案例27太阳锅巴的悲喜秦腔

第一篇：案例27太阳锅巴的悲喜秦腔

太阳锅巴的悲喜秦腔

太阳系列食品曾经经历了九十年代的大起大落，到二十一世纪初，已经退出了浪潮的先锋队列，逐渐淡出了人们关注的视线。在进行对太阳锅巴的市场调查中，本刊记者常常遭到这样的质疑：现在还有卖太阳锅巴的么？

本刊记者走访了几家大大小小的超市探询太阳锅巴的足迹，得到的结论是，供货齐全的超市还有销售，而在一些小型的商店，锅巴早已销声匿迹。在北四环华堂商场地下一层的超市里，太阳锅巴的包装在一大群花花绿绿的休闲食品中反衬得分外朴素，每包一块五左右的价格与平均四、五块的热卖品牌形成了悬殊的对比。卖场的销售人员赵先生告诉记者，太阳锅巴与现在较受欢迎的卡迪那系列食品销售额的比例是1:3。

本刊记者又查访了太阳锅巴在北京的代理商，其数目已从九十年代的十几家，急剧缩减到了现在的朝阳副食批发和正顺达两家经销商。正顺达的一位业务员告诉记者，目前经销太阳锅巴的利润极低，只是跟着其它的商品顺便代理。

追忆十年前太阳锅巴风靡全城的辉煌，市场的状况平静而真实地展现了太阳锅巴的处境。

那么太阳锅巴到底经历了怎样的变故，它的没落到底为何呢？ 传奇人物李照森

李照森，人称“锅巴王”，是锅巴生产的第一任厂长。从看准锅巴生产开始，近二十年来，他的命运就始终与这个小小的片状食品紧密地联系在一起，如何也脱不掉干系。即使在1999年退休之后，他与太阳集团所产生的锅巴归属权纠纷，又使他同当年所引领的锅巴热潮一样再度把他推向了舆论的浪尖。

李照森是锅巴辉煌的缔造者，同样也见证了整个锅巴时代的兴衰荣辱。

1984年12月，担任技术副厂长的李照森被提升为厂长，全面负责企业的管理。此时原名为西安宝石轴承厂的企业已经改名为西安旅游食品厂。这不是一次简单的转产易名，它是混合在整个市场变革中的带着阵痛的产业调整。1985年前后，由于电子表冲击手表市场，我国的手表业走入低谷，机械手表四次降价，120块钱的表卖五、六十元。轴承厂生产宝石轴承，也就是手表的“钻”，从1角4分一粒降到5分钱一粒，经营状况日益恶化。李照森上任后首先面临的就是有一部分人没事儿干。为了解决食品厂的困境，李照森组织成立了一个糕点车间：“（做）糕点很容易，花1万块钱买一个和面机、一个烤箱，做面包、做糕点不就完了？春节前搞了这么一个车间，这个车间做得不行，一过春节就停了。” 40多人的糕点车间没弄成，西北汉子李照森着急了。“到底干个什么玩意儿好呢？”这位毕业于西安交通大学的高才生琢磨着必须搞一个新的东西。

学的是机械，搞了大半辈子手表零件的李照森，并没有因此被束缚住手脚。熟门熟路固然好走，但面对企业的生死存亡，观念的转化具有决定性的意义。在那个初露改革动态的年代里，调整产业结构成为一句社会经济领域非常时髦的语言，这也体现着它对整个方兴未艾的国民经济的重要作用。李鹏当年曾多次强调，解决这个问题是摆在全国经济战线的一项重要任务。李照森实施改革的1985年，与国家提倡企业产品产业结构调整已经10年了，但是业界总体进展缓慢、难度很大。

从这个角度分析，李照森大胆实施的产品结构调整不得不说是当年一段极其精彩的陕西秦腔。

陕西有句土话：“10个厨子9个怪，屁股一转一个菜”。当别人都把眼光盯在家电上的时候，李照森单单看准了食品。他认为对于食品，换个配方，换个操作程序就能做出一个新品种。“大家都在一个锅里涮，能涮出个什么味道来？”

三顾茅庐选锅巴

看准了食品这条康庄大道，但是到底哪一种食品才符合筛选原则呢？1985年年初那段时间，李照森脑子里整天琢磨的就是这个问题。

有一天，他陪客人去西安饭庄吃饭，一上二楼就看到一个牌子上面写“锅巴美肴”。李照森心里装着企业的项目，对食品具有本能的敏感。他开始琢磨：锅巴不是菜，是粮食，来个尝尝吧。结果一问没有。过了一个月，还是没有。似乎在冥冥之中，他好像认准了这就是那个将他卷入二十年风云的食品，于是他依旧对这看起来不起眼的锅巴有着浓厚的兴趣。去了第三次终于有了，一吃，觉得有一种油炸过的非常特殊的米香味。李照森的直觉告诉自己这东西有特色，当时市场正好空缺。

“好了，就上锅巴”。

李照森琢磨着：锅巴不是正儿八经的饭，但中国人都吃过，小孩子特别爱吃。可谓是一有特色，二有市场。但让锅巴进入工业化生产，变腐朽为神奇，这其中就有了学问。

吃了宝石滞销的亏，李照森开始研究市场。经营意味着从消费者口袋里掏出钱来，企业应该把50％，甚至80％的精力放在经营上。东西好不等于有好销路，李照森的棋路有两条：一要有好包装，二要老百姓都知道。

根据当时的中国国情，老百姓比较认可产品的官方评价。于是李照森就把锅巴拿去评奖，前后得了20多个奖。

八、九十年代吃过锅巴的人，都还依稀记得锅巴彩印包装上那个显著的金牌奖章，它虽让人觉得有些突兀，但人们在心理上仍然心安理得地产生了完全信赖的情绪。

有了这个“金”字包装，食品厂就准备拿出狠劲儿上广告。但是上级部门领导不让做，认为需要进行调查研究。李照森急了：“世界上根本就没有这种产品，怎么调查研究？（锅巴）好吃不好吃？好吃就会有市场！”

顶着压力，李照森决议要做广告。当时企业亏损18万元，做广告就可能白扔进10万20万，是死路；不做广告卖不出去，也是死路。既然都是死，不如置之死地而后生。

满城争说锅巴香

打广告的学问大得很，学机械出身的李照森却看出了其中的要领所在：谁买锅巴？一是小孩子、二是女同志。这两类人有个共同点：不大看报纸，守着电视看个没完。这就叫最有效地抓住“执行购买者”或者说是买东西的人。

尽管如今的广告营销要素成为人们经营的圣经，但在八十年代末，注重经营理念的企业并不多见。李照森大刀阔斧上广告，让老百姓天天在电视里吃锅巴。

1988年，随着李照森地毯式的广告推广策略，太阳锅巴的影响力迅速在各大城市蔓延开来。无论男女老少都知道一个从西北远道而来的大众休闲食品。当人们在看电视聊天之余，只有瓜子、花生、饼干等选择时，这种以精白大米、黑米、小米等为主要原料，经过独特工艺加工而成的食品，填补了休闲食品的市场空白。加上便于携带这一特点，锅巴一经面市，就赢得了广大消费者的青睐，形成一股“太阳”旋风，销量成倍增长。

太阳锅巴的营销方针被事实证明是一个成功的策划。拿天津市场来说，天津消费者在全国以“讲究吃喝”闻名，许多生产食品饮料的厂家，都据此把天津市场做为启动市场的导火线，然后再引爆全国市场。

太阳集团成功地将北方人尤其是天津消费者久以食用的家庭制作的锅巴变成具有色香味俱全的工业产品批量生产，适合了天津消费者的消费习惯，于是“太阳”牌锅巴在短期内就已热销津门。

除了对路的食品之外，太阳食品公司运用的切合市场的营销理论，也是成功重要因素之一，并以此开创了应用市场营销理论的先河。

“太阳”牌锅巴准确地把目标市场定位在少年儿童身上，选择少儿电视节目为广告宣传媒体，并且考虑到少年儿童的被动性消费这一特点，又制定了针对决策者即儿童父母购买，儿童来参加购买的营销策略。这一市场营销理论的成功运用，在企业界引起了极大的反响。

食品饮料行业的广告宣传对市场开发起着至关重要的作用。在许多企业还缺乏广告意识之时，太阳集团果断地决策，投入巨资大张旗鼓地进行广告宣传。但是经营初期，投资并不顺利。1988年投入4万元做广告，就亏损5万元。此时太阳锅巴公司的战略型企业特性充分地表现了出来，他们没有退缩，在1989年又投入24万元做广告，在1990年用150万元做广告。事业的执著，风险型的投资终于得到了丰厚的回报。1990年底，销售额将近两个亿，企业赚了680万元，与此同时，脍炙人口的“太阳”牌锅巴也赢得了津门消费者的好感，销售量稳定增长。

锅巴王的故事成了西安企业的佳话，1990年全国广播优秀稿件特等奖和首届中国“新闻奖”一等奖就是由陕西电台采访李照森产业调整的两位记者夺得。《经济日报》更是连续刊登了该企业应用市场营销理论的成功之道。

坠入扩张陷阱

1989年，太阳牌锅巴在北京市场非常走俏，11月份销售600多吨。李照森又拿出10几万元，派人到沈阳、天津、武汉推销，又打开了济南、郑州、上海等市场。1990年2月，又占据了广州、桂林、银川、合肥以及石家庄等城市，销售24000吨。

李照森马不停蹄搞推销，希望尽快占领市场。他认为：院门自己不把牢，别人就可能伸进脚尖。

扩张需要资金，而企业里的钱不够用。如果要打报告上生产线，一两千万的投资等批下来至少也要一到两年的时间，这是国情。李照森明白市场不等人。他采取了发展联合的办法，把其他单位的包括个人的资金、乡镇企业的、农民的钱集中起来，从原来的37万资金发展到了1500万左右。施行和农村联合生产的方式，企业给技术，派人把技术关，用“太阳”的牌子，销售由太阳公司管。这种方法不仅解决了企业扩大生产的问题，同时也带动了相关企业的发展。

当年，这一方法成为媒体争相标榜的发展之路。然而人们没想到的是，这一扩张方式也成为了太阳锅巴逐渐没落的导火索。

北大朴智管理咨询公司副总裁刘军在接受本刊记者采访时表示，作为一个食品企业，迅速扩张是站稳脚跟的必经之路。但是如何扩张也就成为企业存亡的根本因素。

李照森的扩张方法的确取得了很大成效，打破了资金和体制的束缚。但是由此却引发了诸多问题。由于“太阳”牌锅巴市场的扩大，“近视营销”症此时暴露出来。企业一味追求扩大生产数量，从1988年到1990年两年内，联营企业就发展到53家，规模扩大后，管理难度增大，产品质量控制必然有所放松。

进行联营的同时，太阳公司供给联营企业太阳锅巴彩印包装袋进行锅巴装袋，但这种包装生产起来易如反掌。与太阳公司联合生产的一些企业，有了生产锅巴的技术和条件，随便找家印刷厂复制包装袋，装上太阳锅巴，就能推出仿制的太阳锅巴自享红利，或者干脆打出自己品牌的锅巴产品。

刘军认为，这种联营方式在国外实行基本上不会出现问题。但是中国国情决定了企业要想实施这种方式，就必须投入更强的力量实行控制。通用公司之所以在全世界做行业第一，就是能够对企业各个环节进行控制。

即便太阳公司有专人负责下游企业的生产，但是由于国内法律、地方保护主义等问题，这种仿冒之风依然无法控制。由于“太阳”锅巴包装没有防伪措施，难以消除假冒伪劣产品在市场上给本产品带来的影响，使得“太阳”锅巴质量信誉受到严重损害，以致于使消费者在柜台前面望“锅巴”而却步。因此当兆信电码防伪技术在西安推广的时候，李照森毫不犹豫地首家采用了这一技术。

在1992年左右，李照森陷入打假的困惑中。他坚持施行打假，但是政府相关负责人员到郊区抓了人，第二天就放了出来，对造假者无法构成足够限度的惩罚。何况一个西安的本地企业，如何对抗全国范围内浩浩汤汤的仿冒大军？虽有一腔怨气，太阳公司的打假行动不得不不了了之。

这种局面的产生与产品特性息息相关。由于锅巴食品缺乏品牌、技术的专属性，仿制、伪劣情况在中国国情下几乎是理所当然的产物。

而那种使李照森重拾信心的电码防伪技术，并不像他所希望的那样成为太阳锅巴的保护神。由于锅巴产品本身的易复制性和口味上无大差别性，人们在选择锅巴时，对品牌的忠诚度并不显著。而太阳公司推出的欲占领低端市场的散装锅巴，更使得家庭作坊式的锅巴产品从全国各地涌入锅巴市场有了可乘之机。

一波三折的发展之路

经历着过度扩张、假冒伪劣给企业带来的阵痛，1991年开始，“太阳”牌锅巴的销售量开始下降。

与此同时，产品过剩生产、劣质锅巴的涌入，迫使“太阳”锅巴陷入价格大战，其结果不仅失去了原有商业网络，其市场地位也受到很大冲击。在这些原因的相互作用下，火了近三年的“太阳”锅巴被迫退出国内几个大中城市的市场。

除了假冒商品、企业扩张失控等原因外，产品本身成为太阳公司的弱穴。市场营销理论认为，任何产品都存在市场生命周期，企业应根据产品在市场上的不断成熟，及时开发换代新产品以填补市场。“太阳”牌锅巴是该企业的主要产品，占企业全部产品总销售额的60％，后来虽然开发了方便面和高蛋白营养粉等系列品种，但由于与主导产品相关度较小，并且本身又无特色，因而销售平淡，尤其是在“太阳”锅巴在市场销量下降时，并没有真正发挥其替代作用。

一段暗淡的日子过后，太阳食品公司经过对失败因素的冷静分析，决定收复失地。消费者中留存的知名度成为太阳锅巴回攻的法宝，于是企业决定这次还是以太阳锅巴为主攻产品重打市场，目的是换回和继续加强“太阳”品牌的形象。

此次他们在包装设计上做了很多改进，增加了防伪标志、标识，并把火烧商标检查改进为触摸变色检查，方便消费者识别真假。同时，包装材料的质量和图案制作质量也更加高级精美。从根本上消除了假冒产品存在的隐患。

另外，在太阳锅巴产品方面增加了7个系列品种，并派出了年富力强、通晓市场营销的销售人员，重建销售网络。在品牌宣传方面，突出太阳品牌的名称，在广告诉求语音上，改为富有个性、诉求力极强的“我也要吃太阳锅巴”。

太阳集团还制定了新的宣传策略。针对太阳锅巴的目标市场为少儿消费群体，重点在于以情感向少儿诉求太阳锅巴的形象。在暑假期间，与教育局等有关单位共同举办大型暑期有奖征文，以尊师爱教为主题，讴歌崇高的教育事业。公司通过这次活动不但在广大小学生及其家长中，提高了“太阳”的美誉度，而且创下了淡季不淡的业绩。销售比同期有了显著的增长。

太阳锅巴知名度和销售量不断提高的同时，人们也就越来越担心太阳锅巴还能热销多久，担心会不会重蹈覆辙。

重磅出击“阿香婆”

正当人们担心之际，西安太阳食品集团公司在经历了太阳锅巴的衰弱之后，意识到单一产品种类给企业带来的风险，于是在实施太阳锅巴重返市场的营销大战时，不失时机地打出第二张王牌。1993年太阳集团开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品，销售情况不错。当年，就销售了3千箱，1994年全年销售1万箱，1995年上半年销量猛增到3万箱。

这是个大有利可图的项目。但是，集团总裁李照森认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用。虽然通俗，也朗朗上口，但品牌没有自我保护能力。经过反复筛选和推敲，从十几个名称中，李照森选定了“阿香婆”。

这个名字既有传统文化的背景，又有民族的特点，同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓意。名字取定，1995年8月“阿香婆”的广告便在北京和天津尝试着推出。结果，“阿香婆”在京津地区一举成功，“阿香婆”小试牛刀，便初露锋芒，李照森遂决定拿出1000万元，将“阿香婆”一举推向全国。这是孤注一掷的办法，但他感到这次是有备而来，不会再有闪失了。1996年7月1日，“阿香婆”的广告在中央电视台播出。

没想到广告一出，反响出人意料地强烈。由于该产品质优味好，广告新颖别致，诉求力强，在借助太阳锅巴知名度和美誉度的基础上，很快在市场上热销起来，时常脱销。许多精明的外地商人意识到了这个西安产品的巨大市场潜力，不到一个星期，两个销售热线电话就响个不停，到处都在要货。1997年，“阿香婆”的销售总额突破5个亿，利税超过1亿元。李照森孤注一掷的做法取得了极大的成功。

“阿香婆”遭遇滑铁卢

“阿香婆”的辉煌局面暂时掩盖了太阳锅巴一度的颓败，然而“阿香婆”的命运则与锅巴如出一辙。经历了几年的热销，1998年，“阿香婆”的产品出现滞销，导致食品企业赖以生存的现金流无法运转，进而恶性循环，影响了产品需要持续投入的广告费用。当年年底，太阳集团公司负债累累，到了“山穷水尽”、无路可走的境地。企业负债率高达140％以上，1.9亿多元的债务，压得企业喘不过气来。同时银行断“奶”，釜底抽薪；债主纷至沓来，生产、经营休克„„

“阿香婆”遭遇了滑铁卢式厄运，而这番命运却似乎在人们的意料之中。“阿香婆”逐渐没落的九十年代后期，正是大量食品企业涌入的时候，市场上食品种类五花八门，尤其是休闲食品更是不胜枚举，再也无法出现一种产品的垄断局面。从人们的消费心理角度讲，新式的食品种类总能更加吸引人们的消费选择。于是在不断更新换代的市场浪潮中，“太阳锅巴”和“阿香婆”固守不变的口味、样式，再也无法激起人们的购买欲求。它们的衰败也就固然在情理之中。

一位业内人士曾表示：食品行业是永远的朝阳产业。那么是什么因素导致太阳集团丧失了应有的活力呢？

著名营销专家秦全跃认为，“太阳锅巴”与“阿香婆”的倒掉是由其产品本身特性决定的。锅巴易复制，容易产生假冒伪劣。“阿香婆”作为酱类食品，每家每户都能够自己制作同类产品，这就决定了不可能对它有长期购买的依赖性。

但是我们同时也看到，香港李锦记系列百年历史的延续成为了酱类食品的典范制作。其生存要点就是产品有更高的技术含量和不可复制的专属特性，并且不断延伸相关产品种类。而产品不断推陈出新才能应对老产品生命周期的滑落给企业带来的影响。

作为食品，一旦在市场上走红，行业跟风是必然的产物，那么保证产品本身的质量特点是最根本的要素。就拿当前两大食品巨头“统一”与“康师傅”来说，统一的“鲜橙多”果汁热卖后，康师傅也出产了相关产品，而康师傅的茶饮料系列也在几年后遭到了统一的仿制。但是大多数消费者还是较为认同两种品牌本身开发出的原有产品种类。这就说明只要厂家能够把好质量关，就能继续赢得消费者。

从这个例子的另外角度思考，可以发现产品结构的合理性成为了食品企业发展的重中之重。在商战中，康师傅与统一都遭到了对方的仿制，这与太阳集团所面临的局面何其相似。但是两家食品公司都保持着旺盛的发展态势，原因何在？这是因为两家公司有着多层次的产业结构，即使有部分出现问题，都不足以影响全局的发展。这充分证明了产品结构对食品企业的重要性。太阳集团也正是缺乏有足够相互支撑的产品，才导致了一招输全盘皆输的局面。

除此之外，造成这种困境的原因还在于企业并没有形成稳定的运转体系，没有持续稳定的研发队伍与市场变化相对应。在坊间流传着这样一种说法：由于体制问题，李照森作为企业领导人，并没有得到他所为之努力的回报，从而失去了职场中的激励效应。当他无法得到企业所能带给他的利益时，不再对企业的发展具有曾经的创造力也就在情理之中了。

纵观太阳集团的发展历程，我们仿佛看到的是一幕承转起和，悲喜交加的秦腔大戏：从当年西安轴承厂的落魄，到太阳锅巴、阿香婆的风靡全国，再到现在虽略有起色但仍掩不住滑坡迹象的西安太阳集团。它随着改革的浪潮风起云涌成了排头兵，却又在市场逐渐走向成熟之际败下阵来。而曾经历过同时期辉煌的三株集团等一大批企业也都尝到了市场变迁的苦果。经历了风雨兼程，相信中国的企业会在摔打中走出自己的困惑。

网友评论：（来源：PCPOP.COM泡泡俱乐部）

· · · · · · · · 太阳牌锅巴。。为什么会倒闭？？？ 声明显赫来形容这个品牌绝不为过。产品本身绝对过硬。

竞争力„„极易被模仿的竞争力。。技术含量太低

同样技术含量低的大规模集成块，成就了任天堂 品牌的标志太象日本国旗。所以没人去买。所以倒闭了

进口的NB呗，就认国外的品牌，滋不是made in china 的，就是牛逼的 · · · · ·

去!民族工业还有几个存活的`````````` 小时候常吃的胡大瓜子，还有北冰洋汽水也见不到了吧

王麻子剪刀也快了，连菜刀都要买瑞士的，真强````，有钱人就是多 陕西红太阳出品

从前他们厂长说过:企业最关键的是销售人员,有了好的销售人员,即便是产品不过硬,也能卖出· ·

场 我觉得,就冲这句话,这厂子迟早要倒!消费者真正要的不是一句好话,要的是实实在在的好产品!产品不行,也许可以风行一时,但决不可能长盛不衰.你们放心.为了弘扬真正的西安锅巴,在太阳倒闭很早之前,丹鹤锅巴就以质量取得了西北的市· 太阳锅巴没有倒哦,只有过90年代初时,为品牌和专利的归属问题,以退休的品牌创始人和当时在任的企业管理层打了几年官司，措失了竟争的时机以至没落实，不过产品还是一直都在生产且制造和品质都还是原法原味的。。我这里就有正宗的太阳锅巴哦~

马连福.“太阳”重照津门.个案解析, 1996 第12期

固然，其成功的因素较多，失败的因素极少，但是随着市场环境的变化，失败因素也快速增长起来，一旦它占居主导地位时，失败也就在所难免。从1991年开始，“太阳”牌锅巴的销售量开始下降，分析其原因，主要有：

(1)随着消费者收入水平的提高和食品消费喜好的变化，消费者对消闲食品的品种、口味包装提出了更高的要求。由于“太阳”牌锅巴市场的扩大，“近视营销”症此时暴露出来。该企业没有顺从市场需求的变化趋势，而是一味追求扩大生产数量，通过联营方式扩大生产能力，从1988年到1990年两年内，联营企业就发展到53家，企业规模扩大后，管理难度增大，产量质量控制有所放松，加之“太阳”锅巴占领天津市场取得显著经济效益时，大量假冒伪劣产品拥入市场，由于“太阳”锅巴包装没有防伪措施，难以消除假冒伪劣产品在市场上给本产品带来的影响，使得“太阳”锅巴质量信誉受到严重损害，以至于使消费者在柜台前面望“锅巴”而却步。

(2)在产品组合方面有一定失误。市场营销理论认为，任何产品都存在市场寿命周期，企业应根据产品在市场上的不断成熟，及时开发换代新产品以填补市场。“太阳”牌锅巴是该企业的主要产品，占企业全部产品的总销售额的60％，后来虽然开发了方便面和高蛋白营养粉等系列品种，但由于与主导产品相关度较小，并且本身又无特色，因而销售平淡，尤其是“太阳”锅巴在市场销量下降时并没有真正发挥其替代作用。

(3)“太阳”热量不足。“太阳”锅巴初入天津市场时，虽然用了“太阳”牌锅巴的名称，但重点宣传的是食品专利，突出了食品本身，而忽视了对品牌“太阳”的宣传，因此在天津市场锅巴出名，“太阳”牌锅巴却未在同类产品中脱颖而出。

(4)调价失误。产量的不断扩大，使得产品出现积压，加上市场上又出现质低价廉的散装锅巴，迫使“太阳”锅巴陷入价格大战，其结果不仅失去了原有商业网络，“太阳”锅巴的市场地位也受到很大冲击，而且进一步加深了消费者认为太阳锅巴质量下降的印象。

由于上述不利因素的综合作用，迫使在津门热了近三年的太阳锅巴于1991年底不得不退走天津市场。

资料来源：《当代经理人》2003年10月;马连福.“太阳”重照津门.个案解析, 1996 第12期

思考题

1.“太阳锅巴”和“阿香婆”具有怎样的产品特征？在太阳集团的经营历史中，他们经历了怎样的产品生命周期路线？

2.你认为“太阳锅巴”和“阿香婆”早期的成功和后来的败退主要原因分别是什么？ 3.“太阳锅巴”从鼎盛到危机，消费者需求特征发生了怎样的变化？你认为，目前食品行业消费者群体特征又是怎样？

第二篇：小兔子找太阳案例

小兔子找太阳

活动目标：

1.理解故事内容，能用较完整的语言讲述故事主要情节。

2.学习形容词：圆圆的、红红的、亮亮的、暖洋洋的。3.学习表达“红红的„„，圆圆的„„”句式。活动准备：

1.《小兔子找太阳》故事录像。2.《语言》画册上。

活动过程：

一、激发幼儿听故事、参与活动的兴趣

1．巧妙出示太阳图片，猜一猜、说一说太阳的特征。

（1）出示礼物盒子

师：小朋友们仔细猜猜里面藏着什么？ 幼：玩具、好吃的、糖。（2）拆开礼物盒子

师：原来是一个大太阳。你们说说这个太阳是什么颜色？什么形状的？ 幼：红色的，圆形的

师：（小结）太阳是红红的、圆圆的。我们一起说：红红的、圆圆的太阳。呀，我们的声音太大了，被一只小动物听见了，它是谁？

2.教师在电脑上出示一只小兔子，用神秘的语气引出本次活动内容。

幼：小兔子

师：它来干什么来啦？我们来听一听。播放小兔子录音：

小朋友们好，你们说太阳是红红的，圆圆的，哈哈，那我要去找一找太阳。幼儿根据已有经验说出太阳的简单特征，引出故事。（如：红红的、圆的、有光等）。师：那让我们一起跟着小兔子去找太阳吧。

二、看故事PPT，初步了解故事内容，理解故事情节。

1． 介绍故事名称

师：故事《小兔找太阳》。

2． 完整欣赏故事，帮助幼儿理解故事的主要内容。

(1)提问

师：故事里小兔子都找到了什么？ 幼：红灯笼、红萝卜、红气球、太阳 教师按照故事的顺序，出示相应的图片。(2)出示背景图，找出适当的位置贴相关的图片。

师：小兔子在哪儿看见了灯笼、萝卜、气球？我这有几幅图片，你们看看这些图片都是什么地方？

出示背景图，认识房子、菜地、天空。

师：我请一位小朋友将这些图片贴到相应的位置。小兔子在哪看到了灯笼、萝卜、气球，你就把图片贴到它的旁边。

师幼一起验证贴的是否正确。

(3)观察比较红灯笼、红萝卜、红气球、太阳相同点，学说小兔的问话。

师：小兔以为灯笼、萝卜、气球都是太阳，你们看看它们和太阳有什么地方是一样的？ 幼：红红的、圆圆的

若幼儿不能说出它们是红红的，圆圆的，教师继续提示：它们是什么颜色的？是什么形状的？ 师：原来它们和太阳一样，都是红红的，圆圆的。（用手指着相应的图片）红红的圆圆的灯笼；红红的圆圆的萝卜；红红的圆圆的气球。小朋友们你们还知道什么东西也是红红的圆圆的吗？

幼：表、积木桶的盖子、盆子 巩固练习形容词“红红的，圆圆的”。

师：小兔以为这些红红的、圆圆的东西都是太阳，于是它问了妈妈一个什么问题？

师幼：“妈妈，这是太阳吗?”

师：妈妈是怎么回答的？ 师幼：不，这不是太阳。

师：小兔没找到太阳开始着急了，小朋友们学学小兔子是怎么着急的？它说了些什么？ 幼：自由发挥。哎呀，真急人，太阳到底在哪啊？ 师：小兔子最后找到太阳了吗？ 幼：找到了。

师：瞧，太阳只有一个，它还会发光呢。小兔子顺着妈妈手指的方向，仰起了头，大声说：“妈妈，我找到太阳了，太阳是红红的、圆圆的、亮亮的，照在身上暖洋洋的。”

师：小兔子最终找到的太阳是什么样的？ 幼：红红的、圆圆的、亮亮的 师：太阳光照在身上感觉怎么样？ 幼：暖洋洋的）

三、看故事动画片，加深对故事的理解 师：小兔子找到太阳可真不容易，它给我们带来了一个好看的故事，让我们一起再来听一听吧。

教师播放故事录像，引导幼儿结合故事录像认真倾听故事，理解故事内容。师：小朋友们叫上刚才的小兔，我们一起到操场上找太阳吧。

活动反思：

孩子们经常能在天上看见太阳，但是太阳到底是什么样子的，对于小班孩子来说，受其语言能力发展的限制，还不能很好的描述出来。在本次活动中，我们借助于故事《小兔子找太阳》，让孩子们用较形象完整的语言来描述太阳的特征。故事中小兔子是孩子们都熟悉的动物形象，而且班级孩子对三以内的数量、红色、圆形及方位名称都具有一定的感知经验，再运用直观的图片进行辅助教学，更易于帮助孩子理解故事内容。通过本次活动，不但可以提高孩子的语言能力，丰富词句，激发其关注周围事物的色、形的兴趣，还可以拓展孩子的知识面。

第三篇：种太阳 音乐教学案例

歌曲分析：

《种太阳》是一首以纯净的童声演唱的极好的歌曲。通过欢快跳跃的旋律，富有幻想的歌词，表现出天真无邪的少年儿童形象，表达了他们要使世界变得更加温暖明亮的美好愿望。教学目标：

1、学习用纯净、富有弹性的声音演唱歌曲《种太阳》，表达少年儿童创造理想未来的天真美好的愿望。

2、能以比较准确的音高、节奏，自信地演唱歌曲。

3、学生大胆想象，进行多种音乐创编活动，促进学生音乐表现力的提高。教学重点、难点：

歌曲学习重点是用明亮、欢快的声音唱好歌曲。教学准备：

课件、多媒体、小太阳道具 教学过程：

（一）、组织教学，师生问好

（二）、情境导入：

1、师：同学们，每个人心中都有一个美好的愿望，你们能说一说吗？学生谈。

2、老师在小时候也有一个愿望，一起来听听，好吗？师范唱。

3、今天，老师在你们每个人的抽屉里都种下了一个太阳，现在将你们的理想与愿望写在太阳的背后好吗？写好以后再把它放回原来的位置。

(学生写愿望)。

我们都种下了自己充满理想的太阳在身旁，今天，我们就一起学习《种太阳》。播放歌曲《种太阳》，随后生朗读歌词。

读歌词时思考歌词中包含什么样的感情。生思考后回答。

（三）、寓教于乐 新课教授

1、学习第一乐段

（1）、学生听第一乐段，并小声跟音乐范唱哼出旋律。

（2）、学生用“啦”模唱第一乐段。

（3）、填词唱第一乐段。

（4）、学生跟音乐再次演唱第一乐段。

（5）、学生小组内自己唱，互助学习。

（6）、学生跟师齐唱第一乐段。

2、学习第三乐段

过渡：歌词中写到要把种下的这颗太阳送到南极，北冰洋，还要挂在冬天和晚上？同学们，为什么要送到那些地方呢？太阳送过去以后那些地方会有怎样的变化呢？学生回答。请你们在歌曲中找出你们的答案，一起读一读。

（1）、听音乐范唱。

（2）、学生小声跟音乐唱词。

3）、跟音乐再唱一遍，注意纠正学生和老师唱的不一样的地方。

3、学习第二乐段（过渡句）

（1）、听音乐范唱。（2）、学生跟音乐学唱。

（3）、学生自主分析演唱情绪是否到位。跟音乐再演唱一遍。

4、跟音乐完整演唱歌曲，注意用天真、淳朴的声音演唱。

（四）、创造表现

1、完整跟伴奏演唱。

2、师生共同表演。

（1）、请学生分组讨论将歌曲《种太阳》设计成不同的演唱形式，小组合作唱一唱。

（2）、学生展示。（3）跟伴奏演唱。

（五）、完美结课

同学们，作为你们的老师，我真感到骄傲！老师希望大家能够带上自己美丽的愿望，努力学习！相信你们的愿望一定会实现！同学们，让我们带上美好的理想与祝福，一起唱起来！

学生在《种太阳》的音乐声中下课。

《种太阳》新授课教案

学校：宛城区瓦店镇邓官营小学 姓名：谷钦

第四篇：案例分析《小兔子找太阳》

小班语言：小兔子找太阳（早期阅读）

1、感知活泼可爱的角色形象，理解生动有趣的故事情节。

2、乐于学习角色对话并大胆参与表演。

3、丰富词语“红红的、圆圆的、亮亮的、暖洋洋的”。活动准备：

1、经验准备：结合日常观察与学习，幼儿对红红的、圆圆的东西有了一定的感知。

2、材料准备：小兔子玩偶。

3、材料配套：数字资源《小兔子找太阳》。活动过程：

一、出示小兔子玩偶，谈话引入。

引导语：小兔子想请小朋友们一起帮忙找太阳，大家愿意吗？你们见过太阳吗？太阳是什么样的？

二、感知内容，理解情节。

（一）结合数字资源完整欣赏故事。

提问：故事的名字叫什么？小兔子在找太阳的时候发生了哪些有趣的事情？最后怎么样？

（二）分段讲述故事并提问，引导幼儿进一步理解故事的内容。

1、结合数字资源讲述故事开头至“太阳在屋子外面呢”。

2、提问：小兔子找太阳时先把什么当成了太阳，为什么？（根据幼儿的回答及时回应，并丰富词语：红红的、圆圆的。）

3、结合数字资源讲述“小兔子来到菜园里”至“太阳到底在哪儿呀？”

4、提问：后来小兔子又把什么当成了太阳，为什么？小兔子和妈妈是怎么说的？这时候小兔子的心情怎样？（在与幼儿的互动中，结合数字资源引导幼儿学习角色对话，并启发幼儿用表情、动作表现角色心情。）

5、结合数字资源讲述“妈妈说：‘瞧，太阳只有一个，还会发光呢！’”至结束，并引导幼儿参与表演该部分的故事内容。

6、提问：最后小兔子是怎么找到太阳的？太阳是什么样的？找到太阳后小兔子的心情有什么变化？（根据幼儿的回答及时回应与互动，并丰富词语：亮亮的、暖洋洋的。）

（三）拓展提问：生活中还有什么东西也是红红的、圆圆的？

（四）交流讨论：你喜欢故事中的小兔子吗？为什么？

三、故事表演，体验乐趣。

（一）教师扮演兔妈妈，幼儿扮演小兔子，小兔子在兔妈妈的带领下，进入创设的故事情境，通过角色间的对话和表演，再现故事情节，进一步感知理解作品。

（二）在故事表演中自然结束活动。

第五篇：《种一片太阳花》教学案例

《种一片太阳花》教学案例

丁家沟中心小学

教学目的：

1、知识与技能

:能正确、流利地朗读课文，做到读准字音，理解词语的意思。

2、过程与方法

理解课文内容，感受作者对太阳花的喜爱之情和所寄托的意愿，联想到具有太阳花品格的人。

3、情感、态度与价值观

学习作者细致观察，抓住事物（太阳花）的特点描述； 教学重点：

理解太阳花个体生命的特点——生命如此短促，却又如此顽强。教学难点：

理解太阳花的事业兴旺发达的寓意。教学过程：

第一课时

一、创设情境，谈话导课

1、同学们，你们喜欢花吗？平时，你最喜欢那种花？为什么？

（注意让学生说出花的主要特点）

2、过渡：刚刚我们讲了很多花，他们都各有各的美丽之处，今天这节课，我们来认识一种太阳花（板书：太阳花），看到这个花名，你想到了什么？

过渡：的确，太阳花是因为特别喜欢阳光而得名。现在，让我们来看一看作家李天芳笔下的太阳花有什么独特的魅力？

板书课题：种一片太阳花（齐读课题）

3、如果你是这篇文章的作者，你打算安排哪些内容让读者全面地了解太阳花呢？

（学生各抒己见）

过渡：同学们设计了这么多的内容，现在让我打开书，看看作者和我们的想法一样吗？有什么不同？

二、初读课文，感知课文的主要内容。

1、自由读课文，要求读准字音。

（由于本课生字比较多，所以这一环节不要安排过多的要求。）

2、白板出示词语：

焦躁 斑斓多姿 花圃 服侍

乍开 缤纷五彩 偃旗息鼓 美人蕉

慵懒无力 炽热 花蕾 贪婪

充沛 兴旺发达 繁荣昌盛

（1）自己读、开火车读、同位互读

（2）将自己在预习中对词语意思的了解与同学交流一下。

3、指名读课文，让学生说一说课文内容与刚才猜测的有哪些是一样的，又有哪些不同？

4、默读课文，根据板书的线索，把课文划分四部分。

三、以读悟情，挖掘太阳花的美

过渡：在自然界里有很多美丽的花儿，可为什么我们选择种太阳花呢？

1、快速度浏览第一部分（1——3自然段），找找其中的原因

指名说原因

其一：大家对色彩和花草的渴望。其二：太阳花比较好“服侍”。

2、过渡：可是，太阳花像人们所期盼的那样很快开花了吗？ 关键是在学生的回答中，理解“莫衷一是”一词的意思。

3、过渡：太阳花终于开了，你能用一个来形容一下太阳花吗？（板书：美）看到这么美的太阳花，人们的心情如何？

4、请同学们带着高兴的心情大声朗读5——8自然段，拿出笔，从文中找出写太阳花美的句子，看看它有哪些独特的美。

指名学生读画出的句子，教师进行总结并板书：（1）色彩美：主要是5——7自然段（2）经久不衰（顽强的美）：第八自然段

过渡：太阳花顽强，且能经久不衰，可是你们知道一朵太阳花的寿命是多长时间？（只有一天）

5、仔细默读9、10自然段，看看它为什么能做到经久不衰、灿烂多姿呢？ 过渡：是啊，正是因为太阳花善于抓住机会，喜爱阳光，又能主动让位，所以，它能经久不衰，它总是灿烂多姿、生机勃勃！那你面对这样的太阳花，有何感想呢？它的生命那么短促，却能做到灿烂多姿，这给你什么启示呢？大家来齐读第十自然段，看看能不能从中学到点什么？

6、齐读第十自然段

（1）小组讨论后，指名说（学生可根据板书，结合自己的学习、生活谈谈自己的感受。如果学生能联想到雷锋，可引用一句他的名言：“人的生命是有限的，为人民服务是无限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务中去。”，并由此揭示课文“借花喻人”的写作手法。）

（2）小结：刚才同学讲了很多的启示，是的，太阳花就像那些顽强拼搏的人；像那些珍惜时间的人；像那些为革命而牺牲的烈士„„虽然生命是短暂的，但它能经久不衰，流芳百世。所以，老师希望每个同学都能向太阳花学习，人在整个历史生命长河中是很渺小的，人的一生也是很短暂的，只有好好利用它，我们才能完成生命赋予我们的使命。

7、过渡：太阳花很美，所以作者很喜欢太阳花，以致她有了一个什么愿望啊？（来年春暖时分，还要种一片太阳花。）对！正是因为太阳花有它独特的美，作者爱上了太阳花，你们喜欢吗？

8、请同学们试着把自己的喜爱之情融进这篇课文中，选自己喜欢的段落读一读

四、作业：

课下摘抄自己喜欢的段落，可以根据自己的理解画一幅《太阳花》

板书设计：

种一片太阳花

我们院里种太阳花的缘由。

描写太阳花开放的景象。

描写单独一朵太阳花。

来年我们院里还种太阳花。