客户管理与服务—卖米的故事

第一篇：客户管理与服务—卖米的故事

客户管理与服务营销

------王永庆卖米的故事

（顺朝学院）

9月份，顺朝学院给业务相关员工进行了一次《卓越的客户服务与管理》专题培训，其中的一个故事让我们深受启发。

王永庆小时候，家里贫困，人多，15岁小学毕业就辍学，被父亲送到永嘉县的一个小镇上去做米店的学徒。做学徒几乎没什么工钱，每天做很辛苦的活，但他并不怕苦。

感悟：作为企业的新员工要的好的工作心态，能吃得了苦才能学到技能

当时这家米店生意平平，同行业的米店也很多，老板经常叹息：生意越来越难做。永庆听了也担心，自己才来没多久，如果生意不好米店关门可能自己会没工作做，所以他开始观察其他米店的情况。他发现所有的米店基本和他老板开的米店没什么区别，同质化竞争激烈，卖一样的大米，生意也一般。然后王永庆开始对经常来店里买米的几位客户询问，永庆听了客户的想法后向老板提出：每天向镇上年纪大的顾客家送米到家，再收钱。他这样一来，镇上家里年纪大的都来到王永庆老板的米店里要求送米到家。老板发现这个方法使米生意一下子好了起来。觉得永庆人很聪明，救活了他的米店。

感悟：几百年来人们习惯了这种买卖方式，米店老板都认为卖米就是这样，没有其他方法了，大家都生意难做，而实际人们的习惯是可以打破的。但好景不长，其他米店的生意清淡了许多，这些米店的老板们一打听原来是这么一回事，纷纷仿效王永庆的做法，没过多久，镇上的米老板都采用了送米上门的销售方法，王永庆老板的米生意又不太好了。

感悟：同行业都信息灵通，因这项营销创新没有多大的技术含量容易被模仿。

一天老板找王永庆谈，生意不好了能否再想些办法？永庆说他会有办法的。过了几天永庆开始询问镇上的客户，为什么每次买米总是很少？而且经常到不同的店里去买。客户告诉他，大家都是这样的，习惯了，到不同的店里可以比较一下。这是几百年来的消费习惯，永庆记下了。于是他对现有的店里的老顾客一个个了解，每次去送米时问他们家有几口人，家里是否今年办些喜事等。

感悟：在解决问题前一定要先对顾客做大量的需求调研。

他每天白天送米，晚上回来开始做功课，在小本子上记录下今天送过米的几个顾客的家里情况。

感悟：对客户的档案信息资料要进行详细记录，分类管理，这样销售有针对性性，正确掌握客户的需求时间点，好更周到地提供服务。

有一天他背了一袋米，“冬冬”地敲一家顾客的门，主人出来满脸疑惑地问：“永庆，我们家今天没有让你送米，怎么你送来了？”永庆回答：“东家，你家的米缸里已快没米了，今天我特地给你们送一袋过来。”这位东家，打开自家的米缸一看，果然快没米了，对永庆当场就表示赞赏，并表示，以后我家的米就指定让你送了，以后他也不再到镇上其他米店去买了。

感悟：个性化的，用心服务正确把握客户的需求点才能真正满足客户的需求，有回头客，稳定客户源，留住客户。

又有一天，永庆看到一位以前的老顾客从他的米店前路过，他马上叫住他，说，“李某某，你家的米缸里已没米了，你今天是否买些回去？”那人一听觉得奇怪了，你怎么知道我家没米了，就是不信，他说我回家看如果没有的话我就到你店来买。他回家打开米缸一看果然所剩下无几，他真的来到永庆老板的米来买米了，并请教了永庆，“你难道是我家米缸里的老鼠，我家的米有多少你也知道？”原来，王永庆每次去送米时都从左口袋掏出小笔记本对客户作了详细的记录，家里的人口数量，每天吃多少，这样他就完全掌握了客户的需求信息，服务很有针对性。并且每次出门送米时右口袋放着一把卷尺，测量一下客户家的米缸的深度和直径，也掌握了最多能存放的米的数量。另外还了解客户每有几次大的事要办，在办大事的月可以多储备些，在过节前多储备些等。这样一来，王永庆老板的米生意非常红火，使镇上的其他米店生意惨淡，有些米店老板甚至自己怎么倒闭的也不知道，只感觉客户越来越少。

感悟：当一个行业面临同行业越来越多时，当产品不能及时创新，一定区域内客户的数量有限，竞争的差异化焦点就在人的服务上了，因为不同的销售员可以提供个性化的服务，服务营销才能取胜。这样做王永庆觉得还不够，因为这些方法同行业还会模仿，为了让购买过他米店的客户再次购买，并一直留住，他又想出了方法。一般的米店伙计都只将米送到客户的门口就放下收钱走人了，让客户自己搬到家里面。而王永庆发现有时家时是老弱病残的，放在门口搬到家里面也有困难，于是他每次到了客户家敲开门后说“东家，米送到了，请问您家的米缸在哪儿我给你倒进去。”就这一小步路的服务，又使米店增加了客户。

他了解到，一般的家里每个月到月底米缸里总会有剩米，这样新的米放在上面时间长了下面的米容易生米虫。于是每次王永庆送米到客户家里时先在地上铺一块白布，打开米缸的盖子，将米缸里的剩米倒在白布上面，然后拿出一块布将米缸刷干净，再将新米倒入米缸，将剩米放在上面，最后，盖上盖子。这个方法解决了客户长期来的问题，客户既能吃到新米，又不用担心剩米生虫子。

感悟：要想赢得更多的客户，服务就要不断向前延伸。

这样起早摸黑在米店做了一年老板赚了不少钱，为老板赢得了许多客户。可他只是学徒只能解决有口饭吃，王永庆想自己也能开个米店。第二年他回家向家里要了钱，他父亲向亲戚借了200元，他为了不和原来的老板竞争，在另外的镇上开起了米店。当时是日治时期，他看到周边的日本米店服务非常周到，于是他又想出办法。以前的米店卖的米都有米糠，沙石等，他将这些杂物检去卖给客户，又在服务上更上一层，一下子打开了更大的市场，为了提升服务，吸引更多的客户，王永庆不断提升更周到的服务，没过多久，镇上的其他米店纷纷倒闭。他又在其他几个镇上开了几家米店，后来只要王永庆到哪开米店那儿，原有米店老板都闻风丧胆，成批的倒闭。他占领了很大的市场，创造了卖米的奇迹，一直被后人传为服务经营的佳话。他悟出了经营之道，从此，也步入了经商之路，他最终成了台湾首富，华人经营之神。

这个故事虽然过去了几十年，但对我们做钢铁贸易服务同样适用，我们所在的钢贸行业面临的也是同行业越来越多，同质化竞争日益激烈，产品没有差异化，需求在一定区域内不能快速增长、钢材的金融属性突现，为了获得优质客户，各大企业都在寻找策略。而故事中已让我们看到，差异化的服务营销是最终能赢得客户。王永庆的个人成长也让我们的项目人员可以学习借鉴，做新员工要能吃苦，心态要好，用心、专心于本职岗位才能掌握一门技能。先做好服务型人才，再向拓展型人才发展，最终成为经营型人才。顺朝集团推行的小台机制，企业搭台，员工唱戏，公司的文化和机制就是培养我们未来的一大批经营者。钢贸行业的竞争就是服务的竞争，只有给客户带来的有价值的服务，我们企业与个人才能获得生存和发展。

第二篇：王永庆卖米的故事

王永庆卖米的故事,工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。

王永庆永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。

王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。

就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”

这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。

由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。令人感动的服务决不仅仅是微笑能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？我们应该明白的是：在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，就一定要有超越产品的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人，把利益给予他人，把温暖给予他人，把服务给予他人，才能塑造出企业独特的魅力，赢得顾客心。

王永庆卖米的启示

刚刚去世的被誉为“经营之神”的台湾首富、塑胶集团创始人王永庆，16岁时用200元钱在嘉义一条偏僻的巷子里开了一家很小铺面的米店，面对30多家同行的激烈竞争，为了打开销路，他一改当时人们把掺杂了小石子之类杂物的米一块卖的传统习惯为先把米里的小石子之类杂物捡出来再卖，他的米店生意日渐红火起来。之后，他又打破当时顾客上门买米的惯例为主动送米上门，进而还要将米倒进缸里。如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。在送货米之时，他还细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。正是这一系列“与众不同”、设身处地为顾客着想的精细、增值服务，使他赢得了很多顾客，从此开始了他问鼎台湾首富的事业。

王永庆卖米的故事，给我们以诸多有益的启迪与思索。

其一是要勇于创新经营理念。如果王永庆延续当时人们卖米时的传统习惯，不创新经营理念，不把掺杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来卖，依其当时的资金规模与名声，是很难在激烈的竞争中“脱颖而出”的。由此，想到我们的卷烟经营工作，是否还存在一些诸如掺杂在米里的砂石之类的“瑕疵”需要我们改进呢？这是值得每一个烟草人深深思考的。

其二是要真诚为顾客着想。正是基于为顾客着想、方便顾客的目的，他才一而再、再而三地在米上下功夫，为顾客提供了潜在需求、真实需要的系列“增值”服务，从而在方便顾客、满足他人的同时，也成就了自己，实现了“双赢”。如果烟草的客户经理、送货人员、电话访销员等卷烟营销服务人员都能像王永庆那样，在卖烟的同时，能够围绕“烟”字做文章、想办法、动脑筋，多为卷烟零售客户提供一些客户需要、有用有效的“增值”服务举措，我想，我们的服务会赢得更多客户的认可，我们的市场份额会进一步增加，客户对公司的忠诚度、美誉度和满意度会进一步提高。

其三是要勤于用脑思考。正是王永庆的善于思考、有心服务、认真细致，他才能够在每次送米的过程中，留心每一户买米人家的用米情况。并从中发现更多的“商机”。常言说“事事留心皆学问”，如果卷烟送货人员能够在每次送货时，注意一下客户的卷烟库存，哪些烟剩的多，哪些烟卖的好，那么我们不是也可以为客户提供更有的放矢的高效服务吗？如果客户经理在走访客户时，能够盘一下客户的库存，注意客户周边的消费环境，不是也可以从中为客户提供更多有个性有特色的服务吗？！

服务创造价值，创新永无止境。只要我们能够真正从方便顾客的角度用心服务，勤于思考，我们就会不断地去创新我们的服务理念，丰富服务内容，提升服务水平，赢得更多顾客的认可与信赖。

第三篇：客户管理与服务

学号：090303233班级：电商2班姓名：冯玉娇

1、客户代表应具备的能力

第一：要有良好的思维能力。

第二：要有诚实守信的姿态。

第三：要有一定的口头表达及随机应变能力。

第四：要有一定的专业知识功底及宽泛的知识面。

2、客户经理应具备的能力

第一：品德素质。应具有较强的责任心和事业心。

第二：营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。第三：知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解。

第四：分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

第五：筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

第六：协调能力。善于表达自己的观点和看法，与管理层和业务层保持良好的工

作关系，团队协作精神强。

3、高级客户经理应具备的能力

第一：社交能力。社交能力是客户经理在业务活动中所具有的与人交往的能力。第二：沟通能力。沟通是高级客户经理的一个重要能力。

第三：分析能力。分析能力通常是区别一个普通客户经理与优秀客户经理的标志。第四：应变能力。客户经理在日常的拜访工作中，会经常遇到零售客户意料以外的情况，平时要多思多想，做好应急准备。

第五：协调能力。高级客户经理要协调前台的所有服务人员形成合力来共同实施

对零售客户的全方位服务。

第六：写作能力。一名优秀的客户经理，不但要具备以上五种能力，更要做到“能

写”。写作，可以不断提高自己的逻辑思维能力，系统地总结自己和他人的经验，对如何做好宣传和解决实际问题能理清思路。

第四篇：客户管理与服务

学号：090303233 班级：电商2班 姓名：冯玉娇

1、客户代表应具备的能力 第一：要有良好的思维能力。第二：要有诚实守信的姿态。

第三：要有一定的口头表达及随机应变能力。第四：要有一定的专业知识功底及宽泛的知识面。

2、客户经理应具备的能力

第一：品德素质。应具有较强的责任心和事业心。

第二：营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。第三：知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解。

第四：分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

第五：筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

第六：协调能力。善于表达自己的观点和看法，与管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

3、高级客户经理应具备的能力

第一：社交能力。社交能力是客户经理在业务活动中所具有的与人交往的能力。第二：沟通能力。沟通是高级客户经理的一个重要能力。

第三：分析能力。分析能力通常是区别一个普通客户经理与优秀客户经理的标志。第四：应变能力。客户经理在日常的拜访工作中，会经常遇到零售客户意料以外的情况，平时要多思多想，做好应急准备。

第五：协调能力。高级客户经理要协调前台的所有服务人员形成合力来共同实施对零售客户的全方位服务。

第六：写作能力。一名优秀的客户经理，不但要具备以上五种能力，更要做到“能写”。写作，可以不断提高自己的逻辑思维能力，系统地总结自己和他人的经验，对如何做好宣传和解决实际问题能理清思路。

第五篇：卖米读后感

卖米读后感

卖米读后感1

今日，我读了《卖米》这篇文章。这篇文章主要讲：一个小女孩和她的爸爸、妈妈住在一个农村里，他们只能靠种农作物来赚钱过日子。有一次，她爸爸生病了，女孩只能和她妈妈把种出来的米拿到集市去卖。女孩和妈妈到达集市的时候，已经有很多人在卖东西了。一个米贩子看了看他们的米，问他们一斤多少钱，女孩妈妈想卖个好价钱，说两块钱一斤，米贩子说一块零八一斤卖不卖。她妈妈说不卖，之后，那个米贩子走了。之后又来了几个米贩子，都说一块零八一斤卖不卖，她妈妈都说不卖。她们就一向等啊等啊等，等别的米贩子来买她们的米。她就一向等。到了中午，太阳火辣辣的'，晒得她们不停地流汗，可是不能去凉爽的地方休息，中午饭是吃从家里带来的咸菜拌饭。等到午时，还是没有人来买米。等到集市快散了的时候，一个米贩子走过来，说一块零五一斤卖不卖，她妈妈说一块一才卖。米贩子说：“集市都散了，还要价那么高，谁会买啊？哈哈！哈哈！”说完就走了。之后，女孩和妈妈一粒米都没有卖出去，没法给她生病的爸爸买药。

掩卷沉思，我明白了住在农村的人生活得很艰辛，他们只能靠种农作物来养家糊口，辛辛苦苦赚来微薄的钱，要想供孩子读书的确很难。我们住在城里，不愁吃，不愁穿，经济条件比农村好，生活幸福，我们要珍惜啊！

作为学生，父母为我选择了城里的好学校，供我上学，我们学校各方面的条件比农村学校好得多，我要珍惜，我要好好学习，天天向上。

卖米读后感2

有时我在想，这篇文章为何会拿到高校原创作品一等奖。可细细一品便知回味无。文章中一家人的相互扶持，文章中作者的隐忍懂事。文章中母亲的倔强和对生活的妥协，文章中米贩子的精打细算。无不向我们透露了当时的人们为生活的辛苦奔波，他们每个人都没有错，只是不一样身份和立场罢了。每个人之间似是矛盾的冲突体，又是一个联系紧密的整体，他们无不散发着奋斗的姿态，无奈结局如何，都要勇敢地承担。位位家境贫寒的北大学子。学历无关乎家庭的经济实力而在于自身。那么审视如今的我们，衣食无忧的我们，学习和自身的品质修养却被身边的嘈杂所掩盖掉了。

我的心里也存在着一个清北梦。一向没有付诸过实践。路街上的霓虹灯吸引着眼球，我在这车水马龙的世界里沉醉。糜烂的生活腐蚀着纯净的'心灵，那颗红彤彤的初心早已远去。作者的倔强坚强却像一颗种子撒播在了我贫瘠的土壤上，在发芽，在成长，生长出一棵“明亮的”太阳花。教师说过，振作要从人的缺点开始，勇于改正缺点才是不二法门。

卖米读后感3

今天，我读了《卖米》这篇文章。

这篇文章主要讲：一个小女孩和她的爸爸、妈妈住在一个农村里，他们只能靠种农作物来赚钱过日子。有一次，她爸爸生病了，女孩只能和她妈妈把种出来的米拿到集市去卖。女孩和妈妈到达集市的时候，已经有很多人在卖东西了。一个米贩子看了看他们的米，问他们一斤多少钱，女孩妈妈想卖个好价钱，说两块钱一斤，米贩子说一块零八一斤卖不卖。她妈妈说不卖，后来，那个米贩子走了。后来又来了几个米贩子，都说一块零八一斤卖不卖，她妈妈都说不卖。她们就一直等啊等啊等，等别的米贩子来买她们的米。她就一直等。到了中午，太阳火辣辣的，晒得她们不停地流汗，但是不能去凉爽的地方休息，中午饭是吃从家里带来的'咸菜拌饭。等到下午，还是没有人来买米。等到集市快散了的时候，一个米贩子走过来，说一块零五一斤卖不卖，她妈妈说一块一才卖。米贩子说：“集市都散了，还要价那么高，谁会买啊？哈哈！哈哈！”说完就走了。后来，女孩和妈妈一粒米都没有卖出去，没法给她生病的爸爸买药。

掩卷沉思，我知道了住在农村的人生活得很艰辛，他们只能靠种农作物来养家糊口，辛辛苦苦赚来微薄的钱，要想供孩子读书的确很难。我们住在城里，不愁吃，不愁穿，经济条件比农村好，生活幸福，我们要珍惜啊！

作为学生，父母为我选择了城里的好学校，供我上学，我们学校各方面的条件比农村学校好得多，我要珍惜，我要好好学习，天天向上。

卖米读后感4

一个十几岁的姑娘“琼宝”跟随母亲前去卖米，挑着六七十斤重的担子行走四五里的田间小路去赶场，母亲为了一斤米多卖几分钱和米贩子讨价还价，散场的时候她和母亲不得不把米又挑了回去，沉重的担子压在肩头，大米的重量与生活的不易相加，让十几岁的姑娘深深感受着生活的艰辛与无奈。

家境贫寒，让一个十几岁的生命从小就背负起了生活的重负。

物质匮乏的年代，穷苦的家庭出身给人们烙下了缺衣少食的印痕，时代发展向前，但年少时生活的不易与艰难几乎压弯了活着的脊梁，此生对物质的追求便成了一切的基础。

每个人都在自己儿时的经历中汲取了最为本质与深刻的影响，印在自己此刻和未来漫长的人生道路上。

如果不是在贫困生活中走过的人，大概永远无法理解这种心情。

因为穷，穷到骨子里，所以会格外计较那几分钱、几毛钱。有时候，往往因为这样的计较，而丧失更好的机会，或者造成更大的损失，但是没有别的办法。

一直以为自己认知不够，为什么别人很早就能做出的`决定，而我过了好多年才能想明白。大概是因为从小家境贫寒的孩子，先忙着努力摆脱与生俱来的自卑感，忙着努力适应市民的角色，忙着改造“穷人思维”，下一步才能考虑自我提升。

你可以说是开化的晚，永远只有“穷人思维”，但对当时当下的人们而言，真的只会产生那样的认知、做那样的选择。

明白了这世界的残酷和温柔之后，希望我们依然能不放弃努力。

卖米读后感5

这已经不是第一次读卖米了。第一次读，感慨良多，没有思考，也不愿意去作思考，时隔许久，再来读这篇文章，感慨万千！

文章讲的是卖米，实际讲的是这一辈子，平淡朴实的故事，讲述了许许多多无奈的事情，人生从来都不易，成年人的世界更没有“容易”两个字，我们也倔强过，我们也不甘过，更曾努力过、拼搏过，可能结果还是无奈，无论是童年时还是长大后，可能都有一个人蒙在被子里伤心难过的时候，这并不丢脸，不尝尽酸甜苦辣、喜怒哀乐，怎知生活；不看尽生活百态，如何继续温暖和热爱这个世界；卖米的作者是这样一个人，越是从苦难和磨砺中走出，越能珍惜生活越能体会到幸福，那是一种苦尽甘来的幸福，那是真正笑的灿烂的幸福！

乐观从来都不是傻乎乎的，是经历了许许多多，一样的坚定信念，努力克服，顽强和坚韧的'奋斗争取，即使失败了，也曾流过泪，有过伤痛，有过委屈，可还是乐观的！

在人生路上前行，家庭不幸也好，生活不顺也好，抗争过也好，最差又能怎么样？如同文章暗含的结尾一样，自己缓缓，第二天我们再来过！

做一个幸福的人，有担当的人，一个温暖世界的人，做一个其他人看到你就会觉得安心和开心的人！