赖茅酒如何通过网络营销发展业务人策略（共五则）

第一篇：赖茅酒如何通过网络营销发展业务人策略

赖茅酒如何通过网络营销发展业务

网络购物每个企业家现在要考虑的不是做不做的问题，而要考虑的是如何去做。大家想想看，每天有数百万的人在线购物，如果他们不买你的产品，那是他们的错还是企业的错呢？

赖茅酒，怎么样才网络销售，在大家印象中是不可能的，比如：赖茅酒网在贵州，而北京的一个想买酒的客户应该是在当地买，而不可能找贵州的赖茅酒网买，如果大家是这样认为的，你就错过了一个重大的机会。

酒业有限公司的业务80%来自互联网，比这点可以说明，赖茅酒经销商也一定不要忽视网络这一块的业务。它也是一块比较大的蛋糕。公司做的好的就是一个地区只招一家代理商。如果别人从网上找到了该公司，需要团购一批酒。总部就会把这个订单直接转到当地代理加盟商手里。这里也对代理加盟商一个强大的支持。

在这之前，也许很多人都做过网站，你也可能已经为你的的网站做了一个网络营销策略，你需要做一个研究。这就是一切从实际开始。就像任何企业，你必须了解你在哪里，你可以做什么。下面，我详细跟大家分析一下：

1、在线调研

在这个阶段，你必须研究你的市场。谁是你的主要竞争对手？他们在网上做什么上？竞价点击付费，搜索引擎优化，新闻发布，开发自己的产品，做会员营销或AdSense？他们的弱点是什么？难道他们提供的产品很有保证吗？是他们的产品真的好？他们是否不断地与客户联系？

2、数据分析

如果已经做了一个详细的在线市场调查，你有很系统的数据。写下你的产品有哪些主要优点和你的竞争对手的弱点。也许你比你的竞争对手有更多的时间。也许你知道一些别人不知道的营销方法和渠道，这对你的生意有什么影响? 有哪些地方你的潜在客户通常访问的？什么是他们主要关注的？也许他们对现有的这些产品并不满意。你可以提供更好的产品或是其他转于huaiqiao.com的东西吗？之后，来到下一个步骤，开展展网络营销策略。

3、战略发展

当已经知道目标市场和竞争对手后，就可以开展网络营销策略(或战略)了。刚坐下来想想：你是谁？你可以个目标市场提供什么？

要先有一点计划。将使用什么样的营销方法?哪些你能做？竞价点击付费，搜索引擎优化，电子邮件，博客，播客，论坛，病毒营销，banner广告或者等？你必须优先考虑你的网络营销策略。在最短的时间内获得投资回报。你有足够的时间来完成搜索引擎优化？如果是这样，那么坐下来，做一切你可以做的事，一天一天的，让排名在搜索引擎的顶部。没有时间？那么就购买PPC，然后开始监测你的网页。

没有时间，也没有钱？那就要找到另一种方法，否则你肯定死。

重要的是，你必须找到方法获得时间或者金钱。如果你想在这个竞争激烈的世界上生存，你必需要考虑如何能利用别人的时间或金钱来建立自己的网络业务。

4、监控效果

当有一个网络营销计划时，你可以马上开始实施。最后一步是开始监测你的网络营销效果。人们通过哪个搜索引擎哪个关键字找到你的网站的？哪些关键字是最赚钱的？PPC营销效果怎么样？你是否满意你的搜索引擎优化排名？访问者大多数甚至不到30秒就离开你的网站等等。

只有密切监测才可以帮助你发现什么可行，什么不可行。测试的自己网站，测试竞争对手的网站可以告诉你一些惊人的结果。同时请记住，只有你去监控才知道什么是对的，什么是错的。

呵呵，说了这么多，还是需要大家去执行的。如果您是公司的代理加盟商。这方面的问题您都不用去考虑。总部会提供一条龙的服务，包括整个网站建设，网络推广、营销计划等。总部都会为大家做好。如果你是自己做的，我建议大家多去了解一下我们赖茅酒官网的网络营销策略。http://www.xiexiebang.com

第二篇：致全国“赖茅”酒经销商消费的一封公开信

致全国“赖茅”酒经销商及广大消费者的一封公开信

贵州赖世家酒业有限责任公司董事长------赖世豪

全国赖茅酒经销商及广大消费者大家好！

非常感谢大家长期以来对“赖茅”这一品牌的支持与厚爱！正是广大经销商及消费者的鼎力支持和深情厚爱，“赖世家酒业”才能在激烈的市场竞争中得以拓展并获得更大的发展空间，继1983年后再次掀起的“赖茅”酒第二次浪潮，我公司在全国酒业的销售市场已占有不可估量的份额。但遗憾的是国家工商行政管理总局商标评审委员会关于第4570381号“赖茅”商标异议复审裁定书已于近期送达本公司，他们违背历史，无视现行商标法之谁先生产，谁先申请注册应批给谁的规定，把我赖氏祖宗几代人呕心沥血打造出的“赖茅”酒及有着近百年历史的“赖茅”商标强行裁决给一个从未生产过一瓶“赖茅酒”的某国有企业，这是对历史的否定，这是对民营企业的不公平对待！

上世纪八十年代改革开放之初，先父赖贵山先生携我于八三年亲赴茅台，重振祖业恢复了赖茅酒的生产。注册创办了“贵州仁怀县茅台赖氏酒厂”即现在的“贵州赖世家酒业有限责任公司茅台镇酒厂”。是我在改革开放后首先生产、销售“赖茅酒”在先，并同时率先依法向县、省两级工商部门申请“赖茅”商标的注册，这些均是有据可查的事实！从那时直到今天，我恪守先父的遗志（有先父的遗嘱为证！），为维护赖氏先祖所创的这一民族品牌，呕心沥血，失志不移，维权之路竟走了近三十年！今天，本该属于自己的权利却被他人抢夺，其公理何在？某些职能部门应公正、公平、公开的办事原则又在何处？“赖茅”真正传人三十年艰辛的维权之路没得到公证的评判，这条路还得走多久？

经销商是商品运营中不可缺失的重要环节，中国的白酒市场需要更多了解中国酒文化的，有实力的运营商来运作，并把传统品牌发扬光大，他们是一个庞大的经济群体，他们伴随着中国白酒市场的兴盛而发展壮大。作为白酒生产厂家与消费者之间的桥梁，他们是中国酒业大发展链条上重要的一环。

“赖茅酒”以其独特的酿制工艺及严谨的传统配方为广大的经销商和消费者提供了广阔的发展空间和优质的消费取向，尽管因由于某些管理者的失职及不作为而造成了市场混乱无序，使“赖茅”品牌乱象横生，真假难辨。我“贵州赖世家酒业”仍坚守商业“以诚信为本”的道德理念，我们的产品仍遵循祖训，同样得到广大消费者的厚爱与追捧！这就是我作为“赖茅”酒嫡传人理应担当的社会责任！也是作为一个民营企业家应有的商业道德！在为社会广大消费者创造价优物美的佳酿的同时，为规范、纯洁传统民族品牌、推动中国白酒市场的有序发展竭力尽我应尽的义务和责任，为维护法律的尊严，我将把维权的路继续走下去。

由于经济利益的趋使，据称某国有企业夺到“赖茅”商标后将转让给省外投资商操作使用，但我坚信：一个没有真正的传统配方的投资商难道仅凭一纸夺来的空头商标，就能把名酒酿制出来吗？真正的纯正的“赖茅”酒，它的生产源头只能在茅台这一特定的地域才能产生出来，仅靠异地生产灌装，贴上华丽的标识，冠以名牌商标，都仅是旧瓶装新酒，永远是假货！纵观国内许多由国企兼并，国企与民营企业间的商标争夺案例，巧取豪夺得到的最终均以失败而告终。他

们夺取了商标权，却永远掌控不了传统产品的真正核心精髓，不为消费者认可。没有成熟的市场，能让世人接受吗？这里我庄重地向全国经销商及广大消费者宣告：“赖茅酒”的真正嫡传人非我赖世豪莫属！

这里，我慎重地告知广大经销商及消费者：“贵州赖世家酒业公司”是在原“贵州仁怀县赖氏酒厂”的基础上成长发展起来的，并是赖世家族中最先在茅台镇取得具有合法生产许可证的，有自己的工厂及生产流水线的唯一一个按“赖茅”传统工艺生产正宗“赖茅”酒的生产厂家，我们现在即将来具有年产近万吨的生产产能，并严格遵循先辈的秘传配方酿制，对消费者讲诚信，并以质量求发展，只有这样诚信有序的发展，才能让“赖茅”酒永远发扬光大，才能让国人放心享用这一名牌佳酿美酒。这也是我对全国赖茅经销商及消费者的庄严承诺！“路漫漫而修远兮，吾将上下而求索”，这条有序的发展之路，我将永远走下去！

发表这封公开信，其目的是向全国经销商及广大消费者表明：我对国家工商行政管理总局商标评审委员会关于第4570381号“赖茅”商标异议裁定不服！对某大型国有企业对我民企的知识产权的恶意打压和侵夺不服！不管最终结果如何，我除仍坚持我的维权信念外，还得感谢全国经销商及广大消费者对我的认同厚爱和对本企业发展的支持！我们始终还要发展，在以后更大更高的发展平台上，我与大家携手共进，再创赖茅的更大辉煌！

谢谢大家！

贵州赖世家酒业有限责任公司董事长：赖世豪

第三篇：河套酒业集团网络营销策略研究

内蒙古财经大学学士论文

河套酒业集团网络营销策略研究

作 者 朱艳彤 院 系 商务学院

专 业 市场营销

年 级 11市场营销1班

学 号

112065110 指导教师

导师职称

内

容

提

要

目前，随着网络信息时代的不断发展，网络营销在企业经营策略中占据越来越重要的地位，我国中小型企业，例如河套酒业集团，对于网络营销策略的开发仍然处于初级阶段。本文通过对河套酒业集团网络营销现状以及当前中国中小企业网络营销策略运用的情况分析，发现虽然河套酒业集团网络营销策略运用已经有了初步的发展，但还是存在诸如品牌知名度较低、网络信息渠道不完善、网络广告投入少、销售额低等问题；经过对这些问题进行分析研究，探讨此类问题存在的根本原因及条件，提出相应的解决建议，希望能通过自己的论点对河套酒业集团今后更好更快发展提供帮助。

关键词：网络营销

河套酒业集团

营销对策

Abstract

At present, with the development of network information age, network marketing occupy an increasingly important role in business strategy, our small and medium enterprises, such as the Loop Wine Group, for the development of network marketing strategy is still in its infancy.Based on the Loop Wine Group network marketing situation and the situation of SMEs in China online marketing strategies using the current analysis, found that although the Loop Wine Group Internet Marketing Strategies have initial development, but there is still such a low brand awareness, network imperfect information channels, online ad spending less, and low sales;after analysis of these issues, to explore the root causes and conditions of such problems, and propose appropriate recommendations to address the hope that through their arguments on Loop wine industry Group in the future development of better and faster help.Key words: Internet Marketing Loop Wine Group online advertising

network information channels

目 录

一、研究背景................................................................1

二、理论综述................................................................1

三、河套酒业集团网络营销现状................................................1

（一）河套酒业集团简介......................................................1

（二）网络营销现状..........................................................2

四、河套酒业集团网络营销中存在的问题........................................2

（一）河套酒业品牌知名度在区外较低..........................................2

（二）河套酒业集团网上销售额少..............................................2

（三）网络信息渠道建设不完善................................................2

（四）网络广告的投入量小....................................................3

五、河套酒业集团网络营销对策................................................3

（一）多元化品牌推广，提高品牌知名度........................................3

（二）制定多样化销售方式，提高销售量........................................3

（三）完善网络信息渠道......................................................4

（四）提高网络广告的宣传力..................................................4 参考文献....................................................................5 后记........................................................................6

河套酒业集团网络营销策略研究

一、研究背景

随着网络信息时代的迅速发展，网络营销在企业营销策略中的地位也越来越重要、越来越明确。传统营销在21世纪不断地创新发展，逐渐延伸出了网络营销这一产物，经过不断的融合促进，使之成长为提高企业经济增长的新亮点。网络营销策略的不断创新和发展，也使得企业在复杂的经济环境下增加了几分优胜的把握。河套酒业集团作为一个建厂60多年的资深酒业集团，能一直以来占领北方地区大部分酒业市场，除了其先进的酿酒技术及其产品质量上乘以外，还有个重要的愿意就是能随着市场环境的变化发展改变自己的经营策略。但是，由于其自身条件的制约，直接影响到其改革创新的进程及速度，就网络营销策略制定这一方面来说，虽说河套酒业集团已经开始运用各种网络媒体进行营销，但其营销效果并不显著，本文根据河套酒业集团在网络营销策略制定及运用实施的过程中存在的问题，分析其网络营销效果不明显的原因，同时提出一些建议，希望能改善其网络营销现状。

二、理论综述 网络营销，是企业在高速发展的网络信息时代背景下，提升自身商业价值的新型营销方式。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定，网上产品和服务策略、网络营销价格策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网路营销管理与控制等。在网络营销过程中，由于连接的媒介是互联网，因此只要能够进入网络的人群都是网络营销的参与人员，并且每个参与者都同时具备资源的生产者和资源的消费者双重身份。对企业来说，互联网是作为企业和消费者相互沟通的桥梁而存在的，但是互联网本身的双向沟通性使得消费模式由单向变为互动，网络营销本身复杂的内容及其内容的相互关联性要求企业能宏观的控制到营销策略的每个层次。

当今社会，网络营销毫无疑问的成为了企业整体营销战略必不可少的组成部分，是企业实现其总体经营目标的必经之路、重要步骤。通过对网络营销尤其是中国类似河套酒业集团这类中小企业网络营销理论的比较与总结，增强对网络营销知识的理论化分析，规范网络营销宏观环境发展，并不断创新，能够促使河套酒业集团这类中小企业利用系统的网络营销理论加强自身网络营销规范化程度，在此基础上总结实践过程中遇到的经验教训，使河套酒业集团在同行业市场中更具竞争力与影响力。网络营销作为一个新型的营销方式，其市场潜力巨大，将会在不远的将来一跃成为21世纪企业营销的新导向。而对于河套酒业集团而言，加强对网络营销策略的建设更是势在必行。

三、河套酒业集团网络营销现状

（一）河套酒业集团简介

河套酒业是一个建立有60多年历史的酿酒老企业,于1997年完成股份制改革，正式更名为河套酒业集团股份有限公司，成为规范的股份制企业，现在的总资产已过30亿元。从20世纪90年代开始,河套酒业集团的发展步伐不断加快,到最近几年,白酒年生已经由1990的4000吨提高到了2010年的12万吨,产量翻了近30倍,白酒年储存能力也达到12万吨,翻了进60倍。除此之外，在2004年“河套”商标被认定为中国驰名商标，2006年认定为首批“中华老字号”企业，2010年中国轻工业联合会和中国酿酒工业协会授予“中国北方浓香型白酒

生产基地” 荣誉称号，河套酒更是被冠上“北方第一窖”，其先进的机械化生产技术，使得企业在同行业中占据了相对的优势，并且，企业的综合实力也在近些年得到突飞猛进。

（二）网络营销现状

河套酒业集团自2012年建立网站以来，不断改善网站内容，网站主要板块分为：走进河套、河套新闻、河套产品、河套酒香、河套文化、河套景观、市场营销、加入河套九个大板块；河套酒业集团网络办公平台有河套酒业集团邮箱、阿里巴巴首页、河套产品购买酒仙网、河套酒业集团新浪、腾讯官方微博等。

河套酒业集团对于新媒体的运用范围广、类型多，官方微博、微信上线时间较早。河套集团官网首页通过合作网站酒仙网进行产品销售，并通过阿里巴巴首页进行信息传播。虽然对于新媒体的运用广泛，但技术不熟练，数量多却没有充分发挥其传播信息，促进销售的功能且河套酒业集团网站首页特色不明显，产品介绍少，无显著特征以吸引浏览者的目光。

四、河套酒业集团网络营销中存在的问题

（一）河套酒业品牌知名度在区外较低

河套酒业集团虽在内蒙古地区，尤其在河套地区有很高的知名度。但相较于茅台、五粮液、汾酒等十大名酒，河套酒的品牌知名度在全国范围内低。且跟其他企业的官方网站相比，河套酒业集团官网在搜索引擎中排名靠后且无官网认证标志，如此一来，很多未曾接触过河套酒的网页浏览者不能第一时间进入正确的河套酒业集团官网，当进入其他网站时不免对河套酒业集团网站的第一印象有所影响。究其原因，主要是电子商务进入白酒行业的时间较短。一二线城市是电商过去的发展重点，但是其市场毕竟是有限的，在近几年中已经开始饱和。基于这种情形，抢占现在还处于空白状态的三四线城市甚至于县级、乡级、村级市场则成为电商开发的主流。而河套酒业地处县级城市杭锦后旗，在过去电商以一二线城市为发展重点的阶段中，河套酒业对于电商及网络营销几乎没有关注，因此，处于运用网络营销策略初级阶段的河套酒业集团不可避免的出现了一系列问题。

（二）河套酒业集团网上销售额少 据五粮液集团销售数据显示，到2013年，五粮液集团总销售额已经突破630亿，其中仅与京东一家电商合作的销售额已经超过50亿。而河套酒业集团在2011年销售额刚突破30亿，要实现在60年庆典上期望的100亿还有很大的差距。主要原因是缺乏网络营销技术型人才，主要表现在（1）河套酒业集团处于杭锦后旗陕坝镇，为县乡级城市，经济发展速度慢，社会基础设施不完善、工资水平低等原因，很多网络营销专业技术型人才不愿意到三四级城市工作。（2）三四级城市的竞争环境机会少，局限性大、发展空间小，不利于人才的能力及素质提升。

（三）网络信息渠道建设不完善

虽然现已开通河套酒业集团新浪、腾讯微博，微信公众平台等网络信息平台，但听众少（腾讯微博听众仅为1135人），传播范围小，且网络信息的更新速度慢（新浪微博最新发布的微博时间为今年4月份），内容不够新颖，形式不够创新，无法在众多色彩纷呈的网络信息广告中脱颖而出，吸引消费者的注意。河套酒业集团合作网站阿里巴巴中河套酒业供应产品模块为暂无供应产品。因此未能发挥网络信息渠道的作用。

（四）网络广告的投入量小

网络广告是网络营销的一个重要组成部分，也是网络营销的主要方式，可以说，做好了网络广告宣传，企业的网络营销就成功了一半，因此根据企业的营销

策略，策划出有效地网络广告宣传十分重要。我们经常会通过电子邮箱、QQ、微信等媒介收到各式各样的产品广告，甚至，在一些我们经常浏览的网站首页会有网络广告的投放。河套酒业集团却没有很好的利用网络来投放广告进行宣传。其主要原因还是消费者对传统销售方式的忠诚及对网络营销的不敏感。河套酒业集团自1952年创建以来，凭借自身的实力及产品的优质，虽然不断的更新管理制度及经营制度，使企业的综合实力不断增强，销售额不断翻新提高。但是，传统的管理模式以及老员工传统的思想依旧束缚着河套酒业集团现代化的转变速度。因此，有很多管理层的人员对新型的电子商务运用还不是很了解，依然忠诚于传统的营销模式，便不能很好的利用网络营销这一手段。而传统营销模式中的广告宣传不外乎传统媒体，如电视、收音机、报纸等，或者户外的墙体路牌广告，但是，在网络高速发展的年代，仅凭这些广告形式想要达到最大的宣传效果似乎有点困难。网民人数的不断增加，各种网络宣传手段的不断更新，促使河套酒业集团必须以时俱进，投放有自己特色的网络广告。

五、河套酒业集团网络营销对策

（一）多元化品牌推广，提高品牌知名度

河套酒业集团在内蒙古甚至于全中国都拥有良好的口碑，河套酒的淡雅浓香更在消费人群中好评如潮。所以河套酒业集团要运用它在河套地区良好的口碑这一优势开发其在网络营销的缺口，依据企业生产经营的规模、产品的特点，逐步通过网络营销扩大品牌的知名度。例如在现实的企业生产经营过程中要切实做到下面几步：1.降低生产成本，做好市场销售终端的推广。主要表现在无论线上销售或线下销售时都应注意网络经销商的管理，包括经销商的身份审核，坚决杜绝假冒河套品牌的行为营销品牌形象，以及在网络销售过程中的服务态度和服务内容等问题； 2.传播推广和渠道推广有效结合，尽量不让顾此失彼的局面出现。不能只注重传播导致渠道不通畅，产品无法顺利销售，或者只注重渠道的推广，传播没有到位，导致消费者无法获得产品信息，产品在销售终端积压。3.长效与短效的结合，既可以快速解决当下问题，又可以达到远期目标。在品牌推广的过程中切忌只顾眼前利益而忽略长远的经营目标。品牌忠诚度的建立并非一朝一夕的工程，要求经营过程的每个参与者都能精益求精的做好每一件自己的工作，以获得消费者的认可。

（二）制定多样化销售方式，提高销售量 1.网上折价促销

折价促销通俗来讲也称打折、折扣,这是目前网络中运用最频繁的一种营销方式。就目前的市场情况来看，消费者对于网上购物还有很多的抵触，原因是网络购物毕竟不能亲眼见到实物、亲身体验，且配送的成本及支付方式都十分复杂，存在一定风险，所以相较于大型商场、专卖店等传统购物场所,网络销售存在这一劣势，所以网络销售者一般把网上商品的价格定的都比传统方式销售价格低,从而吸引消费者购买。并且由于消费者普遍存在的优惠购买心理，一般大的折扣价都可以达到吸引消费者，并且起到引导其作出购买决定的作用。近几年来。网上销售平台不断增加，由开始的淘宝、天猫，到最近出现的蘑菇街、美丽说、唯品会等等形形色色的网站，它们都有打折促销的模块，其中由以唯品会最典型，其广告语便是“一家专门做特卖的网站”。优惠券是在原价基础上打折的一种演化形式,有些商家为了能销售出一些原价销售困难的商品，在其网站上发放优惠券，定时签到领取，这种方式不但可以提高销售量，还可以或得更多消费者的信息，为之后的其他方式销售做铺垫。

河套酒业集团在北方地区的销售网点随处可见，甚至在一些大型的连锁超市里都有河套酒业集团的专柜及专门的促销员，因此可以利用这一优势来解决网民顾客在网络上购买遇到的各种问题，如在网络上看到的产品可以去实体店对比是不是正品；或者在网络上获得的河套酒业集团产品的折价券可以去实体店兑换产品或者享受优惠。

2.网上赠品促销

赠品促销在现实生活中非常常见，超市经常会利用这一手段进行促销。但在网络销售过程中似乎运用的不太广泛，只有在新产品推出时作为一种宣传手段运用，通常用以拓展市场或者提高竞争力等。赠品促销的优点:（1）可以提升品牌和网站的知名度;（2）吸引潜在消费者提高对网站的关注度;（3）企业可以根据消费者对赠品的偏好程度来分析产品本身的销售效果及在市场上的反应状况，从而改进产品、改善营销策略。但是，在选择赠品时应该注意以下几项内容:（1）不能以次充好，用劣于产品本身的赠品进行赠品促销，不但不会达到预期目的，反而会影响正品的销售;（2）节约促销成本，在考虑营销目的的同时要考虑不能赔本促销，选择适合消费人群的产品，当然，在特定情况下，为了解除销售过程中遇到的违纪事件也可以赔本赠送，但是尽量控制在预算成本之内，避免产生资金问题。

河套酒业集团生产的产品种类齐全，数量繁多，建议河套酒业集团在生产制造时推出小瓶小容量的赠品装，例如在网络平台上销售产品十年时制定买一送一的产品策略，买一瓶标准装的送一瓶赠品装。或者购买数量多还可以送原装十年。总之，线上销售要比线下销售让利多一点，这样才能招徕更多的网络顾客，达到网络营销的效果。

3.网上抽奖促销

网上抽奖促销是指消费者在某一网站购买完商品后或者其购买商品的金额达到了一定水平之后，商家给予其抽奖机会的一中网上促销形式。最常见的网上抽奖形式有，填写调查问卷抽奖、累计购买额度抽奖、单相商品交易额高抽奖，或是某一网站在纪念日里推出抽奖活动等等；例如2014年是建设银行成立60周年，凡利用建设银行卡支付的网购订单均可抽奖获得机会一次。除此之外，我们都知道在网上购买产品完成后会有支付成功的界面，建议跟相关电商合作，在购买完河套酒业产品之后，在支付成功界面自动弹出抽奖对话框，将河套酒业的产品作为奖品，以吸引更多的网络消费人群。

4.建立网站会员制度

在河套酒业集团官网上增加会员注册一栏，通过吸收会员增加顾客的重复购买率，增加网络消费者对河套酒业产品的兴趣度。同时制定会员积分策略，在网站上买相应价格的河套酒业集团旗下产品，则在其账户下增加相应积分，适时推出积分换购、或积分抽奖活动，不断刺激消费者的重复购买及投机的欲望，使其对河套酒业集团产品产生高度的兴趣，并通过不断的维护客户关系使其完全信任河套酒业产品，最终达到较高的依赖。

（三）完善网络信息渠道 建立完善的网络信息渠道，主要在于维护好现在已经开通的网络新媒体。1.基于河套酒业集团邮箱开通，可以通过许可Email营销向消费者邮箱发送调查问卷；同时起到对河套酒品牌的宣传与推广作用。2.基于在酒仙网、阿里巴巴上开通的网络销售平台，在网络销售过程中通过送赠品活动请消费者填写调查问卷。3.通过微信公众账号发布有关河套酒业集团的产品信息，积极与消费者进行互

动。

（四）提高网络广告的宣传力度

提高网络广告的宣传力度，主要注意一下几点：1.丰富网络广告形式，选择有效传播平台。在广告业迅速发展的今天，广告的形式更是多种多样，平淡无奇的广告形式已经很难再去吸引人们的注意力了，为此企业应该丰富网络广告的形式，增加网络广告的亮点，突出产品自身的优势才能增加人们的注意力。2.由于互联网上面的网站众多，在经费有限的情况下，应当更加注重广告平台的运用，企业在选择投放广告的网络平台之前，必须对相似的平台进行分析，从行业特征、企业形象、产品自身属性及消费者认可度、关注度等方面选出最合适的平台。例如河套酒业进行酒的宣传时，可以重点选择食品、饮品类的网站进行广告投放，这样投放的广告针对性较强，可以为企业提高广告的传播到达率，增强宣传效果。

总之，在互联网高速发达的今天，网络营销在企业销售策略中的地位一定会愈来愈重要，网络营销必将是企业在未来市场竞争中的一把利剑。河套酒业集团必须加强对网络营销的重视程度，通过网络营销提高企业的品牌知名度，扩展河套品牌的营销力及传播范围。细化到具体步骤就是，进一步规范河套酒业官方网站，更好的促进与其他网站的合作，更好的利用新媒体的传播优势。此外，更重要的是吸收同时具备网络营销理论知识和实践能力的人才，提高网络营销在整体营销活动中的预算。除此之外，网络营销和传统营销方式要有效结合使用，消除消费者在由于网络的虚化性产生的恐惧感及紧张感。以上为个人通过对河套酒业集团网络营销策略的研究，希望上述内容能为今后河套酒业的发展甚至中国酒行业的发展略尽绵薄之力。

参考文献

[1]李德猛.《酒企的自我救赎》.[J].销售市场.2015.4.[2]路长全.《互联网时代企业必备战略思维》[J].中文经济类核心期刊.2015.4 [3周星潼.《芝麻开门，成就阿里巴巴网络帝国的13个管理法则》.[M].华中科技大学出版社.2011.[4]荆林波.《电子商务蓝皮书》.[M].社会科学文献出版社.2012.[5]余以游.《白酒应该这样卖》.[M].北京大学出版社2010.[6]戴亦一.《品牌营销》.[M].朝华版社.2004.[7]Dawn lacobucci.《营销管理》[M].机械工业出版社.2010.[8]成志明.《苏宁背后的力量》[M].中信出版社.2010.[9]李会影.《销售中的心理学诡计》.[M].中国纺织出版社,2010.[10]肖立.《消费者行为学》.[M].北京大学出版社,2011

后 记

时光荏苒，岁月如梭，转眼已经到了毕业的时刻，在四年对市场营销学的学习过程中，我不敢说是学业有成，至少是追求不懈，回首往事，不禁感慨、感动及感激。

把《河套酒业集团网络营销策略研究》作为毕业论文的选题，一部分原因是在学习的过程中对网络营销这一领域的知识比较有兴趣；还有一部分原因是因为我来自河套酒的原产地，对河套酒业集团发展的状况也比较熟悉。在写这篇论文之前我也阅读了大量的相关文章，受益匪浅。也希望这是我对河套酒业网络营销研究的开始，而不是结束。

在这里，我要感谢在百忙之中悉心指导、对我提供了很大的帮助的导师—关青老师，在论文写作的过程中多次遇到写作误区和盲点，如果没有她的指导，我不会这么快这么完整的完成毕业论文的写作，再次致以深切的谢意。

最后，由于学识毕竟浅薄，不足之处，请诸位师长不吝赐教！

2015年4月15日

第四篇：酒店业网络营销现状及发展策略研究

酒店业网络营销现状及发展策略研究

摘要全球经济环境日新月异变化中，网络逐渐占领了很大的市场空间。借助网络的信息化平台开展酒店营销，成为酒店竞争的新内容。本文介绍了酒店业开展网络营销的意义与现状，并对我国酒店业在开展网络营销中存在的问题进行了分析，同时对比了目前酒店的网络营销途径的优势与劣势，最后对我国酒店业如何更好的开展网络营销提出了一些建议。关键词网络营销酒店业营销策略

一、酒店业开展网络营销的意义与现状

（一）、为个性化服务设计作铺垫

根据调查显示，21世纪，酒店客人消费需求将更加追求个性化。网上酒店一方面让顾客事先就可以了解自己所订酒店的位置、价格与类型等；另一方面，酒店可以更好地从网上信息平台获取顾客的兴趣与偏好，针对顾客的个性化需求和自身能力重新整合酒店产品，全面提升顾客服务和酒店管理，最大程度的满足顾客的个性化需求。

（二）、为酒店持续发展及品牌搭平台

酒店开展网络营销，就是对未来客源市场的战略考虑，是酒店进行市场竞争和建立酒店品牌意识的需要。通过网络，客人可以快速方便地得知酒店非常详尽的描述，不仅有酒店的基本信息描述，而且对酒店的交通、房型及价格、餐饮、服务设施都有专门的数据库描述。先进的数据库设计保证了客人可以按照各种条件选择适合自己的酒店，能使酒店建立诚信经营机制和更高的沟通平台，扩大知名度、开辟新的市场。

（三）、与全球酒店业网络化的距离

与全球酒店业相比，网络化是中国酒店业存在的主要差距之一，中国有30%的单体酒店连网站和网页也没有，而没有加入预定网络的单体酒店占全国酒店总数的97%。以希尔顿酒店集团为例，它的网络服务点已经延伸到机场和火车站。中国的著名的网上酒店中介年订房量已达200万至300万间，但是它们毕竟是游离于酒店业之外，所以单体酒店的网络化市场已成为各方关注的焦点。

二、我国酒店业网络营销存在的问题

借助网络的信息化平台开展酒店营销已成为酒店竞争的新内容。网络化是中国酒店业与国外存在的主要差距之一，主要表现如下：

(一)我国酒店网络营销观念滞后

1、大多数企业对网络营销只停留在初步的认识阶段

大多数企业对网络营销有一定的知晓，在305家受访企业中，对网络营销到底是什么，选择依次为：网上交易(43.1%)，网络营销(30.3%)，网上销售(17.8%)和网上订单(8.8%)。特别是有56.2%的企业认为网络营销的主要作用是给企业带来更多信息，而认为能给企业降低生产成本的只占3.3%。这说明多数企业虽然已知道网络营销，但对网络营销的本质并不十分了解，尤其是对网络营销会对企业产生怎样的影响缺乏深入的认识。

2、网络营销初现端倪，但涉及领域窄、占总业务比重小

调查显示，有 24.8%的企业已有某种形式的网络营销活动，网上订购原材料、零部件的占1l.5%，进行网上销售和到网上商场销售的分别占到70.4%和12.3%。网上销售取得的销售额占公司总销售额比例80.5%的企业少于2%，仅有5.2%的企业的网上销售额占到公司总销售的40%-60%。由此看来，企业对网络营销的认识和利用主要还是以宣传和销售产品为主，一小部分企业开始尝试通过网络向供货商下单并管理销售渠道。

（二）酒店信息化程度开展力度不够

酒店建立自己的网站，等于在互联网上为酒店打开了一个窗口。网站可以对酒店设施、服务及产品进行比较详尽的介绍，通过网上调查及时了解客户的反馈意见，接受在线预订。但酒店在网站建成之后，往往忽视了网络营销的基础工作。有的网站营销目标不明确，属

于纯静态页面制作，主页一般都是几幅图片和千篇一律的文字介绍，而且网页更新频率小，无法实现实时更新。

三、目前酒店在三种网络营销途径的优劣势对比

（一）GDS预定（全球分销系统）

通过加入GDS全球分销系统进行网络营销，虽有客源保证但需支付高昂的系统架设费用，同时GDS的收取的预订代理费也比其他渠道的代理费高。

（二）网上酒店中介——网络订房系统

网络订房系统作为酒店一个预订平台，近年来的发展十分迅猛。从百度搜索“订房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相关网页，首页显示的订房中心都表示能够提供北京、上海、广州、深圳等主要商旅城市数千家会员酒店2-7折优惠预订，有的还承诺一小时确认，首页下还显示了其他网站的提示。由此可见：订房网络基本上是中介一统天下，其趋势必然会通过竞争向集中化发展。但对酒店而言它也存在以下缺点：

1、增加酒店成本：通过订房系统进行网络预订仍需酒店手工操作的辅助。

2、一些订房网站知名度不高，订单寥寥，因而它们无法取得足够的经济回报来改善服务功能。

3、知名度及营销效果较好的网站如携程旅游网对加入酒店条件较为苛刻且门槛较高，酒店无论从价格到客源都没有“话语权”，无法提高预订管理自主性。

（三）酒店独立网站

酒店建立自己的网站，等于在互联网上为酒店打开了一个窗口。相对于网络订房系统而言，酒店自己的网站可以对酒店设备设施、服务及产品进行比较详尽及个性化的介绍，同时通过网上调查及时了解客户的反馈和意见建议，并接受在线预订。这一形式在最初成为不少酒店趋之若鹜的热点，那么实际效果如何呢？通过几年来的实践和调查，酒店网站建立和运营存在以下问题：

1、建设成本及后期维护推广费用高。通过市场上的专业信息网络公司进行整体策划，设置包括酒店首页、酒店概况、网上预订等十四个项目的模板，采用LINUX平台进行开发及动态信息发布，注册域名及租用虚拟主机，如果与当地几家综合门户网站建立链接，首期就需投入较高费用，以后每年还需投入不菲的维护及广告，且访问率不会很理想。研究表明，在主要的搜索引擎上创建饭店网站的链接是十分重要的，否则没有人会知道饭店的存在。如果与国内外著名的综合站点如Google、新浪、雅虎等分别链接目录分类和建立搜索引擎登记，则面临高额费用，而如需将酒店名字排列在搜索结果前几页，费用还将成倍增加。

2、回报效果低，投资回收期长。

通过对多家酒店的调查，酒店网站的在线网络预订寥寥，而有时客人通过网上预订后，酒店未及时跟进或根本无人关注，经常发生客人到达后没有订单的尴尬状况，所以国内大部分客户均嫌此种方式太麻烦而弃之不用，仍采取网上浏览，网下预订。所以，大部分酒店网站只能作为酒店一个宣传窗口，作为酒店不滞后于“E时代”的标志之一。

（四）技术与安全性问题尚待改进

目前企业对网上交易最担心的问题之一是支付的安全问题，有三分之一的企业对网上交易的安全性表示担心。这主要是因为目前缺乏满足网络营销所要求的交易费用支付和结算手段，银行的电子化水平不高，安全性差，银行之间相对封闭，尚未能承担支付网络电子交易费用的角色。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失将会很大，这也是酒店网络营销发展所必须解决的大难题。

四、对我国酒店网络营销策略的建议

（一）优化酒店网站

酒店网站建设应该分阶段、分步骤进行，不同季节、不同年份采取不同的网络营销策略，并据此对网站内容定期进行更新。在网络订房初见成效、有一定规模和效益之后，再对酒店网站进行后期维护及推广。

网站优化的目的在于将更多的网络浏览者转变为预订客人，同时提高酒店网站在主要搜索引擎上的搜索排名，以吸引更多的浏览量。

（二）为顾客提供个性化服务

个性化服务的最大好处在于将大众的喜好都暴露无遗，酒店可以进行针对性服务，使客人得到最满意的享受。这就要求酒店更全面地收集、提炼和整合不同消费者的需求特点，然后将这些信息加以细分，并提供相应产品和服务。例如，对酒店客房软硬件进行尽可能改善，以满足不同个性客人的需要。

（三）重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略

1、重新评估间接网上渠道的作用

酒店要重新评估和利用间接网上销售渠道，采取措施减少对网上折扣商的依赖，避免因过低的价格影响自身的品牌价值。酒店的网上折扣价格一旦成为网上公开价将对酒店通过其他营销途径公布的价格造成很大压力。因此，过多地利用网上营销中介不一定是好的战略选择。

2、确立全面的网上分销战略

全面的网上分销战略是将直接面向顾客的分销模式作为酒店开展网络营销的关键点。酒店管理者应注意针对潜在的网上旅游消费者，在所有的“接触点”对自己的酒店进行正确的定位，在有效控制本酒店品牌和价格完整性的同时，利用一些重要的直接或间接网上渠道努力增加网上销售收入额。

（四）组建会员网络且增添新老会员论坛

1、客人离店后，酒店通过E-MAIL询问他对酒店客房的意见．以示对客人的尊重和关心；在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，通过E-MAIL通知会员，并征求他的意见。这样，顾客就会有一种被尊重和重视的感觉，从而对酒店产生良好的印象。

2、建立新老会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。促进他们之间的联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。这样更容易收集关于顾客和潜在顾客需要的信息，并将这些需要转化成真实的需求。

总结

通过以上分析，我们看到中国酒店业已经认识到这一新的交流工具的巨大潜力，以致各酒店纷纷建立了自己的网站或加入代理类网站，以获得更大的市场空间与赢利机会。但也应看到很多网站还有很多不足，比如：有的打开速度太慢，有些功能虽然很好但打不开，所以还需管理层给以充分重视，积极建设自己的实体网站，使之更人性化。也应不断的开展网络营销活动，采取行之有效的网络营销策略来吸引顾客，以求获得更大的市场空间与赢利机会。参考文献

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[2]张立俭 孙英杰：中国酒店网络营销和管理的现状分析，经济与社会发展，2005，(6)

[3]梁业章 陆 琳：酒店电子商务箍略研究，商场现代化，2007，（24）

[4] 程艳红： 我国酒店网络营销分析，商场现代化，2006，(36)

[5] 刘砺：我国酒店网络营销发展问题研究，特区经济，2005，(11)

第五篇：新时代网络营销发展及策略探析

新时代网络营销发展及策略探析

新时代网络营销发展及策略探析

【摘要】本文首先论述网络营销的定义及其理论发展，然后总结了网络营销的基本特征、发展及其适用性，针对网络营销的特点及其基本运作模式，提出适合其发展的营销策略。

【关键词】网络营销 营销模式 营销策略

一、网络营销的发展及其适用性

网络营销全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即将产品、价格、分销和促销四个变量作为企业营销策略的四个因素。而在网络营销情况下，针对新的市场条件和消费者需求特点该理论已不适合。以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客角度提出新的营销理论4C组合：Customer(顾客的需求和期望)；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，对通过网络运作下的市场营销有着重要的指导意义。因为，在这一理论背景下，网络营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，采取相应的企业利润最大化的策略：这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分、牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。

现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革。企业采用网络化的营销方式其降低运营成本的方面是显而易见的，零售商通过在线销售可以降低运营成本(例如建立一个集中的仓库来代替许多单个的商店)、运送更少的商品(可能从制造商那里直接将商品运送到顾客手里)、加大区域渗透、提高与顾客沟通的效果和效率。但是网络营销也存在消极的一面，零售商可能会感到建立和维护一个让消费者们熟悉的网站需要相当的投资，其中包括时间、金钱以及技术上的投资。另外，一些零售商可能不愿意将产品的价格公布于网上，因为他们担心这样可能降低自己的利润。对于制造商而言，网络提供了一种切实有效的与顾客沟通的方法，从而使实施一对一营销变得更加方便。而且近些年来，渠道权力从制造商转向零售商的现象也促使一些制造商们开始发展直接营销(例如网络销售)来重新获得渠道权力。尽管如此，制造商们依然由于以下一些原因而不愿意在网上直接销售产品：首先，他们可能会面对中间商的报复；其次，大部分制造商由于产品线过窄而不得不通过某些零售商来销售产品；第三，现有渠道之间可能相互挤压(消费者从现在的渠道转向网络渠道)。

现阶段网络营销的发展中，有两类企业应用网络营销的手段较为典型：一类是在国内享有盛名的公司，其提供的产品质量较高且较有特色，但是仅进行了区域性的市场渗透，这类公司无需对店址进行大规模投资，即可利用互联网吸引新的消费者而快速扩张市场；另一类是那些意欲开拓更大市场的“利基型”公司，因为在利基型市场中，产品或服务是专业而独特的，买卖双方的群体都比较小且所处地域比较分散，而网络可以使这些公司无需大规模的广告投资就能闻名世界。例如，Hothothot．com就是这样一个专业商店，它通过互联网销售的100多种调味品，远销40多个国家和地区。因此，在各种各样的网络公司中，与其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而专的公司更容易获得成功。

二、网络营销的基本特征

1、公平性：在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。

2、虚拟性：由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。

3、对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。

4、模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。

5、复杂性：由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。

6、垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。

7、多重性：在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。

8、快捷性：由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索到所需要的任何信息，对市场作出即时反应。

9、正反馈性：在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。

10、全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。

三、网络营销的模式和策略组合

网上交易突破了传统的以批发、零售为代表的有店铺经营方式，电脑网络形成的媒体空间取代了物理空间，虚拟市场取代了传统市场。由于是在网上进行交易，商业运动过程发生改变，信息流成为商业运动的主要因素，并对商流(商品价值运动)和物流(商品使用价值运动)起媒介和先导作用，购买者之间基本上可以无成本地通过网络迅速进行信息沟通，但交易成功需建立在双方互相信任、互相承担义务的基础上。

企业开展网络营销其基本模式应包括：网上的信息收集、网上商业宣传、网上市场调研、网上广告投放与发布、网上销售、网上客户支持服务等。一个完整的网络营销过程应包括以下基本步骤：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；根据营销任务，确定营销活动的内容和营销预算；申请域名，创建全面反映营销活动内容的网页；与国际互联网连接；发掘信息资源，广泛收集网上信息；树立网上企业形象；开展网上市场调研；在网上推销产品与服务；与客户沟通，通过网络收集订单；将上述信息反馈到企业决策和生产部门；通过网络与分销商联系；促进在线销售；使网络营销与企业的管理融为一体。购买者在网上获得供应商的商品信息，并发出购买的信息，供应商在网上获得购买信息后．通过物流企业把商品送到购买者手中，购买者则通过金融企业使资金流入供应厂商。

基于网络营销模式我们可以看出，企业发展网络营销要满足顾客的个性化需求和利润最大化的两个目标。因此企业的网络营销为实现这两个目标应采取以下营销策略：

[1]转变营销观念，企业应从战略的高度充分认识发展中国网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，制订切实可行的推广计划，分类指导，逐步实施。[2]针对个体消费、爱好的营销策略，以研究消费者的需求为中心，关注每个顾客的终身价值，努力培育顾客的忠诚度。定价策略的制定上，遵循定价模式：消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比，即研究消费者为满足其需求所愿付出的成本，提供合适的性能价格比给顾客。树立企业网络形象和信誉，企业要利用互联网进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网络形象的风格要统一，能够反映企业文化特点，以便于公众识别。产品的研发与定位以消费者为中心，生产出适合消费者所需要的产品，企业应该通过市场调研先了解消费者的意向和偏好，然后再设计产品，只有这样才能使产品研发做到有的放矢，从而赢得顾客。制定的分销策略，应充分体现直销的优势。但是这些营销方式中，不仅是简单的认为它就是把网络及电子技术应用到传统的营销当中去就可以了，只有将网络及电子技术与营销业务进行有机结合，才能带来效益。不这样考虑任何一项技术都不可能直接给企业带来经济效益。

总之，网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。它最主要的趋势是更加注重客户的需求和体验，真正的逐步向“以客户为中心”的理念迈进。在虚拟的网络空间，只有拥有必要的信息优势，致力于架设与供应商、中介服务组织、消费者以及政府进行高效沟通的信息桥梁，才有可能迅速捕捉一切有利的机会，改善企业的营销活动，寻找到实现企业目标的最佳路径。

参考文献

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[2]Reibstein．David J．(2002)．WhatAttracts Customers to 0nline Stores，and What Keeps Them Coming Back[J],Journal of the Academy of Marketing Science．30(4)．465473