管理部、造价合约部作出设计变更的审查意见；

（4）、报工程总监审定同意；

（5）、由工程管理部在七个工作日内与设计单位商定，设计单位作出修改或变更设计意见；

（6）、由监理工程师下达设计变更通知给承包商；

3、因业主的要求修改、更改或调整设计：（1）、工程总监下达修改、更改或调整设计要求；

（2）、由工程管理部在七个工作日内与设计单位商定，设计单位作出修改或变更设计意见；

（3）、由监理工程师下达设计变更通知给承包商；

九、施工图纸自审和会审：

1、施工图纸自审：

（1）、根据合同约定、国家规程规范、行业标准，承包商进场前或单项工程施工前，承包商应自行主持施工图纸自审，写出施工图纸自审记录；

（2）、承包商的施工图纸自审记录，报送监理工程师、现场项目主管、工程管理部、造价合约部、工程总监；（3）、监理工程师对承包商的施工图纸自审记录提出审核意见；（4）、项目主管、工程管理部、造价合约部对承包商的施工图纸自审记录提出审核意见；

（5）、工程总监根据监理工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部的审核意见，决定施工图纸会审的时间计划安排；

2、施工图纸会审：

（1）、施工图纸会审由业主组织，设计单位、监理工程师、承包商共同参加；

（2）、施工图纸会审由监理工程师负责进行现场记录汇总整理工作；

（3）、施工图纸会审记录经工程总监审定同意，报公司领导批准；（4）、形成施工图纸会审纪要，由公司正式行文，四方共同会签并加盖公章，作为指导工程施工和工程结算的依据；

3、施工图纸会审参加人员：项目主管、各专业工程师、工程管理部主管、造价合约部主管、工程总监；

4、施工图纸自审与会审内容：

（1）、施工图纸是否完整和齐全，施工图纸是否符合国家有关工程设计和施工的规程规范；

（2）、施工图纸是否与其说明书在内容上是否一致，施工图纸及其各组成部分间有无矛盾和错误；

（3）、建筑图与其相关的结构图，在尺寸、坐标、标高和说明书方面是否是一致，技术要求是否明确；（4）、熟悉建设、施工、安装目的施工生产工艺流程和技术要求，掌握配套施工的先后次序和相互关系，审查设备安装图纸与其相配合的土建图纸，在坐标和标高尺寸上是否一致，土建施工的质量标准能否满足设备安装的工艺要求；

（5）、基础设计或地基处理方案同建造地点的工程地质和水文地质条件是否一致，弄清建筑物与地下构筑物、管线间的相互关系；（6）、掌握拟建工程的建筑和结构的形成和特点，需要采取那些新技术；

（7）、复核主要承重结构或构件的强度、刚度和稳定性能否满足施工和使用要求；

（8）、对于工程复杂、施工难度大和技术要求高的分部分项工程，要审查现有施工技术和管理水平能否满足工程质量和工期要求；（9）、建筑设备和加工定货有何特殊要求；（10）、防火、消防是否满足；

（11）、材料的来源有无保证，能否代换；（12）、新材料、新技术的应用有无问题；（13）、施工安全、环境卫生有无保证；（14）、地质地勘资料是否齐全；（15）、有无分期供图的时间表；（16）、设计地震烈度是否符合要求；（17）、图纸是否符合业主要求；

5、由监理工程师将批准的施工图纸会审意见送达承包商实施执行；

6、其中单项施工图纸自审和会审意见，必须严格遵循国家规程规范、行业标准，并与工程项目的总体施工图纸会审要求衔接，其审查核批准程序与施工图纸自审和会审相同；

7、施工图纸会审意见原件应一式八份：设计单位、承包商、监理工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部、工程总监、综合管理部存档；

十、施工组织设计

1、根据合同约定、国家规程规范、行业标准和经业主批准设计施工图纸，承包商进场二周内编制完成工程项目施工组织设计；

2、施工组织设计内容：（1）、工程概况；

（2）、施工部署和施工方案；（3）、施工准备工作计划；（4）、施工进度计划；

（5）、总包、分包的分工范围及交叉施工部署；（6）、施工进度计划包括网络计划、横道图计划；（7）、技术经济指标等；

3、监理工程师在五个工作日内提出审核意见；

4、专业工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部提出审查意见，报工程总监审定、公司领导批准（在三个工作日内）；

5、监理工程师将批准的施工组织设计送达承包商实施执行；

6、其中单项施工组织设计由单项承包商编制，但必须严格遵循国家规程规范、行业标准和经业主批准的施工设计图纸、技术要求，并与工程项目的总工程进度计划衔接，其审查审核批准程序和工程项目施工组织设计相同；

7、施工组织设计原件应一式七份：承包商、监理工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部、工程总监、综合管理部存档；

8、施工组织设计一经批准，是工程项目管理质量控制的目标计划，项目主管、工程管理部、造价合约部必须严格监督管理实施，确保批准的施工组织设计的实现。

十一、工程进度计划：

1、编制原则：根据合同约定、施工设计图纸；

2、工程项目进度计划根据批准的施工组织设计编制实施；

3、承包商根据批准的工程项目进度计划编制月度计划或单项工程项目进度计划；

4、月度工程进度计划内容：月度工程项目计划的文字形象进度说明、分部分项计划安排及完成工程量、完成计划完成投资；

5、报送监理工程师在二个工作日内提出审核意见；

6、业主现场专业工程师、项目主管在一个工作日内审查完成，报送工程管理部、造价合约部审核，报工程总监、公司领导批准（一个工作日内）；

7、监理工程师送达承包商实施执行；

8、月度工程进度计划原件应一式八份：承包商、监理工程师、业主的项目主管、工程管理部、造价合约部、工程总监、财务中心，综合管理部存档；

9、施工总进度计划一经批准，是工程项目管理进度控制的目标计划，项目主管、工程管理部、造价合约部必须严格监督管理实施，确保批准的施工总进度计划的实现。

十二、施工预算书

1、编制原则：

（1）、为加强工程项目预结算管理，规范预结算编制与审核，合理、有效控制工程造价；

（2）、工程项目预算系指招标标底、施工图预算、承包合同价；（3）、工程结算系指根据合同、合同的调整条件、施工组织设计、设计变更、经济签证等工程资料所办理的工程项目竣工结算；（4）、凡进行工程项目预结算编制审核工作，应遵守国家法律法规及公司制度、业主现场管理工作手册，遵循客观、公正、诚信原则；

（5）、严格审核工程项目造价，确保工程项目造价的误差控制在合理范围内；

2、工程项目施工预算书由承包商进场十五日内编制完成；

3、由造价合约部外委工程审计事务所进行审查，审查后的施工预算书不作为最终的结算依据；

4、审查后的施工预算书原件应一式六份：承包商、监理工程师、业主的工程管理部、造价合约部、财务中心、工程总监；

十三、工程报表：

1、工程报表分工程周报、工程月报表；

2、工程周报：

（1）、根据本周工程项目施工完成情况，由各专业工程师统计编制各工程项目本周工程施工完成情况，项目主管负责组织汇总，按公司统一规定的格式编制上报工程管理部、造价合约部、工程总监；

（2）、工程周报内容：本周工程项目的形象进度、质量情况、分部分项完成的实际工程量、工程施工中需要解决和存在的问题；（3）、工程周报时效性：在本周的星期日下午编制完成，下周星期一上午上班前报送；

（4）、工程周报的名称编号规定：×××工程项目，××××年××月××日；

（5）、工程周报份数：一式四份，报送项目主管、工程管理部、造价合约部、工程总监；

3、工程月报：

（1）、根据本月工程项目施工完成情况，由承包商根据合同约定、监理工程师条例和工程项目的实际情况，按照工程建设备案制规定的标准工程报表格式编制；

（2）、工程月报内容：本月工程项目的形象进度、质量情况、分部分项完成的实际工程量；

（3）、工程月报的时效性：由承包商在每月25日前编制完成；（4）、报送监理工程师在五个工作日内提出审核意见；（5）、业主现场专业工程师、项目主管在三个工作日内提出审核意见；一个工作日内传递给监理工程师，由监理工程师将审核批准的工程月报送达承包商；

（6）、工程月报份数：一式六份，承包商、监理工程师、业主的现场项目主管、工程管理部、造价合约部、财务中心；（7）、工程月报是工程项目月度投资完成情况的统计报表和月度工程进度款的支付依据，各专业工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部必须认真履行职责，严格核算、审查，确保业主的投资利益得到保证。

十四、现场材料设备进场检查验收：

1、现场材料设备进场验收原则：根据合同约定、国家规程规范标准和设计图纸；

2、现场大综材料设备进场验收：由承包商通知监理工程师组织验收，现场相关专业工程师（土建专业工程师或强电专业工程师或弱电专业工程师或给排水专业工程师）必须参加现场验收签字确认；

3、现场甲供材料设备进场验收：

（1）、由现场项目主管组织监理工程师、承包商进行现场验收交接工作；

（2）、现场相关专业工程师（项目土建专业工程师或强电专业工程师或弱电专业工程师或给排水专业工程师）、项目主管必须参加现场验收签字确认；

（3）、上报土建造价工程师（或安装造价工程师）、工程管理部、造价合约部审查确认、财务中心备案；

（4）、现场甲供材料设备进场验收单作为甲供材料设备付款凭证；

（5）、无甲供材料设备进场验收单或验收签字手续不齐全，财务中心有权拒绝支付材料设备费用，相关第一责任人为项目主管、工程管理部主管、造价合约部主管，第二责任人为相关专业工程师（项目土建专业工程师或强电专业工程师或弱电专业工程师或给排水专业工程师）、土建造价工程师（或安装造价工程师）；

4、现场材料设备验收规定：根据施工设计图纸和合同的约定，材料设备进场必须具备相关的材料设备产品合格证、性能检测报告或质量许可证等；

5、对不符合验收规定的材料设备严禁运进工程现场；

8、现场材料设备的进场检查验收，是确保工程质量的一个重要环节，现场专业工程师（土建业工程师或强电专业工程师或弱电专业工程师或给排水专业工程师）、项目主管必须认真履行合同约定，严格控制现场材料设备的进场质量关。

十五、工程项目检查验收：

1、隐蔽工程项目检查验收：由监理工程师组织安排，业主现场专业工程师、项目主管参加验收签字确认；

2、分部分项工程项目检查验收：由监理工程师组织安排，业主现场专业工程师、项目主管及合同主管、工程管理部、造价合约部、物业公司参加验收签字确认，报工程总监备案；

3、单位工程项目验收：由监理工程师组织安排，业主现场专业工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部、物业公司、工程总监参加验收签字确认，报公司领导备案；

4、工程项目初验：由承包商提出工程项目初验工作报告和计划安排，报监理工程师审核同意，业主批准，由监理工程师组织实施，严格按照工程建设备案制管理规定要求进行；

（1）、内部初验参加单位：承包商、监理工程师、业主的专业工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部、物业公司、工程总监；

（2）、正式初验参加单位：承包商、监理工程师、设计单位、质检站等相关单位，业主的专业工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部、物业公司、工程总监、公司领导；

5、工程项目竣工验收：

（1）、由承包商提出工程项目竣工验收工作报告和计划安排，报监理工程师审核同意，业主批准；

（2）、工程项目竣工验收由业主组织实施；

（3）、参加单位：承包商、监理工程师、设计单位、质检站等相关单位，业主的专业工程师、项目主管、工程管理部、造价合约部、物业公司、工程总监、公司领导；

6、一般工程验收资料由承包商按照工程建设备案制管理规定要求整理准备，监理工程师、业主的现场专业工程师、项目主管参加现场检查评定，通过检查评后签字确认；

7、单位工程验收、工程项目初验、工程项目竣工验收按照公司规定要求相关部门、公司领导参加检查评定，通过检查评定后签字确认；

9、工程项目竣工验收资料：按照工程建设备案制管理规定要求，承包商提交经监理工程师、业主签字确认的工程项目系统技术资料、全部竣工图和工程技术档案，并评定工程项目质量等级。

十六、工程竣工移交：

1、根据批准的工程项目竣工验收报告，承包商提出工程项目移交报告；

2、监理工程师审核同意，报业主批准实施；

3、承包商提供经批准的工程项目竣工验收资料一式四套；

4、办理移交手续，承包商、监理工程师、业主的项目主管、工程管理部、造价合约部、物业公司、工程总监、公司领导签字确认，进行正式移交；

4、同时业主和物业公司正式办理交接手续，参加交接的人员：项目主管、工程管理部、造价合约部、财务中心、工程总监、公司领导，相关工程竣工验收资料交二套给物业公司。

十七、工程款支付：

1、工程进度款支付：

（1）、根据审核批准的工程月报表，由承包商提出支付申请单；（2）、监理工程师对工程进度款提出具体审核意见；（3）、业主现场专业工程师、项目主管具体核算签字确认；（4）、工程管理部、造价合约部提出审查意见；（5）、工程总监审定同意；（6）、由承包商传递到财务中心；（7）、财务中心进行内部计划核算；（8）、财务中心上报业主领导批准；

（9）、财务中心开具工程进度款支票，承包商在每月规定的时间内办理相关领用手续，提取支票；

2、工程支付申请单原件三份复印件三份，原件分别存承包商、监理工程师、业主财务中心，复印件由造价合约部分别传递业主项目主管、工程管理部、工程总监。

十八、工程项目结算：

1、工程项目结算原则：合同约定、工程竣工验收报告、工程竣工移交报告、竣工验收资料；

2、承包商提出工程结算报告，经监理工程师，项目主管、工程管理部会签同意后，传至造价合约部；

3、业主造价合约部在十五个工作日内完成总体初审工作；（1）、竣工结算审核工作，由造价专业工程师具体实施；（2）、严格按照合同、设计图纸、规范进行竣工结算审核，审核竣工结算是否控制在工程项目预算之内；

（3）、审核竣工结算与工程项目预算差异，严格审核工程变更价款的真实性、合规性、合理性；

（4）、审核完成工程量是否真实、经济签证是否确认、工程计价是否严格按照合同约定；

5、经业主项目主管、工程管理部、造价合约部核算确认签字：（1）、项目主管必须审核工程量的准确性；

（2）、工程管理部必须审核工程量、经济签证、合同变更、认质单、认价单等是否严格按照业主现场管理手册的签字程序确认，对不符合规定的工程量、经济签证、合同变更、认质单、认价单坚决不允许进入工程结算中；

（3）、造价合约部必须坚决履行职责，严格认真对所有审核内容进行复核审核；

6、业主委托工程审计事务所审查；

7、工作总监审定同意；

8、上报业主领导批准；

9、承包商依据工程进度款的结算审查审定批准程序办理工程结算手续，进行工程结算支付；

10、工程项目结算书一式六份：承包商、监理工程师、工程审计事务所、业主造价合约部、工程管理部、财务中心；

9、工程结算付款办法严格按照工程款支付办法的程序确认，严格审核工程项目各阶段工程付款的正确性，对最后一次工程结算付款必须按照合同规定抵扣工程预付款、工程质量保证金后，严格按照审查审核批准的付款流程办理。

十九、工程项目经济分析：

1、造价专业工程师应在工程项目结算确定后的二十个工作日内，对工程项目进行详尽的经济分析，编制工程项目经济分析报告；

2、项目部是公司生产的第一施工现场，工程项目的主管部门工程管理部、合约部必须在要求的时间内解决现场施工中存在的任何问题；

3、其他相关部门也必须全力帮助解决现场施工中存在的任何问题；

4、工程管理业务联系单是考核考评工程管理人员完成工作情况的依据；

工程管理业务联系单分主送部门、主送处理人和抄送部门、抄送处理人，主送部门、主送处理人、抄送部门、抄送处理人都必须在第一时间内完成处理工作；

5、工程管理业务联系单必须明确需要请示联系处理的工程问题及处理时限要求；

6、对在要求的处理时限内相关部门、相关处理人不处理或拖延处理，根据影响工作的情节轻重给与过失单处罚；

7、工程管理业务联系单传递规定：

（1）、项目部以打印书面形式按照规定填写工程管理业务联系单，实行名制；

（2）、项目部以传真形式发送基建综合管理部，原件留存项目部备查；

（3）、基建综合管理部收到传真后，进行登记，登记的内容：项目部、主题、编号、收到时间，基建综合管理部负责将传真件复印，分别送达主送部门（主送处理人）、抄送部门（抄送处理人）、工程总监签收；

（4）、工程管理部门和相关部门对工程管理业务联系单的处理意见的回复，以复印件方式送达工程现场项目部、报工程总监，原件留存部门备查。

第四部分 工程资料管理

一、工程项目资料分类：

1、文字资料：（1）、工程项目合同；

（2）、监理工程师大纲、规划、条例，监理月报，指令，通知，函件；

（3）、承包商报告、函件；（4）、业主指令、通知；（5）、设计图纸和设计文件；（6）、会议纪要；

（7）、工程质量事故核查处理报告；（8）、施工组织设计；（9）、施工进度计划；（10）、工程报表；（11）、经济签证；（12）、现场技术核定单；（13）、认质单；（14）、认价单；

（15）、工程款支付申请单；（16）、工程竣工资料；（17）、工程检查验收资料；（18）、公司内部文件资料；（19）、各种电子文档

2、图片图象资料：工程项目照片、录音带、录像带；

3、电脑部份：现场项目管理资料；

二、工程项目资料的管理职责：

1、项目主管负责工程项目现场的资料管理；

2、现场工程项目人员应及时做好现场资料的收集、整理、归档，确保工程项目资料的完整、正确和安全；

三、工程项目资料管理规定：

1、工程现场每周必须进行工程项目资料整理归档工作；

2、现场档案资料管理员负责审查档案资料，整理齐全后保存；

3、借阅工程资料必须履行手续，不得遗失，更换；

4、工程项目资料必须建立资料台帐、资料目录。

四、工程项目文件资料的签收传递规定：

1、设立文件签收本，一切文件资料必须送达时要求签收；

2、设立文件发文本，一切文件资料必须发送时要求接收人签收；

3、公司内部指令，通知、报告必须采取书面形式，均具实名；

4、对监理工程师、承包商所有文件资料必须采取书面形式，均具实名；

5、所有对内对外文件资料必须按职责规定权限审查签发。

6、工程项目竣工移交后，现场的文件资料按公司规定和要求进行交接。

五、工程项目管理规定表格：

管理通用表格附后，工程管理过程中必须采用相关表格。

第五部分 工程管理人员的考核考评管理

一、考核考评管理规定：

1、工程管理人员的考核考评管理，是公司评价工程管理人员的工作表现、工作业绩的一项制度规定，督促工程管理人员改进工作，提高工作效率；

2、工程管理人员必须参加考核考评，作为增加薪资、晋级、调动、奖罚、解雇等人事处理的依据。

二、考核考评的内容：

1、工程管理人员的工作表现，工作态度、是束严格按照《为主现场工作管理手册》的规定和要求，履行工程管理人员的工作岗位职责，积极认真负责的完成本职岗位工作；

2、工程管理人员在工作中的主动性、责任感、团队合作精神；

3、工程管理人员个人的道德品质、创造力、判断力等；

4、工程管理人员对完成工作具备的工作知识、技术经验、学习接授新知识的能力；

5、工程管理人员执行上级指令、计划组织的能力、联系协调能力等；

三、考核考评办法：

1、工程管理人员每周、每月按时填与本周考核表、本月考核表，对本周（本月）完成的工作进行自我评价；

2、由工程总监对工程管理人员进行考核；

3、上报公司领导对工程管理人员进行评定；

5、考核表交办公室存档；

6、工程管理人员的考核结果与公司的绩效工资直接挂钩。

附注：根据需要业主随时有权对本管理工作手册的内容进行修改 本手册发至：各承包商、监理商、设备供应商、设计商及股份公司相关部门

本业主现场管理工作手册从颁布之日起实行

解释权与修改权均属于******（集团）产业股份有限公司

第五篇：甲方现场管理工作手册

甲方现场管理工作手册

工程项目现场管理是公司的对外窗口，体现着公司的形象，也担负着公司基建项目管理的重任，需要现场各个环节的人员精诚团结协作，因此全体工程管理人员必须严格按照本手册的有关规定、流程的要求、岗位的职责尽心尽责地努力完成工程项目的各项工作任务，特此制定甲方现场管理工作手册。

一、工程部经理岗位职责

1、贯彻执行国家有关工程建设法律、法规及公司各项规章制度,认真熟悉图纸、施工规范、质量检验评定标准、工艺标准及操作规程。对本处室职责范围内的工作负全面责任并及时向公司领导汇报工作情况。

2、参与招标、投标和评标工作，参与建筑施工合同的起草，负责施工现场“三通一平”。负责施工监督管理，协助施工单位解决有关问题，组织在建工程大检查和竣工验收工作。

3、组织图纸会审，解决图纸上的疑难问题，建议修改不合理的设计，合理降低工程造价。严把工程技术、质量关，联系并办理设计变更、材料代用等手续，组织主要建筑材料及设备的考察、选型。

4、安排（督促）工程进度，负责(参加)隐蔽工程验收，审查施工单位报表并如实上报，(本条括号内表示委托监理的状况)。

5、负责办理施工现场经济签证工作。

6、负责处室人员的调配，协同做好施工现场其他各项管理工作。

7、负责收发往来技术文件，审查工程技术资料，对工程资料进行整理、归档。做好与公司内部各部门间的配合工作，完成领导交办的其他工作。

8、经常深入施工现场，及时掌握施工动态。负责组织公司工程质量验收与评定工作。负责组织每月一次的工程质量、安全与文明施工大检查工作，严格执行各项管理制度，对违反规定的施工单位采取处罚措施。

二、项目主管岗位职责

1为公司派驻工程项目施工现场的负责人，隶属工程管理部管理，负责工程现场甲方的日常管理及现场工作安排协调，必须严格遵循公司管理制度，努力提高现场管理水平和工作质量，树立公司良好的形象；

2、根据公司批准的施工总进度计划，审核工程项目施工组织设计，监督控制工程项目的现场施工进度，确保工程项目按计划进度完成；

3、根据合同的约定、设计图纸及相关规范规程的要求，严格监督工程项目施工质量，参加组织工程项目检查验收，组织进行材料设备进场检查验收，对工程质量负完全责任；

4、根据公司批准的工程项目总施工预算书，严格监督控制工程项目施工成本，参加工程现场的经济签证、技术核定单、认质单、认价单的审查确认，确保工程项目成本控制目标的实现；

5、负责进行现场合同管理，严格执行合同规定，确保合同履约完成，协调处理合同实施执行过程中的纠纷、索赔等事宜；

6、负责现场监理工程师、承包商之间的信息交流、信息传递和信息处理的管理事宜；

7、负责协调解决工程项目施工中的设计、施工问题以及现场的涉外关系；

8、负责组织现场项目部的日常管理工作，协调安排各专业现场配合工作，完成现场施工日志的准确记录；

9、负责工程项目竣工至保修期满时间段内的工程保修管理和协调工作；

10、负责组织参加每周的现场施工协调会议，审核监理工程师现场会议记录、工程项目管理报告和其他文件资料；

11、项目主管要在日常工作中加强工作责任心，计划性，不断提高自己的专业水平和管理素质，及时准确提供工程建设信息。

三、甲方代表工作流程

1、一般一天的工作流程：

主持工程项目现场工作晨会（考勤、汇总通报前一日工程施工情况，安排当天的工作计划和需要解决的问题）——落实、完成当天的工作计划（见甲方代表工作内容）——进一步熟悉施工设计图纸，掌握了解现场各项工作的施工完成情况和需要解决的问题——监督处理协调现场各项工作——对当天工作进行小结，填写工作日志。甲方代表每天工作内容：

1、负责施工现场“三通一平”工作，参与建筑物的定位、验线工作。

2、参加施工图纸会审，办理设计变更、修改手续。

3、对于项目工程所使用的原材料、构件、成品、半成品、设备等质量进行检查；审核钢筋、砂、水泥、砖等化验报告单，检查砂浆、混凝土的配合比，检查发现不合格材料有权责令其停止使用，对已使用不合格材料的分项工程令其返工。

4、督促并参与监理单位对施工质量进行全过程的监控，负责(参加)隐蔽工程的检查验收工作，遵守先验收签字，再进行下道工序的原则，及时处理施工现场发生的技术与质量问题。

5、负责办理现场经济签证。

6、对监理单位所报进度计划、施工进度进行审核，及时检查监理单位的内业资料，监督其资料的真实性、可靠性和完整性。

7、组织并参与监理单位对现场安全、文明、进度工作检查，对不符合标准、合同的工程令其返工并进行罚款。

8、完成领导交办的其他工作。

2、一般一周（一月）的工作流程：

总结本周（本月）的工程施工、考勤、奖惩情况，编制本周（本月）工程完成情况统计报表，编制下周（下月）的工程计划安排——准备协调解决相关的设计、施工问题——安排下周（下月）的各专业工程师的工作；

3、填写本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）报工程管理部进行考核；工作考核表经考评后，交由办公室留存。

1、负责施工现场“三通一平”工作，参与建筑物的定位、验线工作。

2、参加施工图纸会审，办理设计变更、修改手续。

3、对于项目工程所使用的原材料、构件、成品、半成品、设备等质量进行检查；审核钢筋、砂、水泥、砖等化验报告单，检查砂浆、混凝土的配合比，检查发现不合格材料有权责令其停止使用，对已使用不合格材料的分项工程令其返工。

4、组织并参与监理单位对施工质量进行全过程的监控，负责(参加)隐蔽工程的检查验收工作，遵守先验收签字，再进行下道工序的原则，及时处理施工现场发生的技术与质量问题，对不符合施工质量标准的分项工程令其返工并建议进行罚款。不得预签或补签隐蔽工程验收单。

5、负责办理现场经济签证。

6、对施工单位所报进度计划、施工进度进行审核，及时检查施工单位的内业资料，监督其资料的真实性、可靠性和完整性。

7、完成领导交办的其他工作。